UNIVERSIDAD JOSE CARLOS MARIATEGUI

FACULTAD DE CIENCIAS JURIDICAS EMPRESARIALES Y PEDAGOGICAS.

CARRERA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

“LA MERCADOTECNIA Y LA PLANIFICACION DE MARKETING;

LAS CUATRO Pes DEL MARKETING”

CURSO : GESTION COMERCIAL

DOCENTE : Lic. FRANCISCO BERMEJO

GRUPO : QUEVEDO FLORES, OSCAR MANUEL

TORRES OJANE, LEONARDO

VARGAS ZAMATA, CANDY CELESTE

VILLEGAS ORTIZ, MARIA CECILIA

NINA COILA, LIZBETH

MAMANCHURA, ELIZABETH

YANQUI AQUINO, JESUS

MOQUEGUA - 2015

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GESTION COMERCIAL

INDICE

INTRODUCCION

I. MERCADOTECNIA 05

1.1 GENERALIDADES DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA 05

1.2 DEFINICION DE MERCADOTECNIA 06

1.3 CONCEPTOS DE LA MERCADOTECNIA 07

1.4 OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA 07

1.5 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA 08

1.6 FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA 08

1.7 ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA 09

a) Necesidades 09

b) Deseos 09

c) Demandas 09

d) Producto 10

e) Intercambio 10

f) Transacciones 11

g) Mercados 11

h) Autosuficiencia 11

i) Intercambio Descentralizado 11

j) Intercambio Centralizado 11

1.8 BENEFICIOS DE LA MERCADOTECNIA 12

II. PLANIFICACION DE MARKETING 13

2.1 DEFINICION DEL PLAN DE MARKETING 13

2.2 PARA QUE SIRVE UN PLAN DE MARKETING 13

2.3 FASES DE LA PLANIFICACION DE MARKETING 14

A. FASE DE ANÁLISIS 14

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B. DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS 14

C. FASE DE TÁCTICAS Y DESARROLLO DE ACCIONES

CONCRETAS 14

D. FASE DE EJECUCIÓN Y MEDIACIÓN RESULTADAS 14

II. LAS 4 P DEL MARKETING 15

3.1.- PRODUCTO 15

3.2.- PRECIO 16

3.3.- DISTRIBUCIÓN/PLAZA 17

3.4.- PROMOCIÓN 18

IV. VENTAJA COMPETITIVA 19

V. CONCLUSIONES 20

VI. BIBLIOGRAFIA 21

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INTRODUCCION

En la actualidad, la mercadotecnia ha logrado un "impacto profundo" en la vida de millones de

personas porque ejerce una influencia notoria en sus hábitos de compra, estilos de vida e incluso

formas de trabajo. Algunos ejemplos de ésta afirmación, los vemos en la mayoría de las cosas que

la gente utiliza a diario como los alimentos que consumen, la ropa que visten, las películas que

ven, los libros que leen, los medios que utilizan para desplazarse, las instituciones educativas

donde se forman, los lugares donde se distraen, los políticos por quienes votan, los préstamos a

los que acceden, etc... Todo lo cual, puede ser encontrado, adquirido y utilizado como resultado de

una o más actividades relacionadas con la mercadotecnia.

En el caso de las empresas, el impacto a sido aún mas notorio pues tuvieron que adaptar su

estructura organizacional y filosofía empresarial al concepto de mercadotecnia, enfocando desde

entonces su atención en las necesidades y deseos de sus clientes, mientras luchan por seguir

siendo rentables. Para ello, tuvieron que implementar todo un departamento de mercadotecnia; el

cual, tiene una fuerte influencia en las decisiones estratégicas de la empresa (inversiones,

productos a comercializar, márgenes de utilidad, etc...), además de emplear a personal

especializado, utilizar equipo e instalaciones adaptados a sus requerimientos, etc...

Por otra parte, las "organizaciones" (muchas de ellas sin fines de lucro) también han sentido el

impacto de la mercadotecnia pues se dieron cuenta que para lograr sus objetivos (por más

altruistas que fueran) necesitaban implementar actividades de mercadotecnia e incluso contratar

personal especializado para ello. Algunos ejemplos de esta situación, los vemos en los siguientes

casos:

Partidos políticos que acuden a especialistas en "marketing político" para ganar la mayor cantidad

de votos.

Asociaciones de beneficencia que utilizan diversas herramientas de la mercadotecnia (como la

publicidad) para recaudar fondos o reclutar voluntarios.

Clubes sociales o Asociaciones que realizan actividades de mercadotecnia (como las Relaciones

Públicas y la Promoción de Ventas) para conseguir nuevos socios o usuarios de sus instalaciones.

Finalmente, también vemos como profesionales y técnicos sacan avisos en periódicos para dar a

conocer sus servicios e inclusive contratan vendedores o asesores para llegar a su mercado meta.

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III. MERCADOTECNIA

1.1 GENERALIDADES DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA

Explicar la aparición de la mercadotecnia en la superficie del mundo, tiempo y espacio, es más difícil que su simple identificación con un sistema social o una filosofía mercantil. Tal especulación supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales se toman todavía como hipotéticas e imposibles de demostrar. Sin embargo, hay teorías de determinismo basadas en diversos puntos de vista.

La teoría más familiar para los estudiantes es la del determinismo económico, en la cual la evolución de un orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se puede decir que en el curso natural de éste, la sociedad ha progresado a través de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura, artesanía, industria y mercadotecnia, éste es el panorama de la historia económica y señala las etapas a través de las cuales aun actualmente las economías desarrolladas parecen evolucionar.

La mercadotecnia está asociada con la etapa de abundancia económica que otorga la mayor importancia a la distribución, a la innovación de productos orientada hacia el consumidor, el servicio, etc. Así se explica, según el determinismo económico, el surgimiento de la Mercadotecnia en nuestra era.

Históricamente, la mercadotecnia ha sido empleada "bajo algo", en vez de "sobre algo". El departamento de mercadotecnia promovió la investigación de ésta en el siglo XX. En 1911, la empresa Publicaciones Curtís estableció el primer departamento de investigación comercial en Estados Unidos.

Actualmente, el departamento de investigación efectúa en forma adicional otras actividades, tales como el análisis de ventas, la administración y la mercadotecnia propiamente dicha.

Otras empresas han combinado la investigación con la publicidad, servicios al consumidor y otras funciones dentro del departamento de mercadotecnia.

Aunque la mercadotecnia activó la demanda donde era insuficiente y mala, esta actividad fue extrañamente recibida, pues se le tomó como un saco de engaños o como una amenaza al poder del Estado.

Al respecto, los comerciantes sostienen que la producción debe ajustarse al mercado y no éste a la producción; igualmente, opinan que las funciones financieras no deben aplicar test ventajosamente comunes a aquellos gastos que crearon una larga carrera de buen futuro y penetración en el mercado.

Una vez que la mercadotecnia estuvo prósperamente establecida en la industria y entre los consumidores, empezó a ser usada en algunas empresas del transporte, como el ferrocarril y algunas líneas aéreas.

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Las empresas de aviación estudiaron las actitudes del viajero con la frecuencia del horario, manejo del equipaje, servicio de vuelo, confort de los asientos, etc.

En consecuencia, los empresarios de las aerolíneas dejaron de pensar que eran sólo transportadores y su postura cambió al considerarse ahora como parte integral de un servicio más completo.

La participación de la mercadotecnia crece lentamente y tiende a pasar de una actividad artesanal a una industria consolidada. Así, por ejemplo, dentro de la banca ha logrado ubicarse adecuadamente.

Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es precisamente la transición del comercio: de aquél predominio de los intereses del vendedor, a la consideración de los del comprador o consumidor.

A través de la historia, el comercio y el intercambio han estado unidos a costumbres básicas, aún en el siglo XX el concepto de Mercadotecnia, sin embargo, introdujo dos nuevos elementos en el comercio: primero un carácter más científico de administración y segundo, un motivo fundamental del servicio.

El pensamiento mercadotécnico está considerado como una parte de la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad es más que una técnica comercial, más que una institución social.

1.2 DEFINICION DE MERCADOTECNIA

Según Philip Kotler(considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna), es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. También se le ha definido como una filosofía de la dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que lacompetencia.

La mercadotecnia es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para alcanzarbeneficios.

Marketing en español setraduce como mercadotecnia o mercadología; a veces mercadeo, según el contexto. Otros autores también lo traducen como estrategia comercial o como promoción y propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se llama mercadólogo.

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1.3  CONCEPTOS DE LAMERCADOTECNIA

La mercadotecnia es una palabra que posee muchas definiciones y sin embargo, todas guardan un parecido entre si; podemos decir que la mercadotecnia "es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio".

Según la american marketing association (ama) la mercadotecnia es "el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, premiación y distribución de ideas, mercancías y técnicas para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales".

Otra definición de mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

Es una ciencia, un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

1.4 OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA

El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona». Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado.

Se puede decir que el principal objetivo de la mercadotecnia es el buscar la satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitirá a la organización alcanzar sus metas.

La satisfacción de los clientes es lo más importante de la mercadotecnia, para lograrlo la empresa debe investigar cuales son las necesidades del cliente para poder crear productos que realmente satisfagan los deseos de los consumidores.

Por eso la mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos. De la demanda depende el plan mercadológico que debe realizar.

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1.5 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

Hoy en día, la mayor parte de los países, sin importar su etapa de desarrollo económico o sus ideologías políticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante observar como los países con una economía planificada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo a través de planes quincenales, se han quedado rezagados ante los países capitalistas.

Las actividades de la mercadotecnia contribuyen en forma directa a la venta de los productos de una empresa, además de crear oportunidades para realizar innovaciones en ellos.

1.6 FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

La función de la mercadotecnia es convertir necesidades sociales en oportunidades rentables. Además, uno de los cuatro pilares de la mercadotecnia, aparte del mercado meta, las necesidades del consumidor y la mercadotecnia coordinada, es la rentabilidad. La clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo. Una empresa hace dinero satisfaciendo las necesidades de sus clientes mejor que la competencia.

Según kotler y armstrong, la mercadotecnia, más que ninguna otra función de negocios, se ocupa de los clientes. Por este motivo, la presión por atraer nuevos clientes y mantener a los ya existentes, recaen siempre en el departamento de mercadotecnia; esto incluye las siguientes tareas:

Análisis: del mercado y su entorno de mercadotecnia para encontrar oportunidades atractivas y evitar amenazas externas. También debe analizar sus fortalezas y debilidades junto con las de su competencia, para determinar cuales oportunidades aprovechar mejor.

Planificación: Esto implica decidir qué objetivos, estrategias y tácticas de mercadotecnia ayudarán a la empresa a alcanzar sus objetivos generales.

Implementación:Es decir, convertir los planes de mercadotecnia en acciones concretas para alcanzar los objetivos planteados.

Control y monitoreo:De las acciones y programas; es decir, evaluar los resultados de las estrategias y planes de mercadotecnia y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos.

Todas las funciones de una empresa deben interactuar armoniosamente para lograr los objetivos generales. En la práctica, las relaciones interdepartamentales suelen caracterizarse por profundas rivalidades y desconfianza. Algunos conflictos interdepartamentales se deben a diferencias de opinión acerca de cuál es el mejor interés de la compañía, algunos emanan de verdaderas negociaciones entre lo que es el bienestar del departamento y el bienestar de la compañía, y otros provienen de desafortunados estereotipos y prejuicios del departamento.

En una organización cada función de negocios ejerce una influencia potencial sobre la satisfacción al cliente. Todos los departamentos necesitan pensar en el cliente y trabajar en conjunto para satisfacer las necesidades y expectativas de él. Hay muchos aspectos los cuales no controla mercadeo y ventas como contratar personal, determinar honorarios, establecer tarifas etc. Pero si

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debe trabajar a través de otros departamentos como finanzas, personal, tecnología, etc. Para dar forma a los determinantes cruciales de la satisfacción del cliente. Del mismo modo en que las ventas hacen énfasis en el punto de vista del cliente, otros departamentos se lo dan a la importancia de sus funciones. Inevitablemente, los departamentos definen los objetivos y problemas de la compañía desde su punto de vista. Como resultado, los conflictos de interés son inevitables.

1.7 ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA

A) Necesidades

El más básico de los conceptos subyacentes de la mercadotecnia es el de necesidades humanas. Una necesidad humana es un estado de carencia dado que experimenta el individuo. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen necesidades físicas básicas de alimento, vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales de conocimiento y expresión.

Para adquirir productos que requerían, no tenían otro recurso que pedirlos a algún familiar, vecino, a cambio de ciertas horas de trabajo o a cambio de otro producto. De esta manera nació el intercambio. Algunos autores consideran que la mercadotecnia existe desde que la humanidad descubrió el intercambio de bienes y valores.

B) Deseos

Un segundo concepto básico dentro de la mercadotecnia es el de deseos humanos tal como lo configura la cultura o la personalidad del individuo. En Bali a una persona hambrienta se le antojarán unos mangos, un lechón o frijoles. En los Estados Unidos, pensará en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los deseos se describen en términos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a más objetos que despiertan su interés o deseo, los productos tratan de proporcionar más productos o servicios que los satisfagan.

C) Demandas

La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí tienen límite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfacción por su dinero. Cuando están respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.

Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. Así, el Ford Festiva significa un transporte básico, a bajo precio y económico en combustible. Un mercedes significa comodidad, lujo y elevada condición social. Considerando los deseos y recursos, las personas eligen el producto cuyos beneficios les produce mayor satisfacción.

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D) Producto

Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que existen los productos necesarios para satisfacerlos. Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, utilización o consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo.

Supongamos que una persona siente la necesidad de ser más atractiva. Llamaremos variedad de productos a elegir al conjunto de todos los productos que pueden satisfacer esta necesidad.

El concepto de producto no se limita a los objetos físicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Además de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas. Un consumidor decide cuáles animadores verá en tv., a qué lugares irá de vacaciones, a qué organizaciones ha de donar dinero y qué ideas va a apoyar. Para el consumidor, todo esto son productos. Cuando, en ocasiones, el término producto no parece adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso u oferta. Todos estos términos describen algo que tiene valor para alguien.

E) Intercambio

La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio del intercambio. El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado.

El intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni depender de donativos. Tampoco tiene que poseer la capacidad de producir todo lo que necesita. Puede concentrarse en hacer las cosas que le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros fabrican.

El intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia. Para que se dé un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos.

Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que éste realmente se lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio.

Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, después de todo, ambas eran libres de aceptar o rechazar la oferta. En este sentido, así como la producción crea el valor, también lo crea el intercambio. Proporciona a la gente mayores posibilidades de consumo.

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F) Transacciones

Si el intercambio es el núcleo del concepto de mercadotecnia, la transacción es su unidad de medida. Una transacción es un intercambio de valores entre dos partes. En ella, debemos poder definir que A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo, paga a LG 400 soles por un televisor. Esta es una clásica transacción monetaria. Pero no en todas las transacciones interviene el dinero. En una transacción de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor usado del vecino. En una transacción de trueque también pueden intervenir servicios además de bienes; sería el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento del doctor a cambio de un examen médico. En una transacción intervienen al menos dos objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo.

G) Mercados

El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Para comprender su naturaleza, imaginemos una economía primitiva formada por cuatro personas nada más: un pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor. Existen tres diferentes formas en las que estos participantes pueden satisfacer sus necesidades:

H) Autosuficiencia

Cada uno recolecta los bienes que necesita. El cazador se ocupa sobre todo de cazar, pero también se da tiempo para pescar, hacer alfarería y cultivar para conseguir los demás bienes. Al hacerlo, el cazador es menos eficiente en su oficio, y lo mismo ocurre con los otros.

I) Intercambio Descentralizado

Cada uno ve a los otros tres como "compradores" potenciales que constituyen un mercado. Así, puede ser que el cazador haga viajes particulares para intercambiar carne por artículos del pescador, el alfarero y el agricultor.

J) Intercambio Centralizado

Aparece un nuevo personaje llamado mercader que sitúa en un área central llamada plaza del mercado. Cada uno de los participantes lleva sus bienes al mercader y los cambia por otros que (él) necesita. Así, en lugar de negociar con los demás proveedores, el cazador sólo lo hace con un "mercado". Los mercaderes y las plazas de mercado centrales reducen enormemente el número total de transacciones necesarias para realizar un volumen determinado de intercambios.

A medida que aumenta el número de personas y transacciones en la sociedad, también aumenta el número de mercaderes y de plazas de mercado.

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1.8 BENEFICIOS DE LA MERCADOTECNIA

Los siguientes son algunos beneficios conocidos de una buena mercadotecnia:

- Cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes. La mejor promoción que podemos tener la hacen nuestros clientes.

- Por cada queja recibida, existen otros 20 clientes que opinan lo mismo pero no se molestan en presentar la queja.

- El costo de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de mantener satisfecho al que ya está ganado.

- Se fortalece la imagen competitiva.

- Contar con un mercado cautivo para promover otros productos o servicios.

- Si ya tenemos clientes satisfechos, podemos venderles otros productos. A un cliente que se le vende un sistema de contabilidad y queda satisfecho, es más facildespues ofrecerle un sistema de control de clientes o control de bancos.

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II.- PLANIFICACION DE MARKETING

2.1 DEFINICION DEL PLAN DE MARKETING:

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Este no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una acción no planificada tiene éxito, nos deberíamos preguntar qué hubiésemos conseguido de más al operar bajo un plan. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer.

Sin un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa,y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado.

En la actualidad, se está empezando a valorar, sobre todo en las pymes, los beneficios que le suponen a la empresa el contar con un plan de marketing. Los rápidos cambios que se producen en el mercado y la llegada de las nuevas tecnologías están obligando a realizarlo de forma más bien forzada; será con el transcurso del tiempo cuando nos demos cuenta de las múltiples ventajas que produce la planificación lógica y estructurada de las diferentes variables del marketing.

2.2 PARA QUE SIRVE UN PLAN DE MARKETING

El Plan de Marketing nos sirve para:

Determinar las necesidades reales del mercado o los clientes potenciales Desarrollar y lanzar los productos y servicios de manera ordenada Establecer a través de que canales se introducirán en el mercado Identificar la mejor manera de comunicar nuestra marca/productos/servicios al mercado

Pero fundamentalmente, para hacer lo anterior a través de los medios y soportes adecuados.

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2.3 FASES DE LA PLANIFICACION DE MARKETING

El desarrollo de un plan de Marketing incluirá las siguientes fases:

a) FASE DE ANÁLISIS

Fase de análisis Interno: Sobre los procesos interno de la empresa (todos los relacionados con la actividad y que tengan relación con el cliente de alguna manera) y que valore la actividad de la misma, su plan de negocio y las cifras conseguidas hasta el momento. Valoración de productos o servicios, vías de comercialización, comunicación con clientes, etc.

Fase de análisisExterno: Análisis exhaustivo de la competencia y sus actividades (producto, posicionamiento, precios, comunicación, acciones, etc.) en el mercado en el que la empresa se mueve. Análisis de los clientes, cuanto nos compran y cuanto compran a la competencia, que consumen por tipo de producto o servicio y cómo podemos adaptar nuestra situación a sus necesidades. Análisis del mercado (quienes son los actores, que volumen de negocio manejan, dimensiones del mercado potencial y real, posicionamiento de cada uno. Análisis del entorno (que no controla los directamente para entender las amenazas y barreras que podemos encontrarnos a aquellas ventajas que podemos tener de nuestra presencia en el)

b) FASE DE PLANEAMIENTO DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS:

En función de los resultados del análisis realizado con anterioridad en la fase

Los objetivos nos permitirán la cuantificación y valoración real de los aspectos claves del negocio y el establecimiento de indicadores de control. La estrategia nos permitirá concretar cual seria nuestra posición en el mercado, en que canales y segmentos actuaremos y que recursos necesitaremos para hacerlo

c) FASE DE TÁCTICAS Y DESARROLLO DE ACCIONES CONCRETAS

Que plasmaran las actividades reales y concisas que la empresa realizara para obtener los objetivos estratégicos. En esta fase en la que los planes se tornan en hechos concretos (por ejemplo una vez definida en la fase dos la estrategia sobre el portafolio de productos, se concretaran los lanzamientos necesarios, como se harán, donde se presentaran, a qué precio, etc.)

d) FASE DE EJECUCIÓN Y MEDIACIÓN RESULTADAS

Para comprarlos con respecto a los objetivos iniciales para establecer las medidas correctoras adecuadas en su caso.

Podríamos resumir diciendo que un PLAN DE MARKETING nos permitirá responder de un amanera objetiva y ordenada y siempre basada en datos reales.

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III.- LAS 4 P DEL MARKETING

La mezcla de la mercadotecnia (en inglés marketing mix) son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del mercadeo.

3.1.- PRODUCTO:

Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

La cartera de productos La diferenciación de productos La marca La presentación

¿Que es lo que compra el cliente? ¿En qué manera satisfacemos sus necesidades? ¿Qué venden las compañias celulares? Realmente venden aire, un servicio intangible. Pero claro que no lo anuncian así. Su producto es "Seguridad", "Cercanía", "Diversión", etc.

¿Qué venden las compañias como elektra y tiendas similares? Podría decirse que muebles y electrodomésticos. Las compras a crédito en estos comercios son demasiado caras si se comparan con las compras de contado. Sin embargo, ellos venden "abonos chiquitos", "facilidades de pago". No sólo venden una estufa o un refrigerador. Venden la

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satisfacción de poder comprar una estufa o un refrigerador ahora que lo necesito, y pagarlo poco a poco sin ahorcar mi presupuesto semanal.

¿Cuales son las características de tu producto? ¿Porque habrían de comprar tu producto en lugar que el de la competencia? Elementos de nuestro producto a los que se debe de prestar también mucha atención son: la marca, el empaque, el servicio, la garantía.

3.2.- PRECIO

Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste...

Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

Los costes de producción, distribución El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de mercadotecnia adoptadas. Los objetivos establecidos.

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3.3.- DISTRIBUCIÓN/PLAZA

Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

- Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.

- Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

- Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

- Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.

Un error común que cometen muchos empresarios al momento de establecer sus precios es basarse en el costo de producción únicamente, y de ahí agregar un porcentaje de utilidad. También hay que pensar ¿Cuanto vale este producto para nuestros clientes? La necesidad también ayuda a establecer el precio. Es la ley de la oferta y la demanda.Razones como estas hacen que el precio de las medicinas sean tan altos. La salud es un valor muy grande, y las industrias farmaceúticas se aprovechan de ello para obtener enormes ganancias.

Otro ejemplo: La Industría de Belleza, sobrevalorada en la sociedad actual, hace que esta industría proporcione millones de dólares de utilidades también.

¿Cuanto está dispuesto a pagar tu cliente para cubrir esa enorme necesidad que tiene?

Como parte del precio se deben establecer cláramentetambien las politicas de precios, ya sea descuentos por mayoreo, gastos de envio, comisiones, etc.

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3.4.- PROMOCIÓN:

La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

Comunicar las características del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

La publicidad. Las relaciones públicas. La venta personal La promoción de ventas. El mercadotecnia directa. Propaganda

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IV. VENTAJA COMPETITIVA

Esa mezcla de mercadotecnia que hagamos nos va a dar una ventaja competitiva, la cual hará que nuestra empresa resalte sobre la competencia y logremos que nuestro mercado meta compre nuestros productos y cumplamos nuestras metas.

Esa ventaja competitiva debe ser realmente fuerte. Algunos elementos que nos dan fortaleza en nuestra ventaja competitiva son:

Patentes Marca Exclusividad (territorial, de producto, etc) Experiencia Expertise Certificaciones Mientras mayor sea nuestra ventaja competitiva, mas grande será nuestro

mercado atendido.

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GESTION COMERCIAL

V. CONCLUSIONES

La mercadotecnia es una función de la empresa u organización (como lo es la función productiva, financiera, administrativa, etc...) que tiene la finalidad de identificar a los mercados meta para satisfacer sus necesidades o deseos mediante una adecuada implementación de las funciones, con la finalidad de generar una utilidad o beneficio para la empresa u organización.FALTA DEL PLANFALTA DE LAS 4 PS

“MERCADOTECNIA Y LA PLANIFICACION DE MARKETING: LAS 4 Pes DEL MARKETING”

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GESTION COMERCIAL

BIBLIOGRAFIA

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