metodologia cfc overview

5/27/2018 Metodologia Cfc Overview

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METODOLOGIA CFC#CAPTAO #FOLLOW UP #CONCLUSO

EVANDRO FERNANDES


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COMO AMETODOLOGIA CFCPODE AUMENTAR ARECEITADA SUA

EMPRESAToda empresa precisa vender, para vender precisa de mais clientesinteressados, para ter mais clientes interessados precisa buscar no

mercado, para buscar no mercado precisa prospectar. E neste ponto

comea a aplicabilidade da Metodologia, respondendo a principal questo

da rea comercial: Como fao para atrair mais pessoas interessadas para o

que eu vendo?

Note que se sua empresa aumentar o nmero de pessoas que pelo menos

possam vir a se interessar no que voc vende e se elas estiverem na sua

frente, ou melhor, na frente do seu vendedor, sua empresa ter muito mais

chances de fechar negcios? Fechando mais negcios sua receita aumenta,

at aqui tudo bvio, mas como fazer com que sua empresa tenha maispessoas interessadas? Vamos comear por separar pessoas que podem ter

interesse de pessoas interessadas e chamaremos de leads as pessoas que

podem vir a se interessar pelo que voc vende e prospects as pessoas

interessadas no que voc vende. Logo que de ter um prospect eu tenho

que ter um lead, correto?

Uma vez tendo feita esta sutil, mas poderosa diferena chegou a hora de

buscar no mercado a sua pedra bruta no mercado, o seu lead. Veja a

frmula a seguir:

+ Leads = + Visitas = + Oportunidades = + Vendas (Receitas)

Mais leads que entram na sua empresa, resultam em mais prospects paraserem trabalhados por sua equipe comercial, que por sua vez iro gerar

mais oportunidades comerciais, tendo como resultado final esperado, mais

receitas para sua empresa. A dinmica por trs de toda essa operao de

gerenciamento onde entra a Metodologia CFC apresentado passo-a-

passo como fazer para captar e conduzir os leads at transform-los em

clientes.

Veja nas pginas a seguir mais informaes sobre a Metodologia CFC

SOBRE A METODOLOGIA

A Metodologia CFC foi criada em 2009 como objetivo de acelerar o processo comercialde pequenas e mdias empresas no Brasil.

Sua aplicao focada em 3 etapascontendo 3 aes definidas em cada umadas etapas. So elas: Captao, Follow Up eConcluso.

SOBRE EVANDRO FERNANDES

Evandro Fernandes,economista formado pelaPUC SP mestrandoSorbonne Paris I,

consultor, palestrante,

autor dos livros Prospeco 2.0, Curso EmailMarketing 2.0, Planilha de Metas e criadorda Metodologia CFC

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+Le = +Vi = +Op = + Ve

Afinal, o que significa a frmula?A frmula Comercial

+Le= +Vi =+Op = +Ve

Simples. Mais Leads [+Le] captados eu tenho mais visitas [+Vi] (ou

conferncias via Skype), consequentemente mais Oportunidades comerciais

[+Op] e mais oportunidades significa maior taxa de negcios ou contratos

fechados

Qual a relao com a Metodologia?Essa frmula na realidade a base da Metodologia CFC quando se trata de

atingir cada sinal positivo dos itens citados na frmula, exemplo: Como

conseguir mais Leads [+Le]? Uma vez com mais Leads necessariamente

terei mais Visitas [+Vi] ou mais oportunidades comerciais [+Op]?

Compreender cada fase da Metodologia significa atingir o mximo resultado

esperado em cada etapa: [C] Captao , [F] Follow Up e [C] Concluso

conforme indicado no esboo abaixo:

Conforme indicado acima a prmeira fase da Metodologia a [C] Captao

pode captar Leads de 3 formas no mercado: Real, Virtual e Hbrida, ou seja,

os leads podem ser originados da internet, de promoes de rua ou de uma

ao com SMS, Site e cupom fiscal.A segunda fase [F} Follow Up responsvel pelo gerenciamento dos leads

captados na fase anterior englobando todos os mtodos e ferramentas

necessrias para gerenciar as visitas {+Vi] e oportunidades [+Op] de forma a

conduzir o prospect para a fase seguinte.

A terceira fase [C] Concluso a mais crtica de todas, pois ir definir o seusucesso com base em uma nmero maior de variveis que as etapas

anteriores, no entanto, ser responsvel pelo aumento das suas Vendas

[+Ve].

MySystem


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PORTA DE

ENTRADAEsta a etapa mais importante de toda a

metodologia comercial, pois se trata de

como a empresa ir se posicionar diante

do mercado para captar seus leads, seja

de forma ativa ou reativa, on line ou off line

ou ainda de ambas, aqui chamo de

hbrida. O termo captao foi escolhido

por fazer parte do topo do pipleline ou

funil de vendas. A seguir as 3 aes

pertinentes a esta etapa:

A v a t a r C o m e r c i a l -principal alvo a ser atingido

ou impactado em suacampanha. Saber quem

buscar ou impactar no

mercado de suma importncia tendo em

vista todo o resultado esperado

Plano de Ao - Nestaetapa voc aprender como

fazer o seu primeiro plano de

captao real e virtual

(google, facebook, twiter,

linkedin, etc). Ideal para pequenas e

mdias empresas. Considerada a mais

importante fase da rea comercial, pois ir

direcionar os esforos comerciais para

aes planejadas com o seu time.

Verificao - Nesta etapavoc aprender que o que

no se controla no se

gerencia, ou seja, qual das

aes de captao pode ser

considerada a mais eficiente? Com

base em quais parmetros comerciais? De

que forma definir a melhor alternativa?

O resultado da combinao das 3 aes

acima ser uma lista de leads pr-qualificados ou no que passaro para a

etapa seguinte para serem trabalhados

de forma permanente. O fato que se

esta fase no tiver sido bem executada

poucos leads sero gerados, levando a

um nmero menor ainda para ser

a c o m p a n h a d o e r e d u z i n d o

consideravelmente suas chances de

fechamento de novos negcios ou

oportunidades comerciais.

Na dcada de 80 o telemarketing surgiu

como a ferramenta de vendas tanto para

captar prospects quanto para fechamento

de novos contratos (at hoje utilizado para

venda de assinaturas de jornais, telefones

celulares, cartes de crdito, etc). Hoje o

cenrio est muito mais complexo, amplo

e com regras especficas, entender como

impactar o mercado e interpretar

comercialmente sua reao significa a

diferena entre a permanncia ou saida do

setor em que sua empresa atua.

[1] CAPTAO

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ACOMPANHEOUPERCA

Acompanhar os leads captados o

segredo de todo processo comercial

(online ou offline), mas para que tudo

ocorra da forma mais produtiva e eficiente

possvel necessrio que algumas aes

sejam executadas corretamente. So elas:

Triagem - Como fazer aseparao adequada dos

leads captados v i sando

aumentar a produtividade da

equipe comercial? O maior

g a n h o a q u i r e s i d e n a

concentrao de esforo comercial em

nomes que realmente podem vir a ser seufuturo cliente.

Prospeco de Clientes -Uma vez feita a triagem dos

leads chegou o momento

d a p r o s p e c o

p r o p r i a m e n t e d i t a

( l i g a e s , v i s i t a s ,

acompanhamento, etc). Utilizao do

CRM (qual o mais indicado para a sua

empresa?) . E ao contrrio do que muitos

imaginam, nesta fase que a prospeco

de clientes comea de fato.

Anlise de Oportunidades -D e p o i s d e p r o s p e c t a r

oportunidades, chegou a

hora de definir qual das

oportunidades comerciais

encontradas, voc ir focar mais o seu

tempo e esforo comercial para se tornar

mais produtivo e aumentar suas chances

de fechamento de propostas

E m t o d a s a s a e s d e s c r i t a s

anteriormente h diversos mtodos e

ferramentas necessrias para que o

profissional da rea comercial esteja apto

a conduzir o prospect at a terceira etapa

que a concluso de todo o processo

comercial.

Em outras palavras, Follow Up , portanto,

a etapa essencial para esquentar sua

lista, ou aquecer o interesse do seu lead

qualificado - agora prospect - no produto

ou servio que voc vende utilizando

diversas abordagens comerciais e

f e r r a m e n t a s a d e q u a d a s d e

acompanhamento comercial.

Temas abordados neste mdulo:

- Como receber ligaes quentes;

- Como contornar objees comuns no

dia-a-dia de qualquer profissional de

vendas;

- Sobre o lead pr-qualificado;

- Dicas de ouro para realizar uma visita

comercial bem sucedida;- Linguagem corporal;

- Exemplo de 02 (dois) CRMs gratuitos;

[2] FOLLOW UP



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CONCLUSOOUREINCIO?

A fase mais crtica chegou, ou seja, se

suas oportunidades chegaram at aqui o

sinal vermelho de ateno total deve ser

ligado imediatamente, pois se antes uma

das partes estava mais interessada que a

outra, aqui a balana tende ao equilbrio

em termos de interesse ou tende

totalmente para o seu lado, significando

desistncia por parte do seu possvel

futuro cliente. Esta etapa composta

pelas seguintes aes:

Proposta Comercial -Aparentemente apenas um

d o c u m e n t o c o m a sdescries dos servios a

serem entregues, correto?

Negativo. Este um dos

principais e decisivos documentos

entregues at o momento para o seu

prospect. Saber o que escrever nele

Negociao - Quandon e g o c i a m o s

demonstramos interesse,

uma via de mo dupla,

h c o m u n i c a o e

interao. Negociao

um processo de comunicao

com o propsito de atingir um acordo

sustentvel sobre diferentes ideias e

necessidades Acuff,1993

Fechamento - Utilizamoscomo s mbo lo pa ra

representar esta etapa os

cones que simbolizam

usu r i os , pessoas ,

amigos, networking eunio. Na realidade esta fase representa

incio de outra etapa, pois o fechamento

em si nada mais que a formalizao de

um desejo de ambas as partes: ter voc

como parceiro comercial.

Todo o processo de concluso comercial

pode levar tanto 5 minutos ou 3 anos

dependendo de quo complexo o

produto ou servio que voc vende. A

Metodologia CFC trata essa etapa como a

mais sensvel e estratgica de todas as

anteriores, pois um detalhe pode significar

a diferena entre fracasso ou sucesso da

venda.

[3] CONCLUSO



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Clientes MySystem Tecnologies / Evernews Consultoria & Tecnologia


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PERGUNTAS& RESPOSTASA seguir as perguntas mais frequentes:

Como posso fazer ainscrio para acertificao?A inscrio pode ser realizada atravs do

site www.cfc.certificacaocomercial.com L

voc encontrar todas as informaes

necessrias.

O Curso presencial ouonline?

O curso 100% digital, ou seja, aps asua inscrio voc receber uma senha e

login para acessar todos os vdeos, pdfs e

ferramentas disponibilizadas.

Como o curso foidividido?Para evitar excesso de informao de

baixo aprendizado, dividimos o curso em

9 mdulos semanais, ou seja, cada ao

foi dividida em mdulos sendo entreguessemanalmente, ficando da seguinte forma:

Mdulo 1 - Captao - Avatar Comercial

Mdulo 2 - Captao - Plano de Ao

Mdulo 3 - Captao - Verificao

Prova I

Mdulo 4 - Follow Up - Triagem

Mdulo 5 - Follow Up - Prospeco

Mdulo 6 - Follow Up - Oportunidades

Prova II

Mdulo 7 - Concluso - Proposta

Mdulo 8 - Concluso - Negociao

Mdulo 9 - Concluso - Fechamento

Prova Final

Como so asprovas?

As provas podem ser realizadas durante o

curso ou ao final. So obrigatrias apenas

para quem deseja a certificao. As

provas so realizadas online

Como a forma depagamento?

Voc pode optar por vrias formas de

pagamento como dbito, boleto ou carto

de crdito atravs das intermediadoras

financeiras como BCash, PayPal ou

PagSeguro.

Como recebo ocertificado?

A Certificao somente ocorrer caso o

aluno tenha como nota mdia mnima 7

(sete nas 3 (trs) provas.

Com isso ter seu nome, email e CPF

cadastrados em nosso site para consulta

futura na lista dos profissionais CFC no

Brasil e exterior.

http://www.metodologiacfc.com/http://www.metodologiacfc.com/http://www.cfc.certificacaocomercial.com/http://www.cfc.certificacaocomercial.com/


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Concluir a Certificao CFC significa ampliar no apenas seu conhecimento na rea

comercial, mas conhecer caminhos, tcnicas e ferramentas que o ajudaro amelhor definiir o mercado solucionando trs problemas principais: Como captar

mais leads, como conduzir as oportunidades e como aumentar as vendas fechando

mais negcios. A seguir as 3 solues oferecidas pela Metodologia:

! Captar mais leads no mercado de forma consistente, com melhor custo-

benefcio possvel trazendo para sua empresa nomes de pessoas ou empresas

interessadas no que voc vende;

! Acompanhar de forma sistemtica e profissional cada oportunidade gerada

atravs do lead qualificado. O resultado ideal desta etapa, ser focar esforos

comerciais em oportunidades realmente lucrativas para a empresa;

! Por fim, finalizar todo o processo comercial anterior com uma propostacomercial assertiva vendedora e vencedora acompanhada de uma negociao

que atenda as partes e que a assinatura do contrato seja apenas o comeo de

um novo ciclo comercial;

A Metodologia CFC surgiu para atender todos os segmentos, portes e tipos de

empresas que vendam produtos ou servios, pois tem como principal objetivo o

andamento das vendas conduzindo o lead qualificado at tornar seu cliente. Sendo

assim pode e deve ser

MySystem TecnologiesAv.Dr.Martin Luther King,2220

Vila So Francisco

So Paulo-SP

05352-020

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