modul -territory management - 310309
TRANSCRIPT
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Fundamental
Hal. 1/421
MarkPlus Institute of Marketing ▪ Segitiga Emas Business Park, CBD B 01/01 ▪ Jl. Prof. Dr. Satrio Kav. 6 ▪ Jakarta 12940 – Indonesia ▪ Tel. +62 21 5790 2338 ▪ Fax. +62 21 5790 2339
Modul
TERRITORY MANAGEMENT
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 2/42
Course Section
1. Mengapa Territory management penting untuk diperhatikan
2. Definisi Territory management
3. Bagaimana pelaksanaan Territory management
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 3/42
Mari Berhenti dan Berpikir
MengapaTerritory Management Penting?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 4/42
• Cakupan yang lebih baik – pengaturan teritori memungkinkan salespeople mengunjungi prospek yang potensial dan prospek yang tidak potensial secara bersamaan
• Mengurangi harga penjualan – dengan menugaskan kunjungan kepada seorang salespeople maka overlap bisa dihindari
• Meningkatkan pelayanan kepada pelanggan – dengan penugasan maka seorang salespeople dapat secara penuh melayani pelanggan yang bersangkutan
• Evaluasi kinerja yang lebih akurat – juka teritori sama dengan workload maka kinerja salespeople dapat diukur dengan lebih mudah tapi jika teritori tidak sama dengan workload maka diperlukan suatu penyesuaian
4
Mengapa teritori manajemen penting
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 5/42
Mari Berhenti dan Berpikir
ApaTerritory Management?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 6/42
Territory Management adalah proses melakukan mapping dan
segmentasi di suatu territory dan pengalokasian waktu dengan
tujuan untuk mengalokasikan sumber daya secara efektif dan
efisien
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 7/42
Mari Berhenti dan Berpikir!
BagaimanaPelaksanaan Territory Management?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 8/42
• Kenali Prioritas Personal dan Professional:– Prioritas dalam hidup– Prioritas karir– Prioritas Professional– Prioritas Account– Prioritas Kegiatan
• Kembangkan Time Management Plan:– Daily event schedule– Weekly/monthly planning calendar– Organization of critical information
Efisiensi dalam Territory Management
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 9/42
Prioritas checklist
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 10/42
• Setiap aktivitas bisa dikategorikan berdasarkan URGENCY dan IMPORTANCE
• Kunci untuk pengorganisasian adalah dengan memprioritaskan apa yang harus Anda lakukan dengan prinsip FIRST THINGS FIRST
• URGENT artinya segala sesuatu yang membutuhkan perhatian dengan segera
• IMPORTANT artinya sangat berpengaruh terhadap hasil yang ingin Anda capai (ACHIEVING YOUR GOALS)
Hari Mu
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 11/42
USING THE DEFINITION TO ASSIGN ALLYOUR ACTIVITIES INTO :
• CATEGORY A - IMPORTANT AND URGENT– THESE ARE PROBLEMS AND REQUIRE IMMEDIATE ACTTIONS
• CATEGORY B - IMPORTANT BUT NOT URGENT– THESE ARE OPPORTUNITIES AND TEND TO PREVENT A’S
• CATEGORY C - URGENT BUT NOT IMPORTANT– THESE ACTIVITIES APPEAR TO BE PRESSING BUT DO NOT PROMOTE
PROGRESS TOWARD YOUR GOALS
• CATEGORY D - NOT URGENT AND NOT IMPORTANT– THESE ACTIVITIES ARE USUALLY PLEASANT BUT – DO NOT CONTRIBUTE EFFECTIVENESS AND – EFFICIENCY
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 12/42
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 13/42
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 14/42
Tips on TO DO TODAY1. Kenali aktivitas Anda untuk mencapai target penerimaan perbulan melalui:
• Melakukan bisnis call harian
• Presentasi
• Proposal
• Follow up
2. Waktu yang ideal untuk prospekting atau mencari prospek baru
3. Buat janji pertemuan 2 minggu didepan dan konfirmasi ulang
4. Hilangkan kegiatan-kegiatan yang tidak produktif
• Waktu perjalanan
• Menunggu untuk menemui pelanggan
• Menghubungi seseorang yang bukan pelanggan
• Terlibat dalam pembicaraan yang biasa-biasa
• Lamanya wawancara penjualan dengan pelanggan
• Menghubungi pelanggan yang sedang tidak ada ditempat
5. Jaga agar gangguan tetap minimum:
• Jika seseorang mengajak Anda keluar maka jawabannya adalah tidak apabila pada jam tersebut Anda memiliki janji untuk meeting
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 15/42
PRIMARY CALL OBJECTIVE
Who : Bpk Zulkifli, ownerWhat : Kredit Modal Kerja Rp. 10MWhen : 1 Desember 2006Where : Kantor Pusat, Jl. Bandengan, JKT
ALTERNATE CALL OBJECTIVE
Who : Bpk. Zulkifli, ownerWhat : Kredit Modal Kerja Rp. 6,5MWhen : 1 Desember 2006Where : Kantor Pusat, Jl. Bandengan, JKT
Company name : Bpk. ZulkifliType of Industry : Car RentalAddress : Terr.No :
Contoh
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 16/42
Bandengan Car Rental 123456 13.00 Mr. Zulkifli Owner 14.30 pro P App
X
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 17/4217
Selanjutnya alokasikan waktu ke teritori yang harus dikunjungi
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 18/42
1. Single Core
2. Multiple Core
3. Main-Sub Core
KONSEP AMOEBA
Managing the territory
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 19/42
Single Core
Territory A Territory BTerritory C
Managing the territory
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 20/42
Multiple Core
Managing the territory
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 21/42
Main-Sub Core
Managing the territory
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 22/42
Basic territory management :
1. Kelompokan semua pelanggan
2. Buat routing dan scheduling plan
Teknik Territory Management?
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 23/42
Basic territory management :
1. Kelompokan semua pelanggan
2. Buat routing dan scheduling plan
Teknik Territory Management?
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 24/42
Kelompokan Pelanggan
1. Buatlah daftar customer yang ada di wilayah Anda. Anda akan memerlukan peta.
2. Klasifikasikan customer/account tersebut berdasarkan volume penjualan. Anda perlu database pembeli.
3. Tambahkan kolom lain yang mengindikasikan potensi penjualan.
4. Lingkari lokasi customer Anda pada peta. Lingkaran yang lebih besar menunjukkan volume penjualan yang lebih besar.
5. Area mana yang underserved? Kenapa?
Teknik Territory Management?
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 25/42
Basic territory management :
1. Kelompokan semua pelanggan
2. Buat routing dan scheduling plan
Teknik Territory Management?
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 26/42
Buat routing and scheduling plan
Berikut beberapa panduan dalam membuat rencana routing dan
scheduling :
1. Temukan lokasi customer/account Anda pada selembar peta
2. Bagilah ke dalam beberapa zona yang relevan
3. Tentukan jalur routing Anda
Teknik Territory Management?
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 27/42
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 28/42
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 29/42
STAR SALESPEOPLE
C-1
C-2
C-3
C-4
OFFICE
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 30/42
STRAIGHT LINE METHOD
C1
C2
C3
C4
C5
C6C7
OFFICE
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 31/42
PETAL METHOD
OFFICE
C1
C2
C3C4
C5
C6C7
C8
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 32/42
Ukuran Sales force menentukan cakupan pelanggan, oleh karena itu ukuran sales force berhubungan dengan cakupan dan kepuasan pelanggan
Ukuran sales force yang tidak tepat dapat mengarahkan ke penurunan profit dan kepuasan pelanggan
Ukuran Sales Force dan hubungannya dengan Territory: Kenapa penting?
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 33/42
33
Breakdown Approach:
Jumlah Sales Force = Forecasted sales Rata-rata sales per sales force
Breakdown Approach:
Jumlah Sales Force = Forecasted sales Rata-rata sales per sales force
Workload Approach:
Jumlah Sales Force = Jumlah selling effort yang diperlukanRata-rata selling effort per sales force
Workload Approach:
Jumlah Sales Force = Jumlah selling effort yang diperlukanRata-rata selling effort per sales force
POPULATION/TARGET ESTIMATE/
TRADE CHANNELS/CLOSEST
COMPETITOR’S BUSINESS/HISTORICAL
DATA/SURVEY/RESEARCH
Simple Analytical Method
Metode mengukur Sales Force
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 34/42
• Kelompokkan outlet-outlet ke dalam kategori-kategori :Outlet Type A. Besar atau Berpotensi – 200 buahOutlet Type B. Medium atau Cukup Berpotensi – 350 buahOutlet Type c. Kecil dan potensi biasa – 480 buah
• Tentukan Frekuensi dan Lama Kunjungan untuk Tiap Jenis Outlet :Outlet A. 26 kali/tahun X 60 menit/visit= 1.560 min. or 26 jamOutlet B. 12 kali/tahun X 30 menit/visit = 360 min. or 6 jamOutlet C. 6 kali/tahun X 20 menit/visit= 120 min. or 2 jam
• Hitung workload yang diperlukan untuk meng-cover seluruh territory:Outlet A. 200 outlet X 26 jam/outlet = 5.200 jamOutlet B. 350 outlet X 6 jam/outlet = 2.100 jamOutlet C. 480 outlet X 2 jam/outlet = 960 jamTotal = 8.260 jam
Workload Method
A. Workload untuk meng-cover territory
Sales Force Sizing Method
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 35/42
• Tentukan waktu yang tersedia untuk tiap Salesforce/Salesman 40 jam/minggu X 48 minggu/tahun = 1.920 jam/tahun
• Rinci waktu yang dimiliki Salesman berdasarkan tugasnya :Selling 40 percent = 768 jam/tahunNon-selling 30 percent = 576 jam/tahunTraveling 30 percent = 576 jam/tahun
100 percent = 1.920 jam/tahun
8.260 jam : 768 jam/salesman = 10,75
B. Jam kerja aktif Sales Force selama 1 tahun
C. Penghitungan jumlah Salesman yang Diperlukan
Workload Method-Cont’d
Sales Force Sizing Method
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 36/42
Terlalu Sedikit Pas Terlalu Banyak
salesman tiidak pernah ada ketika saya butuhkan
Salesman selalu ada ketika saya butuhkan
Salesman adalah gangguan bagi saya
Saya tidak bisa menghubungi salesman ketika saya
membutuhkannya
Saya menunggu-nunggu untuk bertemu lagi dengan
salesman
Saya berusaha menghindari pertemuan dengan salesman
Saya berpikir untuk pindah ke dealer lain yang bisa
memberikan service lebih baik
Salesman memiliki peran yang besar bersama dengan
alat jualan lainnya (mis. brosur )
Saya lebih senang mendapatkan informasi lewat
brosur, telepon atau perantara lainnya
Outlet/Customer Test
Evaluasi ukuran sales force
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 37/42
Terlalu Sedikit Terlalu Banyak
Saya benar-benar punya banyak waktu untuk mendapatkan order
Saya tidak bisa mendapatkan cukup penjualan di territory ini
Saya terlalu banyak menghabiskan waktu di
perjalanan dan jarang bisa pulang
Peluang yang ada terlalu sedikit
Sales force Morale Test
Evaluasi ukuran sales force
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 38/42
Terlalu Sedikit Terlalu Banyak
• Tidak ada cukup waktu untuk membina hubungan dengan outlet-outlet penting
• Harus bersusah-payah sekedar untuk melakukan tugas-tugas dasar seperti melakukan visit rutin
• Jarang punya waktu untuk menggali keinginan outlet
• Menghabiskan terlalu banyak waktu di perjalanan
• Terlalu banyak waktu dihabiskan untuk aktivitas-aktivitas non penjualan, semisal tugas administratif.
• Terlalu banyak waktu dihabiskan bersama outlet-outlet yang tidak potensial
Selling Activity Test
Evaluasi ukuran sales force
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 39/42
1.Perkirakan annual cost dari seorang salesforceMencakup semua cost semisal salary, benefits, pajak, bonus, transportasi, administrasi, dsb
2.Perkirakan gross contribution margin-nyaIni adalah persentase profit dari penjualan yang dihitung setelah kita mengurangi dengan variable costs (cost yang bervariasi tergantung berapa produk yang terjual).
3.Hitung break even salesBagi cost untuk salesforce dengan gross contribution margin.
4.Hitung rata-rata penjualan tahunan per sales force
5.Bandingkan break-even sales dengan rata-rata penjualan tahunan per sales forceHitung ratio-nya, dan gunakan tabel untuk menentukan bagaimana membaca ratio tersebut (dengan mempertimbangkan sales carryover.) (see tools section)
Financial Test
Evaluasi ukuran sales force
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 40/42
Ilustrasi untuk Carryover
Hasil usaha tahun ini
Carryover tahun
sebelumnya
Hasil usaha tahun ini
Carryover tahun
sebelumnya
Hasil usaha tahun depan
Penjualan tahun ini
Penjualan tahun depan
Rp 10 milyar
Rp. 15 milyar
Financial Test
Evaluasi ukuran sales force
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 41/42
• Hitung rata-rata penjualan tahunan per salesman:Jika dealer punya 9 salesman yang menghasilkan 9 milyar dalam setahun, maka rata-rata penjualan tiap salesman adalah 1.0 milyar
• Bandingkan break-even sales dengan rata-rata penjualan tahunan per salesman:ratio-nya adalah 1.000.000 : 176.911 = 5.65
Ratio 5.65 di kondisi carryover rendah (60% atau kurang) menandakan bahwa jumlah salesman terlalu sedikitdalam kondisi carryover moderate (70-80%) menandakan bahwa jumlah salesman sudah tepatdalam kondisi carryover tinggi (90% atau lebih) menandakan bahwa jumlah salesman
terlalu banyak
Financial Test
Evaluasi ukuran sales force
© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integrated Marketing Associate
Hal. 42/42
AKHIR SESI 2
ADA PERTANYAAN?