ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรมในภาคอสาน

วทยานพนธ ของ

สเมธา โพธประสาท

เสนอตอมหาวทยาลยมหาสารคาม เพอเปนสวนหนงของการศกษาตามหลกสตร ปรญญาปรชญาดษฎบณฑต สาขาวชาวฒนธรรมศาสตร

ปการศกษา 2560 สงวนลขสทธเปนของมหาวทยาลยมหาสารคาม

ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรมในภาคอสาน

วทยานพนธ ของ

สเมธา โพธประสาท

เสนอตอมหาวทยาลยมหาสารคาม เพอเปนสวนหนงของการศกษาตามหลกสตร ปรญญาปรชญาดษฎบณฑต สาขาวชาวฒนธรรมศาสตร

ปการศกษา 2560 สงวนลขสทธเปนของมหาวทยาลยมหาสารคาม

Network Marketing: Development of Independent Business Model Based on Isan Culture

Sumeta Proprasat

A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of Requirements for Doctor of Philosophy (Cultural Science)

Academic Year 2017 Copyright of Mahasarakham University

คณะกรรมการสอบวทยานพนธ ไดพจารณาวทยานพนธของนายสเมธา โพธประสาท แลวเหนสมควรรบเปนสวนหนงของการศกษาตามหลกสตรปรญญา ปรชญาดษฎบณฑต สาขาวชาวฒนธรรมศาสตร ของมหาวทยาลยมหาสารคาม

คณะกรรมการสอบวทยานพนธ

(ผศ. ดร. โฆสต แพงสรอย )

ประธานกรรมการ

(ผศ. ดร. ศาสตรา เหลาอรรคะ )

อาจารยทปรกษาวทยานพนธหลก

(อ. ดร. สมคด สขเอบ )

กรรมการ

(ผศ. ดร. ธนณชย สงหมาตย )

กรรมการผทรงคณวฒภายนอก

มหาวทยาลยอนมตใหรบวทยานพนธฉบบน เปนสวนหนงของการศกษาตามหลกสตร

ปรญญา ปรชญาดษฎบณฑต สาขาวชาวฒนธรรมศาสตร ของมหาวทยาลยมหาสารคาม

(รศ. ดร. ประยกต ศรวไล)

คณบดคณะวฒนธรรมศาสตร

(ผศ. ดร. กรสน ชยมล ) คณบดบณฑตวทยาลย

วน เดอน ป

ง

บทค ดยอ ภาษาไทย

ชอเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรมในภาคอสาน

ผวจย สเมธา โพธประสาท อาจารยทปรกษา ผชวยศาสตราจารย ดร. ศาสตรา เหลาอรรคะ ปรญญา ปรชญาดษฎบณฑต สาขาวชา วฒนธรรมศาสตร มหาวทยาลย มหาวทยาลยมหาสารคาม ปการศกษา 2560

บทคดยอ

ในปจจบนตลาดการคาแบบเครอขาย หรอตลาดขายตรงไดแพรกระจายวงกวางและ

เปนทนยมไปทวโลก เพราะดวยระบบทผขายกบผซอหรอผบรโภคเปนบคคลในเครอขายเดยวกนทรวมมอรวมใจกนท าธรกจ ดวยสนคาทสงเขาระบบโดยตรงจากผผลต ซงจะไมผานผอคาคนกลาง ผรวมธรกจการคาสามารก าหนดรายไดดวยตนเอง จงเปนทนยมมากในปจจบน งานวจยนเปนการวจยเชงคณภาพ มความมงหมายเพอ 1) เพอศกษาประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษทแอมเวยคอรปอเรชน จ ากด 2) เพอศกษาสภาพปจจบน และปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด และ 3) เพอพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ท าการศกษาในพนทสามจงหวดในภาคอสานคอ อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร และอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน เนองจากพนทดงกลาวมผประสบความส าเรจในระดบเพชรและสงขนไปหลายคน ท าใหมจ านวนประชากรเครอขายมจ านวนมากตามปรมาณผน าองคกรเครอขาย ซงท าการศกษาขอมล ระหวางเดอนมกราคม 2558 ถงเดอน ธนวาคม 2560 เครองมอทใชในการวจยไดแก แบบสงเกต แบบสมภาษณ และแบบสนทนากลม มการเกบรวบรวมขอมล เอกสารและขอมลภาคสนามจากกลมผร 14 คน กลมผปฏบต 110 คน และกลมบคคลทวไป 15 คน น าขอมลทไดมาตรวจสอบความถกตองดวยวธการแบบสามเสา แลวท าการวเคราะห ตามความมงหมายทตงไว และน าเสนอผลการวจยในรปแบบ พรรณนาวเคราะห

ผลการวจยพบวา ธรกจการคาแบบเครอขายมตนก าเนดทประเทศสหรฐอเมรกาจากนกธรกจชอ เจอ แวนแอนเดล กบ รช เดอโวส ซงทงสองคนเปนชามอเมรกน เชอสายดช บรษทไดจดทะเบยนกอตงเมอ ค.ศ. 1960 (พ.ศ. 2503) ทเมองดทรอยท มลรฐมชแกน ทชอบรษทวา บรษท แอท

จ

โค แมนแฟคเจอรง (Atco Manufacturing) ตอมาเปลยนชอเปน บรษทแอมเวย แมนแฟคเจอรง คอรปอเรชน (Amway Manufacturing) และยายบรษทมาอยทเมอง เอดา มลรฐมชแกน จนปจจบน

ธรกจเครอขายของแอมเวยไดแพรกระจายไปในประเทศตางๆ 108 ประเทศ และไดขยายธรกจเขามาในประเทศไทยเมอ พ.ศ. 2530 ปจจบนส านกงานใหญตงอยทถนนรามค าแหง กรงเทพมหานคร ธรกจแอมเวยไดขยายสาขาออกไปยงตางจงหวดเปนจ านวย 83 สาขา ผลตภณทของแอมเวยมมากกวา 1200 ชนด และแยกเปนกลมได 4 กลมคอ กลม Myself คอกลมส าหรบเรอนราง และความงาม กลม My Health คอกลมส าหรบสขภาพ กลม My Home คอกลมส าหรบเครอเรอน และกลม Personal Shopper Catalog คอกลมผสมระหวางผลตภณทของแอมเวยและกลมผลคภณทภายในประเทศ

ส าหรบปญหาทพบในธรกจเครอขายแอมเวย (ประเทศไทย) พบปญหาเกยวกบบคลากรเชนสมาชกใหมไมเขาใจในธรกจ และไมสนใจการเรยนร ไมเขาระบบสนบสนน ขาดจนตนาการ และขาดความเชอมนในการท าธรกจ บรหารเวลาและความขดแยงทางธรกจและทางสวนตวไมได ปญหาการจดการเกยวกบการเงน เชน ไมมระบบการจดการบญชเงนทด ใชเงนปะปนกบการใชจายอนๆ ในครอบครว ท าใหเกดความสบสนไมเหนความกาวหนาทางธรกจ นอกจากนนอาจจะบรหารเวนในทางผดเชน ซอสนคากกตนเพอขนต าแหนง แตบรหารและหมนเวยนสนคามน เปนเหตใหกระท าผดกฎธรรมาภบาล เชน น าสนคาไปวางขายหรอโชวตามหางราน การแนะน าใหผมงหวงเขารวมธรกจเครอขาย แบบขามสายงาน หรอแมแตการจ าหนายสนคาขามสายงานการแนะน าธรกจ ท าใหถกลงโทษซงอาจจะเปนการท าผดโดยรเทาไมถงการณ หรอโดยเจตนา

การพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายนนพบวา การพฒนาบคลากรนน บคลากรหรอนกธรกจแอมเวย จ าเปนจะตองเขาระบบเรยนรททางบรษทจดใหเชน การเขาประชม อบรม สมนา และพบปะกลมผน าทท าธรกจส าเรจแลว และตองเชอฟงและปฏบตตามค าแนะน า เพราะธรกจเครอขายเปนธรกจการลอกเลยนแบบ นอกจากนนนกธรกจเครอขายจะตองรจกการจดระบบ จดการบรหารเวลา และการเงน การท างานเปนทมเปนเรองน าเปนอยางมาก ระบบธรรมาภบาลและระบบทม มผน าทดกจะตองมผตามทดจงจะชวยพยงและรวมกนพฒนาธรกจใหเจรญ และประสบผลส าเรจตามทตงเปาหมายไว

โดยสรป การรวมธรกจเครอขายเปนระบบธรกจแบบกลม มนกธรกจในกลมแตละกลมมากนอยแตกตางกน แตประการส าคญคอทกคนจะตองใหความไววางใจ เชอใจ เชอมนในผน า มความสจรต ยตธรรม ความจรงใจ และปฏบตตอกนดวยความออนนอม ใหเกยรตซงกนและกน ผน า

ฉ

เองจะตองเปนผทมเมตตา กรณา มอทธบาท 4 IQ และ EQ สง ประสบการณ และความช านาญจะสามารถน ากลมสมาชกสความส าเรจตามเปาหมายได

ค าส าคญ : ธรกจเครอขาย, การพฒนารปแบบการจดการ

ช

บทค ดยอ ภาษาองกฤษ

TITLE Network Marketing: Development of Independent Business Model Based on Isan Culture

AUTHOR Sumeta Proprasat ADVISORS Assistant Professor Sastra Laoakka , Ph.D. DEGREE Doctor of Philosophy MAJOR Cultural Science UNIVERSITY Mahasarakham

University YEAR 2017

ABSTRACT

Network marketing business or direct sales marketing has seen rapid growth

and gained in popularity throughout the world. The successful trend of network marketing is due to an integrated system of doing business which unifies manufacturers and consumers in the same network where the benefits and profits are shared while bypassing wholesalers. The research aims to 1) Study the origin of the Amway business model, 2) To study the current problems of independent Amway business owners in their business in Thailand, 3) The development of the Amway business model for Northeast Thailand. The research area include Nakhon Ratchasima Province, Surin Province and Ubon Ratchathani Province. They are Amphoe Mueang, Nakhon Ratchasima Province, Amphoe Mueang, Surin Province, and Amphoe Mueang, Ubon Ratchathani Province. These regions have many successful up-line leaders, ranking as Diamond and higher levels which meant that there are many numbers of network members as in accordance with the number of their organization network leaders.

The research was conducted from January 2014 and ended December 2017. Research tools include observation forms, interview forms and workgroup forms. Research data was gathered from document analysis and from field research. The research informants included 14 key informants, 110 casual informants and 15 general informants. The research data was analyzed by using data triangulation method and the research results reported by descriptive analysis.

ซ

Amway network marketing business originated in The United States of America. Jay Van Andel and Rich Devos co-founded the business in 1960 in Detroit, Michigan which was at first called Atco Manufacturing. The company was later changed to Amway Manufacturing and relocated to Ada Michigan. one hundred and eight countries. The Amway business prospered and entered Thailand in 1987 with the local headquarter on Ramkhamhaeng Road in Bangkok. The Amway business expanded into 83 branches throughout Thailand and included more than 1200 products which are divided into 4 categories which include; 1) “Myself” products which include beauty and cosmetic products, 2) “My Health” product group which include healthcare products, 3) “My Home” product group which includes household products and 4) “Personal Shopper Catalog” group which include products from Amway and Thai products.

The problems found in independent Amway business in Thailand include problems such as; new business members lack knowledge in the Amway business model and understanding of network marketing, many new members are reluctant to learn the Amway business model. Many members are reluctant to regularly attend business functions, do not understand the value of the Amway business support system which include functions, seminars and regular meetings. Many members lack creativity and have a poor perception of themselves. Many members also lack skills in money management and tend to use the same money account for personal and business expenses which leads to slow progress and lose confidence due to slow business performance. Such as putting up merchandise for sale or putting merchandise at front windows, introducing the prospective cross-line business network members, or cross-line business merchandise sale. Members also buy and stock too much inventory to maintain their quota and attempt to purchase their business position level.

The development of the business model for network marketing relies on personal development skills and human resources. Amway business owners other business owners within their group must regularly attend group business functions,

ฌ

meetings and training as much as possible. The success of the business model relies on duplicating the success of other successful Amway business owners in their group and attending the various events will create an exchange of knowledge and direct learning from Amway business leaders. Amway business owners must also learn how to systemize their business, have good practices in money management and good teamwork. Amway business leaders must also conduct their business and practices that others in their group can duplicate.

In conclusion, network marketing is a group business in which the members share a unified support system of trust, belief and duplicating the success of their up-line members. Successful management of network marketing business relies on trust, belief in their up-lines, equality, sincerity, compassion and high regards of each other. Network marketing business leaders must also have empathy, acknowledge and practice Iddhipada. They must also possess high IQ, EQ, be experienced and practice their expertise in leadership in order to guide and build their network marketing group and help other members succeed.

Keyword : Network Marketing, Development of Independent Business Model

ญ

กตตกรรมประกาศ

กตตกรรมประกาศ

วทยานพนธฉบบน ส าเรจสมบรณไดดวยความกรณาและความชวยเหลอเปนอยางดจาก ผชวยศาสตราจารย ดร.ศาสตรา เหลาอรรคะ อาจารยทปรกษาวทยานพนธหลก ผชวยศาสตราจารย ดร.โฆสต แพงสรอย อาจารยบณฑตศกษาประจ าคณะ อาจารย ดร.สมคด สขเอบ อาจารยบณฑตศกษาประจ าคณะ ผชวยศาสตราจารย ดร.ธนนชย สงหมาตย ผทรงคณวฒ ทใหค าแนะน า ขอเสนอแนะ รวมถงการตรวจสอบแกไขขอบกพรองตางๆ ดวยความเอาใจใสเปนอยางด ผวจยขอขอบพระคณไว ณ โอกาสน

ขอขอบพระคณ คณะผบรหาร บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด และนกธรกจอสระ ผจ าหนายผลตภณฑแอมเวยทกๆ ทาน รวมถงนกธรกจอสระผจ าหนายในระดบเพชร และสงขนไป ทไดใหขอมล และแบงปนประสบการณ ความส าเรจ เพอเปนประโยชนตองานวทยานพนธฉบบน เพอเปนประโยชนตอสงคมทวไปและเปนแนวทางด าเนนธรกจเครอขายใหประสบความส าเรจ ขอบคณภรรยาและบตร ทใหการสนบสนนและใหก าลงใจในการเกบขอมลงานวจยนประสบความส าเรจ

คณคาและประโยชนจากวทยานพนธฉบบน ผวจยขอมอบบชาพระคณบดา มารดา และบรพาจารยทกทานทใหความร ความคด อบรมสงสอนใหมปญญา และคณธรรม ซงเปนเครองชน าไปสความส าเรจในการด าเนนชวต

สเมธา โพธประสาท

สารบญ

หนา บทคดยอภาษาไทย ............................................................................................................................. ง

บทคดยอภาษาองกฤษ ....................................................................................................................... ช

กตตกรรมประกาศ............................................................................................................................ ญ

สารบญ .............................................................................................................................................. ฎ

สารบญตาราง .................................................................................................................................... ฑ

สารบญภาพประกอบ........................................................................................................................ ฒ

บทท 1 ............................................................................................................................................. 1

บทน า ................................................................................................................................................ 1

ภมหลง ......................................................................................................................................... 1

ความมงหมายของการวจย ............................................................................................................ 8

ค าถามในการวจย ......................................................................................................................... 8

ความส าคญของการวจย ............................................................................................................... 9

นยามศพทเฉพาะ .......................................................................................................................... 9

กรอบแนวคดทใชในการวจย ....................................................................................................... 11

บทท 2 ........................................................................................................................................... 13

เอกสารและงานวจยทเกยวของ ....................................................................................................... 13

ประวตความเปนมาของธรกจการตลาดแบบเครอขายและบรษทแอมเวยคอรปอเรชน จ ากด .... 13

กฎหมายและกฎระเบยบทเกยวของกบการขายตรง .................................................................... 16

บรบทพนททท าการวจย ............................................................................................................. 21

แนวคดและทฤษฎทเกยวของ ..................................................................................................... 45

งานวจยทเกยวของ ..................................................................................................................... 93

ฏ

บทท 3 ......................................................................................................................................... 107

วธด าเนนการวจย .......................................................................................................................... 107

ขอบเขตของการวจย ................................................................................................................. 107

การด าเนนการวจย ................................................................................................................... 110

บทท 4 .......................................................................................................................................... 116

ผลการวเคราะหขอมล ................................................................................................................... 116

ตอนท 1 ประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด .......................................................................................................................................... 116

ตอนท 2 สภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ................................................................................. 136

ตอนท 3 การพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด .......................................................................................................... 161

บทท 5 ......................................................................................................................................... 178

สรปผล อภปรายผล และขอเสนอแนะ ........................................................................................ 178

ความมงหมายของการวจย ........................................................................................................ 178

สรปผล ..................................................................................................................................... 178

อภปรายผล ............................................................................................................................... 187

ขอเสนอแนะ ............................................................................................................................. 192

บรรณานกรม ................................................................................................................................. 193

ภาคผนวก...................................................................................................................................... 200

ภาคผนวก ก ............................................................................................................................ 201

รายนามผใหสมภาษณ .............................................................................................................. 201

ภาคผนวก ข ............................................................................................................................ 206

เครองมอทใชในการวจย ........................................................................................................... 206

ภาคผนวก ค ............................................................................................................................ 215

ฐ

ตวอยางภาพประกอบ ............................................................................................................... 215

ประวตผเขยน ................................................................................................................................ 242

สารบญตาราง

หนา ตาราง 1 การน าเสนอผลการวเคราะหขอมล ................................................................................. 115

ตาราง 2 สรปปญหาทพบใน 3 จงหวด ......................................................................................... 175

ตาราง 3 สรปรวมปญหาทพบใน 3 จงหวด .................................................................................... 176

ตาราง 4 สรปการพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ...................................................................................................................................................... 177

สารบญภาพประกอบ

หนา ภาพประกอบ 1 กรอบแนวคดทใชในการวจย .................................................................................. 12

ภาพประกอบ 2 แผนทจงหวดนครราชสมา ..................................................................................... 21

ภาพประกอบ 3 แผนทจงหวดสรนทร.............................................................................................. 29

ภาพประกอบ 4 แผนทจงหวดอบลราชธาน ..................................................................................... 39

ภาพประกอบ 5 บรษทแอมเวย ส านกงานใหญ เมอง เอดา รฐมชแกน สหรฐอเมรกา ................. 118

ภาพประกอบ 6 ผกอตงบรษทแอมเวย รช เดอโวส และเจ แวนแอนเดล ................................... 119

ภาพประกอบ 7 อปกรณเพอการเรยนร ......................................................................................... 127

ภาพประกอบ 8 บรษทแอมเวย ประเทศไทย จ ากด ส านกงานใหญ ........................................... 134

ภาพประกอบ 9 การประชมระดบนานาชาต ............................................................................... 141

ภาพประกอบ 10 การสรางทศนคต ............................................................................................... 143

ภาพประกอบ 11 การประชมกลมยอย ........................................................................................ 149

ภาพประกอบ 12 สนคากลม My Health ................................................................................... 152

ภาพประกอบ 13 สนคากลม My Self ......................................................................................... 153

ภาพประกอบ 14 สนคาส าหรบสาธต ........................................................................................... 160

ภาพประกอบ 15 การสนทนากลม ............................................................................................... 162

ภาพประกอบ 16 ประชมเชงปฏบตการ ....................................................................................... 164

บทท 1

บทน า

ภมหลง ตลาดมรปแบบและตนก าเนดในประเทศทางตะวนตก อาณาจกรกรกซงเปนแหลงวฒนธรรมและอารยธรรมโบราณทส าคญของโลกเรยกตลาดวาอะกอราสวนโรมนเรยกตลาดวาฟอรมทงอะกอราและฟอรมตางกมความคลายคลงกนในดานสถานทตงและหนาทใชสอยของตลาด กลาวคอ ตลาดมกตงอยกลางเมองเปนทพบปะของคน ในชมชนนนและชมชนใกลเคยงนอกเหนอไปจากเปนทแลกเปลยนและซอขายสนคากนลกษณะของตลาดในระยะแรกจะเปนแบบตลาดนด คอ มการซอขายสนคากนเปนครงคราว หรอตามวนทก าหนด ณ สถานทใดสถานทหนง สนคาทน ามาซอขายแลกเปลยนมกเปนสนคาตามฤดกาล เชนเสอขนสตว หนงสตว ฝาย เมลดพช ซงสนคาเหลานพอคาอาจน ามาขายเพยงปละครง ไมไดวางขายอยางถาวร สวนสนคาทตองใชในชวตประจ าวน เชน อาหาร นม เนย ไข พวกพอคาตองน ามาขายกนเปนประจ าทกสปดาห สวนตลาดยอยทขายสนคาเพอการอปโภคและบรโภคในชวตประจ าวน เชน อาหารและของใชอนๆ นนกพฒนามาเปนซเปอรมาเกต หรอหางสรรพสนคาทรวมสนคาทกประเภทไวดวยกน ไมวาจะเปน เสอผา เครองแตงกาย อาหารส าเรจรป และของสดทตองน าไปปรงอาหาร ของใชในครวเรอน ไปจนถงยา และหนงสอประเภทตางๆ ตลาดในลกษณะนมกจะตงอยใจกลางเมองในยานทมการคาขายหนาแนน เชน หางเจ.ดบเบลย.ซาลตเซอร ในเมองฮานโนเฟอรประเทศเยอรมน ซงเปนตวอยางของหางสรรพสนคา ในยคแรก และหางแฮรรอดสในกรงลอนดอนประเทศองกฤษ หรอหางวอลมารต ในประเทศสหรฐอเมรกา ซงเปนหางสรรพสนคาในปจจบน อนงการคาขายในปจจบนมการพฒนาขนมากตามระบบเศรษฐกจทเจรญกาวหนาดวยเทคโนโลยททนสมย ตลาดในความหมายดานธรกจจงไมเพยงแตเปนสถานทซอขายสนคาอปโภคและบรโภคดงทกลาวมาแลวเทานน แตยงครอบคลมไปถงแหลงตดตอซอขายแลกเปลยนในเชงธรกรรมดวย เชน ตลาดหลกทรพยหรอตลาดหน (วราภรณ จรชยศกด, 2553) การขยายตวของตลาดมมาตามล าดบนบตงแตปลายครสตศตวรรษท 18 เปนตนมา ประกอบกบเกดการปฏวตอตสาหกรรมขนในประเทศองกฤษ กยงท าใหมสนคาทผลตจากโรงงานอตสาหกรรมมากมาย และตองหาทางสงออกหรอจ าหนายไปยงลกคาหรอผบรโภคทงในประเทศและตางประเทศ นนหมายถงตองการหาตลาดเพอเปนแหลงระบายสนคาเหลานน การขยายตวของตลาด เชนนบงบอกถงความเจรญทางเศรษฐกจของยคสมยไดเปนอยางด ตลาดสวนใหญมกมทตงอยตามเมองส าคญๆ ทเปนศนยกลางความเจรญของประเทศ เชน ตลาดในกรงลอนดอนประเทศองกฤษ

2

ตลาดในกรงอมสเตอรดม ประเทศเนเธอรแลนด และตลาดในกรงปารส ประเทศฝรงเศส สวนในประเทศสหรฐอเมรกา ไดแก ตลาดในเมองนวยอรก และบอสตน ในปจจบนน ตลาดใหญทขายสงสนคาเฉพาะอยาง ยงคงมอยตามเมองใหญของประเทศตางๆ เชน ลอนดอน นวยอรก อมสเตอรดม เซยงไฮ กรงเทพมหานคร สงคโปร (Robinson, 1991) สวนตลาดยอยทขายสนคาเพอการอปโภคและบรโภคในชวตประจ าวน เชน อาหาร และ ของใชอนๆ นน กพฒนามาเปนซเปอรมารเกต หรอหางสรรพสนคาทรวมสนคาทกประเภทไวดวยกน ไมวาจะเปนเสอผา เครองแตงกาย อาหารส าเรจรป และของสดทตองน าไปปรงอาหาร ของใชในครวเรอน ไปจนถงยาและหนงสอประเภทตางๆ ตลาดในลกษณะนมกจะตงอยใจกลางเมองในยานทมการคาขายหนาแนน เชน หาง เจ. ดบเบลย. ซาลตเซอร ในเมองฮานโนเฟอร ประเทศเยอรมน ซงเปนตวอยางของหางสรรพสนคา ในยคแรก และหางแฮรรอดส ในกรงลอนดอน ประเทศองกฤษ หรอหางวอลมารตในประเทศสหรฐอเมรกา ซงเปนหางสรรพสนคาในปจจบน (วราภรณ จรชยศกด, 2553) ส าหรบประเทศไทยในสมยหลกฐานทางประวตศาสตรท าใหเราทราบวา ในสมยสโขทยไดมตลาดเกดขนแลว เรยกวา “ตลาดปสาน” เปนแหลงซอขายแลกเปลยนสนคา ทงของชาวเมองสโขทยและชาวเมองใกลเคยง ในศลาจารกระบไววา สนคาทซอขายกนในตลาดปสานมหลายประเภท ตงแตผลไม เครองอปโภคบรโภคตางๆ และสตวทใชเปนแรงงานเปนพาหนะ เชน ววและมา ตลาดปสานนนตงอยทางตอนเหนอของเมองสโขทย ลกษณะของตลาดเปนลานกวางๆ เหมาะส าหรบเปนทชมนมกนของผซอและผขาย รปแบบของตลาดเชนนอาจจะเรยกไดวา ตลาดบก เพราะมท าเลทตงคาขายอยบนบก สมยอยธยา ตลาดยงตงอยตามชมนมเชนเดม แตรปแบบของตลาดมเพมขนคอ มทงตลาดบก ตลาดน า และตลาดนด นอกจากน ยงเกดยานตลาด ซงหมายถง สถานทหรอท าเลทมการคาขายแบบถาวร และแบบชวคราว คอมทงการคาขายทงวนตงแตเชาจรดเยน และตลาดทขายเฉพาะชวงเชาหรอเยนเทานน นอกจากน ในยานตลาดยงมการสรางโรงเรอนทใชเปนสถานทคาขายและพกอาศยดวย ยานตลาดนมกตงอยในททมการคมนาคมตดตอสอสารสะดวก รานคาในยานตลาดจะขายสนคาตางๆ กนไป ท าใหเกดสงคมทมลกษณะการอยรวมกนอยางพงพาอาศยกนในชมชน ตลาดสดเปนรปแบบหนงของตลาดการคาชมชน ทแสดงถงวฒนธรรม วถชวตความเปนอยของประชาชนในทองถน ตลาดสดเสมอนเปนศนยกลางของคนในชมชนทไดพบปะพดคยกน สบสานความเปนวฒนธรรมไทย และวฒนธรรมทองถน ความเปนพนเมอง สามารถพดคยตอรองราคาซอขาย มความเปนมตร ความเหนอกเหนใจกน และความเปนกนเอง ในการสนทนาซกถามสารทกขสกดบของคนในชมชนเดยวกน ดวยความสนทสนม และเปนสถานทซอขายแลกเปลยนสนคาอยคสงคมไทยมาตงแตอดตจนถงปจจบน (นตยา แสไพศาล, 2552) ในยคทผบรโภคมรปแบบของการใชชวตแตกตางอยางมากกบผบรโภคยคกอน เนองจากปจจยแวดลอมทกระตนใหเกดการเปลยนแปลง เชน เทคโนโลยทเขามามบทบาทกบกลมผบรโภค

3

สงผลตอพฤตกรรมการเลอกซอ การตดสนใจซอสนคาผานระบบออนไลนมากขน มพฤตกรรมของการหาขอมล กอนการเลอกซอ การสอบถามขอมลเกยวกบคณภาพ ประสทธภาพของสนคากบผทเคยใชเพอประกอบการตดสนใจ เนนความสะดวก รวดเรว และทส าคญ สนคานนจะตองมราคาเหมาะสมกบคณภาพ ราคาจะสงกไดแตนนหมายความวาคณภาพของสนคาจะสงตามไป ดวยเชนกน ในภาวะการคาดงทกลาวมาขางตน ยงคงมธรกจประเภทหนงทเขามาแขงขนในตลาดซงประชาชนทวไปสามารถเขามาเปนผประกอบการ และชวงชงสวนแบงการตลาดนไดโดยใชการลงทนทต าเมอเทยบกบคแขงขน แตใหผลประโยชนหรอผลตอบแทนการคาคนกบมาดวยผลตอบแทนทสงกวา มอตราความเสยงต าหรอเทยบเทากบศนยกม ผเขารวมธรกจไมจ าเปนตองมประสบการณในการท าธรกจหรอประกอบการคาใดๆ มากอนเลย ไมตองพงพาเงนทน สถานทประกอบการ การใชเวลาในการประกอบการใชเวลานอย ไมตองพงพาอาศยการมลกจางเพอชวยเหลองานในกจการ ธรกจดงกลาวนคอ “ธรกจเครอขาย” โดยการสรางมลคาการตลาดเพยงใชความสามารถสวนบคคลผสมผสานกบการเรยนรระหวางผประกอบการดวยกน ในลกษณะระบบสหกรณผประกอบการและผบรโภคสนคา ซงสามารถสรางความส าเรจใหกบผทเขามารวมงานสรางเครอขายจนมผลตอบแทนทสง และประกอบธรกจเครอขายไดทงในและตางประเทศ ทงในสวนของกจการ สมาชกและผผลตผลตภณฑ และในแตละปจะมมลคาธรกจประเภทเครอขายสรางมลคาหรอขยายตลาดเตบโตสงขนทกปอยางตอเนอง โดยจะเหนวามการจดทะเบยนกบกระทรวงพาณชยในการจดตงนตบคคล เชน หางหนสวน หรอบรษทจ ากดอยางตอเนองเชนกน เชน บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด บรษทกฟฟารน สกายไลน ยนต จ ากด จ ากดผด าเนนการธรกจเครอขายภายใตชอ กฟฟารน บรษทน สกนเอนเตอรไพรส (ประเทศไทย) จ ากด บรษทนโอไลฟ อนเตอรเนชนแนล จ ากด บรษทคงเซน-เคนโก อนเตอรเนชนแนล จ ากด บรษทเอมสตารเนทเวรค จ ากด ซงบรษททประกอบธรกจเครอขายหรอการขายตรงทนบวานาเชอถอมากทสด และมยอดมลคาการขายเปนอนดบท 1 ของโลก รวมทงในประเทศไทยซงเปนอนดบท 1 ตดตอกนคอ บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด สมาพนธการขายโดยตรงแหงโลก (World Federation of Direct Selling Associations หรอ WFDSA) และสมาคมการขายโดยตรง (ไทย) ไดนยามความหมายของ “การขายตรง” วาหมายถง การท าตลาดสนคาอปโภคบรโภค ในลกษณะของการน าเสนอขาย ตอผบรโภคโดยตรง ณ ทอย อาศยของผบรโภค หรอ ทอยอาศยของผอน ณ ทท างานของผบรโภค หรอ ทอนๆ โดยผขายตรง ใชการอธบาย หรอ การสาธตสนคาเปน กลยทธหลก ในการเสนอขายระบบการตลาด ซงสามารถแบงเปนธรกจแบบขายตรงชนเดยว (Single-Level Marketing หรอ SLM) และธรกจแบบขายตรงหลายชน (Multi Level Marketing หรอ MLM) ซงในปจจบนนธรกจแบบขายตรงหลาย ๆชนมสดสวนมลคาการตลาดมากกวาถงรอยละ 90 ในขณะทธรกจแบบขายตรงชนเดยวมสดสวนเพยงรอยละ 10 ของมลคารวมการตลาดขายตรง เหตทธรกจขายตรงหลายชนไดรบความสนใจมาก เนองจาก

4

ธรกจไมมคาใชจายในการโฆษณาและประชาสมพนธมากนก และไมมคาใชจายในสวนของรานคา รวมถงผลตอบแทนทไดรบจากการขายประมาณ 25 - 50% อกทงในปจจบนประเทศไทยก าลงประสบปญหาการวางงาน การลดเงนเดอนพนกงานบรษท ท าใหแรงงานสวนใหญคนหาอาชพเสรม หรออาชพหลก ส าหรบในประเทศไทยขณะน ทกทานคงเคยไดยนหรอรจกกบค าวา “ขายตรง” และหลายคนคงเคยซอสนคาจากผขายตรงมาบางแลว อนทจรงธรกจขายตรงมมานานมากแลว โดยเฉพาะอยางยง ถานบจาการจดตงเปนแบบองคกรบรษท ในประเทศกมากกวา 40 ปแลว แตในขณะทในตางประเทศเชน สหรฐอเมรกา ไดมการกอตงบรษทเพอประกอบธรกจขายตรงมานานกวา 100 ปแลว ในประเทศไทยเมอ 30 - 40 ปทผานมา ธรกจขายตรงยงเปนเพยงรปแบบการจดจ าหนายสนคาทไมซบซอนมากนก และมผเหนโอกาสหรอชองทางความส าเรจในรปแบบการจดจ าหนายในลกษณะนไมมากนก แตในระยะเวลาประมาณ 10 กวาปทผานมาแนวโนมธรกจขายตรงเรมเหนความรงโรจนยงขนตลอดมาโดยเฉพาะหลงวกฤตการทางเศรษฐกจในประเทศไทยป 2540 เปนตนมา มบรษทจ านวนมากทงบรษทขนาดเลก และขนาดใหญไดเปดด าเนนการและขยายสาขาสภมภาคตาง ๆ ทวโลก สนคาทจดจ าหนายเปนการขยายประเภทอยางหลากหลายมากขน และเปนทคาดกนวาในชวงทศวรรษตอไป จะเปนยคทองของอตสาหกรรมขายตรง เหตผลทนาสนบสนนไดดเพราะธรกจขายตรงไมวาจะเปนรปแบบการตลาดชนเดยว หรอหลายชน หรอการจดปารตขายกนเปนกลมกตาม ลวนมขอดทนาสนใจหลายประการดวยกน เชนในดานเศรษฐกจ ธรกจขายตรงสรางรายไดใหแกผคนทเขารวมธรกจจ านวนมาก และพรอมทจะทมเทแรงกาย เวลา ในการสราธรกจของตนเอง เปนระบบทใหผลตอบแทนอยางยตธรรมและเหนไดชดเจน ผด าเนนธรกจทานใดไดลงแรงลงเวลามากกจะไดรบผลตอบแทนเปนกอบเปนก า เฉกเชนวชาชพหลกทวไป หรอใครทมเวลานอยกจะท าเปนเพยงอาชพเสรมรายได นบเปนการสรางแรงงานทใชศกยภาพของตนเองใหเกดประโยชนมากทสด ในดานการพฒนาทรพยากรบคคล ธรกจขายตรงไดมการฝกอบรม ทกษะการขาย และการเปนนกธรกจมออาชพใหกบผจ าหนายอสระทกคน เพอสรางความเปนผประกอบการ หรอเจาของธรกจของตนเอง ถงแมวาในอดตบางคนจะยงไมมประสบการณในการขาย หรอการด าเนนธรกจใด ๆ มากอนกตาม นบวาเปนการสงเสรมการขายโดยรวมและการพฒนาทรพยากรบคคลอยางตอเนองกนไปภายในองคกรหรอกลมของผจ าหนาย ดานความรวมมอกนภายในสงคม ธรกจขายตรงจะมวธการถายทอดขอมลขาวสารหรอขอความรวมมอในกจกรรมตาง ๆ ในลกษณะทมความสมพนธกนในกลมผจ าหนาย ดงนนไมวาจะเปนการประสานงานความรวมมอหรอชวยเหลอสงคมโดยรวม ในกจกรรมใดๆ กสามารถกระท าไดโดยงาย ทงในการประชม การฝกอบรม การสมมนา หรอแมแตการไปน าเสนอสนคาและใหบรการหลงการขายแกลกคา เปนการสอสารทไดผลในวงกวางโดยผานผจดจ าหนายอสระจ านวนมาก กอใหเกดความรวมมอและสรางความสามคคในกลมสงคมโดยรวม และในดายการคมครองตามกฎหมาย ผบรโภคหรอลกคาทซอสนคาหรอบรการในระบบขายตรง จะไดรบการ

5

คมครองสทธ ทงในเรองการรบประกนคณภาพสนคา และความพงพอใจในตวผลตภณฑ ระยะเวลาในการพจารณาสนคากอนตดสนใจซอ การอธบายคณสมบตและการสาธตสนคา วธการใชสนคาอยางถกตอง การบประกนการคนสนคาและบรการ หลงการขาย นอกเหนอไปจากความสะดวกสบาย และประหยดเวลาในการจบจายซอหาสนคา คณภาพของสนคาทคมคาเงน และความซอสตยไววางใจไดของผจ าหนายทมกมาจากเพอนฝงหรอญาตพนองทสนทสนมคนเคยกน ขณะเดยวกนผจ าหนายเองกมการคมครองสทธในการด าเนนธรกจ จากจรรยาบรรณในการด าเนนธรกจขายตรง โดยบรษททยดมนในจรรยาบรรณธรกจขายตรงโลก ตางพรอมใจกนใหสตยาบรรณทจะด าเนนธรกจของตน อยางมคณธรรมและมศกดศร ไมสรางผลรายตอผรวมธรกจเดยวกน ระบบธรกจการตลาด ขายตรงหลายชน (Multi-Level Marketing หรอ MLM) เปนวธการขายปลกทไดรบการความนยมกนมากระบบหนง เปนการขายปลกผลตภณฑใหแกลกคาโดยนกธรกจอสระทงชายและหญง มใชการขายผลตภณฑภายในหางสรรพสนคา หรอหางรานโดยพนกงานประจ า วธการขายแบบนเปนการขายผลตภณฑและใหบรการแกลกคาถงบาน ซงในฐานะนกธรกจอสระ ทกคนมโอกาสทจะจดเวลาท างานของตนเอง และหารายไดจากความพยายามในการแนะน าผลตภณฑและท าการจ าหนายผลตภณฑทมคณภาพ ซงผลตขนโดยบรษททกอตงขนอยางมนคงโดยโครงสรางของระบบขายตรงหลายชน ยงมโอกาสสรางและบรหารงานดวยตวผจ าหนายเอง โดยการคนหานกธรกจอสระในองคกรเพมเตม การสรางแรงจงใจ การพฒนาศกภาพผคนในองคการใหเปนผน า การสงเสรมและการฝกอบรมนกธรกจอสระเหลาน เกยวกบผลตภณฑ คาตอบแทนจะรวมถงคาตอบแทนสวนแบงรายไดของการจดจ าหนายผลตภณฑทงหมด การขายตรงหลาย ชน (Multi-Level Marketing หรอ MLM) เปนการขายตอๆ กนเปน เครอขายหลายชน ผขายเปนนกขายอสระ ไมใชลกจางของบรษท โดยนกขายสามารถสรางรายไดจาก การท างาน ทลงทนจากการเรมตนเพยงเลกนอย และมกระบวนการด าเนนธรกจดงน 1. ตนทนในการเรมตนธรกจ โดยปรกตแลวคาธรรมเนยมในการเรมตนธรกจของบรษทในระบบน จะใชเงนลงทนต าในการเรมตนซอลขสทธความเปนหนสวน และจะไดรบชดคมอการด าเนนธรกจ ตามแบบแผนการตลาดทบรษทไดท าการจดขออนญาตไว ทงน เพราะบรษทเหลานตองการใหผจดจ าหนวยไดเรมตนธรกจไดโดยงาย และดวยการลงทนทต า อกทงผจดจ าหนายยงสามารถไดรบคาสมครในการเรมตนธรกจนคนไดภายในระยะเวลาทก าหนด หากผจ าหนายตองการจะเลกท าธรกจ 2. การรบซอคนผลตภณฑ โดยทวไปบรษททมระบบทถกกฎหมาย จะรบซอคนผลตภณฑทผจ าหนายยงไมไดขายสนคากลบคนในกรณทตองการเลกท าธรกจ 3. การขายปลกใหกบลกคาทวไป ซงเปนการสรางรายไดใหกบผประกอบธรกจ ซงระบบการขายตรงแบบหลายชน จะขนอยกบการขายปลกผลตภณฑใหกบลกคา และการสรางตลาด

6

ใหกวางขวางขนเชนเดยวกบระบบการขายปลกวธอน ๆ โดยมคณภาพของผลตภณฑและการแขงขนในดานคณคาทคมราคาเปนองคประกอบ การตลาดแบบเดม (Conventional Marketing) รปภาพประกอบ การตลาดแบบขายตรง (Direct Selling) รปภาพประกอบ รายไดจากการขายตรงหลายชน 1. ผลก าไรจากการขายปลก ซงเปนผลตางระหวางตนทนสนคา ทซอมาจากบรษทกบราคาขายปลก ทไดขาย สนคาหรอบรการใหกบผบรโภค ซงเปนรายไดทเกดจากตวนกธรกจอสระเองเปนผจ าหนายสนคาหรอแนะน าสนคาใหกบลกคาทวไปทเปนประสงคเปนสมาชกหรอนกธรกจอสระ รายไดของนกธรกจอสระในสวนนกจะเหมอนกบรายไดของรานคาปลกทวไป 2. คอมมสชน หรอ สวนลดตามระดบยอดขายของสนคา หรอ บรการทมการสงซอ (เพอบรโภคหรอ เพอขายใหกบผขายคนอนตอๆ ไป) จากผขายทไดชกชวนเขามาสมครรวมธรกจ ในทม ขาย หรอทเรยกวา“สปอนเซอร” ในระดบเปนชนตอๆ ไป เปนรายไดทเกดจากสวนลดการซอสนคาทค านวณจากยอดการซอของสมาชกผใชสนคาในเครอขายทงหมดและบวกดวยยอดซอของเครอขายนกธรกจอสระทอยในเครอขายทตวเองจดตงขน ซงเปรยบเสมอนรายไดของรานคาสงในระบบเดมนนเอง ผจ าหนายอสระจะมอสระในการท าธรกจตามความสามารถของแตละคน เรมตงแตหาลกคา สาธตสนคา รบการสงซอสนคา การสงมอบสนคาใหกบลกคา และส าหรบธรกจขายตรงแบบเครอขาย ผจ าหนายกจะตองชกชวนสมาชกใหมารวมทมงานขายดวยอกทางหนง โดยผจ าหนายไมตองมความกงวลกบการประมาณการยอดขาย การจดเกบสตอคสนคาคงคลง การท ารายงานตาง ๆ การสงสนคาสตอคตามปรมาณขนต า การขนสงสนคา หรอแมแตการโฆษณาประชาสมพนธ ซงทงหมดนเปนหนาทของบรษทผจดจ าหนายจะเปนผรบผดชอบด าเนนการใหเอง โอกาสทางรายไดจากการขายสนคาทไมจ ากด และการไดรบการยอมรบในความเปนหนสวนทางธรกจกบบรษทจดจ าหนายและการมธรกจเปนของตนเองของผขายตรง โดยไมตองแบกภาระการดแลพนกงาน หรอสนเปลองคาใชจายในฐานะนายจางกบลกจางดงเชนในบรษททประกอบธรกจทง ๆ ไป แตการขายตรงเปนธรกจทสงเสรมสงคม และพฒนาเศรษฐกจอยางแทจรง เพราะเปนการสรางงานใหกบคนจ านวนมหาศาล กอใหเกดกจกรรมทางเศรษฐกจในอตราการลงทนทต ากวาการจดจ าหนายแบบเดม ๆ ทงยงไมมขดจ ากดทางเพศ การศกษา หรอประสบการณ บรหารธรกจใด ๆ มากอน จงท าใหประชากรไดรบการพฒนาใหเปนทรพยากรทมคาตอสงคมและประเทศชาตในทสด (สมคด ภรมย, 2546)

7

การขายตรงคอหนงในรปแบบการท าธรกจทเกาแกทสดในโลกแขนงหนง เปนการขายทแทบจะเรยกไดวาไมมอะไรเปนตวชวยอนนอกจากการมผลตภณฑเปนตวชโรงแตเพยงอยางเดยว จงเปนทสนใจของผประกอบธรกจจ านวนมากตงแตอดตจนถงปจจบนโดยเฉพาะหนาใหมๆ ในวงการธรกจ ปจจยทชวยสงเสรมใหนกธรกจจ านวนมากเลอกกลยทธการขายตรงมาเปนแนวทางเพอด าเนนธรกจกเพราะมคาใชจายทางการตลาดต ากวามาก ใชงบประมาณไมมากนกเมอเทยบกบกลยทธอนๆ อกทงการวางกลยทธกไมซบซอนมากนก และแนนอนสนคาของระบบธรกจขายตรงเองกมความพยายามอยางยงส าหรบการใหผบรโภคยอมรบสนคาของธรกจขายตรง โดยเนนพฒนา คณภาพผลตภณฑเพอเปนการตอบโจทยความตองการดงกลาวจงไมนาแปลกใจวาระบบการจ าหนายสนคาในระบบธรกจขายตรงกสามารถด าเนนธรกจไปได เพยงแตวาจะท าอยางไรใหผบรโภครบรหรอยอมรบไดวาการเลอกซอสนคาผานระบบธรกจขายตรงมความคมคาส าหรบความคมคาในความเหนของผบรโภคนน มทงมองวาจะเกดความคมคาในดานของการหาซอไดงาย รองลงมาคอ ประสทธภาพในการใชทดกวา และปรมาณของสนคาทไดรบมากกวาเมอเปรยบเทยบกบสนคาทวไป ผลจากการวจยของสมาคมการขายตรงไทย ในป 2554 พบวาการตอบรบกบระบบเครอขายของผบรโภคทวไปท าใหมมลคารวมในประเทศไทยมมากกวา 60,000 ลานบาทและจะเตบโตขนไปทกๆ ป ราว 20% ในขณะเดยวกนของการแพรกระจายของวฒนธรรมตางชาตและวถชวตทเรงรบมรปแบบการอปโภคบรโภคทตองอาศยความสะดวกในการซอขายทสงผลตอคณภาพชวตซงในความหมายขององคการอนามยโลกครอบคลมถงความแขงแรงของสขภาพในมตตางๆทงทางดานรางกายจตใจสงคมและสตปญญาถาหากประชากร โดยเฉพาะประชาชนชาวไทยมความแขงแรงทงทางดานสขภาพครอบคลมความหมายทง 4 มตยอมจะสามารถสงเสรมใหประเทศไทยมความแขงแรงสามารถยนหยดตอสในเวทประชาคมโลกไดอยางมนคงจงเปนเหตผลทท าใหมปรมาณนกธรกจทเขารวมบรษทฯ ธรกจเครอขายมจ านวนมากขนเชนกน สวนผบรโภคทวไปกยงใหความสนใจกบคณภาพสนคาคณภาพชวต การประหยดคาใชจายและลดขนตอนการเดนไปซอสตคากลบมาใช เนองจากบรษทในธรกจเครอขายเนนสนคาเพอการอปโภคบรโภค สขภาพ ความงาม และการเกษตรเปนหลก และสนคามความจ าเปนทตองซอหามาใชทกคนทกครวเรอน จงเหนไดวานกธรกจเครอขายแบบมออาชพ จะสรางมลคาเพมใหกบเศรษฐกจของบคคลทประกอบธรกจ ผบรโภคทขาดโอกาส และชวงชงสวนแบงการตลาดทอยในมอของกลมทนและผมประสบการณในการตลาดทเหนอกวามาอยกบกลมผบรโภคเองทเปนระบบสหกรณทบรโภคสนคา สรางเศรษฐกจความมนคงและมงคงใหกบประชาชนในประเทศดงนนผวจยตองการศกษาถงการพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายบนฐานวฒนธรรมความเปนมาของธรกจเครอขาย ศกษาประวตความเปนมาของบรษทผผลตสนคาเครอขายในนาม บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ในดานความเชอถอและสรางความเชอมนในการเขารวมธรกจ และพฒนารปแบบการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมให

8

ประสบความส าเรจ โดยบรบททน าไปสการปฏบตใหเกดความมนคงของปจเจกชน ครอบครว สงคม และประเทศชาต โดยการน าองคความรของทกฝายทเกยวของ เชน ผลตภณฑ แผนการตลาด ตวนกธรกจอสระ และผบรโภคไดน าขอมลเพอการเรยนรในมตตางๆ ไปศกษาเรยนรเพอประกอบอาชพ สรางรายไดสการเปนประเทศทมเศรษฐกจแขงแรงตอไปในอนาคต ความมงหมายของการวจย 1. เพอศกษาประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด 2. เพอศกษาสภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด 3. เพอพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ค าถามในการวจย 1. ประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด เปนอยางไร 2. สภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด เปนอยางไร 3. การพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด เปนอยางไร

9

ความส าคญของการวจย 1. ผลการวจยจะทราบถงประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายบรษทแอมเวย วามความมนคงนาเชอถอส าหรบผทจะตดสนใจเขารวมธรกจและด าเนนการสรางธรกจเครอขายใหประสบความส าเรจได 2. ผลการวจยคาดวาจะทราบถง สภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด เปนอยางไร 3. ผลการวจยจะไดรปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากดใหประสบความส าเรจไดอยางไร นยามศพทเฉพาะ วฒนธรรมการตลาดเครอขาย หมายถง พฤตกรรมตางๆ ในการปฏบตสบตอกนมาในการประกอบธรกจการตลาดแบบเครอขาย ซงอยในวถชวตประจ าวนของสงคมโลกและสงคมธรกจการคา เปนวถชวตในการซอขายสนคาเพอการอปโภคบรโภคของประชากรในสงคม ในงานวจยครงนไดศกษาวฒนธรรมการตลาดเครอขายของนกธรกจอสระแอมเวย ทเปนแหลงหรอตวกลางในการเคลอนยายสนคาอปโภคบรโภคจากแหลงผลตสงไปยงความตองการของผบรโภค ธรกจเครอขาย หมายถง ธรกจการตลาดทผบรโภคเพยงเรมตนใชผลตภณฑเมอเกดความประทบใจในผลตภณฑทดกท าการบอกตอและบอกตอในเครอขายญาตพนองคนทรจกใหมการใชสนคาและซอซ าในเครอขายนนและบรษทผผลตสนคาจะจายผลตอบแทนใหเครอขายเหลานนอยางเปนระบบ ธรกจเครอขาย หมายถง การสรางเครอขาย การกระจายสนคาทมพนฐานมาจากการแนะน า แนะน าโดยเลาประสบการณททานไดพบสนคาทมคณภาพมหศจรรยดวยตนเอง และแนะน าดวยความตองการใหผอนไดรบประสบการณทดนนดวยวาสนคาและบรการนนดจรง กจะเกดปฏกรยาตอเนองไปเรอยๆ ตามธรรมชาต 1. นกธรกจอสระ หมายถง บคคลทประกอบธรกจโดยอสระ ไมมระบบเจานาย หวหนางาน หรอผบงคบบญชา นกธรกจอสระสามารถด าเนนธรกจดวยความรความสามารถจากการเรยนรดวยตนเอง ในการแนะน าผลตภณฑและมอบโอกาสทางธรกจกบบคคลอน บคคลเหลานนกแนะน าใหกบบคคลอนมากขนเรอยๆ แลวจงเกดเหตการณตอเนองคอมผบรโภคและผเขารวมด าเนนธรกจมากขนทกๆ ป ในลกษณะความเปนหนสวนในการด าเนนธรกจแบบอสระ โดยความเปนหนสวนกนเทากบแบบพงพาอาศยซงกนและกนเพอประโยชนรวมกน

10

ผบรโภค หมายถง ผซอหรอไดรบบรการจากผประกอบธรกจ และหมายความรวมถงผซงไดรบการเสนอหรอชดชวนจากผประกอบธรกจเพอใหซอสนคาหรอรบบรการดวย ผเขาท าสญญาในฐานะผซอ ผเชาซอ ผก ผเอาประกน หรอผเขาท าสญญาณอนใดเพอใหไดมาซงทรพยสน บรการหรอประโยชนอนใด โดยมคาตอบแทน ทงน การท าสญญานนตองเปนไปโดยมไดเพอการคา ทรพยสน บรการ หรอประโยชนอนใดนนและหมายความรวมถงผเขาท าสญญาในฐานะผค าประกนของบคคลดงกลาวซงมไดกระท าการคาดวย ในการศกษาครงนมงศกษาผบรโภคสนคาแอมเวย ขายตรง หมายถง การท าตลาดสนคาอปโภคบรโภคในลกษณะของการน าเสนอการขายตอผบรโภคโดยตรง ณ ทอยอาศยของผบรโภค หรอทอยอาศยของผอน ณ ทท าการของผบรโภคหรอทอน ๆ โดยผขายตรงใชการอธบายหรอสาธตสนคา เปนกลยทธหลกในการเสนอขาย (สมาคมขายโดยตรงไทย) 2. การจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรม การจดการ หมายถง กระบวนการการท าท างานเพอใหกลมบคคลในองคกรเครอขาย เขามาท างานรวมกนเพอใหบรรลวตถประสงครวมกนขององคกรเครอขายนกธรกจอสระใหมประสทธภาพ ซงประกอบดวย การจดการทรพยากรบคคล การจดการทรพยากรการเงน การจดการการตลาด การจดการวสดอปกรณ การจดการจรยธรรมและธรรมาภบาล การจดการดานบคลากร หมายถงบคลากรในการบรหารธรกจเครอขายบรษท แอมเวย ทมสวนเกยวของ ซงกนและกนระหวางอพไลน และดาวไลน ในการรวมธรกจ ธรกจเพอความเจรญกาวหนาและเพอผลส าเรจของธรกจรวมกน การจดการดานการเงน หมายถง การลงทนในการท าธรกจเครอขายแอมเวยและ ผลประโยชนอนเกดากการด าเนนธรกจเครอขายรวมกนทงอพไลน และดาวไลน ตลอดจนเกยรตยศและผลประโยชนทพงเกดจากความส าเรจทางธรกจ การจดการดานสนคา วสดอปกรณ และการตลาด หมายถง การจดการดานการจ าหนายสนคาและวธการเทคนคตางๆ ในการจดการด าเนนธรกจตามรปแบบขอก าหนดของบรษท การจดการจรยธรรมและธรรมาภบาล หมายถง น าขอปฏบตและขอพงระวงในการประกอบธรกจในขอบงคบชอบเขตทางบรษท ในกรณเกยวกบสนคาและจรยธรรม ความประพฤตชของนกธรกจเครอขายแอมเวย ภาคอสาน หมายถง พนทจงหวดและประชากรในเขตภาคตะวนออกเฉยงเหนอ ของประเทศไทย โดยการวจยครงน มงเนนทพนทจงหวดนครราชสมา จงหวดสรนทร และจงหวดอบลราชธาน 3. การพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจเครอขายแอมเวย

11

หมายถงการพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายแอมเวยในประเดนเกยวกบ ดานบคลากร ดานการเงน ดานวสดสนคาและการตลาด และดานจรยธรรมธรรมาภบาล เพอนกธรกจ เครอขายแอมเวยไดมหลกการยดถอเปนแบบอยางและด าเนนธรกจในกฎขอบงคบ ขอปฏบตทของบรษทไดวางไวเพอใหเปนแนวปฏบตไดเปนอนหนงอนเดยวกน กรอบแนวคดทใชในการวจย การศกษาวจยเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระ ธรกจบนฐานวฒนธรรมในภาคอสาน โดยผวจยไดเลอกบรบทพนทในการวจยในเขตอ าเภอเมองจงหวดนครราชสมา อ าเภอเมองจงหวดสรนทร และอ าเภอเมองจงหวดอบลราชธาน ซงมประชากรทด าเนนธรกจเครอขาย ตลอดจนมรานสะดวกซอ (Amway Shop) ตงอย และพนทดงกลาวเปนพนทในเขตอสานตอนลางซงมจ านวน ประชากรอยหนาแนนและเปนจงหวดทมพนทกวางใหญในภาคอสาน และมวตถประสงคในการสรางองคความรใหมเกยวกบการประกอบธรกจเครอขาย คอ ศกษาประวตความเปนมาของระบบธรกจเครอขายของบรษทแอมเวย คอรปอเรชน จ ากด เพอสรางความเชอมนในการเขารวมธรกจของนกธรกจอสระแอมเวย องคความรเกยวกบการพฒนาสนคา ความรเกยวกบแผนการตลาดทจายผลตอบแทนทคมคาและยตธรรม สรางความมนคงและความมงคงตอนกธรกจอสระและความมงคงทางเศรษฐกจของประเทศ ตลอดจนการศกษาสภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจเครอขายบนฐานวฒนธรรมของชาวอสาน ในดานการจดการดานบคลากร การจดการดานการเงน การจดการดานวสดอปกรณ การจดการดานการตลาด และการจดการดานจรยธรรมและธรรมาภบาล เพอเปนขอมลพนฐานในการศกษาภาคสนาม จากนนศกษาภาคสนามเพอใหไดองคความรเกยวกบสภาพปจจบน ปญหาตางๆ ในการด าเนนธรกจการตลาดเครอขายบนฐานวฒนธรรมในภาคอสาน เพอเปนประโยชนในการด าเนนธรกจของนกธรกจอสระแอมเวยและสรางรายไดทางเศรษฐกจชมชนของประเทศใหเขมแขงตอไปในอนาคต โดยผวจยมกรอบแนวคด ดงภาพประกอบ 1

12

ภาพประกอบ 1 กรอบแนวคดทใชในการวจย

บรบทพนทวจย นครราชสมา สรนทร อบลราอบลราชธาน

วเคราะหขอมลเพอพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขาย บนฐานวฒนธรรม

ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระธรกจ บนฐานวฒนธรรมในภาคอสาน

สภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจเครอขายบนฐานวฒนธรรม

1. การจดการดานบคลากร 2. การจดการดานการเงน 3. การจดการดานวสดอปกรณ 4. การจดการดานจรยธรรมและธรรมาภบาล

องคความรเกยวกบธรกจ

เครอขาย

ความเปนมาของการตลาดเครอขายและความเปนมาของบรษทแอมเวย คอรปอเรชน

จ ากด

แนวคด 1. แนวความคดเกยวกบธรกจเครอขาย 2.แนวคดธรรมาภบาล ทฤษฎ 1. ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม 2. ทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรม 3. ทฤษฎการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ ทฤษฎ

13

บทท 2

เอกสารและงานวจยทเกยวของ การศกษาเรองธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรม ผวจยไดศกษาคนควาเอกสาร ทฤษฎและงานวจยทเกยวของตางๆ เพอน ามาประกอบการวเคราะห การสงเคราะห ซงมแนวคด ทฤษฎและงานวจยทเกยวของ ดงน 1. ประวตความเปนมาของธรกจการตลาดแบบเครอขายและบรษทแอมเวยคอรปอเรชน จ ากด 2. กฎหมายและกฎระเบยบทเกยวของกบการขายตรง 3. บรบทพนททท าการวจย 4. แนวคดและทฤษฎทเกยวของ 4.1 แนวความคดเกยวกบธรกจเครอขาย 4.2 แนวคดธรรมาภบาล 4.3 ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม 4.4 ทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรม 4.5 ทฤษฎการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ 5. งานวจยทเกยวของ 5.1 งานวจยในประเทศ 5.2 งานวจยตางประเทศ ประวตความเปนมาของธรกจการตลาดแบบเครอขายและบรษทแอมเวยคอรปอเรชน จ ากด ประวตความเปนมาของธรกจการตลาดแบบเครอขาย ธรกจเครอขายหรอการตลาดแบบเครอขาย เปนการตลาดขายตรงแบบหลายชนเปนหลกการตลาดทใหผคนจ านวนมากเขามามสวนรวมในกระบวนการกระจายสนคาจากผผลตไปยงผบรโภค โดยผมสวนรวมในกระบวนการตาง ๆ นนจะไดรบผลตอบแทนจากกจกรรมทท า เชน แนะน าสนคา การใหผบรโภครายอน ๆ เขามารวมเปนผจ าหนายสนคา โดยแบงเปนผลตอบแทนจากการท าธรกจเปนชน ๆ ลดหลนกนไปตามเงอนไขของแตละแบบแผน ดงนนหนาทหลกในการกระจายสนคาจากผผลตไปยงผบรโภคตงแต การโฆษณาสนคา หาตวแทนจ าหนาย จดจ าหนาย การขาย ขนสงไปจนถงผบรโภค จะมผรวมธรกจเขาไปมสวนรวมเปนจ านวนมาก โดยท าหนาทตาง ๆ กนไป

14

ท าใหเกดการขบเคลอนทางการตลาดทมศกยภาพสงมากและมความรวดเรวในการกระจายสนคาสง และเปนธรกจทมตนทนต าอยางไมเคยม การขายตรงนนสามารถยอนกลบไปยาวนานพอ ๆ กบประวตศาสตรของมนษย กอนจะมการใชเงนมนษยเราแลกเปลยนสนคาระหวางกนโดยตรง อยางไรกดการขายในลกษณะขายตรงทเปนแมแบบของการขายยคปจจบนนเรมมาประมาณป ค.ศ. 1740 โดยสองพนอง Edward andSilliam Pattison ซงเปนผผลตเครองใชจากตะกว ไดท าการเรขายสนคาไปตามบาน (ในลกษณะการขายตรง) โดยจะเดนทางในรถลากเลก ๆ บรรทกสนคาไปขายใหกบผบรโภคโดยตรง ซงเรยกวา Yankee Peddler ในป ค.ศ. 1855 บรษท Southwestern Publishing Company ตงขนเพอผลตหนงสอและคมภรใบเบล และในป ค.ศ. 1868 บรษท ไดปรบปรงบรษทใหเปนบรษทขายตรง โดยใหนกศกษาในมหาวทยาลยเขามาเปนตวแทนขาย ในป ค.ศ. 1968 เกดบรษทขายตรงทขายสนคาเครองเทศตามบานและสนคาประเภทอาหาร ชอ Watkins Company ป ค.ศ. 1886 บรษท Avon เรมตนบรษทแบบขายตรง โดย David McConnel เขาไดเรมดวยการขายคมภรใบเบล และแถมตวอยางน าหอมไปตามบาน น าหอมทแถมนนปรากฏวาเปนทนยมอยางมาก จนเขาไดกอตงบรษท California Perfume Company ซงภายหลงไดเปลยนชอเปน Avon ในป ค.ศ. 1939 จนกลายเปนบรษทในตลาดหลกทรพย New YorkStock Exchange และได พฒนาแผนการจายผลตอบแทนใหเปน MLM ( Multi-Level Marketing) ในทสด ระบบขายตรงสมยใหมเรมเปนรปเปนรางขนเมอป ค.ศ. 1906 โดย Alfred Fuller ซงอยทเมอง New Britain ในมลรฐ Colorado ประเทศสหรฐอเมรกา ไดกอตงบรษท Fuller Brush Company ซงเรมท าการขายตรงแบบ Door - to - Door ซงถอวาเปนการเรมรปแบบการขายตรงสมยใหม ภายหลงบรษทไดปรบปรงแผนการตลาดของตนใหเปนแบบ MLM แตกไมประสบความส าเรจมากนก เพราะเหลาสมาชกตางมความเปนนกขาย (Selespeople) มากกวาเปน นกขยายเครอขาย (Recruiters) ในป ค.ศ. 1945 Earl Tupper เปนผบกเบกสนคาทท าจากพลาสตกทออนตว น าหนกเบา ไมแตกหกงาย และสามารถปดผลกไดอยางมดชด เรมท าตลาดโดยการขายสงปกตแตไมประสบความส าเรจนก ในป ค.ศ. 1951 เขาไดเปลยนมาใชแผน Party Plan โดยการสาธตสนคาตามงานปารต และขายสนคาแบบขายตรง และประสบความส าเรจอยางสง อยางไรกดกอนป ค.ศ. 1950 การขายตรงสวนใหญจะเปนลกษณะ Party Plan คอ การตลาดผลตภณฑโดยการจดแสดงและเปนเจาภาพในงานปารตหรองานทางสงคมตาง ๆ โดยใชงาน

15

สงคมตาง ๆ นนเปนจดแสดงและสาธตสนคา โดยใหผทเขารวมงานไดเหนการสาธตสนคาและการทดลองสนคาจรง แลวกรบรายการสงซอสนคาจากลกคาโดยตรง เพอจดสงสนคาใหตอไป ในป ค.ศ. 1950 เปนยคทการตลาดแบบขายตรงหลายชนหรอการตลาดแบบเครอขายถอก าเนดอยางแทจรง เปนยคทบรษทยกษใหญของวงการ MLM มากมายไดถอก าเนดขน บรษทเหลานคอ Tupperware , Shaklee , Amway and Mary Kay ในป ค.ศ. 1956 Dr.Forrest Shaklee ผเปนผเชยวชาญทางดานสารอาหาร ท างานรวมกบ Casimur Funk ผทคนพบวตามนไดกอตงบรษท Shaklee ซงเปนผแนะน าวตามนเขาไปสตลาดอเมรกา และไดกอตงระบบขายตรงหลายชนขน บรษท Shaklee เปนยกษใหญของวงการวตามนและอาหารเสรม ในป ค.ศ. 1959 Rich Devos and Jay Van Andel ไดกอตงบรษทจดจ าหนายสนคาทหลากหลายโดยใชรปแบบ MLM หรอการตลาดขายตรงหลายชน ซงตอมาเปนบรษทยกษใหญดาน MLM ทเปนทกลาวขวญถงอยางมาก มยอดขายทวโลกกวา 12.1 พนลานเหรยญสหรฐฯ (ค.ศ. 2012) และมตวแทนจ าหนายอสระเปนลานคนทวโลก ปจจบน Amway ถอเปนบรษท MLM ทประสบความส าเรจสงสดในโลก ในป ค.ศ. 1963 Mary Kay Ash ซงเปนนกขายตรงจากบรษท Stanley Home Product และบรษทขายตรงอกหลายบรษท ไดกอตงบรษท Mary Kay ซงเปนบรษทของผหญง บรษทแรกๆของโลก Mary Kay ขายสนคาเครองส าอาง ซงตอมาไดจดทะเบยนในตลาดหลกทรพย ในป ค.ศ. 1975 Federal Trade Commission ของสหรฐฯ หรอ FTC ซงเปน หนวยงานทคมครองผบรโภคและคมครองการแขงขนอยางเสร ไดด าเนนคดฟองรองตอศาลกลาวหาวา Amway ประกอบธรกจแบบประมดทผดกฏหมาย แตหลงจากตอสกนในศาลนานถง 4 ป ในป ค.ศ. 1979 ศาลสหรฐฯ กไดตดสนให Amway ชนะคด โดยศาลไดตดสนให แผนการจายคาตอบแทนของ Amway ซงเปนการตลาดขายตรงหลายชนเปนแผนการจายคาตอบแทนทถกกฎหมาย ไมไดเปนแบบประมด ซงเปนแบบทผดกฎหมายสหรฐฯ คดดงกลาวถอเปนกรณตวอยางทมผลกระทบตออตสาหกรรมขายตรงอยางมากทสดในประวตศาสตรเลยทเดยว หาก Amway แพคดน ธรกจ MLM ในโลกนอาจไมเกดและเจรญเตบโตไดอยางทกวนน การชนะคดของ Amway เปนการ น าทางใหบรษท MLM ตดตามมาอกเปนจ านวนมาก และแพรกระจายไปยงสวนตาง ๆ ทวโลก ปจจบนเปนยคทธรกจ MLM ไดรบการยอมรบมากขนมบรษทจ านวนมากหนมาใชการตลาดแบบ MLM ซงเปนชองทางการจ าหนายทมประสทธภาพมาก สามารถขยายตลาดไดอยางรวดเรวและมรายไดคอนขางสง อยางไรกด ปจจบนกมบรษททน าวธการทางการตลาดแบบ MLM ไปใชในทางทไมถกตอง ไดมการแพรระบาดของระบบทเรยกวา Pyramids หรอประมด หรอการตลาดลกษณะทเปนแบบลกโซ มบรษททด าเนนธรกจในลกษณะทหลอกลวงผบรโภคโดยการรบสมครคน

16

เขามาสระบบ และเสยเงนเพอการสมครมากกวาการขายสนคา ซงในบางครงจ าท าใหเปนระบบทเรยกวา การเลนเงน Money game ซงเปนระบบทไมเปนธรรมตอผบรโภค แนวโนม ธรกจ MLM หรอธรกจเครอขาย ในอนาคตจะเปนระบบทสามารถกระจายสนคาจากผผลตไปสผบรโภคอยางยตธรรม และมการพฒนาไปสระบบ MLM ทสมบรณ คอ มทง ผผลต ผกระจายสนคา และผบรโภคอยในระบบเดยวกน สามารถสลบหนาทกนไดอยางสมบรณและยตธรรม และสามารถสรางเศรษฐกจใหกบอตสาหกรรมขายตรงไดเปนอยางมาก กฎหมายและกฎระเบยบทเกยวของกบการขายตรง พระราชบญญตขายตรงและตลาดแบบตรง พ.ศ. 2545 (2545 : 1-16) หมวด 1 คณะกรรมการขายตรงและตลาดแบบตรง มาตรา 8 ใหมคณะกรรมการคณะหนงเรยกวา “คณะกรรมการขายตรงและตลาด แบบตรง” ประกอบดวย (1) ประธานกรรมการหนงคน ซงคณะรฐมนตรแตงตงจากผซงมความรความเชยวชาญเกยวกบการขายตรงและการตลาดแบบตรง (2) กรรมการโดยต าแหนง ไดแก อธบดกรมการคาภายใน อธบดกรมสงเสรมอตสาหกรรม ผบญชาการต ารวจแหงชาต เลขาธการคณะกรรมการอาหารและยา (3) กรรมการซงคณะรฐมนตรแตงตงจากผแทนสมาคมทมวตถประสงคเกยวกบธรกจขายตรงจ านวนหนงคน ผแทนสมาคมทมวตถประสงคเกยวกบธรกจตลาดแบบตรง จ านวนหนงคน และผแทนสมาคมหรอมลนธทมวตถประสงคเกยวกบการคมครองผบรโภค จ านวนสองคน (4) กรรมการผทรงคณวฒจ านวนสคน ซงคณะรฐมนตรแตงตงจากผซงมความรความเชยวชาญเกยวกบการขายตรงหรอการตลาดแบบตรง ทงน ตองแตงตงจากผทรงคณวฒภาคเอกชนไมนอยกวากงหนง ใหเลขาธการคณะกรรมการคมครองผบรโภคเปนกรรมการและเลขานการ ในการแตงตงกรรมการตามวรรคหนง (3) ใหบรรดาสมาคมทมวตถประสงคเกยวกบธรกจขายตรง สมาคมทมวตถประสงคเกยวกบธรกจตลาดแบบตรง หรอสมาคมหรอมลนธทมวตถประสงคเกยวกบการคมครองผบรโภค แลวแตกรณ เสนอชอบคคลทเหนสมควรตอคณะรฐมนตรเพอพจารณาแตงตง ส าหรบหลกเกณฑและวธการเสนอชอบคคลใหเปนไปตามระเบยบทรฐมนตรก าหนด หมวด 2 การประกอบธรกจขายตรงและตลาดแบบตรง

17

มาตรา 19 หามมใหผประกอบธรกจขายตรงและผประกอบธรกจตลาดแบบตรงด าเนนกจการในลกษณะทเปนการชกชวนใหบคคลเขารวมเปนเครอขายในการประกอบธรกจขายตรงหรอในการประกอบธรกจตลาดแบบตรง โดยตกลงวาจะใหผลประโยชนตอบแทนจากการหาผเขารวมเครอขายดงกลาวซงค านวณจากจ านวนผเขารวมเครอขายทเพมขน สวนท 1 การประกอบธรกจขายตรง มาตรา 20 หามมใหผใดประกอบธรกจขายตรง เวนแตจะไดจดทะเบยนการประกอบธรกจขายตรงตามพระราชบญญตน มาตรา 21 ผประกอบธรกจขายตรงตองด าเนนกจการใหเปนไปตามแผนการจายผลตอบแทนของตนทไดยนตอนายทะเบยนตามมาตรา 38 แผนการจายผลตอบแทนตองมลกษณะดงตอไปน (1) ตองไมก าหนดใหผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงทไมใชลกจางไดรบผลตอบแทนทเปนรายไดหลกจากการรบสมครบคคลหรอแนะน าผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงทไมใชลกจางอนเขารวมเปนเครอขายในการประกอบธรกจขายตรง (2) ผลตอบแทนทเปนรายไดหลกของผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงทไมใชลกจางขนอยกบการขายสนคาหรอบรการแกผบรโภค รวมไปถงการซอเพอการใชหรอบรโภคเอง (3) ตองไมบงคบใหผจ าหนายอสระซอสนคา (4) ตองไมชกจงใหผจ าหนายอสระซอสนคาในปรมาณมากเกนไปอยางไมสมเหตผล (5) ตองแสดงวธการคดค านวณการจายผลตอบแทนทตรงตอความเปนจรง หรอเปนไปไดจรงและอยางเปดเผยชดเจน (6) ลกษณะอนตามทคณะกรรมการก าหนด แผนการจายผลตอบแทนใดทมลกษณะแตกตางไปจากทก าหนดไวในวรรคสองใหมผลบงคบใชเทาทเปนธรรมแกผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงทไมใชลกจาง มาตรา 22 หามมใหผประกอบธรกจขายตรงเรยกเกบคาธรรมเนยมการสมครเขาเปนสมาชก คาฝกอบรม คาวสดอปกรณสงเสรมการขาย หรอคาธรรมเนยมอนๆ อนเกยวเนองกบการเขารวมเปนเครอขายในการประกอบธรกจขายตรงจากผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงทไมใชลกจางในอตราสงกวาทคณะกรรมการประกาศก าหนด มาตรา 23 สญญาระหวางผจ าหนายอสระกบผประกอบธรกจขายตรง ใหท าเปนหนงสอซงอยางนอยตองมรายละเอยดดงตอไปน

18

(1) เงอนไขทชดเจนเกยวกบการจายผลตอบแทนตามแผนการจายผลตอบแทน (2) เงอนไขทชดเจนเกยวกบคาธรรมเนยมการสมคร คาฝกอบรม คาวสดอปกรณสงเสรมการขาย หรอคาธรรมเนยมอนๆ (3) เงอนไขทชดเจนเกยวกบการทผประกอบธรกจขายตรงจะรบซอสนคา วสดอปกรณสงเสรมการขาย ชดคมอ หรออปกรณสงเสรมธรกจคนจากผจ าหนายอสระ ตลอดจนก าหนดระยะเวลาทผจ าหนายอสระสามารถใชสทธดงกลาว ความในวรรคหนง (1) และ (2) ใหน ามาใชบงคบแกตวแทนขายตรงทไมใชลกจางดวย มาตรา 24 ในการน าสนคาหรอบรการไปเสนอขายตรงตอผบรโภค ผจ าหนายอสระตองด าเนนการตามเงอนไขและแผนการขายทผประกอบธรกจขายตรงก าหนด มาตรา 25 เมอผจ าหนายอสระใชสทธคนสนคา วสดอปกรณสงเสรมการขาย ชดคมอหรออปกรณสงเสรมธรกจทซอไปจากผประกอบธรกจขายตรง ใหผประกอบธรกจขายตรงซอคนตามราคาทผจ าหนายอสระไดจาย ภายในระยะเวลาสบหาวนนบแตวนทผจ าหนายอสระใชสทธคน แตในการใชสทธคนกรณทสญญาตามมาตรา 23 สนสดลง ผประกอบธรกจขายตรงมสทธหกคาด าเนนการไดไมเกนอตราทคณะกรรมการประกาศก าหนด และมสทธหกกลบลบหนใดๆ อนเกยวกบสญญาตามมาตรา 23 ทผจ าหนายอสระจะตองช าระได มาตรา 26 ในการเขาไปตดตอเพอเสนอขายสนคาใหแกผบรโภคโดยตรง ณ ทอยอาศยหรอสถานทท างานของผบรโภคหรอของผอน หรอสถานทอนทมใชสถานทประกอบการคาเปนปกตธระ ผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงจะตองไดรบอนญาตจากผบรโภคหรอผครอบครองสถานทนนกอนและตองไมกระท าการอนเปนการรบกวนหรอกอใหเกดความร าคาญแกบคคลดงกลาว ในการนผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงตองแสดงบตรประจ าตวประชาชนและบตรประจ าตวผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงซงออกโดยผประกอบธรกจขายตรงดวย สวนท 2 การประกอบธรกจตลาดแบบตรง มาตรา 27 หามมใหผใดประกอบธรกจตลาดแบบตรง เวนแตจะไดจดทะเบยนการประกอบธรกจตลาดแบบตรงตามพระราชบญญตน มาตรา 28 ขอความในการสอสารขอมลเพอเสนอขายสนคาหรอบรการของผประกอบธรกจตลาดแบบตรง ใหเปนไปตามทก าหนดในกฎกระทรวง มาตรา 29 ใหน าบทบญญตของกฎหมายวาดวยการคมครองผบรโภค ในสวนทเกยวกบการคมครองผบรโภคดานการโฆษณามาใชบงคบแกการสอสารขอมล เพอเสนอขายสนคาหรอบรการของผประกอบธรกจตลาดแบบตรงโดยอนโลม โดยใหถอวาอ านาจหนาทของ

19

คณะกรรมการคมครองผบรโภคเปนอ านาจหนาทของรฐมนตร และใหถอวาอ านาจหนาทของคณะกรรมการวาดวยการโฆษณาเปนอ านาจหนาทของคณะกรรมการ หมวด 3 การคมครองผบรโภค มาตรา 30 ผจ าหนายอสระ ตวแทนขายตรงหรอผประกอบธรกจตลาดแบบตรงมหนาทสงมอบเอกสารการซอขายสนคาหรอบรการแกผบรโภค เอกสารการซอขายตามวรรคหนงตองมขอความภาษาไทยทอานเขาใจงาย โดยระบชอผซอและผขาย วนทซอขายและวนทสงมอบสนคาหรอบรการ รวมทงสทธของผบรโภคในการเลกสญญาซงสทธเลกสญญาดงกลาวตองก าหนดดวยตวอกษรทเหนเดนชดกวาขอความทวไป มาตรา 31 คณะกรรมการมอ านาจก าหนดรายละเอยดในเอกสารการซอขายสนคาหรอบรการทใชวธการขายตรงหรอตลาดแบบตรง โดยถอเอาราคาสนคาหรอบรการทผบรโภคไดรบการคมครองและประเภทสนคาหรอบรการเปนส าคญ เอกสารการซอขายตามวรรคหนง อยางนอยตองมรายการดงตอไปน (1) รายละเอยดตามมาตรา 30 (2) ก าหนดเวลา สถานท และวธการในการช าระหน (3) สถานท และวธการในการสงมอบสนคาหรอบรการ (4) วธการเลกสญญา (5) วธการคนสนคา (6) การรบประกนสนคา (7) การเปลยนสนคาในกรณมความช ารดบกพรอง ประกาศก าหนดรายละเอยดในเอกสารการซอขายใหประกาศในราชกจจานเบกษา มาตรา 32 การซอขายสนคาหรอบรการใดทผจ าหนายอสระ ตวแทนขายตรงหรอ ผประกอบธรกจตลาดแบบตรง ไมไดจดใหมเอกสารการซอขายทมรายละเอยดตามมาตรา 30 หรอมาตรา 31 ยอมไมมผลผกพนผบรโภค มาตรา 33 ในการซอสนคาหรอบรการจากการขายตรงหรอจากการขายผานตลาดแบบตรงผบรโภคมสทธเลกสญญาโดยการสงหนงสอแสดงเจตนาภายในเวลาเจดวนนบแตวนทไดรบสนคาหรอบรการ ไปยงผประกอบธรกจขายตรงหรอผประกอบธรกจตลาดแบบตรงส าหรบธรกจขายตรงผบรโภคจะแจงไปยงผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายตรงทเกยวของกได หมวด 4 การจดทะเบยนการประกอบธรกจขายตรงและตลาดแบบตรง มาตรา 38 บคคลใดประสงคจะประกอบธรกจขายตรงหรอประกอบธรกจตลาดแบบตรงใหยนค าขอตอนายทะเบยนตามหลกเกณฑและวธการทคณะกรรมการประกาศก าหนด

20

ส าหรบผประกอบธรกจขายตรง ใหยนแผนการจายผลตอบแทนพรอมกบค าขอ ตามวรรคหนงดวย ในกรณจะแกไขเปลยนแปลงแผนการจายผลตอบแทน ผประกอบธรกจขายตรงตองแจงการเปลยนแปลงใหนายทะเบยนทราบกอนจงจะน าไปปฏบตได มาตรา 39 ค าขอจดทะเบยนการประกอบธรกจขายตรงและการประกอบธรกจตลาดแบบตรงใหเปนไปตามแบบทคณะกรรมการประกาศก าหนด ซงอยางนอยตองมรายการดงตอไปน (1) ชอของผประกอบธรกจขายตรงหรอผประกอบธรกจตลาดแบบตรง (2) ภมล าเนาของผประกอบธรกจขายตรงหรอผประกอบธรกจตลาดแบบตรง (3) ประเภทหรอชนดของสนคาหรอบรการ (4) วธการขายสนคาหรอบรการ สรปกฎหมายและกฎระเบยบทเกยวของกบการขายตรง พ.ศ. 2545 เพอใหเกดความเปนระเบยบและความเปนธรรมของทง บรษทขายตรง ผจ าหนาย ผบรโภค และภาครฐ โดยบรษททจะด าเนนการขายตรงไดตองจดทะเบยนการประกอบธรกจขายตรงตามพระราชบญญตและไดรบอนญาตกอนจงจะด าเนนการธรกจได โดยมขอก าหนดหามมใหพนกงานของบรษททรบเงนเดอนด าเนนการเปนผจ าหนายธรกจได รายไดของผจ าหนายจะไดรายไดจากการขายสนคาหรอการซอเพอการใชบรโภคเองเทานนและบรษทจะตองใหความเปนธรรมของคาตอบแทนกบผจ าหนายอสระหรอตวแทนขายทไมใชลกจาง และการแนะน าสนคากบผบรโภคถงบานพกอาศยจะตองไดรบการอนญาตจากลกคากอนไมใหเปนการรบกวน ขอสญญาระหวางผจ าหนายอสระกบผประกอบธรกจขายตรงตองท าเปนหนงสอซงตองมรายละเอยดเงอนไขชดเจนถงผลตอบแทน คาธรรมเนยมตางๆ สทธในการคนสนคาตามราคาทผจ าหนายอสระไดจาย ภายในเวลาทก าหนด ในการด าเนนการจ าหนายของผจดจ าหนายกบลกคาคาตองไมเปนการบงคบหรอกอความร าคาญกบลกคา เอกสารประกอบการขายตองเปนภาษาไทย มขอความใหเขาใจรวมกนถงสทธตาง ๆ ทพงไดรบ เชน ก าหนดเวลา สถานท และวธการในการช าระหน สถานทและวธการในการสงมอบสนคาหรอบรการ วธการเลกสญญา วธการคนสนคา การรบประกนสนคา และการเปลยนสนคาในกรณทมการช ารดบกพรอง ผจ าหนายมสทธบอกเลกสญญาการจ าหนายตอบรษทจดจ าหนายไดโดยแจงเปนลายลกษณอกษร ส าหรบคาตอบแทนการจ าหนวย บรษทจดจ าหนายหากมการเปลยนแปลงแผนการจดจ าหนายผลตอบแทน จะตองแจงเปลยนแปลงกบนายทะเบยนใหทราบกอนน าไปปฏบตได โดยบรษททท าการจดทะเบยน ตองมรายละเอยดอยางนอยคอ ชอของผประกอบการธรกจขายตรง ภมล าเนาของผประกอบธรกจขายตรง ประเภทหรอชนดของสนคาหรอบรการ ตลอดจนวธการขายสนคาหรอบรการนน ๆ

21

บรบทพนททท าการวจย ในการ ศกษาเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรม ผวจยไดเกบขอมลภาคสนามในแตละพนท ประกอบดวย เขตอ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร และเขตอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน แลวน าผลทเกยวของกบสภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจ ทไดมาน าเสนอ รายละเอยดดงน ในการศกษาวจยครงนผวจยไดศกษาพนทวจยคอ อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร และอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน ซงเปนพนทเขตภาคตะวนออกเฉยงเหนอตอนลาง โดยแตและจงหวดดงกลาวถอเปนศนยกลางดานเศรษฐกจ ของ ภาคตะวนออกเฉยงเหนอ มประวตความเปนมาอนยาวนาน มขนบธรรมเนยมวฒนธรรมเปน อตลกษณทรจกกนด จงหวดนครราชสมา

ภาพประกอบ 2 แผนทจงหวดนครราชสมา

1. ลกษณะภมศาสตร จงหวดนครราชสมาตงอยบนทราบสงโคราช มล าตะคลองเปนล าน าหลอเลยง ซงเปนสาขาหนงของแมน ามล โดยมอาณาเขตตดตอกบพนทจงหวดตาง ๆ ดงน ทศตะวนตก ตดกบจงหวดชยภม และสระบร ทศตะวนออก ตดกบจงหวดบรรมย

22

ทศใต ตดกบจงหวดนครนายก และปราจนบร ทศเหนอ ตดกบจงหวดชยภม และขอนแกน ส าหรบอ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา ทศตะวนตก ตดกบอ าเภอขามทะเลสอ ทศตะวนออก ตดกบอ าเภอ โนนสง ทศใต ตดกบอ าเภอปกธงชย ทศเหนอ ตดกบอ าเภอโนนไทย พนทสวนใหญเปนทราบ ทงนา สวนผลไม และพนทเกษตรกรรม โดยท าแหนงทตงของจงหวดเปนประตสภาคตะวนออกเฉยงเหนอ จงเปนศนยกลางการคมนาคม การคาขาย และอตสาหกรรม โดยมการคมนาคม สายหลกคอถนนมตรภาพ และเปนชมทางรถไฟสายตะวนออกเฉยงเหนอ ผานสภาพภมประเทศโดยรวม มทงทเปนภเขาสง ในเขตอ าเภอปากชอง อ าเภอวงน าเขยว อ าเภอปกธงชย ทราบลม ในเขตอ าเภอบวใหญ อ าเภอโนนสง อ าเภอพมาย มแหลงน าธรรมชาตในเขตลมน าตางๆ เชน ลมน ามล ลมน าล ามาศตอนตนและตอนปลาย ลมน าจกราช ลมน าล ามลบน - ล าพระเพลง ลมน าล าตะคอง ลมน าล าเชยงไกร ล าน าสะแทค และลมน าช จ านวนพนทรวม 20,493,964 ตารางกโลเมตร มทรพยากรธรรมชาตเปนปาไม และพนทเหมาะแกการเกษตรกรรม และยงมทรพยากรธรรมชาตแหลงแรส าคญ ไดแก หนปน หนบะซอลต หนออน และเกลอหน มวนอทยานแหงชาตดทใหญทสด คอวนอทยานแหงชาตเขาใหญ ในเขตอ าเภอปากชอง 2. ประวตศาสตร จากหลกฐานทางโบราณคด พบวา บรเวณจงหวดนครราชสมาในอดต เปนแหลงชมชนโบราณซงมรองรอยของมนษยกอนประวตศาสตรตงแตยคหนใหม ตอเนองมาถงยคโลหะ กระจายอยทวไปในจงหวดนครราชสมา ครนลวงมาถงยคประวตศาสตร ไดมความเจรญรงเรองมาตงแตสมยทวาราวด ซงศนยกลางอยทเมอง เสมา (Sema) ตงอยบรเวณอ าเภอสงเนนในปจจบน เปนเมองใหญเชอกนวาเปนทตงของร บศรจนาศะ ในสมยตอมาไดมการสรางเมองโคราช (Angkor Raj) หรอนครราช อยในบรเวณเดยวกน และมเมองพมาย ซงเปนอ าเภอพมายในปจจบน เปนเมองส าคญของ ชนชาตขอมในบรเวณน อยางไรกตาม ชอ นครราชสมา เปนค าไทย และเปนค าใหม ซงแปลรวมวาเปนเมองใหญ ซงนาจะเพยนมาจากค าวา Angor Raj หรอ องกอรเรยจ ตามขอสนนฐานของ สมเดจกรมพระยาด ารงราชานภาพ ซงพนทของจงหวดในอดตเปนขอบรฐกนชน จงมประวตศาสตรทเกยวพนกบความขดแยงระหวางรฐ ตอรฐ อยเสมอ เชน สยาม กบ กมพชา โดยประวตศาสตร บางชวงเวลา เชนสมย พระบรมไตรโลกนาถ ไดปรากฏ ชอเมอง นครราชสมา เปนเมองหนงทอยในขอบรณฑสมา ในสมยอยธยาตอนปลาย สมเดจพระนารายณมหาราช ทรงเปนวาเปนหวเมองใหญและมความส าคญทางยทธศาสตร เนองดวยเปนเมองหนาดานของ กรงศรอยธยา ตดกบพรมแดน

23

ลาว จงโปรดใหยายเมองเสมา มาสรางเมองใหม ในบรเวณพนทปจจบนนโดยโปรดใหนายชางชาวฝรงเศสเปนผออกแบบเมอง ขนาดกวาง 1,000 เมตร ความยาว 1,700 เมตร มก าแพงเมองขนาดใหญ มปอมหอคอย และพระราชทานนามวา เมองนครราชสมา และไดทรงโปรดแตงตงให พระยายมราชเปนเจาเมอง คนแรก ในสมยของสมเดจพระนารายณมหาราช เดอ ลาลแบร บาทหลวงชาวฝรงเศส ไดเขยนรายงานบนทกไวในจดหมายเหต วาเมองโคราชสมา เปนหวเมองใหญ 1 ใน 7 ของมณฑล ของพระนครศรอยธยา ทตงอยตดกบชายแดนของราชอาณาจกรสยามกบเมองลาว มเมอง บรวาณ 5 เมอง ในชวงตนป ค.ศ. 1900 ตนแผนดนสมเดจพระเพทราชา พระยายมราชเจาเมองนครราชสมา ไดแขงเมอง เนองจากไมพอใจ สมเดจพระเพทราชา ทกอการยดอ านาจเปลยนราชวงศจงแขงเมองไมขนกบกรงศรอยธยา แตในทสดเมองถกปราบปราม โดยถกลอมเมองอยเปนเวลานาน 2 ป การปราบปรามกยตลง โดยเจาเมองนครราชสมาไดหลบหนไปพงเจาเมองนครศรธรรมราช ซงกไมพอใจ สมเดจพระเพทราชา เชนเดยวกน แตในทสดกถกกองทพกรงศรอยธยา ปราบปรามลงได ในชวงปลายกรงศรอยธยา ไดมการเกณฑทหารจากเมองนครราชสมา ใหรวมกบเมองอนๆ ไปชวยปองกนพระนคร ซงหลงจากกรงศรอยธยาลมสลายลง เจาเมองพมาย และกรมหมนเทพพพธ ไดตงตวเปนชมนมอสระขน ปกครองตนเอง ภายหลาย สมเดจพระเจาตากสนมหาราช ไดยกทพมาปราบปรามส าเรจ ซงหลงจากนน นครราชสมา จงเปนฐานก าลงทางทหารและการปกครองทส าคญของไทยมาโดยตลอด ในสมยกรงธนบร ไดถกใชเปนฐานจากก าลงของพระยาอภยรณฤทธ และพระยาอนชตราชา ในการสงครามกบลานชาง และกมพชา ในครงหนง พระสรยอภย ไดน ากองทพจากนครราชสมา เขาควบคมสถานการณและปราบกบฏพระยาสรรค และน าไปสการเปลยนแปลงแผนดน เขาสยคสมยกรงรตนโกสนทร ซงในยคกรงรตนโกสนทร ในรชสมย สมเดจพระพทธยอดฟาจฬาโลก ทรงยกฐานะเมองนครราชสมาเปนหวเมองชนเอก ก ากบตรวจตราเมองประเทศราช 3 เมอง ไดแก เวยงจนทร นครพนม นครจ าปาศกด ใหรวมกบการปกครองหวเมองเขมร มเจาพระยานครราชสมาเปนผส าเรจราชการ ในรชสมยของพระบาทสมเดจพระนงเกลาเจาอยหว รชการท 3 ชาวเมองนครราชสมา ไดมบทบาทส าคญในการปราบปรามกบฏของ เจาอนวงศ นครเวยงจนทร และมผน าในการสนบสนนชวยเหลอการรบ ชวยเหลอใหมชยชนะ ไดแก คณหญงโม ภรรยาปลดเมองนครราชสมา ไดไดรบการแตงตงเปน ทาวสรนาร เปนทเคารพนบถอของชาวจงหวดนครราสมา ตราบทกวนน ในรชสมยของพระบาทสมเดจพระจอมเกลา เจาอยหว รชการท 4 ในบนทกของบาทหลวงปาลเลกวซ บนทกไววา ตวเมองโคราชถกลอมรอบดวยก าแพงเมอง ทตงอยบนทราบสง ตองใชเวลาในการเดนทางจาก กรงเทพมหานคร (บางกอก) ใชเวลา 6 วนมประชากรประมาณ 60,000 คน ประกอบดวยประชากรชาวสยาม และชาวเขมร อยางละครง ในตวเมองมประชากร

24

7,000 คน มอาชพหบออย ปลกขาว อตสาหกรรมเหมองทองแดง ส าหรบการปกครอง มการเปลยนแปลงในสมย รชการท 5 ไดมการจดตงมณฑลนครราชสมา เพอควบคมดแลหวเมองในบรเวณใกลเคยงซงเปนมณฑลแรกของประเทศไทย ไดมการจดตงกองก าลงทหารประจ ามลฑลตามหลกสากล มการสรางรถไฟสายกรงเทพฯ - นครราชสมา ขบวนแรกจงท าให โคราชไดกลายเปนชมทางการคาทส าคญ และชมทางในการเดนทางตดตอระหวางภาคตะวนออกเฉยงเหนอกบภาคกลาง มการจดตงโรงเรยนนายรอยต ารวจทนครราชสมา ในสมยรชกาลท 6 มการจดตงการขนสงไปรษณย จงไดมการขยายเสนทางรถไฟจากนครราชสมา ถงจงหวดขอนแกน และอบลราชธาน ท าใหการเดนทางคมนาคมสะดวกมายงขน ในสมยรชการท 7 ในชวงหลงการเปลยนแปลงการปกครองมาเปนประชาธปไตย พระองคเจาบวรเดช ไดรวบรวมกองก าลงทหารจากมณฑลนครราชสมา เปนกองก าลงหลก รวมกบ พนเอกพระยาศรสทธสงคราม ไดรวมกนตอสกบคณะผเปลยนแปลงการปกครอง และไดยกทพเขาลอมกรงเทพฯ แตในทสดกพายแพเนองจากกองก าลงนอยกวา ในครงนท าใหพนโทหลวงพบลสงคราม ผบญชาการกองก าลงผสมฝายรฐบาลมอ านาจในการควบคมกองก าลงทหารทงหมด และมอ านาจทางการเมองจดตงรฐบาลทหารไดในเวลาตอมา และชวงสงครามโลกครงท 2 สหรฐอเมรกา ไดใหความชวยเหลอสรางถนนมตรภาพ จากจงหวดสระบร ถงนครราชสมา และเปนทางหลวงทสรางไดมาตฐานมากในขณะนน และในสงครามเวยตนาม สหรฐอเมรกา ไดใชจงหวดนครราชสมา ตงฐานทพอากาศ โดยจดสรางสนามบน กองบน 1 และใชมาจนถงปจจบน และเหตการณส าคญ หนงของจงหวดนครราชสมา ในป พ.ศ. 2523 โดยกลมทหารของพลเอกสณห จตรปฏมา ไดกอการปฏวตขน พลเอกเปรม ตณสลานนท นายกรฐมนตร ไดกราบบงคมทลเชญเสดจ พระบาทสมเดจพระเจาอยหว และพระราชวงศ ใหทรงแปรพระราชฐาน ไปประทบ ณ จงหวดนครราชสมา กองก าลงกองทพภาคทสอง โดยแมทพภาคท 2 พลเอกอาทตย ก าลงเอก ไดเปนกองก าลงหลกในการตอสครงนปราบกบฏไดในทสด จนท าให หลายทานไดกาวสต าแหนงสง ๆ ทงในกองทพ และการปกครองประเทศ เชน พลเอกเปรม ตณสลานนท ไดเปน นายกรฐมนตร 3 สมย พลเอกชาตชาย ชณหะวฒ และพลเอกสรยทธ จลานนท ไดเปนนายกรฐมนตร ทงสองทาน 3. การปกครอง จงหวดนครราชสมาแบงการปกครองออกเปน 32 อ าเภอ 289 ต าบล 3,743 หมบาน ประกอบดวย อ าเภอเมองนครราชสมา อ าเภอครบร อ าเภอเสงสาง

25

อ าเภอคง อ าเภอบานเหลอม อ าเภอจกราช อ าเภอโชคชย อ าเภอดานขนทด อ าเภอโนนไทย อ าเภอโนนสง อ าเภอขามสะแกแสง อ าเภอบวใหญ อ าเภอประทาย อ าเภอปกธงชย อ าเภอพมาย อ าเภอหอยแถลง อ าเภอชมพวง อ าเภอสงเนน อ าเภอขามทะเลสอ อ าเภอสคว อ าเภอปากชอง อ าเภอหนองบนมาก อ าเภอแกงสนามนาง อ าเภอโนนแดง อ าเภอวงน าเขยว อ าเภอเทพารกษ อ าเภอเมองยาง อ าเภอพระทองค า อ าเภอล าทะเมนชย อ าเภอบวลาย อ าเภอสดา อ าเภอเฉลมพระเกยรต การบรหารราชการสวนกลางมสวนราชการตงหนวยงานปฏบตหนาทในจงหวดอยประมาณ 196 หนวย (รวมทงหนวยงานอสระ 26 หนวย รฐวสาหกจ 27 หนวย)

26

4. ขอมลดานเศรษฐกจ จงหวดนครราชสมา เปนจงหวดหนาดาน เปนประตสภาคตะวนออกเฉยงเหนอ เปนศนยรวมการคมนาคมตดตอไปยงภาคตางๆ ของประเทศ ไดสะดวก จงเปนศนยกลางในดานการปกครอง การศกษา การคมนาคมขนสง การอตสาหกรรม การเงนการธนาคาร การพาณชยกรรม การสอสาร ดานการผลตพช มพนทเหมาะสมแกการเพาะปลก ขาว มนส าปะหลง และออย และมการเพาะปลกจ านวนมากจงมอตสาหกรรมขนาดใหญ มารองรบผลผลตอยางพอเพยงเชน โรงงานอตสาหกรรมแปงมนส าปะหลง โรงสขาวเพอการสงออก โรงงานอตสาหกรรมน าตาล โรงงานอตสาหกรรมอาหารสตว โรงงานอตสาหกรรมเอทานอล(จากมนส าปะหลง) เปนตน และจากภาวะเศรษฐกจทส าคญของจงหวดนครราชสมา ขนอยกบภาคอตสาหกรรม ภาคการเกษตร และภาคการคาปลกเปนส าคญ โดยมสดสวนตามโครงสราง GPP ณ. ระดบราคาคงทในป พ.ศ. 2553 ภาพรวมจงหวดนครราชสมา มมลคาผลผลตภณฑ จงหวด 187,963 ลานบาท รายไดประชากรตอหว ตอป 66,670 บาท มการสงเสรมการลงทนมากมาย โดยเฉพาะมเขตอตสาหกรรมขนาดใหญ แหง คอ เขตอสาหกรรมตะวนออกเฉยงเหนอ ตงอยในเขตอ าเภอแกงสนามนาง เขตอตสาหกรรมสรนาร อ าเภอเมองนครราชสมา และเขตอตสาหกรรมนวนคร อ าเภอสงเนน ท าใหมการสงเสรมแรงงาน และมสถาบนการศกษารองรบในระดบอดมศกษาจ านวนมาก เชน มหาวทยาลยเทคโนโลยราชมงคลอสาน มหาวทยาลยสรนาร มหาวทยาลยราชภฎนครราชสมา มหาวทยาลยวงษชวลตกล เปนตน โดยมอตราคาแรงขนต า ตามมตเหนชอบประกาศของคณะรฐมนตร ตงแตวนท 1 เมษายน 2555 อตราคาแรงขนต าในทองทจงหวดนครราชสมา เปนวนละ 255 บาท 5. ขนบธรรมเนยมประเพณ วฒนธรรม และการละเลนพนเมองประจ าจงหวดนครราชสมาชนพนเมองทอยอาศยในเขตจงหวดนครราชสมา นอกจากเปนชาวโคราช แทๆ แลวยงม คนลาว คนแขก คนสวย คนอนเดย และคนจน อาศยอยรวมกน จงท าใหแตละเผาพนธมอาชพ ประเพณ วฒนธรรม ความเชอ การแตงกาย และภาษาพด แตกตางกนออกไป แตกสามารถอยรวมกนอยางเปนสข ซงนบเปนความหลากหลายในความเปนหนงเดยวกนอยางแทจรง ส าหรบขนบธรรมเนยม ประเพณ วฒนธรรม ทส าคญทนยมปฏบตสบทอดกนมา แตโบราณ จนถงปจจบน ไดแก 5.1 งานฉลองชยชนะทาวสรนาร เรมตงแตวนท 23 มนาคม ถง 3 เมษายน ของทกป 5.2 งานเทศกาลแขงเรอประเพณพมาย ประมาณวนเสาร - อาทตย สปดาหทสองของเดอน พฤศจกายน ของทกป 5.3 งานประเพณแหเทยนพรรษา ก าหนดขนในวนขน 15 ค า เดอน 8

27

5.4 งานประเพณลอยกระทง ก าหนดขนในวนขน 15 ค า เดอน 12 ณ บรเวณศาลากลางและคเมอง 5.5 เพลงโคราช เพลงโคราชเปนเพลงพนเมองมลกษณะเปนเอกลกษณเฉพาะตว ทตองอาศยไหวพรบ ปฏภาณของผเลนเพลง โดยมทวงท านองเพลงในการขบรองสมผสเปนภาษาพนบาน ไทยโคราช และมลลาทาร าประกอบ ทงร าชา ร าเรว ทส าคญเพลงโคราชไมมเครองดนตรประกอบในการเลนเพลง นบเปนเอกลกษณโดดเดน และเปนมรดกทางวฒนธรรม อนยงใหญทสะทอนใหเหนถงขนบธรรมเนยมประเพณวฒนธรรมใหอนชนรนหลงไดอนรกษและสบสานตอไป 6. ขอมลดานประชากร จงหวดนครราชสมา มประชากรเปนอนดบท 2 ของประเทศ และเปนอนดบ 1 ของภาคตะวนออกเฉยงเหนอ ในป พ.ศ. 2556 มประชากรทงสน 2,808,574 คน เปนชาย 1,365,552 คน เปนหญง 1,443,022 คน โดยมอายเฉลย เพศชาย70.52ป เพศหญง76.79 ป มแนวโนมการเขาสสงคมผสงอายมากขน อตราสวนเปนภาระเทากบรอยละ 35.17 อ าเภอทมประชากรมากทสด ไดแกอ าเภอเมองนครราชสมา รองลงมาคออ าเภอปากชอง อ าเภอทมประชากรนอยทสด ไดแกอ าเภอบานเหลอม ความหนาแนนของประชากร 126 คน ตอตารางกโลเมตร โดยมอ าเภอเมองนครราชสมา มพนทประชากรหนาแนนทสด เฉลย 576 คน ตอตารางกโลเมตร ประชากรทอยในก าลงแรงงาน 1,632,424 คน โดยมงานท า 1,616,084 คน ซงมผลตภาพแรงงาน 23,369 บาทตอคน คณภาพชวต ประชากรสวนใหญมการศกษาในระดบประถมศกษา เปนแรงงานนอกระบบ มความเหลอมล าทางสงคมสง เปนผใชแรงงานดานเกษตรกรรม จ านวนมาก โดยสรป ในการวจยครงน ผวจยเกบขอมลใน เขตอ าเภอเมองนครราชสมา เนองจากมประชากรหนาแนน และประชากรสวนใหญประกอบอาชพ พาณชยกรรม และแรงงาน ดานเกษตรกรรม และแรงงานในเขตอตสาหกรรม โดยเขตอ าเภอเมองนครราชสมา มทตงดงน ทศเหนอ ตดกบอ าเภอสงเนน และอ าเภอโนนไทย ทศใต ตดกบอ าเภอปกธงชย และอ าเภอโชคชย ทศตะวนออก ตดกบอ าเภอเฉลมพระเกยรต และอ าเภอโชคชย ทศตะวนตก ตดกบอ าเภอขามทะเลสอ และอ าเภอสงเนน การปกครองและประชากร พนทการปกครองแบงออกเปน 25 ต าบล 234 หมบาน การบรหารราชการสวนทองถนประกอบดวยเทศบาล องคการบรหารสวนจงหวด และองคการบรหารสวนต าบล อ าเภอเมองนครราชสมาเปนอ าเภอทมประชากรมากทสดในจงหวดนครราชสมา ในปพ.ศ. 2557 มจ านวนประชากร 452,074คน มความหนาแนน 598.29คน ตอตารางกโลเมตร

28

ประวตความเปนมา อ าเภอเมองนครราชสมา มชอเรยกตามความถนดของชาวพนเมองวา “เมองโคราช” ซงตามภาษาทางราชการเรยกวา “เมองนครราชสมา” สาเหตทมชอเรยก 2 ชอ เนองจากการปรากฏความตามหลกฐานโบราณคด เปนเมองในอารยธรรมขอม ชอโคราช นาจะเพนยมาจากชอเมอง “นครราช” ในภาษาเขมร ใน สมย สมเดจพระนารายณมหาราช ไดทรงยายเมอง โคราช และเมองเสมา มาสรางในทตงปจจบน และตงชอใหมวา “เมองนครราชสมา” เปนเมองหนาดาน มคลอมรอบและมประตเมอง 4 ประต คอ ทศเหนอ เรยกวา ประตพลแสน หรอประตน า ทศใต เรยกวา ประตไชยณรงค หรอประตผ ทศตะวนออก เรยกวา ประต พลลาน ทศตะวนตก เรยกวา ประต ชมพล ในป พ.ศ. 2438 เปนอ าเภอเมองนครราชสมา ขนกบจงหวดนครราชสมา (สารานกรมวฒนธรรมไทยภาคอสาน เลม 6. 2542 : 2013-2019) ลกษณะทางกายภาพ ภมประเทศเปนทราบสง พนทสงจากทสงในทางตอนใตและตะวนตกเฉยงใต ซงความสงบรเวณตดตอกบอ าเภอปกธงชย และอ าเภอสงเนน มความสงเฉลย 260 เมตร จากระดบน าทะเล และคอยๆ ลาดมายงทางตะวนออกเฉยงเหนอ ซงตดตอกบอ าเภอเฉลมพระเกยรต มล าตะคองไหลผานอ าเภอเมองนครราชสมา ไปยงอ าเภอเฉลมพระเกยรต สภาพสาธารณปโภค และการคา อ าเภอเมองนครราชสมา เปนศนยกลางการคมนาคม ทางบก สามารถตดตอกบจงหวดตาง ๆ ในเขตภาคตะวนออกเฉยงเหนอ ภาคตะวนออก และภาคกลางของประเทศไดสะดวก ดวยระบบทางหลวงแผนดน และทางรถไฟ มโรงพยาบาลของรฐ ศนยสาธารณสข สถานอนามย คลนก และโรงพยาบาลเอกชน สถานต ารวจภธร สถานบนการศกษาในระดบตางๆ มากมาย ทงของเอกชนและของรฐบาล วดในพระพทธศาสนา โบสถครสศาสนา สเหราอสลาม โบสถซกซ ศาลเจา สถาบนการเงน และยงมศนยการคาหางสรรพสนคา รานสะดวกซอ ภตาคาร โรงแรม และสถานทบรการชมชม เปนจ านวนมาก เหมาะแกการอยอาศย และประกอบการคาขาย เปนอยางมาก โดยเฉพาะการคาปลก เนองจากมจ านวนประชากรหนาแนนจ านวนมาก ในเขตอ าเภอเมองนครราชสมา มกจการธรกจเครอขายมาเปดด าเนนงานหลายบรษท เชน กฟเฟอรน คงเซนเคนโก ซเลยน อารวยอง ยนซต และ บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด สาขานครราชสมา

29

จงหวดสรนทร

ภาพประกอบ 3 แผนทจงหวดสรนทร 1. ลกษณะภมศาสตร จงหวดสรนทร เปนจงหวดทตงอยทางทศใตของภาคตะวนออกเฉยงเหนอ มเนอททงหมดประมาณ 8,124,056 ตารางกโลเมตร หรอประมาณ 5,077,535 ไร ระยะทางหางจากกรงเทพมหานคร 450 กโลเมตร โดยมอาณาเขตตดตอดงน ทศเหนอ ตดตอจงหวด รอยเอด และมหาสารคาม ทศตะวนออก ตดตอ จงหวดศรสะเกษ ทศตะวนตก ตดตอจงหวดบรรมย ทศใต ตดตอ จงหวดอดรมชย ราชอาณาจกรกมพชา

30

พนทสวนใหญเปนทราบลมเหมาะแกการประกอบการเกษตรกรรม มเทอกเขาพนมดงรก ยาวประมาณ 90 กโลเมตร ตลอดแนวชายแดน ไทย กมพชา มปาทบและภเขาสลบซบซอนจากบรเวณภเขา ลาดออกมาเปนลกคลนลอนลาดบรเวณตอนกลางของจงหวด โดยเฉพาะดานทศเหนอของจงหวดเปนทราบลมแมน าไหลผาน โดยมแมน าส าคญ 8 สาย คอ แมน ามล แมน าช หวยแนง ล าหวยพลบพลา ล าหวยระว ล าหวยทบทน โดยทกสายเปนประโยชนในดานเกษตรกรรม และการอปโภคบรโภคเปนอยางมาก นอกจากนยงม ล าน า และหนองน าอกมากมาย กระจดกระจายอยในอ าเภอตางๆ ในบรเวณเทอกเขา มพนท ทไดรบการประกาศเปนเขตปา จ านวน 1,382,625 ไร หรอคดเปนรอยละ 27.23 ของพนทจงหวด ไมมอทยานแหงชาต แตมวนอทยานจ านวน 2 แหง คอ วนอทยานพนมสวาย อ าเภอเมอง และวนอทยานปานสมหนองค อ าเภอสงขะ และยงมเขตรกษาพนธสตวปา 1 แหง คอเขตรกษาพนธสตวปาหวยส าราญ - หวยทบทน อยในเขตพนทกงอ าเภอพนมดงรก อ าเภอกาบเชง อ าเภอสงขะ และอ าเภอบวเชด พนทจงหวดสรนทร มอาณาเขตตดตอไดแก ทศเหนอ ตดตอกบจงหวดรอยเอด และจหวดมหาสารคาม ทศตะวนออก ตดตอจงหวดศรสะเกษ ทศใต ตดตอกบราชอาณาจกรกมพชา ทศตะวนตก ตดตอกบจงหวดบรรมย 2. ประวตศาสตร ในเขตพนทตงจงหวดสรนทรในปจจบน จากการคนพบของนกโบราณคด พบวาพนทบรเวณนเปนทตงของชมชมขอม มากวา 2,000 ป โดยหลกฐานทคนพบ เปนภาชนะดนเผา ของในยคกอนประวตศาสตร และยงคนพบแหลงชมชนโบราณอกหลายแหง โดยหลกฐานทนกโบราณคดคนพบเครองปนดนเผา นนมลกษณะเปนเครองปนดนเผาเนอหยาบหนา ไมมลวดลายเขยนส และไดมการพฒนาในยคตอมามการเขยนส และชบน าโคลนสแดง ในบรเวณลมน าตอนกลางของแมน ามล ดานตะวนออกและชมชนทงส ารด ในจงหวดบรรมย จงหวดมหาสารคาม จงหวดรอยเอด และจงหวดสรนทร ตลอดจนบรเวณลมน าชตอนลาง ในพนทจงหวดศรสะเกษ จงหวดยโสธร จงหวดอบลราชธาน และจงหวดสรนทร นอกจากนยงมหลกฐานดานคตชนวทยา ของมนษยชาตคอ ประเพณฝงศพครงทสอง โดยการบรรจกระดกผตายลงในภาชนะกอนการน าไปฝง ซงการฝงรางผเสยชวตในครงแรกนน จะน ารางผตายฝงลงในหลมระยะหนงกอน แลวจงท าการขดขนมาเพอท าพธฝงครงทสอง ลกษณะการอยอาศยของชมชน มกแบงสวนทอยอาศยไวใหอยบนเนนหรอทดอน โดยรอบเปนทลมส าหรบเปนแหลงเพาะปลกหรอท ามาหากน ดานทศตะวนออกสวนใหญจะเปนสวนของศาสนสถาน และดานทศตะวนตกของทพกอาศย จะเปนสวนของปาชา ชมชนสวนใหญขยายจากการกวาดตอน สะสมประชากรจากพนทตาง ๆ มารวมกน จดตงเปนชมชนเมอง เปนรฐ

31

ยคตนประวตศาสตร ชมชนเหลานเองไดหลอหลอมรวมตวสรางความแขงแรงเปนปกแผน กอตงขนเปนอาณาจกรเจนละ หรอ อสานประ มความเจรญรงเรอง และมหลกฐานทางประวตศาสตร คอมการถลงเหลก การท าเกลอ ปลกขาว การท าชลประทานเชนการขดคกกเกบน าเพอการเกษตร และสรางความปลอดภย ซงจงหวดสรนทร กรวมอยในแหลงชมชนกอนประวตศาสตรแหลงน ดวยเปนเมองเกาแกมประวตศาสตรยาวนาน มวฒนธรรมทสงสมสบทอดมาตงแตครงโบราณกาล จนถงปจจบน มหลกฐานทางประวตศาสตรส าคญชดเจนไดแก คเมอง 3 ชน มเนนดนเปนก าแพง โดยสนนษฐานวาเคยเปนเมองหนาดานของเขมร หรอขอมโบราณ โดยประวตศาสตรทถกเรยบเรยง โดยสมเดจพระยาบรมวงศเธอ เจาฟาบรพตรสขมพนธ กรมพระนครสวรรควรพนต ทรงเรยบเรยงถวายสมเดจพระเจาบรมวงศเธอ กรมพระยาด ารงราชานภาพ ในการรายงานตรวจราชการอสานและนครราชสมา ลงวนท 9 ธนวาคม 2409 ไดกลาวไววา เมองสรนทร เปนเมองทสรางอยางมนคง ในสมยกอนมคเมอง 3 ชน มเนนดนเปนก าแพงเมอง ซงเปนเมองหนาดานทางดานตะวนออก และทศใต มชองทางขามเขาบรรทด ในจงหวดสรนทร อยหลายชองไดแก ชองปราสาทตาเมน ชองเสมก ชองดอนแกว เปนชองทางเดนตดตอไปยงศรโสภณ และเมองจงกน การคมนาคมตดตอใชกองเกวยน เดนทางตดตอซงล าบากธรกนดาน ในบรเวณเมองสรนทร เปนพนทลม น าทวมตลอดป มการท าไร ท านา เปนทงใหญ ลกษณะบานเมองชมชนเปนเมองเจรญก าลงขยายตว โดยชมชนพลเมองของจงหวดสรนทร ชาตพนธเปนเขมร มลาวปะปนอยบางแตเลกนอย และยงมชาตสวยอกพวกหนงซงใชภาษาของตนตางหาก แตภาษาสวนใหญพดภาษาเขมร บางพนทพดภาษาไทยยงไมได ลกษณะประชากรมการพฒนาชมชนแบบคอยเปนคอยไป ทงทางดานการปกครอง สงคม เศรษฐกจและวฒนธรรม แตกเปนไปอยางตอเนอง จากบานเรอนทมวถชวตแบบเรยบงาย มาเปนสลบซบซอนอยางในปจจบน กอนสมยกรงศรอยธยา พระยาประชากรกจกรจกร มความเชอวา ชมชนทตงหลกแหลงของอสานลางนประกอบดวย สรนทร บรรมย ศรสะเกษ และอบลราชธานบางสวน ชมชนกลมแรกคอ กวย กย หรอ ขา ขม ลวะ ละวา เยอ จนในยคสมยของพระบาทสมเดจพระจอมเกลาเจาอยหว เรยกชนกลมนวา สวย นกชาตพนธวทยาอยาง อรค ไซเดนฟาเดน ชาวเดนมารค ไดสนนษฐานวา พวกกย นแตเดมเปนชาวจน ไดเคลอนยายอพยพลงมาทางใต เขาสประเทศเมยนมาร และออกมาทางตะวนออกเฉยงเหนอของประเทศไทย เมอประมาณ 1,200 ป กอนครสตกาล หรอประมาณ 3,000 กวาปมาแลว ชมชนชาวกย มถนฐานอยในบรเวณ ตงแตทางภาคใตของลาว ภาคตะวนออกเฉยงเหนอของกมพชา และภาคตะวนออกเฉยงเหนอของประเทศไทย อยในพนทราบกวางใหญ กนพนทปจจบนคอ ลาว และ กมพชา สมยกรงศรอยธยา เปนราชธาน ซงมอทธพลสามารถแผขยายอาณาจกรคลอบคลม และท าใหกมพชา ตกเปนประเทศราช ในป พ.ศ.2103 และนครเวยงจนทรขณะนนมพระ

32

ไชยเชษฐาธราช ซงปกครองอาณาจกรลาว มศนยกลางอยท นครเวยงจนทร เปนเมองหลวงของลานชาง จนในป พ.ศ. 2257 ลาวไดแตกแยกออกเปน 3 รฐอสระ คอ หลวงพระบาง เวยงจนทร และจ าปาศกด ชาวลาวกลมหนงน าโดยเจาราชครหลวงแหง วดปาโพนสะเมด ไดน าคณะ พระภกษ สามเณร กบพลเมองไปบรณะ พระธาตพนม และไดมาตงหลกแหลงอยทเมองจ าปาศกด ซงเปนเมองพเมองนองกบ เมองอตตะปอ เปนเมองของชนชาวขา ลวะ หรอสวยในปจจบน โดยในขณะนน เมองจ าปาศกดมเจาครองนครคอ นางแพงเจาหญงขา-ลวะ เปนธดาของนางเพากบเจาค าชาง และนางไดมอบการปกครองให เจาราชครหลวงแหงวดปาโพนสะเมด ปกครองจ าปาศกด และเจาราชครหลวง กไดอณเชญเจาสรองศรสมทรพทธางกร จากนครเวยงจนทรมาปกครอง นครจ าปาศกด ตงแตป พ.ศ. 2261 ถง 2281 ในการแยกเปนรฐอสระของอาณาจกรลาวท าใหทง 3 รฐ เกดการแขงตอเมองกน และตางสะสมแสนยานภาพไวตอสกน ปองกนการรกรานกน เมองจ าปาศกด ไดบงคบใหอตตะปอ แสนปางสงชาง เปนก าลงของกองก าลง ท าใหสวยอตตะปอ แสนปางทนตอสภาพบบบงคบไมได จงหนขามแมน าโขงเขามาอาศยอยกบสวยดงเดม บรเวณปาดงดบแถบอสานลาง คอ อบลราชธาน ศรสะเกษ บรรมย และ สรนทร ไปจนถงบางสวนของนครราชสมา และมหาสารคาม ในป พ.ศ. 2260 กลมชนชาวสวยไดแยกยายขามแมน าโขงมาตงถนฐาน บานเรอน ในจงหวดสรนทร แบงเปนกลม คอ กลมท 1 มาอยบานเมองท ปจจบนคออ าเภอเมองสรนทร มหวหนาชอ เชยงปม กลมท 2 มาอยบานกดหวายหรอเมองเตา ปจจบนอยในอ าเภอรตนบร มหวหนาชอ เชยง ล กลมท 3 มาอยทบานปราสาทสเหลยมโคกล าดวน ปจจบนคอ บานดอนใหญ อ าเภอวงหน จงหวดศรสะเกษ มหวหนาชอ ตากะจะและเชยงขน กลมท 4 มาอยทบานเมองลง ปจจะบนอยในเขตอ าเภอจอมพระ มหวหนาชอ เชยงสง กลมท 5 มาอยทบานอจจะปะนง ปจจบนอยทอ าเภอสงขะ มหวหนาชอ เชยงฆะ กลมท 6 มาอยบานกดปะไท ปจจบนคอบานจารพด อ าเภอศขรภม มหวหนาชอ เชยงไชย สวย จะมความช านาญในการคลองชาง มอาชพท าการเกษตร หาของปา ทกกลมมสายสมพนธ ไปมาหาสกนอยเสมอในสมยกรงศรอยธยาตอนปลาย ในสมยของสมเดจพระทนงสรยาศนอมรนทร ชางเผอกไดหนจากกรงศรอยธยา มาทางทศตะวนออกเฉยงเหนอ เขาสเขตพมาย ขนนางไดตดตามมาจนถงเขตรมดงใหญเชงเขาพนมดงรก และไดรวมกบหวหนากลมตาง ๆ จบชางเผอกคนกรงศรอยธยาได ทงหมดจงไดรบฐานนดรศกด ดงน

33

ตากะจะ เปนหลวงแกวสวรรณ เชยงขน เปน หลวงปราบ เชยงฆะ เปน หลวงเพชร เชยงปม เปน หลวงสรนทรภกด เชยงล เปน หลวงศรนครเตา เชยงไชย เปน ขนไชยสรยงค ทงหมดไดปกครองหมบานของตน ขนอยในอ านาจของกรงศรอยธยา ขนตรงกบเมองพมาย จนในป พ.ศ. 2306 หลวงสรนทรภกด ไดของพระบรมราชานญาตยายหมบานจากเมองท ซงคบแคบไมสะดวกในการท ามาหากน ยายไปตงอยบานคประทาย และเปนทตงของ จงหวดสรนทร ในปจจบน โดยการตงเมองมก าแพงลอมรอบ 2 ชน และไดรวมกนสรางเจดย 3 ยอด สง 18 ศอก สรางโบสถพรอมพระปฏมา หนาตกกวาง 4 ศอก ปจจบนคอวดเมองท จากการสงบรรณาการใหกรงศรอยธยา และความชอบจบชางเผอกคน กรงศรอยธยา จงไดรบเลอนบรรดาศกดสงขนดงน 1. หลวงสรนทรภกด เปนพระสรนทรภกดศรณรงคจางวาง ยกบานคประทายเปน เมองประทายสมนต ใหพระสรนทรภกดฯ เปนเจาเมองปกครอง 2. หลวงเพชร เปนพระสงฆะบรศรนครอจจะ ยกบานอจจะปะนง หรองบานดงยาง เปน เมอง สงขะ และใหเปนเจาเมองปกครอง 3. หลวงศรนครเตา เปนพระศรนครเตา ยกเมองกดหวาย เปนเมองรตนบร และใหเปนเจาเมองปกครอง 4. หลวงแกวสวรรณ เปนพระไกรภกดศรนครล าดวน ยกบานปราสาท-สเหลยมดงล าดวน เปนเมองขขนธ ใหเปนเจาเมองปกครอง การปกครองขนตรงกบเมองพมาย ปกครองอยกนอยางรมเยนตลอดมา ภายหลงการเสยกรงศรอยธยา ไดขนตรงกบกรงธนบร จนถงป พ.ศ. 2318 พญาโพธสาร จากนครจ าปาศกด ไดยกทพมากวาดตอนครอบครว เมอง สวรรณภม เมองตกศลา(อ าเภอราศไศล) และเมองศรนครเขต (ศรสะเกษ) ทงใหเมองราง ในป พ.ศ. 2321 สมเดจพระเจาตากสนมหาราชได โปรดเกลาให สมเดจเจาพระยามหากษตรศก เปนแมทพ สมทบกบเมองขขนธ เมองสงขะบร และกองทพชางคประทายสมนต ไปตเมองจ าปาศกด เมองนครพนม บานหนองคาย เวยงจนทร ท าใหอาณาเขตขยายออกไปเปนอนมาก และในป พ.ศ. 2324 ฝายเขมรเกดการจราจล โดยเจาทะละทะ กบพระยาวมลราช มใจฝกใฝในญวน สมเดจเจาพระยามหากษตรศกไดเกณฑ ก าลงทางขขนธ ประทายสมนต สงขะ ไปชวยปราบปรามเมองประทายเพชร ประทายมาศ เมองรงต าแรย ก าปงสวายและเสยมราฐ แตยงไมส าเรจเกดความไมสงบในกรงธนบร จงยกทพกลบ ในระหวางสงครามน ชาว

34

เขมร ไดพากนหลบหนสงคราม มาอยในเมองประทายสมนต และสงขะเปนจ านวนมาก ในการนนางดามบตรเจาเมองประทายเพชร และไดแตงงานกบ สน หลานชายของพระยาสรนทรภกดศรณรงคจางวาง เมอชาวเขมร ทราบขาว กยงอพยพเขามาอยเมองคประทายมากขน ดวยเหตดงกลาวชาวเมองคประทาย ซงเปน สวย จงปะปนกบเขมรซงเดม เขมรเจรญรงเรองมากอนแลว ดงนน ขนบธรรมเนยม ประเพณ และวฒนธรรม จงผนแปรไปตาม เขมร มากขน ตลอดจน เจาเมอง กรมการเมอง ไดจดคนออกไปเกลยกลอมผคนในเขตรบผดชอบ ใหเขามาตงถนฐานบานเรอนอยในเขตเมองสรนทร จงท าใหวฒนธรรมเขมร เจรญรงเรองอยางรวดเรว สมยกรงรตนโกสนทร ในสมยรชการท 1 ไดทรงโปรดเกลาใหเปลยนชอเมองประทายสมนต เปน เมองสรนทร ตามบรรดาศกดของเจาผปกครอง เปนตนมา และไดโปรดเกลาให เจาเมองพมาย ซงเคยปกครอง เมองประทายสมนต แบงปนอาณาเขตใหเมองสรนทร ดงน ทศเหนอ จดล าหวยพลบพลา ทศตะวนออกเฉยงเหนอ ตดตอกบแขวงเมองรตนบร ทศตะวนออก จดหวยทบทน ทศตะวนตก ถงล าหวยตะโคง ในป พ.ศ. 2337 พรายาสรนทรภกดศรณรงคจางวาง (เชยงปม) ไดถงแกกรรมลง ซงทานมบตร 4 คน เปน ชาย 2 คน ชอ นายด (แตย) และนายม (แมย) และเปนหญง 2 คน ชอนางนอยและนางเงน พระบาทสมเดจพระพทธยอดฟาจฬาโลก จงทรงโปรดเกลาให บตรชายคนโต คอ นายด (แตย) เปนพระสรนทรภกดศรณรงคจางวาง เปนเจาเมองสรนทรคนตอมา ในป พ.ศ. 2342 กองทพพมา เขามารกราย ไทย ดานนครเชยงใหม พระบาทสมเดจพระพทธยอดฟาจฬาโลก จงโปรดเกลา ใหเกณฑก าลงเมอง สรนทร เมองสงฆะ และเมองขขนธ เมองละ 100 คน ยกทพไปรวมตทพพมา แตระหวางเดนทางทพพมาไดถอยทพกลบไปกอน จงไดโปรดเกลาใหเปลยนนามพระสรนทรภกดศรณรงคจางวาง (ด) เปนพระสรนทรภกด ศรไผทสมนต จงถงป พ.ศ. 2350 ไดทรงโปรดเกลาใหเมองสรนทร เมองสงขะ และเมองขขนธ ขนตรงกบกรงเทพมหานคร ไมตองขนกบเมองพมาย และในป พ.ศ. 2351 พระยาสรนทรภกดศรไผทสมนต (ด) ไดถงแกกรรมลง จงทรงโปรดเกลาแตงตง ใหหลวงวเศษราชา (ม) นองชายเปนพระสรนทรภกดศรไผทสมนต ปกครองเมองสรนทร จนถงป พ.ศ. 2354 ในสมยรชการท 2 เจาเมองไดถงแกกรรมลง จงทรงโปรดเกลาแตงตงบตรชาย ชอนายสน เปนพระสรนทรภกดศรไผทสมนต สบตอไป ในสมยรชการท 3 แขวงเมองจ าปาศกดถงเมองเวยงจนทร อยในอ านาจของเจาอนวงศ เมองเวยงจนทร ซงมเจาโย ซงเปนบตร ปกครองเมองจ าปาศกด เกดการกบฏ ตอกรงเทพ ในป พ.ศ.2369 เจาอน ไดแตงตงใหเจาอปราช (สถาน) กบเจาราชวงศเมองเวยงจนทร ยกทพเขาตเมองรายทางจนถงนครราชสมา ฝายเมองจ าปาศกดบตรชาย กยกทพเขาตเมองขขนธ แตก

35

พายและจบเจาเมองเมอง พระยาไกรภกดศรนครล าดวน (บญจนทร) เขาเมองขขนธ กบพระภกดภธรสงคราม ปลดเมอง (มานะ) พระแกวมนตรยกกระบตร (เทศ) ฆาเสย สวนเมองสรนทร ไดปกปองเมองอยางเขมแขง เมอขาวเจาอนวงศเปนกบฏไดทราบถงกรงเทพฯ พระบาทสมเดจพระนงเกลาเจาอยหวทรงพระกรณาโปรดเกลา ใหสมเดจพระบวรราชเจามหาศกดพลเสพ เปนทพหนาพรอมดวย พระยาราชนกล พระยาก าแพง พระยารองเมอง พระยาจนทบร ยกทพไปทางเมองพระตะบองขนไปเมองสรนทร เมองสงขะ ไดเกณฑเขมรปาดงไปเปนทพขนาบกองทพกรงเทพ ตกองทพลาวไลไปจนถงเมองเวยงจนทร และตเมองเวยงจนทรแตก ในปพ.ศ. 2370 เมอป พ.ศ. 2371 ทรงโปรดเกลาใหเลอน พระยาสรนทรภกดศรประทายสมนต (สน) เปนเจาพระยาสรนทรภกดศรประทายสมนต ปกครองเมองสรนทร สวนเมองสงขะ โปรดใหพระยาสงขะเปนพระยาภกดศรนครล าดวน เจาเมอง และใหบตรพระยาสงขะเปนพระยาสงขะบรศรนครอจจะปะนง ในป พ.ศ. 2435 พระเจาบรมวงศเธอ กรมหลวงพชตปรชากร ไดทรงแตงตงใหพระไชยณรงคภกด (บนนาค) นองชาย พระยาสรนทรภกดศรไผทสมนต(มวง) ด ารงต าแหนงผวาราชการเมองสรนทร ซงเปลยนจากเจาเมอง เปนผวาราชการเมอง และในสมยรชการท 5 มการปรบปรงระบบบรหารราชการแผนดนในราชการบรหารสวนภมภาค เขาสระบบเทศาภบาล สวนกลางจงไดแตงตง พระกรงศรบรรกษ (สม สมานนท) ด ารงต าแหนงขาหลวงประจ าจงหวดสรนทร (ผวาราชการจงหวด) ในป พ.ศ. 2451 3. การปกครอง จงหวดสรนทรการปกครองออกเปน 158 ต าบล 2120 หมบาน 1 เทศบาลเมอง แบงเขตการปกครองออกเปน 17 อ าเภอ คอ อ าเภอเมองสรนทร อ าเภอชมพลบร อ าเภอทาตม อ าเภอจอมพระ อ าเภอปราสาท อ าเภอกาบเชง อ าเภอรตนบร อ าเภอสนม อ าเภอศรขรภม อ าเภอสงขะ อ าเภอล าดวน

36

อ าเภอบวเชด อ าเภอส าโรงทาบ อ าเภอพนมดงรก อ าเภอศรณรงค อ าเภอเขวาสนรนทร อ าเภอโนนนารายณ 4. ขอมลดานเศรษฐกจ โครงสรางดานเศรษฐกจทส าคญของประชากร คอการท าการเกษตรกรรม โดยท านาประมาณ 3,879,443 ไร คดเปนรอยละ 76.40 ของพนทจงหวด มครวเรอนเกษตรกร จ านวน 222,294 ครวเรอน โดยมผลตภณฑมวลรวมของจงหวด GDP จ านวน 50,730 ลานบาท รายไดเฉลยตอหว 35,085 บาท ตอคน ตอป ส าหรบการพาณชยกรรมและบรการ มศนยกลางธรกจ อยในพนทอ าเภอเมองสรนทร มสถานบรการและประกอบการดานธรกจตาง หลายประเภท สถาบนการเงน ธนาคารพาณชย หางสรรพสนคา โรงแรมขนาดใหญ รานคาสง และคาปลกจ าหนายสนคาอปโภคบรโภค สนคาอตสาหกรรม สถานบนเทง ภตตาคาร รานอาหาร และยงมตลาดขายสงและขายปลก บรเวณชายแดน ไทย - กมพชา ณ.จดผานแดนถาวรชองจอม-โอรเสมด ไดรบการยกฐานะจากจดผอนปรนดานการคา มมลคาการคารวมตอปหลายรอยลานบาท สนคาทส าคญไดแก น ามนเชอเพลง เบยร เครองดม ปนซเมนต น ามนพช สนคาน าเขาไดแก มนส าปะหลง เสอผาเกาใชแลว พรรณไม ส าหรบคาปลกและธรกจเครอขายในจงหวดสรนทร มบรษทขายตรง เครอขายมาเปดด าเนนการไดแก บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด สาขาสรนทร กฟเฟอรน ซเลยน คงเซนเคนโก เปนตน 5. ขนบธรรมเนยมประเพณ วฒนธรรม และการละเลนพนเมอง ประชากรสวนใหญของจงหวด รอยละ 93 อาศยอยในเขตชนบท และ มความหลากหลาย ทางวฒนธรรม ประเพณ และความเปนอย เนองจากประชากรทพดภาษาแตกตางกนถง 3 กลม หรอเรยกวา สรนทร 3 เผา คอ เขมร กย และลาว มความเปนอยเรยบงาย มความสามคค ทงหมดมการรกษาขนบธรรมเนยม ประเพณ วฒนธรรมของตนเองเปนอยางด และเปนเอกลกษณโดดเดน ซงประเพณทส าคญไดแก ประเพณ บวชนาคชาง ชาวสรนทรทง เขมร สวย ลาว ลานนบถอศาสนาพทธทงสน ดงนนเมอลกชายมอายครบ 20 ป บรบรณ พอแมจะจดการเรองบวชเพอศกษาพระธรรมในพทธศาสนา การน าบตรไปเขาพธบวช จะมการแหนาค โดยชางอยางสวยงาม ซงเปนการบอกถง

37

ฐานะของผบวชดวย ซงจะจดขนในวนขน 13 - 15 ค าเดอน 6 ณ วดแจงสวาง บานตากลาง อ าเภอทาตม ประเพณเซนผปะก า และงานชางจงหวดสรนทร ชนชาวสวย กย เปน ชนชาตทยายถนฐานในถนก าเนดตอนใตของ แควน อตปอแสนแป ประเทศลาว ซงในหมบานจะมชางจ านวนมาก และชาวสวยและกย จะมความยดมนและเครงครดในประเพณของตนเปนอยางมาก มความเชอเรองของผสางเทวดา โดยแตละครอบครวจะมผ ซงตนใหความเคารพนบถออยประจ าเรยกวา “ผปะก า” และมความช านาญในการคลองชาง ดงนนเมอจะออกไปคลองชางจะท าพธเซนผประก า เพอใหกจกรรมส าเรจลลวงไปดวยด เพลง ซงเปนการเลนพนเมอง มเอกลกษณของตวเองอยางมากคอ การเลน เพลงกนตรม ซงจะใชภาษาเขมร ซงการรองไมนยมรองเปนเรองราวแตจะคดค ากลอน ใหเหมาะสมกบงานทเลน หรอใชบทรองเกาๆ ทจดจ ากนมา ซงการเลนกนตรมจะมผเลน หญง และชาย รองโตตอบกน มการฟอนร า ประกอบ 6. ขอมลดานประชากร ในปพ.ศ. 2554 จงหวดสรนทร มจ านวนประชากรรวม 1,380,399 คน แบงเปนชาย 690,644 คน เปนหญง 689,755 คน ถอเปนจงหวดทมจ านวนประชากรเปนอนดบท 9 ของประเทศ มจ านวนครวเรอน 341,922 ครวเรอน โดยสรป ในการวจยครงน ผวจยเกบขอมลใน เขตอ าเภอเมองสรนทร เนองจากมประชากรหนาแนน และประชากรสวนใหญประกอบอาชพ พาณชยกรรม ท าการคาเปนสวนใหญ โดยเขตอ าเภอเมองสรนทร มทตงดงน ทศเหนอ ตดตอบอ าเภอสตก (จงหวดบรรมย)และอ าเภอจอมพระ ทศตะวนออก ตดตอกบอ าเภอเขวาสนรนทร อ าเภอศขรภม ทศใต ตดตอกบอ าเภอปราสาท ทศตะวนตก ตดตอ กบอ าเภอกระสง(จงหวดบรรมย) แบงเขตการบกครองออกเปน 21 ต าบล 289 หมบาน 1 เทศบาลเมองสรนทร มพนท 1,066.26 ตารางกโลเมตร จ านวนประชากร พ.ศ. 2557 มจ านวน 261,611 คน มความหนาแนน 245.35 คน ตอตารางกโลเมตร ประวตความเปนมา ประมาณ ในป พ.ศ. 2260 ในสมยกรงศรอยธยา กลมชาวพนเมองกลมหนงเรยกตวเองวา สวน หรอ กย ซงอาศยอยแถบเมองอตปอแสนแป แควนจ าปาศกด ซงขณะนนเปนดนแดนของไทย และเปนกลมชนทมความสามารถในการคลองชาง มาเลยงไวใชงานเปนอยางมาก ไดพากนอพยพขามล าน าโขง เขามาสฝงขวาโดยไดแยกยายกนไปตงชมชนทเมอง ลง

38

(อ าเภอจอมพระ) บานโคกล าดวน (อ าเภอขขนธ จงหวดศรสะเกษ) บานอจจะปะนง (อ าเภอสงขะ) และบานกตปะไท (อ าเภอศขรภม) แตละบานจะมหวหนาควบคม ในปพ.ศ. 2306 หลวงสรนทรภกด (เชยงปม) หวหนาหมบานเมองท ไดขอใหเจาเมองพมายกราบบงคมทลขอพระกรณาโปรดเกลาฯ จากพระเจาอยหว พระทนงสรยามรนทร ยายหมบานเมองท มาตงอยทบรเวณบานคประทาย บรเวณซงเปนทตงเมองสรนทรในปจจบนน เพราะเปนเมองทมชยภมเหมาะสม มก าแพงคาย คลอมรอบ 2 ชน มน าอดมสมบรณ เหมาะแกการประกอบอาชพและเปนทอยอาศยเปนอยางมาก พระองคจงโปรดเกลาใหยกบานคประทายเปนเมอง ประทายสมนต และเลอนบรรดาศกดหลวงสรนทรภกด เปนพระยาสรนทรภกดศรณรงคจางวางใหเปนเจาเมองปกครอง ในป พ.ศ. 2329 พระบาทสมเดจพระพทธยอดฟาจฬาโลกมหาราช ไดทรงพระกรณาโปรดเกลาฯ ใหเปลยนชอเมองประทายสมนตเปน เมองสรนทร ตามสรอยบรรดาศกดเจาเมองสรนทร จนป พ.ศ. 2451 ไดรบการปรบปรงระบบบรหารราชการแผนดนเปนแบบเทศาภบาลสวนกลางจงไดแตงตงพระกรงศรบรรกษ (สม สมานนท) มาด ารงคต าแหนงเปน ขาหลวงประจ าจงหวดหรอ เปนผวาราชการจงหวดเปนคนแรก สภาพสาธารณปโภค และการคา อ าเภอเมองสรนทร ลกษณะภมประเทศเปนทราบ มประชากรหนาแนนพอสมควร เปนแหลงชมชน จงมการประกอบกจการคาภายในเขตเทศบาลเมองอยางหนาแนน พนทโดยรอบเทศบาลเปนแหลงเพาะปลก เชน ขาว มนส าปะหลง เนองจากเปนจงหวดชายแดนตดกบ ประเทศกมพชา จงเปนเมองทมการคาชายแดน มการตดตอการคาทงน าเขาและสงออก การคมนาคมสะดวก และในเขตเทศบาลเมอง จงมการเปดการคาของธรกจเครอขาย หลายบรษท เชน แอมเวย กฟเฟอรน คงเซนเคนโก เปนตน

39

จงหวดอบลราชธาน

ภาพประกอบ 4 แผนทจงหวดอบลราชธาน 1. ลกษณะภมศาสตร จงหวดอบลราชธาน เปนจงหวดทมพนทกวางใหญ ตงอยบนฝงแมน ามล บรเวณทเรยกวา แองโคราช (Khorat Basin) ลกษณะพนทเปนทสง ต าเปนทราบลาดเอยงไปทางตะวนออก มแมน าโขง เปนแนวกนจงหวดอบลราชธาน กบ สาธารณรฐประชาธปไตยประชาชนลาว

40

และยงมแมน าช ไหลมาบรรจบกบแมน ามล ซงไหลผานจงหวดจากทศตะวนตกลงมายงทศตะวนออก แลวไหลลงสแมน าโขง ทอ าเภอโขงเจยม และยงมล าน าใหญอกหลายสาย เชน ล าแซบก ล าโดมใหญ ล าโดมนอย และยงมภเขาสลบซบซอนในบรเวณชายแดนตอนใต เชน เทอกเขาบรรทด และพนมดงรก กนเขตแดนระหวางประเทศไทยกบสาธารณรฐประชาธปไตยประชาชนลาว และราชอาณาจกรกมพชา พนทจงหวดประมาณ 10,299,063 ไร อดมดวยปาไมในบรเวณเทอกเขาบรรทด และพนมดงรก มแหลงแรธาตอยในรปของหนชนดตางๆ มเขตแดนตดตอดงน ทศเหนอ ตดตอกบจงหวดอ านาจเจรญและประเทศลาว ทศตะวนออก ตดตอกบแขวงจ าปาศกด(ประเทศลาว) โดยพรมแดนบางชวงใชแมน าโขงเปนตวก าหนด ทศใต ตดตอกบจงหวดพระวหาร(ประเทศกมพชา) ทศตะวนตก ตดตอกบจงหวดศรสะเกษ และจงหวดยโสธร เปนจงหวดทมพรมแดนตดตอกบประเทศลาวและกมพชา ยาวประมาณ 428 กโลเมตร โดยตดตอกบประเทศลาว 361 กโลเมตร จากอ าเภอเขมราฐถงอ าเภอน ายน ตดตอกบแขวงสะหวนนะเขต แขวงสาละวน และแขวงจ าปาสก สวนทตดตอกบประเทศกมพชา ยาวประมาณ 67 กโลเมตร ในอ าเภอน ายนซงตดตอกบจงหวดพระวหาร ของประเทศกมพชา 2. ประวตศาสตร ในป พ.ศ. 2228 เจาเมองนครเชยงรง คออนทรกมาร เจานางจนทกมาร และเจาปางค า ไดอพยพไพรพลจากนครเชยงรง เนองจากเกดกลมจนฮอธงขาว ไดยกก าลงเขาปลนเมอง โดยมาพงบารมจากพระเจาสรยวงศาธรรมกราช ผครองนครเวยงจนท จงโปรดใหไพลพลทงหลายไปตงเมองทหนองบวลมภ (ปจจบนเปนจงหวดหนองบวล าภ) และไดตงชอเมองใหมเปน นครเขอนขนธ กาบแกวบวบาน และตอมาเจาปางค า ไดเสกสมรสกบพระราชนดดา ของพระเจาสรยวงศาธรรมกราช มบตรดวยกนเปนโอรสชอ เจาพระตา และเจาพระวอ ในภายหลงทงสองมคณแกเมองอบลราชธานเปนอยางมาก ในป พ.ศ. 2314 นครเวยงจนท กบเมองหนองบวลมภ เกดสงครามแยงชงอ านาจกน โดยเจาสรบญสาร เจาผครองนครเวยงจนท ไดขอบตรและธดาของเจาพระตา เจาพระวอ ไปเปนนางหามและนางสนม ซงไมยอมให จงยกทพเขารบกนหลายครง โดยกองทพเวยงจนท พายกลบไป ใชระยะเวลาสรบกนประมาณ 3 ป ยงไมแพชนะ เจาสรบญสาร ไดสงทตไปขอกองทพพมาทเมองเชยงใหมใหมาชวยตเมองหนองบวลมภ หากชนะ เมองเวยงจนทจะยอมเปนเมองขน เมองเชยงใหม กองทพพมาจงไดแตงตงใหมองระแง คมกองทพมาชวยเจาสรบญสาร รบ เจาพระตา ทราบขาวและคาดวาจะตานกองทพพมาไมไหว จงใหเจาค าโส เจาค าขย เจาก า เจาค าสงห พาไพรพล คนชรา เดก และผหญง พรอมดวยพระสงฆ อพยพมงลงทางทศตะวนออกเฉยงใต เพอมาสรางบานแปลงเมองใหม ไวรอ ซงครงแรกไดตงเมองทบานสงหโคก บานสงหทา (ปจจบนคอ

41

จงหวดยโสธร) จนการสรบครงสดทาย เจาพระตาไดถงแกความตายในสนามรบ เจาพระวอ บตรชายคนโต พรอมดวยพนองคอ นางอสา นางสดา นางแสนสชาด นางแพงแสน เจาค าผง เจาทตพรหม และนางเหมอนตา ไดหลบหนไปตงเมองท ดอนมดแดง โดยขอความชวยเหลอจากพระเจาองคหลวงไชยกมาร แหงนครจ าปาศกด เมอเจาสรบญสาร ทราบ จงจดให อคฮาดห าทอง และพญาสโพ ยกทพมาต ในทสดเจาพระวอกเสยชวตในสนามรบ เจาค าผงผนองจงแตงหนงสอไปยงเมองนครราชสมา และกรงธนบร เพอขอพงพระบารมพระเจากรงธนบร พระองคจงโปรดเกลาฯ ใหพระยาจกร (ทองดวง) และพระยาสรสห(บญมา) ยกทพมาชวย จนเจาพญาสโพ ทราบขาวจงถอยทพกลบเวยงจนท เจาพระยาจกร ตดตามไปจนตเมองเวยงจนทแตก และไดอญเชญพระแกวมรกตกลบมายงกรงธนบร สวนเจาค าผงหลงเสรจศก กกลบไปตงเมองอยทดอนมดแดงเหมอนเดม จนกระทงป พ.ศ.2319 เกดน าทวมใหญ จงไดท าเลทตงเมองใหมทต าบลบานราง เรยกวา ดงอผง รมฝงแมน ามล และเปนทตงของเมองอบลราชธาน ในปจจบน โดยในป พ.ศ.2322 พระเจากรงธนบร ไดโปรรเกลาฯ ใหพระยาราชสภาวด เชญทองตราขนมาตงเปนเมองอบลราชธาน พรอมแตงตงใหเจาค าผง เปนเจาผปกครองเมอง ในราชทนนาม “พระประทมราชวงศา” เจาทดพรหม เปนพระอปฮาด เจาก าเปนราชวงศ เจาสดตาเปนราชบตร จนสมยเปลยนแปลงแผนดนในพระบาทสมเดจพระพทธยอดฟาจฬาโลก ไดเกดขบถอายเชยงแกวเขาโอง ยกมาตเมองจ าปาศกด เจาฝายหนาผนองยกทพไปรบ จบตวอายเชยงแกวได และประหารชวต ทบรเวณแกงตะนะ และในป พ.ศ. 2323 ทรงใหสถาปนาเมองอบลขนเปนประเทศราช แตงตงใหพระประทมราชวงศาเปนพระประทมวรราชสรยวงศ (ค าผง) เปนเจาครองเมอง โดยท าพธถอน าพพฒนสตยา เมองวนจนทรเดอน 8 แรม 13 ค า จลศกราช 1154 ปชวด จตวาศก ตรงกบวนท 16 กรกฎาคม 2335 ไดแตงตง พระพรมวรราชสรยวงศ(ทดพรหม) นองเจาพระประทม เปนเจาเมองอบลราชธาน คนตอมา และภายหลงไดมตงเมองส าคญในเขตการปกครองของจงหวดอบลราชธาน อกหลายเมอง เชน บานโคกพเนยง เปนเมองเขมราฐธาน ยกบานนาคอขนเปนเมองโขงเจยม ขนกบนครจ าปาศกด และอกหลายเมอง จนในทสดอบลราชธาน เปนเมองทมเขตการปกครองอยางกวางขวางทสด ทางดานตะวนออกของภาคอสานตอนลาง ครอบคลมแมน า 3 สายคอ แมน าช แมน ามล และแมน าโขง ในป พ.ศ. 2476 ไดยกเลกมณฑลทงประเทศจงหวดอบลราชธาน ซงแยกออกจากมณฑลนครราชสมา และไดกลายเปนจงหวดใหญทสดของประเทศไทย ในป พ.ศ. 2515 ไดแยก อ าเภอยโสธร และใกลเคยงออกเปนจงหวดยโสธร ในป พ.ศ. 2536 ไดแยกอ าเภออ านาจเจรญ และอ าเภอใกลเคยง ออกเปนจงหวดอ านาจเจรญ ปจจบนจงหวดอบลราชธาน มพนทเปนอนดบท 5 ของประเทศไทย และมจ านวนประชากรมากเปนอนดบท 3 ของประเทศ 3. การปกครอง

42

จงหวดอบลราชธาน แบงเขตการปกครองออกเปน 25 อ าเภอ 219 ต าบล และ 2,469 หมบาน เทศบาลนคร 1 แหง เทศบาลเมอง 4 แหง เทศบาลต าบล 39 แหง ประกอบดวยอ าเภอตางๆ ดงน อ าเภอเมองอบลราชธาน อ าเภอศรเมองใหม อ าเภอโขงเจยม อ าเภอเของใน อ าเภอเขมราฐ อ าเภอเดชอดม อ าเภอนาจะหลวย อ าเภอน ายน อ าเภอบญฑรก อ าเภอตระการพชผล อ าเภอกดขาวปน อ าเภอมวงสามสบ อ าเภอวารนช าราบ อ าเภอพบลมงสาหาร อ าเภอตาลสม อ าเภอโพธไทร อ าเภอส าโรง อ าเภอดอนมดแดง อ าเภอสรนธร อ าเภอทงศรอดม อ าเภอนาเยย อ าเภอนาตาล อ าเภอเหลาเสอโกก อ าเภอสวางวระวงศ อ าเภอน าขน 4. ขอมลดานเศรษฐกจ

43

จงหวดอบลราชธาน มโครงสรางทางเศรษฐกจ ขนอยกบ การขนสง การคาปลก การเกษตรกรรม อตสาหกรรม และการคมนาคมขนสง มสดสวนตอผลตภณฑมวบรวมจงหวด GDP รอยละ 11.83 ในป พ.ศ. 2553 ในดานการคายงมการคาชายแดนกบประเทศใกลเคยง ซงในสวนของการคาระหวาง สปป.ลาว ยงคงมยอดเกนดล เนองจาก สปป.ลาวยงคงตองมการสงซอสนคาจ าเปนจากประเทศไทย และยงเปนสนคาทนยม ตลอดจนมสนคาทมคณภาพทดในระดบเกรดเอ เมอเทยบกบประเทศอนๆ โดยสนคาทสงออกส าคญไดแก น ามนเชอเพลง เครองอปโภคบรโภค อปกรณกอสราง ปยเคม และเครองใชไฟฟา สวนในสนคาน าเขาไดแก กะหล าปล ไมแปรรป ถวลสงทงเปลอก ผกกาดขาว และเสอผาส าเรจรป 5. ขนบธรรมเนยมประเพณ วฒนธรรม จงหวดอบลราชธาน โดยชาวพนเมองดงเดมนบถอศาสนาพทธ และ ยงมลทธพราหรณเขามาผสมผสานกลมกลน ประชาชนสวนใหญ มจตใจทเปนมตร โอบออมอารย มเมตตา ดงนนขนบธรรมเนยม ประเพณ และวฒนธรรม จงเนนกจกรรมทางศาสนา เชน ประเพณแหเทยนพรรษา ประเพณทเปนทรจกกนดในระดบประเทศ และจดตดตอกนมานานคอ ประเพณ แหเทยนพรรษาอบลราชธาน ซงจะจดขนในชวงวนเขาพรรษา ประมาณเดอน กรกฎาคม ซงจะจดขนบรเวณ ทงศรเมอง โดยกจกรรมทนาสนใจคอ การเทยวชมศลปะการตกแตงเทยนพรรษาของวดตางๆ โดยมการแหเทยนพรรษา ไปรอบตวเมอง และน ามาจดแสดงตนเทยนพรรษาไวรอบทงศรเมอง ใหประชาชนและนกทองเทยวไดชมความงดงามและศลปะ ของเทยนพรรษาทงประเภทแกะสลก และตดพมพ ตลอดจนขบวนฟอนร าจากคมตาง ๆ ทสงเทยนเขาประกวด และยงมกจกรรมเยยมเยอนชมชน คนท าเทยน เยอนคมวดตางๆ ในเมองอบลราชธาน ประเพณไหลเรอไฟ เปนประเพณทจดขนในชวงเวลาออกพรรษา ประมาณเดอนตลาคม ณ. บรเวณ แมน ามล เชงสะพานรตนโกสนทร 200 ป โดยมกจการทนาสนใจคอการไหลเรอไฟของประชาชนคมตางๆ เปนการอนลกษณประเพณพนบานของอสานดงเดม การท าบญบงไฟ คอประเพณบญเดอนหก พธจดขนเพอบชาอารกษ มเหศกด หลกเมอง โดยจะเปนพธขอฝน พธนไดจดท าขนมาแตครงบรรพกาล โดยค าวา บงไฟ หมายถง กระบอกไมไผทน ามาบรรจดนประสว ผลมกบถานไฟ บดใหละเอยดแลวอดลงในกระบอกไมไผ โดยประเพณบญบงไฟ เปนประเพณของความเชอของชาวอสานทมความเชอตอเทวดา มากกวาการเปนผ ซงเรยกวา ผฟา แตเปนผในระดบสงกวาผชนดอนๆ โดยต านาน พญาแถน ซงเปนเทพท

44

ชาวอสานนบถอ เปนเทพทเปนใหญในสวรรคผดลบนดาลใหฝนตก ซงมความสมพนธกบการเพาะปลก เทศกาลดงกลาวจะเกดขนกอนฤดการท านา เพอเปนการบชาเทพเจาแหงฝน ทมชอวา พระยาแถน 6. ขอมลดานประชากร จงหวดอบลราชธาน มจ านวนประชากรในปพ.ศ. 2554 จ านวน 1,776,066 คน เปนชาย 891,031 คน เปนหญง 885,026 คน อ าเภอเมองมประชากรทงสน จ านวน 218,959 คน รายไดเฉลยตอหว 44,950 บาทตอคนตอป อ าเภอเมองอบลราชธาน โดยสรป ในการวจยครงน ผวจยเกบขอมลใน เขตอ าเภอเมองอบลราชธาน เนองจากมประชากรหนาแนนและมขนาดใหญ และประชากรสวนใหญประกอบอาชพ พาณชยกรรม ท าการคาเปนสวนใหญ โดยเขตอ าเภอเมองอบลราชธาน มทตงดงน ทศเหนอ ตดตออ าเภอมวงสามสบ และอ าเภอเหลาเสอโกก ทศตะวนออก ตดตออ าเภอดอนมดแดง และอ าเภอสวางวระวงศ ทศใต ตดตออ าเภอสวางวระวงศ อ าเภอวารนช าราบ และอ าเภอเของใน ทศตะวนตก ตดกบอ าเภอเขอนใน อ าเภอเมองอบลราชธาน แบงพนทการปกครองออกเปน 12 ต าบล 155 หมบาน 1 เทศบาลนครอบลราชธาน มพนท 755.6 ตารางกโลเมตร มจ านวนประชากร 219,958 คน (พ.ศ. 2557) ความหนาแนนประชากร 541.23 คน ตอตารางกโลเมตร ประวตความเปนมา อ าเภอเมองอบลราชธาน ตงขนเมอป พ.ศ. 2445 ในสมยของพระบาทสมเดจพระจลจอมเกลาเจาอยหว สภาพสาธารณปโภค และการคา อ าเภอเมองอบลราชธาน ลกษณะภมประเทศเปนทราบลมบนฝงแมน า หลายสายเชน แมน ามล แมน าช และแมน าโขง มประชากรหนาแนนพอสมควร เปนแหลงชมชน จงมการประกอบกจการคาภายในเขตเทศบาลเมองอยางหนาแนน พนทโดยรอบเทศบาลเปนแหลงเพาะปลก เชน ขาว มนส าปะหลง เนองจากเปนจงหวดชายแดนตดกบ ประเทศกมพชาและ ประเทศสาธารณรฐประชาธปไตยประชาชนลาว จงเปนเมองทมการคาชายแดน มการตดตอการคาทงน าเขาและสงออก การคมนาคมสะดวก และในเขตเทศบาลเมอง จงมการเปดการคาของธรกจเครอขาย หลายบรษท เชน แอมเวย กฟเฟอรน คงเซนเคนโก เปนตน

45

แนวคดและทฤษฎทเกยวของ 1. แนวความคดเกยวกบธรกจเครอขาย ในทางสงคมวทยาเครอขาย เปนรปแบบความสมพนธทางสงคมอยางหนงทแตกตางไป จากกลม โดยทกลมจะมขอบเขตทชดเจน รวาใครเปนสมาชก ใครไมใชสมาชก มความเปนรปธรรม มองเหนได มโครงสรางทางสงคมในระดบหนง แตเครอขายเปนรปแบบความสมพนธทางสงคมทไมมขอบเขตการเชอมความสมพนธระหวางสมาชกเครอขายอาจจะมองเหนและมองไมเหนเปนรปธรรมกได สาระของการเชอมโยงระหวางกนทจะชวยใหมองเหนรปธรรมของเครอขายม 3 ลกษณะ คอ เครอขายการแลกเปลยน เครอขายการตดตอสอสาร และเครอขายความสมพนธในการอยรวมกน เครอขายไมมโครงสรางทแนนอนตายตว อาจมการออกแบบโครงสรางขนมาท าหนาทสานความสมพนธระหวาง คน/กลมองคกรใหตอเนอง แตในเครอขายไมมใครบงคบใหใครกระท าอะไรได แตละคน/กลมองคกรตางกเปนศนยกลางของเครอขายไดพอๆ กน (Boissevain, 1993) ส าหรบในดานธรกจ ค าวา “ธรกจเครอขาย” มความหมายทหลากหลาย ทงนขนอยกบมมมองในลกษณะตาง ๆ เชน การมองในเชงโครงสราง ซงนกวชาการหลายทานไดใหความหมายไวดงน Barnes (1986 : 171 -179-A) ทานไดใหความหมายเกยวกบ “ธรกจเครอขาย” ไววา เปนกลมของความสมพนธทบคคลกลมหนงมตอกนและกน ซงความสมพนธของเครอขายนจะม 2 รปแบบกลาวคอ แบบทางตรง และแบบไมใชทางตรง ในสวนของแบบทางตรง ทานไดใหความหมายไวดงน คอ เปนการตดตอโดยตรงของบคคลทมกบผอน ไดแก ครอบครว ญาตพนอง เพอนบาน และผรวมงาน ซงบคคลเหลานมกมการตดตอกนอยางสม าเสมอ สวนส าหรบแบบทไมใชทางตรงนนไดใหความหมายไววา เปนการเกยวของตดตอของบคคลทมตอผอนทางออม โดยทบคคลทเปนศนยกลางอาจไมรจกกบบคคลนนโดยตรง แตสามารถตดตอผานสมาชกทอยในเครอขายตรงของตนได Starkay (1997 : 213) ไดใหความหมายของค าวา “ธรกจเครอขาย” ไววา หมายถง กลมของคนหรอองคกรทสมครใจแลกเปลยนขาวสารขอมลระหวางกน หรอท ากจกรรมรวมกน ในลกษณะทบคคลหรอองคกรสมาชกยงคงมความเปนอสระในการด าเนนกจกรรมของตน การสรางเครอขายเปนการท าใหบคคลและองคกรทกระจดกระจายไดตดตอและแลกเปลยนขอมลขาวสาร และการรวมมอกนดวยความสมครใจ อกทงใหสมาชกในเครอขายมความสมพนธกนฉนทเพอนทตางกมความเปนอสระ มากกวาสรางการคบคาสมาคมแบบพงพา Rugman (2005 : 101) ไดใหความหมายไววา เครอขายธรกจ หมายถง เครอขายทมการเชอมโยงบทบาทของบคคลหรอองคกรตาง ๆเขาดวยกน ภายใตวตถประสงค หรอขอตกลง

46

อยางใดอยางหนงรวมกนอยางเปนระบบ มการพงพาอาศยซงกนและกน มการชวยเหลอการงานซงกนและกน และมการท างานเพอใหบรรลเปาหมายรวมกนและมความเปนอสระตอกน จากความหมายดงกลาว จงสรปไดวา ธรกจเครอขาย เปนกลมของความสมพนธทบคคลกลมหนงมตอกนและกนเชน ญาต พนอง เพอน มการประสานงานเพอแลกเปลยนชวยเหลอซงกน และกน มการแลกเปลยนขอมลขาวสาร และมการท ากจกรรมอยางใดอยางหนงรวมกนอยางสมครใจ ภายใตวตถประสงคและเปาหมายทตงไวรวมกน โดยมความเปนอสระตอกน องคประกอบของธรกจเครอขาย วฒนธรรมการตลาดเครอขาย วฒนธรรมการตลาดเครอขาย หมายถง พฤตกรรมตางๆ ในการปฏบตสบตอกนมาในการประกอบธรกจการตลาดแบบเครอขาย ซงอยในวถชวตประจ าวนของสงคมโลกและสงคมธรกจการคา เปนวถชวตในการซอขายสนคาเพอการอปโภคบรโภคของประชากรในสงคม ในงานวจยครงนไดศกษาวฒนธรรมการตลาดเครอขายของนกธรกจอสระแอมเวย ทเปนแหลงหรอตวกลางในการเคลอนยายสนคาอปโภคบรโภคจากแหลงผลตสงไปยงความตองการของผบรโภค ธรกจเครอขาย เปนธรกจกาตลาดทผบรโภคเพยงเรมตนใชผลตภณฑเมอเกดความประทบใจในผลตภณฑทดกท าการบอกตอและบอกตอในเครอขายญาตพนองคนทรจกใหมการใชสนคาและซอซ าในเครอขายนนและบรษทผผลตสนคาจะจายผลตอบแทนใหเครอขายเหลานนอยางเปนระบบ ธรกจเครอขาย เปนธรกจการตลาดรปแบบใหมทเปดโอกาสใหผบรโภคสามารถไดรวมเปนเจาของธรกจทสรางรายไดจ านวนมากโดยไมตองมความเสยงและไมตองลงทนเปนจ านวนมากเหมอนกบการท าธรกจโดยทวไปเพยงเรมตนจากการใชผลตภณฑทดและเมอเกดความประทบใจในตวผลผลตภณฑทใชกท าการแนะน าบอกตอใหคนทรจกไดใชผลตภณฑทดนนเหมอนกบตนเปนการโฆษณาแบบปากตอปากเมอมการซอผลตภณฑใชตามค าบอกเลาจากผบรโภคโดยตรงโดยไมตองผานกระบวนการโฆษณาผคาสงและผคาปลกหรอพอคาคนกลางเหมอนกบการตลาดแบบดงเดมทเคลอนยายสนคาจากผผลตไปสผบรโภคทตองผานคคาคนกลางซงเปนกลมทไดรบผลประโยชนรายไดถงรอยละ 60 จากการจดสงสนคามาสผบรโภคเมอเกดกระบวนการเคลอนยายสนคาจากผผลตไปสผบรโภคโดยตรง ท าใหบรษทเจาของผลตภณฑสามารถประหยดงบประมาณทเปนคาโฆษณาไดมาก ซงบรษทจะน างบคาโฆษณาทประหยดไดไปใชท าการวจยพฒนาผลตภณฑใหมๆใหดยงขนเพอใหผบรโภคไดมโอกาสใชผลตภณฑทมคณภาพดยงขนอก สวนก าไรรอยละ 60 ทเปนคาการตลาดของคคาการตลาดคนกลาง ทถกตดออกมานน บรษทจะน าเงนรายไดสวนนมาจดสรรใหกบผบรโภคทใชดแลวบอกตอกบผอนเปนล าดบขนตามสดสวน ทบรษทก าหนดไว ซงจะเหนไดวาในระบบการตลาดแบบเครอขายนจะท าใหผบรโภคสามารถมสวนแบงของรายไดมากถงรอย

47

ละ 60 ของคาการตลาด ในมลคาการสรางเครอขายของการบรโภคผลตภณฑ จากระบบการกระจายสนคาสผบรโภคแบบใหมนอกเหนอจากการทจะตองเปนผจายเงนซอสนคา เพยงอยางเดยวในระบบธรกจแบบเดม โดยการตลาดแบบเครอขายผบรโภค ทใชวธการแนะน าบอกตอนจะมลกษณะพเศษกวาการตลาด แบบทวๆ ไปคอ ความสามารถในการขยายตวของจ านวนผบรโภคทจะเพมจ านวนขนไดแบบไมจ ากดจ านวน โดยอาศยเพยงการแนะน าผลตภณฑจากคนท 1 คน แนะน าใหกบคน 2-3 คน และแตละคนของ 2-3 คนบอกตอกบคน 2-3 คนตอๆ ไป กจะเกดการขยายตวของจ านวนผบรโภค ในลกษณะพหคณ เพมขนไปเรอยๆ ไมมทสนสด ธรกจ (Business) ธรกจ หมายถง กระบวนการของกจการทางเศรษฐกจทสมพนธเปนระบบและอยางตอเนองในดานการผลต การซอขายแลกเปลยนเกยวกบสนคาและบรการโดยมจดมงหมายทจะไดก าไรหรอผลตอบแทนจากกจกรรมนน ดงนนจงอาจกลาวไดวา กจกรรมใดทมจดมงหมายเพอใหไดก าไร (Profit) ถอวาเปนธรกจ เชน บรษท หางราน ตลอดจนรฐวสาหกจตางๆ การด าเนนการของรฐ เชน การปองกนประเทศ การสรางถนนหนทาง โรงเรยน โรงพยาบาล และอนๆ ไมถอวาเปนธรกจเพราะมไดมจดมงหมายดานก าไร แตเปนการใหบรการแกประชาชนโดยมจดมงหมายใหประชาชนมความเปนอยทดขน โดยธรกจมความส าคญทจะชวยใหเศรษฐกจของชาตมความเจรญ กาวหนาและมนคง ท าใหประชาชนมมาตรฐานการด ารงชวตทดขน ท าใหรฐมรายไดเพมขน ชวยแกปญหาสงคม และธรกจท าใหเกดความเจรญกาวหนาทางดานเทคโนโลย และในการประกอบธรกจนนผประกอบการจะตองมหนาทตางๆ เพอใหธรกจด าเนนไปไดดวยด ตองมหนาทดงน 1. การผลตสนคา ธรกจอาจเลอกผลตสนคาหลายชนด เชน ผผลตสนคาอปโภคบรโภค ผผลตสนคาส าเรจรป 2. การใหบรการ เปนธรกจทอ านวยความสะดวกใหแกธรกจและผบรโภค 3. การจ าแนกแจกจายสนคา ธรกจด าเนนการเกยวกบการซอขาย 4. การจดซอ ธรกจจ าเปนตองมการจดซอวตถดบและสนคาส าเรจรปเพอบรการใหแกลกคา 5. การเกบรกษาสนคา ธรกจจะตองเกบรกษาวตถดบและสนคาส าเรจรปเพอการบรการใหแกลกคา 6. การจดจ าหนาย ธรกจมหนาทจดแสดงสนคาเพองายตอการซอ 7. การจดการทางการเงน ธรกจมหนาทจดหาเงนทนและบรหารเงนทนทมจ านวนจ ากดใหเกดประโยชนสงสด 8. การจดท าบญช ธรกจมหนาทจดท าบญชเพอการเสยภาษ

48

9. การท าการโฆษณาสนคา ธรกจมหนาทโฆษณาและประชาสมพนธใหผบรโภคไดรจกสนคา และเกดการตดสนใจซอในทสด ธรกจมฐานเปนหนวยหนงของสงคม จ าเปนตองมความรบผดชอบตอบคคล หรอหนวยงานทเกยวของ โดยความรบผดชอบตอเจาของกจการ ในการด าเนนธรกจใหเกดก าไรสงสด รบผดชอบทตองปฏบตตามกฎระเบยบของรฐ รบผดชอบตอลกจาง และความรบผดชอบตอสงคมโดยใหสงคมไดรบประโยชนตามสมควร โดยความมงหมายตองใหไดก าไรสงสด (Maximized Profit) ภายใตศลธรรมอนด เปนบรรษทภบาล หรอมจรรยาบรรณ (Ethics) คอ ไมใชกฎหมายแตเปนขอทควรปฏบตส าหรบอาชพใดอาชพหนง เชน การประกอบธรกจควรมความรบผดชอบตอสงคมทเขาอาศยอย เชน การใหสงทดตอสงคม การผลตสงของทดมคณภาพใหกบสงคม การไมปลอมปนสนคา ความพรอมทจะรบผดชอบตอผลทจะเกดจากการใชสนคาทผลตออกไป การเลอกวตถดบทไมมอนตรายในการผลตสนคารวมถงการปฏบตตามกฎหมาย เชน กฎหมายแรงงาน ลดการเอารดเอาเปรยบคนงานควรจางคาจางการท างานและสวสดการ ในดานการบรโภคการปฏบตตามกฎหมายวาดวยการคมครองผบรโภคอยางเครงครด การก าหนดราคาสนคาไมควรก าหนดสงไปเพอหวงก าไร แตควรพจารณาถงความเหมาะสม การไมฉวยโอกาสขนราคาสนคาในขณะทเกดเภทภยตางๆ การปองกนสภาพแวดลอมเปนพษ เปนปญหาส าคญมากทสดในทางธรกจอตสาหกรรม กคอสงแวดลอมเปนพษหรอเกดมลภาวะอากาศเปนพษ น าเสย ของเสยททบถมบนพนดน สภาพแวดลอมทดผประกอบธรกจตองค านงถงสงตางๆ โดยจดระบบการจ ากดและปองกนใหเหมาะสม การใหการสนบสนนการศกษาธรกจจะตองใหการชวยเหลอและสนบสนนการศกษาทงสถาบนการศกษาของรฐและเอกชน อาจท าไดโดยการใหทนการศกษา การฝกงานดงานของนกศกษา เชญผเชยวชาญไปบรรยายใหนกศกษาฟง การใหบรการดานสขภาพอนามยและนนทนาการ ควรชวยเหลอกจการตางๆ และใหบรการดานตางๆ ของสงคม เชน การกศล หรอกจกรรมตางๆ ซงรวมแลวตองมคณธรรม มความยตธรรมผลตสนคาและบรการทมคณภาพ ซอสตยสจรตไมเอารดเอาเปรยบสงคมอนเปนสวนรวม โดยจ าแนกประเภทของธรกจตามลกษณะเชน ธรกจขายสนคา และธรกจขายบรการ นกธรกจ นกธรกจ หมายถง ผทประกอบอาชพคาขาย อาจเปนผผลต หรอเปนตวกลางในการแลกเปลยนสนคาและบรการ นกธรกจตองมอดมการณ ไดแก หมนประกอบการด และประพฤตตนเปนคนดของสงคม ตองมความรบผดชอบตอสงคมประเทศชาต โดยปฏบตใหสอดคลองกบประโยชนของคนทวไป ตองมความรบผดชอบตอหนาท ด ารงไวซงชอเสยงและยดถอปฏบตขอบงคบของสมาคม การจดการธรกจแหงประเทศไทย และเวนการปฏบตทมอคตตอบคคลอน ตองตระหนกถงศกดศรความเสมอภาคของกลมและบคคล และพงมลกษณะทสามารถประกอบธรกจให

49

ประสบความส าเรจ ควรมบคลกภาพแตงกายทสะอาดเรยบรอย เหมาะสมกบเวลาและโอกาส มอธยาศยด มความเชอมนในตนเอง กลาคด กลาท า และกลาตดสนใจอยางมเหตผล โดยไมหวนกลวตอการประสบความลมเหลวในการด าเนนกจการ สามารถแกปญหาเฉพาะหนาใหลลวงไปไดโดยมความเสยหายนอยทสด และไมใชอารมณในการตดสนปญหา เปนผมวสยทศนเหนความส าเรจในอนาคต เปนผฟงและผพดทด เพออ านวยประโยชนในดานการสอสารและตดตอคาขาย หมนศกษาและหาประสบการณเกยวกบการด าเนนธรกจเพมเตมอยเสมอ มความมมานะ อดทน มความปรารถนาอนแรงกลาทจะปฏบตงานใหบรรลตามความส าเรจทไดตงเปาหมายเอาไว ใหความซอสตยตอลกคา ผลตสนคาใหอยในมาตรฐานทตงไว ไมปลอมแปลง ปลอมปน หรอใชวสดอปกรณทมคณภาพไมดในการผลตสนคาหรอบรการเพอหวงผลประโยชนแตฝายเดยว มความรบผดชอบตอลกคา คคา พนกงานในองคกร และสงแวดลอม ตลอดจนมความเมตตากรณา การตอนรบยนดและรจกเสยสละ โดยมแนวปฏบตดงน 1. มความพรอมทจะรบผดชอบตอผลทจะเกดขนจากการใชสนคาหรอบรการของลกคาและคคา ยนดทจะแกไขปญหาทเกดขนโดยเหนแกความถกตองตามความยตธรรมเปนส าคญ 2. ปฏบตตามกฎหมาย เชน กฎหมายแรงงาน และกฎหมายคมครองผบรโภคอยางเครงครด โดยลดการเอาเปรยบคนงานและผบรโภค 3. ก าหนดราคาสนคาหรอบรการใหเหมาะสม ไมควรก าหนดราคาสนคาสงไปเพอหวงผลก าไรหรอไมฉวยโอกาสขนราคาสนคาในขณะทเกดเภทภยตางๆ 4. ปองกนมลภาวะเปนพษทงทางน า ทางอากาศ ทางดน และผคนบนโลก ใบน 5. ใหความรวมมอในดานสขภาพอานามย กบลกคาและบคคลทวไปตามโอกาสอนสมควร ตลอดจนสนบสนนดานสนทนาการและกจกรรมตางๆ ของสงคม เพอการประกอบการของ นกธรกจทดตองมการรบรถงศกยภาพของตนเอง โดยในการประกอบธรกจนนนกธรกจควรตองรระดบความสามารถของตนเองทงเรองทกษะและความช านาญดานการบรหารจดการธรกจเชน การบญช การตลาด การขายรวมถงการบรหารงานดานบคลากร ซงเปรยบเสมอนหนสวนในกจการ ส ารวจจดออน จดแขง โอกาส และอปสรรค ของตนเอง เพอจะไดปรบปรงแกไขและพฒนาใหดขนนกธรกจควรรตลาดสนคาหรอบรการและลกคา ของตนเอง จะท าใหสามารถวเคราะหและเขาใจถงสถานการณปจจบนในแนวโนมความตองการสนคาและบรการ ปญหาหรออปสรรคในการด าเนนกจการ โอกาสในการเขาสตลาด การเลอกท าเลทตงและกลมเปาหมาย วธขายสนคา การก าหนดราคาสนคาและบรการ ตลอดจนวธการสงเสรมการขาย เพอใหเกดผลดตอกจการและสามารถตอบสนองตรงตามความตองการของผบรโภคไดเปนอยางดนก

50

ธรกจควรรจกสภาพการแขงขนของผแขงขน ซงหมายถงผซงจ าหนายสนคาหรอบรการประเภทเดยวกน ทงในดานผลตภณฑ มจดเดนอยางไร เพอทจะน ามาเปนขอมลในการพฒนาสนคาและบรการของตนเองใหเปนทนยมของลกคามากกวาคแขงขน นกธรกจควรรวานโยบายสงเสรมจากภาครฐและเอกชน ทจะใหการสงเสรมการคาดานการลงทน หรอหนวยงานทใหบรการเพอสนบสนนธรกจตาง ๆ เชน กระทรวง ทบวง กรม สถาบนการศกษา องคกรเอกชน บรรษทเงนทนหรอสถาบนการเงนเชน ธนาคาร เพอทจะไดทราบวาในชวงเวลานนๆ หนวยงานใดสนบสนนใหประกอบธรกจประเภทใดบาง จงจะสามารถผลตสนคาหรอบรการใหตรงกบความตองการได นกธรกจควรเรยนรแนวทางในการวางแผนการเงนในระยะยาว เพอปองกนการผดพลาดในการด าเนนธรกจโดยเฉพาะตองวางแผนเกยวกบคาใชจายในการประกอบการ มเงนส ารองส าหรบการพฒนาธรกจใหเจรญกาวหนา และใชแกไขวกฤตการณทางการเงนทคาดไมถง ตลอดจนสามารถรบภาระในการกยมเงนไดโดยไมเดอดรอน นกธรกจควรรจกการท าบญช เพอน าไปเปนขอมลส าหรบตรวจสอบคาใชจายในกจการ อนไดแก รายรบ รายจาย ภาษ ก าไร และขาดทน ซงจะน าไปใชในการเปรยบเทยบรายไดของปปจจบนกบปทผานมาวาผลการบรหารงานและเปาหมายดานความส าเรจแตกตางกนอยางไร หากผประกอบการมความสามารถในการท าบญชกจะชวยใหประหยดเวลาและคาใชจายในการด าเนนกจการ และสามารถวางแผนการเตบโตของธรกจไดในอนาคต นกธรกจควรเรยนรถงวธการบรหารงานใหมประสทธภาพทกสถานการณ โดยใชทกษะในดานความเปนผน าทด สามารถควบคมและจงใจใหทมงานท างานไดตรงตามเปาหมาย มความยดหยนในการสามารถเปลยนวกฤตใหเปนโอกาส และพรอมรบมอกบสถานการณทเปลยนแปลงอยเสมอ นกธรกจควรรวธการขายสนคาและบรการทมคณภาพ เพราะคณภาพของสนคาและบรการเปนสงทบงบอกถงความส าเรจของกจการ ถาสนคาหรอบรการไมเปนทพอใจของลกคากจะไมซอสนคาอก หรออาจน าไปบอกตอท าใหธรกจเกดความเสยหาย ดงนนจงควรพฒนาและปรบปรงสนคาหรอบรการใหตรงความตองการของลกคาหรอผบรโภคอยเสมอ นกธรกจควรรจกเลอกบคลากรในการรวมงาน โดยการจดหาบคลากรใหเหมาะสมกบลกษณะงาน โดยการสงเกตเหนวาผรวมงานใดมความถนดหรอช านาญทางดานใดกจดสรรใหท างานทเหมาะสมกบบคลากรนน และควรมการจดฝกอบรม กอนปฏบตงานจรง เพอเตรยมความพรอมในการท างาน นอกจากนนกธรกจควรหาวธจงใจใหผรวมงานมก าลงใจใหผรวมงานมก าลงใจในการปฏบตงานเพอใหผลงานทมคณภาพ ซงจะสงผลใหธรกจประสบความ ส าเรจไดตามเปาหมายทวางไว นกธรกจในการศกษาครงนคอ นกธรกจอสระแอมเวย การตลาด การตลาด คอ การกระท ากจกรรมตางๆ ในธรกจทท าใหเกดการน าสนคาหรอบรการจากผผลตไปสผบรโภค หรอผใชสนคาหรอบรการนน ๆ โดยไดรบความพงพอใจ ขณะเดยวกนกบรรลวตถประสงคของกจการ โดยการตลาดมบทบาททเปนกระบวนการทเกยวของกบกจการ องคกร

51

ทงภาครฐและเอกชน การด าเนนการทางดานการตลาดจะสงผลกระทบอยางกวางขวางทงในแงของผลด หรอผลประโยชนทจะไดรบ และผลกระทบดานผลเสยภายในและภายนอกประเทศซงสามารถจ าแนกความส าคญของการตลาดไดดงน 1. ความส าคญของการตลาดทมตอสงคมและบคคล คอ การตลาดจะเปลยนแปลงพฤตกรรมซอของบคคล ชวยยกระดบมาตรฐานการครองชพของประชากรในสงคมใหสงขน ท าใหเกดงานและอาชพตางๆ แกบคคลเพมมากขน 2. ความส าคญของการตลาดตอระบบเศรษฐกจ การตลาดจะท าใหเกดกระบวนการซอขายทสะดวกและรวดเรว ผซอผขายตดตอสมพนธกนไดตลอดเวลา การปฏบตตางๆ ทางการตลาดมผลกระทบตอระบบเศรษฐกจอยางมากมาย เชน ท าใหประชากรมรายไดสงขน เกดการหมนเวยนของปจจยการผลต ชวยสรางความตองการของสนคาและบรการ และเกดการเปลยนแปลงทางเศรษฐกจของประเทศ ธรกจเครอขาย (Network Marketing Business) ธรกจเครอขาย หมายถง การสรางเครอขาย การกระจายสนคาทมพนฐานมาจากการแนะน าแนะน าโดยเลาประสบการณททานไดพบสนคาทมคณภาพมหศจรรยดวยตนเองและแนะน าดวยความตองการใหผอนไดรบประสบการณทดนนดวยวาสนคาและบรการนนดจรง กจะเกดปฏกรยาตอเนองไปเรอยๆ ตามธรรมชาต โดยธรกจเครอขายเปนระบบการตลาดอกระบบหนงในการกระจายสนคา และบรการจากผผลตไปสผบรโภค ขอด คอ การมอบโอกาสใหบคคลธรรมดามสทธไดรบสวนแบงผลก าไรนนดวย ในระบบการตลาดแบบดงเดม ผผลตตองการน าสนคาสผบรโภคใหไดมากทสดเทาทจะมากไดและเรวทสด แตระบบดงเดมตองใชเงนทนมหาศาล มการโฆษณา การกระจายสนคา มระบบพอคาสง ระบบพอคาปลก ทกคนตองการผลก าไร ในขณะทไมไดเพมมลคาแกตวสนคาเลย แตในระบบธรกจเครอขายใหโอกาสผคนประชาชนผบรโภคทวไปไดมโอกาสด าเนนธรกจ เหมอนระบบสหกรณรานคา และระบบเฟรนไซส ซงระบบธรกจเครอขายมความส าคญคอ 1. ธรกจเครอขายท าใหประชาชนมมาตรฐานการด ารงชวตทดขน 2. ธรกจเครอขายท าใหรฐมรายไดเพมขน 3. ธรกจเครอขายชวยใหเศรษฐกจของชาตมความเจรญกาวหนามนคง 4. ธรกจเครอขายชวยแกปญหาสงคม 5. ธรกจเครอขายท าใหเกดความเจรญกาวหนาทางเทคโนโลยและการสรางนวตกรรมใหมๆ นกธรกจอสระ

52

นกธรกจอสระ หมายถง บคคลทประกอบธรกจโดยอสระไมมระบบเจานายหวหนางาน หรอผบงคบบญชา นกธรกจอสระสามารถด าเนนธรกจดวยความรความสามารถจากการเรยนรดวยตนเอง ในการแนะน าผลตภณฑและมอบโอกาสทางธรกจกบบคคลอน บคคลเหลานนกแนะน าใหกบบคคลอนมากขนเรอยๆ แลวจงเกดเหตการณตอเนองคอมผบรโภคและผเขารวมด าเนนธรกจมากขนทกๆ ป ในลกษณะความเปนหนสวนในการด าเนนธรกจแบบอสระ โดยความเปนหนสวนกนเทากบแบบพงพาอาศยซงกนและกนเพอประโยชนรวมกบบรษทใหงบการกระจายสนคา และงบประมาณโฆษณากบนกธรกจอสระในระบบเครอขาย โดยโฆษณาแบบ “ปากตอปาก” ในทนหมายถงผจ าหนายหรอผด าเนนการขยายธรกจเครอขายในธรกจเครอขายแอมเวย ผบรโภค (Consumer) ผบรโภค หมายถง ผซอหรอไดรบบรการจากผประกอบธรกจ และหมายความรวมถงผซงไดรบการเสนอหรอชดชวนจากผประกอบธรกจเพอใหซอสนคาหรอรบบรการดวย ผเขาท าสญญาในฐานะผซอ ผเชาซอ ผก ผเอาประกน หรอผเขาท าสญญาณอนใดเพอใหไดมาซงทรพยสน บรการหรอประโยชนอนใด โดยมคาตอบแทน ทงน การท าสญญานนตองเปนไปโดยมไดเพอการคา ทรพยสน บรการ หรอประโยชนอนใดนนและหมายความรวมถงผเขาท าสญญาในฐานะผค าประกนของบคคลดงกลาวซงมไดกระท าการคาดวย ในการศกษาครงนมงศกษาผบรโภคสนคาแอมเวย แรงจงใจ (Motivation) แรงจงใจ หมายถง สภาวะทอยภายในตวคนทเปนพลง ท าใหรางกายมการเคลอนไหว ทมผลทจะท าใหบคคลตองกระท า หรอมพฤตกรรมในลกษณะทมเปาหมาย และไปในทศทางทมเปาหมาย ทไดเลอกไวแลว กลาวอกนยหนงคอ แรงจงใจเปนเหตผลของการกระท านนเอง การทมแรงจงใจคอการมพลงทจะผลกดนใหคนมพฤตกรรมและยงก าหนดทศทางและเปาหมายของพฤตกรรมนนดวย คนทมแรงจงใจสงจะใชความพยายามในการกระท าไปสเปาหมายโดยไมลดละ แตคนทมแรงจงใจต า จะไมแสดงพฤตกรรมหรอไมกลมเลกการกระท า กอนบรรลเปาหมาย ดงนนแรงจงใจจงมอทธพลตอผลผลต ผลตผลของงานจะมคณภาพด มปรมาณมากนอยเพยงใด ขนอยกบการจงใจในการท างาน ดงนน ผทจะกระท าการใดๆ ใหบรรลเปาหมายจงจ าเปนตองเขาใจวาขณะนตนเองมแรงจงใจเพอกระท าการใดๆ ใหบรรลเปาหมายและท างานไดอยางเตมทเพอความส าเรจของตนเอง การศกษาในครงนจงศกษาแรงจงใจในการด าเนนธรกจการตลาดเครอขายใหบรรลเปาหมาย ขายตรง (Direc sale) ขายตรง หมายถง การท าตลาดสนคาอปโภคบรโภคในลกษณะของการน าเสนอการขายตอผบรโภคโดยตรง ณ ทอยอาศยของผบรโภค หรอทอยอาศยของผอน ณ ทท าการของ

53

ผบรโภคหรอทอน ๆ โดยผขายตรงใชการอธบายหรอสาธตสนคา เปนกลยทธหลกในการเสนอขาย (สมาคมขายโดยตรงไทย) ซงองคประกอบตางๆ ของธรกจเครอขายเมอประกอบกนแลวจะมลกษณะเปนโครงสรางทางความคด (Cognitive Structures) ไมวาจะพฒนาไปถงระดบใด บคคลทเกยวของกนในองคกรเครอขายจะมกรอบความคดทเกยวกบองคกรเครอขายใกลเคยงกนในดานความร ความสามารถ ความคาดหวงตอเครอขาย โดยการอยรวมกนไมมล าดบขน (Hierarchy) จะอยรวมกนเปนเครอขายในลกษณะแนวราบ แตละองคกรเปนอสระตอกนแตละระดบเปนอสระของแตละองคกรอาจไมเทากน มการแบงงานกนท า (Division of Labor) เพราะการรวมตวอยดวยกนเปนเครอขายมกมความคาดหวงการพงพงแลกเปลยนความสามารถระหวางกน ดงนนหากองคกรใดไมสามารถแสดงความสามารถใหเปนทประจกษ กอาจหลดออกจากเครอขายได และในทาง ตรงกนขาม หากไดแสดงความสามารถกจะน าไปสการพงพาการแบงงานกนท า ทงยงเปนการลดโอกาสทคนใดคนหนงจะแสดงอ านาจเหนอเครอขายดวย การรวมตวกนของเครอขายจะน ามาซงความเขมแขงดงนนการพฒนาจงเปนสงส าคญ ส าหรบการบรหารจดการแลวเครอขายสวนมากจะมการก าหนดการบรหารจดการกนเอง (Self-regulating) ในการท างานรวมกนในแนวราบ จ าเปนตองมความสมานฉนทโดยผานกระบวนการทางประชาธปไตย หมายถง การตกลงระหวางกนในเครอขายทจะบรหารใหเครอขายสามารถบรรลวตถประสงคได ซงการบรรลวตถประสงคหรอความส าเรจนนไมสามารถสรางใหส าเรจไดในเวลาชวขามคน แตตองอาศยระยะเวลาในการบมเพาะความสมพนธ ศรทธา และความไวเนอเชอใจกนตลอดจนการสรางกรอบทางความคดเพอใหเกดการแลกเปลยนขอมลขาวสาร การแกปญหารวมกนอยางสรางสรรค รวมทงการด าเนนการรวมกนระหวางคนในองคกรเครอขาย เกรยงศกด เจรญวงศศกด (2543 : 37-43) ไดกลาววาองคประกอบของเครอขายธรกจ ดงน 1. การรบรมมมองรวมกน (Common Perception) สมาชกทเขามาอยใน เครอขายตองมความรสกนกคดและการรบรรวมกนถงเหตผลการเขารวมเปนเครอขาย อาท มความเขาใจในปญหาและมส านกในการแกไขปญหารวมกน มประสบการณในปญหารวมกน มความตองการความชวยเหลอในลกษณะทคลายคลงกน เปนตน ซงจะสงผลใหสมาชกของเครอขายเกดความรสกผกพนในการด าเนนกจกรรมบางอยางรวมกนเพอแกปญหาความเดอดรอนทเกดขน การรบรรวมกนถอเปนหวใจของเครอขายทท าใหเครอขายมความตอเนอง เพราะหากสมาชกไมมความเขาใจในการเขารวมเปนเครอขายจะท าใหการประสานงาน และการขอความรวมมอในการดด าเนนการเปนไปอยางยากล าบาก เพราะตางคนตางกใชกรอบการมองโลกคนละกรอบเหมอนใสแวนตากนคนละส ยอมมองปญหาหรอความตองการทเกดขนไปคนละทศละทาง แตมไดความหมายวา สมาชกของเครอขายไมสามารถจะมความคดเหนแตกตางกน เพราะมมมองทแตกตางยอมมประ

54

โยชนชวยใหเกดการสรางสรรคในการท างาน แตความคดทแตกตางนสมาชกเครอขายยอมรบกน มฉะนนความแตกตางทมอยจะน าไปสความแตกแยกและแตกหกในทสด 2. การมวสยทศนรวมกน (Common Vision) วสยทศนรวมเปนการมองเหนภาพของจดมงหมายในอนาคตรวมกนระหวางสมาชกในกลม การรบรเขาใจถงทศทางเดยวกนและการมเปาหมายทจะไปดวยกนจะชวยท าใหขบวนการเคลอนไหวมพลง เกดเอกภาพและชวยบรรเทาความขดแยงอนเกดจากมมมองความคดทแตกตางลงไปไดในทางตรงขาม เมอใดทวสยทศนหรอเปาหมายสวนตวขดแยงกบวสยทศนหรอเปาหมายของเครอขาย พฤตกรรมการปฏบตของสมาชกกจะเรมแตกตางจากสงทสมาชกเครอขายกระท ารวมกน ดงนน แมวาวสยทศนรวมกนเปนสงทตองใชเวลาในการสรางใหเกดขน แตกจ าเปนตองสรางใหเกดขนใหไดและสมาชกของเครอขายกควรมวสยทศนยอยสวนตวทสอดคลองไปดวยกนกบวสยทศนของเครอขาย แมอาจไมไดซอนทบอยางแนบสนทกบวสยทศนของเครอขายแตอยางนอยกควรสอดรบไปในทศทางเดยวกน 3. การเกดผลประโยชนและความสนใจรวมกน(Mutual Interest / Benefits) เครอขายเกดจากทสมาชกแตละคนมความตองการของตนเอง แตความตองการเหลานนจะไมสามารถบรรลผลส าเรจไดหากสมาชกตางคนตางอย ความจ ากดนท าใหเกดการรวมตวกนบนฐาน ของผลประโยชนรวมทมากเพยงพอจะดงดดใจใหรวมเปนเครอขาย ดงนน การรวมเปนเครอขายจงตองตงอยบนฐานของผลประโยชนทมรวมกน ซงผลประโยชนในทนครอบคลมทงผลประโยชนทเปนตวเงนและไมใชตวเงน อาท เกยรตยศ ชอเสยง การยอมรบโอกาสในความกาวหนา ความสข ความพงพอใจ ฯลฯ กลาวโดยสรปกคอการทจะดงใครเขามามสวนรวมในขบวนการเครอขาย จ าเปนทจะตองค านงถงผลประโยชน ทเขาจะไดรบจากการเขารวม และในหลายกรณอาจเปนการพจารณาลวงหนากอนทเขาจะรองขอดวยซ าแมผลประโยชนทแตละคนไดรบอาจมากนอยแตกตางกนแตทกคนไดรบผลประโยชน เมอใดสมาชกไดรบประโยชนรวมกน หรอเมอเขาคดค านวณแลวเขาเสยมากกวาได เขากจะเรมถอยตวเองออกกจากเครอขายในทสด ประเดนส าคญอกประการกคอผลประโยชนทเขาจะไดรบตองเพยงพอส าหรบเขาในการทจงใจใหเขามสวนรวมในทางปฏบตจรงในเครอขาย 4. การมสวนรวมของสมาชกในธรกจเครอขายอยางกวางขวาง (All Stakeholders Participation) การมสวนรวมของสมาชกในเครอขาย นบเปนกระบวนการทส าคญมากในการพฒนาความเขมแขงของเครอขาย เพราะกระบวนการมสวนรวมทกฝายในเครอขาย (All Stakeholders in Network) ยอมเปนเงอนไขทท าใหเกดการรวมรบรรวมคดรวมตดสนใจและ รวมลงมอกระท าอยางเขมแขง ดงนน สถานะของสมาชกในเครอขายจงควรเปนไปในลกษณะของความเทาเทยมกน (Equal Status) ในฐานะของ “หนสวน (Partner)”ของเครอขาย ซงเปนความสมพนธในแนวราบ (Horizontal Relationship) ทเทาเทยมกนแทนความสมพนธในแนวดง (Vertical Relationship) หมายความวา หากการรวมตวเปนเครอขายเกดขนระหวางรฐกบชมชนทองถน

55

หนวยงานของภาครฐกตองวางสถานะของตนเองเทยบเทากบประชาชนในฐานะของสมาชกเครอขายมใชการวางตวเปนเจานายเหนอประชาชน อยางไรกตามแมจะยากในทางปฏบตในหลาย ๆ กรณเพราะตองอาศยการเปลยนกรอบความคดของสมาชกในเครอขายและการสรางบรบทแวดลอมอน ๆ เขามาประกอบดวยแตกยงเปนสงทจ าเปนตองกระท าหากตองการสรางเครอขายทเขมแขง 5. การสรางเสรมซงกนและกน (Complementary Relationship) องคประกอบทจะท าใหเครอขายด าเนนไปอยางตอเนองกคอการทสมาชกของเครอขายตางกตองเสรมสรางซงกนและกนโดยทจดแขงของฝายหนงไปชวยเสรมจดออนของอกฝายหนงซงจะท าใหผลประโยชนทเกดขนจากการรวมตวเปนเครอขายมากกวาการไมสรางเครอขายแตตางคนตางอย ตวอยางเชน นกวชาการทเขาใจสภาพทองถนเขาไปท าการวนจฉยรวมกบประชาชนในทองถนกจะชวยใหเกดการสะสมองคความรของทองถนอยางเปนระบบอนเปนประโยชนตอชมชนในขณะทประชาชนในทองถนกใหขอมลและความรวมมอในการศกษาวจย หรอการทมลนธขององคกรธรกจ ชวยสนบสนนดานการเงน แกองคกรประชาชน ขณะเดยวกนความส าเรจขององคกรประชาชนกสรางชอเสยงแกองคกรธรกจนนดวย 6. การพงพงองรวมกน (Interdependence) เนองจากธรรมชาตความจ ากดของสมาชกในเครอขายทงดานทรพยากร ความร เงนทน ก าลงคน ฯลฯ สมาชกของเครอขายจงไมสามารถดด ารงอยไดอยางสมบรณดวยตวเอง การจะท าใหเปาหมายรวมส าเรจไดนนสมาชก ตางจ าเปนตองพงพาซงกนและกนระหวางสมาชกในเครอขายเพอใหเกดการเสรมสรางซงกนและกน การจะท าใหสมาชกหรอ หนสวนของเครอขายยดโยงกนใหแนนหนาจ าเปนตองท าใหหนสวนแตละคนรสกวาหากเอาหนสวนคนใดคนหนงออกไปจะท าใหเครอขายลมลงไปไดการด ารงอยของหนสวนแตละคนจงจ าเปนตอการด ารงอยของเครอขาย ซงการพงพงรวมกนนจะสงผลท าใหสมาชกตองมการปฏสมพนธระหวางกนโดยอตโนมต 7. การปฏสมพนธเชงแลกเปลยน (Interaction) สมาชกในเครอขายตองท า กจกรรมรวมกนเพอใหเกดการปฏสมพนธระหวางสมาชกดวยกน เชน มการตดตอกนผานทางการเขยน หรอการพบปะพดคย การแลกเปลยนความคดเหนซงกนและกน หรอมกจกรรมประชมสมมนารวมกน เปนตน ซงผลของการปฏสมพนธน ตองกอใหเกดการเปลยนแปลงในเครอขายตามมาดวย ปฏสมพนธดงกลาวจะเปนลกษณะความสมพนธเชงแลกเปลยนระหวางกน (Reciprocal Exchange) มใช ปฏสมพนธฝายเดยว (Unilateral Exchange) ยงสมาชกมการปฏสมพนธกนมากเทาใดกจะยง เกดความผกพนภายในระหวางกนมากยงขนเทานน ซงจะชวยใหเกดความเชอมโยงในระดงทแนนแฟนมากยงขน (Highly Integrated) นอกจากน การปฏสมพนธยงชวยใหเกดการเรยนรระหวางกนมากขน จะชวยใหเครอขายเขมแขงยงขน

56

จากองคประกอบของเครอขายทกลาวมาขางตนนน ไมเพยงจะเปนประโยชนในการน าไปชวยจ าแนกระหวาง เครอขายแทกบเครอขายเทยมเทานน หากยงชวยแสดงใหเหนถงปจจยทจะมผลตอการเสรมสรางความเขมแขงของเครอขายธรกจอกดวย ระดบของธรกจเครอขาย ระดบของเครอขายธรกจสามารถอธบายไดเปน 2 มต คอ 1. มตทางดานโครงสราง การเขามารวมกนเปนเครอขาย สามารถท าไดหลายระดบตงแตระดบทมกจกรรมรวมกนอยางสม าเสมอ ไปจนถงระดบทมความรวมมอกนเปนครงคราว ในทางทฤษฏโครงสรางเครอขายธรกจการท างานอธบายได 4 ระดบ คอ (Scheuing, 1994) ระดบท 1 ระดบการรวมมออยางไมเปนทางการ (Information Cooperation) หมายถง การทองคการหรอหนวยงานรวมกนท างานโดยไมตองมสญญาเปนลายลกษณอกษร ระดบท 2 ระดบการรวมมออยางเปนทางการ (Formal Agreement) หมายถง การทหนวยงานรวมกนท างานภายใตพนธะสญญา ซงก าหนดของเขตหนาท ความรบผดชอบของแตละฝายโดยชดเจน ขอดของการรวมมอในลกษณะน กคอ ฝายตาง ๆ ทเกยวของเขาใจหนาทและความรบผดชอบของตนเองอยางชดเจน สวนขอเสย กคออาจเกดความไมยดหยนในการท างาน ระดบท 3 ระดบความรวมมอโดยการรวม “ลงทน” ในองคกรใหม หรอ โครงการใหมซงหมายถงการทหนวยงานเขารวม “ลงทน” ในองคกร หรอหนวยงานใหม การลงทนดงกลาวน าไปสการมสวนรวมในกจกรรมขององคกรเครอขายใหม ระดบท 4 ระดบการรวมมอแบบ Joint Venture โดยการทองคกร 2 แหงขนไปเขาไปรวมจดตงองคกรใหม 2. มตดานความสมพนธ เราอาจจ าแนกระดบของเครอขายธรกจไดจากการประสานงานภายในระดบตางๆ ขององคกร (ภารณ กรตบตร, 2547) กลาวคอ 2.1 การประสานความรวมมอระหวางหนวยงานหรอผปฏบตงานระดบลางทเปนระดบปฏบตการซงมอยหลายวธการ เชน ท าความรจกกบเจาหนาททเกยวของจากหนวยงานอน ท าความคนเคยกบโครงการของหนวยงานอน จดใหมการตดตอสอสารทไมเปนทางการแลกเปลยนขาวสารขอมลทวไปทเกยวของกบท างานเปนคณะกรรมการรวมมอระหวางองคการ 2.2 การประสานความรวมมอระหวางหนวยงานหรอผปฏบตงานระดบกลาง ซงมอยหลายวธการ เชน จดใหมระบบการแลกเปลยนขาวสารขอมลเปนทางการ จดใหมการแลกเปลยนบคลากร วสดอปกรณ จดโครงการรวมมอ (Joint Project)

57

2.3 การประสานความรวมมอระหวางหนวยงานระดบสง หรอฝายจดการระดบสงหรอระดบนโยบาย ซงมอยหลายวธการ เชน ลงทนรวมกน หรอพจารณางบประมาณรวมกน จดตงคณะกรรมการรวมกนอยางเปนทางการ จดท าขอตกลงรวมกนอยางเปนทางการ การสรางและการพฒนาธรกจเครอขาย แลกเปลยน การตดตอสอสาร เพอใหเกดความสมพนธกนในรปแบบตาง ๆ การจดกจกรรมหรอการผลตระหวางองคกรสมาชกเครอขายนน จ าเปนตองอาศยการมปฏสมพนธรวมกนมากอนหนาทจะท าความตกลงเปนองคกรเครอขาย การสรางเครอขายอาจปรากฏในรปของการจดตงเครอขายใหม การสรางเครอขายนนมหลายลกษณะไมวาจะเปนในองคกรธรกจ ซงถอวาเปนการสรางมลคาเพมในเชงธรกจ การสรางเครอขายในการท างานดานธรกจ มแนวโนมทจะเปนการสรางเครอขายระหวางองคกรทท างานพงพงซงกนและกน มากกวาทจะมการแขงขนกน ซงแมวาภาวะการณแขงขนระหวางกนจะมอย แตกมนอยกวาในองคกรอน ๆ ดงนน การสรางเครอขายธรกจจงเปนสงจ าเปนอยางมากในอนทจะน าไปสการสรางผลกระทบทจะเกดขนเมอปญหาสงคมมความซบซอนและหลากหลายมากยงขนและมทรพยากรจ านวนจ ากด ยอมเปนไปไมไดทองคกรใดองคกรหนงจะท างานใหประสบความส าเรจไดดวยตนเอง จ าเปนตองมการรวมกนระหวางองคกรหรอการสรางเครอขายในการท างาน การเกดเครอขายในการท างานนนจะตองอาศยแนวคด 3 ลกษณะ (Boissevain, 1993) คอ 1. เครอขายการแลกเปลยน (Exchange Network) คอ เครอขายทมการแลกเปลยนผลประโยชนกนในทกๆ ดานไมวาจะเปนการแลกเปลยนในสงทเปนวตถ เชน การแลกเปลยนทางการเงน การแลกเปลยนวสดอปกรณ และการแลกเปลยนบคลากร และการแลกเปลยนในสงทไมใชวตถ เชน การแลกเปลยนความรความคดเหน การแลกเปลยนขอมลขาวสาร และการแลกเปลยนประสบการณ โดยในการแลกเปลยนนนจะเปนการแลกเปลยนความสมพนธซง ความสมพนธนน จะตงอยบนพนฐานของความเขาใจ ความไววางใจซงกนและกน มการชวยเหลอการงาน การชวยเหลอทางการเงน และการตางตอบแทนซงกนและกน และเหตผลหลกทจะท าใหเกดเครอขายการแลกเปลยนไดกคอ แตละฝายตางมองเหนประโยชนทตนไดรบจากการเขารวมเปนเครอขาย ซงจะน าไปสความเตมใจทจะประสานงานกนหรอเขารวมเปนเครอขายเดยวกน 2. เครอขายการตดตอสอสาร (Communication Network) คอ เครอขายทม รปแบบการประสานงานเพอแลกเปลยนขอมลขาวสาร และประสบการณระหวางกลมตอกลม โดยมการถายทอดขอมลขาวสารความรดวยวธการตางๆ เชน ทางโทรศพท ทางจดหมาย ทาง e-mail เปนตน และมการรวมใชขาวสาร ความคดหรอทศนคต เพอเปนศนยรวมของการสงเสรมและสนบสนน เพอใหเกดประโยชนจากการมประสบการณแตกตางกน และเพอใหเกดความรวมมอในการท างาน

58

3. เครอขายความสมพนธทางสงคม (Social Network) คอ เครอขายทม ความสมพนธระหวางกนและกนของบคคลตางๆทอยในเครอขายสงคม เปนความสมพนธในทกๆ ดานทบคคลทงหมดในเครอขายสงคมมตอกน ทงระบบเศรษฐกจ เครอญาต การเมอง และอนๆ สวนพฤตกรรมทกอใหเกดความสมพนธทางสงคมขนไดแก การคบหาสมาคม การเยยมเยอน การปรกษาหารอ การยอมรบนบถอซงกนและกน การเชอมนและไวใจกน และการชวยเหลอซงกน และกน เครอจายความสมพนธของบคคลหนงๆ จงเปรยบเสมอนสงแวดลอมทางสงคมทมอทธพลตอพฤตกรรมของบคคลนนๆ ขณะเดยวกนบคคลนนๆ กเปรยบเสมอนสวนหนงของสงแวดลอมทางสงคมของบคคลอนๆ ในเครอขายสงคม ซงสามารถสงผลกระทบตอพฤตกรรมของผอนดวยเชนกน เครอขายการแลกเปลยน (Exchange Network) ความหมายของการแลกเปลยน Olsen (1978 : 90-91) ไดใหความหมายของการแลกเปลยนวาการแลกเปลยนเปนกระบวนการทางสงคมทมความส าคญอยางมาก โดยผกระท าจะเขามามปฏสมพนธเชงการแลกเปลยนดวยวตถประสงคทมงผลประโยชนของตนเองเปนหลก (Self - Oriented Reason) หากแตเมอเวลาผานไป การปฏสมพนธนนจะพฒนาไปสความสมพนธใหมทมลกษณะเนนไปตามวตถประสงครวม (Collective Orientation) มากขน Turner (1962 : 245-246) ไดแสดงความคดเหนเกยวกบการปฏสมพนธเชงการแลกเปลยนไววา บคคลจะกระท าการใดๆ กตามยอมมงหวงผลประโยชนหรอสงตอบแทนจากการมความสมพนธกบผอน การแลกเปลยนผลประโยชนจงเปนกลไกทท าใหความสมพนธระหวางบคคลด ารงอยได เมอบคคลหนงมการแลกเปลยนผลประโยชนกบอกบคคลหนงมากขน เขายอมมพนธะทจะตองตอบแทนผลประโยชนกนมากขน จงเปนการลงทนทางสงคมอยางหนงซงกอใหเกดความผกพน และความผกพนนมสวนชวยสงเสรมใหเกดความเชอถอ คลอดจนขอผกมดทางใจ (Obigation) ทมตอกนใหมากขน เมอบคคลมความผกพนกบสายสมพนธหนงๆ มากเทาใด เขากจะอทศเวลาและก าลงกายมาปกปองรกษาสายสมพนธมากขนเทานน อยางไรกตามหากมผละเมดบรรทดฐานของการแลกเปลยน บคคลนนกจะถกลงโทษ ส าหรบสมมตฐานเบองตน (Initial Assumption) เกยวกบผกระท าทางสงคมและกจกรรมตาง ๆ ของทฤษฏการแลกเปลยนมดงน (Olsen, 1978) 1. ผกระท าทางสงคมจะมงไปทการปฏสมพนธกบบคคลอนๆ ทสามารถสนองความตองการหรอเปาหมายของตนเองได 2. การกระท าทกอยางกอใหเกดตนทนหรอคาใชจาย (Cost) ทตองสญเสยไปของผกระท า เชน เวลา พลงงาน ทรพยากร เปนตน 3. โดยทวไปผกระท าทางสงคมทงหลายจะพยายามท าใหตนทน (Cost)

59

ทเสยไปจากการกระท าของพวกเขามสดสวนทเทากนหรอต ากวาผลประโยชนทไดจากการกระท านนๆ 4. ผกระท าทางสงคมมแนวโนมทจะเลอกทางปฏบตทประหยดและไดรบผลตอบแทนมากทสดและลงทนนอยทสด 5. ผกระท าทางสงคมจะยตการกระท าทมตนทนสงกวาผลประโยชนทไดรบส าหรบผลประโยชนในความหมายของทฤษฏการแลกเปลยนนนกคอ ผลประโยชนทางสงคมสามารถแบงออกไดเปน 2 ลกษณะไดแก 5.1 รางวลภายนอก (Extrinsic Reward) เปนผลประโยชนทปรากฏออกมาใหเหนภายนอกชดเจน ตงแตทอยในรปทรพยสงของ (Goods) จงถงการบรการ (Service) เชน การใหค าแนะน า ความชวยเหลอ การเชอเชญ (Invitation) การยนยอมปฏบตตามความปรารถนาของอกฝาย (Compliance) เปนตน (Blau, 1964) สวนรางวลภายใน (Intrinsic Reward) เปนประโยชนทเปนความรสกในจตใจของบคคลอนเกดขนในการไดมการกระท าระหวางกนนนเอง ไดแก ความพงพอใจ ความอบอนใจ ความภาคภมใจ เปนตน 5.2 รางวลภายใน (Intrinsic Reward) นนเปนผลประโยชนไมสามารถจะหาตวดในเชงเปรยบเทยบได เพราะมลกษณะเปนอตวสย (Subjective) ของแตบคคล แตรางวลภายนอกสามารถหาหลกการ (Objective Criteria) มาพจารณาเปรยบเทยบได (Blau, 1964) อยางไรกตามผลประโยชนใน 2 ลกษณะดงกลาว บางครงไมสามารถจะแยกออกจาก กนไดและมการซอนทบกนอยในตวเอง นอกจากนแลวสงทบคคลตองการจากการแลกเปลยนมากทสดไมใชเงนหรอวตถ แตเปนเกยรตยศ การทผอนยนยอมกระท าตามความตองการของตนเอง การไดรบการยอมรบทางสงคมและเงนตามล าดบ ผลของการแลกเปลยนทมตอกนนนจะยนยาวมนคงหรอไม ขนอยกบวาเมอมการแลกเปลยนเกดขนแลวการแลกเปลยนนนมลกษณะทเปนธรรมหรอไม (Fairness) การพจารณาวา การแลกเปลยนระหวางกนเปนไปตามลกษณะดงกลาวหรอไม สามารถจะวดไดจากราคา (Price) ของสงทแลกเปลยนกน เนองจากการแลกเปลยนทางสงคมนนตางไปจากการแลกเปลยนเชงเศรษฐกจ โดยมความยงยาก และคลมเครอมากกวา อยางไรกตาม Blau ไดน าแนวคดทางเศรษฐศาสตรมาอธบายระดบราคา หรอการใหคณคาของบคคลทมตอสงแลกเปลยน โดยมองวาอตราการแลกเปลยนทางสงคมขนอยกบสงทส าคญสองประการคอ 1. ปรมาณของความตองการ (Demand) และปรมาณของการตอบสนอง (Supply) ซงถาหากมปรมาณความตองการสง แตสงทตอบสนองมนอยราคาของสงทตองการนนกจะ มคาสง 2. ระยะเวลาของการไดรบการตอบสนองโดยถาหากยงมระยะเวลาของ

60

การตอบสนอง (Supply) มากเทาใดราคาของสงทตอบสนองกจะลดลง การประมาณราคาหรอคณคาของสงทแลกเปลยนจงขนอยกบบรบททางสงคมของปจเจกบคคลทแลกเปลยนกนโดยเทยบเคยงราคาของสงทไดมา (Benefit) กบตนทน (Cost) ทเสยไป ซงถาหากเหนวาตนไดรบประโยชนมากกวาสงทสญเสยไปกจะยอมรบ (Approval) การแลกเปลยนนน จากความหมายดงกลาวขางตน สรปไดวา การแลกเปลยน หมายถง กระบวนการทางสงคมทมความส าคญ โดยผกระท าจะเขามามปฏสมพนธเชงการแลกเปลยนและมงหวงผลประโยชนหรอสงตอบแทนจากการมความสมพนธกบผอน ซงความสมพนธนจะตงอยบนพนฐานของความเชอใจ คอ เมอฝายหนงไดใหความชวยเหลอกบอกฝายหนง ฝายทใหความชวยเหลอไปกอนมความเชอใจวาฝายรบจะตอบแทนกลบ ความส าคญของเครอขายการแลกเปลยน เครอขายแตละเครอขายตางกมวตถประสงค โครงการ สมาชกและระบบการจดการทแตกตางกนแตมสวนทเหลอมซอนกนอย สะทอนถงขอบเขตและกลมเปาหมายของเครอขาย การเชอมโยงระหวางเครอขายการแลกเปลยนเปนการเสรมความสมบรณซงกนและกน ซงมหลายลกษณะ โดยอาจเปนการเสรมในแงภมศาสตร เชน การเชอมโยงเครอขายการแลกเปลยนทด าเนนการในระดบทองถน ระดบประเทศ ระดบภมภาค และระดบโลกเขาดวยกน หรอเชอมเครอขายแนวราบทประกอบดวยองคกรทมรปแบบแตกตางกนเขาดวยกน เชน หนวยงานพฒนาเอกชน ชาวนา สถาบนวจย เปนตน หรอเชอมโยงเครอขายการแลกเปลยนทอยในสาขาวชาตางกนเขาดวยกน เชน วทยาศาสตรดานสตว วศวกรรมทางการเกษตร สงคมวทยาชนบท การขนสงเปนตน นอกจากนการเชอมโยงเครอขายในแนวตงทชวยน าความคดเหนและประสบการณของผไดรบประโยชน หนวยงานสงเสรมนกวจย ผก าหนดนโยบาย หนวยงานความชวยเหลอ นกการเงน และภาคเอกชนเขาดวยกนกมความจ าเปน ดงนน การเชอมโยงระหวางเครอขายการแลกเปลยน มความจ าเปนเพอ 1. ท าใหเกดการแลกเปลยนขอมลขาวสารระหวางกลม 2. สงเสรมความรวมมอทเสรมซงกนและกนใหเรองทท านนมความสมบรณ 3. หลกเลยงการแขงขน 4. ลดความซ าซอนของการใหบรการ 5. ท าใหผลประโยชนของเครอขายมากขน 6. ใชขอไดเปรยบหรอจดแขงขององคกรตาง ๆ มาท าใหเกดประโยชนสงสด การเชอมเครอขายอยางเปนทางการและไมเปนทางการ ท าใหเกดขนและรกษาไวไดดวยการมกจกรรมรวมกน หรอเปนตวแทนรวมกนในการจดประชมเชงปฏบตการทเกยวของและการรวมกนประสานงานการประชม

61

อภญญา เวชชย (2547 : 18-19) ไดเสนอแนะวา เครอขายการแลกเปลยนมเปาหมายดงน 1. เพอขยายวงความสมพนธไหกวางขวางขน เพอน าไปสการขยายกจกรรม ขยายความชวยเหลอเกอกลทมตอกน ตลอดจนพฒนาศกยภาพของแตละองคกรใหแสดงบทบาททง “ผให” และ “ผรบ” อยางเหมาะสม 2. เพอสรางกระบวนการเรยนรแลกเปลยนประสบการณซงกนและกนโดยผานการ ตดตอกนโดยตรงระหวางบคคลหรอกลมตาง ๆ ทเขารวมในเครอขาย 3. เพอเปนการแลกเปลยนผลประโยชนทางวตถแกกน และเปนการแบงปนทรพยากรใหแกกลมทดวยโอกาสกวา 4. เพอประโยชนในการรวบรวมและเผยแพรขาวสารขอมลระหวางองคกร 5. เพอเปนแหลงส าหรบการท างาน การสนบสนนตาง ๆ เพอจะน าไปปฏบตเปนกจกรรมของตนเอง และยงท าใหเกดการรวบรวมหมทมอทธพลมากกวาองคกรแตละองคกรอยางมากมาย 6. เปนเวทส าหรบการปฏบตงานรวมในพนท 7. เพอรวมตวกนน าประเดนปญหารองเรยนสหนวยงานทเกยวของหรอน าไปสการเสนอ หรอผลกดนนโยบายทเหมาะสมมากกวาเดม เครอขายการตดตอสอสาร (Communication Network) ความหมายของการตดตอสอสาร สรอยตระกล อรรถมานะ (2541 : 331) กลาววา ในการตดตอสอสารนน ผสงจะมเปาหมายของการตดตอสอสารนนคอ การสงขาวสาร ความรสกนกคดของตนไปยงผรบขาวสารโดยปรารถนาทจะใหผรบขาวสารเกดความรสกนกคด หรอเกดการรบรและเขาใจ หรอทเรยกวาสญชาตญาณ (Perception) ตรงกบความรสกนกคดทผสงสงไป ธงชย สนตวงษ (2537 : 426-427) กลาววา การตดตอสอสารภายในองคกร มลกษณะเปนกระบวนการอยางหนง ซงมสาระส าคญ คอ เปนการผานขาวสารขอมลและความเขาใจเพอทจะใหบคคลอนเปลยนแปลงพฤตกรรมตามทตองการ Schram (1986 : 1580 - A) กลาววา การตดตอสอสาร คอ การมความเขาใจในเครองหมายทแสดงขาวสารรวมกน นนคอ ในระหวางทสอสารผสอสารตองมบางสงบางอยางเหมอนกน Roger (1973 : 9) กลาววา การตดตอสอสารเปนการถายทอด และแลกเปลยนขอเทจจรง ความคด ความรสก หรอการกระท าตาง ๆ โดยมเจตนาทจะเปลยนพฤตกรรม

62

ของอกบคคลหนง พฤตกรรมในทนหมายถง การเปลยนในความร ทศนคต และพฤตกรรมทแสดงออกโดยเปดเผย จากความหมายดงกลาวขางตน สามารถสรปไดวาการสอสารเปนการถายทอดและแลกเปลยนความร ประสบการณ และความรสกนกคด เพอใหบคคลอนมความเขาใจตรงกนนอกจากน การสอสารนบวาเปนปจจยส าคญทใชในการบรหารการเงน เนองจากผบรหารงานทกระดบจะตองใชการตดตอสอสารเพอใชท ากจกรรมตางๆ ในองคกรใหบรรลวตถประสงค ซงตองอาศยขอมลและกระบวนการสอสารทมประสทธภาพ ความส าคญของเครอขายการตดตอสอสาร ความส าคญของเครอขายการตดตอสอสารพจารณาไดเปน 3 ลกษณะ ดงน (ขนฎฐา กาญจนรงษนนท, 2547) 1. เครอขายการตดตอสอสารท าใหเกดการเรยนร การประสานงาน และการประชาสมพนธ สรางจตส านกแกผทเกยวของเพอใหมแนวรวมกบเครอขายมากยงขน 2. เครอขายการตดตอสอสารท าใหเกดการจดกจกรรมรวมกนระหวางสมาชกของเครอขาย เพอแลกเปลยนความร ประสบการณ และระดมสมองเพอพฒนางานของเครอขาย 3. เครอขายการตดตอสอสารท าใหเกดการแจกจายขาวสารขอมลอยางสม าเสมอ ตอเครอขาย โดยอาจท าในรปของจดหมายขาว โทรศพท หรอ อเมลล 4. เครอขายการตดตอสอสารท าใหมการเผยแพรขาวสารขอมลสสาธารณะ โดยจดท าในรปแบบการจดประชม และจดกจกรรม 5. เครอขายของการตดตอสอสารท าใหมการประสานงานระหวางหนวยงานตาง ๆ เพอทจะสรางความสมพนธระหวางองคกรภายนอกและสมาชกเครอขาย 6. เครอขายการตดตอสอสาร ท าใหมการรวมปรกษาหารอ มกจกรรมรวมกบเครอขายและสนบสนนใหเกดปฏสมพนธระหวางองคกรสมาชก เสนาะ ตเยาว (2538 : 4-7) ไดกลาวถงความส าคญของการตดตอสอสารในองคการธรกจ พจารณาไดเปน 3 ลกษณะ ดงน 1. การสอสารท าใหเกดความหาย คนเรยนรความหมายของสงตางๆ ไดจากการสอสาร เมอฟงคนอนพดเราจะไดรบความร ประสบการณ และเหตการณตางๆ จากคนนนการท บคคลมความเขาใจความหมายของการตดตอสอสารกเพราะคนใชสญลกษณในการสอสารใหเหมาะสมกบขอมลและเหตการณทตองการ 2. การสอสารท าใหคาดคะเนความคดกนได การทบคคลตดตอสอสารกนโดยการใชสญลกษณหรอเครองหมายใดๆ เปนเวลานานท าใหเกดการเรยนรจากประสบการณวา รปแบบ

63

การสอสารอยางหนงเกดจากความคดอยางหนง และหากใชรปแบบและวธการอกอยางหนง ความคดจะเปนอยางหนนงซงแตกตางกน จงท าใหบคคลสามารถคาดคะเนพฤตกรรมและแนวความคดของอกฝายหนงได 3. การสอสารท าใหมการแลกเปลยนขอมล ซงจะมอย 2 ลกษณะ คอ 3.1 รปแบบการสอสารทส าคญม 2 รปแบบ คอ 3.1.1 การสอสารดวยการใชค าไดแก การพดหรอการเขยน 3.1.2 การสอสารทไมใชค าพด เชน การแสดงออกทางสหนา กรยาทาทาง การสอสารทงทเปนค าพดและไมเปนค าพดนเปนขอมลใหผตดตอสอสารเขาใจความหมายไดเปนอยางดทแสดงใหเหนบทบาทฐานะความส าคญของบคคลในองคการ 3.2 สภาพของการสอสารทเกดขนในองคการไดแก 3.2.1 การสอสารระหวางบคคล เชน การออกค าสงทกระท าในลกษณะตวตอตว 3.2.2 การสอสารในกลมยอย เชน การพบปะระหวางบคคลทท างานในหนวยงานเดยวกน เพอประโยชนในการประสานงาน การปรกษาหารอเพอแลกเปลยนขอมลระหวางกน การประชมเพอแกปญหาบางอยางในการท างาน การท างานเปนกลมในหนวยงาน 3.2.3 การสอสารเปนกลมใหญภายในองคการและสมาชกในองคการกบบคคลนอกองคการ เชน การประชมคนภายใน การตดตอลกคา ผผลต องคการสมาคมตางๆ เปนตน จากความส าคญของการตดตอสอสารสามารถสรปไดวา การตดตอสอสารมความส าคญตอมนษยทกคน การตดตอสอสารท าใหเกดความหมาย คอ สญลกษณในการสอสารท าใหเกดความเขาใจทตรงกนหรอไมเขาใจ ไดระหวางมนษยทกคนทตองอยรวมกนในสงคม และการสอสารเปนเครองมอทส าคญในการด าเนนธรกจเพอใชในการบรหารงานใหบรรลเปาหมายทวางไว รปแบบของเครอขายการตดตอสอสาร เครอขายการตดตอสอสารทมรปแบบทด และมประสทธภาพ ตองมองคประกอบดงน (ขนฎฐา กาญจนรงษนนท, 2547) 1. มการสอสารระหวางเครอขายระบบเปด (Open Communication) หมายถง การสอสารอยางเปดเผย เปนการสอสารแบบสองทาง ผสอสารสามารถโตตอบกนไดอยางมอสระ 2. บรรยากาศในการสอสารระหวางเครอขายเปนแบบสมานฉนท (Harmony) การสอสารกนแบบพนอง รจกวธการและมารยาทในการอยรวมกน รจกใหเกยรตและ

64

เคารพซงกนและกนตองมศรทธาและความเชอมนในความดของกนและกนระดบหนงรวมทงตองมกจกรรมทจะรกษาความสมพนธทดตอกน อนเปนเงอนไขของการสรางความสมานฉนท 3. การสอสารตองสอดคลองกน (Symchronize) หมายถง ผสมผสานกนได การสอสารจะสอดคลองกนไดตองมการสนานฉนท ขณะเดยวกนตองรจกจดออน จดแขง ของตนเอง และผทตนท างานดวย รจกน าจดแขงของแตละฝายมาสรางเสรมการสอสารของเครอขาย 4. การสอสารตองเปนไปตามเปาหมายและทนเวลา (Reaching The Goals With The Time Limitation) เหตผลหนงทน าไปสการสรางเครอขาย คอความจ าเปนดานประสทธภาพ เชน ความรวดเรวทนเวลาของขาวสาร และประหยดคาใชจาย หากสอสารไมทนเวลาและไมเปนไปตามเปาหมายเครอขายยอมไมมประสทธภาพ ในการทจะใหองคประกอบขางตนบรรลได จ าเปนตองมเงอนไขในการสรางระบบการตดตอสอสาร ดงน 1. ผปฏบตงานทกระดบเหนความจ าเปน ความส าคญของการตดตอสอสาร และมทศนคตตอการสอสารรวมกน 2. มการจดท านโยบายวตถประสงคไวเปนกรอบการตดตอสอสารในเชง รวมมอกน 3. ผปฏบตงานเขาใจชดเจนถงวตถประสงคของการตดตอสอสาร ล าดบความส าคญของเปาหมาย ทงขององคกรและระหวางองคกร 4. ผปฏบตงานทท าหนาทผประสานงานสอสารระหวางองคกร ตองเปนผมมนษยสมพนธทด มความร ความเขาใจในขนตอนการสอสาร รวมทงเขาใจความส าคญของบทบาทผประสานงานทมตอความส าเรจขององคกรเครอขาย 4.1 มการตดตอสอสารกนตอเนองในทกระดบ 4.2 มระบบการตดตอสอสารทรวดเรว มประสทธภาพ 4.3 มการประชมพบปะเพอแลกเปลยนความคดเหน 4.4 ผปฏบตงานตองตระหนกวาภาระการสรางความสมานฉนทหรอสามคค มใชหนาทของของคนใดคนหนง แตเปนหนาทของทกคน การตดตอสอสารระหวางเครอขาย 1. การจดผง ควรจดผงตามรปแบบของเครอขายแบบพหภาค (Cut Across) คอ ไมเนนกลมเครอขายเฉพาะกลมใดกลมหนงในแตละกลมเครอขายควรประกอบดวยหลายฝายเพอ ใหเกดความเชอมโยงกนเชนในกลมอาจมทงผบรหาร ผจดการแผนก และพนกงาน เปนตน 2. สอทใชในการสอสาร

65

2.1 จดกจกรรมเพอใชเปนตวเชอมในการสอสาร เชน นทรรศการ การประชม สมมนา เปนตน 2.2 สอสงพมพตางๆ เชน จดหมายขาว แผนพบ เอกสารเผยแพรและหนงสอพมพ 2.3 สอวทย โทรทศน 2.4 โทรศพท โทรสาร 2.5 เทคโนโลยสารสนเทศ เชน อนเตอรเนต เปนตน เครอขายความสมพนธทางสงคม (Social Network) เครอขายแตละเครอขายตางมจดเรมตน หรอถกสรางมาไดดวยวธการตาง ๆ การเกดขนของเครอขายความสมพนธ อาจเกดขนไดใน 3 แบบคอ (ธนา ประมขกล, 2547) 1. เครอขายทเกดโดยธรรมชาต เครอขายนมกเกดจากการทผคนมความคดตรงกนท างานคลายคลงกน หรอประสบกบสภาพปญหาเดยวกนมากอน มารวมตวกน เพอแลกเปลยนความคด ประสบการณ ไปจนถงรวมกนแสวงหาทางเลอกใหมทดกวา เครอขายเชนนเกดในเครอขาย ทเปนสายใยของความสมพนธระหวางมนษยในอดตทเกดขน โดยธรรมชาต ซงความ สมพนธนอาจเนองจากมสายสมพนธทางเครอญาตกน หรอมความเชอถออยางเดยวกน เปนครเปนศษยกน หรอเคยแลกเปลยนผลผลตระหวางกน เปนตน 1.1 เครอขายทเกดขนจากเครอญาต 1.2 เครอขายทางเศรษฐกจ 1.3 เครอขายของความเชอถอ เครอขายของความเชอถออาจแบงไดเปน 2 แบบ คอ ความเชอถอในตวผน า และความเชอถอในความคดของผน า 2. เครอขายจดตง เครอขายจดตงนมกจะมความเกยวของกบนโยบาย หรอการด าเนนงานของภาครฐอยเปนสวนมาก ทงนกเปนไปตามแนวคดเดมทอาศยกลไกของรฐผลกดนใหเกดรปธรรมของงานโดยเรว ซงภาคสมาชกทเขารวมเครอขายมไดมพนฐานความตองการ ความคด ความเขาใจทตรงกนมากอน การรวมตวกนจงเปนลกษณะเพยงชวคราวเปนการเฉพาะกจ ไมมความตอเนองและมกจะจางหายไปในทสด ยกเวนเครอขายจะไดรบการชแนะทดจนสามารถสรางความเขาใจทถกตองและน าไปสการพฒนาเปนเครอขายทแทจรงได อยางไรกตามแมวากลมจะยงคงรกษาสถานภาพเครอขายไวได แตแนวโนมเครอขายกมกจะลดขนาดลงเมอเปรยบเทยบกบเมอเรมกอตง 3. เครอขายววฒนาการเปนรแบบการก าเนดเครอขายทมไดเปนไปโดย ธรรมชาต แตแรกเรมและกมไดถกจดตงโดยตรง แตจะเปนไปในลกษณะของกระบวนการพฒนาผสมผสาน โดยเรมทกลมบคคล องคการมารวมกนดวยวตถประสงคกวาง ๆ ในการทจะสนบสนนกนและเรยนรไหดวยกนกอน โดยอาจจะยงไมไดมเปาหมาย วตถประสงครวมเฉพาะใด ๆ อยางชดเจน

66

นก หรอในอกลกษณะหนงถกจดประกายความคดจากภายนอก ไมวาจะเปนการไดรบฟงหรอการไดเหนเครอขายอน ๆ แลวเกดความคดทจะรวมตวกน สรางพนธสญญา เปนเครอขายเพอชวยเหลอพฒนาตนเองบาง เครอขายทวาน แมวาจะมไดเกดจากแรงกระตนภายใน โดยตรงแตแรกแตถาหากสมาชกมความตงใจจรงทเกดจากจตส านกทด และไดรบการกระตนน กสามารถรวมกนก าหนดเปาหมายทชดเจนสอดคลองกบความตองการของสมาชกแลว เครอขายนกจะสามารถพฒนาตนเองตอไปจนสรางเปนเครอขายทเขมแขงเหมอนเครอขายทเกดโดยธรรมชาตไดเชนเดยวกน เครอขายววฒนาการทก าลงพฒนาตนเองอยในขณะนมตวอยางมากมาย เชน เครอขายประชาคม หมบาน เครอขายผสงอาย เครอขายโรงเรยนสงเสรมสขภาพ เครอขายธรกจ เปนตน การเกดเครอขายความสมพนธนนตองพจารณาถงปจจยเหลาน 1. ตองมความชดเจนในศกยภาพ จดออน จดแขง ขององคกรของตน ความเขาใจดงกลาวจะชวยใหมองเหนประโยชนทองคกรจะสามารถสรางใหเครอขายหรอรบจากเครอขาย 2. กอนทจะเขาไปสรางเครอขายความสมพนธกบองคกรใด ควรจะตองพจารณา ถงคณสมบตขององคกรทจะเขาไปรวมเปนเครอขายดวย คณสมบตนไดแก คานยม วฒนธรรมองคกร และศกยภาพขององคกร จะสงเกตไดจากสงตางๆ เชน รปแบบการตดสนใจเปน แบบรวมอ านาจ หรอกระจายอ านาจ ความเปดเผย การปฏบตตอกนระหวางสมาชกในองคกรและความรวมมอภายในองคกร 3. จะตองเขาใจถงความเสยงทอาจเกดขนจากการเขารวมเปนเครอขายทเกดจากความสมพนธ ความเสยงนไดแก การฉวยโอกาสในเรองขาวสารขอมลตางๆ เปนตน 4. ตองเขาใจวา การเกดความสมพนธหมายถง การเปนทงผใหและผรบ แมวาจะมการพงพงระหวางกนกตาม แตกเปนการพงพงบนพนฐานของการเปนผทงรบและผให 5. ตองเขาใจวา ความสมพนธของเครอขายตองเปนอสระจากองคกรเดม การเขามารวมในเครอขายเปนการเขามารวมโดยบางสวนขององคกรเทานน และเครอขายมพนธกจทจะตองบรรล เชนเดยวกบทองคกรเดมมพนธกจของตนทตองบรรลเชนเดยวกน 6. ความสมพนธภายในเครอขายมความเทาเทยมกน ไมตองการการชน าหรอ ครอบง า โดยฝายใดฝายหนง การชน าท าใหสมาชกเกดความรสกวาขาดการมสวนรวม การท างานในลกษณะเครอขายจะตองท างานเปนทม 7. เครอขายความสมพนธตองมความไววางใจซงกนและกน การตดตอสอสารกน อยางสม าเสมอ เปนเงอนไขทจ าเปนอยางยง เพราะวาเมอความไววางใจเกดขนเครอขายกมแนวโนมทจะสนบสนนใหผปฏบตงานทแมจะมาจากตางองคกร ตดสนใจกระท าการใดทจะตอบสนองตอปญหาซงมการเปลยนแปลง อยางรวดเรว

67

8. เครอขายความสมพนธตองมกจกรรมรวมกน กจกรรมจะเปนเสมอนสายใจทเชอมโยงเครอขายไวได และตองมการแบงงานกนท า เครอขายทไมมกจกรรมคอเครอขายทตายแลว 9. การสรางเครอขายความสมพนธ สงทจ าเปนอยางยงทตองพจารณาคอ การสนบสนนจากฝายบรหาร ซงฝายบรหารจ าเปนอยางยงทจะตองแสดงใหผปฏบตงานเหนวาการสรางเครอขายความสมพนธเปนความส าคญในระดบตนๆ เชนกน ความส าคญของการเกดเครอขายความสมพนธทางสงคม ปจจยทท าใหเกดเครอขายความสมพนธ ไดแก 1. เครอขายความสมพนธท าใหเกดสมพนธภาพ ปจจยดานสมพนธภาพจะเพมความสมพนธยงขน ตอการน าไปสความส าเรจของการเปนเครอขายทเขมแขง ถาหากสมาชกมความเขาใจและจรงใจในการเขารวมเครอขายแลว สงทจะไดตามมาคอ ความเชอมนวางใจในเครอขายซงจะเปนพนฐานของสมพนธภาพทดในหมสมาชก การมสมพนธภาพทดนไมเฉพาะวาตองเปนไปในลกษณะทใกลชดกนเทานน จงเรยกวา สมพนธภาพทด เพราะเครอขายทสมาชกอยหางไกลกนตามสภาพภมศาสตร และการสอสารยงไมสมบรณพรอม สมาชกกอาจจะไมสามารถสรางความใกลชดสนทสนมได เหมอนกบเครอขายทสมาชกอยในพนทใกลเคยงกน เชน ทอยในต าบล หรอในจงหวดเดยวกน แตเครอขายทมขอจ ากดดงกลาวกยงคงสามารถสมพนธภาพทดไดในลกษณะของความกลมเกลยวเปนน าหนงใจเดยวกน ยดหยนในความสมพนธของสมาชกทเปนไปตามธรรมชาตของกลมทมความเขาใจและความจรงใจเปนพนฐาน 2. เครอขายความสมพนธท าใหเกดความชดเจนของเปาหมาย การมเปาหมายทชดเจนของเครอขายสะทอนใหเหนความเปนเอกภาพทางความคดเหน ในเครอขายเปนเบองตนกอนทจะน าไปสเอกภาพในการด าเนนกจกรรมของเครอขาย ดงนนความชดเจนของเปาหมายซงมาจากความสมพนธของมวลหมสมาชก จงสะทอนถงความเขมแขงของเครอขายไปดวย นอกจากนการมเปาหมายทเครอขายตองการบรรลชดเจนกจะเปนเสมอนเขมทศน าทางใหสมาชกในเครอขายเขาใจตรงกน และเดนไปในทศทางเดยวกนโดยไมหลงใชเวลาและทรพยากร กบภารกจทไมสอดคลองกบเปาหมายของเครอขาย 3. เครอขายความสมพนธ ท าใหเกดกระบวนการเสนอความคดเหนและตดสนใจ เครอขายตองมความเปนประชาธปไตย ซงจะแสดงออกใหปรากฏไดอยางชดเจนในวาระทจะตองเสนอความคดเปนและตดสนใจ หากเครอขายไดใหโอกาสในการเสนอความคดเหน และใหสทธในการตดสนใจแกสมาชกอยางเปนอสระเตมทแลว ยอมบงบอกถงความเขมแขงของการเปนเครอขายในกระบวนการทตางไปจากองคกรทมการฝากอ านาจ สทธขาดในการคดและตดสนใจไวกบบคคลเพยงคนเดยวหรอกบกลมบคคลใดกลมหนง ทมไดแสดงถงโอกาสและสทธของสมาชกทงหมด ผลจากการทสมาชกมสวนรวมในการเสนอความคดเหนและตดสนใจน จะยงเปนปจจยใหเกด

68

ความรสกรบผดชอบรวมกน ของหมสมาชกทจะเปนประโยชนอยางยงตอการระดมสรรพก าลงเมอเครอขายมความตองการ 4. เครอขายความสมพนธ ท าใหเกดกจกรรมและความตอเนองการจดกจกรรมทระบวาเปนกจกรรมเครอขาย โดยทมหนวยงานเจาภาพเปนผจดใหภาคสมาชกไดมาพบปะกนอยในหลาย ๆ เวท ซงอาจเปนจดเรมตนของการสรางเครอขาย แตหลงจากนนเครอขายทจะมความเขมแขงอยไดดวยตวเอง จะตองพยายามพฒนาไปสการคด และด าเนนกจกรรมดวยเครอขายเองเปนหลกโดยไมตองรอวาจะมผมาจดการให จงจะเกดกจกรรมของเครอขายได ซงเปนลกษณะของการพงพงภายนอก ทไมใชการอยไดดวยตนเอง นอกจากนความสม าเสมอตอเนองของกจกรรมเปนสงทชวยบอกถงความเขมแขงของเครอขายเขมแขงดวยเชนกน 5. เครอขายความสมพนธ ท าใหเกดแหลงของทรพยากร/ศกยภาพ ตราบใดทเครอขายยงตองรอคอยผร และพงพงทรพยากรจากภายนอก ตราบนนเครอขายกจะไมไดชอวาอยไดดวยตนเอง ดงนนการทเครอขายสามารถแสวงหา และดงทรพยากร/ศกยภาพทมอยภายใตเครอขายมาใชไดมากเพยงไร ความเขมแขงของเครอขายกเพมมากขนเทานน เพราะการกระท าเชนนนอกจากแสดงถงการพงพาตนเองไดแลว จะยงเปนการเพมคณคาใหกบสงทสมาชกเปน และทเครอขายมอยอยางแทจรง อยางไรกตามความเขาใจตรงกนวา การแสวงหาทรพยากร/ศกยภาพ จากภายในน มไดหมายความวาเครอขายจะปฏเสธการสนบสนนจากภายนอกโดยสนเชง เพยงแตใหสมาชกทกคนตระหนกวาเครอขายตองมงพงพาตนเอง กอนนกถงการชวยเหลอจากภายนอก 6. เครอขายความสมพนธ ท าใหเกดการเรยนร และนวตกรรม แมวาจ านวนของสมาชกในเครอขายจะท าใหเหนภาพของขนาดเครอขายในเชงปรมาณ แตความเขมแขงของเครอขายตองดทคณภาพประกอบและเปนคณภาพ ทมความหมายมากกวาเปนเพยงการบวกรวมเชงปรมาณ นนหมายถงวา ความหลากหลายทมารวมกนของสมาชกกอใหเกดการเรยนรใหม สามารถน าไปสการพฒนา จนเกดการสรางสรรคนวตกรรมตามมา คณภาพใหมทเกดขนน จงอาจเปนสงทเหลาสมาชกเกดเปนการเรยนรขนในตนเอง อนเปนผลจากการมปฏสมพนธในกลมหรออาจเปนผลปรากฏรปธรรมในกจกรรมทมพฒนาการไปเรอย ๆ จนกระทงถง การเปนนวตกรรมตนแบบใหกบผอนตอไป ลกษณะของเครอขายความสมพนธทางสงคม สมพนธ เตชะอธก และคณะ (2537 : 91) สรปวาเครอขายความสมพนธทาง สงคม สามารถจ าแนกไดเปน 3 ลกษณะ คอ 1. เครอขายความคด เนนการท างานดานความคด เผยแพรแลกเปลยน ความคด 2. เครอขายกจกรรม เปนการชวยเหลอรวมมอกนในการท ากจกรรม

69

3. เครอขายสนบสนน ถาจะพจารณาถงมตความสมพนธของเครอขาย ซงอาจแบงไดเปนสองลกษณะคอ 1. แบบแนวดง ทมลกษณะการสงการจากผน าเครอขายคอนขางควบคมและ กมอ านาจอยทคนใดคนหนง 2. แบบแนวราบ มความสมพนธทคอนขางเทาเทยมกน ระหวางผน าเครอขาย ในลกษณะการปรกษาหารอกน ตกลงรวมกนมากกวาการสงการ Scott (2000 : 132) ไดอธบายถง ความสมพนธของเครอขายไววา เครอขายความสมพนธของบคคลประกอบไปดวย 1. การตอบแทนกน (Reciprocity) เนองจากความสมพนธจะเกยวของกบ การสงผานหรอแลกเปลยนระหวางกน จงอาจพจารณาในรปของการใหหรอรบ จากบคคลหนงไปสอกบคคลหนงได จดส าคญของการตรวจวดความสมพนธกคอ ความมากนอยของการแลกเปลยน ระหวางกน 2. ความยงยน (Durability) เปนการชวดถงความตอเนองทด ารงความ สมพนธเอาไวผานการตดตอกน การปฏสมพนธทมอยางสม าเสมอยอมน าไปสความสมพนธทยงยน 3. ความแนนหนา (Intensity) เปนความแขงแรงของพนธะทถกหอมลอมวยความสมพนธ เปนตวสะทอนใหเหนถงความแขงแรงของพนธะทผกมด หรอความหลากหลายของความสมพนธ ซงความสมพนธทหลากหลาย มแนวโนมทจะมเครอขายทแนนหนา เนองดวยมฐานความสมพนธทกวาง Boissevain (2002 : 19 - 20) ไดอธบายลกษณะของความสมพนธภายในเครอขายไว ดงนคอ 1. ความหลากหลายของความสมพนธ : ความสมพนธเชงซอนเครอขายของบคคลหนงจะประกอบไปดวยบคคลตางๆ ทเกยวโยงกนในหลายๆ ลกษณะ ความสมพนธซงเชอมโยงบคคลตางๆ นน เกดจากกจกรรมหลายๆ อยาง ทบคคลแตละคนรวมกระท าอย หรออกนยหนงกคอบทบาททแตละคนสวมอย และเปนความสมพนธกนทางบทบาท เครอขายจงเปนสวนหนงของการศกษาลกษณะของความสมพนธซงอยบนพนฐานของความสมพนธทางบทบาทตอกนและกน การทบคคล 2 คน มความสมพนธกนเพยงบทบาทเดยวเรยกวา “ความสมพนธเชงเดยว” และการทบคคล 2 คน มความสมพนธกนในหลายๆ บทบาทเรยกวา “ความสมพนธเชงซอน” โดยทแนวโนมของความสมพนธเชงเดยวนน จะกลายเปนความสมพนธเชงซอนไดเมอความสมพนธนนยาวนานขน จะยงผลใหความสมพนธนนๆ มนคงมากขนกวาความสมพนธเชงเดยว ทงนเพราะมบทบาทหลายๆ อยาง สนบสนนซงกนและกน

70

2. ความสมพนธทตงอยบนพนฐานของการแลกเปลยน (Transactional Content) สงทน ามาแลกเปลยนในความสมพนธคอ สงของและน าใจทมการแลกเปลยนกนระหวาง คนสองคนในการแสดงบทบาทแตละบทบาท สงทแลกเปลยนกนนไมเพยงขนอยกบบรรทดฐานสงคมทมอยในแตละบทบาทเทานน หากยงขนอยกบวาบคคลแสดงบทบาทนนจะตดสนใจมพฤตกรรมอยางไรดวย 3. ลกษณะของความสมพนธ (Directional Flow) พฤตกรรมหรอความ สมพนธระหวางบคคลซงวางอยบนพนฐานของการแลกเปลยนนน สามารถกอใหเกดความสมพนธในลกษณะรวมมอกนหรอแขงขนกนระหวางบคคลหรอกลมคน อกทงเปนความสมพนธแบบเทาเทยมหรอแบบไมเทาเทยมกนกได 4. ความถและระยะเวลาของความสมพนธ (Frequency and Duration of Relationship) หมายถง จ านวนครงทพบปะหรอไปมาหาสกน และระยะเวลาทรจกกน การไดพบปะกนบอยครงและรจกกนมาเปนเวลานาน จะชวยใหคนรสกผกพนกนมาก ระยะเวลาจงเปนเครองชถงคณภาพทดอกตวหนงเพราะจะชวยใหรวาคนไดทมเทเวลาใหความสมพนธมากนอยเพยงใด จากผลของความสมพนธขนอยกบความถของการพบปะสมพนธกน ประกอบกบชวงเวลาของความสมพนธดวย ยงบคคลมความสมพนธกบอกบคคลหนงบอยครงเทาใด ความสมพนธระหวาง 2 บคคลทมความรสกผกพนกนมากจะมอทธพลก าหนดพฤตกรรมของกนและกนมากขนเทานน บทสรปขององคประกอบของธรกจเครอขาย ซงประกอบขนเปนวฒนธรรมของการตลาดเครอขาย ซงตองมองคประกอบตาง ๆเขามาเกยวของเชอมโยงและตองใชระยะเวลาในการปฏบตสบตอกนมาในการประกอบธรกจการตลาดเครอแบบเครอขายยาวนานซงประกอบไปดวย ผคนในเครอขายทตองเชอมโยงกนโดยอสระ ทมวตถประสงคเดยวกน ทจะท าใหบรรลเปาหมายในการด าเนนการธรกจแบบขายตรง เพอจดใหเปนระบบและด าเนนกจกรรมไปดวยตวเอง ระบบดงกลาวจงเรยกวาระบบธรกจเครอขาย ซงตองประกอบไปดวย นกธรกจ นกธรกจอสระ สนคาและบรการ ระบบการจดจ าหนาย การตลาดทเกยวของ เชน สนคา ราคา ชองทางการจดจ าหนาย และการประชาสมพนธ ผบรโภคสนคาในเครอขาย การแนะน าจ าหนายสนคาแบบขายตรงถงผบรโภค โดยมองคประกอบ ของการรบรมมมองรวมกน มวสยทศนรวมกน เกดประโยชนและความสนใจรวมกน มสวนรวมของสมาชกเครอขายอยางกวางขวางและสรางเสรมซงกนและกน อกทงเครอขายยงพงพงองรวมกน โดยการปฏสมพนธเชงการแลกเปลยน ซงมมตความสมพนธดานโครงสรางระดบไมเปนทางการและอยางเปนทางการ ในแนวดงและแนวราบ โดยอาศยแนวคดจากเครอขายการตดตอสอสาร เครอขายการแลกเปลยน และเครอขายความสมพนธทางสงคม ซงผวจยจะไดใชกรอบแนวคดการเชอมโยงเครอขายเหลานมาเปนแนวทางในการวจยครงน

71

2. แนวคดธรรมาภบาล แนวคดเรองธรรมาภบาล (Good Governance) เมอเขามาแพรหลายในประเทศไทยไดมการบญญตศพทไทยขนมาหลายค า อาทเชน ธรรมาภบาล ประชารฐ ธรรมรฐ ระบบบรหารกจการบานเมองและสงคมทด การปกครองโดยธรรม กรอบการก ากบดแลทด บรรษทภบาล เปนตน ซงมการตกลงโดยคณะรฐมนตร เมอเดอนพฤษภาคม 2542 ใหใชค าวาระบบการบรหารและการจดการบานเมองทดหรอธรรมาภบาล (Good Governance) ธรรมาภบาลใหความหมายไปในทางบรหารราชการเพอใหแตกตางจากบรรษทภบาล (Corporate Governance) ซงความหมายของค าวา ธรรมาภบาล (Good Governance) หรอการบรหารจดการทด คอ ระบบโครงสราง กระบวนการตางๆ ทไดวางแนวปฏบตหรอวางกฎเกณฑความสมพนธระหวางเศรษฐกจ การเมองและสงคม เพอใหสวนตางๆ ของสงคมมการพฒนาและอยรวมกนอยางสนตสขและเปนธรรม เนองจากการบรหารกจการบานเมองและสงคมทด ทกภาคสวนไมวาจะเปนกลไกภาครฐ ภาคธรกจเอกชน หรอภาคประชาชน ตางกเปนองคกรรวมในการแสดงความคดเหนเพราะประชาชนเปนผรบประโยชนโดยตรง ธรรมาภบาล (Good Governance) ในภาคราชการเกดจากภาวะวกฤตทางเศรษฐกจทเกดขนอยางรนแรงของไทยในป พ.ศ. 2540 ซงภาควชาการและผไดรบผลกระทบเหนวา สาเหตสวนหนงเกดจากความหยอนประสทธภาพของกลไกการบรหารกจการบานเมอง การบรหารราชการ การก าหนดนโยบายสาธารณะ และการทจรตมชอบในวงราชการ อนเปนความรบผดชอบของภาคราชการ ทงฝายการเมองและฝายประจ า ขณะเดยวกนในภาคประชาชนอนเปนพลงส าคญกมความจ าเปนทจะตองสรางความตนตวและรบผดชอบตอสงคมตลอดจนตระหนกในสทธและหนาทของแตละฝายเพมขน ประชาชนทวไป คแขงขนทางธรกจวารสารกรมโยธาธการและผงเมอง และหยอนประสทธ ภาพดงกลาว ไมไดรบการจดการแกไขอยางแทจรงและรบดวนโอกาสทจะน าพาประเทศฟนตวจากวกฤตยอมเปนไปไดยาก ทงอาจจะกอใหเกดความเสยหายรายแรงตอเศรษฐกจ สงคมและการเมองประเทศยงขนอกดวย ดงนน คณะรฐมนตรไดมอบใหสถาบนวจยเพอพฒนาประเทศ (TDRI) ศกษาและจดท าขอเสนอแนะในการปองกนและแกไขปญหาวกฤตทางเศรษฐกจ และตอมาคณะรฐมนตรไดมอบใหส านกงาน ก.พ. น าผลการศกษาและขอเสนอแนะดงกลาว มาจดท าบนทกเรองการสรางระบบบรหารกจการบานเมองและสงคมทด เสนอตอคณะรฐมนตร ซงคณะรฐมนตรไดมมตเหนชอบกบขอเสนอแนะใหออกเปนระเบยบส านกนายกรฐมนตรเพอใหสวนราชการถอปฏบต เมอวนท 22 พฤษภาคม 2542 ตอมาเมอวนท 10 สงหาคม 2542 ไดประกาศ ระเบยบส านกนายกรฐมนตรวาดวยการสรางระบบบรหารกจการบานเมองและสงคมทด พ.ศ. 2542 และเรมมผล

72

บงคบใชกบหนวยงานของรฐ ตงแต 11 สงหาคม 2542 ซงนบไดวาเปนกาวแรกหรอเรยกไดวาเปนการวางฐานในการบรหารราชการแนวใหม ความหมายธรรมาภบาล ความหมายของธรรมาภบาล (Good Governance) เปนศพทใหมในวงการวชาการทใชกนมาหลงรฐธรรมนญแหงราชอาณาจกรไทย พ.ศ. 2540 และปรากฏในพจนานกรมโดยใหความหมายของค าวา Governance ดงน “Governance means (1) the act, process, or power of government, (2) the state of being governed.” (The American Heritage Dictionary ,Boston: Houghton Mifflin,1982,569) หมายถง การกระท า กระบวนการหรออ านาจในการบรหารการปกครอง ซงเมอใชกบรฐจะมความหมายใกลเคยงเกยวของกบค าวาภาครฐ (State) ซงอาจจะหมายถงทงรฐบาล (Government) และระบบราชการ (Civil Service) นอกจากน ค าวา Governance ยงอาจจะใชไดส าหรบองคกรของภาคเอกชนในความหมายทเฉพาะเจาะจง ในความหมายส าหรบการบรหารการปกครอง หนวยงาน สรปค าวา Governance คอกระบวนการโดยการตดสนใจ ซงวเคราะหไดวา Governance จะใหความส าคญกบองคกรทมรปแบบ (Formal) และไมมรปแบบ (Informal) คนทอยในองคกรเปนผตดสนใจและกระท าตามโครงสรางและแนวทางทไดก าหนดไว สวนค าวา “ธรรมรฐ” “ธรรมาภบาล” หรอ “การบรหารจดการทด” มความหมายทเปนภาษาองกฤษเดยวกนคอ “Good Governance” (เสนย ค าสข, 2544) ไดเรมใชกนมาประมาณ 10 กวาปทผานมา โดยปรากฏในรายงานของธนาคารโลกเมอป ค.ศ. 1989 ซงผใหความหมายมากมาย ดงน ความหมายตามพจนานกรม “ธรรม”หรอธรรมะ หมายถง คณความด ความจรง ค าสอนในพทธศาสนา “รฐ” หมายถง บานเมองแวนแควน “Good” หมายถง ด เบกบาน เปนสขสมบรณ มประโยชน “Good Governance หมายถงการบรหาร การปกครอง การควบคม การครอบง า รปแบบการปกครอง วธการบรหาร สามารถสรปรวมตามความหมายของธรรมาภบาล (Good Governance) คอ การปกครอง การบรหาร การจดการ การควบคมดแลกจการตาง ๆ ใหเปนไปตามครรลองธรรมาภบาล สามารถน าไปใชภาครฐและภาคเอกชน สวนค าวา Governance จงเปนเรองของ การอภบาล เปนวธการใชอ านาจขณะท Good Governance เปนการรวมค าของธรรม และอภบาล เปนธรรมาภบาล เปนวธการทดในอ านาจเพอบรหารจดการทรพยากรขององคกรโดยหลกธรรมาภบาลสามารถน าไปประยกตใชไดในภาคตางๆ อาท ภาครฐ ธรกจ ประชาสงคม ปจเจกชนและองคกรระหวางประเทศโดยมเปาหมายของการใชหลกธรรมาภบาลคอ เพอการมความเปนธรรม ความสจรต ความมประสทธภาพและประสทธผล ซงวธการทจะสรางใหเกดมธรรมาภบาลขนมาไดกคอการทความโปรงใสมความรบผดชอบถกตรวจสอบได และการมสวนรวมเปนส าคญซงอาจประกอบไปดวยหลกการอนๆ อกได

73

ดวยแลวแตผน าไปใชธรรมาภบาลอาจประกอบไปดวยกฎหมาย ระเบยบตางๆ ประมวลจรยธรรม ประมวลการปฏบตทเปนเลศและวฒนธรรม (บวรศกด อวรรณโณ, 2545) ธรรมาภบาลเปนเรองของหลกการบรหารแนวใหม ทมงเนนหลกการ โดยมใชทเปนรปแบบทฤษฎการบรหารงาน แตเปนหลกการการท างาน ซงหากมการน ามาใชเพอการบรหารงานแลว จะเกดความเชอมนวาจะน ามาซงผลลพธทดทสด คอ ความเปนธรรม ความสจรต ความมประสทธภาพ ประสทธผล ตงมนอยบนหลกการบรหารงานทเทยงธรรม สจรต โปรงใสตรวจสอบได มจตส านกในการท างาน มความรบผดชอบในสงทไดกระท า พรอมตอบค าถามหรอตอบสนองตอผมสวนไดสวนเสย และพรอมรบผด มศลธรรม จรยธรรมในการท างาน การค านงถงการมสวนรวมในการรบร ตดสนใจ ด าเนนการและประเมนผล ตลอดจนรวมรบผลจากการตดสน (ถวลวด บรกล และคณะ, 2545) Good Governance มการใชค าเรยกทแตกตางกนเชน ธรรมาภบาล ธรรมรฐ สประศาสนการ ประชารฐ การปกครองทด การบรหารงานทดเปนตน สวนสถาบนวจยเพอการพฒนาประเทศไทยไดอธบายค าวา “ธรรม” แปลวา ความดหรอกฎเกณฑ สวนค าวา “อภบาล” แปลวา บ ารงรกษา ปกครองเมอรวมกนจงกลายเปน“ธรรมาภบาล”ซงมความหมายเดยวกบค าวา“Good Governance” สวนศพทในภาษาองกฤษค าวา Good Governance นน ไดมแนวคดในเรองของ Good Governance มมานาน ตอมาธนาคารโลก (World Bank) ไดน าใชครงแรกเมอ ค.ศ. 1989 ในรายงานเรอง “Sub-Sahara : From Crisis to Sustainable Growth” (นฤมล ทบจมพล, 2541) โดยใหความหมาย “Good Governance” เปนลกษณะและวถทางของดการใชอ านาจทางการเมองเพอจดการงานของบานเมอง และการจดการทรพยากรทางเศรษฐกจและสงคมของประ เทศใหมประสทธภาพ มระบบทยตธรรมมกระบวนการกฎหมายทอสระ ในสวนราชการฝายนตบญญตและสอทมความโปรงใสรบผดชอบและตรวจสอบได ในสวนของเอกชนมการน าหลกธรรมาภบาลมาใช ดวยเชนกน ซงเรยกวา Corporate Governance หรอ บรรษทภบาล บรรษทภบาลเปนการด าเนนการไปดวยหลกธรรมทถกตองเพอเสรมศกยภาพในการแขงขนและเพมประสทธ ภาพ มการจดการทด ชวยใหระบบถวงดลและระบบตรวจสอบดขน เปนการใชหลกการอยรวมกนอยางสมดล ใหสงทไมดถกขจดคงไวแตสงทด ความส าคญหลกธรรมาภบาล ธรรมาภบาล เปนหลกเกณฑการปกครองบานเมอง ตามวถทางธรรมาธปไตย เปนการปกครองบานเมองทมความเปนธรรม มกฎเกณฑทดในการบ ารงรกษาบานเมอง และสงคมใหมการพฒนาครอบคลมทกภาคสวนของสงคม รวมทงมการจดระบบองคกรและกลไกตาง ๆ ในสวนราชการ องคการของรฐ รฐบาล การบรหารราชการสวนภมภาค และทองถน ตลอดจน องคกรอสระ

74

(Independent Organization) องคกรเอกชน กลมชมรมและสมาคมตาง ๆ ทงทเปนนตบคคล ภาคเอกชนและภาคประชาสงคม (Civil Society) ดงนน ธรรมาภบาล จงเปนแนวทางในการจดระเบยบ เพอใหสงคมของประเทศทงภาครฐภาคธรกจเอกชน และภาคประชาชนของทงประเทศ สามารถอยรวมกนไดอยางสงบสข และตงอยในความถกตองเปนธรรม หลกธรรมาภบาล เปนหลกการบรหารจดการทด เพราะมการปรบวธคด วธการบรหารราชการของประเทศไทยใหมทงระบบ โดยก าหนดเจตนารมณของแผนดนขนมาเพอทกคนทกฝายในประเทศรวมกนคด รวมกนท า รวมกนจดการ รวมกนรบผดชอบ แกปญหา พฒนาน าพาแผนดนนไปสความมนคง ความสงบ-สนตสข มการพฒนาทยงยนและกาวไกลดงพระบรมราชโองการของพระบาทสมเดจพระเจาอยหวภมพลอดลยเดชมหาราชทวา "เราจะครองแผนดนโดยธรรม เพอประโยชนสขแหงมหาชนชาวสยาม" หลกธรรมาภบาล จงตงอยบนรากฐานของความถกตอง ดงาม มนคง หรอธรรมาธปไตย ทมงใหประชาชน สงคมระดบจงหวด อ าเภอ ต าบลหมบาน ชมชนตาง ๆ เขามามสวนรวมในการคด การบรหารจดการ การบรหารในทกระดบ ปรบวฒนธรรมขององคการภาครฐใหม เพราะระบบราชการทแขงตวเกนไป ท าใหไมมประสทธภาพและขาดความชอบธรรม กฎเกณฑเขมงวด ชองทางการสอสารขาดตอน รฐไมสามารถสนองตอบความตองการของประชาชนสวนใหญไดถกตอง ท าใหเกดความขดแยง ชวงชงอ านาจและความลมเหลวของระบบราชการและรฐบาล จงท าใหความคดเกยวกบ Government เปลยนไปกลบกลายมาเปน Governance ททกภาคสวนจะตองเขามามสวนรวมกลาวคอ ภาครฐ ตองมการปฏรปบทบาทหนาท โครงสรางและกระบวนการท างานของหนวยงาน/กลไกการบรหาร ใหสามารถบรหารทรพยากรของสงคมอยางโปรงใส ซอตรง เปนธรรม มประสทธภาพ ประสทธผล และมสมรรถนะสงในการน าบรการของรฐทมคณภาพไปสประชาชนโดยจะตองมการเปลยนทศนคต คานยม และวธท างานของเจาหนาทรฐ ใหท างานโดยยดถอประชาชนเปนศนยกลาง และสามารถรวมท างานกบภาคประชาชนและภาคเอกชนไดอยางราบรนเปนมตร ภาคธรกจเอกชน ตองมการปฏรปและก าหนดกตกาในหนวยงานของภาคธรกจเอกชน เชนบรรษท บรษท หางหนสวนฯ ใหมกตกาการท างานทโปรงใส ซอตรง เปนธรรมตอลกคา ความรบผด ชอบตอผถอหนและตอสงคม รวมทงมระบบตดตามตรวจสอบการใหบรการทมมาตรฐานเทยบเทาระดบสากล และรวมท างานกบภาครฐและภาคประชาชนไดอยางราบรน เปนมตรและมความไววางใจซงกนและกน ภาคประชาชน ตองสรางความตระหนกหรอส านกตงแตระดบปจเจกบคคลถงระดบกลมประชาสงคม ในเรองของสทธหนาทและความรบผดชอบตอตนเองและสาธารณะทงในทาง

75

เศรษฐกจสงคม และการเมอง เพอเปนพลงของประเทศทมคณภาพ มความร ความเขาใจในหลกการของการสรางกลไกการบรหารกจการบานเมองและสงคมทด หรอธรรมรฐใหเกดขนและท านบ ารง รกษาใหดยง ๆ ขนตอไป องคประกอบของหลกธรรมาภบาล หลกธรรมาภบาล มองคประกอบทส าคญ 8 ประการดงน 1. หลกความโปรงใส (Transparency) การท าใหสงคมไทยเปนสงคมทเปดเผยขอมลขาวสารอยางตรงไปตรงมา และสามารถตรวจสอบความถกตองไดโดยการปรบปรงระบบและกล ไกการท างานขององคกรใหมความโปรงใสมการเปดเผยขอมลขาวสารหรอเปดใหประชาชนสามารถเขาถงขอมลขาวสารไดสะดวก ตลอดจนมระบบหรอกระบวนการตรวจสอบและประเมนผลทมประสทธภาพซงจะเปนการสรางความไววางใจซงกนและกนและชวยใหการท างานของภาครฐและภาคเอกชนปลอดจากการทจรตคอรปชน 2. หลกนตธรรม (Rule of Law) การตรากฎหมาย กฎระเบยบขอบงคบและ กตกาใหทนสมยและเปนธรรม ตลอดจนเปนทยอมรบของสงคมและสมาชก โดยมการยนยอมพรอมใจ และถอปฏบตรวมกนอยางเสมอภาคและเปนธรรม กลาวโดยสรป คอ สถาปนาการปกครองภายใตกฎหมาย มใชกระท ากนตามอ าเภอใจหรออ านาจของบคคล 3. หลกความรบผดชอบ (Responsiveness) ผบรหาร ตลอดจนคณะขาราชการ ทงฝายการเมองและขาราชการประจ า ตองตงใจปฏบตภารกจตามหนาทอยางดยง โดยมงใหบรการแกผมารบบรการ เพออ านวยความสะดวกตาง ๆ มความรบผดชอบตอความบกพรองในหนาทการงานทตนรบผดชอบอย และพรอมทจะปรบปรงแกไขไดทนทวงท 4. หลกความเสมอภาค (Equity and Inclusiveness) มการกระจายการพฒนาและประโยชนตางๆ ทรฐพงจดสรรอยางทวถงทดเทยมกน ประชาชนทกคนสามารถเขาถงโอกาสตางๆ ในสงคม 5. หลกการมฉนทานมตรวมในสงคม (Consensus Orientation) การท าใหสงคมไทยเปนสงคมทประชาชนมสวนรวมรบร และรวมเสนอความเหนในการตดสนใจส าคญ ๆ ของสงคม โดยเปดโอกาสใหประชาชนมชองทางในการเขามามสวนรวม ไดแก การแจงความเหน การไตสวน สาธารณะ การประชาพจารณการแสดงประชามต หรออน ๆ และขจดการผกขาดทงโดยภาครฐหรอโดยภาคธรกจเอกชน ซงจะชวยใหเกดความสามคคและความรวมมอกนระหวางภาครฐและภาคธรกจเอกชน 6. หลกคณธรรม (Morality) คอ การยดถอและเชอมนในความถกตองดงาม โดยการรณ รงคเพอสรางคานยมทดงามใหผปฏบตงานในองคกรหรอสมาชกของสงคมถอปฏบต ไดแก ความซอสตยสจรตความเสยสละ ความอดทนขยนหมนเพยร ความมระเบยบวนย เปนตน

76

7. หลกความคมคา หรอหลกประสทธภาพและประสทธผล (Effectiveness and Efficiency) มการบรหารจดการอยางมประสทธภาพและประสทธผล ตองตระหนกวามทรพยากรคอนขางจ ากด ดงนนในการบรหารจดการจ าเปนจะตองยดหลกความประหยดและความคมคา ซงจ าเปนจะตองตงจดมงหมายไปทผรบบรการหรอประชาชนโดยสวนรวม 8. หลกการมสวนรวม (Participation) บรหารจดการโดยใชหลกการมสวนรวมของประชาชนในสงคมในทกๆ ระดบโดยเฉพาะอยางยงการมสวนรวมในการตดสนใจทส าคญและมผลกระทบตอผคนและสงคม ความส าคญหลกธรรมาภบาล ธรรมาภบาล เปนหลกเกณฑการปกครองบานเมอง ตามวถทางธรรมาธปไตย เปนการปกครองบานเมองทมความเปนธรรม มกฎเกณฑทดในการบ ารงรกษาบานเมอง และสงคมใหมการพฒนาครอบคลมทกภาคสวนของสงคม รวมทงมการจดระบบองคกรและกลไกตาง ๆ ในสวนราชการ องคการของรฐ รฐบาล การบรหารราชการสวนภมภาค และทองถน ตลอดจน องคกรอสระ(Independent Organization) องคกรเอกชน กลมชมรมและสมาคมตาง ๆ ทงทเปนนตบคคล ภาคเอกชนและภาคประชาสงคม (Civil Society) ดงนน ธรรมาภบาล จงเปนแนวทางในการจดระเบยบ เพอใหสงคมของประเทศ ทงภาครฐภาคธรกจเอกชน และภาคประชาชนของทงประเทศ สามารถอยรวมกนไดอยางสงบสข และตงอยในความถกตองเปนธรรม หลกธรรมาภบาล เปนหลกการบรหารจดการทด เพราะมการปรบวธคด วธการบรหารราชการของประเทศไทยใหมทงระบบ โดยก าหนดเจตนารมณของแผนดนขนมาเพอทกคนทกฝายในประเทศรวมกนคด รวมกนท า รวมกนจดการ รวมกนรบผดชอบ แกปญหา พฒนาน าพาแผนดนนไปสความมนคง ความสงบ-สนตสข มการพฒนาทยงยนและกาวไกลดงพระบรมราชโองการของพระบาทสมเดจพระเจาอยหวภมพลอดลยเดชมหาราชทวา "เราจะครองแผนดนโดยธรรม เพอประโยชนสขแหงมหาชนชาวสยาม" หลกธรรมาภบาล จงตงอยบนรากฐานของความถกตอง ดงาม มนคง หรอธรรมาธปไตย ทมงใหประชาชน สงคมระดบจงหวด อ าเภอ ต าบลหมบาน ชมชนตางๆ เขามามสวนรวมในการคด การบรหารจดการ การบรหารในทกระดบ ปรบวฒนธรรมขององคการภาครฐใหม เพราะระบบราชการทแขงตวเกนไป ท าใหไมมประสทธภาพและขาดความชอบธรรม กฎเกณฑเขมงวด ชองทางการสอสารขาดตอน รฐไมสามารถสนองตอบความตองการของประชาชนสวนใหญไดถกตอง ท าใหเกดความขดแยง ชวงชงอ านาจและความลมเหลวของระบบราชการและรฐบาล จงท าใหความคดเกยวกบ Government เปลยนไปกลบกลายมาเปน Governance ททกภาคสวนจะตองเขามามสวนรวมกลาวคอ

77

ภาครฐ ตองมการปฏรปบทบาทหนาท โครงสรางและกระบวนการท างานของหนวยงาน/กลไกการบรหาร ใหสามารถบรหารทรพยากรของสงคมอยางโปรงใส ซอตรง เปนธรรม มประสทธภาพ ประสทธผล และมสมรรถนะสงในการน าบรการของรฐทมคณภาพไปสประชาชนโดยจะตองมการเปลยนทศนคต คานยม และวธท างานของเจาหนาทรฐ ใหท างานโดยยดถอประชาชนเปนศนยกลาง และสามารถรวมท างานกบภาคประชาชนและภาคเอกชนไดอยางราบรนเปนมตร ภาคธรกจเอกชน ตองมการปฏรปและก าหนดกตกาในหนวยงานของภาคธรกจเอกชน เชนบรรษท บรษท หางหนสวนฯ ใหมกตกาการท างานทโปรงใส ซอตรง เปนธรรมตอลกคา ความรบผด ชอบตอผถอหนและตอสงคม รวมทงมระบบตดตามตรวจสอบการใหบรการทมมาตรฐานเทยบเทาระดบสากล และรวมท างานกบภาครฐและภาคประชาชนไดอยางราบรน เปนมตรและมความไววางใจซงกนและกน ภาคประชาชน ตองสรางความตระหนกหรอส านกตงแตระดบปจเจกบคคลถงระดบกลมประชาสงคม ในเรองของสทธหนาทและความรบผดชอบตอตนเองและสาธารณะทงในทางเศรษฐกจสงคม และการเมอง เพอเปนพลงของประเทศทมคณภาพ มความร ความเขาใจในหลกการของการสรางกลไกการบรหารกจการบานเมองและสงคมทด หรอธรรมรฐใหเกดขนและท านบ ารง รกษาใหดยงๆ ขนตอไป องคประกอบของหลกธรรมาภบาล หลกธรรมาภบาล มองคประกอบทส าคญ 6 ประการดงน 1. หลกความโปรงใส (Transparency) การท าใหสงคมไทยเปนสงคมทเปดเผยขอมลขาวสารอยางตรงไปตรงมา และสามารถตรวจสอบความถกตองไดโดยการปรบปรงระบบและกลไกการท างานขององคกรใหมความโปรงใสมการเปดเผยขอมลขาวสารหรอเปดใหประชาชนสามารถเขาถงขอมลขาวสารไดสะดวก ตลอดจนมระบบหรอกระบวนการตรวจสอบและประเมนผลทมประสทธภาพซงจะเปนการสรางความไววางใจซงกนและกนและชวยใหการท างานของภาครฐและภาคเอกชนปลอดจากการทจรตคอรปชน 2. หลกนตธรรม (Rule of Law) การตรากฎหมาย กฎ ระเบยบขอบงคบและ กตกาตาง ๆ ใหทนสมยและเปนธรรม ตลอดจนเปนทยอมรบของสงคมและสมาชก โดยมการยนยอมพรอมใจและถอปฏบตรวมกนอยางเสมอภาคและเปนธรรม กลาวโดยสรป คอ สถาปนาการปกครองภายใตกฎหมาย มใชกระท ากนตามอ าเภอใจหรออ านาจของบคคล 3. หลกความรบผดชอบ (Responsiveness) ผบรหาร ตลอดจนคณะขาราชการ ทงฝายการเมองและขาราชการประจ า ตองตงใจปฏบตภารกจตามหนาทอยางดยง โดยมงใหบรการแกผมารบบรการ เพออ านวยความสะดวกตางๆ มความรบผดชอบตอความบกพรองในหนาทการงานทตนรบผดชอบอย และพรอมทจะปรบปรงแกไขไดทนทวงท

78

4. หลกความเสมอภาค (Equity and Inclusiveness) มการกระจายการพฒนาและประโยชนตางๆ ทรฐพงจดสรรอยางทวถงทดเทยมกน ประชาชนทกคนสามารถเขาถงโอกาสตางๆ ในสงคม 5. หลกการมฉนทานมตรวมในสงคม (Consensus Orientation) การท าใหสงคมไทยเปนสงคมทประชาชนมสวนรวมรบร และรวมเสนอความเหนในการตดสนใจส าคญ ๆ ของสงคม โดยเปดโอกาสใหประชาชนมชองทางในการเขามามสวนรวม ไดแก การแจงความเหน การไตสวน สาธารณะ การประชาพจารณการแสดงประชามต หรออน ๆ และขจดการผกขาดทงโดยภาครฐหรอโดยภาคธรกจเอกชน ซงจะชวยใหเกดความสามคคและความรวมมอกนระหวางภาครฐและภาคธรกจเอกชน 6. หลกคณธรรม (Morality) คอ การยดถอและเชอมนในความถกตองดงาม โดยการรณ รงคเพอสรางคานยมทดงามใหผปฏบตงานในองคกรหรอสมาชกของสงคมถอปฏบต ไดแก ความซอสตยสจรตความเสยสละ ความอดทนขยนหมนเพยร ความมระเบยบวนย เปนตน 7. หลกความคมคา หรอหลกประสทธภาพและประสทธผล (Effectiveness and Efficiency) มการบรหารจดการอยางมประสทธภาพและประสทธผล ตองตระหนกวามทรพยากรคอนขางจ ากด ดงนนในการบรหารจดการจ าเปนจะตองยดหลกความประหยดและความคมคา ซงจ าเปนจะตองตงจดมงหมายไปทผรบบรการหรอประชาชนโดยสวนรวม 8. หลกการมสวนรวม (Participation) บรหารจดการโดยใชหลกการมสวนรวมของประชาชนในสงคมในทกๆ ระดบโดยเฉพาะอยางยงการมสวนรวมในการตดสนใจทส าคญและมผลกระทบตอผคนและสงคม สรปหลกธรรมภบาล เปนแนวทางในการจดระเบยบ เพอใหสงคมทงภาครฐและเอกชนและประชาชนสามารถอยรวมกนไดอยางสงบสข และตงอยในความถกตองเปนธรรม ซงโดยรวมแลวคนทกคนตองการความยตธรรมและเปนธรรม ซงตองมองคประกอบตางๆ คอ ความโปรงใสสามารถตรวจสอบได การมหลกนตธรรม คอขอบงคบระเบยบ กฎหมายททนสมยเสมอภาคและเปนธรรม หลกในความรบผดชอบของทกฝายทเกยวของเพอการยอมรบและปรบปรงแกไข หลกความเสมอภาค หลกคณธรรม ความคมคา มประสทธภาพและประสทธผล และการมสวนรวม ซงทงหมดนผวจยจะไดน าหลกตาง ๆ ไปเปนแนวทางการในรวมรวมขอมล เพอน ามาวเคราะห สงเคราะหใหงานวจยเปนไปตามความมงหมายและกรอบแนวคด

79

3. ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม (Cultural Diffusionism) Franz (ทรงคณ จนทจร, 2553); อางองมาจาก Franz. 1998 : 23) ไดอธบายวาการแพรกระจายทางวฒนธรรมเปนกระบวนการทมลกษณะส าคญของวฒนธรรมหนงแพรกระจายไปสอกวฒนธรรมหนงโดยปรบเปลยนใหสอดคลองกบวฒนธรรมใหมการแพรกระจายของสงใหมๆ จากสงคมหนงไปสอกสงคมหนงและสงคมนนรบเขาไปใชสงใหมๆน คอวฒนธรรมเชนความรความคดเทคนควธการและเทคโนโลยใหมๆคานยมศรทธาความเชอขนบธรรมเนยมประเพณโดยการสอไปในชองทางใดทางหนงในชวงเวลาหนงระหวางผคนในระบบสงคม ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรมเชอวาวฒนธรรมในโลกนมาจากหลายแหลงในเวลาตางกนไมเกยวของกนแตแพรกระจายมาดงนนวฒนธรรมจงขามขนไดจากการแพรกระจายไมตองเรมจากขนท 1 ขนท 2 เราอาจจะรบวฒนธรรมขนท 10 มาเลยกไดโดยมรายละเอยดวา 1. ชดวฒนธรรม (Culture Complex) หมายถงการแพรวฒนธรรมทงชดตงแต เรมตนนอนจนเขานอน เชน การเกด การแตงงาน การอย การกน การท างาน การตาย การบวช 2. ศนยกลางหรอแกนวฒนธรรม (Culture Center หรอ Core) หมายถงแหลงก าเนดวฒนธรรมเชนอนเดยจนเปนศนยกลางทางวฒนธรรม 3. พนททางวฒนธรรม (Culture Area) หมายถงพนททวฒนธรรมจากศนยกลางกระจายไปถงเชนวฒนธรรมจนอนเดยเผยแพรไปทวเอเชยวฒนธรรมโรมนเผยแพรไปทวยโรป 4. วฒนธรรมชายขอบ (Marginal Culture) หมายถงพนทวฒนธรรมจากศนยกลางจะมอทธพลจางลงในพนทไกลๆ เมอมชดวฒนธรรมหลายชดยอมเกดการปะทะสงสรรคกนอยางวฒนธรรมจน อนเดยตะวนตกมาปะทะสงสรรคในประเทศไทย ตวอยางของวฒนธรรมทแพรกระจายจงหาไดงายเรมตงแต ผมบนหว ทรงผม การท าสผม สกควถาวร ใสหวงทคว จมก ลน การดดฟน การใสคอนแทคเลนนเปนสๆ บางคนกท าตาโตเหมอนสาวเกาหล หองน าหองสวม เฟอรนเจอรการแตงกาย น าหอม เปนตน เหลานเปนการเผยแพรวฒนธรรมทเปนวตถ สวนทไมใชวตถ เชน อดมการณ ความเชอ ความคด กฎหมาย เปนตน วฒนธรรมสามารถเปรยบเทยบกนไดเรยกวาการเปรยบเทยบขามชาตขามวฒนธรรม(Cross culture comparison) เชน ดวาชาตนนมวฒนธรรมการใชชอนอยางไรอยางการใชชอนกบสอมเปนวฒนธรรมทไทยรบมาแลวดดแปลงมาเปนของเราโดยเฉพาะฝรงเขาจะใชมดกบสอมแลวใชชอนตกซป แตไทยใชชอนคสอม การแพรกระจายทางวฒนธรรมมสาเหตและเกดขนในชวงปลายครสตศตวรรษท 19 ซงเปนชวงททฤษฎววฒนาการ (Evolutionism) ของ Edward B. Tylor และ Lewis H. Morgan ก าลงโดงดงสามารถรวบรวมแนวคดในเรองนเปนกลมๆทเนนอทธพลของการแพรกระจายทางวฒนธรรม (Culture Diffusion) ตอการเปลยนแปลงไดดงน 1. ส านกองกฤษ (British School)

80

2. ส านกเยอรมน (German School) 3. ส านกอเมรกน (American School) เนอหาของทฤษฏ 1. ส านกองกฤษ (British School) นกมานษยวทยากลมแรกเปนชาวองกฤษน าโดย G.Elliot Smith, William j. Perry และ W.H.R. Rivers ปฏเสธแนวคดทวาวฒนธรรมตางเกดไดเองดวยตวเองไมเกยวกบสงแวดลอมซงในส านกนมความเหนวาคนมลกษณะทางชวภาพพนฐานเหมอนกน ดงนนถาคนจะสรางวฒนธรรมในแตละทองถนทตางกนวฒนธรรมกจะตองเหมอนๆกนในสวนพนฐาน แตความแตกตางหลากหลายขนอยกบสงแวดลอมทตางกน นกมานษยวทยากลมนเสนอวาอารยธรรมชนสงมจดก าเนดในประเทศอยปตแลวจงแพรกระจายไปยงสวนตางๆของโลก ชนชาตตางๆซงมการตดตอหรอคาขายกบชาวอยปตไดน าเอาความรดานเกษตรกรรมการท าภาชนะการหลอมเหลกการทอผาและการกอสรางไปใชท าใหศลปวทยาแขนงตางๆ แพรกระจายไปยงสวนตางๆของโลก 2. ส านกเยอรมน (German School) Fritz Graeb และWilhelm Schmidt มแนวคดวามนษยไมชอบสรางวฒนธรรมขนเองแตชอบยมวฒนธรรมจากเพอนบานวฒนธรรมนนเมอแพรกระจายไปวฒนธรรมทปลายทางจะตองเหมอนกบวฒนธรรมตนก าเนดไมมากกนอยอาจเหมอนในเชงปรมาณหรอรปลกษณซงอาจเกดจากการอพยพยายถนของผคนและเปนแนวคดทเนนการหยบยม (Borrowing) ทางวฒนธรรมมากกวาการสรางวฒนธรรมใหม (Invention) นกมานษวทยากลมนเสนอวาจดศนยกลางของวฒนธรรมนนมไดมเพยงจดเดยวหากมหลายจด แตละจดกแพรกระจายวฒนธรรมของตนออกไปรอบๆ เปนวงกลมเรยกวา Culture Circle 3. ส านกอเมรกน (American School) โดย Clark Wisslerและ Alfred Kroeber ซงมความนาเชอถอในแงทวาวฒนธรรมจะแพรกระจายจากจดศนยกลาง (จดก าเนด) ไปตามพนทเทาทมนจะไปไดในเขตภมศาสตรเดยวกนและยคสมยใกลเคยงกนท าใหเราเหนภาพวฒนธรรมเปนกลมๆและแพรกระจายไปทกๆททไมมอปสรรคทางภมศาสตรขวางกนตามสภาพทางภมประเทศทมนษยสามารถเดนทางไปถงไดดงนนรปแบบของการกระจายตวจงไมใชวงกลม ส านกอเมรกนใชทฤษฎการแพรกระจายมากทสดโดยเฉพาะอยางยงในระยะชวง 1940-1950 ซงมการศกษาชนเผาอนเดยแดงและชนกลมนอยทงในและนอกประเทศทตนเขาไปเกยวของวธการศกษาการแพรกระจายของส านกอเมรกนมดงน 1. ใชหลกภมศาสตร คอ แกะรอยไปตามเขตพนทในวธนตองดสถานทอาณาเขตรอยตอของวฒนธรรมซงคนมพฤตกรรมแบบผสมผสานกนดภมประเทศโดยรอบซงปจจยตางๆดงกลาวจะชวยวเคราะหการพฒนาของวฒนธรรม

81

2. ใชประวตศาสตรสบยอนวธนส าคญมากและหลกเลยงไมไดเลยส าหรบการแพรกระจายทางวฒนธรรมเพราะวธการนจะชวยใหรความเปนมาของลกษณะและยคสมยของสงทพบซงจะชวยสนบสนนการตความไดมาก 3. การขดคนทางโบราณคดเพราะไดเหนในสงทเปนรปธรรมในแงทวามนเปนชนดเดยวกนหรอไมหากพสจนชนดนเนอดนวสดทใชท าสงของลวดลายรปทรงและองคประกอบอนชนดนและเนอวตถบอกถงยคสมยไดอยางดสวนลกษณะภายนอกจะบอกถงพฤตกรรมของคนผสรางสงของนนๆ ขนมา 4. ดววฒนาการของวฒนธรรมเปนการศกษาเพอดวาวฒนธรรมเตบโตมาอยางไรมขนตอนอยางไรประกอบดวยอะไรบาง หากใชวธทง 4 ดงกลาวมาศกษาวฒนธรรมจะชวยใหทราบไดวามนเปนวฒนธรรมเดยวกนหรอไมวฒนธรรมใดเปนวฒนธรรมแม หลกของการแพรกระจาย วฒนธรรมหนงๆ จะแพรกระจายไปยงแหลงอนๆไดตองยดหลกวาวฒนธรรม คอความคดและพฤตกรรม (ผลของความคด) ทตดตวบคคลบคคลไปถงทใดวฒนธรรมกจะไปถงทนนดงนนการแพรกระจายของวฒนธรรมจะขนอยกบปจจยตอไปน 1. หลกภมศาสตรตองไมมอปสรรคทางภมศาสตรขวางกน 2. ปจจยทางเศรษฐกจการทผคนตองเดนทางตดตอไปมาหาสกนสวนมาก 3. ปจจยทางสงคมไดแกการจงใจไปแลกเปลยนวธการพฤตกรรมใหมและความร 4. การคมนาคมทดเปนปจจยเออตอการแพรกระจายทางวฒนธรรม เชน ถนนดพาหนะส าหรบการโดยสารด การคมนาคมสะดวก อยางไรกตามทฤษฎหรอวธการทางการแพรกระจายนในสมยตอๆ มาไมไดรบความนยมมากนกเพราะมจดออนหลายประการ คอไมสามารถพสจนไดวาวฒนธรรมจากสงคมหนงกระจายไปยงอกสงคมหนงไดอยางไร แหลงใหมยอมรบ ปฏเสธและผสมผสานวฒนธรรมทแพรกระจายเขามาใหมกบวฒนธรรมเกาไดอยางไร เปนการไมถกตองเสมอไปวาสงคมหนงจะหยบยมวฒนธรรมของเพอนบานเสมอตวอยางเชน ไทยไมไดรบวฒนธรรมจากเวยดนามแตกลบไปมรปแบบวฒนธรรมคลายของอนเดยทงๆทประเทศไทยอยตดกบประเทศเวยดนาม ไมสามารถพสจนไดวาวฒนธรรมใดแพรกระจายไปสวฒนธรรมใดเปนวฒนธรรมตนก าเนดซงจากการศกษาของส านกอเมรกนท าใหสามารถแบงเขตวฒนธรรมออกเปนกลมๆ ตามยคสมยได 3 กลมคอ 1. วฒนธรรมดงเดม (Primitive Culture) วฒนธรรมนเปนวฒนธรรมพนฐาน ม 3 พนท คอ

82

1.1 วฒนธรรม (Pygmies) ในอาฟรกาและเอเชย (พวก Semang และ Sakai) 1.2 วฒนธรรมอารตค (Arctic Primitives) ไดแก พวกเอสกโมและเลปส 1.3 วฒนธรรมของเผาออสเตรเลยอบอรจนสกบชนเผาอนๆ ทคลายกนวฒนธรรมระดบนเปนวฒนธรรมในยคตนสดของวฒนธรรมของ Morgan และ Tylor 2. วฒนธรรมปฐมภม (Primitive Culture) คอวฒนธรรมขนตน ไดแก 2.1 กลมเกบผกหกฟนทคอนขางเจรญมกรรมวธทดขน ระดบ Horticultuer หรอเพาะปลกขนตนซงมนษยรจกใชเครองมอแลว 2.2 ชนเผาเรรอนเลยงสตว (Normads) 2.3 กลมชาวสวนสบสกลทางแมขนตน (Matrilineal Descent) ไดแก การรวามญาตแตเพยงแมคนเดยวยงไมรจกการมเครอญาตอน 3. วฒนธรรมทตยภม (Secondary Culture) ไดแก วฒนธรรมขนเจรญแลวซงเปนระดบทก าลงจะกาวมาสยคศวไลซแบงเปน 3.1 กลมทเพาะปลกขนสง 3.2 กลมทสบสกลทางแมขนสงขนหรอเจรญแลวมระบบระเบยบดขนกวาเดม 3.3 กลมทมาเฉพาะกรณ (Historical Particularism) มทมาและพฒนาการ นกแพรกระจายชาวอเมรกนไมไปไกลมากเหมอนนกแพรกระจายชาวยโรปโดยทชาวอเมรกนจะคนหาแหลงก าเนดและการแพรกระจายของสวนตางๆ ของวฒนธรรมทเฉพาะคอในหมชาวอนเดยนแดงของทวปอเมรกาเหนอนกทฤษฎประวตศาสตรอเมรกน Boas เชอวาจะคนหากฎเกณฑของกระบวนการทางวฒนธรรมไดดทสดโดยการสรางประวตศาสตรวฒนธรรมของแตละสงคมทเฉพาะขนมาความพยายามของนกทฤษฎดงกลาวน าไปสการก าหนด “เขตวฒนธรรม” ส าหรบทวปอเมรกาเหนอและการศกษาทเดนๆ เกยวกบพวกชนดงเดมในทวปอเมรกาเหนอหรอพวกอนเดยนแดงแนวทางนรนย (Deductive Approach) ของนกทฤษฎววฒนาการและแนวทางการศกษาวฒนธรรมแบบชนเลกชนนอยของนกทฤษฎแพรกระจายชาวยโรปและBoas ไดท าวจยภาคสนามทางมานษยวทยา(Anthropological Fieldwork) อยางลกซงและยาวนานในสงคมตางๆ ของอนเดยนแดงในอเมรกาเหนอ Boas มองเหนวาสวนตางๆ ของวฒนธรรมไมวาจะเปนหมอนใบหนงหรอพธกรรมอยางหนงจะตองถกเขาใจโดยพจารณาถงวฒนธรรมทงหมดเพราะวฒนธรรมเปนระบบทสวนตางๆสมพนธกนเพราะประชากรในสงคมตางๆ ไมไดยอมรบสวนใหมๆ ของวฒนธรรมทเหนๆ กนอยเมอสวนตางๆ ของวฒนธรรมแพรกระจายจากสงคมหนงไปยงอกสงคมหนงความหมายและรปแบบจะเปลยนแปลงไปดวยในทสดมนจะกลายเปนสวนหนงของแบบแผนวฒนธรรมทมอย

83

กอนแลว Boas ใหความสนใจกบปจจยตางๆทางจตวทยาและประวตศาสตรทมผลท าใหเกดความเหมอนหรอความแตกตางกนในแบบแผนวฒนธรรมของสงคมเฉพาะแหง ตอมา Boas เรมเพมความสงสยเกยวกบความเปนไปไดทจะคนพบกฎเกณฑตางๆทก าหนดกระบวนการทางวฒนธรรมและคดวาการคนหาแหลงก าเนดของวฒนธรรมไมมประโยชนอะไร โดยเขาเองหนมากระตนนกมานษยวทยาใหท าวจยสนามทางมานษยวทยามากยงขนกอนทจะคนหากฎเกณฑทางวฒนธรรมตวเขาเองผลตผลงานมากมายเกยวกบอนเดยนแดงของทวบอเมรกาเหนอส าหรบ Boas แลวสถานภาพของมานษยวทยาในฐานะเปนวทยาศาสตรสาขาหนงจะตองขนอยกบการเกบรวบรวมขอมลทางชาตพนธวรรณนาของวฒนธรรมเฉพาะแหงอยางสมบรณและเปนวทยาศาสตรไมใชการคนหาสาเหตและผลทเกดขน ในทสด Boas ถกวพากษวจารณวาเขาชะลอการพฒนาวชามานษยวทยาในฐานะเปนวทยาศาสตรสาขาหนงโดยการตอตานการคนหากฎเกณฑโดยทวไปของพฒนาการทางวฒนธรรมแตอยางไรกตามนกมานษยวทยาสวนมากยอมรบวาBoas ชวยพฒนาวชามานษยวทยาหลายอยางเชนโดยการทเขาเปลยนจดเนนในมานษยวทยาจากการศกษาสวนตางๆ ของวฒนธรรมทถกน าออกนอกบรบทมาศกษาวฒนธรรมฐานะเปนระบบทสวนตางๆ สมพนธกน Boas ท าใหมานษยวทยาเปนสาขาทนาทงโดยการเนนการวจยสนามทางมานษยวทยาและเปนการยกระดบมาตรฐานของชาตพนธวรรณนาใหสงขนเพอชนรนหลง ยงกวานนความสนใจในจตวทยาของ Boas ท าใหเกดผลงานในสาขายอยของมานษยวทยาคอวฒนธรรมและบคลกภาพนอกจากนการย าเนนใหมองวฒนธรรมโดยคนหาความหมายทมอยในวฒนธรรมนนๆไดท าใหเกดผลงานใหมๆ ทางภาษาศาสตรขนรวมทงการเนนความส าคญของมโนภาพ “วฒนธรรมสมพทธ” (Cultural Relativism) คอ การไมน าวฒนธรรมของตนไปเปรยบเทยบกบวฒนธรรมอนๆ ตองยอมรบวฒนธรรมแตละวฒนธรรมใตบรบทของสงคมนนๆซงเปนสงส าคญจ าเปนในงานวจยภาคสนามทางมานษยวทยาดวย การใชประโยชนของทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรมสามารถน าไปใชเปนแนวทางในการพฒนาชมชนไดดงตอไปน (สนธยา พลศร, 2547) 1. ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม พบวา การเปลยนแปลงทางสงคม และวฒนธรรมเกดจากสาเหตส าคญ คอ การแพรกระจายทางวฒนธรรมจากภายนอกสงคมถาหากจะน ามาใชเปนแนวทางในการพฒนาชมชนกคอ การขยายผลของชมชนทประสบความส าเรจโดยใชชมชนทประสบความส าเรจในการพฒนาเปนแบบอยาง หรอเปนแรงจงใจกระตนใหชมชนทยงไมประสบความส าเรจเกดการตนตว 2. ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม พบวา การแพรกระจายทางวฒนธรรมเกดจากการตดตอสอสารระหวาสงคมทตางวฒนธรรมกนซงสามารถน ามาใชในการพฒนา

84

ชมชนไดโดยตองจดใหมระบบการตดตอสอสารทงภายในชมชนกบชมชนอนอยางมประสทธภาพสรางเครอขายชมชนกบชมชนตางๆ เพอสรางกระบวนการเรยนรรวมกน 3. ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม พบวา ในกระบวนการแพรกระจายนนสงคมทมวฒนธรรมดอยกวาอาจจะรบวฒนธรรมสงคมทเจรญกาวหนาซงจะเปนประโยชนในการด าเนนงานพฒนาชมชน 4. ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม พบวา สงคมทมวฒนธรรมเจรญกาวหนามากกวาอาจจะรบวฒนธรรมของสงคมทดอยกวาได นบวาเปนประโยชนตอการพฒนาชมชนเพราะท าใหทราบวาชมชนมการพฒนามาแลวและมระดบการพฒนาทสงขน เมอมการตดตอสอสารกบสงคมอาจจะมวฒนธรรมใหม เขาไปสสงคมชมชนของตน โดยสรป ทฤษฏการแพรกระจายทางวฒนธรรม เปนการกระจายวฒนธรรมจากแหลงวฒนธรรมหนงไปสอกวฒนธรรมหนงในหลายชองทางเชน ทางภมศาสตร ประวตศาสตร แนวความคด เทคนควธการและเทคโนโลย โดยชองทางของระบบผคนในสงคม ซงอาจมการขามทงชดวฒนธรรม ดวยปจจยตางๆ เชน เศรษฐกจ ทตองใหผคนตองเดนทางตางถนโดยเสนทางการคมนาคม ซงการแพรกระจายทางวฒนธรรมกอใหเกดประโยชนในการพฒนาชมชนเชน ในไปใชขอบการขยายผลขอชมชนทประสบความส าเรจโดยใชเปนแบบอยาง หรอเปนแรงจงใจใหชมชนทยงไมประสบผลส าเรจเกดการตนตว เปนประโยชนในการตดตอสอสารระหวางสงคมทตางวฒนธรรมเพอสรางการเรยนรและการพฒนาเครอขาย ทดอยกวาใหพฒนาดยงขน หรอเครอขายทเจรญแลวน าเอาเครอขายทดอยกวามาเปรยบเทยบเพอประโยชนในการพฒนาใหสงขน ผวจยจงน าทฤษฏการแพรกระจายทางวฒนธรรม น าไปสการศกษาภาคสนามในประเดนปญหาและสภาพปจจบนของการจดการธรกจเครอขายบนฐานวฒนธรรมอสาน เพอใหเกดประโยชนในการพฒนารปแบบการจดการใหธรกจเครอขาย จากการแพรกระจายทางวฒนธรรมของเครอขายใหประสบผลส าเรจในดานการพฒนาเครอขาย บคลากรเครอขายและประโยชนทางเศรษฐกจของชมชนและประเทศชาตตอไป 4. ทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรม ววฒนาการ (Evolution) หมายถง กระบวนการเปลยนแปลงของสงมชวตตางในชวงเวลาหนง (Scupin, 2004) โดยทวไป แนวคดววฒนาการ ถอวามสวนเกยวของโดยตรงกบการศกษาดานชววทยา (Biology) แตกสามารถน าไปประยกตใชในการศกษาวทยาศาสตร รวมถงสงคมศาสตรสาขาอนทตองการศกษาววฒนาการในเชงประวตศาสตร ตวอยางทเหนไดชดเจน คอ การศกษาทฤษฎมารกซสตทเกยวกบวตถนยมเชงประวตศาสตร (Historical Materialism) แนวคดนมบทบาทอยางยงในยคแสวงหาความรแจง (Enlightenment Ara) ทตองการสรางประวตศาสตรสากล ซงตองอาศยทฤษฎววฒนาการมาอธบาย หรอแมกระทงการศกษาในมตของวฒนธรรม กมความจ าเปนตองพงพาทฤษฎววฒนาการดวยเชนกน จนมค ากลาววา “วฒนธรรมของมนษย คอ ผล

85

ของววฒนาการทางชววทยา” (Friedl, 1981) ดงนน การท าความเขาใจถงทมาของทฤษฎนยอมชวยใหผศกษามองเหนภาพทางวฒนธรรมอยางแจมชดมากยงขน บคคลทนบวาเปนผบกเบกการศกษาดานววฒนาการน คอ Charles Darwin นกธรรมชาตวทยาชาวองกฤษ และไดรวมกบ Alfred Wallace ศกษาและคนพบกลไกพนฐานของววฒนาการ (Basic Mechanism of Evolution) ซงเปนหลกการส าคญของสงมชวต นนคอ หลกการเลอกสรรของธรรมชาต (Natural Selection) และความอยรอดของผทเหมาะสมทสด Darwin และ Wallace พบวา กลไกพนฐานของสงมชวต 2 ประการดงกลาว เชอมโยงกบววฒนาการ กลาวคอ การเปลยนแปลงทางชวภาพ จะเกดจากการปรบตวใหเขากบสภาพแวดลอมของสงทมชวต เมอสภาพแวดลอมมการเปลยนแปลงอยเสมอ สงทมชวตกจะปรบตวตามสภาพแวดลอมนนเพอการอยรอดของตน ดงนน สงมชวตทงหลายจะววฒนาการจากการมอนทรยหรอรปรางแบบงายๆ (Simple Organic) ไปสอนทรยทมโครงสรางทสลบซบซอนขน (Complex Organic) และเพอใหอตราการอยรอดมสงมากยงขน สงมชวตจะท าการถายทอดอปนสย (Traits) ของตนสรนตอไปผานกระบวนการสบทอดเผาพนธ (Process of Inheritance) (Friedl, 1981) กลาวไดวา ทฤษฎของ Darwin ชวยใหเราสามารถท าความเขาใจวาท าไมตวตนของเราจงมหนาตาเชนน รวมไปถงท าใหรวาท าไมวฒนธรรมจงมความเจรญงอกงามและเสอมถอยได ดงทเหนในปจจบน ทงนเพอเปนการรกษาเผาพนธของตนใหอยรอดสบไป โดยอาศยกระบวนการในการปรบตว ผานการถายทอดอปนสยและวฒนธรรมจากรนสรน หรอทเรยกวา กระบวนการสบทอดเผาพนธ (Process of Inheritance) อยางไรกตาม ในทฤษฎววฒนาการวฒนธรรมกลบมไดน าแนวคดเชงชววทยาของ Darwin มาใช แตนกทฤษฎสายววฒนาการทางวฒนธรรมใหความสนใจการท างานภาคสนามในเชงโบราณคด และประวตศาสตรสากลทแตกแขนงมาจากความคดแบบ Darwin โดยทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรมน ถกน ามาใชในการอธบายเกยวกบความตอเนองของประวตศาสตร ทงน นกประวตศาสตรในครสตศตวรรษท 18 มกใหความสนใจกบประวตศาสตรสมยใหมของตะวนตก (Modern Historical of Western) สวนนกคดววฒนาการในครสตศตวรรษท 19 สนใจประวตศาสตรของคนทอยนอกยโรป หรอเปนผทอาศยในยคกอนประวตศาสตรทไมมตวหนงสอ ความแตกตางดงกลาวนเกดจากการศกษาภาคสนามเกยวกบคนพนเมอง และการคนพบหลกฐานโบราณคดทแสดงวามมนษยกอนประวตศาสตร เมอน าความรทางมานษยวทยาและโบราณคดมารวมกน ท าใหนกมานษยวทยาในครสตศตวรรษท 19 ไดสรางทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรม ตามทพบเหนจากหลกฐานกอนประวตศาสตรซงเหมอนกบอปกรณทชนพนเมองในปจจบนใชอย ทฤษฎนท าใหการศกษาทางมานษยวทยาทอาศยหลกฐานโบราณคดกลายเปนวธ ศกษาเชงเปรยบเทยบ ลวงสชวงตนครสตศตวรรษท 20 นกมานษยวทยาหลายคนไดวจารณวธการศกษาเชงเปรยบเทยบวาเปน

86

การศกษา แบบเดาสม และท าใหทฤษฎววฒนาการคอยเสอมลงในแวดวงมานษยวทยา กระทงในชวงปลายทศวรรษ 1940 นกมานษยวทยากลมหนงกรอฟนทฤษฎววฒนาการขนใหม หนงในนกทฤษฎคนส าคญในสายทฤษฎววฒนาการวฒนธรรม คอ Edward B. Tylor นกคดชาวองกฤษ และไดรบการยกยองใหเปนบดาแหงมานษยวทยา เขาชใหเหนวาในยคดงเดม (Primitive) นน มนษยจดอยในประเภทคนปาเถอน (Savage) และเมอเวลาผานไปมนษยจะมววฒนาการผานกระบวนการทางสงคมจนกลายเปนสงคมรงเรอง (Civilized Societies) (Friedl, 1981) หลงจากนน Tylor ใหค านยามของวฒนธรรมวา หมายถง ความร ความเชอ ศลปะ ประเพณ ศลธรรม พฤตกรรมและความสามารถตางๆ ทจ าเปนส าหรบมนษยในการด ารงอยเปนสมาชกในสงคม เปนททราบกนดวาความสนใจของ Tylor เปนเรองววฒนาการของสถาบนและความเชอทางศาสนาและเวทมนต โดยเขาไดโตแยงความเชออนงมงายในพระเจา โดยอธบายววฒนาการทางวฒนธรรมดวยระบบเหตผล นกวทยาศาสตรทางสงคมในศตวรรษท 19 ทไดน าแนวคดของ Darwin มาใชในการศกษาววฒนาการทางวฒนธรรม ทส าคญอกคนหนง คอ Lewis Henry Morgan นกมานษยวทยาอเมรกน ซงใชเวลายาวนานในการศกษาชนเผาอนเดยนแดงในอเมรกา โดยน าเอาหลกวทยาศาสตรธรรมชาตของ Darwin มาปรบใชอธบายววฒนาการทางวฒนธรรมของสงคมอนเดยเผา Iroquois ซงจากการศกษาของเขาไดพบวา การแตงงานเปนกลม (Group Marriage) ของชนเผา Iroquois นนเปนเรองของความอยรอด ทงนหมายความวาสงคมมนษยปจจบนรวมทงสงคม Iroquois ไดผานภาวการณแตงงานเปนกลมมาแลว (Friedl, 1981) ในหนงสอเรอง Ancient Society Morgan ไดใชทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรม โดยอธบายล าดบพฒนาการทางสงคมมนษย (Progress of Human Society) ตงแตระดบคนปา (Savagery) ระดบสงคมเพาะปลก (Barbarism) และสงคมอารยะ (Civilization) หรอพฒนาการทางสงคม 3 ขน คอ ขนแรกคอสงคมเกบของปาลาสตว ขนทสอง สงคมเพาะปลกเลยงสตว และขนทสาม สงคมแบบรฐ ในแตละล าดบขนจะถกแบงเปนชน 3 ชน คอ ชนตน ชนกลาง และชนสง ในสวนของระบบเครอญาต Morgan เชอวาระบบเครอญาตมสองระบบ คอ ระบบจดกลม และระบบชเฉพาะ โดยเครอญาตแบบจดกลมจะเกดขนในสงคมของชนเผาหรอสงคมเกษตรกรรม ตอมาระบบเครอญาตจะคอยๆ พฒนาเปนแบบชเฉพาะซงจะเกดขนในสงคมทมความเจรญ ความคดทส าคญของ Morgan คอ การเปลยนแปลงทางวฒนธรรมทเกดขนจากยคกอนประวตศาสตรไปสยคอารยะ โดยท Morgan ใชวธการแยกแยะจากระบบการเขยน การเกดขนของเมอง สถาปตยกรรม และการมรฐ Morgan อธบายวาการเปลยนแปลงนเกดขนเนองจากความตองการปลกพชและเลยง สตวซงตองใชทดนมากขน การเกดขนของทรพยสนสวนตวท าใหคนบางคนมสทธพเศษ มการสบทอดมรดกทางฝายชาย การเปลยนแปลงนสงผลใหเกดระบบชนชนตามมา และ

87

ชนชนสงจะมสทธเขาถงทรพยากรไดมากกวา เขาเชอวาวฒนธรรมชนเผาในปจจบนเปนรองรอยของสงคมในสมยกอนประวตศาสตร สรปไดวามนษยเปนสวนหนงของธรรมชาตจงยอมพฒนาไปตามกฎธรรมชาต กฎเกณฑนควบคมไปทวจกรวาลและไมมการเปลยนแปลงไปตามกาลเวลา ดงนน ววฒนาการยอมเรมจากงายไปสยาก จากความไมเปนระเบยบไปสความเปนระเบยบเรยบรอยและโดยเฉพาะอยางยง พฒนาการนยอมเกยวเนองโดยตรงกบความดขน (Betterment) ดวยเหตน ววฒนาการจงหมายถงความเจรญกาวหนา การกาวเดนไปสความเปนมนษยทสมบรณดวย นอกจากน งามพศ สตยสงวน (พชร ลนฐฎา, 2555); อางองมาจาก ไดกลาวถงทฤษฎววฒนาการ (Evolutionism) วาเปนทฤษฎหลกสวนหนงทท าใหเกดการขยายแนวคดเพมเตมไปสทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรม (Cultural Evolution Theory) และทฤษฎทเกยวของกบพฤตกรรมของมนษยโดยทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรมเนนการศกษาขอมลภาคสนามในเชงโบราณคดไมใชเชงชววทยา นกทฤษฎคนส าคญในสายทฤษฎววฒนาการวฒนธรรม คอ เทเลอร (Edward B. Tylor) ซงมชวตอยระหวาง 1832-1917 เทเลอรเปนชาวองกฤษ และเปนนกมานษยวทยาคนแรกทสนใจพฒนาการของวฒนธรรม ทงนค าวา ววฒนาการ (Evolution) หมายถง กระบวนการเปลยนแปลงของสงมชวตตางๆ ในชวงเวลาหนง ในตอนตนศตวรรษท 19 เทเลอรสนใจศกษาพฤตกรรมของมนษย เพอสงเกตวามนษยมปฏกรยาตอบโตกนอยางไร พฤตกรรมสวนบคคลกลายมาเปนพฤตกรรมกลม และเปนทยอมรบกนทวไปในสงคมไดอยางไร นกมานษยวทยาโดยทวๆ ไปคดวาพฤตกรรมมนษยเกดจากการคดกลนกรองของมนษยเอง โดยมธรรมชาตหรอสงแวดลอมเปนตวกระตนใหเกดความคดนน เปนพฤตกรรมทน ามาตอบสนองความจ าเปนพนฐานของมนษยโดยเลอกสงทตองการและตดสงทไม ตองการออกไปเปนการลองผดลองถกอยตลอดเวลา จากพฤตกรรมขนพนฐานดงกลาวน าไปสพฤตกรรมในปจจบน โดยเทเลอรไดศกษาเรองนอยางลกซงและคดวาพฤตกรรมของมนษยเปนไปตามล าดบขนตอน เรมจากหยาบทสดไปจนถงดทสด จากต าทสดไปจนถงสงทสด เมอมนษยคดพฤตกรรมใดขนมาจะตองผานล าดบขนตอนนเสมอ แบงไดเปน 3 ขนตอน จากหยาบทสดไปปานกลางแลวจงพฒนาไปถงพฤตกรรมทดงาม เทเลอร กลาววา วฒนธรรมใดๆ จะมววฒนาการจากขนตอนทงายทสดไปจนถงยงยากทสด และพฤตกรรมของมนษยทกๆ สงคมทวโลกจะตองผานสามล าดบขนตอนทละขน ขนแรกเรยกวา “Savagery” ซงเปนขนต าสด ขนท 2 ซงเปนขนกลางทถอวาเปนพฤตกรรมหวเลยวหวตอระหวางพฤตกรรมงายสดและพฤตกรรมยากสด หรอเปนพฤตกรรมทไมดงามนกกบพฤตกรรมทดงามแลว ขนกลางนเรยกวา“Barbarism” ขนท 3 เปนขนเจรญงอกงามทสดแลว เรยกวาขน “Civilization” เทเลอรเชอวาววฒนาการของสงคมทเปนไปตามล าดบขนตอนนเหมอนกบววฒนาการทางรางกายของมนษย ซงเปนไปตามล าดบขนตอน คอ พฒนาจากระดบต าสดจนถงสงสดในขนอารยะ (Civilized) นอกจากน เทเลอรยงเชอวาสงคมกอาจเสอมสลายไดเหมอนกบ

88

รางกายมนษยเชนกน สงคมปจจบนทก าลงเปนอย ขณะนก าลงอยในขนศวไลซคอ ขนเจรญสงสด แลวจะตองท าใหเกดการอยรอด “Survivals” ไดดวยการปรบตวโดยอาศยความสามารถอยตลอดเวลา สงของทางวฒนธรรมตาง ๆ เชน เครองปนดนเผาซงเปนวสดททนทานท าจากวตถธาตตางๆ อาท ดนเหนยว เหลกสมฤทธ รวมทงภาชนะเครองใชทท าดวยแกวพลาสตกเนอดเนอแขง ลวนเปนผลตผลของมนษย ซงมลกษณะทนทานทสามารถจะอยรอดและหลงเหลอไดนานเทานาน แตอยางไรกตาม สงของทางวฒนธรรมเหลานนตองเสอมสลายไปในทสดดวยระยะเวลาทยาวนานมากขนตามความทนทานของสงของนนเอง เทเลอรไดเปรยบเทยบความทนทานของสงของทางวฒนธรรมกบแนวทางการด าเนนชวตในสงคมมนษยไววา หากสงคมอยในระบบระเบยบ เจรญงอกงามด พฒนาตวเองดและแขงแกรงกจะเปนสงคมทอยรอดได แตถาปรบตวไดไมด ในทสดสงคมนนกจะเสอมสลายไปไดเชนกน ขอนไมผดกบอนทรยของมนษยหรอสงมชวตตางๆ ในโลกนตามแนวคดของทฤษฎววฒนาการ นอกจากนเทเลอรยงเนนวา มนษยทกคนมโครงสรางทางกายภาพเหมอนกน และมความตองการทางพนฐานเหมอนกน เพราะฉะนนมนษยจะมพฤตกรรมทเปนพนฐานและตอบสนองความจ าเปนพนฐานของตนเองคลายกนพฤตกรรมเหลานนจะพฒนาไปตามขนตอนของววฒนาการดงกลาวเหมอนกน เทเลอรไดสรปวามนษยจะมประวตศาสตรทางววฒนาการของพฤตกรรมเหมอนกนและผานขนตอนเดยวกนตามล าดบ เพราะวามนษยในโลกนไมวาจะอยทไหนสวนใดของโลก ยอมมความตองการเหมอนกนและคดคลายกน เมอเกดปญหาใดๆ ขนเฉพาะหนา มนษยจะมวธการแกไขตดสนปญหาเฉพาะหนาแบบเดยวกน กลาวคอ ระบบความคดพนฐานของมนษยนนเปนระบบทเหมอนกน เพราะระบบความคดเปนธรรมชาตอยางหนงในรางกายของมนษยซงเปนระบบระเบยบของมนเอง เปนสงทธรรมชาตใหมา ถงแมจะอยสงคมตางกนคนละทกน ความคดอานในเรองของพนฐานนนจะตองเหมอนกน เพราะฉะนนพฤตกรรมพนฐานซงกลายมาเปนทยอมรบประพฤตปฏบตกนทวไปของมนษย ทก ๆ สงคมยอมเหมอนกนดวย และพฤตกรรมพนฐานเหลานไดกลายมาเปนสถาบนพนฐานของสงคมมนษย เชน สถาบนทางเศรษฐกจเพอตอบสนองปากทองของมนษย สถาบนสขภาพหรอสาธารณสขถกสรางขนกเพอตอบสนองความตองการเยยวยารกษาโรคภยของมนษย สถาบนกอสรางบานเรอนทอยอาศยกเพอตอบสนองความจ าเปนพนฐานทางดานความตองการ ปองกนความรอนหนาวจากภมอากาศและภยนตรายใหแกมนษย เปนตน นอกจากเทเลอรแลว มารกซ (Karl Marx 1818-1883) เชอวาสงคมหรออนทรยทงหลายพฒนาตามล าดบขนเชนเดยวกบแนวคดของเทเลอร แตมารกซมแนวคดเพมเตมวา เมอถงจดสงสดซงกาวตอไปไมไดแลว พฤตกรรมทเกดขนนนจะไมสญหายไปไหนแตจะยอนกลบมา ณ จดเดมอกครง ตวอยางเชน สงคมดงเดม (Primitive) ทเมอพฒนาไปจนถงขนอนารยะ (Barbarism) แลว

89

กจะพฒนาตอไปจนถงขนศวไลซ (Civilized) หรอคอขนสงสด จากนนกจะวกกลบมา ณ จดเดมอก นนคอคนจะกลบมามพฤตกรรมขนพนฐานหรอ Primitive อกครง โดยสรป ทฤษฏววฒนาการทางวฒนธรรม เปนกลไกพนฐานของการววฒนาการทางสงคม ซงเปนหลกการของสงมชวตทจะเลอกสรรใหอยรอดของชวตในระบบธรรมชาตทเหมาะสมคอตองปรบตวใหเขากบสงแวดลอมทางธรรมชาต ซงบางครงเปนการเปลยนแปลงทซบซอนตามการศกษาของ Charles Darwin นกธรรมชาตวทยาชาวองกฤษ ทใชทฤษฏโดยหลกการเลอกสรรของธรรมชาต และความอยรอดของผทเหมาะสมทสด ซงสงมชวตจ าเปนอยางยงทตองเปลยนแปลงทางชวภาพ ดวยการปรบตวใหเขากบสภาพแวดลอมของตนเอง ซงโดยธรรมชาตสงแวดลอมกมการเปลยนแปลงอยเสมอ สงมชวตกจ าเปนตองปรบตวไปตลอดเวลากบสงแวดลอมเชนกน และเปนการถายทอดอปนสยและวฒนธรรมจากรนสรน หรอเรยกวา กระบวนการสบทอดเผาพนธ หรอทฤษฏของบดาแหงมานษยวทยาชาวองกฤษ คอ Edward B. Tylor ไดชใหเหนวาในอดตมนษยจดเปนประเภทคนปาคนเถอน เมอเวลาผานไปกระบวนการทางธรรมชาตสงแวดลอมท าใหสงคมเปลยนไป มนษยไดพฒนาเปนความรงเรองมศลปะ ความร ประเพณ ศลธรรม ท าใหสมาชกในสงคมอยรวมกนอยางมความสข ดวยการอธบายววฒนาการทางวฒนธรรมดวยระบบเหตผล โดยววฒนาจากงายสดไปสยากสด เชนการใชดนเผาพฒนาไปเหนเหลกสมฤทธ บทสรปของ Tylor คอมนษยววฒนาการพฤตกรรมเหมอนกนผานล าดบขนตอนเดยวกนตามล าดบคอหากเกดปญหากจะแกไขปญหาดวยขนตอนคลาย ๆ กน ถงแมจะอยสงคมตางกนคนละทกตาม ผวจยไดน าทฤษฏววฒนาการทางวฒนธรรมไปศกษาในภาคสนาม ในประเดน สภาพปจจบนปญหาในการจดการธรกจเครอขายบนฐานวฒนธรรม ซงมนษยจ าเปนตองปรบตวใหทนกบสภาพแวดลอมตางๆ รอบตวเองและตองใชวธการแกปญหาเปนขนตอนงายไปหายากยงขนในขบวนการคลายกนถงแมวาจะอยตางสงคมกนกตาม โดยเฉพาะสงคมเครอขายเดยวกน นาจะมปญหาและการแกปญหาการจดการคลายกน 5. ทฤษฎการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ (Symbolic Interactionism) ทฤษฎการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ (Symbolic Interactionism) เปนทฤษฎหลกอกทฤษฎหนงของสงคมวทยา ทฤษฎนเรมดวยความคดเรองการกระท าระหวางกนและสญลกษณ ซงเปนหวใจแลวจงขยายวงออกไปถงมนษยแตละคน ความสมพนธระหวางมนษยกบสงคมและสภาพของสงคมมนษย ทฤษฎนนบเปนทฤษฎประเภทจลภาค เพราะ ใหความส าคญตอมนษยแตละคน ทฤษฎนเขามาชวยใหความรเกยวกบมนษย (จตใจตวตน หรออตตา บคลกภาพ) และสงคมครบถวนสมบรณมากขน สงทควรท าความเขาใจเบองตน คอ การกระท าระหวางกนทางสงคมและการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ การกระท าระหวางกนทางสงคม (Social Interaction) หมายถง การกระท าของบคคลทมผลอยางหนงตอความคดหรอการกระท าของบคคลอกคนหนงไมวาการกระท านนจะเปนไปในทศทาง

90

เดยวกน เชน การโฆษณาสนคาในโทรทศน ดงนนการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ (Symbolic Interactionism) นอกจากนน นกสงคมวทยายงไดแบงแยกการกระท าระหวางกนทางสญลกษณ ออกจากการกระท าระหวางกนทางพฤตกรรม (Behavioral Interactionism) โดยการกระท าระหวางกนทางสญลกษณมการถายทอดความคดดวย สวนการกระท าระหวางกนทางพฤตกรรมไมมการถายทอดความคด การเขาใจกนระหวางคสมพนธจะอาศยพฤตกรรมทแสดง (Overt Behaviors) เทานน การกระท าระหวางกนทางพฤตกรรมเปนการกระท าระหวางกนของสตวโลกโดยทวไป ในขณะทการกระท าระหวางกนทางสญลกษณ เปนของมนษยแตส าหรบมนษยจะใชการกระท าระหวางกนทงสองอยางผสมกนในการเขาใจกน คอ อาศยพฤตกรรมทแสดงออกเปนสอในการรความหมายของคสมพนธ เนองจากการกระท าระหวางกนทางสญลกษณตองมการสอความคดกนเชนน จงท าใหนกสงคมวทยาใชค านกบค าวา การสอสาร (Communications) แทนกนอยเสมอ ถอวามความหมายเหมอนกน ซงบางทกอใหเกดปญหาไดเหมอนกน เพราะความหมายของการกระท าระหวางกนทางสญลกษณ เชน เมอใชค าวาการสอสารกบกรณนกลวง ปฏบตการลวงกระเปาผโดยสารรถเมลหรอกรณกองทหารบกเขาโจมตศตร แทนทจะใชค าวา การกระท าระหวางกนทางสญลกษณเรมตนดวยความคดของ Mead เปนนกปรชญาชาวอเมรกน แตมชอเสยงทางดานสงคมวทยา ในฐานะผวางรากฐานทฤษฎแมบท ชอการกระท าระหวางกนทางสญลกษณ เนอหาสาระความคดของเขาไดมาจากหนงสอ Mind, Self and Society (1943) ซงเปนหนงสอรวมค าบรรยายของเขาทมผจดพมพขนภายหลงจากทเขาไดเสยชวตแลว ตอนเขามชวตอยเขาไมเคยพมพหนงสอเปนเลมเลยแมแตเลมเดยว สงประดษฐตางๆ ไมวาจะเปนวตถหรอไมใชวตถ เชน ความคด ความรตางๆ ลวนเปนสงทตองมการสะสมความรมากอนลวงหนาทงสน ความคดของ Mead เกยวกบการกระท าระหวางกไมตางสงประดษฐอนๆ ส าหรบยโรปม George Simile ไดคดถงเรองนอยางจรงจงมาก โดยเขาใชค าวา Sociability แทนค าวา Interaction ขอคดขอเขยนของเขา ท าใหความคดเรองการกระท าระหวางกนมฐานะสงขนจากการเปนเพยงเรอง “รรกนอย” ผลตอมาคอ เมอเปนปรากฏการณทางสงคมระดบสงขนมาแลว ท าใหเปนความรพนฐานในการท าความเขาใจกระบวนการการกระท าระหวางกนทเกดขนในระยะแรก และตอมาสงผลใหมความยงยนตอไปได ตอจากนนซมเบลไดขยายความรเกยวกบรปแบบของการกระท าระหวางกนอกหลายอยางทเปนพนฐานใหแกความคดของนกการกระท าระหวางกนรนหลง กระนนกมความคดของซมเบลกยงไมเปนระเบยบ หมวดหมกวางขวางเพยงพอทจะเปนรากฐานสมบรณ ใหกบทฤษฎการกระท าระหวางกนได ความคดท านองนนไดรบการพฒนาขนภายหลงในสงคมอเมรกน โดยนกคดอเมรกน เชน William James, Charles Horton Cooley, James Mark Balwin และ John Dewey เปนตน ไดแสดงใหเหนวา การกระท าระหวางกนของบคคลหลอหลอมโครงสรางทางสงคมอยางไร และในทางกลบกน ไดแสดงใหเหนวาโครงสรางทางสงคมในฐานะทเปนขายงาน (Network) ของการกระท าระหวางกนมอทธพลหลอหลอมปจเจก

91

ชนไดอยางไร โดยบคคลเหลานไดชวยกนขยายความคดของซมเบลดานตางๆใหละเอยดกวางขวางขน ตอมา Mead จงไดจดรปแบบความคดทกระจดกระจายกนเหลานนใหเปนระเบยบเปนพนฐานส าหรบปรทรรศนทางการกระท าระหวางกนได โดย Mead เปนผเชอมโยงความคดเรองจตมนษย อตตามนษยและโครงสรางของสงคมเขากบกระบวนการกระท าระหวางกนโดยสรป เมอบคคลไดพฒนาความสามารถ 3 ประการ ตอไปน คอ 1. ความสามารถในการเขาใจทาทางตามประเพณนได 2. สามารถใชทาทางตางๆ เหลาน เขาใจทาทางของคนอนได 3. สามารถฝกซอมแนวทางปฏบตตามทางเลอกตางๆ ในใจได Mead เชอวาบคคลหรอสงมชวตนนม “จต” แลว อตตา ทางสงคม เมอมนษยสามารถใหความหมายกบสงตางๆและบคคลอนในสภาพแวดลอมไดแลว เขากสามารถใหความหมายกบตวของเขาไดเสมอนเปนสง หรอบคคลอนเหมอนกน ดงนน การตความหมายของทาทางตางๆ จงไมเพยงแตชวยใหเกดการประสานงาน ระหวางมนษยดวยกนเทานน แตจะสามารถน ามาประเมนผลตนเองไดดวย การประเมนผลตนเองขนอยกบกระบวนการของจต Mead กลาววาเมอบคคลได “ภาพตนเอง” (Self-Image) จากสายตาของคนอนทสมพนธกบตนระยะหนง ภาพตนเองทมลกษณะชวคราวนจะคอยๆฝงลก จนในทสดจะกลายเปน “ความคดเกยวกบตนเอง” (Self-Conception) ทเปนเสมอนวตถอยางหนงทมความสม าเสมอ เปนบคคลประเภทหนงทมทาทความโนมเอยงทจะชอบสงใดสงหนง (Disposition) ทประสานสอดคลองกน มนคงถาวรของตนขน กลายเปนอตตาของบคคลนน Mead เลอกแสดงขนตอนส าคญ ในกระบวนการพฒนาอตตา 3 ขนตอนดวยกน โดยแตละขนตอนจะแสดงทงการเปลยนแปลงภาพตวเองทลกษณะชวคราวและการลงรากฝงลกลงไป ในความรสกของความคดเกยวกบตนเองดวย คอ ประการท 1 ขนเอาใจเขามาใสใจเรา (Role-Taking) ซงการสมบทบาทของผอน Mead เรยกวา ขนการเลนบท (Play Stage) ในขนนเปนขนทมนษยยงเปนเดกทารก มความสามารถในการเลนบทไดจ ากดเพยงคนสองคน ภาพของตนเองกยงจ ากดไมฝนเนนแตอยางใด ขนท 2 ขนเกมกฬา (Game Stage) ชวงนรางกายของเดกเจรญวยขนแลว สามารถสวมบทบาทของผอนไดมากขน ตวอยาง เชน การประสานรวมมอกบผไดมากขน รวมกจกรรมทมการประสานงานกนอยางมระเบยบมากขน (Mead ชอบเทยบเคยงขนนกบทมฟตบอล) โดยบคคลจะตองสวมบทของนกฟตบอลคนหนง เลนฟตบอลประสานกบคนอน (ใหไดชยชนะทมคตอสและชนะใจคนด) ขนสดทายเปนขนทบคคลสามารถสวมบทบาทของบคคลทวไป (Generlized Other) หรอกลมทาทของสงคม ขนนเปนขนท Mead เหนวาบคคลสามารถยดถอปรทรรศนทวไปของชมชน หรอความเชอทวไป คานยม บรรทดฐานของสงคมหนงในการกระท าระหวางกนดานตางๆ ได ซงหมายถง มนษยสามารถทง 1) เพมความเหมาะสมในการตอบโตกบผอน ในการกระท าระหวางกนมากขน และ 2) ขยายขอบเขตภาพตนเองจากความสามารถในการสวมบทบาทของบคคลจ านวนมากขนอยเสมอ

92

และการขยายวงจ านวนคนทบคคล สวมบทบาทนเอง ทเปนขนตอนของพฒนาการของอตตาขนตางของมนษย ตามทศนะของ Mead สงคม หรอค าทเขา เรยกวา “สถาบน” คอ การกระท าระหวางกนทจะจดระเบยบแลวและมแบบแผนของบคคลตางๆ การกระท าดงกลาวเกดขนไดเพราะ “จต” ถาไมมจตเสยแลว บทบาทและการคดหาทางเลอกตางๆของกจกรรม กไมอาจเกดขนได Mead ย าวาผลกระทบทนทของการยดถอบทบาท คอการ สามารถควบคมลกษณะการโตตอบของเขาเอง การควบคมการโตตอบของเขาเองไดเกดจากความสามารถของบคคล ในการสวมบทบาท (นกถง) ของผอนได เพราะ การควบคมการโตตอบของเขานเองทท าใหบคคลสามารถเขาใจผอนและปฏบตตอบไดอยางถกตองในกลมทเขาสงกดอย นอกจากนน สงคมยงตองขนกบอตตา (Self) ดวย เพราะ อตตาเกดจากทศนะของ Generalized Other หากไมสามารถมองเหนและประเมนคาตนเอง จากสายตาคนอนแลวการควบคมทางสงคมกจะอาศยเพยงการประเมนตน โดยสรป ส าหรบ Mead สงคม คอ แบบแผนทประสานสอดคลองกนของกจกรรมทมนษยกอขน ซงด ารงรกษาไว เปลยนแปลงไปตามก าหนดระหวางกนดวยสญลกษณระหวางบคคลหรอแตละคน ทงการบ ารงรกษาและการเปลยนแปลงของสงคมกระท าผานกระบวนการของจตและอตตา แมสาระในแนวความคดของ Mead จะมอทธพลตอสงคมวทยามากอน แตสาระความคดนนกยงมขอบกพรองในทางทฤษฎอยบาง ทส าคญอยางหนงคอ ความไมกระจางในลกษณะของสงคม และความสมพนธระหวางปจเจกบคคลกบสงคม Mead ถอวา สงคมเปนกจกรรมทไดรบการจดระเบยบแลว ควบคมโดยบคคลส าคญตางๆ และเปนแหลงทบคคลจะปรบตวและรวมมอระหวางกน การปรบตวและการประสานงานเชนนนกอใหเกดขนได เพราะจตและอตตา กลาวคอ ขณะทจตใจและอตตาเกดจากสงคม แตการบ ารงและการเปลยนแปลงสงคมกนเปนผลของกระบวนการของจต และอตตา จะชใหเหนกระบวนการส าคญในการบ ารงรกษาความสมพนธนน แตสงกปเหลานนกไมไดชวยในการวเคราะหแบบแผนขององคการสงคมแบบตางๆทบคคลไดเขาไปเกยวของในลกษณะตางๆ การกลาวเพยงวา “สงคม” เปนกจกรรมประสานกนและกจกรรมเหลานนด ารงอยและเปลยนแปลงไปไดดวยบทบาทและการประเมนตนของบคคล สงทยงขาดอยในความคด Mead ไดมการเพมเตมเมอราว 4 ทศวรรษน เมอนกวจยและนกทฤษฎไดเรมปรบปรงเสรมเตมแตงทฤษฎของ Mead ตอนแรกไดมการคดคนขอความทสน ชดเจนและไมเปนงกนหางมาแสดงความสมพนธระหวางบคคลกบสงคมขน ประกอบดวยสงกปตางๆ แสดงใหเหนสวนตางๆ ทเปนพนฐาน ในการสรางสงกปสงคม จงไดท าใหความคดของ Mead มความกระจางชดเจนขน โดยสรป ทฤษฏการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ เปนการศกษาสภาพของสงคมมนษยทกระท าระหวางกนทางสงคมและเปนการกระท าดวยสญลกษณโดยมผลอยางหนงตอความคดหรอกระบวนการของการกระท าของบคคลอกคนหนง หรอเปนการสอสารระหวางสงคมทมผลของจตและอตตา และเปนการบ ารงรกษาความสมพนธระหวางกนแบบแผนทประสานสอดคลองกบของกจกรรมทมนษยกอขน ซงด ารงรกษาไว เปลยนแปลงไปตามก าหนดระหวางกนดวยสญลกษณ

93

ระหวางบคคลหรอแตละคน ทงการบ ารงรกษาและการเปลยนแปลงของสงคมการกระท าผานกระบวนการของจตและอตตา หรอนกสงคมวทยาใชค าวาการสอสาร (Communications) ตามแนวความคดของ Mead นกปรชญาชาวอเมรกน ซงเปนผวางรากฐานทฤษฏแมบท สวนทฤษฏของ George Simile ไดเสนอแนวคดของการกระท าระหวางกนของบคคลหลอหลอมโครงสรางทางสงคมอยางไร และไดแสดงโครงสรางทางสงคมเปนเครอขาย (Network) ของการกระท าระหวางกนมอทธพลหลอหลอมปจเจกชนไดอยางไร โดยการพฒนาอตตา 3 ขนตอน คอ การเอาใจเขามาใสใจเราซงเรมตอนอายเยาววย จะมปฏสมพนธระหวางกนไดเพยงตวตอตว ขนเกมกฬา ชวยรางการเจรญวย ประสานรวมมอกบผอนไดมากขน และขนท 3 คอบคคลสามารถสวมบทบาทของบคคลทวไป ซงมนษยสามารถเพมความเหมาะสมในการตอบโตกบผอนในการกระท าระหวางกนมากขน ซง Mead ไดสรป สงคมคอ แบบแผนทประสานสอดคลองกนของกจกรรมทมนษยกอขน ซงด ารงรกษาไว เปลยนแปลงไปตามก าหนดระหวางกนดวยสญญาลกษณระหวางบคคลหรอแตละคน ทงการบ ารงรกษาและเปลยนแปลงของสงคมกระท าผานกระบวนการจองจตและอตตา ผวจยไดน าทฤษฏการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ ในการวจยสภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจเครอขายบนฐานวฒนธรรมของภาคอสาน โดยสญลกษของสงคมนกธรกจเครอขาย ทเกดจากจตและอตตา มาวเคราะหและสงเคราห ในการจดการธรกจใหประสบความส าเรจ งานวจยทเกยวของ 1. งานวจยในประเทศ วงศวรศ ทวพงศธร (2548 : 56-61) ไดศกษาปจจยทมอทธพลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารของธรกจอสระในเขตกรงเทพมหานคร กลมตวอยางทใชในการศกษาคนควา คอ นกธรกจอสระของบรษทขายตรงทใชแผนการตลาดแบบไบนาร ในเขตกทม.จ านวน 400 คน โดยใชแบบสอบถามเปนเครองมอในการเกบรวบรวมขอมลสถตทใชในการวเคราะหขอมล คอ คารอยละ คาเฉลย คาเบยงเบนมาตรฐานการวเคราะหความแตกตางใชการหาคา t-test การวเคราะหความแปรปรวนทางเดยว และการวเคราะหความแตกตางเปนรายคใช LSD และการวเคราะหความสมพนธใชสถตสหสมพนธอยางงายของเพยรสน การวเคราะหขอมลทางสถตใชโปรแกรม SPSS ผลการศกษาพบวา นกธรกจอสระทบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในเขตกรงเทพมหานครสวนใหญเปนเพศหญง สถานภาพโสด มอาย 18-27 ป มการศกษาระดบปรญญาตร มลกษณะการท าธรกจเปนงานประจ าไมมอาชพอนควบคกน และไมมรายไดอนนอกจากรายไดจากการขายตรง และพบวา 1) นกธรกจอสระทมเพศแตกตางกนมผลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารแตกตางกนอยางมนยส าคญ 2) นกธรกจอสระทมอายแตกตางกนมผลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารแตกตางกนอยางมนยส าคญ 3) นกธรกจอสระทมระดบการศกษาแตกตางกนมผลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนาร

94

แตกตางกนอยางมนยส าคญ 4) นกธรกจอสระทมอาชพแตกตางกนมผลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารแตกตางกนอยางมนยส าคญ 5) นกธรกจอสระทมรายได (ไมรวมรายไดจากการขายตรง) แตกตางกนมผลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารแตกตางกนอยางมนยส าคญ 6) นกธรกจอสระทมสถานภาพสมรสแตกตางกนมผลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารแตกตางกนอยางมนยส าคญ 7) นกธรกจอสระทมลกษณะการท าธรกจแตกตางกนมผลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารแตกตางกนอยางมนยส าคญ 8) ระยะเวลาในการท าธรกจขายตรงแบบไบนารมความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในทศทางเดยวกนอยางมนยส าคญ 9) ปจจยในการบรหารธรกจขายตรงดานการหาลกคาและสมาชกใหมมความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในทศทางเดยวกนอยางมนยส าคญ 10) ปจจยในการบรหารธรกจขายตรงดานการพบปะลกคามความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในทศทางเดยวกนอยางมนยส าคญ 11) ปจจยในการบรหารธรกจขายตรงดานการขยายทมงานมความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในทศทางเดยวกนอยางมนยส าคญ 12) ปจจยในการบรหารธรกจขายตรงดานการสรางทมงานมความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในทศทางเดยวกนอยางมนยส าคญ 13) ปจจยในการบรหารธรกจขายตรงดานการฝกอมรมความรเกยวกบสนคามความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในทศทางเดยวกนอยางมนยส าคญ 14) ปจจยในการบรหารธรกจขายตรงดานการบรหารเวลามความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในทศทางเดยวกนอยางมนยส าคญ และ 15) ปจจยในการบรหารธรกจขายตรงดานบคลกภาพของนกธรกจขายตรงมความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบนารในทศทางเดยวกนอยางมนยส าคญ รงทพย คงมานะ (2549 : 57-59) ไดศกษาความส าเรจของสมาชกธรกจขายตรงบรษท กฟฟารน สกายไลน ยนต จ ากด ในจงหวดลพบร จ าแนกตาม เพศ อาย ระดบการศกษา ลกษณะการประกอบธรกจ ระยะเวลาในการเปนสมาชก รายไดตอเดอนและต าแหนงของสมาชกกลมตวอยางทศกษาจ านวน 370 คนโดยใชแบบสอบถามเปนเครองมอในการเกบรวบรวมขอมลและวเคราะหขอมล โดยใชสถตเชงส ารวจและโปรแกรมส าเรจรปทางสถตประกอบดวยการหาคาความถ รอยละ คาเฉลย สวนเบยงเบนมาตรฐาน สถตทดสอบ t-test สถตทดสอบ F-test และการทดสอบความแตกตาง รายคดวยวธการทดสอบของฟชเชอร (LSD) ผลการวจยพบวา การเปรยบเทยบความส าเรจของสมาชกธรกจขายตรง เมอจ าแนกตามสถานภาพสวนบคคล ไดแก เพศชายกบเพศหญงมความส าเรจในการประกอบธรกจขายตรงไมแตกตางกน อยางมนยส าคญ เมอจ าแนกสมาชกธรกจขายตรงทมอาย ระดบการศกษา ลกษณะการประกอบธรกจ ระยะเวลาการเปนสมาชก รายไดตอเดอน และต าแหนงของ

95

สมาชก มความส าเรจในการประกอบธรกจขายตรงแตกตางกนอยางมนยส าคญ เมอทดสอบความแตกตางรายค พบวาสมาชกทกกลมอายมความส าเรจแตกตางกนอยางมนยส าคญ สวนสมาชกกลมอาย 30-40 ป กบกลมอาย 41-50 ปเทานน มความส าเรจไมแตกตางกนอยางมนยส าคญ สมาชกธรกจขายตรงกลมต าแหนงต ากวาโกลดสตาร โกลดสตาร เมอรควร จปเตอร วนส แซทเทอรน และพาราไดซขนไป มความส าเรจแตกตางกนอยางมนยส าคญ สวนกลมต าแหนงจปเตอรกบกลมต าแหนงวนส และกลมต าแหนงวนสกบกลมต าแหนงแซทเทอรนมความส าเรจไมแตกตางกนอยางมนยส าคญ วรรณภา ใจด (2550 : 61-65) ไดศกษาประสทธผลในการท างานขายของนกธรกจหรอผจดจ าหนายอสระของบรษทขามชาตทด าเนนธรกจขายตรงแบบหลายชนในประเทศไทย มวตถประสงค เพอเปรยบเทยบขอมลสวนบคคลและความพอใจในองคประกอบในการด าเนนธรกจ ขายตรงแบบหลายชนของนกธรกจหรอผจดจ าหนายอสระทสงผลตอประสทธผล ในการท างานขายของนกธรกจหรอผจดจ าหนายอสระของ บรษท แอมเวย(ประเทศไทย) จ ากด กบ บรษท ซเลยน (ประเทศไทย)จ ากด กลมตวอยาง ไดแก นกธรกจหรอผจดจ าหนายอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด และบรษท ซเลยน (ประเทศไทย) จ ากดจ านวน 400 คน โดยการสมแบบหลายขนตอน ไดแก การสมตวอยางแบบเจาะจงกบนกธรกจอสระหรอผจดจ า หนายอสระ ทมาเขารบการฝกอบรม ณ สถานททจดท า การฝกอบรมในเขตกรงเทพมหานครและปรมณฑล การก าหนดโควตาเทา ๆ กน จะไดกลมตวอยางบรษทละ 200 คนและการสมโดยใชความสะดวก ใชแบบสอบถามเปนเครองมอในการเกบรวบรวมขอมล สถตทวเคราะหขอมล คอ คาสถตรอยละ คาคะแนนเฉลย คาเบยงเบนมาตรฐาน t-test ใชกบกลมตวอยางทม 2 กลม F- test (ANOVA) ใชกบกลมตวอยางทมากกวา 2 กลม บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ผลการวจยพบวา เพศหญงมากกวาเพศชาย สวนใหญมอาย 32 ป แตไมถง 39 ป มระดบการศกษาปรญญาตร มสถานภาพสมรสแลว มอาชพหลกทท าควบคกบนกธรกจแอมเวย คอพนกงานบรษทเอกชน มรายไดตอเดอน 25,001 บาท ขนไป มระยะเวลาในการด าเนนธรกจ 5 ป ขนไปสวนใหญเคยท าอาชพพนกงานบรษทเอกชนควบคกบอาชพนกธรกจแอมเวย มากอนกอนทมาท าธรกจน ไมเคยเปนนกธรกจหรอผจดจ าหนายอสระของบรษทอนมากอน โดยมเหตผลทท าธรกจนคอ ตองการมฐานะทางการเงนทดขน นอกจากนน ยงพบวา นกธรกจแอมเวยทมรายไดตอเดอนจากอาชพหลกทท าควบค และระยะเวลาในการด าเนนธรกจแตกตางกน มประสทธผลในการท างานขายดานปรมาณขายทขายไดตอเดอนในดานยอดจ าหนาย สวนตวและยอดจ าหนายของกลม แตกตางกนนกธรกจแอมเวย ทมอาย สถานภาพสมรส รายไดตอเดอนจากอาชพหลกทท าควบค และระยะเวลาในการด าเนนธรกจแตกตางกน มประสทธผลในการท างานขายดานจ านวนดาวนไลนหรอลกทมในสายงานขาย แตกตางกน บรษท ซเลยน (ประเทศไทย) จ ากด ผลการวจยพบวา ผจดจ าหนายอสระซเลยนเปนเพศหญงมากกวาเพศชาย สวนใหญมอาย 32 ป แตไมถง39 ป มระดบการศกษาต ากวาปรญญาตร โดยมสถานภาพสมรสแลว มอาชพหลกทท าควบคกบ

96

ผจดจ าหนายอสระซเลยน คอ พนกงานบรษทเอกชน มรายไดตอเดอน 5,001-10,000 บาท มระยะเวลาในการด าเนนธรกจนอยกวา 1 ป สวนใหญเคยท าอาชพขาราชการ/รฐวสาหกจทไมใชแพทย/พยาบาลควบคกบ อาชพผจดจ าหนายอสระซเลยนมากอนกอนทมาท าธรกจน ไมเคยเปนนกธรกจหรอผจดจ าหนายอสระของบรษทอนมากอน โดยมเหตผลทท าธรกจน คอ ตองการมฐานะทางการเงนทดขนนอกจากนน ยงพบวา ผจดจ าหนายอสระซเลยนทมรายไดตอเดอนจากอาชพหลกทท าควบค และระยะเวลาในการด าเนนธรกจแตกตางกน มประสทธผลในการท างานขายดานปรมาณขายทขายไดตอเดอน ในดานยอดจ าหนายสวนตว และดานจ านวนดาวนไลนหรอลกทมในสายงานขายแตกตางกนผจดจ าหนายอสระซ เลยนทมเพศ อาชพหลกทท าควบค และระยะเวลาในการด าเนนธรกจแตกตางกนมประสทธผลในการท างานขายดาน ปรมาณขายทขายไดตอเดอนในดานยอดจ าหนายของกลมหรอในหนวยงานขาย แตกตางกน สพตรา อยเบก (2550 : 71-74) ไดศกษาปจจยทสงผลตอความส าเรจในการท าธรกจ แอมเวยของอพไลน: กรณศกษา นกธรกจแอมเวย สงกดศนย สายสมพนธเซนเตอรกลมตวอยางในการศกษา คอนกธรกจแอมเวยทเปนอพไลนท าธรกจแอมเวย จ านวน 434 คน เครองมอทใชในการวจย ไดแก แบบสอบถามขอมล แบบวดบคลกภาพเชงธรกจ แบบวดการบรหารเวลาอยางมประสทธภาพ แบบวดบทบาทการใหค าปรกษา และแบบวดความส าเรจในการธรกจแอมเวย วเคราะหผลการศกษา โดยการหาคาสมประสทธสหสมพนธแบบเพยรสน และการวเคราะหการถดถอยเชงพห ผลการศกษาพบวา นกธรกจแอมเวยทเปนอพไลนมระดบบคลกภาพเชงธรกจ ระดบการบรหารเวลาอยางมประสทธภาพ ระดบบทบาทการใหค าปรกษา และระดบความส าเรจในการท าธรกจแอมเวยทงหมดอยในระดบปานกลาง และบคลกภาพเชงธรกจ การบรหารเวลาอยางมประสทธภาพ และบทบาทการใหค าปรกษา มความสมพนธเชงบวกกบความส าเรจในการท าธรกจแอมเวยของอพไลน ขจรศกด วงษกลด (2551 : 74-77) ไดศกษากลยทธสความส าเรจของผประกอบการธรกจขายตรงแบบหลายชน ระดบ แพลตนม ของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด กรงเทพมหานคร มวตถประสงค เพอศกษาปจจยส าคญในองคประกอบกลยทธทมความสมพนธตอความส าเรจ เพอศกษาจดแขง จดออน โอกาส อปสรรค ในการพฒนาองคกร และเพอก าหนดกลยทธสความส าเรจของผประกอบการธรกจขายตรง แบบหลายชน ทเรมเขามาประกอบธรกจขายตรง แบบหลายชน ใหประสบความส าเรจในอาชพ ของ บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ใน กรงเทพมหานคร โดยใชแบบสอบถามกบกลมตวอยางม 385 ชด น ามาวเคราะหดวยโปรแกรมส าเรจรปเพอการวจยทางสงคมศาสตร และแบบสมภาษณเจาะลก 5 ชด โดยการสงเคราะหเนอหาดวยการวเคราะหสภาพแวดลอมทเกดขน โดยใชการวเคราะห จดแขง จดออน โอกาส และขอจ ากด SWOT (SWOT Analysis) และน าขอมลทไดมาก าหนดกลยทธทางเลอก โดยการใชแมททรกซ

97

TOWS (TOWS Matrix) ผลการศกษาปจจยส าคญในองคประกอบกลยทธทมความสมพนธตอความส าเรจ พบวา ปจจยในองคประกอบทส าคญทสด และมความสมพนธตอความส าเรจ คอ วธการปฏบตงาน ซงเมอน ามาพจารณาจะเหนไดวา กระบวนการขายทส าคญนน ผประกอบการตองใชผลตภณฑทขายกอนเสมอ เพอสรางความมนใจในตวผลตภณฑ และตองท าการตดตามใหบรการผบรโภคเพอสรางความประทบใจในการบรการทด จากนนกเปนการสรางทมขาย โดยสวนใหญคดวาควรมศนยประชมฝกอบรมนกธรกจอสระ (ABO) เปนของตนเอง รองลงมา จะเปนการรบร ซงการรบรทส าคญจะเกยวกบคณลกษณะของผประกอบการ ซงตองมความซอสตยตอผบรโภค และเชอมนในผลตภณฑ การรบรทส าคญรองลงมาเกยวกบผลตภณฑ ซงควรควรศกษาหาความรในเรองความปลอดภยของผลตภณฑทมผลตอรางกาย และใหความส าคญในความประหยดของผลตภณฑ สดทายจะเปนการแกปญหาในการปฏบตงาน โดยสวนใหญปญหาจะเกดจากผบรโภคไมมความร ความเขาใจ จงจะแกปญหาโดย สรปขอด-ขอเสย และประโยชนของผลตภณฑใหผบรโภคเสมอและโดยการทดสอบคณภาพผลตภณฑใหผบรโภคด เพอสรางความมนใจในผลตภณฑ ผลจากการวเคราะห จดแขง จดออน โอกาส อปสรรค น ามา ก าหนดกลยทธดงน 1) การใชระบบสอสารใหเปนประโยชน คอ โทรศพท และอนเตอรเนต เปนสอในการใหขอมลตางๆ 2) ผประกอบ การตองฝกน าเสนอขายผลตภณฑ สาธตวธการใชผลตภณฑ และอธบายแผนการตลาดใหกบผบรโภครายใหม 3) อธบายรปแบบของธรกจทถกตองให กบบคคลภายในครอบครว 4) แนะน าโอกาสธรกจใหกบผบรโภคสม าเสมอ ไมวาจะเปนคนทรจก หรอไมรจก 5) ท าการฝกอบรม หรอจดประชมทมงานอยางมประสทธภาพ โดยน าผทประสบความส าเรจมาฝกอบรม 6) แนะน าใหผทสนใจเขางานทบรษทท าการจดการประชม เพอชแจงในแนวทางการด าเนนธรกจใหกบผทมความสนใจในการท าธรกจแอมเวย และจดเดนของบรษท 7) ตองท างานเปนทมรวมกบอพไลน และทมงานในองคกรธรกจ 8) ตองท าการจดสงผลตภณฑใหกบผบรโภคอยางมประสทธภาพ 9) สรางรปแบบการน าเสนอรปการด าเนนธรกจใหกบดาวไลน และผบรโภค เพอเปนการประชาสมพนธ และสรางแรงจงใจใหมมากขน วระพงศ จนทรสนาม (2551 : บทคดยอ) ไดศกษาผลกระทบของการบรหารลกคาสมพนธตอความจงรกภกดของลกคาของธรกจพาณชยอเลกทรอนกสในประเทศไทย พบวา ผประกอบการธรกจพาณชยอเลกทรอนกสมความคดเหนดวยเกยวกบการมการบรหารลกคาสมพนธโดยรวมและเปนรายดานอยในระดบมากไดแกดานการตดตามลกคาดานสมพนธภาพกบลกคาดานการบรการสอสารระหวางกนดานการเขาใจความคาดหวงของลกคาและดานใหอ านาจและอยในระดบปานกลางไดแกดานการเปนหนสวนและดานการทาใหเฉพาะเจาะจงบคคลมความคดเหนเกยวกบการมความจงรกภกดของลกคาโดยรวมและเปนรายดานอยในระดบมาก ไดแก ดานการซอซาเปนปกตเชนลกคาซอสนคาหรอใชบรการในอตราสวนทเพมขนดานการซอขามสายผลตภณฑและการบรการเชนลกคาซอสนคาหรอใชบรการอยางอนของกจการทมราคาหรอมลคาสงขนดานการ

98

บอกตอบคคลอนเชนลกคาแนะนาใหผอนเขามาเปนสมาชกในอตราสวนทเพมขนและดานการมภมคมกนในการดงดดไปหาคแขงเชนลกคาปฏเสธและไมสนใจในการเชอชวนการไปเปนสมาชกเวบไซตอน อาบดะ บรพนธ (2552 : 85-90) ไดศกษาธรกจเครอขาย : พฒนาการขายตรงทกาวไกล พบวา ธรกจเครอขายมแนวโนมการเตบโตทนาสนใจ และเขามามบทบาทในชวตประจ าวนของคนไทยมากขน ถอเปนโอกาสทางธรกจส าหรบผสนใจในการเปนเจาของกจการ บทความนเรยบเรยงขนเพอสรางความรและความเขาใจตอธรกจเครอขายในสวนของนยามประเภทและแนวโนมการเตบโต โดยศกษารวบรวมขอมลจากเวบไซตและสงตพมพทเกยวของกบธรกจเครอขาย และพบวา ธรกจเครอขายเปนการขายตรงรปแบบหนงซงเปนชองทางการกระจายสนคาจากผผลตสผบรโภคทแตกตางจากชองทางคาปลกทวไป โดยน าสวนแบงทางการตลาดทเปนก าไรในชองทางคาปลกผนกลบสผบรโภคและนกธรกจอสระของบรษท ตามแผนการตลาดทแตละบรษทก าหนด ซงแผนการตลาดในธรกจเครอขายแบงเปน 7 แผนระบบ คอ แผนระบบสแตร สเตป (Stair Step) แผนระบบเบรก อะเวย (Break Away) แผนระบบแมทรกซ (Metrix) แผนระบบไบนาร (Binary) แผนระบบยนเลเวล (Unilevel) แผนระบบแมทชง (Matching) และแผนระบบผสมผสาน (Party Plan) โดยแผนแตละระบบมขอเดนและขอดอยแตกตางกนไป สวนลกษณะของธรกจเครอขายอาจมลกษณะบางประการใกลเคยงกบระบบปรามด หรอแชรลกโซทเปนระบบผดกฎหมาย ท าใหเปนทเขาใจผดไดงาย ขณะทธรกจเครอขายเปนแนวโนมของธรกจในโลกอนาคตและก าลงเตบโตสวนกระแสเศรษฐกจในปจจบน ดงนน ธรกจเครอขายเปนสงททกคนควรรและเขาใจ สามารถเปรยบเทยบระหวางธรกจเครอขายทดกบแชรลกโซ หรอธรกจแอบแฝงได ปณธ นนทสาร (2553 : 63-73) ไดศกษาอทธพลในการบรหารธรกจขายตรงใหประสบความส าเรจ กรณศกษา ธรกจขายตรงสนคาอปโภค บรโภคแหงหนง ในประเทศไทย การวจยครงนมวตถประสงคเพอศกษาปจจยในการบรหารธรกจขายตรงทมผลตอความส าเรจในการท าธรกจขายตรงของนกธรกจขายตรงบรษทขายตรงสนคาอปโภค บรโภคแหงหนงในประเทศไทย กลมตวอยางในการวจยครงน เปนนกธรกจขายตรงของบรษทขายตรงสนคาอปโภคบรโภคแหงหนงในประเทศไทย เครองมอทใชในการวจยประกอบดวย แบบสอบถามขอมลทวไปของผตอบแบบสอบถาม จ านวน 400 ชด ประกอบดวยค าถามเกยวกบ เพศ อาย ระดบการศกษา สถานภาพสมรส ลกษณะของการท าธรกจ อาชพและระยะเวลาในการท าธรกจ แบบสอบถามเรองปจจยในการบรหารธรกจขายตรงในดานตาง ๆ ดงน การหาลกคาและสมาชกใหม การนดพบบคคลทคาดหวงวาจะเขามารวมธรกจ การขยายทมงาน การสรางทมงานการฝกอบรมความรเกยวกบสนคา การบรหารเวลาและบคลกภาพของนกธรกจขายตรง และแบบสอบถามเกยวกบความส าเรจของนกธรกจขายตรง ไดแก การมความสขในการท าธรกจและความรสกพอใจกบรายไดทรบจากการท าธรกจ การวเคราะหขอมลใชโปรแกรม

99

SPSS for Windows (Version 15.0) ในการวเคราะหคาสถตพนฐานและสถตอนมาน เพอทดสอบความแตกตางระหวางคาเฉลยของกลมตวอยาง 2 กลมโดยใชการทดสอบคาท (Independent Sample t-test) และการทดสอบความแตกตางระหวางคาเฉลยของกลมตวอยางมากกวา 2 กลม โดยใชการวเคราะหความแปรปรวนทางเดยว (One-way Analysis of Variance) และสถตการวเคราะหความถดถอยเชงเสนอยางงาย (Simple Linear Regression Analysis) เพอศกษาถงความสมพนธระหวางตวแปร 2 ตว ผลการศกษาพบวา ผตอบแบบสอบถามทเปนนกธรกจขายตรงบรษทขายตรงสนคาอปโภคบรโภคแหงหนงในประเทศไทย สวนใหญเปนเพศหญงมากกวาเพศชาย โดยเพศหญงมจ านวน 219 คน คดเปน รอยละ 54.7 สวนใหญมอายอยในชวงอายต ากวา 20-30 ป มจ านวน 202 คน คดเปนรอยละ 50.5 สวนใหญมระดบการศกษาระดบตงแตปรญญาตรขนไป มจ านวน 244 คน คดเปนรอยละ 61.0 สวนใหญมสถานภาพโสดมากกวาสถานภาพสมรส โดยสถานภาพโสด มจ านวน 221 คน คดเปนรอยละ 55.2 สวนใหญมลกษณะการท าธรกจแบบนอกเวลา (Parts Time) มากกวาการท าธรกจแบบเตมเวลา (Full Time) โดยการท าธรกจแบบนอกเวลา (Parts Time) มจ านวน 268คน คดเปนรอยละ 67 สวนใหญมอาชพพนกงานบรษทเอกชน มจ านวน 162 คนคดเปนรอยละ 40.5 และสวนใหญมระยะเวลาในการท าธรกจนอยกวา 4 เดอน มจ านวน 202 คนคดเปนรอยละ 50.5 ผลการวจยพบวา นกธรกจขายตรงทมเพศ อาย ระดบการศกษา อาชพและระยะเวลาในการท าธรกจทแตกตางกนมความส าเรจในธรกจขายตรงไมแตกตางกน แตนกธรกจขายตรงทมระดบการศกษา และ ลกษณะของการท าธรกจ ทแตกตางกนมความส าเรจในธรกจขายตรงไมแตกตางกน ผลการวจยพบวา ปจจยในการบรหารธรกจขายตรงในดานการหาลกคาและสมาชกใหม การนดพบบคคลทคาดหวงวาจะเขามารวมธรกจ การขยายทมงาน การสรางทมงานการฝกอบรมความรเกยวกบสนคา การบรหารเวลาและบคลกภาพของนกธรกจขายตรงมผลตอความส าเรจในการท าธรกจขายตรงสนคาอปโภค บรโภคแหงหนง ในประเทศไทยในทกดาน พนาวลย ชศรพฒน (2554 : บทคดยอ) ไดศกษาความสมพนธระหวางกลยทธการรกษาความสมพนธลกคากบผลการด าเนนงานของธรกจประกนชวตในภาคตะวนออกเฉยงเหนอพบวาผบรหารธรกจตวแทนประกนชวตมความคดเหนดวยเกยวกบการมกลยทธการรกษาความสมพนธลกคาโดยรวมและรายดานอยในระดบมากไดแกดานการขยายขอบเขตความสมพนธดานกลยทธการรกษาความสมพนธแบบยงยนและดานการเสรมสรางความลกซงของความสมพนธและผบรหารธรกจตวแทนประกนชวตทมระยะเวลาดาเนนงานสาขามากกวา 15 ปมความคดเหนดวยเกยวกบการมกลยทธการรกษาความสมพนธลกคาโดยรวมมากกวาผบรหารธรกจตวแทนประกนชวตทมระยะเวลาดาเนนงานสาขานอยกวา 5 ปและผบรหารธรกจตวแทนประกนชวตทมระยะเวลาดาเนนงานสาขา 11-15 ปมความคดเหนดวยเกยวกบการมกลยทธการรกษาความสมพนธลกคาโดยรวมมากกวาผบรหารธรกจตวแทนประกนชวตทมระยะเวลาดาเนนงานสาขา 5-10 ป

100

รดา มทจด (2555 : 74-78) ไดศกษาเกยวกบผลกระทบของประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดทมตอภาพลกษณองคกรของธรกจเครองดมในประเทศไทยผลการวจยพบวาผบรหารธรกจเครองดมมความคดเหนดวยเกยวกบการมประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดโดยรวมอยในระดบมากไดแกดานความรบผดชอบดานการรจกภาระหนาทดานความเสมอภาคและความเปนธรรมดานความโปรงใสและดานจรยธรรมและผบรหารธรกจเครองดมมความคดเหนดวยเกยวกบภาพลกษณ-องคกรโดยรวมอยในระดบมากไดแกดานความนาเชอถอดานการยอมรบดานความประทบใจดานความศรทธาและดานชอเสยงผบรหารธรกจเครองดมทมรปแบบธรกจแตกตางกนมความคดเหนดวยเกยวกบการมประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานความรบผดชอบดานการรจกภาระหนาทดานความเสมอภาคและความเปนธรรมดานความโปรงใสและดานจรยธรรมและมความคดเหนดวยเกยวกบภาพลกษณองคกรดานความนาเชอถอและดานการยอมรบแตกตางกน (p<0.05) ผบรหารธรกจเครองดมทมทนในการด าเนนงานแตกตางกนมความคดเหนดวยเกยวกบการมประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานความรบผดชอบและดานการรจกภาระหนาทและมความคดเหนดวยเกยวกบภาพลกษณองคกรดานความนาเชอถอและดานการยอมรบแตกตางกน(p<0.05) ผบรหารธรกจเครองดมทมระยะเวลาในการด าเนนธรกจแตกตางกนมความคดเหนดวยเกยวกบประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานความรบผดชอบและมความคดเหนดวยเกยวกบภาพลกษณองคกรดานความนาเชอถอดานการยอมรบดานความประทบใจดานความศรทธาและดานชอเสยงทแตกตางกน (p<0.05) ผบรหารธรกจเครองดมทมจ านวนพนกงานแตกตางกนมความคดเหนดวยเกยวกบประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานความรบผดชอบและดานการรจกภาระหนาทและความคดเหนดวยเกยวกบภาพลกษณองคกรดานความนาเชอถอดานการยอมรบดานความประทบใจดานความศรทธาและดานชอเสยงแตกตางกน (p<0.05)ผบรหารธรกจเครองดมทมรายไดเฉลยตอปแตกตางกนมความคดเหนดวยเกยวกบประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานความรบผดชอบและดานการรจกภาระหนาทและมความคดเหนดวยเกยวกบภาพลกษณองคกรดานความนาเชอถอดานการยอมรบดานความประทบใจดานความศรทธาและดานชอเสยงแตกตางกน (p<0.05) จากการวเคราะหความสมพนธและผลกระทบพบวา 1) ประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานความรบผดชอบมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบภาพลกษณองคกรโดยรวม2) ประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานการรจกภาระหนาทมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบภาพลกษณองคกรโดยรวม 3) ประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานจรยธรรมมความสมพนธ-และผลกระทบเชงบวกกบภาพลกษณองคกรโดยรวม 4) ประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดาน

101

การรจกภาระหนาทมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบภาพลกษณองคกรดานความนาเชอถอ 5) ประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานการร.จกภาระหนาทมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบภาพลกษณองคกรดานความนาเชอถอ 6) ประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานการรจก ภาระหนาทมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบภาพลกษณองคกรดานความประทบใจ 7) ประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานการรจกภาระหนาทดานความเสมอภาคและความเปนธรรมดานความโปรงใสและดานจรยธรรมมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบภาพลกษณองคกรดานความศรทธา 8) ประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดดานความรบผดชอบและดานความโปรงใสมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบภาพลกษณองคกรดานชอเสยง ธดาภา สทธอมรพร (2556 : 86-89) ไดศกษาผลกระทบของกลยทธการจดการฐานขอมลสมยใหมทมตอความไดเปรยบดานขอสนเทศของธรกจอสงหารมทรพยในเขตภาคตะวนออกเฉยงเหนอในประเทศไทย พบวา 1) กลยทธการจดการฐานขอมลสมยใหมดานการรกษาขอมลมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบความไดเปรยบดานขอสนเทศโดยรวมดานความซ าซอนของขอมลดานความถกตองของขอมลดานความปลอดภยของขอมลดานการใชขอมลรวมกนและดานความอสระของขอมลและ 2) กลยทธการจดการฐานขอมลสมยใหมดานการควบคมมความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบความไดเปรยบดานขอสนเทศโดยรวมดานความซ าซอนของขอมลดานความถกตองของขอมลดานความปลอดภยของขอมลดานการใชขอมลรวมกนและดานความอสระของขอมล ดงนนผบรหารธรกจอสงหารมทรพยควรทจะน ากลยทธการจดการฐานขอมลสมยใหมไปใชในการวางแผนเพอพฒนาใหเกดการก าหนดเปนแนวทางในการบรหารงานดานขอมลเพอความถกตองรวดเรวและสอดคลองกบวตถประสงคของธรกจในยคทขอมลขาวสารมความส าคญและมผลตอการตดสนใจ อยางเชนปจจบนซงหากธรกจใดมการจดการระบบฐานขอมลทมศกยภาพสงแลวยอมสรางความไดเปรยบในการแขงขนใหกบธรกจไดโดยระบบฐานขอมลนนตองมระบบการแปลและการแสดงผลทเหมาะสมกบการด าเนนงานสามารถกระจายขอมลภายในธรกจไดอยางรวดเรวพรอมทงรกษาความปลอดภยของขอมลและควบคมความถกตองของขอมลเพอใหขอมลภายในฐานขอมลมความซ าซอนนอยทสดและมความอสระตอกนโดยกลยทธการจดการฐานขอมลสมยใหมนจะสงผลใหผบรหารธรกจสามารถน าไปบรหารงานไดอยางมประสทธภาพตอไป ธนดา พลอนทร (2559 : 224-227) ไดศกษารปแบบการพฒนาการจดการศกษาบนฐานวฒนธรรมเพอสงเสรมคณภาพโรงเรยนประถมศกษาขนาดเลกภาคอสาน พบวา สภาพปจจบนปญหาทพบจากการจดการประชมเชงปฏบตการในการจดท าแผนพฒนาโรงเรยนประถมศกษาขนาดเลกทง 7 โรงเรยนมสภาพปจจบนปญหาทคลายๆ กนซงเหนไดจาก 1) ปญหาดานบคลากร 2) ปญหาดานงบประมาณ จงพฒนารปแบบในการพฒนาการจดการศกษาของโรงเรยนขนาดเลกเพอให

102

โรงเรยนไมถกยบ ผลการศกษาพบวาดานหลกสตรมหลกสตรทเออตอผเรยนและสอดคลองกบความตองการชมชนสามารถปฏบตไดจรงสอดคลองกบฐานวฒนธรรมของแตละชมชนแนวโนมความตองการในอนาคตนกเรยนมความตองการและแนวโนมมฐานวฒนธรรมคอหลกสตรซงทการประชมเหนความส าคญเปนอนดบแรกคอดานโรงเรยนวถพทธการทอผาไหมการทอเสอกกและการทอผาซงเปนฐานวฒนธรรมซงเปนรากเหงาดงเดมของบรรพชนอสานทตองรกษาไว สวนหลกสตรทการประชมเหนความส าคญ รองลงมา คอ หลกสตรการเลยงไก หลกสตรการเลยงกบ หลกสตรการปลกแตงกวา ดานครผสอนครควรมการพฒนาอยางตอเนองจงจะสงผลใหฐานวฒนธรรมเดมของชมชนสามารถด าเนนไปอยางตอเนองโดยครผสอนตองเหนความส าคญของหลกสตรรวมทงแลกเปลยนเรยนรจากครภมปญญาทองถนบนฐานวฒนธรรมเดมของแตละชมชนจงจะสามารถด ารงอยในชมชนไดอยางยงยนสวนดานเงนทนมการระดมทรพยากรชมชนจากหนวยงานตางๆ ทเกยวของและดานบคลากรมการประสานสงเสรมสนบสนนใหความรวมมอกบหนวยงานอนๆ อยางตอเนองดานผเรยนสามารถเลอกเรยนไดตามความสนใจและความถนดของตนเองสวนดานสออปกรณมการใชสอและเทคโนโลยทนสมยเหมาะสมกบผเรยนและดานวธการสอนจะเนนนกเรยนทเรยนจบแลวสามารถน าความรทไดไปปฏบตจรงสรางอาชพเสรมเพมรายไดใหกบครอบครวอยางยงยนตอไปในอนาคตและดานสภาพแวดลอมนนจะเหนไดวาแตละโรงเรยนมการปรบปรงและคงสภาพภมทศนไวใหสวยงามอยางตอเนอง ดงนนรปแบบการจดการศกษาบนฐานวฒนธรรมเพอสงเสรมคณภาพโรงเรยนประถมศกษาขนาดเลกภาคอสานในรปแบบ “ศนยเครอขายโรงเรยนขนาดเลก” เปนการรวมโรงเรยนประถมศกษาขนาดเลกเขาดวยกนแตละศนยจะมโรงเรยนประถมศกษาขนาดกลางหรอโรงเรยนประถมศกษาขนาดใหญเปนพเลยงกไดโดยแตละศนยเครอขายโรงเรยนประถมศกษาขนาดเลกจะมโรงเรยนในเครอขายตงแต 2-7 โรงเรยนผบรหารและคณะครในเครอขายจะประสานรวมมอเอออาทรกนด าเนนงานดานวชาการดานงบประมาณดานบคลากรและดานการบรหารทวไปเพอเพมประสทธภาพการบรหารจดการและคณภาพการศกษาของโรงเรยนโดยใชองคประกอบในการบรหารจดการคณภาพการศกษาของโรงเรยนประถมศกษาขนาดเลกอยางครบถวนซงจะเปนประโยชนทงสถานศกษาของภาครฐและเอกชนสามารถน าผลการวจยไปปรบใชเปนแนวทางพฒนาได อจจมา อนทรวเชยร (2560 : 93-96) ไดศกษาความสมพนธระหวางการจดการฐานขอมลเชงพลวตกบความส าเรจของการบรหารลกคาสมพนธของโรงพยาบาลเอกชนในประเทศไทยพบวา 1) การจดการฐานขอมลเชงพลวตดานการแปลและแสดงผลขอมล มความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบความส าเรจของการบรหารลกคาสมพนธโดยรวม ดานการใชเทคโนโลยไดอยางเหมาะสม และดานการรกษาลกคา 2) การจดการฐานขอมลเชงพลวต ดานการกระจายขอมล มความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบความส าเรจของการบรหารลกคาสมพนธโดยรวม ดานการใช

103

เทคโนโลยไดอยางเหมาะสมและดานการก าหนดโปรแกรมเพอการสรางความสมพนธและ 3) การจดการฐานขอมลเชงพลวตดานการควบคมขอมล มความสมพนธและผลกระทบเชงบวกกบความส าเรจของการบรหารลกคาสมพนธโดยรวม ดานสรางฐานขอมลลกคา และดานการใชเทคโนโลยไดอยางเหมาะสมดงนนผบรหารธรกจควรทจะน ากลยทธการจดการฐานขอมลเชงพลวตไปใชในการวางแผนเพอพฒนาใหเกดการก าหนดเปนแนวทางในการบรหารงานดานขอมลเพอความถกตอง รวดเรวและสอดคลองกบวตถประสงคของธรกจในยคทขอมลขาวสารมความส าคญและมผลตอการตดสนใจอยางเชนปจจบน ซงหากธรกจใดมการจดการระบบฐานขอมลทมประสทธภาพแลวยอมสรางความไดเปรยบในการแขงขนใหกบธรกจได โดยระบบฐานขอมลนนตองมระบบการแปลและการแสดงผลทเหมาะสมกบการด าเนนงาน สามารถกระจายขอมลภายในธรกจไดอยางรวดเรว พรอมทงรกษาความปลอดภยของขอมลและควบคมความถกตองของขอมลเพอใหขอมลภายในฐานขอมลมความซ าซอนนอยทสดและมความอสระตอกน โดยกลยทธการจดการฐานขอมลเชงพลวตนจะสงผลใหผบรหารธรกจ สามารถน าไปบรหารงานไดอยางมประสทธภาพตอไป งานวจยในประเทศสวนใหญศกษาการปจจยในการประสบความส าเรจของนกธรกจในระบบขายตรง โดยศกษาความส าเรจในเรองราวตาง ๆ เชน เพศ อาย อาชพ การศกษา การฝกอบรม การใชสนคา แผนการจากผลตอบแทนทเปนธรรม ซงผวจยไดน ามาใชในการศกษาสภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด 2. งานวจยตางประเทศ Climent และ Francisco (ขจรศกด วงษกลด. 2551 : 63-64 ; อางองมาจาก Climent and Francisco. 1998 : 45-47) ไดศกษาบทบาทของการจดการเชงกลยทธและกลยทธขององคการ โดยแยกเนอหาออกเปน 2 สวน สวนแรก เปนการอธบายสาระส าคญของกลยทธ และการบรหารเชงกลยทธในองคการ และสวนทสองแสดงการสรางกลยทธในองคการทแตกตางกน กลยทธทสรางขนจะชวยลดจดออน และสรางจดแขงในเวลาเดยวกน นอกจากนกลยทธทสรางนนยงมงไดอธบายถง 1) ระบบการบรหารทงหมด 2) กลยทธ และการวางแผนกลยทธในฐานะเปนระบบประสานงานกลาง 3) กลยทธ และการวางแผนกลยทธในสวนของระบบการปฏบตงาน และ 4) ความสมพนธระหวางโครงสราง บคลาการและคณภาพโดยรวมเปนภารกจของการบรหารงาน Ansoff (นลน จารกาญจนกจ. 2540 : 14 ; อางองมาจาก Ansoff. 1972) ไดศกษาตวแบบการจดการเชงกลยทธ ผลการวจยพบวา การสราง และการหาความสมพนธระหวางองคการและสงแวดลอมซงมสวนตอการบรรลเปาหมาย ดงนนผบรหารเชงกลยทธควรทจะน าการ

104

เปลยนแปลงเชงกลยทธเขาสองคการ พยายามทจะสรางโครงสรางขององคการทเหมาะสมกบการเปลยนแปลงเชงกลยทธ พรอมทงเลอก และพฒนาบคลากรใหมความสามารถเหมาะสม Wibben (ชมพล วรชวน. 2547 : 43 ; อางองมาจาก Wibben. 1988) ไดศกษาประสทธภาพในการเปนผประกอบการ ผลการวจยพบวา ประสทธภาพในการเปนผประกอบการทส าคญ ไดแก 1) ความรทวไปเกยวกบธรกจ 2) ความรเกยวกบความตองการของลกคา 3) ความเขาใจพนฐานของการท าธรกจ 4) ความเขาใจเกยวกบการบรหารเวลา 5) ความสามารถในการประเมนทกษะ และความสามารถของบคคล 6) ความสามารถในการตดตอสอสาร 7) ความเขาใจเกยวกบก าไรสทธ และก าไรกอนหกภาษ 8) ความมมนษยสมพนธ 9) ความรทางดานบญชรายรบ รายจาย และ 10) ความสามารถในดานการเงน Karen (1988) ไดศกษาความสมพนธระหวางลกษณะของงานแรงจงใจในการท างานและความพงพอใจของผบรหารระดบกลางของโรงเรยนพยาบาลระดบปรญญาตร พบวา ผบรหารวทยาลยพยาบาลระดบกลางของสหรฐอเมรกาพงพอใจกบความมนคงของงานทท าอนเปนงานทตรงกบความตองการของพวกเขาทเปดโอกาสใหเรยนรและทาทายความสามารถของพวกเขา เขาจะพงพอใจมากกวา หากมความเปนอสระมการพงพาตนเองและมเสรภาพในการตดสนใจมากกวาทจะไดรบการตอบสนองความตองการดานอนๆ Willamson (2004 : Abstract) ไดศกษาการยอมรบการใชงานฐานขอมลเครอขายในหองสมดสาธารณะกรณศกษาทประเทศออสเตรเลย พบวา ผใชทมประสบการณเรองการสบคนขอมลมากอนจะคนหาขอมลไดงายกวาคนไมมประสบการณและยอมรบระบบไดดกวาสวนดานความซบซอนของการใชงานนนซงเปนดานทเปนอปสรรคส าคญตอการยอมรบระบบเพราะเมอบคลากรขาดความรและมความยงยากในการเชอมตออปกรณการสอสารและขอมลมความซบซอนกวาจะเขาถงท าใหระดบของการยอมรบลดนอยลงดานการน าไปทดลองใช พบวา อปสรรคคอเวลาเรงดวนท าใหไมสามารถน าเทคโนโลยมาใชไดกอนท าใหระดบการยอมรบนอยลงเพราะไมสามารถทดลองใชกอนไดประเดนทส าคญในการศกษาคอผทใชขอมลทหลงจะไมยอมรบการใชงานฐานขอมลเครอขายมากนกโดยจะตองมการฝกอบรมและฝกประสบการณเพอใหเกดความเชยวชาญช านาญการใชงานฐานขอมลเครอขายในหองสมดสาธารณะมากกวานเพอจะไดไมตองใหผใชเกดความยงยากซบซอนและเกดอปสรรคตอการใชงานของผทใชระบบฐานขอมลเครอขายในหองสมดสาธารณะทประเทศออสเตรเลย Gold (2005 : Web Site) ไดศกษาสรรถภาพในการจดการความรองคกรขอคนพบทไดบงชวาสญลกษณของเศรษฐกจแบบใหมคอความตระหนกในคณคาของสนทรพยแหงความร(Knowledge Assets) ซงปรากฏในตวสารสนเทศในองคกรการกระจายในผลตภณฑและสาขาองคกรแมวาการแขงขนจะเปนสงจ าเปนส าหรบองคกรภายใตระบบการจดการความรใหประสบความส าเรจไดเนองจากในความเปนจรงแลวองคกรยงมประวตศาสตรและกระบวนการท างานภายใตความส าเรจ

105

ของวฒนธรรมแบบดงเดมผลการศกษาพบวาการลงทนพนฐานดานเทคโนโลยและการปรบเปลยนวฒนธรรมไปในทศทางเดยวกนเปนเงอนไขเบองตน (Pre-conditions) ทสงผลตอ ความส าเรจในการจดการความรในองคกร Bruso (2007 : 3) ไดศกษาการพฒนาของผประกอบการจดเกบขอมลและด าเนนการสนบสนนกรอบการท างานส าหรบระบบการจดการฐานขอมลเชงสมพนธพบวานกวจยหลายคนตองพงพาระบบการจดการฐานขอมลเชงสมพนธส าหรบจดเกบขอมลการเรยกและการวเคราะหขอมลระบบการจดการฐานขอมลเชงสมพนธในเชงพาณชยไดใหมความสามารถพนฐานในการจดรปแบบทตรงกบการคนหาขอมลรายการทผานการจบคทแนนอนของคาชวงหรอโดยใชสายอกขระตวอกษรในรปแบบทมบตรอธบายเสรมความสามารถเหลานเปนความสามารถพนฐานทไมเพยงพอทจะตอบสนองความตองการของนกวจยทมความประสงคทจะด าเนนการมากขนการวเคราะหขอมลทมความซบซอนเรามงเนนทอยเฉพาะในพนทของการวเคราะหเทคนคการจดเกบขอมล เชน การจดกลมการจดอนดบและขามการจดระเบยบรายการขอมลเชอมโยงกบทเกบขอมลเพอใหขอมลเชงลกความเหมอนและความแตกตางระหวางรายการขอมลมความหลากหลายทางเทคนคทนกวจยยงคงมสวนทเหลอมค าแนะน าเลกๆ นอยๆ เกยวกบวธการเลอกเทคนคการวเคราะหทเหมาะสมส าหรบการตงคาขอมลของเขาหรองานวจยนน Zahay (2008 : 264-272) ไดศกษาการบรหารจดการฐานขอมลลกคาในรปแบบธรกจกบธรกจทประสบความส าเรจพบวาการศกษาการจดการขอมลลกคาของบรษทในแบบธรกจกบธรกจ(B2B) ซงเปนสงทแตกตางกนระหวางบรษททจดการขอมลของลกคาทดและกระบวนการภายในกเปนสงทมความจ าเปนส าหรบการทจะประสบความส าเรจไดโดยการออกแบบวธการการศกษาจากวจยหลายๆเรองทเกยวของซงถอเปนการศกษาขอมลทางหนงโดยใชวธทงเชงคณภาพและเชงปรมาณผลการศกษาไดขอสรปวาบรษททแบงแยกตนเองออกจากกลมผอนในพนทของลกคาการบรหารจดการขอมลการช าระเงนความสนใจแรกของกลยทธโดยรวมของบรษทของพวกเขาคอสรางหรอบงคบใชมาตรฐานเชงคณภาพของขอมลทเกยวของกบแผนการท างานในการพฒนาของฐานขอมลลกคาและประยกตใชขอมลใหสมพนธกบการท าธรกรรมขอมลของการประยกตใชขอมลนนๆและในทางปฏบตผจดการในแตละพนทกจะตองหาวธทจะปฏบตตามกฎเกณฑขอเสนอแนะในแตละงานอยางดทสดโดยเฉพาะในแงของคณภาพการพฒนาฐานขอมลกอนการเรมด าเนนการเกยวกบกลยทธการตลาดของลกคา Gregurec และคณะ (2012 : 165-172) ไดศกษาความส าคญของการตลาดฐานขอมลในการโฆษณาผานสอสงคมออนไลนพบวาในชวงสองทศวรรษไดเหนความส าเรจของโลกาภวตนและเทคโนโลยอยางมากนวตกรรมทไมเพยงมผลกระทบส าคญกบบคคลแตยงมผลตอการเปลยนแปลงในทกดานของธรกจรวมทงดวยการตลาดเนองจากแนวโนมในปจจบนหมายถงการตระหนกถงหนงใน

106

เปาหมายหลกของธรกจอยทการสรางความพงพอใจรความตองการของลกคาท าใหไดรบการเปลยนแปลงอยางมากซงมงเนนธรกจทรวมสมยเปนความพยายามทางการตลาดของพวกเขาในการทจะสรางฐานขอมลของลกคามอยแลวและการกระตนของพวกเขาท าใหลกคาเกดความจงรกภกดตอบรษทบรษททมการการจดการฐานขอมลลกคาทมประสทธภาพจะชวยใหเปนแนวทางสวนบคคลเพอไปยงลกคาทกคนมนเปนการท าสวนบคคลทขนอยบนพนฐานขอมลทเกยวของทเกดจากการท างานของพนกงานทเกยวของกบฐานขอมลลกคาทสามารถชวยใหธรกจไดลกคาใหมและรกษาลกคาปจจบนไดเปนอยางดในขณะทการสรางความสมพนธระยะยาวกบลกคาน าไปสการเพมประสทธภาพทางการตลาดไดมากขนแนวโนมใหมทแสดงถงการใชฐานขอมลทเปนเครอขายทางสงคมสอสงคมออนไลนจงกลายเปนสถานททผใชสามารถไมเพยงแตจะสอสารระหวางพวกเขาเองแตยงสอสารกบธรกจนกการตลาดฐานขอมลทมคณภาพจะสามารถท าใหเกดความเหมาะสมกบการใชประโยชนจากเครอขายสงคมเปนสอโฆษณาและสงขอความไปยงบคคลดงนนจดมงหมายของการนเพอเปนตวอยางส าคญของการตลาดฐานขอมลในการโฆษณาเครอขายสงคมใหเกดประสทธภาพมากทสด งานวจยในตางประเทศสวนใหญศกษาการบรหารและกลยทธของธรกจขายตรง ซงผวจยไดน ามาใชในการศกษาสภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระ ของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด

107

บทท 3 วธด าเนนการวจย

การวจยเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมใชวธศกษาวจยเชงคณภาพ (Qualitative Research) โดยผวจยใชการเกบรวบรวมขอมลเชงลก (In-depth) ดวยการวเคราะหเอกสาร (Document Analysis) สงเกตแบบมสวนรวม (Participatory Observation) การสงเกตแบบไมมสวนรวม (Non-Participatory Observation) สมภาษณชนดมโครงสราง (Structured Intervicw) การสมภาษณชนดไมมโครงสราง (Unstructured Interview) การสนทนากลม (Focus Group Discussion) และการเกบขอมลภาคสนาม (Field Study) วธด าเนนการวจย ดงน 1. ขอบเขตของการวจย 1.1 ขอบเขตเนอหาการวจย 1.2 วธการวจย 1.3 ระยะเวลาการวจย 1.4 พนทในการวจย 1.5 ประชากรและกลมตวอยาง 2. การด าเนนการวจย 2.1 เครองมอทใชรวบรวมขอมลในการวจย 2.2 การเกบรวบรวมขอมล 2.3 การจดกระท าและการวเคราะหขอมล 2.4 การน าเสนอผลการวเคราะหขอมล ขอบเขตของการวจย 1. เนอหาการวจย การศกษาวจยครงน เปนการวจยเชงคณภาพ ซงมงศกษาตามความมงหมายของการวจยดงน 1. เพอศกษาประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด

108

2. เพอศกษาสภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด 3. เพอพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด 2. วธการวจย การวจยธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระธรกจ บนฐานวฒนธรรมในภาคอสานใชวธศกษาวจยเชงคณภาพ (Qualitative Research) ทางวฒนธรรมตามกระบวนการวจยปฏบตการโดยการเกบรวบรวมขอมลจากเอกสารและเกบขอมลภาคสนาม จากการส ารวจเบองตน สงเกตแบบมสวนรวมและไมมสวนรวมสมภาษณแบบมโครงสรางและ ไมมโครงสราง การสนทนากลม โดยด าเนนการดงน 2.1 ศกษาขอมลเบองตนเกยวกบธรกจเครอขาย บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด หนวยงานส าคญและผบรหารบรษท โดยการสอบถามจากผรบผดชอบทเปนกลมตวอยาง และขอความอนเคราะหผเกยวของกบบรษทเพอการวจยกรณศกษา 2.2 การศกษาเทคนควธการสงเกต สมภาษณ และการเกบรวบรวมขอมลในเชงคณภาพจากเอกสารตางๆ เพอเตรยมความพรอมส าหรบการเกบขอมลภาคสนามเมอลงไปปฏบตจรงเพอท าการวจย 2.3 ก าหนดแผนการปฏบตงานลงภาคสนามกอนลงมอท างานจรงในชวงระยะเวลาทก าหนด 3. ระยะเวลาการวจย ผวจยไดก าหนดระยะเวลาในการด าเนนการวจยโดยเรมจากวนทอนมตเคาโครงวทยานพนธเปนตนไป 4. พนทในการวจย พนทการวจยครงนผวจยเลอกศกษากบกลมนกธรกจอสระในธรกจเครอขาย กรณศกษานกธรกจอสระแอมเวย ในเขตภาคตะวนออกเฉยงเหนอตอนลาง 3 จงหวด คอ อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร อ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน โดยแบงกลมผทยงไมไดเขารวมด าเนนธรกจ กลมผด าเนนธรกจ และกลมผประสบความส าเรจในการด าเนนการทางธรกจ ในพนท อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา จงหวดสรนทร และจงหวดอบลราชธาน

109

5. ประชากรและกลมตวอยาง ประชากร ในการวจยครงน ประชากรทศกษาเปนประชากรทเกยวของและยงไมไดเกยวของกบธรกจการตลาดแบบเครอขายในประเทศไทย กลมตวอยาง ในการวจยครงน กลมตวอยางทเปนผใหขอมล ซงผวจยคดเลอกแบบเจาะจง (Purposive Sampling) จ านวน 166 คน แบงออกเปน 3 กลม คอ กลมผร (Key Informants) กลมผปฏบต (Casual Informants) และกลมผใหขอมลทวไป (General Informants) ซงมรายละเอยดดงน 1. กลมผร (Key Informants) เปนกลมบคคลทคาดวาจะเปนผใหขอมลเชงลกเกยวกบธรกจเครอขายและขอมลเกยวกบบรษท แอมเวย คอรปอรเรชน จ ากด ผวจยแบงออกเปน 2 กลม จ านวนทงสน 14 คน ประกอบดวย 1.1 กลมผรทเปนองคกรอสระ จ านวนทงสน 14 คน ประกอบดวย 1.1.1 นายกสมาคมขายตรงไทย รวม 1 คน 1.1.2 เจาหนาทสมาคมขายตรงไทย รวม 1 คน 1.1.3 พาณชยจงหวด รวม 1 คน 1.1.4 คณะกรรมการคมครองผบรโภคจงหวดละ 1 คน รวม 3 คน 1.2 กลมผรทเปนผบรหาร บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด) รวม 6 คน 1.2.1 กรรมการผจดการ บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด รวม 1 คน 1.2.2 ผจดการฝายสอสารองคกร บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด รวม 1 คน 1.2.3 ผจดการฝายบญช บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด รวม 1 คน 1.2.4 ผจดการสาขาแอมเวย ชอป 3 สาขา ๆ ละ 1 คน รวม 3 คน 2. กลมผปฏบต (Casual Informants) เปนกลมบคคลทไดรบประโยชนจากการด าเนนธรกจ นกธรกจอสระแอมเวย จ านวน 110 คน ประกอบดวย 2.1 กลมผด าเนนธรกจเครอขายแอมเวย ทประสบความส าเรจในระดบ แพทตนม รวม 60 คน ประกอบดวย อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา จ านวน 40 คน อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร จ านวน 10 คน และอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน จ านวน 10 คน

110

2.2 กลมผด าเนนธรกจเครอขายแอมเวย ทประสบความส าเรจในระดบเพชรและสงขนไป รวม 5 คน ประกอบดวย อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา จ านวน 3 คน อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร จ านวน 1 คน และอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน จ านวน 1 คน 2.3 กลมผด าเนนธรกจเครอขายแอมเวยทยงไมประสบความส าเรจเปน แพทตนม รวม 30 คน ประกอบดวย อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา จ านวน 20 คน อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร จ านวน 5 คน และอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน จ านวน 5 คน 3. กลมผใหขอมลทวไป (General Informants) เปนกลมบคคลทวไปทไมไดสมครเขารวมกบนกธรกจอสระแอมเวย รวม 15 คน ประกอบดวย อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา จ านวน 5 คน อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร จ านวน 5 คน และอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน จ านวน 5 คน การด าเนนการวจย เครองมอในการวจย 1. แบบส ารวจ (Basic Servay) เปนการส ารวจขอมลเบองตน เกยวกบขอมลประวตความเปนมาของธรกจเครอขาย ประวตความเปนมาของบรษท แอมเวย (คอรปอรเรชน) จ ากด โดยใชแบบส ารวจขอมลภาคสนาม 2. แบบสงเกต (Observation) แบงออกเปน 2 แบบคอ 1) แบบมสวนรวม (Participatory Observation) โดยผวจยเขาไปรวมด าเนนธรกจเปนนกธรกจอสระแอมเวย และมสวนรวมในการท ากจกรรมของนกธรกจอสระแอมเวย เพอใหไดขอมลละเอยดชดเจน ประกอบดวยการสงเกต การซกถาม และการจดบนทก และ 2) แบบไมมสวนรวม (Non-Participatory Observation) โดยการเขาไปสงเกตการณประชมและสมมนาธรกจของนกธรกจอสระแอมเวย ในการท ากจกรรมกบลกคาผบรโภค โดยผวจยไมไดเขาไปมสวนรวม เพยงสงเกตพฤตกรรมและเหตการณในลกษณะทส าคญๆ บนทกลงในสมดแบบบนทกการสงเกตในแตละกจกรรมของนกธรกจอสระแอมเวย ในการสมมนาธรกจในทประชมตางๆ 3. แบบสมภาษณ (Interview Guide) แบงออกเปน 2 แบบ คอ 1) แบบสมภาษณชนดมโครงสราง (Structured Interview) เปนแบบสมภาษณทมค าถามก าหนดไวแนนอน น าแบบสมภาษณแบบมโครงสรางไปใชในการสมภาษณ กลมผร กลมผปฏบต และกลมผใหขอมลทวไป เพอหารายละเอยด เกยวกบประวตความเปนมาของระบบการตลาดธรกจเครอขาย ประวตความเปนมาของบรษท แอมเวย คอรปอรเรชน จ ากด ขอมลรายละเอยดเกยวกบแผนการตลาด ขอมลรายละเอยดเกยวกบสนคา ขอมลรายละเอยดเกยวกบการด าเนนธรกจของนกธรกจแอมเวย และ

111

ขอมลรายละเอยดเกยวกบสนคา ขอมลรายละเอยดเกยวกบการด าเนนธรกจแอมเวย และขอมลรายละเอยดเกยวกบการพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระแอมเวยใหประสบความส าเรจ และ 2) แบบไมมโครงสราง (Unstructured Interview) เปนการสมภาษณทเปดประเดนซกถามแบบกวางๆ เกยวกบธรกจเครอขาย เปนการสมภาษณแบบเจาะลก เพอสมภาษณกลมผร เพอหารายละเอยดตางๆ เกยวกบประวตความเปนมาของธรกจเครอขาย และหารายละเอยดตางๆ เกยวกบประวตความเปนมา ของบรษท แอมเวย คอรปอรเรชน จ ากด และเพอสมภาษณแบบเจาะลก เพอสมภาษณกลมผปฏบต เพอหารายละเอยดตางๆ ในเรองของปจจบนปญหาในการด าเนนธรกจ และพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระแอมเวยใหประสบความส าเรจ 4. แนวทางการสนทนากลม (Focus Group Discussion Guideline) เปนการสนทนากลมผน ากลมตางๆ ประกอบดวย กลมผร กลมผปฏบต และกลมผใหขอมลทวไป ประมาณครงละ 5-10 คน เพอใหไดขอมลทจะน าไปเปนตวอยางเพอการด าเนนธรกจเครอขายใหประสบความส าเรจ อยางเหมาะสม 5. การประชมเชงปฏบตการ (Workshop Guideline) ประมาณ 15 - 20 คน เปนการน าตวแทนกลมแตละกลมมาประชมสมมนา เพอน าเสนอพฒนารปแบบการจดการของ นกธรกจอสระแอมเวยโดยเชญผทด าเนนการธรกจเครอขายนกธรกจแอมเวยทประสบความส าเรจในระดบ แพทตนม และในระดบเพชรและลงขนไปน าเสนอ การจดการธรกจเครอขายใหประสบความส าเรจ การเกบรวบรวมขอมล การเกบรวบรวมขอมลจากการศกษาวจยครงนผวจยมงเนนการเกบรวบรวมขอมลยดหลกขอมลทมลกษณะสอดคลองกบความมงหมายของการวจย ก าหนดวธการเกบขอมลดงน 1. การเกบรวบรวมขอมลจากเอกสาร ซงมเกณฑคดเลอกเอกสาร ไดแก เอกสารทมความสมบรณชดเจนและมความเกยวของกบความมงหมายของการวจย ซงเอกสารทเกยวของอยในชวงระหวาง ป พ.ศ. 2530-2554 เพอเปนขอมลพนฐานส าหรบการออกส ารวจขอมลในภาคสนามและเพอการวเคราะหขอมลโดยเปนเอกสารจากหนวยงานราชการ หนวยงานอสระ สถาบนการศกษา หนงสอ ต าราทางวชาการ วทยานพนธ งานวจยตางๆ อนเตอรเนตและบคคลตางๆ อาท หอสมดแหงชาต ส านกวทยบรการ มหาวทยาลยมหาสารคาม ซงการรวบรวมขอมลยดหลกขอมลทมลกษณะสอดคลองกบความมงหมายของงานวจย 2. การส ารวจ (Survey) ไดแกการรวบรวมขอมลจากประชากรกลมตวอยางตางๆ และบรบทของกลมผด าเนนธรกจเครอขาย นกธรกจอสระแอมเวย โดยส ารวจขอมลประวตความเปนมาของธรกจเครอขาย ของบรษทแอมเวย คอรปอรเรชน จ ากด

112

3. การสมภาษณ (Interview) แบงออกเปน 2 แบบ คอ 1) สมภาษณแบบมโครงสราง และ 2) แบบไมมโครงสราง ในใชการสมภาษณกลมผร กลมผปฏบต และกลมผใหขอมลทวไป โดยใชเทคนคการสมภาษณเชงลก ท าการสมภาษณแบบมโครงสราง เปนการสมภาษณแบบเปดกวางไมจ ากดค าตอบเพอจบประเดนและน ามาตความหมายโดยใชหลกทฤษฎ 4. การสงเกต (Observation) แบงออกเปน 2 แบบ คอ 1) แบบมสวนรวม และ 2) แบบไมมสวนรวม โดยการสงเกตกจกรรมของนกธรกจอสระแอมเวย การสงเกตกจกรรมตางๆ ในการด าเนนธรกจเครอขาย 4.1 การสงเกตแบบมสวนรวม โดยผวจยเขารวมเปนนกธรกจอสระแอมเวย เขาท ากจกรรมโดยเปดเผยตวเองวาเปนผวจย โดยการสงเกต ซกถามขอมลทสงสย 4.2 การสงเกตแบบไมมสวนรวม ผวจยจะท าการสงเกตกจกรรมในการด าเนนธรกจเครอขายของนกธรกจอสระแอมเวย วงนอกไมเขารวมกจกรรมเพอใหไดขอมลของสภาพการด าเนนธรกจเครอขาย 5. การสนทนากลม (Focus Group Discussion) เปนการสนทนากลมเพอใหไดทราบขอมลของปญหา อปสรรค แรงจงใจในการด าเนนธรกจเครอขาย ผรวมสนทนากลมประกอบดวย กลมผร กลมผปฏบต และกลมผใหขอมลทวไป เพอใหทกคนในกลมไดมโอกาสอภปรายซกถาม และใหขอเสนอแนะเปนไปตามจดมงหมายและประเดนของปญหาการวจยทไดตงไว เพอน าไปสการประชมเชงปฏบตการตอไป ซงจะมการด าเนนการประชมจ านวน 1 ครง กอนลงมอปฏบตจ านวนผเขารวมสนทนากลมประมาณ 5-10 คน เพอใหทราบขอมลตามจดมงหมาย 6. การประชมเชงปฏบตการ 20-40 คน เปนการจดประชมเพอเชญผประสบความส าเรจ ผทสนใจเขารวมด าเนนธรกจเครอขาย ผด าเนนธรกจเครอขายทยงไมประสบความส าเรจ และผประสบความส าเรจ มาประชมเพอคนหาพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระแอมเวยใหประสบผลส าเรจ การจดกระท าขอมลและการวเคราะหขอมล 1. การจดกระท าขอมล 1.1 ขอมลทไดจากเอกสาร การสมภาษณ การสงเกต การสนทนากลม และ การประชมเชงปฏบตการ บนทกไวลงในสมดบนทกแยกความมงหมายของการวจยไวใหชดเจน 1.2 แจงขอมลจากการสมภาษณ การสงเกต การสนทนากลม และการประชมเชงปฏบตการ ดวยการอานจบประเดนทส าคญ แยกประเดนทเหมอนกนและแตกตางกนไวอยางเปนระบบ เพอน าไปวเคราะหขอมล โดยน าขอมลทไดมาตรวจสอบแบบสามเสา (Triangulation) กอนน ามาสรปและวเคราะหตอไป เพอความถกตองแมนย าและนาเชอถอโดยน าไปเปรยบเทยบกบทฤษฎหรอขอมลทางวชาการทผวจยไดยกขนมาเปนแนวคดหลกของการวจยในครงน โดยท าการ

113

ตรวจสอบขอมลแบบสามเสา การวจยครงนใหการตรวจสอบความถกตองโดยใชเทคนคหลากหลายวธ (Methodological Triangulation) แลวน าขอมลทเชอถอไดมากทสด ลกทสดไปวเคราะหตอไป 2. การวเคราะหขอมล การวเคราะหขอมลจะกระท าควบคไประหวางออกภาคสนาม น าขอมลทไดมาจากเอกสารจากการสมภาษณ การสงเกต การสนทนากลม และการประชมเชงปฏบตการ มาวเคราะหแลวเขยนบรรยายเชงพรรณนา โดยใชระเบยบวธการวจยเชงคณภาพวเคราะหเปรยบเทยบกบทฤษฎหรอขอมลทางวชาการทผวจยไดยกขนมาเปนแนวคดหลกการวจยในครงน น ามาวเคราะหในลกษณะการวเคราะหขอมล โดยมองภาพรวมทงระบบ อาศยจดเนนอยทความคดเชงระบบ โดยมองกจกรรมการด าเนนธรกจเครอขาย อยางเปนระบบ หลกหรอแนวการวเคราะหไดอาศยหลกการของการด าเนนธรกจการคา อยางเปนระบบ และอาศยหลกการของ แนวความคดเกยวกบธรกจเครอขาย แนวความคดธรรมาภบาล ทฤษฏการแพรกระจายทางวฒนธรรม ทฤษฎววฒนาการทางวฒธรรม และทฤษฏการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ แนวคดการวจยปฏบตการแบบมสวนรวม เปนสวนประกอบ โดยอาศยขอมลการสงเกต การสมภาษณ และการส ารวจขอมลจากเอกสารทเกยวของ ผวจยใชกรอบแนวคดของ สภางค จนทวานช (2552 : 131-135) โดยแบง การวเคราะหดงน 2.1 การวเคราะหแบบอปนย (Analyticx Induction) เปนการสรางขอมลเชงนามธรรมขนจากปรากฏการณการใชทฤษฎและกรอบแนวคดเปนลกษณะกวางๆ ปรบไดตลอดเวลา จะใชตงแตกอนเรมเกบขอมล ระหวางเกบขอมล และขนการวเคราะหและสรางบทสรป เพอทจะสรางสมมตฐานและท าการสรางขอสรปชวคราวโดยอาศยแนวคดทฤษฎอยางมทศทางและหลกจากนนขนสดทายคอ ขอสรปเบองตนทสรางขนจากขอมลทสอดคลองกบแนวคดทไดศกษาตงแตตน และขอสรปเบองตนหรอบทสรปการวจยทสรางขนมาจากขอมล ทเปนแนวคดใหมหรอความรใหมทไดเกดขนเฉพาะในบรบทของระบบการตลาดแบบเครอขายทไดศกษาในครงน 2.2 การวเคราะหโดยการจ าแนกชนดขอมล (Typological Analysis) เปนการวเคราะหขอมล โดยการจ าแนกขอมลเปนชนดๆ โดยใชกรอบดงน 2.2.1 การกระท า (Acts) ไดแก เหตการณ ปรากฏการณ หรอพฤตกรรมทเกดขนในชวงทท าการศกษา 2.2.2 กจกรรม (Activities) เปนกจกรรมของการด าเนนธรกจการตลาดแบบเครอขาย กจกรรมการซอขายของผด าเนนธรกจ และผบรโภค กจกรรมการจดกลยทธสงเสรมการขาย เปนตน

114

2.2.3 ความหมาย (Meanings) เปนการอธบายของบคคลหรอการสอสารและใหความหมายเกยวกบการกระท าหรอกจกรรม อาจเปนการใหความหมายทมลกษณะเกยวกบโลกทศน ทศนคต ค านยาม การเปลยนแปลงของวฒนธรรมทางการคาขาย รวมถงวถชวตในการบรโภคของกลมผบรโภค 2.2.4 ความสมพนธ (Relationship) ไดแก ความเกยวโยงระหวางผด าเนนธรกจและลกคา ทตองศกษาในประเดนทเหมอนกนและตางกนเปนตน 2.2.5 การมสวนรวมในกจกรรม (Partivipation) ไดแก ความผกพนของบคคลและการเขารวมกจกรรมของนกธรกจเครอขายการปรบตวใหเขากบสถานการณและเหตการณทเกดขนในสงคม 2.2.6 ดานบคคล ใชการรวบรวมขอมลเรองเดยวกนจากบคคลหลายคน ไดแก ผร ผปฏบต บคคลทวไป การน าเสนอผลการวเคราะหขอมล ผวจยจะน าเสนอผลการวเคราะหขอมลตามความมงหมายของการวจยครงน ประการแรก เพอศกษาประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขาย และบรษทแอมเวย คอรปอรเรชน จ ากด ประการทสอง เพอศกษาแนวทางการท าธรกจเครอขาย และประการทสาม เพอศกษาพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระแอมเวย โดยเรยบเรยงและน าเสนอในลกษณะวธการพรรณนาวเคราะห (Descriptive Analysis)

115

ตาราง 1 การน าเสนอผลการวเคราะหขอมล

เนอหา วธการด าเนนการ

เครองมอในการเกบขอมล

กลมตวอยาง พนท/ระยะเวลา ในการวจย

1. เพอศกษาประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด

1. ศกษาจากเอกสาร 2. ศกษาจากการสงเกต 3. ศกษาจากการสมภาษณ

- แบบส ารวจ - แบบสงเกต - แบบสมภาษณ

- กลมผร - กลมผปฏบต

พนทในจงหวดนครราชสมา สรนทร และอบลราชธาน กรงเทพมหานครระหวางเดอนพฤษภาคม 2557

2. เพอศกษาสภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระ แอมเวย

1. ศกษาจากการสงเกต 2. ศกษาจากการสมภาษณ 3. ศกษาจากการประชมกลมยอย

- แบบสงเกต - แบบสมภาษณ - แบบสนทนากลม

- กลมผปฏบต - กลมบคคลทวไป

พนทในจงหวดนครราชสมา สรนทร และอบลราชธานระหวางเดอนมถนายน 2557 ถงกรกฎาคม 2557

3. เพอพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระแอมเวย บนฐานวฒนธรรม

ศกษาจากการประชมเชงปฏบตการ

- วาระการประชมเชงปฏบตการ

- กลมผร - กลมผปฏบต - กลมบคคลทวไป

สงหาคม 2557

116

บทท 4 ผลการวเคราะหขอมล

ผลการศกษาวจยเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรม เปนการศกษาวจยเชงคณภาพ ผวจยไดท าการศกษาและไดมการจดเกบรวบรวมขอมลจากเอกสาร และจากการศกษาภาคสนามโดยการส ารวจขอมล การสงเกต แนวการสนทนากลม และการประชมเชงปฏบตการ ไดรวบรวมขอมลผานกระบวนการการวเคราะห สงเคราะห และสรางเปนมาตรฐานตามล าดบ และเพอน าขอมลดงกลาวมาตอบจดมงหมายของการวจยทง 3 ขอ การน าเสนอผลการวจย ผวจยแยกน าเสนอออกเปน 3 ตอน ดงตอไปน ตอนท 1 ประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด ตอนท 2 สภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ตอนท 3 การพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ตอนท 1 ประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด

การศกษาเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรม ผวจยไดคดเลอกกลมตวอยาง จากกลมผร ผปฏบต และกลมทใหขอมลทวไป ทเกยวของกบการด าเนนธรกจเครอขาย ภายใตบรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ในจ านวนกลมประชากรบรเวณพนทอสานตอนลางในเขต อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา อ าเภอเมองจงหวดสรนทร และในเขตอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน โดยผวจยไดศกษาประวตความเปนมาของ การตลาดเครอขาย วธการด าเนนธรกจและการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรม เพอใหธรกจประสบความส าเรจ โดยน าขอมลจากการรวบรวมขอมลทางเอกสาร การสมภาษณเจาหนาทผปฏบต เจาหนาทองคกรภาครฐทท าหนาทเกยวกบการก ากบดแลคมครองผบรโภค นกธรกจอสระทท าหนาทสรางธรกจ ตลอดจนผบรโภคทเกยวของ เพออธบายปรากฏการณตางๆ ทเกดขน ตามทฤษฎ แนวความคดเกยวกบธรกจเครอขาย แนวคดธรรมาภบาล ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม ทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรม และ ทฤษฎการกระท าระหวางกนดวยสญลกษณ เพอใหเหนภาพรวมของการตลาด

117

เครอขายใหชดเจนยงขน โดยสภาพปญหาทเกดขน มผลกระทบตอความเปนมาดานเศรษฐกจ สงคม และวฒนธรรม น าไปสแนวทางในการสรางความส าเรจ และความเชอมน ตามจดมงหมายของการวจย ดงน ประวตความเปนมาของบรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด การศกษาเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรม ผวจยไดคดเลอกกลมตวอยางทอยในพนทวจยทเปนผรเรองราวเกยวกบประวต ความเปนมาของ ธรกจเครอขาย และมความเกยวของกบ บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ไดแก กรรมการผจดการบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด นกธรกจอสระแอมเวยทประสบความส าเรจระดบแพทตนม และนกธรกจอสระแอมเวยทประสบความส าเรจในระดบเพชรและสงขนไป โดยผวจยไดลงพนทเพอส ารวจขอมลภาคสนามและสมภาษณกลมตวอยาง ผวจยขอเสนอความเปนมาของประวตบรษททสรางมลคาธรกจในระบบเครอขาย ทประสบความส าเรจในการด าเนนธรกจมากวา 108 ดนแดนทวโลก รายละเอยดดงน จากการศกษาขอมลโดยการใชแบบสมภาษณแบบมโครงสราง และแบบสมภาษณแบบไมมโครงสราง กบกลมผรและการใชแบบส ารวจภาคสนาม เพอศกษาขอมลประวตความเปนมาของธรกจเครอขาย พบวา บรษท แอมเวย คอรปอเรชน จ ากด ด าเนนธรกจขายตรงดวยระบบการตลาดหลายชน (Multi Level Marketing : MLM) เรมกอรางสรางตวในป ค.ศ. 1959 เมอ รช เดอโวส และเจ แวนแอนเดล ซงมประสบการณทางดานการตลาดแบบขายตรงมาจากบรษทนวทรไลท แบบมออาชพ และมความช านาญ โดยทงสองผสถาปนาบรษทแอมเวย คอรปอเรชน จ ากด มความผกพนธกนและคงความเปนหนสวนกนมาโดยตลอด ซงเปนสงทหาไดยากยงในโลกธรกจปจจบน ซงโดยทวไปมผคนมากมายทตองเสยความเปนหนสวนกนไปดวยเหตจากความเหนแกตว ความละโมบ และความไมซอสตยตอกน ซงตางกบสองหนสวนทงสองทมความผกพนตอกนดวยความนบถอและเอออาทรซงกนและกน โดยบนธรกจทรวมกนทงสองตางมแนวคดทตงอยบนพนฐานของมตรภาพอนแนบแนน โดยยดหลกจากการเปนผมความศรทธาศาสนาในจตใจ พวกเขาคดอยเสมอวาวธทดทสดทจะยกระดบคณภาพชวตใหผคนมความเปนอยทดในปจจบนเพอสรางสมไวใหกบลกหลาน และลดการใชทรพยากรจากสงแวดลอมทมากเกนความจ าเปนกคอการกระตนใหเกดประกอบธรกจการคาเสร ซงเปนสงจ าเปนส าหรบการพฒนาประเทศใหกาวหนาได ไมวาจะเปนประเทศใดๆ บนโลกใบน

118

ภาพประกอบ 5 บรษทแอมเวย ส านกงานใหญ เมอง เอดา รฐมชแกน สหรฐอเมรกา

เขาทงสองเรมตนจากการคบหาเปนเพอนรวมชนเรยนกน โดย ครอบครว เจย แวนแอนเดล มอาชพในการจ าหนายรถยนต เจยฯ จงมรถยนต ฟอรด รน เอ เพอเดนทางไปโรงเรยนทกวน และไดรบขอเสนอจาก รส เดอโวส ทจะนงรวมทางไปดวยกนเนองจาก เรยนหองเดยวกน และบานอยในทศทางเดยวกน เพยงบานหางกนสองบรอค ในการจายเงนเปนคาน ามนสปดาหละ 25 เซนต ซงครอบครวของทงสองในอดตไดอพยบมาจากประเทศฮอลแลนด ครอบครวของเจย ในอดต คณปครสเตยน เปนเจาของกจการรานจกรยาน สามราน และรานตเหลกหนงราน ทตงอยในเมอง ฮารเรม ประเทศฮอลแลนด และจ าเปนตองปดกจการไปในป พ.ศ. 2452 และพสาวของทานทไดอพยพครอบครวไปอยทนครชคาโก ประเทศสหรฐอเมรกา ไดชกชวนคณปใหไปแสวงหาโอกาสทประเทศอเมรกา จนในป พ.ศ. 2453 คณปครสเตยน ซงขณะนนมอาย 50 ป กไดเดนทางไปตงถนฐานในประเทศอเมรกา โดยพาภรรยาคออลซาเบธ และลกๆ ของทาน คอ เจมส คณพอของเจยฯ และคณลงครสเตยน โดยยดอาชพเปนชางทาสตนอนของขบวนรถไฟและตอมาไดเปลยนอาชพไปท าฟารม สวนเจมส ไดประกอบอาชพรานตวแทนจ าหนายรถยนตทเมอง ฮอนแลนด รฐมชแกน ในป พ.ศ. 2464 และแตงงานกบ พโทรแนลลา “แนลล” แวนเดอร วด และใหก าเนดบตรชายในวนท 3 มถนายน พ.ศ. 2467 และอบรมเลยงดตามครสจกรนกายปฏรป (Chistian Reformed Church) ซงเปนนกายทคอนขางจะเครงครดนกายหนงของครสจกรโปรแตสแตนส (Protestant Denomination) ซงในวนอาทตยจะมพธในโบสถสองครง ซงเจยฯ ตองสวมชดไปโบสถตลอดวน โดยนกายนจะสอนใหมหลกความเชอทเปนแกนแทของนกายปฎรป ซงมลกษณะเฉพาะทส าคญทสดคอ การเนนอ านาจสงสดของพระเจา และหนาทของมนษย

119

ในการด าเนนชวตอยางซอสตยตามพระวาจาของพระเจาในทกสวนของชวตของตน ซงตอมาเปนรากเหงาของกจการธรกจแอมเวย ตลอดมา คอการน าคณคาวาดวยเรองความซอสตย ความมจตใจเออเฟอเผอแผ และการใหความเคารพตอผอนมาใชในการด าเนนชวตประจ าวนของแตละบคคล การท างานเปนหนาทของครสเตยน และดวยรากฐานท เจย รบมาจากครอบครว จงเปนแกนของธรกจแอมเวย ยดถอเปนวฒนธรรม ปฏบตสบตอกนมาตงแตตนจนถงปจจบนในวยเดก เจย ไดเขาเรยนทโรงเรยน โอคเดล ครสเตยน ตงอยรมถนนฟสก ซงเปนโรงเรยนทด มคณครใหญ คอ จอรจ แวน วเซป (ซงเปนบดาของเฮเลน เดอโวส ภรรยาของ รส เดอโวส) และตอมาเขาเรยนทโรงเรยนมธยมแกรนด แรพดส ครสเตยน และทนท าให เจยฯ และรส ฯ ไดมโอกาสมาพบกนและเรยนอยหองเดยวกนแต เจย มอายมากกวา 2 ป ทงสองเปนเพอนทดตอกน ทองเทยวผจญภยดวยกน โดยเจย เปนคนชอบอานหนงสอ สวนรสฯ เปนคนเปดเผยสนกสนานราเรง ซงตอมาพวกเขาพบวาการมบคคลกทแตกตางกนจะชวยดงศกยภาพของอกฝายหนงออกมาใชไดด จนจบชนมธยมศกษาในป พ.ศ. 2485 ทงสองสามารถพดไดวาเปนเพอนตายแทนกนไดตราบจนชวชวต การเรมงานรวมกนครงแรกเมอ เจย อาย ได 16 ปและ รส อาย 14 ป พอของเจย ไดใหทงสองน ารถยนตกระบใชแลว 2 คนไปสงใหลกคารายหนงในเมองโบซแมน รฐมอนตานา ในโอกาสนท าใหเขาทงสองคนไดมโอกาสปลกเราความรสกเชอมนในตวเอง การท างานรวมกนเปนทม ตลอดจนการออกเดนทางผจญภย และเปนประโยนยมากๆ แกเขาทงสองในอนาคต

ภาพประกอบ 6 ผกอตงบรษทแอมเวย รช เดอโวส และเจ แวนแอนเดล

120

ในชวงเวลาททงสองจบชนมธยมศกษา โลกก าลงอยในภาวะสงคราม และเขาทงสองและเพอนอกหลายคนทเรยมมาดวยกนถกสงไปฝกทหารและเขาประจ าการในยโรป เจยไดเปนเขาเรยนเหลาชางอากาศส ารองกองทพบกทวทยาลยคลวน และสดทายไดเขาเรยนในโรงเรยนฝกการบนทเซยมวร จอหนสน ฟลด ในรฐนอรธคาโรไลนา และตอทโรงเรยนสรรพาวธอากาศยาน ทมหาวทยาลยเยล เมอไดรบสญญาบตรยศรอยตร แลว หนวยบนกองทพบก ไดมอบหมายใหเจย ท างานฝกอบรมลกเรอ ส าหรบเครองบนทงระเบดบ 17 และตอมาส าหรบบ 29 สวนรส ไดสมครเขาเปนทหารในกองทพบกเชนกน และถกสงไปประจ าการอยหนวยเครองรอนทเกาะไทเทยน ในแถบมหาสมทรแปซซก ซงเขาทงสองยงตดตอกนอยตลอดเวลาโดยสงจดหมายถงกน ในตอนหนงทมการพกกลบจากฝก เขาทงสองไดปรกษากนวา เมอสงครามจบลง เขาทงสองนาจะรวมเปนหนสวนท าธรกจดวยกน และเมอสงครามสงบลง ในประเทศอเมรกา มกระแสความคลงไคลเครองบน พวกเขาจงตดสนใจทจะท าเธรกจเกยวกบเครองบน โดยม จม บอสสเซอร เพอนคนหนง รวมหนดวย แตหลงจากนนไมนาน จมไดขายหนคนใหเขาทงสองด าเนนกจการ เพราะตองไปเรยนตอ ซงธรกจการบนนทงสองตางแบงหนาทกนท าเปนทมฯ งาน ในนาม โวลเวอรรน แอร เซอรวส (Wolverine Air Aervice) และไดเปดรานอาหาร ชอรเวอรไซด ไดรฟ อนน เรสทวรองต (Riverside Drive-Inn Restaurant) เปนอาคารเลกๆ ทลานจอดเครองบน ซงทงสองไดผลดเวรกนท างาน และยงประกอบธรกจ บรการนงเรอแคนลองแมน าแกรนด รเวอร การเชาเหมาเรอออกไปตกปลาในทะเลสาบสพเรยร และยงขยายงานออกไปมธรกจโรงเรยนสอนการฝกบน บรการซอมและระบบการขายเครองบนและน ามน ทงหมดทรวมธรกจดวยกนไดสอน เขาทงสองในเรองของความเปนเจาของธรกจ ในปแรกเขาท าเงนไดหาหมนดอลลาร โดยเขาใชหลกการของปราชญทานหนง วา “ไมมสงใดในโลกทจะมาแทนทความมานะพากเพยรของคนเรา พรสวรรคกไมใชเพราะคนทมพรสวรรคแตไมประสบความส าเรจกมอยมากมายดาษดน ความเฉลยวฉลาดกไมใช เพราะคนฉลาดทปราศจากรางวลกมการกลาวถงและเปรยบเทยบมากมาย การศกษาเรยนรเพยงอยางเดยวกไมใชเชนกน เพราะโลกนมบคคลเกงเรยนแตถกสงคมรงเกยจเดยดฉนทอยมากมาย ความมานะพากเพยรและความมงมนตางหากทท าใหคนเรามความสามารถไดทกประการตามใจปรารถนา” อกบทเรยนหนงทเขาทงสองไดรบจากการประกอบธรกจคอ การดอยหาง ๆ แลวปลอยใหคนอนท าในสงทเขาถนดทสด การมอบหมายความรบผดชอบเปนเรองส าคญยง ซงท าใหเขาทงสองประสบความส าเรจในการด าเนนธรกจ พวกเขาใชเวลาท าสงทผอนสามารถท าแทนได ไมเขาไปเจากเจาการในกจการทกดาน ตองใสใจในการท างานอยางเฉลยวฉลาด และท างานหนก และจดเวลาไปเรยนรเกยวกบธรกจเพมเตม เขาใชหลกการท างานผานทางค าสงสอนของลทธคลวนวา คอปฏบตงานตามบทบาททพระเจาไดทรงบญชาใหท า คนเรามความรความสามารถเทาเทยมกนในการถวายพระสรมงคลแดพระเจา ซงเขยนไววา “ไมมงานชนใดทต าตองหรอสกปรกโสมมเกนไปจน

121

หาความงดงานหรอคณคาอะไรไมไดเลยในสายพระเนตรของพระเจา” แมวาบรรดาผทอยรายรอบเราจะ ไมเหนคณคาหรอใหเกยรตแกงานของเรากตาม แตพระเจากทรงพอพระทย หากเราท างานของเราเพอเปนเกยรตมงคลแดพระองค ซงหลงจากประสบความส าเรจในธรกจแลวภายใน 3 ป เขาทงสองตดสนใจจะหยดพกเปนเวลาหนงป ดวยเหตผลททงสองยงหนมอย นาจะแสวงหาโอกาสไปผจญภยแบบสดๆ อกครงหนง จงไดซอเรอใบล าหนงชอ อลซาเบธ เปนเรอไมอาย 10 ป เขาไดปดกจการการบน และเรมออกเดนทางอยางไมมประสบการณการเดนเรอมากอน โดยเดนทางแลนเรอไปทางใตสประเทศควบา สาธารณรฐโดมนกน เปอรโตรโก เวเนซเอลา และออมมหาสมทรแอตแลนตก แตหลงจากเดนทางประมาณสปดาหท สามของเดอนมนาคม ป พ.ศ. 2492 เมอถงทางทศเหนอของควบา เรอเรมรวและอยในทะเลทหางฝงประมาณ 10 ไมล และจมลงในทสด เขาไดรบการชวยเหลอจากเรอล าหนงชออะดาแบลล ไลคส และตดสนใจเดนทางตอไปยงอเมรกาใต อกหลายประเทศ เชน เวเนซเอลา โคลมเบย เปร ชล อารเจนตนา อรกวย และประเทศบราซล ซงทนบนหาดทราบโกพาคาบานา เขาทงสองไดตงชอ จา-ร ซงเปนค ายอของชอ เจย (Jay) และรช (Rich) ขนมา และไดใชชอนด าเนนธรกจหลงจากกลบไปยงอเมรกา ในการเดนทางดงกลาวท าใหเขาทงสองไดเหนวถชวตของพลเมองในประเทศทรฐบาลควบคมไปเสยเกอบทกอยาง ไดสอนใหรถงความส าคญของเศรษฐกจแบบเสรและเลกมองความเปนอสระเสรพอสมควรของสงคมอเมรกนวา เปนเรองไรสาระ ประเทศในแถบอเมรกาใต มทรพยากรทสมบรณมงคง แตรฐบาลกไมไดมอบความเปนเสรใหประชาชนของตนไดแสดงศกยภาพ และยงปฏเสธความเสมอภาคทางกฎหมาย การจดเกบภาษจากประชาชนจ านวนมาก มรฐบาลทคอรรปชนยดถอระบบเจาขนมลนายท าใหความเจรญทางเศรษฐกจชงกลง คนนบลานคนตกอยในภาวะยากจน รฐบาลเปนหนประเทศอนๆ อยางมหาศาล และในการเดนทางครงน เขาไดพบตนไมวเศษในแถบลมน าอะเมซอน ซงตอมาดไดกลายเปนสวนส าคญของผลตภณฑท าความสะอาดของแอมเวย ซงตนไมทคนพบนในแถบทะเลคารบเบยนเปนตนไมทพบเหนไดเกอบทวไป ซงหลงจากกลบจากการเดนทางครงส าคญน เขาไดรวมกนกอตงบรษท จา-ร และเรมสงเขาภาชนะไมจากไฮต โดยใชทกษะในการตดตอกบหางสรรพสนคา ตวแทนซอสนคาและเจาของรานขายของทระลก ซงขณะทเขาอายยงนอยและตองตอสกบการแขงขนทรนแรง แตพวกเขากท าก าไรใหกบบรษทของตนได ในระหวางประกอบกจการ พวกเขายงไดเรมกจการอนๆ ทคดวาจะท าก าไรใหกบบรษทได เชน กจการรถขายไอศกรม และกอตงบรษทผลตของเดกเลน ชอ บรษทแกรนด แรพดส ทอย คมปาน (Grand Rapids Toy Company) ผลตและจ าหนายมาโยกไม มการจดสทธบตร แตสดทายบรษทกประสบกบการขาดทน เนองจากคณภาพสนคาสงเกนทจะขายได แตการเลกบรษทพวกเขาไดซอหนคนจากผถอหนในราคาทซอไปเพอไมใหหนสวนเหลานนขาดทน อกกจการหนงททงสองไดเปดกจการคอ บรษทสโตน มลล โพรดกส (Stone Mill Products) เปนธรกจขายสงและขายปลกขนมปงและอาหารอบแหงตางๆ ซงเปนอาหารจากธรรมชาต โดยขายจดสงทางไปรษณย กจการประสบความส าเรจพอควร แตกตองขายกจการออกไปในป พ.ศ. 2498 ซงกจการทงหมดทพวกเขาท านนลวนเปนบทเรยนในเชงธรกจทส าคญ ทท าใหพวก

122

เขาไดเรยนร และในทสด นล มสแคนท ลกพลกนองรนทสองของ เจย ไดชกชวนใหคณพอและคณแมของเจย ซอผลตภณฑเสรมอาหารทชอวา “นวทรไลท” หนงกลองมารบประทาน ซงเมอรบประทานไปไดระยะหนงหลงจาก เจย ไดกลบจากเดนทางทองเทยวไปในอเมรกาใต ทานไดเลาเรองราวในการรบประทานผลตภณฑเสรมอาหารใหฟง และรบเราให เจยไดมโอกาสไดรบฟง ถงแมจะไมตองการรบฟงหรอจะด าเนนธรกจในระยะแรก แตกตรงกบความตองการทจะเพมธรกจใหกบ บรษท จา- ร จงตกลงรบปากทจะไดรบฟงประสบการณ ในเดอนสงหาคม พ.ศ. 2492 ซงวนนน รส ไมไดรบฟงดวยเนองจากไปออกเดท ซงจากการรบฟงท าใหทราบวา การเรขายอาหารเสรม ท ารายไดใหกบ นล มสแคนท เดอนละหนงพนดอลลาร ซงนบวามรายไดด โดยไมตองลงทนอะไรมากมายและไมมความเสยงดวย เจยจงไดเซนเชคเปนคาผลตภณฑนวทรไลท จ านวน 2 กลอง พรอมชดอปกรณการขายหนงชด และเลาใหกบ รชฟง จงตดสนใจผนวกธรกจนวทรไลทเขาไปกบกจการอนๆ ทก าลงด าเนนอย และในวนตอมาพวกเขาไดขายผลตภณฑนวทรไลทใหกบเจาของรานของช าทเอดา ซงการด าเนนธรกจในระยะเรมตนไมไดเรยบงานส าหรบการขายอาหารเสรมวตามนทคนทวไปคดวาเปนสนคาฟมเฟอย ระยะตนๆ เมอจ าหนายไมไดพวกเขากลมธรกจนไป แตเมอ นลไดเชญใหพวกเขาเขาประชมผจ าหนายผลตภณฑนวทรไลททเมองชคาโก ซงเมอไดรวมประชม กไดเหนถงความกระตอรอรนของผจ าหนายเปนจ านวนมากทประสบความส าเรจ จงมความรสกทดไปกบธรกจน และเมอเดนทางกลบจากนครชคาโก พวกเขาจงไดตดสนใจ วางมอจากธรกจอน ๆ ทท าอยหนมาเอาจรงเอาจงกบนวทรไลท ซงการเรมตน ไดตงเปาหมายทจะหาลกคาใหได 100 ราย ในการขายราคาเฉลย รายละ 20 ดอลลาร พวกเขาจะมรายไดเดอนละประมาณ 1,000 ดอลลาร ตอเดอน และยงมความเปนไปไดทจะมคนเซนสญญาเปนผจ าหนายอกดวย และตอมาพวกเขาไดจดประชมการขายขนเอง ซงในวนแรกนมผเขารวมประชมเพยง 8 คน จากประมาณการไว 100 คน และ 8 คนนนตอมาหลงประชม พวกเขากเปนผจ าหนาย นวทรไลท ทอยในเมองแกรนด แรพดน ซงท าใหพวกเขาทอแทเปนอยางยง แตพวกเขากยงคงยนหยด จดโฆษณา ลงหนงสอพมพ และจดประชมฉายภาพยนตน าเสนอเรองการขายเชนเดยวกบการประชมครงแรกตอไป และในทสดธรกจกประสบความส าเรจมากขน โดยในปแรกพวกเขามยอดขายในกลม 85,000 ดอลลาร ในการประชมแตละครงพวกเขาไดแจกหนงสอ เลมเลกๆ ชอวา “ท าอยางไรจงจะรสกดและมชวตทด” ใหกบผมงหวง และหลงจากนนอกหนงป พวกเขาตดสนใจ น าผจ าหนายบางรายเดนทางไปเยยมชม ส านกงานของนวทรไลททแคลฟอรเนย ซงสรางความประทบใจใหกบพวกเขาเปนอยางมากเมอเขาเยยมชมฟารม และโรงงานผลต ซงถอเปนการเยยมชมทชวยผดงความเชอมนของผจ าหนายทส าคญ และตอมาพวกเขาไดจดประชมใหญๆ อกหลายครงท าใหธรกจขยายออกไปอยางรวดเรว แตกใชวาจะประสบความส าเรจในการประชมทกครงไป มครงหนงทเมองแลนซง รฐมชแกน พวกเขาจดประชมคาดหวงวาจะมผเขารวมประชม 200 ทนง แตเมอเรมงานกลบมผเขารวมประชมเพยง 2 คน แตพวกเขายงมทศนคตทดตอธรกจอย จงไดหนไป

123

วางแผนในการจดประชมครงตอไป และนคอเคลดลบของความส าเรจอกดานหนงทพวกเขาไดเรยนรวา การด าเนนธรกจ ยงมสองค าทตองค านงถงอยตลอดเวลาคอ การยนหยด และความกระตอรอรน พวกเขาใชกฎในการท างาน คอ กฎขอท 1 เราตองเชอมนผลตภณฑของเรา ดวยการใชผลตภณฑและถายทอดความรสกใหกบผอนไดรวาใชนวทรไลท แลวไดผล ซงพวกเขาเชอเปนอยางมากและใชมาจนทกวนน ซงเปนตนแบบทใชกบผลตภณฑแอมเวย ของนกธรกจอสระทกราย ทภายในบานใชสนคาแอมวยอยางเชอมน กฎขอท 2 ความมงมนทจะประสบความส าเรจ ถงแมวาบางโอกาสธรกกจอาจจะตกต า กฎขอท 3 การเขาไปมสวนรวมในธรกจดวยตวเอง เพอทจะมขอมลในการตดสนใจเกยวกบผลตภณฑและนโยบายไดอยางถกตอง ไดมการสานสมพนธกบพนกงาน และ ผจ าหนายทก ๆ คน ซงตอมาไดมประเพณ “เผยความในใจ” (Speak Up Meetings) เปนประจ า ทกเดอน ซงกจกรรมนท าใหทราบถงความตองการและการแนะน าจากผจ าหนาย และพรอมทจะปรบเปลยนใหเปนไปตามตองการและชวยพฒนาธรกจเปนอยางด พวกเขามงมนในธรกจนวทรไลท และไดละทงกจการธรกจอนๆ ในการด าเนนธรกจนวทรไลท พวกเขาไดเหนถงโครงสรางองคดรแบบกระจายอ านาจ การจายผลตอบแทนทพนกงานแตละคนจะไดรบขนอยกบรางวลทมอบใหแบบปจเจกบคคล และขนอยกบความส าเรจของบรษทโดยรวม แตโครงสรางการบรหารงานของนวทรไลท กยงเปนเสมอนปรามด เหมอนบรษททวๆ ไป โดยผบรหารระดบสงๆ ไดรบผลตอบแทนอยางสง สวนดานผจ าหนาย เนนความส าคญของแตละบคคลทไมใชกลมลกจาง แตละบคคลควบคมวธด าเนนการเปนผจ าหนายของตนเองอยตลอดไป เพราะเปนผจ าหนายของตนเองไมใชของผอน เปนอสระ สวนผลตอบแทนไดจากการชวยเหลอกนท าและเรยนแบบซงกนและกน ทงนยงเพมแรงจงใจสงจากผลตอบแทนทสอดคลองกบผลงาน การเรมตนกไมตองมานงเขยนประวตยอ สอบสมภาษณ มปรญญาบตร หรอชดตรวจสอบภมหลง หรอตองมประสบการณการขายมากอนดวย ซงหากเปนธรกจแบบดงเดมคงตองกลาวถงเงนลงทนเรมตนจ านวนมาก ซงอาจตองไปกยมจากธนาคาร หรอเพอนฝง ญาตพนอง แตการเรมตนธรกจขายตรงไมตองเรมทเงนทนสงๆ จงไมมความเสยงเกดขน ทงสองจงมนใจในธรกจนวทรไลท นวทรไลทใหผลตอบแทนทสมเหตสมผล ดงนนเมอกอตงบรษทแอมเวย พวกเขาจงไดใชแผนการจายผลตอบแทนของนวทรไลท มาใชแตไดพฒนาปรบปรงในสวนทตองปรบปรงใหผลตอบแทนใหดยงขนกวาเดม ในชวงทศวรรษ ค.ศ. 1950 บรษทนวทรไลท บรหารงานดวยบรษทสองบรษท คอ บรษทนวทรไลท โพรดกส องค (Nutrilite Products, Inc.) ซงเปนผผลตผลตภณฑ และบรษทไมทงเกอร แอนด คสเซลเบอรร (Mytinger and Casselberry) ซงด าเนนการองคกรผจ าหนาย

124

บรษททงสองมความสมพนธดวยดมาโดยตลอด จนกระทง เกดประเดนปญหากบ ส านกงานคณะกรรมการอาหารและยา (Food and Drug Administration หรอ FDA) ไดฟองรองนวทรไลท วาอางสรรพคณของผลตภณฑเกนความเปนจรง แตในทสดนวทรไลท กชนะคด ซงขณะดงกลาว บรรดาผประกอบวชาชพทางการแพทยตางพากนวตกกงวลวาวตามน จะสามารถจายไดโดยไมตองมใบสงยาจากแพทย และจะกลายเปนคแขงของยาแผนปจจบน บรษทยาขนาดใหญจงไมพอใจเชนกน แตผลของการตดสนทชนะคดตอ FDA นวทรไลทกไดถกสงหามมใหกลาวอางสรรพคณใดๆ เกยวกบผลตภณฑและหามน าค ารบรองใดๆ มาใชกลาวอาง และเรองดงกลาวท าใหยอดขายของนวทรไลท รายไดลดลงไป นวทรไลทจงเรมด าเนนธรกจเกยวกบเครองส าอางเพอไมใหผจ าหนายรายไดตกต าลง ภายใตยหอ อดธ เรหบอรก (Edith Rehnborg) และเรมจ าหนายใหผจ าหนายโดยตรงไมผาน บรษทไมทงเกอร แอนด คสเซลเบอรร ดงนนจงมขอพพาทระหวาง นวทรไลท แบไมทงเกอร วาผจ าหนายเปนองคกรของใคร ซงบรษทนวทรไลท กพยายามดงผจ าหนายไปเขาขางตน ขอพพาทนท าใหเกดความแตกแยก จนผจ าหนายหยดจ าหนายผลตภณฑ เพอรอดผลจะออกมาในรปใด พนกงานบรษทกตอสแยงชงอ านาจในการบรหารเพอครอบครองความเปนใหญ และจ าเปนตองลดขนาดบรษทลง บรษทนวทรไลท ยงคงดอดงทจะด าเนนกจการเครองส าอางตอไป ในขณะทบรษท ไมทงเกอร แอนด คสเซลเบอรร กไมเตมใจทจะคลอยตาม ตระกล ไมทงเกอร และตระกล คสเซบเบอรร มความขดแยงกนและกไมมใครเขากนไดกบ คารล เรหนบอรก เหตการณดงกลาวจงเปนบทเรยนส าหรบ เจย และรช ทสอนใหเขาไดเหนถงหลกความส าคญของการไววางใจซงกนและกนในการท าธรกจ บรรดาผน าไดฝาฝนหลกการพนฐานงายๆ บางประการ ซงกอใหเกดความเหนหางของผจ าหนายของตนเอง ในระบบธรกจการตลาดหลายชน เปนสงทส าคญเปนอยางมาก ทตองก าหนดสายการสปอนเซอรไวใหชดเจน และผจ าหนายเขารวมสายหนงไปแลวกจะไปซอผลตภณฑของจากผจ าหนายรายอนไมได ซงเปนกฎทปองกนการทผจ าหนายแยงสายงานกน ซงเปนการประกนธรกจใหผสปอนเซอรไดรบรางวลความมานะพยายามของตน ในขณะทนวทรไลทไดตดสายการสปอนเซอรไปทว ในชวงเวลาความขดแยงน คารล ไดเสนอต าแหนงผจดการใหญของนวทรไลทใหกบเจย ซงเจย ใหการปฏเสธ เพราะเหนรายไดทมนคงกวาจากการด าเนนธรกจ และเขากจะเสยความเปนอสระซงเขารบไมได ทจะท างานเปนลกจางรบเงนเดอน เขามองวาความสามารถของเขาจะถกจ ากดลงถาอยในอาณตของการตดสนใจของผอน และยงสงผลกระทบตอมตรภาพและความเปนหนสวน ของเจย กบรช อกดวย ตงแตแรกทเขารวมธรกจ นวทรไลท เจยและรสไดพยายามด าเนนการองคกรธรกจตามหลกการพระคมภรไบเบลเกยวกบเรองความซอตรง ความซอสตย และตรงไปตรงมา เพราะหากไมซอตรงจะถกลงโทษไดในตลาด และจะสญเสยลกคาไปในทสด ขอพพาทของนวทรไลทเรมเลวรายลงจนท าให เขาทงสองตองตดสนใจทจะรกษาองคกรทกอตงมาถงป พ.ศ. 2501 ทมองคกรมากกวา 5,000 คน และไดจดประชมระดบผน าในฤดรอนป พ.ศ. 2501 ทเมองชารลววซ รฐมชแกน

125

และไดประกาศเลกพงพานวทรไลท และจะจดทมบรหารงานใหกบองคกรธรกจ โดยทมบรหารจะชวยปรบปรงโอกาสทางธรกจใหกบนกธรกจทไดพฒนาในธรกจนวทรไลท และจะชวยใหไดรบผลตอบแทนอยางสงจากการไดลงทนทงเวลาและแรงงานไปในธรกจนวทรไลท แตเนองจากบรษท นวทรไลทประสบปญหาในการด าเนนกจการ รช และเจ ไดแยกตวออกจากบรษทนวทรไลทมากอตงสมาพนธผจ าหนายพรอมกบคณะกรรมการทประกอบดวย รช เดอโวส กบ เจ แวนแอนเดล และสมาชกอนๆ อกเจดทานโดยไดมการคดเลอกประธานประจ าป ผทไดรบการคดเลอกเปนประธานสมาพนธไดแกวอลเทอรเบสผจ าหนายทมความคลองตวสงในกลม จาห-ร (เจ แวนแอนเดล และ รส เดอโวส) ซงเขาเคยไดรบคดเลอกจากเพอนรวมงานเปนโฆษกดเดนของกลมสวนสมาชกอนๆ ทควรจดจ าคอ แจร ดทท เฟรด แฮนเซน แอลลนเนอร ทอทสมาและโจววคเตอรไดมการรางกฎขอบงคบตางๆ ของสมาพนธจากการกอตงสมาพนธแตปญหาของพวกเขาคอพวกเราจะขายผลตภณฑอะไร ซงควรเปนผลตภณฑทไมตองมกฎระเบยบของรฐมาควบคมมากนกเหมอนนวทรไลท พวกเขาจงเลอกผลตภณฑท าความสะอาด และเปนบทพสจนไดดมาตลอด 50 กวาป วาพวกเขาเลอกถก ซงการขายไมจ าเปนตองในเวลาในการน าเสนอเปนชวโมงเหมอนวทรไลท เพยงใชเวลาหรอความเพยงนอยนดในความพยายามเสนอขายในระยะแรกจงไดมการขายผลตภณฑท าความสะอาดชนดเขมขนและยอยสลายไดทางชวภาพ เรยกวา ฟรสต (Frisk) ซงตอมาไดกลายเปน Liquid Organic Concentrate หรอ แอล.โอ.ซ (L.O.C.) ผลตภณฑท าความสะอาดอเนกประสงค ซงทงสองเคยเหนปญหาในการพงพาผอนผลต ในครงนพวกเขาจงตงใจไววาจะผลตผลตภณฑของตนเอง จงไดซอหนในบรษท แอทโคแมนแฟคเจอรง (Atco Manufacturing) ทเมองดทรอยท ในสดสวน 50% และไดเปลยนชอเปน “แอมเวย แมนแฟคเจอรง คอรปอเรชน” (Amway Manufacturing Corporation) และยายไปทเมองเอดาในปลายป พ.ศ. 2503 และสวนส าคญของทสดของธรกจคอ แผนการขายและการตลาด ซงอยบนพนฐานเดมของนวทรไลท ไดมการปรบเปลยนแกไขจดทส าคญหลายประการเพอหลกเลยงปญหาทเกดขนกบนวทรไลท และปรบปรงผลตอบแทนทจงใจส าหรบแตละบคคล โดยนกถงวธทจะสงเงนรางวลไปใหผจ าหนายทท างานหนกทสดโดยตรง ซงเจาของธรกจแตละรายมผลตอบแทนจงใจในการจ าหนายผลตภณฑและสรางองคกรธรกจอของตนเอง ซงจะชวยใหจ าหนายผลตภณฑไดมากยงขนไปอก หากผจ าหนายไดมากผนนยอมไดรบผลตอบแทนมากและองคกรธรกจสวนบคคลของผใดจ าหนายไดมาก ผนนยอมไดรบผลตอบแทนมากไมมใครจะไดรบเงนแมแตเซนตเดยว หากไมท าการจ าหนายผลตภณฑ ในระยะเรมตน บรษทยงรกษาสายการสปอนเซอรไว เพอมใหมใครในบรรดานกธรกจอสระสญเสยต าแหนงอของตนเอง ตวอยางเชน นล มสแคนท ลกพลกนองของเจย ผแนะน าเขาสธรกจนวทรไลท เขาสบรษท จา-ร ในองคกรใหมนดวยความเปนธรรม ซงเขาไดรบสทธทจะไดรบเพราะแนะน าเจย เขาสธรกจ ซงปจจบนนลและภรรยาไดถงแกกรรมไปแลวแตทายาทยงรบรายไดมรดกและผลประโยชนธรกจอย

126

สนคาน ายาลางรถ (คารวอซ) เปนอกสนคาหนงในระยะแรกทเรมธรกจ ทมเอกลกษณพเศษ โดยการทดลองสตรตางๆ ดวยตวของเขาทงสองเอง โดยน าน ายาทผสมปนเปกนหลากหลายชนดมาขดตามจดตางๆ ของรถยนตของเจย จนไดผลตภณฑขดเงาทดทสดชอ ซลโคน เกลช พวกเขาไดเรยนรวาการเปนเจาของธรกจจะตองมอเปอนมความส าคญเปนอยางยง จนถงฤดใบไมรวงของ ป ค.ศ. 1959 ไดเพมสนคาเปน น ายาซกผา (ไบโอดเกรดะเบล ลควด ดเทอรเจนท) ทยอยสลายไดตามธรรมชาต ตดตามมาดวยผลตภณฑขดเงาเฟอรนเจอร น ายาท าความสะอาดเตาอบ ตวท าความสะอาดภาชนะทองเหลอง และผงซกฟอกซงผลตโดยบรษทเลกๆ ในเมองมชแกน และยงไดเพมผลตภณฑอกหลายชนด เชน จ าหนายอปกรณเครองครว และเครองกรองน าส าหรบใชภายในบาน กจกรรมบางอยางกไมประสบความส าเรจ เชนจ าหนายทหลบภยจากลกระเบด เครองก าเนดไฟฟา เพราะไมเหมาะสมกบเวลาและแผนการขายการตลาด จนกระทงในเดอนกนยายน ค.ศ. 1959 รชเดอโวส และเจแวนแอนเดล กไดกอตงบรษท แอมเวย เซลส คอรปอเรชน จ ากดและบรษทแอมเวย เซอรวส คอรปอเรชนจ ากด ซงบรษทไดจดทะเบยนทตงบรษทอยางเปนทางการ ณ เมองแกรนด แรพดส ในระยะแรกในการกอตงเปนบรษทขายตรงไดใชชอวา“อเมรกนเวย แอสโซซเอชน (American Way Association)” จนตอมาไดเปลยนชอเปน “แอมเวย” อยางทรจกกนในปจจบน โดยเรมตนธรกจในการผลตสนคาใตถนบานของ เจ แวนแอนเดลโดยตงแตกอตงจนถงปจจบนบรษทฯ มการจางพนกงานเตมเวลาครงแรกชอเคยอแวนส มหนาทรบผดชอบงานดานบญชและการตดตอจดหมายทวไปและมส านกงานใหญอกแหงในพนชนใตดนของบาน รส เดอโวส ทหางออกไปประมาณสามรอยฟต โดยมพนกงานพารทไทมชอบอบรเกอร ตอมาไดรบการแตงตงเปนผอ านวยการฝายท างานแบบเขากะของแอมเวยเขามหนาทท างานกระจายสนคา ขนถายสนคาและจดสนคาตามสงโดยใชเครองซกผาและเครองอบผาแหงของบานเดอโวสเปนทท างาน สวนขอมลผลตภณฑและคมอการขายเขยนโดย เจ แวนแอนเดลทงสองท างานอยางไมรจกเหนดเหนอยเพอเตรยมความพรอมทจะใหการสนบสนนผจ าหนาย เชน ในตอนกลางวนทงสองจะออกไปท างานขางนอกบรษท คนหนงอาจจะอยท ลง ซง หรอดทรอยท ตอนกลางวนในขณะทอกคนอาจออกไปจดการประชมตลอดกลางคน และพวกเขาอาจพบกนกลางทางเพอปรกษาธรกจกน โดยม เบทต แวนแอนเดล และเฮเลน เดอโวส ภรรยาของทงสองใหการสนบสนน เชนเปนเจาภาพการประชมทางธรกจ ใหการตอนรบผจ าหนายและซพพลายเออรทมาเยอน และชวยเหลอในยามทการจดสงผลตภณฑไมทนกบใบสงซออยางเตมความสามารถ

127

ภาพประกอบ 7 อปกรณเพอการเรยนร ส าหรบการบรหารบรษท ทงสองไดจดการปญหาดวยการ ผลดกนด ารงต าแหนง ปหนงรชจะเปนประธานกรรมการ สวนเจยจะเปนประธานบรหาร เปนเชนนในระยะแรก จนปทสาม ทนายความของเขาไดแนะน าใหพวกเขาตดสนใจเดดขาดวาจะเลอกอยางใดเพราะเกดความยงยาก

128

โดยไมจ าเปน ทงสองจงตดสนใจมอบใหเจย เปนประธานกรรมการเพราะอายมากกวารช จนปลายป ค.ศ. 1959 พนทส าหรบแผนการขายและการบรการของแอมเวย ถงขดจ ากดในการรองรบธรกจ จงไดท าการเชาซออดตทท าการไปรษณยซงวางอยในเมองเอดามาปรบปรงเปนคลงเกบสนคาแทนในอกหกเดอนตอมา ทงสองไดจดสนใจซอปมน ามนททงรางบนถนนใกลกบบานของเขาทงสอง เพอใชเปนส านกงานและคลงเกบผลตภณฑพนฐานกบแผนกจดสงสนคา แตในทสดกคบแคบไมเพยงพอในการใชงาน การขาดแคลนพนทไมใชเพยงปญหาเดยวทเปนผลมาจากการเตบโตอยางรวดเรวของแอมเวย เพยงปเดยวทเปดบรษท ไดมการตดตอซพพลายเออรไปประมาณ สบหาราย ซงสวนใหญเปนผผลตรายยอยทไมสามารถสงมอบสนคาไดทนเวลาหรอจดสงไดไมเปนไปตามใบสงผลตสนคา ทเลวรายกวานนคอ บรษทเหลานนมปญหาในการควบคมคณภาพ บางครงสงมอบสนคาต ากวามาตรฐานทแอมเวยไดก าหนดไวอยางเขมงวดหรอการหบหอทไมตอเนอง ซงบรษทเหลานนรกษาก าไรไวมากเกนไป ดงนนเพอใหสอดคลองกบความตองการของผบรโภค และมนใจในเรองการจดสงทเชอถอได แอมเวย จงไดเชาซอคลงเกบสนคาถง 6 แหง เพอใหสอดคลองกบกลยทธการตลาด ณ รฐมชแกน โดยแนะน าผจ าหนายใหขายมากขน เพอทจะไมตองมปญหาเรองเงนทน ซงสงผลถงก าไรของผจ าหนายและการเพมรายการสนคา (กจธวชร ฤทธราว. 2558 : สมภาษณ) โดยสเทพ คสกลนรนดร ไดกลาววา ส าหรบสนคาผลตภณฑแรกทเปนของบรษทแอมเวย คอ ลควด ออรแกนก (LOC) เปนผลตภณฑทผลตแบบเขมขนและรกษาสงแวดลอม มการยอยสลายโดยธรรมชาต ซงบรษทแอมเวย ตระหนกถงเรองราวเหลานมากอนทจะมการสงเสรมสภาพแวดลอมในปจจบน ซงผานมากวา 50 ป ซงในขณะนนยงไมมการรจกค าวา

“การยอยสลายทางชวภาพ” โดยแอมเวยไดซอลขสทธมาดวยเงน เพยง 49 เหรยญสหรฐ ในระยะเรมตนการผสมและบรรจดวยผจ าหนายทชวยเหลอกน ตอมาเมอการตลาดขยายตว จงไดจางบรษท แอทโค เมนเฟคเจอรง จ ากด เปนผผลต และในทสดบรษทไดเปนผผลตเองเพอควบคมคณภาพใหเปนไปตามมาตรฐานอยางเครงครดLOC เปนสนคาผลตภณฑแรกของแอมเวยทยนหยดจนถงทกวนนปจจบนมนกธรกจแอมเวยกวา 3.3 ลานคนกระจายอยทวโลกเกอบ 90 ประเทศผลกดนใหแอมเวยเตบโตไปขางหนาอยางไมหยดยงรชและเจไดรงสรรคแผนการขายและแผนการตลาดอนเปนแผนการตลาดทยอดเยยมและเปนแผนการตลาดททรงอานภาพของแอมเวย ทสามารถเสนอโอกาสทางธรกจใหกบหญงชายทวโลกทมความใฝฝนและปรารถนาทจะมธรกจเปนของตนเองใหเปนจรงได โดยรชและเจ ตระหนกดวา วธทดทสดทจะท าใหผคนเขาใจแอมเวย กคอ การน าโอกาสทางธรกจไปมอบใหกบผคน โดยเฉพาะอยางยงวธน าเสนอแบบตวตอตว Person to Person ในทศวรรษ ค.ศ. 1960-1970 ระบบการขายแบบประมด หรอแชรลกโซ ไดผดขนมาราวดอกเหด องคกรเหลานลอใจใหผคนเชอโดยไมหวาดระแวง ดวยการใหค ามนวาระบบจะ

129

ท าใหผจ าหนายมความยงใหญและท าเงนไดมาก เพยงลงทนในตอนตนดวยเงนเลกนอยและจ าไดรบผลตอบแทนอยางมหาศาลโดยไมตองออกแรงใดๆ มากนก คอทกคนเพยงหาสมาชกมาอกเพยงคนละ สอง สามรายและลงทนในท านองเดยวกน ซงระบบนจะมเพยงคนกลมนอยในระดบสงสดเทานนทจะไดรบความมงคง ร ารวยจากระบบการหลอกลวงคนดงกลาว วธการเชนนจะเปนการหลอกลวงโกงเงนจากบรรดาผทอยใตพวกเขาในสายงานลกโซ ซงแพรกระจายไปในชมชนอยางรวดเรวจนคนสดทายทเขารวมโครงการจะพบวาไมสามารถหาสมาชกทไหนไดอก ซงผลของการประกอบกจการดงกลาว แอมเวย ไดรบผลกระทบเชนกน โดยบคคลทวไปมองวา การประกอบกจการแอมเวย เปนการสรางระบบแบบปรามดและเปนลกโซ แตแทจรงแลว แผนการขายและการตลาดของแอมเวยมลกษณะแตกตางอยางสนเชงกบระบบการขายแบบปรามดทผดกฏหมาย เหตการณเชนนแอมเวย จงไดมการรณรงคใหบคลลทวไปไดเขาใจถงลกษณะของระบบการขายแบบประมด วามความแตกตางอยางไรในระบบการขายตรงอนๆ แตในทสด แอมเวยไดถกตรวจสอบโดยกรรมาธการการคาแหงรฐบาลกลาง (Federal Trade Commisson : FTC) สหรฐฯวาแอมเวยมแผนการขายและแผนการตลาดเขาขาย ปรามดหรอไม และไดยนฟองแอมเวยอยางเปนทางการในป พ.ศ. 2518 โดยกลาวหาวา แผนการขายและการตลาดของแอมเวยเปน “ระบบทจดใหนกธรกจอสระอยในระบบการขายแบบประมด โดยใหอยในระดบลดหลนกนไปในขณะทจ านวนนกธรกจอสระเพมมากขน” และแผนดงกลาวจะตองประสบความลมเหลวอยางแนนอน และเปนแผนทมศกยภาพในการหลอกลวงเกนกวาทจะรบได ในการนยงถกกลาวหาเรองการก าหนดราคาทแอมเวยเปนคนก าหนดราคาขาย และการการประกอบกจกรรมตางๆ ของนกธรกจอสระโดยหามมใหจ าหนายผลตภณฑแอมเวยผานรานคาปลก แอมเวยใหขอมลผด ๆ เกยวกบศกยภาพของโอกาศทจะน าไปสความส าเรจ หลงจากการด าเนนกระบวนการพจารณาตามกฎหมายมาเปนเวลา 4 ป ใชเอกสารมากเปนจ านวน หมน ๆ ฉบบ ผานการสมภาษณคนเปนจ านวนหลายรอย ครง และแอมเวยตองเสยคาใชจายในการตอสคดในครงนเปนเงนมากกวา 4 ลานดอลลาร ในทสดคณะกรรมการทถกตงขนโดยรฐสภาทกชดตางลงความเหนวาธรกจแอมเวยเปนธรกจทเปดโอกาสใหผคน มใชธรกจปรามดหรอลกโซอยางแนนอน ดวยความเหนอยางเปนเอกฉนท โดยคาหลวงโรเบตรต ปตอฟสก ไดเขยนไววา “เราไดวนจฉยแลววา แผนการขายและการตลาดของแอมเวยมใช “ระบบการขายแบบประมด” อนมชอบดวยกฏหมายนนคอ จรรยาบรรณและระเบยบปฏบตทไมเกยวของกบราคา ซงแอมเวยไดก าหนดใหนกธรกจอสระปฏบตตามเกยวกบผลตภณฑของตนเพอควบคมวธการจ าหนายผลตภณฑไปสลกคานนมไดประกอบเปนการควบคมการคาแตอยางใด ไมมเหตผลอนสมควร หรอเปนวธการแขงขนทไมเปนธรรม และนอกจากการกลาวอางบางประการเกยวกบรายไดจากการประกอบการงาน จ าเลย (แอมเวย) มไดกระท าความผด ชกจงใหหลงผด หรอหลอกลวงใหหลงเชออยางผดๆ เกยวกบ

130

ธรกจแอมเวย หรอโอกาสทางธรกจทน าเสนอตอบคคลทวไปซงจะกลายเปนสวนหนงของธรกจแอมเวย” (อตชวประวต เจย แวน แอนเดล หนา 83 มกราคม 2544) สรปความแตกตางระหวางระบบปรามด และธรกจเครอขายแอมเวย ระบบปรามด ระบบแอมเวย 1. คดคาธรรมเนยมในการเขาสง 1. คดคาธรรมเนยมในการเขาต า 2. ไมมการช าระคนหากเลกกจกรรม 2. นธอ. ใหมลาออกไดรบเงนคน 3. รายไดมาจากการหาสมาชก 3. รายไดมาจากการจ าหนายสนคา 4. สนคามคณภาพต า 4. สนคามคณภาพสง ราคาประหยด 5. ตลาดอมตวอยางรวดเรว 5. การตลาดไรขดจ ากดมศกยภาพสง ดงนน หากตองการทราบวาการเขารวมธรกจนนเปนปรามดหรอไม กดวยการตงค าถาม กบผมาเสนอธรกจใหม ๆ กบทานดงน 1. ธรกจนนเปนสมาชกของสมาคมการขายโดยตรง (Direct Selling Association) หรอไม ถาใชกด โดยสมาคมไดมการตอตานการขายแบบประมดดวยการใหความรกบประชาชน และเรยกรองใหมการลงโทษทางอาญาแกผประกอบกจการคาปรามด ซงไดมการเสนอประมวลกฏจรยธรรม และแนวนโยบายไวส าหรบสมาชก 2. ผเรมกอตงระบบการขายนน เนนเรองการเกบเรองไวเปนความลบหรอหลกเลยงทจะใหรายละเอยดตาง ๆ หรอไม 3. ผกอตงระบบการขายอางวา การลงทนในขนแรกนนจะไดผลตอบแทนทสงมากหรอไม การอางวาจะไดรบผลตอบแทนในจ านวนเกนหลายเทาของการลงทน นนเปนเรองทไมปรกตเลย 4. ผกอตงระบบการขายเรยกเกบคาธรรมเนยมในการเขารวมธรกจในอตราสง และไมมการคนเงนให 5. ระบบการขายนนเปนธรกจการขายผลตภณฑหรอบรการหรอไม และผลตภณฑนนมคณภาพหรอไม ส าหรบแอมเวย เอฟทซ ไดตงขอสงเกตวา ผลตภณฑแอมเวยเปนทยอมรบเปนอยางดจากผบรโภค ผเชยวชาญดานการตลาดรายหนงกลาววา ผงซกฟอกของแอมเวยซงมสวนแบงในการตลาดเพยงเลกนอยและไมมการโฆษณาประชาสมพนธระดบชาตเลยอยในอนดบทสามในจ านวนผลตภณฑสนคา 37 ตราสนคาในเรองของความภกดของผบรโภคตอตราสนคา ผลตภณฑน ายาลางจานชนดเหลวของแอมเวยน าหนาทง 16 ตราสนคาจากการส ารวจเกยวกบความภกดของผบรโภคตอตราสนคา

131

ซงจากการชนะขอกลาวหาดงกลาว ท าใหธรกจแอมเวย แขงแกรงยงขน และยงเปนบรรทดฐานทไปด าเนนกจการคาในตางประเทศ ทบางประเทศยงไมรจก การคาระบบขายตรง อกดวย และบางประเทศหากไมมขอกฏหมาย ขายตรงมากกอน ยงสามารถรบขอมลจาก เอฟทซ เพอใชเปนขอกฏหมายของประเทศเหลานนอกดวย เบนจามน แฟรงคลน บนทกไววา “การคาไมเคยท าใหประเทศใดลมจมเลย” แตมบางประเทศทตองลมจมลงเพราะไมไดท าการคาอยางเพยงพอ ในป พ.ศ. 2508 ยอรจ รอมเนย ผวาการรฐมชแกน ไดรเรมโครงการ” เปดตลาดยโรป” (Operation Europe) แอมเวย จงไดเปดตลาดตางประเทศ โดยเลอกประเทศทมชนชนกลางเปนจ านวนมา และมก าลงซอผลตภณฑของแอมเวย และประเทศเหลานนตองมเสถยรภาพทางการเมองทมนคง มอตราภาษไมสง แอมเวยจงไดเรมตลาดตางประเทศท ออสเตรเลยและตมาทสหราชอาณาจกร (องกฤษ) (สเทพ คสกลนรนดร. 2558 : สมภาษณ) หลกการพนฐานส าคญของสองผสถาปนา 1. อสรภาพ คอ สถานภาพดานหนงของชวตทเอออ านวยใหมนษยมความมงคง เพอการด ารงชวตอย เพอการท างาน เพอสรางความส าเรจ และเพอสรางความเจรญกาวหนา ทงยงเปนโอกาสทเราจะไดก าหนดเปาหมายของชวตทมคณคาตอตนเอง ธรกจแอมเวยตระหนกถงจดส าคญน จงยกยองสงเสรมและขยายโอกาสแหงอสรภาพ เพอใหมผลตอชวตและเศรษฐกจของมวลมนษย ดงนนจงเปนภาระหนาทของเราทจะปกปองรกษาและสนบสนนความเปนอสรภาพใหยงยนตอไป 2. ครอบครว คอ โครงสรางหลกในสงคมทบมเพาะความรกและสรางความเตบโตในชวตเพอเปนมรดกใหแกคนรนหลงสบทอดตลอดไป ครอบครวอบรมเราใหเหนถงคณคาของสายสมพนธ ตลอดจนหลอหลอม แนวทางการเจรญเตบโตและความสามารถในการพงพาตนเอง ธรกจแอมเวยใหความเคารพและสงเสรม สถาบนครอบครว ดงเหนไดจากคณะกรรมการนโยบายของแอมเวย อนประกอบไปดวยสองผสถาปนา และทายาท ตลอดจนสถานภาพของการเปนนกธรกจแอมเวย ซงสนบสนนทงสามและภรรยากเปนประจกษพยาน เชนกน 3. ความหวง ความหวงเปนพลงทชวยผลกดนใหเราด าเนนชวตไปในทางทเปนบวก เปนแรงกระตนใหเราสรางความฝน ตงเปาหมาย และกาวไปสจดหมายนน เรามอบความหวงดวยการเปดโอกาสทางธรกจทเปนไปไดใหกบผคนรอบขาง นคอ เหตผลทธรกจแอมเวยสามารถตอบสนองความตองการของผคนทวทกมมโลก 4. รางวล ครอบคลมทงผใหและผรบ รางวลกระตนใหเราเตบโตโดยไมวาจะอยในฐานะผใหหรอผรบ การไดรบรางวลกมอยหลายวธ แตโดยพนฐานแลวกคอ การทเราไดรบความรกและการยอมรบจากผคนทวไป การไดรบรางวลยงหมายถงการไดรบการยอมรบและยกยองสรรเสรญในฐานะผสรางประโยชนไดรบผลตอบแทน จากการทมเทแรงกาย รางวลเปนแรงจงใจทชวยใหเกด

132

ประสทธผลทสงขนของงานทท า ทงโดยการดแลเอาใจใสกจกรรมทท าอยหรอการสรางสรรคกจกรรมใหมๆ การมอบรางวลจงเปนสวนหนงของธรกจแอมเวยทเรามงหวงวาจะชวยใหบคคลกาวไปสความส าเรจในฐานะเจาของธรกจของตนเอง (ชชชย เฉลยจตต. 2558 : สมภาษณ) ในทศวรรษ 1990 แอมเวยไดมการเปลยนถายการบรหารงานจาก รชและเจ ไปสทายาทรนท 2 โดย สตฟ แวนแอนเดล บตรชายของ เจ แวนแอนเดล ไดรบต าแหนงประธานบรษท และดก เดอโวส บตรชายของ รช เดอโวส เขารบต าแหนงประธานกรรมการบรหาร ทงสองบรหารงานซงมการขยายงานสาขาไปประเทศตางๆ ทวโลกและเตบโตขนอยางเตมท ในป 2011 แอมเวยทวโลกมมลคาการตลาดถง 10,600 ลานเหรยญสหรฐฯ มการกอตงบรษท อลตคอร ขนมาใหม เปนบรษทแม แทนแอมเวย และมบรษทลก ไดแก แอมเวย แอคเซส บซเนส กรป องค (Access Business Group Inc.) มอาคารมากกวา 80 อาคาร พนทใชสอยมากกวา 4 ลานตารางฟต มความยาวมากวา 1 ไมล (1.6 กโลเมตร) เนอทมากกวา 255 เอเคอร (104 เฮคตาร) โดยรวมเนอททงหมด 200,000 ตารางเมตร มหองปฏบตการ 65 แหง ส าหรบคนควาวจย และตรวจสอบคณภาพผลตภณฑ ขณะนมโครงการอยระหวางการศกษาวจยกวา 500 โครงการ บคลากรระดบมออาชพทประจ าอยส านกงานใหญ 410 คน และอก 115 คน ประจ าอยศนยวจยพฒนานวทรไลท ปจจบนมสทธบตรมากกวา 700 ฉบบ และอกกวา 1,000 ฉบบ รอการขอจดสทธบตร ฝายวจยมการรวมมอทางวชาการแกมหาวทยาลยทวโลกกวา 75 แหง ควกสตาร (Quixtar Inc.) เปนบรษททด าเนนธรกจพาณชยอเลคโทรนคในอเมรกาเหนอ โดยเปดท าการเมอวนท 1 กนยายน 1999 มเวบไซต http://www.quixtar.com บรษท พกเซส อนโนเวชน องค 2000 (Pixcess Innovation Inc. 2000) ซงเปนกลมบรษททเนนการพฒนาของกลมอลตคอร องค โดยมสวนชวยในการเจรญเตบโต ดวยการสรางสรรคผลตภณฑใหม บรการใหม และโอกาสทางธรกจใหม โดยจะเนนการเจรญเตบโตของผลตภณฑเสรมอาหาร เพอสขภาพและโภชนาการทด แอมเวยจงเปนบรษทขายตรงทใหญทสดในโลก (กจธวช ฤทธราว. 2558 : สมภาษณ) ส าหรบ บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด บรษทไดเปดด าเนนกจการในประเทศตงแตวนท 4 พฤษภาคม พ.ศ. 2530 เปนบรษทสาขาในตางประเทศอนดบท 19 ของสาขาแอมเวย ทวโลก และเปนสาขาตางประเทศอนดบท 5 ของภาคพนเอเชย รองมาจาก ฮองกง มาเลเซย ญปน และไตหวน โดยส านกงานใหญแหงแรกไดเชาพนทประมาณ 700 ตารางเมตร บนถนนเพชรบรตดใหม แขวงคลองตน เขตคลองเตย กรงเทพมหานคร มพนกงานเพยง 10 คน และมผลตภณฑจ าหนายเพยง 7 ชนด และสนคาทรจกกนกนทวไปไดแก ผลตภณฑท าความสะอาดอเนกประสงค LOC และผลตภณฑท าความสะอาดเสอผา SA8 หลงจากนนมา บรษทแอมเวย มการเจรญเตบโตอยางตอเนอง จงไดยายส านกงานใหญไปเชาพนทดนและสรางอาคารส านกงานใหญ

133

ใหมบนถนนรามค าแหง กรงเทพมหานคร ดวยพนททใหญกวาเดม จ านวน 9,440ตารางเมตร และมการจดการรานคาเปนรานคาสะดวกซอ แอมเวยชอป และธรกจไดมการเจรญเตบโตอยางตอเนองมยอดขายเปนอนดบท 1 ของอตสาหกรรมขายตรงประเทศไทยมาโดยตลอด บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด จงมความจ าเปนทตองยายส านกงานใหญแหงใหม ดวยทนการกอสรางมากกวา 1,100 ลานบาท ตงอยบนถนนรามค าแหง กรงเทพมหานคร และเปดด าเนนการสาขาแอมเวยชอป ครอบคลมพนททกจงหวดทวประเทศ จ านวน 83 แหง โดยมผลตภณฑคณภาพจ าหนายมากกวา 1,200 รายการ เปนกลมผลตภณฑอปโภคบรโภคมากกวา 100 ชนด ซงทกชนดไดรบการคดคนขนเปนพเศษเพอตอบสนองความตองการของผบรโภคและมการรบประกนความพอใจในคณภาพของผลตภณฑ โดยผลตภณฑแอมเวยในแตละประเทศจะมผลตภณฑทอาจไมเหมอนกน ขนกบลกษณะการบรโภคของลกคา ความสะดวกใหลกคาและขอก าหนดในการจ าหนายผลตภณฑในแตละประเทศ แตหากเปนผลตภณฑในกลมเดยวกนจะมชอผลตภณฑเดยวกนและมมาตรฐานเดยวกนทวโลก ส าหรบในประเทศไทยมกลมผลตภณฑดงน ผลตภณฑ My Home คอกลมผลตภณฑทใชส าหรบครวเรอน ไดแก ผลตภณฑ ท าความสะอาดครวเรอน ผลตภณฑเครองใชทนสมย และผลตภณฑเครองครว ผลตภณฑ My self คอกลมผลตภณฑ ส าหรบเรอนราง ไดแกผลตภณฑเครองส าอางอารทสทร ซงเปนเครองส าอางบ ารงผวระดบพรเมยมทมยอดจ าหนายสงสด 1 ใน 5 ของโลก จากการส ารวจโดยยโรมอนเตอร นอกจากนยงมผลตภณฑปกปองและดแลสขอนามยในชองปาก ผลตภณฑบ ารงรกษาเสนผม เปนตน ผลตภณฑ My Health คอกลมผลตภณฑเสรมสขภาพ ไดแก ผลตภณฑเสรมอาหารไลทนวทรไลท ไดแก โปรตนชนดผง เครองดมผสมอดมดวยวตามน ผลตภณฑเสรมอาหารชนดเมด ผลตโดยโรงงานนวทรไลท ซงเปนสวนหนงในผผลตภณฑเสรมอาหารชนดเมดและวตามนรายใหญของโลก นวทรไทลเปนแบรนดระดบโลกดานผลตภณฑเสรมอาหาร วตามนและเกลอแรเพยงแบรนดเดยวทเพาะปลก เกบเกยว และมระบบการผลตดวยระบบฟารมชวภาพ เปนของตนเองทผานการรบรองแลวจากผลส ารวจโดยยโรมอนเตอร นอกจากนยงประกอบดวยผลตภณฑเครองใชเพอสขภาพอนามย อาท เครองกรองน าอสปรง เครองกรองอากาศแอทโมสเฟยร เปนตน ผลตภณฑ Personal Shopper Catalog ประกอบดวยผลตภณฑจากบรษทและผผลตชนน าทงในและตางประเทศ เพอสรางเอกลกษณและโอกาสในการขายทมากยงขน ใหแกนกธรกจแอมเวย ผลตภณฑกลมนไดแก ขาวหอมมะลแอมเวย นมสดยเอชทไทย เดนมารค ผลตภณฑโครงการหลวงดอยค า กาแฟแอมฟ เปนตน ในประเทศไทยหลงจากพระราชบญญตขายตรงและตลาดแบบขายตรง พ.ศ. 2545 มผลบงคบใชตงแตวนท 29 สงหาคม พ.ศ.2545 บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ไดเขา

134

ด าเนนการจดทะเบยนกบส านกงานคณะกรรมการคมครองผบรโภค และไดรบการรบรองทะเบยนตามหนงสอ สคบ. ลงวนท 27 กนยายน พ.ศ. 2545 เปนทเรยบรอย และเปนบรษทขายตรงทมยอดธรกจเปนอนดบท 1 ของประเทศไทย และของโลก โดยในประเทศไทยมนกธรกจแอมเวยทมการตออายสมาชกภาพรวมกวา 320,000 รหส และสมาชกผซอสนคาใชอกกวา 700,000 รหส ตลอดเวลาทด าเนนกจการในประเทศไทยกวา 25 ป บรษทแอมเวย(ประเทศไทย) ไดรบเกยรตรางวลดงน รางวลชนะเลศผลงานการตลาดดเดนประเภทสงเสรมสงคมและสงแวดลอมส าหรบ “โครงการอนรกษชาง เพอนคปา” จากการประกวดผลงานการตลาดดเดนครงท 10 พ.ศ. 2537 จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร และสมาคมการจดการธรกจแหงประเทศไทย รางวลชนะเลศผลงานการตลาดดเดนประเภทบรการส าหรบ “ระบบธรกจขายตรงแบบหลายชนส าหรบสนคาอปโภคบรโภค” จากการประกวดผลงานการตลาดดเดน ครงท 11 พ.ศ. 2538 จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร และสมาคมการจดการธรกจแหงประเทศไทย

ภาพประกอบ 8 บรษทแอมเวย ประเทศไทย จ ากด ส านกงานใหญ รางวลชมเชยผลงานการตลาดเพอสงแวดลอมประจ าป 2538 ส าหรบ “ระบบผลตภณฑท าความสะอาดแอมเวยสตรเขมขนพเศษ ซเปอร คอนเซนเทรด” จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญช จฬาลงกรณมหาวทยาลย และสมาคมการตลาดแหงประเทศไทย

135

รางวลชมเชยสถานประกอบการประเภทพาณชยกรรมและการบรการขนาดกลางดเดนดานสวสดการแรงงานประจ าป 2540 จดโดยกรมสวสดการและคมครองแรงงาน กระทรวงแรงงานและสวสดการสงคม ใบรบรองมาตรฐานสากล ISO 14001 : 2008 ระบบการจดการสงแวดลอมภายในองคกร (เฉพาะส านกงานใหญ) โดยบรษท AJA Registrars Ltd. นบจากป 2540 ตอเนองจนถงปจจบน รางวลชมเชยผลงานการตลาดเพอสงแวดลอมประจ าป 2541 ส าหรบแผนงานประชาสมพนธ “แอมเวยขายตรงสเขยว” จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญช จฬาลงกรณมหาวทยาลย และสมาคมขายตรงแหงประเทศไทย รางวลชนะเลศอนดบท 3 แผนงานการตลาดและแผนธรกจ SMEs ดเดนประจ าป 2543 ส าหรบ “ขาวแอมเวย ขาวเพอคณภาพชวตทด” จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร และสมาคมการจดการธรกจแหงประเทศไทย รางวล “ผประกอบธรกจพทกษสทธผบรโภค” ในฐานะผประกอบธรกจทจดท าฉลากสนคาถกตอง เนองในงานวนคมครองผบรโภค 2544 ซงจดโดยส านกงานคณะกรรมการคมครองผบรโภค เมอวนท 30 เมษายน 2544 ใบรบรองมาตรฐานคณภาพสากล ISO 9001 : 2008 ดานการใหบรการในคณภาพระดบมาตรฐานสากล ครอบคลมทกกจกรรมทางธรกจของบรษทในพนทส านกงานใหญ โดยบรษท AJA Registrars Ltd. นกจากป 2544 ตอเนองจนถงปจจบน ใบประกาศเกยรตคณและตราสญลกษณ “คมครองผบรโภค” จากผลงานการจดท าฉลากสนคาทชดเจนถกตองในโครงการคมครองสทธของผบรโภคทส านกงานคณะกรรมการคมครองผบรโภคจดขน เพอยกระดบมาตรฐานการด าเนนธรกจและสงเสรมใหผประกอบการพทกษสทธของผบรโภค เมอวนท 26 กนยายน 2545 รางวลสถานประกอบกจการดเดนดานแรงงานสมพนธและสวสดการแรงงาน 5 ป ตดตอกน (พ.ศ. 2549-2553) โดยกรมสวสดการและคมครองแรงงาน กระทรวงแรงงาน ผลการประกอบกจการในประเทศไทย ตงแตเรมตนในป พ.ศ. 2530 จนถงปจจบน บรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด มยอดขายทเตบโตอยางตอเนองภายใตวสยทศน “เพอคณเพอชวตทมคณคา” ประกอบธรกจเครอขายดวยระบบขายตรงหลายชน (Multi Level Marketing : MLM) และมยอดขายดงน ประวต Shop นครราชสมา ครง 1 เปดวนท 16 พฤศจกายน 2536 เปนลกษณะ Pic up center ใหนกธรกจ เขยนใบสงสนคาและ พนกงานบรษทจะจดสนคาตามค าสง ใหนกธรกจช าระคาสนคา และน าใบเสรจไปรบสนคา ทเคานเตอรรบสนคา โดย นกธรกจ จะดสนคาจากแคตตาลอก ในการสงสนคา วนท 4 สงหาคม 2541 เปลยนจาก Pic up center เปน คลงสนคา ซงมสนคาสตอคในคลงสนคา นกธรกจเขยนใบสงสนคาและช าระเงน พรอมรบสนคาได และตอมาได

136

พฒนาเปน Shop ลกษณะเดน Shopping สนคา แลวน าสนคาทวางไวจ าหนายบนชนแสดงสนคา ไปยงจดช าระเงน เพอช าระเงนและน าสนคากลบไปได วนท 13 กรกฏาคม2558 เปดเปน Shopping center ททนสมยมสนคาใหเลอกมากมาย มเคานเตอร และพนทรองรบการนงเจรจาธรกจได ทกสาขา เปดท าการ วนจนทร ถง ศกร เวลา 10.30 น. ถง 20.00 น. วนเสาร ถง อาทตย เวลา 10.30 น. ถง 17.00 น. ปดวนท าการทกวนท 1 ของเดอน ประวต Shop สาขาสรนทร เปดวนท 17 สงหาคม 2542 เปดเปน Shop ลกษณะเดน Shopping สนคา แลวน าสนคาทวางไวจ าหนายบนชนแสดงสนคา จ านวนมาก ไปยงจดช าระเงน เพอช าระเงนและน าสนคากลบไปได ทกสาขา เปดท าการ วนจนทร ถง ศกร เวลา 10.30 น. ถง 20.00 น. วนเสาร ถง อาทตย เวลา 10.30 น. ถง 17.00 น. ปดวนท าการทกวนท 1 ของเดอน ประวต Shop สาขาอบลราชธาน เปดวนท 7 กนยายน 3534 เปนลกษณะ Pic up center ใหนกธรกจ เขยนใบสงสนคาและ พนกงานบรษทจะจดสนคาตามค าสง ใหนกธรกจช าระคาสนคา และน าใบเสรจไปรบสนคา ทเคานเตอรรบสนคา โดย นกธรกจ จะดสนคาจากแคตตาลอก ในการสงสนคา ในเวลาตอมาไดเปลยนจาก Pic up center เปน คลงสนคา ซงมสนคาสตอคในคลงสนคา นกธรกจเขยนใบสงสนคาและช าระเงน พรอมรบสนคาได และไดพฒนาเปน Shop ลกษณะเดน Shopping สนคา แลวน าสนคาทวางไวจ าหนายบนชนแสดงสนคา ไปยงจดช าระเงน เพอช าระเงนและน าสนคากลบไปได ทกสาขา เปดท าการ วนจนทร ถง ศกร เวลา 10.30 น. ถง 20.00 น. วนเสาร ถง อาทตย เวลา 10.30 น. ถง 17.00 น. ปดวนท าการทกวนท 1 ของเดอน ตอนท 2 สภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด สภาพปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ผวจยใครขอน าเสนอขอมลตามล าดบแตละจงหวด คอ จงหวดนครราชสมา จงหวดสรนทร และจงหวดอบลราชธาน ในประเดนตามล าดบ คอ ปญหาดานการจดการดานบคลากร ดานการเงน ดานสนคาและการตลาด และดานจรยธรรม ตามล าดบดงตอไปน

137

จงหวดนครราชสมา สภาพปจจบนและปญหาทพบในจงหวดนครราชสมา มดงน 1. การจดการดานบคลากร จากการสงเกตแบบมสวนรวมพบวา สมาชกเครอขาย ซงเปรยบเสมอนบคคลกร ของอตสาหกรรมธรกจเครอขาย มบทบาทส าคญเปนอยางมากในการด าเนนธรกจเครอขาย ใหประสบความส าเรจ และมความยงยนตอไปในอนาคต ตลอดจนเปนผผลกดนใหอตสาหกรรมธรกจเครอขาย ไดมการพฒนาในเชงธรกจใหเกดความมงคงทางเศรษฐกจของประเทศ ตงแตระดบรากหญา และผน าทางเศรษฐกจ ทกระดบ ผวจยไดสมภาษณแบบมโครงสราง กบกลม นกธรกจเครอขาย (แอมเวย) ทประสบความส าเรจ ในระดบแพทตมม และระดบเพชรและสงขนไป ตลอดจน กรรมการผจดการบรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด และเจาหนาททเกยวของ พบขอมลในการวจยดงน สเทพ คสกลนรนดร กลาววา “การประกอบธรกจเครอขาย มความจ าเปนอยางมากในการทจะท าการแนะน า บคคลภายนอกทยงไมเขาใจเรองราวเกยวกบธรกจเครอขาย ใหเขาใจถงวตถประสงคในการด าเนนธรกจเครอขาย ในรปของการจดการดานธรกจ เชน องคประกอบของแผนการจายผลตอบแทนทใหความคมคาและยตธรรมตอทกคน และลดขนตอนของระบบการตลาดทตดจ านวนผคาสง และผคาปลก ซงสวนนเปนผลประโยชนทางดานการตลาด กลบไปเปนผลประโยชนของผบรโภค ความส าคญของขอมลเรองราวเกยวกบสนคาทมคณภาพชวต เนน ประโยชน ประหยด ประสทธภาพ ความปลอดภยตอสงแวดลอมและผบรโภค ตลอดดจนการรบประกนการรบคนสนคา ซงเพยงผบรโภคทวไปไดเปดใจรบฟงขอมลทถกตอง ซงใชเวลาไมมากประมาณ 20-30 นาท เขาเหลานนกจะเขาใจเรองราวทเปนประโยชนตอตวเขาและเครอขายญาตมตร ตอไปในอนาคต” (สเทพ คสกลนรนดร. 2558 : สมภาษณ) ชชชย เฉลยจตต กลาววา “จ านวนผเขาสธรกจเครอขาย สวนใหญแลว ทกคนลวนทไมมความตงใจ หรอคาดหมายวาจะมาด าเนนธรกจตงแตเรมตน บางคนเขาสธรกจเครอขายเพราะความเกรงใจ บางคนเพราะตองการใชสนคา บางคนเพราะเชอในตวผชวนเขาสธรกจ บางคนตองการเพยงหารายไดเพมเปนรายไดเสรม จากอาชพทท าอยในปจจบน บางคนตองการเขามาพฒนาตนเองจากการเรยนรในระบบเครอขาย บางคนเขามาเพราะมคนในครอบครวท าธรกจอยแลว เมอเขาขบวนการเรยนรในธรกจเครอขายระยะหนง จะเรมเขาใจระบบธรกจแลวจงตดสนใจ ลงมอท าธรกจอยางเปนมออาชพ” (ชชชย เฉลยจตต. 2558 : สมภาษณ) การด าเนนธรกจเครอขาย จากการเขารวมธรกจของนกธรกจอสระจะแตกตางจากงานของหางรานหรอบรษทฯ ทวๆ ไป คอโดยทวไปผลตอบแทนของพนกงานแตละคนทจะไดรบจะขนอยกบความส าเรจของบรษทโดยรวม และองคกรยงมโครงสรางแบบรวมอ านาจ ท าใหความสามารถในเชงสรางสรรค ของพนกงานบางคนถกบดบง จะเปนประโยชนบางเชน หากกลมการ

138

ผลตมหนาทผลต กลมจดการงานบญช ท าเฉพาะงานบญช กลมงานวจยและออกแบบ กท างานเฉพาะสวนทเปนงานวจยและออกแบบ แตขอเสยกมอยางแนนอนเพราะ ผจดการหรอกรรมการชดตางๆ จะเขามาควบคมเรองราวตางๆ ท าใหพนกงานตางๆ ไมสามารถใชความคดสรางสรรคของตนเองได สวนในธรกจเครอขายการเขารวมกจการจะไดรบการสนบสนนจากบรษท และทกๆ คนจะมธรกจเปนของตนเอง บรษทใหการสนบสนนเรองราว ผลตภณฑ การวจย การผลต และดานอนๆ ดงนนรายไดจงขนอยกบความสามารถของแตละบคคล ไมเหมอนองคกรทวไปทเปนระบบรปทรงปรามด คอบรษททวไปพนกงานระดบสงจะเปนคนกลมนอย เชน ประธานบรษท ผจดการใหญ ผจดการฝายตางๆ บคคลเหลานจะไดรบคาจางในอตราสง และภายใตบคคลเหลานจะเปนกลมตางๆ เชน ชางเทคนค เสมยน เจาหนาทตางๆ พนกงานทวไป จะเหนวาถาน าโครงสรางเหลานมาเรยงซอนกน จะเปนรปทรงพรามด ทดเปนระเบยบ สวนธรกจเครอขาย จะเนนความส าคญของแตละบคคลทไมใชกลมลกจาง โดยแตละคนจะควบคมวธการด าเนนการเปนผจ าหนายของตนเองอยตอไป สวนผลตอบแทนนนจะไดรบจากการชวยกนท าและและการเลยนแบบอยางซงกนและกน ใครๆ กสามารถเขารวมธรกจไดโดยไมตองมานงเขยนประวตยอ สอบสมภาษณ มปรญญาบตร ชดตรวจภมหลง หรอมประสบการณงานขายมากอนจากในอดตใครๆ กสามารถเรมธรกจเองไดดวย และยงมปญหาอนๆ เชน การเรมตนธรกจของนกธรกจอสระใหม ปญหาของการเชญผเขารวมธรกจ และการบรหารงานดานบคคลของธรกจคอ นกธรกจอสระทกคนทเขารวมธรกจในสายงานเครอขายไมไดเปนผใตบงคบบญชา ของผเปดโอกาส ดงนน ผเปดโอกาส หรอ อพไลน จงไมสามารถบงคบ หรอตงกฎกตการในการท างานเหมอนเปนพนกงานบรษทได บญหาการจดการดานบคคล จงมกเกดจากการไมรบฟง หรอการสอสารระหวางกนไมเปนไปในทศทางเดยวกน และดวยความซบซอนของระบบสงคม ททกคนมประสบการณมามความแตกตางและหลากหลาย ทงในแงประสบการณ การศกษา ทศนคต ความเชอ ดงนนการสอสารเพอใหเขาใจซงกนและกนจงเปนเรองทยากและเปนปญหา ในการรวมมอกนด าเนนธรกจ หรอบางครงในระยะแรก มกเกดความขดแยงทไมพงปรารถนา ความไมวางใจตอกน และสงผลตอการท างานอยางหลกเลยงไดยาก ซงโดยปรกตแลว มนษยทกคนไมชอบการบงคบทางความคดและจตใจ และยงไมอดทนกบบรรยากาศทตนเองไมชอบ การไมรบฟง ของผมงหวงจงเปนปญหาส าหรบการชกชวน ผมงหวงเขารวมธรกจ เพราะในอดต พวกเขาอาจพบกบการเชญเขารวมธรกจในลกษณะ ทไมเปนมออาชพ เชน ญาตพนองบงคบใหสมครเขาสธรกจ ซงเขาไมทราบถงผลประโยชน หรออากาศทางธรกจเลย บางทานถกบงคบใหซอสนคาโดยทยงไมมความจ าเปนในการใชสอยสนคาเหลานน แตดวยความเปนเพอน เปนผบงคบบญชาหรอผใตบงคบบญชา จงจ ายอมตองซอสนคามาดวยความไมเตมใจ ประสบการณ

139

ทไมประทบใจเชนนจงเปนปญหาในดานทศนคต ตอการขายตรง ตอเมอไดรบฟงอยางตงใจจากนกธรกจอสระ แบบมออาชพแลว บคคลทวไปจะเรมเขาใจ และมทศนคตทดการตลาดแบบเครอขาย และหลงจากการตอบรบเขาสระบบธรกจเครอขายแลว ปญหาของผเขามาในระบบคอการใชทศนคตเดม มาปฏบตใชในการสรางธรกจในระยะแรกๆ ซงสวนใหญจะไมประสบความส าเรจ โดยหลกการของผประสบส าเรจจะตองเขาสกระบวนการเรยนร ซง จะมศนยการเรยนร อยในพนทตางๆ โดยผประสบความส าเรจในธรกจ จะเปดเปนโรงเรยนสอนธรกจ ซง สวนใหญแลวจะเรยกวา “เซนเตอร” จงจะเปนแหลงเรยนรเพอปรบ ทศนคต ความเชอ การมจดมงหมาย พนธสญญา และการมความกระตอรอรนทจะประสบความส าเรจ การขาดจนตนาการ จตนาการสามารถสรางความรไดไมมทสนสด เพราะจะเปนรากฐานของการทคนจะมสมมตฐานเรองการทดสอบ การทดลอง การวเคราะห สงเคราะห การทดสอบซ าๆ และท าใหเกดความรตอยอดออกไปไดตลอดเวลา อลเบรต ไอนสไตร เคยกลาวไววา “จนตนาการ ส าคญกวาความร” บคคลสวนใหญผานการเรยนรจากระบบการศกษา ซงสวนใหญจะรบฟงค าสงใหปฏบตตามอยตลอดเวลา จงขาดการเรยนรทจะใชจนตนาการ แตจนนาการมความสมพนธกบความร คนทประสบความส าเรจสวนมากลวนแลวแตมจนตนาการทเยยมยอดทงนน ตวอยางเชน การแตงเพลงของบโธเฟน ซงขาดจนตนาการไมได ภาพเขยนของดาวนช หรอทฤษฎสมพนธภาพของ อลเบรต ไอนสไตน กขาดจนตนาการไมได จตนากาคอความสามารถในการสรางภาพดวยจตตามความคดทปรารถนาจะใหเกดขน เปนภาพของเหตการณ สงของ สถานท หรอบคคล ทตนเองสะสมมาตลอดชวตจนถงปจจบน และจตใตส านกไดบนทกไวทงหมด ดงนนผใดทไดเรยนรหลกการหรอวธการสรางจนตนาการอยางมประสทธภาพ หรอเรยกวา สรางสรรค ใหชวตประสบความส าเรจ มความสข ได จนตนาการนนกจะมพลงอ านาจทสามารถเปลยนแปลงชวตความเปนอย การศกษาเลาเรยน การท างาน การประกอบธรกจใหประสบความส าเรจได แตบคคลสวนใหญ ไมมความรวธการสรางจนตนาการเลย ทงทเคยสรางจนนาการมาแลวหลายครงหลายเรอง โดยไมรตวหรอตงใจ ซงเปนธรรมชาตของจตใจ ซงสรางไวดวยความปราศจากความปรารถนาทจะใหเกดขนจรงกบตนเอง แตจนตนาการยงมผลตอวถชวต หากจนตนาการในเชงลบ กจะสงผลตอการด าเนนชวตในทางลบ ซงจะตงใจหรอไมตงใจกตาม จะเหนไดวาบคคลทมจนตนาการทางบวก ลวนเปนผทประสบความส าเรจซงสวนใหญจะเปนจนตนาการทางสรางสรรค และมหยดการกระท าอนเปนเปาหมายทตนปรารถนาตามจนตนาการทมงแนวแน ไมสนคลอน ไมจบจด ไมพลดวนประกนพรง และด าเนนชวตอยางจนตนากรอยางสม าเสมอ ในธรกจเครอขาย บคคลทด าเนนธรกจเครอขายจ าเปนตองเปนความส าเรจของตนเองในอนาคต เขาตองมจนตนาการวา ภายใน 3 ป 5 ป ขางหนาวถชวตท

140

ประสบความส าเรจในการประกอบธรกจเครอขายของเขา จะสงผลตอวถชวตและครอบครว ตลอดจนสงคมของเครอขายภายใตการท างานของเขาจะเปนเชนไร แตผคนสวนใหญลวนขาดจนตนาการ คดไดไมดพอ อาจเปนเพราะประสบการณในชวตทผานสงคม ตนตนเองอย ทงในครอบครว การเรยนรจากหองเรยน การเรยนรจากสงคมทตนเองท างานมาในอดต ซงเปนสงคมสงการณใหกระท า จงขาดจนตนาการ ทจะเหนวาธรกจนเปนของตนเอง ซงจะตองการกระท าใหประสบความส าเรจ ในมตของความส าเรจของธรกจเครอขาย ซงแนนอนวาธรกจเมอลงมอท า และประสบความส าเรจตองไดรบผลก าไร ในรปของเงนเปนสงตอบแทน แตในธรกจเครอขาย มตของความส าเรจมมมมองทหลากหลาย เชน ไดชวยเหลอผอนใหประสบความส าเรจ บรรลความใผฝนของเขา ความส าเรจเกดจากการพฒนาศกยภาพของตนเอง เชนความร ความคด วธการ เปนตน ความส าเรจคอความมนคงทางอาชพ มความมงคงในดานรายได และไดอสรภาพ เสรภาพแหงชวต เปนมมมองหลายมต แตบคลากรสวนใหญ ถายงไมเปนผน ามากพอ หรอประสบความส าเรจ ในระดบตนๆ มตทางความคดยงไมหลายหลายมากพอ จนตนาการ ถงความส าเรจทแทจรงยงไมหลายหลายมต ปญหาการท างานจะลดประสทธภาพและประสทธผล ลงเปนอยางมาก เมอบคลากรขาดจนตนาการ ยอมสงผลตอการมเปาหมายเปนของตนเอง การเหนตวเองประสบความส าเรจในวนขางหนาในระดบทสงๆ ขนไป คอการไดมจนตนาการมองเหนความส าเรจของตนเองและนนคอเปาหมาย ทจะด าเนนธรกจใหประสบความส าเรจบรรลเปาหมายทวางไว ซงเปาหมายมหลกการคอ การก าหนดสงทตองการในอนาคต ซงตองพยายามท าใหเกดขน นนคอการก าหนดภารกจในรปผลลพธส าคญทตองการ โดยเปาหมายทดจะตองประกอบไปดวย 1. ความเปนไปได หมายถง เมอก าหนดเปาหมายแลวตองมความเปนไปไดทจะท าใหเกดผลลพธตงไว ไมยากจนท าใหเกดขนไมได และไมงายจนเกนไป

141

ภาพประกอบ 9 การประชมระดบนานาชาต 2. สามารถวดผลได 3. ระบสงทตองการได หมายถงตองระบสงทตองด าเนนการไปใหถงอยางชดเจน 4. มความเปนเหต เปนผลในเชงปฏบต 5. มก าหนดระยะเวลา และเมอบรรลผลของเปาหมายแลว ผปฏบตจะมความสข สรปรวมเปาหมายของนกธรกจเครอขาย คอเปาหมายชวต (Life Goals) ซงหมายถงสงทปรารถนาจะใหเกดขนในอนาคต และเปนแรงจงใจใหคนเรามพลงมงมนไปสอนาคต ซงการมเปาหมายชวต จะท าใหใชชวตอยางมความหมาย มความหวง และมทศทางมงสอนาคต เนองจากเปาหมายเปนตวบงชวาตองท าอะไร มชวตอยเพออะไร เพอใคร และเพอทจะท าอะไร

142

ซงจะเหนวาการมเปาหมาย โดยเฉพาะเปาหมายชวต สามารถก าหนดหรอท าใหคนเราเปนเจาของชวตของตนอยางแทจรง แตค าถามคอ เพราะเหตใดคนเราจงมปญหาในการตระหนกถงเปาหมายในชวต แมวาจะอยในวสยทท าได แตกไมไดท า ซงอาจเนองมาจาก คนผนน มงานทยงยากเกนไป มเรองไมสบายใจ หรอท างานหลายอยางเกนไป จงท าใหเขาเหลานนปลอยใหชวตเปนไปตามผคนแวดลอมและชน าหรอบอกใหเขาท า หรอเปนไปตามกระแสของสงคม ดงนนเมอนกธรกจอสระขาดจนตนาการ กยอมขาดเปาหมาย เมอขาดเปาหมาย วธการตาง ๆ จงไมคอยเกดขนอยางเปนระบบ ท าใหไมประสบความส าเรจในการด าเนนธรกจ ซงเปนปญหาทตองจดการ การคดไดไมดพอ ในการด าเนนธรกจเครอขาย นกธรกจอสระจะตองท างานการผคนมากมายในสงคม ซงการท างานกบจ านวนคนมากๆ ซงมความคดทหลากหลาย เนองจากประชากรในเครอขายมาจากทกๆ สงคม ดงนนความคดของผน าในเครอขายจ าเปนตอง คดบวกอยตลอดเวลา ซงนกจตวทยากลาววา การพดหรอคดดานบวก จ าท าใหกลามเนอเขมแขง แตในทางตรงขามหาก คดลบ กลามเนอกจะออนแรง นกธรกจอสระ ในระยะเรมด าเนนงานสวนใหญมกมความคดวา ตนเองนนท าไมได ซงความคดดานไมดพอนจะบนทอนศกยภาพของคนทกคน ในการด าเนนกจกรรมตางๆ ใหบรรลผล การคดเลกไมคดใหญเชนกน การคดเลกกจกรรมจะนอย ท าใหทกษะไมมากพอ เมอคดเลกเปาหมายจะเลกตามไปดวย ดงนนพลงขบเคลอนจะลดนอยลงไปตามล าดบของความคด ความคดจะเกดขนพรอมกบการสรางทศนคต การมทศนคตในเชงลบ โดยเฉพาะในธรกจเครอขาย การมทศนคตทลบกบ บรษท สนคา แผนการตลาด กบผแนะน า โดยเฉพาะกบตวเอง หรอการเรยนร ท าใหการด าเนนกจกรรมตางๆ ไมบรรลผลไปดวย ซงนกธรกจอสระ ซงเปนบคลากรในธรกจเครอขาย จ าเปนอยางยงทตองมทศนคตเชงบวก คดวาทกอยางเปนไปได ทกอยางเปนประสบการณ และทกๆ อยางคอความส าเรจ

143

ภาพประกอบ 10 การสรางทศนคต

ความคด เปนกจกรรมทางจตใจ หรอทางปญญาทเกยวของกบจตส านกเฉพาะคน ซงยงอาจรวมถงกระบวนการคด หรอล าดบแงคด ซงเปนตวก าหนดกรอบความคด คอกระบวนการรบร กระบวนการรบรความรสก ความมจตส านก ความคดจงเปนหลกพนฐานรองรบการกระท าและปฏกรยาของมนษย กระบวนการคดท าใหมนษยสามารถเขาใจโลก หรอออกแบบชวตไดแตกตางกน ตลอดจนเชอมโยงถงความตองการ ความปรารถนา ขอผกมด วตถประสงค แผนและเปาหมายของคนผนนดวย ดงนนหากนกธรกจอสระ มความคดเปนลบไมคดบวก มความคดเลกไมคดใหญ ยอมสงผลถงกจกรรม วตถประสงค แผน และเปาหมายของ นกธรกจอสระดวยเชนกน การไมเชอวาตนเองส าเรจได ปญหาดานการจดการบคลากร เครอขาย ทท าใหไมประสบความส าเรจคอ ความเชอ โดยเฉพาะนกธรกจอสระ สวนใหญไมเชอวาตนเองจะประสบความส าเรจ และสงทแยกคนทส าเรจ ออกจากคนธรรมดาคอ ความเชอในตวเอง ซงคนธรรมดาสวนใหญจะใชชวตไปวนๆ มกกลวความลมเหลว เมอไมเกดความเชอในตวเอง ปญหาจะเกดความกลวและกงวล และความเชอบางอยางอาจถกสงสมมาจาก ครอบครวของตนเอง ซงในอดต คนในครอบครวมอาชพเปนพนกงานเงนเดอนมาโดยตลอด ไมมบคคลใดในครอบครว เคยมธรกจเปนของตนเอง จงถกอบรมสงสอนมาใหเรยนและมงมนท างานในงานประจ า รบเงนเดอน เมอเขาสธรกจเครอขายในระยะแรกจงมความรสกวาไมเคยประกอบธรกจมากอน และโดยเฉพาะงานขายตรงหรอธรกจเครอขายซงตองเขาพบผมงหวงแลว ยงมไมมความเชอมนในตนเองเลย บางคนตงใจศกษาเรยนรในวชาทตนเองคดวา

144

ถนด หรอคดวานาจะเหมาะสมกบตนเองเมอไดเขาท างานซงสวนใหญเปนงานประจ ารบเงนเดอน จงคดเสมอวาตนเองไมสามารถไปประกอบวชาชพประเภทอนไดอก จงขาดความเชอมนตนเองวาจะประกอบธรกจใหประสบความส าเรจได คนสวนใหญจะขาดความเชอมนและกงวลเกยวกบเรองอนาคต และโทษตวเองเสมอและสะทอนใหเหนเสมอวาสวนใหญแลวคนจะมความรสกพนฐานเกยวกบตวเองคอนขางไปทางลบ และมองตวเองดวยมมมองของผอนและคดเสมอวาเขามองวาอยางดถกดแคลน จะท าอะไรกกลวจะถกตอวา ถกต าหนตเตยน แลวกจะตองลมเหลว ซงจะท าใหตนเองตองอบอายตางๆ นานา ซงในธรกจเครอขาย บางครงผประกอบธรกจมกชอบฟงเสยงคนรอบขาง หรอไปปรกษาผไมรจรง และสงคมเหลานนจะดงหรอฉดเขาไวทเดม มกบอกวาเขาท าไมได และยกตวอยางคนทท างานดานอนประสบความส าเรจ เปนคนเกง สงคมยอมรบ ในงานอนๆ แตเมอคนๆ นนมาท าธรกจเครอขายกบไมส าเรจ มายกตวอยาง เปนบคคลอางอง จงท าให ผทท าธรกจเครอขายคนนน เชอวาตนเองกคนไมส าเรจเชนกน คนบางคนเปนคนทถกชวยเหลอมาตงแตวยเดก ท าใหเขาขาดประสบการณชวต เมอพบอปสรรค หรอสงแปลกใหมเขามาในชวต กไมรวธการแกไข บางคนมประสบการณชวตทไมดถกเลยงดมาอยางทารณโหดราย พบเหนแตสงไมดในชวต จงรสกวาตนเองดอยคาอยตลอดเวลา จงขาดความเชอมนตนเองทจะลงมอท าสงใหมๆ ในชวต หรอบางคนอาจมสงแวดลอมในปจจบนหรอในอดตทไมเหมาะสม เชนสงคมทอยมการแขงขนสง มความตงเครยด เคยตงมาตรฐานตนเองไวสงแตในทสดกท าไมได จงขาดความเชอมนตนเอง ดงนนเมอเขาสธรกจเครอขาย ซงตองอาศยความมนใจในตนเอง ทงการเขาพบผมงหวง และการด าเนนกจกรรมตางๆ ใหบรรลผลส าเรจ พวกเขามกขาดความเชอมนในตนเอง และคดเสมอวาตนเองท าไมได 2. ดานการจดการดานการเงน การเรมตนธรกจเครอขาย ในดานการจดการบรหารการเงน สวนใหญเปนการจดการบรหารการเงนสวนบคคล เนองจากธรกจเครอขายไมไดใชเงนในการลงทน เชน ลงทนเปดกจการ ลงทนสถานทคาขาย ลงทนในการจางงาน ลงทนในการผลตหรอจดเกบสนคาไวเพอขาย การลงทนในธรกจเครอขายคอการปรบเปลยนการซอสนคาอปโภคบรโภค มาใชสนคาของธรกจเครอขายทดแทนสนคาเดมทเคยบรโภคมาในอดต เมอใชชอบแลวจงบอกตอ แตการด าเนนธรกจใหประสบความส าเรจกตองมการวางแผนการบรหารจดการดานการเงน การเขามาด าเนนธรกจเครอขายของบคคลตางๆ มาจากการเรยนรในทกสาขาอาชพ บางคนไมเคยไดศกษาเรยนรดานบรหารจดการ หรอการบรหารจดการดานบญช มากอน นกธรกจอสระบางคนจงมปญหาดานการจดการระบบการเงนของตนเอง บางคนมรายไดมากพอกอนมาด าเนนธรกจเครอขาย กจะมความสามารถในการบรหารการเงนไดหลายรปแบบ ในขณะทบางคนทเขามาในธรกจเครอขายมรายไดจากวชาชพเดมมานอย แตมภาระหนาททตองรบผดชอบทางการเงนในจ านวนมาก ซงบางคน

145

ในการด าเนนชวตปรกตไมเคยไดมการวางแผนการเงนมากอนเลย จงขาดประสบการณทจะพบกบปญหา เชน ผลการทบจากเหตการณทไมคาดคดมากอน ซงเหตการณเลวรายตางๆ อาจเกดขนไดกบตวเขาเองหรอบคคลในครอบครว ไดตลอดเวลา ถงแมวาบางครงอาจดแลตวเองไดเปนอยางดกตาม เขาไมไดมการวางแผนเผอเงนสวนหนงไวใชในยามฉกเฉนหรอเกดเหตการณทท าใหเงนขาดมอ หรอขาดรายได จากการประสบอบตเหต ถงขนเขาโรงพยาบาลรกษา ซงอาจตองใชเงนจ านวนมาก บางครงอาจพการหารายไดไมไดอกตอไป บางครงอาจตกงาน ไมมรายได การวางแผนการเงนลวงหนาเพอปองกนเหตการณเชนน บางครงเขาอาจตองท าประกนชวต หรอประกนสขภาพ ประกนการวางงานไวลวงหนา หรอจดสรรเงนออมไวบางสวนเพอใชยามฉกเฉน บางคนอาจไมมการวางแผนการเงนใหเกดความมนคงในชวตมากอน หลกการคอการใชจายใหนอยกวารายไดทสรางมา ไมควรสรางหนสนทไมกอใหเกดรายได การใชจายเงนทมในสงทไมจ าเปนแกการด ารงชวต เชนอาจใชจายในการซอสนคาราคาแพงผานบตรเครดต เปนการใชจายเงนในอนาคต ซงรายไดยงไมเกดขน และอาจไมแนนอน ซงเปนการเพมความเสยงทอาจไมมความสามารถในการช าระหนคนได นนคอฐานะทางการเงนถกสนคลอน โดยไมไดมการจดการระบบการเงนใหกบตนเองเชนไมเคยท าบญชหรองบประมาณรายรบรายจาย สวนตวมากอน 3. การจดการดานสนคาและการตลาด ระบบธรกจเครอขายปจจยดานวสดอปกรณ เชนสถานท เครองมออปกรณส านกงาน เชนโตะ เกาอ อปกรณเครองมอเครองใชส านกงาน เชน กระดาษ ปากกา เปนตน ในธรกจเครอขายเกอบจะไมจ าเปนตองใชเพอการด าเนนธรกจเลย เนองจากเปนหนาทของบรษทเครอขายเปนผลงทน นกธรกจสวนใหญแลวจะท างานดานการตลาดขยายเครอขาย สงจ าเปนหรออปกรณในการด าเนนการจงเปนอปกรณในการสาธตสนคา เพอแสดงประสทธภาพ หรอวธการใชสนคาใหผมงหวงหรอสมาชกในเครอขายใช ปญหาของดานวสดอปกรณของนกธรกจอสระเครอขายจงเปนปญหาทเกดจากนกธรกจอสระเครอขายทเพงเรมด าเนนธรกจเครอขายในระยะเรมตนเปนสวนใหญ เพราะความคดของการเปนเจาของธรกจยงมไมมากพอ การใชวสดอปกรณในการสาธตสนคาจงอาศยการพงพาจากอฟไลน เปนสวนใหญเพราะคนทเขามาในธรกจระยะเรมตนยงไมมแนวคดทจะด าเนนธรกจ หรอไมมแนวคดวาเปนธรกจของตนเอง ยงมความคดวาเปนธรกจของผมาชวนหรออฟไลน จงเปนหนาทของผมาชวนหรออฟไลนตองมไวใชหรอไวด าเนนธรกจ จรยา โพธประสาท (2558 : สมภาษณ) กลาววา ในระยะเรมตนทไดสมครเขามาในธรกจเครอขาย จากการชกชวนของผแนะน า ตนเองมความตองการเพยงเพอการใชสนคาทมคณภาพเทานน ไมมแนวคดทจะด าเนนธรกจ แตดวยวธการตดตามของผใหการแนะน า ให

146

ความรในระยะเรมตนตนเองคดวาตองการคาสมครคน จงแนะน าบคคลทตนเองรจกใหกบผใหการสปอนเซอร เพอมเครอขายผบรโภคและไดสวนแบงทางการตลาดจากการขยายเครอขาย ยงไมมแนวคดการด าเนนธรกจ จงคดเครอขายจงเปนหนาทของอฟไลน อปกรณอฟไลนกจะตองจดหามา ดงนนตนเองจงไมมอปกรณในการสาธตสนคาเปนของตนเอง ใชวธการยมของอฟไลนในการแนะน าธรกจ ซงจะเปนปญหาในการด าเนนธรกจ เพราะบางครงผใหการแนะน าไมวางทจะมาชวยแนะน าธรกจ การพดชกชวนโดยไมมอปกรณสาธตสนคาจะท าใหผทถกชกชวนไมเขาใจในผลตภณฑ ซงตองอาศยการสาธตสนคาเพอใหเกดความเชอมนในคณภาพสนคา การเปลยบเทยบคณภาพสนคากบราคาทคมคา จงเปนปญหาส าหรบตนเองมากในระยะเรมตนธรกจ เพราะตองรอผในการแนะน าทกครงซงบางรายเปนเรองเสยโอกาสในการแนะน าหรอสรางเครอขายผบรโภค 4. ดานการจดการดานจรยธรรมและธรรมาภบาล ปญหาดานจรยธรรมและธรรมาภบาลทพบกบสมาชกเครอขายแอมเวยในจงหวดนครราชสมา สวนมากจะพบปญหาทสบเนองจากปญหาเกยวกบบคลากรการเงนและสนคา เชนความสมพนธระหวางอพไลนกบดาวไลน ในเรองการอทศเวลาและการบรหารเวลาในการนดหมายในการเขาประชม หรอการเดนทางเขาประชม สมมนาในสถานทๆ อยหางไกลจากภมล าเนา ซงตองมปจจยเรองคาใชจายเขามาเกยวของ นอกจากนนยงมปญหาเรองความขดแยงภายในครอบครว เชน การดแลครอบครวในเรองเกยวกบผเยาว และความคดระแวงในเรองความปลอดภย เรองความประพฤต ผดศลธรรม จรรยา แตโดยความเปนจรงแลวปญหาเหลานไมคอยจะเกดปรากฏชดจรงจนเกดมการลงโทษ กลาวโทษหรอฟองรองเพยงแตเปนขอกงวล กงขา และความไมสะดวกในทางปฏบต ซงทงนทงนนจะตองถอวาเปนความสามารถในการแกปญหาของอพไลน ทจะอธบายโนมเหนยวใหทางครอบครวแกปญหากนเองใหไดระหวางสมาชก หรอสามภรรยา หากอพไลนจะมความสามารถในการชกจงใหทงสามภรรยาเขามารวมธรกจไดดวยกนนนถอวาโอกาสแหงความส าเรจของธรกจจะมากขน จงหวดสรนทร สภาพปจจบนและปญหาทพบในจงหวดสรนทร มดงน 1. ดานการจดการบคลากร ปญหาหลก ของการจดการทรพยากรบคคล ในธรกจเครอขายแอมเวย คอ การทผทเขามาด าเนนธรกจใหม ไมคอยยอมรบการเรยนร จงใชทศนคตเดมๆ จากรากฐานชวต หรอสงคมเดมๆ ทตนเองเรยนรมาเปนแนวทางในการด าเนนธรกจ ซงสวนใหญแลวจะใชไมได เนองจากทศนคต ของสงคมในปจจบน ประชากรสวนใหญอยกบทศนคตทไมด หรอมทศนคตไปใน

147

แนวทางลบ สงทจะปรบไดคอการเขาเรยนร ซงมองคความรทส าคญทสมาชกเครอขายจ าเปนตองเขาใจไดแก องคความรเกยวกบวธคด ทศนคต (Attitude) ความเชอ (Believe) พนธสญญา (Commitment) ความมงมน (Determination) องคความรเกยวกบการด าเนนการ การขาย (Selling) การขยายธรกจ (Sponsoring) การใหบรการ (Service) การประชม (Meeting) การมองคความรเกยวกบการปฏบต การพดแผนการตลาด การสาธตสนคา การตอบขอโตแยง การพดความสวยงาม ในธรกจเครอขาย กรณศกษาครงน ไดศกษาจากกลมธรกจเครอขาย นกธรกจอสระแอมเวย ซงนกธรกจเครอขาย จะท างานเปนอสระ พวกเขาจะไมใชพนกงานขาย หรอลกจางของบรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด นกธรกจเครอขายจะท างานโดยอสระ ภายใตกฎ จรรยาบรรณ ของบรษทคอ ไมขายสนคาขามสายงานการ Sponsor การไมวางขายสนคาหนารานคาปลก การไมชกชวนใหนกธรกจทสมครกบสายงานอนใหกลบมาสมครกบสายงานตนเอง เปนตน ดงนนการท างานในเงอนไขของการเปนเจาของธรกจของตนเอง จงไมมผบงคบบญชา หรอหวหนางาน ดงนนในการด าเนนกจกรรมของธรกจเครอขาย จงตองอาศยความสมพนธระหวางกน การยอมรบซงกนและกน และการเคารพบคคลอน ดงนนการประกอบธรกจเครอขาย คอการท างานรวมกนของผทอยใน อภจต เดยวกน นนคอกลมคนตงแตสองคนขนไปทมแนวทางคดไปในทศทางเดยวกน และมความปรารถนาดซงกนและกน ดงนนคนทจะส าเรจไดตองมบคคลเหลานมารวมงานเพอชวยเหลอเกอกลซงกนและกนไปจนบรรลเปาหมายทตงไว แตกไมไดหมายความวาจะตองผทคดตางจะท าใหกลมเครอขายไมประสบความส าเรจ เพราะการคดตางจะชวยในเรองของการสรางสรรค แตกลมเครอขายกจะเลอกคนทคดตางแตไมแปลกแยกเขามารวมงานดวย ดงนนการเลอกคนทมอภจต คอ การเลอกคบคนท

148

จะเขามามสวนรวมเชน สามภรรยา เพอนสนท ซงคนเหลานตองมจตใจทด มความเขมแขง มความเอออาทร จรงใจ เตมใจทจะรวมหวจมทายกบทมงานในเครอขาย และมความสามารถ สวนผรวมงาน ควรเลอกคนด มความใฝฝน มความสามารถ มความขยนขนแขง ไมคดเลกคดนอย ใจกวาง และรจกเสยสละเพอสวนรวม ซงปญหาเกยวกบการจดการ ทรพยากรบคคลในเครอขาย คอผทเขารวมธรกจทยงไมประสบความส าเรจ จะยงคงตองเรยนร วฒนธรรมขององคกรเครอขายทตนเองเขารวมธรกจดวย การมจตใจเปนอภจต ยงคงตองมการพฒนาอยางสง เพราะคนสวนใหญจะเปนประโยชนสวนตนมากกวา สวนรวม ซงงานเครอขายจ าเปนตองพฒนาตนเองกอน ดงนน ทประชมจงมความส าคญตอการเรยนร เพอปรบทศนคตเขาหาซงกนและกน ปญหาการจดการสวนใหญจะเปนหนาทของผประสบความส าเรจ ทอยในฐานะ ผเปดโอกาส หรอ Up Line ซงในเครอขายพวกเขาไมใช ผบงคบบญชา แตเปนผน าองคกร มความส าเรจในงานทเปนทยอมรบขององคกรเครอขาย ผน าจงไมสามารถบงคบ Down Line ได มหนาทท าเปนตวอยางใหด และท าตาม ดงนนปญหาจากจดการบคคลกรในเครอขาย สวนใหญจะเกดกบตวบคคลทเขามารวมเครอขาย ซงเปนเรองการจดการตนเอง ซงปญหาการจดการจงเปนเรองสวนบคคลกอน (สเทพ คสกลนรนดร, 2558) การไมมระบบการเรยนรรองรบ ปจจยส าคญอยางหนงทส าคญและเปนปญหา ของนกธรกจอสระ และท าใหไมประสบความส าเรจดานการจดการบคคลคอไมมระบบการเรยนร หรอระบบการท างานทถกตองมารองรบงาน พวกเขามกจะใชประสบการณเดมๆ ในงานประจ ามาด าเนนธรกจ โดยเฉพาะบคคลทผานการเปนหวหนางานในงานเดมๆ มกใชประสบการณนนมาด าเนนธรกจ การไมไดเรยนรในสงทตองกระท าอยางถกตอง แลวลงมอท าตามความรหรอความรสกเดมๆ วาคงจะเปนเชนนน คงจะเปนเชนน และทดลองท าดวยตวเอง ซงสวนใหญแลวเปนเรองทผดพลาดและเสยเวลา เสยตนทน การเรยนรทผดแบบซ าไปซ ามาท าใหพวกเขาไมอดทน โดยเฉพาะตอผคน ท าใหการจดการบคคลาการในองคกรไมเขาใจ และเลกด าเนนธรกจไปในทสด

149

ภาพประกอบ 11 การประชมกลมยอย งานธรกจเครอขายถาจะประสบความส าเรจตองท างานเปนทม บางคนไมมทมงานชวยเหลอ ไมมผรคอยประคบประคองใหธรกจด าเนนไปดวยดและมทปรกษา ไมมงานเรยนร หรอศนยประชมการเรยนรไวรองรบ ใหองคกรไดศกษาเรยนร น าไปปฏบตไดอยางถกตอง กท าใหระบบทจะสรางขนลมเหลว บคคลในองคกรขาดการเรยนรอยางตอเนอง เปนขนเปนตอน การไมมทมฯ เวรค ดงทไดกลาวมาแลววา งานเครอขาย เปนงานทตองประสานงาน การทตองชวยเหลอซงกนและกน จงตองท างานเปนทมฯ ซงในทมตองประกอบดวย อฟไลน ดาวนไลน ไซทไลน และกลมลกคา เมอผคนมารวมเปนกลมเปนคณะเปนเครอขาย จงตองพงพาอาศยซงกนและกน และท างานประสาน ใหสอดคลองกบวตถประสงค ดงนนทมงานจงส าคญเปนอยางยงทจะขบเคลอนใหองคกร ธรกจด าเนนตอไปอยางตอเนองและเตบโต แตผทเขาสธรกจสวนใหญโดยเฉพาะทคดวาตนเองเปนผน า กจะท างานคนเดยวไมอาศยพลงทม หรอพลงกลม ซงในทมจะตองม หวหนาทม ลกทม ผฝกสอนหรอทปรกษา เมอท างานคนเดยวไมท าเปนทม เมอเกดปญหากจะแกไขดวยตนเองคนเดยวซงสวนใหญจะแกไขไมได ในการท าธรกจเครอขายซงเปนการท างานในระบบทมกลมคนรวมตวกนเปนจ านวนมาก ดงนนความเขาใจของการท างานรวมกนใหประสบความส าเรจ โดยมเปาหมายในการท างานเหมอนกน มความเขาใจในจดประสงคของงานทตรงกน การท างานใหมประสทธภาพ รวมกนแกปญหา การขอความชวยเหลอจากคนอน เพราะเนองจากคนคนเดยวบางครงไมอาจแกปญหาทกอยางได แตถาสามารถปรกษากบคนอนไดการแกไขกอาจบรรลไดอยางงายดาย ปญหา

150

ของทกคนอาจแตกตางกนออกไป ซงค าตอบกจะแตกตางกนออกไปเชนกน บางครงอาจตองการอ านาจในการตอรองเพอผลประโยชนอยางใดอยางหนงทเกยวของกบการท างาน เสยงเดยวอาจมน าหนกไมมากพอ หากมทมคอยสนบสนน การตอรองอาจมน าหนกมากขนทนทเพราะอาจเปนการอางผลประโยชนของทมเปนหลก การท างานเปนทมจะท าใหเกดความมนใจในการสรางธรกจ หรอเรยกวาการรวมกนเราอย จะรสกถงความปลอดภย ความแขงแกรงของทม มความสมพนธทด าในการด าเนนธรกจ ซงผทเขามาด าเนนธรกจรายใหมทเขารวมทมจะรสกหวนวตกวาจะเขากบเพอน หรอสงคมใหมไดยาก แตหากรวมกบทมแลวความวตกกงวลเหลานนอาจหมดไป เกดความอบอนและไวใจซงกนและกน แตส าหรบนกธรกจอสระ ทเขามาด าเนนธรกจในระยะเรมตนสวนใหญจะไมเขารวมทม จงมไมทมงานคอยสนบสนนหรอใหก าลงใจ มทปรกษาและเขาใจวตถประสงคหรอเปาหมายในการท าธรกจ จงเปนอปสรรคตอการสรางเครอขายธรกจ 2. ดานการจดการดานการเงน ปญหาทพบไดแก การบรหารจดการทรพยสน ในธรกจแบบดงเดม การเรมตนธรกจสวนใหญมกจะกลาวถงเงนลงทนในจ านวนทมาก ทตองใชในการเรมตนธรกจ หรอเรมตนด าเนนกจการ ซงตามปรกตตองไปกยมเงนลงทนจากกลมนายทน หรอธนาคาร ตลอดจนสถาบนการเงนตางๆ หรอแมกระทงการหยบยมจากเพอนฝงญาตพนอง ซงบางครงเจาของกจการกพอจะหาแหลงเงนทนได แตเมอบรษทใหมตองแบกภาระหนสนอนหนกองเชนน จงตองอยในฐานะเสยเปรยบและอาจน าไปสความลมเหลวตงแตเรมกอตง สวนระบบเครอขาย การเรมตนจะเสนอแนวทางทจะเลยงปญหาซงอาจเกดขนของการลงทนดวยเงนจ านวนมากๆ ได ดวยการรกษาระดบตนทนในการเรมตนธรกจไวในระดบต ามากๆ ซงหากบงเอญวาการเปนผจ าหนาย ไมสามารถด าเนนธรกจตอไปได กไมจ าเปนตองช าระหนคน ไมมสนทรพยราคาสงทจะตองช าระบญช ไมเสยงตอการลมละลาย สวนดานการลงทนการผลตทตองใชตนทนสง กจะมองคกรแยกตางหากอกองคกรหนงคอยผลกภาระตนทนเหลานนออกจากผจ าหนายแตละราย เมอขาดการวางแผนดานการเงนจากอดต และมาเรมตนด าเนนธรกจเครอขาย จงใชเงนผดประเภท เชนใชเงนจากก าไรในธรกจไปใชอ านวยความสะดวกสวนตว ไมไดลงทนตอในธรกจ และการด าเนนธรกจเครอขายทยงมรายไดไมเสถยรในระยะตน นนคอรายไดจากการสรางเครอขายยงไมแนนอน มอตราการขนๆ ลงๆ ของมลคาธรกจ ในระดบสง บางเดอนอาจมรายไดนอย บางเดอนอาจมรายไดสง ดวยสาเหตหลายปจจย เชน เครอขายผบรโภคยงมนอย หรอบางเดอนอาจมการบรโภคสนคาราคาสง ท าใหรายไดไมคงท นกธรกจอสระยงขาดความรดานการวางแผนการเงน จงเปนปญหาในการบรหารงบกระแสเงนสด และหากทศนคตยงไมปรบเปลยนหรอเขาใจธรรมชาตของธรกจเครอขาย พวกเขาบางคนอาจออกไปจากธรกจนเลย เพราะคดวาท าแลวไมคม มแตคาใชจายในการใชสนคา และไมไดรายไดจากธรกจ ชาตชาย สวชาเชดช (2558 : สมภาษณ) กลาววา กอนเขารวมธรกจเครอขาย ตนเองประกอบอาชพเปนนกธรกจ คาขายสนคากบบคคลทวไปและหนวยงานราชการ และประสบปญหาดานการเงน ในขณะทเพอนทเรยนในระดบอดมศกษาซงเปนเพอนกนไดประกอบ

151

ธรกจเครอขาย และประสบความส าเรจ ไดชกชวนใหเขามาศกษาธรกจเครอขาย หลงจากทไดเขามาเรยนร และตดสนใจด าเนนธรกจเครอขายระหวางทธรกจเดมประสบปญหาดานการเงน จงมปญหาในการจดการระบบการเงนในระยะแรกเพราะเนองจากคดวาธรกจทกๆ ธรกจ จะตองมเงนทนสนบสนนในการท างาน จงมปญหาเรองระบบการเงนของตนเองเปนอยางมาก จดสรรระบบการเงนไมลงตว คดเรองการเงนในแนวทางการลงทนรปแบบเดม เชนการทตองสตอคสนคาไวเพอการจ าหนาย การทจะตองใชเงนเพอซอสนคาใหคณสมบตสวนลดทสงขน ซงเปนความขดแยงดานความคดเกยวกบการบรหารการเงนในธรกจเครอขาย ทไมตองสตอคสนคา หรอใชเงนลงทนเพอเพมมลคาสวนลด แตหลงจากเขาศกษาเรยนรมากขน กสามารถจดระบบการเงนดวยการใชระบบบนทกบญช ในการด าเนนธรกจ กสามารถผานอปสรรคดานการบรหารการเงนไปได ชรตา จ าเนยนสข (2558 : สมภาษณ) กลาววา กอนเขาด าเนนธรกจเครอขาย ครอบครวของตนเองประกอบอาชพ ปลกไรออยหลายรอยไร และโรงงานผลตขนมหวาน ซงการปลกไรออยหลายรอยไร ใชเงนหมนเวยนในฤดการปลกและเกบเกยว และตนทนแรงงานเปนจ านวนมาก ตอมาประสบภาวการณขาดทนจากน าทวมไรออยเสยหายทงหมด ซงขาดทนในจ านวนเงนหลกสบลานบาท และโรงงานผลตขนมหวานกมปญหา ภาวะขาดทน เมอญาตไดแนะน าเขาธรกจเครอขาย และไดเขาศกษาเรยนร และเรมด าเนนการประกอบธรกจเครอขาย โดยสามไมเปนดวยเพราะคดวาเปนการขายสนคาทไหรายไดไมคมคากบ งานทครอบครวท ามาโดยตลอด จงถกตอตานอยางรนแรง กอรปกบรายไดยงไมมากพอในระยะเรมตนธรกจ การหมนเวยนเงนเพอซอสนคายงมปญหาในระยะทเครอขายยงไมมผน าธรกจ จงมปญหาปากเสยงเรองระบบการเงนและระบบความคด กบสามอยางรนแรง แตหลงจากศกษาเรยนรและจดระบบการตลาดเครอขายได จงเขาใจระบบกระแสเงนสดของธรกจ คอการท างานสรางเครอขายเพมขน สรางระบบผน าธรกจมากขนและเมอมมากพอแลว แทจรงธรกจไมไดใชเงนลงทนมากอยางททกคนเขาใจเลย ธรกจเครอขายเปนธรกจเงนสด ไมตองใชเงนในการสรางธรกจเหมอนธรกจแบบเดมเลย การเขาระบบธรกจเครอขายบางประเภท อาจตองใชเงนรกษามลคาธรกจ มนกธรกจอสระจ านวนไมนอยทกอนเขารวมธรกจเครอขายแอมเวย ไดประกอบธรกจขายตรง ในรปแบบอนหรอบรษทอนมากอน ซงแทจรงรปแบบท างานไมเหมอนกน แตเนองจากคดวาเปนธรกจเครอขายขายตรง นาจะด าเนนการเหมอนกน คอในธรกจเครอขายเดม เขาจ าเปนตองสตอคสนคาไวเพอจ าหนาย หรอบางครงตองการสรางแรงจงใจ ใหสมาชกในเครอขายเคารพเชอถอ ไดใชเงนสดในการซอสนคาเพอตนเองจะไดเลอนระดบความส าเรจในต าแหนงทสงขน จงใชเงนสดในการซอสนคาไปจ านวนมาก และมปญหาเรองการจ าหนายสนคาออกไปไมหมดสตอค หรอไมไดจ าหนาย เงนสดจงคงคางอยในสนคาคงคลงดงกลาว และเมอเขามาด าเนนธรกจเครอขายแอมเวย ยงมความคดในการด าเนนธรกจในรปแบบเดม ไดยงคงด าเนนการเชนเดม จงท าใหระบบกระแสเงนสดของตนเองลมเหลวเชนเคย ซงหากด าเนนธรกจอยางถกตองแลว ธรกจเครอขายไมจ าเปนตองใชกระแสเงนสดในการด าเนนธรกจมากมายเลย 3. ดานการจดการสนคาและการตลาด ปญหาเรองวสดอปกรณในการด าเนนธรกจเครอขายในระยะตอมาจากการเรมด าเนนธรกจ เมอเขาใจวาตองมอปกรณสาธตแลว แตยงไมไดตดสนใจทจะด าเนนธรกจอยาง

152

จรงจง เปนการทดลองท างาน ดงนนในการลงทนดานอปกรณการสาธตสนคา กใชจากการใชสนคาประจ าวนทอยในครวเรอน น าไปสาธตสนคาและน าไปใชสวนตวดวย ปญหาทเกดคอ บางครงน าสนคาทอยหลายๆ แหงในบาน เชนสนคาในหองครว สนคาในหองน า ซงจดวางไวหลายท น าไปไมครบเมอจะท าการสาธตสนคาดงกลาว กลบไมไดน าตดตวมาดวย กเปนการเสยโอกาสทจะแสดงการสาธตสนคาใหผมงหวงไดเขาใจ หรอบางครงสนคาทใชในครวเรอน เปนสนคาทเกาเมอน ามาแสดงกบผมงหวงกไมเกดความประทบใจ อมรรตน พวงเลก (2558 : สมภาษณ) กลาววา เดมตนเองประกอบอาชพรบราชการคร เมอไดรบการชกชวนจากผใหการแนะน าธรกจ ตนเองไมไดสนใจทจะด าเนนธรกจ สมครเพยงเพอจะใชสนคา แตดวยการตดตามของผใหการแนะน าธรกจ จงสนใจทจะด าเนนธรกจ ในระยะเรมตนกอาศยอปกรณสาธตสนคาของผใหการแนะน าไปชวยเหลอแนะน าสนคา แตตอมาตนเองเมอเขาใจธรกจกคดทจะด าเนนธรกจดวยตนเองเพราะ หากรอผใหการแนะน ามาท างานใหตนเองกจะท าธรกจไมเปน และเสยโอกาสทจะแนะน าผทตนเองรจกใหเขาสธรกจไดทนท จงเขาศกษาเรยนรวธด าเนนการธรกจ จดเรมจดใหมวสดอปกรณในการสาธตสนคาเปนของตนเอง แตความไมมนใจวาจะด าเนนการไดส าเรจหรอไม และยงขาดความมนใจในระยะยาวจงไมไดจดเตรยมอปกรณการสาธตสนคา เพอการด าเนนธรกจออกจากการใชสนคาประจ าวน กลาวคอเมอตองการไปด าเนนธรกจกจะจดเกบสนคาทใชในชวตประจ าวนไปสาธตสนคา เมอกลบจากการแนะน าสนคากน าสนคาสาธตออกมาใชในชวตประจ าวน ซงบางครงตนเองมเวลาไมมาก การจดเกบสนคาทใชในชวตประจ าวนไปเปนอปกรณสาธต บางครงน าไปไมครบ จงเปนเรองการเสยโอกาสในการแนะน าสนคา และดไมเปนมออาชพเลย

ภาพประกอบ 12 สนคากลม My Health

153

ภาพประกอบ 13 สนคากลม My Self 4. ดานการจดการจรยธรรมและธรรมาภบาล ปญหาทพบสวนมากจะเปนปญหาดานเกยวเนองกบสนคาและการเงน เชน การลงทนซอสนคาเปนจ านวนมากมากกตนไวแลวคดจะด าเนนการหาสมาชกใหมเขามาเพอแบงปนสนคาออกไปและเพอเปนการหวงระดบต าแหนงทสงขนแตบางคนไมสามารถปฏบตไดตามทตนเองคาดหวงไวทงนมาจากสาเหตหลายประการ เชน ปญหาเกยวกบสขภาพซงอาจจะลมปวยลงไมสามารถหาสมาชกใหมไดทนตามทตองการ ปญหาเกยวกบความไมเขาใจกนระหวางสมาชกในครอบครวเชนเดยวกบการใชเงนหมนเวยนทขาดความคลองตวเกดปญหาการใชจายทผดประเภทท าใหเกดความกระทบกระเทอนกบคาใชจายในชวตประจ าวน นอกจากนนยงเกดปญหาการระบายสนคาทตกคางซงอาจะตองขายออกไปในราคาขาดทนหรอรบกวนญาตพนองใหชวยซอ ซงบางครงตองขายต ากวาทนเพออยางนอยจะท าใหเกดการหมนเวยนทนการเงนไดบาง ปญหาทเกดเชนนท าใหบางคนเกดความทอแทใจหมดก าลงใจทจะด าเนนธรกจตอไป บางรายเกดการผดใจหมางเมนกบอพไลนทพยายามชวยเหลอโดยการใหค าแนะน าใหสตอไปและเรยนรเพอทจะปรบทศทางใหม แตคนทหมดก าลงใจทจะเดนไปขางหนาแลวจะมความรสกวาความหวงดของอพไลนนนเปนเสมอนค าชดสความทกขมากชนท าใหเกดความร าคราญ หงดหงด ไมอยากพบและสนทนาดวย สดทายน ามาซงความสญเสยเพอน และยงมหนกอนหนงทจะตองดแล จงหวดอบลราชธาน 1. ดานบคลากร ปญหาทพบ คอ การจดการไมด เชนท างานหลายอยาง บรหารเวลาไมได การเขารวมธรกจเครอขายของคนสวนใหญ จะท างานหรอประกอบอาชพดานอนๆ อยกอนแลว วนทเรมเขาสธรกจ หรอด าเนนธรกจไประยะหนง สวนใหญจะขาดการเรยนร และบรหารจดการเวลาใหกบตนเองไดไมด โดยเฉพาะการท างานหลายประเภทไปพรอมๆ กบการด าเนนธรกจเครอขาย ในการจดการซงเปนขบวนการทท าใหงานกจกรรมตางๆ ส าเรจลงไดอยางม

154

ประสทธภาพและมประสทธผล การมประสทธภาพคอการท างานใหถกวธ ดงนนเพอใหบรรลการจดการทด แตนกธรกจมกขาดการจดการ เชนการวางแผนการท างานในแตละชวงเวลา ใหผสมกลมกลนกบงานเดมทท า เพยงการจดการกบเวลาใหลงตว การจดการกจกรรมตางๆ เกยวกบสมาชกในเครอขาย ไมไดจดการแบงงานเปนกลมงานตามความสามารถของแตละคนในกลมสมาชกเครอชาย ในลกษณะมอบหมายสมาชกใหเหมาะกบทกษะทเขาม เชนบางคนชอบเรองแนวคด บางคนชอบงานขาย บางคนชอบงานขยาย จงตองวเคราะหและจดการใหลงตว โดยเฉพาะตวเอง ตองรวาชอบและมทกษะดานใด จงจะจดการกบตวเองได ในการบรหารเวลา เนองจากตวนกธรกจเองอาจท างานหลายประเภท ตลอดจนการทตองดแลครอบครว ดแลการงาน ดแลธรกจเครอขาย การจดการดานเวลาจงเปนสงจ าเปน ซงสวนใหญพวกเขาจะขาดการเรยนรทจะจดการงานดานเวลา ซงตองรวา งานใดเรงดวนและส าคญ งานใดส าคญแตไมเรงดวน งานบางงานเรงดวนแตไมส าคญ และบางงานอาจไมเรงดวนและไมส าคญดวย ตวนกธรกจเองอาจท างานผสมผลานงานกบเวลาไมลงตว จงเปนอปสรรคตอความส าเรจ บรหารความขดแยงไมได การบรหารจดการบคคลกรในเรองความขดแยง หรอการมขอโตแยง นกธรกจอสระทด าเนนการดานธรกจ บางครงอาจจดการความขดแยงไมได โดยเฉพาะความขดแยงดานความคด ซงธรกจเครอขายทตองท างานกบสมาชกองคกร เมอไมเขาใจกนกจะเปนการขดแยงโตเถยงเพอใหตนชนะ และในการชนะของตนเองน ามาซงเหตการณทไมท าใหองคกรเตบโต อฟไลนตองยอมใหเปน แตโดยพฤตกรรมของมนษยแลวสวนใหญจะใชทศนคต และความเชอของตนเองมาตดสนความถกผดของความขดแยง และจะเขาขางตนเองเสมอวาเปนฝายถก ดงนนเมอขาดทกษะในการบรหารจดการความขดแยง กจะท าใหเกดปญหาในการด าเนนธรกจ หรอการสรางทมใหเปนเครอขายทประสบความส าเรจได ความขดแยงมกเกดขนไดเสมอในกลมคนทอยรวมกนเปนหมคณะ และการใชชวตประจ าวนของมนษย การท างานรวมกลมยอมเกดความขดแยงซงอาจเปนความขดแยงระหวางบคคล และยงมความขดแยงระหวากลมดวยกน ซงสมาชกเครอขายอาจมาจากความหลายหลายซงยอมเกดความขดแยงทแตกตางกนมากมายหลายๆ ดานดวย ตามความตองการของผลประโยชนของตนเองหรอกลม แตหากมความเขาใจถงการขดแยงบางครงอาจเปนขอดขององคกรได เชนท าใหเกดการแขงขน เกดความคดสรางสรรค และอาจท าใหกลมเกาะกนเหนยวแนนยงขน ความขดแยงในการด าเนนธรกจเครอขาย ระยะเรมตนจะเปนความขดแยงระหวางบคคล เชนดานบคลกภาพ ทงรางกายและจตใจ ตลอดจนอารมณทไมลงรอยกน การขดแยงดานความคด ทศนคต คานยม หรอรสนยมทแตกตางกน หรอบางกรณอาจเกดจากความร

155

ความสามารถทแตกตางกน การมประสบการณในอดตทแตกตางกน การมทรพยากรทแตกตางกนเชน เงนทน ปญหาของการด าเนนธรกจ ทนกธรกจอสระขาดความรความสามารถ ในการจดการการขดแยงทจะสรางสรรคในการเปลยนแปลงจากการท าลายทเกดจากความขดแยง ใหกลายมาเปนการสรางสรรค และไมเมอไมเขาใจการบรหารความขดแยง การสะสมความขดแยงจะสงผลถงการความยงยากสบสนในเบองตน และหากคดวาเวลาผานไปจะปลอยใหความขดแยงด าเนนตอไปดวยตวมนเอง และหมดสนเปลองตามเวลายอมแกไมได ซงจะตองจดการใหสงใดสงหนงบรรลผล ถกตองและดงาม การขาดอทธบาท 4 นกธรกจอสระ เมอผานขบวนการเรยนร สวนใหญแลวในระดบผน าจะ รทกอยาง แตท างานนอย เฝารอใหสมาชกซงเปนดาวนไลน เปนผลงมอท าและตนเองรอผลงาน ซงงานสรางเครอขาย ผน าทประสบความส าเรจจะลงมอท าขบวนการ แนะน าธรกจหรอการเปดโอกาสทางธรกจ การแนะน าสนคา การใหบรหารหลงการขาย และการเรยนร โดยตามสขนตอนนอยางตอเนองสม าเสมอ จนกวาจะประสบความส าเรจ ความวรยะพากเพยร คอการกระท าทตดตอ ไมขาดตอน เปนระยะเวลายาวนาน จนประสบความส าเรจ ซงรวมถงความกลาหาญไวดวย นกธรกจอสระ สวนใหญจะประสบปญหาการท างานสะสมความส าเรจไมตอเนอง จะเฝารอใหผอนท าให เชนรอใหอฟไลน หรอดาวนไลน ท า สวนตนเองร แตไมลงมอท า ยงขาดสมาธในอทธบาท 4 คอ ฉนทะ วรยะ จตตะ วมงสา ฉนทะ คอการมใจรกในสงทท าใจรกในอนเกดจากความศรทธาและเชอมนตอสงทท า จงจะเกดผลจรงตามควร เกดจากสญญาใจและเปนใจทผกพน เปนใจทมความศรทธา เชอมนตอสงนนเตมเปยม จงเกดความเพยรตามมา การมใจรกถอเปนเรองส าคญมาก ไมใชท าใจใหรกเพออะไรสกอยาง หรอหามใจไมใหรก มนยากยงพอๆ กน หากเกดความรกความศรทธาอนแรงกลาแลวพลงสรางสรรคกจะบงเกดขขนกบนกธรกจอสระอยางมหศจรรย ดงนนนกธรกจอสระจงควรหมนตรวจสอบศรทธาของตนเองวาดตอตวเองและดตอองคกรเครอขายโดยรวมหรอไม และเมอส ารวจแลววาดกควรทจะตงใจลงมอกระท า การตรวจสอบศรทธาไดแก การศรทธาตอบรษททตนเองด าเนนธรกจอย ศรทธาตอสนคาทใชด าเนนธรกจ ศรทธาตอแผนการตลาดหรอแผนการจายผลตอบแทน สดทายตองมศรทธาตอตนเองวามความรความสามารถทจะด าเนนธรกจใหประสบความส าเรจ ซงนกธรกจสวนใหญจะประสบปญหาดานการไมศรทธาตนเองวาจะประสบความส าเรจ วรยะ คอความมงมนทมเท เปนความมงมนทมเททงกายและใจ ทจะเรยนรและลงมอกระท าใหประสบความส าเรจ หากการเรยนรถงแกนแทแลวความวรยะกจะสงผลตอฉนทะ หากไมมความเพยรแลวกจะกระท าสงใดครงๆ กลางๆ เปนการหลอกลวงตนเองและผอน

156

โดยวรยะจะมาคกบความอดทนอดกลน ซงเปนความรสกไมยอทอตอปญหาและมความหวงทจะเอาชนะอปสรรคทงปวง โดยมศรทธาเปนสงทยดเหนยวทางจตใจ จตตะ คอใจทจดจอและรบผดชอบ เมอใดทใจทจดจอแลวกจะเกดความรอบคอบตามมา เมอใดทใจแตกกจะขาดความรบผดชอบ หากเรามจตใจทจดจอกจะไฝเรยนร และเมอเรยนรกจะรอบคอบ และเมอรอบคอบแลวการตดสนใจอะไรกจะผดพลาดนอยลง ดงนนจงตองหมนเรยนรมากขนตลอดเวลา นกธรกจตองหมนเรยนรจากคนส าเรจ จากการเรยนรทศนยประชม และเมอรอบรกจะมความรอบคอบทจะวเคราะห สงเคราะหเนอแทของเรองราวนนๆ ออกมาสการตดสนใจ ซงอาศยความดงามเปนเครองเตอนสต วมงสา คอการทบทวนในสงทไดคดไดท ามา อนเกดจากการมใจรก (ฉนทะ) แลวท าดวยความมงมน (วรยะ) อยางใจจดใจจอและรบผดชอบ (จตตะ) โดยใชวจารณญาณอยางรอบรและรอบคอบ จงน าไปสการทบทวนตวเอง และทบทวนองคกร หรอเปนการทบทวนขบวนการ ทบทวนในสงทคด สงทกระท า ผานมาวาเกดผลดผลเสยอยางไร ทงทเปนเรองสวนตวของเราเองและเปนเรองสวนรวม เพอปรบปรงแกไขใหดขน ซงการทบทวนเรองภายในของตวเองเปนสงส าคญมาก ทบทวนวาเราคด เราท าอะไร เราท าสงนเพออะไร เปนความสขความส าเรจเฉพาะตวเองหรอองคกร ซงจะท าใหรวาปจจบนเราควรจะอยในจดใด ในขบวนการจดการทรพยากรบคคลในธรกจเครอขาย ปจจบนทเปนปญหาคอนกธรกจทยงไมประสบความส าเรจยงขาดการเรยนรเรองวธคด ในอทธบาท 4 จงท าใหระบบความคดถกถายทอดจากตนแบบไปไดไมดพอ จงท าใหเกดระบบความคดเพอน าไปใชอยางถกตองไมเปนระบบ จงไมประสบความส าเรจ 2. ดานการจดการดานการเงน ปญหาจะการเปนหนสน จากการประกอบวชาชพเดมกอนมาท าธรกจเครอขาย นกธรกจเครอขาย ซงกอนเขาด าเนนธรกจเครอขาย หรอกอนทอฟไลนจะชกชวนเขามาด าเนนธรกจเครอขาย บางคนอาจมอาชพเดมซงท าการคาในรปแบบเดมอยกอนแลว และประสบปญหาการขาดทน จากการลงทนการคาเดม และมภาระหนสน (จกรพงษ เครอเจรญ. 2558 : สมภาษณ) กลาววาเดมขาพเจาจบการศกษาระดบประกาศนยบตรชนสง และไดเขาท างานในงานบรษทฯ แหงหนง เปนโรงงานผลตชนสวนไฟฟา ไดรบเงนเดอนขนต านอยมาก เฉลยประมาณเดอนละ 8-9 พนบาทตอเดอน และเมอมผทมอบโอกาสใหไดรจกกบธรกจเครอขาย จงเขามาศกษาเรยนร และเชอถงความเปนไปไดวาในอนาคตจะประสบความส าเรจ มรายไดเลยงดตนเองและครอบครว ตลอดจนมรายไดเพอซอสงอ านวยความสะดวก ทรพยสน ตามความใฝฝนของตนเองได จงตดสนใจลาออกจากงานประจ า ซงไมไดวางแผนดานการเงนมากอน และไดมาพกอาศยเชาบานอย อตราเดอนละ 2,000 บาท และเรมศกษาเรยนรธรกจอยางจรงจง ลงมอท างานตามเงอนไข อยางตอเนอง ในระยะ

157

เรมตนธรกจซงไมมรายไดจากชองทางอนเนองจากลาออกจากงานประจ า จงอาศยรายไดทขนๆ ลงๆ จากการประกอบธรกจเครอขาย บางเดอนเงนไมพอใชคาใชจายในบาน ไมมการวางแผนการเงนมากอน แตดวยประสบการณทเรยนรจากศนยประชม และเรยนรจาก อพไลน ทประสบความส าเรจในธรกจเครอขาย ไดใหแนวคดและวธการ ในการบรหารจดการกบกระแสเงนสด ท าใหหลายปทผานมามเงนออมในระบบสหกรณออมทรพย หลายแสนบาท ซงนกธรกจอสระบางคนอาจไมไดตงใจเรยนรหรอ ไมเชอผประสบความส าเรจ จงเกดปญหาการจดการระบบการเงนของตนเอง ซงหากมปญหาดานการเงน บรหารจดการงบกระแสเงนสดไมได กจะไมประสบความส าเรจในธรกจและไดอสระภาพดานการเงน การลงทนในทรพยสนเพอสรางแรงจงใจ สงเกนกวารายได ปญหาของนกธรกจอสระเครอขายดานการเงนท าสวนใหญพบมากในธรกจประเภทขายตรงไดการการซอทรพยสนเพอไวเปนการสรางแรงจงใจใหสมาชกเชอวาเมอด าเนนการประกอบธรกจแลว และเมอประสบความส าเรจจะไดสงทตนเองฝนและตองการมาตลอดชวต ในระยะเวลาอนไกล เชน เคยฝนวาจะมรถยนตราคาสงคณภาพดไวขบขเดนทางและเปนการแสดงสถานภาพทางการเงนทด หรอมความฝนทจะมบานพกอาศยในราคาสงๆ ไวเปนทอยอาศยของตนเองและครอบครว มนกธรกจอสระเครอขายบางทาน ทยงไมประสบความส าเรจในระดบทจะมรายไดซอทรพยสนในราคาสง ๆ ได แตกตดสนใจซอทรพยสนดงกลาว เชนรถยนตในราคาสง บานในราคาสง แตรายไดยงไมเพยงพอจงจ าเปนตองอาศยระบบการเงนจากสถาบนการเงนหรอธนาคาร ในการซอและผอนสงในระยะยาว ในการด าเนนธรกจระยะแรก รายไดอาจยงไมมนคง หรออาจยงไมมรายไดสม าเสมอ ซงธรกจอาจยงขนๆ ลงๆ อย เมอมภาระหนสนเพมขน การจดการกบตนเอง และการจดการระบบการเงน ซงยงไมลงตว จงเปนปญหาในการช าระหน และขาดสมาธทจะด าเนนธรกจใหประสบความส าเรจ สดทายกลมเหลวจากการสรางภาระหนสน กอนทตนเองจะประสบความส าเรจ การขาดวนยทางการเงน ของนกธรกจอสระเครอขาย ในการประกอบธรกจ การบรหารการเงนถอเปนปจจยส าคญท าจะท าใหธรกจด าเนนตอไปดวยด มผลประกอบการทด มการหมนเวยนเงนทนและผลประกอบการอยตลอดเวลา แตหากผประกอบการขาดวนยทางการเงน กจะสงผลกระทบกบธรกจอยางแนนอน นกธรกจอสระเครอขาย บางคนไมเคยมความรหรอไมเคยใหความส าคญการบรหารจดการดานการเงนมากกอนเลย เชนเดมเคยเปนพนกงานลกจางรบรายไดเปนรายเดอน เมอรบเงนรายไดมาแลวกใชเงนซงอาจไมเพยงพอตอการใชจายรายเดอน บางครงเปนหนสนมากอนด าเนนธรกจ เมอเขามาด าเนนธรกจไมเขาใจวาเงนสวนไหนเพอการด าเนนธรกจ เงนสวนไหนมไว

158

เพอด าเนนชวต ใชเงนแบบไมมการวางแผนยอมประสบปญหาการบรหารจดการเรองการเงน ตวอยางเชน เมอลกคาตองการสนคาโดยฝากให นกธรกจอสระน าเงนไปซอสนคา นกธรกจไดน าเงนฝากซอสนคาดงกลาวใปใชสวนตว หรออาจมหนสนทจ าเปนตองช าระกน าเงนฝากซอสนคาไปช าระหนของตนกอน ในทสดกไมมเงนไปซอสนคาสงใหสมาชกเครอขาย จงขาดความไววางใจหรอขาดความเชอถอในดานการเงน และสมาชกในเครอขายกไมสงซอสนคาหรอออกจากการเปนสมาชกไปเลย นกธรกจอสระเครอขาย บางรายมบตรเครดตในการซอสนคา เมอตนเองซอสนคา หรอสมาชกในเครอขายฝากซอสนคา กใชบตรเครดตในการช าระเงนคาสนคาและน าสนคาไปใชหรอไปจ าหนาย หรอสงสนคาใหสมาชก สวนเงนคาสนคาซงควรน าไปช าระในระบบบญช แตเนองจากบตรเครดตมระยะเวลาในการช าระหนซงยงไมถงวนช าระบญช นกธรกจอสระเครอขายไดน าเงนคาสนคาดงกลาวไปใชสวนตว หรอน าไปใชในกจกรรมอนทไมเกยวของกบธรกจ จ าหมด เมอถงวนช าระหนกไมมเงนมาช าระหน สวนรายไดจากสวนลดกไมเพยงพอในการช าระหนบตรเครดต ดงกลาวได จงเปนปญหาในการหมนเวยนเงนสด ซงสวนมากแลวการใชเงนหมนเวยนดงกลาวไมมสวนเกยวของกบธรกจเลย เปนการใชเงนเพอประโยชนสวนตวมากกวา จงประสบปญหาดานการเงน การไมเขาใจระบบบญช หรอระบบภาษ ในการประกอบธรกจ การซอขาย ในระบบธรกจ จะมระบบภาษของรฐบาลเขามาเกยวของดวย เชนภาษซอ ภาษขาย ภาษธรกจเฉพาะ หรอ VAT นกธรกจอสระเครอขาย สวนใหญยงขาดความรดานการวางระบบบญช การจดทะเบยนกจการเปนนตบคคล การบรหารบญชภาษ จงด าเนนธรกจแบบไมมโครงสราง ท าใหการประหยดภาษ ซงสามารถน ากลบมาเปนรายไดของตนเองไมไดมการจดการ จงเปนตนทนในการด าเนนธรกจทงหมด นกธรกจอสระเครอขายบางรายไมเขาใจระบบบญช กรบจดทะเบยนกจการเปนนตบคคล ซงมตนทนคาใชจายในการด าเนนการดานบญชการช าระบญชภาษประจ าป บางครงไมไดช าระใหตรงกบปบญชภาษ ท าใหระบบราชการเชนสรรพากร ตองปรบคาธรรมเนยมยนช าระภาษชากวาก าหนด 3. ดานสนคาและการตลาด พบปญหาคลายคลงกนกบในจงหวดนครราชสมาเพราะจงหวดสรนทร คอปญหาการใชเงนซอสนคาจ านวนมากมายมากกตนไวกอนทจะสามารถแนะน าสมาชกใหมเขามาทงนทงนนเพราะความใจรอน ตองการใหธรกจกาวหนารวดเรวเกนไป เมอเกดปญหาและอปสรรคท าใหการด าเนนงานหยดชงก บางรายถงกบมเรองผดใจ หมองใจกบอพไลน บางรายมการน าสนคาไปวางฝากขายกบรานคาของญาตพนอง ซงกรณเชนนถอวาเปนการกระท าผดจรรยาบรรณของทางบรษท เมอถกอพไลนตกเตอนจงท าใหมตรภาพทดระหวางกนตองมวหมอง หมางเมนตอกน

159

ระบบธรกจเครอขายปจจยดานวสดอปกรณ เชนสถานท เครองมออปกรณส านกงาน เชนโตะ เกาอ อปกรณเครองมอเครองใชส านกงาน เชน กระดาษ ปากกา เปนตน ในธรกจเครอขายเกอบจะไมจ าเปนตองใชเพอการด าเนนธรกจเลย เนองจากเปนหนาทของบรษทเครอขายเปนผลงทน นกธรกจสวนใหญแลวจะท างานดานการตลาดขยายเครอขาย สงจ าเปนหรออปกรณในการด าเนนการจงเปนอปกรณในการสาธตสนคา เพอแสดงประสทธภาพ หรอวธการใชสนคาใหผมงหวงหรอสมาชกในเครอขายใช ปญหาของดานวสดอปกรณของนกธรกจอสระเครอขายจงเปนปญหาทเกดจากนกธรกจอสระเครอขายทเพงเรมด าเนนธรกจเครอขายในระยะเรมตนเปนสวนใหญ เพราะความคดของการเปนเจาของธรกจยงมไมมากพอ การใชวสดอปกรณในการสาธตสนคาจงอาศยการพงพาจากอฟไลน เปนสวนใหญเพราะคนทเขามาในธรกจระยะเรมตนยงไมมแนวคดทจะด าเนนธรกจ หรอไมมแนวคดวาเปนธรกจของตนเอง ยงมความคดวาเปนธรกจของผมาชวนหรออฟไลน จงเปนหนาทของผมาชวนหรออฟไลนตองมไวใชหรอไวด าเนนธรกจ จรยา โพธประสาท (2558 : สมภาษณ) กลาววา ในระยะเรมตนทไดสมครเขามาในธรกจเครอขาย จากการชกชวนของผแนะน า ตนเองมความตองการเพยงเพอการใชสนคาทมคณภาพเทานน ไมมแนวคดทจะด าเนนธรกจ แตดวยวธการตดตามของผใหการแนะน า ใหความรในระยะเรมตนตนเองคดวาตองการคาสมครคน จงแนะน าบคคลทตนเองรจกใหกบผใหการสปอนเซอร เพอมเครอขายผบรโภคและไดสวนแบงทางการตลาดจากการขยายเครอขาย ยงไมมแนวคดการด าเนนธรกจ จงคดเครอขายจงเปนหนาทของอฟไลน อปกรณอฟไลนกจะตองจดหามา ดงนนตนเองจงไมมอปกรณในการสาธตสนคาเปนของตนเอง ใชวธการยมของอฟไลนในการแนะน าธรกจ ซงจะเปนปญหาในการด าเนนธรกจ เพราะบางครงผใหการแนะน าไมวางทจะมาชวยแนะน าธรกจ การพดชกชวนโดยไมมอปกรณสาธตสนคาจะท าใหผทถกชกชวนไมเขาใจในผลตภณฑ ซงตองอาศยการสาธตสนคาเพอใหเกดความเชอมนในคณภาพสนคา การเปลยบเทยบคณภาพสนคากบราคาทคมคา จงเปนปญหาส าหรบตนเองมากในระยะเรมตนธรกจ เพราะตองรอผในการแนะน าทกครงซงบางรายเปนเรองเสยโอกาสในการแนะน าหรอสรางเครอขายผบรโภค ปญหาเรองวสดอปกรณในการด าเนนธรกจเครอขายในระยะตอมาจากการเรมด าเนนธรกจ เมอเขาใจวาตองมอปกรณสาธตแลว แตยงไมไดตดสนใจทจะด าเนนธรกจอยางจรงจง เปนการทดลองท างาน ดงนนในการลงทนดานอปกรณการสาธตสนคา กใชจากการใชสนคาประจ าวนทอยในครวเรอน น าไปสาธตสนคาและน าไปใชสวนตวดวย ปญหาทเกดคอ บางครงน าสนคาทอยหลายๆ แหงในบาน เชนสนคาในหองครว สนคาในหองน า ซงจดวางไวหลายท น าไปไมครบเมอจะท าการสาธตสนคาดงกลาว กลบไมไดน าตดตวมาดวย กเปนการเสยโอกาสทจะแสดงการสาธต

160

สนคาใหผมงหวงไดเขาใจ หรอบางครงสนคาทใชในครวเรอน เปนสนคาทเกาเมอน ามาแสดงกบผมงหวงกไมเกดความประทบใจ

ภาพประกอบ 14 สนคาส าหรบสาธต

อมรรตน พวงเลก (2558 : สมภาษณ) กลาววา เดมตนเองประกอบอาชพรบราชการคร เมอไดรบการชกชวนจากผใหการแนะน าธรกจ ตนเองไมไดสนใจทจะด าเนนธรกจ สมครเพยงเพอจะใชสนคา แตดวยการตดตามของผใหการแนะน าธรกจ จงสนใจทจะด าเนนธรกจ ในระยะเรมตนกอาศยอปกรณสาธตสนคาของผใหการแนะน าไปชวยเหลอแนะน าสนคา แตตอมาตนเองเมอเขาใจธรกจกคดทจะด าเนนธรกจดวยตนเองเพราะ หากรอผใหการแนะน ามาท างานใหตนเองกจะท าธรกจไมเปน และเสยโอกาสทจะแนะน าผทตนเองรจกใหเขาสธรกจไดทนท จงเขาศกษาเรยนรวธด าเนนการธรกจ จดเรมจดใหมวสดอปกรณในการสาธตสนคาเปนของตนเอง แตความไมมนใจวาจะด าเนนการไดส าเรจหรอไม และยงขาดความมนใจในระยะยาวจงไมไดจดเตรยมอปกรณการสาธตสนคา เพอการด าเนนธรกจออกจากการใชสนคาประจ าวน กลาวคอเมอตองการไปด าเนนธรกจกจะจดเกบสนคาทใชในชวตประจ าวนไปสาธตสนคา เมอกลบจากการแนะน าสนคากน าสนคาสาธตออกมาใชในชวตประจ าวน ซงบางครงตนเองมเวลาไมมาก การจดเกบสนคาทใชใน

161

ชวตประจ าวนไปเปนอปกรณสาธต บางครงน าไปไมครบ จงเปนเรองการเสยโอกาสในการแนะน าสนคา และดไมเปนมออาชพเลย 4. ดานการจดการจรยธรรมและธรรมาภบาล ปญหานเปนปญหาทเกยวของและเปนปญหาอนเดยวกนกบทเกดกบปญหา เรองการจดการสนคาและการตลาดทไดกลาวแลวขางตน ตอนท 3 การพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ธรกจเครอขายแอมเวยเปนธรกจเครอขายขนาดใหญทมพนททางธรกจกระจายอยหลายประเทศแทบจะทวโลก ในทางปฏบตและหลกการบรหารธรกจนนบรษทไดยดถอแบบแผนและองคการจดการบรหารตามพนฐานเบองตนและยงถอวาเปนหลกการบรหารธรกจในแบบสากลนยม ซงมองคประกอบหรอสวนเกยวของส าคญทผบรหารและองคการบรหารของบรษทจะตองยดถอ 4 ประการคอ วธการบรหารบคคล (Man and Method) วธการบรหารเงน (Money) วธการบรหารวตถ (Moterial) และการบรหารหลกธรรมาภบาล (Moral) บรษทแอมเวยเปนบรษทการคาทมสนคามการผลตสนคาเพอจ าหนาย องคประกอบหลกส าคญทง 4 สวน มสวนส าคญเกยวของกนเปนพลวตไมสามารถแยกหรอตดสวนใดสวนหนงออกไปได ดงนนหากจะมการพฒนาปรบปรงใดๆ นนยอมจะตองมการพฒนาหรอพจารณาประกอบกนเพอผลประโยชนโดยรวมของบรษทและสวนเกยวของอนๆ จากการศกษาวจยพบวา การท าการคาในระบบเครอขายหรอททราบกนโดยทวไปวา

“การขายตรง” ซงนบวาเปนระบบการซอขายสนคาทใหมส าหรบประเทศไทย คนไทย แตระบบการซอขายแบบนไดเปนทรจกแพรหลายมากแลวในตางประเทศ และเพราะเหตทวาระบบการคานไดมทก าเนดในตางประเทศดงกลาวแลวขางตนนนเอง การคาขายระบบนนบเปนความตนเตน ตนตา ตนใจส าหรบคนไทยเปนอยางมาก เพราะเหตวาผคากบผซอเปนคนๆ เดยวกน ทงสองฝายมหนาทๆ จะตองดแลซงกนและกน ตลอดจนกระทงทางการเงนและกระบวนการคาขายทงหมด ดงนนจงอาจจะกลาวไดวาผคนในระบบบแอมเวยจะพากนคาขายจนร ารวยมหาศาลหรอจะพากนลมสลายไปดวยกนนนยอมจะตองขนอยกบองคประกอบส าคญทง 4 องคประกอบนนเอง

162

ภาพประกอบ 15 การสนทนากลม

จากการเกบขอมลการวจยพบวาผใหขอมลส าคญหลายคนทตางกมความคดเหนตรงกนหรอใกลเคยงกนในการทจะพฒนาองคกร องคประกอบของการบรหารธรกจการคาแบบเครอขายแอมเวย ใน 4 ประเดนหลก คอ การบรหารคน หรอบคลากร การเงน สนคาและวธการคา และหลกธรรมาภบาลการคาแบบระบบเครอขายมสวนเกยวของกบคนมากกวาการคาขายตามปกต เพราะจะตองมการพดคยการประชาสมพนธแบบตวตอตว สนคาจะถกขายถกซอมาไดจะตองผานการสอสารประชาสมพนธไมใชเดนไปซอจายเงนหรอวางเงนไวแลวถอวาจบ และขอส าคญสนคาของแอมเวยไมมวางขายในทองตลาด สนคาอยใด ราคาเทาไร มคณสมบตอยางไรนนจะทราบกนเฉพาะในกลมเครอขายเทานน ดงนนในกระบวนการคาแบบแอมเวยจงเปนการคากนในหมคน จ านวนมาก และโดยขอเทจจรงกคอ การท างานกบคนเปนจ านวนมากนนนบเปนการยากยง การทจะบอกกลาวแกใครสกคนวาสนคาชนนดมประโยชนและผลประโยชนแกผซอหรอผบรโภคนานปการนนเขาคงไมเชอและปฏบตตามทนททนใดแนนอน ธรรมชาตของคนยอมไมตองการใหใครๆ มาชแนะชบอกมากนก เมอถกรบเรามากขน จะเกดความร าคาญ กลายเปนความหมางเมนไมอยากตดตอ พบหนาอกตอไป จากการวจยและการรวบรวมขอมลจากการสนทนากลมและการประชมเชงปฏบตการสามารถน าขอมลมาน าเสนอการพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจแอมเวยตามล าดบประเดนปญหาทพบตามล าดบดงตอไปน คอ 1. การพฒนาและบรหารจดการดานบคลากร (Man and Method) ดงน ในการพฒนาปรบปรงปจจยหลกองคประกอบกระบวนการบรหารธรกจการคาแอมเวย ควรจะเนนการพจารณาปรบปรงพฒนาปจจยหลกในแงของบคลากรและวธการไปพรอมๆ กน

163

เพราะดวยเหตทวากระบวนการคาเครอขายแอมเวยประกอบดวยบคคลกลมใหญ กลมนอยหลายๆ กลมมารวมกนเพอจะหาวธทางกระจายสนคาสบคคลอนๆ ทยงไมไดเขามารวม กระบวนการนจะส าเรจตามเปาหมายกดวยพลงและวธการขบเคลอนคนเพอผลกดนสนคาสตลาดหรอสมอผบรโภคคนตอไป บคลากรหรอคนในระบบเครอขายแอมเวยหรอแมแตเครอขายของบรษทอนๆ ใดกตามประกอบดวยบคคลส าคญสองฝาย คอ ฝายผมากอน ผท าธรกจกอน บางคนอาจจะท าธรกจจนส าเรจถงเปาหมายแลว บางคนอาจจะยงไมถงหรอยงไมบรรลความส าเรจ บคคลฝายนเปนฝายผชกชวน ผแนะน าและเรยกเปนภาษาเครอขายวา “อพไลน” (Up Line) กบอกฝายหนงเปนผมาใหมเรยกวา“ดาวนไลน” (Down Line) ความสมพนธของอพไลนกบดาวนไลนนนจะเปนความสมพนธทส าคญจะตองมความศรทธา เชอมน มงมนตอกนและกน จะตองเชอใจ เชอฝมอ เชอในหลกปฏบต เชอในค าแนะน าของอพไลนเพราะอพไลน (โดยเฉพาะอพไลนทประสบความส าเรจแลว) จะท าหนาทพเลยงคอยดแลชแนะ ชน าใหสมาชกใหมของตนประสบความส าเรจในธรกจใหไดมากทสด และดงไดกลาวไปแลววาดวยธรรมชาตของมนษยคนทจะยอมปฏบตตามค าบอก ค าแนะของคนอนนนไมคอยจะยอมท าตามแตโดยงาย บางรายอจจะขดขนตอตาน เปนปฏปกษอยางรนแรง เพราะฉะนนผชกชวนหรออพไลนจะจองมศลปะในการโนมนาวจตใจ ศลปะในการพด ผนวกกบความจรงใจ ความปรารถนาดตอผมงหวงทจะเขามารวมธรกจและชวยกนด าเนนธรกจไปควบคกนสความส าเรจ สเปาหมายปลายทางเดยวกน การชกจงจตใจคนใหเกดศรทธา เหนดงามคลอยตามนนมใชจะใชแตศาสตรและศลปในการเจรจาพดคยเทานน แตยงตองใชหลกธรรมะทางพระพทธศาสนาเขามาชวย นนกคอ การใชอทธบาท 4 และความเมตตา กรณา เขามาเปนสายประสานค าพดและกรยาทาทางเปนอยางมาก เพราะการแสดงออกทางกรยาทาทางและค าพดของผฟงอาจจะมไดเปนทสบอารมณหรอททาเปนทนาพอใจตามความหวง ขณะเดยวกนผพดอาจจะควบคมอารมณและทาทางทแสดงออกตอบสอนง อาจจะเกดมอาการโกธร ไมพอใจ ฉนเฉยว ตอบโตดวยค าพดรนแรงหรอแสดงอาการอนไมพงประสงคออกไปท าใหบรรยากาศในการพบปะเปนในทางลบและมแตจะเสยโอกาสดๆ ทางธรกจกนทงสองฝาย ดงนนผแนะน าหรออพไลนจะตองเรยนรและฝกฝนวชาหรอศลปในการพด การครองใจคน โดยอาศยหลกธรรมเขามาเปนเครองเตอนสต เตอนใจ ใหจตใจดงนนอยในความกรณาปราณรซงถงการใหอภย และเปนปราการปองกนตนเองไมใหพายแพแกความโกรธและสงอนกอกวนทงทางจตใจและกรยาอาการ ธรรมะจะชวยใหจตใจเยอกเยน สามารถสรรหาค าตอบ ค าอธบายและแกปญหาตางๆ ไดทนเวลา (อทย เชอค าเนยน. 2559 : สมภาษณ)

164

ภาพประกอบ 16 ประชมเชงปฏบตการ สรปรวมประเดนในการพฒนาบคลากร และวธการ ของการคาระบบเครอขายแอมเวยเพอนไปสการปฏบตและเพอประสทธภาพและประสทธผลในองคกร โดยรวมของบรษท ซงผลคาดวาจะท าใหสมาชกผท าการคาทกคนหรอสวนมากประสบความส าเรจในธรกจและท าใหบรษทเจรญรงเรองตอไป มดงน 1. การเปนนกเรยนทด และเปดใจกวางเพอการเรยนร (Student) เมอเราเรมตนธรกจธรกจการตลาดแบบเครอขายเราจะน าทกษะความรและประสบการณทไดรบมาในชวงหลายปทผานมาออกมาใชขอบเขตของทกษะและความรเหลานจะแตกตางกนไปส าหรบทกคนคนสวนมากจะไมรอะไรเกยวกบวธการสรางธรกจธรกจการตลาดแบบเครอขายนอกเสยจากจะเปนคนทเคยมสวนรวมในการท าตลาดเครอขายมากอนเปนเรองส าคญทคณจะตองถอมตนพอและกลายเปนนกเรยนทด ความผดพลาดทหลายๆ คนท าเมอเรมตนคอไมใชงาน หรอเขารวมกบระบบสนบสนนของกลมเครอขายทมเนองจากรสกวาความส าเรจหรอประสบการณทมอยแลวในขณะนน หรอประสบการณจากงานประจ าของพวกเขาในความพยายามกอนหนานหมายความวาพวกเขาไมจ าเปนตองใช ถาหากเปนนกเรยนทดและเรยนรเรว จะท าใหกลายเปนครทด การเรยนรนจะน าไปสการเตบโตขนอยางรวดเรวของธรกจเครอขาย เหตผลทส าคญส าหรบการเปนนกเรยนทดในธรกจเครอขายของตนเองคอการพสจนวาความรทไดเรยนมาสามารถสรางความมนใจไดจรง และความมนใจนนเทากบการกระท าและการกระท าเทาจะน าไปสผลลพธ การขาดความรเพยงพอในธรกจจะท าใหมแนวโนมใหบคคลนนไมท าอะไรเลยเพราะขาดความมนใจในสงทก าลงท าอยการขาดความรมแนวโนมทจะน าไปสผลลพธทไมพงประสงค

165

หรอมผลงานนอยกวาทคาดไว ซงจะน าไปสความผดหวง และน าไปสการท ากจกรรมทนอยลงเมอเรมเปนนกเรยนทดของธรกจเครอขายแลวจะท าใหไดรบความมนใจและจะเหนผลลพธทวดไดเนองจากความรจะท าใหการด าเนนธรกจมประสทธภาพมากขน สมาชกทกคนจะตองเตรยมพรอมทจะรบฟงค าชแนะของอพไลนทมประสบการณในธรกจเครอขายกอน และสมาชกจะตองถอมตนมากพอทจะรบค าแนะน าและค าชแนะ พยายามมองดระบบการสนบสนนของธรกจเครอขายนนเหมอนวาเปนหลกสตรการเรยนร (ธญญพทข เบญจวลมาศ. 2558 : สมภาษณ) 2. การเขารวมกจกรรม การสมมนาและระบบสนบสนนของเครอขาย (Participation) องคกรธรกจการตลาดเครอขายสวนใหญมโครงการฝกอบรมสนบสนนและพฒนาบคลากรอยางตอเนองเปนระบบอยแลว โปรแกรมหรอระบบเหลานอาจด าเนนการโดย บรษท ธรกจการตลาดเครอขายของกลมหรอโดยระบบสนบสนนทเปนทางการซงจดขนโดยเจาของธรกจแตละรายหากธรกจเครอขายมระบบสนบสนนอยแลว สงทจะตองท าคอการเขารวมและใชทรพยากร และระบบการสนบสนนทางธรกจ และการอบรมใหเรวทสดประโยชนมากมายของธรกจการตลาดแบบเครอขายคอความสามารถในการมระบบ มแหลงขอมล และมความรทไดรบจากประสบการณทสะสมโดยผทท าส าเรจมากอน ระบบสนบสนนขององกรณชวยให เขาถงประสบการณและความรนไดโดยตรง และจะสงผลใหการเรยนรทมประโยชนในการสรางธรกจ เพราะวาเมอธรกจ เตบโตขนและจ านวนผสมาชกองคกรเพมขนคณจะพบวาคณจะไมมเวลาสอน และไมมเวลาใหการสนบสนนและใหค าแนะน าแกทกคนเปนรายบคคลไดเสมอไปเมอคณเขาใจถงพลงของระบบสนบสนนคณจะสามารถเชอมตอสมาชกเขากบระบบฝกอบรมและระบบสนบสนนของเครอขายได ซงเปนการใชเวลา และทรพยากรอยางมประสทธภาพ ขอผดพลาดทเกดขนบอยๆ ครงส าหรบสมาชกใหมคอ การไมเขารวมกบระบบสนบสนนหรอบายเบยงไมใหความรวมมอ หรอไมเขารวมงานสมมนาการไมเขารวมระบบสนบสนนจะน าไปสความลมเหลวทางธรกจเพราะวาผทสรางธรกจการตลาดแบบเครอขายทส าเรจมาแลวนน และท าจนมขนาดใหญลวนเปนคนทใชระบบการสนบสนนทมอยแลว และเขารวมกจกรรม การสมมนา และงานฝกอบรมใหมากทสด และสงเสรมใหคนอนๆ ในองคกรไดเขาไปใชระบบการสนบสนน งานสมมนา และงานอบรมอยางแขงขน การสรางธรกจธรกจการตลาดแบบเครอขายทประสบความส าเรจนนจะตองเขารวมระบบสนบสนนโดยเรวทสด ผด าเนนธรกจเครอขายไมควรมองขามความส าคญของงานสมมนา หรอ งานอบรมของเครอขาย และตองเขาใจวาระบบนเปนองคประกอบส าคญส าหรบความส าเรจของสมาชกทกคน (ปราโมทย แกวม. 2558 : สมภาษณ)

166

3. การหาโคชทเปนมออาชพ (Coach) ในธรกจระบบเครอขายนนโคชเปนทปรกษาซงประสบความส าเรจและเปนทรพยากรทมคาและยงสามารถใชไดฟรโดยไมมคาใชจายใดๆ สมาชกในเครอขายสามารถใชประโยชนจากเนอหาล าคานไดเมอสมาชกเหลานนพรอมทจะรบฟงและเรยนรตรวจสอบใหแนใจวาโคชเปนคนทเขากนไดกบดาวนไลนทกคนจะตองเปดกวางและซอสตยกบโคชของคณอยากลวทจะแบงปนความทาทายทคณอาจเผชญ โคชของคณอยเพอชวยคณ แตโคชจะตองรวาคณอยทระดบไหนในความสามารถสวนบคคล และในธรกจ 4. อยาลดขนตอน (Skip) ระบบสนบสนนในระบบธรกจแบบเครอขายเปนกระบวนการทไดรบการพสจนแลวซงตองใชเวลาหลายปกวาจะสมบรณแบบ ในการด าเนนงานสรางธรกจในชวงแรกของสมาชกอาจไมเขาใจความส าคญและพลงของระบบเหลาน และท าใหบางคนเลอกทจะใชวธของตนเองหรอมองขามขนตอน หรอบางกจกรรมวาไมส าคญหรอไมจ าเปน อนตรายตอธรกจจะเกดขนเมอสมาชกมองขามขนตอนและกจกรรมและเลอกทจะไมท ากจกรรมนนๆ เชนไมสงเสรมขนตอนหรอกจกรรมนนใหกบทมงานเพราะคดวาไมจ าเปน การทเลอกรวม หรอเลอกท าขนตอน เชนไมไปรวมประชม หรอ ไมใชสอหรอใชอปกรณในระบบสนบสนน การลดขนตอนเกดขนหลายกรณเพราะสมาชกมอคตสวนตวตอระบบ ตอเครองมอ ตอสอ ตอขนตอน หรอตอสมาชกคนอนๆ เชน อพไลน หรอแขกทไดรบเชญทมาปราศรย สมาชกธรกจเครอขายตองท าความเขาใจวาเครอขายนนจะประกอบดวยผคนประเภทตางๆ มากมาย และทกคนจะมความคดเหนและอคตทแตกตางกนออกไป และทกคนจะใหความส าคญในสง และบคคลแตกตางกนออกไปการลดขนตอนอาจมผลกระทบตอความเชอมนในความเปนผน าทมของกลมนนๆ ระบบสนบสนนของเครอขายไดรบการออกแบบมาเพอตอบสนองความตองการของผคนจ านวนมากทเปนสมาชก การลดขนตอนและการเลอกกระท าเฉพาะอยางจะเปนการลดความส าเรจของธรกจ และเปนการลดโอกาสความส าเรจของสมาชกคนอนๆ การมอคตตอบางคน หรอบางขนตอนในระบบธรกจไมไดหมายความวาสมาชกคนอนๆ จะเหนดวยเสมอ การสรางธรกจธรกจการตลาดแบบเครอขายขนาดใหญจะตองไมมการลดขนตอน หรอมองขามสอ เครองมอ และกจกรรมของกลม สงทควรท าคอใชเครองมอ และระบบสนบสนนใหเตมท และสงเสรมใหสมาชกทกคนเขารวมกจกรรม และใชเครองมอใหครบ 5. ท าในสงทคนอนท าตามได (Model) ประโยชนทยอดเยยมของธรกจการตลาดแบบเครอขายคอการสามารถเขาถงระบบทไดรบการทดสอบและถกทดสอบอยตลอดเวลาซงใหผลลพธทไดรบการพสจนแลวการสรางธรกจการตลาดแบบเครอขายทประสบความส าเรจหมายถงการสรางเครอขายของบคคลทก าลง

167

พฒนาธรกจของตนเองและด าเนนการตามระบบทพสจนแลวเชนเดยวกนการท าตามระบบหรอการลอกเลยนแบบความส าเรจนจะท าใหธรกจเตบโตไดเรวกวา และมขนาดทยงใหญกวาหากทกคนท าตามอ าเภอใจ หรอเลอกใชวธแตกตางกน ขอผดพลาดทใหญทสดคอการเลอกท าในสงทชอบทไมใชแบบอยางในระบบธรกจเครอขายนนๆ แลวจะไมมใครสามารถท าซ าได ท าใหเกดผลประโยชนกบเฉพาะบคคลทท าตามไดเทานน ท าใหธรกจไมเตบโต สงทตามมาคอจะกลายเปนธรกจเฉพาะบคคล และไมใชธรกจการตลาดแบบเครอขายทอาศยแรงสนบสนนของกลมเครอขายและทมเวรคการมองขาม หรอการละเลยการปฏบตตามระบบทดอยแลวจะท าใหคนอนในทมไมสามารถท าซ าได และจะไดผลลพธทไมเหมอนกนซงท าใหการท างานของทมและธรกจ ชาลง 6. จดระเบยบ และจดระบบใหธรกจ (System) เพอใหไดรบประโยชนในการจดระบบธรกจใหเปนระเบยบนนสมาชกทกคนจะตองเขารวมระบบสนบสนนกอนเชน เขารวมกจกรรม สมมนา และการอบรม หรอการประชมทกลมเครอขาย และอพไลนจดไวให ความผดพลาดทใหญทสดทคนสวนใหญท าคอ การมทศนคตและมสมมตฐานทคดวาตนเองมวธทดกวาระบบนนซงเปนสตรแหงความหายนะเมอเกดตวอยางการท ากจกรรมทไมเหมอนกบระบบหลกของธรกจเครอขายเกดขน จะท าใหสมาชกคนอนๆ ท ากจกรรมทนอกแนวทาง สมาชกคนอนๆ กจะเรมท าสงตางๆ โดยอสระและท าใหธรกจไมเปนระบบเครอขายทขาดระเบยบ และขาดระบบจะท าใหสมาชกสบสน และขาดทศทาง ธรกจทไมมระเบยบจะมองคประกอบและองกรทแตกแยก และขาดประสทธภาพ ประโยชนทยอดเยยมของธรกจการตลาดแบบเครอขายคอความสามารถในการเขาไปเปนสมาชกในระบบทไดรบการพสจนแลวและน าระบบดงกลาวใหเปนระบบธรกจและเครอขายของตนเอง การน าระบบสนบสนนของเครอขายไปใชงานจะท าใหไดเปรยบ และเหนผลรวดเรวยงขน การจดระบบใหธรกจใหดและเรวจะท าใหธรกจเตบโตไดเรวขนและเราจะบรรลเปาหมายไดเรวขน 7. ความส าคญของทม (Teamwork) ความส าเรจของธรกจการตลาดแบบเครอขายขนอยกบจ านวนคนอนๆ ภายในทมของคณทจะชวยในการประสบความส าเรจ เคลดลบความส าเรจทแทจรงในการท าการตลาดเครอขายคอความพยายามของทม หลายองคกรและธรกจดานการตลาดเครอขายทมขนาดใหญทวโลกตางกประสบความส าเรจมาจากการสรางทมงานการตลาดแบบเครอขายสรางมตรภาพทเขมแขงและสรางการมสวนรวมในทมเปนอยางมาก การสรางความสมพนธทดระหวางคณกบสมาชกคนอนๆ ในขณะทก าลงสรางธรกจนนเปนเรองส าคญ แตการมความสมพนธทดเมอธรกจส าเรจไปไดในระดบหนงกส าคญเชนเดยวกน การรกษาความสมพนธทดจะท าใหธรกจและสมาชกทกคนมประสทธภาพมากขนและ

168

ธรกจกจะเตบโตไดเรวขนมหนงสอดๆ มากมายเกยวกบการสรางความสมพนธและการท างานเปนทมในรานหนงสอและจากหนงสอทระบบสนบสนนทางการตลาดของเครอขายทสมาชกและอพไลนสามารถแนะน าได 8. การจดการบรหารเวลา (Time) การบรหารเวลาเปนสงทดและเปนสงส าคญในการจดการธรกจเครอขาย เพราะวาสมาชกธรกจเครอขายสวนมากจะด าเนนกจการของตนในเวลาทสามารถท าไดนอกเหนอเวลาจากงานปกตจ าเปนตองมการจดระเบยบและตองบรหารเวลาของคณอยางมประสทธภาพทสดเพอใหประสบความส าเรจในธรกจการตลาดแบบเครอขาย การจดการเวลาทดไมใชเรองยากทจะปฏบต สวนใหญจะขบเคลอนโดยการมระเบยบวนย และการวางแผนการปฏบตมหนงสอมากมายทมวางจ าหนายเพอใหความรเกยวกบการจดการเวลาทมประสทธภาพ หนงสอทควรอานกอนควรจะเปนทหวหนาและอพไลนแนะน าจากระบบการสนบสนนของเครอขาย การจดการเวลาเปนทกษะทเกดขนตามธรรมชาตส าหรบคนบางคน แตอาจจะไมใชสงทสมาชกทกคนในกลมเครอของของคณท าไดทงหมด หากสมาชกหรอบคคลในกลมขาดทกษะการบรหารเวลาควรจะไดรบการแนะน า และฝกหดใหความรจากเพอนจากอพไลน และระบบสนบสนนของธรกจ 2. การพฒนาบรหารจดการดานการเงน (Money) การบรหารจดการดานการเงน ควรจะไดค านงถงหลกการ ดงน แมวาในชวงแรกๆ อาจดเหมอนธรกจของคณไมใหญหรอจ าเปน แตสงส าคญคอตองเปดบญชธนาคารแยกตางหากเพอด าเนนธรกจการตลาดระบบเครอขาย เพราะวาจะมคาใชจายในขณะเรมสรางธรกจ และคาใชจายทเกยวของกบคาใชจายดงกลาวนควรจะมาจากบญชทเปดแยกตางหาก และรายไดทไดรบจากธรกจกควรเอาเขาโดยตรงในบญชดงกลาวดวย โดยหามน าเงนจากในบญชการท าธรกจไปจายคาใชจายอยางอนนอกเหนอจากทเกยวของกบธรกจเครอขายเทานน เพราะจะท าใหบญชสบสนและท าใหดเหมอนวาการด าเนนธรกจไมมความคบหนาเพราะเตมไปดวยคาใชจายอนๆ การด าเนนรายการบญชแยกตางหากจะชวยใหการบญชมระเบยบ และท าใหการประเมนรายไดและคาใชจายไดงายขนและอ านวยความสะดวกเกยวกบภาษรายไดประจ าป การเปดบญชแยกตางหากส าหรบธรกจเครอขายและผลก าไรของธรกจนนเปนผลดและสามารถสรางแรงแรงกระตนและก าลงใจไดเปนอยางมาก เพราะวาเมอบญชเรมเตบโตกหมายความวาธรกจกมการขยายตวทด เมอด าเนนธรกจใดๆ เปนสงส าคญทจะตองมการจดบนทกทางการบญชทดและมความรพนฐานเกยวกบการท าบญช การเกบบนทกทดและการจดระเบยบทางการเงนในระยะเบองตนเปนการวางรากฐานส าหรบธรกจขนาดใหญขนและเปนตวอยางทดใหกบสมาชกคนอนๆ การบรหารบญชทดจะชวยใหคณสามารถวดวาฐานะทางธรกจของคณวามฐานะทาง

169

การเงนดขนและสามารถชวยใหสามารถจดการบรหารรายรบรายจายไดดขน นอกเหนอจากนนยงชวยระบปญหาไดเรวมากขนและด าเนนการแกไขปญหาดงกลาวทนททนใด 3. การพฒนาบรหารจดการสอและอปกรณ (Material) ในธรกจเครอขายทเปนบรษทเครอขายทใหญและแพรกระจายไปทวโลกอยางบรษท แอมเวยนนยอมมวสด สอ อปกรณ โดยรวมถงสนคาทกประเภททมในบรษทยอมถอวาเปนความส าคญหรอองคประกอบส าคญไมยงหยอนกวาองคประกอบอนๆ วสดอปกรณทงหมดสามารถแยกไดเปนสองสวน คอ สวนวสดทใชส าหรบประชาสมพนธ และสวนวสดทใชเปนสนคา ดงน 3.1 การประชาสมพนธ ดวยการสรางแรงจงใจ และแรงกระตน การมระบบการสรางแรงจงใจทแขงแกรงเปนพนฐานของความส าเรจของธรกจเครอขายทกคนตองการแรงจงใจ การท าอะไรตามปกตตองไดรบแรงบนดาลใจจากบางอยางกอนทจะเกดการปฏบต แมงานทเลกทสดจะตองใชแรงจงใจในการด าเนนการ ยงไปกวานนยงมแรงจงใจมากขนเทาใดเรากจะเรวขนเทานน ธรกจการตลาดแบบเครอขายสามารถสรางสภาพแวดลอมทสรางแรงจงใจไดมาก แตส าหรบสมาชกรนใหมๆ ในธรกจการตลาดแบบเครอขายจะพบวาระดบแรงจงใจและวธการสรางแรงจงใจของกลมเครอขาย และระบบสนบสนนอาจเปนสงขมขในตอนแรก เพราะวาบรษทธรกจการตลาดเครอขายสวนใหญจะมระบบสนบสนนทเกยวของทมการมงเนนในการใชเครองมอสรางแรงบนดาลใจ ไดแก ซด เทป หนงสอ การสมมนาการ การประชมและการชมนม การประชม และการพบปะของกลมเครอขายมเปนวธทใชงานชมนมในการกระตนสรางก าลงใจ โดยใชสอตางๆ และกการประกาศมอบรางวล และชเกยรตผลงาน ระดบของแรงจงใจทมอยในตลาดเครอขายเปนสนทรพยทมความส าคญ และเปนสวนประกอบหลกในการสรางธรกจ แรงจงใจเลกๆ นอยๆ เทากบเหตผลเพยงเลกนอยทจะท าใหเกดการกระท าแรงจงใจยงมากเทาใด การปฏบตกจะมากขนไปดวย แรงจงใจเปนเชอเพลง และพนฐานรปแบบการจดการ และระบบสนบสนนทขบเคลอนธรกจการตลาดแบบเครอขาย การใชแรงจงใจในธรกจการตลาดเครอขายไมแตกตางกบสงทการสรางก าลงใจ และกระตนพนกงานในทประชม หรอในการตลาดขอบรษทตางๆ ในธรกจปกต ระดบของแรงจงใจทสงเปนสงทธรกจทกบรษทตองการและเปนองคประกอบส าคญส าหรบความส าเรจ จะมสมาชกในธรกจการตลาดเครอขาย ซงจะขาดความมนใจและความภาคภมใจในตนเอง คนเหลานจะตองไดรบการเอาใจใสเปนพเศษจากอพไลน ซงจ าเปนตองไดรบการกระตนสรางก าลงใจ และย าเตอนอยางตอเนองใหพวกเขาสามารถด าเนนธรกจไดจนกวาสมาชกคนนนจะมความเชอมนในตนเองและธรกจ การมสวนรวมในตลาดเครอขายจะตองมการฝกและการกระตนสรางก าลงใจอยเสมอ

170

3.2 วสดอปกรณทเปนสนคา สนคาในธรกจเครอขายจะมอยในครอบครองของนกธรกจอสระนจะสามารถแยกไดเปน 3 สวน คอ สวนทใชในครวเรอน สวนทใชส าหรบประชาสมพนธหรอการสาธต และสวนทเปนสนคาส าหรบขาย ประการส าคญนกธรกจจะตองมวนยในการบรหารสนคาทกสวนเหลานดวยความรอบคอบ เฉลยว ฉลาดและรทนการตลาดของตนเอง ความผดพลาดและขอควรพงระวงในการบรหารสนคาในครอบครองของนกธรกจอสระเครอขายนนควรพงระวงในขอตอไปน คอ สนคาประเภทใชส าหรบครวเรอนจะตองค านงถงประโยชนใชสอยทจ าเปนในครวเรอนเพราะสนคาบางประเภทอาจจะมราคาสงเกนกวาความจ าเปนในการใชสอย โดยเฉพาะนกธรกจมอใหมทมรายไดยงไมเสถยรหรอมากพอทจะจบจายสนคาราคาแพง ถงแมจะมหลกการคาทวาผขายจะตองบรโภคเรยนรสนคาดวยตนเองกอนทจะแนะน าคนอนกตาม ซงทงนทงนนจะตองพจารณาถงผลกระทบทจะเกดกบเศรษฐกจของครอบครวและความเปนไปไดของการลงทน อนงสนคาทใชสวนครอบครวควรจะจดเกบเปนสดสวนไมปะปนกบสนคาประเภททใชส าหรบสาธตและประเภทส าหรบขาย สนคาใชส าหรบสาธต ควรจดเกบแยกเปนหมวดหมเพอความคลองตวในการใชสอย นกธรกจจะตองใชความสามารถวเคราะหพนทการตลาดดวยตนเองวาควรจะใชหรอซอหาสนคาชนดใดจงจะเหมาะสมและเปนทสนใจของผทจะชกชวนหรอประชาสมพนธ ประการส าคญจะตองเรยนรศกษารายละเอยดของสนคาทกตวทอยในมอของตนใหละเอยดเพยงพอทจะอธบายหรอสาธตไดดวยตนเองใหเรวทสด ไมใชวาจะตองพงพาอาศยอพไลนตลอดไป เพราะอพไลนเองกมหนาททจะตองดแลดาวนไลนอนๆ อกมาก การเปนนกเรยน นกสงเกตทดจะบรรลความส าเรจไดเรวยงขนคอการลอกเลยนแบบอพไลนทประสบผลส าเรจแลว การเลยนแบบทดในการสาธตสนคาตลอดจนกรยาทาทางการใชค าพดหรอแมแตการแสดงออกทางแววตา และวาจาจะเปนหนทางน าไปสความส าเรจของนกธรกจเครอขายมอใหมอกกาวหนง สนคาใชส าหรบประเภทขาย การซอสนคาเปนจ านวนมากของนกธรกจเครอขายมอใหมเปนจดเสยงทพงระวงใหมากไมวาการซอนนจะมจดมงหมายเพอเกรงก าไร เพอขยายตลาด หรอเพอขนต าแหนงกลวนแลวแตเปนความเสยงทอนตรายมากพอๆ กน เพราะในขณะทซอนนอาจจะอยในภาวะเงนหมนเวยนคลองตว ก าลงใจก าลงฮกเหม แรงกระตนรอบตวโหมกระพอหนกและมองเหนแตความส าเรจอยเบองหนา แตเวลาผานไปสกระยะหนงอาจจะเกดความเปลยนแปลงทท าใหไมสามารถเดนตามความฝนได ปญหาทเกดตามมาจะเปนผลกระทบกบทกระบบในธรกจซงอาจท าใหธรกจตองพบจดจบ และจะตองเลกราพรอมๆ กบสญเสยเงนเปนจ านวนมาก และยงอาจจะกระทบสงคมรอบตวในหลายๆ ดาน ตวอยางเชน ผลกระทบสายสมพนธระหวางบคคล สงคมรอบๆ ตว เชน ญาต เพอนรวมงาน หรอคนรจก เมอนกธรกจจะตองขอรองหรอยดเยยดสนคาใหบคคลเหลานนชวย

171

ซอซงเขาอาจจะซอดวยความเตมใจ หรอเกรงใจ บางครงเขาอาจจะตองยมเงนคนอนมาชวยซอเพราะเกรงจะเสยญาต หรอเสยเพอน บางคนเราอาจจะตองขอใหเขาใชสนคาไปกอนตอเมอไปตามทวงถามกอาจจะเกดการบาดหมางใจกน จากมตรทดอาจจะกลายเปนศตรหรอขาดความสมพนธอนดทเคยมมา ผลกระทบทางการเงนและเศรษฐกจของครอบครวซงเงนจ านวนมากไปอยทสนคา หรอเกดเปนหนสนมากมาย หากยมเงนมาซอเพอการหวงผลและอาจจะกระทบกระเทอนสภาพจตใจระหวางคนในครอบครวอาจจะเกดการทะเลาะววาทบาทหมางกลายเปนปญหาครอบครวและปญหาสงคม ผลกระทบตอกฎธรรมาภบาลของบรษทอาจจะตองน าสนคาไปเรขายหรอวางขายในตลาดหรอสถานทแหงใดแหงหนง ซงผกระท าจะตองถกพจารณาโทษสถานหนกเบาตามแตกรณ ผลกระทบจากตวอยางดงกลาวนประการใดประการหนงหรอมากกวาอาจจะสงผลกระทบตอจตใจ ตอกาย ตออารมณ และความเปนอยตามแตมากหรอนอย ความหวงทางธรกจทวาดไวอยางสวยงามกอาจจะพงทลาย หมดก าลงใจ และยตการท าธรกจเชนน โดยสนเชง 4. การพฒนาบรหารจดการดานจรยธรรม และธรรมาภบาล (Moral) บรษทดานการตลาดแบบเครอขายสวนใหญจะมกฎระเบยบหรอแนวทางทก าหนดบทบาทและความรบผดชอบของทง บรษท และสมาชกทกคนระบเปนลายลกษณอกษรทกคนทเปนสมาชกจะตองรบทราบและปฏบตตามกฎธรกจอยางเครงครด และยดมนในความสจรต สมาชกทกคนจะตองมจรยธรรมในทกสงทท า ทกคนควรจะแสดงพฤตกรรมทด สภาพและเปนมออาชพ วธการแบบมออาชพจะท าใหมชอเสยงในการเปนผด าเนนธรกจทมคณภาพและจะดงดดลกคาและผสนใจทเกยวของกบคณมากขน สงส าคญอกอยางคอตองท าใหสมาชกทกคนในกลมสายงานใหเขาใจและรบรใหชดเจนวาความเปนมออาชพ และจรยธรรมทดเปนมาตรฐานทคาดหวงจากทกคน เพราะวาการกระท าทไมด และขาดจรยธรรมจะท าใหเสอมเสยชอเสยงของคณและของกลมหลกธรรมาภบาลทจะตองยดถอปฏบตมดงน องคประกอบของหลกธรรมาภบาล หลกธรรมาภบาล มองคประกอบทส าคญ 8 ประการดงน 1. หลกความโปรงใส (Transparency) การท าใหสงคมไทยเปนสงคมทเปดเผยขอมลขาวสารอยางตรงไปตรงมา และสามารถตรวจสอบความถกตองไดโดยการปรบปรงระบบและกล ไกการท างานขององคกรใหมความโปรงใสมการเปดเผยขอมลขาวสารหรอเปดใหประชาชนสามารถเขาถงขอมลขาวสารไดสะดวก ตลอดจนมระบบหรอกระบวนการตรวจสอบและ

172

ประเมนผลทมประสทธภาพซงจะเปนการสรางความไววางใจซงกนและกนและชวยใหการท างานของภาครฐและภาคเอกชนปลอดจากการทจรตคอรปชน 2. หลกนตธรรม (Rule of Law) การตรากฎหมาย กฎระเบยบขอบงคบและ กตกาใหทนสมยและเปนธรรม ตลอดจนเปนทยอมรบของสงคมและสมาชก โดยมการยนยอมพรอมใจและถอปฏบตรวมกนอยางเสมอภาคและเปนธรรม กลาวโดยสรป คอ สถาปนาการปกครองภายใตกฎหมาย มใชกระท ากนตามอ าเภอใจหรออ านาจของบคคล 3. หลกความรบผดชอบ (Responsiveness) ผบรหาร ตลอดจนคณะขาราชการ ทงฝายการเมองและขาราชการประจ า ตองตงใจปฏบตภารกจตามหนาทอยางดยง โดยมงใหบรการแกผมารบบรการ เพออ านวยความสะดวกตาง ๆ มความรบผดชอบตอความบกพรองในหนาทการงานทตนรบผดชอบอย และพรอมทจะปรบปรงแกไขไดทนทวงท 4. หลกความเสมอภาค (Equity and Inclusiveness) มการกระจายการพฒนาและประโยชนตางๆ ทรฐพงจดสรรอยางทวถงทดเทยมกน ประชาชนทกคนสามารถเขาถงโอกาสตางๆ ในสงคม 5. หลกการมฉนทานมตรวมในสงคม (Consensus Orientation) การท าใหสงคมไทยเปนสงคมทประชาชนมสวนรวมรบร และรวมเสนอความเหนในการตดสนใจส าคญ ๆ ของสงคม โดยเปดโอกาสใหประชาชนมชองทางในการเขามามสวนรวม ไดแก การแจงความเหน การไตสวน สาธารณะ การประชาพจารณการแสดงประชามต หรออนๆ และขจดการผกขาดทงโดยภาครฐหรอโดยภาคธรกจเอกชน ซงจะชวยใหเกดความสามคคและความรวมมอกนระหวางภาครฐและภาคธรกจเอกชน 6. หลกคณธรรม (Morality) คอ การยดถอและเชอมนในความถกตองดงาม โดยการรณ รงคเพอสรางคานยมทดงามใหผปฏบตงานในองคกรหรอสมาชกของสงคมถอปฏบต ไดแก ความซอสตยสจรตความเสยสละ ความอดทนขยนหมนเพยร ความมระเบยบวนย เปนตน 7. หลกความคมคา หรอหลกประสทธภาพและประสทธผล (Effectiveness and Efficiency) มการบรหารจดการอยางมประสทธภาพและประสทธผล ตองตระหนกวามทรพยากรคอนขางจ ากด ดงนนในการบรหารจดการจ าเปนจะตองยดหลกความประหยดและความคมคา ซงจ าเปนจะตองตงจดมงหมายไปทผรบบรการหรอประชาชนโดยสวนรวม 8. หลกการมสวนรวม (Participation) บรหารจดการโดยใชหลกการมสวนรวมของประชาชนในสงคมในทกๆ ระดบโดยเฉพาะอยางยงการมสวนรวมในการตดสนใจทส าคญและมผลกระทบตอผคนและสงคม ขอพงระวงพเศษในการท าธรกจเครอขาย

173

การคาขายหรอท าธรกจเครอขายทกบรษทไมใชเฉพาะแอมเวยนนมกระบวนการด าเนนการเชนเดยวกน เพยงแตจะมขอปลกยอยตางออกไปบางในบางประเดนเทานน สงทจะกลาวถงตอไปนเปนขอพงระวงและตระหนกในการกระท าเปนอยางมาก เพราะหากวาไดเกดขนกบสมาชกคนใดทงกลมใดจะท าใหความฝนทจะเดนทางไปสความส าเรจในธรกจเปนอนลมเหลว เลกราไดงายๆ นอกจากนนยงมผลกระทบความเสยหายเกดขนกบตนเอง ครอบครว และองคกร ซงจะมากนอยกแลวแตกรณและเหตการณ 1. ผทเปนอพไลนหรอผน ากลมจะเปนกลมเลกหรอกลมใหญกตามจะตองพงระวงในสงตอไปน 1.1 การพดถงสนคา การสาธตสนคาอพไลนจะตองสามารถแนะน าสนคาไดทกตวอยางชดเจน แจมแจง สามารถตอบค าถามของสมาชกไดทกขอ โดยไมลงเล หรอ คนหาเอกสาร เพราะจ าท าใหผฟงเกดความลงเล สงสยวาอพไลนเกงจรง รจรง ท าธรกจส าเรจและสามารถจะเปนผน าแลวหรอไม ซงนนกคออพไลนจะตองเปนผทม IQ (Intelligence Quotient) คอความเฉลยวฉลาดทางสตปญญา มความสามารถทางการคดวเคราะห ความสามารถในการแกปญหา ตอบปญหาและแกไขสถานการณเฉพาะหนา และสามารถจดจ าเอาใจใสตอสมาชกในกลมอยางทวถงสม าเสมอ 1.2 อพไลนตองเปนผทม EQ (Emotional Quotient) คอความฉลาดทางอารมณสง สามารถรบรเขาใจถงอารมณของตนเองและของผทเกยวของหรอผทก าลงปะสงสรรคอยในขณะใดขณะหนง หรอไมกตาม อพไลนจะตองเปนผทมความอดทน อดกลนรจกสงบสตอารมณ รจกขมใจอดใจเมอถงคราวทอารมณและจตใจถกปะทะอยางรนแรง คดหนก คดรอบคอบกอนจะพดโดยอาศยธรรมะขออทธบาท 4 เมตตา กรณา และขนต เขามาชวย ซงจะท าใหจตใจสงบเยอกเยนลง

ซงเคยมค ากลาวถงอพไลนวา “จงท าตวเหมอนถงขยะกนรว เจบแลวทงๆ ไปใหเรวทสด แลวรบปรบสหนา ทาทางของเราใหเปนปกต เบกบาน ยมแยมสเขาไว เพราะถา EQ ไมดแลว IQ มนะหนเราไป

หมด” 1.3 อพไลนจะตองรจกชวงเวลาสมควรทจะปลอยใหดาวไลนของตนเจรญเตบโตรจกท างานชวยเหลอตนเอง มเวลาคดและท าเตมความสามารถของเรา ไมใชกอดเขาไวเชนลกออน ไมยอมปลอยและท าหนาทแทนเขาทกอยาง ถาท าเชนนดาวไลนจะไมมวนชวยเหลอตวเองได เขาจะไมโต ท างานไมเปน และเมอสกวนอพไลนเหนอยลา ตดสนใจปลอยเขา เขากจะไปไหนไมได ท างานไมเปนในทสด เขาจะประสบความลมเหลว เลกราจากธรกจไป 2. อยาเกดความโลภเกนไป โดยไมค านงถงศกยภาพของตน ในกรณเชนนหมายถงสมาชกการคาแบบเครอขายทมความทะเยอทะยานโลภในเงนหรอต าแหนงโดยใชเงนจ านวน

174

มากไปซอสนคามากกตนไวเพอการจ าหนายและเพอการขนต าแหนงทสงขน วนเวลาผานแตไมสามารถจ าหนายสนคาใหหมดไปได ก าลงใจถกบนทอน เกดความเหนอยลาในตนและเหนอยลาในธรกจ พลงไนการสานตอธรกจถดถอย บางรายตองยตธรกจเสยกลางครนในขณะทสนคายงเหลอมากมายทบาน 3. อยาฝาฝนกฎ ระเบยบ หรอกฎธรรมาภบาลของบรษท เชน กรณกกตนสนคาดงไดกลาวแลวและน าสนคาไปวางขายตามหางรานเพอจะขายใหแกลกคาทวไปทไมใชสมาชกทเพยงแตผานมาพบและซอไปดงเชนการขายสนคาตามรานคาทวไป เพราะกฎเหลกขอหนงของบรษท คอหามโชวสนคา หากปรากฎวาสมาชกคนใดท าผดกฎขอหามนอาจจะไดรบโทษมากนอยตามแตการพจารณาของผบรหารระดบสงของบรษท 4. การประพฤตผดศลธรรมดานชสาว การคาในธรกจเครอขายจะมการพบปะ อบรม สมมนาเขาประชมอยบอยๆ การประชมอาจจะเปนกลมยอย กลมใหญบางครงอาจจะมการเดนทางเขารวมประชมสมมนาในทไกลๆ และมการพกคางคน การไดพบไดรจกกนในทประชมของคนเปนกลมซงมทงหญงและชายทกวยไมเลอกชนวรรณะ อาจจะท าใหเกดความลมตว ปลอยจตใจใหหลงมความสมพนธเกนกวาเพอนรวมอาชพและมโอกาสประพฤตผดศลธรรมและจรรยาบรรณทด บางครงอาจจะเกดผลพวงท าใหครอบครวตองเดอนรอนเพราะความแตกแยก สดทายธรกจอาจจะลมสลายไปดวย ปจจบน พบวา ผทท าธรกจเครอขายทไดรบความส าเรจสงๆ หรอไตเตาถงขนสงสดของต าแหนงตางๆ ททางบรษทก าหนดไวมกจะเปนนกธรกจค คอ คสาม- ภรรยาทไดรวมมอรวมใจกนชวยกน ประคบประครองจนประสบความส าเรจตามเปาหมาย และการทสาม ภรรยาท าธรกจรวมกนจะท าใหตดปญหาเรองชสาวและการผดศลธรรมจรรยาบรรณในหมนกธรกจเครอขายไปไดมาก

175

ตาราง 2 สรปปญหาทพบใน 3 จงหวด

จงหวด บคลากร การเงน วสดอปกรณ ธรรมาภบาล

นครราชสมา - ขาดการเรยนรในธรกจ - ไมฟงอพไลน - ขาดจนตนาการ - คดไมดพอ - ไมเชอมนในตนเอง

- ไมมระบบการ - จดการบญชใน ครวเรอน

- ขาดการจดสรรแยกประเภทสนคา - ใชสนคาปะปนกน - กกตนสนคาเกน ก าลง - เปนหนเพราะ การลงทน

- กกตนสนคา - ระบายสนคา ไมทน

สรนทร - ขาดการเรยนรในธรกจ - พงพาอพไลนเปนเวลานาน - ขาดการบรหารเวลา - ขาดทม

- ขาดการบรหาร บญชครวเรอน - ใชเงน ผดประเภท ผดวตถประสงค - เปนหนจากการลงทน

- ใชสนคาปะปนกน - ไมมความคลองตว ในการใชสนคา ประเภทสาธต ตองอาศยอพไลน

- เกดการ บาดหมาง ทะเลาะววาท เรองการเงน - เกดปญหา เรอง การผด ศลธรรม จรรยา - เกดปญหา ความสมพนธ ทางครอบครว

อบลฯ - ท างานหลายอยาง - บรหารความขดแยง ไมได - ขาดการเรยนรในธรกจ

- ขาดการจดการ ระบบบญช - ใชจายเกน ก าลง - เปนหนเพราะ การลงทน

- ขาดการพงพา ตนเอง ตองพงอพไลนเปนเวลานาน

- ขาดความ มนใจในตนเอง - พงพาอพไลน มากเกนไป

176

ตาราง 3 สรปรวมปญหาทพบใน 3 จงหวด

บคลากร การเงน วสด อปกรณ ธรรมาภบาล 1. ขาดการเรยนรใน ธรกจ 2. ขาดการบรหารเวลา 3. ขาดความเชอมนในตนเองและธรกจ 4. ขาดความเชอมนใน อพไลน 5. ขาดทม

1. ขาดการบรหารบญช ในครวเรอนและ ธรกจ 2. เปนหนเพราะ การลงทน

1. ขาดการจดสรรแยก ประเภทสนคาและ อปกรณ 2. ขาดความคลองตว ในการใชอปกรณ 3. ตองพงอพไลน เปนเวลานาน 4. กกตนสนคา

1. กกตนสนคา 2. ระบายสนคาไมทน 3. เกดความบาดหมาง และปญหาใน ครวเรอน 4. พงพาอพไลน มากเกนความ จ าเปน 5. เกดปญาเกยวกบ เรองศลธรรม จรรยา

177

ตาราง 4 สรปการพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด

ดานบคลากร ดานการเงน ดานวสดอปกรณ ดานธรรมาภบาล 1. เปนนกเรยนรทด โดยการเปดใจ ใฝเรยนรธรกจอยาง จรงจงและจรงใจ 2. เขารวมการประชม สมมนาและกจกรรม สงเสรม สนบสนน การประกอบธรกจ 3. หาโคชมออาชพเปน ผเสรมแรงส าคญ 4. อยาลดขนตอน อยาท างาน ขามสายงาน 5. เปนตวอยางและท า ในสงทคนท าตามได 6. จดระเบยบ ระบบให ธรกจ 7. ใหความส าคญแกทม 8. การจดการบรหารเวลา ทมประสทธภาพ

1.จดระบบ ระเบยบ การใชจายภายใน ครอบครว 2. แยกระบบบญช ธรกจ และบญช ของครอบครว

1. จดระบบ ระเบยบ บรหารวสดเกยวกบ การประชาสมพนธ การเสรมแรงและ การสนบสนนธรกจ 2. จดระบบ ระเบยบ สนคาทง 3 ประเภท คอ ประเภทใชใน ครวเรอน ประเภทใชสาธต ประเภทใชส าหรบขาย ใหแยกจากกนไมน า มาปะปนกน และไมกกตนสนคา จนเกนก าลง ความสามารถ

1. อพไลนตองเปน ตวอยางทด เปนผน าทดใน ทกดาน และตอง เปนผทม EQ สง มความคดรอบคอบ มอทธบาท 4 เปนหลกยด และเปดโอกาสให ดาวนไลนเจรญเตบโต2. อยาโลภจนเกนไป เชน การใชเงน ซอสนคาเพอการขน ต าแหนง และบรหาร ผดพลาดภายหลง 3. ควรระวงในกรณ ผดศลธรรมเกยวกบ จรยธรรมเรองชสาว และความประพฤต ในทางเสอมเสยอนๆ

178

บทท 5 สรปผล อภปรายผล และขอเสนอแนะ

การวจยเรอง การศกษาวจยเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการ ของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรมในภาคอสาน ใชระเบยบวจยเชงคณภาพ (Qualitative Research) เลอกพนทแบบเจาะจง (Purposive Sampling) ท าการเกบขอมลภาคสนามเกยวกบการพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระแอมเวยในภาคอสานท าการเกบขอมลในพนทอ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร และอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน ผลการวจยปรากฏดงน 1. ความมงหมายของการวจย 2. สรปผล 3. อภปรายผล 4. ขอเสนอแนะ ความมงหมายของการวจย 1. เพอศกษาประวตความเปนมาของการตลาดแบบเครอขายของบรษทแอมเวย คอรปอเรชน จ ากด 2. เพอศกษาสภาพปญหาปจจบนและปญหาการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระของบรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด 3. เพอพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจอสระของบรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด สรปผล 1. ประวตความเปนมาของบรษทแอมเวย คอรปอเรชน ผกอตงบรษทแอมเวย คอรปอเรชน เปนชาวอเมรกนสองคน ชอเจ แวนแอนเดล กบ รส เดอโรส เจกบรส เปนชาวอเมรกนเชอสายดช เพราะบรรพบรษไดอพยพมาจากประเทศฮอลแลนด และมาตงถนฐานอยทมลรฐมชแกน เจกบรส เปนเพอนรวมชนเรยนมาตงแตยงเปนเดก และรกกนมาก เมอยงหนมทงสองเคยเปนทหารอากาศได และมความช านาญเกยวกบเรองเครองบนจนสามารถตงโรงเรยนสอนการบนได แตดวยความรกการ

179

ผจญภยจงพากนเลกธรกจและพากนทองเทยวผจญภยดวยเรอไมล าเลก จนไปถงสดทางทวปอเมรกาใตเมอกลบมายงประเทศอเมรกาเขาทงสองยงไดรวมหนกนท าธรกจหลายอยางเปนตนวาเปดรานอาหารรานขายของเลน รานขายไอศกรม รานขายสงและขายปลกขนมปง ตอมาเขาไดรจกกบ

ผลตภณฑอาหารเสรม ชอ “นวทรไลท” ทไดรบการแนะน าจากญาตทท าการคาและเรขายอาหารเสรมนโดยมยอดขายสงมาก ทงสองจงตกลงท าธรกจกบญาต ตอนแรกๆ ยงไมประสบผลส าเรจ แตไดรวมมอรวมใจกนอยางแขงขน ไมทอถอย และเขาไดน าสมาชกผรวมคาไปเยยมชมบรษททผลตอาหารเสรมนวทรไลททมลรฐแคลฟอรเนย หลงจากกลบมายงมลรฐมชแกนเขาไดจดใหมการประชมผจ าหนายหลายครงกระจายไปตามเมองตางๆ พวกเขาไดรวมธรกจกบบรษทนวทรไลทมาเปนระยะเวลาหลายป จนกระทงเมอ พ.ศ. 2503 เขาไดตดสนใจเขารวมซอหนในบรษทแอทโคแมนแฟคเจอรง (Ateo Manufocturing) ทเปนบรษทผลตน ายาท าความสะอาดเอนกประสงค เปนผลตภณฑท

สามารถยอยสลายไดทางชวภาพแลวไดเปลยนชอบรษทเปน “แอมเวย แมนแฟคเจอรง คอรปอเรชน” (Amway Manufocturing Corporation) และยายบรษทจากเมองดทรอยทไปอยทเมองเอดา มลรฐมชแกน และสนคาตวแรกทผลตภายใตชอบรษทแอมเวย คอ น ายาท าความสะอาดทชอลควก ยอรแกนก (Liquid Orqanic Coneentrate หรอ LOC) พ.ศ. 2518 บรษทแอมเวยถกฟองรองโดยขอกลาวหาวาเปนการท าธรกจผดกฎหมายแบบแชรลกโซ การฟองรองยดเยออยเปนเวลา 4 ป ในทสดแอมเวยชนะคดความเพราะไมใชกระบวนการแชรลกโซ หลงจากนนแอมเวยไดเรมขยายการตลาดออกไปยงตางประเทศโดยไปทางแถบยโรปกอนและขยายตอไปในทวปอนๆ เมอ ค.ศ. 1990 (พ.ศ. 2533) แอมเวยไดเปลยนถายผบรหารเปนรนท 2 และเปนรนปจจบน โดยมสตฟ แวนแอนเดล บตรชายของ เจ แวนแอนเดล ไดรบต าแหนงประธานบรษท และดก เดอโอส บตรชายของ รช เดอโวส ไดรบต าแหนงประธานกรรมการบรหาร และดวยคณะกรรมการระดบสงสดของแอมเวยไดเขามาบรหารอยางเตมก าลงท าใหบรษทเจรญเตบโตขยายกวางออกสโลกไดรวดเรวและมพลงอยางมหาศาล การกอตงบรษทอลตคอรขนมาใหมใหเปนบรษทแม และมบรษทลกเสรมเขามาไดแก บรษทแอมเวยแคคเซส บซเนส กรป องค (Accoss Business Group Inc.) ปจจบนแอมเวยทวโลกมมลคาการตลาดถง 10,600 ลานเหรยญสหรฐ เนอทของพนทบรษทกวางดานละ 1.6 กโลเมตร มเนอทมากกวา 255 เอเคอร (ประมาณ 200,000 ตารางกโลเมตร) มหองปฏบตการ 65 แหง ส าหรบการคนควาวจยตรวจสอบคณภาพผลตภณฑมโครงการวจยอยระหวางการศกษาประมาณ 500 โครงการมนกวจยและนกวชาการมออาชพประจ าอยทศนยใหญ 410 คน ประจ าอยทศนยวจยพฒนานวทรไลท 115 คน และมการรวมมอการวจยกบมหาวทยาลยทวโลกมากกวา 75 แหง

180

แอมเวยไดขยายตลาดเขามายงประเทศไทย เมอ วนท 4 พฤษภาคม พ.ศ. 2530 เปนบรษทสาขาในตางประเทศอนดบท 19 และเปนอนดบท 5 ของภาคพนเอเชย ของมาจากฮองกง มาเลเซย ญปน และใตหวน ผน าเขามาคอ ส านกงานใหญแหงแรกเปนสถานทเชาพนท 700 ตารางเมตร ตงอยบนถนนเพชรบรตดใหม แขวงคลองตน เขตลองเตย กรงเทพมหานคร มพนกงาน 10 คน และมผลตภณฑจ าหนายเพยง 7 ชนด ตอมาเมอธรกจเจรญยงขนจงไดยายไปสรางส านกงานใหญทอยถนนรามค าแหงกรงเทพมหานคร มพนทกวางกวาเดม 9,440 ตารางเมตร และครงท 3 ไดยายส านกงานไปสรางทถนนรามค าแหงกรงเทพมหานคร เชนกน แตใหญโตมากโดยใชทนกอสรางถง 1,100 ลานบาท จากนนไดขยายสาขาออกไปตามจงหวดตางๆ ทวประเทศ ถง 83 สาขาและมผลตภณฑมากกวา 100 กลม และแยกเปนชนดได 1200 ชนด กลมผลตภณฑหลกไดแก กลมMy Home คอกลมใชส าหรบครวเรอน กลม My Self คอ กลมส าหรบเรอนรางและความงาม กลม My Herth คอ กลมส าหรบสขภาพ และกลม Personal Shopper Catalog คอ กลมผสมระหวางผลตภณฑของแอมเวยเอง และกลมทผลตภายในประเทศ เชน ขาวหอมมะลแอมเวย นมสดยเอสทไทยเดนมารค และผลตภณฑโครงการหลวงดอยค า ประเทศไทยเกดมพระราชบญญตขายตรง เมอวนท 29 สงหาคม พ.ศ. 2545 บรษท แอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ไดด าเนนการจดทะเบยนกบส านกงานคณะกรรมการคมครองผบรโภค และไดรบการรบรองทะเบยนตามหนงสอ สคบ. เมอวนท 27 กนยายน 2545 ปจจบนสมาชกทสมครเขารวมธรกจกบแอมเวย มประมาณ 320,000 รหส และสมาชกสมครเขาเพอซอสนคาอกมากกวา 70,000รหส และหลงจากธรกจแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด ไดด าเนนมาตงแตตนจนถงปจจบนไดรบรางวลเกยรตยศ ดงน พ.ศ. 2537 ไดรบรางวลดเดน ประเภทสงเสรมสงคมและสงแวดลอมส าหรบ

“โครงการอนรกษชางเพอนคปา” จดโดยคณะพาณชยศาสตร และบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร และสมาคมการจดการธรกจแหงประเทศไทย พ.ศ. 2538 ไดรบรางวลชนะเลศผลงานการตลาดดเดนประเภทบรการส าหรบ

“ระบบธรกจขายตรงหลายชนส าหรบสนคาอปโภคบรโภค” จากการประกวดผลงานการตลาดดเดน ครงท 11 พ.ศ. 2538 จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญช มหาวทยาลยธรรมศาสตร และสมาคมการจดการธรกจแหงประเทศไทย

รางวลชมเชยผลงานการตลาดเพอสงแวดลอมประจ าป 2538 ส าหรบ “ระบบ

ผลตภณฑท าความสะอาดแอมเวยสตรเขมขนพเศษ ซเปอร คอนเซนเทรด” จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญช จฬาลงกรณมหาวทยาลย และสมาคมการตลาดแหงประเทศไทย

181

รางวลชมเชยสถานประกอบการประเภทพาณชยกรรมและการบรการขนาดกลางดเดนดานสวสดการแรงงานประจ าป 2540 จดโดยกรมสวสดการและคมครองแรงงาน กระทรวงแรงงานและสวสดการสงคม ใบรบรองมาตรฐานสากล ISO 14001 : 2008 ระบบการจดการสงแวดลอมภายในองคกร (เฉพาะส านกงานใหญ) โดยบรษท AJA Registrars Ltd. นบจากป 2540 ตอเนองจนถงปจจบน รางวลชมเชยผลงานการตลาดเพอสสงแวดลอมประจ าป 2541 ส าหรบแผนงาน

ประชาสมพนธ “แอมเวยขายตรงสเขยว” จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญช จฬาลงกรณมหาวทยาลย และสมาคมขายตรงแหงประเทศไทย รางวลชนะเลศอนดบ 3 แผนงานการตลาดและแผนธรกจ SMEs ดเดนประจ าป

2543 ส าหรบ “ขาวแอมเวย ขาวเพอคณภาพชวตทด” จดโดยคณะพาณชยศาสตรและการบญชมหาวทยาลยธรรมศาสตร และสมาคมการจดการธรกจแหงประเทศไทย

รางวล “ผประกอบธรกจพทกษสทธผบรโภค” ในฐานะผประกอบธรกจทจดท าฉลากสนคาถกตอง เนองในงานวนคมครองผบรโภค 2544 ซงจดโดยส านกงานคณะกรรมการคมครองผบรโภค เมอวนท 30 เมษายน 2544 ในใบรบรองมาตรฐานสากล ISO 9001 : 2008 ดานการใหบรการในคณภาพระดบมาตรฐานสากล ครอบคลมทกกจกรรมทางธรกจของบรษทในพนทส านกงานใหญ โดยบรษท AIARegistrars Ltd. นบจากป 2544 ตอเนองจนถงปจจบน

ใบประกาศเกยรตคณและตราสญลกษณ “คมครองผบรโภค” จากผลงานการจดท าฉลากสนคาทชดเจนถกตองในโครงการคมครองสทธของผบรโภคทส านกงานคณะกรรมการคมครองผบรโภคจดขน เพอยกระดบมาตรฐานการด าเนนธรกจและสงเสรมใหผประกอบการพทกษสทธของผบรโภค เมอวนท 26 กนยายน 2545 รางวลสถานประกอบกจการดเดนดานแรงงานสมพนธและสวสดการแรงงานท 5 ป ตดตอกน (พ.ศ. 2549, 2553) โดยกรมสวสดการและคมครองแรงงาน กระทรวงแรงงาน ผลการประกอบกจการในประเทศไทย ตงแตเรมตนในป พ.ศ. 2530 จนถง

ปจจบนบรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด มยอดขายทเตบโตอยางตอเนองภายใตวสยทศน “เพอ

คณเพอชวตทมคณคา” ประกอบธรกจเครอขายดวยระบบขายตรงหลายชน (Multi Level Marketing : MlM) 2. สภาพปจจบน ปญหาและขอเสนอแนะการจดการธรกจบนฐานวฒนธรรมของนกธรกจอสระ ของบรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด

182

จากการวจยทางปญหาทเกยวกบสมาชกของบรษทเครอขายแอมเวย ดงน 2.1 ปญหาเกยวกบบคลากร คอ สมาชกใหมทเขามารวมธรกจนนเขามาเพราะการชกชวนของอพไลน และสวนมากจะเปนคนทรจดในสถานตางๆ เชน ญาต เพอน เพอนรวมงาน และ คนรจกทวไป และมสวนมากจะไมใชสายงานบงคบบญชาหรอมสวนเกยวของกนในสายงานอาชพประจ าดงนนการแนะน าการชแนะชน าตางๆ จะเปนไปโดยธรรมชาตไมใชการออกค าสงการจะรวมธรกจซงกนและกนได ตองเปนแบบคอยเปนคอยไปจะชาหรอเรวขนอยกบความเขาใจ ความศรทธา ซงกนและกน สมาชกใหมมาจากหลากหลายอาชพ หลากหลายสงคมและระดบการศกษา อพไลนทเกงๆ และประสบความส าเรจในธรกจแลวจะสามารถปอนขอมล หรอใชเทคนคตางๆ ในการชกชวน สรางความเชอถอ แรงจงใจ ความไววางใจและสรางความศรทธากบผมาใหมดวยทกษะและสอสารกนไดเหมาะสมตามแตภาวะและสภาพแตละบคคล และแมหากวาอพไลนจะมความสามารถเชนไรกตามยอมหลกเลยงปญหาไมพน เพราะเหตวาสมาชกใหมนนมาจากบคคลหลากหลายคละเคลากน ดงไดกลาวแลว ดงนนปญหาทพบจงมเชน 2.1.1 บคลากรชขาดจนตนาการไมสามารถจะมองเหนภาพของอนาคตแหง ความส าเรจในธรกจ เชน อนาคตของการมอยมกน มความเปนอยของครอบครวดขน มความร ารวย สขสบายมากขน ลกหลานจะไดรบการดแล รบการศกษาทสงขน มทรพยสมบตทมากมาย สะสมไวใช ในอนาคตทจะถงวยชราไมสามารถจะท างานหาเลยงชพได สรปกคอขาดเปาหมายหรอไมเขาใจเปาหมายของธรกจและอนาคต หรอไมเขาใจความเปนไปได ความสามารถนจะท าใหเกดผลจรงได ก าหนดผลลพทได และก าหนดเวลาแหงความส าเรจได 2.1.2 ขาดความเชอมนในตนเองขาดทม ขาดความคดมงมนและความมนใจ โดยทยงไมไดลงมอท าธรกจอยางจรงจง เกดความกงวลกลวการลมเหลว เกดความอายเพราะโดยอาชพธรกจนคอ การขายสนคาโดยเฉพาะคนทเรมธรกจใหมๆ เพราะตองเรมโดยการใชสนคาดวยตนเองกอนเมอประจกษในคณภาพของสนคาแลวจงบอกตอคนอน การบอกตอนนกคอการขายเพราะคงไมสามารถน าสนคาไปใหใครๆ ไดใชฟรๆ มากนกนอกเสยจากบคคลในครอบครวหรอคนสนทชดชอบทรกกนมากๆเทานน ซงบางคนเปนคนทมการศกษาสง มหนาทการงานสง หากจะน าสนคาไปขายเพอการประชาสมพนธนนกยงตองหวงภาพพจนและเกยรตของตน กลวจะหมนหมองถกคนดถก

และนนทาหาวา โลภมาก การจะขจดปญหานไดจงมค ากวาวา “จะท าแอมเวยใหส าเรจใหวางต าแหนง

ศกดศรฃและเกยรตภมไวกอน” เพราะนกธรกจแอมเวยทกคนคอเพอนกน ท าธรกจวยกนภายใตกฎ กตกาเดยวกน ไมมลกนอง ไมมเจานาย และการท าธรกจแอมเวยใหส าเรจยงมทม หรอทมเวรคทด ฉะนนทกคนในกลมจงตองชวยกนรวมมอกนน าทมสความส าเรจ หากจะมวแตค านงถงความเหลอมล า

183

และเกยรตภมของตนท าใหเขารวมทมกบคนอนๆ ไมไดตามส าเรจนนจะเลอนรางหรอหาชองทางไดยาก 2.1.3 บรหารเวลา และความขดแยงไมได ประเดนปญหานสวนมากจะเกดกบนกธรกจแอมเวยทยงท างานประจ าเปนสวนมากเพราะไมมเวลาพอส าหรบเขาฟง เขาอบรม เขาศนย และการพบปะสงสรรกบทมหรอผมงหวง เกดความหวงหนาพวงหลงตดสนใจไมถก หรออาจจะเปนกงวลกบงานในหนาทประจ ากลวจะถกกลาวหานนทาวาทอดทงหนาทจากคนรอบขางหรอผบงคบบญชาทงๆ ทความเปนจรงแลวนนแอมเวย เปนธรกจทสามารถท าไดประสบความส าเรจไดโดยไมทอดทงหรอลบกวนเวลาของงานประจ า หากนกธรกจใชสตปญญาหรอวจารณญาณมากพอในการบรหารความขดแยงหรอความรสกผดชอบเหลานน 2.1.4 ขาดการเรยนร แรงใจและแรงธรรสนบสนน เมอนกธรกจแอมเวยขาดจนตนาการ ขาดความเชอมน ขาดการบรหารตนเอง และเวลาแลวจะน ามาซงการขาดความรขาดความเชอถอ ขาดแรงใจไมสามารถพบทศทางทจะไปสความส าเรจได แมนจะมความตองการ ความฝนทไปใหถงเสนชย ดงอพไลนทประสบความส าเรจมากมายหลายคน แตนกธรกจบางคนนนเองกยงมความคดวนเวยนอยกบปญหาเดมๆ ของตนเองไมยอมทจะแหวกวงลอมหรอวงวนทตนตดอยออกมาสบรรยากาศแหงความส าเรจทแทจรง และไมเคยไดสมผสใกลขดกบคนทเขาส าเรจไดผลตอบแทนเชนนน เพราะธรกจเครอขายนเปนธรกจแหงการเกดและแรงจงใจแรงผลกดน แรงจงไมพอกยากทจะกาวเดนตอไปขางหนาไดและบรรยากาศการประชม การอบรม การสมมนา ทกโอกาสจะเปน โอกาสแหงการสรางไฟ สรางแรงจงใจใหนกธรกจมพลงและพรอมทจะลกขนมาสและกาวเดนตอไป

หรอเดนตามอพไลนทพรอมจะน าทาง มค ากลาววาการท าธรกจเครอขายน “เมอสแลวทงไดแตอยาง

ถอย” และดวยค ากลาวนนกธรกจเครอขายจงตองมธรรมะแหงความวรยะพากเพยรเขามาเปนแรงสนบสนน ซงนนกคอ การมอทธบาท 4 ไดแก ฉนทะ คอการมใจรก มความเชอ ศรทธา เชอมนในสงทตนคาดหวงหรอตงเปาหมายไว วรยะ คอ ความมงมน ทมเท ทงการกายและใจทจะเรยนรทจะท าใหประสบผลส าเรจสงสดความปณธานทตงไว จตตะ คอ จตใจทจดจอรบผดชอบตอปณธาน และความมงมนทตนตงไว วมงสา คอ การคดทบทวน ไตรตรองถงสงทตนตงปณธานไว คอ ทบทวน

184

ฉนทะ วรยะ และจตตะ ของตนวาไดปฏบตใหไดถงทสด แลวหรอไม หากถายงไมไดแลวจะท าเชนไรตอไป หรออยางนอยกใหคดทบทวนวาตนเองไดปฏบตมาไดถงจดใด และยงตองมงหนาตอไปอกมากนอยเพยงไร การกระท าเชนนจะชวยเปนทนาพอใจหรอยงย าอยทเดม ซงหากการประเมนตนเองน เปนความกาวหนา ความหวงในความส าเรจกคงจะเปนสงได 2.2 ปญหาการจดการเรองการเงน นกธรกจเครอขายบางคน อาจจะมปญหาเรองการจดการการเงนมากน เมอมาท าธรกจเครอขายอาจจะบรหารจดการเรองเงนไมเหมาะสม เพราะรายไดจากการท าธรกจเครอขายอาจจะไมคงทในระยะตนๆ และรายไดมขนมลง บางครงเมอกระแสธรกจด าเนนไปดวยด กาวหนากจะมรายไดเขามามาก อาจจะต าลงหรอรายไดเขามามาก อาจจะท าใหลมตวไมระมดระวงการใชจาย ตอเมอธรกจตกต าลงหรอรายไดไมเตมเปากจะเกดการขดสน เกดปญหาการหมนเงนไมทนปญหาทางการเงนทพบบอยม เชน การเปนหนสน การใชเงนจ านวนมากเพอสรางแรงจงใจและเพอการขนต าแหนง และการไมเขาใจระบบบญชเพราะไมมการแยกประเภทบญชและการใชจายท าใหใชจายเงนผดเปาหมายและหมนกระแสเงนไมทนการใชจาย 2.3 ปญหาดานการจดการวสด อปกรณ ในทนหมายถงวสดอปกรณหรอสนคาในการสาธตของอพไลนมอใหม กลาวคอในระยะแรกของการแนะน าสมาชกใหมนนอพไลนจะเปนผจดเตรยมอปกรณหรอสนคาส าหรบการสาธตมาพรอมทกอยาง ตนเองเพยงแนะน ากลมคนหรอผมงหวง เมอเวลาตอมาจงคดวาตนเองพรอมทจะสาธตสนคาดวยตนเอง แตความผดพลาด คอ ไมมอปกรณเพยงพอ บางครงตองใชวสด อปกรณทตนใชอยทบานมาแกปญหาแทน จงท าใหผมงหวงทจดจองดการสาธตอยเกดความงนงงวาธรกจจะเปนไปไดดอยางไร เปนตน และในแนวทางทถกตองแลวนน คอ แมจะเปนอพไลนมอใหมกตองเตรยมพรอมทกอยาง และท าความมนใจกบตนเองใหมากพอทจะพนฝาอปสรรคใหจงได เมอแรกเรมปฏบตผานไปไดดวยด ความมนใจจะเกดขนและแรงผลกดน เขาส ธรกจอยางเตมตวจะเพมมากขนตามล าดบ 2.4 ปญหาดานการตลาด ความเปนจรงแลวการตลาดของการท าธรกจเครอขายจะเปนปญหาทผนวกมากบปญหาอนๆ ทงหมดดงกลาวแลวขางตน เพราะการตลาดของสนคาเครอขายกคอผคนผมงหวงทเราตงเปาหมายไว การไปชกชวนคนเขาท าธรกจดวยกคอการไปหาตลาด หากเราสามารถแนะน าชกชวนเขาไดกเปนอนวาไดตลาดเพมขนตามล าดบ ดงนนตลาดจ าหนายสนคาเครอขายจะมาพรอมๆ กบสมาชกธรกจ สวนจะมากนอยหรอมอตราสวนอยางไรยอมขนอยกบความเชอและศรทธาของเขานนเอง 2.5 การจดการดานจรยธรรมและธรรมาภบาล บรษทเครอขายแอมเวยไดมก าหนดกฎเกณฑการปฏบตในการรวมธรกจเปนตวบทขอบญญตทแนชด ทงแนวทางปฏบตและแนวทางการลงโทษผฝาฝนกฎ กตกา เชน บรษทตงกตกาไววาหามการโชวสนคาในรานคาปลกยอย หรอการคาขามสายงามหากมการกระท าผดจะมการ

185

พจารณาลงโทษ ซงจะมากนอยนน สดแตกรณ อาจจะเปนการรไมเทาทน ไปเรยนรกฎ กตกา หรอรแตไมเคารพไมปฏบตตามทางบรษทจะมคณะกรรมการบรหารเปนชด เฉพาะส าหรบดแลในเรองน และปรากฏวานกธรกจหลายคนไดละเมน กฎ กตกา บางกฎ การลงโทษอาจจะมทงตกเตอน พกการเลอนต าแหนงหรออาจจะรายแรงถงขนปลดออกหรอไลออกจากระบบธรกจอยางสนเชง 3. การพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายของนกธรกจแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากด การพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายแอมเวย (ประเทศไทย) เปนไปในลกษะการพฒนาแบบ องครวมคอ ไมไดแยกแยะเปนแตละอยาง เพราะทกองคกรของรปแบบเปนลกษณะองครวม ซงจะตองไดรบการพฒนาไปพรอมๆ กน ในประเดนของการพฒนาพอจะสรปได ดงน 3.1 บคลากรตองท าตวใหเปนนกเรยนทด หมนเรยนรเอาใจใส สนใจเปดใจทจะรบธรกจใหม สงใหมเขามาในชวตเมอตดสนใจสมครเขามารวมธรกจแลวจะตองเขามาเรยนรกบระบบใหเรวทสดทางบรษทมระบบสนบสนนธรกจเพยงพออยแลว ประกอบกบอพไลนทเกงและมต าแหนงสงๆ พรอมทจะชแนะ ชน าเพยงแตคนใหมขอใหเปดใจรบปฏบตตามและใหค าความไววางใจเชอในศกยภาพขององคกร 3.2 บรษทจะตองหาโคชทเปนมออาชพ เพอการประสทธประสาทความร สรางความศรทธาใหเกดในจตใจของสมาชกและขณะเดยวกนทงโคชและสมาชกจะตองเปดใจกวาง ใหความนบถอศรทธาซงกนและกน โคชอาจจะเปนทงผทท าหนาทโคชโดยเฉพาะหรออาจจะเปนอพไลนทมฝมอ และไดรบความส าเรจในธรกจเปนทยอมรบของทางบรษทและสมาชกอนๆ ผมากอนแลว ซงจะท าใหสมาชกผมาใหมเพมความเชอถอ ศรทธายงขน 3.3 ไมลดขนตอนในการท าธรกจเครอขาย แมวาจะมความคดเหนทแตกตางจะตองยดแนวทางและขนตอนตามค าแนะน าและตามทมเพราะจะเปนการลดโอกาสทางธรกจาของสมาชกอนๆดวย การลดขนตอนจะเหนไดจากการทสมาชกเพกเฉยตอการใชสอ ใชระบบสนบสนนจากองคกรเพราะความเขาใจวาตนเองมแนะทางและระบบความเชอทเหนอกวา แตสมาชกอนๆ ไมสามารถปฏบตตามได 3.4 การจดระเบยบระบบใหธรกจและท าในสงทคนอนท าตามได ซงมความหมายวาตองท าตามระบบททางบรษทหรอผน าวางไวใหเพราะระบบทงหมดไดรบการพสจน และปฏบตมาแลวตงแตตนก าหนดขงบรษท ผท าธรกจถงจดมงหมายแลวทกคนลวนแตเคารพและเชอฟงในระบบและท าตามระบบเพอใหคนมาใหมไดเดนตาม เพราะธรกจเครอขายคอธรกจลอกเลยนแบบ ซงหมายถงลอกเลยนแบบผส าเรจทด าเนนธรกจถกตองตามระบบและกตกาทมอย 3.5 ความส าคญของทม การสรางเครอขายการคาเครอขายกคอสรางทมเพอรวมมอรวมใจกนท าธรกจยงทมใหมและมความสมพนธทดจะสงใหธรกจและสมาชกทกคนมประสทธภาพมากขน และธรกจจะเตบโตรวดเรวยงขน

186

3.6 การบรหารเวลาเปนสงจ าเปนอยางยง เพราะการรวมงานกบทมจะตองมการก าหนดเวลาในการนดหมาย พบปะกนเปนทแนนอน เชอถอ และปฏบตใหเปนนสย เพราะจะท าใหสมาชกอนเสยเวลา เสยโอกาสและจะเปนการชะลอความเจรญเตบโตของธรกจ และของสมาชกอนดวย 3.7 การจดการดานการเงน พงระวงในการบรหารจดการเรองการเงนใหดทสด อยาใชจายเงนทไดจากธรกจใหปะปนกบการใชจายในชวตประจ าวน เพราะจะเกดการสบสนและผดพลาด ควรจะจดเกบหรอแยกบญชเงนจากธรกจไวตางหาก เพอจะไดเปรยบเทยบและประเมนผลการท าธรกจของตนดวย 3.8 การสรางแรงจงใจและแรงกระตน การเขาไปเรยนร เขาสมมนา และการประชมอบรมทงปวงนนนอกจากจะเปนการสรางความร สรางภมคมกนธรกจแลวยงเปนการสรางพลง สรางแรงแรงกระตนใหจตใจเกดไฟ เกดพลงการตอส เพราในระบบไดก าหนดไวแลววาการเขาประชมสสมมนาของธรกจเครอขายนนคอ การเขาไปเพอเสรมพลง เขาไปเพ อไปด ไปพบความส าเรจของผอนทเขาไดตงใจตงมนท าธรกจอยางไมเคยทอถอย ไปดวธการของเขาเพอจะไดเดนตามและพบความส าเรจอยางเขาบาง 3.9 ขอพงปฏบตดานจรยธรรมและธรรมาภบาล นกธรกจเครอขายทกคนจะตองรบทราบและปฏบตตามกฎ กตกา ของบรษทอยางเครงครด และยดมนในความสจรต มจรธรรมในการปฏบตกบเพอนรวมอาชพทกคน จะตองมความสภาพ มพฤตกรรมทดมบคลกทนาศรทธา เสอมใส และมความจรงใจตออาชพและเพอนรวมธรกจอยางสม าเสมอ ขอพงระวงพเศษในการท าธรกจเครอขาย ขอพงระวงส าหรบอพไลน เชน อพไลนจะตองเปนผทมระดบ IQ และ EQ ทสงอยางนอย กสงกวาดาวไลนเพราะถอวาเปนผเรยนรและประสบความส าเรจในธรกจกอน ซงจะตองปฏบตใหเปนตวอยางเพอทดาวไลนจะไดเจรญรอยตามและเปนอพไลนทดในอนาคตนอกเหนอจากนนอพไลนยงจะตองค านงถงปจจยทจะพงพาทางใจเพอเสรมระบบ EQ ของตนใหมนคง เขมแขงนนคอการใชอทธบาท 4 และความเมตตา กรณา เขามาเสรมพลงและก าลงใจใหแขงแกรง ไม

กระทบกระเทอนตอแรงปะทะทงทางใจ และทางกายไดโดยงาย และพงจ าไววา “อพไลนจะตองท าตวใหเปนถงขยะกนรวเจบแลวทงใหเรวทสด แลวรบปรบสหนาทาทางใหปกต เบกบาน ยมแยมสเขาไว

เพราะถา EQ ไมดแลว IQ จะหนเราไปหมด” และอกประการหนง อพไลนพงตระหนกไววา การกอดดาวไลนไวกบอกจนแนน ดาวไลนจะไมมวนเตบโตไดเลย จงปลอยใหเขาสชวตและคอนดแลอยหางๆ ตอเมอไรเขาจะไมไหวจรงๆ คอยยนมอเขาไปชวยเปนบางครงคราว แลวเขาจะเจรญเตบโตไดตอไป

187

ขอพงระวงส าหรบสมาชกทกคน คอ อยาเกดความโลภโดยไมค านงถงศกยภาพของคน ตวอยางเชนการใชเงนกอนมหาศาล ซอสนคามากกตนไว โดยมความหวงเพยงเพอจะไดขนต าแหนงสงๆ และจ าหนายสนคาไดก าไรกลบคนมา ตอเมอผานไปสกระยหนงแตพบวาไมใชหนทางทถกตอง เกดความผดหวง และสนคาจ าหนายไมหมด หาสมาชกใหมไมได แถมยงมสนคาเหลอกองไวทบาน หากเปนเชนน นนหมายถงทางตนของธรกจอยางแนนอน มบางคนอาจจะท าผดกฎระเบยนของบรษทซงอาจจะทราบหรอไมทราบกตาม

เกดความคดน าสนคาทมอยมากมายนนไปวางขายตามหางราน หรอ “โชว” สนคา แนนนเปนการผดกฎ ขอบงคบของทางบรษท และอาจจะไดรบการพจารณาโทษ เชน ตกเตอน ตดลดต าแหนง หรอไลออก จากการเปนสมาชกของบรษท นบเปนความเสยหายและบนทอนก าลงใจทองแทในทสดกอาจจะ ไมยนหยดท าธรกจไดตอไป ประการสดทายของขอพงระวงคอ การประพฤตผดศลธรรมจรรยาดานชสาว เพราะสมาชกธรกจมการประชม อบรม สมมนาอยตลอดเวลา การพบปะกนระหวางชายหญงอาจจะท าใหเกดปญหาความประพฤต การลมตว ลมศลธรรมอนควร เกดการละเมดกอใหเกดปญหาครอบครวและปญหากบธรกจท าใหธรกจลมเหลวในทสดได ทางทดทสดหากเปนไปไดคอ คสาม ภรรยา ควรจะรวมธรกจดวยกนเพอจะไดหมดปญหาเรองการผดศลธรรมและเพอการชวยเหลอกนในการท าธรกจใหส าเรจตามเปาหมาย อภปรายผล การศกษาวจยเรอง ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรม มประเดนในการอภปรายตามจดประสงคได ดงน 1. ประเดนเกยวกบการก าเนดและการแพรขยายธรกจจากตนก าเนดกระทงแพรกระจายเปนธรกจขยายใหญไปทวโลก ธรกจการคาแบบเครอขายนเปนธรกจทเกดจากแนวความคดของนกการคาชาวอเมรกาทมความคดแปลกใหมและตองการใหผบรโภคไดเขาถงสนคาดวยตนเองไมตองผานพอคาคนกลาง การคาแบบปากตอปาก คอยๆ ขยายวงกวางออกไปในหมสมาชกจากนอยคนจนกระจายไปทวโลก ซงการคาแบบลกษณะนเรยกวาการคาหรอธรกจแบบเครอขาย แอมเวยเปนธรกจเครอขายอนดบตนๆ ของโลก ทก าเนดขนเมอ ป พ.ศ. 2503 ทประเทศสหรฐอเมรกา จนปจจบนนบเปนเวลา 58 ป และแอมเวยเรมเขามาในประเทศไทยเมอป พ.ศ. 2530 จนขณะนคนไทยไดรจกบรษทและสนคาของแอมเวยมาแลวรวมเวลา 31 ป และยงมความเจรญเตบโตกาวรดหนาตอไป เพอจดมงหวงใหผบรโภคไดใชสนคาทดมคณภาพและเปนการตดทอนราคาสนคาลดความเสยเปรยบพอคาคนกลางหลายชน โดยความมงมนของนกธรกจเครอขายแอมเวย

188

ทกระจายอยทวประเทศ ลกษณะการกระจาย เชนน สอดคลองกบทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม (สนธยา พลศร, 2547) ทกลาวถง วา วฒนธรรมหนงอาจจะแพรกระจายไปสอกวฒนธรรมหนงดวยชองทางภมศาสตร ประวตศาสตรแนวความคด เทคนควธการ และเทคโนโลย โดยมจดประสงคเพอการพฒนาเศรษฐกจสงคมและวถชวตและแบบอยางในการพฒนาชมชนสงคมสบไป และสอดคลองกบทฤษฎววฒนาการทางวฒนธรรมพชร ลนฐฎา (งามพศ สตยสงวน, 2542); อางองมาจาก (พชร ลนฐฎา, 2555) ทกลาวถงการทมนษยจะมความสามารถเลอกสงคมวฒนธรรมเพอความอยรอดของตนในสงคมและมการปรบตน ปรบสภาพชวตใหผสมกลมกลนกบวฒนธรรมและสงคมทตนเลอกแลว 2. ประเดนปญหาทพบจากการวจย พบปญหาเกยวกบบคลากรทเปนนกธรกจอสระและเปนสมาชกเครอขายของแอมเวยประเทศไทย พบปญหาในลกษณะ เชน บคลากรขาดการเรยนรเกยวกบธรกจ เกยวกบสนคา วธการท าธรกจไมสนใจเอาใจใสตอการแนะน าของอพไลนท าใหธรกจด าเนนไปไดเชองชาเพราะขาดก าลงใจ ขาดความมนใจในตนเองนอกจากนนยงไมสามารถบรหารเวลาในท าธรกจกบงานประจ า ปญหาทพบอนดบตอไปคอ ปญหาการบรหารระบบการเงนของครอบครวและของธรกจท าใหการใชจายปะปนกนบางครงยงมหนสนเขามาเกยวกบเพราะขาดการประเมนและขาดวนยในการใชจายและการลงทนปญหาการเงนนยงเกยวของกบระบบการบรหาร วสดอปกรณในการท าธรกจคอ ขาดการประเมนคาใชจายในการท าธรกจ ซงบางคนอาจจะลงทนซอสนคากกตนเพอหวงผลก าไรหรอหวงขนต าแหนงอยางรวบรดและรวดเรวนอกจากนนยงเกยวโยงถงการบรหารตวสนคาทปะปนไมแยกประเภทวาประเภทใดส าหรบใชสอย ประเภทใดใชท าธรกจ ปญหาอนดบสดทาย เปนปญหาเกยวกบดานธรรมาภบาล ซงปญหานเปนปญหาเกยวโยง เกยวเนองกบปญหาอนๆ ทไดกลาวมาแลวขางตนทพบมาก คอ ปญหาการไมเขาใจซงกนและกน ระหวางดาวนไลน กบอพไลน ปญหาระหวางสมาชกทอาจจะมการละเมดศลธรรม จรรยาและกฎขอบงคบของบรษท เชน การกกตนสนคาอนน าไปสการน าสนออกโชวและโฆษณา หรอวางขายในทเปดผาย อนเปนเหตใหเสอมเสยชอเสยงของบรษท ปญหาทพบทงหมดนมความสอดคลองกบงานวจยทอางองถงในบทท 2 เพยงปญหาเกยวบคลากร กลาวคอ สอดคลองกบงานวจยของ (ขจรศกด วงษกลด, 2551) ทศกษากลยทธสความส าเรจของผประกอบธรกจขายตรงหลายชน ผลการวจยสวนหนงพบวา ผประกอบการหรอนกธรกจอสระยงขาดประสบการณ ขาดความช านาญ และทกษะในการชแนะ ชกน าอธบาย รายละเอยดของสนคาตลอดจนวธการท าธรกจและขอมลรายละเอยดสนคาท าใหผรบฟงลกคาหรอสมาชกใหมเกดความสบสนไมเขาใจและไมมนใจมการใขสนคาหรอการรวมธรกจจงจ าเปนทผน าธรกจกอนหรอมาชกชวนจะตองเรยนรฝกฝนหาทกษะความช านาญใหตนเองใหแมนย ากอน

189

3. ประเดนการพฒนารปแบบการจดการธรกจเครอขายอภปรายไดดงน ประเดนในการจดการและพฒนาบคลากร บคลากรในประเดนนหมายถงสมาชกทางธรกจหรอผรวมธรกจการคากบบรษทเครอขายแอมเวย ซงโดยธรรมชาตและความเปนจรงทปรากฏ คอมบคลากรหลากหลายอาชพหลากหลายอาย หลากหลายระดบการศกษาและประสบการณทงชายและหญง นอกจากนนพนฐานทางครอบครวและสงคมยงแตกตางกน แตการเขามารวมตวในกลมธรกจไมวาจะเปนกลมเลกกลมใหญนนตางมจดประสงคอนเดยวกน เปาหมายอนเดยวกน คอ ความส าเรจในธรกจเพอเศรษฐกจและความเปนอยทดขนของครอบครว แตแมวาทกคนจะมจดมงหมายเดยวกนแตมใชวาทกคนจะประสบความส าเรจดงตงเปาไว และจะพบวาปจจยทขดขวางหรออปสรรคแหงความส าเรจนนมมากมายในบคคลทกระดบขน ความเปนจรงแลวนนทางบรษทไดมมาตรการขนตอน กฎ กตกา ขอปฏบต ขอหามและแนวทางสความส าเรจเพอใหสมาชกเดนตามอยแลวแตยงปรากฏวามผลมเหลวเปนจ านวนมาก ทงนทงนนไมวา แนวปฏบตทคณะกรรมการบรหารของบรษทก าหนดไวนนไมดพอ เพราะกฎ กตกาแนวปฏบตนนผานการพสจนแลววาเปนสงทดมประสทธภาพอยางยง ผปฏบตตามจะประสบความส าเรจแนนอน ผทไดผานการพสจนความส าเรจแลวนนคอ สมาชกจ านวนมากทผานบทพสจน ผานการบากบนมงมน ฝาฟนอปสรรคจนส าเรจเขาเสนชยกลายเปนผทไดรบเกยรต รบต าแหนงและรบผลประโยชนทคมคาของความเหนอยลา พยายาม และจากประสบการณทผานพบทกชองทางท าใหผส าเรจเหลานใหความรวมมอรวมผนวกพลงทงกายและความคด กบระเบยบ กตกาทบรษทวางไวแลวน าสงดๆ ทงหมดทมมาตแผขยายสสมาชกผมาใหม เพอชชกน าทางสความส าเรวใหไดมากทสดขอชแนะและแนวปฏบตดงกลาวมดงน เมอสมาชกตดสนใจสมครเขามาเปนนกธรกจแอมเวยแลวจะตองมงมน ใหค ามนแกตวเองและตวเปาหมายแหงความส าเรจไวและเปดใจกวางทจะเรยนรแนวทางและวธด าเนนธรกจใหเรวทสด จะตองวางความเปนอตตาไวเบองหลง เพราะปจจยแหงความลมเหลวทางธรกจแอมเวยหรอธรกจเครอขายประการหนง คอความยดมน ถอมน ในคณวฒในศกดศรในระดบสงคมของตน คดวาตนคอผยงใหญ ผร ผมการศกษา มหนาทการงานสง และจะปฏเสธไมยอมรบค าแนะน าจากใคร เพราะลมไปวาตนเองเขามาเพอจดประสงคอนใด ซงบคคลเชนนถอวาลมเหลวกอนทจะเรมธรกจเสยอก ผทส าเรจในธรกจจะตองเปดใจทจะเรยนรสงใหม ท าตวเปนนกเรยนทดเขาไปเรยนรในการอบรม การพบปะ การประชมสมมนาททางบรษทหรออพไลนผน ากลมใดจดขน เพราะศนยการเรยนรทงหลายทมขนกเพอเพมพนความรเพมแนวทางเพมทกษะเทคนคตางๆ ไดพบปะผคนหลากหลาย ไดแลกเปลยนเรยนรไดพบผส าเรจไดรบก าลงใจรบแรงรบพลงเสรม พบทมทแขงแกรง พบอพไลนทคอยใหความชวยเหลอแนะน าดวยมตรไมตรและความเอออารย พบเพอนสมาชกทมความมงมนเชนกนไดแลกเปลยนประสบการณ แลกเปลยนสงดๆ ตอกน ซงบรรยากาศแหงการพบปะทงทเปนพธการหรอทงทเปนแบบกนเองเรยบงายกนบวาไดท าตามระบบทดมโอกาสแหงส าเรจสงและเหนภาพพจนใน

190

อนาคตชดเจนในขณะเดยวกนบรรยากาศแหงความควรเขากลมจะท าใหสมาชกปรบเปลยนทศนคตปรบเปลยนความเขาใจธรกจในเพอมนษยไดเขาใจ เชอถอในความไววางใจแกสงคมใหมแลวจะคอยๆ พบจดยนของตวเองในสงคมธรกจเครอขายและเหนคณคาของสงคมทเปนประสบการณใหม อกซกหนงของชวต สอดคลองกบทฤษฎแพรกระจายทางวฒนธรรมทกลาวถงการอยรวมกนของชมชน ซงมการกระจายวฒนธรรมเทคนค วธการตลอดจนเศรษฐกจความเชอ และการยอมรบซงกนและกนเพอเกดพลงใจ การรวมพลงและเพอการพฒนาชมชนตอไป สอดคลองกบทฤษฎการกระท าระหวางมนดวยสญลกษณทกลาวถงการกระท าระหวางกนของสงคมมนษย ทการกระท าของบคคลมผลตอควรคดจตและอตตา เปนการรกษาความสมพนธระหวางกนทมแบบแผนทสอดคลองกบกจกรรมทรวมกนกอขนซงอาจจะด ารงไวหรอเกดการเปลยนแปลงและสอดคลองกบ (ปณธ นนทสาร, 2553) ทไดศกษาเรองอทธพลในการบรหารธรกจขายตรงใหประสบความส าเรจ ผลการวจยพบวา ในการบรหารธรกจขายตรงในดานการหาลกคาและการหาสมาชกใหมเขามารวมธรกจ การขยายทมงาน การฝกอบรม การหาความร และการบรษทบคลกของนกธรกจมผลตอความส าเรจโดยตรงตอธรกจขายตรง สวนในการบรหารเวลา นกธรกจเครอขายสวนมากจะเปนผทมงานประจ าหรอประกอบธรกจอนๆ ดวย เพราะบางคนนนถอวางานธรกจขายตรงเปนธรกจเสรม เวลาทจะใชในการท าธรกจเสรมจงจ าเปนตองเบยดเบยนจากธรกจอนหรอจากงานประจ า หรอจากเวลาผกผอนสวนตว ดงนนนกธรกจขายตรงจะตองรจกบรหารเวลาใหเปนระเบยบ ไมน าเวลาของงานประจ าหรองานอนมาใชในการท าธรกจเสรม ซงหากบรหารไมลงตวอาจจะเกดผลเสยหายตองานประจ าหรอผลเสยตอธรกจเสรมดวย คอ จะท าใหการใชเวลาและมจตรวนเรปะปนกนไปหมด แมวาจะใชเวลาทเปนเวลาพกผอนสวนตวกตามกควรจะตองแบงเวลาในการพกผอนใหเพยงพอและเหมาะสมกบสภาพและสขภาพทางกายและใจของตนดวยสอดคลองกบ (วงศวรศ ทวพงศธร, 2548) ทศกษาปจจยทมอทธพลตอความส าเรจในการบรหารตลาดขายตรง แบบไบนารของนกธรกจอสระในเขตกรงเทพมหานคร ผลการศกษาสวนหนงพบวา ปจจยในการบรหารเวลามความสมพนธกบความส าเรจในการบรหารการตลาดโดยตรงสอดคลองกบ (สพตรา อยเบก, 2550) ทศกษาปจจยทสงผลตอความส าเรจในการท าธรกจแอมเวยของอพไลน ผลการศกษาพบวา นกธรกจแอมเวยทเปนอพไลนมระดบบคลกภาพเชงธรกจระดบการบรหารเวลาอยางมประสทธภาพ และสอดคลองกบ (ปณธ นนทสาร, 2553) ทศกษาเรองอทธพลในการบรหารธรกจขายตรงใหประสบความส าเรจ ผลการศกษาตอนหนงพบวา การบรหารเวลาและบคลกภาพของนกธรกจขายตรงมผลตอความส าเรจในการท าธรกจขายตรงสนคาอปโภค บรโภคในประเทศไทยในทกดาน ประเดนของความเกยวเนองในการบรหารการเงน และวสด กลาวคอ การเปนนกธรกจเครอขายทดจะตองมมาตรการจดระบบระเบยบการบญชเงนของตนใหด เพราะธรกจนจะม

191

ผลตอบแทนทเปนจ านวนเงนเขาในบญชเงนอยางตอเนอง จะตองแยกบญชธนาคารส าหรบรบเงนจากธรกจโดยเฉพาะอยาใหปะปนกบเงนรายไดประจ าอนๆ ทม เพราะจะท าใหบญชสบสนอาจจะน าเงน ทปะปนกนไปใชในคาใชจายอนๆ นอกจากนนยงไมสามารถประเมนผลทไดจากการท าธรกจเครอขายชดเจน การเปดบญชเฉพาะธรกจตงแตเรมตน จะท าใหเหนความกาวหนาของธรกจชดเจนเปนการสรางก าลงใจ แรงจงใจและเปนแรงกระตนไดมากเพราะการเจรญเตบโตของบญชเงน นนคอความกาวหนาทางธรกจ ในการจดระบบระเบยบบญชเงนมความเกยวเนองสมพนธกบคาใชจายใชจายในการซอสนคา นกธรกจเครอขายจะตองตระหนกวาการซอสนคา โดยใชเงนจ านวนมากเพอผลประโยชนทางการขนต าแหนง หรอเพอผลก าไรโดยตรงจากการขายหรอการแนะน าสมาชกใหมนนเป นการเสยงอยางยงจะตองประเมนศกยภาพหรอความสามารถของตนใหรอบคอบเสยกอนวาจะท าไดตามทคดหรอไมมเชนนนจะพบทางตนไดโดยงาย เชน การเงนอาจจะขาดแคลนถดถอยเงนหายไปจากบญช ต าแหนงทไดขนไปแลวไมกาวหนาหยดชะงกไมเจรญเตบโตตอไป สนคาจ าหนายไมหมด และหาสมาชกใหมไมไดในทสดจะขาดขวญและก าลงใจ ซงเหตการณเชนนเปนเหตการณของการตดลบ และคดลบตอไปอาจจะกระท าในทางผดกฎ กตกาของทางบรษท เชน น าสนคาทเหลอมากมายนนไปวางขายหรอฝากขายตามหางรานเพอโชวใหคนไดซอและนนคอ การท าผดซงอาจจะถกลงทามากนอยตามการพจารณาของคณะกรรมการบรหาร ซงโทษสงสดอาจจะถงการไลออกจากการเปนผจ าหนายตรงของทางบรษท ดงนนนกธรกจเครอขายจะตองระมดระวงและจ าไวเสมอวาสนคาระบบเครอขายจะตองขายใหโดยตรงกบมอผซอเทานนไมใชไปเรขายหรอวางขายทวไปเพราะนอกจากจะเปนการท าผดกฎ กตกาและยงเปนการลดเกรดของสนคาดวยสอดคลองกบ (ขจรศกด วงษกลด, 2551) ทไดศกษาเรองกลยทธสความส าเรจของผประกอบการธรกจขายตรงแบบหลายชน ผลการศกษาสวนหนงพบวา ผท าธรกจจะตองใชผลตภณฑดวยตวเองกอนเมอมคณภาพดแลวจงเสนอตวสมาชกหรอคนอนๆ เพราะเปนการซอสตยตอผบรโภคและเปนการใหเกยรตและยกยองคณภาพของผลตภณฑดวย และสอดคลองกบ Wibbon ((ชมพล วรชวน, 2547); อางองมาจาก Wibbon,1988) ไดศกษาเรองประสทธภาพในการเปนผประกอบการ ผลการวจยพบวา ผประกอบการจะตองเปนผเขาใจพนฐานของธรกจ สามารถประเมนทกษะและความสามารถของบคคลเขาใจเกยวกบก าไรสทธการจดระบบระเบยบทางบญชรายรบรายจายและความสามารถทางดานการบรหารการเงน

192

ขอเสนอแนะ 1. ขอเสนอแนะส าหรบการน าไปใช 1.1 งานวจยนเปนการศกษาเพอพฒนารปแบบการบรหารจดการธรกจเครอขายของ นกธรกจอสระ สามารถน าผลการศกษาไปพฒนาปรบปรงการจดการเครอขายไดเปนอยางด 1.2 ควรน าผลการวจยไปวางแผนเพอพฒนาองคกรธรกจเครอขายทกขนาดทกกลมเพอ ความกาวหนาของกลมเครอขายไดรวดเรวยงขน 1.3 อพไลนสามารถน าแนวทางพฒนานไปใชส าหรบเสรมแรงและรนฟนปรบปรง กลมนกธรกจทซบเซาลาหลงใหคนความกระตอรอรนและกลบมาตงใจสธรกจตอไป 2. ขอเสนอแนะส าหรบการวจยตอไป 2.1 ควรจะมการวจยเปรยบเทยบปจจยทท าใหการท าธรกจเครอขายแอมเวยส าเรจ ตามเปาหมายขนสงและปจจยทท าใหเกดความลมเหลว 2.2 นกธรกจการคาเครอขายบรษทอนควรจะน าตวอยางการวจยนไปวจยการท าธรกจ ของบรษทของตนเองเพอการพฒนาตอไป

บรรณานกรม

บรรณานกรม

บรรณานกรม

เกรยงสทธ เขอนแกว. (2545). ปจจยทมอทธพลตอการตดสนใจของผบรโภคในการเลอกซอสนคา ของรานคาปลกทตงอยในรานคาปลกขนาดใหญจงหวดเชยงใหม. ปรญญาบรหารธรกจ มหาบณฑต สาขาวชาบรหารธรกจ เชยงใหม, มหาวทยาลยแมโจ. ขจรศกด วงษกลด. (2551). กลยทธสความส าเรจของผประกอบการธรกจขายตรงแบบหลายชนระดบ แพลตนมของบรษทแอมเวย (ประเทศไทย) จ ากดกรงเทพมหานคร. กรงเทพฯ: มหาวทยาลยราชภฏพระนคร. จดาภา ชนาธนาถ. (2548). พฤตกรรมการบรโภคของลกคารานคาปลกประเภทโชหวยในเขตอ าเภอ เมอง จงหวดนครราชสมา. วทยานพนธ บธ.ม. มหาสารคาม, มหาวทยาลยมหาสารคาม. จรวรรณ ดวงใบ. (2542). ปจจยทมผลตอผลตอบแทนของผประกอบอาชพพนกงานขายตรงในบรษท ขายตรงหลายชนในจงหวดเชยงใหม. วทยานพนธบรหารธรกจมหาบณฑต เชยงใหม, มหาวทยาลยแมโจ. จรยา ฉนทนาธ ารงสน. (2546). ปจจยจงใจการเลอกใชบรการรานจ าหนายรถจกรยานยนตระบบเชา ซอในอ าเภอเมอง จงหวดหนองคาย. วทยานพนธบรหารธรกจมหาบณฑต กรงเทพฯ, มหาวทยาลยศรนครนทรวโรฒ ประสานมตร. เจยน ปนสข. (2546). ความพงพอใจของผบรโภคในการซอสนคาหรอบรการซ าครงตอไป กบบรษท บญชย ธรกจหาดใหญ จ ากด (เทเลวช) ในเขตจงหวดสงขลา. สารนพนธบรหารธรกจ มหาบณฑต สาขาการจดการ บณฑตวทยาลย, มหาวทยาลยศรนครนทรวโรฒ ประสานมตร. ชมพล วรชวน. (2547). ศกษาประสทธภาพในการเปนผประกอบการ. กรงเทพฯ : ไทยวฒนาพานช. ดลยเทพ ภทรโกศล. (2550). การพฒนาฐานขอมลความรมหาวทยาลยมหาสารคาม. วทยานพนธ ว.ทม. (เทคโนโลยคอมพวเตอรเพอการศกษา) มหาสารคาม, มหาวทยาลยราชภฏ มหาสารคาม. ถวลวด บรกล และคณะ. (2545). การมสวนรวมทางการเมองของประชาชนและความคดเหนตอการ

ท างานของรฐบาลและองคกรอสระ : รายงานวจยฉบบสมบรณ. กรงเทพฯ: ส านกงาน กองทนสนบสนนการ วจย (สกว.) และสถาบนพระปกเกลา. ทรงคณ จนทจร. (2553). ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม (Cultural Diffusionism). มหาสารคาม: มหาวทยาลยมหาสารคาม. ธงชย สนตวงษ. (2537). องคการและการจดการ ทนสมยยคโลกาภวฒน. กรงเทพฯ: ไทยวฒนา พานช.

195

ธนา ประมขกล. (2547). เครอขายความสมพนธทางสงคม (Social Network). กรงเทพฯ : ไทยวฒนาพานช. ธนดา พลอนทร. (2559). รปแบบการพฒนาการจดการศกษาบนฐานวฒนธรรมเพอสงเสรมคณภาพ โรงเรยน ประถมศกษาขนาดเลกภาคอสาน. วทยานพนธ ปร.ด. สาขาวชาวฒนธรรมศาสตร มหาวทยาลยมหาสารคาม. ธดาภา สทธอมรพร. (2556). ผลกระทบของกลยทธการจดการฐานขอมลสมยใหมทมตอความ ไดเปรยบดานขอสนเทศของธรกจอสงหารมทรพยในเขตภาคตะวนออกเฉยงเหนอ ใน ประเทศไทย. วทยานพนธ บรหารธรกจมหาบณฑต คณะการบญชและการจดการ มหาวทยาลยมหาสารคาม. นฤมล ทบจมพล. (2541). แนวคดและวาทกรรมวาดวย “ธรรมรฐแหงชาต” ในการจดการ ปกครอง (Governance). ชลบร: มหาวทยาลยบรพา. นลน จารกาญจนกจ. (2540). ศกษาตวแบบการจดการเชงกลยทธ. กรงเทพฯ: โอเดยนสโตร.

นตยา แสไพศาล. (2552). วฒนธรรมการคาปลกรายยอยในภาคอสาน  : รปแบบการบรหารจดการ จากผลกระทบการคาปลกขามชาต. วทยานพนธ ปร.ด. สาขาวชาวฒนธรรมศาสตร มหาวทยาลยมหาสารคาม. บวรศกด อวรรณโณ. (2545). ธรรมาภบาลเปนเรองของหลกการบรหารแนวใหม ทมงเนนหลกการ. กรงเทพฯ: โอเดยนสโตร. ปณธ นนทสาร. (2553). ศกษาอทธพลในการบรหารธรกจขายตรงใหประสบความส าเรจ กรณศกษา ธรกจขายตรงสนคาอปโภคบรโภคแหงหนงในประเทศไทย. กรงเทพฯ : ปาณยา. พนาวลย ชศรพฒน. (2547). ความสมพนธระหวางกลยทธการรกษาความสมพนธลกคากบผลการดา เนนงานของธรกจประกนชวตในภาคตะวนออกเฉยงเหนอ. วทยานพนธ (บธ.ม. การจดการ ตลาด) มหาวทยาลยมหาสารคาม. พชร ลนฐฎา. (2555). ทฤษฎววฒนาการ (Evolutionism). กรงเทพฯ: ไทยวฒนาพานช. ภารณ กรตบตร. (2547). การประเมนประสทธผลขององคการ. กรงเทพฯ: โอเดยนสโตร. มลนธสารานกรมวฒนธรรมไทย ธนาคารไทยพาณชย. (2542). สารานกรมวฒนธรรมไทยภาคอสาน เลม 6. กรงเทพฯ: ราชบณฑตยสถาน. รดา มทจด. (2555). ผลกระทบของประสทธภาพการก ากบดแลกจการทดทมตอภาพลกษณองคกร ของธรกจเครองดมในประเทศไทย. วทยานพนธ (กจ.ม. การจดการ) มหาวทยาลยมหาสารคาม. พระราชบญญตขายตรงและตลาดแบบตรง พ.ศ. 2545. ราชกจจานเบกษา. (2545). เลมท 116. ตอนท 74 ก 20 มนาคม 2545.

196

รงทพย คงมานะ. (2549). ศกษาความส าเรจของสมาชกธรกจขายตรงบรษทกฟฟารนสกายไลนยนต จ ากด จงหวดลพบร. ลพบร: มหาวทยาลยราชภฏเทพสตร. วงศวรศ ทวพงศธร. (2548). ปจจยทมอทธพลตอความส าเรจในการบรหารการตลาดขายตรงแบบไบ นารของนกธรกจอสระในเขตกรงเทพมหานคร. วทยานพนธ (กจ.ม. การจดการ) มหาวทยาลยมหาสารคาม. วรรณภา ใจด. (2550). ศกษาประสทธผลในการท างานขายของนกธรกจหรอผจดจ าหนายอสระของ บรษทขามชาตทด าเนนธรกจขายตรงแบบหลายชนในประเทศไทย. กรงเทพฯ: อกษรเงนด. วราภรณ จรชยศกด. (2553). ธรรมชาตและความตองการของมนษย. กรงเทพฯ: โอเดยนสโตร. วระพงศ จนทรสนาม. (2551). การบรหารลกคาสมพนธผลกระทบของการบรหารลกคาสมพนธตอ ความจงรกภกดของธรกจอเลกทรอนกสในประเทศไทย. วทยานพนธ (บธ.ม. การจดการ เทคโนโลยและพาณชยอเลกทรอนกส) มหาวทยาลยมหาสารคาม. ศรกาญจนา พลาบตร. (2551). การสรางกฎขอบงคบของฐานขอมลโดยการท าเหมองขอมล. วทยานพนธ วศ.ม. นครราชสมา มหาวทยาลยเทคโนโลยสรนาร. สนธยา พลศร. (2547). ทฤษฎการแพรกระจายทางวฒนธรรม. กรงเทพฯ: ไทยวฒนาพานช. สมคด ภรมย. (2546). “แนวทางการพฒนาเศรษฐกจไปสความยงยน”. วารสารเศรษฐกจและ สงคม, 4(8), 2–5 พฤษภาคม–มถนายน 2546.

สรอยตระกล อรรถมานะ. (2541). พฤตกรรมองคกร : ทฤษฎการประยกต. กรงเทพฯ: มหาวทยาลยธรรมศาสตร. สมพนธ เตชะอธก และคณะ. (2537). เครอขายความสมพนธทางสงคม. กรงเทพฯ : โอเดยนสโตร. สายทพย จะโนภาษ. (2549). ผลกระทบของการก ากบดแลทดและศกยภาพขององคกรทมตอ ความส าเรจในการด าเนนธรกจสงออกในประเทศไทย. วทยานพนธ (บช.ม. บญช) มหาวทยาลยมหาสารคาม.

สพตรา อยเบก. (2550). ศกษาปจจยทสงผลตอความส าเรจในการท าธรกจ แอมเวยของอพไลน : กรณศกษา นกธรกจแอมเวย สงกดศนยสายสมพนธเซนเตอร. กรงเทพฯ: โอเดยนสโตร. สภทราภรณ สโข. (2548). ผลกระทบของวฒนธรรมองคการทมตอศกยภาพในการแขงขนของ วสาหกจขนาดกลางและขนาดยอมในเขตภาคตะวนออกเฉยงเหนอ. วทยานพนธ (บธ.ม. บรหารธรกจ) มหาวทยาลยมหาสารคาม. สภางค จนทวานช. (2552). ทฤษฎสงคมวทยา. กรงเทพฯ: จฬาลงกรณมหาวทยาลย.

197

สภาพ กอตระกลสน. (2550). การออกแบบระบบฐานขอมลเพอบรการรบเรองและปญหาการใชงาน เครองคอมพวเตอรและเครอขายผานเวบเซอรวสกรณศกษาบรษทผใหบรการโทรคมนาคม. วทยานพนธ วศ.ม. กรงเทพฯ มหาวทยาลยเทคโนโลยพระจอมเกลาพระนครเหนอ.

สมตรา จระวฒนนท. (2542). การจดการธรกจชมชน : ศกษากรณกลมแพรพรรณจงหวดขอนแกน. วทยานพนธ ศษ.ม. ขอนแกน มหาวทยาลยขอนแกน. เสนาะ ตเยาว. (2538). ความส าคญของการตดตอสอสารในองคการธรกจ. กรงเทพฯ: ไทยวฒนา พานช. เสนย ค าสข. (2544). “ธรรมรฐ”. นกบรหาร, 21(1), 54–56 กรกฎาคม–กนยายน 2544. อภญญา เวชชย. (2547). โครงการรณรงคเพอแรงงานไทย. กรงเทพฯ: คณะสงคมศาสตร มหาวทยาลยธรรมศาสตร. อมรรตน ชมภ. (2551). การพฒนาโปรแกรมและออกแบบฐานขอมลเพอสรปตวชวดประสทธภาพ การท างานของพนกงานในสายงานผลตเครองมอชวดและทดสอบอญมณ. วทยานพนธ วศ.ม. กรงเทพฯ มหาวทยาลยเทคโนโลยพระจอมเกลาพระนครเหนอ. อจจมา อนทรวเชยร. (2560). ความสมพนธระหวางการจดการฐานขอมลเชงพลวตกบความส าเรจ ของการบรหารลกคาสมพนธของธรกจโรงพยาบาลเอกชนในประเทศไทย. วทยานพนธ บธ.ม. มหาสารคาม มหาวทยาลยมหาสารคาม.

อาบดะ บรพนธ. (2552). ศกษาธรกจเครอขาย : พฒนาการขายตรงทกาวไกล. กรงเทพฯ: โอเดยนสโตร. อารกษ พทกษกล. (2554). การพฒนาระบบฐานขอมลเพอสนบสนนการจดการใบเสนอราคา

กรณศกษา : หางหนสวนจ ากดซลเวอรเกทเอนจเนยรง. วทยานพนธ วศ.ม. กรงเทพฯ มหาวทยาลยเทคโนโลยพระจอมเกลาพระนครเหนอ. Alsultanny, Y. (2010). “Database Management and Partitioning to Improve Database Processing Performance”. Database Marketing & Customer Strategy Management, 2(48), 271–276 July 2010. Barnes, B. (1986). “African American Parents Involvement in Their Children’s Schooling”. Dissertation Abstracts International, 55(10), 171–179 A April. Barrett, J. H. (2001). “Who do Women Use Dietary Supplements? The Use of the Theory of Planned Behavior to Explore Beliefs About their Use”. Social Science and Medicine, 52(1), 621–633.

198

Basan, A. and others. (2009). “A Model of Mandatory Access for Current Database Management Systems”. Proceedings of the 2nd International Conference on Security of Information and Networks, 9(2), 67–70, October 2009. Bird, A. and M. J. S. (2003). “Toward an Emergent Global Culture and the Effects of Globalization on Obsolescing National Cultures”. Journal of International Management, 9(4), 395–407. Blau, P. M. (1964). Exchange and Power in Social Life. New York: John Wiley. Boissevain, J. (2002). Educational administration: A problem approach. Netherlands: Mouton and Company. Boissevain, J. and M. C. J. (1993). Network analysis: Studies in human interaction. Netherlands: Mouton and Company. Bruso, K. L. (2007). The Development of Bucketing Operators and a Supporting Operator Framework for Relational Database Management System. Minnesota: University of Minnesota. Friedl, S. (1981). Hand Woven Textiles or South-east Asia. Singapore: Oxford University Press. Gold, A. H. (2005). Towards a Theory of Organizational Knowledge Management

Capabilities Published Doctoral Dissertation. Chaper Hill, USA : University of North Carolina. Gregurec, C. and others. (2012). “The Importance of Database Marketing in Social Network Advertising”. International Journal of Management Cases, 13(4), 165–172, October 2012. Karen, D. C. (1988). An Institutional Analysis of the Commercial Viability of Two Weaving Projects in Northeast Thailand. Khonkean: Khonkean University. Olsen, M. E. (1978). The Process of Social Organization. New York: Oxford & IBH Publishing. Olympiada, A. S. and G. I. M. (2007). “Induction Motors’ Faults Detection and Diagnosis by Using Dedicated Software”. Journal of Materials Processing Technology, 184(1–3), 313–317, January 2007.

199

Osama, M. Al-Hares, M. A. Naser, and E. H. A. (2005). “The Effect of “Other

Information” on Equity Valuation : Kuwait Evidence”. The Journal of Applied Business Research, 27(6), 1–20. Poppens, B. B. (2001). Perceived and Preferred Organizational Culture Types and Organizational Commitment at Midwestern Private, Nonprofit Colleges. London: London. Robbins, S. . (1996). Organization Behavior. New Jersey: Prentice Hall. Robinson, S. P. (1991). Organization Behavior. New Jersey: Prentice-Hall. Roger, S. (1973). An Analysis of the Location of Manufacturing Industry in Thailand. Cincinnati: University of Cincinnati. Rugman, P. (2005). Increasing Returns and Economic Geography, Journal of Political Economy. London: Rutledge. Scheuing, T. (1994). The Regional Development Policy of Thailand and Its Economic. Harvard: Harvard University. Schram, W. (1986). How Communication Works. New York: Prentice-Hall. Scott, S. (2000). Introduction to Organizational Behavior. London: Scott, Foresman and Company. Scupin, S. and D. A. (2004). Social Origins of the African-American Lowcountry Basket. Harvard: Harvard University.

200

ภาคผนวก

201

ภาคผนวก ก รายนามผใหสมภาษณ

202

รายนามผใหสมภาษณ กนกจนทร ค าสมย เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. กาญจนฐาน แสงทองเขยว เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. กาวน ตเอยง เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 พฤษภาคม 2558. กฤษฎตนนท พบวนดดชากล เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ท มหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. กฤษน กลวรยะ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558. กจธวช ฤทธราว เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวย อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร เมอวนท 20 เมษายน 2558. ขจรเกยรต เดชเจรญ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558. จรยา โพธประสาท เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. จกรพงษ เครอเจรญ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 5 พฤษภาคม 2558. ฉตรธนนนท ฉตรเมอง เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. ชนญธดา แสงส เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทธนาคารไทยพาณชย สาขาอ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน เมอวนท 11 พฤษภาคม 2558. ชรตา จ าเนยนสข เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร วนท 20 เมษายน 2558. ชรนทรทพย หมนช านาญ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. ชชชย เฉลยจตต เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร วนท 19 เมษายน 2558.

203

ชาตชาย สวชาเชดช เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร วนท 20 เมษายน 2558. ฐตพงษ เกยรตวรฬหพล เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. ณฏฐปภาภทร ไชยจอหอ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. ณฐภคพงศ จรชยธนารมย เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558. ทวชย โรจนพรทพย เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. ธนาพร ศรดามา เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558. ธนณท สเมธเชงปรชญา เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 10 พฤษภาคม 2558. ธญญพทข เบญจวลมาศ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 7 พฤษภาคม 2558. ธญญพชรสร ฉตรวไล เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 5 พฤษภาคม 2558. ธญญรศม เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. ธนะสทธ ค าหงษา เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. นภา สมธงไชย เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. นเวศน วระธรรมมน เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. บรรณชา รบเขยว เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. ประสทธ เนยมมวย เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 8 พฤษภาคม 2558.

204

ประสทธพร ศรมงคล เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทหมบานกฤษดานคร อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 11 พฤษภาคม 2558. ปราโมทย แกวม เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 8 พฤษภาคม 2558. พชร แกวมณ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558. พฒนา แฟมผะกา เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. มานดา รถณรงค เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558. ยทธดนย ค าม เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. ยทธนา สมบรณ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. รชกฤต สนทราเมธากร เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. วชรา เพงพมทอง เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558. วชราภรณ ทองศรธนะโภคน เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558. ศศธร ธปพรมราช เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวย อ าเภอเมอง จงหวดอบลราชธาน เมอวนท 19 พฤษภาคม 2558. ศวกร วงศสภา เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 10 มนาคม 2558. สมพล ทองน า เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 พฤษภาคม 2558. สรดา วฒนะชพ เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทอาคารทบแกว มหาวทยาลยราชภฏนครราชสมา เมอวนท 5 มถนายน 2558. สาวตร ค าหอม เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 6 พฤษภาคม 2558.

205

สชาต เปรมจต เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 8 พฤษภาคม 2558. สเทพ คสกลนรนดร เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดสรนทร วนท 10 เมษายน 2558. สมตรา นงคสงเนน เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทมหาวทยาลย ราชภฏนครราชสมา เมอวนท 9 มนาคม 2558. สรตน หลกค า เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทหมบานกฤษดานคร อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 11 พฤษภาคม 2558. อมรพศ จรชยธนารมย เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทแอมเวยเซนเตส อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558. อมรรตน พวงเลก เปนผใหสมภาษณ, สเมธา โพธประสาท เปนผสมภาษณ, ทหมบานกฤษดานคร อ าเภอเมอง จงหวดนครราชสมา เมอวนท 5 มนาคม 2558.

206

ภาคผนวก ข เครองมอทใชในการวจย

207

แบบสนทนากลม 1. สภาพปจจบน และปญหาการจดการธรกจของเครอขาย แอมเวยในดาน 1.1 การจดการดานบคลากร ............................................................................................................................. ................................................................................................................................... ................................................................ ............................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................... .... ............................................................................................................................. ................................... 1.2 การจดการดานการเงน ............................................................................................................................. .................................................................................................................................................................................................. . ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... ................................................................ ................................................................................................ 1.3 การจดการดานวสดอปกรณ (อปกรณสาธตสนคา) .......................................................................................................... ................................................................................................................................................................................... ................................... ............................................................................................................................................................................................................................................................................................. ................................... 1.4 การจดการดานการตลาด ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... ............................................................................................................................. ...................................

208

1.5 การจดการดานจรยธรรม และธรรมาภบาล ............................................................................................................................................................................................................................................................................................. ................................... ............................................................................................................................. ...................................................................................................................... ............................................................................. ............................................................................................................................. ................................... 1.6 วฒนธรรมองคกรทถอปฏบตตอกนในองคกรธรกจ ............................................................................................................................. .............................................................................................. ..................................................................................................... ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... ......................................................................................... ....................................................................... 2. การพฒนารปแบบการจดการบรหารของนกธรกจเครอขายแอมเวยในดาน 2.1 บคลากร ....................................................................................................... ...................................................................................................................................................................................... ................................... ............................................................................................................................................................................................................................................................................................. ................................... ............................................................................................................................. ................................... 2.2 การเงน ............................................................................................................................................................................................................................................................................................. ................................... ............................................................................................................................. ........................................................................................................................ ........................................................................... ............................................................................................................................. ...................................

209

2.3 วสดอปกรณ ............................................................................................................................. ................................................................................................................................... ................................................................ ............................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................... .... ............................................................................................................................. ................................... 2.4 จรยธรรม และธรรมาภบาล ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................................................ ... ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... .............................................................. ..................................................................................................

210

แบบสงเกต ประเดนทสงเกต

1. ลกษณะทวไปของผท าธรกจแอมเวยระดบอพไลน หรอผน าองคกรทประสบผลส าเรจในธรกจ 1.1 ฐานะบานเรอน ............................................................................................................................. ................................................................................................................................... ............................................................................................................................................................................................. ................................... ............................................................................................................................................................ ................................................................................................................................. ................................... 1.2 ความเปนอย และการใชจาย ............................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................. ...... ............................................................................................................................ ................................................................................................................................................................. ................................... ........................................................... ..................................................................................................... 1.3 กจวตรประจ าวน ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... ............................................................................................................................. ................................................................................................................................... ................................................................ ............................................................................................................................. ................................... 1.4 บคลก การวางตว และการเขาสงคม ............................................................................................................................. .......................................................................................................................... ......................................................................... ............................................................................................................................. ...................................................................................................................................................................................... ............. ..................................................................................................................... ...........................................

211

1.5 การแตงตว ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................................................... ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... .................................................................. .............................................................................................. 1.6 การใชภาษา ใชค าพดในการพบปะ และการเขาสงคม .............................................................................................................. ............................................................................................................................................................................... ................................... ............................................................................................................................................................................................................................................................................................. ................................... ............................................................................................................................. ................................... 1.7 ทศนคต และภมความรในธรกจ ............................................................................................................................................................................................................................................................................................. ................................... ............................................................................................................................. ........................................................................................................ ........................................................................................... ............................................................................................................................. ................................... 2. บรรยากาศในการประชม สมนาทวไป 2.1 ความสนใจ ความกระตอรอรนของสมาชก ............................................................................................................................. ................................................................................................................................... ................................................................ ............................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................... .... ............................................................................................................................. ...................................

212

2.2 การแสดงความคดเหน และการแสดงออกของผรวมประชม ............................................................................................................................. .................................................................................................................................................................... ............................... ................................................................................................... .......................................................................................................................................................................................... ................................... ............................................................................................................................................................... . 2.3 ความพอใจ ก าลงใจทไดรบจากการประชม ...................................................................................... ....................................................................................................................................................................................................... ................................... .................................................................................................................................................. ................................................................................................................................... ........................................... ............................................................................................................................. ................................... 2.4 ประเดนในการประชม ....................................................................................................................................................... ................................................................................................................................... ...................................... ............................................................................................................................. ............................................................................................ ....................................................................................................... ............................................................................................................................. ................................... 2.5 ล าดบขนตอนของการประชม นาสนใจ เปนประโยชนตอธรกจมากนอยเพยงใด ............................................................................................................................. ................................................................................................................................... ................................................................ ............................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................... .... ............................................................................................................................. ...................................

213

2.6 วทยากรทใหความร มเทคนค และสามารถสรางบรรยากาศ และแรงจงใจไดมากนอยเพยงใด ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... .................................................................. ........................................................................................................................................................................................................................... ................................... ............................................................................................................................. ................................... 2.7 การสนทนา และการแสดงความคดเหนระหวางสมาชกหลงการประชม ............................................................................................................................................................. ................................................................................................................................ ................................... ............................................................................................................................. .................................................................................................. ................................................................................................. ............................................................................................................................. ................................... 3. บรรยากาศในการประชมของระดบผน าองคกร 3.1 ผด าเนนการประชม ของระดบผน าองคกร ............................................................................................................................. ...................................................................................................................................................................... ............................. ..................................................................................................... ........................................................................................................................................................................................ ................................... ................................................................................................................................................................ 3.2 หลกการ และเทคนคใหมๆ ในการฟนฟ พฒนาธรกจ ............................................................................................................................. ................................................................................................................................... ................................................................ ............................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................... .... ............................................................................................................................. ...................................

214

3.3 ประเมน ตดตามผลงานทผานมาของผน าแตละคน แตละองคกร ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... ............................................................................................. ................................................................................................................................................................................................ ................................... ......................................................................................................................................................... ....... 3.4 เกยรตยศ และรางวลแหงความส าเรจ ................................................................................... .......................................................................................................................................................................................................... ................................... ............................................................................................................................................... ................................................................................................................................... .............................................. ............................................................................................................................. ................................... 3.5 ความเปลยนแปลงใหมๆ สการพฒนาองคกรใหกาวหนายงๆ ขนตอไป ............................................................................................................................. ............................................................................................................ ....................................................................................... ............................................................................................................................. ........................................................................................................................................................................ ........................... ....................................................................................................... ......................................................... 3.6 พนธะสญญา และความมงมนตอองคกร ............................................................................................................................. ................................................................................................................................................................ ................................... ........................................................................................... .................................................................................................................................................................................................. ................................... ....................................................................................................................................................... .........

215

ภาคผนวก ค ตวอยางภาพประกอบ

216

ธรกจเครอขาย : การพฒนารปแบบการจดการของนกธรกจอสระบนฐานวฒนธรรมในภาคอสาน

217

218

219

การแนะน าผลตภณฑ ดวยการสาธตสนคา

220

221

222

การเรยนรบรหารการเงน

223

224

225

226

227

การประชมพบปะผน า และผประสบความส าเรจ

228

229

การสนทนากลม

230

การสนทนากลม เรอง ธรรมภบาล

231

การสมภาษณ แบบมสวนรวม

232

233

234

การประชมประกาศเกยรตคณ ผประสบความส าเรจ ระดบเพชรและสงขนไป

235

236

เยยมชมส านกงานใหญ

237

238

การบรการ สอนงาน จดสงสนคา การบรหารจดการเวลา และการเงน

239

240

241

ประวตผเขยน

ประวตผเขยน

ชอ นายสเมธา โพธประสาท วนเกด วนท 28 มถนายน พ.ศ. 2503 สถานทเกด อ าเภอบางปะหน จงหวดพระนครศรอยธยาเมอง สถานทอยปจจบน บานเลขท 196/17 ถนนพายพทศ ต าบลในเมอง อ าเภอเมอง

จงหวดนครราชสมา 30000 ต าแหนงหนาทการงาน VP : ผจก.เขต ชองทางการขาย การตลาดสนเชอเพอทอยอาศย สถานทท างานปจจบน บรษท มหาชน จ ากด ธนาคารไทยพาณชย ส านกงานใหญ

เลขท 9 ถนนรชดาภเษก แขวงจตจกร เขตจตจกร กรงเทพมหานคร 10900

ประวตการศกษา พ.ศ. 2522 ประกาศนยบตรวชาชพ (ปวช.) วชาเอกการบญช วทยาลยพาณชยการพระนครศรอยธยา พ.ศ. 2524 ประกาศนยบตรวชาชพชนสง (ปวส.) คณะบรหารธรกจ (การเงนการธนาคาร) วทยาลยเทคโนโลยและอาชวศกษา ภาคตะวนออกเฉยงเหนอนครราชสมา พ.ศ. 2532 ปรญญาบรหารธรกจบณฑต (บธ.บ.) สาขาบรหารธรกจ มหาวทยาลยสโขทยธรรมาธราช พ.ศ. 2543 ปรญญาบรหารธรกจมหาบณฑต (บธ.ม.) สาขาบรหารจดการ มหาวทยาลยรามค าแหง พ.ศ. 2561 ปรญญาปรชญาดษฎบณฑต (ปร.ด.) สาขาวชาวฒนธรรมศาสตร มหาวทยาลยมหาสารคาม