Neuromarketing

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NEUROMARKETINGMódulo 5

TENER UNA BUENA MENTE ES INSUFICIENTE; LA CUESTION ES USARLA BIEN.USARLA BIEN.

RENE DESCARTES

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COMO DECIDIMOS COMPRAR …???

COMO PIENSA, SIENTE Y DECIDE NUESTRO CEREBRO ???NUESTRO CEREBRO … ???

CUANTOS CEREBROS TENEMOS …???

ANTES …

RACIONAL vs. IRRACIONAL

HEMISFERIO DERECHO vs. HEMISFERIO IZQUIERDO

LOGICA vs. SENTIMIENTO

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“La mente humana es como una tijera; una hoja es el cerebro, mientras que la otra es el entornomientras que la otra es el entorno especifico en el que este opera”

H b SiHerbert Simon

TENEMOS 3 CEREBROS

3 PARTES DISTINTIVAS:

•Actúan como órganos separados

•Diferentes estructuras celulares

•Diferentes funciones

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3 CEREBROS

•CORTEX

•Cerebro LIMBICO

•Cerebro REPTILIANO

El CORTEX o Cerebro Nuevo

Entre 100 mil y 4 millones de años

PIENSA

Procesa datos racionales

(director de orquesta)

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El CORTEX o Cerebro NuevoBusca siempre el

Placer yPlacer yRecompensatardía

Es fácil de engañar …

El Cerebro Limbico

Entre 200 y 300 millones de años

SIENTE

Procesa las emocionesProcesa las emociones

Y los presentimientos

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La amígdala tiene mas control sobre el cortex que viceversa

L it ió i l dLa excitación emocional puede dominar y controlar el pensamiento consciente

La amígdala es un deposito de memoria emocional inconsciente

S l d di t i t•Solo responde dicotomicamente

•Archiva 

sensaciones …

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El Cerebro LimbicoBusca siempre el

Control yControl yRecompensainmediata

Desconfía y descree del componente cognitivo

El Cerebro REPTILIANO

Mas de 500 millones de años

DECIDE

Tiene en cuenta los estímulos externos, los i t d l t 2 binputs de los otros 2 cerebros

Y TOMA DECISIONES …!!!

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El Cerebro Limbico + Cerebro Reptiliano = CEREBRO ANTIGUO

Se convierten en un interruptor central:Se convierten  en un interruptor central:

Determina que INPUT

llegara al Cortex 

Y d i ió áY que decisión será

aceptada

La corteza orbito frontal es la responsable de integrar las decisiones viscerales en el proceso de decisión

El placer y la recompensa surgen de unaEl placer y la recompensa surgen de una excitación emocional que suprime y 

sustituye el pensamiento racional conciente

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En NEUROMARKETING tendríamos que aprender a ofrecer Valor al cerebro Primitivo o Antiguo …cerebro Primitivo o Antiguo …

Cerebro Limbico (supervivencia + decisiones) +  Cerebro Reptiliano 

(emociones)(emociones)

Como comunicarnos con el CEREBRO PRIMITIVO O ANTIGUO …???

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En NEUROMARKETING tenemos que usar imágenes. 

El Cerebro Primitivo o Antiguo ve muchoEl Cerebro Primitivo o Antiguo ve mucho mas de lo que escucha.

El nervio óptico esta conectado al Cerebro Antiguo y 

es 40 veces mas 

rápido que el auditivo

UNA IMAGEN VALE MAS QUE MIL PALABRAS …

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CUIDADO CON LAS COPIAS …!!!

EL CEREBRO ANTIGUO REACCIONA …

Como reacciona el 

CEREBRO ANTIGUO ante …

•Los precios

•Las promociones y recompensas

•Las formas de pago (tarjetas de crédito)

•El e‐comerce y marketing en la Web

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CEREBRO ANTIGUO Y  los PRECIOS

El PRECIOf•No es un bloque informativo totalmente 

racional

•Tiene connotaciones emotivas

•Su análisis se hace mediante elecciones incoherentes y circunstancias diferentes

TESTOSTERONA – Cortex predominio

CEREBRO ANTIGUO Y  las PROMOCIONES y RECOMPENSAS

Wolfram Schultz – Univ. Cambridge

1980 – Estudios de dopamina

Monos – señal auditiva y jugo

Señales predictivas del cerebro

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El cerebro Antiguo + el CORTEX esta diseñado para ampliar el shock de las predicciones erróneas

Primero trabaja el CORTEX – luego el Cerebro ANTIGUO

NADA CAPTA MAS LA ATENCION DELNADA CAPTA MAS LA ATENCION DEL CEREBRO COMO LA SORPRESA

CEREBRO ANTIGUO Y  las Tarjetas de Crédito:

Si di d•Sirven como medio de pago,

•Son muy cómodas y generan seguridad (disminuyen stress)

•Y para algunos son …Y para algunos son … 

la PERDICION

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VISA  1717 millones de tarjetas emitidas

MASTERCARD  981 millones 

AMEX 92 millones

DISCOVER  57 millones

ESTUDIOS de IRMf demostraron que:

Los pagos mediante tarjeta de crédito reducen la actividad de la ínsula (área del educe a ac dad de a su a (á ea decerebro asociada a emociones negativas)

“Se anestesia el miedo 

al desembolso de

dinero”

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ESTUDIOS de IRMf demostraron que:

El cerebro Reptiliano sobrevalora el beneficio inmediato y engaña al Cortex 

sobre las consecuencias negativas financieras posteriores a la decisión. 

CEREBRO ANTIGUO y E‐Comerce, Nuevas tecnologías y Web

•Transacciones online inherentemente inciertas

•Estudios de IMRf dieron una situación de crisis entre el núcleo accumbens (riesgos), el Cortex prefrontal (razonamiento e incertidumbre) y corteza insular (ambigüedad)

Sistema Neurológico modifica su construcción según la percepción y utilidad

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CEREBRO ANTIGUO y E‐Comerce, Nuevas tecnologías y Web

La activación del cerebro es mas pronunciada d l tú t icuando las personas actúan entre si.

•Fotos, videos y voces de personas en las Web•Mejorar la entrega del producto o servicio (recompensa inmediata)•Convertirlo en tangible•Convertirlo en tangible …

El cerebro tiene mayor proceso emotivo ante los materiales físicos que con los virtuales

Material Elaborado por

www.altosestudiosengestion.com