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Neuromarketing
Subtítulo
Neuromarketing
El neuromarketing se basa en la recopilación e interpretación de los pensamientosdel individuo y permite que los investigadores puedan explorar las respuestasfisiológicas a varios estímulos (verbales, no verbales, inconscientes)
La mayor parte de las decisiones se toman de manera inconsciente
▪ Alrededor del 80% de las decisiones del ser humano se realizan de manera irracional guiado por las emociones, por lo tanto no cuentan con ninguna explicación aparente.
▪ Durante este proceso se activa el CERERBRO REPTIL que es el instintivo, el primitivo que decide usando el mecanismo de supervivencia sin buscar respuestas lógicas al respecto.
Las promociones como estrategia de ventas
“Compra 2 por el precio de 1” es mucho más efectivo que “50% de descuento”
A la hora de vender tecnología
Hombre
▪ Ofrecer 30 opciones o más
Mujer
▪ Con solo 3 opciones será suficiente
A la hora de vender ropa
Hombre
▪ Con solo 3 opciones será suficiente
Mujer
▪ Ofrecer 30 opciones o más
Vende productividad
▪ El punto fuerte está en no vender un producto por su nombre, sino por su productividad.
▪ Hay que hacer hincapié en los beneficios
Ejemplo:
Un mueble: no venderlo como un mueble, sino ofrecerlo como un producto que proporcionará al cliente comodidad y placer
Crea conexión con el cliente
Es necesario crear una conexión con el cliente porque una relación
consumidor-vendedor hará que la transacción sea mucho más efectiva.
Ejemplo:
agencia de viajes: vender experiencias que jamás olvidarás y no solo un
simple viaje
Crea conexión con el cliente
El cerebro humano está guiado por emociones a la hora de tomar una decisión
Agrupar los productos por tríos
Por razones que aún se estudian el cerebro humano ama el número 3.
De hecho, usar este número como parte de la publicidad en los productos genera más atención del cliente.
Escuchar al consumidor
La opinión de los consumidoreses la clave para retroalimentarel modelo de negocio.
Cada cliente es único
Al cerebro le encanta la individualidad.
Por ello hay que proporcionarle al consumidor la sensación de
que ese producto está diseñado para el y hacerle sentir que es la
única persona en el lugar.
Vender seguridad y tranquilidad
Son emociones que se remontan a los aspectos básicos de la supervivencia humana, por lo tanto al ofrecerlos como parte de los productos favorece que materialice una compra.
Mayor probabilidad de recordar los olores
▪ Está demostrado que existe una mayor probabilidad de recordar olores en comparación con lo que observamos.
▪ Recordamos un 5% de los vemos y un 30% lo que olemos.
Por ello en los locales comerciales es importante utilizar aromas llamativos para atraer la atención de diferentes consumidores.
Ejemplo:
Perfumerías que dan a oler muestras de perfumes
Ritmos llamativos en las propagandas
▪ Si se utilizan ritmos llamativos en frases que riman, ciertamente serán mas fáciles de recordar par el cliente.
▪ Durante las décadas de los 80 y 90 se utilizó con mucha frecuencia este tipo de metodología.
Los lugares de venta
El modo en que están situados los productos en los pasillos, las dimensiones de los carros de la compra y la organización de los productos, entre otros, estimulan reacciones positivas en el cerebro del consumidor.
Explorando la mente del consumidor con neuromarketing
El neuromarketing nos ayuda a entender el comportamiento del consumidor
¿Por qué escogemos Coca-Cola que Pepsi-Cola?
¿Por qué las mujeres prefieren las películas románticas?
¿Por qué a los hombres les encantan los automóviles deportivos?
El neuromarketing nos ayuda a entender el comportamiento del consumidor
Mientras creemos que el cliente compra un productos por sus detalles, por su precio o por sus funciones el comportamiento del cerebro indica algo completamente diferente.
La neurociencia establece que las preferencias que desarrolla este órgano están basadas en la relación intuitiva de este con la marca y no con la parte funcional del producto en sí.
Ejemplo:
Un jean. Las personas que lo adquieren se centran en la forma en que este encaja en su vida cotidiana y no en la manera en que se luce.
¿Me servirá para el trabajo o para la universidad?
¿Puedo ir con él para un restaurante?
Nos fijamos en un producto por la manera en que nos hace sentir y
nuestro cerebro tiene exactamente esta visión acerca del mismo
El neuromarketing nos ayuda a entender el comportamiento del consumidor
1. Nos centramos en nosotros
Al momento de tomar una decisión, el enfoque es en uno mismo como punto de referencia.
Las personas son totalmente egocéntricas y todo lo que quieren es algo que les ayude a marcar una diferencia en sus vidas, eliminar un sufrimiento o proporcionarles placer.
2. Somos naturalmente perezosos
▪ La simplicidad es una herramienta esencial para los mensajes de publicidad.
▪ Deben ser simples pero contundentes.
3. La emoción mata la razón
▪ Si activamos la emoción correcta, los consumidores comprarán lo que sea que le estemos vendiendo.
▪ Hay que establecer estrategias que estimulen distintas emociones para que el cerebro las memorice y asocie los recuerdos al producto que le están vendiendo.
▪ Los seres humanos no recordamos nada si no hay una emoción atada a una experiencia.
Las decisiones del cerebro
El cerebro triuno
▪ El cerebro reptil (primitivo-instintivo)
▪ El cerebro límbico (emocional)
▪ El cerebro racional (analítico)
Los tres son dependientes uno del otro y trabajan en perfecta coordinación.
Mas del 70% de las decisiones de compra se toman con el cerebro primitivo.
El cerebro triuno
Ejemplo:
Comprar una casa.
El cerebro racional busca analizar todas las razones posibles que refuercen por qué deberías comprarla.
Sin embargo, la razón por la cual se termina comprando es por el cerebro reptil.
¿El motivo?
La supervivencia. La mente trata de asegurarse que tendrás un lugar para vivir y mantenerte a salvo.
La fascinación del cerebro por el placer
Nuestro cerebro siente fascinación por dos situaciones especiales:
1. El aumento del placer.
2. La reducción del miedo.
Por lo tanto la forma MÁS PODEROSA sobre cómo vender más, ya sea un producto o servicio, es que este incremente el placer y disminuya el miedo.
Por eso en el ejemplo de la casa, el cerebro razona:
Eliminando el miedo:
“El de no tener un lugar para sentirse a salvo”
Aumentando el placer:
“Por tener un espacio para vivir de forma cómoda y segura”
Por lo tanto uno de los principios generales del marketing es:
BRINDAR SEGURIDAD A UN CLIENTE EN LA COMPRA QUE SE PROMUEVE
Somos seres emocionales
▪ Generar emociones positivas en el consumidor.
▪ Crear una relación cordial con un cliente, basada en la credibilidad y la empatía. Esto proporciona una mayor posibilidad de vender una idea, producto o servicio.
▪ Ser amable. Saber expresarse de manera clara y sencilla para el consumidor pueda entender de qué se trata lo que vendes.
▪ Escuchar al consumidor. Para saber qué le interesa.
▪ Cuidar la impresión para atraer clientes.
Puntos clave para conquistar al consumidor
▪ Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor se encuentran en un mercado
con una amplia accesibilidad a nuevas tecnologías que otorga la oportunidad de crear
nuevos negocios. Así como el cambiante entorno económico.
▪ Esto arroja que aparentemente la demanda sea superada por la oferta. Por lo que la toma de
decisiones se realiza entre un 70% a 90% de manera inconsciente.
▪ Hay que estar innovando constantemente las estrategias de marketing y comunicación.
En una visita promedio al supermercado (aproximadamente 40 minutos) el cliente tiene acceso a un número estimado de 50.000 productos de los cuales se adquiere una media de 50; esto sugiere que el consumidor dedica alrededor de 5 segundos a cada uno de los productos elegidos
Guía la razón, deciden las emociones
▪ Hay una gran cantidad de medios de información para planificar la precisión de las compras.
▪ El factor impulsivo y emocional se mantiene firme a la hora de hacer las elecciones.
▪ La parte racional del cerebro nos dirige hacia aquel producto que podemos necesitar, mientras que la parte emocional va a ser el factor que hará tomar la decisión sobre qué producto elegir.
Percepción visual. Los colores como estímulo
▪ Los seres humanos somos muy visuales.
▪ El color tiene una estrecha relación con al manera en que el consumidor interactúa o se interesa en alguna marca, servicio o producto.
▪ Aproximadamente el 70% de la valoración que un cliente realiza acerca de un producto tiene como base los colores involucrados en la presentación del mismo.
▪ Pueden estimular o desestimular el acto de compra.
▪ Mas de la mitad de nuestras emociones están influidas por la psicología del color.
Involucra todos los sentidos
▪ El 80% de la publicidad solo logra captar la atención de uno de los sentidos del consumidor: la vista.
▪ Sin embargo, debido a la sobrecarga de información a la que diariamente estamos expuestos como consumidores, enfocarse solo en el aspecto visual disminuye las posibilidades de éxito.
▪ Hay que complementar con técnicas de persuasión en ventas que involucren a más de un sentido.
Ejemplo:
Compra zapatos deportivos. Una persona estaría dispuesta a pagar una mayor cantidad de dinero por unos zapatos deportivos que además de ser agradables a la vista, tengan un tacto atractivo.
El discurso perfecto
▪ Abarca la forma de expresarse ante el consumidor potencial.
▪ El discurso debe enfocarse en saber captar la atención del cerebro reptil del comprador, el cual implica simplemente el instinto de necesitar el producto/servicio que influirá finalmente en la toma de la decisión.
▪ Hay que considerar el llamado concepto de COARTADA RACIONAL. Aunque la decisión de compra recae en el cerebro reptil, se debe reforzar el proceso aportando explicaciones racionales de por qué invertir dinero en el producto y no en otro similar para que el cliente perciba que está tomando la decisión correcta.
▪ El discurso debe comprender:
▪ Las emociones
▪ Hablarle al cerebro reptil
▪ La coartada racional
Emoción
Para vender un producto o servicio hay que conectar con el cliente y generar emociones positivas en relación con lo que se ofrece.
Esa conexión es esencial para tomar la decisión de compra.
Ejemplo:
Si les pregunto que cenaron hace 10 días es poco probable que lo recuerden. Pero si hace 10 días fue la cena de Navidad a la que asistieron con su familia, existe una gran posibilidad de que no lo hayan olvidado
Emoción ▪ Esta experiencias ligadas a las
emociones nos proporcionan recuerdos y aprendizajes que
perduran más en el tiempo.
▪ Esto en psicología se denomina: MEMORIA EMOCIONAL
Cerebro reptil
▪ El cerebro primitivo es el responsable del más del 80% de las decisiones que tomamos, aunque otro tipo de memoria nos complementa la información requerida.
▪ El cerebro reptil se pregunta en particular:
¿Será capaz este producto de ayudarme a “sobrevivir”?
Y la respuesta a esa pregunta es el único pretexto que se usa para tomar una decisión.
Coartada racional
▪ Siempre debe existir un motivo razonable por muy pequeño que sea.
▪ Por ello si no se ofrecen diversas opciones de por qué le podría interesar elproducto o servicio, no se obtendrá ninguna respuesta positiva del cliente.
Memoria emocional
Memoria reptil
Coartada racional
Entra en el cerebro del consumidor
Secretos del cerebro para la práctica del neuromarketing
Todos tenemos un cerebro emocional
El cerebro posee una parte llamada amígdala, encargada de controlar las emociones y reacciones, la cual funciona de forma más rápida que mente racional.
Por lo tanto:
1. Prestar atención a lo que las personas vean primero.
2. Enfocarse en esas cosas que son de gran atracción a primera vista para el consumidor.
Nuestro cerebro ama las imágenes
▪ El cerebro procesa las imágenes más rápidamente que los textos.
▪ Aproximadamente un 80% de la información procesada es enteramente visual.
Entonces:
1. Usar imágenes en la publicidad del producto o servicio, páginas web, logos. Deben ser llamativas, no sobrecargadas, que quede implícito aquello que se quiere transmitir y en especial todo lo que representa la marca.
Adicionalmente, varias investigaciones sugieren que desde nuestro nacimiento estamos capacitados para reconocer principalmente rostros y caras entre las imágenes:
En función de esto:
Usar personas reales (con nombre y apellidos) que sean amables como parte de su equipo. Además, emplear imágenes personales en la página web, presentaciones digitales y en cualquier aspecto que involucre lo que se es como empresa.
Los colores activan sentimientos específicos
Mas del 50% de la sensación de un usuario hacia un determinado producto es influido particularmente por el color.
▪ El ROJO activa un sentimiento de urgencia.
▪ El AZUL crea confianza.
▪ El AMARILLO genera ansiedad.
Se deben elegir adecuadamente los colores a emplear para que el producto o servicio a ofrecer sea atractivo para las personas.
El nombre impacta en la reacción del consumidor
Hay que considerar cómo nombrar el producto o servicio, pues tenemos un cerebro emocional y la manera de ofrecerlo incluye factores como:
▪ Los colores
▪ El tipo de letra
▪ El tamaño y las imágenes que contenga
Todo esto influirá en el consumidor para interesarse o no en la marca , ya sea personal o empresarial.
Dar una razón
Hay estudios que demuestran cómo el simple hecho de dar una explicación ayuda a llamar la atención del consumidor.
A nuestro cerebro le encantan las respuestas.
Las explicaciones activan una reacción positiva en nuestro cerebro que nos invita a querer saber más.
Sonido, olor y color
Generalmente en los supermercados se encuentran las pastelerías y floristerías cerca de la entrada debido a que los olores causan una sensación de placer y satisfacción que conllevan a realizar más compras.
Los colores son activadores de respuestas emocionales y físicas.
La música, especialmente las melodías lentas ya que proporcionan cierta calma y hace que los consumidores caminen de manera más tranquila y por tanto tengan mayor tiempo para observar el producto
El principio de la escasez
Anuncios tales como: SOLO POR TIEMPO LIMITADO hace las ventas suban en cuestión de minutos.
Los psicólogos se refieren a esto como “el mundo temporalmente reducido” porque producen que nuestras percepciones y decisiones cambien.
Cuando tenemos un deseo grande sobre algo nos vemos forzados a caer en este “mundo reducido” y a tomar decisiones irracionales
Tú! Sí, tú!
A pesar de que la meta sea llegar a miles de personas, el método consiste en parecer que nos
estamos refiriendo a una sola persona.
Un mensaje generalizado puede pasar desapercibido, mientras que uno personal es
considerado atractivo y por consiguiente capta la atención del cliente.
Hacer que una persona se sienta única es parte de esa inteligencia social que se debe aplicar en la
comunicación dentro de las estrategias de venta.
El cerebro reacciona a los diferentes estímulos
El consumidor no es consciente de por qué está comprando un producto, sino que se deja lleva por las emociones.
El cerebro busca la novedad
El cerebro humano al
momento de comprar busca la novedad, antes que nada, bien sea del producto en sí de los usos o
aplicaciones del mismo.
Dopamina, endorfinas y las compras
Las reacciones cerebrales durante las compras producen una sustancia potencialmente adictiva llamada DOPAMINA, la cual está asociada a la
satisfacción, recompensa y bienestar. Así es como surgen los adictos a las compras.
Las ENDORFINAS, son otro tipo de sustancias neurotransmisoras que están estrechamente
relacionadas con el alivio del dolor, es decir, tienen un efecto analgésico y brindan sensación de
bienestar.
Compras y estado de ánimo
El bienestar, como se puede deducir cumple un papel muy importante durante las compras y si este no se produce, no se puede afirmar que se haya hecho una buena compra.
Al sentirse bien con lo que se ha comprado, el estado de ánimo mejora porque el cerebro libera una sustancia neurotransmisora llamada SEROTONINA y que permite expresar emociones positivas al respecto.
La toma de decisiones
El cerebro humano solo es consciente del 5% del total de pensamientos que tenemos, del resto ni siquiera se da cuenta, pero aún
así queda grabado y es eso lo que íncita a comprar.
Tan solo un 15% de las decisiones tomadas respecto a las compras, se hacen de forma
consciente.
Reconocimiento de rostros en publicidad
Ya está claro que el cerebro reacciona de manera positiva ante las imágenes y colores por ello las campañas publicitarias basadas en neuromarketing deberían considerar:
Inclusión de rostros. Ya que como solemos relacionarnos como especie mediante el reconocimiento de rostros asociando los mismos con el producto o la marca
Neuromaketing para chicas
Permitir que ella se exprese
El sexo femenino habla en promedio unas 16.000 palabras diariamente, por ello:
1. Dejar que ella exprese todo lo que desea, necesita o qué podría interesarle para saber exactamente que ofrecerle.
2. Es importante permitir expresar opiniones.
La mujer es amante de las historias
Las mujeres aman que les informen acerca de lo que se le vende.
Hay que convertirse en un contador de historias para llamar la atención del consumidor y su interés en lo ofrecido.
Una en un millón
Toda mujer quiere ser la única. Para ello hay que:
1. Ofrecer un producto único, algo irrepetible. Si es vestimenta, accesorios o zapatos las mujeres suelen ser muy celosas al respecto.
Mujeres sofisticadas
Al momento de hacer una compra la mujeres son muy delicadas y
sofisticadas.
Hay que mostrarles detalles específicos, colores y diferentes
modelos.
La familia, ante todo
Las mujeres suelen comprar bajo el principio de “tribu” es decir, basan sus elecciones en elementos que signifiquen beneficios no solo para ella, sino también para su familiar.
El producto debe proporcionar seguridad a su familiar y bienestar para ella.
Estados de ánimo, un logro muy importante
Debido a los cambio hormonales, las mujeres suelen tener estados de ánimo muy variables. Para ello:
1. Hay que estar dispuestos a entenderlas.
2. Ayudarlas de manera eficiente en la búsqueda del producto que desea.
3. No insistir en venderle un producto por el cual ya ha perdido interés.
▪ Ser lo más metódicos posibles.
▪ Ofrecer diferentes opciones como punto de comparación.
▪ Proporcionar ayuda para que activen sus emociones, halagarlas, hacerlas sentir cómodas, siempre de manera muy honesta.
Neuromarketingpara caballeros
Las ventas están enfocadas en vender experiencias y emociones, para que de esta forma el consumidor pueda
tener razones que justifiquen lo que compra.
Vender placer
A los hombres se les debe ofrecer productos que les proporcionen alegría y placer, que sean llamativos visualmente para ellos para que el proceso de venta sea más simple.
Despertar emociones, reacciones y recuerdos
Las emociones influyen en gran parte de las decisiones que tomamos.
Por ello es fundamental proporcionar productos que activen esos estímulos en el cerebro, ya sean artículos que les brinden un recuerdo o que sean muy llamativos.
Utilizar todos los sentidos
Los hombres suelen comprar un producto de acuerdo con su uso y
practicidad. Por ello hay que permitirle oler, probar y tocar.
Por más que se intente venderle algo a lo que no le encuentra un uso posible, no lo comprará ni mostrará interés en
ello.
Los hombres son táctiles y visuales
▪ Necesitan comodidad a la hora de comprar.
▪ Hay que mostrarles algo que sea versátil y cómodo, productos que sean muy
llamativos visualmente y que capten su atención de manera inmediata.
Hable menos
▪ Al público masculino se le debe hablar 3 veces menos que a las mujeres. Estas emplean alrededor de 16.000 palabras diariamente, mientras que el hombre solo la mitad.
▪ Hay que ser específicos, ir al grano cuando se habla a un consumidor masculino.
▪ Explicarle de manera corta y precisa en que les puede ser útil el producto sin extenderse demasiado.
El hombre es el líder de la manada
▪ Siempre quiere llevar la batuta en cualquier situación.
▪ Hay que ofrecerle productos que le hagan sentir que está brindando protección, mantenimiento y seguridad a su familia.
▪ El hombre busca productos que le ayuden a sobrevivir, que sean útiles y sobre todo prácticos.
▪ Servicios que le proporcionen sentimiento de placer y dominio.
Libros para aprender sobre Neuromarketing
1. Neuromarketing: el nervio de la venta. Patrick Reonvoisé y Christophe Morin. 2016
2. Brainfluence: 100 formas de persuadir y convencer a través del Neuromarketing. Roger Dooley
3. Enganchado: cómo construir productos y servicios que formen hábitos. NirEyal y Ryan Hoover
4. Véndele a la mente y no a la gente. Jurgen Klaric
5. Neuromarketing y Neuroeconomía. Andrés Cisneros
6. Neuromarketing: cuando el Dr. Jekill descubrió a Mr. Hyde
7. Código de Innovación. Ricardo Perret
RESUMEN