nuovo catalogo risorsa uomo

Risorsa Uomo

Formazione ConsulenzaCoaching

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Scheda d’Iscrizione

INVIARE VIA FAX AL NUMERO 02 3452662 O VIA MAIL ALL’INDIRIZZO [email protected]

Presa visione delle Condizioni di partecipazione vi chiediamo di registrare le seguenti iscrizioni:

Partecipante Nome________________________________________________ Cognome________________________________________________

Funzione________________________________________________________ E-mail_________________________________________________

Titolo Corso_____________________________________________________________________________ Data Inizio Corso___________________

Quota corso singola ______________________________________ + IVA 20%

Quota corso multipla _____________________________________ + IVA 20%

Contatto per l’iscrizione Nome_______________________________________ Cognome________________________________________________(a cui verranno inviate tutte le comunicazioni logistiche)

Funzione_________________________________________________________ E-mail__________________________________________________

Telefono_________________________________________________________ Fax_____________________________________________________

Società alla quale intestare la fattura (Sede Legale obbligatoria)

Ragione Sociale___________________________________________________ Indirizzo_________________________________________________

Settore merceologico_______________________________________________________________________________________________________

Città _________________________________________________________________________ CAP_________________________ Prov___________

Partita Iva ________________________________________________________ Codice Fiscale____________________________________________

Società alla quale spedire la fattura (se differente):

Ragione Sociale___________________________________________________ Indirizzo_________________________________________________

Città_________________________________________________________________________ CAP________________________ Prov___________

Nome di riferimento per invio fattura_________________________________________________________________________________________

Condizioni di partecipazioneQuota di iscrizione: Include la partecipazione al corso, il materiale didattico, il coffee break, attestato di partecipazione. Gli orari dei corsi sonodalle ore 9.30 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00.Modalità di iscrizione: Per effettuare l’iscrizione, compilare e timbrare in ogni sua parte il tagliando d’iscrizione e inviarlo tramite fax al numero 02 3452662 o via e-mail all’indirizzo: [email protected]à di pagamento: Si prega di provvedere al saldo della quota di iscrizione dopo nostra conferma. Il pagamento dovrà pervenire sempreprima della data dell’incontro. Per l’emissione della fattura si prega di fornire tutti i dati richiesti. La fattura del corso verrà spedita a ricevimento delpagamento. Il pagamento della quota di partecipazione dovrà avvenire tramite:

Bonifico Bancario intestato a Risorsa Uomo SrlCredito Emiliano Ag. 4 Corso Sempione, 20 Milano Dip. 067C/c 2328/8 Abi 03032 Cab 01603

Conferma corso: La conferma dell’effettuazione o disdetta del corso verrà comunicata ai partecipanti 7 giorni lavorativi prima dell’incontro via faxo e-mail. In caso di sospensione del corso per qualsiasi causa, anche dopo i termini, la responsabilità di Risorsa Uomo si intende limitata alla quotad’iscrizione pervenuta. Recesso - Modalità di disdetta: In caso di impossibilità di partecipare al corso, saremo lieti di accettare un Vostro collega in sostituzione, previacomunicazione via fax al numero 02 3452662 prima dell’inizio del corso. È possibile rinunciare all’iscrizione entro e non oltre il 10° giorno lavorati-vo precedente la data di inizio corso, comunicando la disdetta via fax o e-mail. In assenza di disdetta, il corso si intende confermato anche senzaaver provveduto al pagamento e pertanto verrà emessa fattura e sarà dovuto l’intero importo.

Informativa ai sensi del D.Lgs. 196/2003Risorsa Uomo Srl garantisce la massima riservatezza per i dati forniti, che verranno utilizzati esclusivamente per comunicazioni relative a nostre ini-ziative in ambito formazione e consulenza e per le elaborazioni amministrative necessarie.Sarà sempre possibile inviare una e-mail all’indirizzo [email protected] per poter chiedere la cancellazione dei propri dati.

DATA______________________ TIMBRO___________________________________________ FIRMA______________________________________

PIANIFICA LA TUA FORMAZIONE: TI ISCRIVI A 5 CORSI E NE PAGHI SOLO 4!Pianificare in anticipo i corsi a catalogo per i propri collaboratori significa:• Avere e comunicare una prospettiva di crescita per le risorse interne• Una formazione più efficace data da un percorso che coinvolge la persona direttamente• Maggiore organizzazione e ottimizzazione del tempo • Un risparmio economico

Vi proponiamo l’iscrizione anticipata a 5 corsi a catalogo a Vostra scelta con il vantaggio di pagarne solo 4.

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Risorsa Uomo - Formazione Consulenza CoachingQual è il limite più grande della formazione?La necessità che le persone vengano motivate realmente a cambiare e applicare i concetti trattati.Far ciò è tutt’altro che semplice, in quanto le nostre paure, abitudini e pregiudizi sono così forti e radicati che spesso ci impediscono il cambiamento… e la formazione diventa inutile.E’ partendo da queste considerazioni che in Risorsa Uomo abbiamo improntato il nostro modo di fare formazionesu tre principi: praticità, focalizzazione, divertimento.In un processo di formazione, il partecipante deve innanzitutto “partecipare”, quindi non essere uno “spettatore”,bensì un “protagonista” del corso, con la sua realtà, le sue convinzioni e atteggiamenti, le sue conoscenze e capacità, le sue domande e i suoi dubbi.Praticità:il nostro modo di fare formazione porta il partecipante a fissarsi, al termine di ogni giornata di formazione, quelli chenoi chiamiamo “chicchi di riso”, vale a dire degli obiettivi concreti e contestualizzati alla sua realtà di riferimento, chegli permettano di prendere degli impegni da cui partire per un effettivo cambiamento e sulla base dei quali costruireun piano d’azione.Focalizzazione:per trasmettere messaggi e concetti bisogna innanzitutto essere credibili e, per esserlo, occorre sapersi focalizzarenon solo sui bisogni e i problemi dell’azienda e delle persone, bensì anche sui linguaggi utilizzati e sulla cultura organizzativa, a maggior ragione se si sta attraversando una fase di cambiamento.Dal nostro punto di vista, la fase di analisi è dunque strategica e indispensabile per “entrare” nella Vostra cultura efocalizzarci sulle esigenze prioritarie per la Vostra organizzazione, così da poter introdurre una formazione specifica,aiutare le persone nell’applicazione e porre i manager al centro del processo di trasmissione e apprendimento.Divertimento:infine, ma non da ultimo, divertimento inteso come capacità di apprendere in modo piacevole, attivo, vivendo delleesperienze.Fin da bambini, il gioco aiuta a vivere delle situazioni che stimolano ad apprendere e motivano a cambiare.Giocare e impegnarsi in attività pratiche consente al partecipante di sperimentare nuove esperienze, che favorisconola piena comprensione dei concetti trattati e la loro concreta applicazione.Durante un’esercitazione, il partecipante è motivato, pone attenzione e mette entusiasmo in quello che fa perchévuole vincere; motivazione, attenzione ed entusiasmo sono tutti ingredienti fondamentali, da cui non si può prescindere se si vuole che il corso di formazione risulti efficace.Solo così la persona “porta a casa” con sé qualcosa che la cambia, la arricchisce e la spinge ad applicare nella propria realtà lavorativa i concetti appresi.

Ecco perché Vi invitiamo a provare un nostro corso, sicuri della sua efficacia e della soddisfazione che ne potrete trarre!

INVITO ALLA DEGUSTAZIONE FORMATIVA GRATUITA

Perché la Degustazione formativa?Quanto è difficile valutare la serietà di una società di formazione?Come riuscire a capire se le competenze del docente sono reali per l’intervento formativo di cui abbiamo bisogno?Perché dobbiamo fidarci di chi non conosciamo?Per dare una risposta concreta a tutte queste domande e per sperimentare sul campo la nostra professionalità,Vi diamo l’opportunità di assistere a titolo gratuito alle Degustazioni formative che organizziamo periodica-mente.Per conoscere le date delle prossime Degustazioni formative in programma, visita il nostro sito internetwww.risorsauomo.it o contattaci al n. tel. 02 3452661, e-mail [email protected]

FORMAZIONE A COSTO ZERO

Perché pagare quando ci sono opportunità di finanziamento?ObiettivoOttenere il massimo finanziamento possibile, da utilizzare anche per progetti già in corso o gestiti internamentedall’aziendaIl valore aggiunto della formazione finanziata Risorsa Uomo

• Analisi gratuita finalizzata all’ottenimento del massimo finanziamento possibile• Elaborazione di una strategia di financing• Velocità e supporto operativo nell’ottenimento dei finanziamenti

Le fasi del processo1) Analisi gratuita ➝ 2) Definizione delle strategie di finanziamento ➝ 3) Presentazione dei piani di finanzia-mento e supporto nella gestione delle pratiche burocratiche ➝ 4) Erogazione dell’intervento e supporto nellafase di pagamento.

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MetodologieLA FORMAZIONE ESPERIENZIALE RISORSA UOMO

Per aiutare i partecipanti ad uscire dall’aula e a vivere la formazione in maniera diversa, da pro-tagonisti, facendo delle esperienze efficaci.La qualità e la concretezza dei nostri percorsi è data, oltre che dalle capacità professionali dei nostri consulenti, anchedall’applicazione degli strumenti più adatti e mirati al raggiungimento degli obiettivi. Non esiste una metodologia migliore delle altre, ma esiste il giusto mix di metodologie rispetto allo scopo da perseguire.Ecco perché il nostro valore aggiunto sta nel progettare gli strumenti metodologici e le soluzioni più adatte ai Vostriobiettivi, ai messaggi da comunicare e alle persone coinvolte nel processo.

Eccovi alcuni esempi sperimentati di metodologie di formazione esperienziale:

Risorse in mareFormazione esperienziale attraverso la metafora della barca a vela. Particolarmente adatta per:✓ Team building ✓ Coaching ✓ Leadership ✓ Comunicazione

Il teatro nell’organizzazioneSi tratta di utilizzare il teatro per osservare e vivere un processo in cui teatro, formazione e comuni-cazione interagiscono. Adatto per:✓ Comunicazione ✓ Public speaking ✓ Gestione emotività ✓ Team building

CookingIn questo caso, si usano le attività in cucina come mezzo per lavorare in gruppo. Adatto per:✓ Creatività ✓ Problem solving ✓ Coaching ✓ Negoziazione e vendita ✓ Time management✓ Gestione risorse

Car / Boat / Bob raceE’ un’attività che consiste nella costruzione di una macchina, di una barca o di un bob e la successivacompetizione. Adatto per:✓ Organizzazione e time management ✓ Negoziazione e vendita ✓ Team building e team working✓ Gestione risorse ✓ Gestione collaboratori ✓ Problem solving ✓ Creatività

Walking"Ero uscito solo per fare una passeggiata, ma alla fine decisi di restare fuori fino al tramonto, perché mi resi conto che l'andar fuori era, in verità, un andare dentro" - John Muir da "La mia prima estate sulla Sierra". Si tratta di un insieme di percorsi di crescita che consente di valorizzare i talenti e le potenzialità delle risorse umane all’interno dell’organizzazione. Adatti per:✓ Comunicazione ✓ Ascolto ✓ Sviluppo personale

La metodologia ludicaSi tratta di una metodologia centrata sull’utilizzo del gioco, in quanto questo consente di apprenderedivertendosi (giochi individuali e di gruppo, tornei aziendali, giochi fisici e/o da tavolo secondo le esigenze).

SportIl mondo dello sport presenta molti esempi di esperienze formative di eccellenza. Questo è il motivo per cui la formazione attinge spesso da realtà come il calcio, l’arrampicata sportiva, il tiro con l’arco, l’automobilismo, lo sci, l’orienteering, … Tutti scenari molto simili agli attuali mercati competitivi in cui le organizzazioni si trovano a dover agire. Lo sport può quindi essere utilizzato per far vivere esperienze di cambiamento e per far riflettere sui propri comportamenti.

Arti marzialiDa secoli le arti marziali ci insegnano che la preparazione alla guerra, al combattimento e alla lottarichiede un impegno continuo e lo sviluppo di determinate competenze.Perché non ricorrere dunque alle arti marziali nell’ambito delle attività formative.

Alcuni clienti che hanno fatto ricorso alla formazione esperienziale Risorsa Uomo:• Fastweb • Gabetti •GLS (General Logistics Systems) • Molnlycke Health Care • THK

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Coaching

Che cos’è?Il Coaching è un’attività che mira allo sviluppo e al pieno utilizzo del potenziale delle persone e dei team.È una metodologia ampiamente sperimentata e convalidata, che facilita lo sviluppo della consapevolezza dellasituazione specifica e della responsabilità individuale.Il Coach non è un docente, non è uno che “ti insegna”. Il Coach è uno che facilita il “tuo imparare da te stes-so” e poi ti sostiene nel “fare”. È un professionista che utilizza la sua formazione ed esperienza professionale(tutti i Coach Risorsa Uomo sono certificati dall’International Coach Federation) per aiutare i propri clienti adusare al meglio tutte le proprie risorse nel concreto lavoro quotidiano.

A chi serve?Il Coaching è particolarmente indicato ogni volta che una persona (o un team) è chiamata ad usare tutto il pro-prio potenziale.È quindi il naturale complemento di un corso di formazione.Il Coaching è però spesso utilizzato anche da solo per:

• figure chiave aziendali (Amministratore Delegato, Direttore Generale)• chi ha responsabilità di risorse umane (Responsabili di funzione o di reparto)• risorse ad alto potenziale• per sostenere i singoli/team in occasione di cambiamenti importanti aziendali o individuali

Come funziona?In caso di Coaching individuale, dopo la definizione degli obiettivi condivisa con l’azienda, chi usufruisce delCoaching (il Coachee) e il Coach si confrontano periodicamente (di persona, via telefono, via internet) per ana-lizzare situazioni specifiche rilevanti per il raggiungimento degli obiettivi.L’analisi porta ad un piano di azione che viene poi tenuto sotto controllo fino alla sua completa attuazione.

Il suo valore aggiuntoIl Coaching è una modalità di sviluppo e formazione personale particolarmente efficace perché:

• tratta solo argomenti rilevanti per il cliente• adotta una modalità che rende immediatamente utilizzabile quanto appreso

Grazie a un rapporto di collaborazione tra Coach e Coachee e a una metodologia ampiamente collaudata, ilCoaching facilita l’adozione di comportamenti funzionali al miglioramento delle performance.

Coaching e formazione: una reciproca integrazioneTutti i corsi di formazione Risorsa Uomo terminano con un piano di azione per lo sviluppo personale redatto daogni partecipante.Ma se le nuove idee e competenze devono essere portate nel lavoro quotidiano, non basta che il corso sia eccel-lente; occorre poi che ciascun partecipante, individualmente, impari ad applicare nella sua specifica situazioneciò che ha visto, provato, appreso.Quest’ultimo passo, che consente il passaggio dalla teoria alla pratica del nuovo, è apparentemente scontato,ma spesso critico: purtroppo è frequente osservare come il rientro al lavoro, con le sue abitudini, la fretta, leurgenze, …, induca a rimandare l’applicazione del nuovo finché … non viene del tutto dimenticato in un angolodel cervello!Le nozioni ci sono, quello che è mancato è l’attenzione e l’impegno individuale, perché quanto appreso nonrimanga pura teoria ma diventi prassi quotidiana.Il Coaching si integra in modo efficace con la formazione perché sostiene e promuove gli aspetti comuni duranteil passaggio di conoscenze e competenze.Il formatore fornisce conoscenza e strumenti di performance, mentre il Coach spinge a identificare le azioni daintraprendere e l’approccio migliore per raggiungere gli obiettivi prefissati.Il Coach gioca quindi un ruolo di catalizzatore di energia positiva e offre alle persone uno sguardo nuovo su sestesse e sulle situazioni che devono affrontare.Per aiutare a fare quest’ultimo ma cruciale passo e per garantire il massimo ritorno dall’investimento fatto in formazione, è utile abbinare a percorsi formativi percorsi di sviluppo personale basato sul Coaching, con bene-ficio reciproco sia per l’attività di formazione che per il Coaching.

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Strumenti Gestionali a Supporto della Formazione

Molto spesso la formazione sviluppa nuove idee e competenze.Per facilitare l’applicazione delle competenze è però utile avere a disposizione anche degli strumenti.

Per questo Risorsa Uomo ha sviluppato due strumenti gestionali, frutto di venti anni di esperienza nella consulenza e formazione alle aziende:

• Uno strumento di gestione commerciale ➔ Sales Management• Uno strumento di misurazione delle performance, a cui ricorrere anche per l’analisi dei

bisogni formativi ➔ Performance Development

Questi strumenti sono caratterizzati da:• Velocità di applicazione e personalizzazione • Facilità di utilizzo• Investimento contenuto

SALES MANAGEMENT

Che cos’è?Oggi quanto è importante saper affrontare il mercato in modo focalizzato per raggiungere i propri obiettivi com-merciali?A tal fine, affrontare la clientela con approcci, strategie e servizi diversificati e gestire le risorse in modo oculato diven-tano fattori sempre più strategici.Sales Management è uno strumento che facilita la gestione delle vendite e il processo di budgeting, calcolando lapotenzialità dei clienti e classificandoli in base alla potenzialità e al fatturato prodotto.Lo strumento suggerisce in automatico strategie e azioni da effettuare sul cliente, indica la convenienza ad investi-re tempo e budget e fornisce una prima indicazione del trend previsionale delle vendite.Diventa quindi un’utile guida per l’account, così da selezionare la clientela e focalizzare le risorse sui clienti a mag-gior potenziale per il raggiungimento degli obiettivi commerciali.

A chi serve?A chi si occupa di gestione commerciale, ai commerciali, al trade marketing e marketing.

Come funziona?Lo strumento viene personalizzato e adattato alla singola realtà aziendale, determinando i parametri che inci-dono sul potenziale del cliente per quella data realtà.A partire dalla raccolta dei dati che incidono sul potenziale, lo strumento classifica automaticamente il clientein categorie sulla base dell’incrocio tra fatturato sviluppato e potenziale, suggerendo strategie da adottare, azionida compiere, budget da dedicare e tempo da investire, nonché possibili previsioni delle vendite.

Il suo valore aggiunto• Lo strumento permette di focalizzare sforzi e risorse in un’ottica di efficacia commerciale• Fornisce consigli in merito alle azioni da compiere• Consente la costruzione efficace ed immediata dei piani cliente• È immediato e facile da utilizzare• Permette al commerciale di risparmiare tempo decisionale e gestionale, dandogli la possibilità di

concentrarsi maggiormente sulle azioni di vendita• Favorisce un’efficace gestione delle risorse

Nelle aziende in cui è stato adottato Sales Management, si è rilevato un incremento delle performance com-merciali, grazie a una migliore gestione dei clienti e a una riduzione delle perdite di tempo e delle inefficienzenella gestione e ripartizione delle risorse commerciali.

Alcuni clienti che hanno utilizzato questo strumento:• Bosch • Lactalis Nestlé • Chantelle • Scotts

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Strumenti Gestionali a Supporto della Formazione

PERFORMANCE DEVELOPMENT

Che cos’è?Performance Development è uno strumento nato per aiutare i manager a sviluppare e monitorare le performan-ce dei loro collaboratori.In modo semplice, pratico e molto operativo, questo strumento facilita infatti la presa di decisione del managercirca la gestione dei propri collaboratori e le aree sulle quali intervenire.Abbiamo constatato come questo strumento possa essere efficacemente utilizzato anche per l’analisi dei gap for-mativi e per la valutazione degli interventi formativi svolti.

Lo strumento è sviluppabile e personalizzabile alla specifica realtà aziendale nel giro di pochi giorni e con uninvestimento accessibile rispetto a quello richiesto per altri analoghi strumenti disponibili sul mercato.

A chi serve?E’ molto utile a chiunque debba gestire e prendere decisioni in merito alle persone all’interno di un’organizza-zione (manager, HR, persone che si occupano di riorganizzazioni, capi con collaboratori da gestire in genere).

Come funziona?Lo strumento parte dall’osservazione di una serie di parametri relativi a comportamenti, capacità o conoscenzedelle persone di un’organizzazione, opportunamente e specificatamente declinati.Ogni parametro è ponderato in modo funzionale all’importanza dello stesso per il ruolo, la funzione e gli obiet-tivi della persona.I parametri sono poi raggruppati in categorie sulla base delle competenze che si vogliono misurare per quellospecifico ruolo, categorie a loro volta ponderate in funzione dell’importanza ad esse attribuita.Il sistema permette così di visualizzare immediatamente le performance del collaboratore nelle diverse areeoggetto della misurazione, per poi fornire una valutazione delle performance rispetto alle performance idealidefinite per il ruolo svolto e rispetto al benchmark medio di riferimento, evidenziando in tal modo i relativi gap.Attraverso alcuni grafici e una tabella finale, il sistema consente inoltre di classificare il collaboratore e suggeri-re delle azioni gestionali di sviluppo e crescita, di fidelizzazione, incentivo e delega, di riposizionamento, di rim-piazzo, aiutando il manager a prendere le sue decisioni gestionali in modo molto veloce e meno soggettivo.

Il suo valore aggiunto• Pratico• Facile e veloce da personalizzare, si contrappone a strumenti estremamente più complessi spesso poco

utilizzati• Investimento contenuto

Per ulteriori informazioni, accedi alla demo sul nostro sito internet www.risorsauomo.it e contattaci al n. tel. 02 3452661, e-mail [email protected]

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Area Manageriale

Durata del corso: 2 giorni (16 ore)

Prezzo: € 790,00 + IVA 20% per la 1a iscrizione

€ 650,00 + IVA 20% per la 2a iscrizione e successive

Per le date, visita il nostro sito internet www.risorsauomo.it

oppure contattaci al n. tel. 02 3452661, e-mail [email protected]

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Il corso sarà caratterizzato dall’attiva testimonianza di un autorevole esponente del mondo dello sport. Case history: come si sono raggiunte performance di elevata qualità grazie ad una corretta gestione delle squadra.

Uno per tutti, tutti per uno – Come fare gruppo per raggiungere performance di qualità

Il valore aggiunto dei corsi a catalogo Risorsa Uomo:• Sono molto pratici, permettono ai partecipanti di vivere esperienze attive da cui apprendere;• Sono arricchiti da testimonianze di esponenti della realtà aziendale, ma anche del mondo dello sport, del teatro,… Durante gli interventi, questi personaggi mettono

al servizio dei partecipanti la loro consolidata esperienza e presentano differenti case history da cui prendere spunto. Possono pertanto fungere da modello e da guida;• Si concludono con la definizione, da parte di ciascun partecipante, di un piano d’azione.

Come parlare in pubblicoObiettivi• Migliorare le tecniche di comunicazione per essere più

persuasivi• Gestire le presentazioni, animando con professionalità e

trasferendo in modo valido i contenuti• Fare presentazioni divertenti e coinvolgenti• Imparare a preparare e coordinare presentazioni efficaci

ed incontri partecipativi• Imparare a gestire le diverse tipologie di partecipanti• Migliorare la leadership all’interno della presentazione• Gestire meglio il tempo, diminuendo la durata delle

presentazioni e rendendole più efficaci

Durante il corso, è prevista la testimonianza di un registadi eventi e/o di un attore teatrale professionista.

Contenuti▲ I principi fondamentali del parlare in pubblico▲ La preparazione del discorso▲ Come emozionare e coinvolgere con una presentazione

efficace▲ L’apertura della presentazione▲ Saper gestire il tempo della presentazione▲ Le tecniche teatrali e l’improvvisazione nel parlare in

pubblico▲ Il corpo della presentazione▲ La gestione delle diverse tipologie di partecipanti▲ La gestione delle lagnanze e delle obiezioni con

l’assertività▲ La conclusione della presentazione▲ Piccole pillole d’aiuto immediato

Obiettivi• Acquisire abilità nel riconoscere e gestire le complesse

dinamiche di gruppo• Facilitare il lavoro all’interno del gruppo• Imparare a stimolare la motivazione e la coesione dei

gruppi• Sviluppare le proprie qualità di leader e riconoscere le

proprie aree di miglioramento• Ottenere risultati lavorativi più soddisfacenti da gruppi• Imparare a gestire le situazioni conflittuali e di crisi

all’interno dei gruppi

Contenuti▲ Le modalità personali di comunicazione nel gruppo▲ La gestione psicologica della propria persona▲ Le dinamiche di gruppo ▲ I ruoli all’interno del team▲ Come creare affiatamento in una squadra ▲ I segreti che facilitano la gestione del gruppo▲ La leadership all’interno di un gruppo ▲ I talenti del facilitatore▲ Giochi psicologici e di potere nella gestione del gruppo▲ La gestione del conflitto all’interno del gruppo

Il manager coach e formatoreObiettivi• Sviluppare l’approccio di coaching per gestire e

supportare i collaboratori• Essere riconosciuto come leader attraverso una corretta

gestione del processo di coaching

E’ prevista la partecipazione, in qualità di relatore, di un allenatore / coach sportivo

Contenuti▲ L’approccio di coaching come approccio gestionale e di

sviluppo di una cultura della crescita▲ Il manager formatore e coach: il manager come centro

del processo di trasmissione e apprendimento nell’organizzazione

▲ Spiegare l’obiettivo del coaching▲ Coinvolgere il collaboratore nella determinazione delle

aree su cui lavorare▲ La presa di consapevolezza dell’area su cui lavorare▲ Condividere l’azione di miglioramento▲ Mantenere sempre alta la motivazione del collaboratore

all’azione: il celebrating▲ Costruire un piano di sviluppo personale per i propri

collaboratori▲ Mantenere un controllo sulle azioni del collaboratore e

sui suoi progressi come stimolo ad agire

Area Manageriale

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Il ruolo dell’area manager: come aumentare le performance commerciali attraverso la propria rete di vendita

Testimonianza di un infermiere / medico che lavora nel pronto soccorso di un grande ospedale, luogo dove la correttagestione del tempo è un aspetto dal quale non si può prescindere.

Time managementObiettivi• Acquisire metodi per capire i propri punti di forza /

debolezza nella gestione del tempo• Definire gli obiettivi personali e professionali in modo

efficace• Prendere consapevolezza dei propri principali

“rubatempo”• Gestire le interferenze e le interruzioni per raggiungere

gli obiettivi prefissati• Ottimizzare la gestione del tempo imparando a gestire

correttamente se stessi ed i propri collaboratori• Definire il piano di miglioramento personale

Contenuti▲ La pianificazione e la gestione del tempo▲ Gestire il tempo per ottenere il risultato▲ L’analisi sull’utilizzo del proprio tempo▲ La matrice importanza / urgenza▲ La scelta delle priorità▲ Eliminare i “rubatempo”▲ La delega▲ I principi per ottimizzare i processi e renderli più veloci▲ Come passare a un piano d’azione▲ Metodi pratici per risparmiare tempo e migliorare le

performance

People managementObiettivi• Sviluppare le competenze per poter gestire in modo

efficace i propri collaboratori

Intervento di un manager di una grande azienda multinazionale che presenterà ai partecipanti la propria esperienza.

Contenuti▲ Gli elementi strategici per gestire i collaboratori:

comunicazione, motivazione, delega▲ Assertività e autostima▲ La gestione del conflitto▲ Motivare ed entusiasmare▲ Le diverse tipologie di delega▲ A chi, cosa, come delegare▲ L’approccio di coaching▲ Come mantenere un controllo sui risultati▲ La matrice gestionale per inquadrare i propri

collaboratori e le azioni gestionali da operare▲ Le classificazioni dei collaboratori: diversi stili e strategie

gestionali per ogni classificazione▲ Il piano di gestione

Obiettivi• Fornire le competenze di base per gestire la rete

commerciale• Elaborare una strategia efficace nella gestione della rete• Sviluppare le performance commerciali e la produttività• Supportare i distributori nell’azione di sell out• Creare fidelizzazioni e senso di appartenenza nella rete

Case history presentata da un Direttore Commerciale che ha adottato lo strumento Sales Management.

Contenuti▲ Le diverse reti commerciali: un panorama in cambiamento▲ Gli strumenti di gestione della rete▲ Analizzare il proprio mercato▲ Pianificare e controllare: cosa e quando▲ Costruire la propria strategia di gestione della rete▲ Elaborare una strategia commerciale efficace▲ Ottimizzare le risorse in funzione degli obiettivi e della

potenzialità▲ Trasferire i concetti alla rete commerciale e motivarla▲ Le azioni di supporto alla rete▲ Pianificare e controllare gli obiettivi della rete▲ La costruzione del piano operativo▲ La definizione della politica di comunicazione e di

distribuzione▲ Capire dove intervenire e trovare le soluzioni per

ragiungere gli obiettivi▲ Uno strumento per la gestione commerciale:

Sales Management

Area Commerciale / Marketing

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Vendere in modo proattivo per acquisire nuovi clienti

Gestire il tempo e il budget per migliorare la propria efficacia commerciale

Tecniche di venditaObiettivi• Fornire ai partecipanti metodi e tecniche collaudate di

vendita• Fornire strumenti di analisi e verifica dei propri punti di

forza e delle proprie aree di miglioramento• Allenare i partecipanti all’utilizzo di metodi e tecniche

evolute ed efficaci nella trattativa con il cliente nuovo ed attivo

• Fornire alla rete di vendita aziendale uno stile e unmetodo comune, vincente e misurabile

Contenuti▲ Come vendere oggi▲ La telefonata per fissare gli appuntamenti▲ La preparazione della visita▲ Come entrare in relazione con il cliente▲ Guidare con le domande▲ Vendere i vantaggi della proposta al cliente▲ Lo strumento del venditore: il book di vendita▲ Gestire con efficacia le obiezioni del cliente▲ Spingere il cliente a chiudere▲ La raccolta di nominativi e di referenze▲ La preparazione del programma delle prossime visite

con il cliente

Obiettivi• Acquisire tecniche e metodi di prospezione attiva per

l’acquisizione di nuovi clienti• Capire quali sono i nuovi clienti a maggiore potenziale

da acquisire• Costruire il valore aggiunto dell’azienda a partire dai

punti forti e deboli della concorrenza presente• Gestire il cliente per fidelizzarlo• Sviluppare la negoziazione investigativa per analizzare il

cliente, riuscire a “conquistare” le persone giustecon le argomentazioni giuste e vendere a clienti nuovi e non

Testimonianza del titolare di un’agenzia di investigazionecirca le tecniche di investigazione e di recupero / analisidelle informazioni.

Contenuti▲ Come scovare delle opportunità commerciali da sfruttare▲ La preparazione dell’incontro con un nuovo cliente▲ Come prendere appuntamento ricercando informazioni

supplementari dal cliente: la negoziazione investigativa▲ Come approcciare e suscitare l’interesse del nuovo

cliente prospect: la proposta di valore▲ Le tecniche per rivitalizzare vecchi clienti o per

comprendere nuove aree di sviluppo del rapporto▲ Continuare l’azione di sviluppo dopo la visita▲ Valutare i risultati raggiunti rispetto agli obiettivi previsti▲ Il follow up della visita: gli strumenti di marketing per

mantenere la relazione attiva▲ Come gestire i casi difficili: gli strumenti di controllo e di

miglioramento continuo

Obiettivi• Capire su quali clienti ottimizzare tempo e budget e su

quali invece aumentarli per raggiungere obiettivi commerciali ambiziosi

• Calibrare il tempo da dedicare e il budget a seconda del cliente e dei propri obiettivi commerciali

• Acquisire una metodologia per classificare i clienti delmercato secondo il fatturato e la potenzialità

• Differenziare obiettivi e strategia con i diversi clienti• Riuscire a sviluppare una strategia di espansione basata

sui clienti a maggior potenziale• Differenziare la frequenza delle visite in funzione dell

potenzialità e del fatturato dei clienti

Contenuti▲ Misurare la potenzialità del proprio portafoglio clienti▲ Classificare i clienti▲ Decidere le strategie e le azioni di sviluppo da adottare

sulle diverse categorie di clienti▲ Selezionare i clienti a maggiore potenziale per

ottimizzare tempi e risorse▲ Costruire il piano di sviluppo della propria zona▲ Calibrare tempi e budget in funzione delle diverse

strategie commerciali che si è deciso di adottare con ledifferenti categorie di clienti

▲ Organizzare il giro ottimizzando gli spostamenti


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Il Social Networking per gestire e ampliare le proprie relazioni commerciali

Negoziare con clienti difficili e con i buyer della distribuzione moderna

Obiettivi• Imparare a sviluppare le proprie relazioni commerciali

con i nuovi strumenti messi a disposizione dalla rete• Capire come utilizzare le relazioni per gestire il proprio

business e incrementare le vendite• Conoscere meglio gli strumenti per gestire e rafforzare

le relazioni

Contenuti▲ L’evoluzione dei sistemi relazionali e dei modi di

comunicare▲ Come valutare il proprio sistema relazionale▲ A cosa serve un sistema relazionale▲ Perché sviluppare la relazione▲ Come creare e sviluppare una rete relazionale per

vendere▲ I limiti e i vincoli della gestione di una rete relazionale▲ Il marketing relazionale▲ Creare e gestire una propria banca dati relazionale▲ I nuovi strumenti per fare relazione e vendere▲ Come utilizzare nel modo corretto i nuovi media per

vendere▲ Come mantenere e consolidare la relazione

Obiettivi• Comprendere la strategia delle moderne catene

distributive• Superare le trappole negoziali del buyer• Riuscire a negoziare nuovi inserimenti e spingere il sell

out dei prodotti• Migliorare la gestione e il controllo della comunicazione

con il cliente difficile• Acquisire nuove tecniche di negoziazione per uscire da

situazioni difficili e di impasse

Contenuti▲ La distribuzione moderna: uno scenario in cambiamento▲ Nella testa del buyer: comprendere il punto di vista del

buyer oggi▲ Classificare il cliente / il buyer e valutare la propria

strategia negoziale▲ Le tipologie di cliente difficile▲ Diverse possibili strategie negoziali adottabili▲ Le trappole del buyer: come riconoscerle ed evitarle▲ Come gestire una richiesta difficile▲ Procedere verso un accordo proficuo▲ Valutare cosa e quanto poter dare a fronte di certe

richieste▲ Valutare il limite della “rottura negoziale”

Sviluppare la relazione dei tecnici con il clienteObiettivi• Migliorare la relazione con il cliente per il tecnico• Fornire un’elevata qualità del servizio assistenza

attraverso i propri tecnici• Rafforzare l’immagine positiva dell’azienda

Contenuti▲ Il tecnico come veicolo dell’immagine▲ La percezione dell’immagine da parte del cliente▲ Come presentarsi▲ Il ruolo del tecnico nel processo commerciale▲ La relazione con il cliente: modalità di comunicazione▲ Riuscire a ottenere la soddisfazione del cliente▲ Le fasi della telefonata o della visita al cliente▲ La gestione dei reclami e delle lamentele del cliente▲ Portare il cliente verso la positività e il valore aggiunto▲ Trovare soluzioni vantaggiose e condividerle con il

cliente

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Scrivere in modo efficace e creativoObiettivi• Riuscire ad essere incisivo ed efficace attraverso la

propria comunicazione scritta• Padroneggiare i principi di costruzione di

un’argomentazione scritta• Differenziare la propria comunicazione scritta a

seconda della tipologia di interlocutore• Come catturare l’attenzione del proprio lettore con

l’innovazione e la creatività

Contenuti▲ Organizzare una comunicazione scritta: apertura, corpo

e chiusura▲ La comunicazione scritta nei diversi contesti: marketing,

commerciale, social network, …▲ Scrivere un depliant, una e-mail, una lettera,

una promozione▲ Sviluppare un’argomentazione marketing - commerciale▲ Tecniche creative per elaborare nuove idee e soluzioni▲ Definire il destinatario della comunicazione▲ Focalizzare l’attenzione del lettore: la logica di lettura di

una comunicazione▲ Il valore della sintesi▲ Le diverse forme della comunicazione scritta: il carattere

e lo spazio▲ L’utilizzo dei colori nella comunicazione scritta▲ Catturare l’attenzione▲ Elaborare un testo, un’impaginazione, un “look”

innovativo che mettano voglia di leggere il messaggio▲ Convincere e persuadere attraverso la comunicazione

scritta▲ Scrivere in maniera creativa

Tecniche di recupero creditiObiettivi• Sviluppare un processo di gestione per il recupero del

credito efficace e puntuale• Migliorare la gestione della telefonata nel processo di

recupero del credito, rendendola più efficace• Riuscire ad ottenere più informazioni dal proprio

interlocutore• Saper gestire le diverse tipologie di debitori• Conoscere e superare le obiezioni del cliente nel

recupero del credito• Acquisire tecniche di recupero crediti che permettano di

raggiungere l’obiettivo senza pregiudicare il rapporto con il cliente

• Approfondire e saper applicare le tecniche di negoziazione con il debitore difficile

• Mantenere un atteggiamento positivo nei riguardi di un interlocutore aggressivo

Contenuti▲ La gestione della telefonata per il recupero dei crediti▲ Il processo di negoziazione del recupero crediti▲ Preparazione alla trattativa (IL PRIMA)▲ Lettere di avviso▲ Visitare il cliente: come condurre un incontro efficace▲ Procedere verso un accordo proficuo▲ Conclusione e documentazione finale (IL DOPO)▲ L’ intervento di sollecito al cliente con l’obiettivo di

incassare senza compromettere il rapporto▲ La gestione di alcuni casi “critici” di debitori

Area Retail

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La vendita in negozioObiettivi• Sviluppare la propensione alle vendite attive in negozio• Saper guidare il cliente verso una scelta• Fornire un ottimo servizio al cliente

Contenuti▲ Vendere all’interno di un punto vendita▲ L’evoluzione della distribuzione▲ Da una vendita passiva ad una attiva▲ Il punto di vista del consumatore▲ I fattori di soddisfazione e fidelizzazione del cliente▲ Le motivazioni di acquisto del consumatore▲ Il processo di vendita di un prodotto/servizio in un

punto vendita▲ L’accoglienza del cliente▲ L’ascolto ▲ Il consiglio▲ Il superamento delle obiezioni e dei dubbi▲ La presentazione e la difesa del prezzo▲ La conclusione della vendita

Il visual merchandising e la comunicazione visivaObiettivi• Spingere nuovi clienti ad entrare nel punto vendita• Creare le condizioni per cui il negozio vende da solo• Aumentare la visibilità e migliorare il sell out• Conoscere le principali tecniche espositive • Capire come utilizzare e cosa posizionare al meglio i

prodotti nelle varie aree visive di un punto vendita• Capire quali sono le adiacenze e gli accostamenti

migliori per i diversi prodotti• Migliorare l’immagine con il corretto utilizzo della

cartellonistica, del materiale pop e dei colori • Saper gestire e supportare le promozioni

Contenuti▲ Che cos’è il merchandising▲ Il punto di vista del cliente: il processo di acquisto▲ Tecniche espositive▲ Lo spazio espositivo: il layout▲ Il merchandising nella gestione di eventi

promo-pubblicitari▲ L’uso dei colori in chiave commerciale ed informativa▲ La gestione del materiale pop▲ La vetrina

Area Comunicazione e Personale di Front / Back Office






Perturbazioni in arrivo: la gestione dei reclami e delle obiezioni

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Con il cliente in testaObiettivi• Far prendere consapevolezza dell’importanza del

servizio al cliente e del farsi carico del cliente• Lavorare su come migliorare concretamente la customer

satisfaction• Facilitare la gestione di un approccio attivo al cliente• Creare un metodo comune per gestire il cliente• Saper vendere la soluzione al cliente gestendo le

situazioni critiche• Imparare le tecniche base per negoziare al telefono con

il cliente gestendo una situazione• Portare il cliente verso soluzioni condivise e convincenti

Contenuti▲ Il servizio logistico e customer care▲ Obiettivo finale: la soddisfazione del cliente▲ Comunicare con il cliente▲ Da operatore a consulente: rispondere in maniera pro-

attiva alle esigenze del cliente▲ Strumenti di gestione dello stress al telefono▲ Gestione del tempo e delle attese▲ Gestire le diverse tipologie di clienti▲ Negoziare la soluzione con il cliente▲ La gestione delle obiezioni e delle situazioni difficili▲ Come comunicare notizie negative

Obiettivi• Vuoi trasformare un reclamo in uno strumento di

fidelizzazione e soddisfazione del cliente?• Desideri non essere più spiazzato da certe obiezioni e

rendere più efficaci le tue risposte?• Vuoi sperimentare un nuovo metodo, così da saper

gestire le obiezioni più difficili e capire il momento giusto per chiudere?

Contenuti▲ Comunicare in modo efficace in situazioni di crisi▲ Approcciare un cliente difficile▲ Le resistenze del cliente▲ Metodi e tecniche per gestire i reclami▲ Rispondere ad un reclamo per iscritto o al telefono▲ L’atteggiamento di fronte all’obiezione▲ Le diverse tipologie di obiezioni▲ Obiezioni false e obiezioni vere: come scoprirle e cosa

fare▲ La gestione delle obiezioni: il metodo RCR▲ La forza emotiva di un’obiezione

Il telefono come strumento di venditaObiettivi• Sviluppare le tecniche di comunicazione al telefono• Ridurre i costi di vendita utilizzando il telefono come

mezzo per raggiungere gli obiettivi e superarli• Cogliere ogni occasione di contatto telefonico per ven

dere e migliorare la comunicazione con il propriointerlocutore

• Padroneggiare l’uso del telefono come mezzo per gestire relazioni

Contenuti▲ Il telefono come strumento di comunicazione▲ La telefonata in entrata e la telefonata in uscita▲ La gestione della propria relazione al telefono▲ Il processo di relazione con l’interlocutore▲ Vendere per telefono▲ Gestire le situazioni critiche▲ Trasformare una telefonata in entrata in un’occasione di

vendita e relazione con l’interlocutore

Eventi formativiL’arte di parlare in pubblico in modo coinvolgente

Come fare presentazioni divertenti e coinvolgenti?Cosa fare per animare con professionalità, trasferendo in modo valido i messaggi?Quali le tecniche per gestire la presentazione in modo efficace?Perché il tempo sembra non bastare mai?Come divertirsi e migliorare la propria leadership attraverso presentazioni entusiasmanti?

Contenuti▲ I principi fondamentali del public speaking▲ La preparazione del discorso e della scaletta▲ La gestione del tempo della presentazione▲ L’improvvisazione teatrale▲ Gestire i partecipanti difficili

ModalitàL’evento formativo sarà caratterizzato dalla testimonianza di un cabarettista.Inoltre, l’intervento come relatore di un attore teatrale professionista permetterà ai partecipanti di capire e di sperimentare personalmente dal vivo l’utilizzo delle tecniche teatrali nel parlare in pubblico.

La promozione di se stessi: fare self marketing e vendere se stessi in modo efficace per gestire il propriopercorso personale e professionale

Hai delle grandi doti ma non riesci a comunicarle in modo efficace?Desideri migliorare le tue capacità di autopromozione?Ti piacerebbe capire come incrementare le tue relazioni e la tua visibilità?Vuoi fare self marketing efficacemente per avere consenso, riposizionarti, cambiare lavoro, proporre soluzioni e servizi, migliorare la vendita di te stesso?

Contenuti▲ Il self marketing: autopromozione personale e autopromozione professionale▲ Costruire un profilo efficace rispetto agli obiettivi▲ Incrementare, gestire e mantenere le proprie relazioni nel tempo▲ Comunicare se stessi in modo efficace e aumentare la propria visibilità nei diversi contesti

(personale, professionale, di riposizionamento)▲ Cambio azienda: la gestione del proprio percorso professionale

ModalitàCasi pratici da sviluppare con i diversi strumenti possibili.I partecipanti acquisiranno una chiara visione di come fare self marketing oggi. Avranno la possibilità di elaborare esperimentare una strategia chiara rispetto ai propri obiettivi nei diversi contesti, portando a casa idee, spunti e qualche esempio concreto, anche attraverso la testimonianza di un politico.

Gestire lo stress con le emozioniIn collaborazione con People TrainingPer affrontare il fenomeno dello stress senza stravolgerne la natura complessa e multifattoriale, ma offrendo schemi di comprensione e d’azione che lo rendano gestibile e migliorabile.In un quadro dove cause ed effetti si rincorrono, è importante indicare i punti e le modalità in cui potersi inserire per interrompere circoli viziosi autoalimentati e modificarli in positivo.Dedicato a tutti coloro che, in funzione del ruolo ricoperto in azienda, si trovano esposti a un fenomeno sempre più diffuso, difficilmente controllabile, capace di diminuire fortemente l’efficacia e, nel tempo, la salute.Contenuti

▲ Conoscere lo stress▲ Conoscere il proprio stress▲ Gestire lo stress: il versante interno▲ Gestire lo stress: il versante esterno▲ Brevi linee guida d'intervento

ModalitàIl seminario si propone di far sperimentare esercizi semplici ma efficaci per aumentare la capacità d'influenza sui propri sistemi interni.Laboratorio: Il nostro piano d’azione

La negoziazione investigativaIn collaborazione con People TrainingPer negoziare non basta saper vendere, bisogna avere le giuste informazioni!Pensato per manager, imprenditori, security manager, buyer, agenti, direttori commerciali e tutti coloro che usano la negoziazione come strumento di lavoro e hanno esigenza di strumenti tecnici e innovativi.Contenuti

▲ Analisi e investigazione▲ Preparazione delle argomentazioni in funzione delle informazioni scelte▲ Comunicazione e negoziazione▲ Decisione e chiusura

ModalitàUn corso innovativo progettato e sviluppato da un team eccezionale di trainer, dallo psicologo ed esperto di psicolo-gia della comunicazione all’investigatore ed esperto di sicurezza, all’esperto di vendita e negoziazione.

Durata del corso: 1 giorno (8 ore)

Per informazioni sulle date, le modalità di partecipazione e la quota d’iscrizione,

visita il nostro sito internet www.risorsauomo.it oppure contattaci al n. tel. 02 3452661, e-mail [email protected]

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