ROBISON LOPO

NEUROVENDAS

O SEGREDO POR TRÁS DA ARTE DE VENDER

que ainda não te contaram

5 Dicas

SUMÁRIO

Introdução

1. Cuide das suas emoções e fique atento às emoções do seu cliente;

2. Ofereça atenção total ao seu cliente;

3. As palavras têm poder;

4. Os três estímulos mais poderosos para fechar vendas;

5. Acolher: o poderoso elemento que faz vender muito.

A minha intenção é transmitir um pouco da minhaexperiência, mostrando o que deu certo comigo, o que nãofuncionou e apontar alguns caminhos que você pode seguirpara se tornar um negociador diferenciado.

Ficou interessado? Então, é só seguir lendo ... 

Eu trabalho com vendas desde muito cedo. Somente nomercado de automóveis já se vão mais de 20 anosde atuação. A atividade comercial exigia muito do meutempo, me impedindo desenvolver outras atividadesintelectuais e exercícios físicos. O desejo de dedicar maistempo para a família também começava a me incomodar.

Ainda assim, eu não media esforços para alcançar as metasque a empresa estabelecia.  Em 2014 me desafiei a fazer atransição de carreira e passei a atuar em consultorias etreinamentos. Foi um desafio interessante, talvez, o maiorda minha vida. Experimentei um período difícil que, me fezconhecer um novo mundo, o universo da Neurovenda.

“O crescimento ocorre quando o suor se converte emlágrimas e o ego silencia”. 

Eu sei o quanto você se esforça para alcançar os melhoresníveis em sua carreira e irei dar o meu melhor para que vocêse torne um negociador diferenciado e valorizado em seusegmento de negócio. Se você se dedicar, não resta dúvidasque obterá resultados jamais imaginados. 

INTRODUÇÃO

O sucesso não me sorriu de primeira. Passei pela maiorfrustração da minha vida, mas não desisti. Apenas ajustei avela do meu barco e segui em frente. 

Assim como você,enfrentei muitosdesafios, mas nãodesisti...

Dei três passos para trás, sabia que era necessário e fiz...... Recomecei no meu mercado. A empresa me acolheu

como a um filho. Talvez você precise dar alguns passos

para trás e isso não será ruim. Quando fiz isso, notei que a

minha perspectiva não era mais a mesma e sabia que

estava de volta por um motivo muito forte. Agora eu tinha

um propósito a seguir.

Me aprofundei nos estudos da Neurociências, Programação

Neurolinguística, Coaching e Neurobusiness, entre outros. 

Compreendi o que seria necessário ajustar no meu

comportamento, quais conhecimentos deveria adquirir

e para onde deveria seguir para alcançar os meus objetivos

pessoais. Ajustei a direção para onde deveria seguir e,

depois de muito planejamento e estudos, finalmente criei o meu modelo de negociação, o Método 4brain.

O método 4brain é um ciclo de venda que foi estruturadocom base em quatro mentes predominantes: Mente deCampo, Mente do Corpo, Mente das Emoções eComportamento. Em cada etapa você irá experimentar ummomento apropriado da negociação. O êxito obtido emuma etapa representará o seu passaporte para a etapaseguinte. Na medida em que avança, você perceberá opoder da Neurovenda te envolvendo e a tua motivaçãocomeçará a mudar. Assim como aconteceu comigo,  vocêsentirá uma irresistível vontade de sair vendendo osprodutos que já possui e os que ainda nem pensou emcriar. Falarei mais sobre as etapas do método no final desteebook.

A seguir, falo um pouco sobre algumas das experiênciasque tive. Acredito que estes elementos que selecionei irãofazê-lo refletir e, quem sabe, se transformarão em degrauspara você escalar a partir de agora.

Então vamos ao primeiro elemento desta nova jornada.  

O QUE É O MÉTODO 4BRAIN?

“Somos seres emocionais que aprendem a pensar, nãomáquinas pensantes que aprendem a sentir.”

(Stanisla Bachrach)

É indiscutível o impacto que as emoções provocam emnossas vidas.

Todas as escolhas que fazemos, desde a mais trivial até amais complexa, foram provocadas pelas emoções. Nem

mesmo os impulsos mais extremos são capazes deprevalecer sobre a emoção.

As emoções são responsáveis por regular o processo deinteração entre o mundo interno e externo. Neste sentido o

negociador, se desejar, deve considerar que um estadoemocional apropriado será fundamental para que uma

negociação transcorra conforme deseja.

1. Cuide das suas emoções e fique atento às reações emocionais do seu cliente.

As emoções podem ser criadas a partir donosso contato com o mundo exterior ou

internamente, através das lembranças doscanais sensoriais.

Vejo, ouço ou sinto.

Fora ou dentro de mim.

Canais receptores

Com frequência, em uma negociação, construímos argumentos

para convencer o cliente em relação ao produto ou serviço

que estamos oferecendo. Costumamos afirmar que será a

melhor escolha para aquele momento. A maioria dos

vendedores que se utilizam do método tradicional disparam

palavras como se fossem projéteis em uma metralhadora no

modo rajada. Saem os mais diversos vocábulos que, de forma

indiscriminada, vão se amontoando no inconsciente do

cliente, produzindo confusão e muitas dúvidas. Isso é péssimo,

concorda?

Ocorre que as palavras são veículos com poderes

mágicos de transportar o cliente através das suas experiências

interna para diferentes momentos da sua vida. Neste sentido é

fundamental que você esteja atento a todos os gestos do seu

cliente em resposta aos seus estímulos. As respostas

emocionais são sempre automáticas e inconscientes. Em geral, o corpo manifesta uma emoção alguns segundos antes de

verbalizá-la.

Enquanto escuta o que está sendo

pronunciado, o cliente se esforça

inconscientemente para associar a

informação recebida, com as suas

experiências internas. Isto pode ocorrer

de imediato ou pode demorar muito

tempo até que, o que você falou pra ele,

faça algum sentido. O negociador deve

enquanto fala olhar para o cliente e

perceber as suas reações emocionais

instantâneas.

Veja a seguir como o cliente processa internamente

a experiência de compra e compreenda como as

emoções influenciam na tomada de decisão .

A decisão é uma resposta emocional.

As respostas emocionais determinarão o potencial de

fechamento da venda. Se a emoção for positiva, as

chances de chagar a um bom temo serão enormes.

Se a emoção for negativa, o fechamento da venda só será

possível se o cliente necessitar muito do seu produto.

Exempo: água no deserto.

Você poderá aumentar as suas chances quando estiver

atento às respostas emocionais que o seu cliente está

emitindo. 

Um outro detalhe que o

negociador deve ficar atento

em relação a emoção, diz

respeito ao que o cliente vê. Em

fração de segundos o cliente faz

um escaneamento completo

em todo o contexto da

negociação para detectar

ameaças à sua segurança. Este

processo é inconsciente,

portanto não pode ser

detectado. 

Essa informação não pode ser desprezada por alguém que

deseja ser convincente no momento da negociação.

Para se dar bem nos primeiros momentos da negociação

cuide de três elementos fundamentais:

1. Sua apresentação Pessoal; 2. Seu ambiente de trabalho;

3. Seu material de trabalho.

Ambiente desleixado, pessoas mal vestidas e materiais de

trabalho sujo ou rasgado provocam sentimento

de insegurança no cliente. As pessoas quando percebem

que o ambiente sugere desordem tendem a fugir.

A visão é responsável por + de 70% da nossa percepção.

Muitas pessoas desejam mudar o mundo, no entanto não sedão conta que isso só é possível quando mudam a si mesmoprimeiro.

Armazenar mágoas, angústias e sentimentos ruins iráprovocar muita dor e sofrimento em você. Dê um tempo a simesmo sempre que perceber que é necessário. O seuequilíbrio é fundamental para tornar o ambiente denegociação equilibrado e próspero. Livre-se da ansiedade edo desespero de ter que vender a qualquer custo. Quem sepropõe a fazer as coisas de qualquer jeito não deve esperarpor bons resultados. Quando equilibrar as suas emoções,

você será capaz de perceber as oportunidades maisclaramente. Gerencie as suas emoções e desfrute dosresultados.

Cuide de você e estará cuidando dos outros.

2. Atenção!

Afinal de contas, quem não gosta de atenção?

O seu cliente ama atenção. Na verdade o que ele busca

numa relação de negócios é que você preste bastante

atenção ao que ele diz e compreenda a sua necessidade.

Quando isso ocorre é venda certa.

Infelizmente a maioria dos negociadores estão mais

preocupados em falar bem do seu produto até que o

cliente se convença que a sua oferta é a melhor. Essa

tática não funciona mais.

Se deseja ficar rico vendendo produtos ou serviços, precisacompreender como o seu produto pode melhorar a vida doseu cliente.

Faça isso escutando atentamente o que o seu cliente diz.

Lembre-se que as pessoas ama falar de si mesmo. Façaperguntas abertas e analise como poderá atender anecessidade do cliente. 

Não importa o que o seu produto é capaz de fazer,

mas precisa colocar o foco no que o cliente é capaz defazer quando utiliza o seu produto. O seu produto precisaentregar valor para o cliente..

O cliente sempre desejará adquiriruma versão melhor de si mesmo.

3 dicas para atrair a atenção do

seu cliente:1. Olhe nos olhos dele enquanto estiverdialogando;

2. Repita algumas palavras que ele pronunciou;

3. Utilize o mesmo tom de voz dele.

Existe uma chave muito poderosa que podeabrir o inconsciente do seu cliente. Essa chaveirá permitir que você tenha acesso àsinformações ainda não reveladas por ele.

O nome dessa chave?

Atenção Plena.

Um bom negociador deve estar atento ao que fala. Cada

palavra deve ser cuidadosamente escolhida antes de ser

pronunciada. O objetivo da palavra que será falada precisa

estar claro na mente do negociador, a palavra pronunciada

não pode voltar vazia, ou seja, não pode serincompreendida ou gerar confusão.

Com frequência, durante as negociações que faço, gosto

quando cliente fala a vontade. Deste modo posso perceber

o que está por trás das suas palavras, o que pensa e o que

deseja. Somente depois de conhecê-lo é que eu estruturo

a minha fala.

Lançar palavras ao vento é perigoso, uma vez que pode

criar estímulos desagradáveis no cliente e trazer

complicações para a negociação. Como já falei anteriormente, uma palavra se transforma em uma

imagem, que se transforma em emoção.

Quando essa sequência não é bem administrada, as

chances de perdas são enormes.

Escute o seu cliente com atenção e utilize as palavras dele

para dar exemplos ou apresentar o seu produto. As

palavras que o seu cliente pronunciou estão nele e quando

voltarem para ele não irão produzir nenhum sentimento

diferente daquilo que ele já experimentou

Tomar consciência do poder transformador que as

palavras carregam em si mesmas, é um ótimo começo.

Saber utilizar as palavras corretamente no momento

apropriado e na medida certa é Maestria.

O que significa a palavra amor pra você? E ódio, oque sente quando escuta?

Se parar para pensar, são apenas duas palavras comquatro letras. Nada além disso, não é verdade?

Então porque são tão diferentes?

3. A palavra tem poder.

As lembranças que elas provocam.

1. NOVIDADE

As pessoas vão ao delírio quando o assunto é novidade.

Não por acaso, a palavra inovação está na moda. Inovarsignifica modernizar. Tornar um produto novo de novo é omaior desafio que as empresas enfrentam nos dias atuais.

Muito dos lançamentos que você vê acontecendo sãomelhorias realizadas em produtos que já existe.

4. Os 3 estímulospoderosos.

Fundada em em

2009, o UBER

alcançou o patamar

de 70 bilhões de

dólares em ativos.

Mas afinal, o que

é o UBER?

Um aplicativo, apenas isso. No entanto, este aplicativo

revolucionou a forma como utilizamos o serviço de taxi. O

que há de novo neste serviço é a forma, o conteúdo

continua o mesmo, um transporte de passageiros. Antes

do UBER, precisávamos ficar no meio da rua, com a mão

estendida aguardando um táxi. Hoje, com apenas três

toques no celular, o táxi vem até você.  

Que tal rever seus métodos de trabalho?

O que você precisa melhorar em si mesmo para alavancar os seus resultados?

Você pode se tornar a grande novidade do seu negócio.

Mude a forma como faz o seu trabalho e os resultados se multiplicarão.

Teste novas abordagens, apresente o seu produto de uma

maneira que nunca ousou fazer. Se for agressivo no

fechamento, experimente ser mais ponderado. Se for mais

calculista, experimente ir direto para o fechamento. Faça

algo realmente diferente e crie novidades para o seu

cliente. É comum o cliente conhecer muito bem o que

deseja adquirir. Analise os pontos cegos, ou seja, algo que

ele valoriza, mas ainda não percebeu em seu produto,

chame a atenção dele para este diferencial.

"Só Deus e alguns gênios raros continuam a avançar pelo

campo da novidade". Diderot

2. SOLUÇÃO SIMPLES

O cérebro humano é preguiçoso. Embora pareça insensível, existe uma explicação razoável para essa afirmação. O

cérebro consome 20% da energia produzida pelo corpo

humano. Com apenas um quilo e meio, ele é o

órgão que mais consome energia do nosso corpo. Não é a

toa que o cérebro cria meios para automatizar seus

processos. Quando simplificamos a vida do nosso cliente,

oferecendo pacotes que irão facilitar a sua vida, o seu nível de satisfação aumentará significativamente.

Diferente do que muitos negociadores acreditam, o cliente

deseja sim uma oferta atraente e estará disposto a pagar

por produtos agregados, sempre que estes produtos

significarem solução e simplificação. Dificilmente algum

comprador de carros sai de uma autorizada sem o protetor

de cárter, jogo de tapetes e friso lateral. Eles não desejam

estragar o carpete do carro, ver o motor bater por que uma

pedrinha furou o cárter do seu carro ou ainda ver a sua

porta amassada.

As empresas estão se esforçando cada vez mais para 

montar pacotes que simplifiquem a decisão de compra do

cliente.

"A chave da capacidade de vendas não

esta na venda de coisas, mas na venda

de soluções" John H. Patterson

Você pode escolher este estilo de negociação...Este estilo talvez atenda a um público muito específico. Se

estiver negociando com uma pessoa muito lógica, será

necessário explicar todos os passos da negociação .

Lembre-se: quanto mais complexa for a sua apresentação,

mais terá que se explicar. Se o cliente  ficar confuso,

precisará de um tempo para digerir o que você apresentou.

Se for esse o seu objetivo, a sua abordagem está correta. 

A maioria das pessoas prefere a

simplicidade mesmo.

O famoso feijão com arroz é, para a

maioria dos clientes, a melhor

maneira de serem atendidos.

Seja gentil, atencioso e objetivo. 

ESCASSEZ

Não é somente o desejo

ardente que impulsiona

uma tomada de decisão, o

medo de perder é mais

forte. 

3. ESCASSEZ

A escassez é, sem dúvidas, o maior propulsor das

decisões humanas. O medo de morrer assombra milhares

de pessoas. Nosso cérebro foi construído para nos livrar

de qualquer tipo de ameaça e, para evitar a escassez, o

ser humano é capaz de fazer qualquer coisa.

Após um desastre ambiental, a primeira preocupação

dos humanos é armazenar comida e água. Estes instintos

são primitivos e incontroláveis.

O negociador deve lidar com a escassez de forma

inteligente. Deverá tornar o produto ou serviço que está

negociando escasso, apenas depois que tiver certeza que

o seu cliente o deseja e não suportará perdê-lo. Vejo

profissionais utilizando a escassez em produtos e

serviços com ofertas abundantes no mercado. Para ser

um candidato a escasso o seu produto deve ser singular,

ou seja, precisa ser muito desejado primeiro. Depois que

o cliente perceber valor no seu produto e acenar que o

deseja, aí sim, você deve torná-lo escasso.

O grande desafio do negociador de hoje é tornar o seu

produto atraente. Não há como estimular escassez sem

antes estimular o desejo no cliente.

Até mesmo uma simples gota d'agua pode ser muito desejada em um instante de escassez.

"Amar é acolher, é compreender, é fazer o outro crescer."

Zilda Arns Neumann

O tempo de experiência na área comercial me mostrou

as muitas faces utilizadas pelos clientes. Todos os

arquétipos que o cliente utiliza têm o objetivo de

protegê-los das frustrações, golpes, explorações, etc. Com

frequência os clientes iniciam a negociação na defesiva e

na medida que sente segurança no ambiente ele se

desarma..

Na maioria das vezes o tempo que o cliente necessita

para sentir segurança no ambiente de negociação é

muito curto, no máximo 20 segundos. Neste sentido não

é prudente que o negociador faça de conta que é uma

pessoa cordial e acolhedora. Quando a encenação é

detectada pelo inconsciente do cliente, o seu sistema de

defesa é imediatamente ativado.

Todas as vezes que negociei pensando apenas no

fechamento da venda eu tive dificuldades para alcançar

o êxito. Quando negociamos com o foco na venda, o

atendimento se torna artificial e incongruente.

Por outro lado, quando o meu atendimento tinha como

motivação a satisfação do cliente, tudo mudava. Na

maioria das vezes em que negociei pensando na

satisfação, a venda foi concretizada.

Enquanto uns dizem explore o seu cliente. Eu

digo, Acolha-o.

PRESTE ATENÇÃO AO SEU ESTADO DE PRESENÇA

Estar presente para oferecer uma abordagem acolhedora é

fundamental. Você deve estar se perguntando se existe

alguma forma de abordar alguém sem estar presente? Eu

afirmo que Sim. Corpo, mente e emoção estão

consubstanciados no estado de presença. Quando estes

três elementos estão em harmonia, você

estará experimentando o estado de presença. Se faltar

apenas um deles, você estará ausente da negociação,

mesmo que o seu corpo esteja lá.

Concentre a sua energia em estabelecer um vínculo

verdadeiro com o seu cliente, demonstre que está

prestando atenção a tudo o que ele fala e, se necessário,

repita o que ele falou para reforçar a compreensão do que

foi dito.

Evite distrações enquanto negocia, o intervalo criado pela

desatenção é preenchido instantaneamente pelo cérebro.

Na maioria das vezes o cérebro fecha essas lacunas com

informações que nada tem haver com o que está sendo

dialogado naquele momento. É assim que surgirão as

incompreensões.

"Há um punhado de homens que conseguem enriquecer

simplesmente porque prestam atenção aos pormenores

que a maioria despreza." Henry Ford

A seguir, falarei um pouco mais sobre o meu método de

negociação. Como são as etapas do método e o que

significa cada uma.

A Mente de Campo oferece recursos para a primeira etapado método: ACOLHER;

A Mente do Corpo oferece recursos para a segunda etapa

do método: DIÁLOGO;

A Mente das Emoções oferece recursos para a terceira

etapa do método: COOPERAR;

A Mente do Comportamento oferece recursos para a

última etapa do método: ATENDER.

I – ACOLHER

As pessoas gostam de se sentirem acolhidas, recebidas

com carinho, tratadas com dignidade em um ambiente

igualmente hospitaleiro e seguro. As pessoas buscam

fundamentalmente fugir da dor e alcançar o prazer.

O acolhimento oferece solução para essas duas demandas.

Outro aspecto fundamental do acolhimento é a confiança.

Penso que é muito importante criar uma atmosfera segura

para o cliente, transmitindo confiança através dos gestos,

firmeza nas atitudes e congruência com as palavras. As

pessoas não gostam de instabilidade, quando isso ocorre

tendem a fugir.

O QUE SIGNIFICA CADA ETAPA DO MÉTODO?

II – DIÁLOGAR

O diálogo perfeito deve ser harmonioso, elegante e

intencional. Deve ser harmonioso porque no caos não há

governo; deve ser elegante porque no diálogo a forma é,

com frequência, mais importante do que

o conteúdo; deve ser intencional porque sempre se espera

por um fim sublime após o último aperto de mão.

III – COOPERAR

A maioria das pessoas possui consciência de que é quase

impossível alcançar progressos na vida sozinhos. A

cooperação deixou de ser um discurso eloquente para se

transformar em uma necessidade básica. Mas é possível cooperar durante uma negociação? A resposta é sim, pois

os dois lados possuem necessidades subjacentes.

IV – ATENDER

Quando alcançar esta etapa, será o sinal de que

conquistou as três anteriores. Você foi eficiente no

acolher, dialogou e fez as descobertas que precisava, em

seguida, auxiliou o seu cliente no sentido de satisfazer as

necessidades dele. Agora será necessário cumprir com

tudo o que você prometeu ou combinou. Atender,

diferente do que muitas pessoas imaginam,

significa entregar.  

O método pode ser utilizado em todos

canais de venda, físico ou virtual.

O modo como se relacionam com os outros é um dos

segredos das pessoas que fazem sucesso. independente de

negociar um produto de um real ou de um milhão de reais,

inexoravelmente a negociação acontecerá, pelo menos por

enquanto, entre dois seres humanos. Portanto, antes de

criar uma super estratégia, seja apenas alguém

verdadeiramente interessado em atender a necessidade

do outro.

APRECIOU O CONTEÚDO?

Utilizar técnicas que vão te oferecer flexibilidade

comportamental em sua estratégia comercial é essencial. Se você deseja ampliar o seu conhecimento e

potencializar os seus resultados, mesmo sem

conhecimento algum na área de vendas, você precisa

conhecer a o método 4brain mais profundamente. 

Trata-se de um método elaborado por mim, Robison Lopo,

para ensinar empreendedores que estão dando os seus

primeiros passos e aprimorar os negociadores que já estão

atuando no segmento comercial e setores que demandam

qualidade na comunicação e no relacionamento.. 

Me tornei um especialista em solução de conflitos e

fechamento de vendas, tendo vendido com as minhas

equipes, mais de 40.000 veículos, além de ter solucionado

infinitos conflitos e dilemas corporativos. 

QUERO SABER MAIS

Um guia completo que reúne inteligência

emocional, estratégias cognitivas,

neurobusiness, programação

neurolinguística, neurociências e mais de

vinte e cinco anos de experiência na área

comercial.

Autor de três livros

dedicados a área de vendas,

Robison Lopo é um profundo

estudioso e pesquisador do

comportamento de compra

e tomada de decisão

do consumidor. Saiba mais

sobre o Robison e suas obras.

ROBISON LOPO

QUERO SABER MAIS

robisonlopo@neurovendasrj.com.br

www.escoladeneurovendas.com.br

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