Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf ·...
TRANSCRIPT
![Page 1: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/1.jpg)
Вадим КОЛЕСНИКОВ,
психолог, специалист по коррекционной психологии
Мотивы покупок в Интернет – Аптеках
![Page 2: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/2.jpg)
Я часто спрашиваю у Них: «ПОЧЕМУ»?
ОНИ ОХОТНО ОТВЕЧАЮТ
![Page 3: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/3.jpg)
Любители on-line покупок: 1. Уверены, что самостоятельно получают максимум
информации о продукте
2. Убеждены, что не переплачивают
3. Считают, что «не тратят время впустую»
4. Решили, что заказ продукта автоматически означает его доставку
5. Думают, что облегчают процесс, «обходя острые углы»
![Page 4: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/4.jpg)
ПРИСМОТРИМСЯ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ:
Они как раз НЕЭФФЕКТИВНЫ и ТРАТЯТ ВРЕМЯ: Интернет – один из признанных «хронофагов»
(75 – 80 проц. отслеженных потребителем ресурсов относятся к «случайным», «ненужным» и «нежелательным», по материалам BBG)
![Page 5: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/5.jpg)
ПРИСМОТРИМСЯ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ:
Не может быть и речи про самостоятельность выбора: сегодня Интернет – «Клондайк» для адресной продажи и нацеленного таргетированного маркетинга (социальные сети, директ мейл, вирус ный маркетинг и пр.)
![Page 6: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/6.jpg)
Плата за «Удобство» - постоянные и назойливые атаки на покупателя, хоть раз заказавшего хотя бы один продукт
ПРИСМОТРИМСЯ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ:
![Page 7: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/7.jpg)
Истинный Психологический портрет потребителя on-line состоит из ПРОТИВОРЕЧИЙ
Противоречие 1
Потребитель уверен, что его «хотят обмануть», но рассчитывает при этом на себя, а не идет к экспертам
Вывод: Он - НЕДОВЕРЧИВ
![Page 8: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/8.jpg)
Противоречие 2
Признавая ценность Здоровья, потребитель хочет «экономить»: время, усилия, деньги…
Вывод: Он - НЕПОСЛЕДОВАТЕЛЕН
Истинный Психологический портрет потребителя on-line состоит из ПРОТИВОРЕЧИЙ
![Page 9: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/9.jpg)
Противоречие 3
Не умея разобраться в нюансах своего состояния / заболевания, пытается компенсировать это «знаниями» о препаратах
Вывод: Он - САМОНАДЕЯН
Истинный Психологический портрет потребителя on-line состоит из ПРОТИВОРЕЧИЙ
![Page 10: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/10.jpg)
ЧТО с ЭТИМ можно СДЕЛАТЬ? Первое и Самое ВАЖНОЕ:
Интернет продажа не дает ОЩУЩЕНИЕ ПРАЗДНИКА
ПОТРЕБИТЕЛЬ В OFF-LINE АПТЕКЕ ДОЛЖЕН ОЩУЩАТЬ ПРАЗДНИК – ВЫНОСИТЬ ВСЕГДА ХОРОШИЕ ВОСПОМИНАНИЯ (как дети из MacDonalds)
![Page 11: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/11.jpg)
ЧТО с ЭТИМ можно СДЕЛАТЬ?
Второе и Тоже ВАЖНОЕ:
Будущее за Аптеками, которые будут работать в режиме Off-line, но называть себя будут Интернет-Аптека
![Page 12: Мотивы покупок в Интернет – Аптеках › docs › ipmc13 › 5.pdf · 2013-11-02 · Почему Они покупают у Них? Author: VK Created](https://reader035.vdocument.in/reader035/viewer/2022070817/5f10ca007e708231d44ad2f6/html5/thumbnails/12.jpg)
ЧТО с ЭТИМ можно СДЕЛАТЬ? Кроме того, уместно применение PR-перехвата:
Фармацевты и Провизоры должны иронично отзываться об информации, самостоятельно почерпнутой покупателем из Сети:
- Так раньше считали…
- Это студенты-недоучки придумали…
- Коммерсанты специально в Интернете рекламируют)