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Capitulo 19: Conceptos de Precios
Escrito por: Amit Shah, Frostburg State University
Diseñado por: Eric Brengle, B-books, Ltd.
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MERCADEO
Resultado del Aprendizaje
2
RA1
RA2
RA3
Discuta la importancia de las decisiones de fijación de precios para la economía y la empresa individual
Enumerar y explicar una serie de objetivos de precios
Explicar el papel de la demanda en la determinación de precios
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Resultado del Aprendizaje
3
Comprender el concepto de sistemas de gestión del rendimiento
Describir las estrategias de los precios basadas en costos
Demostrar cómo las estrategias del ciclo de vida del producto, competencia, distribución y promoción, coincidencia de precios de garantía, las demandas de los clientes, el Internet, y la percepción de la calidad puede afectar el precio
RA5
RA6
RA4
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La importancia de los precios
4
Discuta la importancia de las decisiones de fijación de precios
para la economía y la empresa individual.
RA1
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La importancia de los precios
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El precio asigna los recursos
en una economía de libre
mercado
El precio asigna los recursos
en una economía de libre
mercado
Para el consumidor...El precio es el costo
De algo
Para el consumidor...El precio es el costo
De algo
Para el vendedor...El precio son sus
ingresos
Para el vendedor...El precio son sus
ingresos
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Cual es el precio?
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El precio es lo que se da en un canje para adquirir un bien
o servicio.
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La importancia del precio para Directores de Mercadeo
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Ingresos - El precio que se cobra a los clientes, multiplicado por elnúmero de unidades vendidas.
Ganancias - diferencia entre ingresos y gastos
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Tendencias que influyen en los precios
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Inundación de nuevos productosInundación de nuevos productos
Mayor disponibilidad de precio de ganga marcas privadas y genéricasMayor disponibilidad de precio de ganga marcas privadas y genéricas
Precio de Corte como una estrategia para mantener o recuperar la cuota de mercadoPrecio de Corte como una estrategia para mantener o recuperar la cuota de mercado
Internet utilizado para la comparación de comprasInternet utilizado para la comparación de compras
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Resultado del AprendizajeLa importancia de las decisiones de los precios
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RA1
Precios por unidades de Ventas = Ingresos
Ingresos – Gastos = Ganancias
Impulsa el crecimiento de beneficio, los aumentos salariales y la inversión corporativa
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Objetivos de los Precios
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Enumerar y explicar una serie de
objetivos de precios
RA2
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Objetivo de los precios
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Con animo de Lucro
Ventas orientadas
Estatus
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Objetivo de los precios con animo de lucro
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Objetivo de los precios con animo de lucro
Beneficio deMaximizaciónBeneficio de
MaximizaciónBeneficios
SatisfactoriosBeneficios
SatisfactoriosObjetivo de la
Rentabilidad deLa inversion
Objetivo de laRentabilidad de
La inversion
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Maximización del Beneficio
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La fijación de precios por lo
que el ingreso total es tan grande
como es posible en relación con
los costos totales.
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Retorno de la Inversión
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Beneficio neto después de impuestos dividido por el total de activos.
ROI = Beneficio neto después de impuestosEl total de activos
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Las ventas orientadas a los objetivos de fijación de precios
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Cuota del mercado
Cuota del mercado
Maximización De ventas
Maximización De ventas
Las ventas orientadas a los objetivos de fijación de precios
Online
http://www.target.comhttp://www.walmart.comhttp://www.jcpenney.com
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Cuota del Mercado
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Una empresa de venta de
productos como porcentaje
de las ventas totales de ese sector.
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Maximización de Ventas
• A corto plazo, el objetivo de maximizar las ventas
• No tiene en cuenta las ganancias, la competencia y el entorno del marketing
• Puede ser utilizado para vender el exceso de inventario
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Estatus Quo Objetivos de Precios
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Mantener losPrecios existentes
Mantener losPrecios existentes
Conozca los Precios de lacompetencia
Conozca los Precios de lacompetencia
Estatus Quo Objetivos de Precios
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Resultado del AprendizajeObjetivos de los precios
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RA2
MaximizaciónDel beneficio
Beneficiosatisfactorio
ObjetivoROI
Con animo de lucro
Ventas orientadas
Cuota del mercado
MaximizacionDe ventas
Estatus Quo
Mantener losprecios
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El determinante del precio es la demanda
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Explicar el papel de la demanda en
la determinación de precios.
RA3
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El determinante del precio en la demanda
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Demanda - La cantidad de un producto que se vende en el mercado a diferentes precios para
un período especificado.
Suministrar - La cantidad de un producto que se ofrecerá en el mercado
por un proveedor a varios precios durante un período determinado
Online
http://www.ubid.com
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La curva de la demanda
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La curva de oferta
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Cómo establecer la demanda y la oferta de precios
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El equilibrio de precios - El precio al que la demanda y la oferta son
iguales.Elasticidad de la demanda –
la capacidad de respuesta de los consumidores o la sensibilidad a los
cambios de precio.
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Equilibrio del Precio
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Elasticidad de la demanda
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Elasticidad de La demanda
Elasticidad de La demanda
Los consumidores compran más o menos un producto cuando el precio cambia
Demanda Inelástica
Demanda Inelástica
Un aumento o disminución del precio no afectará significativamente a la demanda
DemandaUnitaria
DemandaUnitaria
Un aumento en las ventas compensa exactamente una disminución de los precios y los ingresos no se modifican
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Elasticidad de la demanda
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Elasticidad (E) =Cambio porcentual en la cantidad
demandada del bien A
Variación porcentual del precio del bien A
Si E es mayor que 1, la demanda es elástica.Si E es menor que 1, la demanda es inelástica.Si E es igual a 1, la demanda es unitaria.
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Elasticidad de la Demanda
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Los Precios van..Los Precios van..Los Precios van..Los Precios van.. Los Ingresos van..Los Ingresos van..Los Ingresos van..Los Ingresos van..La demanda es…La demanda es…
Bajo Alto Elástico
Bajo Bajo Inelástico
Alto Alto Inelástico
Alto Bajo Elástico
Alto y bajo Sigue siendo el mismo
Elasticidad Unitaria
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Elasticidad de la demanda
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Factores que afectan la elasticidad de la demanda
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Disponibilidad de sustitutosDisponibilidad de sustitutos
Precio relativo al poder adquisitivo
Precio relativo al poder adquisitivo
Durabilidad del productoDurabilidad del producto
Otros usos de un productoOtros usos de un producto
Tasa de InflacionTasa de Inflacion
Online
http://www.columbiahouse.com
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Creación de la potencia en el precio
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Resultado del AprendizajeEl rol de la demanda y la determinación de precios
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RA3
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El poder de los sistemas de gestión del rendimiento
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Comprender el concepto de sistemas de gestión del rendimiento
RA4
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Sistemas de Gestión de Rendimiento
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Una técnica de ajuste de precios que utiliza el software
matemático complejo para llenar la capacidad no utilizada.
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Sistema de Gestión de Rendimiento
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Descontando las compras tempranasDescontando las compras tempranas
Limitación de las primeras ventas aprecios reducidosLimitación de las primeras ventas aprecios reducidos
El exceso de capacidad de reservaEl exceso de capacidad de reserva
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Sistema de gestión de rendimiento
• Las propiedades en alquiler terratenientes utilizan sistemas de gestión del rendimiento para aumentar el alquiler a un ritmo más rápido.
• La "M / PF-Star Optimizador de Rendimiento Precio" es similar a los sistemas de valoración utilizados por las compañías aéreas y empresas de alquiler de coches.
• Utiliza datos como el número de vacantes y las condiciones del mercado previsto para determinar la renta óptima.
• Los inquilinos también pueden tomar ventaja de la tecnología.
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Resultado del AprendizajeSistema de Gestión de Rendimiento
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RA4
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El determinante costo del precio
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Describir las estrategias de los
Precios, basada en los costos
RA5
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El determinante Costo de Precio
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Varía con los cambios en el nivel de salida
Varía con los cambios en el nivel de salida
Tipos de CostosTipos de Costos
Costos VariablesCostos
VariablesCostos
ArregladosCostos
Arreglados
No cambia como el nivel de salida que si
cambia
No cambia como el nivel de salida que si
cambia
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El determinante costo de precio
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Precios de equilibrioPrecios de equilibrio
Beneficio de los preciosDe maximización
Beneficio de los preciosDe maximización
clavesclaves
Marcado de preciosMarcado de precios
Métodos utilizados para fijar los precios
Métodos utilizados para fijar los precios
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Marcado de Precios
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Marcado de Precios - El costo
de comprar el producto más las cantidades para
gastos de lucro que no estén contabilizados.
La deformación trapezoidal - La práctica
de marcar los precios en un 100%,
o duplicar el costo.
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Maximización del Beneficio
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Maximización del Beneficio– El método
de fijación de precios que se produce
cuando el ingreso marginal es igual al
costo marginal.
Ingreso Marginal -Los ingresos adicionales
asociados con la venta de una unidad
adicional de producto, o el cambio en el
ingreso total, con un cambio de una
unidad en la producción.
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Precios de Equilibrio
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Precios de Equilibrio
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Cantidad deequilibrio = Total de costos fijos
Contribución de costo fijo
Contribución de Costos fijos = Precio - Promedio de costo
Variable
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Resultado del AprendizajeCostos orientados a la estrategia de precios
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RA5
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Otros determinantes del precio
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Demostrar cómo las estrategias
del ciclo de vida del producto,
competencia, distribución y promoción,
coincidencia de precios de garantía,
las demandas de los clientes,
el Internet, y la percepción de la
calidad puede afectar el precio.
RA6
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Otros determinantes del Precio
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Calidad PercibidaCalidad Percibida
Estrategia de promociónEstrategia de promoción
Estrategia de distribuciónEstrategia de distribución
CompetenciaCompetencia
Etapas del Ciclo de Vida del Producto
Etapas del Ciclo de Vida del Producto
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Fases del Ciclo de Vida del Producto
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Etapa Etapa PreliminarPreliminar
Etapa deEtapa deCrecimientoCrecimiento
Etapa de Etapa de declinedecline
$$
AltoAlto$$
EstableEstable$$
DecrecienteDecreciente
Etapa deEtapa deMadurezMadurez
$$DecrecienteDecreciente
EstableEstableAltoAlto
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La Competencia
• Los altos precios puede inducir a las empresas a entrar en el mercado.
• La competencia puede conducir a la guerra de precios.
• La competencia global puede obligar a las empresas a bajar los precios
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Estrategia de Distribución
• Ofrecer un mayor margen de ganancia o concesión comercial
• El uso exclusivo de distribución
• Franquicias• Evite negocios con
descuento que rebajan los precios
• Desarrollar la lealtad de marca
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FabricantesFabricantes Mayoristas y minoristasMayoristas y minoristas
Vender en contra de la marca
Comprar productos del mercado gris
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Estrategia de Distribución
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Venta Contra la media de Brand-conocidos productos de marca a
precios elevados con el fin de vender las marcas de distribuidor a precios
reducidos.
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El impacto del internet
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Subastas por InternetSubastas por Internet
Costos de comprasCostos de compras
Las segundas opiniones de los sitios expertosLas segundas opiniones de los sitios expertos
Selección de productosSelección de productos
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Estrategias de promoción/ garantías de precios
Estrategias de Promoción • Precio utilizado como herramienta de
promoción
• Los precios también puede ser una herramienta para las promociones comerciales.
Garantías de precios
• Coincidirá con el precio de cualquier competidor
• Señala al mercado objetivo que se posiciona como un proveedor de bajo precio
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La relación del precio con la cantidad
54Online
http://www.vivre.comhttp://www.ashford.com
Precios Prestigio - Carga un alto precio para ayudar a promover una
imagen de alta calidad
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Dimensiones de la Calidad
1. Fácil de Usar
2. Versatilidad
3. Durabilidad
4. Servicial
5. Rendimiento
6. Prestigio
55Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
Resultado del AprendizajeFactores que afectan el precio
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RA6
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