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PERFIL DE MERCADO: PESCADOS AHUMADOS

Diciembre 2007

PROCHILE WASHINGTON D.C. 1732 Massachusetts Avenue, NW. Washington, D.C. 20036 U.S. Fono : (202) 530-4121 Fax : (202) 659-3220 Web : www.chileusafta.com Rolando Ortega Jefe Departamento Económico-Agregado Comercial Primer Secretario 202-530-4123 Sergio Toro Segundo Secretario 202-530-4138 Marta Bonet Segundo Secretario 202-530-4120 Carlos Salas Asistente Comercial 202-530-4149 Jessica Delgado Asistente Administrativo 202-530-4121

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INDICE

1 PRODUCTO : ............................................................................................ 3

1.1 CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH................................................... 3 1.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ................................................................................. 3 1.3 CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL ................................................................. 4

2 SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA................................... 5

2.1 ARANCEL GENERAL .................................................................................................... 5 2.2 ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO:..................................................... 6 2.3 OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS .................................................... 6 2.4 OTROS IMPUESTOS ................................................................................................... 7 2.5 REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO .................................................................. 7 2.6 BARRERAS PARA ARANCELARIAS: .............................................................................

3 ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (INDICAR CIF O FOB)...................... 19

4 POTENCIAL DEL PRODUCTO................................................................... 20

5 PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA. ........................ 27

6 ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA. ................................................................................................ 27

7 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN. ............................. 29

8 CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA..................................................................................................... 32

9 SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO........................ 33

10 FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS. ........................................................................ 32

11 OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO..................................................................................................... 34

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1 PRODUCTOS 1.1 CODIGO SISTEMA ARMONIZADO SACH:

SACH CHILENO

0305201000 0305411000

0305202000 0305412000

0305209000 0305413000

0305410000 0305414000

0305415000 0305416000

0305419000 0305491300

0305491100 0305491900

0305491200 0305499000

1.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

SACH CHILENO DESCRIPCION

0305201000 HÍGADOS, HUEVAS Y LECHAS, DE SALMONES DEL PACÍFICO (ONCORHYN

0305202000 HÍGADOS, HUEVAS Y LECHAS, DE TRUCHAS (SALMO TRUTTA, ONCORHYN

0305209000 LOS DEMÁS HÍGADOS, HUEVAS Y LECHAS, DE PESCADO, SECOS, AHUMA

0305410000 SALMONES DEL PACIFICO ATLANTICO O DANUBIO AHUMADOS INCLUIDO

0305415000 SALMONES DEL ATLÁNTICO (SALMO SALAR) Y SALMONES DEL DANUBIO

0305419000 LOS DEMÁS SALMONES DEL PACÍFICO (ONCORHYNCHUS NERKA, ONCORHY

0305491100 TRUCHAS (SALMO TRUTTA, ONCORHYNCHUS MYKISS, ONCORHYNCHUS CLA

0305491200 TRUCHAS (SALMO TRUTTA, ONCORHYNCHUS MYKISS, ONCORHYNCHUS CLA

0305411000 SALMONES DEL PACÍFICO (ONCORHYNCHUS NERKA, ONCORHYNCHUS GORB

0305412000 SALMONES DEL PACIFICO, DESCABEZADOS Y EVISCERADOS ("HG"), AH

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0305413000 FILETES DE SALMONES DEL PACIFICO (ONCORHYNCHUS NERKA, ONCORH

0305414000 SALMONES DEL ATLÁNTICO (SALMO SALAR) Y SALMONES DEL DANUBIO

0305416000 FILETES DE SALMONES DEL ATLÁNTICO (SALMO SALAR) Y SALMONES D

0305491300 FILETES DE TRUCHAS (SALMO TRUTTA, ONCORHYNCHUS MYKISS, ONCOR

0305491900 LAS DEMÁS TRUCHAS (SALMO TRUTTA, ONCORHYNCHUS MYKISS, ONCORH

0305499000 LOS DEMÁS PESCADOS AHUMADOS, INCLUIDOS LOS FILETES

1.3 CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL

SACH CHILENO

SACH LOCAL

NOMBRE

0305201000

0305202000

0305209000

03052020 Sturgeon roe, dried, smoked, salted or in brine

5

0305410000

0305415000

0305419000

0305491100

0305491200

0305411000

0305412000

0305413000

0305414000

0305416000

0305491300

0305491900

03054100

Smoked Pacific, Atlantic and Danube salmon, including fillets

0305499000 03054940

Smoked fish, including fillets, other than Pacific, Atlantic and Danube salmon, herrings or mackerel

2 SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA 2.1 ARANCEL GENERAL Todos los bienes que ingresan a los Estados Unidos están sujetos al pago de impuestos a menos que sean específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso. El ingreso a Estados Unidos de los productos importados está sujeto al pago de gravámenes relativamente bajos que varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la Nación Más Favorecida. Otros acuerdos bilaterales y regionales (NAFTA) otorgan beneficios adicionales a la desgravación.

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Código Arancelario: 03052020 Arancel NMF: Ad valorem (%): 7.5% del valor total de la importación. Código Arancelario: 03054100 Arancel NMF: Ad valorem (%): 5% del valor total de la importación. Código Arancelario: 03054940 Arancel NMF: Ad valorem (%): Libre

2.2 ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: Los aranceles de los productos descritos en las categorías 03052020 y 03054100 fueron eliminados a partir de la entrada en vigencia el año 2004 del Tratado de Libre Comercio Chile - Estados Unidos. Con respecto a los productos descritos en la glosa arancelaria 03054940, estos estaban libres de arancel previamente a la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio y continuaron libres de arancel con su entrada en vigor. 2.3 OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS

SACH CHILENO

SACH LOCAL PAISES

0305202000 03052020

0% • Marruecos FTA • Jordania • Singapur • Chile • Australia FTA • Bahrein • CAFTA FTA • NAFTA México • CBI o CBERA (Caribbean Basin Initiative)

Preferente

7.5% • Países con relaciones comerciales normales

2007 (ex cláusula NMF) 30%

• Países sin relaciones comerciales normales2007 (ex cláusula NMF)

0305410000 03054100

0% • Marruecos FTA • Jordania • Singapur • Chile • Australia FTA • Bahrein • CAFTA FTA • NAFTA México • CBI o CBERA (Caribbean Basin Initiative)

Preferente

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• Israel FTA • Acuerdo Andino • NAFTA Canadá

5% • Países con relaciones comerciales normales

2007 (ex cláusula NMF) 25%

Países sin relaciones comerciales normales2007 (ex cláusula NMF)

0305499000 03054940 Libre de arancel.

2.4 OTROS IMPUESTOS

Impuestos locales: Los impuestos internos varían por Estado. Se tributan (luego del despacho a plaza) cualquiera sea el origen del mismo -nacional o importado, de manera que no tienen efecto distorsionador sobre la competitividad con respecto al producto nacional. Los impuestos estatales a las ventas para los estados de la jurisdicción de la Oficom Washington son: Maryland: 5% DC: 5.75% Virginia: 4%+ impuestos locales. West Virginia: Diferido por volumen de venta. Adicionalmente, podrían existir ciertas restricciones, las que se encuentran en el siguiente link: http://www.taxadmin.org/fta/rate/sales.html

2.5 REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Los requisitos para la importación de productos pesqueros en los EE.UU. están contenidos en la parte 123 de la sección 21 del CFR (Código de Regulaciones Federales) relativa a pescado y productos de la pesca, vease:http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_03/21cfr123_03.html y en la parte 161 de la misma sección relativa a pescado y marisco: (http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/21cfr161_04.html) En general, todos los alimentos que se exportan a Estados Unidos deben cumplir las mismas normas que los productos norteamericanos, es decir, además de ser productos puros, enteros y sanos, deben estar producidos bajo estrictas condiciones sanitarias. En materia de importación de alimentos intervienen tanto la Food and Drug Administration (FDA) como el United State Department of Agriculture (USDA). En el caso específico de los productos del mar corresponde a la FDA comprobar la seguridad, sanidad, integridad e identidad de los productos de la pesca procesados dentro de EE.UU. y aquellos que pretendan ser importados.

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Las competencias de la FDA (tanto para productos en fresco/congelado como conservados) versan sobre: 1. El control de: - la identidad del producto

- el contenido de residuos de pesticidas y contaminantes químicos (metales pesados)

- la presencia de descomposición - los patógenos microbiológicos y/o sus toxinas - el peso en los envases - los aditivos y colorantes - las sustancias en contacto con los alimentos - las sustancias extrañas, suciedad, o - la contaminación con sustancias radiactivas 2. El registro de fábricas y productos: las fábricas que elaboren productos conservados de baja acidez o acidificados deben estar registradas así como cada uno de los productos que en ella se elaboren con destino a EEUU. Respecto de estos registros, se hace un análisis detallado más abajo. 3. El establecimiento de la identidad, calidad y el llenado de los envases. 4. Las inspecciones en fábricas: la autoridad que tiene La FDA para inspeccionar las fábricas se amplió también a los registros de los procesos, los controles de calidad y los resultados de las pruebas necesarios para determinar el buen cumplimiento de la ley federal. En virtud de lo anterior la FDA tiene el derecho de visitar las plantas que tiene registradas para contrastar los datos presentados en las solicitudes de registro de fábrica y producto. Los procesos deben cumplir con las exigencias derivadas de las Buenas Prácticas de Fabricación que suponen que el producto final no esté adulterado, sea apto para consumo por haberse preparado, envasado, y mantenido en condiciones sanitarias apropiadas para evitar su contaminación con inmundicias o hasta hacerlo peligroso para la salud humana. 5. El control de los procedimientos del Análisis de Riesgos y Control de los Punto Críticos (Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP)) en la industria de productos pesqueros. Con el fin de asegurar que el procesamiento, envasado, almacenamiento y distribución sean seguros, tanto respecto de los pescados como a los productos derivados, nacionales e importados. La FDA examinará la aceptabilidad de los controles HACCP además de sus actividades de control tradicionales. 6. El etiquetado general de alimentos y el etiquetado Nutricional 7. El control de las exigencias derivadas de la Ley de Bioterrorismo. A través de sus oficinas por todo el país, la FDA participa directa o indirectamente en el control de las importaciones. Este control supone una inspección del producto, de su etiquetado y de su embalaje. La FDA cuenta con la colaboración de más de 500 oficinas aduaneras por las que entran los productos, incluyendo los aeropuertos más importantes de Estados Unidos. Aunque en la práctica es imposible inspeccionar físicamente cada uno de los 4 millones de cargamentos que se reciben anualmente en los Estados Unidos, la FDA examina los

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historiales de cada importación realizada en el país. Basándose en este primer examen, un producto podrá ser despachado inmediatamente para su distribución, ser examinado físicamente o tomado como muestra para su análisis en un laboratorio. A modo de referencia, el 10% de las importaciones revisadas se reenvían para una posterior inspección. Inspectores acreditados se encargan de examinar los cargamentos en busca de señales de adulteración en el producto (tales como la adición de sustancias que reducen la calidad y naturaleza del mismo) o de falsificación y fraude en el etiquetado. Por ejemplo, en un envío de atún en lata, dichos inspectores investigan si la firma fabricante del producto está registrada en la FDA (ya que se trata de un alimento enlatado de baja acidez); se aseguran de que la etiqueta este impresa en inglés y cumpla los requisitos de la FDA en cuanto a declaración de peso, contenido y demás; comprueban que los envases no están hinchados, oxidados o perforados, que el embalaje no presenta signos de humedad y está libre de gusanos o insectos. En el caso de productos marinos, dichos inspectores buscan signos de parásitos y evidencias de descongelación y descomposición. Si se descubre o se sospecha alguna contrariedad, la mercancía es retenida y se recoge una muestra para su análisis. Aproximadamente un 3% de las importaciones son analizadas físicamente de esa manera. Cuando un producto aparece adulterado o su etiquetado se considera fraudulento bajo la FDC Act, el importador tiene la oportunidad de restaurar el producto o reetiquetarlo de acuerdo con las leyes. Aquellas exportaciones que violan las regulaciones de la FDA y que no pueden ser modificadas, deberán ser reexportadas o destruidas por el importador estadounidense. Esto también es aplicable a todos los productos que son fabricados, procesados o envasados bajo condiciones antihigiénicas y a los productos prohibidos en el país de origen. Por otro lado, el Departamento de Agricultura, USDA, a través del Agricultural Marketing Service es el organismo responsable de controlar las exigencias de las regulaciones en materia de etiquetado de origen: denominado COOL (Country Of Origin Labelling) que son de obligado cumplimiento y a las que se dedica un apartado específico más abajo. 2.5.1. BUENAS PRÁCTICAS DE ELABORACIÓN (GOOD MANUFACTURING PRACTICES) Todas las operaciones de recibir, inspeccionar, transportar, segregar, preparar, manufacturar, empaquetar y almacenar los alimentos deben ser conducidos de acuerdo con los principios de sanidad adecuados. Se deben realizar operaciones de control de calidad apropiadas para asegurar que los alimentos sean adecuados para el consumo humano y que los materiales de envasado y embalado sean seguros y adecuados. El saneamiento completo de la planta tiene que estar bajo la supervisión de uno o más responsables competentes a quienes se les asigne expresamente dicha función. Todas las precauciones razonables tienen que ser tomadas para asegurar que los procedimientos de producción no contribuyan a ser fuente de contaminación. Procedimientos o pruebas químicas, microbiológicas, o de materia extraña se tienen que usar cuando sea necesario identificar fallas en la higiene o exista la posibilidad de que se produzcan contaminaciones de alimentos. Así, todo aquel alimento que haya sido contaminado o que esté adulterado conforme lo establecido por las leyes y regulaciones deberá ser rechazado, o si es posible y estuviera autorizado, tratado o reprocesado para eliminar la contaminación. En relación con lo anterior, la FDA ha promulgado un manual, denominado “Prácticas de Buena Elaboración, Envasado y Almacenamiento de Alimentos para Consumo Humano” que se puede consultar en 21 CFR 110 (disponible en PDF y español). Se trata de un compendio que contiene: Definiciones, Buenas Prácticas de Manufactura, Personal,

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Exclusiones, Edificios e Instalaciones, Planta y alrededores, Operaciones de higiene, Instalaciones sanitarias y sus controles, Equipo y utensilios, Procesos y controles, almacenaje y distribución, defectos naturales o inevitables en alimentos de uso humano que no presentan ningún riesgo a la salud. Además, la FDA ha publicado una guía de tolerancias en defectos y /o contaminantes naturales inevitables en alimentos a tener en cuenta: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/dalbook.html 2.5.2 País de Origen Los productos del mar deberán incluir información sobre su origen (donde fue capturado, procesado y si es “silvestre” o “cultivado”). Para estos efectos: (1) el término “silvestre” significa pescado o marisco nacido naturalmente o incubado y cosechado en su medio natural, incluyendo los filetes, nuggets y cualquier otro tipo de carne de pescado o mariscos silvestres. Para ajustarse al etiquetado de país de origen de Estados Unidos los pescados y mariscos silvestres deben haber sido capturados en aguas Estadounidenses o por un barco con bandera de Estados Unidos. Si el pescado es procesado en cualquier otra parte, ese país también debe poner una etiqueta de país de origen. (2) el término “cultivado” se usa para filetes, nuggets y cualquier otro tipo de carne proveniente de pescados o mariscos cultivados. Para poder tener etiqueta de origen de EE.UU. los pescados y mariscos deben ser incubados, criados y procesados en EE.UU. (3) Si los productos del mar están mezclados, como por ejemplo camarones en bolsa, los países de origen deben ser enumerados en orden alfabético. La información referente al país de origen debe ser indicada en una etiqueta, timbre, marca, rótulo u otro signo claro y visible en el pescado o en el paquete, o exhibida en el punto de venta a los consumidores. Mayor información se encuentra en las siguientes links: http://www.ams.usda.gov/cool/ http://www.cfsan.fda.gov/label.html 2.5.3. Empaque: Existe también el sellado al vacío (algunas veces llamado "cryo-vaccing") que se refiere a un proceso de empaque en el cual el aire es removido de una bolsa plástica y luego es sellado. Este envase es ideal tanto para mostrar el producto ahumado como para congelarlo. El sellado al vacío ayuda a extender la vida del producto del mar ahumado a 2-3 semanas. ‘Empaque Retort’ o ‘Empaque en bolsa retort’ es un proceso en el cual el producto es pasteurizado a altas temperaturas dentro del paquete. Este envase es descrito mejor como un envase de lata flexible cuyo producto en el interior tiene la textura de comida enlatada. El producto envasado bajo estas condiciones tiene una vida más larga sin necesidad de refrigeración. Es muy importante entender la distinción entre ‘empaque retort’ y sellado al vacío y sus necesidades de refrigeración. Las leyes Aduaneras en Estados Unidos requieren que cada artículo importado tenga el nombre del país de origen en inglés, en un lugar destacado, para indicar al comprador estadounidense final y el nombre del país en el cual el producto fue producido. http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html 2.5.3.1 Reglas de Etiquetado: El FDA ejerce su autoridad sobre la mayoría de alimentos importados en los Estados Unidos, incluyendo dentro de ellos los pescados ahumados. El FDA no realiza una

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aprobación de las etiquetas antes de que se impriman. Es responsabilidad del fabricante o importador de un alimento el cumplir con las leyes vigentes de etiquetado. La normativa de etiquetado de productos alimenticios se encuentra en el Título 21, Parte 101 del Código de Reglamentos Federales y se puede obtener en forma completa en el siguiente link: http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/21cfr101_04.html. En general el etiquetado de cualquier producto alimenticio debe incluir información específica, rigurosamente detallada y expresada en términos legibles para el consumidor final. La etiqueta del producto debe contener la información en inglés, independientemente de que puede ponerse también en español indicando el país de procedencia u origen del producto. Los requisitos obligatorios que toda etiqueta debe contener son:

Identidad del alimento (nombre común u original) Ingredientes Cantidad neta del producto contenida en el paquete Nombre y dirección de la empresa Información nutricional (salvo excepción) Información pública vinculada a otros datos materiales del alimento.

La información obligatoria debe aparecer en el panel principal de la etiqueta y en el panel de información. • Nombre del Producto: también conocido como “declaración de identidad” se refiere a su nombre genérico (commodity), el que debe aparecer escrito en negrita y en forma paralela a la base del envase respecto a su posición de exhibición. En caso que el etiquetado del envase no permita ver su contenido, este debe incluir una descripción del formato de presentación del producto, ya sea a través de una foto o dibujo o definitivamente a través de un párrafo escrito (ej: sliced, minced, whole, etc.). Para mayor información visite el siguiente link (Regulación 21 CFR 101.3): http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/FCF101.html • Contenido Neto: una declaración de la cantidad exacta del contenido del envase debe ser emitida. Las unidades de medida obligatorias aceptadas son las libras y galones, aunque adicionalmente pueden incluirse medidas del sistema métrico como por ejemplo kilos. Para las conservas o semiconservas, donde el líquido en que vienen contenidos los productos no es considerado para el consumo, el peso debe ser expresado tomando en cuenta el producto drenado, es decir, obviando el líquido que lo contiene. La declaración de la cantidad contenida en el envase debe aparecer en el panel de exhibición principal del etiquetado, en líneas paralelas a la base respecto a su posición de exhibición en el punto de venta. En el caso de tratarse de envases con un contenido igual o mayor a 1 onza (452 grs.) y menor a 4 onzas (1808 grs.), la información debe ser expresada en primer término en onzas y luego en paréntesis en libras. Ejemplo: Drained Wt. 24 oz. (1.5 lb). Para el caso de envases con contenido inferior a 1 libra (452 grs.), la información debe ser expresada en onzas totales.

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Si el área del panel principal de exhibición tiene una superficie mayor a 5 pulgadas cuadradas (12.5 cm.) la información del contenido debe aparecer dentro del 30% inferior de la superficie de la etiqueta. Para obtener información más detallada, visite el siguiente link (Regulación 21 CFR 101.105): http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/FCF101.html • Nombre y Dirección del Productor/Nombre y Dirección del Distribuidor (debe incluir calle, ciudad, estado y código postal): debe estar contenida ya sea en el panel principal de exhibición o en el panel de información. En el caso que el producto no sea elaborado por la empresa o persona cuyo nombre aparece en la etiqueta, debe aparecer lo siguiente: Manufactured for, Distributed by, o expresiones similares. • Ingredientes Contenidos: se refiere a los ingredientes utilizados en la elaboración del producto (componentes individuales), los que deben ser listados por sus nombres corrientes, en orden de mayor a menor de acuerdo a la importancia que tengan en el peso del producto final. Adicionalmente, se requiere mencionar el uso de saborisantes, colorantes y aliños, en el caso que fueran utilizados. Mayor información en el siguiente link (Regulación 403(I) y 403(k)): http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/FCF101.html • Información Nutricional: El NL&E Act (Nutrition Labeling and Education Act) bajo la custodia del FD&C Act, es el organismo que revisa en primera instancia el etiquetado de los productos alimenticios. Según la reglamentación del NL&E Act, la información nutricional debe aparecer ya sea en la etiqueta del producto o bien en una etiqueta adjunta al envase. El formato del etiquetado queda a cargo del FDA. En términos generales, este debe incluir el contenido del envase, el tamaño de una porción, el número de porciones contenidas por envase e información nutricional específica (nutrientes por porción) como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los nutrientes que se deben especificar en forma obligatoria en el Panel Nutricional de cada etiqueta son: total de calorías, calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. Adicionalmente, el NL&E Act permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA. Recientemente, el FDA ha comenzado a exigir a los fabricantes de alimentos que incluyan información relativa a ácidos grasos “trans” (sin traducción al español todavía) en las etiquetas de Información Nutricional y de Datos Suplementarios. Hay evidencia científica que demuestra que el consumo de grasas saturadas, ácidos grasos “trans” y colesterol dietético eleva los niveles de lipoproteína de baja densidad (LDL o colesterol “malo”), incrementando el riesgo de enfermedad coronaria cardiaca (Coronary Heart disease, CHD). De acuerdo con el Nacional Heart, Lung and Blood Institute (Instituto Nacional del Corazón, Pulmones y Sangre) y The National Institute of Health (Instituto Nacional de Salud), más de 12,5 millones de norteamericanos padecen CHD, y más de 500 mil mueren anualmente, siendo actualmente una de las principales causas de muerte en los Estados Unidos en estos días.

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De esta forma, a partir del 1 de Enero del 2006 todos los productos que contengan mas de 0,05 grs. de grasa total por porción, deben incluir en el etiquetado información nutricional detallada relativa a grasas saturadas. En caso contrario, esto es, considerando que el total de grasas sea menor a 0,05 grs. por porción, se debe incluir en el pie del etiquetado la siguiente frase: "The food is not a significant source of trans fat". El siguiente es un ejemplo de un etiquetado tipo. Para obtener información respecto a cada elemento desplegado en el etiquetado tipo, diríjase al siguiente link: http://www.fda.gov/opacom/backgrounders/foodlabel/newlabel.html

El siguiente link le permitirá obtener un ejemplo de etiquetado para su producto, según peso y porciones por envase: http://www.nutritiondata.com/hires.php?q=2--B00001-01c214B Adicionalmente, las importaciones de salmón ahumado en conserva, sean en lata o vidrio, deben cumplir con los siguientes estándares permitidos para productos acidificados y de baja acidez herméticamente cerrados: Los productos alimenticios acidificados (Acidified Foods, AF) son aquellos a los que se añaden ácidos para reducir el pH a 4,6 o menos, y con actividad del agua menor a 0,85.

Product of

Packed for: Morgan Finer Foods, Inc, Peninsula, OH 44264

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Los alimentos de baja acidez (Low Acid Canned Foods, LACF) son los tratados por calor, que tienen un pH mayor que 4,6 y actividad del agua mayor de 0,85 y se venden contenidos en envases herméticamente cerrados El FDA exige que tanto los productos como productores de alimentos de baja acidez o acidificados contenidos en envases herméticamente cerrados estén registrados antes de realizar su primera exportación. Esto significa que deben tener asignado un número de identificación como fábrica (Establishment Number, FCE) y otro por producto registrado (Submission Identifier SID). Para obtener estos registros, la FDA debe examinar los procesos de fabricación de cada uno de los productos que se pretenda exportar, prestando especial atención a la actividad de agua, formulación, pH, proceso de esterilización, etc. de manera de asegurar la ausencia de parásitos, bacterias, virus, etc. en dichos productos. Para obtener los registros mencionados anteriormente (FCE y el SID) se deben completar los siguientes formularios: -Form FDA 2541 y Form FDA 2541a (Baja acidez: Low Acidity Canned Food LACF) -Form FDA 2541c (Acidificados). Los formularios anteriormente mencionados se pueden encontrar en los siguientes links: • http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541.pdf • http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541a.pdf • http://www.cfsan.fda.gov/~acrobat/frm2541.pdf Una vez completados los formularios, deben ser enviados por correo certificado a: LACF Registration Coordinator HFS 618 Center for Food Safety and Applied Nutrition U.S Food and Drug Administration 5100 Paint Branch Parkway College Park, MD 20740-3835 EE.UU Adicionalmente al método de envío por correo, existe la posibilidad de remitir los formularios al siguiente FAX: 301-436-2655 o enviarlos vía e-mail a la siguiente dirección de correo electrónico: lacf@cfsan.fda.gov. En tales casos se recomienda guardar comprobantes de envío de los documentos y conservar sus copias. Se debe obtener este registro incluso para el envío de muestras comerciales para participar en ferias. Se recomienda iniciar este trámite al menos 3 meses antes del envío de muestras. Para obtener mayor información de productos acidificados o de baja acidez, visite el siguiente sitio web: http://vm.cfsan.fda.gov/~comm/lacf-s1.html 2.5.4 HAZARD ANALYSIS AND HAZARD ANALYSIS CRITICAL CONTROL POINT (HACCP) Para efectos del HACCP por productos pesqueros deben entenderse los peces tanto de agua dulce como salada, crustáceos y otras formas de vida acuática (incluyendo pero no limitándose a los aligatores, ranas, tortugas marinas, medusas, pepinos de mar, erizos y las huevas de dichos animales) destinados para consumo humano, así como los

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moluscos, si bien estos últimos están sujetos a requisitos adicionales que se señalarán más adelante. 1) Los establecimientos que elaboren estos productos en el país de origen deben tener y aplicar lo que se conoce como “ plan de análisis de riesgos y control de puntos críticos” (Hazard Analysis and Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) plan ) adecuado al tipo de productos que elaboren y que no es otra cosa sino el documento en que se contienen los métodos para analizar y detectar los posibles riesgos que puedan sobrevenir en función de las distintas especies de pescados o productos de la pesca considerados. El HACCP se exige con el fin de asegurar que el procesamiento, envasado, almacenamiento y distribución sean seguros, tanto respecto a los pescados como a los productos derivados, nacionales e importados. La FDA examinará la aceptabilidad de los controles HACCP además de sus actividades de control tradicionales. 2) Por establecimiento que elabore hay que entender aquellos que realicen manipulación, almacenamiento, preparación, descabezado, eviscerado, desconchado, congelación, transformación en diferentes presentaciones comerciales, conservación, envasado, etiquetado, descarga en el muelle, o la simple tenencia. 3) Sin embargo, no deben entenderse como establecimientos elaboradores, y por tanto no están comprendidos dentro de esta obligación los que simplemente almacenen o transporten, si sólo realizan estas operaciones, así como los barcos de pesca que descabezan, evisceran o congelan con el sólo objetivo de la estiba a bordo de la mercancía. 4) El HACCP es un documento escrito que recoge los procedimientos a seguir para prevenir y controlar la posibilidad de que sobrevenga un riesgo determinado al producto en cuestión. Dicho aspecto viene regulado en el punto 123.6 de la sección 21 en el que se recogen diversos aspectos relacionados con el PLAN HACCP plan así como los contenidos que ha de tener el mismo. (http://a257.g.akamaitech.net/7/257/2422/14mar20010800/edocket.access.gpo.gov/cfr_2003/aprqtr/pdf/21cfr123.6.pdf).Asimismo, se puede consultar en el siguiente enlace abundante y útil información sobre esta cuestión: http://vm.cfsan.fda.gov/~dms/haccp 2.html Se refiere a: - cada una de las localizaciones en las que se procese el pescado o los productos de la pesca - cada uno de los tipos de pescados o productos de la pesca elaborados por el procesador. El Plan deberá agrupar todos los tipos de pescados o productos de la pesca conjuntamente o grupos de métodos de producción cuando los riesgos, los puntos críticos de control, los límites críticos y los procedimientos utilizados para su identificación sean idénticos para cada uno de esos grupos de pescados o productos de la pesca. Además, habrá de contener al menos la siguiente información: lista de posibles riesgos relacionados con cada producto (relativos a toxinas, contaminación microbiológica, contaminación química, pesticidas, residuos de fármacos,

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descomposiciones toxicas, parásitos, utilización de aditivos o colorantes directos o indirectos, riesgos físicos.

• lista de puntos críticos de control dentro del entorno del proceso de transformación para cada uno de los riesgos identificados;

• lista de puntos críticos de control externos al entorno del proceso de transformación;

• listado de parámetros que deben controlarse y sus límites en cada punto de control;

• listado de los procedimientos, y su frecuencia, utilizados para comprobar cada uno de los puntos de críticos de control y que los parámetros que los definen se encuentran en los limites de tolerancia.

• Lista de las acciones correctoras que habrían de ser seguidas en el supuesto de que los niveles críticos de los parámetros de control fueran sobrepasados.

• Establecimiento de un sistema de mantenimiento de la información de control recogida a lo largo de los procesos con los datos históricos y actuales.

• El plan HACCP deberá estar fechado y firmado. 5) Ya sea integrado en el HACCP, o de forma independiente, el establecimiento debe disponer también de un procedimiento de control de la higiene (Sanitation Control Procedures) que viene regulado en la Sec. 123.11 (http://a257.g.akamaitech.net/7/257/2422/14mar20010800/edocket.access.gpo.gov/cfr_2003/aprqtr/21cfr123.11.htm). 6) No obstante lo anterior, cabe la posibilidad de que el establecimiento que pretende exportar no tenga un HACCP porque, previa la realización de un análisis de riesgos, éste concluya que la naturaleza de los productos que se elaboran y de las operaciones realizadas no entrañan riesgos probables para la salud. 7) Por su parte el importador deberá verificar y disponer de documentación que demuestre, a) Las especificaciones y características del producto de modo que se pueda comprobar que no entraña riesgos para la salud o que no fue elaborado en condiciones insalubres. b) Que el establecimiento exportador cumple los requisitos enumerados en los apartados anteriores (HACCP), por al menos uno de los siguientes procedimientos: - Obteniendo documentación del establecimiento exportador que demuestre que el lote que se importa se elaboró de acuerdo con un HACCP y un procedimiento de control de la higiene adecuado. - Mediante certificación oficial del país exportador que declare que los productos se elaboraron de acuerdo con las exigencias de EE.UU. enumeradas anteriormente. Esta certificación puede ser para cada lote o envío, o puede ser una certificación continuada. - Inspeccionando con regularidad las instalaciones del establecimiento exportador para comprobar que los productos importados cumplen con los requisitos. - Guardando una copia en inglés del plan HACCP del establecimiento exportador, así como una garantía escrita por parte de éste de que los productos cumplen los requisitos. - Realizando análisis periódicos de los productos importados y guardando una copia en inglés de una garantía escrita del establecimiento exportador de que los productos se elaboraron de acuerdo con los requisitos exigidos. 8) Otras medidas de verificación que proporcionen un nivel de seguridad del cumplimiento de las exigencias.

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Cualquiera que sea el procedimiento elegido por el importador, la FDA siempre puede solicitar la documentación correspondiente al plan de HACCP del establecimiento exportador, o la correspondiente a un lote concreto. 2.5.5 Regulaciones Sobre Bioterrorismo Adicionalmente a los requisitos antes mencionados, cualquier producto que ingrese a los Estados Unidos, debe cumplir con las regulaciones del Bioterrorismo. Estas normas se implementaron a partir del 9/11 y tienen por objeto incrementar la seguridad de los Estados Unidos en la cadena alimentaria. En esta materia la FDA trabaja en estrecha cooperación con el CBP (Custom Border Protection). El proceso comienza por el REGISTRO de las empresas y el aviso de notificación previa PRIOR NOTIFICATION (PN) de sus envíos a los Estados Unidos. 2.5.5.1 Registro Todas las empresas relacionadas a alimentos y bebidas en los Estados Unidos y extranjero deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueño, operador, o agente a cargo de una planta doméstica (Estados Unidos) o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal en los EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos, DEBE registrar esa planta con el FDA a partir del 12 de Diciembre del 2003. Si la planta es extranjera DEBE designar a un AGENTE (U.S Agent) quien debe vivir o mantener un lugar de trabajo en los Estados Unidos, y estar físicamente presente en los Estados Unidos para propósitos de registro. Esta persona cumple la función de PUNTO DE CONTACTO en los Estados Unidos. No todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en los Estados Unidos (humano o animal) tienen que registrarse. Si una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal, los envía a otra planta extranjera para producción, proceso o empacado adicional antes de que el alimento sea exportado a los Estados Unidos, solamente la segunda planta debe registrarse. Para registrar una planta existe un mecanismo en línea: http://www.fda.gov/furls que es relativamente sencillo. Mayor información en: En los Estados Unidos: 1-800-216-7331 o (301) 575-0156 Desde cualquier otra parte: (301) 210-0247 Preguntas por fax: (301) 210-0247 E-mail: furls@fda.gov

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Procedimiento: Primero se debe crear una cuenta con el FDA. La contraseña (password) DEBE contener a lo menos 8 caracteres, pero no más de 32; contener letras mayúsculas y minúsculas; números y caracteres especiales (ej.:&,%,$). Esta contraseña servirá para acceder a la cuenta en el futuro por lo que se recomienda anotar y recordar cada paso del procedimiento de registro. El sistema crea automáticamente una ventana de acceso (log-in) con una cuenta de usuario (account ID) y una contraseña (password). Para exportar a EE.UU. productos relacionados con algún eslabón de la cadena alimentaria es obligatorio inscribir la planta procesadora de procedencia. Su omisión gatilla la retención de los productos en el puerto de entrada hasta que se registre la planta. Incluso la FDA podría ordenar su traslado a una instalación segura con cargo al importador. 2.5.1.2 Notificación Previa La Notificación Previa consiste en un aviso que debe darse a la FDA antes del mediodía del día natural anterior al día que los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarán la frontera de los Estados Unidos o al puerto de entrada en este país a fin de que esa institución pueda si lo desea apersonarse en el puerto de ingreso y revisar la carga. Se debe realizar una notificación por cada partida de producto. Está autorizado a presentar la notificación previa: El comprador o importador de un artículo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de actividad comercial en los Estados Unidos, el agente, el transportista que ha llegado o el transportista en depósito bajo fianza (si el artículo alimenticio se importa a través de los Estados Unidos para su exportación). Se puede acceder a toda la información publicada por FDA respecto de esta normativa, inclusive en idioma español, en el siguiente link: http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html Si bien muchos de los importadores utilizan el servicio de un Customs Broker o Despachante de aduana autorizado para realizar el trámite de importación en el puerto de entrada, es recomendable que tanto el importador como el exportador tengan conocimiento de las regulaciones pertinentes aplicables para importar el producto. 2.6 NORMAS DE ORIGEN A partir del 2004 con la entrada en vigor del TLC Chile - EE.UU., el salmón ahumado de Chile goza de arancel cero. Sin embargo, para acceder a esta preferencia arancelaria, el producto debe cumplir con las reglas de origen pactadas en el Acuerdo. El Tratado de Libre Comercio Chile – EE.UU. indica en sus Anexos las Normas de Origen que deben cumplir los productos para considerarse originarios de las partes.

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Para el caso del Salmón Ahumado, se establece lo siguiente: SECCION I ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO ANIMAL CAPITULO 03 Pescados y crustáceos, moluscos y demás invertebrados acuáticos. Un cambio a la partida 03.01 a 03.07 desde cualquier otro capítulo. 3 ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (indicar CIF O FOB) 03052020: Sturgeon roe, dried, smoked, salted or in brine.1 03054100: Smoked Pacific, Atlantic and Danube salmon, including fillets

2004 2005 2006 País

En miles de dólares

% de Cambio 2005 - 2006

Chile 13,464 13,403 18,936 41.3%

Holanda 923 6,600 11,451 73.5%

Reino Unido 1,813 1,811 1,992 10.0%

Islandia 941 675 1,540 128.1%

Noruega 16,874 10,696 1,455 -86.4%

Total 36,372 35,500 37,509 5.7% 03054940: Smoked fish, including fillets, other than Pacific, Atlantic and Danube salmon, herrings or mackerel

2004 2005 2006 País

En miles de dólares

% de Cambio 2005 - 2006

Indonesia 2,573 3,476 7,604 118.7%

Filipinas 4,298 4,355 5,695 30.8%

Vietnam 2,023 4,190 3,662 -12.6%

Tailandia 6 209 2,803 1,240.6%

Japón 2,884 4,135 2,749 -33.5%

Total 15,121 21,396 27,636 29.2% Fuente: www.ustic.gov

1 Ambos productos están agrupados para efectos estadísticos.

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4 POTENCIAL DEL PRODUCTO Los Estados Unidos constituyen el principal mercado mundial como exportadores e importadores de pescados y mariscos. Cifras del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos indican que este mercado representa alrededor de US$ 10 mil millones con un crecimiento anual promedio del 20%. Varios factores afectan positivamente el consumo de productos del mar en los Estados Unidos, tales como cambios en el consumo de carnes, tendencia del consumidor por dietas, niveles de obesidad, temas de salud y seguridad en los alimentos del mar, cambios en el empaque de estos productos y, el crecimiento de la población Hispana. Las importaciones de productos del mar para consumo directo en 2006 alcanzaron a

$13.4 mil millones, $1.3 mil millones más que en 2005. En cantidad, los productos del mar alcanzaron las 2.449.468 toneladas, es decir 129.348 toneladas más que en 2005. Aunque Canadá es de lejos el mayor exportador de productos del mar hacia EE.UU. en cuanto al valor importado, China es el mayor en cuanto a volumen.

Fuente: National Marine Fisheries Services

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El consumo per cápita en EE.UU. durante 2005 fue de 7.4 kilos de productos del mar por persona. La producción doméstica solo alcanzó a satisfacer 20% de la demanda la que en un 80% debe ser abastecida a través de la importación. Incluso estudios como el del grupo Glitnir señalan que la dependencia de la importación habría llegado a 86% en 2006. Las especies que muestran mayor crecimiento en materia de consumo son langostinos, atún enlatado y salmón. La especie que experimenta un mayor crecimiento es la tilapia seguida de jaibas y pulpos. La siguiente tabla contempla el abastecimiento de productos del mar entre 1995 y 2004.2

Respecto del salmón, su consumo en 2005 tuvo un incremento de 13% y se estima que desde 1997 ha experimentado un crecimiento de 87%. La tasa de crecimiento de las importaciones en valor fue de 10,6% en el periodo 2005-2006. Los principales puertos de entrada para el salmón ahumado importado a los Estados Unidos, son Miami (33,2%); Nueva York (26,3%) y Los Ángeles (25,2)3. Con respecto a la categoría 03054940 (dentro de la cual se incluye la trucha), un 31,1% ingreso por Los Ángeles (CA), un 30,1% por Baltimore (MD) y un 23,6% lo hizo por Miami (FL). 2 Glitnir Seafood Team. U.S. Seafood Industry Report, march 2007. 3 USTIC Service.

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Los dos tipos de salmón ahumado más consumidos en EE.UU. son: el Salmón Ahumado del Atlántico (Atlantic Smoked Salmon) que incluye diferentes tipos de salmón encontrados en el Noreste de Europa y el borde este de Norteamérica y el Salmón Ahumado del Pacifico (Pacific Smoked Salmon), categoría usada para describir aquellas especies de salmón usualmente encontradas en el Océano Pacifico, en lugares tales como Alaska, Canadá y el Noroeste del Pacifico. Con respecto al Salmón del Pacífico Ahumado, los más comunes en el comercio de EE.UU. son:

• King Salmon/Chinook: también llamado “spring” o “king salmon”. El color de su carne puede ir de blanco marfil a rojo intenso.

• Chum: también conocido como “dog salmon” y “keta”. Esta es la especie menos

común dentro de las especies de Salmón del Pacifico y su color va desde el rojo pálido al rojo medio.

• Coho (Plateado): conocido también como “Silver Salmon” es conocido por su

carne de color rojo.

• Sockeye (Rojo): también conocido como “red salmon” (y algunas veces etiquetado como “nova”) es de color rojo anaranjado brillante e intenso.

• Pink (Lumpback): conocido como “humpback” o “ humpie”, es el mas pequeño y

común de los Salmones del Pacifico provenientes de Norte América. Es de sabor delicado, de bajo contenido graso y su carne es de un color suave.

El mercado del salmón ahumado se estima en aproximadamente US$250 millones, con un crecimiento en los últimos 5 años de entre 30 y 40%. La mayor parte de salmón ahumado es vendido con etiquetas de marcas privadas en tiendas al detalle. Aproximadamente un 12,5% del mercado de salmón ahumado corresponde a productos importados, y por tanto el restante 87,5% corresponde a producción local (Estados Unidos). Lo anterior indica que una parte importante del mercado estadounidense puede ser sustituida ofreciendo productos nacionales (chilenos) de alta calidad. Se ha observado la introducción en el mercado de productos con valor agregado, tales como el salmón ahumado con nuevos tipos de sabores: salmón ahumado sobre ‘chips’ de roble para darle un sabor especial o ahumado con la aplicación de un colorante que causa el mismo efecto, pero es más barato. Se puede encontrar también, salmón ahumado con aliños como albahaca y pimientos. Siguiendo la tendencia de alimentos más naturales, la mayoría del salmón ahumado disponible no tiene preservantes ni colorantes. Muchas compañías también pueden proveer certificación Kosher para sus productos. Las regiones norteamericanas con mayor propensión a gastar en productos del mar en el sector retail son el Noreste y la costa Oeste de los Estados Unidos, ambas áreas con mayor número de ciudades y concentración demográfica, con residentes cosmopolitas de mayor nivel de ingreso, más restaurantes y mayor oferta de productos a nivel detallista. Igualmente como se observa en las tablas insertas a continuación, el perfil étnico del consumidor también incide.

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Los patrones de compra en supermercados varían según región del país, nivel de ingreso de los consumidores, grupo racial/étnico, etc. Así por ejemplo se observa que la región noreste de EE.UU. consume más productos del mar que las demás (32%), mientras que dentro de los grupos étnicos que más consumen se encuentran los asiáticos y aquellos pertenecientes a las islas del pacífico sur (43%). Dentro de los estratos sociales, los hogares con mayor ingreso son más proclives a consumir productos del mar (36%).

El nivel de ingreso también incide ya que los mayores consumidores se ubican en un estrato que gana en promedio 75.000 dólares al año o más.

Fuente: http://www.st.nmfs.gov

Los consumidores en el mercado estadounidense muestran preferencias por los filetes de pescado de especies tales como pargo, mero y corvina. Según un estudio de la Universidad de Rhode Island4 la tendencia al crecimiento se mantendrá pero tenderá a focalizarse en nuevas especies. Este cambio en el mercado vendrá por la mayor preferencia del consumidor hacia productos que contengan mayor valor agregado. Este proceso debería traducirse en traslado de las grandes compañías procesadoras estadounidenses hacia países donde el mercado laboral sea más barato, la

4 James L Andreson, “Trends in the Seafood Market”, University of Rhode Island, 2007.

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adopción de nuevas tecnologías en materia de acuicultura y eventualmente, aumento de barreras no arancelarias al comercio internacional de estos productos. Por otra parte, el informe del grupo Glitnir5 concluye que se incrementarán temas como calidad de los productos del mar de “cultivo” y los “salvajes”. Los consumidores estadounidenses, a diferencia de lo que ocurre en Europa, no poseen una gastronomía variada en materia de productos del mar. Sin embargo, y en lo que respecta al presente estudio, progresivamente los restaurantes han comenzado a incluir recetas que incorporan pescados ahumados (de preferencia salmón) con creciente éxito. Además este tipo de productos tienen la ventaja de no requerir mayor preparación previa, no toma tiempo su preparación y no presenta el riesgo de quedar mal. Los distribuidores que abastecen a medianos y pequeños restaurantes así como unidades independientes de servicios de catering son los mayores compradores de productos del mar con 69%. Respecto de los restaurantes independientes ya sea informales o elegantes, aunque el volumen de compra es mucho menor, el valor de venta es mucho mayor. En este segmento se percibe un aumento del consumo, particularmente de productos del mar “frescos” y de especies que se han vuelto populares en los últimos dos años como el langostino y el Mero (Chilean Sea Bass). 6 Perfil del mercado del Área Metropolitana de Washington D.C. El área metropolitana de Washington incluye al Distrito de Columbia, y los estados colindantes de Maryland y Virginia (especialmente su parte norte), como asimismo la parte Este de West Virginia. Se trata de la cuarta área metropolitana más grande de Estados Unidos, después de Nueva York, Los Ángeles y Chicago. En resumen, el Área Metropolitana de Washington D.C. tiene una población aproximada de 15.164.000 habitantes y un PGB de US$ 745 mil millones. Su ingreso per cápita promedio es uno de los más altos del país.

5 Glitnir Seafood Team. U.S. Seafood Industry Report, march 2007. 6 Glitnir Seafood Team. U.S. Seafood Industry Report, march 2007.

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Según los antecedentes que esta Oficina Comercial ha recabado, se ha detectado que esta área está fuertemente influenciada por los siguientes factores: • Notable presencia de consumidores informados, con alto nivel de ingresos, concientes de los temas que afectan a la salud pública y especialmente sensibles respecto del medioambiente. • Gran sensibilidad de los consumidores hacia modas y tendencias culinarias, en lo que se incluye a productos de otras culturas y países. • Fuerte y creciente influencia de los chefs y dueños de restaurantes en la generación de opinión pública, para la preferencia o descarte de ciertos productos alimenticios. • Notoria presencia cosmopolita en la ciudad de Washington D.C. y sus alrededores debido a la importancia política e internacional de esta ciudad, siendo en consecuencia un mercado muy sofisticado. Además, existen ciertas características propias del consumidor Washingtoniano que es necesario destacar y considerar a la hora de decidir qué productos exportar a este mercado. En cuanto al perfil etario, la edad promedio de la población del área (incluyendo Washington, DC., Maryland y Virginia) es de 34 años. En consideración a lo anterior, tanto en la cadena de food service como en el comercio detallista se observan fuertes campañas publicitarias dirigidas a la población joven. Este sustrato es muy sensible a las modas, a seguir tendencias y también gasta una parte importante de su presupuesto en restaurantes de moda. Sin embargo, por tratarse en su mayoría de jóvenes altamente calificados, son exigentes en cuanto a la calidad y exclusividad de los productos que consume y a la protección del medioambiente. Ello explica en gran medida el boom que ha tenido la industria de alimentos orgánicos en la zona. En el segmento restaurantes existe un ligero aumento en la demanda por pescados ahumados (preferentemente salmón) como parte del desayuno tardío o “Brunch” al igual que en la mayoría de los países de ascendencia anglosajona, acompañado de Bagel y queso crema. Esta es una de las modalidades más frecuentes de consumo en el área. Los restaurantes de Washington DC se abastecen del producto a través de los “centros mayoristas” de distribución de productos alimenticios en Maryland (Jessup) y Virginia (Richmond). Ambos representan nudos importantes en las vías de distribución que abastecen a la zona denominada “Mid Atlantic” de EE.UU. y son canal obligado del abastecimiento de la ciudad de Washington, D.C. y sus alrededores. Los chefs y comerciantes detallistas que dependen considerablemente de productos del mar de alta calidad delegan esta responsabilidad en los importadores, con quienes a menudo llevan a cabo procesos de investigación para conseguir los productos que necesitan para sus menús. En esta área los mejores importadores actúan a la vez como distribuidores y agentes de aduanas con el fin de conseguir los mejores productos a precios convenientes. No obstante lo anterior, los mayores distribuidores locales como Profish, Legal Sea Foods y Giant Food se abastecen de todas las fuentes disponibles y por supuesto de Chile.

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Los chefs cumplen un rol fundamental en el mercado local instruyendo a sus distribuidores sobre lo que quieren y cómo lo quieren. Algunos lugares reputados por tener buenos productos y que venden al menudeo se detallan a continuación: Balducci´s, antes Sutton Place Gourmet, está ubicado en Washington DC, Maryland, y Virginia, con alrededor de 12 tiendas gourmet en la costa Este. No es tan selectivo como el anterior debido a los grandes volúmenes que compra, pero al mismo tiempo es más razonable en cuanto a precios. Muchas de las mejores tiendas del área son ramas especializadas de grandes compañías mayoristas que abastecen a la mayor parte de los restaurantes, tal es el caso de Swedish Fish (3461 Washington Blvd., Arlington; 703-527-7100), M. Slavin & Sons (2710 S. Glebe Rd., Arlington; 703-486-0400) y Cannon (1065 31st St., NW: 202-337-8366) Great Falls (762A Walker Rd.; 703-759-4950). Dean & DeLuca no tiene un comprador propio y generalmente utiliza a los mismos distribuidores que abastecen a restaurantes (3276 M St., NW; 202-342-2500). Su selección de productos, aunque más reducida que la de otros, es considerada de alta calidad. En cuanto a los supermercados, las mayores cadenas del área son:

� Food Lion Supermarket � Giant Supermarket � Whole Foods Market � Wegmans Market � Safeway

Asimismo, algunos distribuidores e importadores de Jessup venden productos a tiendas especializadas y directamente al público. Tal es el caso de Louis Foehrkolb (410-799-4260) y J.J. McDonnell (410-799-4000). El mercado mayorista de Jessup puede visitarse a través de su sitio Web www.mfca.state.md.us. Otra posibilidad en el área son los mercados asiáticos. Éstos son baratos, de buena calidad e incluso muchos venden productos vivos. Entre ellos se destacan: The Korean Corner en Silver Spring (12207 Veirs Mill Rd.; 301-933-2000), Lotte Oriental Supermarket en Rockville (11790 Parklawn Dr.; 301-881-3355), Han Ah Reum Asian Supermarket en Wheaton (12015 Georgia Ave.; 301-942-5071) y Falls Church (8103 Lee Hwy.; 703-573-6300). Oriental Supermarket (11790 Parklawn Drive,Rockville, MD 20852, Tel: (301) 881-3355) Dana Bazar 12215 Nebel Street, Rockville, MD 20852 Tel: (301) 231-7546 Patel Brothers 15110 Frederick Rd, Rockville, MD 20852 Tel: (301) 340-8656 Washington DC Fish Market, Maine Avenue SE. Washington, DC Finalmente hay que mencionar a los clubes de economatos como SAM´s club y Cotsco donde es posible encontrar pescados ahumados a precios imbatibles.

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5 PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA.

Mackenzie Limited Salmón ahumado salvaje de Alaska Cuatro porciones de 4 onzas 1 lb. En total $56.95

Dean and Deluca Daniel Boulud Salmon 1 LB. $40

Gourmet Food Store Norwegian Smoked Salmon Kosher Intense smoke flavors in hand-cured ffrom $7.68

Gourmet Food Store Scottish Smoked Salmon Tender, delicate and buttery. from $9.50

6 ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA

COMPETENCIA. Noruega Noruega cuenta con una agencia llamada NORWEGIAN SEAFOOD ASSOCIATION vinculada a todos los asuntos relativos a la industria pesquera noruega y promover sus intereses comunes tanto en los campos de política, economía y comercio local e internacional. En este contexto, la asociación: • Trabaja para optimizar las condiciones de la industria en general y para las empresas afiliadas en particular. • Trabaja para que las empresas miembro sean lo más competitivas y rentables posibles.

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• Trabaja para aumentar el consumo de productos del mar tanto en Noruega como internacionalmente y para asegurarse de que la industria y las empresas miembro obtengan una parte satisfactoria del aumento en el consumo. • Trabaja para aunar esfuerzos con otras organizaciones de la industria La NSL cuenta con 180 miembros entre los que se encuentran: exportadores mayoristas, retailers (detallistas), empresas procesadoras, faenadoras, etc. Entre las actividades desarrolladas por NSL está la Norwegian Seafood Magazine, revista distribuida a más de 3.500 retailers (detallistas) y cadenas de tiendas de alimentos, sirviendo de canal de información y ventas para la industria pesquera y específicamente para los miembros de la asociación. El NSL cuenta con 115 miembros exportadores. La mayoría de los exportadores de pescados de carnes blancas y salmón ahumado participan en esta asociación y un 65% del total de ellos corresponden a exportadores de salmón y trucha. Para conocer más acerca de NSL visite: www.nsl.no Alaska En Estados Unidos existe una organización que promueve los productos del mar de Alaska, llamada “Alaska Seafood Marketing Institute”. ASMI tiene tres programas principales: exportación, foodservice y retail. Estos tres programas están diseñados para realzar el atractivo y popularidad los productos del mar de Alaska. El programa de exportaciones opera en la Unión Europea, China y Japón; mientras que los programas para retail y foodservice se enfocan en actividades dentro de los Estados Unidos. Los programas de marketing del ASMI están diseñados para posicionar los productos del mar de Alaska como una selección deliciosa, saludable y principal componente de una comida. El programa de exportación elabora promociones en tiendas detallistas y en restaurantes alrededor del mundo, desde los mercados Asiáticos a la Comunidad Europea. Por otra parte, el programa local dirigido a retailers en los Estados Unidos, entrega soluciones de comidas rápidas para los consumidores, con displays en miles de supermercados norteamericanos. El programa para foodservice trabaja con los principales restaurantes y cadenas de hoteles, desarrollando promociones que mantengan a un consumidor repetitivo en busca de sus platos favoritos hechos con productos del mar de Alaska. Algunas promociones realizadas por ASMI han sido: • El Chef Andre de Palomino Restaurant preparó salmón de Alaska en un supermercado norteamericano en la ciudad de Cincinnati (Kroger), en el Día del Salmón de Alaska. Las demostraciones culinarias convocaron cobertura radial y ayudó a que los consumidores visitaran el supermercado.

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• La principal cadena detallista de alimentos naturales y orgánicos, Whole Foods, realizó una campaña de seis semanas llamada “Pescado para Nuestro Futuro” en más de 130 locales, promocionando como producto principal el salmón de Alaska. • Anualmente, un seminario de productos del mar de Alaska en, por ejemplo, el Instituto Culinario de América, donde educan a los Chefs más reconocidos que toman decisiones en cuanto a los productos que tendrá el menú en los restaurantes de todo Estados Unidos. • Seminarios para Chefs en los países de destino de las exportaciones norteamericanas. Celebres Chefs norteamericanos dictaron seminarios en China, promoviendo los productos del mar de Alaska a 90 Chefs en China, seguido de degustaciones y material promocional, tal como literatura y videos en idioma chino. • Organizar tours a Alaska para prensa especializada norteamericana. Los visitantes degustaron varios productos lo que resultó en una mayor exposición de los productos del mar de Alaska en revistas y periódicos. El sitio web de esta organización es: www.AlaskaSeafood.org 7 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN. El canal foodservice es el predominante en el mercado de productos del mar con una participación de 2/3, mientras que el sector retail concentra 1/3. Dentro del canal foodservice las cadenas de restaurantes como los restaurantes independientes han desencadenado una campaña muy agresiva en cuanto a promover el consumo de pescados y mariscos frescos, como asimismo introducir nuevas especies. Según la National Oceanic and Atmospheric Administration – NOAAA - el 65% de los hogares estadounidenses compró productos del mar para consumo doméstico mientras 83% lo hicieron en restaurantes en el mismo periodo de tiempo. El producto llega al consumidor final ya sea por venta directa o a través de intermediarios y en este caso puede hacerlo en el canal retail o a través del canal foodservice. Optar por la venta directa ya sea en el canal de ventas al detalle (retail) o en el de servicio de comidas (foodservice) elimina el costo de los intermediarios y ese ahorro puede traducirse en mejores precios. Sin embargo tiene una serie de factores logísticos asociados que no todos los exportadores en condiciones de asumir como es el caso de almacenaje local, transporte, distribución y fuerza ventas. Este sistema es útil en el caso de grandes empresas exportadoras o asociaciones que pueden operar con una estrategia de largo plazo y con grandes volúmenes. Por otro lado, la venta a través de intermediarios elimina los aspectos logísticos puesto que éstos quedan entregados a los agentes. Cada agente del canal de comercialización tiene un costo que debe ser incluido en el precio final de venta del producto, por lo tanto el precio se estructura en base al precio de venta

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sugerido. A lo anterior es necesario descontar la comisión que cobran los diversos agentes que intervienen hasta el punto de venta final. Básicamente se puede hablar de dos canales de comercialización para la venta de productos del mar en EE.UU. con intermediarios. La elección de cada uno de ellos depende de las características de producto, la inclusión de valor agregado y el interés del exportador. Se considera intermediarios a los siguientes: • Agente de ventas/ Broker: El agente es una extensión del personal de la empresa exportadora que recibe comisiones basadas en un porcentaje sobre las ventas. La ventaja de este actor es que el pago depende directamente de sus logros y por lo tanto es menos riesgoso para el exportador. Se recomienda escoger un agente altamente calificado, bilingüe, que conozca la industria de de los productos del mar y que tenga una sólida red de contactos en el canal de distribución que le permita estar al tanto de los nuevos nichos que se abren, que tenga habilidades sociales y conozca la cultura de este país. El Broker, aunque similar al anterior, es un agente independiente de la compañía que no toma en sí el riesgo de la importación ni posesión del producto pero facilita su venta. En ambos casos su labor es conseguir, asegurar y mantener la cartera de clientes: recordando renovación de los pedidos, entregando catálogos, buscando nuevos clientes, mantener al exportador al tanto de las tendencias del mercado, asegurando que los productos sean expuesto de la manera debida, etc. • Mayorista: Generalmente son operadores que cubren un área geográfica específica. Existe una serie de centros mayoristas en cada una de las regiones que abastecen a por lo menos 3 estados. Tratándose de productos del mar, en cuya distribución la base es la confianza, lo normal es que se trate de empresas casi familiares establecidas desde hace muchas generaciones que cuentan con una clientela incondicional. Aunque algunos se especializan en determinados nichos (restaurantes o supermercados), la regla es que abastezcan a una amplia gama de clientes en todos los sectores. Como cuentan con un conocimiento absoluto del mercado son muy exigentes y no cambian de proveedores si no se les ofrecen precios inmejorables o ventajas adicionales. • Distribuidores: Aunque hay empresas distribuidoras de alcance nacional como es el caso de United y Sysco, la regla es que estén distribuidos por área geográfica pudiendo cubrir varios estados e incluso que estén asociados con otros distribuidores de otras regiones a fin de extender su zona de negocios. Son exigentes con sus proveedores pero a diferencia de los mayoristas están más abiertos a probar con nuevos productos. Incluso algunas empresas, aprovechando su capacidad instalada han ingresado paulatinamente al sistema de importación directa que abarata costos y les permite estar en la vanguardia de las nuevas tendencias. Como en todo el mercado americano, la confianza juega un rol fundamental a la hora de incorporar nuevos proveedores, por lo tanto si el proveedor ofrece productos de calidad y está dispuesto a trabajar de manera seria y cumplir sus compromisos, tendrá siempre un cliente en el distribuidor. • Retailer (Detallista): Se trata del eslabón más cercano al consumidor final, no obstante en este caso pueden darse diversas alternativas:

a) Warehouse Club o economatos: Son cadenas de hipermercados donde se venden los productos a un precio cercano al mayorista en cantidades superiores a las que es posible acceder en los supermercados tradicionales o tiendas gourmet. Por esta razón muchos pequeños productores e incluso chefs de restaurantes y empresas de catering adquieren productos del mar frescos y congelados en este tipo de establecimiento. Tal es el caso de Cotsco o Sam´s Club. Estos economatos

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compran en grandes cantidades y necesitan contar con proveedores seguros de ofrecer los volúmenes en los tiempos establecidos. Generalmente comprometen a los proveedores a través de contratos trianuales y negocian precios bajísimos por lo que no es recomendable para empresas pequeñas que estén interesadas en abrir nuevos mercados o que no tengan experiencia anterior en este país.

b) Hipermercados: Los hipermercados como Target, KMart y Walmart negocian sus

precios de manera similar a los anteriores. Sin embargo respecto de productos del mar, la regla es que prefieran los productos en conservas puesto que no cuentan con una selección importante de productos frescos en la mayor parte de sus tiendas ni tampoco congelados.

c) Supermercados: En los últimos años la tendencia de las cadenas de

supermercados ha sido crear secciones especializadas en comida étnica, kosher, orgánica, naturista, etc. Tratándose de productos del mar por ejemplo, la oferta varía según la región y así por ejemplo es muy difícil encontrar un surtido amplio de especies en zonas urbanas alejadas de la costa. Para este segmento en especial, lo recomendable es hacer llegar los productos del mar con algún grado de procesamiento, por ejemplo, mejillones en salsa congelados y listos para preparar o calamares en conserva. Dentro de este sector es necesario mencionar algunas cadenas que, no teniendo el nivel de expansión de las cadenas tradicionales, son muy importantes a nivel de ganancias por ventas, tal es el caso de Whole Foods y principalmente Wegmans. En ambos casos se trata de tiendas muy exigentes en cuanto a calidad y frescura de los productos. Ambas han establecido sus propios sistemas de trazabilidad para productos del mar y es normal que compren directamente de los exportadores con quienes obtienen precios muy ventajosos a cambio de altísima calidad y seguridad del abastecimiento. Los supermercados en general negocian sus precios de manera similar a los hipermercados aunque los volúmenes suelen ser mucho más reducidos.

d) Tiendas especializadas: En este segmento, lo primordial son la calidad y

exclusividad. Sus ejecutivos generalmente privilegian la compra directa de parte de los exportadores o trabajan con un broker que además distribuye. Por lo anterior, los precios de venta final suelen ser los más altos del mercado. Tal es el caso por ejemplo de La Citadelle en Nueva York, Dean & Deluca y Balducci´s. La oferta de productos del mar de estas tiendas es de las más amplias del mercado, contando con productos venidos de todas partes del mundo. Este segmento se recomienda especialmente para empresas exportadoras pequeñas o medianas cuyos productos hayan sido de comprobada calidad y que puedan otorgar precios ventajosos. En este caso también es de mucha importancia el desarrollo sostenible del producto, su vinculación con el medioambiente o la vinculación a alguna cultura particular. En términos generales se debe considerar que algunos supermercados con ventas importantes desarrollan marcas privadas para las distintas categorías de producto.

Existen dos alternativas para el desarrollo de éstas: 1. Envasado por el productor/exportador, conforme a especificaciones del distribuidor final y, 2. Venta a granel, que luego es envasada y etiquetada en el mercado de destino por el propio distribuidor.

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Existen también algunos canales emergentes como la venta directa a través de Internet. 8 CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA. Es posible encontrar pescados ahumados en diferentes formatos, siendo comúnmente utilizados el envasado al vacío, en bolsas y en conservas en aceite (vidrio y lata). El envasado al vacío es una alternativa que permite añadir valor agregado al producto y atraer la atención del consumidor mediante una correcta exhibición y buen desarrollo de imagen y diseño de etiquetado. Para este tipo de envasado se utilizan films continuos, aptos para este tipo de envasado, y/o bolsas terminadas para este mismo fin. El film continuo más ocupado está constituido por Coextrusión de polietileno más poliamida. Este proceso consiste en colocar en máquina un film base que es sometido a presión con una matriz para darle la forma de una bandeja de poca profundidad (aprox. 3 – 5 cms) en donde se deposita el filete y, posteriormente en una estación de vacío se extrae el oxigeno y se le adhiere por temperatura el film tapa. Una vez terminado este proceso, se lleva a congelamiento a través de un túnel de aire forzado a una temperatura de -25° C. Hoy en día el film tapa de poliamida – polietileno, tiene un fuerte competidor en el film Mylar M34 de la Dupont, que garantiza una vida útil mayor al producto envasado por lograrse un vacío más completo. La principal ventaja del sellado al vacío es que permite conservar el pescado en buen estado durante más tiempo, pues al extraer el aire en su totalidad se reduce el riesgo de proliferación de bacterias. Asimismo, este sistema permite la congelación del producto. El pescado envasado al vacío se mantiene jugoso y no sufre perdida de peso y pueden conservarse en cámara de frío durante seis semanas aproximadamente. Con respecto al envasado en bolsas, se pueden escoger materiales como la Poliamida + Polietileno ó Mylar M34 + Coextruido de Polietileno y una bandeja aluminizada oro – plata, para resaltar el color del salmón. Esta bandeja mayoritariamente se confecciona en cartón, pero no se puede descartar la posibilidad de utilizar poliestireno laminado con poliéster. En relación a los tamaños y formatos disponibles para los pescados ahumado al vacío y en bolsas, es posible encontrarlo entero (pieza), precortado en distintos tamaños entre los 700 grs y los 2 kilos, y laminado en envases que contienen entre 100 grs. y 700 grs. del producto. Con respecto a los pescados ahumados en conserva, los envases son casi siempre de hojalata. Se trata de una lámina de acero de alta calidad, recubierta por una fina película de estaño que la protege de la oxidación. Existen diferentes tamaños según su peso: pequeña, de 50-80 gramos; mediana, de 220-250 gramos; grande, de 500-700 gramos. Este tipo de envasado ofrece grandes ventajas en cuanto a higiene de los productos, ya que el proceso de conservación al que son sometidos los alimentos, permite eliminar todo tipo de gérmenes nocivos, manteniendo todas las cualidades nutritivas del producto. Los envases de lata, generalmente son cubiertos por empaques de cartón que pretenden brindar protección y un mejor diseño al producto. En relación a los sistemas de apertura de los productos enlatados, existen los tradicionales que requieren de abrelatas manuales

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y los sistemas de apertura fácil, consistentes en una anilla similar a las de las bebidas, la que se debe tirar para abrir. Otra alternativa utilizada para el envasado de pescados ahumados conservados son los envases de vidrio. Estos permiten mantener durante largos períodos de tiempo los alimentos, sin adulterar sus sabores ni aromas. Además ofrecen múltiples posibilidades en cuanto al desarrollo de formas, tamaños y colores. De esta manera, el frasco puede ser personalizado en función de su contenido, revelando su valor y cualidades y permitiendo al producto afirmar su marca así como su posición en el mercado en el caso de foodservice, los envases son bastantes simples, casi con la única función de conservar el producto en buen estado. Generalmente son de lata y en menor medida de plástico. Con respecto al vidrio este no es comúnmente utilizado, pues implica un mayor costo y en caso de accidentes podría presentar un riesgo para el cliente. Productos con valor-agregado Se entiende por productos con valor agregado a aquellos pescados ahumados que han sido modificados ya sea en corte, cobertura, preparación (aliños) o empaque, con el objetivo de facilitar el manejo, mejorar la presentación, y en general otorgar conveniencia al consumidor. Los productos con valor agregado incluyen salmones ahumados pre-cortados o trozados, fileteados, aliñados, pre-cocinados, o bien ‘snacks’ listos para su consumo. Asimismo presentaciones que van desde atractivos envoltorios de cartón hasta elegantes cajas de madera, posibles de utilizarse como regalo. Los productos con valor agregado permiten a los consumidores, expandir su stock de productos y construir flexibilidad en los inventarios o menús. Asimismo economizar en costos de mano de obra y reducir los peligros en salud asociados al proceso, empaque y manejo de productos. 9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO. El mercado estadounidense tiene un potencial ilimitado para el productor chileno si la calidad de su producto es excelente, los precios razonables, se trabaja con profesionalidad y honestidad. No obstante la competencia es mayor y ello implica que el empresario americano sea muy selectivo, agresivo y sin interés en complicaciones La regla es abastecer el mercado con la oferta local. Sin embargo la industria gastronómica ha venido empujando los límites de distribución exigiendo nuevos productos o bien mejores precios. Ello ha ocasionado que los importadores estén incorporando productos importados de Asia principalmente y Centroamérica. Claro que todo depende del producto de que se trate y del nicho de mercado en el cual se pretende posicionar el producto. La clave de la comercialización reside en la habilidad de posicionar el producto, y para ello es muy importante conocer los distintos segmentos del mercado estadounidense y las tendencias de consumo del mismo.

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Según un estudio del Instituto Español de Comercio Exterior –ICEX- los consumidores de productos del mar en este mercado pueden categorizarse de la siguiente forma según sus hábitos de consumo:

• Consumidores Inquietos (24%): Su elección se basa en la rapidez más que a las cualidades del producto. Para ellos la calidad se mide en tiempo. No planifican sus comidas, consumen muchos productos elaborados, principalmente platos preparados y eventualmente conservas.

• Simplemente satisfechos (19%): Este grupo busca soluciones simples para sus

pautas alimenticias. Por lo general son individuos a quienes no les gusta cocinar y se sienten cómodos con las conservas.

• Consumidores que cocinan habitualmente (26%): Estos consumidores utilizan

principalmente los productos congelados como asimismo las conservas de pescados y mariscos para sus propias recetas. Sin embargo son más reacios a las preparaciones listas.

• Consumidores con conocimientos de cocina básicos (19%): Estos consumidores

hacen uso limitado de las conservas y de los alimentos preparados. Tienen patrones de consumo preconcebidos y generalmente hacia otros sectores como pollos y carnes.

• Consumidores reacios a productos del mar en conserva y en los otros formatos.

Por lo general sólo consumen fresco. (12%). Posicionamiento: La piedra de tope en materia de hábitos de consumo es la escasa tradición culinaria que existe en este país en materia de productos del mar. Ello explica que el canal foodservice sea predominante en el mercado de productos del mar con una participación de 2/3 mientras que el sector retail concentra 1/3. En general la población consume este tipo de productos en restaurantes porque no sabe cómo prepararlos o porque simplemente no los conoce. Por lo tanto, este sector debería ser predominante a la hora de pensar en una estrategia para posicionar los productos del mar chileno en EE.UU. Esta oficina comercial recomienda realizar estudios y análisis de mercado focalizados al tipo de producto que se quiere vender. Para ello existen empresas consultoras locales e incluso universidades cuyos alumnos realizan este tipo de análisis. Ello permite al potencial exportador ubicar efectivamente su nicho de mercado para implementar una estrategia más eficiente. Este estudio deberá identificar el mercado, los nichos, los detallistas y mayoristas, los “brokers” / distribuidores especializados. Una vez identificado el o los nichos es necesario planificar acciones específicas para abordar de manera más focalizada y agresiva. Así existen mercados específicos organizados por región, por grupo étnico (mercado hispano, asiático, etc.), por área de distribución, etc. Por otra parte resulta de mucha utilidad visitar el mercado, hacerse asesorar por las oficinas comerciales y tomar contacto con los distintos agentes que participan en el canal de distribución de manera exploratoria para evaluar la mejor alternativa de ingreso a este

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mercado. En el mismo sentido se recomienda visitar ferias y exhibiciones especializadas en el mercado estadounidense, para en terreno conocer tendencias de consumo y tomar contacto con distribuidores o importadores. Por tratarse de un mercado muy amplio y demandante de grandes volúmenes se recomienda particularmente en el caso de industrias vinculadas a productos del mar considerar la asociatividad con otras empresas. Ello no sólo facilita el cumplimiento de altas demandas sino además agrega peso a las negociaciones con la contraparte estadounidense, que en este caso es particularmente agresiva. En el caso de las empresas pequeñas y medianas, con poca experiencia en el negocio de la distribución, deben enfocarse en ciertos nichos de los mercados regionales, específicamente en las costas de los EE.UU., donde deben tratar de llegar a los segmentos más dinámicos de los mercados. Elementos claves en materia de posicionamiento son:

• Características micro climáticas únicas en Chile; • reconocida tradición de producción de productos del mar como salmón y ostras • ambiente de negocios serio y estable • herramientas jurídicas e institucionales sólidas

Canales de distribución Las compañías chilenas que han tenido mejores resultados en este mercado son aquellas que se han preocupado de tener equipos de marketing propio trabajando en el mercado local, exclusivamente para sus marcas y defendiendo sus propios intereses ante los distribuidores. No así aquellas que han dejado el marketing a sus agentes. Para ello se recomienda crear presencia de mercado, manteniendo un representante de la empresa o asociación que se relacione directamente con los distribuidores y clientes siguiendo el ejemplo de otras asociaciones y empresas que han logrado posicionarse, como es el caso de los vinos y la fruta. Es necesario trabajar con un distribuidor de manera personal, estableciendo sólidos vínculos de confianza. Los representantes requieren información oportuna y veraz, privilegiando el trato directo. Existen muchos distribuidores interesados en comprar directamente productos del mar, omitiendo en el camino a los importadores. Se recomienda en este caso invitarlos a conocer sus industrias. Como se explicó antes, los mayores distribuidores de productos del mar son alrededor de cinco empresas con cobertura nacional. Ello pone de manifiesto el vínculo de confianza que han logrado generar con su clientela y el potencial que representan para nuestros exportadores. Se recomienda invitarlos a nuestro país a apreciar la alta calidad de los productos del mar chileno y las condiciones climáticas inmejorables en las cuales se producen, la tecnología de punta utilizada en su elaboración y el clima de negocios estable y seguro que Chile representa. Promoción Lo principal es contar con información completa, en inglés, clara y atractiva. En lo posible utilizar ambos sistemas de medición, tanto el continental como el estadounidense (lbs, pies, etc).

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Existen múltiples actividades a desarrollar para promover sus productos como degustaciones en puntos de venta (supermercados); promociones cruzadas con otros productos chilenos (vino, fruta, turismo). Igualmente, como se mencionó antes existe una “tendencia” a consumir pescados ahumados ya sea en “Brunch” o en almuerzo acompañados de bagel y queso crema. Este último elemento debería ser tomado en cuenta como posible vehículo de promoción conjunta “queso crema- vino blanco-salmón ahumado”. El mercado de esta zona presenta la ventaja de ser muy exigente, con altos ingresos, aficionado a los productos gourmet y con una importante comunidad extranjera más acostumbrada a los productos del mar exóticos que otras regiones. Por lo anterior, se debe tratar de explotar el “Third Party Endorsement” a través de promociones dirigidas a Chefs, Food Editors, etc. La situación es muy ventajosa respecto de los primeros, por la gran cantidad de chefs “estrella” que existen en esta región. Según ha podido constatar esta Oficina, el poder de decisión que los Chefs tienen en este mercado es más significativo. Ellos deciden lo que quieren tener y sus distribuidores deben ver la manera de proveerles lo que piden. Por lo tanto, se recomienda considerar la posibilidad de invitar a grupos de chefs de restaurantes de productos del mar a visitar las empresas chilenas a fin de evaluar en terreno las características de nuestra industria. 10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS. N.A.S.F.T. Fancy Food Show Summer Fancy Food Show Jacob K. Javits Center New York, NY Primera o segunda semana de Julio de cada año. Web Site: http://www.fancyfoodshows.com La Fancy Food Show, es el show de alimentos gourmet más importante de los Estados Unidos y en donde de exhiben la mayor cantidad de alimentos gourmet (specialty food) de Estados Unidos. National Restaurant Association Restaurant Show Tercera semana de Mayo de cada año. Chicago, IL Web Site: http://www.restaurant.org/show/ La NRA es un evento organizado por la Asociación Nacional de Restaurantes Americanos (NRA), y se considera el más importante para abordar el sector alimentario en el segmento de foodservice (hoteles, restaurantes, catering y compradores institucionales): The International Boston Seafood Show Boston Convention & Exhbition Center Boston, MA, USA Tercera semana de Marzo de cada año. Web Site: www.bostonseafood.com La Boston Seafood Show es la principal feria de productos del mar y se realiza en Boston cada año. Si bien el foco es producto fresco y congelado, también se presentan alimentos procesados como el salmón ahumado.

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11. OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO - Información Estadística: - http://www.usatradeonline.gov (suscripción pagada con información estadística) - Información sobre Aranceles: http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php (en español) http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2005.asp (en ingles) - Información sobre Importadores: http://www.seafooddatabase.com/usa.html (directorio de importadores y exportadores de seafood). http://www.importers.com/Agriculture_Food_Beverage/Meat_Poultry_Seafood/410/Directory.php (directorio internacional de importadores y exportadores) http://www.bizeurope.com/bsr/import/usa_seafood.html (Suscripción pagada con información sobre importadores norteamericanos) Directorio de Importadores (CD Master Edition Journal of Commerce, suscripción pagada con información sobre importadores norteamericanos) - Procedimiento de importación de productos alimenticios: http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html - Regulación sobre Prior Notice para todos los productos alimenticios que ingresan a Estados Unidos: http://www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac13.html http://www.access.fda.gov/ registro de productos alimenticios en el FDA - Revista especializada en productos del mar: http://www.seafoodbusiness.com - Normas HACCP para seafood http://www.cfsan.fda.gov/~comm/haccpsea.html http://www.foodhazardcontrol.com/ “The Food Safety Book of 2005” normas de seguridad en el manejo de alimentos, principios HACCP, practicas GMPs, etc. (pagado) - Reporte de mercado semanal para productos del mar, elaborado por Pacific SeaFood http://www.pacseafood.com/mkt_report/marketreport.html - Información de utilidad para industria en USA Comisiones y otras organizaciones maritimas en USA http://www.nmfs.noaa.gov/ NMFS (National Marine Fisheries Service): manejo y control de los recursos marítimos, restricciones, etc. http://www.st.nmfs.gov/ Office of Science and Technology es parte de NMFS http://www.fws.gov/ US Fish & Wildlife Service http://www.fws.gov/home/hurricane información sobre efectos huracán Katrina y otros http://www.onr.navy.mil/ Office of Naval Research http://www.nopp.org/ NOPP (National Oceanographic Partnership Program) http://www.accsp.org/ .ACCSP (Atlantic Coastal Cooperative Statistics Program) http://www.coreocean.org/ CORE (Consortium for Oceanographic Research & Education)

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http://www.marine-ed.org National Marine Educators Association http://www.mtsociety.org Marine Technology Society http://www.mbl.edu/labs/ NAML National Association of Marine Laboratories http://www.oceandrilling.org Ocean Drilling Program http://www.oceanicengineering.org Oceanic Engineering Society http://www.coml.us/ Census of Marine Life http://ewh.ieee.org/soc/oes/oes.html Oceanic Engineering Society http://www.tos.org Oceanography Society http://www.nosb.org/ National Ocean Sciences Bowl http://www.asmfc.org/ Atlantic States Marine Fisheries Commission http://www.gsmfc.org/ Gulf States Marine Fisheries Commission http://www.psmfc.org/ Pacific States Marine Fisheries Commission http://www.pcouncil.org/ Pacific Fishery Management Council http://www.nefmc.org/ New England Fishery Management Council