PLAN DE MARKETING DE LA PALTA HASS PARA EL MERCADO HOLANDES

INTRODUCCION:

El comercio mundial de palta ha crecido a razón de 48% en los últimos cinco años. Similar tendencia ascendente se muestra en el Perú, habiendo crecido las exportaciones en un 2,942% en los últimos cinco años (Sociedad de Comercio Exterior del Perú, 2005 abril).

Logrando entrar al ranking de los diez principales exportadores de paltas en el mundo. En este escenario la exportación de palta constituye una oportunidad para el Perú, toda vez que presenta ventajas en relación a los principales productores mundiales, contando con condiciones ambientales y climáticas favorables, ocupando el tercer lugar en rendimiento mundial (Ministerio de Agricultura, 2006) y posibilitando una oferta amplia y de contra estación que permite llegar a más mercados y obtener mejores precios.

Si bien en los últimos años se ha logrado conquistar nuevos mercados y las exportaciones han crecido considerablemente, aún hay mucho por hacer para estar a la altura de México y Chile, principales exportadores de palta. Actualmente, de los diez principales importadores, el Perú vende solo a cuatro, concentrando dos empresas el 66% de las exportaciones.

Esta es una debilidad que puede ser convertida en oportunidad. Para ello es necesario salir a buscar nuevos mercados y prepararse para lograr una posición satisfactoria; por ejemplo, para la inminente apertura de un mercado atractivo y de mucho potencial, como el norteamericano –principal importador de palta–, y duplicar las exportaciones totales actuales una vez levantadas las restricciones fitosanitarias.

En este plan de marketing se busca plantear un modelo de negocio integral, con estrategias definidas que logren una ubicación satisfactoria de la palta Hass peruana en el contexto internacional y conviertan a este producto en uno de los principales productos de agroexportación del país.

OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los rechazos y devoluciones de modo que seamos símbolo de calidad, precio y tiempo de entrega.

Consolidarnos en el mercado Holandés como una empresa cumplida y que ofrece productos de buena calidad.

Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la Fuerte y la Nabal que son altamente solicitadas.

ADAPTACIONES DEL PRODUCTO

Requisitos para la exportación de productos agrícolas y agroindustriales

Productos frescos (frutas y hortalizas): La Directiva 2000/29/CE establece las medidas de protección para evitar la introducción en la UE de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales e impedir su propagación en el interior de la UE. Esta directiva abarca las plantas vivas y las partes vivas de las plantas, en especial, los frutos y hortalizas que no se hayan sometido a congelación, los tubérculos, las flores cortadas, los árboles y las ramas con follaje, las hojas, el polen vivo y las semillas destinadas a la plantación.

Control de contaminantes: El marco general de la UE referido a la presencia de contaminantes en alimentos está dado por el Reglamento (CEE) 315/93, el cual prohíbe la introducción en el mercado de productos alimenticios que contengan una cantidad inaceptable de sustancias residuales. En el Reglamento (CE) Nº 1881/2006 se fija el contenido máximo de determinados contaminantes en los productos alimenticios. La medición de los contenidos máximos se debe efectuar sobre la parte comestible del producto evaluado. En el caso de productos compuestos o transformados se tomará en cuenta el proceso que haya sufrido y las proporciones relativas de los ingredientes.

Etiquetado: Todos los alimentos comercializados en la UE deben cumplir con la legislación de etiquetado establecidos por la UE, con el fin de ofrecer al consumidor una base para elegir con conocimiento de causa los alimentos que consume. Se aplican las siguientes reglas de etiquetado: Las reglas generales establecidas en la Directiva 2000/13/CE, relativa a la aproximación de las legislaciones de los Estados miembros en materia de etiquetado, presentación y publicidad de los productos alimenticios. La cual exige:

o La denominación de venta del producto. o La lista de ingredientes, la cantidad de determinados ingredientes o categorías

de ingredientes. o Para los productos alimentos preembalados, la cantidad neta.o La fecha de duración mínima o, en el caso de productos alimenticios muy

perecederos por razones microbiológicas, la fecha de caducidad. o Las condiciones especiales de conservación y de utilización

o El nombre de origen o de procedencia en los casos en que su omisión pudiera inducir a error al consumidor sobre el origen o la procedencia real del producto alimenticio.

o Para las bebidas que tengan un grado alcohólico en volumen superior al 1,2% se especificara el grado alcohólico volumétrico adquirido.

A continuación se muestra la etiqueta de nuestra marca. Mas adelante se detallaran los detalles de esta:

El mensaje que queremos dar con nuestra etiqueta es: Que el consumidor holandés, se identifique con nuestra marca, al ver la silueta de la palta. No promovemos imágenes propias de nuestras paltas, ya que no nos distinguirían de las marcas con las que tenemos intención de competir.

Escogimos el color verde, ya que es un color que está asociado directamente con nuestro producto (palta), a todo lo relacionado con lo orgánico y al tema de la naturaleza. El verde, además, tiene como atributo principal dar la sensación de relax en las tiendas y es el color que los ojos procesan con más facilidad y se asocia con la salud.

Envases y embalaje: o Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 – 180). Cajas de cartón corrugado 400 x 300

mm Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm

MEZCLA PROMOCIONAL

Se hará a través de la página web, de correos electrónicos donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y potenciales sobre nuevos precios y variedades así como descuentos por compras grandes. La empresa se promocionará a través de las ferias y contactos con otros exportadores

Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el Europeo siendo más específicos el de Holanda (Países Bajos), lo primero que debemos hacer es lograr un pedido de modo que con algo más seguro podamos iniciar la exportación ya que como se trata de un producto agroindustrial tiene que llegar lo más fresco posible por lo que no se puede mantener en stock las paltas.

Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y ventajas que tiene comprarnos a AVORGANIC.

Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas) una de ellas es estar atentos a las noticias de exportación de paltas y al estar este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logística de estas empresas Europeas llegan al Perú para buscar la mejor oferta.

Por último, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en nuestro país como en la Unión Europea e incluso en el mismo país Holanda, estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que debemos estar atentos. A continuación se muestra una lista de las principales ferias que se podían visitar y que están relacionadas a los productos agroindustriales:

o FRESH ROTTERDAM 2011 Una de las dos más importantes ferias del sector frutihortícola europeo. Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas: InnoFresh y FreshTec. Sin duda, el evento de entrada del sector para toda Europa. Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques del sector) tiene asegurado el éxito año a año. Todo el sector hortofrutícola mundial se concentró en la Feria FRESH ROTTERDAM en septiembre. Esta feria dirigida al comercio de frutas, hortalizas y patatas se celebra cada dos años en el complejo ferial Ahoy’ de la ciudad holandesa de Rotterdam. FRESH ROTTERDAM ofrece la visión más completa y actual del mercado a nivel nacional e internacional. La feria mundial especializada en el sector de la patata, las hortalizas y las frutas, FRESH ROTTERDAM, tiene más de 15.000 visitantes profesionales. Llamó la atención el interés internacional; visitantes de 57 países diferentes estuvieron presentes en Ahoy’. En especial la calidad de los visitantes fue muy buena. La edición 2007 de esta feria pasará a la historia como la más innovadora. Con eventos nuevos como TREND GALLERY, CONGRESO DE PRODUCTOS FRESCOS, RUTA DE TENDENCIAS E INNOVACIONES y SALON DE MUESTRAS, la feria fue del agrado de todos. El sector holandés de frutas, hortalizas y patatas es pionero a escala mundial en conocimientos técnicos y profesionalidad comercial. Una empresa para garantizar una óptima y exitosa competitividad en el mercado requiere tener una visión mundial del comercio hortofrutícola.

o SALON INTERNACIONAL DEL CLUB DE GOURMETS 2011 25ª edición anual - Alimentos y bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector El Salón Internacional del Club de Gourmets es una feria internacional y de carácter exclusivamente profesional dedicada a los productos de alimentación y bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector. El Salón de Gourmets, que nació con la filosofía de ser punto de encuentro entre fabricantes y consumidores de los productos alimentarios de alta gama, ha experimentado tal evolución a lo largo de sus veinticuatro ediciones que se ha convertido en el evento de referencia en el sector de la gastronomía de calidad.

PROMOCION DE VENTAS:

Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores. Visita a ferias del sector: La feria bianual AGF TOTAAL en Rotterdam. Presentar materiales de promoción en ingles con especificaciones de los productos en

indicaciones en precios. Realizar sitio web en ingles. Entregar muestras.

DISTRIBUCION DEL PAIS DE ORIGEN AL PAIS DE DESTINO

Uno de los principales recursos de los Países Bajos es la zona portuaria. Es un país con un alto nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la competencia en tanto existen pocas industrias nacionales a ser protegidas. El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés. La principal zona económica y comercial es la zona occidental del país (se ubican ciudades como Ámsterdam, Utrecht, Rótterdam, y La Haya) y concentra el 75.0% de la población. La distribución es a menudo realizada a través de agentes y grandes importadores/ distribuidores. El mercado holandés es muy competitivo y el “precio” es un factor determinante para los importadores quienes a menudo demandan exclusividad en la distribución de productos de los fabricantes.

Los distribuidores-importadores son muy especializados, segmentados en un gran número de nichos de mercados. Las ferias más importantes se realizan en Ámsterdam (ROAI), Utrecht (Jaarbeus) y Maastricht (MECC). La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son carreteras provinciales y 2,134 km son carreteras. La capacidad de carreteras permanece algunas veces insuficiente dada la densidad del tráfico. Rótterdam es el primer puerto de Europa y uno de los más importantes a nivel mundial. El otro puerto importante es Ámsterdam. Mientras que los principales aeropuertos son Schiphol, Rótterdam y Eindhoven. El

aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posición como el más importante en Europa en términos de número de pasajeros y volumen de mercaderías.

Supermercados en Holanda: o Proporciones de mercado de los distintos canales de venta retail, en % de los

gastos consumidores, 2004. 38% Supermercados. 6% Tiendas especializadas en alimentos. 6% Almacenes. 47% Tiendas especializadas en productos no alimenticios. 3% Comercio ambulante y comercio por correo.

Un 60% de los supermercados pertenecen a alguna cadena de cooperación, puede ser sucursla de cadena o franquicia, o una organización común de compras. En este momento hay mucho movimiento en este sector en Holanda. Se habla de una guerra de competencia (precio) entre los supermercados.

o Cadenas importantes: Albert Heijn Aldi C1000 Super de Boer Edah Lidl Plus Spar Attent Co-op Dekamerkt E-markt Fresh & Snackstore Golff Jumbo Meermarkt Troefmarkt Vomar Wizzl

La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo y la empresa transportista será la Naviera NYK Logistics S.

TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO

El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés.

Principales compradores identificados: A medida que se elabora este documento y las noticias leídas se han identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de supermercados y retail que se mencionan abajo:

o The Greenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y hortalizas, La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de espárragos, mangos y paltas en Perú. Además, quieren comprar melones y banano orgánico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes y regresara en Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente esta empresa adquiere más productos de Brasil que de Perú.

o Grupo Ahold: tal como se menciona líneas arriba es la principal en la distribución de alimentos.

o Grupo Laurus: Es la segunda en distribución después de Ahold

Formas de Consumo: El producto es cada vez más conocido y apreciado por el consumidor. El consumo en Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por año, lo que equivale a aproximadamente 2 kilos de paltas por persona al año, o bien 4 paltas. Siendo una fruta no tradicional, es considerada como exótica y de lujo, no existe un hábito de consumo amplio, ni conocimiento de preparación. El consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta cuando está bien madura. Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura es negra por fuera. Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con tacos, burritos o fajitas. Las variedades de palta más conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.

Hábitos de Compra:o Retail: El precio al consumidor está alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero

puede variar con la temporada. Precio promoción € 0,79 una palta Hass de Sudáfrica, clase I. Tienda reforma: €1,50 (palta Hass de Sudáfrica, clase I, orgánica) Albert Heijn To Go*:€2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para comer/maduras, de Sudáfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una sucursal “normal” de Albert Heijn €1,99 Albert Heijn: €2,29 (por dos paltas orgánicas, Hass de Sudáfrica, clase I)

Percepción del Producto Peruano o latinoamericano: En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos países de Sudamérica que están liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Perú y Chile, sin embargo, Perú exporta mayor cantidad al año y constituye el mayor porcentaje, juntos los dos países corresponden al 24% de participación inferiores al 35% de participación de Sudáfrica, sin embargo cada vez las exportaciones están creciendo, lo cual indica que los Holandeses están muy interesados en productos nacionales y su percepción es buena, ya que la palta que se exporta, es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de firmas Holandesas a país muy interesadas en aumentar sus volúmenes de compra.