UNIVERSITATEA DE VEST

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

PLAN DE MARKETING

Profesor coordonator:

Gheorghe Preda

CUPRINS:

Cap. I Aspecte introductiveCap. II Sumarul managerial……………………………………..4

II.1. Motivaţia realizării proiectului…………………………..4II.2. Prezentarea organizaţiei………………………………… 4II.3. Prezentarea problemei…………………………………....4II.4.Scopul proiectului………………………………………….5II.5.Obiective generale ale proiectului………………………...5II.6. Scurta prezentare a activitaţii proiectului…………….....5

II.7. Costul total al proiectului…………………………………5II.8. Modul de acoperire al necesarului de finanţare…………5

Cap. III Analiza situaţiei (SWOT)……………………………….6III.1. Tabelul SWOT…………………………………..………..6III.2. Puncte tari…………………………………..…………….7III.3. Puncte slabe ………………………………………………7III.4.Oportunităţi ………………………….…………………….8III.5. Ameninţări…………………………………………………8

Cap. IV Scopul şi obiectivele proiectului………...…………..10IV.1.Scopul proiectului…………………...………………….…10IV.2.Obiectivele generale………………………………….……10IV.3.Obiective specifice……...………………………….………10

Cap V Planul de activităţi……………………………………12Cap VI Bugetul proiectului………………………………...16

Cap VII Organigrama societatii………………………………

Cap VIII Aria de acoperire a retelei si avantajelei tehnologiei 3G

Cap IX Oferta propriu-zisa IPHONE 3G ………….

Cap X Control şi evaluare………………………………...18

Cap. I ASPECTE INTRODUCTIVE

Orange România, societate infiitata in anul 1998 este cel mai mare operator GSM din România.Până în aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog . În februarie 2006, Orange România avea peste 7.000.000 de clienţi, ceea ce îi conferea o cotă de piaţă de 56,95%. Succesul Orange in România se datorează nu doar atractivităţii pe care o reprezintă telefonul mobil, ci şi calităţii reţelei, a serviciilor oferite şi brandului. Având o acoperire a populaţiei de 96,6%, Orange România oferă fiecărei persoane din România posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, şi cartele PrePay.

Orange se află în competiţie directă cu Vodafone pentru cei 13,7 milioane de utilizatori de telefonie mobilă din România. Orange a depăşit Vodafone (pe atunci Connex) în privinţa numărului de clienţi în septembrie 2004.

Orange a introdus la începutul lui 2005 tehnologia EDGE în patru oraşe româneşti (Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara şi Braşov), o tehnologie de tranziţie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie 2006. Serviciile de generatia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pana la sfarsitul anului fiind acoperite 20 de orase.

Orange România este filiala românească a operatorului global de telefonie mobilă Orange SA, divizia de telecomunicaţii mobile a France Telecom. Orange România este deţinut în proporţie de 96,8% de France Telecom.

Până în noiembrie 2007, Orange a investit aproximativ 1,4 miliarde euro, de la intrarea pe piaţa românească astfel devenind unul dintre cei mai importanti operatori de telefonie mobila de pe piata.

Cap.IISUMAR MANAGERIAL

II.1. Motivatia realizării proiectului

Proiectul a fost realizat pentru implementarea si dezvoltarea unei strategii de marketing în interiorul societatii ORANGE ROMANIA, in vederea introducerii pe piata autohtona a noului IPHONE 3G,disponibil cu un pachet de servicii care permite utilizarea la maxim a functiilor sale.

II.2. Prezentarea organizatiei

Orange România este filiala românească a operatorului global de telefonie mobilă Orange SA, divizia de telecomunicaţii mobile a France Telecom. Orange România este deţinut în proporţie de 96,8% de France Telecom.

Orange ROMANIA dispune de o forta de munca de 3347 de salariati. Compania este preocupata de nediscriminarea la locul de munca. Astfel, 52,3% dintre angajati sunt femei si 47,7% barbati. In cazul pozitiile de management, 39,9% dintre ele sunt ocupate de femei.

Pe langa recrutarile de personal pentru departamentele de relatii cu clientii, in special in Bucuresti, Timisoara si Cluj, operatorul telecom va mai angaja si personal in retail. Orange va investi si anul acesta in extinderea retelei de magazine proprii. In prezent Orange are 82 de magazine proprii atat in resedintele de judet cat si in orase mai mici precum Petrosani, Campina, Pascani, Fagaras sau Sighetu Marmatiei. Pana la sfarsitul anului isi propune sa detina in jur de 100 de Orange shops in Romania. Anul acesta Orange va investi aproximativ 200 de milioane de euro in dezvoltarea retelei de voce si date, in extinderea retelei de distributie si lansarea unor noi produse si servicii. Principalul concurent al Orange Romania, Vodafone, a atins numarul de 3.000 cu aproximativ 10% mai putin.

II.3. Prezentarea problemei

Societatea Orange ROMANIA al carui obiect de activitate este comercializarea telefoanelor mobile si oferirea de servicii voce si date,a realizat planul de marketing in vederea introducerii pe piata a unei noi tehnologii si anume noul IPHONE 3G care se bucura de o mare acoperire a retelei si a unor functii dedicate in special navigarii pe internet la o viteza clar superioara celorlalte terminale.

Orange este singura companie de telefonie mobila care distribuie acest telefon pe piata din Romania printro cooperare cu furnizorul Apple.

II.4.Scopul proiectului

Scopul proiectului il reprezinta acela de a realiza o vanzare record in ceea ce priveste acest telefon , de asemenea un scop important reprezinta cresterea vanzarilor si a numarului noilor abonati.

II.5.Obiective generale ale proiectului

Principalele obiective:

Cresterea noilor abonati cu 30%;

Cresterea notorietatii marcii in randul pasionatilor de intenet si nu numai;

Cresterea profitului prin volumul mare de vanzari realizat prin comercializarea telefonului;

Sporirea fidelitatii consumatorilor in ceea ce priveste aceasta marca.

II.6. Scurta prezentare a activitaţii proiectului

Principala activitate a companiei este bazata pe intregul sistem de magazine creat in tara specializat in domeniul serviciilor de telecomunicatii .Pentru succesul si notorietatea dobandita , a fost necesara adoptarea unei strategii intesive de marketing privind politica de promovare si de pret dar si de investitiile succesive si masive in ceea ce priveste forta de munca si deschiderea de puncte de lucru in toata tara.

Profitand de avantajul de a fi singurii distribuitori a acestui popular terminal in tara spera intro devansare clara a principalului concurent VODAFONE prin sporirea numarului de abonati dar si prin realizarea unei cote de vanzari cu peste 30 % fata de anul precedent.

II.7. Costul total al proiectului

Costul proiectului este estimat la valoarea de 1,5 milioane de $ constituind campania agresiva de promovare dar si achizitionarea telefoanelor prin contractul cu Apple destinate vanzarilor.

II.8. Modul de acoperire al necesarului de finanţare

Finantarea va fi realizata prin forte proprii(veniturile realizate anterior,rezerve disponibile), dar si ajutor de la societatea mama.

Capitolul III – Analiza situaţiei (SWOT)

III.1. Tabelul SWOT

STRENGTHS

Distribuitor unic al acestui terminal;

Se bucura de o mare notorietate; Preturi avantajoase si servicii

corespunzatoare oferite; Retea de distributie in intreaga

tara; Calitatea serviciilor ireprosabila;

WEKNESSES

Produs nou lansat pe piata;

Concurenta puternica din partea Vodafone prin lansarea unui produs similar, HTC Advance;

OPPORTUNITIES

Tendinţa populaţiei de a se reorienta spre telefoanele din noua generatie;

Puternica campanie de publicitate sporeste dorinta populatiei de a achizitiona acest produs;

THREATS

Rezultatele campaniei publicitare pot fii negative fata de asteptari iar automat vor creste costurile;

Pretul fiind in euro, este influentat de fluctuatiile de pe piata valutara iar acesta poate influenta decizia consumatorului;

III.2. Puncte tari

Noul IPHONE este promovat de o companie foarte cunoscuta, ORANGE SA.Si-a dobandit pozitia prin serviciile si produse oferite de o calitate superioara.

IPHONE 3G foloseste ultima tehnologie in materie de telefoane, deci

reprezinta un punct forte.

Cutia în care este comercializat telefonul are un design foarte atrăgător din culori reprezentative,care contine de asemenea si marca producatorului dar si toate accesorile necesare.

Inceperea vanzarii presupune şi creşterea cifrei de afaceri. Prin creşterea cifrei de afaceri, firma îşi consolidează poziţia pe piaţa.

Campanie publicitară bine pusă la punct prin care se face foarte bine cunoscut produsul, punandu-se mare accent pe aceasta.

Telefonul IPHONE 3G este disponibil in 2 variante:de 8GB si 16GB .

De asemenea este disponibil si in 2 culori:alb,negru.

Fata de predecesorul sau, carcasa este realizata dintrun plastic mult mai rezistent.

III.3. Puncte slabe

Concurenta puternica:Vodafone,principalul concurent a inceput comercializarea unui terminal asemanator dar cu functii mai slabe.

Acest telefon este o noutate pentru aceasta piata , ne mai existand un astfel de telefon care de multi este considerat un gadget.

Posibilitatea utilizarii functiilor sale doar prin intocmirea unui abonament. Se adreseaza doar unei anumite categorii de clienti:tineri,oameni de

afaceri,pasionati de internet+muzica.

III.4. Oportunitati

Distribuitor unic pe piata interna Tendinta populatie de a se orienta spre o tehnologie moderna Pasionati de internet au acces oriunde si oricand datorita acestei inventii Avand o campanie de promovare oamenii vor fii atrasi de el Designul si performantele demonstrate la testari sunt net superioare

celorlalte telefoane

III.5. Amenintari

Posibilitatea de dezvoltare de telefoane similare cu acesta de catre alti producatori;

Obisnuinta unor clienti cu o anumita marca,fidelitatea acestora fata de marca si conservatorismul acestora(ex:Nokia);

Procentul ca acest produs sa fie comercializat in randul femeilor ,al batranilor este destul de scazut;

Existenta “gigantilor” de la Nokia care il rivalizeaza; Este drept faptul ca in comparatie cu alte terminale , cel prezentat are un cost

de achizitie nu tocmai pentru toate persoanele;

Capitolul IV – Scopul si obiectivele proiectului

IV.1.Scopul proiectului

Scopul proiectului îl reprezintă promovarea eficientă şi realizarea unui profit căt mai ridicat în urma comercializării produsului IPHONE 3G.

Pentru îndeplinirea scopului propus se va recurge la o serie de obiecive care au rolul de a influenta pozitiv extinderea pe piata a produsului.

IV.2.Obiectivele generale

Cresterea ciferi de afaceri cu 20-30%

Cresterea numarului noilor abonati

Realizarea unei campanii publicitare pentru imbunatatirea firmei dar si a telefonului.

IV.3.Obiective specifice

Fiecare din aceste obictive majore cuprind o serie de obiective specifice:

1. Cresterea cifrei de afaceri reprezinta recuperarea sumei investita la inceputul promovării produsului dar si o sursa de dezvoltare viitoare:

Distribuirea si vinderea produsului va acoperii cheltuielile efectuate, atât cele pentru cumpărarea spaţiului fizic cat si cel publicitar;

Investigarea pietei şi a nevoilor de consum rezultate în urma unor studii de piata;

Maximizarea profitului care rezultă din satisfacerea consumatorilor.

2. Lărgirea paletei de clienţi: Investigarea nevoilor de consum ale potenţialilor clienţi se referă la

satisfacerea cererii şi crearea unui flux continuu de informaţii între mediu şi organizaţie pentru întărirea legăturii dintre furnizor şi client;

Adaptarea firmei şi implicit al produsului la dinamica mediului extern rezida din însuşi procesul de comunicare şi de relaţionare cu mediul fiind dependentă de feed-back-ul obţinut din exterior;

Pentru menţinerea şi atragerea noilor clienţi este necesară innoirea frecventă a ofertei, perfecţionarea permanentă a formelor de distribuţie şi comercializare şi a formelor de pubicitate inclusiv innoirea pachetelor de voce si date oferite.

3. Realizarea unei campanii publicitare intensive pentru imbunătăţirea imaginii firmei:

Aceasta campanie trebuie sa fie una intensiva , insa nu trebuie sa deranjeze prin mesajele transmise.

Un obiectiv secund ar putea fi informarea atât a pieţei în legatură cu apariţia unui telefon nou, sugerarea unor modalităţi noi de folosire a produsului ca de exemplu informarea publicului carei arii se adreseaza,informarea pietei în legatura cu modificarea pretului de vanzare. (Publicitae de informare);

Convingerea consumatorilor de calitatea telefonuluii şi crearea preferinţelor pentru noua marcă şi înlocuirea celorlalte mărci deja cunoscute, cu aceasta,incurajarea orientarii sprea aceasta marca noua si garantarea unei satisfactii la achizitionarea terminalului.(Publicitate de convingere);

Capitoulul V – Planul de activitati

1.ACTIVITATEA DE PROMOVARE:

Realizarea unui studiu de piata in vederea identificarii potenţialului pietei si a necesitatii acestui telefon

Redactarea chestionarului de ancheta

Culegerea datelor (interpretarea chestionarului)

Tratarea si analizarea datelor obtinute

Prezentarea rezultatelor si recomandari

Organizarea unor expozitii de prezentare, dar si realizarea unor demonstratii.

Publicitate directă

Impartirea de fluturasi

Afise

Spoturi Publicitare,mass-media

2.ACTIVITATI LEGATE DE PRET

Acordarea unei cartele gratuite cu numar pre pay la fiecare abonament incheiat;

Analiza preţurilor practicate de rivali;

Stabilirea condiţiilor şi termenilor de incheiere a abonamentelor;

3.ACTIVITATI ADMINISTRATIVE SI DE LOGISTICA

Angajarea unui numar mare de persoane (part-time) pentru aceasta campanie publicitara;

Cooperarea cu un numar de 2-3 agentii publicitate si consultanta;

Crearea unei echipe administrative care sa stabileasa detaliile si sa se ocupe de buna organizare si desfasurare a comercializarii;

Tinand cont de faptul ca deschiderea va avea loc la ora 24.00 , necesita incheierea unui contract de securitatea cu o societatea de paza in numeroase localitatil

Organizarea retelei de distributie si transport a telefoanelor in toate zonele tarii;

Delegarea unui reprezentant in fiecare judet iar informatiile recrutate trebuind sa fie transmise la sediul central;

Punerea la dispozitie a unor telefoane pentru noii angajati dar si a unor autoturisme pentru o comunicare mult mai dinamica ;

Crearea unei baze de date cu terminalele vandute si contabilizarea lor;

Dar nu in ultimul rand realizarea unui trainning ce vizeaza informatiile necesare pe care trebuie un angajat ORANGE sa le ofere viitorilor potentiali cumparatori.

ACTIVITATEA DE PROMOVARE

Nr.crt Act.Promovare Perioada realizare

Responsabil

1 Realizarea unui studiu de piata in vederea identificarii potenţialului pietei si a necesitatii acestui telefon

3 luni inainte Firma de promovare si publicitate

2 Culegerea datelor (interpretarea chestionarului)

3 luni inainte Echipa specializata in studii de piata sub directa indrumare a responsabilului departamentului de comunicare si informare

3 Fluturasi,afise 2 luni inainte Studenti part time sub indrumarea unui responsabil din departamentul administrativ

4 Spoturi publicitare 1-2 luni inainte Posturile locale si nationale de radio si televiziune

5 Organizarea de expoziti

1 saptamana inainte

Persoane care au participat la instruiri, persoane cin cadrul departamentului”Relatii Clienti”

ACTIVITATE CE PRIVESTE PRETUL

Nr.crt Act. Ce priveste pretul

Perioada realizare

Responsabil

1 Analiza preturilor practicate de rivali

6 luni inainte Departamentul Financiar(Directorul

Financiar, Sernior Economist)

2 Stabilirea conditiilor de incheiere a abonamentelor

5 luni inainte Departamentul de vanzari(Directorul Comercial)

3 Acordarea de bonusuri la incheierea unui nou abonament 3G

5 luni inainte Departamentul de vanzari(Directorul Comercial)

ACTIVITATEA ADMINISTRATIVA SI DE LOGISTICA

Nr.crt Act.administrativa Perioada realizare

Responsabil

1 Crearea unei echipe administrative care sa stabileasa detaliile si sa se ocupe de buna organizare si desfasurare a comercializarii

4 luni inaiante Administratorul firmei sub indrumarea consiliului director

2 Organizarea retelei de distributie si transport a telefoanelor in toate zonele tarii;

4 luni inainte Administratorul logistica

3 Crearea unei baze de date cu terminalele vandute si contabilizarea lor;

3 luni inainte Serviciul informatica

4 Dar nu in ultimul rand realizarea unui trainning ce vizeaza informatiile necesare pe care trebuie un angajat ORANGE sa le ofere viitorilor potentiali cumparatori

3 luni Echipa manageriala

Capitolul VI – Bugetul proiectului

Surse de finanţare Sume

(RON)

Cheltuieli Sume

(RON)

rezerve+autofinantare 3000 Realizarea unui studiu de piata in vederea identificarii potenţialului pietei si a necesitatii acestui telefon

3000

rezerve+autofinantare 1000 Culegerea datelor (interpretarea chestionarului)

1000

rezerve+autofinantare 10000 Fluturasi,afise 10000

rezerve+autofinantare 50000 Spoturi publicitare 50000

rezerve+autofinantare 1500 Analiza preturilor practicate de rivali 1500

rezerve+autofinantare 1000 Stabilirea conditiilor de incheiere a abonamentelor

1000

rezerve+autofinantare 10000 Acordarea de bonusuri la incheierea unui nou abonament 3G

10000

rezerve+autofinantare 10000 Crearea unei echipe administrative care sa stabileasa detaliile si sa se ocupe de buna organizare si desfasurare a comercializarii

10000

rezerve+autofinantare 10000 Organizarea retelei de distributie si transport a telefoanelor in toate zonele tarii;

10000

rezerve+autofinantare 3500 Crearea unei baze de date cu terminalele vandute si contabilizarea lor;

3500

rezerve+autofinantare 10000 Dar nu in ultimul rand realizarea unui trainning ce vizeaza informatiile necesare pe care trebuie un angajat ORANGE sa le ofere viitorilor potentiali cumparatori

10000

TOTAL 105500

Cap VII Organigrama societatii

Cap.VIII Aria de acoperire a retelei 3G

Cap.IX

Abonamente pentru iPhone 3G

Abonamentele Orange pentru iPhone 3G au fost special concepute pentru a-ţi permite să foloseşti la maxim funcţiile acestui telefon. De aceea, includ minute şi mesaje scrise naţionale, dar şi trafic de date naţionale pentru a accesa internetul şi contul personal de e-mail.

taxă lunară (EUR)abonamentul include

tarife suplimentare

39

300 minute naţionale

0,10 EUR/min în orice reţea naţională

100 SMS naţionale 0,05 EUR/SMS

1 000 MB (trafic naţional)

0,05 EUR/MB

59 500 minute naţionale

0,10 EUR/min în orice reţea naţională

500 SMS naţionale 0,05 EUR/SMS

1 500 MB (trafic naţional)

0,02 EUR/MB

tarife speciale la apeluri internaţionale:0,18 EUR/min - Europa (numai reţelele fixe), SUA şi Canada 0,27 EUR/min - Europa (numai reţelele mobile) şi Israel0,42 EUR/min - restul lumii

tarifele nu includ TVA

Minutele şi mesajele incluse în abonament şi neconsumate într-o lună de facturare se reportează în luna următoare, în limita maximă a numărului de minute şi mesaje incluse lunar.

Traficul de date inclus în abonament şi neconsumat într-o lună nu se reportează în luna următoare. Traficul de date inclus poate fi folosit numai pe iPhone 3G.

Abonamentul este disponibil doar cu achiziţionarea unui iPhone 3G.

abonament

preţ iPhone 3G 8GB preţ iPhone 3G 16GB

abonament pe 1 an

abonament pe 2 ani

abonament pe 1 an

abonament pe 2 ani

39 409 EUR 249 EUR 489 EUR 329 EUR

59 369 EUR 179 EUR 449 EUR 259 EUR

preţurile telefoanelor includ TVA.

Serviciile Mesaje Multimedia, Apeluri video şi Acces wap nu sunt disponibile pentru iPhone 3G. Orice alt abonament de date nu este compatibil cu abonamentele speciale pentru iPhone 3G.

Cap. X Control şi Evaluare

Obiectivele principale ale firmei au fost:

1. Creşterea cifrei de afaceri cu pînă la 30-40% din valoarea investită în promovarea produsului, în primul an de comercializare a telefonului.

în timpul controlului s-a observat o creştere treptată a cifrei de afaceri de la o lună la cealaltă, însemnând premizele îndepliniri obiectivului;

controlul îndepliniri acestui obiectiv este realizat de administratorul firmei;

perioada de îndeplinire a obiectivului este de 1 an;2. evaluarea finală a constatat o creştere a cifrei de afacei cu 37,72%

din valoarea investită în promovarea terminalului3. Lărgirea paletei de clienţi cu încă 40% din numărul celor existenţi

în momentul de faţă creşterea numărului de clienţi este constantă în

fiecare lună produsul a devenit foarte competitiv pe piaţă şi

înseamnăcă tot mai mulţi clienţi şi-l doresc controlul şi evaluarea se realizează de către

administratorul firmei; controlul se relizează pe baza analzării bazei de date

în diferite momente ale procesului de îndeplinire a obiectivului

4. Îmbunătăţirea imagini firmei contolul şi evaluarea obiectivului de îmbunatăţire a

imagini firmei se realizează cu ajutorul chestionarealor