plan de marketing tienda sparta

8/19/2019 Plan de Marketing Tienda Sparta

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“ Marketing Challenge”

Plan DeMarketing

Propuesta año 2016


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Resumen Ejecutivo

En el siguiente informe se podrá ver el plan de marketing realizado a Sparta,empresa integrante del holding Equity Brands & Retail, dedicada a la venta deartículos deportivos de variadas categorías, tanto a consumidores finales como aempresas. El gran crecimiento del mercado deportivo durante los últimos años, noshace pensar que es una oportunidad que la empresa debe aprovechar.

Sparta es la única tienda deportiva que tiene las mejores marcas, cuenta con la másamplia variedad de categorías y una importante cantidad de sucursales a lo largodel país. Por eso mediante a este proyecto de marketing queremos aprovecharestas ventajas comparativas y aumentar la cobertura de mercado, implementando nuevos puntos de venta, participando con los operadores de centros comercialesmás importantes del país, considerando que sí se lleva a cabo, podría crearestrategias para sus clientes, con el fin de aumentar su participación yposicionamiento. Además de realizar una importante gestión en el área interna,

como lo es el servicio de la fuerza de ventas, mejorando el marketing interno ytransformar a Sparta en una empresa “The best place to work”. Por otra parte, en elárea de logística, incorporar nuevas líneas de productos, potenciando marcaspropias y representadas.

La propuesta está sustentada previamente en un análisis situacional externo ydemás factores internos que ayudaron a conocer más el mercado. Se observó queexiste una difícil competencia en el ámbito de tiendas monomarca pero no así en elmercado de multi diversidad deportiva, que es como se define la propia empresa. Apesar de quitarle gran participación y tener varias debilidades, las oportunidades demejorarlas son aún mayores.

El proyecto se genera en base al marketing mix, analizando según la etapa que seencuentra la marca, categoría de productos, la estrategia de precio, cantidad detiendas y estrategia de distribución. Sin embargo, el mayor énfasis se le da a laetapa de la promoción, ya que en este aspecto tienen mayores falencias por esogeneramos tácticas para de crear una comunicación integrada donde se puedaconseguir la percepción esperada por Sparta, es decir una imagen de especialistas.

Por último se puede concluir que el plan de marketing le podría servir a la empresacomo una guía de acciones estratégicas a tomar para facilitar su crecimiento en elmercado, entre ellas se encuentra la selección de medios más apropiada para llegar

al mercado meta que es el segmento amateur, así se podrá optimizar el rendimientosobre la inversión en promoción aplicando un correcto uso de las herramientas dela comunicación y trasmitir una sola imagen de la empresa para expandir lasoperaciones de Sparta bajo un contexto exitoso.

Cabe decir que durante las últimas semanas Sparta ha tenido constantes cambiosen su plan comunicacional, es por eso que algunas de nuestras propuestas puedeque coincidan con las que tienen ellos actualmente.


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Índice

I. ANÁLISIS SITUACIONAL DEL MACRO Y MICRO ENTORNO: ........................ 4

A. ANÁLISIS M ACRO ENTORNO ............................................................................... 41. Análisis PESTAG ......................................................................................... 4

B. ANÁLISIS MICRO ENTORNO ................................................................................ 61. Rivalidad entre competidores ...................................................................... 6

II. ANÁLISIS DE LA EMPRESA ............................................................................ 8

1. MISIÓN, VISIÓN Y VALORES .............................................................................. 82. NECESIDADES QUE SATISFACE ......................................................................... 83. DESTREZAS COMERCIALES Y VENTAJAS............................................................. 8

a) Ventaja competitiva ................................................................................... 8b) Formas de comunicación al mercado ........................................................ 9

c) Fortalezas y debilidades.......................................................................... 10d) Mercado meta ......................................................................................... 11

III. PROPUESTA PARA PERÍODO 2016 ............................................................. 12

A. OBJETIVOS DE MARKETING............................................................................. 12B. VOLUMEN DE VENTAS .................................................................................... 13

1. Presupuesto de venta ............................................................................. 13C. CUOTA DE MERCADO ..................................................................................... 14D. ESTRATEGIAS ............................................................................................... 14

1. Estrategia Genérica ................................................................................ 142. Estrategia Competitiva ............................................................................ 143. Marketing mix .......................................................................................... 15

E. ACCIONES O TÁCTICAS COMERCIALES ............................................................. 23


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I. Análisis Situacional del macro y micro entorno:

A. Análisis Macro Entorno1. Análisis PESTAG

1.1 FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES

El apoyo e importancia que entrega el gobierno a través de los proyectos delMinisterio del Deporte, como la construcción de polideportivos y estadios en 9ciudades. Estas iniciativas aumentan el número de deportistas aficionados, quees el segmento en que Sparta está enfocado1.

En este momento Santiago tiene 252 kilómetros de ciclovías construidos yactualmente existe el Plan Maestro que contempla la construcción de 124kilómetros más para el 2016. Estas zonas congregan al público específico,transformándose en un punto estratégico para implementar publicidad2.

El estado fomenta la vida sana en la educación superior, entregando becas parapoder pagar completamente los estudios y a la vez realizar deportes

convalidando el tiempo con los estudios. Gracias a esto aumenta el mercadodeportivo, por ende para la industria es una estrategia de fidelización3.

1.2 FACTORES ECONÓMICOS

El mercado de los deportes no convencionales ha crecido mucho, entre ellos, eltrekking, el ciclismo y el running, alcanzando un gasto per cápita de USD$72,8en ropa deportiva, luego que este mercado haya crecido 35,5% en los últimoscinco años a nivel país4.

La reiterada alza de bencinas y el precio del transporte público, ha hecho quela gente evite utilizar sus vehículos privados y opte por otro tipo de transporte,siendo las bicicletas una opción. Su uso ha ido creciendo a una tasa del 20%por año. Por otra parte, se transforma en algo negativo para el transporte en ladistribución de productos hasta las sucursales2.

1.3 FACTORES SOCIALES

Cada vez más personas participan anualmente en maratones y carreras, seestima que en un evento se convocan en promedio a 5 mil personas. Siendo elrunning el segundo deporte más practicado en Chile. Sin embargo, las marcascon el posicionamiento más alto abarcan mayormente estos eventos, haciendo

publicidades masivas y relegando a Sparta a un peldaño más abajo. Aunquetambién puede aprovechar la oportunidad de crear eventos5. Chile es el tercer país del mundo que más horas dedica a las redes sociales.

Esto permite mayor integración con los clientes y la creación de estrategias defidelización2.

Fuentes: 1Ministerio del Deporte, 2 La Tercera, 3MINEDUC, 4Emol,5 Mundo running.


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1.4 FACTORES TECNOLÓGICOS

Hace varios años, se implanta el uso de la tecnología en el deporte, como loson las nanotecnologías de carbono, los múltiples sensores tanto comestiblescomo bebestibles, que son de fácil conexión a un Smartphone para tener unmonitoreo en vivo del estado físico, entre otras. Sparta puede ser pioneroimplementando estas nuevas tecnologías6.

El uso cada vez más frecuente de cámaras para grabar cualquier tipo deactividad física. Son un producto en alza de ventas y Sparta tiene como abarcarese segmento con su marca GoPro6.

El aumento de ventas internacionales por internet permite adquirir productosincluso mucho antes de su llegada oficial al país. Dejando la industria chilenadebilitada porque los clientes no tienen la obligación de tener que asistir a unatienda física como lo es Sparta7.

1.5 FACTORES AMBIENTALES

Chile ofrece a todo su largo, montañas, lagos, senderos, bosques y múltiplesespacios naturales para desarrollar actividades al aire libre. Esto es un granbeneficio para el desarrollo del mercado outdoor. El cual puede ser potenciadopor la empresa8.

El smog un gas contaminante, que afecta la salud de millones de personas yparticularmente a practicantes de deportes de un alto esfuerzo cardiovascular,provocando enfermedades respiratorias e impidiendo la realización deactividades físicas. Si esta desventaja sigue aumentado hará que el segmentodeportista disminuya y la tienda perderá clientes con el tiempo9.

1.6 FACTORES GLOBALES

El año 2016, se realizaran los Juegos Olímpicos en la ciudad de Río yposteriormente los Juegos Paralímpicos en la misma ciudad. Esteacontecimiento es de gran repercusión mundial y es de gran apoyo para difundirel deporte. Además es una gran oportunidad para Sparta ya que cuenta con serel auspiciador del Team Chile10.

Fuentes: 6 NeoTec, 7 Camara de comercio de Santiago, 8 TrekkingChile, 9Seremi de salud, 10 Pag Oficial Río2016


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B. Análisis Micro Entorno 1. Rivalidad entre competidores

Los principales competidores de Sparta son los siguientes:

Tiendas deportivas: (Belsport, Patuelli, Funsport, The Sporthouse (All

sport&tennis) Se caracterizan por su ubicación en el centro de los grandes malldel país, su método de ventas por secciones y su surtido selecto. Tratan dediferenciarse de los Hipermercados por disponer de un amplio surtido y laespecial atención de su personal de ventas. Son la principal competencia,porque están dirigidos al mismo mercado, dando como consecuencia quitarleparticipación a Sparta.

Retail: Estas grandes superficies (Falabella, Ripley, etc.), comercializan pordepartamentos y en una de sus secciones esta todo lo relativo a artículosdeportivos. Por esto son la primera opción para los amateur en el rubro.

Competencia indirecta:

Ventas directas de tiendas monomarca: (Adidas, Nike, Puma) Venden susproductos mediante sus propias tiendas ubicadas en el mall y sus excedentesa través de las tiendas Factory. Este target esta fidelizado con la marca, y suvez puede también comprar en Sparta, no se convierte en una real competencia,sino más bien en un aliado por el apoyo publicitario.

Tiendas especializadas: (Lippi, The North Face, Babolat (tenis, badminton),Tecnofitness (Máquinas deportivas)) Existe, cada vez más, un importantenúmero de cadenas de tiendas especializadas en deporte que se estánimplantando en las principales ciudades del país. Pero estas se enfocan a los

deportistas profesionales que se dedican a deportes específicos, un segmentodiferente a Sparta.

a) Ventajas comparativas de la competencia

Falabella es una empresa que no se caracteriza por inventar, sino más biende innovar y construir un liderazgo de mercado, intentando siempre ser losprimeros en llegar a un nuevo negocio, cambiando con cada decisión laestructura de su industria.

Belsport tiene la ventaja de ser una tienda enfocada más a un solo tipo deproducto, como son las zapatillas. Entre sus productos igual cuenta conartículos deportivos, pero su enfoque principal es el calzado, dando el plusde ser un especialista en estos.


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b) Destrezas comerciales de la competencia:

ANÁLISIS MERCADO ARTÍCULOS DEPORTIVOS

En conclusión (basados en el anexo 1), la industria de los artículos deportivos haevolucionado de forma ascendente en la última década, pasando de ser paraminorías a ser una moda para todos. Las principales tendencias que se observanactualmente son:

Incorporación por parte del hombre al deporte como ocio. Más tarde seincorporaron las mujeres, la tercera edad y los niños.

Aparición de líderes carismáticos del deporte (fútbol, ciclismo, baloncesto,tenis, gimnasia, etc.), vestidos y auspiciados por marcas comerciales.

El punto de vista de la práctica del deporte como un hábito entre lasocupaciones del tiempo libre.

Nuevas prácticas deportivas y actividades: Running ,Ciclismo, Outdoor, etc Propagación de gimnasios y grandes complejos deportivos, además de la

incorporación de lugares públicos para la realización del deporte: Ciclovias,

Plazas deportivas, etc. Se desarrollan tiendas comerciales destinadas al deporte. Mayor preocupación por la imagen física. Estabilidad económica para la práctica de deporte habitual. Evolución de los estilos de vida en la sociedad. Amplio desarrollo tecnológico para artículos deportivos y plataformas

digitales.

Fortalezas

Profundo

surtido, granatención desu personalde ventas.

Pocaamplitud de

productos deespecialidad.Tienen pocapresencia en

medios

publicitarios.

Belsport

Espacio,

buen surtido y

precios,facilidades depagos. Alta

cobertura pormedios

masivos.

Carecen de unbuen trato y/oorientación al

cliente.

Falabella

Reconocidamarca,

primeracategoría deproductos.

Gran cantidadde BTL.

Precioselevados,

producciónenfocada enel producto

Adidas

Atractivos

puntos deventa,buena

atención

Altosprecios,

publicidadpara

segmentosespecíficos.

Lippi

Debilidades


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II. Análisis de la empresa

1. Misión, visión y valores

Debido a que Sparta pertenece al holding de Equity Brands & Retail, se extiende laimagen corporativa a todas las marcas pertenecientes al grupo.

MISIÓN: Ser en Chile la empresa líder de artículos deportivos, con unagestión rentable, sustentable y enfocada en el consumidor.

VISIÓN: “let’s move the world” VALORES: SPARTA es la marca que valora, estimula y facilita experiencias

deportivas para los chilenos

2. Necesidades que satisface

“El espacio está pensando paraconvertirse en un referente de lapráctica deportiva, y su focoapunta a deportistas amateurs,aspiracionales y quienes buscanuna vida sana o empresas quetengan la necesidad de encontrarproductos de alta tecnología aprecios accesibles. Su target son

deportistas amateur, estos son losque más buscan de una tienda enotra, productos que satisfagan susnecesidades, así como que estén al alcance de sus bolsillos” (Para ver grandeshitos de la empresa, ver anexo 2).

3. Destrezas comerciales y ventajasa) Ventaja competitiva

Es el único Retail deportivo a lo largo de Chile: Esta es esencial, ya queSparta se ubica en la mayoría de los malls del país, ofreciendo una accesibilidad

a los consumidores a nivel nacional. Además cuenta con la capacitación de supersonal en los distintos tipos de productos que se encuentran dentro de latienda, son capaces de entregar una experiencia al consumidor capaz desatisfacer todas sus dudas respecto a lo que se va a comprar, ya que ofreceproductos especializados que ninguna otra tienda tiene, generando un llamadode atención al consumidor al ser una tienda capaz de ofrecer algo que el restono lo posee.


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Sparta utiliza frases como “Renuncia a tu pega. Corre”,acompañadas de un atleta que funcione como inspiración.También se ve su patrocinio hacia Team Chile, que tiene comomáximo rostro a Tomás González, dando a demostrar su realaporte al deporte chileno.

El último tiempo ha explotado la comunicación multimedia,

teniendo apariciones en revista, diarios y paginas online. Uncomercial que tuvo la participación de Tomás Gonzálezdenerando gran aceptación a través de Youtube, teniendo másde 10.000 reproducciones y comentarios positivos.

Facebook: tienen “60.000” seguidores, 200 personas queestán hablando y un promedio de 20 “Likes” por publicación.

Algunos videos que presentan del Team Chile están grabadosen una deficiente calidad.

Twitter : La comunicación generada es más efectiva, acá se

puede apreciar como “twitean” o “retwitean” acontecimientosimportantes. Aquí se puede identificar el deseo de incentivar eldeporte.

El proceso de suscripción en su página web posee una seriede casillas que hace más tediosa la tarea para el cliente, estoprovoca dejar el proceso sin terminar. Sparta mantiene unabase de datos de clientes, pero no ha desarrollado una carterade clientes.

Realizan descuentos bastante a menudo que pueden variar enpromociones en un monto fijo o por descuento porcentual quepueden llegar a ser hasta de un 70%, esto se puede provocar por el gran stock y la poca rotación de productos que Spartarealiza en sus tiendas, que para poder dar de baja líneas deproductos tienen que realizar descuentos de tanta magnitud.

b) Formas de comunicación al mercado

Sparta decide generar una comunicación que fomenta el deporte, en todassus disciplinas, de manera masiva, traspasando categorías de deportistastanto amateur como profesionales, dando a conocer que son la tienda del

deporte en que podrás encontrar todo lo necesario para realizar tu diciplinade la manera más cómoda y eficiente gracias a los productos que lahistórica tienda puede ofrecer.

c)

Publicidad

Marketing directo

Promoción ventas


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Los eventos lo realizan las demás marcas que están bajo el holdingde Equity y Sparta solo tiene la participación de un patrocinador. Elúltimo evento realizado por Trek, “EL DESAFÍO MTB TREKSUBARU”, tuvo como gran invitado al creador de las bicicletas tipo

Mountain Bike, Gary Fisher.Sparta al no ocupar esta herramienta de promoción refleja carenciade comunicación integral. Generar un BTL es fundamental para sumercado meta, si Sparta decide motivar el deporte y no generaexperiencias con el papel de creador de eventos no obtendrá elposicionamiento esperado.

Algunas de las relaciones públicas que realiza sonmayoritariamente extractos de eventos de patrocinios, algunosejemplos son: La revista del comité olímpico chileno y lapágina web de ADO Chile. Además de apariciones en revistasonline como womenshealth.

FORTALEZAS

• Tiendas a nivel nacional• Gran poder adquisitivo• Pertenecer a un gran holding• Capacitación técnica de productos• Manejo de base de datos

• Auditorias constantes• Registro de venta de productos• Venta a mercado extranjeros• Servicio de post venta de confianza• Variedad de promociones• Utilización de multimedia.• Auspiciador de Team Chile

DEBILIDADES

• Imagen estructural débil• Falta capacitación comercial• Bodegas de local pequeñas• Desorden de productos• Sobrestock de productos

• No realiza eventos propios.• Falta de retroalimentación en las redes

sociales.• Mal formato de la página web.• No realiza tácticas de post venta para

conseguir fidelización.

c) Fortalezas y debilidades

Las fortalezas y debilidades se hicieron en base a la cadena de valor (Anexo 3).

Eventos y experiencias

Relaciones públicas


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d) Mercado meta

Aficionados (Amateur): En este perfil seencuentra una gran gama de consumidores, quepueden estar recién ingresando al mundo deldeporte, sin tener mayores conocimientos opreferencia por productos y artículos específicos,sin embargo tienen un gran poder adquisitivo paraequiparse con todo lo necesario ya que en generalno cuentan con estas herramientas previamente.O también pueden ser personas que utilizan eldeporte solo en su tiempo libre como pasatiempo,sin fines lucrativos o de competición. Aun asíalgunos de ellos si cumplen con característicascomunes de todo deportista, como lapreocupación de la vida sana y la apariencia

física. A pesar de no ser una prioridad en su vidapracticar constantemente alguna actividad física,la realizan por lo menos una vez a la semana durante una o dos horas, por esto sihacen compras regulares, actualizando sus accesorios o vestimentas.Los deportes más elegido por este grupo son mayoritariamente los que están entendencia o más masivos, como el fútbol (aficionado), running, yoga y zumba.Siendo la categoría textil la más adquirida. (Para definir este perfil, se realizópreviamente una segmentación de mercado, ver anexo 5).

4. Estructura Organizacional General

Estructura funcional


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5. Estructura Organizacional Comercial (Marketing y Ventas)

III. Propuesta para período 2016

A. Objetivos de marketing

Objetivo cuantitativo

Aumentar las ventas de Sparta en un 16% para el año 2016Objetivos Cualitativos

OPTIMIZAR la atención de la fuerza de ventas dando mayor fluidez a losvendedores (interna)

CREAR fidelización de clientes, llevando un seguimiento de clientes con el fin deentregar una mejor post-venta (externa)

MEJORAR el posicionamiento de la marca Sparta en la mente de losconsumidores modificando e introduciendo publicidad más directa, aprovechando a

los deportistas del Team Chile.

Para realizar esta propuesta, se desarrolló previamente un análisisFODA con sus respectivas tácticas.


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B. Volumen de ventas

1. Presupuesto de venta

Según nuestra estimaciones, el nivel de venta correspondiente al año 2015 es de

un valor cercano a los $91MM, unaumento aproximado del 14% encomparación al año 2014, con estedato determinamos el nivelesperado para el año 2016 que seráde aprox. $106MM obteniendo unalza de un 16% respecto al año2015. El porcentaje estimado parael año 2016, corresponde a unasimilitud esperada en el alza de

ventas producida el año 2012,cuando también se realizaron los juegos olímpicos.

Ventas por estacionalidad

Para el mercado deportivo

empieza una constante alzade ventas desde octubrehasta llegar al máximo endiciembre, como es engeneral para el retail. Ademásde esperar la gran alzadurante el tiempo queconcurren lo JuegosOlímpicos agosto 2016.

Respecto a la inversión se pretende tener una rentabilidad de un 16%respecto al año anterior para el 2016, equivalente a $14.592.000.000 en elalza del volumen de venta.

$ -

$ 20.000.000.000

$ 40.000.000.000

$ 60.000.000.000

$ 80.000.000.000

$ 100.000.000.000

$ 120.000.000.000

2014 2015 2016

Nivel de venta

Compra Ventas

$ -

$ 2.000.000.000

$ 4.000.000.000

$ 6.000.000.000

$ 8.000.000.000

$ 10.000.000.000

$ 12.000.000.000 $ 14.000.000.000

$ 16.000.000.000

Ventas por estacionalidad

VENTAS

$ 16

$ 14$ 12$ 10$ 8$ 6$ 4$ 2

C i f r a s e n M i l e s d e M i l l o n e s

$ 120

$ 100

$ 80

$ 60

$ 40

$ 20

C i f r a s e n M i l e s d e M i l l o n e s


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C. Cuota de mercado

D. Estrategias

1. Estrategia Genérica : Diferenciación

La tienda Sparta se destaca por poseer varias cualidades, diferenciándose del restode tiendas similares. Primeramente es única en cuanto a línea de productos,teniendo la mayor diversidad de productos dentro de su tienda. En segundo lugarposee una cobertura única en cuanto a las tiendas físicas a lo largo de todo el país.

Estos, entre otros factores, dan un valor agregado a la empresa, la cual es accesiblea su público objetivo. Por esta razón la estrategia genérica es de diferenciación,destacando que es la tienda del deporte, en la cual se encontrará con muchaprobabilidad el producto para ese deporte determinado.

2. Estrategia Competitiva: Seguidor

La empresa, de manera interna, considera y estima que su estrategia competitivaes de especialista, esto debido a la perspectiva que tienen de su negocio, el cualbajo esta mirada, es de productos específicos para cada deporte y en un nicho muyselecto. Por otra parte, la percepción de parte del exterior de la empresa, y también

tomando en cuenta este plan de marketing 2016, se considera como seguidor.Claramente los líderes de mercado en esta industria poseen grandesposicionamientos a nivel transnacional, por esta razón no aspira a convertirse enlíder de mercado, destronando a tan grandes marcas (Adidas Nike, Puma), pero sipuede generar una convivencia dentro del mercado, con alianzas comerciales, deesta manera adaptarse y atacar otros nichos de los cuales si desea convertirse enun retador de mercado.

Belsport

31,9%

Funsport

18,7%

SPARTA

23,5%

Patuelli

25,9%CompetenciaDirecta

Sparta se encuentraen el tercer lugar en

comparación a sucompetencia directa

(Anexo 16)

Y sexto a nivel de todoel mercado deportivo.

Nuestra propuestahará que a corto plazo

avance un lugar.

Hasta lograr ser elprimero en su nicho de

competencia directaen los próximos 5 años


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3. Marketing mix

Producto

Sparta cuenta con una amplia línea de marcas y productos (ver Anexo 4), las queestán distribuidas en las 42 sucursales a lo largo del país.

Visto del punto de vista de la tienda Sparta como una marca, debemos decir queésta se encuentra en una etapa de crecimiento en el mercado. Es por esto que laestrategia a utilizar pretende incorporar nuevas marcas de productos a la tienda,referentes a las categorías Outdoor ya que como se explica con anterioridad es lacategoría que presenta una notable alza y es, a la vez, la menos explotada por latienda.

Se pretende además disminuir la amplitud y profundidad de productos en lascategorías de menor volumen de venta y menor rentabilidad para la empresa, deesta manera se administran de mejor manera los espacios de bodegas y exhibición

de productos destacando los más rentables.PRECIO

La estrategia de precios utilizada por Sparta es Promedio de mercado, excepto enproductos de especialidad en la que ocupa una estrategia de precio descremado.Debido a que “Promedio de Mercado” es laestrategia más adecuada para el Retail sepretende mantener esta, pero a la vez agregarestrategias complementarias, las cuales sondescuentos y precios psicológicos. Se incorporara

a la tienda una nueva forma de escritura de cadaprecio en su panel, utilizando el “formatoamericano”.

PLAZA

La empresa cuenta con 43 tiendas en total (incluyendo web) en la actualidad,llegando a la mayor cantidad de regiones bajo una estrategia de distribuciónintensiva. Con los canales de distribución de la tienda se espera seguir ampliandohasta todos los rincones del país. Para esto se propone incorporar nuevos puntosde ventas hasta tener uno en cada región, partiendo en ciudades como Talca el2017, luego seguir en Coquimbo y Valdivia en los próximos 5 años.

Además de esto se espera mejorar la ambientación de la tienda, dividiéndola porsecciones según las categorías de productos existentes con miras a tener tiendasmucho más grandes (en cuanto a mts2).


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PROMOCIÓN

Objetivos:

Enfoque 1: Incentivar que la gente haga deporte.Enfoque 2: Destacar que Sparta es la única tienda deportiva con las mejores

marcas.

Público Objetivo: Segmento de Aficionados, y deportistas auténticos.

Estrategia: Comunicar masivamente los objetivos planteados.

Publicidad

Enfoque 1: Proponemos el cambio de la frase “Renuncia a tu pega. Corre”, que

ocupan para incentivar el deporte. Buscamos generar una dinámica más atractivacon frases como: “No es moda, es actitud”, “Deja las excusas, toma la actitud”, “Tudeporte. Tu elección. Tu Sparta”.

Generar un spot publicitario en que los protagonistas serán los integrantes delTeam Chile, esta comunicación se debe implementar en los meses de Junio y Juliopara explotar su imagen en los JJOO (según lo establecido por el COI). Serátransmitido por los principales canales de la televisión nacional.

Enfoque 2: Implementar a través de gráficas en zonas de alta influencia deportivael nuevo concepto de “Actitud Sparta” que trata de generar una comunidad

transversal en categorías de deporte, replicando la ventaja competitiva de ser latienda de deportes con las mejores marcas del rubro. Replicar el mensaje objetivo con publicidad en zonas altamente transitadas pordeportistas (cercanía gimnasios, ciclovias, etc). Esto se implementará en Víapública Interna (Metro y sus cercanías).


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Promoción y ventas:

Enfoque 1: Generar promociones deventa cruzada, para darle más salida a losproductos de menor participación.

Enfoque 2: Con merchandising potenciaráreas con más crecimiento en torno almercado chileno como el running y futbol,generando un ambiente más atractivo quecumpla el objetivo de impulsar las ventas.Para llevarlo a cabo insertaremos en lazona de futbol un mural de un futbolistaconocido además de pasto sintético yredes de arco de futbol. En la zona de

running simularemos un ambienteagradable, con botellas de aguas y unmapa con las mejores rutas para estedeporte, los que se podrán entregar al cliente.Incorporar vitrinas llamativas, con luces, colores e información para los productostecnológicos como: cámaras deportivas, relojes, entre otros. Además un exhibidor,con un podio y carteles de ganador destinado a la mejor zapatilla del año que es deNew Balance. Toda esta implementación no incluye dejar de lado las otras áreasactualmente explotadas de cada tienda. Por el contrario, se agregarán letrerosalusivos a cada sección altamente visibles para el cliente.

Eventos y experiencias:

Enfoque 1: Generar la primeramaratón en la que Sparta sea elanfitrión.Desarrollar un BTL “guerrillero” enlas ciclovías más transitadas y enlugares que concentren mayor flujode personas practicando deporte.

Enfoque 2: Exposiciones y Standcon los mejores productos de latienda en eventos deportivos.Proponemos el desarrollo del evento“Desafío Sparta”. Consiste en realizar una serie de rutinas pertenecientes alentrenamiento funcional. Este reúne pruebas que contengan habilidades como:fuerza, destreza y resistencia. Se llevara a cabo en los estacionamientos de Centros


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Comerciales en las que se ubiquen las tiendasSparta. En este, participarán tanto la fuerza deventa como los consumidores; para que estosúltimos puedan participar, previamente deberánrealizar una compra en la tienda e inscribirse. Este

evento se replicaría en los malls más importantesdel país, eligiendo un representante de cada uno deestos para realizar la experiencia final que premiaráa los mejores deportistas. En esta ocasión, elpúblico objetivo no serán los deportistas de altorendimiento, sino que, los deportistas amateur conmayor motivación y esfuerzo. Lo más llamativo deeste evento es la posibilidad que cada participantetiene de ganar un viaje a los JJOO 2016 en Río deJaneiro. Sorteo que se realizará mediante un ticketcon datos básicos de los clientes (otorgado en laentrada al evento).

Implementar intervención urbana, que representeuna disciplina deportiva (Ej: gimnasia), la idea espoder recrear el lugar de competencia, graficandoen el suelo, en un lugar que sea bastantetransitado, un dibujo 3D que simule un ambienteextremo y en posiciones estratégicas, ubicarimplementos reales de gimnasia para que lagente los utilice.

Relaciones públicas:

Enfoque 1: Cobertura de los BTL por las revistas de deporte en chile: El gráfico,Triunfo. Además por medios de prensa nacionales. Incorporar charlas sobre uno delos deportes en mayor crecimiento del país, el Running. Hablar sobre los beneficiosy los cuidados que se necesitan para desarrollar esta actividad. Esto se realizaríaen instituciones que impartan carreras relacionadas con el deporte.

Enfoque 2: Apoyar con la implementación a la próxima escuela de TomásGonzález.

Convenios con municipalidades para incorporar material didáctico relacionado conlos cuidados que deben tener antes, en el momento y después de realizar ejercicio.Esta iniciativa se instalaría en zonas que tengan implementado máquinas parahacer ejercicios.


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ESTRATEGIA DIGITAL

La estrategia se compone de las siguientes áreas:

1. Plataformas digitales apropiadas

2. Estrategia de Optimización de base de datos.

3. Estrategias móviles de marketing digital.

4. Uso de georeferencia.

1. Plataformas digitales apropiadas:

En el presente, Sparta en cuanto a marketing digital cuenta con la utilización depáginas web y redes sociales. Se propone mantener las plataformas actuales perorealizar algunas modificaciones que se explican a continuación.

1.1 Sitio Web

Propuesta de uso adecuado:

Como se ha evaluadoanteriormente el sitio webconsta de un servicio decompra online que pareceadecuado a lo que buscaactualmente la empresa, espor esto que nuestrapropuesta va ligada más quetodo a la información einteracción que se puede tenercon esta. En primer lugar semodificará el orden de algunassecciones dentro de la página,ya que actualmente seencuentran mal distribuidas las secciones destacadas (Mountain Bike yTecnología). Agregando a esta propuesta se espera incluir una sección titulada“Quienes Somos” en donde se encuentren referencias básicas acerca de laempresa, su historia, misión, visión e imagen corporativa. Por otro lado, en posde mejorar el layout de la página web actual, se cambiarán los bannersprincipales destacando información de la empresa, de productos destacados ocampañas actualizadas, dejando de lado las ofertas en una primera instancia ala página. Por último, destacando los fines informativos de esta propuesta, seagregara a cada sección de la página un banner que incluirá recomendacionesa los usuarios sobre cada disciplina buscada, con datos y referencias queayudaran a cada cliente en la orientación de algún deporte.


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1.2 Redes sociales

Propuesta:

En cuanto a las redes sociales actualmente utilizadas por la empresa, seespera abarcar un plan comunicacional integrado, es decir, comunicar elmismo mensaje (ventaja competitiva) de distinta manera en todas susplataformas. Además de esto y con fines de crear una comunidad que sesienta parte de la marca, se busca emitir un mensaje de aliento deportivo,vida sana y actitudes que hacen a cada persona individualmente sentirseparte de su deporte, todo esto se realizara mediante el Hashtag#ActitudSparta mediante el cual la comunidad podrá compartir susactividades y generar comentarios. Para continuar con la actualizaciónpermanente de las redes sociales se propone el siguiente plan de accióncomunicacional:

2. Estrategia de optimización de base de datos.

2.1 Modificación Formulario Sitio Web: La tienda Sparta.cl posee la opción deacceder directamente a algún registro con el fin de generar una compra. Elproblema de este sistema es que los clientes luego de esto se olvidan deaquel registro y de actualizar o incorporar información personal, es por estarazón que con fines de mejorar una base de datos y formar solides en losdatos obtenidos se creará un sistema de Social Login, utilizando redessociales como Facebook y/o Twitter para generar un registro automáticosimplificando además el acceso a nuestro cliente. PROSPECCIÓN,RECOMPRA.

2.2 Suscripción a Newsletter: En el presente, la página web de Sparta posee

un servicio de “Únete a nuestro mailing” pero este se encuentra al final de lapágina web, por lo que es poco visible y atractivo para el público en general.Con esta suscripción se busca mantener al cliente informado y actualizadode temas de la tienda, entregando más que una simple oferta, un beneficio anuestro púbico. Esta sección se tendría que destacar dentro del sitio en unbanner grande y colorido, y a través de sistemas de mailing mantenerconstante información para cada persona. PROSPECCIÓN.

Calendario Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo

Mañana Deportistasmotivacionales

RunningDeportistas

chilenosFutbol Novedad Running

Trekking enfamilia

TardeBloopers dedeportistas

Tipsentrenamiento

Sparta Tenis Ofertas Ofertas Ciclismo

Noche Tipsalimenticios

Tips de relajo Oferta Noticias SugerenciaTips

deportivosMotivaciones


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2.3 Uso de Facebook Ads: Esta plataforma de ayuda perteneciente a Facebooknos brindara la posibilidad de segmentar claramente cada anuncio emitidopor Sparta, llegando así a un público determinante, emitiendo comunicaciónefectivo, y de esta manera aumentar y consolidar una base de datos enreferencia a toda la información que es posible adquirir

2.4 Concursos que requieran inscripción y recomendación a través decompartir: Esta estrategia hace referencia netamente a los concursos quese realicen mediante redes sociales como Facebook, ya que a través de estaacción en la red social se obtienen diversos beneficios, y uno de ellos tienedirecta relación con las base de datos de concursantes y nuevos adherentesa la página.Crear un concurso a través de redes sociales, que se base en la grabaciónde su rutina deportiva y que la comparta con el concepto de Actitud Sparta,el ganador se llevará un pack de implementos de su categoría.PROSPECCIÓN, RECOMPRA Y RECOMENDACIÓN.

2.5 Captación de leads: El segmento estudiado y correspondiente a la empresaSparta posee una gran participación en redes sociales, y además de esto sonpermanentes visitantes de videos o artículos de fácil vitalización es por estoque a través de los medios digitales antes mencionados se busca viralizarcierta información y contenido de entretenimiento con fin de nutrir la base dedatos de más potenciales clientes y obtener información de sus preferencias.PROSPECCIÓN, RECOMPRA Y RECOMENDACIÓN.

3. Estrategias móviles de marketing digital

Manteniendo los ejes estratégicos trabajados en el punto anterior, se desarrollará através de redes sociales las siguientes estrategias móviles que permitan aumentarlas ventas de la tienda Sparta.

3.1 Promoción a través de casos reales: Potenciar la imagen del Team Chile(Tomas González e Isidora Jiménez entre otros). Debido a los Juegos Olímpicos deRío 2016, proponemos darle un mayor énfasis en el mes de Julio, creando posters(cartón) tamaño real con el que se puedan fotografiar y compartir en RRSS con elhashtag #ActitudSparta. Estos estarán disponibles en las tiendas Sparta.

3.2 Fidelización digital: Con fines de fidelización se implementara tanto en sitioweb como en las RRSS de Facebook y Twitter secciones mediante las cuales losclientes puedan realizar felicitaciones, sugerencias y reclamos tanto de cadautilización de la plataforma como de los productos adquiridos buscando una Postventa digital. Así como también se contará con un Comunity Manager que almaceneestos datos y posea constante contacto con las personas que generen contenidoen nuestras RRSS. RECOMPRA RECOMENDACIÓN.


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4. Uso de Georeferencia, prospectar y captar clientes.

Para agrupar estos tres conceptos creemos que es necesario la creación dela APP SPARTA que consistirá en:

La sincronización con las redes sociales: Esto implica la posibilidad derelación con todas las RRSS disponibles, así como también la posibilidad decompartir directamente algún recorrido deportivo realizado. Este recorrido segenera a través de la geo localización del usuario en su APP y logra captarlos kilómetros recorridos hasta la meta estimada por este, así como tambiénestipular mediante que deporte se ha realizado tal recorrido, de tal maneraque se comparta con la comunidad el deporte realizado

Ubicación de dispositivos móviles: Esto se comprende como la obtención delos datos de aquel usuario mediante la activación de localización en dicha

APP

Entrega de Información de utilidad: A cada usuario de la APP se le entregarán“tips” de productos destacados según sus preferencias de deporte, ademásde rutas o lugares geográficos cercanos que sean óptimos para practicardicho deporte

Promociones exclusivas: Estas promociones tendrán un uso exclusivo deusuarios que tengan la APP en sus teléfonos móviles, a los cuales se lessolicitará mostrar dicho aviso en el lugar de compra.

Crear una APP didáctica: Con fin de llamar la atención de posibles clientesse espera generar una APP que tenga material de utilidad y sea de fácilacceso para todos los usuarios que lo deseen.

Acceso a las tiendas más cercanas: Ubicar al cliente en su localidad actual ysugerir una tienda Sparta cercana, mostrando productos destacados yllamando la atención de manera que el potencial cliente acceda directamentea una tienda a realizar sus compras.


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E. Acciones o tácticas comerciales

Crear un programa destinado a todos los alumnos que se encuentren en alguna

carrera ligada al deporte, para que así estos tengan la accesibilidad de ser partede la fuerza de venta de la tienda. Con esta medida se busca crear beneficiosocial y además mejorar paulatinamente la fuerza de venta de la tienda.

Implementar un programa de fidelización para los clientes que practiquen undeporte en especial, informando a estos, de los nuevos productos disponibles,entre otros.

Incluir a los trabajadores en programas recreativos organizados por la empresa,

de manera de generar actividades recreativas (Detallados en promoción deventa), siempre ligadas a los deportes, en los que participen de igual maneraque el público dentro de su horario de trabajo.

A los trabajadores (Fuerza de venta) que lleguen a trabajar en bicicleta, se lesotorgará un bono por cada kilómetro recorrido en esta. Además seimplementaran estacionamientos exclusivos para los empleados en cada puntode trabajo.

Crear un programa de incentivo al vendedor con charlas implantadas por los

deportistas de Team Chile. Informar y capacitar al personal en temas técnicosde venta, de productos y de la vida saludable.


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Anexo 1. ANÁLISIS MICROENTORNO: FUERZAS DE PORTER

1. PODER DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES:1. Aficionados (Amateur): Siendo la categoría textil la más adquirida y por la gran cantidad detiendas deportivas que existen, son ellos quienes deciden Riesgo Alto, Amenaza.2. Profesionales (Deportistas auténticos): Ya que hay productos y marcas exclusivas en Sparta,puede tener el poder de negociación Riesgo bajo, Oportunidad.3. Distribuidores minoristas: Recurren a empresas que reúnen estos productos en un solopunto, porque les ahorra tiempo y recursos para abastecerse de esta gran variedad Riesgobajo, Oportunidad.

2. PODER DE NEGOCIACI N CON PROVEEDORES:Las grandes marcas (Adidas, Nike, Puma, Altitude, New Balance, etc.) suelen establecer unapolítica de precios para sus productos, con la que Sparta no puede hacer grandes modificaciones.Los precios suelen ser altos y los descuentos reducidos. Abastecen de grandes cantidades, buenacalidad, precios establecidos a nivel nacional, plazos de entrega estandarizados, nivel de lacompetencia entre proveedores es similar, entregan un muy buen servicio, similares en susPolíticas de Calidad, Servicio, Cantidades de venta, Precios, etc. Por ende los proveedores sonquienes tienen el poder de negociación Riesgo alto, Amenaza.

3. AMENAZA DE PRODUCTO SUSTITUTOS:Hipermercados: (Lider, Jumbo, Tottus) La gran expansión que tienen estos establecimientos, lespermite tener una gran variedad de categorías debido al gran tamaño de sus puntos dedistribución. A pesar de contar con una área deportiva, no cuentan con la misma amplitud yprofundidad que entregan las tiendas dedicadas específicamente al deporte, tampoco ofrecenmarcas reconocidas ni realizan gran inversión en publicitar este rubro, ya que apuntan a otro estilode clientes Riesgo bajo, Oportunidad.

4. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTESVarias marcas nuevas, que son tiendas deportivas especializadas como 7veinte (surf, skate), Four(fútbol), Terra Firma (bicicletas) Sporting Tennis Padel (tenis). Las principales barreras de entradaque pone la marca Sparta, ante estos nuevos competidores, es estar ya instaurada en el públicoen general. A demás de la gran cantidad de tiendas que tiene a lo largo de todo país y en lugaresestratégicos como los mall que son de masiva concurrencia, o de manera online a través de supágina de internet. También abarca una gama muy alta de deporte al tener variadas categoríasde productos y marcas, así atrae a deportistas de diferentes disciplinas. Otro punto a destacar esel respaldo que tiene la marca al ser parte del holding Equity Brands & Retail, le ayuda con lafusión y convenio con las otras marcas deportivas Riesgo bajo. Oportunidad


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A C T I V I D A D E S D E A P O Y O

InicioCentral

DeportivaSparta

1948

Lacompra

BataChile

1990

Adquierea

AthletesWorld

2008

Traspaso

EquityBrands& Retail

2009 Auspiciador

TeamChile

2012

Anexo 2. GRANDES HITOS

Anexo 3. CADENA DE VALOR

ABASTECIMIENTO Podemos indicar que realiza comprasmasivas de productos a proveedores(Anexo 4) que no entregan lo último entendencias debido a que son su propiacompetencia, pero así también tieneproveedores directos con los cuales tiene

una asociación por tener lo mejor delmercado. (Ej: Trek) Además compraespacio en medios masivos (Ej: Youtube)

Fortaleza Tiene un granpoder adquisitivo para lacompra de productos quetienen una real demanda.

TECNOLOGÍA Tienen página web para venta online. Utilizapc de gamas empresariales como lo son loslenovo thinkpad, permitiendo tener unregistro exhaustivo de ventas, además deposeer medios de pagos actuales(Redcompra, Webpay, etc.)

Fortaleza La implementaciónde esta tecnología ayuda a latienda a tomar el camino de ladigitalización financiera, asícomo la fidelización de clientes.

RECURSO HUMANO Cuenta con varios vendedores a la hora deatender, pero estos no están totalmentecapacitados con los conocimientos técnicosdel artículo que vende, dando al consumidorun poco más exigente una mala experienciade compra. Reciben comisiones por venta.Cuenta con un jefe de local y 4 vendedorespor turno en las tiendas.

Fortaleza Buscan lacapacitación del personal conconocimientos técnicos.Debilidad No tienen unacapacitación en atención alcliente.

INFRAESTRUCTURAEn conclusión la infraestructuraperteneciente a la tienda Sparta es bastantedébil, no es lo que debiera mostrar al públicoen general. Esta no tiene una imagencorporativa. A pesar de contar con tiendas alo largo de todo Chile, todas son muydistintas en sí, permitiendo al cliente no

reconocer el layout de esta. Su iluminaciónes pobre y no permite sacar provecho a cadauna de las secciones de la tienda porseparado, dejando todo en una gran mezclade marcas y productos.

Fortaleza Cuenta con grancantidad de tiendas a lo largode todo el país, para entregarun mensaje de marca y tienda anivel nacional.Debilidad La imagen querepresenta no es la mejor,

carece de varios puntos comoiluminación y merchandising.


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LOGISTICA INTERNA

Cuenta con un registro de cliente en su basede datos, pero no se utiliza. Tiene su propia“mini” bodega en locales, pero son

pequeñas y no dan abasto, generando asíliquidaciones y remates. Tienen muchasmarcas (49), pero pocas con las no generauna doble competencia (ej: En Mall PlazaOeste, venden artículos de la marca Adidas,teniendo esta misma, 2 tiendas propiasubicadas a pocos metros del local).

Fortaleza Manejan una basede datos de clientes quecompran en el local.

Debilidad Las bodegas delocal son pequeñas y no danabasto.

OPERACIONES Recambio de inventario semanal sinconsiderar los productos aun no vendidos,estos vienen acompañados de auditorías

generales pero no quitan el sobrestock,creando un colapso en el interior, haylimpieza a diario y mantención de vitrinascon productos nuevos.

Fortaleza Se tiene uncontante monitoreo de losproductos que llegan.

Debilidad Las auditorias noayudan en mantener unacantidad de productosespecíficos en tienda, lograndotener un desorden en lamayoría de secciones.

LOGISTICA EXTERNA Tienen contabilidad de productos que salen. Fortaleza Se registra cada

producto que sale de la tienda,manteniendo un conteo y cifrasmuy exactas de los artículos a

la venta.

SERVICIO POST-VENTA Solo cuenta con un servicio técnico y dearmado de artículos la tienda. Lasambiciones no van más allá y solo se centraen entregar un buen servicio. A pesar decontar con una base de datos de clientes,esta no tiene un uso más allá, nopermitiendo obtener clientes realmentecomprometidos y fidelizados con la tienda,sin ningún otro beneficio más que saber la

fecha de la compra anterior. Además poseeun convenio con ADO para la compra deartículos deportivos a un precio másconveniente.

Fortaleza Entrega confianzay seguridad de donde comprana sus clientes, ofreciendo unservicio de post venta quecuenta con servicio técnico yarmado de productos.Debilidad No realiza tácticasde fidelización.

A C T I V I D A D E S P R I M A R

I A S


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Anexo 4 FODA. Estrategias Ofensivas, Defensivas, Reactivas y Adaptativas

-Tiendas a nivel nacional-Gran poder adquisitivo-Pertenecer a un gran holding-Capacitación técnica deproductos

-Manejo de base de datos-Auditorias constantes-Registro de venta deproductos

-Venta a mercadoextranjeros

-Servicio de post venta deconfianza

-Variedad de promociones-Utilización de multimedia.-Auspiciador de Team Chile

-Imagen estructural débil-Falta capacitacióncomercial

-Bodegas de localpequeñas

-Desorden de productos-Sobrestock de productos-No realiza eventos propios.-Falta de retroalimentación enlas redes sociales.

-Mal formato de la página web.-No realiza tácticas de postventa para conseguirfidelización.

-Becas académicas-Construcción polideportivos-Ciclovías-Inversión ropa deportiva-Alza bencina + bicicletas-Participación running-Juegos Olímpicos-Tendencia de cámara paragrabar-Condiciones geográficas-Distribuidores minoristas

-Convenios con gimnasios ypolideportivos-Crear mensaje publicitario(#ActitudSparta) Para potenciar lavida deportiva y la relación delpúblico con la marca-Merchandising y publicidad sobre elrunning con Isidora Jiménez.-App con mapa de rutas de ciclovíasy zonas para realizar deportes.-Publicidad utilizando los rostros deTeam Chile.-Concurso por un viaje a los juegosolímpicos Rio 2016.-Concurso que considere lagrabación de rutina deportivas.

-Ocupar las zonas geográficasidóneas para generarBTL “guerrillero”. -Mejorar el catálogo de internet,mejorar la interactividad con elcliente. Agregar información útilsobre las diferentes disciplinas deldeporte.-Combatir el sobre stock realizandopromociones con las ventascruzadas.-Destacar más el running, creandoeventos, BTL (maratones)-Potenciar eventos en ámbito delciclismo con Trek.-Conseguir estudiantes de carrerasrelacionadas al deporte paraintegrarlos a la fuerza de ventas.

-Alza bencina + costo-Ventas por internetinternacionales-Smog-Comp. Directa: Tiendasdeportivas.

-Tiendas Retail

-Comp. Indirecta: Tiendasespecializadas

-Clientes aficionados.-Negociación proveedores

- Aumentar la exportación segúntemporadas y preferenciasinternacionales-Minimizar cantidad de productos deotras marcas (Adidas – Nike) ypotenciar los de Equity Brand-Destacar marcas pertenecientes aSparta en la página web

-Realizar campaña masivadestacando las ventajascompetitivas.

-Implementar fidelización y orientación

a los clientes amateur. (crearestrategia, mejorar llavero xd)

-Tener más bodegas centrales demenor tamaño para mejorar ladistribución a las tiendas y a la vezcrear mas outlet y zonas outlet enlas tiendas.(incluir en tácticas)-Crear imagen corporativa propia-Incentivar a los vendedores,dándoles un bono a quienes lleguen

en bicicleta.-Implementar estacionamientos debicicletas tanto para clientes comopara vendedores.

-Merchandising que resalte la“productos estrella” encima de unpodio y con un trofeo.

INTERNO

EXTERNO


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Anexo 5. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

DEMOGR FICASPersonas (deportistas) de 18 a 40 años, que sean estudiantes superiores, trabajadores decualquier ámbito, son personas de ambos sexos, tanto solteros como personas con su propiafamilia, Pertenecen desde categoría c1 a c3. Sus ingresos varían entre $540.000 a $1.800.000.

Tienen educación media en adelante.

GEOGR FICASPersonas a lo largo de Chile pertenecientes a las principales ciudades como Puerto Montt,Concepción, Curicó, San Antonio, Viña del mar, La Serena, Antofagasta, Iquique y la mayoría delas comunas de la Región Metropolitana. La densidad de mercado tiene un promedio de 9 a 10millones de personas. Son personas que prefieren un clima templado, aunque sin duda este noes una barrera a la hora de practicar deportes, siendo capaces algunos de realizarlo con frio, lluviae incluso nieve.

PSICOGRÁFICASLa mayoría pertenece a todo tipo de trabajos, lo cual no les impide luego de una larga jornada,

practicar el deporte que ellos prefieren. Su pasatiempo equivale en brindar gran parte de su tiempo

libre a la vida sana y el ejercicio, pertenecen a grandes comunidades en las cuales buscanorientación y datos sobre la disciplina que practican, desde el fútbol, running a deportes menos

masivos como natación. Se interesan por llevar una vida sana, el formar o no una familia no pasa

por el deporte que practiquen, por ende no influye en esta decisión, suelen ser adeptos a la

utilización de aparatos tecnológicos y las redes sociales. Son preocupados de su futuro y de su

educación, los problemas sociales no pasan más allá del punto del deporte, donde los erradican

de una u otra forma y tratan de tener una buena opinión de sí mismos.

COMPORTAMIENTO La práctica del deporte suele ser habitual, pasando a lo diario, incentivando así la compra regular

de artículos deportivos, los cuales son utilizados cada vez que se realiza la actividad a practicar.

Buscan sacar el máximo provecho de cada artículo comprado, esperando tener buenas

retribuciones de la compra efectuada y si suele ser así. Crean una lealtad hacia la marca bastantefavorable para la compañía. Buscan precios adecuados a sus ingresos, de acuerdo a los

productos que ellos puedan adquirir, que a su percepción sea el más adecuado y que no los deje

por debajo del resto de la comunidad que practica el mismo deporte.

Profesionales

•Hombre y mujeres, de edades muy jóvenes, debido a que

el deportista profesional tiene una carrera muy corta. Sonpersonas que, dotadas para un determinado deporte y en

algunos casos pueden realizarlo con un fin lucrativo,invierten mucho tiempo entrenando y practicando sudestreza en el deporte elegido para contribuir en mejorar

su rendimiento. Tienen horarios establecidos para realizarestas actividades, constantemente y seguidas veces

durante la semana. Son preocupados por su alimentacióny especialmente de la calidad de los artículos que utilizan,

muchas veces están fidelizados por ciertas marcas de supreferencia, invirtiendo grandes sumas de dinero. Lamayoría de estos especialistas adquieren sus

implementos en tiendas según su categoría. Entre losdeportes más practicados están el futbol profesional,

tenis, natación, ciclismo y golf.

Distribuidores minoristas

•La venta en este grupo es distinta que la que se realiza

para el público en general, y a veces exigen presupuestaren función de unas exigencias y a un precio competitivo.

La mayoría son Multitiendas de retail donde venden porsecciones. Tienen gran amplitud de productos pero no asícon la profundidad y especializaciones más técnicas.

También ofrecen las marcas más reconocidas por losconsumidores, tanto en el lado de vestuario, maquinaria,

zapatillas y accesorios. Los demás clientes sonorganizaciones prestigiosas como el Centro de Alto

Rendimiento (CAR) de Chile Deportes, Fuerzas Armadas,Clínica Las Condes y Alemana, etc. Gimnasiosprofesionales e institucionales. A demás de proyectos

inmobiliarios, y los más importantes hoteles y resort delpaís.


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Tácticas externas (65%) = $1.185.600.000

Anexo 6. PRESUPUESTO DE MARKETING

Para calcular el presupuesto de marketing tenemos que tener en cuenta el volumen de ventaestimado para el 2015, del volumen de venta anual se estima el presupuesto de marketing para elotro año, que equivale al 2% de las ventas. El presupuesto será de: $1.824.000.000 distribuido dela siguiente manera:

Táctica Porcentaje (%) Equivalencia en $

Publicidad 30% $355.680.000

Eventos y experiencias 30% $355.680.000

Promoción 15% $177.840.000

Marketing directo 15% $177.840.000

Merchandising 10% $118.560.000

Táctica Porcentaje (%) Equivalencia en $

Nueva tienda 40% $255.360.000

Exportaciones 30% $191.520.000

Fuerza de venta 30% $191.520.000

Tácticas internas (35%) = $638.400.000


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http://www.mercantil.cl

http://www.Sparta.cl

http://www.equitybr.com

http://www.dyudiseno.cl

http://www.newbalance.cl

http://www.trekbikes.com

http://www.mindep.cl

https://www.teamchile.org

http://www.adochile.cl

http://www.latercera.com

http://www.mallsport.cl

http://www.rio2016.com/es

Bibliografía

Marketing Challenge 2015
http://www.mercantil.cl/http://www.sparta.cl/http://www.equitybr.com/http://www.dyudiseno.cl/http://www.newbalance.cl/http://www.mindep.cl/https://www.teamchile.org/http://www.adochile.cl/http://www.latercera.com/http://www.mallsport.cl/http://www.rio2016.com/eshttp://www.rio2016.com/eshttp://www.mallsport.cl/http://www.latercera.com/http://www.adochile.cl/https://www.teamchile.org/http://www.mindep.cl/http://www.newbalance.cl/http://www.dyudiseno.cl/http://www.equitybr.com/http://www.sparta.cl/http://www.mercantil.cl/

plan de marketing tienda sparta

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