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CAPITULO V
PROPUESTA DE SOLUCIÓN
Plan Operativo de Marketing aplicado el segmento medio y alto del
sector funerario.
5.1. RESUMEN EJECUTIVO
La presente propuesta mercadológica servirá para que funerales modernos
no solamente pueda cambiar la alta pasividad que actualmente tiene en el
sector funerario, en el área metropolitana de San Salvador de la clase
media, si no también contribuirá a cambiar esa dirección a través de un
análisis de Funerales Modernos medida con la competencia; se busca
además de corregir, explotar nichos de mercado que significaran un
incremento en la oferta y demanda.
Para así demostrarlo se incluye un análisis de las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas que actualmente tiene Funerales
Modernos en el sector funerario de clase media en la zona metropolitana de
San Salvador, así como también resultados obtenidos de la investigación de
campo que se realizó con la participación de clientes actuales y clientes que
ya han hecho uso de los servicios funerarios con la empresa; proponiendo
diferentes estrategias mercadológicas que con la aplicación adecuada
contribuirán al mejoramiento empresarial.
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Dentro de las Estrategias que se plantean para que Funerales Modernos
pueda competir y lograr posicionarse nuevamente dentro del mercado están:
La creación de un departamento de mercadeo, el cual esté a cargo de un
jefe y su asistente para que sean los responsables de llevar a cabo todas las
actividades mercadológicas de la empresa, se pretende ampliar la línea de
servicios, para ofrecer paquetes de servicios funerarios con todos los valores
agregados que los clientes esperan recibir y que la competencia esta
ofreciendo, se brinda una estrategia para la fijación de los precios, así como
también estrategias publicitarias con las cuales se pretende utilizar medios
masivos, electrónicos y escritos para llegar al publico objetivo; se planea una
estrategia de un nuevo segmento de mercado en el exterior aprovechando la
población salvadoreña residente en Estados Unidos, a la vez que se
proyecta tener alianzas estratégicas con diferentes asociaciones, empresas
del sector privado y publico para poder realizar convenios, se quiere dar un
seguimiento a los clientes después de haber adquirido el servicio funerario
como después de haber hecho uso del mismo implementado estrategias de
relaciones públicas.
Para una aplicación efectiva de las estrategias se incluyen las tácticas, la
unidad responsable que estará a cargo de supervisar y coordinar las
actividades, así como también se han considerado las medidas de control de
las estrategias y un estimado de inversión que la empresa debe disponer
para poner en marcha el plan operativo de marketing.
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5.2. OBJETIVO GENERAL
Diseñar un plan operativo de mercadeo para la empresa Funerales
Modernos, para clase media y media alta de la Zona Metropolitana de
San Salvador.
5.3. OBJETIVO ESPECÍFICOS
Proponer la creación de un departamento de Mercadeo que
contribuya a la puesta en marcha del plan operativo de Mercadeo
y a la vez ayude a tener una estructura organizativa competitiva.
Presentar actividades Mercadológicas que contribuyan al uso
adecuado de la mezcla de Mercado adaptándose a las
necesidades del mercado.
Diseñar una estrategia post venta que contribuya a medir el nivel
de satisfacción del cliente para la mejora continua.
204
5.4. ANÁLISIS F.O.D.A.
Metodología:
El análisis FODA se basa en la metodología de Observación y en la información proporcionada por el director ejecutivo de
Funerales Modernos quien fue entrevistado en diferentes ocasiones para complementar dicha información.
Los diferentes elementos de análisis fueron evaluados por las investigadoras de acuerdo al comportamiento del sector en que
trabajan.
Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
- Posicionamiento dentro de
su segmento meta.
- Expandir la oferta con el
mercado de los salvadoreños
residentes en el exterior.
-No realizan actividades para
captar nuevos clientes.
- La competencia se está
volviendo más agresiva
- Trayectoria y experiencia
en el mercado (21 años)
- Ampliación de paquetes de
servicios.
- Toma de decisiones
centralizadas (Director
Ejecutivo)
- Falta de actualización
mercadológica.
- Mayor capacidad de su
instalaciones con referencia
- Realizar alianzas
estratégicas para aumentar la
- No utilizan medios de
comunicación masivos
- Estancamiento en los
servicios ofrecidos a los
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a la competencia
(8 salas de velación)
captación de clientes nuevos. adecuados para llegar al
mercado meta
clientes.
- Precios y primas más
accesibles dentro del
mercado comparándole con
la competencia.
- Explotar el posicionamiento
que tiene para captar nuevas
generaciones de clientes.
- Limitada información en la
página web.
- Alta pasividad en cuanto a
la captación de clientes.
- Cuenta con una Fuerza de
ventas que conoce el
mercado y es efectiva.
-Existe una cartera de
clientes que poseen contratos
de Prenecesidad que residen
el exterior.
- No incluyen valores
agregados sin costo adicional
en los servicios ofrecidos.
-No poseen un servicio
integrado de servicio
funerario con campo santo.
- Posee fidelidad de sus
clientes ante la experiencia
de un buen servicio
brindado.
-Aumentar la cartera de
clientes a través de personas
referidas por clientes que ya
hicieron uso del servicio.
- No se da seguimiento a
clientes.
- Debido a que no se le da
el seguimiento adecuado a
los clientes se esta dejando
una brecha que puede ser
aprovechada por la
competencia.
-Cumplimiento de la - La empresa no cuenta con un
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promesa de venta: No
importando los años de
antigüedad de los contratos.
departamento estructurado de
mercadeo ni con personas
capacitadas en el área.
- En el rango de preferencia
dentro del sector funerario
investigado es la que ocupa
el segundo lugar de
preferencia con un 22%.
- Falta de información que
contribuya a medir e identificar
el posicionamiento dentro del
mercado con referencia a la
competencia.
-Variedad en la capacidad de
las salas de velación.
-Las instalaciones principales
no cuentan con acceso para
personas discapacitadas.
-Las salas de velación de las
instalaciones principales no
cuentan con habitación de
descanso para la familia
doliente.
-No cuentan con alianzas
comerciales con ninguna
empresa.
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5.5. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y TACTICAS
Para el adecuado desarrollo de las estrategias que se propondrán junto con
las diferentes tácticas se inicia haciendo una segmentación de mercado de
cada población objetivo a la que se llegará con el mensaje, así como
también se detalla la diferenciación en las ventas que se tendrá hacia cada
publico meta.
Segmento A: Clientes Salvadoreños Adultos Jóvenes.
Características Geográficas:
Región: Territorio Salvadoreño.
Densidad: Urbana
Características Demográficas:
Edad: 30-45 años
Sexo: Indiferente
Estado civil: soltero, casado, acompañado
Tamaño de la familia: 3 miembros en adelante.
Ciclo de vida: Adultos jóvenes y adultos mayores. Joven soltero maduro,
joven casado sin hijos, joven casado con hijos menores de edad18
El mercado de adultos jóvenes (Grupo de edad entre 20 y 39)
El mercado de adultos mayores (Grupo de edad entre 40 y 64)
18. Clasificación según La Organización de Las Naciones Unidas. Edades entre 20-39 adultos jóvenes y edades
entre 40 y 64 adultos mayores. Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos44/segmentacion-
mercado/segmentacion-mercado3.shtml
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Ingreso Familiar: $2000.00 en adelante.
Ocupación: Profesionales de niveles jerárquicos medios y altos, funcionarios
públicos, propietarios de negocio.
Educación: Estudios universitarios completos o incompletos.
Religión: Indiferente
Características Psicográficas:
Clase social: Clase media y Media alta.
Estilo de vida: Responsable, ordenado, exitoso, esforzado y planificador.
Personalidad: Ambicioso
Características Conductuales:
Ocasiones: especiales.
Beneficios: Calidad, comodidad, flexibilidad.
Situación del usuario: Usuario potencial, Usuario real
Frecuencia de uso: Ocasional.
Situación de lealtad: Fuerte.
Etapa de preparación: informado o sin conocimiento, intención de comprar.
Actitud hacia el producto: Seguridad y confianza hacia el producto.
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Segmento B: Clientes Salvadoreños Adultos Mayores
Características Geográficas:
Región: Territorio Salvadoreño.
Densidad: Urbana
Características Demográficas:
Edad: 46 años en adelante. Sexo: Indiferente
Estado civil: soltero, casado, acompañado
Tamaño de la familia: 3 miembros en adelante.
Ciclo de vida: Adultos mayores y adultos maduros19 que sean jefes de
familias con hijos en adolescencia, jefes de familia con hijos mayores
El mercado de adultos mayores (grupo de edad entre 40 y 64)
El mercado Maduro (grupo de edad entre los 65 a más)
Ingreso Familiar: $2000.00 en adelante.
Ocupación: Profesionales de niveles jerárquicos medios y altos, funcionarios
públicos, propietarios de negocio, personas jubiladas,
Educación: Estudios universitarios completos o incompletos.
Religión: Indiferente
19 Clasificación según La Organización de Las Naciones Unidas. Edades entre 40 y 64 adultos mayores y edades
entre los 65 años en adelante adultos maduros. Disponible en:
http://www.monografias.com/trabajos44/segmentacion-mercado/segmentacion-mercado3.shtml
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Características psicográficas:
Clase social: Clase media y Media alta.
Estilo de vida: Responsable, ordenado, exitoso y esforzado, planificador.
Personalidad: Autónoma
Características conductuales:
Ocasiones: especiales.
Beneficios: Calidad, comodidad, flexibilidad.
Situación del usuario: Usuario potencial, Usuario real
Frecuencia de uso: Ocasional.
Situación de lealtad: Fuerte.
Etapa de preparación: informado o sin conocimiento, intención de comprar.
Actitud hacia el producto: Seguridad y confianza hacia el producto.
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Segmento C: Clientes Salvadoreños Residentes en el extranjero.
Características Geográficas:
Región: Estados Unidos de Norte América. En las siguientes ciudades: Los
Ángeles, Condado de Orange, valle de San Fernando y Las Vegas,
Densidad: Urbana
Características Demográficas:
Edad: 30 años en adelante.
Sexo: Indiferente
Estado civil: soltero, casado, acompañado
Tamaño de la familia: 5 miembros en adelante.
Ciclo de vida: Joven soltero maduro con responsabilidades, joven casado sin
hijos, joven casado con hijos menores de edad, Jefes de familias con hijos
en adolescencia, jefes de familia con hijos mayores20
El mercado de adultos jóvenes (grupo de edad entre 20 y 39)
El mercado de adultos mayores (grupo de edad entre 40 y 64)
El mercado Maduro (grupo de edad entre los 65 a más)
Ingreso Familiar: $2000.00 en adelante.
Ocupación: Empleados y profesionales pertenecientes a Gremiales,
asociaciones y cooperativas.
Educación: Indiferente.
20 Clasificación según La Organización de Las Naciones Unidas. Edades entre los 20 a los 39 adultos jóvenes,
entre 40 y 64 adultos mayores y edades entre los 65 años en adelante adultos maduros. Disponible en:
http://www.monografias.com/trabajos44/segmentacion-mercado/segmentacion-mercado3.shtml
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Características Psicográficas:
Clase social: Asalariados.
Estilo de vida: Responsable, ordenado, esforzado, y planificador.
Personalidad: ambicioso y líder
Características Conductuales:
Ocasiones: especiales.
Beneficios: Calidad, comodidad, flexibilidad.
Situación del usuario: Usuario potencial.
Frecuencia de uso: Ocasional.
Situación de lealtad: Fuerte.
Etapa de preparación: Sin conocimiento, intención de comprar.
Actitud hacia el producto: Seguridad y confianza hacia el producto.
Especificación de Estrategias y su alcance por segmento.
Estrategia de ampliación de línea de servicios: Segmento A, Segmento B
y Segmento C.
Estrategia de Publicidad:
Reestructuración de página Web: todos los segmentos.
Cuña radial: Segmento A y B
Afiches: segmento A y B.
Mailing informativo: Segmento A y B.
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Brochures: Todos los segmentos tienen un brochures específico.
Mailing video: Segmento A.
Publicidad de exteriores:
Mupies: Todos los Segmentos.
Publicidad Móvil: Segmento A y B.
Remodelación de Punto de venta: Segmento A y B.
Nuevo segmento de Mercado: Segmento C.
Alianzas Estratégicas: Segmento A, B y C.
Evidencia Física del Servicio: Segmento A y B.
Estrategia de post venta: Segmento A, B y C.
Estrategia de Relaciones Públicas: Segmento A y B.
Ventas Diferenciadas para cada segmento
Tanto para el segmento A y B se realizara a través de la fuerza de ventas
de 38 ejecutivos con la que cuenta Funerales Modernos, quienes realizaran
todo el proceso de la venta personal con la finalidad que brindar toda la
información que el cliente potencial necesite para tomar la decisión de
compra. Para el Segmento C el proceso de venta se realizara a través de
correos electrónicos y de solicitudes recibidas por medio de la página Web,
también se preparará a los representantes de las Gremiales y asociaciones
para que estos puedan repartir los brochures que han sido diseñados para
este segmento y poder brindar más información que el cliente potencial
necesite y como gratificación se negociara una compensación por venta
efectiva.
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Estrategia 1
Contratación de personal para el área Comercial
Objetivo
Contratar al personal idóneo para el área comercial de la empresa;
específicamente para realizar acciones Mercadológicas y de ventas, que le
permitan a la empresa ser más competitiva dentro del sector.
La razón principal por la que se recomienda la contratación de dicho
personal es por que actualmente la empresa no posee una persona
especializada y encargada del área de mercadeo y ventas, sino que todas
estas actividades las lleva a cabo el Director Ejecutivo.
Táctica A
Definición de perfiles idóneos para cada puesto con su respectiva función a
desarrollar dentro de la empresa.
Para obtener buenos resultados se debe definir los conocimientos,
habilidades y funciones a desempeñar del candidato quien ocupará el cargo
de Jefe de Mercadeo y Ventas de la empresa y su asistente.
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Definición de Perfiles
Funciones del Jefe de Mercadeo y Ventas
Preparar y ejecutar planes de mercadeo y ventas: selección de
estrategias y tácticas para lanzar dichos planes y obtener los
resultados esperados.
Presupuestos de Mercadeo y Ventas
Establecer metas y objetivos del equipo de ventas
Selección de temas para capacitación del personal de ventas
Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Monitorear la fuerza de ventas
Coordinar esfuerzos publicitarios
Realización de programas de promociones
Ejecución de investigaciones de Mercado
Desarrollo y planeación de productos: para originar nuevos
productos que serán incorporados a la carpeta actual y aumentará
las posibilidades de ventas.
Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica de marketing se
detectan nuevos mercados, donde los productos o servicios,
pueden ser comercializados.
Evaluación del entorno
Servicio al cliente: coordinar el ambiente de las instalaciones
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Supervisar el seguimiento a los clientes: realización de acciones
comerciales enfocadas a la fidelización del cliente.
Relaciones Públicas: con clientes potenciales y/o reales y
proveedores
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I.- GENERALIDADES
TITULO DEL PUESTO
Asistente de Mercadeo y Ventas.
ÁREA: COMERCIAL PUESTO AL QUE REPORTA Y RECIBE INSTRUCCIONES: Jefe de Mercadeo y ventas.
ENUNCIADO DE RESULTADOS:
Apoyo para la ejecución de planes de Mercadeo y Ventas; coordina las investigaciones de mercado, manejo de base de datos de clientes y soporte en todas las actividades de mercadeo y ventas que se realicen.
II.- TAREAS EMPRESARIALES
Trabajar por la generación de clientes, venta de servicios y satisfacción de los mismos, colaborando con la Fuerza de ventas a guiarles al cumplimiento de metas, en armonía con el Objetivo de la empresa.
III.- CONOCIMIENTOS ESPECIALIZADOS O ADICIONALES
- Computación :
MS Office, Word, Excel, Power Point y Outlook, Photoshop básico Internet Explorer
IV.- PERFIL
Estudiante universitario de cuarto - quinto año / ó egresado de las carreras: Mercadeo, Administración de Empresas, Relaciones Públicas o carreras afines.
- Hombre ò mujer - Edad entre 22 a 30 años - Buena presentación y excelente relaciones interpersonales - Salario base $400.00 - Ingles Intermedio - Experiencia de 1-2 años en el área de comercialización de servicios. - Acostumbrado a trabajar bajo presión y en equipo. - Negociaciones con medios de comunicación y agencias de publicidad
CONTRATO DE DESCRIPCIÓN DE PUESTO Y RESPONSABILIDADES DEL ASISTENTE DE MERCADEO Y VENTAS.
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V.- HABILIDADES Y DESTREZAS QUE DEBE POSEER EL CANDIDATO:
- Con valores e ideales de acuerdo con los de la empresa. - Con iniciativa, preactiva y creativa - Elevado sentido de responsabilidad - Acostumbrado a manejar un alto nivel de servicio al cliente. - Capacidad de trabajo en equipo. - Tener una aspiración universal y buscar aplicarlo a la vida. - Con capacidad en la toma de decisiones y de negociación. - Discreto en el manejo de información. - Razonamiento analítico. - Relaciones públicas e imagen institucional
VI.- OFRECEMOS
- Entrenamiento constante - Posibilidad de Crecer - Prestaciones de Ley - Ambiente de trabajo agradable y profesional - Uniforme
CONTRATO DE DESCRIPCION DE PUESTOS Y RESPONSABILIDADES PUESTOS PARA ASISTENDE DEJEFE DE MERCADEO Y VENTAS.
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Funciones del Asistente de Mercadeo y Ventas
Coordinar la actualización de los estudios de mercado.
Mantener al día las estadísticas de ventas, cumplimiento de metas
y realizar el análisis y los informes pertinentes.
Preparar las actualizaciones del material informativo de la
empresa, tanto a nivel virtual – página Web –, como a nivel físico –
catálogos.
Realizar el diseño del material publicitario de la empresa y
coordinar su materialización.
Distribuir oportunamente la información sobre nuevos productos
y/o servicios al personal de ventas.
Crear y mantener actualizada la hoja de vida de los clientes,
mediante la administración de los reportes de visitas del personal
del área de ventas.
Manejar la base de datos de comportamiento de compra y pago de
los clientes, indicadores de resultados y seguimiento de ejecutivos
de ventas.
Identificar oportunidades de mejoramiento, innovación en
productos o servicios, fidelización y recuperación de clientes, a
través del análisis de las sugerencias, quejas y reclamos.
Apoyo para la ejecución de planes de mercadeo y ventas
Coordinar capacitaciones para el personal del de ventas.
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I.- GENERALIDADES
TITULO DEL PUESTO
Asistente de Mercadeo y Ventas.
ÁREA: COMERCIAL PUESTO AL QUE REPORTA Y RECIBE INSTRUCCIONES: Jefe de Mercadeo y ventas.
ENUNCIADO DE RESULTADOS:
Apoyo para la ejecución de planes de Mercadeo y Ventas; coordina las investigaciones de mercado, manejo de base de datos de clientes y soporte en todas las actividades de mercadeo y ventas que se realicen.
II.- TAREAS EMPRESARIALES
Trabajar por la generación de clientes, venta de servicios y satisfacción de los mismos, colaborando con la Fuerza de ventas a guiarles al cumplimiento de metas, en armonía con el Objetivo de la empresa.
III.- CONOCIMIENTOS ESPECIALIZADOS O ADICIONALES
- Computación :
MS Office, Word, Excel, Power Point y Outlook, Photoshop básico Internet Explorer
IV.- PERFIL
Estudiante universitario de cuarto - quinto año / ó egresado de las carreras: Mercadeo, Administración de Empresas, Relaciones Públicas o carreras afines.
- Hombre ò mujer - Edad entre 22 a 30 años - Buena presentación y excelente relaciones interpersonales - Salario base $400.00 - Ingles Intermedio - Experiencia de 1-2 años en el área de comercialización de servicios. - Acostumbrado a trabajar bajo presión y en equipo. - Negociaciones con medios de comunicación y agencias de publicidad
CONTRATO DE DESCRIPCIÓN DE PUESTO Y RESPONSABILIDADES DEL ASISTENTE DE MERCADEO Y VENTAS.
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V.- HABILIDADES Y DESTREZAS QUE DEBE POSEER EL CANDIDATO:
- Con valores e ideales de acuerdo con los de la empresa. - Con iniciativa, preactiva y creativa - Elevado sentido de responsabilidad - Acostumbrado a manejar un alto nivel de servicio al cliente. - Capacidad de trabajo en equipo. - Tener una aspiración universal y buscar aplicarlo a la vida. - Con capacidad en la toma de decisiones y de negociación. - Discreto en el manejo de información. - Razonamiento analítico. - Relaciones públicas e imagen institucional
VI.- OFRECEMOS
- Entrenamiento constante - Posibilidad de Crecer - Prestaciones de Ley - Ambiente de trabajo agradable y profesional - Uniforme
CONTRATO DE DESCRIPCION DE PUESTOS Y RESPONSABILIDADES PUESTOS PARA ASISTENDE DEJEFE DE MERCADEO Y VENTAS.
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Concepto Inversión
Sueldo de Jefe de
Mercadeo y Ventas
$800.00 Mensual.
Sueldo de Asistente de
Mercadeo y Ventas
$400.00 Mensual
Inversión $1,200.00 Mensual $14,400.00 Anual
Táctica B
Búsqueda de candidatos, selección y contratación del personal adecuado.
Para lograr esto el Director ejecutivo puede optar por anunciarse en la
Prensa Grafica que posee un gran alcance a nivel nacional, además al hacer
uso de este servicio Funerales Modernos recibirá un servicio extra de estar
en la página Web de Tecoloco por un periodo de 7 días a partir del día de la
publicación.
Unidades Responsables
Director Ejecutivo
223
Inversión
Concepto Inversión
Publicación en la Guía de empleos
De 3 columnas `por 6.5”, full color
$132.21
Inversión anual $132.21
Cotización (Ver anexo 4)
Táctica C
Otros medios por los cuales se buscará la contratación del candidato idóneo
es a través de las agencias de búsqueda de empleo como: Tecoloco,
Preselección Empresarial, Outsourcing, Express Personal. Quienes son
empresas que se dedican a la selección de personal a través del perfil
indicado por el cliente.
El proceso que siguen estas empresas es el siguiente:
1. El Director ejecutivo deberá enviarles el perfil del candidato idóneo
que buscan para suplir la plaza.
2. Cada una de estas empresas publican la plaza y colocan a
disposición del público una dirección electrónica para la recepción de
curriculums, que a su vez serán analizados con la finalidad de hacer
un filtro y dejar únicamente el número de candidatos que el cliente
especifique.
224
3. La empresa de colocación realizará una programación de entrevistas
y solicitud de referencias profesionales y personales de aquellos
candidatos que mas se acercan al perfil idóneo
4. La empresa de colocación deberá programar fechas para la
realización de pruebas cognoscitivas si Funerales Modernos lo
solicita.
5. Funerales Modernos deberá ponerse en contacto con la empresa
colocadora para especificar quien será el candidato a contratar y
cancelar el sueldo equivalente de un mes para la posición ofertada.
6. Las empresas de colocación entregaran una garantía de un mes
sobre el trabajo realizado de la elección del candidato.
El Director Ejecutivo será el encargado de evaluar cada uno de los
curriculums de los aspirantes a las plazas anunciadas y de coordinar y
realizar la entrevista inicial con los mismos, tras ello se deben realizar las
pruebas cognoscitivas para la evaluación de habilidades matemáticas y
psicológicas.
Los candidatos que posean un mayor rendimiento en las evaluaciones
serán llamadas nuevamente para una entrevista de negociación y será el
Director ejecutivo quien decidirá que candidato cumple con las
características del perfil solicitado.
Unidades Responsables
Director Ejecutivo
225
Inversión
Concepto Inversión
Contratación de personal de
cualquier agencia de Colocación.
$1,200.00
Inversión anual $1,200.00
Cotización (Ver anexo 5)
Táctica D
Constante entrenamiento y capacitación del personal, con la finalidad de
mantener la mejora continua de la organización se debe mantener un
entrenamiento periódico para el Jefe de Mercadeo y Ventas y su asistente.
Por ello se deberá capacitar cada cuatro meses, para que ambos reciban
capacitaciones de técnicas relacionadas al área comercial; que contribuyan
al incremento en las ventas, las cuales serán transmitidas a toda la fuerza
de ventas para volverles más efectiva.
- Unidades Responsables
Director Ejecutivo
226
- Inversión
Concepto Inversión
Capacitación para Jefe de Mercadeo
y Ventas
3 x $197.75 =$593.25
Capacitación para Asistente de Jefe
de mercadeo y ventas
3 x $197.75 =$593.25
Inversión Anual $1,186.65
Cotización (Ver Anexo 6)
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Estrategia 2
Ampliación de la Línea de Servicios
- Objetivo
Ofrecer paquetes completos con variedad de servicios que sean
competitivos dentro del sector funerario de clase media, media alta.
Táctica A
Ofrecer paquetes de acuerdo a las necesidades del segmento meta,
tomando en cuenta los resultados obtenidos en la investigación de mercado.
Por lo que se presentan paquetes más competitivos, con el fin de entregar al
cliente servicios integrados.
Paquete Roma $2,855.00
Este paquete incluye los siguientes productos y servicios:
Ataúd Acabado Supremo
Capilla Versailles o Escorial
Traslados y preparación del cuerpo para 36 horas.
Refrigerio servido
30 tarjetas de agradecimiento.
1 arreglo floral
Carroza Súper De-Luxe y transporte adicional para familiares.
Asesor familiar
Seguro de deuda.
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Servicio de condolencias en línea.
Tramitación Legal en Alcaldía y Cementerio.
Colach fotográfico memorable
Paquete Orus $3,000.00
Ataúd acabado Supremo.
Capilla de velación Versailles o Escorial.
Traslados y preparación del cuerpo para 48 horas.
2 arreglos florales
Refrigerio servido.
50 tarjetas de agradecimiento
Servicio de condolencias vía Internet.
Seguro de deuda.
Carroza Súper De-Luxe y transporte adicional para familiares.
Tramitación Legal en Alcaldía y Cementerio.
Colach fotográfico memorable
Unidad Responsable
Jefe de Mercadeo y Ventas.
229
Estrategia 3
Fijación de precios.
Objetivo
Desarrollar una estrategia de fijación de precios para que la empresa pueda
utilizarla fundamentándose en beneficios reales que poseen.
Táctica A.
Desarrollar la estrategia de fijación de precio Costo Beneficio. El análisis
costo beneficio es el acercamiento a la escala de peso para la toma de
decisiones tomando en cuenta todos los elementos positivos y ventajas
competitivas que son tangibles.
¿Cómo se elabora? El análisis Costo / Beneficio involucra los siguientes 6 pasos:
1. Llevar a cabo una lluvia de ideas o reunir datos provenientes de factores
importantes seleccionados con cada una de sus decisiones.
2. Elaborar dos listas, la primera con los requerimientos para implementar el
proyecto y la segunda con los beneficios que traerá el nuevo sistema.
3. Determinar los costos relacionados con cada factor. Algunos costos como
los operativos, serán exactos mientras que otros deberán ser estimados.
4. Sumar los costos totales para cada decisión propuesta.
230
5. Determinar los beneficios en alguna unidad económica para cada
decisión.
6. Poner las cifras de los costos y beneficios totales en una forma de
relación donde los beneficios son el numerador y los costos son el
denominador.
Beneficios costos.
Tras haber desarrollado estos seis pasos el Jefe de mercadeo y ventas
podrá:
Comparar las relaciones beneficios a costos para las diferentes decisiones
propuestas. La mejor solución, en términos financieros, es aquélla con la
relación más alta. 2143
- Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas.
21 Texto tomado de http://www.wikilearning.com/costo_beneficio.htm.
231
Estrategia 4
Publicidad.
- Objetivo
Implementar la comunicación a través de medios masivos como: Internet,
Radio, Medios impresos (Brochures, afiches, hojas volantes), Mupis,
publicidad de exteriores en buses, para mantener la imagen institucional e
informar a los clientes y generar nuevos.
- Táctica A
Reestructuración del sitio Web. Se incluirá información de interés para el
segmento meta como: mensaje del presidente, historia de funerales
modernos, información más detallada de los paquetes ofrecidos al mercado,
novedades (nuevos servicios lanzados al mercado), preguntas frecuentes,
testimoniales de clientes, información de interés para clientes: artículos
sobre el cuidado de la salud. Asimismo se contará con la opción para que
clientes potenciales puedan solicitar cotizaciones de servicios funerarios.
También el sitio Web tendrá otros componentes como: mandar mensajes de
apoyo a la familia doliente y envío de flores.
Se recomienda que el sitio Web tenga una actualización constante de la
información con el objetivo de mantener al cliente actualizado sobre la
organización.
232
Asimismo se contará con una sección de registro de usuario para que los
visitantes del sitio web, puedan suscribirse y así recibir boletines de
información de interés periódicamente. (Ver Anexo 7)
- Unidades Responsables
Jefe de mercadeo y ventas.
- Inversión
Concepto Inversión
Modificación de página Web $250.00
Inversión Total $250.00
Cotización (Ver Anexo 8)
- Táctica B.
Cuña Radial.
Uso de cuña radial de 30 segundos en el programa revista cultural de la
Asociación Salvadoreña de Radiodifusores (ASDER).
Se pautará una cuña de 30 segundos en el programa revista cultural de la
ASDER, el cual es transmitido de lunes a viernes de 12:45pm a 1:00pm a
través de sus 125 emisoras miembros. Con la finalidad que todos los
radioescuchas que sintonizan las diferentes radios puedan obtener el
mensaje deseado.
233
La cuña de radio estará en el aire en los meses siguientes: Febrero, Marzo,
Mayo, Julio, Septiembre, Noviembre, alternando los días de transmisión en
cada semana, una semana se pautara Lunes, Miércoles y Viernes y la
siguiente Martes y Jueves, logrando así un posicionamiento en los
radioescuchas, dando un total de 60 pautas durante el año. Estas pautas
serán alternas con las menciones de 10 segundos, las cuales se transmitirán
los días que no se haga la pauta de 30 segundos.
- Unidades Responsables
Jefe de mercadeo y Ventas.
- Inversión
Concepto Cantidad Costo Unitario Costo Total
Cuñas de Radio 60 197.75 11,865.00
Inversión Anual $11,865.00
Cotización (Ver Anexo 9)
- Táctica C.
Afiches.
Se colocaran afiches en empresas del sector privado con las cuales se tenga
alianzas para que permitan colocar la publicidad dentro de sus instalaciones,
así como también se ubicaran afiches informativos en instituciones
gubernamentales y no gubernamentales, cooperativas, hospitales públicos y
privados.
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- Unidades Responsables
Jefe de mercadeo y ventas.
- Inversión
Concepto Inversión
Elaboración de Afiches 0.90*500*2=$900.00
Inversión total $900.00
Cotización (Ver Anexo 10)
Táctica D.
Uso de Mailing.
Envío de información acerca de la oferta de paquetes de servicios funerarios
a través de Mailing o Emark.
Se enviará la información publicitaria a través de medios electrónicos,
remitiendo la información a personas que sean clientes potenciales, a
quienes les pueda interesar información referente a la empresa,
promociones y paquetes especiales a través de correo electrónico.
Para lograr esto se contratarán los servicios de una empresa especializada
en este tipo de servicios, a quien se le dará el perfil de clientes que se quiere
contactar, la empresa buscará en su base de datos y enviará el correo
electrónico con la información proporcionada. Este envío de información se
realizará cuatro veces al año.
235
- Unidades Responsables
Departamento de mercadeo
- Inversión
Concepto Inversión
Envío de Mailing cuatro veces al año 73.45*4=293.80
Inversión Anual $293.80
Cotización (Ver Anexo 11)
Táctica E.
Brochures
Se realizarán tres tipos de brochures:
Salvadoreños residentes en el exterior (USA): gremiales y
asociaciones en el extranjero, en el cual se hará, énfasis en la
protección a los familiares residentes en El Salvador y el ofrecimiento
del servicio de velación a domicilio.
Alianzas estratégicas: dirigido a los miembros de asociaciones,
cooperativas, e instituciones con las que se posea un convenio de
negocios; en el cual se resaltarán los beneficios de ser miembro de la
Institución.
Público meta y fuerza de ventas: Contendrá información de los
servicios en general que ofrece la empresa y valores adicionales.
236
- Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
- Inversión
Concepto Inversión
Brochure Salvadoreños residentes
en el exterior (USA)
0.22*15,000= $3,300.00
Brochure de alianzas estratégicas 0.22*10,000=$2,200.00
Brochure de público meta y fuerza
de ventas
0.22*10,000=$2,200.00
Inversión Total $7,700.00
Cotización (Ver Anexo 12)
Táctica F
Envío de mailing de video al segmento meta contratando los servicios de
Emark empresa reconocida y especializada en la venta de base de datos.
Se enviará un video virtual a través de medios electrónicos, remitiendo la
información a personas jóvenes que sean clientes potenciales, con un
concepto totalmente nuevo en la industria Funeraria de El Salvador, pero
guardando respeto a nuestras creencias y cultura.
Para lograr esto se contratarán los servicios de Emark, a quien se le dará el
perfil de clientes a quien se quiere contactar, la empresa buscará en su base
237
de datos y enviará el correo electrónico con la información proporcionada.
En esta ocasión se buscarán perfiles de personas jóvenes que cuentan con
el poder adquisitivo necesario para obtener un servicio funerario en
prenecesidad esto con el objetivo de concientizar de forma temprana.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y ventas
Asistente de mercadeo y ventas
- Inversión
Concepto Inversión
Envío de Mailing-Video Virtual cuatro
veces al año
73.45*4=293.80
Inversión Anual $293.80
Cotización (Ver Anexo 13)
Táctica G
Publicidad de exteriores en Aeropuerto Internacional
Colocación de 7 mupis por un periodo de 6 meses, en el aeropuerto
Internacional de El Salvador, específicamente en los terrenos de CEPA con
exposición de ángulo garantizado debido a que la cara y contra cara de cada
uno de los mupis estarán ubicados en la calle de ingreso, salida y parqueo
de la Terminal aérea, con el fin de apoyar la estrategia de ampliación de
segmento su función será el de recordar la existencia de Funerales
238
Modernos a los Salvadoreños residentes en el exterior que nos visitan y de
esta manera colocarse dentro de las primeras opciones de la industria
funeraria en la memoria de los clientes potenciales.
El diseño del mensaje será el Logo y Slogan de la empresa, la dirección URL
de la pagina Web y un número telefónico para obtener más información, se
adaptará un mensaje corto pues el tiempo para percibir la información de un
mupis es limitado.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y ventas
Asistente de mercadeo y ventas.
Inversión
Concepto Inversión
Colocación de Mupis en el
Aeropuerto Internacional de El
Salvador.
$690.00+0.13% IVA =$779.70
Inversión Semestral
Inversión Semestral $4,678.20
Cotización (Ver Anexo 14)
239
Táctica H
Publicidad de exteriores en medios de Transporte del Área Metropolitana de
San Salvador
Uso de publicidad en tránsito, en rutas de autobuses que circulan dentro del
perímetro metropolitano del segmento meta.
Las rutas a utilizar son:
Ruta 35 tiene un recorrido desde la colonia Alpes Suizos Santa Tecla
y su destino final es el centro de San Salvador haciendo su recorrido
por Alameda Juan Pablo II, se opta por esta ruta porque cuenta con
un recorrido largo.
Ruta 101 D autobús porque hace un recorrido desde la colonia San
José, Santa Tecla y su destino final es el Centro de San Salvador se
utilizará esta ruta porque a pesar de poseer el mismo destino de la
ruta 35 con esta ruta se hace un recorrido diferente pasando por las
zonas de cuidad Merliot, la Mascota, boulevard de los Héroes.
Ruta 44 autobús porque hace un recorrido desde Colonia Santa
Elena, Antiguo Cuscatlán, Boulevard de los Próceres hasta llegar al
Boulevard de los Héroes.
Ruta 52: El recorrido incluye redondel Masferrer, Paseo General
Escalón, Salvador del Mundo, Alameda Roosevelt, Centro Siman,
240
Parque Infantil, Alameda Juan Pablo II, Reloj de Flores, La
Constancia y viceversa.
La información se colocará en la parte trasera del autobús, con producción
full color con laminación para protección y mayor durabilidad, el diseño del
mensaje será el logo y el slogan de la empresa, numero telefónico para
obtener mas información y URL del sitio web para mas detalles.
El Tiempo de contratación se hará semestralmente. Y se modificará el
diseño del mensaje trimestralmente.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y ventas
Asistente de mercadeo y ventas.
Inversión
Concepto Inversión
Colocación publicidad en tránsito
(autobuses)
$248.60*4unidades= $994.40
Inversión Semestral
Inversión Semestral $5,966.40
Cotización (Ver Anexo 15)
241
STORYLINE ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Storyline para cuña de 30” en Radio
Medio: Radio
Duración: 30 Segundos
Cliente: Funerales Modernos
- Introducción de música instrumental
- Voz Femenina: Funerales Modernos, con más de 28 años de
experiencia en el mercado ofreciéndole modernas instalaciones,
atención personalizada y con paquetes desde $678.00. Más
información al 2260-6633 o en www.funeralesmodernos.com.sv.
Funerales Modernos, un servicio digno de su cariño.
- Finalización con música instrumental.
Storyline para mención de 10” en Radio
Medio: Radio
Duración: 30 Segundos
Cliente: Funerales Modernos
- Introducción de música instrumental
- Voz Femenina: Funerales Modernos, un servicio digno de su cariño,
llámenos al 2260-6603.
- Finalización con música instrumental.
242
LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
AFICHE 1
243
LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
AFICHE 2
244
LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
MAILING
245
LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
BROCHURE SALVADOREÑOS RESIDENTES EN EL EXTERIOR
246
LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
BROCHURE ALIANZAS ESTRATÉGICAS
247
LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
BROCHURE PÚBLICO META
248
STORY BOARD VIDEO MAILING
249
LAYOUT MUPI Y BACK SIDE AUTOBUS
250
LAYOUT MUPI Y BACK SIDE AUTOBUS
251
Estrategia 5
Remodelación del punto de venta
Objetivo
Remodelar las instalaciones principales de la empresa para que pueda
brindar un mejor servicio, dándoles comodidad a los usuarios.
Táctica A
Realizar un cambio de tonalidades de exteriores e interiores de los edificios
de Funerales Modernos, para que los clientes perciban una imagen unificada
entre ambos edificios, además de la colación de pinturas de paisajes
distribuidas en las diferentes capillas de velación y salas de estar.
Se debe utilizar pintura de agua para los interiores en tonalidades suaves
que evoquen la tranquilidad y la sobriedad del ambiente, mientras que para
el exterior del edificio se debe utilizar una pintura con anticorrosivo para
mayor durabilidad de tonalidades pues no se dañan con facilidad por las
condiciones climáticas.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
252
Inversión
Concepto Inversión
Cambio de tonalidades en
instalaciones
$22.00*12 cubetas=$264.00
Incorporación de cuadros
decorativos
15*$22= $330
Inversión Anual $594.00
Cotización (Ver anexo 16)
Táctica B
Colocar la identificación de cada una de las capillas de velación con letras
de bronce que brindan un aspecto más elegante, el tamaño de las letras
deberán ser las siguientes: 12 cm. de largo por 3cm. de espesor estas
deberán ser colocadas en la parte superior de la entrada principal de cada
una de las capillas.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
Inversión
Concepto Inversión
Identificación de capillas de velación $25.00 por letra*71=$1,775.00
Inversión Única $1,775.00
Cotización (Ver anexo 17)
253
Táctica C
Establecer un sistema de aire acondicionado dentro de las instalaciones del
edificio principal que abarque las capillas de velación que actualmente no
poseen dicho sistema, con esto se contribuirá a que los clientes tengan un
ambiente más cómodo y agradable.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
Concepto Inversión
Sistema de aire acondicionado $685.00*4=$2,740.00
Inversión Única $2,740.00
Cotización (Ver anexo 18)
Táctica D
Colocar alfombra dentro de las instalaciones de la empresa, contribuyendo a
dar un ambiente moderno, exclusivo y elegante, además de evitar el ruido
cuando las personas caminan dentro de las salas de velación.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
254
Inversión
Concepto Inversión
Colocación de alfombra en las
instalaciones principales.
450 mts* $4.82= $2,169.00
Inversión Anual $2,169.00
Cotización (Ver anexo 19)
Táctica E
Renovar el mobiliario con el que se cuenta dentro de las instalaciones de
Funerales Modernos a través de un cambio de tapicería evitando los colores
oscuros y opacos, buscando en esta ocasión colores de las tonalidades
pastel que son elegantes y modernos, manteniendo unificación con las
tonalidades que tendrán las instalaciones. La retapicería deberá ser
complementada con algunos accesorios como cojines adicionales para los
sofás para que brinden un mayor confort.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
255
Inversión
Concepto Inversión
Renovación de Tapicería $90.00*5 juegos de muebles para 5
personas=$450.00
$225.00*2 juegos de muebles para
15 personas=$450.00
Inversión Anual $900.00
Cotización (Ver anexo 20)
Táctica F
Identificación de las oficinas, recepción, servicios sanitarios y cafetería; tipo
banderola siendo de gran utilidad para el reconocimiento inmediato.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
Inversión
Concepto Inversión
Identificación de oficinas, recepción,
cafetería y baños sanitarios.
$3.96 *8=$31.84
Medidas de 35 cm por 20 cm
Inversión Única $31.84
Cotización (Ver anexo 21)
256
Estrategia 6
Nuevo segmento de mercado.
- Objetivo
Diversificar la oferta con el mercado de los salvadoreños residentes en el
exterior (Estados Unidos).
Táctica A
Se harán 12 publicaciones durante todo el año, la primera semana de cada
mes; en el periódico El Salvador Día a Día Newspaper, que tiene un tiraje
de 40,000 ejemplares por semana, de circulación gratuita y es distribuido en
gran parte de Los Ángeles, el condado de Orange, Valle de San Fernando,
Las Vegas y Valle de San Bernardino; que son las ciudades más pobladas
por salvadoreños residentes en Estados Unidos y representa el 85% de la
población total, así como también es publicado de manera electrónica a
través de la pagina web, la cual puede ser visualizada en la edición flash,
que presenta un promedio de 500,000 visitas al mes, en esta publicación se
informará a los salvadoreños residentes en Estados Unidos los servicios que
Funerales Modernos ofrece y se les dará toda la información de contacto.
- Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y ventas.
257
- Inversión
Concepto Inversión
12 publicaciones la 1ª semana de
cada mes en el periódico Día a Día
431.89*12= $5,182.68
Inversión Total $5,182.68
Cotización (Ver anexo 22)
Táctica B
Se harán alianzas con asociaciones salvadoreñas en el exterior, haciendo
contacto con los directivos de las diferentes asociaciones, con las que se
puedan obtener beneficios ambas partes, tanto ellos para proteger a sus
familiares residentes en El Salvador, y Funerales Modernos incrementando
las ventas.
Se contactará a directivos de las siguientes asociaciones, Asociación
Internacional de Mujeres Salvadoreñas (AIMSA), Asociación de
Salvadoreños Unidos en Los Ángeles(ASULA), Cámara de Comercio de El
Salvador- California, Asociación Medica Salvadoreña(ASOSAL), para
ofrecerles realizar una alianza con ellos y poder publicitar y promocionar los
servicios funerarios de Funerales Modernos a sus miembros.
258
Listado de Gremiales
Asociación Persona de contacto Teléfono/ E-mail
Asociación
Internacional de
mujeres Salvadoreñas
Presidente de la
asociación: Miriam
Karaoglanian
TEL: (213) 387-3796
Asociación de
salvadoreños unidos
en Los Ángeles
Teléfono: (213) 483-6295
Cámara de Comercio
de El Salvador-
California
Presidente: Juan
Durán
TEL.: (213) 629-5800
FAX: (213) 430-0657
Asociación médica
Salvadoreña
Representante: Dr.
Juan José Arce
Teléfono: (562) 869-3382 /
(818) 360-9390
Beneficios que obtendrá el miembro de la gremial: 15% de descuento al adquirir un paquete funerario
Derecho a charlas de concientización a través de los representantes
de Funerales Modernos en las asociaciones.
Tendrán derecho al servicio adicional de 25 tarjetas de
agradecimiento para repartir entre sus seres queridos.
Información en los medios publicitarios (Sitio Web y medios impresos)
sobre la alianza estratégica con cada una de las asociaciones
(aparecerá mencionada cada una de las asociaciones miembros).
259
- Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y ventas.
Táctica C
Servicio de velación a domicilio.
Será importante dar a conocer en el extranjero que Funerales Modernos
ofrece en todo el territorio salvadoreño los servicios de velación a domicilio,
lo cual se convierte en un atractivo especial para los salvadoreños
residentes en Estados Unidos. Esto se apoyará publicitariamente a través de
brochures informativos, correos electrónicos y página Web de la empresa.
- Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y ventas.
260
ESTRATEGIA NUEVO SEGMENTO DE MERCADO
LAYOUT PUBLICACIÓN EN PERIÓDICO EL SALVADOR DÍA A DÍA
261
Estrategia 7
Alianzas Estratégicas.
- Objetivo
Aumentar las ventas de servicios funerarios a través de la captación de
clientes por medio de empresas privadas y gubernamentales
Táctica A
Alianza estratégica con gremiales como: ASIA (Asociación salvadoreña de
Ingenieros y Arquitectura), Corporación de Contadores de El Salvador y
Federación de Abogados de El Salvador, COLPROCE (Colegio de
profesionales de las Ciencias Económicas de El Salvador), Cooperativas y
Hospitales.
Se contactará a los diferentes directores de las instituciones prospectadas,
para plantearles la alianza estratégica entre Funerales Modernos y su
institución, con el fin de brindarles precios especiales de paquetes a los
miembros y de esta manera la empresa podrá adquirir nuevos clientes. Se
hará un convenio de negocios, en el cual se establecerán las generalidades
de la alianza, la descripción del servicio ofrecido, los beneficios para ambas
partes, las condiciones que deberán cumplirse, el plazo del convenio y la
publicidad que se realizará para darlo a conocer a sus miembros.
262
Listado de Asociaciones, Corporaciones, Federaciones, Colegios,
Cooperativas y Hospitales con los que se tendrá alianzas Estratégicas
Asociación Persona de
contacto
Teléfono/ E-mail
ASIA (Asociación
salvadoreña de
ingenieros y
arquitectos)
Presidente: Milton
Antonio Reyes
TEL: 2263-3905
Corporación de
Contadores de El
Salvador
Presidente: Oscar
Armando Umaña
Tel: 2279-0233
FEDAES (Federación
de abogados de El
Salvador)
Presidente: Gloria
Lizama
TEL: 2264-6492
COLPROCE Colegio
de profesionales de
las Ciencias
Económicas de El
Salvador
Presidente:
Santiago Ruiz
TEL:2273-5423
Hospital Climosal Tel.: 2228-8877
Hospital Zacamil Tel: 2272-1145
Hospital Pro- Familia Tel: 2244-8000
ISSS(Instituto
Salvadoreño del
seguro social)
Tel: 2268-3000
Cooperativa
COACES DE R.L.
Sistema Cooperativo
Financiero
FEDECACES
Teléfonos: (503) 2221-2452
Telefax: (503) 2222-4590 Fax: (503) 2221-5080
Cooperativa
COMEDICA
Teléfonos : (503) 22611513,
(503)22611514,(503) 22600314,
(503) 22600904,(503) 22600355
263
Cooperativa
COOPERATIVA DE
ABOGADOS DE EL
SALVADOR
Teléfonos : (503) 22258404,
(503) 22259274
Asimismo se efectuarán charlas de concientización a los empleados, socios
y miembros de las asociaciones, gremiales y empresas con las que se posee
un convenio de negocios, para brindarles información acerca de los
beneficios de prever y proteger a sus familias con la adquisición de un
paquete de servicio funerario. Durante las charlas se obsequiaran artículos
promociónales a los asistentes como bolígrafos y calendarios de escritorio.
- Inversión
Concepto Inversión
Artículos Promociónales para entregar en charlas de concientización
Calendarios de escritorio 0.22*3,000=$660.00
Bolígrafos 0.75*5,000=$3,750.00
Inversión Total $4,410.00
Cotización (Ver Anexo 23)
- Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas.
264
Táctica B
Alianza estratégica con el Banco Scotiabank
Con el objetivo de brindar un descuento a clientes que cancelen los
servicios funerarios con cualquier tarjeta de crédito del Banco Scotiabank se
realizará una alianza estratégica para ofrecer a los tarjetas habientes que
cancelen los servicios funerarios en Emergencia un porcentaje de
descuento.
Asimismo trimestralmente en los estados de cuenta de los clientes que
posean las tarjetas de crédito del Banco Scotiabank se les anexará un flyer
informativo sobre los servicios y valores agregados ofrecidos por Funerales
Modernos.
Se seleccionó este Banco porque Funerales Modernos posee muy buena
relación comercial a través de sus cuentas de activo demás de poseer
relación abierta con Gerencia General y cuenta con un antecedente de
alianza cuando este Banco operaba como Banco de Comercio.
Beneficios para los tarjetahabientes:
Los clientes que cancelen un servicio funerario a través de las tarjetas
de crédito del Banco Scotiabank se les efectuara un descuento del
10%.
Aparecerá en el sitio Web que se puede cancelar con tarjetas de
crédito del Banco Scotiabank.
265
Derecho a charlas de concientización personalizadas a través de
nuestra fuerza de ventas.
Inversión
Concepto Inversión
Flyers colocados trimestralmente en
estados de cuenta
0.08*15,000*3=$3,600
Inversión Anual $3,600.00
Cotización (Ver Anexo 24)
- Unidades responsables
Jefe de Mercadeo y ventas.
266
ALIANZA ESTRATEGICA CON BANCO SCOTIABANK
LAYOUT FLYER
267
Estrategia 8
Evidencia Física del Servicio
Objetivo
Tangibilizar el servicio a través de la evidencia física a los clientes y usuarios
que visiten la funeraria, para que logre posicionamiento en los mismos.
Táctica A
Tangibilizar el servicio de cafetería utilizando vasos debidamente
identificados con el logo de la empresa para servir el café o refresco.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
Inversión
Concepto Inversión
Identificación de vasos 50 Cajas 50* $30.51= $1,525.50
Inversión Anual $1,525.00
Cotización (Ver Anexo 25)
268
Táctica B
Modificar el uniforme de las personas que colaboran en la prestación del
servicio, dentro de la empresa para que estén debidamente identificados,
para que a la hora de que los usuarios o clientes necesiten algo,
perfectamente les puedan llamar. El uniforme puede ser un color claro,
preferiblemente no tonos de grises, el cual deberá llevar el logo de la
empresa en la camisa. Y para la fuerza de ventas, se les proporcionara un
pin con el logo de la empresa, el cual les identificara y deberá ser utilizado a
diario, más aun en visitas y eventos que participen.
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
Inversión
Concepto Inversión
Uniformes Camisas para caballeros
y damas
90 * $17.52 = $1,576.80
Pines del personal de ventas 38*$2.80= $106.40
Inversión Anual $1,683.20
Cotización (Ver Anexo 26 y 27)
269
Estrategia 9
Plan de Incentivos para los ejecutivos de ventas.
Objetivo
Incentivar a la fuerza de ventas para la motivación de alcance de nuevas
metas y retención del equipo.
Táctica A
Se realizará una tabla de incentivos, la cual indicará que por un número
determinado de servicios funerarios el vendedor obtendrá un bono adicional
al porcentaje de sus comisiones, logrando incentivar a la fuerza de ventas al
alcance de nuevas metas. Además los tres vendedores más sobresalientes
del trimestre tendrán derecho a capacitaciones de ventas que contribuirá a
hacer negocios más efectivos y también a poner en práctica técnicas de
ventas más novedosas.
Número de servicios Bono Adicional
3 paquetes al mes de $600.00-
$1,200.00
$50.00
5 paquetes al mes de $600.00-
$2,000.00
$150.00
8 paquetes al mes desde $600.00-
$3,000.00
$200.00
10 paquetes en adelante desde
$6000- $3,000.00
$300.00
270
Inversión en Capacitaciones
Concepto Inversión
Programa de Servicio al cliente al
estilo Disney
3 * $300.00 = $900.00
Atención sin limites 3 *$197.75= $593.25
Ventas para épocas de crisis 3* $ 197.75 =$593.25
Herramientas de Ventas para el logro
de metas
3* $169.50= $508.50
Inversión Total $2,595.00
Cotización (Ver Anexo 28)
Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas
Asistente de Mercadeo y Ventas
271
Estrategia 10
Post venta.
- Objetivo
Brindarles seguimiento a los clientes actuales para mantener la imagen de la
empresa y generar satisfacción a los clientes que ya hicieron uso del
servicio.
Táctica A
Realización de cuestionarios a través del departamento de mercadeo y
ventas para clientes que poseen contratos en Prenecesidad y para los
clientes que ya hicieron uso de los servicios.
Cada vendedor será encargado de darles seguimiento a sus clientes. El
seguimiento se efectuará un mes después de haber hecho uso del servicio,
el asistente de mercadeo será el responsable de dar seguimiento a aquellos
clientes que hayan adquirido su contrato de prenecesidad.
Se utilizarán dos instrumentos diferentes para cada tipo cliente, con los
cuales se pretende medir la satisfacción de los clientes que ya hicieron uso
de los servicios funerarios y las expectativas de los que no han hecho uso
del mismo.
272
El Jefe de Mercadeo presentará un reporte trimestral elaborado por su
asistente para evaluar cual es la opinión de los clientes acerca del servicio
brindado, lo cual ayudará a la empresa a tener una mejora continua de los
servicios ofrecidos al mercado.
- Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y ventas.
Asistente del jefe de mercadeo y ventas.
273
ESTRATEGIA POST-VENTA
Cuestionario para dar Seguimiento a Clientes que adquieren un contrato de
Prenecesidad
Buen día, el motivo de mi llamada es para conocer su opinión acerca de la atención
brindada por el ejecutivo de ventas de Funerales Modernos.
1- ¿Cómo le pareció la atención brindada por el ejecutivo de ventas?
Excelente____ Muy Buena_____ Buena _____ Mala _____
2- ¿La empresa se ha contactado con usted después de haber adquirido su
contrato de Prenecesidad?
Si_______
No______
3- ¿El cobrador asignado le visita en la fecha y lugar acordado?
SI_____________ NO ______________
4- ¿Le interesaría recibir más información acerca de la empresa a través de
correo electrónico?
Si_______ Correo _____________________________________
No________
5- ¿Conoce o sabe de alguna persona que este interesado en nuestros servicios?
Si____ Nombre:_____________________ Teléfono______________
No_____
6- ¿Qué recomendaciones haría para mejorar aún más la prestación de nuestros
servicios? ______________________________________________________
Nombre de Cliente_____________________
Fecha de realización _______________
274
ESTRATEGIA POST-VENTA
Cuestionario para dar Seguimiento a Clientes que ya hicieron uso del Servicio
Funerario
Buen día, el motivo de mi llamada o visita es para que me comente como le pareció
el servicio que le brindo Funerales Modernos.
1- ¿El servicio que recibió fue acorde con las especificaciones del contrato?
Si_______ No______ ¿Cuál fue la variación?____________________________
2- ¿Hubo algo que no le pareció cuando se le brindo el servicio?
Si_______ No______ ¿Qué? _________________________________________
3- ¿Le interesaría recibir más información acerca de la empresa a través de
correo electrónico?
Si_______ Correo _____________________________________
No________
4- ¿Conoce o sabe de alguna persona que este interesado en nuestros servicios?
Si____ Nombre:_____________________ Teléfono______________
No_____
5- ¿Qué sugerencias o recomendaciones nos podría hacer para mejorar la
prestación de nuestros servicios? __________________________________
Nombre de Cliente ____________________
Fecha de realización ___________________
275
Estrategia 11.
Relaciones Públicas.
- Objetivo
Brindarles seguimiento a los clientes que poseen contrato de prenecesidad,
enviándoles información de interés para el cuido de su salud y la de su
familia.
Táctica A.
Flyer.
Envío de información impresa acerca de métodos para mantenerse
saludable o cualquier otro tipo de información de interés referente a salud
para clientes que poseen contratos de Prenecesidad.
Mensualmente se les enviará a los clientes que poseen contratos en
Prenecesidad una hoja volante con diferentes artículos que le proporcionen
consejos a los mismos de cómo mantenerse saludable; como llevar una
dieta balanceada, como manejar el estrés, y además temas que sean de
interés, esta hoja se anexará a su recibo de pago. La empresa realizará esta
actividad de seguimiento con el fin de hacerle sentir a los clientes la
importancia y preocupación de la empresa hacia los mismos, lo que
beneficiará a la empresa ya que los clientes recomendaran a Funerales
Modernos por la buena atención brindada.
276
Inversión
Concepto Inversión
Flyers anexos a recibos para
clientes que poseen contratos en
Prenecesidad
0.08*1000*12= $960
Inversión Anual $960.00
Cotización (Ver Anexo 29)
- Unidades Responsables
Jefe de Mercadeo y Ventas.
277
ESTRATEGIA DE RELACIONES PÚBLICAS
LAYOUT FLYER
278
Medidas de Control de las Estrategias que componen Plan Operativo.
Estrategia Medidas de Control
Estrategia de Contratación
de personal para el área
Comercial
- Preselección de los candidatos a través de
entrevistas y contratación del personal
adecuado.
- Selección del candidato idóneo a través de
las diferentes entrevistas realizadas por las
agencias de colocación de recurso humano.
- Reportes de comparativos de ventas
mensuales.
- Aplicación de los contenidos de las
capacitaciones a Funerales Modernos para la
mejora continúa.
- Retroalimentación de las capacitaciones
con los demás departamentos involucrados.
Estrategia de ampliación de
la línea de servicios.
- Reporte de cotizaciones enviadas de los
paquetes a clientes.
- Reporte de Ventas de los nuevos paquetes.
Estrategia de Fijación de
precios
- Cálculo de utilidades mensuales reflejadas
en los estados financieros.
Estrategia de Publicidad
- Reporte del contador de visitas al sitio web
y solicitudes de información que se reciban a
través de este medio.
- Control de visitas de la fuerza de ventas a
clientes potenciales interesados en los
servicios funerarios.
- Monitoreo de la cuña de radio a la hora
pautada.
- Reporte mensual de correos electrónicos
enviados a los clientes y respuestas
obtenidas de los mismos.
279
- Visitas Trimestrales a las diferentes
instituciones donde se han colocado los
afiches.
- Reporte de envío de Mailing a través de
una copia a asistente de Jefe de mercadeo y
ventas.
- Reporte de envío del video publicitario a
través del Mailing.
- Visitas del asistente de mercadeo
periódicamente a los puntos donde se han
colocado los mupis.
- Toma de fotografía mensual a cada unidad
para ver el estado de la pintura y hacer
efectiva la garantía, si es necesario.
Estrategia de Remodelación
de Punto de Venta
- Verificar que la tonalidad de la pintura sea
el mismo que se selecciono en el catalogo.
- Los jefes de capillas deberán supervisar
que se les haya colocado el nombre
adecuadamente a cada sala y la calidad de
cada una de las letras.
- Los jefes de capillas deberán comprobar
que las unidades funcionen adecuadamente
y que se coloquen en el puesto estipulado
previamente.
- El asistente de mercadeo deberá supervisar
la colocación de la alfombra junto a los jefes
de capillas, para que quede ubicada
correctamente y en el periodo pactado.
- El asistente deberá ir periódicamente a la
tapicería a corroborar que se este utilizando
la tela y tonalidad seleccionado para los
muebles
280
- El asistente de mercadeo deberá coordinar
la colocación de cada rotulo identificador en
el lugar estipulado previamente.
Estrategia de nuevo
segmento de mercado
- Reporte de correos electrónicos entrantes y
salientes al sitio Web.
- Reporte de visitas internacionales al sitio
web.
- Reporte de ventas del segmento de los
salvadoreños residentes en el exterior
(USA).
- Reporte de ventas de paquetes vendidos
con las especificaciones de velación a
domicilio.
- Archivo mensual de la publicación edita en
el periódico.
Estrategia de Alianzas
Estratégicas
- Firma del convenio de negocios - Monitoreo Trimestral del cumplimiento de
las especificaciones del convenio de
negocios - Reporte de ventas de contratos efectuados
con los socios de las gremiales.
- Distribución de brochures a miembros y
socios de las gremiales.
- Reporte de visitas de la fuerza ventas a los
clientes potenciales dentro de las gremiales.
- Reporte de llamadas telefónicas entrantes
de clientes potenciales de las gremiales.
- Reporte de asistencia a cada charla de
concientización impartida.
Estrategia de Evidencia
Física del Servicio
- El jefe de Mercadeo deberá supervisar el
arte que se tendrá en los vasos y la impresión
final.
281
- Monitoreo constante de la utilización del
uniforme de los empleados.
Estrategia de Incentivos para
Fuerza de Ventas
- Reporte Mensual de ventas de cada
ejecutivo para la selección de los tres
primeros lugares.
- Retroalimentación por parte de los
ejecutivos que asistan a las capacitaciones al
Jefe de mercadeo y ventas.
Estrategia de Post- Venta
- Reporte de clientes potenciales,
recomendados por clientes que ya hicieron
uso del servicio brindado por Funerales
Modernos.
- Reporte de llamadas de seguimiento a los
clientes
- Realización de sondeos de mercado para
medir la satisfacción de los clientes.
- Referidos otorgados a través de los clientes
que poseen contratos en Prenecesidad a la
fuerza de ventas.
Estrategia de Relaciones
Públicas.
- Llamadas telefónicas a través del gestor de
cobros corroborando si se le entrego
anexo al recibo un flyer informativo para el
mes.
282
Gráfica de Gant
283
284
285
Cuadro de Inversión Total para puesta en marcha de Plan Operativo de Marketing aplicado a Funerales Modernos.
Concepto Táctica Rubro Costo Unitario Costo Total Inversión Total
Táctica A Salario de empleados $1,200.00 $14,400.00
Táctica B Publicación en guía de empleos $132.30 $132.30
Estrategia de Contratación de
personal para el área Comercial
Táctica C Outsourcing para contratación $1,200.00 $1,200.00
Táctica D Capacitación de personal $197.75 $1,185.00 Inversión Total de la Estrategia $16,917.30 $16,917.30
Táctica A Restructuración del Sitio Web $250.00 $250.00
Táctica B Pautación de cuña de radio de 30 segundos $197.75 $11,865.00
Táctica C Afiches Informativos $0.30 $300.00
Táctica D Mailing $73.45 $293.80
Táctica E Brochures $0.22 $7,700.00
Táctica F Mailing Video $73.45 $293.80 Táctica G Mupis $779.70 $4,678.20
Estrategia de Publicidad Táctica H Back side de Buses $994.40
$5,966.40
Inversión Total de la Estrategia $31,347.20 $31,347.20 Táctica A Cambio de tonalidades de paredes $22.00 $594.00
Táctica B Identificación de Capillas $25.00 $1,775.00
Táctica C Instalación de aire acondicionado $685.00 $2,740.00 Táctica D Instalación de alfombra $4.82 $2,169.00
Estrategia de Remodelación de Punto de Venta
Táctica E Retapicería mobiliario $900.00
286
Táctica F Identificación de oficinas $3.96 $31.84 Inversión Total de la Estrategia $8,209.84 $8,209.84 Estrategia de nuevo segmento de mercado Táctica A Publicación en periódico Día a Día $431.89 $5,182.68
Inversión Total de la Estrategia $5,182.68 $5,182.68
Estrategia de Alianzas Estratégicas Táctica A Material Promocional Charlas (Bolígrafos y Calendarios) $4,410.00
Táctica B Flyers de Alianza con Banco Scotiabank $0.08 $3,600.00
Inversión Total de la Estrategia $8,010.00 $8,010.00
Táctica A Vasos con logo $30.51 $1,525.00 Estrategia de Evidencia Física del Servicio Táctica B Uniformes $20.32 $1,683.20 Inversión Total de la Estrategia $3,208.20 $3,208.20 Estrategia de Incentivos para Fuerza de Ventas Táctica A Capacitaciones $2,595.00
Inversión Total de la Estrategia $2,595.00 $2,595.00
Estrategia de Relaciones Públicas. Táctica A Flyres $0.08 $960.00
Inversión Total de la Estrategia $960.00 $960.00
Inversión Total $76,430.22