ponencia como vender en epoca de vacas flacas aje
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Cómo vender en época de vacas flacas
José Ramón Luna Cerdán Socio Director de DESAFÍO COACHING
Autor de:
“Píldoras para el Éxito en la Venta”
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Principios básicos de
supervivencia
La catástrofe: se llevaron el
queso
Algunas claves para la
acción
Algunas ideas de negocio
para sobrevivir
Elementos de la venta
consultiva
Agenda
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Implica técnicas, habilidades y voluntad
Prepararse para ser superviviente
Los recursos son los que tienes
El saber cómo sobrevivir no es lo que te hace sobrevivir. Es ponerlo en práctica
Sobrevivir: el arte de permanecer vivos
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Dos fases en el proceso de supervivencia
Analizar la situación Actuar
1
2
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Análisis de la situación: Se llevaron el queso
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¿Crisis, what crisis?
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Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (I)
Ventas y Clientes
• Posicionamiento
• Diferenciación
• Difícil transmitir
• Difícil cerrar
• Apatía en el mercado
• Infidelidad
Reglas del juego
• Impuestos
• Acceso a la financiación
• Morosidad
• Impagos
• Prácticas especulativas
• Regulaciones
Competencia
• Más en número
• Competencia desleal
• Competencia en precio
FACTORES EXTERNOS
Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)
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Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (II)
Planificación y organización
• Gestión del tiempo
• Indefinición segmentos
• Falta estrategia
Motivación y juego interior
• Estados de ánimo
• Escasez de ideas
• Miedo al cambio
• Postergación
• Individualismo
• Limitaciones
Nuevas competencias
• Liderazgo
• Gestión
• Tolerancia a la frustración
• Comunicación
• Visión global
• Resiliencia
FACTORES INTERNOS
Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)
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Algunas claves para la acción
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¿Dónde estaríamos si no nos hubiéramos adaptado al cambio?
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Pequeñas diferencias generan grandes distancias
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Ocúpate de lo que depende de ti y en lo que puedes influir
Círculo de Influencia
Círculo de preocupación
Círculo de preocupación
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2.500 €
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Recetario: Algunas ideas de negocio para sobrevivir
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• Define detalladamente tu cliente ideal • Detecta necesidades de tu cliente • Segmenta: una estrategia para cada tipo • Califica a tus clientes. Crea una lista
potente • Fomenta el cliente integral y la venta
cruzada. Trabaja tu base de datos
Diseña tu negocio “desde lo que quiere
el mercado”, no desde tu vocación
Acciones
Clientes y mercado
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• Practica la venta consultiva y estratégica • Responde al “para qué” le sirve tu
producto al cliente. Argumentarios • Adapta tu venta al nuevo
comportamiento de tus clientes • Sigue un plan riguroso de contactos y
entrevistas con clientes • Atrévete a cerrar • Nuevos canales: internet, móvil y apps
Pónselo fácil al cliente
Acciones
Distribución y venta
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• Parecer grandes • Comunica todos los días • Estrategia corporativa: ¿Qué?, ¿cómo?,
¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿para qué?, ¿quién?
• Publicidad en internet • Networking y redes sociales • E-mail marketing • Móviles (sms, whats app)
La comunicación no es solo de grandes
Acciones
Comunicación:
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Las claves de la venta consultiva
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EL COMERCIAL EL CLIENTE PROPUESTA DE VALOR:
EL PRODUCTO Y SERVICIO
Prospección Concertación Entrevistas Fidelización
Comunicación: Una habilidad central para la venta consultiva
Los elementos clave de la venta consultiva
EL PROCESO
CIERRE
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¿De dónde saco más clientes?
referencias networking
fuentes tradicionales
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Social Media
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Comunicar es mucho más que hablar Escucha activa Empatía Asertividad Feed Back Elogio Adaptación
SIETE HABILIDADES DIFERENCIALES
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ATRÉVETE COÑO