Poslovna šola Mercuri InternationalRazvojna pot »Ključne prodajne tehnike v 3. tisočletju«

V zadnjih nekaj letih smo bili priča radikalnim spremembam vnačinu nakupovanja izdelkov, storitev in rešitev. In kot jesodobna tehnologija transformirala načine nakupovanja, jehkrati pozvala prodajnike k transformiranju svojih načinovprodaje. Zato posebna in poglobljena, veščinsko usmerjenarazvojna pot omogoča obvladovanje izbranih kritičnopomembnih novih prodajnih praks in tistih, ki še vedno veljajo.Obravnava predvsem pripravo in izvedbo neposrednihprodajnih aktivnosti, to pomeni prodajnega razgovora spotencialnim ali obstoječim kupcem, z različnimi cilji - odpridobitve novega kupca, večanja deleža prodaje priobstoječem kupcu, navzkrižne prodaje, dodatne prodaje alilansiranja novega produkta.

Na odprti razvojni poti se udeleženci srečujejo z drugimi udeleženci, ki prihajajo iz različnih branž in z različnimi prodajnimi cilji - drugod drugega pridobivajo izkušnje in poglede ter v praksi razvijajo različne prodajne pristope za različne prodajne situacije. Na delavnicise izkušen konzultant osredotoča na različne izvedbe prodajnih pogovorov - od obvladovanja učinkovitega pogovora v B2B, B2B2B,B2B2C ali B2C tipu prodaje.

Razvojna pot se izvaja v več korakih, kjer kombiniramo različne metode dela - od samostojnega učenja, priprave različnih tipov nalog(pripravljalnih, implementacijskih), izpolnjevanje samoocenitvenih vprašalnikov, osebnega dela, ki je usmerjeno predvsem v razvojveščin (trening), najpomembnejše pa je individualno delo priprave lastnega prodajnega vzorca. Tekom razvojne poti udeleženci razvitaorodja in pristope preizkušajo v praksi ter prilagajajo prodajni vzorec lastni prodajni situaciji.

KOMU JE RAZVOJNA POT NAMENJENA?

Razvojna pot je namenjena vsem, ki v neposrednem stiku s kupcem prodajajo izdelke, znanja ali storitve. Predvsem so to: potniki alizastopniki, strokovni sodelavci, komercialisti, pospeševalci prodaje, prodajni inženirji, produktni vodje, tehnični serviserji, ...

KAJ UDELEŽENCI RAZVIJEJO IN PRIDOBIJO?

• Temeljit vpogled v vse dejavnike, ki prispevajo k uspešni izvedbi prodajnih pogovorov z znanimi, obstoječimi ali novimi oz.potencialnimi kupci;

• Vrsto orodij, potrebnih za učinkovito pripravo prodajnega pogovora (priprava na prodajni obisk, diagnosticiranje prodajne situacije,3D argumentacija, banka vprašanj za odkrivanje potreb, banka ugovorov in odgovorov nanje, pristop k zaključevanju in odločitvi, ...);

• Razvijejo praktične tehnike in metode za neposredno izvedbo prodajnih aktivnosti - preko iger vlog in obravnave študijskih primerov;• Temeljne ali zahtevnejše veščine prodaje in izvedbeno sposobnost - konzultant prilagaja stopnjo zahtevnosti izvedbe vsakemu

udeležencu posebej glede na prodajno naravo v kateri deluje in individualno stopnjo razvitosti prodajnih tehnik;• Trening celotnega prodajnega pogovora in težavnih situacij v prodaji.

>>© Mercuri International 2017

Poslovna šola Mercuri InternationalRazvojna pot »Ključne prodajne tehnike v 3. tisočletju«

RAZVOJNA KOMBINIRANA UČNA POT

VSEBINE

1. KORAK: PRIPRAVE NA DELAVNICOUvodni samo-ocenitveni vprašalnik•Pripravljalna naloga na 1. treninško srečanje: Spremembe, ki vplivajo na prodajo in pozicioniranje podjetja / produkta / storitve•

- razmislek2 interaktivna e-učna modula:•

Razumevanje vaših strank•Prilagojena prodaja•

Prodajni priročnik•

2. KORAK: PRVI TRENING - 2 dnevno delavniško srečanjeVsebina:

Spremembe, ki vplivajo na prodajo•Stopimo v čevlje naših strank - poglejmo, kako kupci kupujejo•Priprave na prodajno interakcijo•Struktura prodajne interakcije •Vzpostavitev kontakta in pozicioniranje našega podjetja ter ponudbe•Diagnoza prodajne situacije•

3. KORAK: VMESNE NALOGE MED 1. IN 2. TRENINGOMInteraktivni e-učni modul:

Učinkovita uporaba argumentacije•

4. KORAK: DRUGI TRENING - 2 dnevno delavniško srečanjeVsebina:

Metode odkrivanja strankinih potreb •Navduševanje - 3D argumentacija: emocionalna / glede na položaj stranke / racionalna •Trening pridobljenih veščin•

5. KORAK: VMESNE NALOGE MED 2. IN 3. TRENINGOMInteraktivna e-učna modula:•

Selling the price•How to close the sale•

Berilo:•Veščinski brus - Panoge•Veščinski brus - Posle stranke•Veščinski brus - Strankin svet•

Priloga - delovni list:•Banka ugovorov in na kakšen način jih rešujemo•

6. KORAK: TRETJI TRENING - 1 dnevno delavniško srečanje Vsebina:

Osnove obvladovanja vprašanj in ugovorov kupca•Dober način obravnave cene•Tehnike zaključevanja prodajnega pogovora in trening celotnega prodajnega pogovora•Samoanaliza•

7. KORAK: ZAKLJUČNE NALOGE PO ZADNJEM TRENINGUIzstopni samo-ocenitveni vprašalnik•

© Mercuri International 2017Mercuri International d.o.o.Šlandrova 4b • 1231 Ljubljana-Črnuče • 01/520 80 30 • www.mercuri-int.si • info@mercuri-int.si