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© copyright Midas Projects Ltd October 2013 rev1

BS 11000 the worlds first Collaborative Relationship management national standard

’’Potenciando os benefícios da colaboração através do BS 11000’’

17 de Novembro de 2016

David E HawkinsOperations Director &Knowledge architect

Building business relationships2

Agenda


• Apresentação do Institute for Collaborative Working

• O Mundo em Mudança e porque colaborar

• A importância da gestão de relacionamentos

• Os desafios da colaboração – cultura e comportamentos

• Os benefícios da colaboração e de uma abordagem estruturada

• O caminho para o BS11000

• BS11000 o ciclo de vida do relacionamento

• O futuro da colaboração


Colaboração



…ou natação sincronizada com tubarões

Agenda











ICW em Contexto

Building business relationships 6

i Criado em 1990 pelo DTI hoje BIS e CBI

i Auxilia orgnizações a desenvolverem relacionamentos colaborativos para a

competitividade

i Desenvolve, partilha e promove boas práticas de Gestão de Relacionamento de

Negócios

i Financiamento próprio – Sem fins lucrativos

i 26 anos de experiência prática na Gestão da Relação

i Rede de conhecimento executivo com 89 membros – Setor Público/ Indústria /

AcademiaICW Board

Lord David Evans of Watford (Chairman), Les Pyle (CEO),

Andy Scott- CBI, Charlotte Stillwell-BIS, Barry Sheerman MP,

Dawn Marriott-Sims (Capita), Douglas McCormick- (Sweett)

David Hawkins Knowledge architect & Director of Operations

ICW em Contexto

Building business relationships


TCO & Value não Preço

Investidor

Developer

Designer

Engenheiro

Deliverer

Integrador

Consumidor final

Fornecedores

Qualidade

Serviço

Tempo

Custo Total

Standards

Conectividade

Fiabilidade

Comunicação

Confiança

Compromisso

$£

Pessoas ProcessosCatalisador

Cadeia de Valor



Colaboração vs. contratação


Foco na aquisição

Racionalizar gasto

Consolidadar necessidades

Abordagem disciplinada

Reduzir fornecedores

Otimizar processos

Custos de transação

E-procurement

Reforçar competências

Melhorar negociação

Previsão da Procura

Frameworks

Planeamento integrado

Revisão de especificação

Colaboração

Melhoria processos

Exploração

Oportunismo

Aproveitar mudança

Aumento custo inputs

Complacência

Competição reduzida

Sensibilidade ao mercado

Planemento futuro

Preços a longo prazo

Ganhos de produtividade

Inovação

Investimento

Redução overheads

Zona do Perigo

Zona da Oportunidade

Zona da Poupança

Zona da Eficiência

Zona Estratégica

Preço de mercado

Preço poderoso

Baixo custo sustentável

Glass floor

Eficiência Sustentável

© copyright Midas Projects Ltd June 2013

O Piso de Vidro – Desafios da Supply Chain


“Não tenho tempo para discutir colaboração – Tenho

uma batalha para lutar!”

Organização & Pessoas

Building Business Relationships 12© copyright Midas Projects Ltd January 2014

ISO 11000ISO 11000

Agenda












A mudança na configuração dos negócios



Avaliar objetivos e drivers


Tempo

Política

Regulação

Responsabilidade SocialCusto

Qualidade

Economia

Cultura

Ambiente

Compatibilidade de Sistemas



Confiabilidade

O mercado global

Logística

Interdependência

Segurança

Compras

Produção

Processamento

Distribuição

Vendas Clientes

• Preço

• Qualidade

• Entrega

• Gestão

• Contratos

• Performance

• Integração

• Cultura

• Ethos

• Compromisso

• CSR

• Interdependência

• Confiança

FornecedoresOutsourcing



A teoria ‘Outside in’

FornecedoresFronteira corporativa

Fronteira virtual


Continuidade do negócio vs. Interdependência



Responsabilidade corporativa




A empresa extendida (extended enterprise)


A Organização Híbrida


A proposição de valor “Midas”

Partilha de Resultados

Partilha de Risco

Players

Independentes

CapacidadesComplementares

ProcessosAlinhados

RecursosFlexíveis

SoluçõesOrientadasao Cliente



• Cada parceiro é um “player” independente – ultrapassando a necessidade de

infraestruturas de elevado custo

• Cada um é reconhecido pelos seus pares como especialista numa determinada área –

eliminando duplicação de recursos.

• A base de recursos disponíveis é muito flexível e pode ser configurada em função de

uma necessidade particular.

• Cada um dos parceiros detém uma parte da receita proporcional ao seu input

• A hierarquia é limitada; a base reside no respeito mútuo e em processos simples de

reporting e comunicação.

• Cada um partilha o risco de não estar no nível adequado de performance e reputação.

• Todos têm como foco a satisfação do Cliente visando manter uma quota de mercado e

crescimento numa perspetiva de longo prazo.


Customer

supplier

supplier supplier

supplier

supplier

suppliersupplier

supplier

supplier

Cluster

Power

suppliersupplier

supplier


Através de combinaçãode capacidades,

Organizações de menordimensão podem

competir em grandesoportunidades de

negócio


Customer

supplier

suppliersupplier

supplier

supplier

suppliersupplier

supplier

supplier

Customer

CustomerCustomer

Cluster


Através da combinaçãode conhecimento(complementar),

Organizações de menordimensão podem

melhorar a sua relaçãoindividual com o

mercado (e com osClientes).

Agenda











A Importância dos Relacionamentos



A Importância dos Relacionamentos


Motivação

Poder

Prestígio

Ambição

Regras

Expetativas

NecessidadesSegurança

Cultura

Sistemas

Ferramentas

Gestão Estruturas

PolíticasComptênciasMétricas

Experiência

Personalidades

Estilo de Aprendizagem

Relação formal Processos

Relação informal Pessoas

O Iceberg dos Relacionamentos


• Expande para novos mercados

• Expande alcance /vendas

• Expande gama produtos

• Aumenta capacidade de serviço

• Estabelece parceiros locais

• Reforça competências

• Vendas cruzadas por setor

• Consolidar relacionamentoss

• Melhorar operações

• Reduzir conflitos / atritos

• Processos eficientes

• Redução de custos operacionais

• Redução de desperdícios

• Melhorar gestão de risco

• Criar valor conjunto

• Reduzir perfil de risco

• Melhorar competências

• Endereçar necessidades do cliente

• Criar novas propostas

• Aumentar resiliência

• Escalabilidade

• Explorar benefícios mútuos

• Racionalizar recursos

• Promover inovação

• Partilhar investimento

• Construir níveis de confiança

• Desenvolvimento competênciasconjuntas

• Expandir âmbito

Building business relationships © copyright Midas Projects Ltd October 2013 rev3

Relacionamentos em Movimento

MelhoraRelacionamentos

Atuais

MelhoraRelacionamentos

Atuais

DesevolveRelacionamentos

Estratégicos

DesevolveRelacionamentos

Estratégicos

Estabelece NovosRelacionamentosEstabelece NovosRelacionamentos

MantemRelacionamentos

Atuais

MantemRelacionamentos

Atuais

Agenda











Desafios da Colaboração


A evolução dos Relacionamentos


Cri

açã

od

e V

alo

r

Confiança Mútua

Confrontational

Compliant

Co-operative

Collaborative

Co-creating



Perfil de competências e conhecimento



Sponsorship executivo & Políticas



Procedimentos e Sistemas



Comportamentos e competências



Programa de Gestão do Conhecimento


Programme











Relacionamentos de negócio

estabelecidos

por organizações comprometidas

para

maximizar a performance conjunta

visando

atingir objetivos partilhados e

criar valor adicional

Trabalho colaborativo

Benefícios do trabalho colaborativo


Avaliação de risco

“Variabilidade potencial devido à incerteza no resultado futuro de uma situação.”

LUCKRIS

ncertaintyhoice

oss



Avaliação de objetivos comuns


Seus

objetivos

Nossos

objetivosObjetivoscomuns

Agenda












2006 2010 20112004

C R A F T

Collaborative –Relationship- Assessment- Fulfilment- Transformation

A criação da ISO11000

2016


Futebol?

Regras

Equipas

Duração

Idiomas

Culturas

Campos

Equipamento

Bola



Benefícios de um framework standard



Early Adopters


Agenda











O framework colaborativo/BS 11000Compreendendo os seus objetivos

Estabelecendo a governança para o trabalho conjunto

Criando valor adicional

Maximizando o potencial da parceria

Acompanhando a dinâmica do mercado

Desenvolvendo o caminho para avançar

Conhecendo forças & fraquezas

Encontrando o parceiro certo com

qualidades adequadas

Building business relationships © copyright Midas Projects Ltd October 2013 rev1

Building Business Relationships 51

Fase 1 – Awareness operacional (Operational Awareness)

Compreender os objetivos corporativos

• Obrigações do SER

• Estrutura operacional da governança• Processo de análise de valor• Priorização das relações de negócio• Oportunidades para colaboração• Plano para a colaboração• Competências e comportamentos• Avaliação interna de risco• Plano de gestão de relacionamentos

EficiênciaOperacional

Responsabilização

Criaçãovalor

Inovaçãoconjunta

Propriedadeconjunta

conhecimentoPartilha

conhecimento

Lucratividade

Melhoriaperformance

A imagem do sucesso conjunto

Objetivos da indústria

Risco ResutladosRisco & Resutladospartilhados

Requisitosopracionais

Objetivoscomerciais



Fase 2 – Conhecimento(Knowledge)

Desenvolver o caminho de futuro• Desenvolver Estratégia & Business case

• Identificar objetivos específicos• Identificar valor da oportunidade• Identificação de parceiros potenciais• Estratégia de saída (inicial)• Competências & Comportamentos• Gestão do conhecimento• Oportunidades e ameaças da cadeia de valor• Implementar gestão de risco• Revisão da análise de risco• Avaliação de Business case

• RMP (plano da gestão da relação) específico

Pessoas

Estratégia& Risco

Processos

OrganizaçãoAmbienteNegócios



Fase 3 – Avaliação interna(Internal assessment)

• Revisão de políticas & processos• Avaliar forças & fraquezas• Perfil interno para a colaboração• Liderança colaborativa• Critérios de seleção de parceiros• Conhecimento & Competências• Implementação & revisão

Conhecer as forças & fraquezas

Questões HardQuestões Soft CONFIANÇA

Objetivos

Processos

Procedimentos

Sistemas

Reports

Recursos

Gestão

Organização

Liderança

Experiência

Capacidade

Comunicação

Motivação

Cultura

Preocupações

Necessidades

Facilitador

Abertura

Honestidade

Performance

Confiança

Risco & Recompensa

Consideração

Reconhecimento

Impactos no comportamento organizacional



Fase 4 – Seleção de parceiros(Partner Selection)

Encontrar o parceiro certo com as qualidades adequadas• Elencar parceiros potenciais

• Avaliação e seleção• Estratégia de negociação• Envolvimento inicial• Análise de objetivos comuns• Análise da estratégia comum• Selecionar parceiro preferido• Iniciar RMP conjunto

Parceirosexternos

Fornecedor

Parceirosinternos

Cliente

PotencialParceria



Fase 5 – Trabalhando juntos(Working Together)

Contrato

• Objetivos & âmbito

• Performance

• Termos

• Risco & recompensas

PrincípiosColaborativos

• Visão & Valores conjuntos

• Fatores críticos sucesso

• Governança

• Comportamentos apoio

Práticasoperacionais

• Gestão relacionamento

• Explora o conhecimento

• Conduz à Criação de Valor

• Motiva inovação

Sistemas & processos

• Motiva objetivos

• Acompanha o progresso

• Reforça comunicação

• Mede performance

• Estabelecer governance conjunta• Sponsorship executivo conjunto• Objetivos & princípios• Lideranças operacionais• Acordos de gestão conjunta• Estratégia de comunicação conjunta• Gestão do conhecimento conjunto• Gestão de processos conjunto• Revisão de processos & sistemas• Entrega & performance• Competência organizacional• Processo de resolução de questões• Estratégia de saída conjunta• Gestão de pessoal• Acordos de contratação• RMP conjunto



Fase 6 – Criação de valor(Value Creation)

Satisfação

do cliente

Recursos Especificações Performance

Custo totalCiclo de

tempo

Processos

de negócio

Criação de

ValorInovação

Criando valor adicional

• Processo de criação de valor• Definir melhorias & alvos• Aprender pela experiência• Atualizar RMP



Fase 7 – Permanecer juntos(Staying Together)

Maximizando o potencial comum• Supervisão do SER

• Gerir relacionamento conjunto• Monitorar comportamento & confiança• Criação de valor contínua• Entrega de objetivos comuns• Análise de resultados• Resolução de questões• Manter estratégia de saída conjunta• Manter MP conjunto



Fase 8 – Ativação da estratégia de saída(Exit Strategy activation)

ReputaçãoTempo

ConhecimentoCusto

Sequência

Estratégia

Clientes

Objetivos de negócio

FornecedoresCompetição

Reconhecendo o mercado em mudança

• Iniciar separação• Continuidade do negócio• Avaliação do relacionamento• Oportunidades futuras• Revisar /atualizar RMP


Agenda











O 1º Standard Nacional para a Colaboração

Baseado na fundação da metodologia ICW

Criando uma base para a gestão do ciclo de vida de relacionamentos

Moving forward with BS 11000

A sua empresa está posicionada para o sucesso?




Selecionar o parceiro certo


Visão &

Valores

Robusto &

Flexível

Experiente

& ágil

Investe em

pessoas

Aberto &

adaptável

Inovador

Nível de

maturidade

Engagement

Objetivos

claro

Perfil de

estável

Perfil de

pessoal

estável


BS 11000 = Melhores negócios

Not a plaque on the wall ..its a different way of working !

Melhor

engagement

Gestão do

risco

Criação de

valor

Consistência

Eficiência

Inovação

Comportamento

Cultura

Melhoria contínua

Relacionamentos sustentáveis


ISO 11000 Gestão colaborativa de relacionamentos de negócios -

Enquadramento

A nova estrutura ISO de alto nívelPara harmonizar as normas de sistemas de gestão a ISO estabeleceu uma estrutura obrigatória (ilustrada abaixo) que é

aplicada a todas as novas normas e ao longo do tempo será aplicada retroativamente para todos os standards.

A vantagem desta abordagem é que estes processos internos que são comuns podem satisfazer os vários standards e

serem disponibilizados em conjunto, deixando somente requisitos específicos para solicitações individuais.

1. Âmbito

2. Referências normativas

3. Termos e definições

4. Contexto da organização

5. Liderança

6. Planeamento

7. Suporte

8. Operações

9. Avaliação de performance

10. Melhoria

Aqueles que iniciam o processo com a ISO

11000 esta alteraçãonão será um problema.

Aqueles que iniciam o processo com a ISO

11000 esta alteraçãonão será um problema.

Aqueles que farão a transição da

BS 11000 terão que mapear as suas

abordagens.

Aqueles que farão a transição da

BS 11000 terão que mapear as suas

abordagens.



Obrigado!

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