preparación de ofertas internacionales

Preparación de ofertas internacionales

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INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 3 PREPARACIÓN DE OFERTAS INTERNACIONALES .......................................................... 4 IMPORTANCIA DE LA OFERTA INTERNACIONAL .......................................................... 4 INFORMACIÓN PREVIA ................................................................................................ 5

ELEMENTOS DE LA OFERTA INTERNACIONAL .............................................................. 6 Descripción del Producto ............................................................................................. 6 Cantidad ....................................................................................................................... 7 Condiciones de Expedición .......................................................................................... 8 Precio y Divisa ............................................................................................................. 8 Condiciones de Entrega ............................................................................................. 10 Condiciones de Pago .................................................................................................. 10 Plazo de Entrega ........................................................................................................ 11 Validez ....................................................................................................................... 12 REQUISITOS FORMALES DE LA OFERTA INTERNACIONAL .......................................... 12 ACEPTACIÓN DE LA OFERTA INTERNACIONAL ........................................................... 13 La orden de pedido .................................................................................................... 13 El contrato de compraventa internacional ................................................................ 15 ALTERNATIVAS PARA FIJAR PRECIOS INTERNACIONALES .......................................... 16 Criterios Básicos ......................................................................................................... 16 Variables a Considerar ............................................................................................... 17 CÁLCULO DE PRECIOS INTERNACIONALES ................................................................. 18 Precio de Venta Final en Destino ............................................................................... 18 Márgenes de Distribución .......................................................................................... 18 Gastos de Transporte y Seguro .................................................................................. 18 Aranceles y Gastos de Aduanas ................................................................................. 18 Gastos Financieros ..................................................................................................... 19 Gastos de Comunicación ............................................................................................ 19 Margen Comercial ...................................................................................................... 19 Presentación .............................................................................................................. 19

ÍNDICE

PREPARACIÓN DE OFERTAS INTERNACIONALES

v

INTRODUCCIÓN


La oferta internacional es, por una parte la promesa o declaración de voluntad realizada unilateralmente por el oferente, que se obliga a cumplir una determinada prestación o negocio frente a la otra parte; y por la otra, el primer contacto comercial entre el exportador y sus potenciales clientes. Por ello, debe elaborarse con rigor, adaptándose a las prácticas comerciales de cada mercado exterior Para que una oferta comercial sea completa y eficaz, no es suficiente con que se emita, pues debe contener datos esenciales de mercancías, precio, condiciones y ser definitiva. Asimismo, su validez jurídica y efectividad práctica, está vinculada a que cumpla con una serie de requisitos formales, de acuerdo a la normativa jurídica internacional sobre conrtatos comerciales (Convención de la Haya de 10 de julio de 1964 y Convención de Viena de 11 de abril de 1980).

Una vez que el exportador ha enviado una oferta es habitual que se inicie un período de negociación, durante el cual el importador puede solicitar alguna modificación de las condiciones de la oferta. La negociación hará posible convertir en firmes las condiciones en las que se va a llevar a cabo la operación. Para lo cual, es preciso la suma de voluntades de las partes contratantes, a través de la aceptación; la cual deberá ser coincidente con los términos acordados. En las operaciones de comercio exterior el perfeccionamiento de la operación internacional se realiza habitualmente, a través de una orden de pedido o con la firma de un contrato de compraventa internacional, dependiendo de las características de la operación: tipo de producto, tipo de cliente, importe. etc. En este sentido, la oferta habrá de determinar las condiciones de la operación internacional, en cuanto a: condiciones de entrega entre exportador e importador, el tipo de embalaje sobre el que se agrupa la carga, el lugar de entrega, el transporte que se utiliza, así como el reparto de gastos logísticos entre exportador e importador, información sobre el medio y la fecha de pago, determinación del plazo de entrega, el plazo de validez.

Sin embargo, un factor decisivo en la negociación de una oferta internacional es el precio. Particularmente, para las empresas para quienes el precio es fuente de ventaja competitiva en relación a los competidores. En virtud de lo cual, en el cálculo de precios los precios internacionales, la empresa debe tener unos criterios para fijar precios y obtener información sobre el proceso de formación de los mismos, de tal forma que no esté perdiendo oportunidades de mercado. Asimismo, es importante la evaluación de todos los componentes del precio final: costes de producto, los gastos de transporte y seguro hasta el punto de venta, aranceles y márgenes de intermediación en destino.


Las joint‐ventures son empresas formadas por dos o más empresas procedentes Una vez que la empresa exportadora ha seleccionado los mercados exteriores con mayor potencial, y ha identificado los canales de distribución para penetrar en ellos, debe obtener la información necesaria para elaborar una oferta internacional adaptada a las condiciones y prácticas comerciales del mercado de destino. La operativa de una operación de exportación comienza formalmente con una oferta comercial en la cual el exportador resume las condiciones en las que está dispuesto a suministrar un producto a un cliente situado en un mercado exterior. En este sentido, la oferta es un documento clave para el éxito de la operación y por ello debe elaborarse con el mayor detalle y rigor, incluyendo la información necesaria, aunque siempre dejando un margen de negociación, para que el cliente tome su decisión de compra. En este capítulo se analiza la importancia de la oferta internacional, en el sentido de conocer la información previa que necesita el exportador para poder elaborar la oferta y los requisitos formales que tiene que cumplir el documento en la práctica comercial; los elementos que componen la oferta en cuanto a descripción del producto, precio, condiciones de pago y de entrega, etc.; y la forma en que el cliente confirma la aceptación de la oferta que es, generalmente, a través, de una orden de pedido. Finalmente, se estudia el precio como elemento clave en cualquier oferta internacional, en dos aspectos: qué criterios deben utilizarse para fijar precios internacionales y cuál es el proceso de formación de esos precios desde los costes en origen al precio de venta final.


IMPORTANCIA DE LA OFERTA INTERNACIONAL

La oferta internacional, en sentido amplio es una promesa o declaración de voluntad realizada unilateralmente por el oferente, que se obliga a dar, cumplir, o ejecutar una determinada prestación o negocio frente a la otra parte. Se trata de una propuesta para contratar, que requiere ciertas condiciones para su validez y eficacia en la práctica mercantil. En este sentido, la oferta internacional es un documento esencial en el éxito de la operación y, por tanto, antes de confeccionarlo debe contarse con la información suficiente en cuanto a precios de los productos competidores, costes de transporte, seguro, aranceles, etc., de tal forma que se esté en condiciones de ofrecer una alternativa competitiva. El carácter medular de la oferta internacional en la práctica comercial, implica que su elaboración se haga con información precisa para que las condiciones que se proponen se puedan mantener si el cliente las acepta, o en caso contrario para saber con qué margen se puede contar.

Además, del precio deben valorarse el resto de elementos que componen la oferta (forma y condiciones de pago, plazo de entrega, validez, etc.), ya que la combinación de todos ellos es lo que determinará que el comprador muestre interés o rechace la operación. Se trata de suministrar al potencial comprador la información necesaria para que pueda valorar la propuesta comercial que se le hace.



INFORMACIÓN PREVIA

El contacto entre el exportador y sus clientes puede producirse de muy diversas maneras: en una feria comercial, como consecuencia de un viaje de prospección, o a través de Internet. En cualquier caso, el documento de oferta supone, generalmente, la primera comunicación del exportador con sus potenciales clientes; de ahí, la importancia de que esta contenga información como para que el importador sepa con exactitud lo que se le está ofreciendo y pueda compararlo con otras ofertas que, a buen seguro, estará negociando en ese momento. Las diferencias que existen en los distintos mercados de exportación hacen necesario que el exportador, antes de realizar la oferta, obtenga información sobre el mercado destino para realizar una propuesta competitiva y ajustada a las características de sus clientes. La información básica se refiere a tres aspectos: adaptación del producto, fijación de precios y prácticas comerciales.

• Adaptación del producto: antes de realizar una oferta internacional, la empresa exportadora deberá investigar qué adaptaciones son necesarias para vender en el mercado de destino. Lo más habitual es que haya que realizar algún tipo de adaptación bien sea a las demandas del mercado o a la normativa legal. Por ejemplo, el fabricante de zapatos tendrá que adaptarse al sistema de tallas del país de destino, mientras que el fabricante de material eléctrico tendrá que cumplir unas especificaciones técnicas sobre calidad, seguridad, etc.

• Fijación de precios: el precio es un factor determinante en cualquier oferta. La empresa debe informarse respecto al

margen de los precios de los productos competidores en el mercado de destino y, a partir de ahí, descontar los elementos que conforman un precio de exportación. Para obtener está información, tendrá que consultar con compañías de transportes, agentes de aduanas, empresas de comercio exterior, etc.

• Prácticas comerciales: es necesario que la empresa se adapte a las prácticas comerciales en cada mercado en cuanto

a medio y plazo de pago, divisa, plazo de entrega, etc. Por ejemplo, en las ventas a la Unión Europea no se utiliza como medio de pago el crédito documentario, que sí es muy habitual con países asiáticos y africanos; las ofertas a países de América Latina se suelen hacer en dólares USA; etc.



La información que ha de contener cualquier oferta internacional debe desglosarse en varios apartados: descripción del producto, cantidad, condiciones de expedición, precio y divisa, condiciones de entrega, condiciones de pago, plazo de entrega y validez de la oferta.



ELEMENTOS DE LA OFERTA INTERNACIONAL

Descripción del Producto

El producto en sentido amplio, es cualquier bien o mercancía con la capacidad de satisfacer la necesidad de un consumidor o usuario. La descripción que se haga del producto en una oferta internacional dependerá de la propia complejidad del mismo. Por ejemplo, en la venta de zapatos bastará con describir el modelo, que el comprador ya conoce a través de los catálogos o página web de la empresa, los materiales y el tipo de usuario (señora, caballero, infantil). En la venta de una máquina‐herramienta (fresadora, torno) deberá darse una información más compleja que incluya características técnicas, prestaciones, garantías, etc. Cualquier producto contiene una serie de atributos que se pueden agrupar en tangibles e intangibles. Entre los primeros se encontraría la composición, la calidad, el diseño el envase y o la etiqueta. Entre los intangibles, la marca, el origen de país ("made in"), la financiación, la garantía y el servicio al cliente (atención, entrega, instalación, mantenimiento, servicio post‐venta). La percepción de los atributos del producto variará según las exigencias de los mercados; los gustos y demandas de los consumidores o clientes potenciales serán distintos en unos mercados que en otros. Por otra parte, es necesario cumplir la legislación de cada país.

Cantidad Una vez que se ha descrito el producto debe especificarse la cantidad que se está ofertando, bien sea en unidades, medida de volumen, peso, superficie, u otras. En países de influencia inglesa es aconsejable utilizar medidas anglosajonas, indicadas en el cuadro que se presenta a continuación:

CÓMO NEGOCIAR CON DISTRIBUIDORES INTERNACIONALES




LONGITUD DE SUPERFICIE Inch (pulgada) = 0,0254 m. Foot (pie)= 0,3048 m. Yard (yarda) = 0,9144 m. Mile (milla) = 1.609,0 m

Square inch (pulgada cuadrada) = 0,000645 m2 Square foot (pie cuadrado) = 0,092903 m2 Square yard (yarda cuadrada) = 0,836126 m2 Square mile (milla cuadrada) = 2,589950 km2

PESO VOLUMEN Ounce (onza) = 28,34952 g. Pound (libra) = 453,59243 g. Cental (100 libras) = 45,35924 kg.

Cubic inch (pulgada cúbica) = 16,387 cm3 Cubic foot (pie cúbico)= 28,316834 dm3 Cubic yard (yarda cúbica) = 0,764553 m3

CAPACIDAD (Reino Unido) CAPACIDAD (Estados Unidos) Gill (1/4 pinta) = 0,14206 l. Pint (pinta) = 0,56824 l. Quart (cuarto) = 1,13649 l. Gallon (galón) = 4,54596 l.

Gill (1/4 pinta) = 0,1183 l. Pint (pinta) = 0,4732 l. Quart (cuarto) = 0,9463 l. Gallon (galón) = 3,7852 l.

Asimismo en las primeras ofertas es aconsejable especificar cual es el pedido mínimo que la empresa suministra a ese mercado (un palet, un contenedor), ya que la incidencia del coste del transporte sobre el precio unitario será mayor cuanto más pequeño sea el pedido.

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