MARKETING DE RELACIONAMENTO EFICIENTE

Por Marcelo SilvaMódula SoftwareAssistente Comercial IIAbril /2013 Florianópolis / SC

• Marketing de Relacionamento Eficiente;• Objetivos;• Como funcionará;• Concorrência;• Investimentos;• Sigilo Win;• Certezas;• Conclusão.

Agenda

Marketing de RelacionamentoMarketing de relacionamento ou pós-marketing significa construir

e sustentar a infraestrutura dos relacionamentos de clientes. É a integração dos clientes com a empresa, desde o projeto, desenvolvimento de processos e de vendas.

Mckenna, Regis (1991)Marketing de Relacionamento.

Boas vindas

Pós-Venda

InformativoNovidades

Indicação

Inteligência é se relacionar.

Antes

Depois

Objetivos

Promover a comunicação dos clientes com a Módula;

Primeiro contato com novos clientes de forma eficiente, personalizada, transparente, profissional e produtiva;

Abrir a porta de comunicação cliente x Módula (só contrato), que até então se existe, apenas cliente x parceiro (contato como empresa referência do sistema);

Divulgar de forma profissional nossos produtos para clientes ativos, inativos e possíveis novos clientes;

Mensurar focos para ações imediatas de venda, retenção, etc.

Inserir a Módula dentro da realidade atual de relacionamento/fidelização com o cliente.

Em 2003 Magazine Luiza implanta o marketing digital de relacionamento com a "Operação Bumerangue" com a missão de resgatar clientes inativos. O Programa foi mais longe do que se esperava e trouxe resultados significativos como aumento de vendas (75% em cliente ouro), aumento do ticket médio em 12,3% e aumento da taxa de retenção em 13%.

fonte: Omnion Marketing de Reçlacionamentohttp://www.omnion.com.br/cases/magazine-luiza/

Como funcionará?A Mídia PontoCom é uma empresa do Grupo Cybersul fundada

em 2002 e tem como missão "Desenvolver o potencial competitivo de seus clientes através do TI". Com larga escala no desenvolvimento de soluções em marketing digital possuem robustos servidores de envio de e-mail, equipe especializada na criação de peças publicitárias para web.

E-mail Marketing

segmentado a partir da base de e-mails da

Mídia PontoCom.Postos de

combustíveis, contadores, possíveis parceiros.

Envio de e-mails

profissionais para nossos

atuais clientes, rastreio de

cliques.Saberemos onde está o interesse do

cliente e AGIR!

O novo cliente receberá um

e-mail comercial de boas vindas

contendo informações

sobre a compra e o

que mais ele pode comprar

Para clientes ativos e inativosDefine o marketing de relacionamento como o processo de

garantir satisfação contínua e reforço aos indivíduos ou organizações que são clientes atuais ou que já foram clientes. Os clientes devem ser identificados, reconhecidos, comunicados, aditados em relação à satisfação e respondidos.

Vavra, Terryg (1993) Marketing de Relacionamento

Mensalmente teremos uma cota de envio e-mails dos servidores da Mídia PontoCom dentro das normas vigentes de marketing digital, respeitando desde o tamanho da imagem, formato, regras de opt-in e opt-out e identificação do dono do e-mail assegurando que as pessoas certas o receberão.

Poderemos enviar segmentada por cidades, estado, ativos, inativos entre outras formas.

Clientes ativosClientes por estadoClientes sem contratoClientes sem SPED

Muito mais!

Gráficos em tempo real e-mail a e-mail"Não se pode administrar o que não se pode medir."

Morris A. Cohen

E depois que o e-mail é enviado?Nem só com a taxa de abertura se identifica o retorno de e-mails

marketing. Isso porque a abertura de um e-mail não garante que o destinatário leu a mensagem. Outra técnica eficiente, neste caso, é a taxa de clique, que pode indicar com mais precisão que o consumidor demonstrou interesse pela mensagem Felipe Martins - fundador da Dotstore

(2013) Mitos desmascarados sobre e-mail marketing Administradores.com

Cada e-mail irá em formato web, podendo haver diversos links para nossa página como por exemplo: produtos, vantagens do contrato de manutenção, treinamentos e muito mais.

E Mídia PontoCom tem um sistema de tracking que mostra quem leu o e-mail e onde ele clicou.

Poderemos saber que o Posto Alvorada está interessado no MODNFe e contatá-lo imediatamente para esclarecer dúvidas e fazer a venda!

Rastreio dos cliquesOs e-mail vão trabalhar para nós, e não o

contrário. Cada e-mail enviado é uma boca e dois ouvidos da Módula.

AÇÕES DE VENDA

IMEDIATAS

Novos mercados"Para ter um negócio de sucesso, alguém, algum dia, teve que

tomar uma atitude de coragem." (Peter Drucker)

A Mídia PontoCom tem uma base de e-mails própria para as campanhas de e-mails marketing. Esta base de e-mails possuem mais de 1.700 postos de combustíveis, mais de 20.000 contadores, e um número incontável de novas possibilidades para divulgação dos nossos serviços, tanto para novos clientes como para novos parceiros.

Assim com o rastreio de cliques, teremos acesso ao e-mail desses possíveis novos clientes/parceiros para promover um rápido 2º contato direcionado e personalizado.Enfim, vamos fazer a “máquina” girar?

Novos parceiros

Módula

Para novos clientesHoje o primeiro contato do novo cliente com a Modula é através de

um e-mail bom a nota fiscal e o boleto. Nem um bem vindo esta escrito, o cliente simplesmente não faz ideia do que ele comprou, pode ate saber que comprou um sistema de automação, mas e o resto?

A primeira impressão é a que fica!Podemos mudá-la, claro, mas...

Imagine um sistema Web com campos iguais ao do cadastro do SIGILO, onde preencheremos manualmente cadastrando cada cliente novo, marcando quais módulos ele comprou com um link de “saiba mais”, qual o representante o atende e seus contatos, quais outros módulos ele pode comprar.Agora imagine que depois disso, automaticamente se montará uma peça publicitária com uma mensagem de “boas vindas” e todo o cadastro do cliente de modo visual agradável, de “encher os olhos”.E se você fosse o cliente que recebeu este e-mail, com muitas informações, clareza, contatos para que ele descubra sozinho o que comprou e conte aos amigos que adquiriu um módulo que permite gerar um plano de contas completo, e tudo linkado ao seu posto, conveniência, contador?

Cadastro no W3 para envio de boas vindas novos clientes

Use a criatividade e imagine belas imagens com estas informações como

sendo nosso e-mail de boas vindas.

Todos os campos são fixos, mas vão mudar de lugar de acordo como cadastrarmos no W3.

Evolução da concorrência

Investimentos

Inicial de R$ 2.400,00 referentes a personalização do sistema web W3 e criação da peça publicitária de boas vindas automática.

Envio de até 10.000 e-mails mensais - R$ 340,00.

Esta proposta contempla: • Criação de peças publicitárias mensais de

acordo com a orientação da Módula, • Aluguel da base de e-mail para

prospecção de novos negócios, • Personalização do sistema W3 permitindo

envios um a um de mensagens de boas vindas e com peça publicitária personalizada baseada no cadastro.

Descrição ValorInvestimento inicial

(Personalização) R$ 2.400,00

Mês 1 R$ 340,00

Mês 2 R$ 340,00

Mês 3 R$ 340,00

Mês 4 R$ 340,00

Total 4 meses R$ 3.760,00

Clientes atuais 1.500,00

Valor por cliente R$ 2,50

Total para mais 4 meses R$ 1.360,00

Valor por cliente R$ 0,90

SIGILO Win

GRANDE ESTILO

LANÇAMENTO

RELACIONAMENTO EFICIENTE AO NÍVEL DOS 21 ANOS DA MÓDULA

Certezas

1. Aumento imediato de indicações. Deixa de depender do dono do posto possuir o contato do representante para indicar. Ele irá encaminhar o e-mail de boas vindas ou os informativos comerciais;2. Aumento imediato nas vendas de módulos adicionais para atuais clientes. Deixa de depender da passividade do representante que só vende quando o cliente procura, geralmente no limite de alguma obrigatoriedade. O cliente passa a conhecer os módulos gerando interesse, fator primário para a venda;

3. Aumento imediato na adesão de contratos e suporte. O cliente passará a saber as vantagens do suporte e adere de forma espontânea, aumentando a experiência no uso do software, e com maior experiência maior a chance de uma indicação;4. Aumento da retenção de clientes. Poucos clientes sabem verdadeiramente, o que é a Módula. A maioria pensa que o SIGILO pertence ao representante e quando o mesmo não lhe dá o devido atendimento a única alternativa é mudar de sistema.

Na prospecção de novos clientes a matemática é cruel quando se conta apenas com a força de vendas: a cada 10 prospectos apenas 1 vira cliente. Com indicação é diferente: A cada 3 indicações 1 vira cliente.

DISTRIBUIDORES NOVOS CLIENTES CONTADORESNOVOS REPRESENTANTES MODERNIZADOMAIS ESTADOS

Conclusão.

Fontes: Administradores.com, VendaMais, Exame.com, Omnion Marketing de Reçlacionamento.

Modelo de proposta: Mídia PontCom – Grupo Cybersul.

Grato pela oportunidade,Marcelo Silva.