LA PROSPECCIÓN EN LAS VENTAS

SIGNIFICADO DE PROSPECCIÓN: es la llave para

conseguir continuamente nuevos clientes que pasen

a formar parte de nuestra cartera.

La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto

de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para

localizar al cliente ideal.

Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente

estamos convencidos de la importancia que esta actividad

tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma

importancia tendremos que hacerla bien. Si conseguimos que

se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos

unos resultados extraordinarios.

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

Etapa 1.-

Identificar a los

clientes en

perspectiva

Etapa 3.-

Elaborar una

lista de clientes

en perspectiva

Etapa 2.- Calificar a

los candidatos en

función a su potencial

de compra

En esta etapa se

responde a la

pregunta: ¿Quiénes

pueden ser nuestros

futuros clientes?

Una vez calificados

los clientes en

perspectiva se

elabora una lista

donde son

ordenados de

acuerdo a su

importancia y

prioridad.

Luego de identificar a los

clientes en perspectiva se

procede a darles una

"calificación" individual

para determinar su

importancia en función a

su potencial de compra y

el grado de prioridad que

requiere de parte de la

empresa y/o el vendedor.

Genera Prospectos Exitosos Para

Bienes Raíces.

En este artículo

presentamos un ejemplo

ficticio de un Realtor que

desea incrementar su base

de prospectos y por

obligación sus ventas

mediante email marketing.

Para empezar, se crea una nueva

lista de contactos. Él llama a la

lista de contactos “Prospectos para

Julio de 2010”. Siempre se

contacta por algún prospecto él los

dirige a su sitio web para que llene

el formulario que se muestra a

continuación:

Utiliza una lista de

segmentación escogiendo

los destinatarios a los

cuales él quiere enviarle

este correo electrónico.

Cuando llega el correo electrónico

en la bandeja de entrada el

prospecto (vamos llamarlo

Tom), podría verse así:

Tenemos una nueva propiedad en venta en Torrance para $

485,000 que creo que usted podría estar interesado en

inspeccionar.

Tiene 4 dormitorios, 2 baños y 2 garajes. El vendedor

necesita mudarse a Florida por trabajo y el precio de esta

propiedad esta por debajo de valor de mercado. Puede ver

la propiedad en línea en

http://www.jimsrealestate.com/properties/30459 para

reservar una inspección, por favor llame me en (787) 555-

1111 entre las 9 de la mañana y 5 de la noche del lunes al

viernes. Con este sistema tanto el vendedor como el

comprador están felices porque ha utilizado el sistema para

ayudarlo a atraer clientes potenciales, que a su vez salta a

un paso más cerca para la venta esta propiedad.