¿ESTÁN SIENDO MIS ESTRATEGIAS DE MERCADEO EFICACES?

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El mercadeo es crítico para el crecimiento orgánico de una empresa - la ayuda a crear valor a través

de una mejor comprensión de las necesidades de sus clientes, suministrándoles productos y servi-

cios innovadores. Este valor es comunicado a través de una serie de medios al igual que a través de la

estrategia de marca de la empresa. El manejo eficaz de los clientes y de la estrategia de precios le per-

mite a la empresa capturar una parte del valor creado. Finalmente, el crear una organización centrada

en el cliente le permitirá a la empresa sostener el valor a través del tiempo.

Parafraseando a Neil Borden, padre del concepto “marketing mix”, en este programa se responderán

a las siguientes cuestiones: ¿Cuáles son los ingredientes del marketing mix que mejor están funcio-

nando en la actualidad? ¿Cuál es la proporción de ingredientes que pudiera seguir mi empresa para un

marketing mix más eficaz, teniendo en cuenta la realidad de los mercados, la evolución de los consu-

midores y clientes, productos, marcas, canales, plataformas de promoción, medios de comunicación

y nuevas tecnologías? ¿Cuáles son las últimas tendencias que debo conocer para reformular mi estra-

tegia de mercadeo siguiendo el esquema de creación-captura-sostenimiento de valor?

¿ESTÁN SIENDO MIS ESTRATEGIAS DE MERCADEO EFICACES?Reformulando el Marketing Mix

ClAuSTRO

ProFEsor Carlos FollE

Profesor Asociado, Barna Business School.

Ex Decano, Profesor del IEEM, Escuela de

Negocios, Universidad de Montevideo,

Uruguay. PhD. (c), IESE, Universidad de

Navarra, España. MBA, Cranfield School

of Management, UK. Global Colloquium

on Participant Centered Learning, Harvard

Business School, USA. Increasing Sales

Force Productivity, Kellogg Graduate

School of Management, USA. Contador

Público, Universidad de la República,

Uruguay. Ha participado como profesor

visitante en programas de diversas

escuelas de negocios y como consultor de

empresas en Argentina, Chile, Colombia,

España, Irlanda, México, Portugal, Puerto

Rico.

DIRIGIDO A

Gerentes generales; gerentes

comerciales, gerentes de ventas

y de marketing, ejecutivos

de grandes cuentas.

METODOlOGíA

Se basa en el método del caso,

que se complementa con

conferencias-coloquio sobre

las técnicas, herramientas y

modelos de dirección comercial

más actuales.

CONTENIDO ACADéMICO

■ CREACIóN DE vALoR:

El foco de este capítulo pasa por

entender las palancas básicas que

motivan el comportamiento de los

consumidores, y cómo hacen las

empresas para diseñar propuestas de

valor que resulten atractivas para estos

consumidores elegidos, agrupando

a estos consumidores en función de

comportamientos y preferencias.

■ CAPtURA DE vALoR:

Una vez diseñada la propuesta de

valor y elegidos los clientes que se

quiere atender, es preciso utilizar las

herramientas clásicas del marketing

para poder capturar una porción

de ese valor creado. Es así que

no es suficiente con tener un buen

producto o servicio, sino que hace

falta comunicarlo; también llegar al

mercado en tiempo y forma directa

o indirectamente -a través de socios

– y finalmente comandar un precio

que permita capitalizar el esfuerzo

comercial.

■ SoStENIMIENto DE

LA PRoPUEStA DE vALoR:

Lograr que los clientes elegidos

prueben nuestro producto o servicio

demanda un esfuerzo muy importante.

A partir de esto es clave desarrollar

dentro de la empresa mecanismos

que hagan a una cultura organizacional

centrada en el cliente. Esto en última

instancia permitirá retener a los

clientes y por tanto asegurar el valor

futuro de la empresa.

OBJETIVOS ■ Entender mejor cómo los clientes usan la información de las marcas

para su elección de compra.

■ Utilizar de manera eficiente la información para predecir comportamientos

de compra en el mercado y agrupar clientes en función de variables

relevantes de preferencia.

■ Profundizar en cómo estas elecciones afectan la estrategia de la empresa

en cuanto a:

1. Desarrollo de nuevos productos y/o servicios

2. Gestión de las relaciones con los clientes y los consumidores

3. Gestión y desarrollo de la/s marca/s

4. Fidelización de la relación con los clientes

Fecha: 15 y 16 DE Mayo DE 2013

Duración: 16 horas

Horario: MiércolEs y jUEvEs

DE 8:00 a.M. - 5:30 P.M.

lugar: Barna BUsinEss school

Inversión: Us$ 1,150.00

Inversión para alumni Barna: Us$ 805.00