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www.supertiendas.com.coAbril de 2012 / Edición Número 12

Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOSProhibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista

sin autorización expresa de los editores.

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Por: Edwin Augusto Pérez N. Jefe Editorial

upertiendas lleva más de un año consolidándose edición tras edición como el aliado número 1 de los tenderos en Colombia. Con un enfoque claro orientado hacia la gestión de la tienda como una verdadera empresa, siempre presen-tamos temas de interés para el tendero que sean fáciles de aplicar en la cotidianidad y, ante todo, que se puedan ver reflejados en las ganancias de todos los días.

Como parte de la comunicación directa que manejamos con más de 40 mil tiendas de barrio en 22 ciudades del país, recibimos constantes llamadas y correos de nuestros amigos tenderos. En una de esas conversaciones, recibimos el testimonio de uno de ellos quien, con una tienda nueva en el sur de Bogotá, fue estafado a nombre de la revista.

Personas inescrupulosas, haciéndose pasar por inte-grantes de la revista, argumentaron que Supertiendas tenía alianzas con empresas proveedoras del sector y que por esa razón estaban vendiendo productos con promociones especiales para la tienda.

Supertiendas aclara que NO es un catálogo de pro-ductos, ni mucho menos cobra algún tipo de dinero a los tenderos para ningún efecto. La revista es única y exclusiva-mente un medio de comunicación que tiene como objetivo fortalecer las tiendas de barrio con información de gestión de negocios. Además, es completamente GRATIS.

A nuestros lectores fieles y a todos aquellos que nos es-tán empezando a conocer, les solicitamos de manera atenta que no entreguen dinero a ninguna persona. Por favor ¡No se deje estafar!.

estafar!No se deje

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! Publicamos su clasificado !

Porque pensamos en facilitarle la comunicación no solo con sus proveedores sino también con todos sus colegas y demás lectores de la revista, le ofrecemos la posibilidad de publicarle de forma gra-tuita sus avisos clasificados. Recuerde que también cualquier otra duda o inquietud la atenderemos con el mayor gusto en el correo [email protected] o en el teléfono 7466310 Ext. 169.

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con quién aliarse

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con quién aliarse

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sumario

otras secciones

La voz del tendero........Así se atiende................Haga cuentas................

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24 32

83638

Tener un perfil de sus clientes es vital para que surta su tienda con los productos que más le compran y así se abastezca de variedad de marcas que sorprendan al cliente.

10 Cómo fidelizar a sus clientes?

La única alternativa que tiene el tendero para progresar es lograr que el cliente lo encuentre todo en su negocio. Para eso es necesario ofrecer el mayor número de servicios posibles.

18 Todo lo que necesita en un solo lugar

En muchas ocasiones lo im-portante no es tener la tienda que más tecnología tiene sino ofrecer servicios que, aunque no son tan novedosos, siempre le generan más tráfico de visita a su local. Le presentamos algunos que son muy efectivos para su negocio.

24Servicios que nunca pueden faltar en su tienda

Puede que algunos de los pro-ductos de aseo no tengan niveles de rotación diarios, pero sí unos márgenes de ganancia buenos. Analizamos algunos de esos pro-ductos ganadores.

32 Productos de aseo, negocio redondo

con quién aliarsela voz del tendero

a seguridad es uno de los temas que más afecta a los tenderos de barrio de todo el país. Por eso, Supertiendas como parte de su recorrido nacional, habló con los dueños de este tipo de negocios en Tunja (Boyacá) para preguntarles acerca de las estrategias que llevan a cabo con el objetivo de estar siempre seguros.Herramientas como alarmas y aliados como la Policía son algunos de los planes de acción que ponen en mar-cha los propietarios o administradores de las tiendas para que los ‘dueños de lo ajeno’ no hagan de las suyas a causa de sus ventas o sus productos.

Cuáles son sus estrategias

para mantener su negocio seguro?

“Nosotros estamos siempre en contacto con el cuadrante que está a cargo de la

Policía Nacional. La comunicación casi siempre se realiza a través de línea telefónica

o de forma directa porque están siempre en la zona. No utilizamos ninguna otra

estrategia porque sabemos que con esta medida es suficiente”.

Pedro Luis González, empleado de la Tienda Ultramarinos

(Cra. 7 # 26 - 43) Tunja

“Tengo la fortuna que el local donde se encuentra ubicada la tienda hace parte de mi vi-

vienda, entonces eso ayuda a estar pendiente. También sirve mucho que soy amigo de varios

policías y por eso cuando veo una persona sospechosa no dudo en llamarlos. A pesar de que

la zona donde estoy es muy segura uno no puede confiarse, se debe estar alerta”.

José Gómez, propietario de Tienda Luz

(Cra. 7 # 28A - 71) Tunja

Foto: Giancarlo Michaels



l

con quién aliarsela voz del tendero

“Como tengo un buen tráfico de clientes, dentro de las estrategias que implemento

para tener seguro mi negocio están: alarmas, circuito cerrado de televisión y espejos

laterales que me ayudan a monitorear a los compradores que se acercan a mi negocio.

Además, el mismo personal del almacen siempre está pendiente. Es lamentable tener que

decir que hoy en día no se puede confiar en la gente, a veces una persona que esté bien

vestida trata de llevarse las cosas”.

“En mi negocio se paga seguridad privada en conjunto con el barrio, por eso hay

vigilancia las 24 horas del día. Tenemos una ventaja y es que, por ser avenida pasa

mucha gente y muchos policías, eso hace que nos sintamos seguros. No utilizamos

alarmas ni alguna otra medida”.

Iván Torres, dueño de Mercado Fami

(Cra. 10 # 26 - 40) Tunja

Nelson Landines, dueño de Tienda Tulita

(Cra. 10 # 28A - 52) Tunja

“Nosotros siempre dejamos el negocio en las manos de Dios que es el guardián más

grande. Sin embargo, en las noches tenemos unas alarmas y en el día estamos pendientes de

quién entra al negocio. Una tienda jamás debe descuidarse porque como entra tanta gente,

hay que vigilar mucho”.

Gladys Patiño, propietaria de la Tienda El Vértice

(Cra. 10 # 28A 22) Tunja

“Para mantener el negocio seguro lo primero que hay que hacer es mantenerse

siempre ‘pilas’. Estoy pendiente de atender personalmente a las personas todo el tiem-

po que tengo abierta la tienda. Tengo una alarma que activo en las noches y también

tengo una buena relación con los celadores de la zona”.

Eduardo Chávez, dueño de la Cigarrería Nasteda

(Cra. 91 # 20A - 75) Fontibón




así se atiende


Para que siempre tenga

clientes fieles...s

i usted tiene una tienda que ya lleva años en el mismo barrio, su principal objetivo debe ser el de sorprender a sus clientes de toda la vida e intentar captar unos cuántos nuevos que le permitan pro-gresar. Fidelizar los clientes no solo le garantiza la entrada fija de un dinero diario, sino que también le permite planear y proyectar su negocio a futuro.

Por eso, una de las técnicas más efectivas para lograr este fin es siempre tener en el inventario los productos que ellos buscan, ojalá que nunca le pase que le pregunten por un artículo que no tiene en su negocio.

Es por esta razón, que tener un perfil de sus clientes es vital para que surta su tienda de los pro-ductos que más le compran, para que se abastezca de variedad de marcas que sorprendan al cliente y le dejen a usted un mejor margen de ganancia.

La firma Kantar Worldpanel, que consulta páneles de hogares (clientes de tiendas) en Colombia, hace una división de las distintas misiones de compra de los clientes en las tiendas de barrio. Tenga en cuenta que de acuerdo a la misión de compra, puede ir formando el perfil de sus clientes y los productos de más debe tener en su local.

3 categorías

Consumo Inmediato

4-

6 categorías

Reposición

99% en tiendas

Leche, pan, arroz, gaseosas

41% en tiendas

Leche, pan, arroz, gaseosas,

café

$7,200 por compra aprox.


así se atiende


7 - 9

categorías

10 o

más categorías

Proximidad

Despensa

72% en tiendas

Leche, pan, arroz, gaseosas, café, aceite


22% en tiendas

Leche, pan, arroz, gaseosas,

café, aceite, papel higiénico,

cerveza


Fuente: Kantar Worldpanel

qué se vende

l tendero ya sabe que debe tener dentro de su inven-tario una buena oferta de gaseosas y jugos, pero lo que no está de más es afinar unas cuántas estra-tegias para sacarles provecho a toda hora del día. Caso similar sucede con los dulces que representan un gran potencial en la labor que un tendero tiene como asesor de sus clientes más pequeños.

Las gaseosas, al igual que los jugos, son produc-tos que se caracterizan por la variedad de marcas, colores y sabores. Sin embargo, en esta categoría de producto hay que tener en cuenta que de acuerdo a la marca que se ofrezca vienen sabores exclusivos que prefieren los clientes. De hecho, en muchas ocasiones los compradores exigen el producto con marca.

Uno de los valores especiales que el tendero debe tener en cuenta con las gaseosas y los jugos es que suplen distintas necesidades durante un mismo día. Allí hay una fotaleza para crear una estrategia de venta efectiva. Tenga en cuenta el siguiente análisis:

Gaseosas,

e

Ganancia a toda hora!

jugos y dulces:

1. Los jugos pueden ser vendidos con mayor fre-cuencia en horas de la mañana (desayunos) y al mediodía como acompañamiento de los al-muerzos. Haga combos que sean llamativos y en donde aumente sus márgenes de ganancia.

2. Las gaseosas son preferidas también en la hora del almuerzo y, además, en las tardes como parte de una merienda con snacks (paqueticos).

3. Para ser competitivo en horas donde no hay mucho tráfico de clientes (como la hora del almuerzo en donde se compra más en restau-rantes) ofrezca alternativas como sandwich con gaseosa y algún paquete (como papas o chicharrones). Esa es una opción rápida para los que no tienen tiempo.

4. Evalúe la ubicación de su negocio para que, dependiendo del tipo de cliente, haga promo-ciones o arme combos que le contribuyan con la rotación de los productos.


qué se vende

El asesor de los dulces

Los dulces son los productos preferidos por los niños. Por eso, a la hora de venderlos es el momento más impor-tante que tiene un tendero en su labor como asesor, gracias a que en muchas ocasiones los niños piden algún dulce en general o un producto sin marca, incluso a veces piden lo que les alcance con lo que llevan en la mano. Es ahí donde el tendero puede ofrecer aquellos dulces que les gusta a los clientes, pero que también le dejan un margen de ganancia mayor. Si se sabe cuánta es la ganancia por producto se puede sacar jugo de este tipo de ventas.

Consejos de exhibición y refrigeración

Supertiendas consultó a expertos de Inducol, quienes dieron algunos consejos a los tenderos a la hora exhi-bir y organizar bien estos productos:

¿Cuál es el tipo de refrigerador adecuado para exhibir jugos y gaseo-sas en una tienda?

Todos los equipos con rango de refrigeración (entre 0 a 5 º C) son aptos para la aplicación de Jugos y gaseosas, nunca se debe utilizar un equipo que trabaje bajo Cero (0ºC), sin embargo los equipos No frost (aire Forzado) presentan la ventaja de alcanzar más rápidamente la temperatura de los productos y de forma uniforme en todo el equipo,

especialmente los verticales brindan gran capacidad de exhibición y res-puesta de enfriamiento en locales con volúmenes interesantes de rotación.

De acuerdo al tamaño del refrige-

rador, ¿cuántas gaseosas y/o jugos pueden exhibirse?

Existe una amplia gama de tamaños para refrigeradores ya sean verticales u horizontales, podemos encontrar equipos desde 30 botellas de 330 ml (Aproximadamente de 3 pies cúbicos) hasta equipos de 1200 botellas de 330 ml (70 pies cúbicos) el tamaño lo define el volumen de venta del local y la disponibilidad del espacio del mismo.

¿Cuáles son algunos de los errores comunes que se cometen al exhibir jugos y gaseosas en los refrigeradores?

Es común que cuando se realizan recargues parciales no se rote el pro-ducto para dejar al alcance del cliente el que tenga mayor tiempo en el equi-po y este más frio. Es importante que los productos se encuentren exhibidos de manera organizada, por ejemplo en equipos verticales es importante organizarlos por niveles para facilitar la escogencia del producto por parte del cliente, además esto permite un correcto flujo del aire dentro de los equipos y de esta manera un buen comportamiento del equipo.

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con quién aliarse


qué se vende


esde cualquier punto de vista, la venta de productos para el desayuno representa una ganancia importante para el tendero. Si bien alimentos como el pan, la leche y los huevos se venden a toda hora, de acuerdo a la ubica-ción donde se encuentre el negocio y al tipo de cliente, otros productos también pueden estar dentro de las preferencias para la primera comida del día.

Las ventas que registran las tiendas de barrio en cuanto a productos para el desayuno se efectúan por lo general o bien en horas de la noche o muy temprano en la mañana. Pero, el tipo de productos varía de acuerdo a si es una zona comercial o una residencial, pues son habitadas por un tipo de cliente distinto.

Mi primera venta diaria

Preferencias de los clientes

d

Nota: Si usted sabe cuánto dinero invierte en un cliente cada vez que se acerca a comprar un producto y además sabe cuáles son los días más fuertes de venta, realicé promociones especiales en los días fríos. Recuerde que con muchos productos puede reducir un poco el margen con el objetivo de que se venda y contribuya con la rotación. Puede probar haciendo combos de producto para desayuno y ofrecerlos en horas pico a sus clientes. Una buena promoción siempre motiva una compra extra.

Producto Cuánto se vende* Cuándo se vende másJugos $1.818 Sábados y domingos

Yogur $1.644 Miércoles

Café $1.256 Lunes

Leche líquida $2.043 Lunes

Cereales $1.567 Lunes y miércoles

Galletas de sal $1.771 Miércoles y jueves

Pan $1.484 Lunes, miércoles y viernes

Fuente: Kantar Worldpanel (Datos 2011)* Desembolso por compra

En los barrios residen-ciales, el tipo de cliente por lo general que compra este tipo de productos son amas de casa o jefes de hogar y dentro de los productos no puede faltar leche, huevos, café y pan. Si por el contra-rio la tienda se encuentra ubicada en zona comercial, por ejemplo de univer-sidades, los jugos, cereales, yogu-res y gallletas aumentan la rotación.

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con quién aliarse

www.supertiendas.com.co Ed.12 Abril de 201216www.supertiendas.com.co Ed.12 Abril de 2012

qué se vende

El poder del cereal

Los cereales son otra de las alternativas que tienen los clientes a la hora del desa-yuno. Para Nelson Abello, gerente de Megacol, “este producto se está convirtien-do en artículo de primera necesidad porque en este momento estamos en la era de lo natural y de lo sano. Además, el cliente ya iden-tifica los cereales como un alimento que, por su conteni-do de fibra, le ayuda a cuidar el cuerpo y la salud, gracias a que la fibra tiene beneficios como limpieza del organismo (…) La ventaja es que ahora hay mucha cultura sobre los cereales. Los márgenes de ganancia de los cereales na-cionales están entre el 25% ó 30% para un mayorista y para un tendero de hasta el 50%”.

ALIANZAS Y DOMICILIOS

Uno de los productos favoritos de los clientes es sin lugar a dudas el pan. Sin embargo, a pesar de que la pa-nadería es el sitio #1 para comprar este alimento, la tienda se convierte en una opción interesante para el cliente por factor de cercanía. Si la tienda está más cerca que la pana-dería y el cliente encuentra una buena oferta de pan, tenga por seguro que esa venta es suya y que el cliente siempre pensará en su negocio antes que en otro.

No obstante, como su negocio no es precisamente el de hacer pan, piense en hacer alguna alianza con una buena panadería con el objetivo de crear una relación gana-gana. Si bien usted tiene un punto de venta ganador, ellos le pueden dar el pan a un buen precio para que así ganen todos.

Por otra parte, fortalezca sus estrategias de venta de estos productos con el servicio a domicilio, nunca olvi-de que lo que siempre buscan sus clientes de hoy son alternativas prácticas que les faciliten la vida y les ayuden a ahorrar tiempo.

Ofrezca proteína para el desayuno

De acuerdo con Adriana Quintero, directora del Programa Huevo de Fenavi, una de las razones por las que el tendero no puede dejar de ofrecer huevos en la tienda es porque es “la porteína más económica del mercado y porque está comprobado que es un producto que lleva el consumidor a la tienda”.

“Los huevos deben estar alejados lejos de productos que expelen olores fuertes. Deben estar sobre góndolas limpias, nunca deben estar sobre el piso y no se deben almacenar cerca de fuentes de calor o expuestos a la luz del sol”, explica Quintero.

Supertiendas habló con Onofre Costilla, gerente de mercadotecnia de Imbera, quien explicó que a la hora de escoger un buen refrigerador para exhibir de manera adecuada productos como gaseosas, jugos y lácteos, el tendero debe tener en cuenta el espacio disponible para el refrigerador así como el ahorro de energía que el mismo pro-porciona. Se debe considerar el “Costo Total de Propiedad” que se basa en la eficiencia energética y en la reducción de costos de mantenimiento entre otras cosas. “Tenemos equipos pensando en que sean ‘vendedores activos’ en el punto de venta. Diseñamos los equipos para una máxima exhibición y óptimo ahorro de energía (…) Nuestra línea de

qué se vende

especialidades incluye neveras horizon-tales, neveras verticales y cortinas de aire, orientada para diferentes tipos de alimentos y bebidas, juega un papel im-portante en la exhibición y conservación de jugos y lácteos”.

En cuanto a la limpieza de los equi-pos, se recomienda “mantener las áreas donde se encuentran las neveras lo más limpias posibles; que se encuentren en un ambiente sano (alejado de fuentes de ca-lor, espacios ventilados, poco polvo) para un óptimo desempeño. Los refrigeradores tienen una entrada de aire que ayuda a que el refrigerador funcione correcta-mente, si está sucio pierde eficiencia. Lo que se debe de hacer es periódicamente limpiar el condensador que se encuentra en su interior lo cual es muy fácil”.

Refrigeración de las bebidas


portada

on el paso del tiempo las cosas cambian. El estilo de vida de las personas no es igual al de hace algunos años, por eso las tiendas de barrio también han sufrido una serie de modificaciones que van desde la presentación novedosa de algunos productos hasta la inclusión de un gran número de servicios, para que el cliente siempre encuentre todo en un solo lugar.

Hoy en día se habla mucho de la competencia que van tener este tipo de negocios con los formatos express de las grandes superficies, eso ha llevado a que todo cambie sin lugar a dudas y que, en gran medida, por eso hoy veamos tecnología en las tiendas. Sin embargo, una de las principa-les razones para encontrar servicios, que hasta hace poco eran inimaginables en estos locales, es siempre darle a los clientes más de lo que esperan. Allí es donde está la clave para ser exitoso en este mercado.

Ofrecer nuevas cosas siempre genera duda, más aún cuando son servicios novedosos que no se sabe a ciencia cierta si van a tener una gran aceptación entre el público. No obstante, un tendero debe tener claro que la única alternativa que tiene para progresar es lograr que el cliente lo encuentre todo en su tienda, que no tenga necesidad de ir a otros sitios a buscar lo que quiere.

c

Fotos por: Juliana Lopera

Razones

Mi tienda evolucionó con el cambio progresivo que tuvo la ciudad y

los clientes. Así fui incluyendo distintos

servicios para cumplir sus expectativas y

necesidades

César Rodríguez, propietario Tienda Filadelfia

para ofrecer serviciosde peso


portada

Tienda FiladelfiaCarrera 11 Calle 66 - Esquina

publirreportaje

Ventas a toda hora!

Para ganar más no solo basta con tener varios y bue-nos servicios, sino también con tener un servicio dis-ponible siempre que el cliente lo requiera. Es por eso que César, abre su local los 7 días de la semana. De lunes a sábado de 8 de la mañana a 10 de la noche y los días domingos hasta las 8 de la noche. El objetivo es que el cliente sienta que a todo momento puede conseguir lo que necesita en el lugar de siempre.


portada

LA EVOLUCIÓN DE UNA TIENDA

César Rodríguez es un tendero de la capital colombiana que, desde que tiene memoria, se ha movido en el negocio de las tiendas de barrio, pues su mamá se dedicó durante poco más de 15 años a esta labor. Por eso, aunque durante un tiempo estuvo vinculado como empleado a una entidad bancaria, César prefirió dedicar su esfuerzo y energía al negocio de la venta de productos de consumo masivo.

Este bogotano de 50 años nunca pensó que a través de una tienda no solo conociera a muchas personas, sino que también tuviera la capa-cidad de analizar los cambios que ha tenido la zona de Chapinero, en Bogotá, en los últimos 15 años.

“Mi tienda Filadelfia siempre ha estado ubicada en la carrera 11 con 66. Esta zona hace más de 10 años era residencial, pero con el paso del tiempo se comercializó. Y, obviamen-

te, cuando se vuelve comercial cambia el tipo de cliente que visita el negocio. Esa fue una de las razones para que el ne-gocio cambiara y fuera evolucionando al ritmo como se transformaba la ciudad”, explica César.

De acuerdo con él, de tener clientes frecuentes como amas de casa o distin-tos integrantes de una familia convencio-nal, pasó a ser visitado por estudiantes universitarios, profesionales y personas de otras regiones del país, esto por

supuesto debido a la comercialización de la zona.

Con el cambio de cliente la rotación de los productos fue variando, “ya no se vendía tanto leche (llegué a vender en promedio 120 unidades en un fin de semana) para pasar a solo vender 20. Había más demanada de otros lácteos de consumo inmediato como yogures, paquetes o gaseosas. Ya no se hacían compras de productos de mercado, sino de productos de paso o conveniencia”.

UN SERVICIO PARA CADA CLIENTE

César tenía claro desde que montó su tienda que quería marcar diferencia, por eso fue uno de los pioneros en implementar domicilios en Chapinero. Además, a medida de que sus clientes fueron cambiando, evidenciando gustos y necesidades diferentes, incluyó poco a poco una gran cantidad de servicios que lo han hecho lider en la zona.

“El inventario de mi tienda empezó a cambiar. Con los domicilios la gente em-pezó a preguntarme por frutas y verdu-ras, fue así como incluí una nueva línea

portada


SERVICIOMARGEN DE GANANCIA

PAGO DE SERVICIOS 10%

MÁqUINA DE CONTROL DE PESO

30%

MÁqUINA PAGA MONEDAS

30%

FRUVER 20%

LICORES 20%

ABARROTES 20%

REVISTAS Y PERIÓDICO 15%

DOMICILIOS $500 CADA UNO

Una de las cosas que resalta el dueño de 'Filadelfia' es que los domi-cilios le han permitido tener buenas ventas gracias a que muchas veces, sus clientes por ahorrarse tiempo lo llaman para que recoja un recibo y lo pague, es decir que hasta le salen domicilios para pago de servicios. Es decir que en este caso gana con el recargo por el domicilio y con el mar-gen de ganancia que le deja el pago de la factura, ¡ganancia doble!. Abarrotes

Frutas y verduras

Terminal multiservicio (pago de servicios, recargas, juegos de azar -loterías-, helados)

Máquina paga monedas

Revistas y periódicos

Teléfono público

Domicilios

1.2.3.

4.5.6.7.

de productos en mi negocio. La clave sin duda está en conocer bien a los clientes para así pode sorprenderlos con articulos que se conviertan en sus favoritos”.

De esta forma, a medida que pasaron los años, César empezó a ofrecer los siguientes servicios:

Frutas y verduras

Periódicos y revistas

SnacksBebidas (Lácteos, jugos y gaseosas)

LicoresTerminal multiservicios


especial Servicios en su tienda

as tiendas de barrio han evoluciona-do con el paso del tiempo. Hoy en día se ofrecen servicios que hace un par de años nadie hubiese imagi-nado que podía prestar una tienda. Al lado de los abarrotes, el fruver y las golosinas los clientes pueden encontrar desde pago de servicios públicos hasta algunas transacciones bancarias. Supertiendas le presenta 3 servicios que no pueden faltar en su establecimiento no solo porque son preferidos por los clientes sino tam-bién porque le genera una ganancia importante.

Una de las batallas que hasta ahora están empezando a librar las tiendas de barrio es contra su nueva competencia: los formatos express de las grandes superficies. A pesar de que el mercado de los barrios lo tienen ganado las tiendas, no se pueden dormir a la hora de imple-mentar estrategias efectivas de venta. Por eso, incluir el mayor número de

Servicios que nunca pueden faltar en su tienda

l

Recuerde que algunos de sus puntos más fuertes son:

Usted es amigo de sus clientes, por eso sabe lo que les gustaPuede fiarle a sus compradores de confianzaSiempre les vende lo que necesitan en las cantidades necesa-riasComo conoce su negocio, puede asesorarlos en cada compraPuede ofrecer el mayor número de servicios a los mejores precios

servicios resulta clave en la victoria de esa pelea por el cliente.

Y es que cada vez más sus clientes tienen menos tiempo, todo el mundo anda a la carrera y lo único que quiere, después de un día largo de trabajo, es llegar a descansar a su casa. Por eso siempre prefieren com-prar todo en un mismo lugar y, mucho mejor, si está cerca de su vivienda. Allí es donde está su punto más fuerte como dueño o administrador de una tienda.

Bien se dice que ‘el cliente siem-pre tiene la razón’, por

eso es importante consentirlo de la mejor forma, porque recuerde que las cosas que no encuentre en su negocio, muy seguramente las com-prará en la tienda del vecino, en un supermercado o almacén de cadena. El secreto a la hora de lograr que sus clientes le sean fieles solo a su tienda está en hacerles la vida más fácil y práctica. Tenga por seguro que si ellos

Servicios en su tienda especial

sienten que usted les ofrece todo jamás se irán a otro lado a realizar las compras diarias.

En muchas ocasiones lo importante no es tener la tienda que más tecnología tiene (aunque sí debe pensar en irse adaptando a las herramientas que le atraen más clientes) sino ofrecer servicios que, aunque no son tan novedosos, siempre

le generan más tráfico de visita a su local. Por todas estas razones, hablamos con algunos expertos sobre los servicios que no deben faltar en una tienda de barrio. Las recargas a celular, el pago de servicios públicos, los juegos de azar, los corresponsales no bancarios y hasta la venta de café son algunos de los que atraen el mayor número de clientes.


o

Terminales multiservicio: Varias opciones, una sola

frecer distintos servicios como recargas de minutos para celular, juegos de azar y pago de servicios públicos es ahora posible realizarlos desde una misma máquina gracias a las llamadas terminales multiservicio. Una herramienta que por sí sola le permite al tendero captar la atención de muchos clientes y obtener márge-nes de ganancia por encima del 10%.

Supertiendas habló con Juan Carlos Perdomo, de la compañía Puntos Naranja, quien explicó algunas de las ventajas de ofrecer este tipo de servicios en una tienda.

Por qué el tendero debe ofrecer este tipo de servicio?

Las tiendas de hoy han sufrido una serie de cambios para mejo-rar y ofrecer un mayor número de servicios. La tecnología sin duda se ha convertido en una herramienta importante para el tendero por-que le permite brindarle a sus clientes muchos servicios desde una sola plataforma, aumentando de manera considerable sus márgenes de ganancia.

¿CÓMO PUEDEN HACER LOS TENDEROS PARA OFRECER ESTE SERVICIO?

En el caso de Puntos Naranja, uno de los nuevos servicios que ofreceremos para las tiendas de barrio es el de la venta de celula-res (…) La mayoría de estos productos son prepago, entonces en la medida que los tenderos tengan la capacidad financiera para prepagar los productos no tenemos ninguna objeción en trabajar con ellos (…) Hay unos requisitos mínimos para la venta de celulares, sobre todo para aquellos que van a financiar la venta.

herramienta


Qué consejo le da a los tenderos para que incluyan estas plataformas multiservicio?

Hoy en día uno ve muchas tiendas que hasta han puesto uno o dos computadores, porque es un servicio que les está dando plata. Las tiendas están invirtiendo en teconología, eso es clave. Por eso el consejo que los doy a los tenderos es que inviertan en tecnología y en plataformas multiservicio. Porque tener solo una plataforma de recargas no es suficiente y ya no es un negocio para los tenderos. Ellos hoy en día tienen que diversificar y abrir su mente a meterse en plataformas que ofrecen muchos servicios y en donde la rentabilidad del negocio pueda ser mucho más del 10%. El tema más importante para el tendero es mantener la lealtad de sus clientes. La tecnología ayuda a fidelizar a los clientes, para que no se vayan a un formato express.

¿CUÁLES SON LOS MÁRGENES DE GANANCIA?

En el caso de las recargas el margen está más o menos en el 5%, pero si se ofrece un multiservicio (recargas, apuestas, pago de servicios) el margen aumenta de ma-nera considerable. Por ejemplo, con la venta de celulares, la ganancia puede estar en el 15%. Consideramos que la venta de celulares va a ser muy importante para el tende-ro, sobretodo porque queremos hacer un plan de finan-ciamiento donde la persona va donde el tendero toda la semana y compra sus productos, y el fin de semana paga la cuota del celular semanal.

¿qUÉ TAN RENTABLE ES EL NEGOCIO DE LAS RECARGAS?

Por la base de usuarios que hay en el país y la nece-sidad de prepago, las recargas son una necesidad apre-miante para los clientes. Sin embargo, es el servicio de más bajo márgen tanto para el tendero como para nosotros. Por eso, en la transformación del negocio nosotros lo que queremos hacer es vender otra clase de productos como sim cards solas, o en kit con los celulares. Estamos dando un abanico de opciones para los clientes.


Venta de café, una tradición que deja ganancia

v

De cuánto es el margen de ganancia por la venta de café?

El margen de ganancia es lo más interesante a la hora de vender café. Puede ser del 100% ó 200%. Una taza de café puede costar $300 y se le está ganando el 100%, lo que hay que hacer es tener un nivel de rotación alto y eso le genera un retorno. Además, eso no solo incrementa el tráfico en la tienda sino también el tiempo de permanencia, permitiéndole vender otro tipo de productos que también le van a dejar una ganancia extra. El precio de la taza de café puede variar de acuerdo a la zona donde se encuentre ubicada la tienda.

La forma más fácil de entablar una co-municación se puede dar con algo tan senci-llo como ofrecer un café. Es algo que me puede acercar el cliente para que siga comprando. Si ya es como negocio y puedo tener una ganancia adicional, pues bienvenido.

¿DE CUÁNTO ES LA INVERSIÓN PARA OFRECER ESTE TIPO DE SERVICIO?

Hay muchas marcas y modelos que el tendero puede encontrar a la hora de prestar este tipo de servicio. El tendero debe tener en cuenta que no necesariamente la greca más grande es la adecuada para su negocio, pues debe tener en cuenta cuál es el tráfico de clientes dentro de su establecimiento, para así determinar si necesita una de 30, 60 ó 120

ender café no es un servicio novedoso ni para el tendero ni para el cliente de la tienda. Sin embargo, las ventajas que se obtienen al ofrecer este tipo de servicio son muchas y van desde una muy buena ganancia (hasta más del 100%) hasta el aumento del tiempo de permanencia del cliente en la tienda.

Cuando se ofrece un café dentro de la tienda, no solo el tendero está ganando un porcentaje alto por la venta de una taza de este producto, sino que tam-bién está generando la posibilidad de que el cliente compre otros productos para acompañar el tinto. Hablamos con Freddy Contreras, representante legal de La Casa de la Greca, quien nos explica los múlti-ples beneficios de comercializar este rico producto.

¿POR qUÉ OFRECER CAFÉ EN UNA TIENDA?

Este es un valor agregado que se le da al nego-cio. Por ejemplo, en una tienda de barrio siempre es importante tener una relación directa con los vecinos.

120Tazas de 75

ml. se pueden

preparar con una

libra de café

con quién aliarse

tazas. En La Casa de la Greca el tendero puede en-contrar grecas desde $320 mil, que sería el valor inicial de arranque para una máquina.

¿qUÉ TIPO DE EqUIPOS HAY EN EL MERCADO?

Hay diversos tipos de equipos, desde los tradicionales que hay acá en Colombia como son las grecas en acero inoxidable y las máquinas express. Hay máquinas tipo greca que tienen com-partimiento para agua, café y leche; están también las máquinas para preparación de café por goteo, que son como las cafeteras de las casas que tienen filtro y de ese mismo tipo pero industriales. Y ahora están de moda las máquinas express en donde se puede hacer capuccino.

¿CÓMO DEBE SER LA LIMPIEZA DE LAS GRECAS?

El equipo debe traerse una vez el año para hacerle limpieza preventiva, se desarma, se limpia y se deja como nuevo. Pero, todos los días se debe limpiar, en el caso de las grecas naciona-les que utilizan filtros de lienzo, entonces cuando se prepara el café se saca el filtro y se desecha el residuo de café, se lava el filtro y se pone en un litro de agua fría con unas gotas de clorox.

Siempre se debe hacer el café que se va a servir en la hora siguiente, eso lo que certifica es que el producto siempre va a estar fresco.



*Si está interesado en convertirse en un Punto Amigo Banco Caja Social

puede comunicarse a la línea 5895959 de MovilRed.


Tenderos: ‘Todos a la banca’

iempre nos hemos preguntado qué hace tan exitoso a un tendero. La confianza de la gente que lo rodea, el respaldo que le brinda el facilitarles la adquisición de bienes y servicios, el hecho de que se ha encar-gado de conocer muy bien a sus clientes, antici-parse a ellos (tenerles listo el pedido) y fidelizarlos a través de pequeños detalles (una ñapa o una muestra gratis). Sí, definitivamente todo esto hace que el tendero sea exitoso y visto como un gran es-tratega, y ahora un gran aliado del sector financiero. Hoy por hoy, ya algunos adquieren reconocimiento por prestar este tipo de servicios a la comunidad.

¿PERO qUÉ LOS HA LLEVADO A CONVER-TIRSE EN ESTOS NUEVOS ALIADOS DEL SECTOR FINANCIERO?

Con la llegada de los corres-ponsales bancarios las tiendas de barrio se han convertido en la mejor

sopción para bancarizar a gran parte de la población co-lombiana y ofrecerles servicios que antes ni imaginaban. La cercanía, el ahorro en costos y la facilidad en las transacciones han sido algunos de los beneficios que tanto clientes como tenderos han encontrado en esta modalidad y que los ha llevado a hacer parte de esta gran transformación que se está presentando en el país.

AHORA BIEN ¿CUÁLES SON ESOS BENEFICIOS qUE RECIBEN LOS TENDEROS A LA HORA DE CONVERTIRSE EN UN CORRESPONSAL BANCARIO?

En el Banco Caja Social esta mo-dalidad se desarrolla a través de una alianza con el operador de recargas de celular más grande del país, MovilRed, que además cuenta con más de 40.000 puntos a lo largo y ancho del país y tiene una plataforma tecnológica de alto nivel, que permite realizar diferentes tipos de transacciones de forma rápida y simple.


Por: Banco Caja Social

con quién aliarse

Tenderos: ‘Todos a la banca’

A través de ellos ha implementado lo que se conoce como los nuevos Punto Amigo Banco Caja Social. Se trata de corresponsales bancarios ubicados en diferentes tipos de establecimientos comerciales como tiendas, supermercados, papele-rías, misceláneas, café internet y droguerías, entre otros, lo que les ha permitido, como Banco, acercar-se más a sus clientes.

Para los tenderos esto se ha convertido en la oportunidad de diversificar su negocio y tener una oferta integral tanto de productos como de servicios (financieros, telecomunicaciones, de consumo masivo, etc.).

Adicionalmente, pueden aumentar el tráfico en su establecimiento comercial ya que sus clientes no solo entrarán con el propósito de pagar sus servicios públicos u otras obligaciones crediticias, sino que además podrán realizar sus compras. También, los tenderos reciben una comisión por cada transacción, lo que les genera un in-greso más. Quienes se sumen a esta modalidad de corres-

ponsalía estarán apalancados bajo la sombrilla publicitaria de grandes marcas que demuestran solidez, seguridad y confianza para los diferentes segmentos del mercado.

Y finalmente en el caso de los Punto Amigo Banco Caja Social esta la alianza con MovilRed le permitirá a los tende-ros contar con todos los servicios adicionales que ofrece dicha red con lo cual se crea una importante cadena de valor para el negocio y sus clientes.

Por: Banco Caja Social

Ahora bien, no se puede descartar el good will (buen nombre) y el

reconocimiento que les dará el ser además del tendero de confianza,

el “banquero de la comunidad”.


con quién aliarseestanteria

sí como los alimentos se venden todos los días, los productos de aseo tienen una gran deman-da entre los consumidores colombianos. Puede que varios de ellos no tengan niveles de rota-ción diarios, pero sí unos márgenes de ganan-cia buenos que no se pueden dejar pasar por alto. Por esta razón, Supertiendas le presenta algunas estrategias de venta para que fortalez-ca su negocio con este tipo de artículos.

Una de las características que más ha fortalecido a las tiendas de barrio es que el cliente puede encontrar todo lo que necesita en el mismo lugar. Para lograr ese objetivo es necesario tener una oferta ajustada a los perfiles de los clientes y tener un inventario adecuado para que así no pierda compradores con los supermercados o grandes superficies.

Por eso, para Carlos Alberto Rodríguez, subgerente de Proamérica, “en general una de las razones por las que una persona va a hacer un mercado en una tienda es porque tienen productos para aseo. Eso le permite al cliente no tener que desplazarse a un supermercado”.

De igual forma, hay que tener en cuenta que, dadas las condiciones económicas de la sociedad de hoy en día, el consumidor siempre busca buenos productos a muy bajos pre-cios. Lo que se conoce como eco-nomía de bajo desembolso, llama a los tenderos a ofrecer presentaciones exclusivas de productos en cojines o en versiones de repuesto, que vienen sin botellas o empaques, para así reducir el costo.

a

Productos de aseo:


Una tienda que lo tiene todo

Cuáles son los más vendidos?De acuerdo con el subgerente de Proamérica, algunos de los

productos para el aseo del hogar que más demandan tienen en tiendas son:

Limpiadores en 150mlSuavizantes en 150 ml y sobresBlanqueadores en sobres

“El consumidor que va a la tienda va por un producto que en promedio le cueste $1000, eso explica las presentaciones pequeñas que prefiere de los productos. Por eso la fuerza de las presentaciones en sobres”, agrega Rodríguez.


estanteria

Cómo se deben exhibir los productos?Sin lugar a dudas los productos que más se venden en este

tipo de negocios son los alimentos como lácteos, jugos, gaseo-sas, ‘paquetes’, etc. Por eso la exhibición de los artículos de aseo debe ser prioritaria. “Hay productos que se venden solos y todos los días van los clientes por ellos, por eso es que la exhibi-ción de los artículos de aseo es clave, debe ser llamativa, en las zona de mayor visibilidad en la tienda”, explica Rodríguez.

Cuáles son los márgenes de ganancia?De acuerdo con personas vinculadas a empresas del sector,

los márgenes de ganancia son variables dependiendo de las características del producto. Es así como la venta de estos artí-culos pude dejar entre el 15% y el 20% aproximadamente, claro está que el tendero tiene la posibilidad de aumentar ese margen siempre y cuando compre en cantidad o en promociones.

15%Es el porcentaje de ganancia que, en promedio, le queda al tendero por la venta de estos productos.

haga cuentas

Pagar

ara que un negocio logre tener éxito como empresa no solo debe tener estrategias efectivas de venta, sino también un modelo de organización que le permita tener un control absoluto de pagos, gastos y ganan-cias netas. Por eso, Supertiendas le presenta algunos consejos sencillos que puede poner en práctica a la hora de planear sus inventarios y negociar los pagos con sus proveedores.

Una de las principales herramientas que tienen los tenderos para negociar, aunque suene sencillo, es tener la claridad total de lo que realmente necesita su tienda. Esto lo que le permite es ordenar los productos que de verdad vende en las cantidades necesarias, haciendo más fácil el manejo del inventario para sí poder aprovechar mejor con el proveedor las promo-ciones o los productos con descuentos especiales. Así gana el tendero y el proveedor al tener un cliente constante.

Por otra parte, tal como lo explicó el asesor de empresas Luis Pombo, en una de las ediciones de revista La Barra, a la hora de crear una empresa (como una tienda), “serán muy pocos o ninguno aquellos

a tiempo es el

p

negocio

La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... Es su éxito en el mercado“ “

Peter Druker


haga cuentas

proveedores que acepten vendernos a crédito. Esto hará que debamos ajustar nuestro calendario de pagos, ya apretado de por sí, sin muchos visos de financiación extraordinaria, salvo que podamos crear alianzas de compra con otras compañías que nos proporcionen un adecuado volumen de negociación y un histórico en la relación con el proveedor que se transforme en confianza y ésta, a su vez, en crédito”.

Esto lo que quiere decir es que el tendero debe construir una muy buena relación con su proveedor, a base de pagos oportunos y buen manejo de pro-ductos que permitan una ganancia para ambos. Si se llega a ese punto de la confianza es cuando se podrá hablar de crédito y plazos acordados. Sin embar-go, hay que tener en cuenta que cuando se piden plazos, hay que ser muy organi-zado con el cumplimiento porque, de lo contrario, se tira todo a la basura.

Los proveedores son sus aliados

Tanto sus proveedores como usted tienen el mismo objetivo: vender muy bien los productos. Y, para que eso suceda, la única for-ma es que a su tienda le vaya muy bien. Por eso debe tener claro que así como usted es importante para sus proveedores, ellos son vitales para sus intereses. Por eso son sus aliados, y como tal, debe escucharlos porque le pueden ayudar con estrategias, ideas no-vedosas, descuentos y planeación en general.

Si bien en el momento del abastecimiento de su tienda usted se convierte en cliente de ellos, y pude pedir que lo consientan con descuentos e incentivos, también debe hablar con varios de ellos para que se dé la libertad de escoger al mejor.

Sugiérales siempre que lo alerten de las descuentos espe-ciales, de los nuevos lanzamientos y, si es posible, que lo apoyen con material publicitario y herramien-tas para la exhibición. De la buena comunicación depende el creci-miento de su negocio de la mano con los productos, la frecuencia y la planeación que haga de manera conjunta con su proveedor.

La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... Es su éxito en el mercado“ “

Peter Druker

con quién aliarse

Domicilios, su mejor aliado

ara implementar un servicio como los domi-cilios en su tienda debe tener en cuenta una serie de factores necesarios para que su margen de ganancia sea bueno. Costos de operación, tiempos de desplazamiento y las herramientas necesarias para prestar este servicio son algunos de los puntos que no pueden faltar en su lista a la hora de ofrecer los domicilios.

En anteriores ediciones, Supertiendas le ha presentado la hoja de ruta más efectiva para empezar con este servicio en su tienda y, en caso de que ya los tenga, cómo le pue-de sacar mejor provecho. En esta ocasión hacemos énfasis en sus mejores aliados para lograrlo.

Para que los domicilios sean un hecho en su negocio debe tener desde bicicletas hasta algo tan sencillo como una línea telefónica en el local, otras herramientas indispensables son:

p

para ganar más


con quién aliarsecon quién aliarse

Nombre del proveedor para bicicletas

Puntaje ¿Me ofrece un año de garantía?

¿El precio es menor al de la competencia?¿La bicicleta tiene dos parrillas?

¿Puedo comprarle los repuestos al mismo proveedor por un buen precio?

1 Se debe tener un buen surtido de productos (Desde abarro-tes hasta fruver y licores) para que el servicio tenga sentido

2 Tener un domiciliario implica unos costos operacionales (co-mo un sueldo o comisiones) que no deben pasarse por alto

3 Evalúe si es necesario tener una línea telefónica exclusiva para los domicilios (Especialmente si el negocio es comparti-do con la vivienda)

4 Hay tiendas que hoy en día hasta tienen redes sociales como Twitter, Facebook y Pin para tener contacto directo y perma-nente con sus clientes. Lo mejor es que es gratis!

5 Bicicleta o moto (dependiendo de la cobertura del servicio)

¿CÓMO EVALUAR LO qUE MÁS LE CONVIENE?

Siempre usted debe evaluar los beneficios y contra-tiempos que se le pueden presentar con algún producto o servicio que ofrece en su tienda. Para escoger al mejor proveedor, haga un tabla en donde califique las caracterís-ticas del servicio, para ello identifique algunos criterios que pueda evaluar en una escala de 1 a 3, donde 1 es malo, 2 es regular y 3 es bueno.

Sume los puntajes de evaluación de cada uno de los proveedores y así sabrá que el que tenga mayor puntuación será la mejor opción para su negocio. Esta misma fórmula la puede usar no solo para este caso o este servicio, sino también para todo lo que incluya dentro de su establecimiento.

Recuerde que los domicilios no son muy complicados de implemen-tar, pero para que tenga éxito debe tener un buen modelo no solo para tener contento a su cliente sino tam-bién para que usted gane con cada servicio.

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