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Séduire le Client

Séminaire "Stratégies Marketing"

Paris, 3 et 4 Avril 2011

Ce document de travail est le Manuel remis aux participants du séminaire

Stratégies Marketing, organisé par Sébastien, Le Marketeur Français.

Ce document est confidentiel, soumis au droit de la propriété intellectuelle, et

réservé aux membres de la formation Séduire le Client. Vous ne pouvez ni le

modifier, ni le distribuer, ni le vendre, ni l'offrir en totalité ou partie sous un

quelconque format, sous peine de poursuites légales.

Les concepts, marques, produits, procédés, et nom de domaine évoqués dans ce

document sont la propriété de leurs auteurs respectifs. Le téléchargement de ce

document vaut acceptation de la confidentialité de son contenu, et des conditions

générales présentes sur le site Le Marketeur Français.

Si vous ne souhaitez pas vous soumettre à ces conditions légales, merci de

supprimer ce document.

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Sommaire

7 QUESTIONS ESSENTIELLES POUR BATIR UNE ENTREPRISE DURABLE ET DEVENIR LE “HEROS” DU CLIENT 5

LA REVOLUTION VIDEO : MULTIPLIEZ VOS VENTES ET DISTANCEZ VOS CONCURRENTS GRACE A LA VIDEO. 9

DAVANTAGE DE PROSPECTS CIBLES POUR VOTRE ENTREPRISE GRACE AU REFERENCEMENT D'UN BLOG 19

LE MARKETING “PAR LA VALEUR” 29

LES LANCEMENTS ORCHESTRES 39

À RETENIR 47

LE SECRET DES ENTREPRENEURS A SUCCES : SAVOIR S’ASSEOIR A LA BONNE TABLE 51

AUGMENTER VOS VENTES GRACE A UN BLOG 61

LES PARTENARIATS STRATEGIQUES 67

RESULTATS D’UN TEST MARKETING 73

VOTRE ARBRE DE VENTE 77

LANCEMENTS ORCHESTRES : CE QU’IL FAUT SAVOIR 85

MON PLAN D’ACTION 91

POUR ALLER PLUS LOIN... 95

Bienvenue dans cette formation “Stratégies Marketing”.

Ce que nous allons partager ensemble, vous permettra d’établir votre entreprise

parmi les leaders de son secteur. Mais si vous êtes comme moi, vous savez qu’être

leader, ce n’est pas une question d’argent. Il ne s’agit pas non plus “d’écraser la

concurrence”.

Ce que vous apprendrez au cours de ce séminaire, c’est une stratégie pour vous

imposer comme le “leader bienveillant” aux yeux de votre marché. Vous pourrez

ainsi construire une entreprise pérenne, aux valeurs humaines, et l’augmentation

en flèche de votre chiffre d’affaires en sera une conséquence naturelle.

Pour cela, il vous faut 2 conditions essentielles :

- d’un côté, la passion, l’envie d’agir et d’entreprendre (vous avez déjà

manifesté cette qualité en décidant de participer à cette formation !)

- et de l’autre côté, le savoir-faire et les bons outils... Que vous allez découvrir

au fil des prochaines pages !

Félicitations pour votre présence attentive, et à nouveau bienvenue,

Sébastien

Le Marketeur Français

Et maintenant une question essentielle :

Qu’attendez-vous de ce séminaire ? Quels sont les 3 objectifs qui feront de votre

formation un succès ?

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7 Questions essentielles

pour bâtir une entreprise durable

et devenir le “héros” du client

“Vous devenez le héros du client

quand vous positionnez les points forts de votre offre

face aux obstacles et difficultés qu’il rencontre”


Notes

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La Révolution Vidéo : Multipliez vos ventes et

distancez vos concurrents grâce à la vidéo.

“Réussir nécessite de prendre à contresens

l'autoroute de l'intuition.”

David Jay Intervenant : David Jay

David Jay est un entrepreneur français, orthophoniste et passionné de vidéo.

Sa société basée à Cambrai est le leader de la formation professionnelle continue

en vidéo à destination des orthophonistes.

La méthode de montage et de présentation «VIP+See», qu'il a inventée et déposé à

L’INPI, est un format permettant d'augmenter le niveau d'attention des

spectateurs et l'efficacité pédagogique des formations à distance en vidéo.

David partage sur ici les conseils qui lui ont permis de développer son entreprise,

augmenter son trafic web, et multiplier ses ventes, grâce au marketing en vidéo.

Notes

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3 Bonnes raisons pour passer à la vidéo... avant vos concurrents.

Raison n° 1 : le Trafic

Google accorde un poids massif aux contenus vidéo pour ses résultats de

recherche.

Youtube est devenu le deuxième moteur de recherche au niveau mondial.

Ex : “comment faire un origami” : les 4 premiers résultats sont des vidéos, dont 2

Youtube et deux “privées”.

Le bon contenu texte est facilement copié/collé/piraté : les utilisateurs se

passent entre eux votre contenu.

La vidéo est plus lourde et plus complexe à contourner ET les utilisateurs, au

sein de votre marché, s’échangent les liens vers votre site, vos vidéos.

Notes

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Raison n°2 : L’implication de votre marché

Donc, si vous n’utilisez pas la vidéo, au delà du manque à gagner en termes

de trafic sur votre site, il y a un énorme manque à gagner en termes

d’interaction !

Vous voir en chair et en os crée une connexion humaine instantanée. Cela

rend les visiteurs plus réceptifs à TOUS VOS APPELS A L’ACTION!

Raison n°3 : La multiplication des ventes

La vente n’est qu’un appel à l’action parmi d’autres ! Mais c’est bien sûr le

plus important pour l’entreprise.

Al Ries & Jack Trout : “Nous vivons dans la première société saturée en

informations et sollicitations de toutes sortes” : Cette citation date du début

des années 80, AVANT internet et le téléphone portable...

Vos prospects N’ONT PLUS LE TEMPS et N’ONT PLUS LA CAPACITE

D’ATTENTION à consacrer à votre message de vente.

Donc si votre message est un message texte, il doit être court et

percutant...

or les messages courts sont peu efficaces (sauf exceptions affinées avec

le temps et l’expérience...).

En revanche, UNE IMAGE VAUT 1000 MOTS...

Résultats d’un test à grande échelle sur le lancement de décembre de

“Séduire le Client” : le cheminement de vente “Vidéo” a généré 30% de vente

en plus que le cheminement “texte”.

Notes

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Que faire en Vidéo ? Quels types de Vidéos utiliser pour quels objectifs ?

La vidéo prend toute son utilité quand elle résulte en une augmentation de trafic,

d’implication et bien sûr de chiffre d’affaires.

L’augmentation du chiffre d’affaires est réalisée de deux façons :

1. Augmentation du taux de conversion des prospects en clients grâce aux

appels à l’action en vidéo

2. Augmentation de la valeur perçue DONC du prix de vente de vos produits

ou services, en utilisant la vidéo dans - ou en complément de - ces produits.

La vidéo ne sert pas qu’à remplacer les lettres de vente : elle peut remplacer et/ou

venir en complément de tout rédactionnel de vente.

En particulier, les vidéos de démonstration produit, qu’il s’agisse d’un produit

physique, d’un service ou d’un site web.

Formats utilisables :

- Capture d’écran (vidéo de ce qui se passe à l’écran d’un ordinateur +

narration)

- Vidéo du produit seul

- Vidéo du produit en utilisation, en contexte

Notes

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Formats recommandés pour les vidéos d’appel à l’action

- Screencam d’un Powerpoint commenté (SIMPLE à faire!)

- Présentateur seul (rapide à monter)

- Vip+See : c’est le format utilisé pour les vidéos de lancement de Séduire le

client, Blogueur pro...etc. Présentateur + Powerpoint, synchronisé.

Capte et retient l’attention plus que tout autre format.

Le “must”... mais pas obligatoire !

- Testez d’abord votre message en texte puis en vidéo « simple », puis

envisagez le Vip+See quand vous aurez trouvé le bon message de conversion.

Comment faire ?

L’investissement le plus important à réaliser n’est pas dans du matériel mais dans

votre savoir et votre savoir-faire : vous économiserez ainsi des sommes colossales

en n’étant plus attiré par les sirènes des boites de prod.

N’achetez JAMAIS une caméra “pro” (ne sert qu’à rouler des mécaniques, passe

son temps au garage...)

Vous trouverez une liste de ressources (matériels recommandés, conseils

d’utilisation et de cadrage) en complément des supports du séminaire.

Notes

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Davantage de prospects ciblés

pour votre entreprise

grâce au référencement d'un blog

« Ne prenez pas le risque de passer

À côté de vos rêves »

Aurélien Amacker

Intervenant : Aurélien Amacker

Aurélien Amacker est un entrepreneur français passionné de voyages.

A son retour en France après un séjour de deux ans en Australie, il réalise que des

blogueurs amateurs gagnent entre 500 et 1000 euros par mois avec leur blog. Il

décide alors de se donner un an pour vivre de son blog et financer ses voyages à

travers le monde.

Aujourd’hui l’entreprise d’Aurélien s’est bâtie autour de son blog, qui a fait l’objet

d’articles de presse, et est à ce jour la source numéro 1 de trafic pour son activité.

Notes

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Pourquoi il est facile d’amener des prospects via un blog

Quatre raisons :

Raison n°1. On a une communication à double sens avec les visiteurs

a. cela les fidélise

b. cela génère du contenu

Raison n°2. Il est facile de publier du contenu

c. Pas besoin de connaissance HTML

Raison n°3. Le trafic naturel du blog est un produit du volume de contenu et du volume de promotion que vous faites

Raison n°4. Pas de travail technique, d’analyse de code… pour le référencement

d. Les catégories, les tags génèrent davantage de pages référencées

e. Il y a des extensions dont je vais vous parler dans un instant

Notes

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Bien installer le blog

Les étapes ci-dessous doivent être effectuées une seule fois, le plus tôt

possible.

Wordpress est un outil très complet, il faut cependant lui ajouter quelques

compléments pour le rendre très efficace pour votre référencement.

Ces outils s’appellent des extensions.

Les extensions à installer

● Platinum SEO

○ Pour personnaliser la configuration de Wordpress par rapport à votre

thématique

○ Ajouter vos mots-clefs dans le code HTML lu par les moteurs de

recherche

○ En ressource, je vous fournis l’explication complète de l’installation de

cette extension.

● Google XML sitemap

○ Pour réaliser automatiquement un plan des pages de votre site

○ L’extension indique ensuite aux moteurs de recherche la liste de toutes

les pages publiques du site

○ Ainsi vous augmentez le nombre de pages qui seront connues des

moteurs de recherche (notamment Google) : vous avez donc davantage

de points d’entrée.

● SEO Friendly Images

○ Les moteurs de recherche ne savent pas encore lire les images

○ Quand on ajoute des images sur un blog, elles peuvent être indexées

dans Google Images ET contribuer au référencement du blog en

général.

○ Cette extension analyse le nom du fichier, et ajoute automatiquement

les mots clefs associés à l’image dans le code HTML de vos pages.

Important : la structure des liens

1. La structure des URLs des articles est importante

Paramétrage recommandé: /%postname% pour les articles

2. On peut aussi modifier la structure des URLs des categories

Notes

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Stratégies de création de liens

Ces stratégies doivent être mises en place tout au long de la durée de

vie du blog.

1. Inscription dans les annuaires

Travail fastidieux mais bénéfique

Ma recommandation: inscrire son blog dans au moins 3 à 5 annuaires

pour commencer, puis refaire quelques inscriptions de temps à autre.

2. Les échanges de liens

Faire des échanges de liens avec des sites de la même thématique.

Ces échanges de liens seront affichés dans votre “blogoliste” de

préférence, plutôt qu’au bas de page.

Je recommande une douzaine d’échanges de lien.

3. Laisser des commentaires sur les autres blogs

Choisissez des blogs qui traitent d’une thématique similaire

Laisser des commentaires pertinents (ne pas spammer). Evitez de

mettre votre URL en fin de commentaire.

Astuce : Utiliser un logiciel pour trouver des blogs en dofollow (Fast

Blog Finder).

4. Créer du contenu

C’est la clef de voûte de votre stratégie.

Créer du contenu de référence (articles de fond d’environ 1 000 mots)

Ne pas faire : “J’ai beaucoup progressé en Anglais ce mois-ci !”

Mais plutôt : “Ma méthode simple pour apprendre l’Anglais”

Créer du contenu subversif ou polémique, ou, tout aussi efficace en

prenant moins de risques, rebondir sur une polémique en cours avec

des arguments réfléchis (cf. ci-dessus)

Ayez au moins un article du type : “7 idées reçues sur [votre domaine]”

Parler de produits connus sur votre marché

Utiliser des mots-clés recherchés (cf. document des ressources)

Notes

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Lors de la rédaction d’un article (à faire à chaque fois qu’on écrit un article)

1. Modifier URL de l’article

Raccourcir l’URL

Ne garder que les mots clés

Exemple :

5 techniques pour gérer le doute quand on est créateur d’entreprise

devient

/comment-gerer-doute-createur-entreprise/

2. Indiquer les Mots-clés (Tags)

Wordpress crée une page sur votre blog pour chaque mot-clé créé

Entre 3 et 6 suffisent par article

3. Indiquer une ou plusieurs catégories

Wordpress crée une page sur votre blog pour chaque catégorie créée

Entre 1 et 3 catégories par article

4. Maillage interne (ajouter des liens vers d’autres articles de son

blog)

Améliore le référencement de ces autres articles

Augmente le nombre de pages vues

Si vous vendez votre propre produit le lecteur est davantage

exposé à votre contenu

C’est aussi très bon pour une stratégie de monétisation par la

publicité

Vous trouverez une liste de ressources (outils recommandés, conseils pour les

paramétrer) en complément des supports du séminaire.

Notes

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Le Marketing “par la valeur”

« Le succès semble difficile à atteindre,

jusqu’au jour où vous comprenez cette règle:

le premier produit que vous devez savoir vendre,

C’est vous.

Le reste vient tout seul. »


Notes

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Vous aurez dans votre vie d’entrepreneur, trois obstacles à affronter : l’apathie des

prospects, l’élasticité des prix, et vos propres appréhensions.

Comment vaincre l’apathie de vos prospects

Reconnaître la répartition de votre marché par niveau d’intérêt…

… et par « enveloppe acceptable » :

3% Prêts à Acheter

7% Ouverts à l’idée

30% N’y pensent pas

30% Ne pensent pas qu’ils sont intéressés

30% Savent qu’ils ne sont pas intéressés

Ont les moyens et sont prêts à tout

Sont des acheteurs “haut de gamme”

Cherchent le meilleur rapport Qualité/Prix

Choisiront le prestataire le moins cher

“Si c’est gratuit, pourquoi pas ?”

Notes

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Pour s’adresser à l’ensemble du marché, une stratégie :

Former pour vendre

3 questions clefs :

● Quelle est la situation actuelle de mes prospects et clients ?

● Quels défis doivent-ils relever ?

● Quels sont les critères de choix d’une bonne solution ?

Vous devez communiquer au prospect ces informations dans votre message de

vente. C’est cette valeur ajoutée qui vous place en tant qu’expert sur votre secteur,

et vous conservera à cette place sur le long terme.

Et c’est ainsi que vous convaincrez ceux qui n’étaient pas dans les fameux 3% de

“prêts à acheter”.

“Personne ne se bouscule pour aller demander conseil au vieux

sage en bas de la montagne.”

- Dan Kennedy

Notes

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Augmenter vos tarifs sans perdre de clients

Dans le choix de vos tarifs, vous ne devez pas évaluer vos coûts ni les tarifs de la

concurrence (pas au début) mais la valeur perçue par le client.

Vous devez simplement avoir la bonne réponse à 8 questions :

1. Suis-je concerné ?

2. En quoi cela me concerne-t-il ?

3. Pourquoi serait-ce mieux chez vous ?

4. Pourquoi devrais-je vous croire ?

5. Qu'est-ce que ça me coûte ?

6. Est-ce compliqué ?

7. Est-ce long ?

8. Qu'est-ce qui pourrait ne pas marcher ?

Et vous ferez pencher la Balance de la Valeur Perçue1 de votre côté.

L’un des moyens les plus efficaces de repenser la valeur de votre offre est de créer au moins un produit "haut de gamme".

1 Source du graphique : l'excellent Mercator, ouvrage de référence dont le seul défaut est de faire 1229 pages.

Justification

Prix

Risque Effort Temps

Promesse Différence

Cible

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Le secret des entrepreneurs qui utilisent cette stratégie avec succès :

Il faut OSER.

Il y aura toujours des détracteurs, et leur nombre augmente avec votre succès.

Puisque les détracteurs existeront de toute façon, comment tourner la situation à

votre avantage ? Il faut polariser le marché.

Polariser le marché : un exemple

Ont utilisé des Lancements Orchestrés

N’ont jamais utilisé de Lancement Orchestré

Le Marketeur Français David Jay

Olivier Roland

Ben Laden Georges Bush Kim Jong Il

Vous l’avez compris, il faut utiliser cette méthode de façon implicite : vous ne

nommez pas vos concurrents - ce que vous attaquez, c’est la mauvaise pratique.

Vos prochaines actions

1. Lancer un produit haut de gamme

2. Eduquer vos prospects sur la situation actuelle, les défis à relever, et les

critères d’une bonne solution.

3. Prendre la DECISION d’agir dans les 30 prochains jours !

Notes

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Les Lancements Orchestrés

“Le Marketing est une de ces situations

où rien ne sert de prêcher de montagne en montagne

puisqu’avec un peu de préparation,

ce sont les montagnes qui viennent à vous.”


Notes

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Changer le visage de votre processus de vente

Quel que soit l’entreprise ou le produit qui domine actuellement votre marché, il y

a fort à parier que sa renommée n’est pas survenue par hasard. Dans certains cas,

il a fallu beaucoup de temps pour que ce leader s’impose. Dans d’autre cas, il a

suffi d’un éclair.

Vous pouvez imposer votre produit ou service en un éclair avec cette stratégie.

Il y a 4 avantages principaux à réussir un Lancement Orchestré :

1. Vous devenez automatiquement le centre d’attention du marché -

votre produit, service, marque, entreprise est le sujet des conversations sur

les forums, les blogs, à la machine à café et dans les médias. L’un de mes

clients, Olivier Roland, a décroché presque instantanément une interview d’1

HEURE 30 sur une grande radio française du fait de tout le « buzz » généré

par son Lancement Orchestré.

2. Vous devenez le héros du consommateur - Un des effets les plus

stupéfiants de cette stratégie, est que vous allez réllement susciter de la

GRATITUDE chez vos prospects. Le processus de Lancement Orchestré n’est

PAS un matraquage à coup de message de vente. C’est au contraire, une

CONVERSATION avec le marché, qui vous permet de déterminer

exactement ce que vos prospects veulent acheter, et à quel prix.

3. Vous créez un élan positif pour votre entreprise, sur le long terme

– Contrairement à d’autres stratégies de vente qui privilégient la vente « tout

de suite ou jamais »… Avec un Lancement Orchestré, vous créez réellement

des relations avec vos prospects, avec de nouveaux partenaires

commerciaux, avec les médias… qui vont vous positionner durablement sur

votre marché comme un acteur crédible.

4. Et, surtout, vous réalisez ENORMEMENT de ventes en très peu de

temps ! – Le Lancement Orchestré est un multiplicateur de votre effort

marketing.

Laissez-moi vous en donner un exemple.

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Un Projet qui a tout changé

Avant Après

40 à 100 prospects par jour (en payant 0.60€ à 1€ par prospect)

50 à 100 prospects par jour (sans publicité)

Aucun partenaire 25 partenaires

1 passage TV deux ans plus tôt Paris Match, Cap 24, Europe 1, France Bleu...

Micro-entreprise Dépassement du plafond et passage “forcé” :) en SARL

Env. 3000 € par mois de CA 25 000 € de ventes en une semaine

Ateliers avec 3 participants max Location de la Tour Eiffel pour un séminaire

Quelques retours positifs Fréquemment plus de 100, parfois 1 000 commentaires enthousiastes sur les articles du blog

Quelques détails intéressants :

Je n’avais aucun partenaire avant de commencer ce Lancement Orchestré.

Je n’avais pas de prestataire d’emailing. Les emails partaient de mon propre

site.

Je n’avais pas de produit à vendre avant de commencer ce Lancement

Orchestré.

Je n’avais pas de système de paiement simple.

La moitié des emails du lancement ne sont jamais partis !

La veille au soir de l’ouverture des ventes, j’avais oublié de mettre en ligne

une page de vente !

C’ était un produit plus cher que toutes mes ventes précédentes.

Il fallait envoyer son paiement, puis remplir un formulaire de “candidature”

pour acheter le produit.

Notes

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Principes essentiels d’un Lancement Orchestré

Penser “campagne”, et non “promotion”

○ Vos communications doivent suivre une trame. Chaque message a une

raison d’être dans la séquence et fait référence au suivant et au

précédent.

○ Vous devez être à l’écoute des prospects, et soulever volontairement

leurs objections pour pouvoir y répondre.

○ Vous devez apporter une valeur ajoutée (former pour vendre)

Mettre en scène la valeur de l’offre

○ On ne parle jamais du prix, avant de faire miroiter au prospect la

valeur du produit.

○ Le meilleur moyen de convaincre vos prospects de la valeur de votre

offre, c’est avec une histoire.

Faire usage des émotions

○ Créez d’abord le désir du résultat, puis liez-le au produit.

○ Ensuite ajoutez une solide justification rationnelle

Notes

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À Retenir

“Le crayon le plus court du monde

vaut mieux que la mémoire la plus longue du monde.”

Proverbe

Notes

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Les 4 ressources que doit développer mon entreprise sont :

Les 4 avantages que j'obtiendrai sont :

Ma mission dès maintenant :

Je prends la décision de passer à l'action !

Trafic Audience Clientèle Fidélité

Présence Pérennité Trésorerie Profit

Notes

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Le secret des entrepreneurs à succès :

Savoir s’asseoir à la bonne table

“Si vous voulez gagner au jeu, créez un casino.

Si vous ne pouvez pas créer un casino, créez les règles du jeu.

Si vous ne pouvez pas créer le jeu, apprenez le manuel par cœur.”


Notes

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Si vous étudiez le jeu de poker, vous y trouverez des coïncidences frappantes avec

le monde de l’entreprise : là où tout le monde pense qu’il s’agit d’être chanceux, et

de savoir bluffer... en réalité il existe des règles simples et rationnelles.

Une bonne nouvelle pour vous :

La plupart de vos concurrents ne jouent pas de façon rationnelle et réfléchie.

Deuxième bonne nouvelle :

La plupart de vos concurrents ne connaissent même pas les règles du jeu.

Voyons ensemble 5 principes essentiels pour vous imposer en leader bienveillant

du marché.

Règle n°1 : Ne pas confondre “résultat sur le court terme” et “bonne décision”.

Vous devez toujours penser deux ventes à l’avance. C’est particulièrement

important :

● Quand vous sollicitez un partenariat

● Quand vous préparez une campagne

● Quand vous lancez un nouveau produit ou service

● Quand vous intervenez dans les médias

Règle n°2 : La décision la plus importante à prendre est le choix de la table où vous vous asseyez, c’est à dire votre marché et votre position sur ce marché.

Les critères :

● Un volume financier réel important

● Il y a toujours du renouvellement

● Vous jouez face à un nombre limité de concurrents expérimentés, ou avec

des concurrents prêts à coopérer

Notes

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Règle n°3 : Vous devez connaître les règles du jeu par coeur.

“L’espoir n’est pas une bonne stratégie.” - Tony Hsieh

Quatre questions que vous devez maîtriser :

● Quelle est la stratégie de trafic de mes concurrents ?

● Comment captivent-ils les prospects ?

● Quelle offre font-ils ?

● Comment fidélisent-ils les clients ?

Règle n°4 : La stratégie pour s’imposer en tant que leader, n’est pas la stratégie qui maintient un leader en place

Ne vous aventurez pas à jouer un jeu que vous ne comprenez pas.

(l’exemple type : tomber dans le piège d’Adwords ou des réseaux sociaux “parce

que tout le monde le fait”)

Dans un premier temps

● Utilisez les partenariats pour un démarrage rapide

● Démarrez par le haut du marché

● Ensuite, quand vous connaissez la “valeur à vie” d’un client, vous pouvez

investir.

● Une stratégie alternative : l’achat massif d’espaces publicitaires, mais

attention ! Il faut captiver les prospects pour créer un effet de cliquet.

Notes

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Sans captiver votre audience

En captivant votre audience (création d'une liste de prospects)

0

2

4

6

8

10

12

14

16

Janvier Février Mars Avril Mai

Frais publicitaires

Audience

Ventes

L'effet de cliquet

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Janvier Février Mars Avril Mai

Frais publicitaires

Audience

Ventes

Notes

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Règle n°5 : En affaires comme ailleurs, le contact humain fait toute la différence.

● Tous les intervenants de votre marché ont quelque chose à vous apprendre.

● Ne prenez jamais une décision dans le but de nuire à un concurrent.

● Partagez ce que vous avez appris.

● Ne vous reposez pas sur vos lauriers.

Notes

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Augmenter vos ventes

grâce à un blog

« Il ne sert à rien de chercher à plaire à tous par peur de la critique, car quels que

soient votre réussite et vos accomplissements vous serez toujours critiqué.

Il vaut mieux chercher à apporter de la valeur à une communauté qui a compris

ce que vous pouvez apporter, et qui est prête à vous donner de l’argent en

échange (si vous voulez gagner votre vie avec cela.)

Le reste a peu d’importance. »

Olivier Roland

Intervenant : Olivier Roland Olivier Roland est un entrepreneur lillois un peu fou, aujourd’hui blogueur professionnel, qui a créé sa première entreprise il y a 10 ans, alors qu’il n’avait aucun diplôme en poche. Aujourd’hui, après avoir revendu cette entreprise « traditionnelle » de dépannage informatique et développement logiciel qui a fait son succès, Olivier se consacre à l'accompagnement de web-entrepreneurs à travers son programme Blogueur Pro.

Notes

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Analyser votre marché

Identifiez les mots-clefs liés à votre activité Trois critères :

1. Volume de recherche intéressant 2. Faible concurrence 3. Mais surtout, mot-clef qui peut mener à une vente

Ensuite, l’objectif est de créer du contenu de qualité ciblé sur ces mots-clefs, puis de faire du référencement pour être bien positionné sur ces mots-clés.

Cela amènera sur votre blog des contacts ciblés, gratuitement, tous les jours. Une fois que vous avez ce trafic organique ciblé, vous devez les convertir en prospects ciblés.

Convertir votre trafic en ressource pour l’entreprise

Vous devez obtenir un moyen de contacter vos visiteurs.

Ressource recommandée : Aweber Vous devez leur proposer de vous laisser leur adresse email Pour qu’ils acceptent, vous devez leur proposer quelque chose qui les

intéresse en échange Vous allez donc leur offrir un bonus (article, livret PDF, podcast, vidéo) Ce bonus devra filtrer vos contacts de manière à ne retenir que les personnes

intéressées par les produits que vous vendez Il faudra ensuite bâtir votre Autorité et votre Relation avec vos prospects Plus ils vous percevront comme un expert et plus ils auront confiance en

vous, plus ils seront susceptibles d’acheter vos produits Vous allez donc leur envoyer des liens vers du contenu qui les intéresse Cela peut-être automatisé dans une séquence de votre autorépondeur.

Notes

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Il est temps de faire des ventes

Vous allez pouvoir mettre en place un système de vente automatisé Vous allez tout simplement insérer dans votre séquence “contenu”, des

emails “vente” La fréquence recommandée est un email “vente” tous les 3 emails “contenu” Vous pouvez aussi insérer quelques mentions dans votre contenu, ou les PS

des emails “contenu” Cela augmentera automatiquement votre liste de clients Vous allez créer un segment pour ceux qui n’ont pas acheté à la fin de la

séquence Et vous leur enverrez des emails en direct :

o Pour leur proposer du contenu, afin de continuer à développer votre Autorité et votre Relation

o Pour leur faire des propositions pour vos nouveaux produits, ou des promos sur les anciens

o Pour promouvoir les produits d’autres entreprises en tant qu’affilié

Améliorer chaque étape du processus, et l’automatiser

Une fois ce processus complet mis en place Vous allez analyser les paramètres importants à chaque étape, comme

o Votre positionnement dans Google pour vos mots-clés principaux o Les taux de conversion

Des contacts en prospects Via votre formulaire d’inscription

Des prospects en clients Pour chacun des emails de votre séquence Pour chacun des produits que vous proposez

o Les taux de désabonnement

... Pour chacun des emails de votre séquence. Et vous allez les améliorer, un par un.

Au bout d’un moment, vous aurez une machine parfaitement optimisée.

Vous pourrez alors la laisser tourner pour vous.

Vous aurez développé un véritable système autonome pour apporter des nouveaux prospects qualifiés et des nouveaux clients tous les jours à votre entreprise, pour un coût très très faible !

Notes

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Les partenariats stratégiques

“Il y a deux façons de traverser le désert :

Trouver des nomades et rejoindre leur caravane,

ou affronter seul et à pied le soleil, le vent et le sable.

Beaucoup d’entrepreneurs, trop candides ou trop timides,

font le second choix sans réfléchir.

Leurs ossements blanchis balisent le chemin des caravanes.”


Notes

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Trois raisons de conclure un Partenariat Stratégique

1. Pour le volume d’affaires qu’il peut vous apporter 2. Pour l’image que vous obtiendrez par effet d’association 3. Pour assurer une entreprise pérenne grâce à des sources multiples de trafic

ciblé

Qu’est-ce qu’un Partenariat Stratégique ?

Un partenariat stratégique est un accord tacite entre 2 entreprises qui apporte à

chaque partenaire au moins l’un des avantages suivants :

Une nouvelle source de prospects ciblés Des ventes supplémentaires De la valeur ajoutée pour les clients L’association positive à un nom reconnu sur le marché

Qui contacter pour un partenariat ?

Pour trouver les partenaires idéaux, il vous faut imaginer le “trajet quotidien” de

votre prospect.

Que lit-il ? Quelles sont ses sources d’information ? Qu’achète-t-il ? Quels sont ses outils, ses accessoires, les objets dont il est inséparable ?

Ensuite, vous devez répartir vos efforts intelligemment en appliquant un critère d’influence.

Quel est leur trafic ? Quel est le volume de leur clientèle ? de leur fichier de contacts prospects ?

Notes

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Comment obtenir une foule de partenaires influents

Le meilleur moyen d’attirer des partenaires est d’avoir un Lancement Orchestré

sous le coude : vous devenez le centre d’attention du marché, et vos meilleurs

partenaires potentiels sont des personnes très connectées.

Les leaders savent reconnaître les “étoiles montantes”, et il n’est pas rare qu’ils

vous contactent d’eux-mêmes pour savoir qui se cache derrière votre campagne de

lancement.

Autres méthodes pour recruter des partenaires

1. Par contact direct (voir ressources)

2. Utiliser un effet tache d’huile Demander à chaque contact de vous introduire auprès des autres leaders d’opinion de votre marché. C’est une méthode beaucoup plus facile qu’il n’y paraît !

2 questions à se poser avant un premier contact

Que puis-je apporter à cette personne qui l’aide à accomplir la mission de son entreprise? (alignement avec ses valeurs)

Que puis-je apporter à ses prospects et clients qui vienne en complément des produits de mon partenaire ?

Notes

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Résultats d’un test marketing

“Quand on me montre une façon d’augmenter mes ventes de +30%,

soyez certain que je prête une oreille attentive.”


Notes

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Votre Arbre de Vente

“On dit souvent que l’argent ne pousse pas dans les arbres...

Permettez-moi de prouver le contraire.”


Notes

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Le plus gros des bénéfices d’une entreprise repose sur sa liste de clients.

En d’autres termes :

Votre plus gros potentiel de chiffre d’affaires n’est pas dans une énorme liste de prospects, il est dans votre liste de clients.

Vos clients sont ceux qui vous font confiance, sont les plus réactifs et les plus faciles à convaincre sur une campagne marketing.

En augmentant la “valeur à vie” de ces clients grâce à des ventes additionnelles, vous :

o Les fidélisez et bâtissez un avantage concurrentiel solide, o Offrez une meilleure expérience aux clients car vous pouvez dépenser

plus pour les satisfaire, o Pouvez vous permettre de plus larges dépenses publicitaires pour les

acquérir.

L’arbre de vente

C’est l’ensemble schématisé des choix d’achat qui sont proposés à un client à partir

de sa première transaction chez vous.

Exemple :

Produit 1 Option ?

Oui

Non

Facturer prix

Produit 1 + option

Facturer prix

Produit 1

Notes

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4 Stratégies d’arbre de vente

L’option

“Il faut battre le fer tant qu’il est chaud.”

L’option consiste à proposer un produit ou service complémentaire à l’achat, avant

que la transaction ait lieu. Par exemple, directement à la caisse (comme dans les

supermarchés).

La vente additionnelle

Dans votre processus de vente, il faut prévoir à l’avance les relances que vous ferez

pour proposer vos autres produits à vos clients.

Personne ne connaît votre entreprise aussi bien que vous. Vos clients sont loin de

connaître vos produits, votre gamme, votre boutique, vos services, aussi bien que

vous le pensez !

C’est pourquoi vous devez poser sur papier les campagnes que vous

communiquerez à vos clients pour leur proposer de nouveaux produits. Et si vous

n’avez qu’un seul produit... Il est temps de commencer à travailler sur le prochain !

Demandez simplement, via un sondage, ce dont vos clients ont désormais besoin

pour continuer la relation de confiance qu’ils ont avec vous... ils vous le diront. Autre alternative : la vente croisée.

Notes

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La vente de seconde chance

C’est le produit, le service, ou la version de votre produit/service que vous

proposerez à un client qui a décliné une vente additionnelle.

La vente croisée

Elle consiste à proposer, au lieu d’une vente additionnelle, un produit issu d’une

autre entreprise (via un Partenariat Stratégique). C’est un très bon moyen

d’apporter davantage à vos clients, en augmentant leur “valeur à vie”, si vous

n’avez pas de produit à leur proposer.

Votre plan d’action :

1. Ajouter au moins une option ou vente additionnelle sur toutes les ventes de votre entreprise.

2. Posséder au moins un second produit ou service. Vous pouvez commencer dès aujourd’hui, par exemple avec :

o Une version électronique d’un produit physique (ou l’inverse) o Une assistance technique o Une version “clef en main” de votre produit ou service

3. Prendre la décision de passer à l’action !

Notes

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Lancements Orchestrés :

Ce qu’il faut savoir

“Il n’y a aucun mal à vouloir devenir riche.

Ce qui est naïf, c’est d’attendre que la richesse se manifeste

sans avoir créé un plan d’action pour l’obtenir.”


Notes

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Les 7 mythes sur les Lancements Orchestrés

Mythe #1 : Il faut avoir une énorme liste de prospects

En réalité, c'est le Lancement Orchestré qui est le moyen le plus rapide et le plus

efficace d'obtenir une énorme liste de prospects.

Vous pouvez démarrer un Lancement Orchestré sans avoir votre propre liste de

prospects.

Mythe #2 : Il faut vendre un produit électronique “comment devenir riche sur Internet”

La psychologie de vente du Lancement Orchestré (se mettre à l'écoute du client,

s'adapter à ses objections, et apporter de la valeur ajoutée) est tout aussi efficace

pour vendre des services, des produits, ou des idées, et ce quelque soit votre

secteur.

Mythe #3 : Il faut avoir beaucoup de partenaires

En réalité, c'est le Lancement Orchestré qui est le moyen le plus rapide et le plus

efficace d'obtenir des partenaires influents et réactifs.

Et si vous partez de zéro, un seul partenariat bien choisi peut vous propulser sur le

devant de la scène.

Mythe #4 : Ça ne marchera pas avec mes prospects

Cette objection est intéressante parce que, sous le déguisement d'un entrepreneur

qui pense que ses prospects sont trop éduqués ou trop sophistiqués... se cache la

peur de vendre.

Nos prospects sont des êtres humains, et prennent des décisions en suivant leurs

émotions, puis les justifient par la logique. Votre marketing doit donc parler aux

émotions du prospect, puis fournir de solides arguments logiques.

Et ces arguments doivent s'intégrer dans une stratégie "Former pour Vendre".

N'insultez pas l'intelligence de vos clients en les contraignant à un processus de

vente "bête et méchant".

Il n'y a pas de meilleure façon d'éduquer vos prospects et de les éclairer sur vos

produits, que via un Lancement Orchestré.

Notes

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Mythe #5 : Les gens vont se plaindre si je les contacte fréquemment

Pendant un Lancement Orchestré, votre marketing devient un événement - il

devient passionnant.

Vous allez créer davantage de bienveillance sur votre marché que vous ne pouvez

imaginer ! Commentaires sur vos blogs, sur vos vidéos, emails de remerciements,

lettres et cartes postales de prospects enchantés, sont le quotidien d'un Lancement

Orchestré.

Mythe #6 : “En cas d’erreur j’aurai l’air idiot”

Il n'existe aucun Lancement Orchestré sans erreur.

Vous commettrez des erreurs. Vous oublierez de cliquer sur "envoyer l'email",

vous enverrez de temps en temps à vos prospects un lien qui ne marche pas, vous

ferez un ou deux lapsus dans vos vidéos...

Mais la beauté d'un Lancement Orchestré est la marge d'erreur que vous

permettront vos prospects... parce que vous aurez su river leur attention sur une

campagne passionnante.

Mythe #7 : Il faut maîtriser des outils compliqués pour faire un Lancement Orchestré

Dans un Lancement Orchestré, la forme compte toujours moins que le fond.

Vous vous positionnez comme le héros du client - vous créez un lien personnel

avec vos prospects.

Et c'est un positionnement en or que d'être "comme eux" : vous n'êtes pas

forcément un magicien de l'informatique... mais vous avez un message à leur

transmettre et ils vous en seront reconnaissants.

Ressource : Pour découvrir avec Sébastien, Le Marketeur Français, ses stratégies de

Lancement Orchestré, rejoignez son groupe "Entrepreneur d'Elite" pour recevoir

une invitation au séminaire événement "Les Lancements Orchestrés", qui a lieu en

Guadeloupe Sébastien y dévoile sur 5 jours les stratégies qui lui ont permis de

propulser son entreprise et celles de ses clients au sommet du marché :

http://lemarketeurfrancais.com/blog/elite/

http://lemarketeurfrancais.com/blog/elite/

Notes

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Mon plan d’action

« Qu’il pleuve, qu’il vente ou qu’il neige,

que vous soyez enthousiaste ou en colère face aux obstacles,

allez chercher la réussite que vous méritez.

Votre réussite n’est pas négociable.»

Le Marketeur François

Notes

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Action N°1.

Je pose sur papier ma Stratégie Marketing. Puis...

Et surtout...

Je prends la décision de passer à l'action !

4.Je mets en place au moins

une “vente additionnelle”.

3.J'éduque mon

marché.

2.Je crée un produit Haut de Gamme

Notes

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Pour aller plus loin...

“Il vous faut juste deux conditions pour réussir :

D’un côté, avoir les bons outils, et le bon savoir-faire,

De l’autre, être animé de la passion, du feu intérieur,

de l’envie d’agir et d’entreprendre.”



Sébastien, surnommé « Le Marketeur Français », est

un Consultant en Marketing et en croissance explosive

qui peut aider votre entreprise à générer de forts

volumes de ventes en faisant de votre marketing un

événement et en transformant vos clients en « fans ».

Après avoir créé une entreprise de coaching aux

particuliers qui réalise plus de 250 000 € de ventes par

an, Sébastien a écrit et publié 2 livres à succès, et

travaille sur le 3eme : Séduire le Client.

Les succès de Sébastien avec le lancement de ses

propres produits et services l’ont amené à exercer son expertise marketing pour

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