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Sr. D. Marcos García MartíDirección EstratégicaConnext Comunicación Digital
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Cartagena 4/6/17
SEMINARIO MARKETING DIGITAL PARA PYMES
Marketing Digital para empresas industriales
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¡Bienvenidos!
YO SOY MARCOS
• Soy Máster en Comunicación Digital por
la UAM y licenciado en Periodismo por la
UCH y en Publicidad por la UOC
• Durante quince años he trabajado en
contenidos multimedia y en estrategias
de marketing digital
• Toco [regular] la batería y soy muy fan de
los Stones
No te quedes con ninguna duda ¡pregúntame en Linkedin! es.linkedin.com/in/marcosgarciamarti
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Este es el equipo de
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¿A qué nos dedicamos en ?
Marketing de resultadosLeads para que las
empresas
industriales puedan
vender más
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¿Qué vamos a ver esta mañana?
1.Cómo ha cambiado el proceso de
compra industrial
2.Qué metodología puede
ayudarme a obtener resultados
3.Qué tengo que hacer para
ponerme en marcha
MEJORAR MIS RESULTADOS Y AUMENTAR MIS VENTAS
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En la 4ª Revolución Industrial
¿CÓMO HA CAMBIADO EL PROCESO DE COMPRA?
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UNA PREGUNTA (BUENO EN REALIDAD SON 3):
¿Cuántos de vosotros…?
• ¿Habéis recibido una llamada
comercial en vuestra
empresa?
• ¿Ha podido (o querido)
atenderla convenientemente?
• ¿Habéis acabado comprando
en esa llamada?
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El 54% de los procesos de compra industriales comienzan con búsquedas informales en Internet.
FUENTE: B2B MARKETING
El 60% de las decisiones de compra industriales se toman antes de contactar con ningún comercial.
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LA COMPRA INDUSTRIAL ES COMPLEJA Y REQUIERE DE MUCHA INFORMACIÓN
¿Cómo va a conseguir el comprador esa información?
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EL MARKETING DE LA CUARTA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL DEBE RESPONDER A ESA NECESIDAD DE INFORMACIÓN
Distribuyéndolo a
través de los
soportes donde está
buscando esa
información
Publicando contenido
que resuelva las
dudas que tiene
nuestro potencial
cliente
NECESITAMOS UNA ESTRATEGIA VOLCADA EN RESOLVER PREGUNTAS
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¿QUÉ CONTENIDO NECESITA EL CLIENTE INDUSTRIAL?(The Buyer’s Journey)
DARSE CUENTA DE:
Necesidades, deseos, preocupaciones, puntos de dolor
INVESTIGACIÓN:
¿Cómo lo resuelvo?
Crear un criterio propio para poder
DECIDIR
ACCIÓN
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Un ejemplo:
7 de cada 10 españoles que posee un smartphone se conecta todos
los días y lo hace durante más de treinta minutos
¿A TRAVÉS DE QUÉ CONTEXTO DEBE DISTRIBUIRSE?
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EL PROCESO COMERCIAL ESTÁ CAMBIANDO
APROXIMACIÓN TRADICIONAL APROXIMACIÓN DIGITAL
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Marketing Industrial
UN PROCESO ORIENTADO A RESULTADOS
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¿CUÁNTOS CLIENTES NECESITAS?
1.000 VISITAS
MENSUALES A LA WEB
20 CONTACTOS
MENSUALES
4 PROPUESTAS
1 CLIENTE
100%
2%
20%
25%
EL PUNTO DE PARTIDA DE TU ESTRATEGIA
FIJAR TUS OBJETIVOS ES EL PRIMER PASO
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Smart CTA
Redes sociales
Newsletter
Workflows
Atraer Convertir Vender Fidelizar
Desconocidos Visitantes Contactos Clientes Prescriptores
Blog
Posicionamiento
en buscadores
Redes sociales
Llamadas a la acción
Páginas de aterrizaje
Formularios
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM
DEBEMOS TRABAJAR SIGUIENDO UN PROCESO CENTRADO EN LA TRACCIÓN
Esto se llama INBOUND MARKETING
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Los Buyer Persona son
perfiles de clientes
ideales que te ayudarán a
profundizar en las
necesidades de tu público
CREA BUYER PERSONA:- ¿Quién es tu cliente?
- ¿Qué problemas tiene?
- ¿Cómo podrías ayudarle a solucionarlos?
- ¿Cómo puedes ponerte en contacto con él?
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
Investiga a tus BUYER PERSONA
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Identifica las redes más
frecuentes usadas en el mercado
al que quieres dirigirte y monitoriza
los medios de comunicación y
comunidades que hablen al
respecto
PUEDES USAR:
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
Analiza tu entorno competitivo
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Identifica tres factores clave:
TEMAS (keywords), ACTORES y CANALES
Analiza tu entorno competitivo
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
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Depende. Cada red social tiene un valor en tu estrategia de atracción de potenciales clientes.
Tus Buyer Persona determinarán tus perfiles.
• LINKEDIN: Sirve para buscar profesionales en el país y utiliza los grupos para conocer el
sector.
• TWITTER: Sigue la actualidad del mercado y de la competencia.
• FACEBOOK: Úsala para fomentar conversaciones informales.
• OTRAS: ¿Mercado eslavo? Usa VK; ¿moda o gastronomía? Instagram; ¿Mobiliario?
Pinterest.
¿EN QUÉ REDES SOCIALES DEBO ESTAR?
Utiliza las redes sociales
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
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Google ha evolucionado su algoritmo tratando de reproducir los esquemas de
relevancia y de concordancia del cerebro humano. El contenido de calidad,
novedoso y con valor para el usuario es la única receta infalible para
posicionarse.
Mejora tu posicionamiento con contenido
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
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Además de mejorar tu posicionamiento
Content Marketing te ayudará a mejorar otros
resultados en tu estrategia porque las
empresas industriales con blog generan:
• 55% más visitantes únicos en la Web.
• 97% más links externos.
• 434% más páginas indexadas.
• 128% más leads
Source: HubSpot
No te olvides de utilizar bien el blog
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
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Solo el 20% de tus
visitantes están
preparados para una
acción de compra.
Por eso las Webs
industriales tienen una
conversión de contactos
de apenas el 0,1%
Contactos
2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS
Visitantes
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• Necesitas llamadas a la acción (CTA) para
captar el contacto de los que todavía no
están listos para comprar.
• La Web debe contener páginas de
aterrizaje pensadas con el único objetivo de
maximizar la conversión de un tipo
específico de visitante.
• Para conocer a nuestros potenciales
clientes necesitamos formularios que les
permitan darnos datos sobre ellos.
Convertir
Visitantes Contactos
Llamadas a la acción
Páginas de aterrizaje
Formularios
2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS
Tres elementos que debes añadir a tu Web
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Algunas herramientas que pueden ayudarte
Herramientas para captar leads Herramientas para analizar
resultados
2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS
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Anatomía de una landing page efectiva
• Titular descriptivo
• Imagen de la oferta de
contenido
• Texto destacando los
beneficios de la oferta
• Formulario sencillo sin
demasiados campos
obligatorios
CONVERSIÓN: 40%
2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS
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Vender
Contactos Clientes
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM
• Conociendo las necesidades de información de tus
contactos puedes crear procesos automatizados
para proporcionarles el contenido que necesitan
para convertirse en clientes a través de e-mails
• Calificando las oportunidades de venta (lead
scoring) puedes identificar qué contactos están
listos para ser atendidos por un comercial
• Toda la interacción sobre el cliente queda recogida
a través de la integración con el CRM de manera
que es posible atribuir cada operación
3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTA
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• Los Leads cualificados tras un proceso
de nurturing son un 20% por ciento más
rentables para la empresa.
• Las empresas con un buen proceso de
nurturing generan un 50% más clientes
con un coste por cliente menor.
• La automatización del proceso de
nurturing acorta el proceso de venta
hasta en un 75%.
3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTACualificación para potenciar las ventas
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Herramientas de automatización e Inbound que te ayudarán a automatizar la
cualificación de contactos para tu equipo comercial:
AUTOMATIZACIÓN INBOUND
3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTALa transformación digital también necesita tecnología
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Smart CTA
Redes sociales
Newsletter
Workflows
Fidelizar
Clientes Prescriptores
La conexión con el CRM, la automatizción y la
buena gestión de la BBDD permite no solo captar
nuevos clientes si no fidelizarlos y hacerlos más
rentables a través de la venta cruzada.
A través de la interacción podemos también
convertir clientes en prescriptores que nos
ayuden a consolidarnos en nuevos mercados.
4. HACERLOS NUESTROS PRESCRIPTORES
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Blog, Posicionamiento en buscadores, Redes sociales
Llamadas a la acción, Páginas de aterrizaje, Formularios
Workflows, Lead Scoring, Newsletter, Integración CRM
Redes sociales, Newsletter, Workflows
BUCAMOS UN PROCESO OPTIMIZADO PARA CONVERTIR DESCONOCIDOS EN CLIENTES FIELES
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En la industria el Marketing Digitalfunciona
1. El esfuerzo económico para adquirir contactos es un 62% menor que en el marketing tradicional
2. No es un coste, es una inversión a medio plazo que genera beneficios
3. Es una tendencia, en 2016 un 75% más de empresas se han sumadoal Inbound Marketing.
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UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA QUÍMICA
El contenido, el
posicionamiento y las redes
sociales han permitido
multiplicar x3 las visitas
internacionales a la página
Web.
Mejora del tráfico internacional
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UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA AGRARIA
En 6 meses la conversión de
la Web ha pasado de
apenas un 0,01% hasta un
1% gracias a la inclusión de
ofertas de contenido y CTAs
Incremento de la conversión
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UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA MECÁNICA
Las solicitudes comerciales
y las entrevistas con
potenciales clientes se han
multiplicado x2
Mejora de las oportunidades comerciales
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¿YO POR DÓNDE EMPIEZO?
Vale, todo esto tiene muy buena pinta pero…
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DEFINE QUÉ ASPECTOS DE TU ESTRATEGIA NECESITAN MEJORAR
¿Cómo vas a atraer más visitas en
tu mercado objetivo?
¿Cómo vas a lograr captar sus
datos de contacto?
¿Cómo vas a hacerlos madurar
como potenciales clientes?
¿Cómo lograrás que se conviertan
en prescriptores de tu empresa?
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Tu plan debe servirte para:
TRABAJA SIGUIENDO UN PLAN
1. Analizar tu situación actual
2. Estudiar temas, contenidos y keywords
3. Planificar un calendario editorial mensual
4. Actualizar semanalmente:
• Los contenidos del blog
• Los perfiles sociales
• Los enlaces entrantes a nuestro contenido
5. Crear ofertas de contenido pensadas para convertir
6. Activar Workflows para madurar los leads con e-mail
marketing
7. Integrar la actividad con el proceso comercial
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a) Externalizando completamente el
servicio de marketing con una
empresa externa.
b) Utilizando únicamente nuestros
propios recursos.
c) De forma mixta, una empresa
externa desarrollará la estrategia y
nosotros nos responsabilizaremos
de parte de la acciones
establecidas.
3 FORMAS DE ABORDAR EL PROYECTO
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ANTES DE ACABAR…
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3 IDEAS CLAVE PARA FINALIZAR
• La Transformación Digital del
marketing no es una opción.
• Exige esfuerzo: hay que ser
metódico y constante y estar
dispuesto a invertir presupuesto
y recursos de la empresa.
• En un año es capaz de generar
resultados de negocio en la
mayoría de las empresas.
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ALGUNOS RECURSOS QUE PUEDES USAR
http://www.connext.es/recursos/
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