start-up weekend business life. Рабочая тетрадь. 18.11.14

1

Startup Weekend

BUSINESS LIFE Ведущий:

Вадим ГоренкоУчастник:

____________________

Днепропетровск - 2014

22-23ноября

МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

2

© TU BUSINESS LIFE

Вооружить участников тренинга методикой построения бизнес-моделей

МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА

ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Цель тренинга

3

© TU BUSINESS LIFE

① Сформировать команды потенциальных старт-апов

② Отобрать идеи для бизнес-моделирования

③ Ознакомить участников тренинга с методикой бизнес-

моделирования Canvas

④ Сформулировать критерии оценки старт-апов инвесторами

⑤ Сформировать борд потенциальных инвесторов

⑥ Разработать первичные бизнес-модели по отобранным

идеям

⑦ Презентовать бизнес-модели борду потенциальных ангел

инвесторов

⑧ Определить рейтинг созданных бизнес-моделей


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Задачи тренинга

4

© TU BUSINESS LIFE

1.Команды старт-апов

2.Идеи для бизнеса

3.Критерии оценки

старт-апов

4.Борд инвесторов

5.Методика Canvas

6. Формирование

бизнес-моделей

7.Конкурс

бизнес-моделей

8.Рейтинг

победителей


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Логика тренинга

5

© TU BUSINESS LIFE

10.00. Модуль 1. Введение в тренинг

Команды старт-апов

Идеи для бизнеса

Критерии оценки старт-апов инвесторами

Борд потенциальных инвесторов

11.30. Кофе-брейк

11.45. Модуль 2. Методика бизнес-моделирования

Canvas

Демонстрация построения Бизнес-модели по Canvas

13.00. Обед

13.30. Модуль 3. Бизнес-моделирование в командах

Мозговой штурм по элементам Бизнес-модели (правая сторона)


Бизнес-моделирование в командах

Мозговой штурм по элементам Бизнес-модели (левая сторона)

16.30. Итоги дня

17.00. Окончание работы


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

День 1. Программа

6

МОДУЛЬ 1.

ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

Команды старт-апов

Идеи для бизнеса

Критерии оценки старт-апов инвесторами

Борд потенциальных инвесторов

7

© TU BUSINESS LIFE

Startup: определение

Стартап – это временная по поиску успешной бизнес-модели (масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной)

Стив Бланк


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

8

© TU BUSINESS LIFE

Что нас ждет?

Start Up

1.Идея

2.Команда

3.Бизнес-модель

4.Питч


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

9

© TU BUSINESS LIFE

1. Идея МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА

ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

1. Идея

10

© TU BUSINESS LIFE

2. Команда

CEO CTO

CMO CFO


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

11

© TU BUSINESS LIFE

Три важных критерия, которые необходимо учесть при формировании команды:

1. Навыки разных людей должны дополнять друг друга

2. У разных людей должны быть ясно выраженные и совпадающие интересы

3. Должны быть Энергия и Энтузиазм


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Команда

12

© TU BUSINESS LIFE

Презентация Идеи 4 минуты

1-я минута:

Кто вы?

_____________________________________

2-я минута:

Какую проблему решает ваш товар/услуга?

_____________________________________

3-я минута :

В чем состоит решение?

____________________________________

4-я минута:

Кто вам нужен в команду?

____________________________________


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

13

© TU BUSINESS LIFE

Карточка члена БордаМОЛОДЕЖНАЯ

ШКОЛА ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

№ Критерии оценки

Вес критери

я

Член Борда

№ Старт-апы Критерии оценки Сумма баллов

Место

5 4 3 2 1

1 5 5 4 3 2 1

2 4 5 4 3 2 1

3 3 5 4 3 2 1

4 2 5 4 3 2 1

5 1 5 4 3 2 1

Сумма баллов

Рейтинг факторов

14

© TU BUSINESS LIFE

Борд инвесторовМОЛОДЕЖНАЯ


Модуль 3.

№ Член борда Положение в социуме

1

2

3

4

5

6

7

15

Кофе-брейк

16

МОДУЛЬ 2.

МЕТОДИКА БИЗНЕС-МОДЕЛИРОВАНИЯ

Canvas

Демонстрация построения Бизнес-модели по Canvas

17

© TU BUSINESS LIFE

3. Бизнес-модель МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА

ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

18

Обед

19

МОДУЛЬ 3. БИЗНЕС-МОДЕЛИРОВАНИЕ В КОМАНДАХ

Мозговой штурм по элементам Бизнес-модели

(правая сторона)


20

Название стартапа

Лидер

Команда

Продукт

Дата создания бизнес-модели

© TU BUSINESS LIFE

BUSINESS MODEL GENERATION

21

© TU BUSINESS LIFE

Кто наши потребители (социальная группа)?1. _______________________________2. _______________________________3. _______________________________

Какие из их потребностей актуальны сейчас?4. _______________________________5. _______________________________6. _______________________________

Каков их уровень дохода? Средний + ___________________ Средний ___________________ Средний ___________________

Наш ключевой потребитель – это …________________________________________________________________________________________________________________________________________________


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Целевая Аудитория

22

© TU BUSINESS LIFE

Клиенты – сердце любой бизнес-модели. Чтобы удовлетворить их нужды, их нужно разбить на группы по потребностям, особенностям поведения или другим признакам

Примеры:

Массовый рынок – бизнес-модели ориентированы на товары широкого потребления и большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами (бытовая техника)

Нишевый рынок – бизнес-модели ориентированы на особые потребительские сегменты (сфера поставок ресурсов и комплектующих).


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Целевая Аудитория

23

• Какую проблему решаем?______________________________________________

• В чем суть решения?______________________________________________

• Чем ценно наше предложение для ЦА?1. __________________________________________2. __________________________________________3. __________________________________________4. __________________________________________5. __________________________________________

• Название продукта____________________________________________________________________________________________

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ценностные предложения

24

© TU BUSINESS LIFE

Примеры для компаний:

Новизна Повышение эффективности или

производительности Изготовление товаров по индивидуальным

заказам Выделение среди аналогичных по дизайну Бренд/статус Низкая цена/бесплатные предложения Уменьшение расходов потребителей Снижение риска Доступность товаров/услуг для тех групп,

которые ранее не имели к ним доступа

Удобство использования товара


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ценности

Примеры для человека:

Быстрая и доступная еда (Доставка еды) Быстрое, недорогое и безопасное перемещение

на любой территории любой страны (Uber) Получение нужного товара на дом, экономия

денег и времени (интернет-магазин) Знакомство в интернете, сокращение времени и

средств на поиск партнера (сайты знакомств) Расширение круга связей (сайты по интересам,

социальные сети) Разнообразие развлечений (музыкальные и

игровые сайты) Быстрый доступ к новостям (новостные сайты) Быстрая организация путешествия (сайты по

продаже билетов и бронированию гостиниц)

Ценность – это осознанная актуальная потребность!

25

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Каналы сбыта

• Через кого, какими способами или через какие организации лучше всего доносить услугу или товар до ЦА?

1. ________________________________________2. ________________________________________3. ________________________________________4. ________________________________________5. ________________________________________

26

Каналы сбыта для организаций (примеры)

Прямые – торговые агенты, продажи через интернет – собственные

Непрямые – фирменные магазины – собственные; партнерские магазины, оптовики – партнерские

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.


Каналы сбыта для индивидуальных потребителей (примеры)

ИнтернетМолодежные и студенческие

организацииКлубы по интересамПрофессиональные клубы и

объединенияМеста потребления товаров и услугКафе, Бары, РестораныМагазиныСети магазиновСети заправокИ т.д.

27

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.


Пять этапов продвижения товара к потребителю

1. Информирование о товарах/услугах2. Предоставление возможности оценить ценность 3. Предоставление возможности приобретения

товаров/услуг4. Доставка5. Пост-продажное обслуживание

28

© TU BUSINESS LIFE

КАК БУДЕМ КОММУНИЦИРОВАТЬ СО СВОЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ?

1. Каналы коммуникации (СМИ, интернет, клубы по интересам, точки потребления товаров и услуг) _______________________

2. Способы коммуникации (конференции, акции, шоу, презентации, праздники) _____________________________________

3. Формы коммуникации (семплинги новой продукции, опросы, презентации, мастер-классы, тренинги, вебинары, обзвон) _____________________________________


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Взаимоотношения с клиентами

29

© TU BUSINESS LIFE

Механизм продвижения (как?)

1. Информирование о товарах/услугах2. Предоставление возможности оценить

ценность 3. Предоставление возможности

приобретения товаров/услуг4. Доставка5. Пост-продажное обслуживание


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Взаимоотношения с клиентами

30

Кофе-брейк

31

МОДУЛЬ 3. БИЗНЕС-МОДЕЛИРОВАНИЕ В КОМАНДАХ

Мозговой штурм по элементам Бизнес-модели (левая

сторона)


32

Что нужно делать, чтобы предоставить наши ценностные предложения нашим потребителям?

А. Производство______________________________________________________________________________________________

Б. Продвижение______________________________________________________________________________________________

В. Продажа______________________________________________________________________________________________

Г. Обслуживание______________________________________________________________________________________________

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые виды деятельности

33

Классификация ключевых видов деятельности (примеры)

• Производство (разработка, создание и вывод на рынок продукта в требуемом объеме и наилучшего качества – компании-производители)

• Разрешение проблем (поиск оптимального решения проблем конкретного клиента – консалтинговые компании, больницы и другие организации, оказывающие услуги)

• Платформы/сети (компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение – деятельность связанная с управлением платформами, сервисным обеспечением и продвижением платформ)

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые виды деятельности

34

Какие ресурсы нам нужны?

1. Материальные __________________________________________________________________________________________________

2. Интеллектуальные __________________________________________________________________________________________________

3. Финансовые __________________________________________________________________________________________________

4. Человеческие __________________________________________________________________________________________________

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые ресурсы

35

Классификация ключевых ресурсов:

Материальные ресурсы (здания, оборудование, станки, транспорт, точки продаж и сети дистрибуции)

Интеллектуальные ресурсы (торговые марки, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных)

Персонал

Финансовый ресурс (денежные средства, кредитные линии)

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые ресурсы

36

• Кто наши ключевые партнеры?__________________________________________________________________________________

• Кто наши основные поставщики?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые партнеры

37

Три основных мотива создания партнерских отношений

1. Оптимизация и экономия в сфере производства (распределение ресурсов и видов деятельности, связанных с выпуском продукции)

2. Снижение риска в конкурентной среде, для которой характерна неопределенность

3. Передача функций добычи и поставки некоторых ресурсов и выполнение определенных действий в совместной деятельности

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые партнеры

38

Пока не убедимся, что работает

Гипотеза Проверка гипотезы Рост

Построение компании

Повторяем

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Пивот – поворот вокруг своей оси

39

© TU BUSINESS LIFE

Итоги дняМОЛОДЕЖНАЯ


Модуль 3.

№ Вопросы Ответы

1 Что запомнилось?

2 Что было важно?

3 Все ли понятно?

40

© TU BUSINESS LIFE

10.00. Модуль 4. Формирование финансовых моделей

Статьи доходов. Статьи расходов. Баланс. Бюджет

Динамика доходов. Динамика расходов


11.45. Модуль 5. Потребность в инвестициях

Динамика рентабельности бизнеса

Потребность в инвестициях в динамике по периодам

13.00. Обед

13.30. Модуль 6. Подготовка презентации для питчинга (10 слайдов)

Стандарт презентации

Формирование презентации командой


15.15. Модуль 7. Питчинг страт-апов перед бордом инвесторов

Питчинг

Оценка бизнес-моделей бордом

Рейтинг презентаций

16.30. Итоги тренинга

17.00. Окончание работы

День 2. ПрограммаМОЛОДЕЖНАЯ


Модуль 3.

41

МОДУЛЬ 4. ФОРМИРОВАНИЕ ФИНАНСОВЫХ МОДЕЛЕЙ

Статьи доходов

Статьи расходов

Баланс

Бюджет

Динамика доходов. Динамика расходов

42

• Источники доходов?

1. _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________2. _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________3. _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________4. _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________5. _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________6. _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________7. _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________8. _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Источники доходов

43

Источники доходов (примеры)

Продажа прав собственности на материальный актив Оплата пользования определенной услугой Оплата подписки Аренда/рента/лизинг Продажа прав на пользование интеллектуальной собственностью (лицензия) Доход от посреднических услуг (брокерские проценты) Оплата рекламы

Механизмы ценообразования (примеры) Фиксированные цены (устанавливаются на основе статистических переменных) Свободные цены (меняются в зависимости от условий на рынке)

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Потоки поступления доходов

44

• Каковы наши основные затраты? _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________• Какие из ресурсов/активностей обходятся дороже всего?______________________________________________________________________________________________________________• Мы выбрали подход основанный на снижении издержек или на

повышении добавленной стоимости?______________________________________________________________________________________________________________

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Структура издержек

45

© TU BUSINESS LIFE

Прямые издержки - это такие издержки, которые можно полностью отнести к товару или услуге. К ним относятся:

• стоимость сырья и материалов, используемых при производстве и реализации товаров и услуг;• заработная плата рабочих (сдельная), непосредственно занятых производством товаров;• иные прямые затраты (все расходы, которые так или иначе непосредственно связаны с товаром)

Косвенные (накладные) издержки — это издержки, не связанные напрямую с тем или иным товаром, а относятся к компании в целом. Они включают:

• расходы на содержание административного аппарата;• арендную плату;• амортизацию;• проценты за кредит и т.п.


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Структура издержек

46

© TU BUSINESS LIFE


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Баланс

Компания

Период

Статьи доходов Статьи расходов

Итого Итого

Потребность в инвестициях

48

Модуль 5. Потребность в инвестициях

Динамика рентабельности бизнеса

Потребность в инвестициях в динамике по

периодам

51

Обед

52

МОДУЛЬ 6.

ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИИ ДЛЯ ПИТЧИНГА

(10 СЛАЙДОВ)


Формирование презентации командой

53

© TU BUSINESS LIFE

4. Питч (короткая презентация проекта старт-апа перед инвесторами и экспертами)

Формула хорошей короткой презентации

Проблема + Решение = Деньги

ПримерУ проекта Space X отличная презентация:

«Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%.

Рынок – это XX миллиардов долларов»


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

55

1. Макро уровень– Вы – компания или просто продукт/идея?– Ваше видение компании?

2. Ваш продукт – Что это?– Какую проблему он решает?– Почему он лучше остальных?– Почему в течение некоторого времени его не вытеснит какой-то

другой продукт?

© TU BUSINESS LIFE

Вот что инвесторы точно захотят узнать


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

56

© TU BUSINESS LIFE


3. Команда

– Это часть презентации, которая отражает ваш характер. Вы должны объяснить, почему именно вы подходите для этой задачи и почему инвестор должен вам доверять

– В вашей команде не хватает кого-нибудь?

– Как вы производите рекрутинг или как вы убедите присоединиться к вам двадцатого сотрудника?

– Какую систему компенсаций вы применяете?


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

57

4. Бизнес– Объем рынка, а именно, целевого рынка– Какую долю рынка вы планируете захватить и каким образом– Конкурентный анализ / ваши преимущества– Бизнес-модель– Как вы будете создавать доход?

• Процесс продаж• Затраты на привлечение клиентов• Прибыльность

– Препятствия для входа/выхода

© TU BUSINESS LIFE



ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

58

© TU BUSINESS LIFE

Вот что инвесторы точно захотят узнать5. Желаемый объем финансирования

– Сколько вам нужно и на что вы потратите эти деньги?– Каковы ваши среднемесячные затраты?– Оценка стоимости компании

6. История привлечения финансирования– С кем еще вы ведете переговоры о финансировании? (это

часть, связанная с эмоциональным откликом инвестора)– Почему вы хотите работать именно с этим инвестором?– Что, кроме денег, вам нужно от инвестора?


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

59

Удалось ли: 1. Анализ потребителей (провести интервью с потенциальными/целевыми потребителями, учесть

отклики потребителей при разработке продукта, создать базу фанатов и возможных покупателей)

2. Бизнес-модель (дифференцироваться от конкурентов, определить стратегию привлечения

клиентов и продвижение продукта на рынок, четко и реалистично сформулировать модель получения выручки)

3. Исполнение (разработать функционирующий прототип, создать слаженную команду)

© TU BUSINESS LIFE

Критерии оценки бизнес-модели старт-апа


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

60

Кофе-брейк

61

МОДУЛЬ 7.

ПИТЧИНГ СТРАТ-АПОВ ПЕРЕД БОРДОМ ИНВЕСТОРОВ

Питчинг

Оценка бизнес-моделей бордом

Рейтинг презентаций

63

© TU BUSINESS LIFE

Карточка члена БордаМОЛОДЕЖНАЯ


Модуль 3.

№ Критерии оценки

Вес критери

я

Член Борда

№ Старт-апы Критерии оценки Сумма баллов

Место

5 4 3 2 1

1 5 5 4 3 2 1

2 4 5 4 3 2 1

3 3 5 4 3 2 1

4 2 5 4 3 2 1

5 1 5 4 3 2 1


Рейтинг факторов

64

© TU BUSINESS LIFE

Итоговая таблицаМОЛОДЕЖНАЯ


Модуль 3.

№ Члены Борда № Старт-апы Члены Борда(средние баллы)


Место

1 2 3 4 5

1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

65

© TU BUSINESS LIFE

Итоги тренингаМОЛОДЕЖНАЯ


Модуль 3.

Участник тренинга

Дата тренинга

№ Вопросы Ответы

1 Насколько сбылись мои ожидания?

2 Мой главный вывод?

3 Что хочу пожелать команде?

start-up weekend business life. Рабочая тетрадь. 18.11.14

Business