賈伯斯抓住人心簡報力

STEVE JOBS:

INSTINCTIVE PRESENTATION SKILL

25個讓聽眾為之瘋狂的說話技巧鄭碩教╱著 林侑毅╱譯

前言

003

前言

2007年 12月 15日，當時還是大學生的我，出版了人生第

一本書《賈伯斯的共鳴英語》。「我能做些什麼來改變世界？」

在深入思考過這個問題後，我希望為英語學習方式做些革命性的

改變，讓英語學習變得更輕鬆、更有趣。從這層意義來看，《賈

伯斯的共鳴英語》之於我，猶如麥金塔（Macintosh）之於賈伯斯。

坦白說，當時的我既非知名作家，又是生平頭一遭出版的書

籍，在書籍的銷售上，自然不會有譁眾取寵的市場行銷策略。然

而那本書並非市場上某些拼湊內容，一切依作者安排學習的書

籍，而是讓讀者對賈伯斯這號人物與他演說文中的故事產生共

鳴，一次提升文法、單字及閱讀等實力的書籍，這樣一本書拯救

了不少讀者。看見這本書的銷售量悄悄攀升，這本充滿個人心血

結晶的書籍能夠讓許多人看見，著實令我感激不已。

然而時過境遷，我出社會已經有好長一段時間，賈伯斯也

已成為家喻戶曉、無所不在的人物了。上下班時間的地鐵上，

蘋果生產的白色耳機早已成為日常生活的風景。人們手中拿著

iPhone、iPod等產品上下班、上下學，或是購物、赴約。不管曾經是蘋果靈魂人物的賈伯斯辭世與否，他總是與我們的日常生

活緊密結合。

賈伯斯抓住人心簡報力

004

「Steve Jobs Made a Dent in the Universe. （賈伯斯在世界留下了痕跡。）」

賈伯斯與我的第一個緣分是《賈伯斯的共鳴英語》，而這本

《賈伯斯抓住人心簡報力》，會不會是最後一個緣分呢？這本書

是為了將過去六年來搜集的賈伯斯演說文與他帶給人們的啟示，

直接應用於我的生命之中，也為了幫助默默支持我、了解我一

片真心的讀者，而動筆寫作的書。賈伯斯或許是看出了我打算

在 2011年年底出版本書的計畫，某天，我忽然在報上看見他與

世長辭的消息。這個消息就像無比親密的好友離開人世般，令我

傷痛欲絕，然而當我振作精神後，才想到必須盡快完成這本書才

行。我認為唯有如此，才能讓更多人知道他是多麼偉大的人物，

又為什麼他的簡報卓越出眾。

用賈伯斯的演說文學習英語，是我第一本書的主題，而觀察

賈伯斯的簡報後掌握到的簡報技巧，就整理在這本書中。

其實從某方面來說，我是討厭市場上宣傳賈伯斯的方法，才

開始動筆寫書的。現在上網搜尋「賈伯斯」，立刻就能看見數十

本相關書籍。甚至上超市買蘋果時，也濫用賈伯斯的名字。眼見

我人生的導師與英雄，竟然成為廉價的市場行銷手法，實在令人

痛心疾首。

簡報也是如此。不是任何冠上「賈伯斯」的方法，就能讓你

的簡報技巧像賈伯斯一樣厲害；也不是在簡報投影片上放著一句

話或一張圖，你就能像賈伯斯一樣成為簡報達人；更不是穿著黑

色高領毛衣，再搭配上 Levi’s 501牛仔褲與 New Balance運動鞋，就能擁有賈伯斯帶來的革新價值。這種依樣畫葫蘆的伎

前言

005

倆，最後只會淪為畫虎不成反類犬的贗品而已。若真心期盼成為

像賈伯斯那樣的人物，必須先回答幾個「為什麼」的問題。

為什麼賈伯斯總是穿著牛仔褲搭配黑色高領毛衣？為什麼賈

伯斯的簡報分成三個部分？為什麼賈伯斯視微軟與三星為敵？為

什麼看完賈伯斯的簡報，聽不見批評蘋果產品價格的聲音？只要

你能解開這幾個問題，你將擁有精彩的簡報技巧與高超的說服

力。

我們被賈伯斯說服的，是每個人內在的本能。在他的簡報中，

隱藏著說服人類本能的要素。在被他說服的當下，我們甚至不知

道自己已經被說服了。這本書所要談的，就是隱藏在賈伯斯的簡

報中，那些利用人類本能發揮說服技巧與引起共鳴的技巧。舞台

上的賈伯斯，時時刻刻利用這項本能技巧說服聽眾，因為相較於

條理分明的論點，人們更習慣以整個身體與五官去感受，「本能

地」被對方說服。關於這點，賈伯斯早已了然於胸。因為這樣，

他更反其道而行，在精心策劃好的安排中，「按部就班」地編排

自己的舞台。

也許賈伯斯會逐漸被人們淡忘，然而在這漫長的生命旅程

中，我們仍有必要學習他所留下的遺產，藉以應付與他人的溝通

及說服他人。學習皮毛無益於事，我們必須在日常生活中運用他

經常使用的人類本能技巧，奠定在職場或學校推動革新的基礎。

如果想速成簡報技巧，這本書恕難提供解答。如果認為這本

書只想搭上「賈伯斯」熱潮的順風車，請別花錢購買本書。之所

以有這本書的出現，是因為不忍賈伯斯留下的偉大遺產遭濫用，

淪為廉價品，才動筆將他所傳授世人的本能技巧記錄下來。

賈伯斯抓住人心簡報力

006

《賈伯斯抓住人心簡報力》一書，其實與全球追悼賈伯斯的

氣氛並不相同。也許在讀者看來，會覺得這是一本強調實用、筆

調輕快的書籍呢。然而從更深的層面來看，這本書讓我們因此有

了時間與機會，去探索賈伯斯的內心世界。當你了解牽動賈伯斯

決策的內在原理時，才是你真正超越賈伯斯的時刻。

鄭碩教

“ ”只有結合科技與人文，才有可能創造出讓我們心靈歡唱的東西。

—

《賈伯斯傳》p720

賈伯斯

by

003　前言

011 使人自然地消除緊張

013　像個溫和的鄰家大男孩角色技巧

019　出場瞬間扭轉期待的意外性技巧

024　立刻引起聽眾興趣的故事題材技巧

029　讓聽眾產生參與感的歸屬感技巧

032　賈伯斯的辭呈

034　寄給蘋果員工的信

039　使人自然地投入其中

040　有助於理解與記憶的三段式秘密結構技巧

051　聽眾不擅等待開門見山技巧

056　專注唯一投影片技巧

060　用影像代替千言萬語形象化技巧

068　善用空白沉默技巧

074　1997年賈伯斯重返蘋果與寄給員工的信

81　使人自然地被說服

082　樹立公敵，使聽眾站在自己這邊的籠絡技巧

089　加強說服力的引用技巧

096　提供消費者好處的WHY技巧

102　給人買到賺到的感覺價格技巧

110　簡單扼要的簡約技巧

Chapter 1Opening

Chapter 2Planning

Chapter 3Wording

目次

114　當下比未來更重要 NOW技巧

120　引導對方回答的問答技巧

126　胰臟癌手術後寄給員工的信

131　引導對方自然地回應

132　表演示範，使對方移入感情的鏡像技巧

140　暗中巧妙安排，創造精彩簡報舞台技巧

145　故事比說明更有趣故事性技巧

152 　數字會說話數字技巧

159　你並不孤單站台技巧

165　餘音繞樑的魔法節奏技巧

169　賈伯斯對麥金塔的初衷

173　使人自然地受到感動

175　勝過華麗技巧的真誠技巧

182　讓人時常想起的回味技巧

187　應付突發狀況的臨機應變技巧

191　史丹福大學畢業典禮演說文

203　附錄 賈伯斯的簡報核心詞句整理

218　結語

Chapter 4Showing

Chapter 5Closing

賈伯斯簡報力

使人自然地消除緊張

Chapter 1

Opening

“ ”今天， 我們將共同創造歷史。

—

We're going to make some history together today.

2007年 1月於麥金塔世界大會上by

像個溫和的鄰家大男孩角色技巧

013

像個溫和的鄰家大男孩角色技巧

有兩位電視圈名人，他們雖然沒有歌手2PM或演員玄彬那

樣帥氣的外表，卻集觀眾的喜愛於一身，他們是劉在錫（譯註：

1972年生，韓國知名綜藝節目主持人，代表作有《Running Man》《無限挑戰》等）與金濟

東（譯註：1974年生，韓國知名綜藝主持人，代表作有《Star Golden Bell》等）。當然，

他們確實具備了傑出的口才與才華，但是光憑這點，尚不足以

說明他們擁有的高人氣。除了深受眾人喜愛的搞笑藝人身分

外，他們還有一個共通點，那就是令任何人備感親切與溫和的

形象。我們幾乎是出自本能地對這兩位產生親切感。如果金濟

東的外表，像是玄彬那樣弱不禁風的都會男子；如果劉在錫的

外表，像是裴勇俊那樣撩撥女人心的完美男人，他們的主持人

生涯，有可能像現在這麼長壽嗎？

我們內在的本能早已模式化，對金濟東的瞇瞇眼與劉在錫

微凸的嘴巴等不盡完美的元素，產生更親切的感受。金濟東在

主持節目時，為了打敗敵人、卸下觀眾的心房，總會感嘆自己

的小眼睛與孤家寡人的處境，甚至拿外表與自己相似的朋友當

作話題。看著他自嘲自身缺陷的模樣，令觀眾在不知不覺中逐

漸敞開心房，消除緊張。這時開始，他們才更專注傾聽金濟東

的一言一語，笑得更開懷，更容易被說服。

賈伯斯抓住人心簡報力

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看看長壽綜藝節目《無限挑戰》的成員。事實上這些藝人

的收入所得之高，一般薪水族難以想像，但是他們在電視上演

出的模樣，看來卻是有所缺陷而不完美的。如果劉在錫與金濟

東動了整形手術，如果《無限挑戰》的成員，以雕塑品般完美

無瑕的外表與聰明絕頂的知性形象出現在電視上，他們能帶給

觀眾如此深刻的共鳴與親切感嗎？人們對於對方不完美的模

樣，其實更容易感到親切，也更容易降低戒心。因此，表現出

自己的缺點與脆弱，將能敲開對方的心房。

讓我們回過頭來看，如今已成不朽傳說的創新icon—賈

伯斯，是以什麼樣的形象呈現他的簡報。他隨心所欲地運用人

類普遍的本能，來打破人與人之間的藩籬，營造親密的氣氛。

在緊張的氣氛下，聽眾一般帶有「這個人將如何折磨

我？」的想法，對發表者抱持高度懷疑與戒心。尤其對於已成

為全球關注議題的蘋果與賈伯斯，人們批評的聲音豈有手下留

情的道理。

然而在賈伯斯發表簡報的過程中，聽眾莫不徜徉在自在的

氣氛中，積極接收賈伯斯傳達的訊息。更令人驚訝的是，他所

介紹的產品，都是電腦或手機這類枯燥乏味的電子產品。在介

紹這類「冷冰冰」的產品時，賈伯斯是如何營造出「溫暖人

心」的親切感？而他的開場究竟有什麼秘訣，能讓氣氛凝結緊

張的發表會現場，瞬間充滿溫馨的氣氛？

賈伯斯的開場秘訣，第一項正是「角色技巧」。他現身發

表會的穿著，與一般認知的發表會場合格格不入，也許用不夠

嚴謹的形容詞較為合適。一提到賈伯斯，我們就會想起他一貫

像個溫和的鄰家大男孩角色技巧

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的服裝：黑色高領毛衣，搭配庶民形象強烈的Levi’s 501牛仔

褲，腳踩New Balance運動鞋的打扮，就是典型的賈式風格。

這樣的穿著，與實際使用電子產品的消費者的穿著極度相似，

是相當輕便的打扮。其實賈伯斯自己也曾說過，這樣的打扮

穿、脫都容易，具有高度的便利性。

賈伯斯捨棄隆重正式的西裝，以便服現身，也使得聽眾的

情緒在不知不覺中緩和下來。有別於典型的發表會服裝，賈伯

斯選擇與使用者相似的服裝，此舉有助於在更輕鬆自在的氣氛

下開始簡報。聽眾就像是獲得朋友賈伯斯的邀約，來到賈伯斯

的家中，一同鑑賞他所拿出的某個令人驚奇的物品那樣。服裝

帶來的效果，竟是如此驚人。

就像在家那樣穿著便服的賈伯斯，先向現場聽眾來一段

輕快的招呼：「早安，歡迎來到麥金塔世界大會。感謝您的

光臨。（Good morning, Welcome to Macworld. Thank you for

coming.）」作為發表會的開場白。此時，原本站在舞台一角

的賈伯斯，開始走向舞台正中央，順勢將聽眾的目光帶向場中

央。看見賈伯斯臉上溫柔的微笑，以及肩膀微張，雙手攤開的

模樣，聽眾也跟著敞開心房，準備接收他將要傳達的訊息。賈

伯斯的開場，與歡迎朋友來家裡玩的招呼，幾乎如出一轍。

偶爾看見電視或報紙報導的「本年度保險銷售王」，將會

發現與此相似的特點。這些業務員在對方敞開心房前，絕不會

表露自己真正的目的，也就是不談與保險相關的話題，更不會

輕易向客戶提出資產運用或退休規劃。而是掏心掏肺地說出自

己在生活上遇到的困難，甚至向客戶詢問解決的方法；或是以

賈伯斯抓住人心簡報力

016

客戶最關心的議題，例如教育、健康、興趣等，作為開啟對話

的話題，並尋求客戶的建議，藉著這樣的過程，使客戶在不知

不覺中敞開他們的心房。降低戒心的客戶，自然會慎重考慮保

險公司的保險商品，把它當作是自己的事情一樣。

簡報也是同樣的道理。發表簡報時，如果察覺現場氣氛緊

張，聽眾逐漸產生敵意，不妨在開場做一些改變吧？試著讓自

己扮演一位親切感十足的鄰家大男孩。不過這並不是要求各

位，非得穿上像賈伯斯一樣的黑色高領毛衣與牛仔褲。這樣的

舉動，反而會招致態度保守的客戶或聽眾的反感。總而言之，

不管使用什麼樣的方式，在簡報過程中，應適時向對方展現自

己的人性弱點，或是將對方捧到比自己更高的位置，使聽眾對

自己產生親切感，這正是角色技巧的關鍵。穿著便服也好，透

露自己一早從樓梯上摔下來的小秘密也罷，創造能讓對方卸下

心防，充滿自我風格的親切感吧。這樣的角色技巧，將會成為

整場簡報中，那把開啟聽眾心房的鑰匙。

‧善用角色技巧

在開場的同時，降低對方的戒心。

歐普拉豐腴的身材與外表，有助於觀眾敞開心房支持她，

更讓她擁有「脫口秀女王」的稱號。一旦聽眾卸下戒心，敞開

心房，就是積極接受簡報訊息的開始。在面試等挑戰度高的場

合，與其努力保持完美的形象，不如誠實說出自己緊張的心

像個溫和的鄰家大男孩角色技巧

017

情，或是試著丟出幾則差強人意的笑話吧。比起過度追求完

美，力求表現的模樣，反而容易在對方心中留下深刻印象。

即使緊張，也別忘了微笑。

雖然沒有必要百分之百掩飾緊張，不過這樣的情緒如果連

帶感染整個氣氛，並非一種美德。即使感到緊張，也別忘了微

笑。試著把聽眾當成自己的朋友、同事，或是家人吧，這麼一

來，緊張的情緒將可一掃而空，臉上也自然而然流露笑容。脫

口秀大王賴瑞金，能在二十五年內訪問超過四萬位名人，得歸

功於他那溫柔的訪談方式，營造出使對方主動說出自身故事的

氛圍。對於受訪者感到難以啟齒的故事，賴瑞金並不會刻意深

入挖掘。他懂得先緩和對方的情緒，再讓對方娓娓道來自己的

故事。

服裝代表了自己與自我內在。

發表簡報時，若能視情況、文化、發表的產品或企業品牌

的形象決定穿著，將可提高簡報成效。賈伯斯的服裝，與蘋果

產品、蘋果品牌給人的印象、蘋果充滿創意與革新的設計理念

吻合。儘管如此，年輕時的賈伯斯，卻時常穿著印有褐色條紋

的西裝外套，搭配深栗色的領帶與正式白襯衫。那是因為他考

量到自己年紀尚輕，身為公司老闆無拘無束的穿著，恐使蘋果

被外界認為是不成熟的公司，所以當時反而採取較保守且正式

的服裝。2010年3月，預計前往奧斯卡頒獎典禮接受電影《天

外奇蹟（Up）》頒獎的賈伯斯，特地穿上燕尾服，梳妝打扮

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（dress-up）了一番。他其實是相當聰明的人，深知服裝給人

的印象，並善用服裝達成目的。

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賈伯斯抓住人心簡報力

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從英文看賈伯斯

賈伯斯的辭呈2011年 8月 24日，透過蘋果的聲明，證實賈伯斯正式離開執

行長的位置。賈伯斯雖然辭去執行長，仍決定保留董事長的身分。

儘管蘋果早有準備迎接後賈伯斯時代，但是沒有賈伯斯的蘋果，又

會是什麼樣的局面呢？

I have always said if there ever came a day when I could no longer meet my duties and expectations as Apple’s CEO, I would be the fi rst to let you know. Unfortunately, that day has come.

我常說，如果有一天我不能扛起蘋果執行長的職責，無法達成大家對

這個職務的期待，我會第一個讓你們知道。很遺憾，這一天已經來了。《賈

伯斯傳》p759

I hereby resign as CEO of Apple. I would like to serve, if the Board sees fit, as Chairman of the Board, director and Apple employee.

我將辭去蘋果執行長一職。在董事會的同意下，我將以董事長、主管

與蘋果員工的身分繼續服務。

As far as my successor goes, I strongly recommend that we execute our succession plan and name Tim Cook as CEO of Apple.

關於繼任人選的問題，我強力建議推動繼任人選計畫，並任命提姆‧

庫克為蘋果執行長。

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從英文看賈伯斯

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I believe Apple’s brightest and most innovative days are ahead of it. And I look forward to watching and contributing to its success in a new role.

我相信蘋果最燦爛、創新的日子就在眼前。我期待目睹蘋果的成就，

並在新的角色貢獻一己之力。《賈伯斯傳》p759。

I have made some of the best friends of my life at Apple, and I thank you all for the many years of being able to work alongside you.

我在蘋果結交了一些生命中最棒的朋友，衷心感謝過去許多年來能

與各位並肩作戰。

Steve史帝夫