supplier termination zrušení dodavatele · supplier termination zrušení dodavatele a...

Supplier termination Zrušení dodavatele

Freely available for private and educational purposes

Zdarma k využití pro soukromé a výukové účely.

© Jan Vašek, Anton Krivanec, Ctirad Fischer, 2015

Supplier termination Zrušení dodavatele

A deliberate, irreversible decision to terminate business relationship and change the supplier.

Promyšlené a nezvratné rozhodnutí ukončit obchodní spolupráci a změnit dodavatele.

So, we do not consider situations when the relationship was temporary from the start. Tzn. neuvažujeme případy, kdy dodavatelsko-odběratelský vztah byl od samotného počátku časově omezen.

Nor any other exceptional cases which could happen (mostly only in purchasing text books). Ani žádné jiné mimořádné případy, které by mohly nastat (především v učebnicích nákupu).


Program rozvoje dodavatelů je výborný způsob, jak se vyhnout NEPLÁNOVANÉMU UKONČENÍ SPOLUPRÁCE. Supplier development program is a very-good practice to avoid unplanned supplier termination. R

IZIK

O:

Nep

lán

ova

né

uko

nče

ní s

po

lup

ráce

R

ISK

:

Un

pla

nn

ed

su

pp

lier

term

inat

ion

Supplier

details- and

KPI reporting

Supplier

audits

Supplier self

registration

Annual- and Project

supplier risk /

performance evaluation

Global frame

agreements

Supplier

compliance

check

360’ Supplier relationship evaluation


www.deadline.com

www.wordbypicture.com www.istockphotos.com

Deliberate supplier termination Plánované zrušení dodavatele


Supplier reduction

plan Plán snížení

počtu dodavatelů

Strategic initiatives Strategické iniciativy

www.creditnerds.com

Motivace změnit dodavatele Supplier termination motivation


www.freedigiralphotos.net

Supplier termination management importance Význam řízení procesu zrušení dodavatele

Reputation Dobré jméno



www.versusbattle.com www.freedigiralphotos.net

Supplier termination – Power approach Zrušení dodavatele- silový přístup

www.forum.fitnessbloggen.no

METHOD / METODA Radical cut / Radikální řez

All you need is ... / Stačí mít …

Risk / Riziko



Ris

k /

Riz

iko

Supplier termination – bargaining approach Zrušení dodavatele – vyjednávání

METHOD / METODA Professional, constructive and friendly Profesionálně, konstruktivně a přátelsky

All you need is… / Stačí mít …

© Jan Vašek, Anton Krivanec, Ctirad Fischer, 2015 www.freedigiralphotos.net

Silverdoctors.com

www.en.wikipedia.com

Supplier termination- calm, gradual approach Zrušení dodavatele – klidně a metodicky

www.remarkablefox.com

www.abcgreatpics.com

METHOD / METODA Silence is golden. Mlčeti zlato.

All you need is… / Stačí mít © Jan Vašek, Anton Krivanec, Ctirad Fischer, 2015 www.genius.com



PATIENCE / Trpělivost

Supplier who does not care / dodavatele, kterému je to jedno

Not help you out / neočekávejte žádnou pomoc

Or squeeze you like …. / vymačká vás jako …

Supplier termination- guerrilla approach Zrušení dodavatelé – partyzánská metoda

www.lacamina.com

www.hngn.com

METHOD / METODA Hide your real intent. Skrýt skutečný záměr. All you need is… /

Co potřebujete © Jan Vašek, Anton Krivanec, Ctirad Fischer, 2015

They find out about your plan / odhalí váš plán

And then … / a potom…

Questions? Comments? Experience to share? Dotazy? Komentáře?

Zkušenosti?


Text k jednotlivým slides a hlubší analýza tématu: Ukončení vztahu s dodavatelem

SUPPORT FOR INDIVIDUAL SLIDES AND DIGGING DEEPER INTO THE SUPPLIER

TERMINATION TOPIC


Motivace změnit dodavatele Supplier termination motivation

- Supplier durably or potentially fails in a major performance aspect.

- Company strategic decision (supplier

reduction, different type of suppliers or collaboration approach)

Special cases:

- Regulatory requirements (e.g. sanctions)

- Customer not meeting supplier criteria (e.g. solvency, volumes)

Special special cases:

- Buyer has to show some activity or cannot stand the salesman.

- Dodavatel dlouhodobě nebo potenciálně nesplňuje některý z klíčových požadavků.

- Strategické rozhodnutí zákazníka (redukce počtu dodavatelů, jiný typ dodavatele nebo organizace vztahu)

Speciální případy:

- Zákonné požadavky (např. sankce)

- Zákazník nesplňuje dodavatelovy požadavky (např. bonita, objemy)

Speciální speciální případy:

- Nákupčí musí vykázat aktivitu nebo je mu protivný prodejce. © Jan Vašek, Anton Krivanec, Ctirad Fischer, 2015

Supplier termination management importance Význam řízení procesu zrušení dodavatele

• Keep suppliers focused during the phase out period,

• Limit direct costs (e.g. performance deterioration, switching costs, retaliatory measures,

• Reputation loss.

• Udržet zájem a motivaci dodavatele až do konce,

• Minimalizovat přímé náklady (např. zhoršení výkonosti dodavatele, náklady na změnu dodavatele, odvetná opatření),

• Ztráta dobré pověsti.


Supplier termination – Power approach Zrušení dodavatele- silový přístup

Termination Method / Metoda ukončení

How? / Jak?

When is it suitable? / Kdy je vhodná?

Risks / Rizika

Sdělení rozhodnutí

Zákazník informuje dodavatele o konci spolupráce.

Žádné specifické investice. Žádné otevřené záležitosti (kostlivci ve skříni). Vztah jasně a přesně definován smlouvou. Neosobní vztah.

Dodavatel v závěrečné fázi ztratí motivaci a neposkytne žádnou podporu. Při ukončení dlouhodobého vztahu se vždy objeví kostlivci. Problémy se zárukou, patenty a podcenění tacitních znalostí.

Announcement customer informs the supplier that the relationship will end.

No specific investments. No open (old) issues. Existing clear, specific contract. Transactional relationship.

Lack of supplier motivation and effort towards the end of relationship. Old issues with long term suppliers always pop-up. Warranty, patents, under-estimate tacit knowledge.


Supplier termination – bargaining approach Zrušení dodavatele – vyjednávání


How? / Jak?


Risks / Rizika

Agreement Partners agree on the termination terms and phase out calendar.

Long term or collaborative relationships. Specific investments. Old or open issues.

Supplier may use obstruction (block tools) or opportunistic behaviour (price increase, block delivery threat) to stop the termination. Need to resolve all old, open issues with aggressive supplier.

Dohoda Partneři se dohodnou na podmínkách a časovém rámci ukončení spolupráce

Dlouhodobý nebo na úzké spolupráci založený vztah. Specifické investice. Kostlivci ve skříni a otevřené záležitosti.

Obstrukce ze strany dodavatele (např. zablokovat nástroje), oportunistická reakce (zvýšení ceny, hrozba zastavení dodávek) a snaha zvrátit rozhodnutí. Nutno vyřešit staré otevřené záležitosti s nepřátelsky naladěným dodavatelem.


Supplier termination- calm, gradual approach Zrušení dodavatele – klidně a metodicky


How? / Jak?


Risks / Rizika

Mlčení Nepoptávat, neobnovovat končící projekty. Nechat obchodní spolupráci odumřít.

Zákazník není pro dodavatele významný. Absence specifických investic nebo kostlivců.

Dodavatel záměr zákazníka pochopí a vynutí si jiný typ ukončení spolupráce. Mimořádně nevhodné pro zrušení dlouhodobých dodavatelů, od kterých budeme v budoucnu potřebovat náhradní díly nebo údržbu.

Silence Stop sending requests for quotation. Do not renew ending projects. Let the business relationship die.

When business is not important for the supplier. No specific investments or old issues.

Supplier understands and forces a different exit strategy. Particularly unsuitable for long term partnerships or relationships where service parts or maintenance have to be managed by the supplier in future.


Supplier termination- guerrilla approach Zrušení dodavatelé – partyzánská metoda


How? / Jak?


Risks / Rizika

Disguise Find an alternative supplier, validate them and start ordering from them.

Many suitable alternative suppliers and low risk that the actual supplier finds out in time. Many open (old) issues and it is too risky to be explicit about the termination.

The supplier finds out and takes aggressive retaliatory measures. The alternative supplier fails. Reputation damage.

Tajně Najít, validovat a začít odebírat od alternativního dodavatele.

Mnoho vhodných alternativních dodavatelů a malé riziko, že se to současný dodavatel dozví. Mnoho otevřených záležitostí (kostlivců) a je příliš riskantní odhalit karty.

Dodavatel se o našem plánu včas dozví a příjme radikální odvetná opatření. Alternativní dodavatel zklame. Ztráta dobré pověsti.


HLUBŠÍ ANALÝZA TÉMATU: UKONČENÍ VZTAHU S

DODAVATELEM

DIGGING DEEPER INTO THE SUPPLIER

TERMINATION TOPIC

OSTRAVA 4. – 6. LISTOPADU 2015

ING. CTIRAD FISCHER

zdroj: 20

UKONČENÍ VZTAHU S DODAVATELEM

»Ukončení vztahu

jednostranné

oboustranné

»Důvody

»1) Ukončení smluvního vztahu dohodou

»2) Výpověď ze strany odběratele

»3) Výpověď ze strany dodavatele

zdroj: 21


»ad 1) Ideální varianta, kdy se stranám podaří dohodnout se na podmínkách

ukončení spolupráce (ať už jsou důvody pro ukončení jakékoli).

»ad2) Nejčastější důvody ukončení spolupráce ze strany zákazníka:

Nedostatečná výkonost dodavatele (např. kvalita dodávek)

Změna zaměření (strategie) odběratele (již daný výrobek, službu nepotřebuje)

Konkurenční dodavatel přijde s lepší nabídkou

Ostatní (např. globální strategie a opuštění lokálního dodavatele)

zdroj: 22


»ad3) Typické důvody ukončení spolupráce ze strany dodavatele

Špatná platební morálka, pověst nebo chování zákazníka

Změna sortimentu dodavatele

Projekt (dodávaná kategorie) není pro dodavatele ziskový

„Lepší“ alternativní zákazník při omezené kapacitě ( např. kvůli referenci)

zdroj: 23


Co udělat, když chci ukončit smluvní vztah ?

Přečti si smlouvu !

Přečti si smlouvu, ano, ještě jednou !!

Zkontroluj fakturaci (nezaplacené faktury atd.)

Zkontroluj otevřené objednávky

Zkontroluj otevřené reklamace

Zkontroluj vratné obaly

Zkontroluj nástroje, přípravky, výkresy, dokumentaci

ZÁ

KL

AD

EM

JE

PE

ČL

IVÁ

AN

AL

ÝZ

A S

OU

ČA

SN

ÉH

O S

TA

VU

zdroj: 24


Smlouva aneb co je psáno, to je dáno

Je zde popis ukončení smluvního vztahu ? Čas, objem, $

Kdo a jak může smlouvu ukončit- doporučuji statutární orgány

Je zde popis jak vypořádat autorská práva či ochranné známky?

Je popis systému společných investic?

R&D?

Co nástroje, obaly či jiná aktiva ?

Pozor, má Vaše Data ( výkresy, dokumentaci), je to ošetřeno ?

Zná Vaše klienty, případně je na ně napojen ?

Propojenost systémů a SW - jak je to u Vás?

SM

LO

UV

A M

NO

HO

VĚ

CÍ

ZJ

ED

NO

DU

ŠÍ,

AL

E N

EV

YŘ

EŠ

Í V

ŠE

CH

NO

zdroj: 25


Ukončení dodavatelsko-odběratelského vztahu je mnohdy

komplikovanější než rozběh nové spolupráce.

Základní scénáře:

Lose-Lose: ani jedna strana nemá motivaci ve vztahu pokračovat, objevuje

se frustrace a problémy se neřeší.

Win-Lose / Lose-Win: jedna ze stran chce vztah ukončit a druhá naopak

zachovat.

zdroj: 26


Specifické případy Lose-Lose

zpravidla se vyskytuje u VZ: jinak by mohla existovat možnost prolongace

Rozhodnutí centrální úrovni (z lokálního perspektivy rozhodnutí nemusí

vypadat logicky)

Kdo ztrácí, ten se zpravidla brání, někdy všemi prostředky!

znovu si pro jistotu přečti smlouvu ( potřetí)!

zdroj: 27


Problematika Win-Lose, Lose-Win

Vždy je jedna stran ve vztahu aktivní a snaží se vztah ukončit,

Pokud obě strany naleznou řešení, pak je to skutečná výhra

Řešte i třeba poskytování referencí

Vraťte si všechny plnění a zaplaťte co máte a vzájemně si to potvrďte,

vyhnete se tak budoucím sporům ( např. fiktivní insolvenci)

zdroj: 28

ZÁVĚR

Děkuji za pozornost

Ing. Ctirad Fischer

Ředitel odboru provoz a investic

Všeobecná zdravotní pojišťovna VZP ČR

[email protected]

733 782 250

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

supplier termination zrušení dodavatele · supplier termination zrušení dodavatele a...

Documents