tesis abner carrillo falcon

8/17/2019 Tesis Abner Carrillo Falcon

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ALUMNO: CARRILLO FALCON ABNER

CAPITULO I

ASPECTOS REFERENTES AL PRECIO

1.1.- Concepto

Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de

dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Otra definición

de precio nos dice que el precio es monto de dinero asignado a un

producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores

intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.

El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien oservicio, o al costo del mismo, ya que el precio flucta de acuerdo a

muc!os factores, entre otros, el precio vara de acuerdo a las

condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado,

disponibilidad de la información de los compradores y vendedores,

capacidad de negociación de los agentes, etc.1

Es de esperar que en mercados que se acerquen a una estructura

de competencia perfecta, situación !ipot#tica en la que se cumplen

supuestos como la e$istencia de un gran nmero de vendedores y

demandantes, información perfecta de todos los agentes, ausencia de

1 %.Stanton& '.E(tel& ). %al*er - +undamentos de 'ar*eting - 11ava edición - edit. 'c ra ill/nteramericana 'e$ico - a0o 222 pag. 322


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costos de transacción, entre otros el precio se acerque a los costos, al

igual que en los casos en que los potenciales compradores tienen un

gran poder de mercado. Cuando la oferta es inel4stica, el precio puede

situarse incluso por deba5o de los costos, esta situación se presenta enel caso de los bienes perecederos por e5emplo. Cuando el o los

vendedores tienen mayor poder de mercado, es de esperar que el

precio se site por encima del costo, y m4s pró$imo al precio que

ma$imice los ingresos de los vendedores.

1.1.1.- Otras 6enominaciones 7ue 8iene El 9recio

El precio tambi#n se conoce con otras denominaciones,dependiendo de la actividad que se reali(a o a los bienes o servicios a

los que se aplican, as tenemos:

onorarios : 9or servicios profesionales.

;lquiler : 9or uso de inmuebles.

/nter#s : 9or utili(ación del dinero.

8arifa : 9or agua, lu(, tel#fono, etc.

9ea5e : 9or uso de carreteras, etc. +lete : 9or transporte de carga.

Salario : 9or traba5o obrero.

Sueldo : 9or traba5o administrativo.

1.1..- Otros Conceptos

En el precio tambi#n est4n su5etos diversas teoras entre las que

mencionaremos las siguientes:


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- . El agua por e5emplo posee un gran valor no a causa de su

precio, sino por poseer gran utilidad y capacidad de satisfacer

necesidades !umanas.


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9ero la pregunta a trav#s del tiempo fue el@

ACómo determinar la naturale(a de tal valor para que e$istieran

equivalencias en el momento de que pudieran ser cambiados unosbienes por otrosB ACu4l es la actividad que crea el valor de cambio y

que diferencia el valor de una mercanca sobre otraB

Precio del mercado

Es el precio al cual se vende el bien o el servicio en el mercado. En

la determinación de los precios actualmente influyen entre otros

factores:

a.


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Oerta ! demanda

c.


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en un negocio, es necesario que los ingresos totales logrados en un

periodo fiscal, sobrepasen los costos totales incurridos en generar esos

ingresos. En otras palabras, que se llegue m4s all4 del punto

equilibrio.

1..- Ob5etivos del 9recio

9ara empe(ar, se debe tener muy en cuenta que los ob5etivos del

precio deben ser especficos, alcan(ables y conmensurables.

Con esto en mente, se puede plantear alcan(ar cualquiera de los

siguientes ob5etivos a trav#s de los precios que se le asigne al productoo servicio.

El precio tiene ob5etivos muy definidos como por e5emplo&

a> Supervivencia&

En algunos casos =como cuando e$iste una competencia fero( o

e$ceso de capacidad>, mientras los precios cubran los costos variables

y parte de los costos fi5os, la empresa podr4 seguir en el negocio& por

tanto, el ob5etivo del precio es cubrir esos costos de tal forma que no se

produ(can p#rdidas. Sin embargo, se debe considerar que este

ob5etivo es aplicable a corto pla(o ya que a largo pla(o, la empresa

debe aprender cómo agregar valor a sus productos, o de lo contrario,

se enfrentar4 a su e$tinción.

b> 'a$imi(ación de las utilidades los ob5etivos orientados a las

utilidades incluyen&

1.


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. .

Sin embargo, y aunque pare(ca f4cil decir que una organi(ación debe

seguir produciendo y vendiendo productos o servicios siempre que los

ingresos e$cedan los costos, a menudo, es difcil establecer un sistema

de contabilidad preciso para determinar el punto de optimi(ación de

utilidades.

9or tanto, y aunque esta meta pare(ca impresionante para los

accionistas, no es lo bastante buena para la planeación. /ncrementar los ?olmenes de ?entas&


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En algunos casos, las empresas pueden plantearse como ob5etivo

el incrementar sus volmenes de ventas independientemente de las

utilidades, la competencia y el entorno de mar*eting. En otras palabras,

el ob5etivo es lograr mayores ventas. 9ara ello, suelen fi5ar un precioque tenga como ob5etivo intensificar las ventas, dando menos

importancia a las utilidades.

n ob5etivo orientado a las ventas busca cierto nivel de ventas

unitarias, su importe o una participación en el mercado, prescindiendo

de los beneficios, esta meta de asignación de precios de aumentar el

volumen de ventas se adopta caractersticamente para lograr un r4pido

crecimiento o para desalentar a otras compa0as de su propósito de

entrar en el mercado.


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Este ob5etivo del precio tiene como finalidad mantener la situación

actual de la empresa, o sea, el Statu 7uo. I Con este ob5etivo se trata

de evitar la competencia de precios, es comn que compitan con

energa utili(ando otros elementos de la me(cla de mar*eting: Elproducto, la distribución y, en especial, la promoción.

e> 'a$imi(ación del 'ercado por 6escremado&

.

f> Fecuperación 9arcial o 8otal de los Costos&

Este ob5etivo del precio, es aplicado por organi(aciones sin fines de

lucro y organi(aciones del sector pblico, por e5emplo: niversidades

4 9!ilip Kotler - El 'ar*eting Segn Kotler.


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que buscan la recuperación parcial de los costos porque est4n

conscientes de que dependen de donaciones privadas o del

presupuesto pblico para cubrir los dem4s costos. ospitales pblicos

que buscan la cobertura total de sus costos a trav#s del precio.Compa0as de teatro que podran fi5ar el precio de sus producciones de

modo que llenen las salas al m4$imo, etc...

!> 'antener o 'e5orar la 9articipación en el 'ercado&

Este ob5etivo del precio esasumido por diversas empresas =tanto grandes como peque0as>

porque consideran que mantener o incrementar la participación en el

mercado.

'ediante esto tenemos que:

1> Es un indicador de la efectividad de su me(cla de mar*eting

> 9ermite reducir los costos unitarios e incrementar las utilidades a

largo pla(o =siempre y cuando el mercado est# creciendo>

3> 9orque segn la sabidura convencional, la participación en el

mercado y el rendimiento sobre la inversión tienen una relación

estrec!a.


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9or otra parte, est4n ciertas organi(aciones no lucrativas que

establecen precios tendientes a acrecentar su participación en el

mercado, precisamente porque no quieren obtener beneficios.

Sea cual fuere el ob5etivo, las organi(aciones que utilicen el precio

como !erramienta estrat#gica se beneficiar4n m4s que aquellas que

simplemente de5en que los costos o el mercado determinen su precio.

1..1.- /dentificación del 'ercado

;ntes de fi5ar el precio de un artculo se debe tener definido el target

o mercado meta =grupo de consumidores potenciales al que se deseallegar>.

;simismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al

precio, la importancia que estas personas le dan al producto en

comparación con otros, la cantidad de dinero que est4n dispuestos a

invertir en un producto con las caractersticas del nuestro, es decir

detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto. 8odo

esto ayudar4 a establecer un precio m4s acorde con la realidad delmercado.


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Efecto del ?alor Lnico:


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1.3.- +i5ación de 9recios


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En la pr4ctica se debe considerar un porcenta5e mnimo de utilidad

que debe de ser integrada al precio, por lo tanto, mediante una

planeación adecuada podremos determinar con toda anticipación

cuales son los costos de nuestros productos y cu4l es la utilidad quenos van a producir.

En cada uno de ellos influye la cantidad producida, al fi5arse el precio

debe tenerse en cuenta su costo.

1.3.1.- 'arco


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9or otra parte, los !4bitos y costumbres del mercado y la cultura o

formación económica de los consumidores y usuarios condicionaran

tambi#n en buena medida las decisiones de fi5ación de los precios.

1.3.3.- Ob5etivos de la Empresa


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las cu4les son las principales opciones que debe considerar al

momento de dise0ar una estrategia de este tipo.

;!ora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artculo sebrinda la respuesta a dos preguntas b4sicas pero fundamentales:

A7u# es una estrategia de preciosB

ACu4les son las principales o m4s usadas estrategias de

preciosB

.1.- A7u# es una Estrategia de 9reciosB

na estrategia de precios es un marco de fi5ación de precios b4sico

a largo pla(o que establece el precio inicial para un producto y la

dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo

de vida del producto.

Complementando #sta definición, cabe mencionar que la poltica

general de fi5ación de precios de una empresa es una decisión

estrat#gica tiene implicaciones a largo pla(o, !ay que desarrollarla conmuc!o cuidado y no se puede modificar f4cilmente.

Es parte de la estrategia de posicionamiento general.

Entonces, y dic!o de otra forma, una estrategia de precios es un

con5unto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la

fi5ación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con

lo cual, se pretende lograr los ob5etivos que se persiguen con el precio,al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de

posicionamiento general.


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..- ACu4les son las 9rincipales o las m4s sadas Estrategias de

9reciosB

Segn diversos e$pertos en temas de mercadotecnia, las principaleso m4s usadas estrategias de precios son las siguientes:

..1.- Estrategia de 6escremado de 9recios

9oner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se

le denomina asignación de precios descremados en el mercado. 6e

ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios

esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al m4s altonivel posible que los consumidores m4s interesados pagar4n por el

nuevo producto.

Complementando& el t#rmino descremado de precios se deriva de la

frase quitar la crema de la superficie, y denota un precio alto con

relación a los precios de productos competitivos. Conforme un producto

avan(a por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para

llegar con #$ito a segmentos de mercado m4s grandes.

Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios

consiste en fi5ar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que

sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el

producto y tienen la capacidad económica para !acerlo, una ve(

satisfec!a la demanda de ese segmento yo conforme el producto

avan(a por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovec!ar

otros segmentos m4s sensibles al precio.

Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, entre los que m4s

destaca el siguiente por e5emplo:


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9roveer m4rgenes de utilidad sanos =para recuperar los costos de

investigación y desarrollo>, connotar alta calidad, restringir la demanda

a niveles que no rebasen las capacidades de producción de la

compa0a, proporcionar fle$ibilidad a la empresa =porque es muc!om4s f4cil ba5ar un precio inicial que topa con la resistencia del

consumidor que subirlo si !a resultado demasiado ba5o para cubrir los

costos>.

9or otra parte, el descremado o desnatado de precios es

conveniente en las siguientes condiciones:

•Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigana los compradores y por los que #stos est#n dispuestos a pagar.

•Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de

inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas

ventas sean rentables.

•Cuando el producto est4 protegido de la competencia por una o m4s

barreras de entrada, como una patente.

•Cuando la demanda es bastante inel4stica, lo que suele ocurrir en las

primeras etapas del ciclo de vida de un producto.

•Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de

calidad igualmente alta.

...- Estrategias de 9recios de 9enetración

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero

totalmente opuestos al descremado de precios.

Es decir consiste en fi5ar un precio inicial ba5o para conseguir una

penetración de mercado r4pida y efica(, es decir, para atraer


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r4pidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran

cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de

producción, lo que permite a la empresa ba5ar an m4s sus precios.


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1> E$iste un mercado =por lo general, peque0o>, que tenga buena

disposición !acia el productoservicio o que est#n conscientes de la

calidad y el estatus que les puede dar.

> 7ue los clientes potenciales tengan la capacidad económica para

adquirirlo.

3> 7ue el producto o servicio sea de alta calidad, que tenga

caractersticas e$clusivas o innovadoras y d# una imagen de estatus o

prestigio.

I> 7ue e$istan canales de distribución selectivos o e$clusivos.

D> 7ue sea difcil que apare(can pronto los competidores.

> 7ue en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del

precio inicial.

..I.- Estrategias de 9recios Orientadas a la Competencia H

8ambi#n conocida como estrategias diferenciales& En esta estrategia

de precios, la atención se centra en lo que !acen los competidores, se

pueden distinguir las siguientes actuaciones:

Equipararse con los precios de los competidores: Se

emplea cuando !ay gran cantidad de productos en el mercado y est4n

poco diferenciados.


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6iferenciarse de los competidores con precios superiores:


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Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organi(ación tiene una

elevada participación en un mercado de gran estabilidad. Se puede

elegir tambi#n este tipo de precios para colaborar con las polticas

gubernamentales de luc!a contra la inflación o proyectar una imagensocial.

..D.- Estrategias de 9recios 9ara Cartera de 9roductos

En ocasiones, la estrategia para fi5ar el precio de un producto !a de

ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos. En

ese caso, la empresa debe fi5ar un con5unto de precios que ma$imice

los beneficios de toda la cartera de productos.

; continuación, se ver4 cinco estrategias para cartera de productos:

a> Estrategia de precios para una lnea de productos:

ormalmente, las empresas no dise0an productos aislados, sino lneas

completas de productos. 9ara la fi5ación de precios para lneas de

productos, la dirección de la empresa debe decidir cu4l debe ser la

diferencia de precio entre los diferentes escalones de una lnea deproductos. 9or e5emplo, las tiendas de moda masculina pueden tener

tres diferentes niveles de precios para sus tra5es: 1R2, 32 y IGD Euros.

El cliente probablemente asociar4 tra5es de ba5a, media y alta calidad a

#stos tres niveles de precios respectivamente. Estrategias de precios para productos opcionales o

complementarios:


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En este caso, los precios de los productos complementarios deben

buscar un beneficio global con5unto que !aga atractivos los productos.

c> Estrategia de precios para productos cautivos:


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comen(aron a comerciar los desec!os de los animales a la industria de

fertili(antes.

...- Estrategias de 9recios por Treas eogr4ficas

El transporte es un factor importante en la fi5ación de los precios. El

valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de

origen aumenta, incrementando su participación en los gastos

variables.

9or ello, e independientemente de cu4l de las anteriores estrategias

de precios se dise0e e implemente, es preciso determinar unaestrategia de precios por 4reas geogr4ficas para establecer acuerdos

con los compradores acerca de qui#n paga =parte o la totalidad> de los

gastos de envo, segn su ubicación geogr4fica.

Entre las diferentes alternativas =a considerar en la estrategia> se

pueden tomar en cuenta las siguientes:

+i5ación de precios de f4brica: 6enominado +O) =+ree On

)oard> o


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+i5ación de precios por absorción de fletes: 9ara evitar

algunas de las desventa5as competitivas del sistema anterior y penetrar

m4s profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar

dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores m4s

ale5ados se sientan atrados por el precio. El lmite es el coste que est#

dispuesto a absorber.

+i5ación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos

los compradores, sea cual sea su locali(ación, pagan lo mismo. Se

utili(a esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida

peque0a en el total de la estructura de costes del vendedor.

+i5ación de precios de entrega por (onas: En este caso, el

mercado se divide en (onas geogr4ficas y dentro de cada una de ellas

se establece un precio de entrega uniforme.

+i5ación de precios con asunción de portes: Fesulta til para

aquellas empresas con gran inter#s por vender sus productos a un

cliente concreto o en 4rea geogr4fica determinada.

Con esta estrategia, la empresa asume todos los costes de

transporte o parte de ellos.


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todos sus clientes los costes de transporte desde ese punto !asta el

destino final, independientemente del origen real del envo. Si bien,

esta estrategia fue empleada por algunos sectores =a(car, cemento,

acero y automóviles> !oy en da es una estrategia que go(a de menospopularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen varios 9untos

)ase para conseguir mayor fle$ibilidad, es decir, a0aden al precio

b4sico los costes de transporte desde la ciudad 9unto )ase m4s

cercana al cliente.

En este punto, cabe se0alar que una empresa puede optar

por m4s de una alternativa dentro de su estrategia de precios por 4reas

geogr4ficas, para que de esa manera, el comprador pueda elegir entre

las diversas opciones la que me5or se adapte a sus posibilidades o

conveniencia.

..H.- Estrategia de 9recios 9sicológicos

Segn la teora económica, los precios son los indicadores de costode un bien o servicio& sin embargo, evidencia emprica y an4lisis

psicológico arro5a que el precio transciende las fronteras de lo

económico e incluye un elemento psicológico representado por la

percepción, con lo que su an4lisis se toma m4s comple5o.


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situar el precio de un producto en una cifra e$acta, nica y duradera&

me5or an si #sta es una partición de la unidad monetaria. 9or e5emplo,

en Estados nidos, una goma de mascar normal !abitualmente tiene

un precio de 1D centavos de dólar. En 9er, un caramelo -cualquieraque sea- tendr4 un precio de 2 c#ntimos. tienen

mayor aceptación, siendo los precios terminados en nueve los de

mayor popularidad, seguidos de los precios terminados en cinco.Contrariamente, otras investigaciones asumen que los precios impares

son m4s difciles de recordar porque lo que su incidencia positiva en la

demanda es poco probable. Sin embargo, en la pr4ctica, los

consumidores aceptan me5or los precios terminados en "G", "D" o "2"

que las otras terminaciones. tiende a ser m4s amplia y e$agerada en

comparación con la diferencia entre precios situados en una misma

escala.


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I.GG vs. D.22 comparado con I.G3

vs. I.GI

;unque la diferencia es la misma, la percepción entre las diferencias

de cada par de precios es diferente. Esta estrategia de precios es una

de las de mayor aceptación =?#ase ;ne$o U1>. /ndependientemente

del sector, las terminaciones en nmero impar "G", "D" u "2" son

utili(adas por e$celencia.

• Cambio en el nmero de los dgitos& una reducción o aumento en el

precio que implica un cambio en el nmero de dgitos del precio ser4

percibida como mayor en comparación con una disminución oelevación de precios en el que el cambio de dgitos no e$iste.

9or e5emplo:

G.D2 a G.3D comparado con 12.12 a G.GD

G.1D a G.32 comparado con G.G2 a 12.2D

Empricamente se !a demostrado que aunque la variación

-reducción o aumento del precio es la misma, el efecto en la ba5a deprecios, cuando se incluyen cambios en los dgitos, es mayor dado que

la distancia psicológica en los casos de la derec!a es substancialmente

notable.

• Estrategia de utili(ación de precios de referencia internos& tal como

mencionamos anteriormente, los precios de referencia internos son

precios que el consumidor forma en su mente respecto de cada

producto, almacen4ndolo en su memoria. Es el precio que se considera

5usto a cada producto o servicio. Consideremos en este ac4pite el

siguiente e5emplo.


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Se puede ver que en la primera muestra, la mayor parte de los

consumidores eligió el microondas Emerson =DHV> por su menor

precio. Sin embargo, en la segunda muestra, al agregarse un producto

nuevo que es el microondas 9anasonic - //, el cual tiene un preciomayor a los otros dos microondas, la mayor parte de los consumidores

escogió el microondas 9anasonic - / en versión intermedia que en la

primera muestra fuera rec!a(ado por su precio alto.

aceptables para el nivel de calidad del bien o servicio al que

enfrenta su decisión de compra.


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• 9recio con5unto& tambi#n denominado precio de paquete. Es una

estrategia de precios que consiste en ofrecer dos o m4s bienes o

servicios a un nico precio, que lógicamente ser4 menor que la suma

de los precios unitarios.


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precio y se mostrar4n desfavorables con la segunda oferta dado que

perciben un aumento en el precio.

;simismo, los consumidores pueden percibir que en la primeraoferta se promociona un producto de me5or calidad con descuento,

dado que relativamente tiene un precio mayor frente a la segunda

opción.

• Felación 9recio W Calidad& los consumidores tienden a utili(ar el

precio como indicador de calidad. Especialmente, cuando se carece de

la información necesaria para una adecuada decisión. Este

planteamiento se encuentra presente en aquellas situaciones que serelacionan con categoras de productos en las cuales e$iste una mayor

variabilidad de precios entre las diferentes marcas y en muc!a menor

medida cuando las marcas apenas se diferencian por ra(ón de precio.

• Cambio monedas y billetes est4 empricamente demostrado que

e$iste una alta relación entre el valor normal de un billete y los precios

psicológicos. En Espa0a, e$iste el billete de 1.222 pesetas, seguido por

uno de .222 pesetas. Si e$istiera un billete de 1.22 pesetas, a lome5or las empresas podran con mayor facilidad aumentar sus precios

a X 1.1GG y seguramente la elasticidad de demanda no sera tan

sensible.

..R.- Estrategias de ;5ustes de 9recios

9or lo regular las compa0as a5ustan sus precios para tomar en

cuenta diversas diferencias entre los clientes. ; este tipo de estrategia

tambi#n se le conoce como descuento.

; esta estrategia de ;5ustes de 9recios, tambi#n se le conoce como

Estrategia de +i5ación de 9recios de 6escuento y Complemento, la cual

basa su teora, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas,

http://www.monografias.com/trabajos4/epistemologia/epistemologia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/epistemologia/epistemologia.shtml


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como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o

fuera de temporada.

;ntes que nada veremos que el 6escuento es acción y efecto de

descontar. O tambi#n reba5a, compensación de una parte de la deuda,

operación de adquirir antes del vencimiento valores generalmente

endosables. Cantidad que se reba5a del importe de los valores para

retribuir esta operación.


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operaciones que implican un incremento sustancial de la actividad o

negocio de una empresa y en el segundo caso, la e$clusiva ra(ón de

convertir cr#dito en dinero efectivo, es decir, una finalidad de obtención

de liquide(, que si implica una cesión de tales cr#ditos sin recursosequivale a una liquidación del cr#dito irreversible, pero si el cesionario

se reserva el recurso contra el cedente, =descuento con cl4usula Ypro

solvendoZ> significar4 la concesión de un cr#dito por el cesionario, cuyo

riesgo se mantiene !asta el cobro por parte del mismo a la

presentación al obligado original del cr#dito descontado.

8ipos de 6escuento

6escuentos por 9ronto 9ago, tambi#n conocidos como

descuentos en efectivo, tienen el ob5etivo de estimular a los clientes a

que realicen el pago de su cuenta en un pla(o de tiempo especfico o lo

m4s antes posible.

Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista

que se aplica al pago que se reali(a dentro de un pla(o especfico. n

e5emplo tpico es "12, neto 32" que significa que se debe pagar en un

pla(o de 32 das y que el comprador puede restar V de la factura si la

paga antes de 12 das.

6escuentos por ?olumen, tambi#n llamados descuentos por cantidad, tienen el ob5etivo de estimular a los clientes a que compren

mayores cantidades de un producto o lnea de productos.


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Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista

que se aplica a compras cuyos volmenes son mayores de lo normal,

ya sea en unidades o valores =efectivo>.

E$isten o se conocen dos tipos de descuentos por volumen.

• o acumulativos, se aplican a una compra especfica. Su ob5etivo es

el de estimular la compra de grandes volmenes de un producto o lnea

de productos concentrados en un solo solo pedido. 9or e5emplo:

6escuentos a compras mayores de 1222 unidades o superiores a los

12.222 soles.

• ;cumulativos en este caso, los descuentos se aplican a las comprastotales que reali(a un comprador en un periodo de tiempo determinado.

Su ob5etivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la

lealtad del cliente. ;lgunos e5emplos de este tipo de descuento son los

programas de "via5ero frecuente" en el caso de las aerolneas o de

"!u#sped frecuente" en el caso de !oteles.

6escuento +uncional, este descuento es ofrecido a losrevendedores que reali(an funciones de venta, almacena5e y

contabilidad. son

reducciones de precio para recompensar a los mayoristas o detallistas

por las funciones que reali(ar4n en el futuro& son reducciones del

precio de lista ofrecidos a los compradores en pago por funciones de

mar*eting que estos compradores reali(ar4n. ;lmacenar, promover y

vender son e5emplos de estas funciones.

6escuentos por 8emporada, tambi#n conocidos como

descuentos estacionales, tienen el ob5etivo de estimular la compra de

uno o m4s productos en temporadas de menor demanda. Este tipo de

http://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Contabilidad/http://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Contabilidad/


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descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica a

la compra de productos que est4n fuera de temporada. 9or e5emplo,

descuentos que ofrecen agencias de via5es y aerolneas en los

periodos en que sus ventas !acia determinados destinos ba5anconsiderablemente. tienen el ob5etivo de estimular a los miembros del

canal de distribución =mayoristas yo detallistas> a que realicen ciertas

funciones.

Complementos, ay de dos 8ipos

o


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CAPITULO III

CAMBIOS #E PRECIO

6espu#s de !aber desarrollado las estrategias adecuadas para la

fi5ación de precios, las compa0as deben enfrentar cambios en los

precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder

preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la

competencia.

3.1.- Fecortes 6e 9recios

Esta medida puede ser tomada por diversas ra(ones, comen(ando

por un e$ceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el stoc*

lo m4s r4pido posible, tambi#n, si la empresa, perdió participación en el

mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio

m4s ba5o.


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6iversas situaciones podran !acer que una empresa considere

recortar su precio& una de estas situaciones sera un e$ceso de

capacidad& en este caso la empresa necesita vender m4s y no puede

lograrlo mediante la intensificación de sus esfuer(os de ventas,me5oras a sus productos y otras medidas. Otra situación que da pie a

cambios de precios es una disminución en la participación de mercado

ante una intensa competencia de precios.


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3.3.- Feacciones 6e


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la propia compa0a. ;dem4s la empresa debe anali(ar, como los

consumidores reaccionaran a ese cambio, el ciclo de vida por el que

atraviesa su propio producto, la importancia del producto dentro de la

me(cla de productos de la compa0a, etc.

El ciclo de vida del producto&


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RESUMEN

Este traba5o del precio muestra tres captulos, que en si se resume

en& los aspectos referentes al precio& estrategia para la determinación

de precios& y los cambios en el precio.

En si en un primer captulo trata sobre su definición y sus diferentes

conceptos segn el punto de vista teniendo como el m4s asequible que

el precio es =en el sentido m4s estricto> la cantidad de dinero que se

cobra por un producto o servicio.

En t#rminos m4s amplios, el precio es la suma de los valores que

los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el

producto o servicio.

;s como tambi#n se tiene otras denominaciones ll4mese

!onorarios, alquiler, sueldos, salarios, etc@

Se debe tener muy en cuenta que los ob5etivos del precio deben ser

especficos, alcan(ables y conmensurables.


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Cada tarea de mar*eting inclusive la fi5ación de precios se debe

dirigir !acia una meta, la administración debe decidir sobre su ob5etivo

de fi5ación de precios antes de determinar el precio en s.

En el segundo captulo que son las estrategias para la

determinación de precios& menciona a la fi5ación de precios de una

empresa es una decisión estrategia a largo pla(o, con el cual se

buscan ob5etivos con el precio, al mismo tiempo buscar posicionar este

precio en el consumidor.


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tambi#n tenemos las reacciones de los consumidores, cuando sube,

que pueden tomarlo como un abuso de parte de la empresa para con

ellos, y cuando ba5a, puede ser tomado como una ba5a de la calidad del

producto o servicio, en el caso de reacciones de los proveedores antelos cambios de precios, se puede tomar como que quiere ganar m4s

con la producción en el mercado.

En el caso de cómo responder a los cambios de precio en el

mercado, se toma en cuenta el producto en s su tiempo en el mercado,

su servicio, su función si an es til o ya de5o de serlo, en si

caractersticas que avalen su cambio como bueno o como malo para el

individuo.


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CONCLUSIONES

1.- Se tiene en cuenta que el precio es un e5e primordial para llegar alcliente final debido a que esto influir4 tanto en el cómo en la

competencia para llegar a ser el óptimo en el mercado.

.- ay que !acer que el precio sea mayor al costo para as tener la

mayor ganancia posible.

3.- n ob5etivo orientado a las ventas busca cierto nivel de ventas

unitarias, su importe o una participación en el mercado, prescindiendode los beneficios para lograr un r4pido crecimiento o para desalentar a

otras compa0as de su propósito de entrar en el mercado.

I.- El precio tiene como finalidad mantener la situación actual de la

empresa.

D.- Si el ob5etivo es mantener la imagen de marca, se tendr4 que tener

precios mayores para no ba5ar la calidad alcan(ada en el consumidor.

.-


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H.- En el punto de tipos de descuentos, se ve como el precio adopta

diferentes formas ante las personas.

R.- en el cambio de precio se ve como es primordial estar atentos a lasreacciones de los componentes internos y e$ternos de la empresa para

mantener la armona y que la empresa no decaiga.

BIBLIO"RAFIA

1. ;F'S8FO ary& KO8


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tesis abner carrillo falcon

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