the conference — これからの施術家に本当に必要...

The conference［無料レポート］

これからの施術家に

本当に必要な３つのこと

小さな施術院でも患者さんから支持されるために

「院経営」で絶対に考えるべきこととは？

The conference — これからの施術家に本当に必要な 3 つのこと —

2

はじめに

はじめまして、The conference 代表の黒川純です。この度は、本レポートをダウンロードいただき、誠

にありがとうございます。

さて、ここ数年の本業界をみてみると、介護事業への

進出、エステやダイエットなどの美容系メニューの増

加に加え、回数券販売、割引、ポイント付与などいわ

ゆるサービス業化が進んでいる。

その理由は、いわゆるサービス業や大手チェーン展開

している院でうまくいっているからだ。つまり、他の

業種や大手がうまくいっていることをそのまま「教科

書的に参考にしている」のだ。

おそらくこれからも本業界では、このように市場拡大や様々なマーケティングが取り入れられると考え

られるが、私たちのように小さな施術院ではなかなか真似をすることはできない。

いや、そもそも私たちは真似をするべきではないし、真似をする必要も一切ない。

では、私たちは何をどう考えて院を発展・成長させていけばいいのか？

そしてそのためには、これから何を学び、何を実践していくべきなのだろうか？

疑念：それは本当に意味のあることなのか？

私が整骨院を開業した当初の話し。それはいまから 10 年ほど前のこ

とだ。場所は岡山県岡山市という地方。そのせいか、開業当初は全く

患者さんが来院されなかった。本当に全くだった。初日１人、２日目

０人、３日目０人…こんな状態が当分続いた。

さすがに「このままではヤバい…」そう思った私は経営のこと、マー

ケティングのこと、そしてもちろん技術のこともひたすら勉強した。

そして数年後には地方の小さな整骨院にもかかわらず、平均患者数 40 名以上、平均月商 200 万、売上

は毎年昨対比越え、このような成果を手にすることができていた。


3

ただ、3 年ほど経った頃、私はあることに疑念を持つようになっていた。それは、開業当初から勉強し

ていた経営やマーケティングの影響ではじめたサンクスレター、手紙、再来促進ツール、年賀状、看板

などだ。

なぜなら、各々の効果を計測していなかったため、そのツールに

よってどれくらい患者数が増えたり、売上が上がっているのかを

全く把握していなかったのだ。つまり、その手法が本当に必要な

のか？実際に効果が出ているのか？私は全く理解していなかった

のだ。

「マーケティング」やめてみた

そこで、私は思い切った決断した。そう、一気に

全部やめたのだ。効果があるかどうかわからない

ようなことを「前からしているから」という理由

だけで続けるのはバカバカしいと思い、私はその

とき疑念を抱いていたことを全てやめたのだ。

その結果どうなったかというと、、、

「何も変わらなかった」のだ。

開業当初、患者数が 0 の状態から 3 年以上かけて軌道に乗せることができた経営手法をやめたにもかか

わらず、売上や患者数は落ちなかった。それどころか若干増えたくらい。しかも、逆にコストや労力は

削減することができた。

院経営を安定させるための最重要課題とは？

なぜ、これまで行ってきた手法をやめても売上や患者数は落ちなかったのか？それは、私が普段から自

分に言い聞かせるように意識していたある 3 つの戦略が功を奏したからだ。

しかもその 3 つの戦略は、施術家として大変重要なことであるにもかかわらず、最近の本業界において

欠けてきている部分だ。


4

私たちが院経営を安定させるためには、新たな事業展開でも優れた

接客やサービスでもなく、また最新のマーケティングを学ぶことで

もない。私たちは、施術家本来の技術力や知識、そして「先生」と

いう価値をいかに高めることができるかどうか？で院経営を安定さ

せれるかどうかが決まるのだ。

つまり、「施術家しかできないこと」「施術家としてすべきこと」を理

解し、それを徹底的に磨き上げるかどうかが、これからの院経営を

成功に導くためには最重要課題なのだ。

そこで、施術家として技術や知識をどう高め、どう磨くべきなのか？

そして院経営を成功させるためにはどうしたらいいのか？

その一つの“答え”をこのレポートでお伝えさせていただく。

［絶対的優位性］差別化ではなく“区別化”

差別化は適切ではない

最近は施術院の乱立により、差別化を図るために新規に事業を立上げたり、冒頭にも書いたようにサー

ビス業化が進んでいる。また、マーケティング関連書籍を見ても、差別化をテーマに書かれた本がたく

さんある。

ただ、注意してほしい。差別化は競合他社が簡単にマネをすることが

できる。例えば新たな技術を学んできて院に取り入れたとしても、そ

の技術を近隣の院が真似をして取り入れれば、すでに差別化はできて

いないことになる。

「差別化」とは、他との違いに優劣をつけることだ。ただし、同じ土俵内で優劣をつけるということで

あるため、その土俵内には常に競合他社がひしめき合っている状態となる。その中で、他との違いを作

り、優劣をつけられることになるのだ。


5

つまり、差別化は競合他社の動向を把握し続けなければならない。そして他社との違いをどんどん打ち

出し、常に他院よりも優位に立つ必要があるのだ。

そのため、私たちのような小さな施術院の場合、「差別化」は適切ではない。なぜなら、大手を含めた

競合他者と同じ土俵内で勝負をすることになるからだ。その場合、おそらく勝率は低いだろう。

競合他社と比較されない戦略とは？

差別化ではなく、「区別化」という考え方を先生はし

たことがあるだろうか？区別化とは、他の何かと比

較されることなく全く別物として認知してもらう、

という意味がある。そして「区別」では優劣をつけ

ることがない。

例えば、男女の違いでこの差別化と区別化を考えてみよう。差別化は同じ人間という土俵の中で、“男”

と“女”を比較し、優劣をつけるということになる。一方で区別とは、単純に男女を分けるのみとなる。

つまり、「差別化」は比較対象との優劣をつけるのに対して、「区別化」はカテゴリ別などに分けるにす

ぎないのだ。

先に言ったように、私たちのような小さな施術院の場合は「差別化」は適切ではない。「区別化」する

ことだ。つまり、他と比較されることなく、全くの別物として認知してもらうことが重要なのだ。

新たなカテゴリの創出

ここで、あの有名な「天下◯品」というラーメン屋の話しが参考になる。

天下◯品は、区別化を図ることができている。他のラーメンとは明らかに違うスープ。このスープは、

ラーメンというカテゴリではなく、天下◯品という新たなジャンルを作り出している。

以前、友人とこんな話しをした。

「天下◯品はラーメンじゃないよね？天下◯品だよね」


6

そう、天下◯品はラーメンという大きなカテゴリで差別化戦略をとっているわけではないのだ。天下◯

品は、区別された独自のブランドカテゴリを創出しているのだ。

「区別化戦略」の第一歩

“人”は同じ生物だが、それぞれ顔、体格、性格、動き、考え方などが違う。これは一般的に「個性」と

言われている。しかし、この個性を十分に発揮できていない先生は多い。

区別化戦略の第一歩は、「施術家としての個性」を見出すことだ。間違ってはならない。施術家として

の個性とは、何か奇抜なメニューを導入したり、新たな事業展開をして目立つことではない。また、他

院と違うことをするということでもない。

施術家としての個性とは、「先生らしさ」ということだ。

何も着飾る必要はない。ありのままの先生こそが個性と

いうものだ。そして、その個性こそが施術家としての最

大の価値であり、区別化戦略の第一歩となるのだ。

これから提示する 2 つの質問は、「施術家としての個性」を導くために重要な質問だ。つまり、この質

問の答えこそが区別化戦略の第一歩となる。だから頭の中だけで質問に答えるのではなく、必ず文字と

して書き出してほしい。

Q：この業界を選択した理由は？

Q：この業界で先生は一体何をしたいのか？


7

１つ目の質問の答えは不変だ。先生にとって施術家の道

を選んだ根幹部であり、施術家としてのポリシーとなる

部分である。そして２つ目の質問は、先生が自分に科し

た実現すべき使命を示している。

この 2 つの質問の答えこそ「施術家としての個性」なの

だ。そのため、先生によってその“答え”は違う。だから

重要なのだ。先生によって違うということは、他の先生

が絶対に真似できないということになるからだ。

他院と比較されない理由

施術家としての個性は、単に“こんな想いがある”というだ

けの話しではなく、その要素を基軸に手技や患者さんとの

会話、患者指導、スタッフ指導、マーケティングに関する

ことまで、院経営全体に落とし込んでいく必要がある。

すると、いくら周りに競合が増えても区別化された先生の

院は、他の院と比較されたり混同されたりすることは少な

くなるだろう。なぜなら比較対象がないからである。

つまり、施術家としての個性は、院経営全体に様々な影響を及ぼす大変重要な要素なのだ。

さて、一つ確認しておきたいことがる。それは先生の院において、区別化戦略が取れているかどうか

だ。ということで、新たにこの質問に答えていただきたい。

Q：いま、新たに学んでいるその技術や知識は、先生が本当に実現したいことですか？

Q：その技術や患者さんとの会話は、先生にしかできないことですか？

Q：これから挑戦しようとしていることや取り組みによって、先生の望みは実現しますか？

なにか、ご自身の個性にそぐわない部分はなかっただろうか。個性を生かしたことが実践できているだ

ろうか。もし、「いや、違うな」と思ったのであれば、今すぐその修正に取り掛かっていただきたい。


8

［プロ意識］治せない施術家に存在価値はない

「技術」があるから経営がうまくいく

さて、先生に一緒に考えてもらいたいことがある。それは、「私たち施術家にとって、もっとも大事なも

のとは一体何だろうか？」ということだ。ちょっと考えてみてほしい。

新規集客、広告戦略、新しい施術メニュー、マーケティング、リピート戦略、患者リスト、自費移行、価

格戦略など、他にもたくさん思い浮かぶだろう。

でもおそらく、いま先生の頭の中には「技術…」という二文字が真っ先に浮かんできたのではないだろ

うか？私も同じだ。なんだかんだ言って「技術」がもっとも重要だと私も思う。

技術がないのに経営を勉強したり、実践したりしたところで先細りは明確だ。だから、私はスタッフによ

くこう言う。「虫歯の治せない歯医者に患者はこない」って。

いくら経営力があっても、いくら人間力があっても、治らない施術院に患者さんは集まらない。当然だ。

治らないのだから、その院に通院する理由は一つもない。

つまり、「治せない施術家に存在価値はない」と言う

ことだ。もちろん、技術力がなくてもある程度の患者

さんは来るかもしれない。しかし、決して長続きはし

ないだろう。そりゃそうだ。そんな院に行ったところ

で治るわけがないのだから。

例えば、ぎっくり腰を 1 週間で治せる院と 1 ヶ月か

かる院…。患者さんはどっちの院を選ぶだろうか？

考えるまでもない。

技術力を高めるには？

最近は、経営関係のセミナーや勉強会が急増している。また経営の重要性について伝えているコンサル

タントも多くいる。さらに、業界の売上低下を指摘して、どうやって回復させるか？とか、自費移行など

の動きもある。


9

確かに経営は重要だ。でも、それは技術があることが前提条件であるということを忘れてはならない。当

然ことだと思う。また、この話しを聞いて「じゃ、今すぐ技術力高めたい！」と思われた先生もいるかも

しれないが、技術力を高めるのは決して楽な道ではない。

覚えることは山のようにあるし、何度も練習することも

必要だ。ただ、一つ言えることは、技術力を高めたいな

ら勉強すればいいし、練習をすればいい。そしてそれを

継続すればいいのだ。「継続は力なり」だ。

それができない人は、残念だが技術力は上がらない。

勉強や練習をするのが嫌な先生は、おそらくこの業界にはあってない。患者さんに迷惑をかけることに

なるから早めに見切りをつけていただきたい。

このレポートを読んでくださっている先生にそんな先生はいないと思うが、これが専門家（プロ）として

当然のことだと私は思っている。全ては患者さんのため、そして自己実現のためなのだ。

なぜセミナーに参加しても結果が出ないのか？

ここで、技術力を高めるためのヒントを少し話しておく。それは学び方についてだ。学び方を間違える

と先生の技術力は上がらない。

例えば、チラシの作り方を学ぶセミナーがあったとする。そのセ

ミナーでは、どんなキャッチコピーを書き、どこに何を書けばい

いのか全て教えてくれる。もちろん配色やチラシのサイズも教え

てくれる。それだけではない。折込範囲や枚数、さらに反応率や

その後の改善策まで事細かに教えてくれる。

さて、そんなセミナーに先生が参加したとして、先生は学んだことをどこまで確実に実践して、また継

続することができるだろうか？

おそらく、多くの参加者はその中の６割くらいの事は実践するだろう。ただ、そもそも実践すらしない

参加者もいだろう。また実践しても結果が出ないことを理由に、挫折してしまう参加者もいるだろう。


10

はたまた、途中から自分なりのやり方に変えてしまい、徐々に結果が出なくなってしまう参加者もいる

かもしれない。こういう方の場合は、そもそもやり方を変えたことすら気づいてないことが多い。

では、なぜこのようなことになってしまうのだろうか？

実は、学び方に問題があるのだ。どういうことかというと、ほ

とんどの人はそのやり方、方法論を学んだに過ぎないからこう

した問題が起こるのだ。

確かに、セミナーの内容は方法論ばかり。だから質問コーナーのときには、その方法論を問うものばか

りだ。例えば、先ほどのチラシの作り方を学ぶセミナーだった場合、「これはどこに書いたらいいです

か？」「こういう場合のキャッチコピーは？」「私の商圏範囲の場合は何枚巻けばいい？」おそらくこん

な質問が飛び交うだろう。

これは、参加者がやり方、方法論を学んでいる何よりの証拠だ。これではいくらセミナーに参加しても

結果を出す事はできない。では、どうすればいいのか？

何を学ぶかではなく、どう学ぶかが重要

私たちはどうもやり方を学ぶのが好きな傾向がある。〇〇療法とか〇〇テクニックとか、ここを調整す

れば腰痛が治るとか、こうしたたぐいのセミナーは多い。しかし、重要なのは「本質を理解する」とい

うことだ。

例えば「腰痛にはこのストレッチが有効だ」と教わり、そのストレッ

チの手さばきや強さを学び、何度も練習するのはナンセンスだ。

なぜそのストレッチが腰痛に有効なのか？なぜその強度で行うのか？

なぜその秒数で行うのか？他の筋肉にストレッチする場合は何が変わ

るのか？またその理由は？

このようなことを学ばなければならない。やり方は重要かもしれないが、このようにその手法の本質を

学べば、他にもたくさん応用することができるのだ。これが“プロ”の学び方と言えるだろう。


11

さて、勉強熱心な先生は今週も来週も全国のどこかのセミナーに参加されると思う。セミナーに参加す

る際は、その「本質を学ぶ」ということを意識してセミナーに参加してみてほしい。きっと、これまで

よりも深く、そして大きな学びを得ることができるだろう。

こういう話しをしていると、ついつい何かを学びたくなるもの。

そんな先生は、こちらでその「本質」を学んでみてはどうだろうか。

テーピング、腰痛改善テクニック、物理療法など、いつでも学べるようで

なかなか深く学ぶ機会の少ない内容だ。

しかも、セミナーに参加するときのように会場に足を運ぶことは不要。

わざわざ予定を組む必要もない。もちろん交通費もかからない。

自宅にいながら、いつでも好きな時間にこれらの技術を学ぶことができる。

期間限定とか販売数限定などはないが、学ぶことに躊躇する理由もない。

いかに早くに学ぶかは、施術家としてだけでなく、経営者としても重要な判断だ。

無料ではないが、ぜひ先生のお役に立てていただきたい。

↓

動画の視聴はこちらから

https://conference.thebase.in/




12

保険請求は厳しくなっていない？

柔道整復業界に限ったことかもしれないが、最近は保険診療が厳し

いと言われている。例えば、請求部位数が少なくなった、調査が厳

しくなった、3 部位以上が算定できなくなったなどという声をよく

耳にする。

しかし、本当に厳しくなったのだろうか？というのも、真っ当な請

求をしている院であれば、売上はむしろ上がっているはずなのだ。

なぜなら、柔道整復師の取扱う療養費の改定では、平成 28 年 10 月の改定で骨折や脱臼の整復固定料、

後療料の大幅な増額があり、平成 30 年 6 月には再検料の増額、金属副子固定の実質増額などがあった

からだ。一方で 3 部位の逓減や部位転がしや振替請求などに対する調査が強化されている。

つまり、「厳しくなった」というのは「不正請求に対して厳しくなった」ということなのだ。そして、

今後も不正請求に対してはどんどん厳しくなっていくと考えられる。

よって、これまで正しい保険請求をしていたのであれば、おそらく厳しくなったという見解にはならな

いはず。プロならプロらしく、正しい保険請求を学び、そして正しい保険請求をすべきだ。

また最近は、根拠もなく保険請求が厳しくなったと誇張し、自費移行や自費導入、新規事業展開などを

後押しする動向がある。もちろん、経営者として院を経営していくのであれば、重要な視点かもしれな

い。しかし、先生が施術家として院を経営していくのであれば、惑わされてはいけない。

いずれにしても、先生のポリシーから外れることなく、そして“プロ”として正しい選択を先生にはして

いただきたい。

患者さんが本当に知りたいこと

情報過多の時代。テレビだけでなく、最近では YouTube や SNS などのメディアからの情報量が半端な

い。しかし、私たち専門家（プロ）は、これらの情報を全て鵜呑みにしてはいけない。


13

なぜなら、それらの情報の中には間違った情報や見

解が含まれているからである。私たちは情報を吟味

し、正しいかどうか、必要かどうかの判断をプロと

して見極め、そして正しい情報を患者さんに伝えな

ければならない。

また、先生なりの個人的な見解を伝えることによって、いわゆる「個性」を表現することができる。患

者さんは、必ずしも一般論を知りたいわけではない。先生ならどう判断するのか？どう考えるのか？そ

んなところに興味を持っている患者さんも少なくないのだ。

例えば、私は患者さんにこのような話しをすることがある。

一般的に運動前にはストレッチが有効と言われている。しかし、どんなストレッチをするかによってそ

の効果は真逆となるから注意が必要だ。

スタティックストレッチであれば、20～30 秒のス

トレッチが有効とされている。その効果は、柔軟

性の向上や疲労回復である。一方でこのストレッ

チは筋出力の低下を招く。

つまり、運動前にこのストレッチをしてしまう

と、パフォーマンスが落ちるだけでなく、肉離れ

などの傷害を招く危険性もあるのだ。

そこで、運動前のストレッチはショートストレッチを推奨している。これは 5 秒以下のストレッチを繰

り返し行うというもの。短いストレッチを繰り返し行うと、神経筋に促通刺激が入り、筋出力が増す。

さらに筋ポンプ作用により、血液循環を促進し、細胞への酸素供給量が増す。その結果、筋温の上昇が

みられ、いわゆるウォーミングアップができるのだ。

このように私は、医学的根拠と自論を展開し、運動前はショートストレッチを、運動後はスタティック

ストレッチを患者さんに指導している。


14

［先生ポジション］先生と患者の関係構築

サービス業化された院経営

ここから、このレポートの中で最も重要な「核」の部分に入っていく。

私たちが飲食店に行くと、そこの店員さんか

ら「お客様」と呼ばれる。しかし、病院へ行

くと先生からは「患者さん」と呼ばれる。こ

れは互いの関係性を反映している。

つまり、飲食店などのサービス業では一般的

に「店員と客」という関係であり、病院や私

たちの業界では「先生と患者」という関係で

ある。

このような関係は、医療業や士業でみられる

のだが、実はこの“関係”が私たちの業界では

大変重要な部分なのだ。

しかし、最近は施術院の乱立により、いかに患者さんに選んでもらい、いかに通院してもらうか、そし

てどうやって売上を伸ばすのか？そのためには回数券とか初回割引…といったように、サービス業から

様々なマーケティングを取り入れるようになり、いわゆる「サービス業化」が進んでいる。

少し話しは脱線するかもしれないが、私は「患者様」「お客様」

などという言葉が好きではない。

なぜ、患者や客の方が偉いのだろうか。「お客様があっての…」

とよく言うが、客からしても「お店があるから…」ということは

多々あるはずだ。

つまり、互いは平等なのだ。サービスや施術を受ける対価としてお金を払っているではないか。

互いに納得し、了承のうえ、対等の価値を交換しているに過ぎないのに、なぜ“様”をつけるのだろう

か。私には全く理解できない。


15

施術院独自のマーケティングとは？

さて、話しを戻そう。私たちの業界においてサービス業化は、「先生と患者」という関係を完全に破綻

させてしまう。だから、院経営自体も結果的にうまくいかなくなるのだ。

そもそも私たちの業界は、サービス業のように「店員と客」と

いう関係ではなく、「先生と患者」というサービス業とは全く

違う性格を持っている。

つまり、マーケティングからコミュニケーション方法、ひいて

は経営のあり方まで、全てが違うのだ。

よって、これから先生が取り組むべきことは、サービス業化し

たマーケティングではなく、「先生と患者」という関係を基軸

にした院経営を再構築することが必要不可欠となる。

私はこれを「先生ポジション」といい、院経営において大変重要な要素として位置づけている。

「先生ポジション」を確立することができれば、リピート率、再診率、紹介率が高まるだけでなく、価

格競争に巻き込まれたり、競合に患者さんを取られることも少なくなるだろう。これが、施術院独自の

マーケティングの基軸となるのだ。

間違った次回予約の取り方

当然だが、患者さんは素人だ。何も知らないし、何もわからない。だから、先生が施術の舵取りをした

り、“基準”を提供したりしなければならないのだ。そう、“プロ”として当然のことなんだが、意外とこ

れができていない先生は多い。

例えば、先生は「次はいつこれますか？」と次回の通院日を患者さんに聞いてはいないだろうか？

おそらく、少しマーケティングを学んだことのある先生なら、“次回の予約を取る”ということが重要な

のは知っているかもしれない。

しかし、この予約の取り方は、施術院では間違った予約の取り方の典型例である。あえて言うなら、

“やってはいけない”予約の取り方ともいえる。


16

なにが間違っているのかというと、そもそも患者さんに通院日

を聞いていること自体が間違っているのだ。

これがどういうことか理解できるだろうか？気づけた先生は、

すでに先生ポジションを少し理解できているかもしれない。

「次はいつこれますか？」というのは、患者さんの都合を伺っているに過ぎない。つまり、患者さんが

通院日を決めているということになる。これでは適切な施術をしているとはいえない。

このように患者さんに決定権を委ねている状態を「患者依存型」と言い、この状態になっている施術院

では、当然ながら施術効果、結果はでない。

なぜなら、施術方法、通院計画、施術頻度などの回復に必要な大切な部分が、先生ではなく患者さんに

決定権があるためだ。こうなると、先生の技術がどれだけ高くても治すことはできないし、もちろん院

経営もうまくいかない。

施術家として通院指導するならば、次回の通院日は、先生がプロ

としていつ来るべきかを決めなければならない。これを患者依存

型の対義語として「先生主導型」という。

つまり、「次はいつこれますか？」ではなく、「次はこの日にき

てください」と言うべきなのだ。

しかし、中には患者さんが「その日はちょっと都合が…」ということもあるだろう。そのようなときは

「では、この日はいかがですか？」と、全て先生が主導して通院日を決めるべきなのだ。これが本来の

通院指導のあり方である。

先生主導型が崩壊している？

患者さんの症状を良くするためには、先生が絶対的な主導権を握って、患者さんをちゃんと管理、指導

することが大切だ。そのためには「先生ポジション」の確立が重要となる。そこでもう一つの事例を挙

げておこう。

例えば、「今からこの物療機器を使おうと思いますけどいいで

すか？」と、患者さんに物療機器を使うかどうかを聞いてはい

ないだろうか。


17

そう、これは間違いだ。何もわからない患者さんに判断を依存している、いわゆる「患者依存型」とな

っているからだ。使うかどうかの判断を患者さんに問うべきではない。なぜなら、先生がその患者さん

に必要かどうかを、プロとして判断して施行しなければならないからだ。

つまり、本来は「ここの炎症は落ち着いたから、今日から組織を修復するためにこの電気を使って施術

しますね」と、先生が判断すべきなのだ。その上で費用が別途かかるのであれば「今日はこれくらい費

用がかかりますね」と説明すればいいのだ。

おそらく、こうしたことは多くの先生が無意識だろう。だからこそ、自分の言葉には特に注意してみて

ほしい。「患者依存型」の言葉になっていないだろうか。ここに気づいていない先生は、知らず知らず

のうちに「先生と患者」という関係が少しずつ崩壊していっている可能性があるのだ。

患者依存型から先生主導型へ

先生は患者さんに病態、発症原因、施術方針、施術内

容、費用の説明、直近の通院プラン、その後の通院頻

度、治癒見込み、日常生活でのアドバイスなど、プロ

として指導しなければならない。

これは「先生と患者」という関係構築のためにも重要

だし、患者さんの不安を少しでも払拭するという意味

でも重要だ。

病態や施術内容がわからなければ、患者さんは自分の身体がどうなっているか不安だろうし、どんな施

術をするかの説明がなければ、これから何をされるか不安になる。また、費用の説明がなければ、いく

らかかるのかわからないため不安になる。

さらに、通院頻度や次回来院日を伝えなければ、どれくらいのペースで通わないといけないかわからな

いし、そもそも次はいつ来ればいいのかわからない。

このように、先生は“プロ”として、患者さんの症状改善や問題解決のために患者さんをちゃんと管理し

たり指導したりしなければならない。

そのためには「患者依存型」の施術ではなく、「先生主導型」の施術を展開して「先生ポジション」を

確立する必要があるのだ。


18

症状が改善するまで通院するのは当たり前

先生ポジションを確立することによって先生主導型の施術を展

開できるようになると、患者さんは先生の院に行くということ

が、イコール「治療に行くこと」という意識になるため、価格

の高い安いでは判断されなくなる。むしろ、安いところには行

かなくなるのだ。

そして症状が改善するまで、先生の院で施術を受けてくれるようになる。つまり、リピート率が上がる

のだ。というか、症状が改善するまで通院することは当たり前のこととなる。

巷では様々なリピート戦略が存在するが、小手先のテクニックだけで患者さんをリピートさせるのはア

マチュアのすることだ。あえていうなら、リピート率が悪いということは、「先生と患者」の関係が破

綻している証拠ともいえるのだ。

先生ポジションによって変化するのはリピート率だけではない。患者さんがまたどこか傷めたり、不調

になったときには「またあそこで治してもらおう」と思い、先生の院を選んでくれるようになるのだ。

つまり、先生ポジションを確立することによって、再診率も高まるのだ。

ただ、勘違いしないでほしい…先生ポジションとは？

「先生ポジション」とは、横柄な態度をとるとか、単なる精神論とかでは

ない。もちろん、単なる言葉の違いや言い方だけの問題でもない。

ただ、ちょっとした言葉の使い方で患者さんに与える印象は大きく変わっ

てしまうということは覚えておいてほしい。その事例は前述の通りだ。

つまり、「先生ポジション」とは、先生が患者さんに病態、発症原因、施

術方針、施術内容、費用の説明、直近の通院プラン、その後の通院頻度、

治癒見込み、日常生活でのアドバイスなどをプロとして説明したり、指導

することであり、患者さんに施術の判断や通院頻度などを仰ぐものではな

いということなのだ。

そして、その先生ポジションの確立によって、「先生と患者」という関係

を構築するのだ。


19

施術院の価値を落とすな

初回無料とかクーポンなどは、私はすべきではないと思っている。確かに、初めて行くところや行きに

くいというハードルを下げるための集客方法として、幅広い業種で取り入られている。

「マーケティングは異業種から学べ」と言われ、私たちのような施術院でもいろんな方法が取り入られ

ているが、「施術院」としてどうあるべきかという部分がないがしろにされている。

もちろん、集客のためにはいいかもしれないが、こういうことは

病院ではしていない。例えば「今なら初診料無料」とか、「心筋

梗塞の手術が今なら 30％引き」とか、はたまたクーポン誌にも

病院は載ってない。

逆に載っていたらどう思うだろうか？また、それをみて「よし、

じゃ病院に行こう！」とはならないだろう。さらに、治療費が安

いということに価値は感じない。むしろ、手術費用が安いと不安

になる。

回数券とか時間延長施術なども同様だ。病院で回数券は販売していないし、手術時間は短い方がいい。

このようなマーケティング手法を取り入れているのは、そう、マッサージとかエステなどのサービス業

だ。全てではないが、サービス業界では安いほうが良しとされ、時間が長い方が良しとされている傾向

がある。

つまり、時間を延ばすことによって生まれる価値は慰安的要素で

あり、治療的要素ではないということだ。だから初回無料とか回

数券、割引、時間延長などのマーケティング手法は、私はお勧め

しないのだ。

私たちは、時間で価値を提供するのではなく、効果やその必要性

で価値を提供しなければならない。もちろん全部が全部、悪い・

ダメだと言っているわけではない。

このようなマーケティング手法は、集客やリピート率を高めるためには有効かもしれない。でも同時

に、これらは「施術の価値を落としている」ということも理解しておかなければならないのだ。


20

商品を販売してはいけない理由

このようにサービス業を参考にしているが故に、うまくいか

ないことは他にもたくさんある。特に商品を扱っている、も

しくはこれから商品販売を始めようと思っている先生はぜひ

考えてもらいたい。

とうことで、先生に問題だ。

「商品が売れないときの理由には、どんなことが考えられる

だろうか？」

値段が高い？商品自体が悪い？需要がないから？POP が悪い？マーケティングが…、そう考えるのが

一般的だろう。確かに値段を下げれば売れるかもしれないし、POP 一つで商品が売れるようになるか

もしれない。

しかし、そのような考え方は、サービス業化している何よりの証拠だ。私たちは施術家。だから、そも

そも「商品を売る」という考え方自体が間違っているのだ。

例えばサービス業の場合、何かモノを買うとき、買うかどうかは自分で判断する。だから必要と思えば

買うだろうし、いらないと思えば買わない。よって、サービス業界では購入の決定権が客にある。

一方、病院の場合はどうだろうか？「いま咳と熱が出てい

るから、咳止めと解熱剤を出しておくね」と言い、言い方

は悪いが強制的に薬を出す。それで「私はいりません」と

いう人はあまりいないし、「売りつけられた」と感じる人

もほとんどいないだろう。

病院の場合は医師の判断で薬を選び、その種類や量などを

指定している。つまり、全ての決定権は医師にある。ここ

がサービス業との決定的な違いなのだ。

そう、病院では商品を「販売」していない。薬を「処方」しているのだ。

私たちも病院同様、サービス業ではない。だから、セールストークや値下げなども不要。私たちは患者

さんの病態を見立て、必要なものがあれば医師が薬を処方するように、患者さんに必要なものを提供し

なければならないのだ。


21

最後に

私たちは、施術家として施術院独自のマーケティングを考えなければならない。確かに新規集客は大事

だし、リピートも大事。そして売上を上げることも大事。そして、もちろん技術力や知識を向上させる

こともプロとして重要なことだ。

でも、その本質を理解しておかなければ、患者さんはすぐに離れてしまうだろう。そしてその結果、売

上は低下し、廃業に追い込まれるのだ。

そうは言っても、本レポートを読んだだけで劇的に売上や技術力を上げることはできない。そう、行動

しなければならないのだ。ただ勘違いしないでほしい。私たちのような小さな施術院が院経営を安定さ

せるためには、新たな事業展開や最新のマーケティングを行うことではない。

私たちは、施術家として技術力や知識力を研鑽しつつ、「先生」という価値をいかに高めることができ

るかどうかが、院経営を安定させるためには重要なことなのだ。つまり「施術家しかできないこと」

「施術家としてすべきこと」をまずは認知しなければならない。

そして、本レポートで紹介した［区別化］［プロ意識］［先生ポジション］を

ぜひ実行に移してほしい。

本レポートが少しでも先生のお役に立てることを願っている。

それでは、先生と近いうちにお会いできる日を楽しみにしております。

The conference 代表黒川純

本レポート内でも紹介させていただい

た動画。無料ではないが、技術力を高

めたいなら、ぜひ先生のお役に立てて

いただきたい。

↓

動画の視聴はこちらから






22

提供サービス

● メールマガジン（無料）

「小さな院のままでも理想の施術家、院経営を目指す」というコンセプトのもと、施術でも経営でも結果

を出すための戦略をメルマガで配信しております。

● 各種セミナー（有料）

技術系の内容を中心に、院経営全てに関する内容を幅広く開催しております。なお、セミナーはオンライ

ン（録画）で参加することもできます。開催に関する情報は、メルマガにてご案内させていただいており

ますので、楽しみにお待ちくださいませ。

● The conference（有料）

１年に一度（９月～11 月頃）、施術家向けの大きなイベントを開催しております。こちらのイベントでは

10 社以上のメーカーがブースを出展し、理想の施術家・院経営を目指すために本当に必要なノウハウを

全国の施術家に広めております。

● 会員（メルマガ会員、正会員、実践会）

メルマガ会員・正会員は無料ですが、正会員は The conference 主催のセミナー、イベントに参加された

先生のみが対象となります。実践会は月額会費制のサポートで、募集は不定期・限定的となります。

会員に関する詳細は［ https://wp.me/P9AW3m-19 ］よりご確認くださいませ。

これからの施術家に本当に必要な 3 つのこと

― The conference ―

2020 年 2 月 28 日第 4 版

発行人黒川純

発行所 The conference ※この発行物は著作権法で保護されている著作物です。

※この発行物の著作権は、筆者（発行人）の黒川純に付随します。

※筆者の書面による事前許可なく、本書の一部または全ての複製・転売・転載することを禁じます。【免責事項】

本書は筆者の経験や思考をまとめたものであり、全ての人に同一の効果・影響を保証するものではありません。また、

利益の確保等を保証するものでもありません。なお、本書の内容に対して生じたいかなる損害も、発行者・配布者は

一切の責任を負いませんので、すべて自己責任となることをご了承のうえ、本書をご活用ください。

https://wp.me/P9AW3m-19

the conference — これからの施術家に本当に必要...

Documents