una reale opportunita' per le nostre … · joint* ventures,*distributiorship, franchise...

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INDIA UNA REALE OPPORTUNITA' PER LE NOSTRE IMPRESE

3 luglio 2013

A cura di: Pierantonio Guiglia, Senior Consultant

1

Contenuti

•  Scambi commerciali Italia-India

•  Investimenti Italiani in India

•  Investimenti indiani in Italia

•  Opportunità per imprese italiane

•  Compagnie italiane in India

•  Distribuzione e GDO: focus sull’industria dolciaria

CONGIUNTURA ECONOMICA DEL

MERCATO INDIANO

•  Demografia

•  Indicatori economici

•  India & i suoi stati principali

•  Ambiente economico favorevole

•  Principali investimenti stranieri in India

•  Le dimensioni culturali di Hoefstede

•  Confronto Italia/India sulle differenze culturali

SUGGERIMENTI PRATICI SUL CORRETTO

APPROCCIO DA TENERE CON LE CONTROPARTI

INDIANE

AGENTI, DISTRIBUTORI,

GRANDE DISTRIBUZIONE

(GDO)

LE BARRIERE NON TARIFFARIE (OSTACOLI

ALL’IMPORTAZIONE)

•  Il passato protezionistico dell’India e l’applicazione di dazi

CONGIUNTURA ECONOMICA DEL MERCATO INDIANO

3

Benvenuti in India, la Terra delle Opportunità!

4

India: una delle più antiche civiltà, con oltre 10.000 anni di storia

•  Ha inventato il sistema numerico;

–  Il concetto di “Zero” è stato introdotto dal matematico Aryabhatta

•  Nel 100 AC ha sviluppato il sistema decimale

•  Ha inventato il gioco degli scacchi

•  Il sanscrito è considerato la madre di tutte le lingue europee

•  Ayurveda: la più antica scuola di medicina al mondo

5

L’India ha contribuito da sempre al progresso di Scienza e Cultura nel mondo:

Importanti contributi dall’India

6

ü  L’India è la sola nazione che con gli Stati Uniti ha contribuito alla costruzione del primo supercomputer

TATA Nano - € 1.700

ü  La quarta nazione a mettere piede sulla Luna

ü  11 su12 diamanti al mondo sono lavorati in India

ü  L’India ha ideato l’automobile più

economica al mondo

Demografia

Superficie: 3.287 milioni kmq. (10 volte l’Italia)

Popolazione : 1.21 miliardi (Marzo ‘11)

Tasso d’alfabetizzazione: 74.0%*

28 stati & 7 territori uniti (“Union Territories”)

7

*fonte: UbiBanca

Indicatori Economici

PIL : 7.8% (2011)*

PIL pro-capite: € 4.073 (2012) Crescita PIL reale (variazione % a/a, 2012) 6,3%

Riserve valuta estera: € 223,6 miliardi (maggio ’13)

Tasso di conversione: INR/ Euro: 77.4 (al 30 giugno ‘13)

EDI (investimenti diretti esteri): € 22,5 miliardi (nel periodo gennaio - settembre ’11**)

Borsa: Bombay Stock Exchange

Inflazione: 9.93% (giugno ’12)

*Source :www.rbi.org.in, DIPP; * (May’09-April’10); FY-Financial Year is April-March; E- Estimated; FMI ** Source: Ministero Affari Esteri 8

Composizione PIL

17%

20%63%

Agriculture

Industry

Services

9

DELHI

Crescita PIL – 7.0%

Popolazione – 17 milioni

Reddito pro-capite – € 1.181

UTTAR PRADESH



Reddito pro-capite – € 231

WEST BENGAL




GUJARAT




MAHARASHTRA




ANDHRA PRADESH




KARNATAKA




TAMIL NADU




KERALA




L’India & i suoi principali Stati

Ambiente economico favorevole

Mercato interno ampio ed in

forte espansione

Capitale umano qualificato e

flessibile

Abbondanti risorse naturali

Robusto sistema legale e

servizi imprenditoriali

avanzati

10

•  300 milioni di persone con reddito medio-alto

•  In aumento dell’8% all’anno

•  Ampia disponibilità di risorse umane tecnicamente qualificate

•  300.000 ingegneri & 150.000 professionisti dell’IT escono ogni anno dalle scuole

•  Le più vaste risorse mondiali di mica & bauxite,

•  Ampia disponibilità di minerali metallici, come ferro, manganese, etc.

•  Tra i principali produttori di derrate agricole

•  Sistemi giudiziari e fiscali indipendenti

•  Liberismo economico

Saldi fondamenti economici

Bilanciato regime di riforme

economiche

Sistema finanziario

sano, dinamico e trasparente

Piani di sviluppo

infrastrutture

Ambiente economico favorevole

11

•  Forte crescita del PIL (7-8%)

•  T a s s o d i i n f l a z i o n e m o d e r a t o (9,93% Giu’12)

•  Apertura agli investimenti stranieri

•  Riduzione dazi d’importazione

•  Regolamentazione salari minimi

•  Istruzione primaria libera e gratuita

•  Banca centra le forte, con controllo s u l s i s t e m a finanziario

•  M a r c a t a a t tenz ione a l la g e s t i o n e d e l l e politiche creditorie

•  B o r s e b e n regolamentate

•  A m b i e n t e e c o n o m i c o favorevole agli affari

•  Ampia mobilità interna

Principali Investimenti*

12

Abbott acquisisce la divisione chimica di Piramal Healthcare per € 2.98 Mld

Daiichi rileva il 51% di Ranbaxy Laboratories per € 1.88 Mld

Vodafone Group acquisisce il controllo di Hutchison Essar per ca. € 8.66 Mld

Bharti Airtel rileva il di Zain Africa per € 8.56 Mld

Nokia investe € 0.228 Mld in uno stabilimento per la produzione di telefoni cellulari (il più grande tra i suoi impianti)

Tata Steel acquisisce Corus (UK) per € 9.76 Mld

Tata Motors Ltd rileva Jaguar & Land Rover (Regno Unito) per € 1.84 Mld

Hindalco Industries rileva Novelis Inc (USA) per €4.8 Mld

Suzlon Energy Ltd rileva RE Power (Germania) per €1.36 Mld

United Spirits acquisisce Whyte & Mackay (Regno Unito) per € 0.89 Mld

Investimenti stranieri in India

Investimenti indiani all’estero

* Ultimi 3 anni

AGENTI, DISTRIBUTORI,

GRANDE DISTRIBUZIONE (GDO)

13

Scambi commerciali Italia-India

Nel 2009, circa € 7 miliardi, (+ 27% a/a nonostante la crisi mondiale)

L’Italia è il 4° Paese- partner dell’India nell’UE

Importazioni in Italia dall’ India – 11ma posizione Esportazioni dall’ Italia all’ India – 23ma posizione

Previsioni future: € 11 miliardi entro il 2013

Commer-cio

bilaterale

fonte: ICE 14

Interscambio commerciale Italia-India (milioni €)

Il trend di esportazioni e importazioni

(cfr gen – lug 2010/2011)


Graduale passaggio da un sistema economico basato sull’agricoltura ad un mix di industria e servizi

Commercio Italia-India

•  Macchine a impiego generale e speciale

•  Navi e imbarcazioni •  Prodotti chimici organici •  Motori, parti ed accessori

per autoveicoli

•  Prodotti derivanti dalla lavorazione del petrolio

•  Abbigliamento & accessori •  Prodotti chimici di base •  Prodotti siderurgici •  Autoveicoli

15 fonte: ICE* in termini di valore

Top5 esportaz. dall’ Italia* Top5 importaz. dall’ India*

IMP

EXP


16 fonte: ICE* in termini di valore

Investimenti italiani in India

•  12ma tra le principali nazioni investitrici •  0.75% (del tot. investimenti stranieri) pari a €

548 milioni

•  Nel 2008-09, il valore degli investimenti è passato da € 22 a € 293 milioni

•  486 collaborazioni tecniche approvate fino a giugno ’09

17 fonte: DIPP; Indo Italian Chamber of Commerce & Industry

Modello di Business

Investimenti per settore Investimenti dall’ Italia

38 18 4 2

23 32 46 22

293

-‐

50

100

150

200

250

300

350

2000-‐01

2001-‐02

2002-‐03

2003-‐04

2004-‐05

2005-‐06

2006-‐07

2007-‐08

2008-‐09

in m

ilion

i di €

78%

22%Joint Ventures, Distributiorship,Franchise

Direct Subsidaries

Automotive Sector57%Food

processing9%

Metallurgical industries

8%

Textiles5%

Electrical equipments including software & electronics

4%

Others17%

Investimenti italiani in India

18

Automobili

Tessuti & abbigliamento

Elettronica

Prodotti alimentari

Principali settori economici:

> 50% delle imprese italiane investono nelle regioni meridionali ed occidentali:

35 % in Maharashtra

14 % in Tamil Nadu

11 % in Karnataka

19 % in New Delhi

per regione

per settore

Alcuni esempi – imprese italiane in India

19

Fiat Auto Carraro Piaggio Brembo (freni) New Holland (trattori) Ognibene FIAMM Group

Ind. automobilistica

ST Microelectronics Think3

IT

Benetton, Gruppo Coin, Luxottica Zegna, Safilo, Liberti, La Perla, Monnalisa, Armani, Tod’s, Just Cavalli

Moda

Italcementi Group Kerakoll Sacmi Schnell Guala India Closures SAME Deutz Bisazza Ansaldo Caldaie Tecnimont

Infrastrutture

Lavazza Perfetti Van Melle

Ind. alimentare

Tessitura Monti Brahma Gruppo Zambiati Calitri Denim Industries

Ind. tessile

Investimenti indiani in Italia

Mahindra & Mahindra

Group

•  Acquisizione di una società industriale di design per trasformarla in produttiva

•  Acquisizione del costruttore di marce Metalcastello (a circa €100 milioni)

* Operatore leader nel campo delle infrastrutture

Gammon Group*

•  Si appropria di tecnologia & know-how rilevando Franco Tosi Meccanica, Sae Sadelmi e Sofinter,

Settori di interesse •  Circa 30 iniziative dal 2002 –  Mostrano una tendenza all’aumento,

soprattutto negli ultimi 3 anni

–  Collaborazioni:

–  Acquisizione dell’intero pacchetto azionario o del controllo dell’azienda

–  Nuovi progetti (Green-field investm.)

Alcuni casi

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S. Kumars •  Già in possesso della maggioranza in Klopman, rileva la Leggiuno per acquisire tecnologia nella produzione di tessuti

Automobili Design, tecnologia, marchi, clientela

Retail Prodotti e marchi moda

Tessile Macchinari & tecnologia

Infrastrutture / edilizia

Competenze tecniche (know-how) e macchinari

Quali settori risultano più interessanti per le imprese italiane?

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Agricoltura & lavorazione

prodotti alimentari

Auto & Auto

Components

•  Circa il 60% della forza lavoro risulta impiegata nell’agricoltura, contribuendo per il 17% al PIL

•  La seconda nazione al mondo per produzione di frutta e verdura

–  35% della produz. tot. viene perduta!

•  Primo produttore mondiale di latte •  Lo Stato offre incentivi per attrarre gli

investimenti nel comparto alimentare

•  231,267 veicoli passeggeri & commerciali venduti nell’aprile ‘10 (+39.4% rispetto anno prec.)

•  Capacità produttiva componenti auto (certificazioni ISO, TQM)

•  Base produttiva per grandi costruttori (es. Mercedes Benz, BMW, Ford, Hyundai, Toyota, GM, VW, Fiat )

Opportunità di collaborazione

•  Lavorazione prodotti alimentari, imballaggi

•  Catena di fornitura cibi surgelati

•  Macchinari agricoli specializzati,

•  Tecnologia per bio-agricoltura & sistemi d’irrigazione

•  Poli manifatturieri •  Trasferimenti

tecnologici/ collaborazioni

•  Designing transition


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Retail

•  Il commercio al dettaglio cresce del 8% all’anno

•  Enorme richiesta di abbigliamento ed accessori di marca

•  Settori maggiormente attraenti: –  alimentare, abbigliamento, accessori

casa, tessuti, elettronica •  Distribuzione organizzata nel 2010 ≈ €

35 miliardi –  Crescita stimata – 25-30%

•  Grande opportunità per marchi moda di entrare nel mercato attraverso accordi di JV/ distribuzione

Machine Tools •  L’India importa ca. 50% dei macchinari

che utilizza •  Domanda interna aumentata

=> incremento degli investimenti

•  Macchinari per taglio e lavorazione metalli

•  Attrezzature per lavorare plastica e marmi



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Immobiliare / edilizia

Infrastrutture

•  Mercato ≈ € 11 miliardi, cresce +30% all’anno

•  80% residenziale 20% uffici, malls, hotels

•  Hospitality: marcato fabbisogno di nuovi hotel, a causa di:

–  Incremento scambi commerciali & popolarità dell’India come meta turistica e medicale

•  Retail: crescita della distribuzione organizzata => 25-30% all’anno

–  I centri commerciali aumenteranno di 600 unità entro il 2010-1011

•  € 380 miliardi => stanziamento statale per investimenti in infrastrutture nel quinquennio 2007-12

•  Nel solo 2010 il governo indiano spenderà € 6.84 miliardi per la modernizzazione delle infrastrutture


•  Partenariato con operatori indiani per lo sviluppo di progetti retail, negozi, hotel , centri commerciali

•  Interventi di ingegnerizzazione di infrastrutture & realizzazioni che richiedono tecnologia sofisticata

Abitudini di consumo e preferenze del mercato dolciario

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§  Le abitudini alimentari e i gusti degli indiani sono influenzati da credenze religiose degli Indiani, così come anche le restrizioni di casta, il tempo e la geografia costituiscono dei fattori importanti che influenzano le loro abitudini. L'India è il più grande consumatore mondiale di zucchero.

§  I dolci sono parte del consumo quotidiano di cibo. Le persone di ogni età in India mangiano dolci tradizionali dopo il loro pasto.

§  La maggior parte dei dolci tradizionali indiani sono preparati con latte e latticini, zucchero e ghee (burro indiano). Ci sono emozioni collegate a preparare e servire i dolci, ed è parte integrante della cultura indiana.

§  I dolci sono anche acquistati da negozi di dolci tradizionali durante le feste e offerti in dono.

§  Le aziende come Kraft (in precedenza Cadbury India) e Nestlé, con un focus maggiore sui prodotti di cioccolato, hanno introdotto cioccolatini confezionati come un regalo per dare a diversi festival.

Abitudini di consumo in base al credo religioso

§ Induismo: Più del 60% della p o p o l a z i o n e H i n d u è vegetariana. Considerando anche I non vegetariani, la carne di vitello è tabù, le mucche sono sacre.

§ Islam: Non vegetariani, il maiale è proibito

§ Cristianesimo: Per lo più non vegetariani senza alcun divieto

§ Sikh: Alcune sezioni sono vegetariane

§ Budismo: Per la maggior parte vegetariani

§ Gianismo: Strettamente vegetariani.

I segmenti della domanda indiana di dolciumi

25

Classe media

Classe medio-bassa

Abbienti

§ Attenti alla salute § Preferiscono i prodotti di fascia premium

§ Generalmente impiegati §  Tendono a mangiare cibo fuori a causa di

lunghe ore di lavoro §  Tendono a sperimentare nuovi prodotti

§  Impiegati ma con basso potere d’acquisto

§ Molto attenti al prezzo e non particolarmente interessati alle marche

§ Prodotti sugar free § Prodotti premium come

ciocoolate importate

§  I consumatori di fasce di prezzo che vanno da 0.5 a Rs, 5, 10

§ Comprano anche prodotti di fascia premium-bassa tra Rs.20 e 60 per occasioni speciali

§ Solo prodotti di fascia bassa nel range Re 0.50/1.

§ Scelgono anche white labels

Profilo consumatore Preferenze di consumo

Le aziende dolciarie hanno lanciato diversi prodotti negli ultimi 5-6 anni per soddisfare i diversi segmenti di consumatori in base ai profili di consumo e le loro preferenze.

Overview sul mercato dolciario in India

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1 Euro= Rs.65

§  L'industria dolciaria è una delle parti più importanti del settore alimentare in India - che è essa stessa in fase nascente.

§  Il consumo pro capite di dolciumi per ogni indiano ammonta a circa 200 grammi all'anno, composto da circa 50 pezzi di caramelle e gomme per indiani all'anno.

§  Paese con popolazione oltre un miliardo di consumatori, oguno dei quali consuma circa 50 prodotti di pasticceria, con notevoli opportunità per l'espansione del mercato.

§  Il mercato dei prodotti dolciari da zucchero (esclusi i cioccolatini) è stimato a circa Rs 37.000 milioni (circa Euro 570 milioni), con una crescita del 8-9% annuo.

§  I consumi sono rappresentati per il 18% da caramelle dure, da Bignè e Toffees per il 18%, gomme e caramelle e losanghe sono alla pari e rappresentano il 13% ciascuna. Caramelle Digestive e Lollipops assorbono il 2,0% ciascuna.

§  Circa il 73% delle vendite proviene da mercato urbano e restante 27% dalle aree rurali.

Struttura del mercato §  Attualmente, il mercato dolciario indiano è altamente consolidato e circa l'80% dell'industria dolciaria è

rappresentata dalle filiali locali delle major dolciarie mondiali come Perfetti, Lotte e Cadbury India (ora controllata da Kraft Foods Inc.).

§  Nell'anno 2005-06, molti di questi giocatori sono entrati nel mercato attraverso acquisizioni di società nazionali con una forte capacità di marketing e di produzione e divenute in breve dominanteinel mercato.

§  Parry `s Confetteria, parte del gruppo Murugappa con sede nel Chennai, è stata acquistata sucessivamente dal coreano Lotte India.

§  A parte questi top player, il resto del mercato dolciario è ancora affollata di piccoli operatori non-organizzati che vendono le loro caramelle in piccoli mercati locali.

Source: News Articles and Industry Sources

Overview (Continua)

27

§  . Il segmento dolciario si caratterizza per frequenti lanci di prodotto e promozioni di consumo principalmente avviate dai migliori operatori del settore.

§  Ogni anno più di 70 marchi vengono lanciati, ma il tasso di successo è solo circa il 10%. §  Punti di prezzo sono Rs. 0.50 / 1 per ogni singola unità di caramelle. Il settore organizzato non è in grado

di aumentare l'MRP (Maximum Retail Price), laddove il settore non organizzato continua ad offrire pasticceria a così basso MRP.

§  Tuttavia, le grandi aziende sono fortemente spingendo le vendite dellei confezioni contenenti circa 5-6 unità, al prezzo di Rs. 5 - Rs. 50 a seconda del numero di unità.

Source: News Articles and Web Articles, Annual Reports of Existing Companies

Retailer margin varies from 15% to 30%, including trade discount and incentive schemes. I margini dei distributori variano dal 5% al 10%.

Le tasse sulle vendite e sul valore aggiunto si aggirano mediamente intorno al 10%.

I costi della logistica sono circa il 5-10%.

Le accise (imposte sulla produzione) sugli zuccheri sono nella misura dell'8%, mentre le gomme e cioccolatini attirano il 16% delle accise.

Margini di contribuzione (margine di profitto per l'azienda) variano tra il 30% e il 60% a seconda del prodotto.

Poichè è un business guidato dall’utente finale, al fine di aumentare la visibilità, costi pubblicità e promozione sono molto elevati.

LE COMPONENTI DEL PREZZO

Le differenze del Mercato Indiano…

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Mercato globale India § Multi pack market § Mono pack oda100 gms da 8 a10

caramelle § Singole unità vendute separatamente

§ Catene retail e ipermercati sono la forma prevalente

§ Grosso delle vendite avviene attraverso la vendita al dettaglio non organizzato come Paan negozi beedi (strada corner) e Kirana punti vendita (negozi di alimentari)

§ Presenza stabile di prodotti sugar free e funzionali

§ Mercato dei prodotti funzionali e senza zucchero pasticceria è molto piccola e si sta evolvendo molto lentamente.

§ Parte del budget mensile della famiglia; prevalenza di acquisto di multipack

§ Acquisti d’impulso di singole unità o piccole confezioni da 8-10 caramelle

Il mercato dolciario in India è diversa dalla maggior parte degli altri mercati internazionali di pasticceria:

I Driver della Crescita

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Urbanizazzione

Forza lavoro giovane

§  L'India ha assistito ad un processo di urbanizzazione continua dallo scorso decennio. L'impatto maggiore dell’urbanizzazione è stato la crescente domanda di prodotti convenienti.

§  Campagne pubblicitarie aggressive da parte di società internazionali e una maggiore esposizione ai mercati internazionali hanno indotto i consumatori urbani ad un maggiore interesse nelle tendenze dello stile di vita occidentale.

§  La classe lavorativa (fascia di età di 15-64 anni) rappresenta oltre il 60% della popolazione attuale.

§  Queste persone tendono a rimanere fuori casa per la maggior parte del tempo di giorno a causa del lavoro e mangiano fuori, con conseguente aumento della domanda di prodotti alimentari trasformati compresi dolciumi.

§  Inoltre, fattori come il contributo del settore dei servizi a più del 50% del PIL dell'India e livelli salariali migliorati dei giovani indiani hanno portato ad un maggiore reddito disponibile

§  Tutti questi fattori portano ad un ulteriore incremento del consumismo.

Source: Census 2011, Publication from Reserve Bank of India

Trend nell’industria dolciaria

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§  In India, attualmente molti dei produttori utilizzano ingredienti artificiali come la gelatina. §  Anche se in fase nascente, vi è una tendenza ad apprezzare i prodotti che sono privi di coloranti artificiali,

aromi e additivi. §  Questo offre opportunità per lo sviluppo di prodotti con ingredienti naturali. Tuttavia, questa categoria

richiede ampi sforzi e tempo per sviluppare questo mercato.

Preferenza crescente per ingredienti naturali

§  Generalmente l’industria dolciaria si è rivolta ai bambini. Tuttavia, ora attraverso campagne pubblicitarie, grandi aziende stanno prendendo di mira gli adulti e per aumentare la base dei consumatori e, a sua volta la dimensione complessiva del mercato.

§  Da ciò è derivato che la fascia di età di 8 - 25 anni contribuisce più del 50% delle vendite di pasticceria in India.

Target adulto per incrementare la base di consumatori

§  Con una classe media urbana indiana che segue sempre più lo stile di vita occidentale, vi è un aumento di coscienza per marca e di qualità.

§  Negli ultimi anni la domanda di pasticceria importato è aumentata a causa della conoscenza di marchi internazionali, l'accessibilità e maggiore reddito disponibile dei consumatori urbani.

Domanda di prodotti importati

Le sfide

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§ L'aumento dell'inflazione e dei prezzi alimentari insieme ai crescenti prezzi del greggio potrebbero urtare ulteriormente l'industria dolciaria nel prossimo futuro.

§ Pertanto l'industria dovrà rielaborare i prezzi a causa di grandi salti nel costo delle materie prime come zucchero, latte in polvere, burro, ecc

§ Mentre preoccupa il costo degli input, c’è anche il problema di calcolare I costi del packaging che sono influenzati dal costo del petrolio

§ La liquirizia è importata in India e il continuo aumento dei prezzi può influire nel lungo periodo.

Costo crescente di materie prime e packaging

§  Essendo la confetteria un prodotto orientato al bambino e poiché il grosso delle vendite continua ad avvenire attraverso il settore non organizzato nelle aree urbane rurali e semi, l'industria è stata incentrata sui punti di prezzo di Rs. 0,50 / 1. Questa tendenza continua anche oggi.

Basso MRP (prezzo massimo retail) dei prodotti

Le sfide (continua)

32

§  La distribuzione di dolciumi coinvolge un gran numero di contribuenti, che influenzano tutti il costo del prodotto. Con così tanti maneggi e punti di stoccaggio delle scorte nella catena di fornitura, il margine di profitto si erode.

§  Le aziende in India generalmente sviluppano i propri centri di distribuzione e nominano i propri distributori per controllare e monitorare il flusso del prodotto nella rete di distribuzione frammentata non organizzata.

Distribuzione e punti retail

§  L’India, essendo un vasto paese, è difficile da penetrare nella maggior parte delle piccole aree urbane rurali e semi.

§  Di conseguenza, questi mercati sono principalmente servite da piccoli operatori locali, concentrandosi su quei 1-2 stati.

Settore non organizzato

La rete della distribuzione – Le importazioni

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Importatore

Porto

Distributore

Grossisti

Retail organizzato a. Supermercati b. Shopping Malls c.  IperMercati

Retail non organizzato a. General Stores b. Chimici

§  La società esportatrice di pasticceria in India in genere nomina un distributore / importatore che è in carica per la cura tutte le attività connesse alla dogana e di compensazione.

§  Ulteriormente, la società nomina un sub distributore e gli attribuisce una regione particolare per raggiungere il vasto mercato con l'aiuto dei grossisti.

§  Ques t i p rodo t t i impor ta t i sono vendu t i principalmente nelle città metropolitane, Tier I e II, principalmente attraverso settore organizzato al dettaglio, come supermercati e catene di distribuzione organizzata.

KIRANA STORES (GROCERY STORES): §  Kirana sono negozi di alimentari (500-1000 metri quadrati) di proprietà di un individuo o

della sua famiglia. Questo tipo di negozi rappresentano la maggioranza delle vendite di dolciumi al dettaglio in India.

§  A causa della onnipresenza di kiranas e la loro persistenza in India, rimangono la scelta più popolare dei consumatori per gli acquisti alimentari.

§  I Kirana spesso offrono una varietà di servizi come la consegna a domicilio, linee di credito per un mese, sconti e vendono anche in piccole quantità.

34

STREET CORNER STORES (PAAN-BEEDI WALA): §  Il rivenditore Paan-beedi occupa uno spazio di 10-20 metri quadrati in una località nelle

aree urbane e rurali dell'India che dà enorme comodità per le persone in cerca di acquistare il tabacco, le sigarette, la bocca deodoranti, pasticceria (in singole unità), ecc

§  Questi negozi, posizionati per servire il mercato di massa, si trovano di solito in tutte le strade trafficate e nei quartieri residenziali nella gran parte delle città indiane.

§  Molti dei principali produttori dolciari, tra cui Nestlè, Perfetti, ITC Foods e Cadbury stanno usando questi negozi che sono diventati un importante canale di distribuzione per i loro prodotti di pasticceria.

I format del retail

I format del retail (continua)

CANDY STORES : §  Sebbene i negozi di dolciumi rappresentino in India quasi il 10% delle vendite

al dettaglio di pasticceria, la loro quota è in calo negli ultimi anni.

§  Questi negozi in genere vendono una gamma di prodotti di pasticceria da cioccolatini nazionali e importati a dolciumi e si rivolgono principalmente ai bambini.

SUPERMARKETS e IPERMERCATI: §  Il format di vendita del supermercato è relativamente nuovo, anche se in

rapido sviluppo §  Si tratta di negozi self-service da 5.000 a 10.000 mq e con aria condizionata,

che stoccano in magazzino una vasta gamma di generi alimentari, snack, prodotti alimentari trasformati, pasticceria, pulizia e prodotti per la cura personale e cosmetici.

§  Questi negozi hanno scorte della maggior parte dei marchi nazionali, un gran numero di marchi regionali e di specialità, così come le loro private label.

§  Un supermercato tipico contiene circa 6000 Stock-Keeping Unit (SKU).

LE BARRIERE NON TARIFFARIE (OSTACOLI ALL’IMPORTAZIONE)

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Le barriere all’ingresso: i dazi

37

•  Dazi Doganali: in questo caso parliamo di barriere all’importazione che sono volte a limitare l’importazione di determinate categorie di beni al fine di tutelare il mercato locale.

•  Cultura: le differenze culturali tra Occidente ed Oriente ed in particolare tra Italia ed India fanno si che si incorrano in errori elementari che rischiano di compromettere la trattativa sia essa commerciale o societaria in essere.

Gli ostacoli principali all’ingresso ed al consolidamento del proprio prodotto sul mercato indiano sono riconducibili a due macro-categorie principali


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Solo recentemente l’India è uscita da un regime fortemente protezionista con alti dazi, basato su:

•  motivi ideologici (ex paese non allineato), pur essendo al contempo la più grande democrazia del mondo. L’India non è una dittatura militare

•  contesto socio – economico specifico impostato sulla crescita del mercato interno e l’equilibrio sociale, che si scontra con la stragrande maggioranza della popolazione che verte ancora in uno stato di estrema povertà.

•  Il principale motore dell’economia indiana è la domanda interna e la politica dei dazi é gestita sulla base di un delicato equilibrio fra necessità di importare tecnologie per accrescere know-how e qualità dei comparti industriali interni e quella di preservare tanti posti di lavoro che si devono spostare progressivamente dall’Agricoltura all’Industria (ricordare che in modo anomalo il PIL indiano è oggi fatto a 56% di servizi ma i 800 millioni di contadini non possono andare a lavorare nel settore IT…).

Il 56% del PIL è rappresentato dal settore Terziario (servizi)

Larga parte della popolazione è impiegata nell’Agricoltura e non può essere re-impiegata nei servizi

Problema


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L’India non ha fonti energetiche

per limitare le importazioni ed incentivare le esportazioni risparmia sulle riserve di monete

estere e cerca di limitare il deficit commerciale

In base a ciò una politica di dazi generalmente alti, così declinata: •  abbassamento dei trend laddove l’India è scarsa come: -‐ Infrastrutture: l’India manca terribilmente di infrastrutture e quindi nel pre-budget 2013 2014 la Confederation of Indian Industries ha chiesto un abbassamento dei dazi per le forniture al 5% contro il 25% attuale • l’India ha interesse ad incentivare la qualità della produzione tessile quindi: mantiene alti i dazi sui prodotti finiti soprattutto a base di cotone (37%) mentre i dazi sui macchinari destinati al settore sono scesi e compresi tra il 3 e il 7%. Per i prodotti finiti manufatti in generale o laddove l’India è produttore di materia prima, i dazi sono generalmente alti (superiore al 30%, 47% sulle borse/scarpe di pelle per esempio..) come cotone tessile a base di fibra naturale, lana, cuoio, latte, prodotti agricoli ed agroalimentari In agricoltura, vige la regola generale: dazi alti dove c’è disponibilità di materie prime, dazi bassi laddove ha fabbisogni.

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SUGGERIMENTI PRATICI SUL CORRETTO APPROCCIO DA

TENERE CON LE CONTROPARTI INDIANE

Le dimensioni culturali di Hofstede

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¢  Indice della distanza del potere (PDI) che è la misura in cui i meno potenti membri di organizzazioni e istituzioni (come la famiglia) accettano e si aspettano che il potere sia distribuito in modo diseguale.

¢  Individualismo (IDV) contro il suo opposto, il collettivismo, che è il grado a cui gli individui sono integrati in gruppi

¢  Mascolinità (MAS) contro il suo opposto, la femminilità, si riferisce alla distribuzione dei ruoli tra generi che è fondamentale per la costituzione di ogni società.

¢  L’indice di avversione al rischio (UAI) si riferisce alla tolleranza di una società per l’incertezza, in ultima istanza si riferisce alla ricerca della verità dell’uomo. Indica in che misura la cultura influenza I membri della società e le loro sensazioni di agio/disagio in situazioni destrutturate.

¢  Orientamento al lungo termine (LTO) contro l’orientamento al breve: si può ragionevolmente affermare che attenga alla virtù indipendentemente dalla verità.

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PDI: 53.5 LTO:42 MASC:48 UAI:60 IDV: 40

India PDI: 73 LTO:58 MASC:51 UAI:35 IDV: 44

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Italy PDI: 45 MASC:65 UAI:70 IDV: 70

PDI: 53.5 LTO:42 MASC:48 UAI:60 IDV: 40

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Coscienza culturale/adattabilità

•  Blue - Occidentale •  Red -Asiatica

Opinioni

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Consapevolezza culturale/adattamento

•  Stile di vita •  Punctuality

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•  Rabbia Sundays on the Road

Consapevolezza culturale/adattamento

una reale opportunita' per le nostre … · joint* ventures,*distributiorship, franchise...

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