unit4

Unidad 4

Comunicación de Mercadeo

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Pág

1

Atlantis University. All Rights Reserved.

MRKT202-C3


MRKT202-C4 Pág 2

1. Conocer las ventajas y desventajas de los métodos de promoción que un gerente

de mercadeo puede usar en la planificación de estrategia.

2. Entender el concepto de comunicaciones integradas de mercadeo y porque la

mayoría de las firmas usan una mezcla de diferentes métodos de promoción.

3. Entender la importancia de los objetivos de promoción.

4. Conocer como el proceso de comunicación afecta la planificación de promoción.

5. Conocer como la promoción de respuesta directa está ayudando a mercadólogos a

desarrollar mezclas de promoción más dirigidas a los mercados meta .

6. Entender como la comunicación interactiva iniciada por el cliente es diferente.

7. Conocer como los planes típicos de promoción son mezclados para lograr un

empuje extra desde los mayoristas y minoristas, y ayudan desde los clientes a

halar los productos a través del canal.

8. Entender como las mezclas de promoción típicamente varían con la curva de

adopción y el ciclo de vida del producto.

Al final de Esta Presentación Usted Al final de Esta Presentación Usted

Debería Estar en Capacidad de:Debería Estar en Capacidad de:

13-2


MRKT202-C4 Pág 3

9. Entender como determinar cuanto gastar en esfuerzos de promoción.

10. Entender la importancia y naturaleza de la venta personal.

11. Conocer las tres tareas básicas de ventas—obtener la orden, tomar la orden y

soportar—y lo que puede esperarse que hagan los varios tipos de personal de

ventas.

12. Entender porqué el servicio al cliente presenta diferentes retos comparado con

otras tareas de venta personal.

13. Conocer las diferentes formas en que el gerente de venta puede organizar al

personal de ventas de forma tal que los trabajos de venta personal sean

manejados efectivamente.

Al final de Esta Presentación Usted Al final de Esta Presentación Usted

Debería Estar en Capacidad de:Debería Estar en Capacidad de:


MRKT202-C4 Pág 4

Decisiones de Promoción y el Proceso de Decisiones de Promoción y el Proceso de

Planificación de EstrategiaPlanificación de Estrategia

Clientes

Competidores

Compañía

F.

O.

D.

A.

Segmentación y

selección

Diferenciación y

Posicionamiento

Am

bie

nte

Exte

rno d

el M

erc

ado

Mercado

Meta


MRKT202-C4 Pág 5

Publicidad y Promoción

de Ventas

Métodos de

Promoción

Gerenciar

Promoción

Comunicación

Efectiva

Mezclar

Promoción

Venta Personal y

Servicio al Cliente

Promoción/ Introducción

a Comunicaciones

Integradas de Mercadeo

Promoción y Planificación de Promoción y Planificación de

Estrategia de MercadeoEstrategia de Mercadeo


MRKT202-C4 Pág 6

Venta Masiva

Venta Personal

Promoción de Ventas

Diferentes

métodos de

promoción Publicidad Propaganda

Varios Métodos de Promoción Varios Métodos de Promoción

Están DisponiblesEstán Disponibles


MRKT202-C4 Pág 7

• Concursos

• Cupones

• Muestras en Pasillos

• Muestras

• Shows de Comercio

• Materiales de Puntos de

Compra

• Pancartas y Banderines

• Programas de Compra

Frecuente

• Eventos Patrocinados

La Promoción de Ventas Trata La Promoción de Ventas Trata

de Generar Interés Inmediatode Generar Interés Inmediato

Apunta a consumidores y

usuarios

• Acuerdo de Precios

• Rebajas/ Tolerancias de

Promoción

• Concursos de Ventas

• Calendarios y Regalos

• Shows de Comercio

• Reuniones

• Catálogos

• Ayudas de Mercadotecnia

• Videos

Apunta a Mayoristas o

Minoristas

• Concursos y Bonos

• Reuniones

• Portafolios & Exhibiciones

• Asistencia de ventas

• Material de Entrenamiento

Apunta a Fuerza de Ventas

Propia de la Compañía


MRKT202-C4 Pág 8


Materiales de promoción

en puntos-de-venta son

una forma popular de

promocionar ventas.

Motivado a que el

espacio es un bien

escaso en la mayoría de

las tiendas, este

material es

estratégicamente

colocado en el piso.

¡Publicidad Que Cierra la venta! ¡FLOORads en un Punto de Venta

Genera Atención y Ventas! ¡FLOORads en un Punto de Venta

Genera Atención y Ventas!

• Maneja ventas

• Construye marcas

• Eficiente en costos

• Red exclusiva + de 10.000 tiendas

• Ejecución programa llave en mano

• Disponible también en sitios fuera

de la red

Estado-del-arte en !Programas!

¡IN-STOREplus!

¡Programas tradicionales dentro de

las tiendas, exclusivamente en + de

4.000 tiendas top, incluyendo

Safeway, A&P, Nash Finch, y Más!

La

Alegría de la Cola


MRKT202-C4 Pág 9

Gerentes de

Promoción de

Ventas

Gerentes de

Publicidad Gerentes de Venta

Gerentes de

Mercadeo

Comunicaciones

Integradas deIntegradas de

MercadeoMercadeo

Alguien Debe Planear, Integrar, y Alguien Debe Planear, Integrar, y

Gerenciar la Mezcla de PromociónGerenciar la Mezcla de Promoción


MRKT202-C4 Pág 10

Persuadir

Informar

Recordar

Cual Método Utilizar Depende Cual Método Utilizar Depende

de los Objetivos de Promociónde los Objetivos de Promoción

13-10


MRKT202-C4 Pág 11

Los Objetivos de Promoción Se Relacionan con el Los Objetivos de Promoción Se Relacionan con el

Modelo de Proceso de Adopción y el Modelo AIDA Modelo de Proceso de Adopción y el Modelo AIDA

Objetivos de

Promoción

Proceso de

Adopción Modelo AIDA

Informar Conciencia

Interés

Atención

Interés

Persuadir Evaluar

Probar Deseo

Recordar Decisión

Confirmación Acción

13-11


MRKT202-C4 Pág 12

Ruido

El Proceso Tradicional de El Proceso Tradicional de

ComunicaciónComunicación

Fuente

Receptor

Codificación Codificación

Canal de

Mensaje

Canal de

Mensaje

Decodificación Decodificación

Retroalimentación


MRKT202-C4 Pág 13

Codificar y Decodificar Dependen de un Codificar y Decodificar Dependen de un

Marco Común de ReferenciaMarco Común de Referencia

Marco

común de

referencia

Marco

común de

referencia

Decodificar

Codificar


MRKT202-C4 Pág 14

Ron Popeil ha sido un pionero en el uso de ―infomerciales‖ de televisión de respuesta-directa. Durante años sus infomerciales han promovido muchos productos, incluyendo el ―Showtime Rotisserie Barbecue‖, una máquina de deshidratar alimentos, y el mundialmente famoso ―Veg-O-Matic.‖ La ventaja principal de el infomercial es que éste provee suficiente tiempo para describir y demostrar los beneficios de un producto en detalle. ¿A qué elemento del proceso de comunicación está principalmente relacionado la selección del infomercial?

A. canal de mensaje B. codificación C. decodificación D. retroalimentación E. ruido

Verificar Sus ConocimientosVerificar Sus Conocimientos


MRKT202-C4 Pág 15

Apunta Directamente Apunta Directamente

Usando una Base de

Datos

Más que Correo

Directo

Levanta

Preocupaciones Sobre

Levanta

Preocupaciones Sobre

Ética

La Promoción Integrada de Respuesta La Promoción Integrada de Respuesta

Directa Es Muy EspecíficaDirecta Es Muy Específica


MRKT202-C4 Pág 16

Ruido

Un Modelo de Comunicación Interactiva Un Modelo de Comunicación Interactiva

Iniciada por el ClienteIniciada por el Cliente

Mensaje de

la fuente

Canal del

mensaje

Búsqueda

Selecciona

un tópico

Receptor Receptor

(cliente)

Inicio

13-16


MRKT202-C4 Pág 17

Como los Planes Típicos de Promoción Como los Planes Típicos de Promoción

Son Mezclados e IntegradosSon Mezclados e Integrados

Mezcla de promoción de los productores Mezcla de promoción de los productores

Ventas personales, promoción de ventas, publicidad, y

propaganda

Empuje de

promoción de

los mayoristas

Empuje de

promoción de

los minoristas

Empuje de

promoción de

los mayoristas

Promoción a miembros del canal


MRKT202-C4 Pág 18

Otros Elementos

Promocionales de Empuje Aún cuando la promoción para

intermediarios típicamente hace

énfasis en las ventas personales,

otras herramientas de promoción

también son útiles.

Estamos haciendo más fácil el realizar negocios

Información

del Producto

Asistencia de

Entrenamiento

& Servicio

Servicio

Personal

al Cliente

Inventario Cerca

de Usted en 36

Localidades

Asistencia

para Ventas y

Aplicaciones

BALDOR MOTORES Y CONTROLADORES

Nuestro trabajo es hacer el suyo más fácil

Introduciendo…otra manera

En Baldor, tratamos a los

distribuidores como VIPs.

Después de todo ustedes

siempre han estado en el

corazón de nuestro negocio.

Es por ello que estamos

emocionados de introducir

BALDOR VIP, Esto significa

Valioso Participante de

Internet, y permitirá a usted

hacer negocios más

fácilmente.

Como VIP de Baldor, usted

puede usar el Internet para

chequear inventario de

productos, colocar ordenes,

vigilar envíos, introducir

garantías y más.

Usted estará disponible para

responder a sus clientes más

rápido que nunca -24

horas/día todos los días.

Hacemos negocios de la

manera que usted desea.

Soportamos distribuidores a

través de 40 oficinas de

venta en USA atendidas por

450 personas de ventas.

Cuando usted llama, usted

habla con personal entrenado

de servicio al cliente,

disponible las 24 horas.

Cara a Cara, por teléfono o

por Internet, usted no

encontrará una compañía

más comprometida en

prestar un servicio personal

superior y de responsabilidad


MRKT202-C4 Pág 19

Halar Halar –– la Demanda Hala el Producto la Demanda Hala el Producto

a Través del Canala Través del Canal

Mezcla de promoción de los productores Mezcla de promoción de los productores

Ventas personales, promoción de ventas,

publicidad, y propaganda

Empuje de

promoción de

los mayoristas

Empuje de

promoción de

los minoristas

Empuje de

promoción de

los mayorista

Promoción a miembros del canal

Promoción para

clientes de

negocios

Clientes de

negocios

requieren

(halan) el

producto

Clientes de

negocios

requieren

(halan) el

producto

Promoción

para el

consumidor

final


MRKT202-C4 Pág 20

Un Ejemplo de Halar la Demanda

Este anuncio de ―Smucker‖ está dirigida a consumidores finales, y por lo tanto podría interpretarse que la compañía está haciendo hincapié en

una estrategia de halar.

¡Deje que Nuestra Familia Reúna a Su Familia!.

¡Usted podría ganar una reunión familiar de 10.000 $ en cualquier parte de Estados

Unidos Continental!

¡Usted también podría ganar una cámara de video Sony o una cámara desechable

personalizada!

¡Para concursar someta una prueba de compra de ―Smucker‖ junto con un ensayo de 100 palabras o menos diciéndonos porque a su familia le gustaría

ser reunificada.


MRKT202-C4 Pág 21

Fido, Inc. es un productor de comida de perro y se alista para introducir una nueva marca. El departamento de investigación de mercadeo de la empresa, averiguó que un competidor está planeando lanzar otra marca aproximadamente dos semanas después del lanzamiento de Fido. El departamento de mercadeo de Fido, rápidamente envía por correo un paquete de cupones fechados a algunos miles de consumidores tomados de una base de datos adquirida de dueños de perros, motivándolos a preguntar por la nueva marca de FIDO en su tienda favorita y acumular el uso de los cupones a la compra de la nueva marca. Este es un ejemplo de:

A. halar. B. ruido. C. empujar. D. codificar. E. decodificar.



MRKT202-C4 Pág 22

Los Procesos de Adopción Pueden Los Procesos de Adopción Pueden

Guiar la Planificación de Promoción Guiar la Planificación de Promoción

Innovadores

(3-5%)

Adoptadores

tempranos

(10-15%)

Mayoría

temprana

(34%)

Mayoría

Tardía

(34%)

Escépticos

no adoptadores

(5-16%)

Porc

enta

je d

e a

dopció

n

Tiempo


MRKT202-C4 Pág 23

Porque la vida es

muy corta para

perder tiempo.

¿No sería bueno

que su refrigerador

pudiera hacer las

compras en

internet?

Apelar a los Innovadores

Porque la vida es muy corta para

perder tiempo. ¿No sería bueno que su

refrigerador pudiera hacer las compras en internet? O

si usted pudiera operar su aire acondicionado con un

teléfono móvil UMTS


MRKT202-C4 Pág 24

―Esta nueva ―Esta nueva

idea es buena‖idea es buena‖

―Nuestra ―Nuestra

marca es la marca es la

mejor‖mejor‖

―Nuestra ―Nuestra

marca es marca es

realmente la realmente la

mejor‖mejor‖

―Hablemos a ―Hablemos a

quienes aún quienes aún

quieren nuestro quieren nuestro

producto‖producto‖

La Promoción Varía a lo Largo La Promoción Varía a lo Largo

del Ciclo de Vidadel Ciclo de Vida

Introducción

al Mercado Declinación

en ventas

Madurez del

mercado Crecimiento

del Mercado

TiempoTiempo TiempoTiempo

Ganancia total Ganancia total

de la industriade la industria

Ventas totales Ventas totales

de la industriade la industria


MRKT202-C4 Pág 25

La Naturaleza de la Competencia

Requiere Diferentes Promociones

¿Pensando en el ciclo de vida del producto, en qué etapa están avisos típicamente

expuestos como este para “2-Alarm Chili” —Introducción al mercado, crecimiento

del mercado, madurez del mercado, o declinación en ventas?

Esto no es del todo Esto no es del todo

caliente una vez que la caliente una vez que la

insensibilidad se insensibilidad se

apodera de su lenguaapodera de su lengua


MRKT202-C4 Pág 26

Porcentaje de Ventas

Método de Tareas/ Método de Tareas/

Base Cero

Estableciendo el PresupuestoEstableciendo el Presupuesto

de Promociónde Promoción


MRKT202-C4 Pág 27

Decisiones de Promoción y el Proceso de Decisiones de Promoción y el Proceso de

Planificación de EstrategiaPlanificación de Estrategia

Clientes

Competidores

Compañía

F.

O.

D.

A.

Segmentación y

selección

Diferenciación y

Posicionamiento

Am

bie

nte

Exte

rno d

el M

erc

ado

Mercado

Meta


MRKT202-C4 Pág 28

Publicidad y


Importancia de

la venta

personal

Tareas de venta

personal

Decisiones de

estrategia

Proceso de

venta personal

Venta Personal y

Servicio al Cliente

Promoción/ Introducción

a Comunicaciones

Integradas de Mercadeo

Venta Personal, Servicio al Cliente y Venta Personal, Servicio al Cliente y

Planificación de Estrategia de MercadeoPlanificación de Estrategia de Mercadeo


MRKT202-C4 Pág 29

La fuerza de ventas

provee información

La fuerza de ventas

provee información

de mercado

Ayudar a comprar Ayudar a comprar

es una buena

venta

Requiere

decisiones de

estrategia

El personal de

ventas puede ser

El personal de

ventas puede ser

planificador de

estrategias

La Venta

Personal Es

Importante

La Importancia y el Rol de La La Importancia y el Rol de La

Venta PersonalVenta Personal

El personal de

ventas representa

a toda la compañía


MRKT202-C4 Pág 30

Tomar la

Orden

Obtener/

Generar la

Orden

Soportar

Tareas Básicas

de Venta

¿Qué Tipos de Venta Personal ¿Qué Tipos de Venta Personal

se necesitan ?se necesitan ?


MRKT202-C4 Pág 31

Obtenedores de Orden de los Obtenedores de Orden de los

Mayoristas Casi llevan Esta a

los Clientes

Obtenedores de Orden de los

Productores Encuentran Nuevas

Obtenedores de Orden de los

Productores Encuentran Nuevas

Oportunidades

Obtenedores de Orden y

Obtención de Orden

Obtenedores de Orden del

Minorista Influyen en el

Comportamiento del Comprador

Quienes Obtiene Ordenes Desarrollan Quienes Obtiene Ordenes Desarrollan

Nuevas Relaciones de NegociosNuevas Relaciones de Negocios


MRKT202-C4 Pág 32

Tomadores de Orden de los Tomadores de Orden de los Mayoristas No Obtienen

Ordenes pero las Mantienen

Tomadores de Orden de los

Productores Entrenan, Explican

Tomadores de Orden de los

Productores Entrenan, Explican

y Colaboran

Tomadores de Orden y Toma Tomadores de Orden y Toma

de Orden

Tomadores de Orden del Tomadores de Orden del

Minorista Son Frecuentemente

Pobres Vendedores

Quienes Toman la Orden Fomentan lasQuienes Toman la Orden Fomentan las

Relaciones para Mantener el Negocio AndandoRelaciones para Mantener el Negocio Andando


MRKT202-C4 Pág 33

Técnicos

Especialistas

Personal de

Ventas Misionario

Representantes

Cliente

Representantes

de Servicio al

Cliente

Tareas de

de Ventas

Tareas de

Soporte

de Ventas

La Fuerza de Soporte de Ventas La Fuerza de Soporte de Ventas

Informa y Promueve Dentro del CanalInforma y Promueve Dentro del Canal


MRKT202-C4 Pág 34

Julie Jones trabaja para una firma de inversión. Ella llama a

clientes potenciales, les presenta su firma, desarrolla buena

voluntad, y trata de arreglar contactos entre clientes y los

gerentes de cuentas de su firma. Julie no maneja ninguna

cuenta ella misma, pero está usando su posición actual como

una oportunidad de entrenamiento con la esperanza de

ascender a una posición de gerente de cuenta. La posición

actual de Julie es la de un:

A. tomador de orden.

B. obtenedor de Orden.

C. personal de ventas misionario.

D. gerente de ventas.

E. vendedor de sistemas.



MRKT202-C4 Pág 35

Resuelve

problemas después

Resuelve

problemas después

de una compra

Parte de la

promoción

Representantes Representantes

son defensores

del cliente

¿Qué es

Servicio al

Cliente?

El Servicio al Cliente Promueve El Servicio al Cliente Promueve

la Próxima Comprala Próxima Compra


MRKT202-C4 Pág 36

Telemercadeo

Diferentes Mercados,

Diferentes Tareas

Equipo de Ventas

Fuerza de Ventas y Tamaño de la

Fuerza de Ventas y Carga de Trabajo

La Estructura Correcta Ayuda a La Estructura Correcta Ayuda a

Asignar ResponsabilidadesAsignar Responsabilidades

Territorios de Venta

Fuerza de Ventas Fuerza de Ventas de Cuentas

Mayores


MRKT202-C4 Pág 37

A veces la Tecnología Puede Sustituir A veces la Tecnología Puede Sustituir

a la Venta Personala la Venta Personal

Información estandarizada intercambiada sobre una base

recurrente (ordenes,

facturas, estado del envío,

información del producto, precios)

Énfasis en

comercio

electrónico

estandarizado

(Con servicio al

cliente)

Énfasis en venta

personal

Énfasis en ambos

venta personal y

Comercio

electrónico

personalizado

Énfasis en

autoservicio

Digital

Requerimiento de construcción de relación (solución de problemas, coordinación, soporte, cooperación

Alta

Baja

Alta Baja


MRKT202-C4 Pág 38

Un Ejemplo de Auto-Servicio

Digital

Varios minoristas que usan

catálogos. Incluyendo a

―Lands’ END‖, han

invertido fuertemente en

auto-servicio digital

Comprar en línea derrota

a esperar en cola.

“Desde el catálogo hasta

la web, la tienda es suya”.


MRKT202-C4 Pág 39

La Tecnología La Tecnología Puede Ser una

Ventaja Competitiva

Nuevo Software

Grandes Cambios Grandes Cambios en el Manejo de

Tareas

Buena Selección y Buena Selección y Entrenamiento

Son Requeridos

La Tecnología de Información Provee La Tecnología de Información Provee

Herramientas para Hacer el TrabajoHerramientas para Hacer el Trabajo

Que Está Hecho vs.

Como Está Hecho

Nuevo Hardware

14-39


MRKT202-C4 Pág 40

Selección Rigurosa para

Construir una Fuerza de Ventas

Es importante contratar

apropiado, y bien-

calificado personal de

ventas. Las compañías

progresivas adoptan una

metodología sistemática

para seleccionar una

fuerza de ventas.

fama y

fortuna

hotjobs.com Mejores trabajos para una mejor vida


MRKT202-C4 Pág 41

Entrenado, No Nacido

Descripción de Puesto

Escrita y Específica

Todo el Personal de Todo el Personal de

Ventas Necesita

Entrenamiento

Entrenamiento para Responder a Entrenamiento para Responder a

una Descripción de Puestouna Descripción de Puesto


MRKT202-C4 Pág 42

Las habilidades de Ventas

Pueden Ser Aprendidas

La mayoría de las

compañías

progresistas saben

que el entrenamiento

en ventas paga en:

más llamadas

efectivas de ventas,

escuchar mejor a los

clientes, y cierre de

ventas.

Con Boise,

Usted notará la diferencia de inmediato

Especialmente con nuestra fuerza de ventas En ―Boise Cascade Office Products‖, nuestros representantes de cuentas tienen la

habilidad única de escuchar sus necesidades más allá de los elementos obvios de

mobiliario y artículos de oficina. Seguramente la selección de productos y fijación de

precios son relevantes. Pero el diálogo nos ayuda a determinar una solución de orden

y facturación al cliente que satisfaga las necesidades de su corporación. Mientras

usted sea un cliente feliz de Boise, eso es música para nuestros oídos

Llame 888-Boise-88- no podemos esperar para oírle a usted BOISE. NO PODRIA SER

MÁS FÁCIL


MRKT202-C4 Pág 43

Comisiones Comisiones

Directas Salario Directo

Nivel de

Compensación Método de Pago

Plan Combinado

Compensar y Motivar al Compensar y Motivar al

Personal de VentasPersonal de Ventas


MRKT202-C4 Pág 44

Determinar la Selección del

Plan de Compensación

¿Qué determina la selección

del plan de compensación?

¿Su personal de ventas entiende su plan?. ¿Ellos creen en los números?.

¿Están ellos implementando su plan de ventas?

Déjenos manejar su plan de compensación de ventas. Nosotros

manejaremos los cálculos complicados. Reduciremos errores.

Aceleraremos el envío de información. Y cambiaremos el

comportamiento de su fuerza de ventas antes de su próximo pago.

Nosotros manejamos cientos de planes para compañías como Jhonson &

Jhonson, Sun Microsystems y Du Pont.

Nuestro enfoque de mejores práctica incrementa dramáticamente la

comprensión del plan. Mejora el desempeño de ventas. Reduce

devoluciones. Y mejora la efectividad de la fuerza de ventas.

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¿Tiene su plan de compensación

suficiente impacto?


MRKT202-C4 Pág 45

Flexibilidad vs. SimplicidadFlexibilidad vs. Simplicidad To

tal gast

os

de v

enta

Volumen de ventas

Volumen de ventas

Plan combinado

Salario directo


MRKT202-C4 Pág 46

Después de invertir dos años en el negocio de seguros, Anne McCauley decidió entrar en la escuela de postgrado de manera que ella pudiera calificarse para enseñar inglés en la escuela secundaria. Aún cuando ella tenía un éxito razonable vendiendo seguros, no podía manejarse con la variabilidad en sus ingresos mensuales. Ella decía, ―En algunos meses yo gano todo el dinero que necesito en un par de días. En otros meses, yo puedo trabajar fuerte a lo largo del mes y ganar nada‖. Ella deseaba una carrera con ingresos más regulares. Parece como si Anne estaba en un plan de compensación ___________________, en el negocio de los seguros.

A. de comisiones directas B. de salario directo C. combinado D. de costos-mas



MRKT202-C4 Pág 47

Pasos Clave en el Proceso de Pasos Clave en el Proceso de


Buscar nuevos clientes

Evaluar necesidades de los Evaluar necesidades de los

clientes establecidos y

oportunidades de negocio

Preproyectar llamadas de venta y presentación (es)

• Presentación preparada

• Enfoque de venta consultiva

• Enfoque de fórmula de venta

Establecer Establecer

prioridades de

esfuerzo

Seleccionar clientes objetivo

Identificar quién influye en la decisión de compra y/o quién está

envuelto en la relación comprador - vendedor


MRKT202-C4 Pág 48

Un vendedor de servicios de gerencia-de activos, se especializa en mercadear sus servicios a personas vinculadas con el negocio de publicidad, tales como autores, distribuidores de libros, y propietarios de librerías. Él usualmente se conduce mediante la revisión de periódicos y revistas, buscando nuevos autores cuyos libros tengan comentarios favorables. Esta investigación tiene lugar en la etapa de _______________ del proceso de venta personal.

A. seguimiento B. presentación de ventas C. cierre D. búsqueda de nuevos clientes E. precalificación



MRKT202-C4 Pág 49

Enfoque

Preparado

Enfoque

Consultivo

Presentación

Tres

Enfoques de

Presentación

Enfoque de

Ventas

Enfoque de

Fórmula de

Ventas

Tres Tipos de Enfoque de Presentación Tres Tipos de Enfoque de Presentación

de Ventas Podrían Ser Útiles de Ventas Podrían Ser Útiles


MRKT202-C4 Pág 50



Evaluar

necesidades

Preproyectar llamadas de venta y presentación (es)

Establecer

esfuerzo

Establecer

prioridades de

esfuerzo

Seleccionar clientes objetivo

Búsqueda

Cerrar la venta (accionar)

Hacer presentación de ventas Hacer presentación de ventas

• Crear interés

• Superar problemas/objeciones

• Despertar deseo


MRKT202-C4 Pág 51



Preproyectar llamadas de venta y presentación (es) Preproyectar llamadas de venta y presentación (es)

Seleccionar clientes objetivo Seleccionar clientes objetivo

Cerrar la venta (accionar) Cerrar la venta (accionar)

Hacer presentaciones de venta Hacer presentaciones de venta

Seguimiento después de

las ventas para

establecer relación

Seguimiento después de la

compra para mantener y

mejorar relación

Retro –

alimentación

Evaluar

necesidades

Establecer

esfuerzo

Establecer

prioridades de

esfuerzo Búsqueda


MRKT202-C4 Pág 52

―Light-the-Way, Inc‖, vende elementos estándar de mantenimiento del hogar tales como limpiadores, bolsas de basura, y bombillos de iluminación vía tele mercadeo. Los productos son hechos o empaquetados por personas quienes son visualmente incapacitadas. La compañía dona un porcentaje de sus ingresos por ventas a organizaciones que prestan servicios a los ciegos. La presentación telefónica de ventas hace énfasis en este factor y en la calidad de la mercancía. El vendedor que hace la llamada lee el mismo escrito de ventas a cada cliente potencial que es contactado. La única oportunidad para el cliente de hablar surge cuando el vendedor intenta cerrar la venta. Este es un ejemplo de:

A. enfoque consultivo de ventas. B. enfoque de formula de ventas. C. enfoque de búsqueda de clientes. D. enfoque de ventas de sistemas. E. presentación de ventas preparada.



MRKT202-C4 Pág 53

• Promoción

• Venta personal

• Venta masiva

• Propaganda

• Publicidad

• Promoción de ventas

• Gerentes de ventas

• Gerentes de publicidad

• Relaciones públicas

• Gerentes de promoción de

ventas

• Mercadeo integrado

• Comunicaciones

• Modelo AIDA

• Proceso de comunicación

• Fuente

• Receptor

• Ruido

• Codificar

• Decodificar

• Canal del mensaje

• Empuje

Términos ClaveTérminos Clave


MRKT202-C4 Pág 54

• Tareas básicas de venta

• Obtenedores de ordenes

• Obtención de ordenes

• Tomadores de ordenes

• Toma de orden

• Personal de soporte de ventas

• Personal de ventas misionario

• Especialistas técnicos

• Responsables de servicio al

cliente

• Equipo de ventas

• Fuerza de ventas de cuentas

mayores

• Telemercadeo

• Territorio de ventas

• Descripción de puesto

• Cuota de ventas

• Búsqueda de clientes

• Presentación de ventas

• Presentación de ventas

preparadas



MRKT202-C4 Pág 55

• Halar

• Curva de adopción

• Innovadores

• Adoptadores tempranos

• Mayoría temprana

• Mayoría tardía

• Escépticos

• No adoptadores

• Demanda primaria

• Demanda secundaria

• Método de tareas


• Cierre

• Enfoque de venta

consultiva

• Enfoque de fórmula de

ventas

unit4

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decisiones de promocin

promocin de ventas

ejemplo de

mercado compaad

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