universidad laica vicente rocafuerte de...
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UNIVERSIDAD LAICA
VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
PLAN DE TRABAJO DE TITULACIÓN PARA
OPTAR POR EL TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL
TEMA:
“DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL PARA
INCREMENTAR LAS VENTAS EN EL CONSULTORIO RG NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL DEL CANTÓN GUAYAQUIL, PERÍODO 2015-2016”
AUTOR:
NATALY JENIFFER SÁNCHEZ ZAMBRANO
TUTOR
ECON. OSCAR MACHADO
GUAYAQUIL – ECUADOR
2016
REPOSITARIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
TITULO Y SUBTITULO: “DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN EL CONSULTORIO RG NUTRICIÓN Y ESTETICA INTEGRAL DEL CANTÓN GUAYAQUIL, PERIODO 2015-2016” AUTOR/ES: NATALY JENIFFER SÁNCHEZ ZAMBRANO
REVISORES: OSCAR PAÚL MACHADO ÁLVAREZ
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL
FACULTAD: ADMINISTRACIÓN
CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL FECHA DE PUBLICACIÓN:
N. DE PAGS: 127
ÁREAS TEMÁTICAS:
PALABRAS CLAVE: MARKETING DIGITAL, PYMES, REDES SOCIALES, SEO, SEM, PLAN DE MARKETING, PLAN DE MEDIOS DIGITALES, PAGINA WEB, MOBILE MARKETING.
RESUMEN: El presente proyecto tiene como objetivo principal diseñar estrategias de marketing digital para el consultorio
‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, para incrementar sus ventas.
Para ello un estudio de mercado permitirá orientar su tarea, brindando servicios personalizados, adaptándose
a la preferencia de los clientes actuales y potenciales.
El consultorio " RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL" no cuenta con los medios más eficientes para llegar a
sus pacientes potenciales dentro del mercado, sus ventas han disminuido, por ende, es más complejo
solventar costos.
El diseño de un plan de Marketing digital tiene como propósito, alcanzar nuevos usuarios, mediante la
utilización de herramientas de marketing más eficientes en el mercado, de tal forma que le permita ampliar
sus ingresos y mejorar su rentabilidad.
N. DE REGISTRO (en base de datos):
N. DE CLASIFICACIÓN:
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF:
SI NO
CONTACTO CON AUTORES/ES: NATALY JENIFFER SÁNCHEZ ZAMBRANO
Teléfono: 045-036392
E-mail: [email protected]
CONTACTO EN LA INSTITUCIÓN:
MSC. ROSA HINOJOSA DE LEIMBERG, DECANA Teléfono: 2596500 EXT. 201 DECANATO E-mail: [email protected]. RAFAEL ITURRALDE, DIRECTOR DE CARRERA Teléfono: 2596500 EXT. 203 E-mail: [email protected]
X
Quito: Av. Whymper E7-37 y Alpallana, edificio Delfos, teléfonos (593-2) 2505660/ 1; y en la Av. 9 de octubre 624 y Carrión, Edificio Prometeo, teléfonos 2569898/ 9. Fax: (593 2) 2509054
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tesis final.docx (D19752277) CHACON-PEZO-AGURTO.docx (D15336545) PLAN DE TESIS-1.docx (D15001324) Metodología PI.docx (D14712917) CRIS4.docx (D15331762) http://www.definicionabc.com/comunicacion/logotipo.php http://www.internetadvantage.es/servicios/publicidad-buscadores-sem/buscadores/ http://www.doctortecno.com/noticia/redes-sociales-principal-instrumento-del-marketing-digital-ecuador http://esteticanaturalbalance.blogspot.com/p/contraindicaciones-del-drenaje.html http://www.facialestetica.com/2012/08/normal-0-false-false-false-en-us-x-none.html http://alcazaba.unex.es/asg/400758/MATERIALES/INTRODUCCI%C3%93N%20A%20LA%20INVESTIGACI%C3%93N%20EN%20CC.SS..pdf http://www.definicionabc.com/comunicacion/encuesta.php http://noticias.universia.es/empleo/noticia/2015/03/13/1121474/google-adwords-como-funciona.html http://www.oasissaludyestetica.com/index.php?option=com_k2&view=item&layout=item&id=19&Itemid=197 http://consmetologiaintegralconludyfigueroa.blogspot.com/2010/11/hidratacion-facial.html http://www.sigueenlosano.com/asesoria-nutricional/ http://www.sugarcrm.com/sites/default/files/whitepapers/Fundamentos-para-establecer-una-estrategia-CRM.pdf https://competenciashg.files.wordpress.com/2012/10/sampieri-et-al-metodologia-de-la-investigacion-4ta-edicion-sampieri-2006_ocr.pdf http://www.gestiopolis.com/utilizacion-bases-datos-marketing-moderno/ http://www.kinetica.mobi/que-es-el-mobile-marketing/ http://www.conceptoestetico.com.ar/ediciones-anteriores/30/rejuvenecimiento-facial.php http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/push-marketing-y-pull-marketing-para-promocionar-los-blogs/ http://www.esteticamedica.info/noticias/val/163-0/peeling-quimico-y-mecanico.html http://comunidad.almashopping.com/que-son-las-mascarillas-velo-de-colageno/ http://www.niams.nih.gov/portal_en_espanol/informacion_de_salud/Acne/default.asp http://www.pablosegovia.cl/content/view/1349632/El-marketing-digital-es-mucho-mas-que-las-redes-sociales.html http://tesisdeinvestig.blogspot.com/2011/07/investigacion-documental-manual-upel.html https://www.youtube.com/yt/press/es-419/statistics.html
Instances where selected sources appear:
38
U R K N DU
ÍNDICE GENERAL
1 CAPÍTULO I: DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN............................................... 1
1.1 Tema de la Investigación ................................................................................... 1
1.2 Planteamiento del Problema de Investigación ................................................... 1
1.3 Formulación del Problema de Investigación ..................................................... 2
1.4 Sistematización del Problema de Investigación ................................................. 3
1.5 Justificación de la Investigación ........................................................................ 3
1.6 Objetivos de la investigación ............................................................................. 4
1.6.1 Objetivo general ......................................................................................... 4
1.6.2 Objetivos específicos .................................................................................. 4
1.7 Delimitación del problema ................................................................................. 4
1.8 Hipótesis de la investigación o ideas a defender ............................................... 5
1.9 Operacionalización de las Variables .................................................................. 5
2 CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO ........................................................................ 6
2.1 Antecedentes ...................................................................................................... 6
2.2 Bases teóricas ..................................................................................................... 8
2.2.1 Breve historia del internet .......................................................................... 8
2.2.2 Marketing en la era del internet .................................................................. 9
2.2.3 Importancia del Marketing Digital en la estrategia de una empresa ........ 11
2.2.4 Tecnologías de la información y comunicaciones (Tics) ......................... 11
2.2.5 Customer Relationship Management (CRM) ........................................... 12
2.2.6 Marketing Relacional ............................................................................... 16
2.2.7 Marketing de base de datos o Data base marketing.................................. 17
2.2.8 Marketing Directo..................................................................................... 18
2.2.9 Marketing Digital ..................................................................................... 19
2.2.9.1 Las 4P´s ............................................................................................. 22
2.2.10 Las siete estrategias del Marketing Digital............................................... 24
2.2.11 Componentes del Marketing Digital ........................................................ 25
2.2.11.1 Redes Sociales ................................................................................... 25
2.2.11.2 Facebook ........................................................................................... 27
2.2.11.3 Twitter ............................................................................................... 28
IV
2.2.11.4 Instagram ........................................................................................... 29
2.2.11.5 Google + ............................................................................................ 30
2.2.12 Publicidad Audiovisual ............................................................................ 31
2.2.13 YouTube ................................................................................................... 31
2.2.14 Publicidad en Buscadores ......................................................................... 32
2.2.15 Google Adwords ....................................................................................... 32
2.2.16 Mobile Marketing ..................................................................................... 33
2.3 Marco conceptual ............................................................................................. 33
3 CAPÍTULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. .......................... 35
3.1 Tipo de Investigación ....................................................................................... 35
3.1.1 Investigación Documental ........................................................................ 35
3.1.2 Investigación de Campo ........................................................................... 36
3.1.3 Investigación descriptiva .......................................................................... 36
3.1.1 Enfoque de la investigación ...................................................................... 37
3.1.1.1 Cualitativo ......................................................................................... 37
3.1.1.2 Cuantitativo ....................................................................................... 37
3.1.1 Técnicas de Investigación ......................................................................... 38
3.1.2 Encuestas .................................................................................................. 38
3.1.3 Entrevista .................................................................................................. 38
3.2 Población ......................................................................................................... 39
3.3 Muestra ............................................................................................................ 39
3.4 Levantamiento de información de mercado ..................................................... 40
3.5 Análisis de los resultados ................................................................................. 40
3.5.1 Resultado de encuestas ............................................................................. 40
3.6 Conclusiones del análisis de resultados ........................................................... 50
3.7 Entrevistas a expertos ...................................................................................... 51
3.7.1 Perfil Profesional de los entrevistados ..................................................... 51
4 CAPÍTULO IV: PROPUESTA .............................................................................. 54
4.1 Plan Estratégico de Marketing ......................................................................... 54
4.2 Misión, Visión y Valores ................................................................................. 54
4.3 Logotipo ........................................................................................................... 56
4.4 Servicios ........................................................................................................... 57
4.5 Objetivos estratégicos ...................................................................................... 69
V
4.6 Localización ..................................................................................................... 71
4.6.1 Área Física ................................................................................................ 72
4.6.2 Distribución del local ............................................................................... 72
4.7 Requerimiento de Personal .............................................................................. 72
4.7.1 Actividades del cargo ............................................................................... 72
4.8 Costos de insumos ........................................................................................... 72
4.9 Condiciones Generales .................................................................................... 73
4.10 Análisis de la Demanda ................................................................................ 73
4.11 Situación del producto .................................................................................. 73
4.12 Situación del Macro Entorno........................................................................ 73
4.13 Fuerzas de Porter .......................................................................................... 74
4.13.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores .......................................... 74
4.13.2 Poder de negociación de nuevos proveedores .......................................... 75
4.13.3 Poder de negociación de los compradores ................................................ 75
4.13.4 Amenaza de ingreso de productos sustitutos ............................................ 75
4.13.5 Rivalidad entre competidores ................................................................... 76
4.14 Análisis FODA de ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ ........ 76
4.15 Plan de Medios digitales .............................................................................. 77
4.15.1 Punto de partida ........................................................................................ 77
4.15.2 Objetivos y estrategias .............................................................................. 78
4.15.3 Establecer un plan de acciones ................................................................. 78
4.15.4 Página web actualizada ............................................................................. 78
4.15.5 Control, medición y evaluación ................................................................ 78
4.15.6 Errores habituales en el plan de Marketing Digital .................................. 79
4.15.7 Evaluación y Control del Plan de Marketing Estratégico ........................ 79
4.16 Estratégico de Marketing ............................................................................. 79
4.15 Dinámica del Plan de acción .................................................................................. 80
4.17 Análisis Financiero ....................................................................................... 85
4.17.1 Inversión Inicial ........................................................................................ 85
4.18 Fuentes de Financiamiento ........................................................................... 85
4.19 Egresos del Proyecto .................................................................................... 86
4.20 Amortización del préstamo .......................................................................... 87
4.21 Estados Financieros ...................................................................................... 88
VI
4.22 Evaluación Financiera .................................................................................. 90
4.22.1 Valor Actual Neto ..................................................................................... 91
4.22.2 Tasa Interna de Retorno ............................................................................ 91
4.22.3 Periodo de Recuperación de la Inversión ................................................. 91
4.23 Estimación de Ventas ................................................................................... 91
4.24 Conclusiones ................................................................................................ 93
contactar especialistas en nutrición y estética. ....................................................... 93
4.25 Recomendaciones ......................................................................................... 95
4.26 Referencias Bibliográficas ........................................................................... 96
VII
Índice de Gráficos
Gráfico 1. Género .......................................................................................................... 40 Gráfico 2. Edad .............................................................................................................. 41 Gráfico 3. ¿Desde dónde suele acceder normalmente a internet? .................................. 41 Gráfico 4. ¿Qué sitios web usted frecuenta regularmente en internet? .......................... 42 Gráfico 5. ¿Cuáles son los medios digitales que utiliza con mayor frecuencia para realizar consultas en internet sobre temas de su interés? ................................................ 43 Gráfico 6. ¿Está usted interesado(a) en servicios o productos que estén relacionados en la nutrición y a la estética? ............................................................................................. 44 Gráfico 7. ¿En qué medios se informa usted sobre centros de nutrición y estética? ...... 45 Gráfico 8. ¿Le gustaría recibir notificaciones sobre temas de nutrición y estética por internet? .......................................................................................................................... 46 Gráfico 9 ¿Por qué medio? ............................................................................................. 46 Gráfico 10. ¿Qué información le gustaría recibir por medios digitales sobre temas de nutrición y estética? ........................................................................................................ 47 Gráfico 11. ¿Le gustaría reservar citas, realizar pagos y acceder a otros servicios que se ofrecen en centros de nutrición y estética vía internet? .................................................. 48 Gráfico 12. ¿Qué productos o servicios le gustaría encontrar en un centro de nutrición y estética? .......................................................................................................................... 49
VIII
Índice de Figuras
Figura 1. Logo de Facebook ........................................................................................... 27 Figura 2. Logo de Twitter ............................................................................................... 28 Figura 3. Logo de Instagram........................................................................................... 29 Figura 4. Logo de Google + ........................................................................................... 30 Figura 5. Logo de YouTube ........................................................................................... 31 Figura 6. Logotipo de RG Nutrición y Estética Integral ................................................ 56 Figura 7. Limpieza Profunda .......................................................................................... 57 Figura 8. Rejuvenecimiento Facial ................................................................................. 58 Figura 9. Hidratación Profunda ...................................................................................... 59 Figura 10. Peeling químicos y mecánicos ...................................................................... 59 Figura 11. Tratamiento para acné ................................................................................... 60 Figura 12. Nutrición Facial ............................................................................................. 61 Figura 13. Velos de Colágeno ........................................................................................ 61 Figura 14. Tratamiento Liporeductores .......................................................................... 62 Figura 15. Tratamiento Lifting corporal ......................................................................... 63 Figura 16. Tratamiento para celulitis .............................................................................. 63 Figura 17. Drenaje Linfático .......................................................................................... 64 Figura 18. Depilación definitiva ..................................................................................... 65 Figura 19. Macro Localización ....................................................................................... 71 Figura 20. Micro Localización ....................................................................................... 71 Figura 21. Posicionamiento SEM ................................................................................... 81 Figura 22. Posicionamiento SEO ................................................................................... 82
IX
Índice de Tablas Tabla 1. Variables o Criterios de la Investigación............................................................ 5 Tabla 2. Definiciones de CRM ...................................................................................... 13 Tabla 3 . Tamaño de la Muestra ..................................................................................... 39 Tabla 4. Objetivos estratégico ........................................................................................ 69 Tabla 5. Objetivos Financieros ...................................................................................... 70 Tabla 6. Requerimiento de Personal .............................................................................. 72 Tabla 7. FODA .............................................................................................................. 76 Tabla 8. Presupuesto Inicial............................................................................................ 85 Tabla 9. Apalancamiento ............................................................................................... 86 Tabla 10. Gastos Operativos ........................................................................................... 86 Tabla 11. Cálculo para compra de muebles y equipos oficina ....................................... 87 Tabla 12. Gastos Administrativos .................................................................................. 87 Tabla 13. Amortización Anual ....................................................................................... 88 Tabla 14. Estado de Situación Inicial ............................................................................. 88 Tabla 15. Estado de Resultados ...................................................................................... 88 Tabla 16. Flujo de Caja .................................................................................................. 90 Tabla 17. Indicadores de Viabilidad ............................................................................... 90 Tabla 18. Tiempo de recuperación de la inversión ........................................................ 91 Tabla 19. Proyección de Ventas ..................................................................................... 92
X
Índice de Anexos
Encuesta de Mercado ..................................................................................................... 106
Alejandro Varas, Gerente de DOMO Soluciones ......................................................... 107
Emil Aragundi, Manager de comunicación social DOMO soluciones ......................... 108
Página del Consultorio RG Nutrición y Estética Integral en Facebook ........................ 109
Página del Consultorio RG Nutrición y Estética Integral en Twitter ............................ 110
Página del Consultorio RG Nutrición y Estética Integral en Instagram ........................ 111
Página Web del Consultorio RG Nutrición y Estética Integral ..................................... 112
Proforma de servicios – Empresa DOMO Soluciones .................................................. 113
XI
DEDICATORIA
A Dios, a mis amados padres y hermanos, a
quienes con mucho amor les dedico todo mi
esfuerzo y trabajo puesto para la realización
de este proyecto de titulación. También es
dedicado a la persona que me apoyo y
acompaño durante esta aventura, Xavier
Sandoval, con especial cariño para ti.
Nataly Jennifer Sánchez Zambrano.
XII
AGRADECIMIENTO
A:
Dios por permitirme llegar hasta este momento tan
especial de mi vida, por haberme guiado y acompañado a
lo largo de mi carrera, por darme fortaleza en los
momentos de debilidad y brindarme una vida llena de
oportunidades.
Mis padres Raúl y Maritza, por los ejemplos de
perseverancia y constancia que los caracterizan y que me
ha infundado siempre, por el valor mostrado para salir
adelante y por su amor.
Mis hermanos Víctor y Diana, por apoyarme siempre, los
amo.
Mi abuelo Segundo Zambrano Guevara, desde la tierra al
cielo, gracias por todo tu amor y tus sonrisas.
Mi familia y amigos con los que comparto todo lo que
aprendo y de quienes también sigo aprendiendo.
Xavier Sandoval, por ser mi soporte y compañía durante
todo este tiempo.
La Universidad Laica VICENTE ROCAFUERTE de
Guayaquil, a la Carrera de Ingeniería Comercial, a mis
maestros universitarios por sus conocimientos y
enseñanzas durante mi trayectoria como estudiante, que
constituyeron el pilar de mi formación académica
superior, de manera especial al Econ. Oscar Machado,
Msc. Rafael Iturralde y Msc. Darwin Ordoñez, quienes, con
su orientación, hicieron posible la realización de este
trabajo.
Nataly Jeniffer Sánchez Zambrano
XIII
INTRODUCCIÓN
El presente proyecto tiene como objetivo principal diseñar estrategias de marketing
digital para el consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, para
incrementar sus ventas.
“RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL” es una PYME especializada en
tratamientos nutricionales y estéticos no invasivos, tiene como objetivo principal ofrecer
un servicio de calidad tecnológica y profesional, en todo lo relacionado a la salud física
de sus clientes, con mayor énfasis en las áreas de la obesidad, la estética facial y
corporal.
En el Ecuador grandes y medianas empresas son eje fundamental para el desarrollo de la
economía del país, siendo fuentes de empleo y contribuyendo activamente en el
progreso económico de muchos ciudadanos.
Su principal finalidad es incrementar sus ventas y captar nuevos clientes. Mediante un
estudio de mercado permitirá orientar su tarea, brindando servicios personalizados,
adaptándose a la preferencia de los clientes actuales y potenciales.
Con el pasar del tiempo los cambios tecnológicos han contribuido a que el marketing
tradicional evolucione al mismo paso, el marketing digital, es el nombre con que se
puede identificar este nuevo avance, gracias a las plataformas tecnológicas de esta
nueva era de la web 2.0 convirtiéndose en herramientas importantes para interactuar con
clientes potenciales y entender aún más sus necesidades.
El consultorio " RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL" no cuenta con los
medios más eficientes para llegar a sus pacientes potenciales dentro del mercado, sus
ventas han disminuido, por ende, es más complejo solventar costos.
XIV
1 CAPÍTULO I: DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Tema de la Investigación
“DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL PARA INCREMENTAR
LAS VENTAS EN EL CONSULTORIO RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL
DEL CANTON GUAYAQUIL, PERIODO 2015-2016”
1.2 Planteamiento del Problema de Investigación
Las PYMES, a nivel mundial son fuentes generadoras de empleo y motor en la
economía; de esta forma las PYMES se relacionan directamente con el desarrollo y
crecimiento económico de todas las regiones de un país. Según el SRI (Servicios de
Rentas internas) se conoce como PYMES al conjunto de pequeñas y medianas empresas
que, de acuerdo a su volumen de ventas, capital social, cantidad de trabajadores, y su
nivel de producción o activos presentan características propias de este tipo de entidades
económicas.
En el Ecuador dichas entidades juegan un papel importante en la generación de empleo,
pues de cada 4 puestos de trabajo que existen el país 3 son generados por aquellas
empresas categorizadas como micro, pequeña y medianas.
En los últimos años las redes tecnológicas y el marketing han evolucionado
rápidamente. Marketing es el proceso por el que las empresas crean valor para los
clientes y construyen fuertes relaciones con ellos con el propósito de obtener a cambio
valor procedente de dichos clientes (Kotler P. A., 2008). Por tanto, el marketing
interactúa con la demanda compuesta por las necesidades, deseos y expectativas de los
clientes e identifica las estrategias y programas estratégicos para satisfacerlas. Cada día
las empresas disponen de más y mejores herramientas para hacer marketing
especialmente gracias a las plataformas tecnológicas, medios globales de comunicación,
entendimiento y comercio, un apoyo a la comunicación y una mejora de la entrega de la
información (Ohmae, 2005). Es así como la era digital se ha extendido en la sociedad y
1
ha creado nuevos estilos de vida y nuevos hábitos de consumo, “Lo digital” se ha
convertido en la forma habitual de tratar la información por parte de los usuarios e
Internet es ya una herramienta fundamental para buscar información, ver contenidos
audiovisuales, comprar, relacionarse con otros, entretenerse o trabajar (ANETCOM,
2007).
El consultorio " RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL" actualmente no cuenta
con los medios más eficientes para llegar a sus pacientes potenciales dentro del
mercado, sus ventas has disminuido, por ende, es más complejo solventar costos, en
relación con otros consultorios o clínicas que brindan los mismos servicios
profesionales. Más bien han utilizado desde que se constituyó, herramientas de
Marketing tradicional, que en la actualidad no ha logrado mayor resultado para poder
obtener nuevos mercados. Adicionalmente no se ha pensado en contratar a una persona
especializada en temas de Marketing, que pueda proporcionar sus ideas para el
planteamiento de nuevas estrategias, que son las que se necesitan para dar vida al
negocio que por más de trece años se ha manejado de la misma forma.
Es evidente que la tecnología avanza muy rápido y a medida que va avanzando nos va
facilitando muchas herramientas para una buena interacción con los usuarios. El
marketing digital es una estrategia de comunicación que ayudará a dar a conocer de
manera más eficiente el producto o servicio a un mercado determinado sin mayor costo.
1.3 Formulación del Problema de Investigación
¿Qué herramientas ayudaría al consultorio “RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA
INTEGRAL” a incrementar sus ventas dentro del mercado Guayaquileño?
El consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ desde sus inicios no
utiliza los medios publicitarios más efectivos y ventajosos para llegar a sus clientes,
junto a eso y poder incrementar sus ventas, también se debe considerar que hoy en día
las MIPYMES y PYMES están optando por utilizar medios On-line, para dar a conocer
sus productos o servicios al mercado, por ende, a través de esta herramienta
incrementarían sus ingresos y mejoraría su rentabilidad.
2
1.4 Sistematización del Problema de Investigación
¿Cuáles son los medios digitales más comunes que utilizan los clientes para
contactar especialistas en nutrición y estética?
¿De qué manera un mejor posicionamiento mejoraría la captación de clientes al
consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’?
¿Cómo beneficiaria al consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’
el diseño de una planificación para la elaboración de una base de datos de los
pacientes que soliciten servicios de nutrición y estética?
1.5 Justificación de la Investigación
Hoy en día, las pequeñas y medianas empresas optan por utilizar herramientas digitales
para dar a conocer sus productos o servicios a sus clientes potenciales, sin embargo, el
consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ no cuenta con estos
instrumentos tan importantes en la actualidad, más bien, se ha quedado rezagada en el
tiempo pues no utiliza los medios publicitarios más eficientes y destacados para captar
nuevos clientes y aumentar sus ingresos económicos.
La presente investigación se justifica por cuanto el consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL’’, no cuenta con estrategias de marketing necesarias que le
permitan atraer nuevos clientes dentro del mercado guayaquileño.
El diseño de un plan de Marketing digital tiene como propósito, alcanzar nuevos
usuarios, mediante la utilización de herramientas de marketing más eficientes en el
mercado, de tal forma que le permita ampliar sus ingresos y mejorar su rentabilidad.
Por lo antes señalado, la investigación de mercado es el punto inicial que pondrá en
evidencia cuales son los objetivos que se necesitan alcanzar, en que tiempo y la
inversión que se requiere para que todo lo propuesto se efectué. De esta forma
podremos identificar qué tipo de estrategias se pueden diseñar para solucionar y mejorar
su rentabilidad y a su vez le permitirá obtener un enfoque más claro de la situación
actual del consultorio " RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL”
3
1.6 Objetivos de la investigación
1.6.1 Objetivo general
Diseñar estrategias de marketing digital para el consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL’’, en la ciudad de Guayaquil para incrementar sus ventas.
1.6.2 Objetivos específicos
• Establecer los medios digitales más comunes que utilizan los clientes para contactar
especialistas en nutrición y estética.
• Mejorar el posicionamiento en los buscadores más utilizados para estar dentro del
top 10 de opciones de búsqueda en especialistas en nutrición y estética.
• Seguimiento mediante la web a los clientes que demanden servicios de nutrición y
estética, para promocionar nuevos servicios.
1.7 Delimitación del problema
• Campo: Marketing, Virtualización, Empresas, Digitalización
• Área: Administración
• Aspecto: Diseño de estrategias de Marketing
• Tema: Diseño de estrategias de marketing digital para incrementar las ventas en el
consultorio “RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL” del cantón Guayaquil,
periodo 2015-2016
• Problema: ¿Qué herramientas ayudaría al consultorio “RG NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL” a incrementar sus ventas dentro del mercado
Guayaquileño?
• Delimitación Temporal: Periodo 2015-2016
• Delimitación Poblacional: Personas con sobre peso en la ciudad de Guayaquil, la
cual corresponde al 66,8% que equivale a 1’570.411 personas.
• Delimitación espacial: El trabajo se realizará en el cantón Guayaquil.
• Delimitación contextual: El desarrollo del proyecto se desarrollará en base a la
investigación de mercado que se realice en el cantón Guayaquil
4
1.8 Hipótesis de la investigación o ideas a defender
El diseño de estrategias de marketing digital, ayudaría a incrementar las ventas del
consultorio “RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ en la ciudad de Guayaquil.
1.9 Operacionalización de las Variables
Tabla 1. Variables o Criterios de la Investigación
VARIABLE INDEPENDIENTE (CAUSA)
VARIABLE DEPENDIENTE (EFECTO)
PLAN DE MARKETING DIGITAL
Poca presencia en internet
INCREMENTO DE VENTAS
No se conseguirá nuevos clientes
Ninguna implementación de página
web, o redes sociales
Los clientes no van a conocer los productos
Falta de comunicación con los clientes
Se reduce las posibilidades de venta
5
2 CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes
Los medios digitales cada año van evolucionando y cambiando la manera de comercializar
en nuestro entorno. Por ende, las empresas deben ser más perspicaces en buscar la forma de
como conectarse en nuestro medio. La llegada de las redes sociales, portales de búsqueda,
páginas web, entre otros, han crecido de forma acelerada, por lo que hoy en día, se han
transformado en una de las herramientas más importantes en la creación estrategias.
Es indudable que la globalización ha provocado que las pequeñas y medianas empresas
desarrollen la necesidad de incrementar su productividad y nivel de competencia en donde
los adelantos tecnológicos juegan un papel crucial para hacer del mundo un solo mercado.
En todo el mundo las redes sociales se incrementan contantemente a medida que los
usuarios acogen esta actividad como parte su rutina y experiencias en el web.
Según comScore, las redes sociales son unas de las principales actividades Online que
realizan a nivel mundial, solo en el año 2011 mil cien millones de personas visitaron al
menos un sitio de redes sociales, esta cifra representa un 81,4 % de todos los usuarios
de internet y muestra un aumento del 22% desde junio del 2010.
Grafico 1. Visitantes a Sitios de Redes Sociales Globales
Fuente: (comscore, 2011)
6
En junio de 2011, 114,5 millones de personas en América Latina visitaron un sitio de
red social, lo cual significa un 96% de la población total de la región.
Fuente: (Internet World Stats, 2015)
De acuerdo a las cifras del sitio web Internet World Stats (2015), en el Ecuador, hasta el
15 de noviembre de 2015 tuvo un 84,9% de penetración de Internet, que a nivel
nacional corresponde con 13´471,736 usuarios de internet. (Internet World Stats, 2015).
Desde el 2003, año en que se inició el negocio, El consultorio " RG NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL" ha mantenido ventas muy bajas, en relación a su
competencia, consultorios y clínicas que brindan los mismos servicios profesionales,
sus estrategias de innovación y captación de mercado no se han reflejado en sus
balances, la rentabilidad del negocio ha ido decayendo año a año, dejando a su paso
muy bajas ganancias.
A lo largo del tiempo, se ha venido utilizando herramientas de Marketing tradicional
que no han logrado ser tan eficientes en cuanto a resultados, ya que no se han captado
nuevos clientes.
Es evidente que el consultorio “RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL” se ha
quedado rezagado en el tiempo, la tecnología avanza muy rápido y a medida que va
avanzando nos va facilitando muchas herramientas para una buena interacción con los
clientes. El Marketing Digital es una estrategia de comunicación que ayudará a dar a
conocer de manera más eficiente el producto o servicio a un mercado determinado sin
mayor costo.
Grafico 2. Usuarios de Internet en Ecuador a partir del 2014
7
En el primer foro de Marketing Digital realizado en Guayaquil, expertos trataron temas
importantes entre ellos, cómo las redes sociales constituyen una herramienta esencial
para el desarrollo de una empresa.
Uno de los problemas que se plantearon en el foro fue el cuestionamiento que las
empresas suelen realizar a esta nueva forma de Marketing, mientras que la publicidad
no es cuestionada, dado el caso, los panelistas participantes concluyeron que esta
repercusión es debido a que las empresas están acostumbradas a utilizar medios
tradicionales. (Alcivar, Gabriela, 2012).
Según Ricardo Medina, Gerente de Paradais, menciona “La importancia está en saber
realizar una buena campaña digital, generando un buen contenido y no hacerlo por
moda.” (Alcivar, Gabriela, 2012).
Es indiscutible que los medios digitales se han convertido en una herramienta eficaz,
dado que grandes industrias apuestan por esta nueva forma de interactuar con el
mercado consumidor.
2.2 Bases teóricas
Fundamentada en los temas que describen diferentes autores en sus libros o fuentes de
información, se ha desarrollado la siguiente fundamentación teórica.
2.2.1 Breve historia del internet
La internet hoy en día es una inmensa infraestructura la cual está al alcance de todo el
mundo, misma que fue desarrollada desde un modelo inicial, su historia es compleja y
está inmersa en muchos aspectos tecnológicos, organizativos y tecnológicos, tiene
influencia no solo en campos técnicos computacionales o también llamados dispositivos
inteligentes, sino a toda la sociedad que cada vez está más inmersa en el uso de
herramientas online, para de esta manera efectuar diversos operaciones, como comercio
electrónico, adquisición de información y operaciones comunitarias. (Gerometta, 2012)
Es entonces que por el año 1969 en Estados Unidos, durante la guerra fría, se desarrolló
el proyecto denominado ARPANET, el cual tenía como propósito eliminar las
8
dependencias de un computador central y poder hacer que las comunicaciones militares
norteamericanos disminuyan. Dicho proyecto perdió interés por parte del ejército militar
de Estados Unidos en el año 1980 y paso a manos del Consejo Europeo de Investigación
Nuclear, en donde tomo interés científico, para el inicio del protocolo de transferencia
de hipertexto (HTTP), la cual permitía acceder a documentos que contenían enlaces con
otros, lo que hacía más fácil poder obtener información, debido a este protocolo en el
año 1989 se desarrolló el World Wide Web (www) concepto con el que hoy se conoce
popularmente a Internet . (Gonzalez, 2009).
Debido a la gran acogida, el internet trajo consigo grandes lanzamientos los cuales
cambiaron todos los precedentes: iTunes (2001), Wikipedia (2001), Skype (2003),
Facebook (2004), Youtube (2005) y el gran Google Chrome (2008) entre otros.
La evolución del internet no tiene precedentes, su origen fue netamente para militar,
creo con el objetivo de hacer prevalecer la soberanía de un país, acabo siendo un estilo
de vida de millones de personas alrededor del mundo.
La era digital es toda una revolución, tiene un crecimiento indescriptible en todo el
mundo, la tercera parte de la población navega en internet con aproximadamente 2.000
millones de personas conectadas a la red. Los usuarios en redes sociales en el año 2010
fueron aproximadamente de 945 millones de usuarios.
Medios sociales como Facebook, Twitter y Youtube, son un éxito a nivel mundial, con
miles de millones de usuarios a nivel mundial, son la forma más rápida y eficaz para
conectarnos con la gente en todo el mundo.
2.2.2 Marketing en la era del internet
Según (Kotler & Keller, 2012) El Marketing trata de identificar y satisfacer las
necesidades humanas y sociales. Una de las mejores y más cortas definiciones de
marketing es “satisfacer las necesidades de manera rentable”.
El Marketing tradicional es considerado por (Fundamentos de Marketing , 2003) como
“Un proceso por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear
intercambiar productos y valor con otros.
9
“El Marketing es la forma en que se realiza diariamente la relación de intercambio de la
empresa con su mercado y consiste en identificar, crear, desarrollar y servir la demanda
generando valor y satisfacción al consumidor” (Maestre, 2009)
El concepto de Marketing según diversos autores no ha variado, lo que sí ha presentado
cambios es la forma de ponerlo en práctica, se puede considerar que ha tenido cambios a
lo largo del tiempo, gracias a la innovación tecnológica, las organizaciones poseen
muchas más herramientas para poder hacer marketing.
El mundo día a día va evolucionando, lo que ha forjado que se desarrollen nuevos
estilos de vida y por ende nuevos hábitos de consumo, con la aparición la Web 1.0,
donde el internet era muy limitado para recabar información, es decir que el flujo de
información era de una vía, ya con la llegada de la Web 2.0 es que el internet marca un
paso transcendental.
Desde su llegada, de tal manera que cambio nuestras vidas para siempre, con la
aparición de las redes sociales las cuales no solo nos permitían obtener información sino
también compartirla, hablar sobre algún tema de nuestro interés, modificar información
de nuestro perfil. Estas permutas influyeron para que surja el Marketing electrónico o
Marketing Digital.
Al estar los usuarios conectados a cualquier hora, desde algún artículo digital,
computadora, laptop, celular o tablets, las organizaciones determinaron que está sería la
manera más inmediata de asociarse con esta nueva forma de interactuar con los
usuarios, desistiendo al tradicional Marketing.
En el 2012 (Armstrong & Kotler, 2012) “Las grandes empresas comparten una meta en
común, y es ubicar al cliente en el centro del Marketing, crear valor para este y obtener
relaciones provechosas. Se basa en entender las necesidades y deseos del consumidor,
para poder determinar cuáles mercados meta podrá entender mejor, desarrollando una
propuesta convincente para atraer e incrementar el mayor número de consumidores
valiosos de sus productos y por los consiguiente obtener recompensas en términos de
participación de mercado, utilidades y valor para el cliente”.
10
2.2.3 Importancia del Marketing Digital en la estrategia de una empresa
La perspectiva actual de cómo hacer Marketing es totalmente distinta a cómo era hace
unos pocos años, los cambios en el ámbito digital hacen que se formen nuevas
tendencias, con el fin de adaptarse a las exigencias de los clientes.
Los planes de Marketing tradicionales, incluía medios y acciones que se realizan en el
mundo real, el éxito del mismo radicaba en la inversión y los medios utilizados. Por
ende, solo aquellas empresas que tenían suficientes recursos económicos podían
desarrollarlos y efectuarlos. En la actualidad, en panorama ha variado mucho y el
mundo digital nos brinda una gran oportunidad.
La estrategia de Marketing digital formará parte de la estrategia general, y el plan de
acción correspondiente deberá tener concordancia con el resto de acciones del
marketing tradicional. El internet permitirá medir los avances de las pequeñas y
medianas empresas, versus las grandes compañías, sin necesidad de disponer de grandes
recursos económicos, tan solo se necesitará creatividad, planificación y constancia.
2.2.4 Tecnologías de la información y comunicaciones (Tics)
Las Tics se desarrollan a partir de los avances científicos producidos por los ámbitos de
la informática y las telecomunicaciones. Podemos indicar, que las Tics son la
recopilación de tecnologías que permite el acceso, fabricación, manipulación y
comunicación de información mostrada en diferentes códigos tales como: textos,
imágenes, sonido, etc.
El Computador y sin duda el internet son los elementos más representativos de la nueva
era tecnológica, ambos revolucionaron el mundo y modo en el hombre se relaciona.
“En líneas generales podríamos decir que las nuevas tecnologías de la
información y comunicación son las que giran en torno de tres medios básicos:
la informática, la micro eléctrica y las telecomunicaciones, pero giran no solo
de forma aislada, sino lo que es más significativo de manera interactiva e
interconexionadas, lo que permite conseguir nuevas realidades comunicativas”
(Cabero, 1998).
11
Las Tics se requieren para la gestión y transformación de la información; el uso de
ordenadores y programas permiten crear, modificar, almacenar, brindar y obtener esa
información.
Tienen la destreza global de contribuir a la información las ideas y el conocimiento. Por
lo tanto, permiten el fortalecimiento de la comprensión mundial a favor del desarrollo,
lo cual permite un acceso ecuánime de la información ya sea para actividades políticas,
económicas, sociales, culturales, y educativas.
Las Tecnologías de la información y comunicaciones (Tics) crean múltiples ventajas
tales como mejorar el nivel académico de las personas, nuevas plazas de empleo,
oportunidades comerciales, derriban los espacios de tiempo y espacio, permitiendo la
interacción entre personas colaborando de esta manera para la edificación del
conocimiento.
Las Tics son consideradas como una herramienta positiva para dejar a un lado los
obstáculos que enfrentan las pymes y facilitar el comercio internacional.
Entre las principales razones para que una PYME adopte este sistema son las siguientes:
1. Mejorar el acceso a la información.
2. Mejorar la administración interna.
3. Mejorar la gestión de productos y el control de la calidad.
4. Incrementar la productividad mediante el mejoramiento de la gestión interna.
5. Lograr nuevas oportunidades comerciales. (Ueki, Tsuji, & Cárcamo Olmos ,
2005).
2.2.5 Customer Relationship Management (CRM)
Para Gronroos, en el entorno competitivo actual, las relaciones con el mercado están
adquiriendo una importancia fundamental, y las empresas han modificado sus
estrategias de marketing desde un enfoque transaccional a otro relacional. (Garrido
Moreno & Padilla Meléndez , 2011).
Actualmente las empresas se centran en el desarrollo de estrategias para mantener
relaciones mucho más personalizadas con sus clientes, de tal manera que permitan
12
fidelizar a los mismos a largo plazo. Las acciones que se realizan con los clientes
generan números beneficios para la empresa tales como el incremento de los ingresos y
la rentabilidad, mejora la lealtad y la satisfacción con los clientes o del servicio que se
ofrece, por ello, las empresas muestran gran interés en crear estrategias relaciones a
mejorar las relaciones con el cliente.
Tabla 2.- Definiciones de CRM
AUTOR DEFINICIÓN ASPECTO DESTACADO
Parvatiyar y
Sheth (2001, p. 5)
El CRM engloba tanto la estrategia
como los procesos que comprenden
la adquisición, retención y aso-
ciación con determinados clientes
con objeto de crear un valor
superior tanto para la compañía
como para el propio cliente.
Requiere la integración de
las distintas funciones de la
organización con el
objetivo de crear valor para
ambas partes implicadas en
la relación.
Asociación
Española de
Marketing
Relacional
(AEMR, 2002, p.
9)
Conjunto de estrategias de negocio,
marketing, comunicación e
infraestructuras tecnológicas dice-
ñadas con el objeto de construir una
relación duradera con los clientes,
identificando, comprendiendo y
satisfaciendo sus necesidades.
Importancia del conoci-
miento de las necesidades y
preferencias del cliente
como base para la
construcción de una
relación a largo plazo.
Chen y Popovich
(2003, p. 673)
El CRM no es sólo una aplicación
tecnológica, es una estrategia de
negocio que aglutina las funciones
de marketing, ventas, servicio al
cliente, operaciones, recursos
humanos, I+D, finanzas y TI con el
objeto de maximizar la rentabilidad
de las interacciones con clientes.
Visión holística: el CRM es
más que tecnología, es una
estrategia de negocio que
integra y alinea las distintas
funciones, orientándolas al
cliente.
Choy, Fan y Lo
(2003, p. 263)
Supone una integración en toda la
empresa de tecnologías trabajando
Integración de las distintas
herramientas tecnológicas y
13
conjuntamente como son alma-
cenamiento de datos, sitio web,
intranet-extranet, sistema de apoyo
telefónico, contabilidad, marketing,
ventas y producción, para permitir
la comunicación entre las distintas
partes de la organización y así
servir mejor a la clientela.
comunicación entre las
distintas partes implicadas
para alcanzar el objetivo de
un mejor servicio.
Pan y Lee (2003,
p. 96)
Constituye una estrategia de
negocio que permite la integración
consistente de todas las áreas de ne-
gocio que se relacionan con
clientes: marketing, ventas, servicio
al cliente, mediante una gestión
integrada de personas, procesos y
tecnología.
Estrategia de negocio que
integra toda la
organización: personas,
procesos y tecnología.
Sigala (2005, p.
393)
Conjunto de estrategias que tienen
la intención de buscar, recopilar y
almacenar la información adecuada,
validarla y compartirla a través de
toda la organización, con objeto de
que después sea utilizada por todos
los niveles organizativos para crear
experiencias únicas y personaliza-
das a sus clientes.
Papel fundamental de la
información y
conocimiento del cliente,
que debe ser gestionado y
compartido por la
organización para
personalizar el servicio.
Finnegan y
Currie (2010)
El CRM no es sólo un paquete de
software, sino un enfoque estratégi-
co integral para gestionar la evolu-
ción de las relaciones con los clien-
tes que requiere una adaptación
continua en respuesta a las necesi-
dades cambiantes del mercado.
El CRM como enfoque
estratégico integral permite
responder a las necesidades
cambiantes de los clientes.
Fuente: (Garrido Moreno & Padilla Meléndez , 2011)
14
“CRM es la estrategia de negocio, soportada por una herramienta tecnológica como es
el software, por la cual una empresa pretende apalancar en el conocimiento de sus
clientes para crear relaciones más rentables basadas en la aportar valor añadido a sus
productos o servicios que finalmente beneficien a sus clientes”. (Hashimura, 2011).
La constante presión que genera el mercado competitivo, obliga a que las empresas
busquen brindar valor agregado a sus clientes y de esta manera incrementen su nivel
competitivo. Podemos definir entonces que el CRM es una estrategia que permite
identificar, adquirir y retener clientes.
Es importante mencionar que entre los objetivos primordiales de una empresa en cuanto
su estrategia comercial podemos mencionar:
1. Obtener nuevos clientes, es decir, incrementar la cuota de mercado.
2. Aumentar el rendimiento y reducir costos.
3. Asegurar la fidelización de los clientes.
4. Apertura nuevos mercados.
Fuente: (Hashimura, 2011)
Grafico 3. Diagrama de Relaciones de la cadena de resultados
15
Tal como muestra la ilustración, el conocimiento es la fuente para cualquier estrategia
que se desee realizar en benefició del cliente; ninguna empresa puede lanzar iniciativas
dirigidas a sus clientes, siendo estas especificas a sus necesidades y deseos, y aportar
valor añadido a menos que entienda claramente cuáles son sus motivaciones.
(Hashimura, 2011).
2.2.6 Marketing Relacional
Varios autores lo definen como la aplicación de una estrategia para anticipar, conocer,
proveer y satisfacer las necesidades del cliente actual y potencial, por medio de los
productos y servicios con los que cuenta la organización, con el objetivo de establecer y
cultivar relaciones a largo plazo; permitiendo de esta forma que el cliente pueda
experimentar una verdadera satisfacción.
El Marketing relacional es la construcción de las relaciones satisfactorias a largo plazo
con los elementos claves relacionados con la empresa con el fin de capturar y retener
sus negocios. (Kotler & Keller, 2012)
El Marketing Relacional es mucho más aplicado dentro de las MIPYMES, pero de una
forma empírica, pues en muchas de las ocasiones los administradores o dueños de estos
negocios suelen conocer características básicas del cliente como son: gustos, estilo de
vida, sus compras usuales, forma de pago, frecuencia de compra, etc. Pudiendo
fácilmente atender al cliente y determinar cuál es el más rentable, sin embargo, el
problema de identificar al cliente más rentable se complica al aumentar el número de
clientes, pues ya no podrá memorizar a cada cliente. Por ello es importante que se
cuente con tecnología que le permita realizar estas acciones en un negocio que sea
grande. Misma que va permitir interactuar con todos los clientes y conocer
características relevantes de los mismos. El uso de ésta tecnología es por medio de una
base de datos que sea capaz de almacenar datos de miles de clientes.
Lo cual permite que se realice una retroalimentación; misma que puede ser almacenada
en una base magnética y con los campos necesarios que le permitan al administrador
acceder en cualquier momento a la información que necesite. Por lo cual aquí se
introduce otro concepto mismo que se refiere al Marketing de Base de Datos mismo que
interactúa con el Marketing Relacional. (Alcazar, 2010)
16
Un objetivo clave del marketing es desarrollar relaciones profundas y duraderas con sus
clientes y organizaciones que de manera directa e indirecta afectan el éxito de las
actividades de la empresa.
2.2.7 Marketing de base de datos o Data base marketing
Se fundamenta en la construcción de una base de datos de clientes, misma que se
compone de información que tiene que ver con los gustos, preferencias, intereses, etc.
del cliente y factores como lo son edad, género, comportamiento de compra, etc.
Información importante para la organización; de tal forma que se le permita al
administrador de la base de datos obtener datos que sea el sustento para poder establecer
estrategias de Marketing, misma que se encuentren encaminadas a aumentar las ventas e
ingresos por medio de la satisfacción del cliente.
En su definición más básica el Data Base Marketing o Marketing de Base de datos,
permite conocer los datos de los clientes actuales y clientes futuros de una forma más
rentable obteniendo así la empresa un beneficio máximo. Pues se tendrán claras las
características del cliente y se le ofrecerán los productos y servicios que sean de su
interés. Mismo que sirve como base para formular la estrategia de Marketing de la
organización. (Liberos) Y trasmitir conocimiento para la toma de decisiones.
La dinámica que utiliza es que luego de realizar el contacto con el cliente, se procede a
levantar la base de datos del mismo, con el objetivo de integrar información que se
relevante. Las bases de datos principalmente tienen varios objetivos dentro de los cuales
se tiene: (Jáuregui, 2002)
1) Mantener la comunicación constante con los clientes que se puede realizar por varios
medios entre los principales el Internet.
2) Conocer las tendencias de compra del mercado objetivo.
3) Personalizar la atención a los usuarios.
4) Generar estrategias de branding y publicidad.
5) Utilizar segmentos específicos de clientes para poder ofrecerles productos
específicos, promociones, publicidad, etc. que se relaciones con el negocio.
17
El uso de las nuevas tecnologías de información con el Internet, se transforman en
herramientas poderosas para la organización, que permiten acceder, almacenar,
actualizar, modificar, clasificar, los datos de una forma rápida y con mayor efectividad
para obtener los datos que se están buscando, obteniendo una seguridad en la
información.
Para poder almacenar grandes volúmenes de información se ofrecen opciones como el
Datawarehouse mismo que almacena magnéticamente grandes volúmenes de información y
el Datamining que se refiere a la minería de datos. Se tienen estas opciones para construir la
base de datos y luego proceder al diseño de la segmentación. Misma que inicia dividiendo
la base de datos en segmentos similares, teniendo como resultado una división de la
población en grupos o clúster, mismo que se refiere a la recolección de objetos similares
dentro de un mismo grupo, diferente a los demás grupos; con el objetivo de identificar a los
distintos grupos de clientes en la base de datos. (Arribas, 2008).
Los principales factores relevantes que se toman en cuenta al momento de realizar la
segmentación de la base de datos son los siguientes:
1) Identificar variables que afectan en la decisión de compra.
2) Elaborar perfiles similares o valor de vida de los mismos.
3) Priorizar los clientes más rentables, aumentar las estrategias de Marketing en ellos
para poder mejorar la calidad y el servicio y por ende la satisfacción de cada uno.
4) Tomando como base al clúster realizar un listado de clientes que forman cada
segmento, identificado en la base de datos
5) Realizar una actualización de datos eliminando aquella información duplicada o con
errores.
2.2.8 Marketing Directo
Luego de haber definido cada uno de los segmentos que son importantes para la
organización, se deben diseñar las estrategias de Marketing adecuadas para poder atraer
nuevos clientes, fidelizar, retener a los actuales, conseguir posicionar a la marca. Con el
objetivo de incrementar las ventas y maximizar las utilidades y los ingresos que se
18
generen por medio de la implementación de una base de datos, de esta forma
interactuando con el cliente, por medio de la aplicación del Marketing Directo.
El Marketing Directo es un sistema que busca una interactividad continua entre el
cliente y la organización, por medio de la utilización de canales de comunicación, con el
objetivo de persuadir al cliente de realizar la compra y de esta forma construir una
relación a largo plazo La importante característica que se resalta de una estrategia
realizada a través del Marketing Directo es que es personalizada, teniendo un impacto
mayor en el segmento o cliente al que se quiere llegar. Los medios que generalmente se
utilizan para difundir esta estrategia de Marketing Directo son: Tele Mercadeo, Correo
Directo, E-mail, SMS, activaciones on-line, etc.
2.2.9 Marketing Digital
El Marketing digital es el conjunto de acciones que, mediante el uso de herramientas
digitales, se realizan campañas y estrategias de comunicación integrada, las cuales pueden
ser medibles y ayudan a las empresas a identificar y controlar continuamente las
necesidades de la aplicación, permite también realizar intercambios de forma innovadora.
Uno de los motivos por los que el entorno empresarial ha cambiado, es sin duda el uso
de herramientas digitales, con la aparición de los motores de búsqueda, portales, sitios
de redes sociales, se ha desarrollado de manera favorable convirtiéndose en una de las
partes más importante de las estrategias de Marketing.
En la era del internet, el Marketing Digital es una innovadora herramienta para hacer
negocios, es tanta su influencia que si una marca o nombre de un producto o servicio no
está en la web simplemente no existe. Redes sociales como Facebook, Instagram,
twitter, son formas de llagar a los clientes, en muchos casos se piensa que estos son los
principales medios para dar a conocer un productos o servicio, pero un sitio web y el
apoyo del email Marketing es fundamental. (Segovia, 2011).
Los medios digitales siendo los más medibles e interactivos a nivel de medios de
comunicación han desarrollado una nueva directriz en el impacto que genera las estrategias
de Marketing y planificación. Puede considerarse una las herramientas más fuertes y
eficientes, ya que permite a la empresa poder estar en constante actividad con sus clientes.
19
El Marketing digital es un sistema atrayente dentro las múltiples labores que utilizan las
páginas web, blocs, correos electrónicos y sin números de instrumentos apoyado en el
internet. Lo cual permite medir el impacto de las acciones que se realizan sobre un
producto o servicio en procesos de Marketing. La Calidad afecta directamente el
desempeño de los productos y por los tanto, la satisfacción de los clientes.
Cuando hablamos de Marketing Digital hacemos referencia a cada una de las características
del Marketing que han pasado a formar parte del mundo digital. Para (Matias Irigoyen,
2013) es “El método para identificar la forma más eficiente de producir valor que pueda ser
percibido por el mercado por medio de las herramientas digitales”
Este concepto no se trata de uno nuevo, nos referimos al mismo Marketing acompañado
de nuevas herramientas, en este caso son herramientas digitales. El uso de herramientas
tradicionales y digitales en una misma campaña de Marketing hace que lo clientes retengan
con mayor facilidad la marca de un producto o los servicios que una empresa ofrece, lo que
hace que el internet sea uno de los medios más rentables.
El Marketing tradicional y el Marketing Digital tienen características muy similares, no
obstante, su diferencia radica en la trascendencia que pueda tener en los medios
digitales, debido a la personalización de las promociones que se envían en redes
sociales, logrando así un mayor alcance y generando mayor importe.
El Marketing Digital posee características que son superiores al tradicional Marketing,
una de ellas es la interactividad directa que se logra con los clientes, de tal manera que
se permita conocer cada una de sus necesidades, reduciendo significativamente los
costos de su aplicación, especialmente para la empresas que recién empiezan, o
microempresas (MIPYMES), esta nueva forma de alcanzar clientes y dar a conocer
productos o servicios nos permite estar conectados en todo momento con nuestro
mercado meta, y en cualquier lugar.
Su práctica está orientada principalmente alcanzar los objetivos de Marketing de las
empresas en conjunto con los medios digitales y cualquier instrumento basado en el
internet, de tal forma que le permita comunicarse de manera comercial entre la empresa,
clientes ya alcanzados y los potenciales. (Juan, 2011).
Es importante tener en cuenta que para llevar acabo con eficiencia acciones de
Marketing digital es necesario tener siempre presente la estrategia general de Marketing
20
y desarrollar acciones de ámbito digital que vayan de la mano con las demás actividades
que realice la empresa. Por lo tanto, cuando se requiera hacer un plan de Marketing
digital una empresa debe partir desde los siguientes puntos:
1. Realizar un análisis del plan de Marketing del cual se extraerán los objetos
principales, y las áreas de Marketing que se deseen fortalecer.
2. Analizar el sector y tipo de mercado para determinar las tendencias digitales de los
mismos.
Las empresas cuando se trata de Marketing digital, se enfrentan a muchos retos, desde la
diversidad de cambios que se realizan en la web, hasta los diferentes servicios de
marketing online que propone la competencia. La gran cantidad de información que
existe en línea implica que cada vez se vuelva más complejo que las empresas tomen
decisiones respecto a cómo realizar un plan de marketing digital.
Para (Ivoskus, 2010) “El Marketing digital permite una integración entre los diferentes
medios, aprovechando las posibilidades que nos brindan los nuevos junto a las
tradicionales, generando así mayor interacción y atrayendo a los usuarios a la
participación”
Así como lo menciona Ivoskus, el plan de Marketing digital le permite a la empresa
formar parte en diferentes medios, por lo que la estrategia a utilizarse debe estar
enfocada en cierta parte al sitio donde se vaya poner en práctica. Es decir, si la empresa
posee un sitio web y requiere ser mejorado, su plan de Marketing será más eficaz, si no
tiene un sitio web, puede crear uno para desarrollar un plan de Marketing digital.
Un plan de Marketing digital es semejante a un plan estratégico de comercialización de
una empresa, pero presenta una perspectiva mucho más limitada, debido a que sus
esfuerzos se centran específicamente a estrategias de Marketing con herramientas
digitales al igual que el internet, en relación al plan de Marketing que abarca todas las
áreas del negocio.
Es importante indicar que al igual que un plan de Marketing, un plan de Marketing
digital incluye estrategias y tácticas en línea, también denominadas planes de acción,
una vez puesto en marcha, permitirán a la empresa alcanzar sus objetivos de Marketing.
21
Los beneficios de un plan de Marketing se centran en conseguir nuevos clientes, o
incrementar su eficacia de su negocio, pero si a esto adicionamos estrategias de Marketing
digital desarrollada eficientemente, una empresa podrá obtener beneficios adicionales.
Entre los principales benéficos a obtener podemos mencionar los siguientes:
• Retención de Clientes.
• Construir una credibilidad
• Mayor visibilidad
• Mayor capacidad de contacto con los clientes
• Marketing enfocado
• Medición de los resultados.
2.2.9.1 Las 4P´s
Partiendo de las tradicionales 4P’s de Kotler: Producto, Precio, Plaza y Promoción,
mismas que constituyen el origen para la elaboración de los planes de Marketing, hoy
en día gracias a la incursión del Marketing digital se da lugar a 4 nuevas P’s ahora
digitales.: Personalización, Participación, Par-a-par y Predicciones Modelizadas.
Grafico 4. Las 4P's del Marketing Digital
22
Personalización
Participación
Par a par
Predicciones Modelizadas
2.2.9.1.1 Personalización
Hace referencia a diseñar productos o servicios a medida que satisfagan las necesidades
de los clientes para ello se debe tomar en cuenta lo siguiente.
Escuchar a los consumidores.
Ofrecer la posibilidad de elegir.
Brindar relevancia a su participación
2.2.9.1.2 Participación
Consiste en crear sentimiento de comunidad entre los clientes recompensar su
cooperación y hacerlos parte de la estrategia de Marketing.
2.2.9.1.3 Par a Par
Hace mención a que los clientes confían más en los consejos o comentarios de amigos o
personas de su entorno que en un anuncio comercial, para lo cual se puede considerar lo
siguiente:
Sociabilización de los conceptos de Marketing
Generar confianza.
2.2.9.1.4 Predicciones Modelizadas
Hace referencia a las posibilidades que ofrecen las herramientas digitales para analizar
el comportamiento en la red de los clientes, lo cual permitirá examinar la información
recopilada automáticamente para poder desarrollar un Marketing que sea notable para
beneficio del cliente y por ende de la empresa.
Podemos considerar los siguientes puntos:
Marketing capaz de aprender
Acepta las preferencias del consumidor.
23
A partir de estas nuevas 4P’s, existe un cambio de modelo tradicional de hacer
marketing, esta nueva tendencia nos permite analizar la información recopilada y
desarrollar automáticamente un marketing que sea relevante para el comportamiento del
cliente.
2.2.10 Las siete estrategias del Marketing Digital
Para (Torres, 2012) el marketing digital es:
“Una agrupación de estrategias de marketing y publicidad implementadas al
Internet y a los hábitos del consumidor cuando navega por Internet. No se trata
de una acción determinada, sino de un conjunto integrado y eficaz de acciones
que crean un contacto permanente de su empresa con sus clientes. El marketing
digital hace que sus compradores conozcan sus negocios, confíen en ellos y
tomen una decisión de compra a su favor”.
En su libro el autor expone, que para que una empresa crezca y se desarrolle siempre
debe estar presente donde estén sus clientes, para ello debe identificar cuáles son los
puntos de contactos de los mimos por internet. Para lo cual se debe considerar lo
siguiente:
Utilizar redes sociales para informarse
Leer continuamente los mails de los clientes
Tener contacto con la publicidad online
Difundir lo que se considere relevante e importante para el cliente.
Es por eso que Claudio Torres, elaboró un modelo de trabajo que contiene siete
estrategias donde se puede considerar estos posibles contactos con el consumidor,
relacionarse con ellos y maximizar la exposición de la marca del producto o servicio.
A continuación, se detallan las siete estrategias:
1. Marketing de contenido: Tiene como prioridad generar contenido relevante y de
mucho interés para el mercado objetivo, lo cual atraerá al consumidor cuando el
mismo este utilizando herramientas de búsqueda lo cual le permita tomar decisiones
de compra.
24
2. Marketing en los medios sociales en Internet: Utilizando el contenido arriba
descrito, su organización tiene material para trabajar las redes sociales, pues tiene
información importante para sus consumidores creando y manteniendo una eficiente
red de relaciones con las personas interesadas en su negocio.
3. Marketing Viral: Para fortalecer su exposición en estas redes, su empresa
desarrolla actividades de divulgación viral, que multiplican su presencia
4. E-Mail Marketing: El email es una herramienta que nos permitirá hacer llegar la
información a los consumidores que usan poco las redes sociales y, por lo tanto, son
informados prioritariamente por email.
5. Publicidad Online: La publicidad online, pagada o gratuita, impulsa el proceso de
exposición, actuando en las personas más sensibles a ella.
6. Búsqueda Online: La búsqueda online consiste en un conjunto de acciones de
marketing digital con el fin de conocer mejor al cliente, su mercado, los medios y
competencia que compete a su empresa.
7. Monitorización: Finalmente, toda inversión y esfuerzo debe ser controlado y sus
resultados medidos para ello es la monitorización.
Con las siete estrategias de Marketing Digital antes mencionadas e implantadas de
forma integral, la empresa estará presente en Internet y podrá sacar el máximo provecho
a esta nueva era de comunicación global.
2.2.11 Componentes del Marketing Digital
Dentro de los componentes del Marketing Digital es importante considerar los
siguientes:
2.2.11.1 Redes Sociales
Según (Boyd y Ellison 2007) una red social se define como “un servicio que permite a
los individuos construir un perfil público o semi-publico dentro de un sistema
25
delimitado, articular una lista de otros usuarios con los que comparten una conexión, ver
y recorrer su lista de las conexiones y de las hechas por otros dentro del sistema. La
naturaleza y la nomenclatura de estas conexiones pueden variar de un sitio a otro.”
Las redes sociales son páginas web multifuncionales que siempre están en construcción y
que unen a personas que se sienten identificadas por las mismas inquietudes, necesidades
y/o problemas. Estas personas se organizan en redes para mejorar sus recursos, siendo su
característica principal la inmediatez de intercambio. (Anetcom, 2011).
“Las Redes Sociales no son más que la evolución de las tradicionales maneras de
comunicación del ser humano, que han avanzado con el uso de nuevos canales y
herramientas y que se basan en la co-creación, conocimiento colectivo y confianza
generalizada.” (Merodio, 2010)
Dichas redes sociales se diferencian entre sí, debido al origen de su creación. Entre las
principales redes sociales tenemos a: Facebook, Twitter, Google+, y las más recientes y que
se encuentran en crecimiento como Instagram y Pinterest, aunque en la actualidad todas
ellas tienen las mismas características, tales como: perfil personal, publicaciones de estado,
mensajería instantánea, compartir imágenes, foto, videos etc. Una de las ventajas que
presentan es que permiten la interconexión entre sí, permitiendo a los usuarios de esta
manera compartir contenidos de manera simultánea en varias (Valencia, 2011) redes.
Actualmente, las empresas están dejando de usar el Marketing tradicional y se ven más
interesados en la utilización de medios digitales, esto ocasiona que se requieran nuevas
vías de comercialización, en donde el uso de redes sociales cobra gran valor, debido al
bajo costo de su utilización en comparación al uso del Marketing tradicional.
La comodidad y versatilidad que brinda esta herramienta, permite la creación de una
empresa, sin la necesidad inminente de tener un espacio físico, reduciendo de manera
significativa el costo que conlleva la creación de una.
Son consideras también como un interfaz dinámico, debido a que interactúa con
centenares de usuarios y porque no posibles clientes, para “RG NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL” es una buena oportunidad, ya que estos medios digitales le
permitirán estar más cerca de sus clientes actuales y captar clientes potenciales,
conociendo en todo momento cuáles son sus necesidades, mejorando la calidad de sus
servicios, y por ende su rentabilidad.
26
2.2.11.2 Facebook
Figura 1. Logo de Facebook
Fuente: Google
Facebook es una red social creado por Mark Zuckerberg en el año 2004 mientras
estudiaba en la universidad de Harvard, el objetivo de su creación fue diseñar un
espacio en que los alumnos de dicha universidad pudieran intercambiar una
comunicación fluida y compartir contenido de forma sencilla a través de internet.
Facebook cuenta con más de 900 millones de usuarios y traducciones a 70 idiomas.
(Postgrado, 2006)
Esta red social brinda un sin número de beneficios, entre los principales podemos
mencionar: Cuenta con una lista de amigos en donde se puede agregar cualquier
persona mediante una invitación, paginas o grupos, un muro donde se puede compartir
con una lista de amigos cualquier tipo de información, escribir y enviar mensajes
instantáneos, compartir imágenes, fotos, videos, y desarrollar aplicaciones con fines
comerciales.
La publicidad en la red social Facebook tiene un inicio, pero no un final, es la única red
social donde además de publicidad en formatos convencionales ofrecidos por ellos
mismos, se puede plasmar cualquier idea creativa por un bajo costo creando un gran
impacto. (Vilma Madeleine Nuñez Villanueva, 2010).
27
2.2.11.3 Twitter
Figura 2. Logo de Twitter
Fuente: Google
Fue fundada por Jack Dorsey, en el año 2006, empezó como un proyecto de
investigación y desarrollo. Es un servicio gratuito de microblogging, que hace las veces
de red social y que permite a sus usuarios enviar micro-entradas basadas en textos,
denominados “Tweets”, de una longitud máxima de 140 caracteres.
Algunos datos sobre Twitter.
• Posee más 100 millones de usuarios
• Cada día hay 300 mil usuarios nuevos
• El 75 % del tráfico de twitter proviene del exterior. (Twitter Facts & Figures,
2010)
Permite compartir información de empresas, informar sobre aquellos hechos
interesantes, publicar noticias, transmitir ideas, interactuar con clientes, etc.
Los usuarios pueden twittear desde la web de servicios y también desde aplicaciones
móviles, además fue la primera red social en contar con plataformas de gestión que
permiten administrar varias cuentas, su finalidad es monitorear contenido que circula
dentro de la misma tanto en mensajes como en conversaciones a través de un
mecanismo de indexación conocido como hashtag representado por el símbolo #
Esto le permitirá a “RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL” seguir a su
competencia, genera tráfico de información, leer noticias, seguir eventos, alcanzar
nuevos clientes, notificar a sus clientes actuales, buscar nuevas oportunidades, atender a
los clientes de forma inmediata, vender y hacer promociones.
28
2.2.11.4 Instagram
Figura 3. Logo de Instagram
Fuente: Google
Instagram es una aplicación para móviles que se puede descargar tanto en teléfonos
como tabletas iOs y Android, consiste en crear una cuenta usando la aplicación para
móviles, una vez creada la cuenta, podrá compartir y ver fotos de personas que tengan la
plataforma.
Al igual que Facebook y Twitter se puede crear y personalizar el perfil del usuario, para
que otras personas que utilicen la misma red puedan visualizarlo.
Instagram fue creada por Kevin Systrom y Mike Krieger, en Octubre de 2010, desde
que fue lanzada ganó popularidad de manera inmediata, alcanzando más de 100
millones de usuarios en menos de dos años , en el 2012 fue adquirida por Facebook que
para inicios del 2015 obtuvo alrededor de 300 millones de usuarios. (EcuRed, 2016).
Gracias a las características principales de Instagram como son: tomar fotos y
compartirla de manera instantáneas con otras redes, es indiscutible que se convierte en
una herramienta fundamental para objetivos que se quieren alcanzar para este proyecto.
Dentro de los beneficios que podemos lograr con la utilización de esta Herramienta
podemos mencionar las siguientes: Promover nuevos productos o servicios, ayudar o
asesorar al cliente, Compartir información destacada de temas de interés etc.
29
2.2.11.5 Google +
Figura 4. Logo de Google +
Fuente: Google
Esta plataforma fue lanzada el 28 de Junio de 2011 por la compañía Google, es bastante
joven en comparación con las anteriores mencionadas, con apenas tres semanas la
plataforma alcanzo 10 millones de usuarios, un cantidad inédita en la historia de la
sociabilidad online, actualmente Google + tiene más de 343 millones de usuarios
activos.
Entre las principales particularidades que tiene Google+ se encuentra su organización en
círculos, que luego fue incluido en Facebook con sus listas, el cual consiste básicamente
en clasificar a nuestros contactos sociales de acuerdo al ambiente en que la persona se
desenvuelve, como: trabajo, estudios etc. Lo más notable de esta red fue su servicio
Hangouts, el cual sirve para realizar videoconferencias con múltiples usuarios y al
mismo tiempo puede ser retransmitido en tiempo real en el canal de Youtube de la
persona que auspicia la conferencia.
El objetivo de Google fue integrar todos sus servicios al sumar la Google + más
Youtube pero también con su buscador incorporando el botón “1+” cuya funcionalidad
es que los contenidos que los usuarios intercambian en red social indicen en los
resultados de los motores de búsqueda. (Marin & Paredes Estrella , 2015).
30
2.2.12 Publicidad Audiovisual
La Publicidad Audiovisual con el uso de las redes sociales ha evolucionado de manera
positiva, gracias a que podemos mostrar antes nuestros clientes ya no solo imágenes,
sino también lo que queremos expresar mediante el sonido, en consecuencia, genera un
impacto positivo en la mente de nuestro mercado.
La Publicidad Audiovisual se compone de tres partes que son esenciales y que deben
guardar un orden concreto.
1. La apertura del anuncio se da durante los primeros segundos, y su objetivo principal es
obtener la atención del público objetivo a la vez que se presenta el contexto en el que se
debe transmitir el mensaje dentro del mismo, mediante sonido, imágenes y música.
2. El desarrollo se compone de la argumentación de los beneficios o ventajas del
producto o servicio prestado, mismo que se ocupa casi todo el tiempo. Aquí se
exponen todas las circunstancias que se puede explicar cómo ventajas características
o atributos que tiene el producto; gran parte del mismo muestran el nombre el
servicio, slogan o marca.
3. Cierre, cuando las agencias muestran los resultados de los mismos mediante un
Script que consiste en una descripción detallada de las imágenes que se van a
emplear en el spot y el audio que se incluye los efectos de voz, los sonidos de fondo
y la música de fondo. (Andres Villa, 2011)
2.2.13 YouTube
Figura 5. Logo de YouTube
Fuente: Google
31
Es uno de los sitios web más vistos en todo el mundo, cuenta con más de mil millones
de usuarios, la cantidad de personas que miran YouTube por día aumenta en un 40%
por año desde marzo de 2014. (Youtube, 2015)
Este sitio web fue creado por tres antiguos empleados de PayPal en febrero del 2005. En
el 2006 fue adquirido por Google.
Es un sitio web por medio del cual los usuarios pueden subir y compartir videos, usa un
reproductor de línea basado en Adobe Flash, aunque pude ser un reproductor HTML, es
muy popular por la facilidad que brinda al alojar videos personales de manera sencilla.
Puede alojar una gran variedad de programas, películas, videos de YouTube pueden ser
insertados en blogs y sitios electrónicos personales. Por lo general todos los videos
deben ocupar un espacio en un disco no mayor a 2GB y debe tener una duración no
menor o igual a 15 minutos, con la tolerancia de 59 segundos. (Gomez, 2010)
2.2.14 Publicidad en Buscadores
La Publicidad en Buscadores, también conocida como PPC (Pago por clic), es sin duda
una de las formas de Marketing más eficaces, en el mismo, se pude mostrar anuncios
relacionados al interés o necesidades del cliente o usuario.
Los anuncios en las páginas de resultado facilitan llegar al público objetivo de forma
selectiva y eficiente, puesto que hablamos de “Pull Marketing” (Publicidad en
Buscadores). Esto quiere decir que los consumidores buscan información de nuestras
empresas, las organizaciones crean mensajes de marketing como respuestas a las demandas
específicas de los consumidores, si los usuarios demandan un tipo de producto o servicio y
dicha empresa lo ofrece, esto es una forma de Pull Marketing. (Marketing Directo, 2010).
2.2.15 Google Adwords
En el Marketing esta herramienta creada por Google, se ha vuelto sumamente popular
entre los cibernautas. La publicidad online de Google permite mostrar anuncios en el
momento en el que los usuarios o clientes potenciales buscan el tipo de producto o
servicio que se ofrece.
32
Los anuncios Adwords son palabras claves que empresas elijen para sus anuncios, como
enlaces patrocinados, así como cientos de miles de sitios de socios de la red de Google,
dichas búsquedas se pueden segmentar geográficamente con el beneficio que solamente
se paga por el clic que alguien hizo en el anuncio. (España, Universia, 2015).
2.2.16 Mobile Marketing
La principal ventaja de la telefonía móvil es sin duda la posibilidad de comunicación
que permite en cualquier momento y en cualquier lugar. Tal es el hecho que ha llegado
a modificar hábitos y comportamientos, según Monica Deza indica “es un hecho
aceptado por todos que las nuevas tecnologías están transformando tanto los hábitos y
necesidades del consumidor como los planes de negocio de las compañías”.
Es una realidad que la telefonía móvil ha revolucionado a la humanidad, contribuyendo
de forma extraordinaria al desarrollo económico y social, mejorando la calidad vida, y
acercando personas.
En el año 2003, The Mobile Marketing Association definió el Mobile Marketing como:
“Una forma de Marketing, publicidad y promoción comercial, con el propósito de llegar
al consumidor y conducido a través de un canal móvil. Los métodos de comunicación
para este tipo de Marketing incluye los archivos de voz, SMS, MMS, WAP, mensajes,
java, SyncML, video y mensaje de audio”.
El Mobile Marketing se dedica al diseño, implementación y ejecución de acciones de
Marketing que se realizan por medio de los dispositivos móviles. Esta nueva vertiente del
Marketing ha sido el resultado del auge de que la telefonía móvil ha generado gracias a sus
grandes capacidades como método para captar y fidelizar nuevos clientes. (Kinetica, 2013).
2.3 Marco conceptual • Marketing en Internet
Según (Inma, 2002). Puede definirse como el uso de Internet y otras herramientas
digitales relacionadas para conseguir los objetivos de Marketing de la empresa, de
acuerdo con el enfoque actual de la disciplina.
33
• Web 2.0
En el 2004 Tim O`Relly introdujo el término Web 2.0 para distinguirlo de la Web
1.0. La Web 1.0 abarcaría la etapa que va desde el nacimiento de las páginas web
(año 1991) hasta los años 2002-2003. “La Web 1.0 era una web únicamente de ida,
cuyo proceso comunicativo trabajaba en una sola dirección y en la Web 2.0 el
proceso es de ida y vuelta”. En la web 2.0 los usuarios no son pasivos, no sólo leen,
también discuten, proponen, opinan y comparten.
• Red social
De acuerdo a (Torres C, 2012) podemos indicar que una red social son espacios de
interacción e intercambio social de información, muy dinámico entre personas,
grupos, empresas e instituciones. Ejemplo: Facebook, Linkedin.
• Buscadores
Según lo mencionado por (Cruz Herradón, 2009) podemos definirlo como servicio
ofrecido por alguna web, para que las personas localicen la información que están
buscando.
• SEM
Search Engine Marketing, formato de marketing de buscadores, basado en el pago
por clic. (Cruz Herradón, 2009)
• SEO
Search Engine Optimization, técnicas utilizadas con el fin de lograr que los
buscadores sitúen, en los primeros lugares dentro de su página de resultados, las
palabras clave utilizadas para la búsqueda de determinadas empresas. (Cruz
Herradón, 2009).
• Incremento de ventas
Podemos definir a las ventas como el proceso de intercambio de elementos de valor
(dinero) por bienes o servicios, por lo tanto, para lograr un incremento de la misma
debemos plantear para cada etapa de las ventas, actividades y estrategias que nos
ayuden a obtener una mejor rentabilidad
34
3 CAPÍTULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
Para llevar a cabo el presente proyecto es importante identificar las fuentes de
investigación que se utilizarán, ya que serían los medios específicos para obtener la
información requerida para una eficiente toma de decisiones.
3.1 Tipo de Investigación
La presente investigación se desarrollará tres tipos de investigación: documental, de
campo y descriptiva.
3.1.1 Investigación Documental
Se entiende por Investigación Documental, el estudio de problemas con el propósito de
ampliar y profundizar el conocimiento de su naturaleza, con apoyo, principalmente, en
trabajos previos, información y datos divulgados por medios impresos, audiovisuales o
electrónicos. La originalidad del estudio se refleja en el enfoque, criterios,
conceptualizaciones, reflexiones, conclusiones, recomendaciones y, en general, en el
pensamiento del autor. (Manual de Trabajos de Grado de Especialización y Maestría y
Tesis Doctorales, 2006)
En el presente proyecto se analizó información de archivos web, en formatos Word, pdf
y ebooks, relacionado a redes sociales como herramientas para aumentar la rentabilidad
en una PYME.
Se realizó consultas estadísticas y cifras en portales estadísticos como INEC, SRI e
Internet World Stats.
35
3.1.2 Investigación de Campo
Se entiende por Investigación de Campo, el análisis sistemático de problemas en la
realidad, con el propósito bien sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza
y factores constituyentes, explicar sus causas y efectos, o predecir su ocurrencia,
haciendo uso de métodos característicos de cualquiera de los paradigmas o enfoques de
investigación conocidos o en desarrollo.
Los datos de interés son recogidos en forma directa de la realidad; en este sentido se
trata de investigaciones a partir de datos originales o primarios. Sin embargo, se aceptan
también estudios sobre datos censales o muestrales no recogidos por el estudiante,
siempre y cuando se utilicen los registros originales con los datos no agregados; si
cuando se trate de estudios que impliquen la construcción o uso de series históricas y,
en general, la recolección y organización de datos publicados para su análisis mediante
procedimientos estadísticos, modelos matemáticos, econométricos o de otro tipo.
(Manual de Trabajos de Grado de Especialización y Maestría y Tesis Doctorales, 2006)
En el presente proyecto se encuesto directamente a personas que problemas de
sobrepeso en la ciudad de Guayaquil.
3.1.3 Investigación descriptiva
En un estudio descriptivo se seleccionan una serie de cuestiones, conceptos o variables
y se mide cada una de ellas independientemente de las otras, con el fin, precisamente, de
describirlas. Estos estudios buscan especificar las propiedades importantes de personas,
grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno. (Cazau, 2006)
En el presente proyecto, se desarrollará una etapa de investigación descriptiva, la cual
busca describir cómo se desarrollan las actividades a las que se dedica la clínica, con la
finalidad de identificar las fortalezas y debilidades que actualmente presenta.
En este proyecto se trabajará con las variables: estrategias de Marketing digital e
incremento de las ventas en el consultorio " RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA
INTEGRAL’’.
36
3.1.1 Enfoque de la investigación
La presente investigación tendrá un enfoque mixto.
3.1.1.1 Cualitativo
El enfoque cualitativo utiliza la recolección de datos sin medición numérica para
descubrir o afinar preguntas de investigación en el proceso de interpretación.
Se fundamentan más en un proceso inductivo (explorar y describir, y luego generar
perspectivas teóricas). Van de lo particular a lo general. Por ejemplo, en un típico
estudio cualitativo, el investigador entrevista a una persona, analiza los datos que
obtuvo y saca algunas conclusiones; posteriormente, entrevista a otra persona, analiza
esta nueva información y revisa sus resultados y conclusiones; del mismo modo, efectúa
y analiza más entrevistas para comprender lo que busca. Es decir, procede caso por
caso, dato por dato, hasta llegar a una perspectiva más general. (Hernandez Sampieri,
Fernandez Collado, & Baptista Lucio, 2006)
Vamos a obtener opiniones y percepciones del mercado.
3.1.1.2 Cuantitativo
Enfoque cuantitativo usa la recolección de datos para probar hipótesis, con base en
la medición numérica y el análisis estadístico, para establecer patrones de
comportamiento y probar teorías. (Hernandez Sampieri, Fernandez Collado, &
Baptista Lucio, 2006)
La presente investigación es cuantitativa dado que aportara a examinar de manera
numérica la información que se emplearán, Se proyectarán y medirán las ventas del
consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’.
Se podrá medir atreves de las encuestas las necesidades de los clientes.
37
3.1.1 Técnicas de Investigación
En el presente proyecto se utilizarán los siguientes instrumentos de investigación:
encuestas y entrevistas.
3.1.2 Encuestas
Se denomina encuesta al conjunto de preguntas especialmente diseñadas y pensadas
para ser dirigidas a una muestra de población, que se considera por determinadas
circunstancias funcionales al trabajo, representativa de esa población, con el objetivo de
conocer la opinión de la gente sobre determinadas cuestiones corrientes y porque no
también para medir la temperatura de la gente acerca de algún hecho específico que se
sucede en una comunidad determinada y que despierta especial atención entre la opinión
pública y que capaz requiere de la realización de una encuesta para conocer más a fondo
cuál es la sensación de la gente y así proceder. (Definicion ABC , 2016)
Para la recolección de la información de los clientes potenciales, se utilizó este
instrumento de investigación, la cual fue diseñada en base a distintas variables, teniendo
en cuenta que sus opiniones son importantes para el desarrollo de la investigación.
3.1.3 Entrevista
La entrevista es un instrumento de investigación social para aplicar encuestas donde se
tiene acceso directo a los individuos que forman parte de la población estudiada. En este
sentido, el encuestador puede obtener datos subjetivos del encuestado e información
sobre su entorno, recogiendo no solo sus respuestas, sino también aspectos relevantes
que surjan durante la entrevista. Algunas ventajas de la encuesta mediante entrevista es
que esta es más directa, personal, concreta e inmediata en lo relativo a la recogida de
datos. (Definicion ABC , 2016).
Este es un instrumento de investigación muy valioso para el desarrollo del presente
proyecto, se realizarán entrevistas a expertos en Marketing digital, lo cual permitirá dar
un mejor aporte a la investigación.
38
3.2 Población
Es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que poseen algunas características
comunes observables en un lugar y en un momento determinado. (Metodologia de la
Investigacion, 2010)
La población con la que mediremos el presente proyecto, serán los habitantes
Guayaquileños con problemas de sobrepeso, lo cual corresponde al 66,8% según el último
censo realizado en Ecuador por (INEC, 2011) el cual es equivalente a 1’570,411 personas.
3.3 Muestra
La muestra es un subconjunto fielmente representativo de la población.
Para poder obtener la muestra utilizaremos la formula estadística tamaño de la muestra
para la proporción de la población
Tabla 3 . Tamaño de la Muestra
De acuerdo al cálculo se obtiene que el número a encuestar sea de 174 personas.
TAMAÑO DE LA MUESTRA PARA LA PROPORCIÓN DE LA
POBLACIÓN
Símbolo Descripción Datos
n TAMAÑO DE LA
MUESTRA
= 174
Z NIVEL DE
CONFIANZA
95% = (1,96) Desviación
Estándar
𝝅𝝅 PROPORCION DE
LA POBLACION
66,8% = 67%
E PROBABILIDAD
DE ERROR
7% = 0,7
n= 𝜋𝜋(1 − 𝜋𝜋)(𝑍𝑍𝐸𝐸
)
39
3.4 Levantamiento de información de mercado
La siguiente encuesta se llevó acabo en la ciudad de Guayaquil en el mes de marzo del
2016 y fue aplicada a 175 personas que cumplían las características del segmento
objetivo. A continuación, se presentarán los resultados de la misma.
3.5 Análisis de los resultados
La información recopilada se analizó mediante tabulación, de tal manera, la información
obtenida se presenta en forma ordenada y resumida en cuadros estadísticos. El
procesamiento de la información, se realizó por medio del programa estadístico IBM
SPSS, en el cual se detallaron los siguientes gráficos de los resultados obtenidos.
3.5.1 Resultado de encuestas
Gráfico 1. Género
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
De las 175 personas encuestadas, el 63% son de género femenino, mientras que el 37% de los encuestados son de género masculino.
Se aplicaron más encuestas a mujeres puesto que son las que más utilizan los servicios de nutrición y estética.
37%
63%
MASCULINO
FEMENINO
40
Gráfico 2. Edad
Del total de encuestados, el 33% tenía edades comprendidas de 19 – 26 años, seguido
del 25% que oscilan entre 27-34 años, el 20% entre 35-42 años, un 11% entre 43-50
años, el 6% entre 18 años, y el 5% entre más de 51 años.
Gráfico 3. ¿Desde dónde suele acceder normalmente a internet?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
37%
19%
41%
3%
Computadora
Tablet
Celular
Otros
<= 18 19 - 26 27 - 34 35 - 42 43 - 50 51+Valores 11 58 43 35 20 8% 6,3 33,1 24,6 20,0 11,4 4,6
0
10
20
30
40
50
60
70
frec
uenc
ia
41
De las personas encuestadas, el 41% accede a internet desde su celular, mientras que el
37% se lo realiza desde su computador, el 19% se conecta desde sus tabletas y el 3%
desde otros medios.
De acuerdo a los resultados obtenidos de esta pregunta se establece, que la mayoría de
los encuestados se conecta desde su celular o Smartphone.
Gráfico 4. ¿Qué sitios web usted frecuenta regularmente en internet?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
El 35% de los encuestados frecuenta regularmente las redes sociales, seguido de un 29%
que revisa su correo electrónico, el 23% utilizan buscadores, mientras que el 7 y 6%
acostumbran acceder a blogs y otros sitios respectivamente.
Es evidente que la mayor parte de las personas encuestadas revisan en primer lugar sus
redes sociales y correo electrónico, lo que permitiría la elaboración de estrategias que
tengan resultados más concretos.
42
29%
35%6%
23%
7%Correo electrónico
Redes sociales
Blogs
Buscadores
otros
Gráfico 5. ¿Cuáles son los medios digitales que utiliza con mayor frecuencia para realizar consultas en internet sobre temas de su interés?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
El 41% de las personas encuestadas realizan consultas principalmente por medio de
buscadores, seguido del 32% por medio de Facebook, 13% consultan en Instagram,
mientras que el 12 y 2% lo utilizan Twitter y blogs respectivamente.
Los buscadores son uno de los medios más utilizados para acceder a información de
temas de interés, desde cualquier lugar y hora del día, su uso es efectivo ya que se puede
encontrar cualquier clase de respuesta, por lo que se convierte es un medio de consulta
efectivo y práctico según los encuestados.
32%
12%13%
41%
2%
Twiter
Buscadores
Blogs
43
Gráfico 6. ¿Está usted interesado(a) en servicios o productos que estén
relacionados en la nutrición y a la estética?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
Del total de encuestados el 53% está interesado en productos o servicios relacionados
con la nutrición y estética, seguido del 33% con un talvez, mientras que el l4% no está
interesado.
El sobrepeso es uno de los males que aquejan a millones de personas, y Guayaquil no es
la excepción, por ende, el nivel de aceptación en productos o servicios que ayuden a
combatir y prevenir este problema es alto.
53%
14%
33%
SI
NO
TALVEZ
44
Gráfico 7. ¿En qué medios se informa usted sobre centros de nutrición y estética?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
El 37% de las personas encuestadas indicaron que el medio que utilizan para informarse
es el Internet, seguido de un 22% por medio de Periódicos, 18% por Televisión, 12%
por revistas, 6% mediante radio, y por ultimo con un 5% mediante conocidos.
Los resultados obtenidos, permitirán determinar cuáles son los medios más efectivos
para llegar a los clientes potenciales.
.
22%
12%
18%6%
37%
5%
Periódicos
Revistas
Televisión
Radio
Internet
Conocidos
45
Gráfico 8. ¿Le gustaría recibir notificaciones sobre temas de nutrición y estética por internet?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
El 78% de los encuestados mostraron su aceptación en recibir notificaciones, mientras
que un 22% no mostraron interés.
El resultado de esta pregunta permite determinar la importancia de mantener informados
a los clientes y potenciales clientes sobre los servicios y temas en general que ofrece el
centro de nutrición y estética.
Gráfico 9 ¿Por qué medio?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
22%
78%
NO
SI
50%
34%
12%
4%
Redes Sociales
Correo electrónico
Mensaje de texto
Blogs
46
Del 78% de encuestados que mostraron interés en recibir notificaciones, sobre temas de
nutrición y estética, el 50% indicó que sea por redes sociales, seguido del 34% por
correo electrónico, mientras que el 12% y 4% les interesaría recibir mediante mensajes
de texto y blogs respectivamente.
Hoy en día, las redes sociales son muy efectivas al momento de informar sobre temas de
interés, de acuerdo a las actividades que realicen las empresas. Por lo que el resultado
obtenido de esta pregunta muestra cuales son los medios más usados por los clientes
actuales y potenciales al momento de informarse sobre temas de nutrición y estética.
Gráfico 10. ¿Qué información le gustaría recibir por medios digitales sobre temas de nutrición y estética?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
Del total de encuestados, el 25% le gustaría recibir información sobre precios, seguido
del 22% que prefieren promociones, el 19% temas de salud, el 17% servicios, mientras
que el 14% y 3% respectivamente, les interesaría recibir información sobre nuevos
tratamientos y otros temas.
25%
17%22%
14%
19%
3%Precios
Servicios
Promociones
Nuevos tratamientos
Salud
Otros
47
Gráfico 11. ¿Le gustaría reservar citas, realizar pagos y acceder a otros servicios que se ofrecen en centros de nutrición y estética vía internet?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
Del total de personas entrevistadas el 67% están de acuerdo en reservar citas y realizar
pagos entre otros servicios vía internet, mientras que el 33% no requieren el servicio.
Con estos resultados se puede proponer, la implementación de nuevos servicios por
internet, con el objetivo de atender de manera personalizada a los clientes actuales y
potenciales del consultorio.
33%
67%NO
SI
48
Gráfico 12. ¿Qué productos o servicios le gustaría encontrar en un centro de nutrición y estética?
Elaborado por: Nataly Sánchez Zambrano
El objetivo de esta pregunta de respuesta abierta, es clasificar el interés de los
encuestados, en base a sus repuestas se dieron las respectivas etiquetas para realizar el
análisis, del cual se obtuvo lo siguiente:
Del total de encuestados el 30% mostraron interés en productos faciales, seguido de un
17% se interesan en que se den charlas nutricionales, un 10% le gustaría que recibir
tratamientos faciales, mientras que el 8% y 2% respectivamente, les interesaría recibir
dietas a domicilio, seguimientos de casos de sobrepeso y catálogos informativos.
Es importante indicar que el 34% de los encuestados no respondieron esta pregunta.
ProductosFaciales
Tratamientos
Faciales
CharlasNutriciona
les
Dietas aDomicilio
yseguimien
tos decasos de
sobrepeso
CatalogosInformativ
osNulas
Valores 52 17 29 14 4 59% 30% 10% 17% 8% 2% 34%
010203040506070
Frec
uenc
ia
49
3.6 Conclusiones del análisis de resultados
A través de los resultados obtenidos en el proceso de la investigación, se logra obtener
una perspectiva favorable en lo que concierne al uso de medios digitales, en base a esto
se puede diseñar una ventaja competitiva para el consultorio “RG NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL”, la que conseguirá establecer estrategias adecuadas, que
permitan utilizar la web como una forma de llegar a nuevos clientes y fidelizar los
actuales. Es importante destacar que dicho consultorio actualmente, no utiliza medios
digitales para promocionar sus servicios, ni ha desarrollado su sitio web como una
forma más rápida y económica de llegar al target correcto.
De acuerdo a los resultados arrojados de la investigación, los medios digitales más
comunes que se utilizan para revisar información, son las redes sociales, el correo
electrónico y los buscadores, por medio de los mismos se puede acceder a temas de
interés, en especial, aquellos sobre nutrición y estética. Es relevante acotar, que en la
actualidad los demás consultorios han tenido un mejor posicionamiento en el mercado,
debido a que han utilizados los medios digitales para llegar de una forma más rápida al
cliente.
La idea principal es generar ventaja competitiva en un corto plazo, frente a consultorios
de nutrición y estética actuales, la misma que pueda mantenerse en el tiempo e inclusive
adaptarla a las nuevas tendencias.
Entre las razones principales para aplicar una nueva estrategia con la finalidad de hacer
más competitivo el negocio, se pueden citar las siguientes:
a) La propietaria del consultorio “RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL”,
requiere aplicar nuevas estrategias para promocionar su negocio, con énfasis en
llegar a nuevos clientes y comunicarse con los actuales, para recordar sus citas,
promocionar nuevos productos o servicios por medios diferentes a los tradicionales.
b) Para establecer nuevas estrategias y poder llegar de forma diferente a los clientes, es
necesario invertir en recursos: publicitarios, marketing y financieros los mismos que
permitan que se desarrolle.
50
c) Es necesario digitalizar la información de los pacientes y crear una base de datos, de
tal manera que facilite contactarlos por medios digitales tales como, redes sociales y
correos electrónicos, que permitan enviar información constante sobre temas de
interés.
En términos generales, es necesario denotar un dato importante publicado en la
revista Ekosnegocios, que refiere a que más del 95% de los ecuatorianos usan
diariamente Google para buscar información: y una buena parte de esa misma
población lee, noticias, envía emails, y está expuesta a la red de display de Google
Adwords, y que una Pyme en Ecuador puede forjar rápidamente posicionamiento de
marca y recordación a través de redes sociales como: Facebook, Twitter, etc.
Con esto una vez más se confirma que el uso de medios digitales permite en la
actualidad un mejor posicionamiento de un negocio, para hacerlo más rentable.
3.7 Entrevistas a expertos
Para dar un mayor enfoque y aporte al presente proyecto, se realizaron entrevistas a
expertos en Marketing Digital.
Se entrevistaron a dos conocedores del tema: Alejandro Varas y Emil Aragundi, a
continuación, se detallan sus comentarios:
3.7.1 Perfil Profesional de los entrevistados
Alejandro Varas, Ingeniero Informático de Gestión de profesión, graduado en la
Universidad Técnica Federico Santa María de Guayaquil, Asesor de marketing
digital, Especialista en gestión de proyectos, Co-fundador y CEO de DOMO
Soluciones Web & TI.
Emil Aragundi, Obtuvo el título como Diseñador Gráfico en la Universidad Casa
Grande, tiene un diplomado en Marketing Digital en la Universidad Pontifica
Bolivariana, actualmente es funcionario en DOMO Soluciones Web & TI, como
Manager de Comunicación Digital.
51
Dichos profesionales mencionan que las PYMES generalmente debido a su tamaño
hacen lo que está a su alcance según sus prioridades, quienes en su gran mayoría
buscan promocionar y vender sus productos o servicios. “En un año como este es más
complicado para la pequeña y mediana empresa, definitivamente optar por internet es
una gran alternativa”, también destaca que entre las principales herramientas que
utilizan dichas empresas, son las redes sociales, las mismas que pueden
complementarse con estrategias de publicidad digital, marketing en línea o campañas
por correo electrónico.
Según Varas, las empresas que más utilizan esta nueva tendencia son las que brindan
productos de consumo masivo, y de servicios orientados al usuario final. “La
utilización de herramientas digitales más allá de su uso empírico internamente en la
empresa, y su adquisición gratuita, en el costo por su uso estarían involucrados los
pagos por asesorías, existen también herramientas que tienen licenciamientos y que
para su manejo, se debe pagar un valor por suscripción mensual que sirven
generalmente para la generación y planificación de contenido, e incluso para el
análisis del mismo por internet”.
También destaca que es importante tener presente que existen ciertas barreras para la
utilización de herramientas digitales, entre las más comunes se pueden mencionar el
uso de herramientas pagadas, ya que el pago por la suscripción se deber realizar con
tarjetas de crédito, es probable que si hablamos de una micro o pequeña empresa el
representante legal no cuente con una, el recargo por salida de divisas etc., y la mayor
de todas es sin duda el desconocimiento, es importante tener en claro que el uso de la
tecnología no es una limitante, y no debe causar ni temor ni rechazo, solo se debe
aprender a encontrar el beneficio.
Varas recalca que para que una empresa utilice estas herramientas, deben tener en claro
hacia dónde está orientado su producto o servicio, cuales son los objetivos principales
del negocio y en base a esto tomar decisiones estratégicas que permitan alcanzarlos.
“Tener en claro para que servirá tener presencia en internet, que es un canal
de venta y comercialización más, al igual que lo medios tradicionales (radio,
televisión, prensa) se puede convertir el internet en un canal de ventas,
especialmente en redes sociales, con conexión directa con los clientes”.
Menciona.
52
Dentro de las ventajas y desventajas de utilizar Marketing digital y Marketing
tradicional, indicó, que las desventajas del Marketing tradicional es que no te garantiza
un retorno de la inversión de manera inmediata, sin embargo, el uso de las mismas,
permite medir la capacidad de impactos y también la cantidad de interés de compra del
cliente una vez vista la publicidad, mientras que a través del Marketing digital su uso es
mucho más interactivo y con mayor retroalimentación, ya que ofrece mayor facilidad
gracias a su practico manejo, ofreciendo enlaces y accesos directos al espacio donde se
está comercializando el producto.
A la hora de promocionar un producto o servicio, Aragundi destacó, que las estrategias
más efectivas son la publicación de contenido con las menciones del beneficio hacia el
estilo de vida que la marca o el producto quiere ofrecer, impresión de pauta digital,
invertir en una plataforma digital como Google, Facebook, buscadores, o medios de
comunicación que tengan espacio para publicidad, lo cual permitirá tener respuesta
inmediata con los clientes y estar más enterados sobre sus requerimientos.
Aragundi recalco que no se debe desmeritar la utilización del tan conocido marketing
tradicional, publicaciones en periódicos, televisión y radios, tiene un alcance mucho
más garantizado, dado al sin número de usuarios que utilizan estos servicios y
productos, pero siempre será de manera unidireccional, en comparación a los medios
digitales que permitirán tener una retroalimentación inmediata. Es importante tener
presente que tipo de marketing es más beneficioso para el negocio y saber utilizarlo en
el momento adecuado.
53
4 CAPÍTULO IV: PROPUESTA
4.1 Plan Estratégico de Marketing
La estrategia es considerada como un patrón indispensable para los objetivos de una
empresa, en donde existen despliegues de recursos e interacciones, trazados por la
organización para los mercados, entre otros factores. Lo que propone que siempre se
debe explicar el qué, dónde y cómo.
Para el consultorio “RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL” su principal
finalidad es incrementar sus ventas y captar nuevos clientes. Mediante un estudio de
mercado; al establecer un diagnóstico de la situación actual de la empresa, permitirá
orientar su tarea en el mercado, brindando servicios personalizados, adaptándose a la
preferencia de los clientes actuales y potenciales.
“RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL” es un centro especializado en
tratamientos nutricionales y estéticos no invasivos. Se implementarán estrategias de
Marketing Digital para incrementar su rentabilidad y obtener mayores beneficios.
Se llevará a cabo la implementación de herramientas digitales como: Facebook,
Instagram, Twitter, se desarrollará una página web, se mejorará el posicionamiento en
buscadores y publicidad en los mismos.
4.2 Misión, Visión y Valores
Se describirán los componentes como la Misión, Visión y Valores:
Misión
Se detalla como la razón de ser de la organización, es decir, es la manifestación escrita
de las actividades que se está llevando a cabo actualmente la empresa.
54
Cuadro N°1. Misión
Fuente: RG Nutrición y Estética Integral Visión
Se precisa como visión, como la proyección a futuro de la empresa, es decir, como se ve
la misma en el largo plazo y como la ven los clientes.
Cuadro N°2 . Visión
Fuente: RG Nutrición y Estética Integral
Valores institucionales
Respeto
Es la consideración de que alguien o incluso algo tienen un valor por sí mismo y
se establece como reciprocidad.
Honestidad
Consiste en comprometerse y expresarse con coherencia y autenticidad, de
acuerdo con los valores de verdad y justicia.
“RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, tiene como objetivo principal ofrecer un servicio de calidad tecnológica y profesional, en todo lo relacionado a la salud física de nuestros
pacientes, con mayor énfasis en las áreas de la obesidad, la estética facial y corporal, nuestro esfuerzo está dirigido para
satisfacer a todas aquellas personas que desean prevenir, mantener o mejorar aspectos relacionados con su salud, imagen
corporal y autoestima”
“RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, se proyecta en el futuro como un consultorio líder en servicios estéticos y
de salud, visión que inspira y motiva a labrar el futuro con optimismo, apegados a los valores humanos que son nuestra
razón de ser”
55
Espíritu de Servicio
Es una actitud ante la vida, son personas que ven en cada tarea la oportunidad de
ser útil de darse, de servir.
Solidaridad
Expresa una idea de unidad, cohesión, colaboración
4.3 Logotipo
Un logotipo, conocido coloquialmente también como logo, es aquel distintivo o
emblema conformado a partir de letras, abreviaturas, entre las alternativas más
comunes, peculiar y particular de una empresa, producto o marca determinada.
Normalmente el logo incluye algún símbolo que permita a los observadores del mismo
asociarlo de inmediato con la marca, empresa o producto en cuestión. (Definicion ABC,
2016)
Figura 6. Logotipo de RG Nutrición y Estética Integral
Fuente: RG Nutrición y Estética Integral
56
4.4 Servicios
El consultorio RG Nutrición y Estética brinda a sus clientes una gama de servicios en
diferentes áreas en cuanto a la estética y salud se refiere, a continuación, se detallan:
Estética facial
Figura 7. Limpieza Profunda
Fuente: Google
Como su nombre lo indica, consiste en una limpieza profunda de la piel de la cara (del
cutis). Se realizan extracciones de puntos negros, puntos blancos, comedones y pústulas.
Se aplica una máscara descongestiva y luego una máscara diferente para cada tipo de
piel. También se realizan topicaciones con ácidos y se nutre e hidrata la piel por medio
de un masaje con cremas y emulsiones adecuadas a cada caso. (Oaisis Salud y
Estetica )
57
Figura 8. Rejuvenecimiento Facial
Fuente: Google
Hoy en día, existen numerosas opciones de tratamientos cosméticos enfocados en
atenuar los efectos del envejecimiento tanto intrínseco como extrínseco, logrando
rejuvenecer y recuperar la salud de la piel de manera natural. Sin embargo, como el
envejecimiento es un proceso natural, dinámico y complejo, se requiere conocer
específicamente el objetivo de cada técnica y su correcta indicación, buscando siempre
la obtención de resultados más óptimos.
De esta manera, en algunos casos se utilizan las cremas tópicas que logran buenos
resultados en la superficie de la piel. No obstante, se debe tener en cuenta que existen
capas internas más difíciles de alcanzar que requieren de tratamientos que actúen en
profundidad para brindar un rejuvenecimiento integral, de adentro hacia afuera. Para
ello, existen los tratamientos con rellenos de ácido hialurónico que alcanzan la dermis
superficial, media y profunda y las aplicaciones de toxina botulínica tipo A que trabajan
directamente en el músculo debajo de la zona a tratar. (López, 2012)
58
Figura 9. Hidratación Profunda
Fuente: Google
La hidratación facial es un procedimiento estético, en el cual mediante la aplicación de
mascarillas a base de fitoterapia garantizamos un aporte adecuado de líquidos a la
epidermis y dermis superficial. (Figueroa, 2010).
Figura 10. Peeling químicos y mecánicos
Fuente: Google
59
Un peeling es un procedimiento dermatológico que elimina capas externas de la piel
indicado para mejorar la apariencia y textura de la misma. Básicamente, es una forma de
exfoliación que usa sustancias o diferentes tecnologías para renovar las capas de la piel.
La intensidad del peeling (superficial, medio o profundo) se determina por el tipo de
piel o problema a corregir en cada caso.
También es fundamental considerar los resultados y la duración que se busca con el
tratamiento. Lo importante es que todos estos tratamientos deben ser indicados y
realizados en consultorio por un médico especialista. (Medica, 2016)
Figura 11. Tratamiento para acné
Fuente: Google
El acné es una enfermedad que afecta las glándulas sebáceas. Los pequeños hoyos en la
piel se llaman poros y se conectan a las glándulas sebáceas por debajo de la piel. Estas
glándulas producen una sustancia grasosa llamada sebo. Los poros se conectan a estas
glándulas a través de un canal que se llama folículo y, dentro de los folículos, el sebo
transporta las células de piel muerta a la superficie de la piel. Un vello delgado también
crece por debajo de la piel y pasa a través del folículo para llegar a la superficie. Cuando
se tapa un folículo, se crea un grano o espinilla.
La mejor manera de prevenir las cicatrices es comenzar un tratamiento a tiempo. Su
médico le puede recomendar medicamentos con o sin receta médica. Algunos
60
medicamentos contra el acné se aplican directamente a la piel. También existen pastillas
que usted puede tomar. Su médico le podría recomendar más de un medicamento.
(Instituto Nacional de artritis y enfermedades musculoesqueleticas y de la piel, 2014)
Figura 12. Nutrición Facial
Fuente: Google
La nutrición e hidratación facial se puede definir como una técnica estética, donde por
medio de mascarillas y cremas el experto dará un aporte de líquidos a la epidermis y
dermis superficial para garantizar su buen estado. (Nutrición e hidratación facial, 2012)
Figura 13. Velos de Colágeno
Fuente: Google
61
Hablar de Velo de Colágeno se refiere a una máscara de fibras puras de colágeno (las
mismas encontradas en la dermis) que ayudan a mantener la piel turgente, hidratada y
joven. Los podemos encontrar generalmente en 2 presentaciones ya sea en láminas
liofilizadas de textura sedosa, hechas 100% de algodón o en forma de máscaras con una
textura gelatinosa. Ambos tipos llevan cortes en ojos, y nariz que se adapta
perfectamente a la cara, y están empapadas con una generosa cantidad de solución que
puede contener diversos principios activos como: Ácido Hialurónico, Aloe, Elastina,
Extractos, Oligoelementos, Aminoácidos, Minerales, Vitaminas, Enzimas y
principalmente Colágeno. (Murcia, 2015)
Estética Corporal
Figura 14. Tratamiento Liporeductores
Las sesiones del tratamiento reductor se realizarán con una frecuencia de 3 sesiones
semanales, en días alternos y con una duración cada una de ellas de 1 hora 30 minutos.
Al inicio de cada sesión se registrará el peso y medidas de entrada y al finalizar la
sesión el peso y medidas de salida. Se combinarán en uno solo, varios tratamientos:
Reductor, Anticelulítico, Circulatorio, Drenante y Reafirmante. (Balance)
62
Figura 15. Tratamiento Lifting corporal
Fuente: Google
Se trata de un conjunto de técnicas que tratan de mejorar los contornos corporales
cuando, debido a la flaccidez de piel, una liposucción aislada está contraindicada. Una
flaccidez acusada impide a la piel adaptarse correctamente tras una liposucción, es por
eso que se necesita “tensarla” y eliminar el exceso.
Figura 16. Tratamiento para celulitis
Fuente: Google
63
El término celulitis es impropio, ya que histórica y terminológicamente la palabra
“celulitis” indica la inflamación aguda del tejido celular subcutáneo, generalmente de
naturaleza infecciosa, y en este sentido se sigue empleando en cirugía y en los
diccionarios y repertorios médicos.
Al comenzar a considerarse médicamente la celulitis femenina, se le puso este nombre
por pensar inicialmente ser una forma leve de la celulitis clásica. El conocimiento de su
fisiopatología propia, que no conlleva inflamación, no ha hecho, sin embargo, cambiar
su nombre.
Los programas suelen integran distintas técnicas, físicas, médicas o cosméticas, que actúan por mecanismos diversos entre sí; de este modo obtenemos, al menos, una sumisión de efectos; en ocasiones, una sinergia, es decir, una potenciación de los efectos individuales.
Figura 17. Drenaje Linfático
Fuente: Google
El drenaje linfático, es un método destinado a mejorar las funciones esenciales del
sistema linfático por medio de maniobras precisas, proporcionadas y rítmicas que actúan
activando y mejorando la circulación linfática y favoreciendo la eliminación de
sustancias de desecho. Nació hace aproximadamente cien años gracias al matrimonio
64
danés Estrid Vodder (naturópata) y Emil Vodder (fisioterapeuta) que, durante años,
comprobaron cómo sus pacientes mejoraban su estado de salud haciendo algo que hasta
entonces nadie se había atrevido a hacer, manipular los ganglios linfáticos.
Este proceso consiste en realizar sobre la piel un masaje de movimientos lentos,
rítmicos, armónicos y muy suaves que, cuando se realizan en la dirección correcta,
siguiendo la corriente de los conductos linfáticos, estimula el drenaje de estos conductos
linfáticos, limpiando las zonas congestionadas. Según manifiesta los Vodder, esta
técnica requiere cierta dosis de intuición y mucha precisión, ya que la presión es un
factor determinante y cada caso, así como cada paciente, requiere cuidados y
manipulaciones específicas.
Figura 18. Depilación definitiva
Fuente: Google
La depilación es uno de los métodos más populares y extendidos en el mundo entero a
la hora de eliminar el vello de la piel y en especial de aquellas zonas en las que
estéticamente se considera desagradable su presencia, tal es el caso de las axilas, la zona
que circunda al pubis, las piernas (en el caso de las mujeres), entre otros. También
existen razones sanitarias y de higiene para arrasar el vello de una zona del cuerpo, por
ejemplo, a instancias de una operación quirúrgica.
65
Nutrición y Dietética
Asesoría Nutricional
Los nutricionistas son profesionales de la salud que se especializan en esta área de
estudio, y están entrenados para el tratamiento nutricional de enfermedades o la
adecuación de la alimentación a diversas situaciones fisiológicas.
Como ciencia, la nutrición estudia todos los procesos bioquímicos y fisiológicos que
suceden en el organismo para la asimilación del alimento y su transformación en
energía y diversas sustancias; aunque alimentación y nutrición se utilizan
frecuentemente como sinónimos en realidad son términos diferentes, ya que hace
referencia a los nutrientes que componen los alimentos y comprende un conjunto de
fenómenos involuntarios que suceden tras la ingesta de los alimentos, es decir, la
digestión, la absorción o paso a la sangre desde el tubo digestivo de los nutrientes, y su
asimilación en las células del organismo.
La educación nutricional que se imparte a través de la asesoría nutricional permitirá
prevenir enfermedades y promocionar la salud, ya que la ciencia de la nutrición intenta
entender cómo y cuáles son los aspectos dietéticos específicos que influyen en la salud.
El asesoramiento nutricional consiste en ofrecer educación en nutrición, puede incluir la
prescripción del plan de alimentación de acuerdo a determinante de salud de la persona
que lo solicita o recomendaciones nutricionales en caso de deportistas, mujeres
embarazadas o lactando. (Garofalo, 2015)
En ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, su propietaria Lcda. Rosita
Gonzales, graduada en la Universidad Católica de Guayaquil, brinda asesoramiento
nutricional con seguimiento y control del mismo.
Realización de Planes alimenticios
Los hábitos alimenticios o también conocido como régimen alimentario o dieta, se lo
define como el conjunto de sustancias alimentarias que se ingieren formando hábitos o
66
comportamientos nutricionales de los seres humanos y forma parte de su estilo de vida,
proviene del término griego “díaita” que significa "modo de vida". En definitiva, todo
ser vivo tiene su dieta.
En nutrición, la dieta se la puede definir como suma de las comidas que realiza una
persona u otro organismo, mientras que los hábitos dietéticos conforman el patrón de
alimentación que sigue a diario, esto incluye las preferencias alimentarias, la influencia
familiar y cultural sobre el individuo en lo que respecta a los alimentos que ingiere.
Aunque los humanos en general son omnívoros, cada cultura mantiene preferencias y
mitos sobre algunos alimentos. Por otra parte, tales preferencias alimentarias
individuales pueden ser o no saludables desde el punto de vista nutricional. Una
alimentación equilibrada requiere una ingestión variada de alimentos con el fin de
obtener las cantidades adecuada de energía y nutrientes.
Los hábitos alimentarios implican un rol significativo en la salud y enfermedad de un
individuo, los cuales están condicionados por diversos factores (el estado de salud, la
situación económica, la sociedad, la cultura y la religión).
Control Nutricional
En las últimas décadas, la nutrición ocupa un lugar predominante en el ámbito de la
salud, de la investigación básica y en el de la práctica clínica diaria. Su posición crucial
en la sociedad obliga a la confluencia multidisciplinar de campos sociales, económicos
y sanitarios muy diversos.
La Nutrición y Dietética se definiría como aquella disciplina científica destinada a
estudiar, analizar y poner en práctica dichos procesos mediante la elaboración de una
dieta adecuada; se establece el término dieta: cantidad y calidad de alimentos que deben
ser ingeridas diariamente para satisfacer las necesidades nutritivas de nuestro
organismo.
Por alimentación se entiende al acto de proporcionar al cuerpo humano los alimentos
necesarios. La alimentación es, por tanto, un proceso consciente, voluntario y por lo
tanto educable a diferencia de la nutrición (involuntaria, inconsciente y no educable,
67
puesto que depende de procesos corporales tales como la digestión, la absorción o el
transporte de los nutrientes contenidos en los alimentos a los tejidos).
Debido a la dificultad de actuar en los procesos de la nutrición, por ser involuntarios, la
mejora de dicha calidad nutritiva depende, a su vez, de la calidad de nuestra
alimentación.
El ser humano se caracteriza por ser omnívoro, es decir es capaz de aprovechar los
nutrientes de fuentes muy diversas a causa de las particularidades de su aparato
digestivo.
Además, en la vida cotidiana se le abre un muy amplio abanico de posibilidades que
pueden permitir una correcta nutrición si dichas posibilidades le son conocidas y
correctamente manejadas.
‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ ofrece planes nutricionales y se realiza
el control del mismo, garantizando de esta manera la calidad del servicio otorgado,
brindando confianza y confort.
68
4.5 Objetivos estratégicos
Tabla 4. Objetivos estratégicos
TIPO
OBJETIVO
MEDIO
DE VERIFICACIÓN
INICIO
FINAL
Específico
Establecer los medios digitales más comunes que utilizan los clientes para contactar especialistas en nutrición y estética.
Encuestas de mercado
2016
2016
Específico
Mejorar el posicionamiento en buscadores más utilizados para estar dentro del top 10 de opciones de búsqueda en especialistas en nutrición y estética
- Contratación de asistente general para verificación de sitios Web. - Contratación de empresa para mejorar la posición en medios web
2016
2021
Específico
Seguimiento mediante la web a los clientes que demanden servicios de nutrición y estética, para promocionar nuevos servicios.
Incremento de clientes en el primer semestre del 40% y a partir del 2017 al 2021 un 30%.
2017
2021
69
Tabla 5. Objetivos Financieros
TIPO
OBJETIVO
MEDIO
DE VERIFICACIÓN
INICIO
FINAL
Financiero
Pago de préstamo antes del periodo de pago establecido.
Flujo de Caja antes del tercer año.
2017
2019
Financiero
Incremento de la rentabilidad del negocio.
Incremento de las ventas en un 40%
2016
2016
Financiero
Viabilidad financiera del
proyecto.
Capacidad de pago en las
etapas del proyecto
2016
2021
70
4.6 Localización
Figura 19. Macro Localización
Fuente: Google Maps.
El consultorio “RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL” se encuentra en Ecuador,
provincia del Guayas, Cantón Guayaquil.
Figura 20. Micro Localización
Fuente: Google Maps
Las oficinas del consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, se
encuentra ubicado en la Av. Benjamín Carrión y Dr. Emilio Romero Menéndez, edificio
City Office piso 4 consultorio 14.
71
4.6.1 Área Física
4.6.2 Distribución del local
4.7 Requerimiento de Personal
Tabla 6. Requerimiento de Personal
Área Cargo Cantidad Administrativa
Asistente General 1
4.7.1 Actividades del cargo
• Agendamiento de citas
La persona a contratarse se encargada de agendar citas, y confirmarlas vía correo electrónico o acceso Web.
• Seguimiento de clientes en Web
Verificara mediante medios web solicitudes que realicen los clientes y canalizarlas de
manera efectiva para de esta manera brindarles un servicio personalizado.
• Redes Sociales
Estará en constante monitoreo y seguimiento de los seguidores de las páginas de ‘’RG
NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ en redes sociales.
• Atención al Cliente
Atenderá personalmente como telefónicamente a los clientes del consultorio de manera
educada atenta, asegurándose que obtengan el mejor servicio.
4.8 Costos de insumos
Serán desglosados y detallados en el estudio financiero, el cual determinara costos del
producto a ofrecer, costos de operación, mantenimiento y estándares socioeconómicos
de los usuarios.
72
4.9 Condiciones Generales 4.10 Análisis de la Demanda
La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben emprender
para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios y/o actividades en los que
interviene ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’.
Esta estrategia de la mano de la planificación, como base de todas las decisiones y
estrategias de Marketing, con ella se realiza el diseño de actividades relacionadas con
los objetivos y la demanda en del mercado a intervenir.
El objetivo es medir las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado, con
respecto a un bien o servicio y como este puede participar para lograr la satisfacción de
dicha demanda.
La demanda funciona a través de factores como la necesidad real de la población frente
al bien a ofertarse, el precio y los niveles de ingresos de la población objeto.
Es esencial investigar y analizar información proveniente de fuentes primarias y
secundarias, como indicadores económicos y sociales.
4.11 Situación del producto
El consultorio " RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL", brinda servicios en el
área de salud nutricional y estética a sus clientes, nace como un micro emprendimiento,
como una nueva experiencia en el mercado.
El crecimiento de la micro empresa se ve estancado, ya que carece de un plan de
marketing eficiente que incluya redes sociales, que permita llegar al universo de
pacientes potenciales dentro del mercado al que aspira llegar, lo que se refleja en
disminución de pacientes y por ende de ganancias.
4.12 Situación del Macro Entorno
La adopción de estrategias es necesaria para el acceso al mercado objetivo, los clientes
vienen de diferentes situaciones socioeconómicas, por lo que se debe diseñar formas y
productos para facilitar los accesos.
73
La situación económica es una variable que limita el acceso a nuestros servicios,
sumada la tendencia actual a los tratamientos de nutrición y estética.
4.13 Fuerzas de Porter
Es un concepto de negocios, que nos permite maximizar los recursos y superar a la
competencia, en cualquier tipo de empresa, sino se cuenta con un plan perfectamente
elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma; lo que
hace que el desarrollo de una estrategia competente no solamente sea un mecanismo de
supervivencia sino que además también te da acceso a un puesto importante dentro de
una empresa y acercarte a conseguir el éxito esperado.
4.13.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores
En un mercado donde la demanda de servicios de salud, nutrición y estética es creciente,
la población quiere ajustarse a los estándares actuales de salud y belleza, la competencia
debe ser analizada desde cerca, para implementar formas de captar y mantener a los
clientes del consultorio.
A la vez existen barreras para la entrada de nuevos negocios que ejercerán competencia,
como son:
• Capital de inversión: Este es un obstáculo que se presenta en los negocios, la
constante demanda de inversión, es considerado un obstáculo ya que no todos los
negocios cuentan con los recursos financieros suficientes.
• Diferenciación de servicio: La calidad en la atención al cliente y los productos
que se ofrecen, deben ser el eslogan para liderar el mercado de la nutrición y
estética.
Es por este motivo que esta es una barrera de entrada para nuevos competidores, ya
que están obligados a realizar elevadas inversiones para superar las expectativas de los
clientes.
74
4.13.2 Poder de negociación de nuevos proveedores
Fortalecer los mecanismos de negociación, en cuanto a la adquisición de insumos que
utilizará el consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, ya que existen
distintos proveedores que podrán proporcionar los insumos necesarios para los
tratamientos y servicios a ofrecer.
En esta fuerza se analizan distintos aspectos que son:
• Concentración de proveedores: analiza la calidad de insumos, precios y
disponibilidad.
• Nivel actual de calidad y servicio: La calidad y el servicio que ofrece el proveedor
debe ser óptima para satisfacer las necesidades de los clientes, y de esta forma
adquirir lealtad y prestigio por parte de los consumidores.
4.13.3 Poder de negociación de los compradores
Los clientes y nuevos clientes disfrutan del producto por lo que la satisfacción
dependerá del precio y la calidad. Se debe tomar en cuenta el poder de negociación del
comprador, que es el ejerce las empresas para conseguir que se ofrezcan productos de
mayor calidad, mejorar la atención al cliente entre otros.
4.13.4 Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Para ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ se enfoca en los productos
sustitutos que existen en el mercado de la competencia actual. En esta fuerza se deben
atender ciertos factores:
• Precios relativos de los productos sustitutos: Los precios de los productos utilizados
por el consultorio en el mercado son variados y en muchos casos accesibles, se toma
en cuenta la calidad del servicio para satisfacer al cliente.
• Disponibilidad de sustitutos cercanos: La gama de productos sustitutos es variada,
en este caso los productos a ofrecer deben ser diferenciados para obtener preferencia
por parte de los clientes.
75
4.13.5 Rivalidad entre competidores
En Guayaquil existen aproximadamente 105 establecimientos afines identificados por el
Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC) en el último censo económico en el
año 2010.
‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, tiene ventaja competitiva en cuanto a
calidad de productos, ya que ofrece una gama de servicios personalizados, que la
competencia no ofrece, cuenta con instalaciones adecuadas para que clientes tengan
comodidad a la hora de recibir los servicios.
4.14 Análisis FODA de ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’
Tabla 7. FODA
F O
Fortalezas Oportunidades
*Personal médico especializado * Aplicar nuevas técnicas relacionadas a la Nutrición y Estética.
*Equipo médico con tecnología Avanza *Aumento de la población con problemas de sobrepeso.
*Amplia Línea de servicios *Ubicación estratégica por encontrarse en una zona comercial de Guayaquil.
*Tratamientos Nutricionales y Estéticos *Aumento de la demanda en servicios de nutrición y estética.
*Estructura física adecuada para la atención de pacientes *Capacitación constante por medio de congresos médicos internacionales D A
Debilidades Amenazas
*Pocas Herramientas de comunicación con el cliente *Situación Económica del País
*Bajo conocimiento de parte de la demanda sobre los servicios que ofrecen las clínicas
*La competencia
*Deficiencia en el servicio de atención al cliente *Poco crecimiento de la cartera de cliente
Elaborado por: Nataly Sánchez
76
4.15 Plan de Medios digitales
Para conseguir el éxito con un plan de Marketing, implementando el uso de medios
digitales disponibles en la actualidad es comprender, a través de un programa de
formación e información, las ventajas que tiene éste para las PYMES. Probablemente
uno de los errores más comunes es que el empresario no tiene suficientes conocimientos
para diseñar y ejecutar un proyecto bien hecho y con garantías realizando la estrategia
por su cuenta y sin contar con profesionales.
Los expertos en Marketing Digital para PYMES, creen que ya no basta con tener una
web sino que resulta imprescindible ir más allá e incluir en el plan de marketing
aspectos como una estrategia en redes sociales y la adaptación de la web a los
dispositivos móviles. En área digital nada reemplaza a nada, sino que todo es
complementario, de este modo, se hace necesario dar pasos hacia adelante.
Según estudios recientes en el año 2014, España encabeza la lista europea en el uso de
dispositivos móviles con acceso a Internet y cada vez son más los españoles que
realizan sus compras vía online. Por eso, es fundamental que el empresario invierta en
Internet porque las necesidades de la sociedad han cambiado, antes se necesitaba la
tienda física y hoy una plataforma virtual las 24 horas del día.
Por otra parte, las redes sociales se han convertido en un excelente medio con grandes
posibilidades de segmentación y la posibilidad de interactuar con los clientes. Se
establecen diálogos entre la marca y el consumidor, lo que genera cercanía y confianza.
No obstante, esta estrategia se debe completar con el marketing de contenidos, tan
valioso para una PYME.
En este sentido, los pasos esenciales que debe seguir cualquier microempresa para
elaborar un buen plan de marketing digital son:
4.15.1 Punto de partida
Para conocer el sector y actividad de la PYME es necesario realizar un
pormenorizado análisis de cuál es la tendencia en el sector, cómo es la situación
socioeconómica del momento, qué tipo de productos o servicios se quiere lanzar o a qué
77
competencia se enfrenta la empresa. Internet es sin duda, “el medio” para averiguar todo
este contenido y saber con detalle cómo se comporta la competencia.
4.15.2 Objetivos y estrategias
Conviene plantear detalladamente qué queremos, a quién nos vamos a dirigir (público
objetivo) y de qué forma lo vamos a lograr. Para ello, conviene establecer estrategias
más afines para conseguir posicionarnos en el mercado y una alta rentabilidad.
4.15.3 Establecer un plan de acciones
Una vez definidos nuestros objetivos y estrategias, se deben incluir las principales
acciones que desarrollaremos para llegar a nuestro público objetivo. Algunas de estas
acciones pueden ser:
• Marketing en motores de búsqueda (Search Engine Marketing-SEM).
• Mobile Marketing.
• Optimización de Motores de Búsqueda (Search Engine Optimization-SEO). Google,
Yahoo!, Bing, etc.
• Diseño y programación web (creación de dominio y correo electrónico)
• Dinamización en redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, etc).
4.15.4 Página web actualizada
El consultorio de nutrición y estética, debe contar con una página web, con dominio
propio y un contenido interesante, dinámico y actualizado, evitando el exceso de ‘auto
bombo’ y la autocomplacencia. La generación de contenidos a través de vídeos, blogs o
enlaces a otras páginas relevantes del sector/actividad, ayudará a atraer usuarios a la
página web de la empresa. Además, es necesario que la página esté adaptada a los
dispositivos móviles.
4.15.5 Control, medición y evaluación
Una vez puesto en marcha el Plan de Marketing Digital, es recomendable que se
evalúen y analicen los resultados obtenidos, a través de herramientas de medición, tales
como la gratuita Google Analytics. Mediante estos sistemas de medición, la empresa
78
puede conocer los clics realizados, el origen del tráfico obtenido, o las secciones de las
webs más visitadas, la persona encargada de realizar la verificación de información por
este medio será la Asistente general.
4.15.6 Errores habituales en el plan de Marketing Digital
Los planes de marketing no sólo deben centrarse en canales tradiciones offline, sino que
actualmente la evolución de los mercados obliga a estar presente en los canales online
más relevantes. Hay que apostar por un mix de medios con diferentes soportes.
Otro factor de riesgo es el hecho de que la campaña no esté diseñada por un profesional.
Es necesario que el empresario se dedique a su negocio y delegue en manos de
profesionales todo lo relativo a la estrategia digital, especialmente cuando el del
marketing es un sector cambiante y muy sensible a los cambios tecnológicos.
Además, la estrategia digital se debe centrar en el usuario con el que queremos
interactuar. El secreto es no obsesionarse ni en nuestra marca ni en nuestro
posicionamiento, sino comprender y anticipar como el usuario deseado se va a fijar en
nosotros. El usuario es el centro de cualquier estrategia digital.
4.15.7 Evaluación y Control del Plan de Marketing Estratégico
El representante del Consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’,
deberá evaluar cada año el proceso de aplicación del Plan de Marketing Estratégico, y
verificar si se están cumpliendo los objetivos propuestos.
Además, debe revisar los resultados de cada período y detectar las estrategias que no
cumplen con las expectativas del negocio teniendo la oportunidad de corregir
desviaciones cuando sea necesario con el fin de determinar las áreas problemáticas y las
oportunidades para mejorar el desarrollo del plan.
4.16 Estratégico de Marketing
Los lineamientos a seguir por ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, para
alcanzar la efectiva implementación del Plan de Marketing Estratégico son:
1. Definir la fecha de inicio del Plan de Marketing Estratégico.
2. Motivar a los colaboradores del Consultorio de Nutrición y Estética para que
79
participen de forma activa en el desarrollo del Plan de Marketing Estratégico.
3. Realizar una supervisión constante en el desempeño de los colaboradores para evitar
que se cometan errores en la implementación de la propuesta.
4. Evaluar los resultados obtenidos del Plan de Marketing Estratégicos con respecto al
aumento en la demanda de servicios que se ofrecen.
5. Analizar los beneficios obtenidos de la inversión realizada para implementar el Plan
de Marketing Estratégico.
4.15 Dinámica del Plan de acción
En la propuesta está definido los objetivos que se pretenden alcanzar, así como las
estrategias a implementar, para esto se definió acciones a seguir en cuanto a la dinámica
de las redes sociales:
• Marketing en motores de búsqueda (Search Engine Marketing-SEM)
El objetivo a conseguir con una estrategia SEM, es posesionar la web de ‘’RG
NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ entre los resultados patrocinados. Es decir,
el usuario realiza una búsqueda de un término específico y las empresas ofrecen en ese
mismo momento, publicidad íntimamente relacionada con ese término de búsqueda, se
produce una coincidencia entre el deseo del usuario y la oferta del anunciante. Con esta
estrategia se podrá conseguir posicionamiento entre los enlaces que se sitúan en la parte
superior del sitio de búsqueda y el margen derecho del mismo.
Google, es una las principales empresas que impulsa este tipo de herramientas, como la
ya conocida Google Adwords, quien posee instrumentos de medición de resultados.
Esta herramienta, es lo que ha convertido a Google en una de las empresas más
prósperas de Internet y ha posibilitado que multitud de empresas, en cientos de países
amplíen sus negocios. Además, es posible segmentar la publicidad por localización
geográfica (área, ciudad, país…), por idioma e incluso por dispositivo de acceso (PC,
iPhone, Android…).
Esta estrategia se pondrá en marcha la primera semana del mes de julio del presente
año, como plan de introducción, y se realizarán manteamientos que consisten en
80
actualizaciones anuales, las cuales estarán a cargo de la empresa contratada, desde enero
de 2017 a diciembre de 2021.
Figura 21. Posicionamiento SEM
Fuente: Google
Esta estrategia nos sumaria clientes a ‘’RG CONSULTORIO DE NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL’’, ya que llegaríamos a otros usuarios a través de esta nueva
forma de publicitarse.
• Optimización de Motores de Búsqueda (Search Engine Optimization-SEO)
El objetivo que se persigue con una estrategia SEO, es posicionar la web de RG
Nutrición y Estética, entre los resultados de búsqueda orgánica.
La búsqueda orgánica se refiere a los resultados, que son arrojados por un determinado
buscador (Ej. Google, Yahoo) de manera natural. Es decir, se refiere a los enlaces que
aparecen en las páginas de resultados de un motor de búsqueda determinado, ordenados
de mayor a menor importancia según los términos buscados.
81
Esta estrategia se pondrá en marcha la primera semana de julio del presente año, y se
realizaran actualizaciones anuales con la empresa contratada desde enero de 2017 a
diciembre de 2021.
Es importante destacar que se cree un bank-links en otras web, es decir que haya enlaces
en otros motores de búsqueda que apunten a nuestro sitio, de tal manera que permita
aumentar el tráfico de nuestra web y los buscadores la consideren más interesantes.
Figura 22. Posicionamiento SEO
Fuente: Google
• Mobile Marketing
Se define como una forma de publicidad y promoción comercial, con el propósito de
llegar al consumidor y conducirlo atreves de un canal móvil. Los métodos de
comunicación para este tipo de marketing incluyen los archivos de voz, SMS, MMS,
WAP, mensajes, java, SyncML, video y mensaje de audio.
Esta herramienta se utilizará para enviar la fecha y hora de la próxima consulta a cada
uno de los clientes de ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, así como
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también promociones y nuevos servicios, esta función lo realizará la asistente general.
Será monitoreado mensualmente por un Asesor en temas de Marketing On-line.
Esta estrategia se pondrá en marcha la segunda semana de julio del presente año, y se
realizarán actualizaciones anuales con la empresa contratada desde enero de 2017 a
diciembre de 2021.
• Diseño y programación de web (creación de dominio y correo electrónico) Debido a que la popularidad del mercado online es creciente y no muestra
desaceleración para ‘’RG CONSULTORIO DE NUTRICIÓN Y ESTÉTICA
INTEGRAL’’, sería el momento ideal para empezar a ofertar en la Web, a través de la
creación de un sitio web, dominio y mail. El tener su propio dominio transmite:
estabilidad, confianza y credibilidad, ventajas importantes para el éxito de su negocio en
Internet. El contenido de la página web de ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’,
debe ser amigable para los clientes y de fácil uso. El formato básico que va a poseer es
el siguiente:
a) Inicio
b) Empresa: Misión, Visión, Valores
c) Gama de Servicios
d) Contactos
e) Galería Multimedia (fotos y videos)
Esta estrategia se pondrá en marcha la segunda semana de julio del presente año como
introducción, y se coordinará con la empresa contratada para las actualizaciones anules
desde enero de 2017 a diciembre de 2021.
• Dinamización en redes sociales (Facebook, twitter, Instagram)
Las redes sociales se las considera como estructuras sociales, que se componen de
personas que se relacionan por varios motivos en la red, como puede ser amistad,
parentesco, intereses comunes o que buscan y comparten conocimientos. Para
promocionar ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ se utilizará: Facebook,
Twitter e Instagram; mismos que serán creados a partir de la primera semana del mes de
83
julio de 2016 y se realizará anualmente mantenimiento y monitoreo a cargo de un asesor
en materia de marketing on-line desde enero de 2017 a diciembre de 2021.
El contenido de esta red social estará compuesto de la siguiente manera:
a) Tendrá como foto de perfil imágenes que dinamicen el consultorio, y como
portada el logo de ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’.
b) Construir las redes sociales, partiendo de la base de los pacientes actuales que se
tiene y conseguir amigos que sean relevantes en el sector en el que se
desenvuelven.
c) Insertar gran cantidad de links, sobre información relacionada con temas de
nutrición y estética, de tal manera que se pueda producir más tráfico.
d) Obtener retroalimentación, para ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA
INTEGRAL’’ por medio de los comentarios que dejen los clientes sobre
consultas en general de los servicios que ofrece el consultorio.
e) Coordinar de manera semanal los contenidos que se colgarán en Facebook,
como fotos y videos, y temas relevantes.
El contenido de esta red social tendrá será el siguiente:
a) Creación de la cuenta de Twitter con el nombre de “RG-Nutri&Estetica”.
b) Crear los hashtags (almohadilla para etiquetar los tweets sobre temas
específicos) para promocionar las actividades de ‘’RG NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL’’.
c) Responder todos los tweets de los seguidores, diariamente y en tiempo real para
que se los pueda fidelizar.
El contenido de esta red social se detalla a continuación:
a) Tendrá como foto de perfil imágenes que dinamicen el consultorio, de ‘’RG
NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’.
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b) Se publicarán fotos de los clientes que presten servicios para mostrar la
veracidad de los tratamientos de ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA
INTEGRAL’’.
c) Videos de los procedimientos que se realicen los pacientes en el consultorio.
4.17 Análisis Financiero
4.17.1 Inversión Inicial
La inversión destinada para el presente proyecto es de $10.000.00, misma que se
utilizara para la contratación de una empresa que preste servicios en marketing digital.
El pago se lo hará por una sola vez por el último semestre del año 2016.
Tabla 8. Presupuesto Inicial
INVERSIONES INICIALES $ 10.000,00
PUBLICIDAD Diseño y programación Web RG Nutrición y Estética Integral $ 900,00 Dinamización en Redes Sociales $ 900,00 Servicio de publicidad en buscadores ( SEM ) $ 600,00 Servicio de publicidad en móviles ( SEM ) $ 600,00 Posicionamiento en buscadores ( SEO ) $ 800,00
ELABORACIÓN DEL PROYECTO TOTAL DE GASTOS INICIALES $ 3.800,00
CAPITAL OPERATIVO $ 6.200,00
4.18 Fuentes de Financiamiento Luego de haber estimado la inversión total para el proyecto, se realizará un análisis para
adquirir las fuentes por la que se van a financiar, quedando de la siguiente de manera:
70% con apalancamiento financiero y el 30% con capital propio.
Se ha estimado que el préstamo asciende a $ 7.000,00, se ha elegido a la Corporación
Financiera Nacional como organismo crediticio, ya que al momento es la que nos ofrece
la tasa de interés más baja en el mercado.
85
Tabla 9. Apalancamiento
Inversiones Financiamiento Público
Inversión Privada
Permisos legales, afiliaciones y trámites iniciales $ - 70% 30% Activos fijos, mobiliario, equipos y vehículos $ - $ 7.000,00 $
3.000,00 Publicidad, comunicación y marketing $
3.800,00
Capital Operativo $ 6.200,00
Total $ 10.000,00
4.19 Egresos del Proyecto
En la inversión de este proyecto se ha incluido la contratación de una persona, misma
que ejercerá el cargo de Asistente General, a continuación, se detalla los valores que se
devengan para el pago de su salario y beneficios de ley.
Tabla 10. Gastos Operativos
N°
SUELDOS Y SALARIOS 2016
Cargo Sueldo IEES 9.45% Fondos de Res. 8.33% Sueldo Total IEES
12,15% Décimo Tercero
Décimo Cuarto
1 Asistente General $ 400,00 37,4 33,32 395,92 48,6 400 366
2 Total $ 400,00 $ 37,40 $ 33,32 $ 395,92 $ 48,60 $ 400,00 $ 366,00
Para el presente proyecto se requerirá de la adquisición de los siguientes muebles y
equipos de oficina mismos que darán mayor comodidad y servicio, dado a que se estima
una demanda elevado de clientes.
86
Tabla 11. Cálculo para compra de muebles y equipos oficina
ANEXOS DETALLE DE EQUIPOS DE OFICINA
Equipo Cantidad Costo Total Computadoras 1 $ 1.000,00 $ 1.000,00
Teléfonos 1 $ 80,00 $ 80,00 TOTAL $ 1.080,00
DETALLE DE MUEBLES DE OFICINA Mueble Cantidad Costo Total Escritorio ejecutivo 1 $ 550,00 $ 550,00 Sillas ejecutivas 2 $ 100,00 $ 200,00 Sillas de recepción 2 $ 50,00 $ 100,00 Archivadores 1 $ 150,00 $ 150,00
TOTAL $ 1.000,00
Para la realización de las funciones internas se requerirá de la compra de los siguientes
suministros de oficinas.
Tabla 12. Gastos Administrativos
Materiales de Oficina Gastos Cantidad Costo Total
Hojas (resma 500) 1 4,50 4,50 Tintas 1 50,00 50,00 Grapas 1 0,50 0,50 Carpetas 6 0,50 3,00 Plumas 6 0,50 3,00 Lápices 6 0,25 1,50 Sobres A4 10 0,15 1,50 Sobres Oficio 10 0,15 1,50 Sobres Manila 10 0,15 1,50 Artículos de limpieza 1 25,00 25,00 Café, azúcar, agua y galletas 1 20,00 20,00
TOTAL $ 112,00
4.20 Amortización del préstamo
87
El monto del préstamo es de $7.000,00 con una tasa efectiva de 12% por un plazo de 5 años.
Tabla 13. Amortización Anual
4.21 Estados Financieros
Los estados financieros son compendios importantes, el objetivo principal de los
mismos es mostrar la situación financiera y los resultados económicos obtenidos por la
empresa en un periodo determinado. Lo cual permitirá tener una visión más clara sobre
la inversión que se aspira desarrollar para el presente proyecto.
Tabla 14. Estado de Situación Inicial
ACTIVOS Activo Corriente Caja e inversiones temporales $ 6.200,00 Activo No Corriente Gastos anticipados $ 3.800,00 Propiedades, planta y equipo $ -
TOTAL ACTIVOS $ 10.000,00 PASIVOS Y PATRIMONIO Pasivo Largo Plazo Obligaciones a largo plazo con los accionistas
$ 7.000,00
Hipotecas por pagar $ - TOTAL PASIVOS $ 7.000,00
PATRIMONIO Capital Social $ 3.000,00
TOTAL PATRIMONIO $ 3.000,00 TOTAL PASIVOS Y PTR $ 10.000,00
Tabla 15. Estado de Resultados
No. de cuota Capital Interés Valor cuota Saldo0 7.000,001 7.000,00 1.087,03 781,50 1.868,53 5.912,972 5.912,97 1.224,89 643,64 1.868,53 4.688,073 4.688,07 1.380,24 488,29 1.868,53 3.307,834 3.307,83 1.555,29 313,24 1.868,53 1.752,545 1.752,54 1.752,54 115,99 1.868,53 0,00
7.000,00 2.342,67 9.342,67Monto 7.000,00
Plazo (años) 5Interés anual 12,00%Valor cuota 1.868,53
PRESTAMO BANCARIO ANUAL
TOTAL
88
89
Tabla 16. Flujo de Caja
4.22 Evaluación Financiera
Esta evaluación financiera se la realizara con el objetivo de demostrar la viabilidad del
presente proyecto en las condiciones de financiamiento planteadas.
Tabla 17. Indicadores de Viabilidad
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5VENTAS 33.398,30$ 36.738,13$ 40.411,94$ 44.453,14$ 48.898,45$ (-)COSTO VENTAS 10.019,49$ 11.021,44$ 12.123,58$ 13.335,94$ 14.669,54$
UTILIDAD BRUTA 23.378,81$ 25.716,69$ 28.288,36$ 31.117,20$ 34.228,92$ ADMINISTRATIVOS 7.011,20$ 7.518,74$ 8.066,41$ 8.657,40$ 9.295,16$ PUBLICIDAD 3.650,00$ 3.856,50$ 4.049,33$ 4.251,79$ 4.464,38$ FINANCIEROS 1.868,53$ 1.868,53$ 1.868,53$ 1.868,53$ 1.868,53$
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 12.529,73$ 13.243,77$ 13.984,27$ 14.777,72$ 15.628,07$ (-)DEPRECIACIONES -$ -$ -$ -$ -$ (-) AMORTIZACIONES (1.087,03)$ (1.224,89)$ (1.380,24)$ (1.555,29)$ (1.752,54)$
UTILIDAD OPERATIVA 9.762,04$ 11.248,03$ 12.923,85$ 14.784,18$ 16.848,30$ 15% RESERVA PARA TRABAJADORES -$ 1.687,20$ 1.938,58$ 2.217,63$ 2.527,25$ 25% IMPUESTO A LA RENTA -$ 2.103,38$ 2.416,76$ 2.764,64$ 3.150,63$
UTILIDAD NETA 9.762,04$ 7.457,44$ 8.568,51$ 9.801,91$ 11.170,43$
(+)DEPRECIACIONES -$ -$ -$ -$ -$ (+)AMORTIZACIONES 1.087,03$ 1.224,89$ 1.380,24$ 1.555,29$ 1.752,54$
INVERSION (10.000,00)$ FLUJO DE CAJA NETO (10.000,00)$ 10.849,08$ 8.682,34$ 9.948,76$ 11.357,20$ 12.922,97$
FLUJO DE CAJA
FLUJO DE CAJA ACUMULADO
Inversión AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5(10.000,00)$ 10.849,08$ 8.682,34$ 9.948,76$ 11.357,20$ 12.922,97$
TASA 12%$ 38.240,05
INVERSIÓN (10.000,00)$
VAN $ 28.240,05
99%
TIRVAN
90
4.22.1 Valor Actual Neto
El Valor Actual Neto es el resultado de la suma de los flujos netos anuales menos la
inversión inicial. En el presente proyecto, el VAN equivale a $28.240.05 lo que
significa que es mayor a 0, por lo que el plan es aceptable bajo este indicador.
4.22.2 Tasa Interna de Retorno
La T.I.R. es la tasa efectiva anual compuesta de la tasa de descuento que hace que el
valor actual neto de todos los flujos de efectivo (tanto positivos y negativos) de una
determinada inversión igual a cero.
En el presente proyecto la TIR refleja el 99% lo que indica que es mayor a la tasa de
descuento, por lo tanto, el proyecto es aceptado bajo este indicador.
4.22.3 Periodo de Recuperación de la Inversión
La inversión se recuperará en un año nueve meses, lo que certifica que el proyecto es
atractivo y viable, ya que recuperara lo invertido antes del tercer año.
Tabla 18. Tiempo de recuperación de la inversión
4.23 Estimación de Ventas
Para poder estimar las ventas se realizó un incremento del 40% de los clientes para el
último semestre del año 2016. Con lo cual pudimos obtener, un total en ventas de
$19.091,00
1 2 3 4 5PERIOD DE RECUPERACION 10.849,08$ 19.531,41$ 29.480,17$ 40.837,37$ 53.760,34$
PERIODO ANTERIOR ACUMULADO 1VALOR ACUMULADO ACUMULADO 10.849,08$
8.682,34$ periodo de recuperacion 2,25$
91
Tabla 19. Proyección de Ventas
PRODUCTOVentas 1 semestre
2016PVP
TOTAL VENTAS
2016PVP 2016 N° VENTAS
2016TOTAL VENTAS
204 JULIO
AG
OS
TO
SE
PT
.
OC
T.
NO
V.
DIC
.
TO
TA
L
ESTETICA FACIALLimpieza Profundas 12 40 480 55,00$ 31 1.705,00$ 4 4 5 6 6 6 31
Rejuvenicimiento Facial 10 50 500 60,00$ 20 1.200,00$ 2 2 3 4 4 5 20
Peelings quimicos y mecanicos 5 35 175 45,00$ 6 270,00$ 1 1 1 1 1 1 6
Tratamiento para Acne 7 10 70 15,00$ 8 120,00$ 1 1 1 1 2 2 8
Nutricion Facial 6 65 390 75,00$ 7 525,00$ 1 1 1 1 1 2 7
Velos de Colageno 14 20 280 28,00$ 4 112,00$ 0 0 1 1 1 1 4
Velos de Oro 14 15 210 22,00$ 2 44,00$ 0 0 0 0 1 1 2SUB-TOTAL ESTETITA FACIAL 68 2105 3.976,00$ 9 9 12 14 16 18 78
6.081,00$
Tratamientos Liporeductores 4 350 1400 400,00$ 12 4.800,00$ 1 1 1 3 3 3 12
Tratamiento Lifting corporal 3 300 900 350,00$ 12 4.200,00$ 2 2 2 2 2 2 12
Tratamiento para celulitis 2 350 700 420,00$ 7 2.940,00$ 1 0 1 1 2 2 7
Drenajes Limfaticos 4 40 160 50,00$ 4 200,00$ 0 0 1 1 1 1 4
Depilicacion definitiva facial 7 25 175 35,00$ 2 70,00$ 0 0 0 0 1 1 2
Depilicacion definitiva corporal 8 25 200 35,00$ 1 35,00$ 0 0 0 0 0 1 1SUB-TOTAL ESTETICA CORPORAL 28 3535 38 12.245,00$ 4 3 5 7 9 10 38
15.780,00$
Asesoria Profesional Personalizada 4 80 320 100,00$ 14 1.400,00$ 3 3 2 2 2 2 14
Realizacion de planes alimenticios 4 80 320 105,00$ 12 1.260,00$ 2 2 2 2 2 2 12
Control Nutricional 4 80 320 105,00$ 2 210,00$ 0 0 0 0 0 2 2
TOTAL 12 960 2.870,00$ 1 1 2 2 2 2 28
$ 3.830,00
TOTAL 6.600,00$ 19.091,00$
TOTAL AÑO CALENDARIO 108 6.600,00$ 19.091,00$ 14 13 19 23 27 30 144
TOTAL AÑO 2016 6.600,00$
total 25.691,00$
ESTETICA CORPORAL
NUTRICION Y DIETETICA
19.091,00$
TOTAL VENDIDOS EN UNIDADES
92
4.24 Conclusiones
• Se ha diseñado las estrategias de Marketing digital para el consultorio ‘’RG
NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, en la ciudad de Guayaquil para
incrementar sus ventas.
• Se estableció los medios digitales más comunes que utilizan los clientes para
contactar especialistas en nutrición y estética.
• Con la implementación de las estrategias de posicionamiento en los buscadores
más utilizados para estar dentro del top 10 de opciones de búsqueda en
especialistas en nutrición y estética, fomentará el aumento de clientes y mejorará
las ventas de los productos que ofrece el consultorio.
• ‘’RG CONSULTORIOS DE NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, cuenta
factores que representan una gran fortaleza de mercado, capaces de traer
beneficios rentables de largo plazo para la empresa.
• Estos factores han sido tomados en cuenta para realizar el plan de marketing de
introducción de ‘’RG CONSULTORIOS DE NUTRICIÓN Y ESTÉTICA
INTEGRAL’’, para que sean parte importante de la comunicación que deberá
implementar de la misma, con una agencia de publicidad
• La comunicación de la empresa deberá ser eficiente y orientada a los objetivos
de ‘’RG CONSULTORIOS DE NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’,
tomando en consideración la contracción de la demanda que existe en este
mercado.
• La capacidad operativa de ‘’RG CONSULTORIOS DE NUTRICIÓN Y
ESTÉTICA INTEGRAL’’ debe ser cuidadosamente vigilada por parte de los
administradores de la empresa, puesto que la situación económica actual del país
puede provocar cambios sustanciales al mercado objetivo establecido en el
análisis de demanda potencial.
93
• Existen posibilidades de crecimiento para ‘’RG CONSULTORIOS DE
NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ en el futuro pues la base de
prestación de servicios es más controlada debido a que los médicos,
nutricionistas, cosmetólogas, y demás miembros de ‘’RG CONSULTORIOS DE
NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’ son a la vez propietarios de la
empresa, y esto tendrá importancia a la hora de brindar servicios con gran
calidad ético-profesional.
• Una vez efectuado el estudio financiero podemos afirmar que el proyecto es
viable, cumple con los criterios de evaluación, en el que la TIR se encuentra en
un 99% y, el VAN es mayor a cero y el PCR es de 2 años aproximadamente.
94
4.25 Recomendaciones
• Es imprescindible que ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA INTEGRAL’’, sume a
sus estrategias de Marketing Digital la creación de un video corporativo, esta
herramienta es la forma más dinámica y eficaz de dar a conocer sus servicios a
sus clientes.
• Debido a la demanda clientes para ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA
INTEGRAL’’ es necesario ampliar su local, para de esta manera dar mayor
confort a sus clientes, mejorando su estructura brindar una imagen renovada del
mismo.
• En base a las encuestas realizadas se recomienda ampliar la gama de servicios
que actualmente posee el consultorio ‘’RG NUTRICIÓN Y ESTÉTICA
INTEGRAL’’, tema que deberá analizarse en base a las necesidades de los
clientes.
• Despertar continuamente el interés de sus clientes mediante la aplicación de
estrategias promocionales, ya sea por descuentos o la apertura de nuevos
servicios.
• Mantener precios de venta competitivos, de esta manera se podrá conseguir
clientes potenciales, lo cual beneficia de forma directa la rentabilidad del
negocio.
95
4.26 Referencias Bibliográficas
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101
ANEXOS
102
1. Encuesta de Mercado
FORMATO DE ENCUESTAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO.a presente es una encuesta para la realización de una investigación de mercado,
por lo que es necesario que su respuesta a las preguntas sean lo más honestas posible.
DatosEdad: _____ Lugar de residencia: ___________________________________Sexo: H____ M___ Profesion: ___________________________________
Ocupación: ___________________________________1. ¿ Desde dónde suele acceder normalmente a internet?
A ComputadoraB TabletC Celular D Otros
2. ¿ Qué sitios web usted frecuenta regularmente en internet? A Correo ElectrónicoB Redes SocialesC BlogsD BuscadoresC Otros
3. ¿Cúales son los medios digitales que utiliza con mayor frecuencia para realizar onsultas en internet sobre temas de su interés?
A FacebookB TwitterC InstagramD BuscadoresE Blogs
4. ¿ Está usted interesado(a) en servicios o productos que esten relacionados en la nutrición y a la estética?SI____ NO_____ TALVEZ_____
5. ¿ En qué medios se informa usted sobre centros de nutrición y estética?A PeriódicosB RevistasC TelevisiónD RadioE Internet
FConocidos o amistades
6. ¿ Le gustaría recibir notificaciones sobre temas de nutrición y estética por internet? ¿ Por qué medio?SI____ NO_____
A Redes SocialesB Correo ElectrónicoC Mensajes de textoD Blogs
7. ¿ Qué información le gustaría recibir por medios digitales sobre temas de nutrición y estética?A PreciosB ServiciosC PromocionesD Nuevos TratamientosE SaludF Otros
8. ¿ Le gustaría reservar citas, realizar pagos y acceder a otros servicios que se ofrecen en centros de nutrición y estética vía internet?
SI____ NO_____
9. ¿ Qué productos o servicios le gustaría encontrar en un centro de nutrición y estética?__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
103
2. Alejandro Varas , Gerente de DOMO Soluciones
104
3. Emil Aragundi, Manager de comunicación social DOMO soluciones
105
4. Página del Consultorio RG Nutrición y Estética Integral en Facebook
2. Pagina en Twitter
106
5. Página del Consultorio RG Nutrición y Estética Integral en Twitter
107
6. Página del Consultorio RG Nutrición y Estética Integral en Instagram
108
7. Pagina Web del Consultorio RG Nutrición y Estética Integral
109
8. Proforma de servicios – Empresa DOMO Soluciones
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