UNIVERSIDAD MEXIQUENCE DEL

BICENTENARIO LICENCIATURA EN NUTRICION

Asignatura:

Negociación y Liderazgo

TEMA: Negociación.

Integrantes:

Hernández Meza Perla V. Pérez Ramírez Viridiana G. Tellez Gonzalez Mayra A.

Grupo: LN281

Es un proceso mediante el cual 2 o mas partes intercambian

activos y acuerdan una tasa de intercambio.

Las partes pueden ser:

-el comprador y el vendedor

-organizaciones entre sí

-una organización y personas

-los gerentes y los subordinados

-o grupos de individuos.

Los vendedores negocian con los clientes, las organizaciones con

los proveedores, los gerentes con los subordinados y así

sucesivamente.

-La negociación permea las interacciones entre personas, grupos y

organizaciones.

-Una parte da una cosa a cambio de otra.

-Todo mundo negocia. Siendo esta un mecanismo para resolver

diferencias sobre intereses y objetivos, así como para asignar

recursos escasos y limitados.

-La negociación es uno de los principales instrumentos de la acción

organizacional.

-El trabajo en equipo obliga a interactuar constantemente, la

búsqueda de acuerdos y consenso requiere alguna forma de

negociación. La organización es una manera de unir varias cabezas

para buscar objetivos comunes.

Existen por lo menos 2 partes involucradas.

Las partes involucradas tienen un conflicto de intereses sobre uno o mas

asuntos.

Las partes están, por lo menos temporalmente, unidas en torno a un tipo

especial de relación voluntaria.

La relación consiste en discutir la división o el intercambio de uno o mas

recursos específicos y/o la resolución de uno o mas asuntos entre las

partes o sus representantes.

Por lo general una parte expone demandas o propuestas y la otra las

evalúa, y a continuación se hacen concesiones y contrapuestas. Así la

negociación es una actividad secuencial y no simultánea.

Es el proceso de intercambio que generalmente ocurre durante una

confrontación entre 2 partes y permite que estas lleguen a una

solución.

Proceso de toma de decisiones entre partes interdependientes que

no comparten preferencias idénticas. Por medio de la negociación,

las partes deciden lo que cada una debe dar o recibir en sus

relaciones.

Es un proceso mediante el cual 2 o mas partes intercambian activos

y acuerdan una tasa de intercambio. En otras palabras, la

negociación se concentra en le acuerdo y los intercambios entre las

partes involucradas.

Errores de negociación …

1- La negociación suele verse afectada por la visión general del asunto o por la forma en que se presenta la información .

2-Los negociadores suelen aferrarse, de manera irracional a un curso de acción que no siempre es la opción mas viable

3-Los negociadores tienden a asumir que deben ganar a expensas de la otra parte y con ello pierden oportunidades para negociar beneficios mutuos .

4-los juicios de opinión de los negociadores suelen limitarse a informar irrelevante o relacionada con la oferta inicial

5- los negociadores acostumbran basarse solo en información fácilmente disponible

6- los negociadores tienden a hacer a un lado toda la información disponible que se enfoquen en la perspectiva del ponente

7- los negociadores tienden a confiar demasiado en que obtendrán beneficios personales .

Al incurrir en esta serie de errores, los negociadores suelen aplicar dos enfoques tradicionales de negociación :el distributivo y el de intercambio de posiciones.

Intercambio distributivo

Se caracteriza por ser de suma cero ; es decir, lo que gana una parte es a cosa de la otra parte. una parte gana en la medida en que la otra parte pierde . Es una solución de tipo ganar perder.

Las estrategias de administración de conflictos, que consiste en lograr un compromiso,obligar,justificarse y evitar , se relaciona con la practica de negociación distributiva .

Cuando se trata de obligar o de ajustarse es necesario que cada parte aporte algo para resolver otro conflicto.

Intercambio de posiciones

Se relaciona estrechamente con el intercambio distributivo , pero implica una secuencia de posiciones. en su forma mas simple,sepresenta cuando se negocia en un mercado abierto y no por un pastel fijo ,es decir, una parte le dice a la otra lo que desea, a partir de una situación incierta y sujeta a presiones y puede producir un acuerdo aceptable

Existen dos tipos extremos de negociación : la distrributiva,por medio del intercambio distributivo y de posiciones , y la integradora, que se describió en el apartado sobre resolución de conflictos.se caracteriza por una solución que integra los deseos y aspiraciones de ambas partes .estas se ponen de acuerdo para crear varias opciones que puedan generar soluciones porque resalta la visión conjunta de las partes a fin de producir beneficios y ventajas para las dos y sin que necesariamente haya un ganador y un perdedor .

Estrategias de negociación

Estrategia ganar-ganar Estrategia ganar-perder

Definir el conflicto como un problema mutuo

Definir el problema como una situación de ganar-perder

Buscar resultados conjuntos Buscar resultados para el grupo propio

Alcanzar acuerdos creativos y que satisfagan a ambas partes

Obligar al otro grupo a someterse

Comunicar de manera franca ,honesta y exacta las necesidades ,metas y propuestas de grupo

Expresar en forma simulada, vaga y engañosa las necesidades, metas y propuestas de grupo

Evitar amenazas y presiones para minar las defensas de la otra parte

Utilizar amenazas y presiones para obligar a la sumisión

Mostrar una posición flexible Mostrar un enorme compromiso (rigidez) con la propia posición.

Este enfoque integrador esta basado en la colaboración y sustituye las estrategias tradicionales, como las de llegar a un compromiso, obligar, ajustarse o evitar.

Habilidades que necesita el negociador eficaz. • Establecer objetivos bien ordenados • Separar a las personas de los problemas • Enfocarse en los intereses y no en las

posiciones. • Encontrar alternativas que ofrezcan

ganancias mutuas. • Utilizar criterios objetivos para la

negociación.

Harvard Negotiation preject Desarrollo una alternativa para sustituir la negociación de posiciones y las estrategias duras. • Personas • Intereses • Opciones • Criterios

1° Preparación y la planeación: Es la etapa preliminar de la negociación.

2° Definición de las reglas básicas: Esta etapa sirve para definir con la otra parte las reglas de la negociación.

3° Aclaraciones y justificaciones: Después del intercambio inicial de propuesta, cada parte explica, amplia, aclara, refuerza, y justifica sus exigencias iniciales.

4° Intercambio y solución de problemas: Las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o a una aceptación reciproca.

5° Conclusiones y aplicación: Consiste en formalizar los

acuerdos negociados.

Utilizado para resolver conflictos entre los trabajadores y la gerencia.

Consiste en un intercambio que, por lo general, ocurre durante reuniones para confrontar sus demandas y permite que las partes busquen sistemáticamente una solución.

En las juntas los representantes intercambian ideas, solicitudes exigencias y expectativas y tratan de llegar a un acuerdo o a un intercambio . Las diferencias de objetivos, metas y tareas son indispensables para la excelencia de la organización. El liderazgo es un proceso organizacional racional y analítico, y no solo un rasgo natural de la personalidad gracias al cual

algunos afortunados alcanzan el éxito.