white sales school - Кейс Галлина Бланка
DESCRIPTION
Альтернативные каналы продаж - Дмитрий ЛеоновTRANSCRIPT
![Page 1: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/1.jpg)
Галлина Бланка
Стратегия — как инструмент
создания рабочего климата
Дмитрий Леонов
![Page 2: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/2.jpg)
Когда я пришѐл в Галлина Бланка,на рынке была именно такая ситуация
![Page 3: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/3.jpg)
0 10
$20+ млрд
$10-20 млрд
$5-10 млрд
Средний рост за 3 года, % в год
Чистая прибыль, %
У гигантов всѐ было хорошо
![Page 4: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/4.jpg)
А небольшие компании
сократили людей
Малый объѐмМаленькая категория
Малый объѐм
и отдали бренды другим компаниям
![Page 5: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/5.jpg)
Как маленькая компания, мы вплотную столкнулисьс этой рыночной ситуацией
![Page 6: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/6.jpg)
И на рабочем климатеэто сказывалось тоже
![Page 7: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/7.jpg)
И мы задались вопросом —что мы можем улучшить?
![Page 8: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/8.jpg)
И решили пройтись по наиболееважным составляющим продаж
Модель дистрибьюции
Мерчендайзеры
Инвестиции
![Page 9: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/9.jpg)
DSDDirect Sales and Delivery
DS3Direct Sales Third party
delivery
3PDThird Partysales and Delivery
Склад и доставка
Производитель
Дистрибьютор
Дистрибьютор
Управление продажами
Производитель
Из всех возможных моделейтогда мы работали по DS3
![Page 10: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/10.jpg)
Анализ модели DS3показал еѐ убыточность
Продажи на магазин уменьшились
Маршруты стали менее эффективны
Переводные заказытакже неэффективны
Зарплата агента съедаетвсѐ большую часть маржи
![Page 11: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/11.jpg)
Контроль
Стоимость
DSD
3PD
DS3
Тогда мы выбрали новую модель
![Page 12: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/12.jpg)
Отношениезарплаты к продажам
Сан-ХосеФиладельфия
Чикаго
И начали конверсию
Нью-Йорк
Количество клиентовна представителя
Флорида
Лодердейл
Вашингтон
100
50
10%
Развивать
Конвертироватьв 3PD
![Page 13: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/13.jpg)
Но тут же выяснилось, что не все дистрибьюторы спрофилированы для 3PD
![Page 14: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/14.jpg)
3 ключевых параметра
Сила дистрибьютора
Работа менеджера
Размер дистрибутора
А как же сравниватьразных дистрибьюторов?
![Page 15: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/15.jpg)
Покрытие территории
Современные форматы
Традиционная розница
Опт
Возможность продвигать продукт
Мотивация агентов эффективна
Промо для розницы эффективны
Все СКЮ производителя заведены
Общие
Рост относительно прошлого года
Ценовые архитектуры
Платежи в срок
Детализируем параметры профиля
![Page 16: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/16.jpg)
0%
50%
100%Сила дистрибьютора
Работа менеджера
Профиль и работа менеджера
![Page 17: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/17.jpg)
0%
50%
100%
Сила дистрибьютора
Работа менеджера
Профиль и работа менеджера
![Page 18: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/18.jpg)
0%
50%
100%Сила дистрибьютора
Работа менеджера
Профиль и работа менеджера
![Page 19: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/19.jpg)
—
Но слишком большое количество дистрибьюторов делало неприбыльнымисамых маленьких из них
![Page 20: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/20.jpg)
0%
50%
100%
Кол-во дистрибьютеров
Объѐм продаж
Последние 15% дают 3% продаж
100%
Возможно 100 будет достаточно?
![Page 21: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/21.jpg)
Страта НаселениеКол-во
городов
А свыше 1 млн 13
В 500 тыс — 1 млн 22
С 100 — 500 тыс 132
D менее 100 тыс
24 Город–сателлит
44 Административный центр
63 Удаленный город
А откуда цифра 100?
![Page 22: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/22.jpg)
Страта НаселениеКол-во
городов
А свыше 1 млн 13
В 500 тыс — 1 млн 22
С 100 — 500 тыс 132
D менее 100 тыс
24 Город–сателлит
44 Административный центр
63 Удаленный город
А откуда цифра 100?
100∑=
![Page 23: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/23.jpg)
Эти 100 городов «весят» 75% рынка
В России 230.000 торговых точек
Из них в 100 городах100.000
100 городов покрывают дистрибуторы
В остальных городах – опт
40%
75%
Численно Взвешенно
в остальных городах
в ТОП 100 городах
Распределение торговых точек
![Page 24: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/24.jpg)
Растить
Консолидировать
Сделатьсубдистрибьютером
Областной центр, единственный клиент
Областной центр, второй клиент
Удалѐнный город
Раз 100 хватит — сегментируем
![Page 25: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/25.jpg)
Но оказалось мало выбрать профильного дистрибьютора,его необходимо заинтересовать своим предложением
Чем их заинтересовать
![Page 26: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/26.jpg)
Отсутствие конкуренциис позициями их общего прайса
Наши бестселлеры — лидерыв пересчѐте на 1 штуку
Независимость их команд
Мы адаптируем торговый маркетинг под их бизнес
И мы нашли, чем заинтересовать!
![Page 27: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/27.jpg)
Казалось бы — верный путь найден
но этого было слишком мало!
![Page 28: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/28.jpg)
Почему же в России маленькиекомпании проигрывают большим?
Почему же Галлина Бланка успешна в Испании и других Европейских странах?
![Page 29: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/29.jpg)
Стоимостьагента
Стоимость доставки
Из чего состоит структура расходов при работе с традиционной розницей ?
Галлина БланкаКонкуренты – Кнорр, Магги
![Page 30: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/30.jpg)
Ответ оказался очевиден —там, где давно победила современная торговля, разница между большой и маленькой компанией стирается. Другая раскладка себестоимости.
А значит надо фокусироватьсяна современной торговле!
![Page 31: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/31.jpg)
Тогда мы оптимизировали мерчендайзеров – ведь за годы их
функции изменились
Выкладка по планограмме сети
До-продажи
Выкладка по планограммепроизводителя
Борьба за бОльшую долю полки
Решение о «доп. местах» в магазине
![Page 32: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/32.jpg)
Другие возможности дляоптимизации мерчендайзеров
Раньше мерчендайзер мог дажепродавать. Потом сети ввели матрицы
Теперь даже место на полке распреде-ляется по собственной планограмме сети,а не производителя
И технологии управления людьми уже давно перешли к агентствам, которыеиз-за эффекта масштаба используетих лучше
Сегодня «Синдикативный» мерчендайзингпозволяет дешевле и качественнее решать задачи
![Page 33: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/33.jpg)
-
10 000
Юг Север
Не активные точки
Активные без инвестиций
Активные с инвестициями и прибыльные
Активные с инвестициями и НЕприбыльные
А затем оптимизировали розницу
Всего в России 22 500 точек современных форматов
Они формируют 50% рынка
Кол-воточек
![Page 34: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/34.jpg)
-
10 000
Юг Север
Не активные точки
Активные без инвестиций
Активные с инвестициями и прибыльные
Активные с инвестициями и НЕприбыльные
Кол-воточек
А затем оптимизировали розницу
Всего в России 22 500 точек современных форматов
Они формируют 50% рынка
Перенос инвестиций увеличит фин результат
![Page 35: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/35.jpg)
Маржинальностьконтракты
Выручкаконтракты
В итоге мы смогли заключать более выгодные контракты
А мы прошли так за счет:
1. Знания потребностей клиента, коммитмента первыми удовлетворения их в нужный срок
2. Четкого предложения с точки катмана и конкурентских предложений
3. Комплексного предложенияпо категории, сулящего отказот многих конкурентных SKU
![Page 36: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/36.jpg)
Мы нашли свой маршрут благодаря
Переходу на 3PD
Сегментации дистрибьюторов
Фокусу на современной торговле
Оптимизации расходов
![Page 37: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/37.jpg)
Предпринятые шаги оптимизировалиключевые процессы коммерческогоотдела
Тем самым сняв с сотрудников частьболее ненужной рутины, позволивсосредоточиться на любимом деле
![Page 38: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/38.jpg)
А у людей, которые занимаютсялюбимым делом, всегда хорошийрезультат
![Page 39: White Sales School - Кейс Галлина Бланка](https://reader033.vdocument.in/reader033/viewer/2022060116/557fbf08d8b42a36118b4e97/html5/thumbnails/39.jpg)