william sbarzaglia - le buyer personas nell'e-commerce

Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzaglia

Sapete veramente chi sono i vostri clienti?

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Sapete esattamente perché hanno acquistato da voi?



Acquisire una comprensione completa dei vostri clienti.


Ciò che conta per loro, e dove trovarli



È una rappresentazione semi-

immaginaria del cliente tipo,

sulla base di ricerche di mercato

e dati reali sui i clienti esistenti.

LE BUYER PERSONAS



Target Gruppi di persone

identificate da caratteristiche comuni

Nicchia Tribù di persone accumunate da caratteristiche

selezionate

Persona Individui

LE BUYER PERSONAS


Il 71% delle aziende che hanno superato gli obiettivi di fatturato e di lead, hanno utilizzato la tecnica delle buyer personas.

http://cintell.net/benchmark-2016-resourceaccess

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http://cintell.net/benchmark-2016-resourceaccess


Utilizzando le buyer personas nella strategia di marketing, i siti web sono 2-5 volte più efficaci e più facili da utilizzare.

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https://blog.hubspot.com/marketing/build-buyer-personas


Vendere, vendere,

In particolare seguo progetti di e-commerce, curando tutta la parte di web marketing e SEO, seguo anche il reparto creativo web fino alla implementazione sul CMS TYPO3 interagendo con il team di sviluppo.

4 motivi per cui è necessario sviluppare le buyer personas


1 Conversione


2 Posizionamento del prodotto


3 Esigenze e interessi dei clienti


4 Dove passano il tempo i tuoi clienti


BUYER PERSONAS


LA VALUE PROPOSITION BUYER PERSONAS


La value proposition

Il pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per uno specifico segmento di clienti.



La value proposition

DIFFERENZIARCI



La Value Proposition è l’insieme di tantissimi elementi e motivi che inducono il consumatore a preferire i nostri prodotti rispetto alla concorrenza.

La value proposition nell’e-commerce



PRODOTTI E SERVIZI Componente chiave della proposta di valore. Servizi al cliente, politiche di rimborso, conoscenza ed esperienza del settore…


IL SITO WEB Funzionale, semplice da navigare e trovare i prodotti, schede prodotto esaustive, un processo d’acquisto semplificato, un’area riservata,…



Le buyer personas nell’e-commerce?



1. Survey 2. Interviste 3. Web analytics 4. Creazione profili

Come sviluppare buyer personas nell’e-commerce?I passi per sviluppare le buyer personas nell’e-commerce?


Passo 1

Condurre indagini di customer insight


Passo 1


Gruppo #1: I clienti esistenti

Gruppo #2: Utenti che hanno visitato il tuo sito, ma non hanno acquistato

Gruppo #3: Utenti che non hanno mai visitato il tuo sito ma rientrano nel tuo target


Passo 1


Gruppo #1: I clienti esistenti


Passo 1


Gruppo #2: Utenti che non hanno acquistato

https://qualaroo.com/

https://qualaroo.com/


Passo 1: Condurre indagini di customer insight



https://www.hellobar.com/

https://www.hellobar.com/


Passo 1


Gruppo #3: Utenti che non hanno visitato il sito, stesso target


Passo 2

Intervista per comprendere i tratti psicografici


Passo 2


“Clienti Buoni”: che hanno comprato più volte

“Clienti Cattivi”: che hanno acquistato una sola volta ed hanno lasciato una recensione e feedback negativi.


Passo 2


1. Offrire un incentivo 2. Chiarire che non si vuole

vendere nulla 3. Rendere semplice accettare

(far scegliere quando e dove)

Come raggiungere le persone da intervistare


L’INTERVISTA



Prima di intervistare Inviare 3-5 domande prima dell’intervista

Ascoltare Occupare da ⅙ a ¼ del tempo

Prendere appunti L’ottimo sarebbe essere in due persone; una ascolta con attenzione, l’altra fa le domande

Focus su situazioni reali Evitare ipotetici e futuri problemi

Come condurre meglio le interviste


Chiedere numeri e range Provare a farsi fornire numeri e stime per capire meglio le necessità

Non prolungare l’intervista Contenere l'intera intervista nel tempo stabilito e fornire un rapido riscontro.

Follow-up Ringraziare per l'intervista e fornire un feedback. Chiedere se conoscono qualcuno che vorrebbe essere intervistato.

Come condurre meglio le interviste


Passo 3

Recuperare i dati dagli strumenti di web analytics

Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzagliahttps://www.quantcast.com/

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Passo 4

Costruire i profili delle buyer personas


Passo 4

Costruire i profili delle buyer personas

Utilizzare tutti i dati raccolti per creare delle schede di 3-4 clienti tipo.

CONSIGLIO Utilizzare nomi di clienti reali per facilitarne la simulazione.


Passo 4: Costruire i profili delle buyer personas


Passo 4: Costruire i profili delle buyer personas

https://xtensio.co

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Le interviste

I dati dalla web analytics

L’efficacia delle buyer personas

Value proposition

4 passi per creare le buyer personas

Survey

Le schede dei clienti tipo


Oggi

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Spunti e ideeChe problema sto risolvendo e a chi?

stagionalità + buyer personas

Es. giardinaggio hobby o un giardiniere


ES. barbecuecucinare velocemente? o stupire gli ospiti? papà, cuoco amatoriale,…


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GRAZIE!

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