workshop marketing industrial empresários da indústria de moldes da marinha grande
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Portugal, 2012Marinha Grande, 24 de Maio de 2016
WorkshopMARKETING INDUSTRIAL
Apresentação deJORGE MIGUEL CONCEIÇÃO
AGENDA1) O que é o Marketing Industrial?
2) Características do Marketing Industrial
3) Tomada de Decisão das Empresas Industriais
4) Como gerar mais Leads
5) Inbound vs Outbound
6) Conteúdos de Marketing para a Indústria
7) On-Line Vídeo
9) Exemplo de Website de empresa Industrial – Productivity Inc
10) Video Tap Manutenção
AGENDA
MARKETING INDUSTRIAL
Marketing de Consumo
Neuro Marketing
E-mail Marketing
B2B Marketing
Marketing de ServiçosMarketing Olfactivo
Marketing Tecnológico
Marketing Industrial
Marketing Digital
Marketing deConteúdos
Vídeo Marketing
Inbound Marketing
OutBound Marketing
Marketing: propósito
Ajudar a ALAVANCAR Vendas
Marketing B2B
Marketing de Serviços
Marketing Industrial
Características do Marketing Industrial
Pequenas Unidades/Grandes Valores
Ciclo de Compra Elevado
Várias pessoas envolvidas nas ComprasRisco
Foco na Criação de Valor
Procura Derivada
Assistência a Clientes é fundamental
Importante investir no Relacionamento
ConhecimentoSabedoriaCONFIANÇA
Marketing Industrial
PRODUTOS DE CONSUMOMOSTRAR
ESTILOS DE VIDA
PRODUTOS/SERVIÇOS INDUSTRIAISEXPLICAR
CONFIANÇA
Assistência a Clientes
Monitorização Assistência Imediata Aviões no Ar
Proposta de Valor
Como é que a sua Empresa pode ajudar a aumentar o
seu negócio?
Proposta de Valor
Provar o Valor
ACB – Análise Custo
BenefícioGap Analysis
ROI – Retorno s/
InvestimentoCase Studies
Tomada de Decisão Empresas Industriais
Iniciadores(que reconhecem a
existência do problema)
Assistentes/Gatekeepers(Controlam fluxo de
Informação)
Compradores/Buyers(pesquisar Fornecedores
e negociar)
Decisores(tomam a
decisão final)
Utilizadores(que utilizam ou irão
utilizar o produto/serviço)
Influenciadores(conselheiros do
Decisor; Técnicos, Engenheiros ou
Consultores externos)
Sponsor(que apadrinha o
negócio e defende-o. Pode ser qualquer um!)
Atributos de Vendedor Industrial
CONHECIMENTO TÉCNICO
PERSEVERANÇA
CAPACIDADE DE GERIR PROJECTOS
VÁRIOS E COMPLEXOS
PERCEBER COMO FUNCIONA UMA ORGANIZAÇÃO
INDUSTRIAL
GRANDE CAPACIDADE DE COMUNICAÇÃO
CURIOSIDADE PERMANENTE
ESTAR SEMPRE ACTUALIZADO
Como gerar Leads
AllboundOutboundInbound
Marketing de Intrusão
Feiras e Exposições; Cartas; Emails; Marketing Directo; Cold Calls; Newsletters.
OUTBOUND
Ligar-se a prospects através da Internet
Marketing de Atracção
Conteúdos Pedagógicos
White Papers; Artigos; PodCasts; Webinars; Case Studies;E-Books; Videos,
INBOUND
• 30% dos profissionais de Marketing Industrial estão a reduzir a presença em
Feiras e Exposições.• 38% estão a reduzir os anúncios
publicitários impressos.• Para 48% dos inquiridos o Marketing Online
tornou-se a maior fatia do Orçamento de Marketing.
Trends in Industrial Marketing 2012
TENDÊNCIAS
Criação de Valor/Conteúdos Pedagógicos
Conhecimento
Sabedoria
CONFIANÇA
Vendas
Conteúdos mais importantes no Marketing Industrial
WHITE PAPERS
Técnicos e de Marketing. Ensinam o que o produto pode fazer pelo seu negócio
CASE STUDIES
Casos de sucesso noutras empresas (escritos ou em vídeo)
VIDEOS
Perfeito para Tutoriais, transmissão de Conhecimento e de Confiança
Content isn’t King.It’s the Kingdom.
- Lee Odden, TopRank Marketing
Social Media para distribuir Conteúdos
MarketingAutomation
On-Line Video(Principais passos)
Mostrar como os produtos são
fabricados
Ciclo de vida do Produto
Apresentar os Colaboradores da
Empresa
Esforços de Sustentabilidade e de Integração com a Comunidade
Exemplo WebSite
Productivity Inc
• Ver secção Resources e Training (Imensos recursos (PDF’s e Vídeos) disponíveis);
• Criar Valor mesmo antes da Compra;• Objectivo: criação de CONFIANÇA
Tap Manutenção
https://www.youtube.com/user/tapportugalmro
https://www.youtube.com/watch?v=hQTVqhEYl-w
Canal YOUTUBE da Tap e vídeo premiado sobre Manutenção Tap