xii cloudstage con juan antonio herrero

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Juan Antonio Herrero Presidente de afirmaGroup [email protected] @afirma_Group La Cultura Cloud y su Evolución en la Oferta TIC ¿Adaptarse o Morir?

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Juan Antonio Herrero Presidente de afirmaGroup [email protected]

@afirma_Group

La Cultura Cloud y su

Evolución en la Oferta TIC

¿Adaptarse o Morir?

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¿Quiénes somos?

Dónde estamos

Oficinas Propias: España, USA.

Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos,

Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de

MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca,

República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países

Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

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iz Una reflexión inicial

¿qué fue primero, el huevo o la gallina?

Nosotros somos los responsables de la Revolución Cloud

¿quieres saber por qué?

El Cloud forma parte de nuestra cultura…

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EL MERCADO AVANZA HACIA EL CLOUD

¿Qué dicen los analistas?

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¿Cuánto tiempo puedo esperar?

2014: el año del quiebre

Los próximos 3 años son claves

Ventana de oportunidad para

empresas nuevas • Clientes toman riesgos si hay ahorros

• Con modelo de negocio adecuado precio y

marketing puedo competir…

El mercado y su avance en términos de negocio

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Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary)

“…El cloud crecerá 5,3 veces lo que

crecerá el sector de IT en Latinoamérica

hasta el 2015…”

“…Sólo el 20% de compañías medianas y

grandes permanecen ajenas al concepto

Cloud…”

Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/

¿Está considerando usar algún tipo de servicio

Cloud en su organización actualmente?

La velocidad de adopción

se está acelerando

El mercado avanza en territorios afines…

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¿Qué buscan los clientes de TI?

Beneficios buscados:

1º Opex por Capex, inversión IT variable

2º Simplificar gestión Software

Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización

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LOS CAMBIOS EN EL CICLO DE COMPRA

¿Qué buscan los clientes de hoy? Tu Web 3.0

o el Ecosistema Digital

como epicentro

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• Antes de Internet, los compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para obtener información.

• Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su cuenta antes de involucrarse con los representantes de ventas

Cambios en el ciclo de compra “Consumidores"

Descubrir: Cambio en el

status quo

Descubrir: comprometerse

al cambio

Considerar: explorar posibles

soluciones

Valoración: comprometerse a una solución

Decision: justificar la decisión

Decision: hacer la selección

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Centro de

eventos

Centro de

recursos

Landing

Pages

Trafico Web

POST-CLICK

MARKETING

Otra campaña

Invitación a

Webinar

White-

paper Respuesta YES

NO

POST-CONVERSIÓN MARKETING

Datos del

perfil

Respuestas

de la

encuesta

Interacción

de historia

Datos de la

empresa

Contacto de

ventas

Negociación

Hoja de

pedido

VENTAS PRE-CLICK

MARKETING

Marketing Nurture

Lead Scoring

A B C D

Clasificación de

leads

Equipo de ventas

Equipo de compras

Pre-Click Marketing

Se centra en atraer

prospectos a su

ecosistema digital

mucho mas que la

web 2.0, no es un

cambio de versión,

es un cambio de

producto...

Post-Click Marketing

Todo lo que sucede una

vez que alguien hace

clic en su sitio web,

pero antes de que sea

un lead conocido.

Post - Conversion

Marketing

Las actividades que se

realizan después que un

prospect comparte su

información hasta que

se convierte en un

cliente.

Pre-Click Marketing

SEO

SEM

Social Media

Email Marketing

PPC

Publicidad

Eventos virtuales

PinPoint

Marketing tradicional

Post-Click Marketing

Marketing de

Contenidos

Optimización de

Landing Page

A/B Testing

Data Mining

Web Analytics

Post-Conversion

Marketing

Lead Nurturing

Lead Scoring

Lead qualification

Lead Hand-off

Gestión de trials

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¿CÓMO ADAPTAR NUESTRA

OFERTA TIC?

Cambios en el Marketing y las Ventas

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Nos preguntamos…

¿Como afecta a mi negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?

¿Tengo que invertir dinero? ¿Ya hay demanda?

¿Me va a canibalizar mi negocio actual?

¿Puedo sobrevivir sin el Cloud? ¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?

¿Hago marketing de la misma forma? ¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?

¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?

¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo

especialista ¿Qué KPIs debo monitorear?

¿Que cambios tengo que hacer?

¿Cuáles son las claves de este negocio? ¿Qué hago con todos mis técnicos?

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Áreas y habilidades críticas en el sector TIC

Las empresas TIC que mantienen su competitividad se basan en:

• Planificación estratégica

• Control productivo

• Acceder a otros mercados con tamaños competitivos

• Adaptar su negocio a la nueva cultura de consumo

Sobresalen

en 4 disciplinas:

• Finanzas (KPI)

• Marketing (foco y mercado)

• Ventas (Coste de ventas)

• Proyectos/Operaciones

No hay garantías de éxito,

pero existe un patrón definido

que recomienda invertir en:

• Métodos

• Procesos

• Herramientas

• Soluciones diferenciadas

Asegúrese efectividad y

mayor rentabilidad que la

media.

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Enfoque del Nuevo Marketing

Capturar y medir la información

sobre las oportunidades, dirigir

y monitorear, cierra la ‘gotera

Enfoque del Marketing Actual

1- Marketing entrega

oportunidades pronto, poco

cualificadas, que desperdician

tiempo de Ventas.

2- Ventas elige las oportunidades y

descarta aquellas que no están

calientes.

5. Sales and Marketing Strategies

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LEAD MANAGEMENT

Una nueva aproximación

SEO Outbound

Digital Marketing

Communication 3.0)

Pay Per Click

Database Marketing

Traditional Marketing

External Lead Generation

Lead Scoring Marketing

Automation Tool

Data Collection &

Analysis

ASIGNACIÓN A VENTAS

CRM

Database

TELEMARKETING 3.0 / INSIDE SALES:

LEAD NURTURING CAMPAIGNS

EMAILINGS AUTOMÁTICOS

MARKETING DE CONTENIDOS

1

2

3

4

5

Estructura del Website

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Inbound Marketing

• Estrategia de marketing que se centra

en conseguir clientes a través de la

publicación de información útil y la

atracción a su ecosistema digital

• Ejemplo de tácticas: Optimización de los

motores de búsqueda, Webinars, Blogs,

Ebooks, Libros blancos, Videos de

Youtube virales.

Interruption Marketing

• Término peyorativo para el marketing

tradicional que se centra en la

interrupción del cliente a través de la

publicidad y la promoción excesivas.

• Ejemplo de tácticas: Telemarketing,

Publicidad impresa, Marketing directo,

E-mail spam, anuncios de TV/Radio.

Interruption Marketing vs. Inbound Marketing

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Y todo esto porque… ¿quién está comprando?

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¿Por qué

tenerlo en

cuenta?

En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas,

cada una con un perfil y unas motivaciones diferentes.

Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que

puedan aportar algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe

estar marketing y ventas. Owner: Marketing.

¿Quién lo

define?

Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos

nuestros mensajes y técnicas de venta La CLAVE

¿Qué es? Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que

debemos de tener en cuenta a la hora de vender productos o servicios.

El concepto de Buyer Persona

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Y el concepto de Marketing de Contenidos

¿Qué es?

“Es una técnica de marketing basada en crear y distribuir

contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y conseguir un

público objetivo claramente definido - con el objetivo de

impulsar una acción con el cliente más rentable.” *

¿Para qué

sirve?

• Generación de Leads

• Lead Nurturing

• Lead Scoring

Tipos de

contenido

Artículos, presentaciones, Publicaciones de blog, comunicados de prensa, Libros,

libros electrónicos, hojas de datos, folletos o manuales, guías de referencia; historias

de sucesos, correo electrónico, feeds RSS / XML, imágenes, videos, infografías,

seminarios web o transmisiones por Internet, sitios web, microsites / Libros Blancos,

cursos on-line; Widgets, podcasts o videocasts, libro de trabajo, etc

* Joe Pulizzi and Newt Barrett, Authors of Get Content. Get Customers.

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Conclusiones y Preguntas

…e Internet forma parte de nuestra vida.

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¡Muchas gracias!

Empresa creadora de:

Juan Antonio Herrero Presidente de afirmaGroup [email protected]