Ваши первые

100 миллионов

Даниель С. Пенья, Сэр

Your first 100 Million – (russian edition), by Daniel S. Peña; Sr.

i

ii

iii

Ваши первые 100 миллионов © Даниель С. Пенья, Сэр, 2016

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы

то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения

владельца авторских прав.

Guthrie Castle Ltd.

Guthrie Castle

Angus

Scottland DD8 2TP

United Kingdom

Дисклеймер (Disclaimer):

Информация, содержащаяся в данной книги, презентации с семинаров, информационные

рассылки, рекламные проспекты, видео, книги, QLA-продукты и другие сообщения, имеют

информативный характер и не является юридической или профессиональной консультацией,

или рекомендацией. Я не несу ответственности за любые финансовые или иные потери, или

ущербы, которые могут возникнуть в связи с использованием данной информации. Вы

должны быть осмотрительны и проконсультироваться с вашими собственными

профессиональными консультантами, прежде чем принимать меры или решения и соблюдать

все применимые законы. Помните: «Прежде чем вы инвестируете, нужно провести

расследование!» Я не могу сделать это за вас! Использование любой информации, не

устанавливает клиентских отношений со мной, также, как и не свидетельствует о получении

вами профессиональной консультации.

iv

Посвящение

В книге, которую вы собираетесь прочесть, я расскажу вам о важности наставников. Это

можно назвать «Квантовым скачком» (Quantum Leap, или сокращенно QL) к мудрости.

Много лет назад я, будучи молодым и неопытным в мире бизнеса, научился секретам

постоянного успеха от трех уважаемых людей, которые были моими наставниками в самые

сложные времена в моей жизни.

Константин Гратсос «Коста» известный, как судовой магнат и международный бизнесмен,

который создал флот супертанкеров и грузовых кораблей больших размеров, чем флоты

многих стран. Он оказал мне большую честь, став моим первым наставником и показав

мне, как держаться на плаву в глубоких, опасных водах бизнеса.

Джим Ньюман, прорицатель коммерческой деятельности. Он придумал определение «зона комфорта». Джим показал мне, как расширить мой кругозор. Благодаря ему я попал на один из его семинаров в 1978 году, после чего моя жизнь кардинально изменилась. Я распрощался со своей «зоной комфорта» (я работал на тот момент в компании Bear Stearns) и стал очень успешным нефтяником.

Джерри Орманд был легендарным техасским нефтяником, в момент нашего знакомства. Тем не менее, он нашел время, чтобы показать мне все тонкости нефтяного бизнеса. Он научил меня, как выживать и процветать в условиях хаоса и суматохи промышленной индустрии.

Джерри... Джим... «Коста» ... Эту книгу я с благодарностью посвящаю вам.

- Дэн

v

Содержание

Содержание ....................................................................................................................................... v

Пролог - Цена страха ... награда за мужество ............................................................................... 1

Предисловие - Д-р Клаус Кляйнфельд ........................................................................................... 2

Введение - Ваш «Квантовый Скачок» и его преимущества (Quantum Leap Advantage) ......... 3

1. Суперуспех — не для слабаков .................................................................................................. 6

2. Трущобы... и замок .................................................................................................................... 19

3. Общественное мнение — отговорки неудачников ................................................................. 31

4. Осваиваемся с высокой трудоспособностью .......................................................................... 46

5. Cформируйте вашу иллюзию, чтобы она стала вашей реальностью ................................... 60

6. Создайте собственную Команду Мечты .................................................................................. 71

7. 11 шагов К ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ ................................................................................. 117

8. План без Запасного Выхода .................................................................................................... 133

9. Предлагайте Кредиторам Возможность Финансировать Вашу Мечту .............................. 144

10. Больше идей о том, как собрать капитал для финансирования сделки ............................ 162

11. Поглощение — секрет квантового роста ............................................................................. 177

12. Ваш Грандиозный выход - смерть или продажа ................................................................. 196

13. ДЕЙСТВУЙ СЕЙЧАС ИЛИ НИКОГДА! ............................................................................ 207

Приложения .................................................................................................................................. 221

1

Пролог

ЦЕНА СТРАХА ... НАГРАДА ЗА

МУЖЕСТВО

Когда эта книга готовилась к печати, финансовый мир переживал

сильнейший экономический кризис со времен Великой Депрессии. Самые

важные и обладающие властью люди в финансовых сферах совершили

предательство по отношению к простому народу. Миллионы «обычных

людей» по всему земному шару пострадали от этого.

Самым презренным из этих, так называемых «полосатых пиратов», является Берни

Мэдофф. Он совершил мошенничества в размере 50-ти миллиардов долларов, введя в

заблуждение даже своих ближайших соратников и старых друзей. К марту 2009 года Берни

находился в заключении. А в это время адвокаты препирались из-за остатков его

замороженных активов. Он ждал своей очереди, чтобы признать себя виновным в суде.

«Ну и что из того? - говорят, те кто стал его жертвой, - наши все жизненные сбережения

исчезли».

Мы не можем изменить прошлое, мы можем только от него оправиться.

И выучить эти суровые уроки. Первый урок заключается в следующем: паралич страха

может стоить дорого, в то время, как выгоды от определенного мужества неисчислимы.

В то же время, на фоне скрытой бойни финансового краха, существуют некоторые акции,

которые осмеливаются предложить перспективу получения прибыли.

Например, B2C, наша собственная инвестиционная корпорация. Дело в том, что они

занимаются скорее «контра инвестированием» (contravesting — определение от автора),

чем инвестированием (investing), поиск акций в любой точке мира, которые обесценены, но

всегда выплачивают дивиденды. Мы считаем этот период «медвежьего» рынка прекрасной

возможностью, для заключения выгодных сделок, которые сейчас есть.

Наш совет, если вы все же стремитесь рискнуть и создать собственный бизнес в этих дико

бурлящих водах финансов, если вы мечтаете о создании собственной команды и мечтаете о

том, чтобы совершить «Квантовый скачок» (Quantum Leap), то вам необходимо набраться

смелости.

Используйте хаос и силу перемен. И следуйте методикам, которые собираетесь прочесть.

Однажды, раньше, чем вы можете себе представить, вы станете постепенно забывать этот

финансовый кошмар первого десятилетия нового тысячелетия.

Вы это пережили, чтобы быть суперуспешным и вы уверены, что вы можете этого сделать.

2

Предисловие

Д-р Клаус Кляйнфельд Бывший генеральный директор компании Siemens, AG.

Поздравляю! Вы выбрали необыкновенную книгу, которая описывает структуру и

пошаговую методику для создания успешного бизнеса с нуля. Одновременно вы будете

постигать и приобретать определенные навыки для повышения уровня трудоспособности

человека (high performance person). Заповеди, описанные в этой книге, очень строгие, но

они дадут очень мощный толчок вперед. Автор, Даниэль С. Пенья, изложил простыми

словами, как он достиг колоссального успеха. Когда он начинал, он не имел ничего, кроме

мечты и непреодолимой страсти к успеху. Я настоятельно рекомендую книгу «Ваши

первые 100 миллионов» для тех, у кого есть мечта. Для тех, у кого недостаточно или

совершенно нет начального капитала, но у кого есть желание и план действий, для того,

чтобы создать существенный капитал и достичь жизни человека высокой

трудоспособности.

Она написана в стиле, который расположит вас к автору. Потому, что он рассказывает все

просто и ясно. Иногда вас даже может шокировать, какими словами он описывает, то чего

это стоит - быть человеком высокой трудоспособности. И что нужно для того, чтобы

достичь исполнения вашей мечты, в условиях сегодняшней грубой, неустойчивой,

постоянно меняющейся бизнес среды. Он использует такие термины как: заповеди и

методологии, QLA (Quantum Leap) или «Квантовый скачок» и его преимущества (Quantum

Leap Advantage) и это не спроста, ведь все основано на его, почти 40-летнем успешном

опыте работы по всему миру.

Уже многие годы мы с Дэном друзья. Я знаю, что комментарии Дэна будут часто вызывать

у вас откровенное удивление. Однако вы будете с удовольствием слушать его советы о том,

что нужно для того чтобы добиться успеха, услышать это от того, кто действительно

прошел этот путь. И вы не сможете утверждать, что это просто теория, потому что он

приводит реальные примеры из своей жизни, из жизни тех людей, которых он тренировал

и наставлял. Дэн действовал в том же реальном мире, что и вы, но вопреки всему, он в нем

отлично преуспел. Но что более важно, бесчисленные сторонники его методологии с

успехом использовали QLA (Quantum Leap Advantage) и достигли своей мечты и цели!

Прочтите эту книгу, и я знаю, что это может быть первым шагом на пути к успеху и к

реализации вашей мечты. Всего самого наилучшего,

Клаус Кляйнфельд

3

Введение

ВАШ «КВАНТОВЫЙ СКАЧОК» И ЕГО

ПРЕИМУЩЕСТВА (QUANTUM LEAP

ADVANTAGE)

«Всегда старайтесь войти в бизнес с несправедливым преимуществом».

Вы никогда не читали книгу о бизнесе, похожую на эту.

Если вы читаете эти строки, то возможно вы меня уже где-то слышали. Или возможно вы

посетили мой замок и уже были моим партнером по бизнесу. При чтении вы убедитесь в

том, что эта книга написана простейшим языком. В той манере, как я привык разговаривать

с аудиторией на моих семинарах «Квантовый скачок и Его Преимущества» (Quantum

Leap Advantage). Вам также станет ясно, что эта книга предназначена не для всех. Потому

что успех (и богатство, приходящее с ним) - не для всех. Но я уверен, что вам она принесет

большую пользу, потому что она таит в себе колоссальный объем информации - все

стратегии «Квантового скачка» (Quantum Leap), которые я пытаюсь вдолбить в головы

людей на протяжении нескольких лет.

Бизнес разделы книжных магазинов и библиотек по всей Америке, Великобритании и

Европе напичканы книгами, которые говорят вам, как стать успешным предпринимателем.

Некоторые из них написаны мужчинами и женщинами, которые действительно достигли

респектабельного уровня успеха. Другие написаны профессорами, которые понимают

бизнес в теории, но никогда не имели своего собственного дела. Эти книги, как правило,

приводят читателя шаг за шагом к простому механизму: к старту бизнеса, затем

некоторому росту и в конечном итоге к его продаже. Другие - это своего рода учебные

пособия, они охватывают такие темы как: вывод предприятия на биржу, налоговые

вопросы, привлечение капитала и другие темы начального уровня, которые начинающий

предприниматель должен знать. Они включают в себя чек лист, графики и форматы для

бизнес-планов и примеры договоров. Можно отыскать ценные крупицы среди всей этой

информации. Но большинство из них мне показались плоскими и безжизненными, как

раздавленное животное на дороге.

И в заключении хочу заметить, что ни одна из этих книг не говорит вам о том, как

подготовить ваш разум стать суперуспешным. Они забыли рассказать о том, как настроить

ваш взгляд на то, чтобы легко принять, то что я называю «Квантовым скачком» (Quantum

Leap) ... Заработать миллионы долларов..., и делать это снова и снова!

4

Как вы относитесь к тому, чтобы получить доступ к тайнам человека, который обладает

неимоверной силой, навыками и уверенностью в себе, для того, чтобы делать один

«Квантовый скачок» (Quantum Leap) за другим. Делать их одновременно, точно зная о том,

что когда он остановится, он будет миллиардером? Что если вы смогли бы получить, с его

словами мудрость миллионера. Мудрость человека, который вложил 820 долларов в

собственное дело и создал корпорацию в 400 миллионов долларов в рыночной стоимости

всего за восемь лет!

Или же вы хотите слушать этих дебилов (богачей недвижимости) и семинарных

халявщиков разодетых в шелка?

Эта книга именно об этом.

Речь пойдет о достижении психической выносливости и «фокусе лазерного луча», которые

вам необходимы для того, чтобы сделать тонну денег. Я утрамбовал эту книгу от начала до

конца стратегиями, которые я использовал во всех финансовых центрах и на всех пяти

континентах. Такие мелочи, как чек лист я оставил для тех деловых людей и пыльных

профессоров, которые пишут эти «как-книги» (“how to” books, автор).

Другими словами, многие писатели дают вам орудие или инструкцию для пользования

этим орудием и отправляют вас бороться с реалиями бизнеса. При помощи моей

методологии «Квантовый скачок» (Quantum Leap), я покажу вам, как подготовить и

сосредоточить свой разум и дух для сражения против укоренившихся учреждений,

безжалостных корпораций, против тех, кто все отрицает и преданы общественному

мнению. Не позволяйте никому говорить вам: «Вы этого не сможете сделать!» Потому что

вы можете! В этом и есть отличие «Квантового скачка» (Quantum Leap).

Раньше люди считали меня сумасшедшим или того хуже. Они твердили: «Дан, ты не

можешь сделать это!» Но я все равно добивался своего. Затем, когда я заработал мои

первые несколько миллионов долларов, они стали называть меня «конфликтным».

Однажды в лондонской газете меня назвали «самый конфликтный человек Лондона

восьмидесятых годов». (Общественного деятеля называют «скандальным», так как его

положение и влияние, слишком высоко для того что бы называть его сумасшедшим. Кроме

того, он может быть достаточно безумным, чтобы засудить вас до потери пульса.) Мои

консультанты в Англии будут с дрожью в голосе твердить: «Дан, ты не можешь сделать

это!» Значит сделаю. Теперь, когда мне слегка за пятьдесят меня, мягко говоря, стали

называть «эксцентричным».

Я подумывал уйти на пенсию и спокойно отдыхать, но потом осознал, что плохие советы

об успехе, будут продолжать кормить этих мошенников, которые будут дальше

«наживаться» на неопытности простых людей. Это мошенничество в области развития

личности. Вы все видели их на телевидении, когда они сидят там, ухмыляясь и

очаровательно улыбаясь вам с экрана. Вы прекрасно знаете, о ком я говорю.

Я стал успешным тренером по бизнесу для работы с небольшой группой

предпринимателей, которые, я был уверен, были готовы вложить свою безграничную

энергию и решительность в то, чтобы добиться огромного успеха. Я также начал

проводить семинары в США, Великобритании и ЕС - и у себя дома, в замке Гатри 15-го

века, недалеко от Северного моря, чуть выше города Эдинбурга в Шотландии.

5

При помощи моего предприятия в Великобритании Организация «Квантовый скачок»

(Quantum Leap Organisation), мои сотрудники и я ищем предпринимателей, и стремимся к

тому, чтобы вместе с ними развивать их способности для достижения своей мечты.

Истории успеха в Англии и Шотландии свидетельствуют о том, что как я уже говорил,

стратегия «Квантового скачка» (Quantum Leap) - универсальна в применении. Вы легко

сможете продать вашу мечту адвокату с финансового центра «City gent» в Лондоне, а также

юристу из Соединенных Штатов или без проблем взять в кредит 500,000 фунтов

стерлингов в шотландском банке (Bank of Scotland), или у второго вице-президента банка

Сitigroup.

Мой базовый семинар называется «Квантовый скачок и его преимущества» (The Quantum

Leap Advantage), есть еще серия других, более конкретных в той или иной области

предпринимательской деятельности. Это все семинары очень мощные по содержанию.

Нашпигованные жестокой правдой о том, как сделать большие деньги. Один участник

написал на опросном листе такую заметку: «Дэн Пенья - это информационный

бульдозер...», - мне это сравнение нравится!

Содержание и тон этой книги, являются продолжением моих семинаров. Это мой ответ на

вопрос, который мне непрерывно задают: «Дэн, вы за три дня рассказали так много. У вас

есть что-нибудь, что можно взять и дома почитать?» У меня есть одна книга, написанная

мной в конце девяностых годов, стратегии и методики QLA (The Quantum Leap Advantage)

- «Как сделать свои первые 100 миллионов», они сегодня так же актуальны, как и тогда.

Как и любой хороший рецепт, рецепт QLA (The Quantum Leap Advantage) для высокой

трудоспособности и суперуспеха никогда не устареет.

С нашей первой публикации в мире столько всего изменилось в мировой экономике и

бизнес сообществах. Поэтому я решил обновить книгу для нового поколения во втором

десятилетии этого века. Она предназначается для страстных, целеустремленных

предпринимателей. Может быть таких же, как и вы.

Имейте в виду, что я не для того ее писал, чтобы позволить вам чувствовать себя хорошо и

не для того, чтобы повысить вашу самооценку. Вместо этого я буду с вами предельно

откровенен, потому что вы этого заслуживаете, я поведаю вам чистую правду о том, как

работает корпоративный бизнес на самом деле. Как вам нужно думать, чувствовать,

тренироваться и быть готовым заставить систему работать на вас, что бы вы были готовы

сделать ваш первый «Квантовый скачок» (Quantum Leap).

И начать воплощать в жизнь свою собственную мечту.

6

Глава первая

СУПЕРУСПЕХ — НЕ ДЛЯ СЛАБАКОВ

«Суперуспех — не для слабаков. Победа в бизнесе, как и на войне, приходит

только к упрямым сукиным сынам на поле боя".

Это книга о том, как сделать деньги.

Я не имею в виду несколько лишних баксов в свободное время. Любой идиот может

сделать это. Я не имею в виду увеличение ваших продаж на 20% или покупку недвижимости

со скидкой у ипотечных мошенников. Я говорю о том, чтобы сделать столько денег, сколько

вам и не снилось. Вы будете не в состоянии сосчитать их количество, и вам ничего не

останется сделать, как только их взвесить, для того чтобы узнать примерную сумму.

Эта книга не о том, как быстро разбогатеть. Быстро разбогатеть в смысле легко

разбогатеть, и если вы уверены, что в современном мире можно легко разбогатеть, значит, вы

либо собираетесь убить своего богатого дядю, либо вы глупец.

Эта книга так же не из серии «богатство без риска». Накопить капитал, не рискуя при

этом, - это иллюзия. Подобными сказками кормят слабонервных или пожилых людей, которые

не столько заинтересованы в достижении богатства, сколько обеспокоены тем, чтобы не стать

бедными. Люди с высоким уровнем трудоспособности — успешные люди, идущие на риск.

Рисковал и я. И до сих пор продолжаю рисковать. Тот, кто не рискует, тот не зарабатывает

реальных денег в бизнесе. Не существует суперуспеха без риска. Такого не бывает. И быть

человеком высокой производительности небезопасно. Если вы ищите безопасный способ, то

эта книга не для вас.

И, наконец, эта книга предназначена не для того, чтобы помочь вам чувствовать себя

лучше.

Общепринятое мнение гласит, что, когда вы довольны собой, тогда вы обязательно

заработаете много денег. Если вы помните, я уже писал о том, что основал собственную

компанию, рыночная цена которой более 400 миллионов долларов, при этом многократно

убеждался в том, что общественное мнение — это дерьмо. Правда заключается в том, что

только тогда, когда вы зарабатываете большие деньги, только тогда вы станете довольны

собой.

Так почему же вам нужно продолжать читать дальше? Перечислю несколько причин.

Я, не имея ничего за душой, сколотил больше капитала, чем любой из этих тренеров по

бизнесу, которые пытаются вам продать свои книги. Из-за одной неудачной сделки я потерял

7

столько денег, сколько многим из этих парней, которые читают вам лекции из серии «быть

довольным собой — стать богатым», в жизни не заработать.

Что еще?

За всю свою карьеру, а это 37 лет в бизнесе, мне пришлось принять более 75 000

деловых решений. Это примерно на 70 000 больше по сравнению с теми, кто будет читать эту

книгу. Или по сравнению с теми, кто продает свои книги успеха. Я сделал более 600

финансовых презентаций на пяти континентах (всех, кроме Антарктиды, — там денег нет!),

я привлек более одного миллиарда долларов в то время, когда никто не мог найти и цента! И

между тем я наездил тысячи миль, тысячу ночей ночевал в гостиницах, провел тысячи

деловых встреч и более 250 000 телефонных переговоров.

Если кто-то хочет поведать о большем опыте в бизнесе за прошедшие 37 лет, чем у

Дэна Пенья, постоянно работающего с транш-кредитами и колоссальными нагрузками, то

дайте мне знать.

Вы должны продолжить чтение, потому что, если вы справитесь с этим, эта книга

написана именно для вас.

Пишу для начинающих предпринимателей, у которых «шило в заднице», которые не

могут остановиться, пока не достигнут большого успеха. Я обращаюсь к владельцам малого

или среднего бизнеса, людям, которые уже успешны и хотят еще большего. К руководителям,

директорам и просто к тем, кто на данный момент ищет экспоненциального роста на

конкурентном и неумолимом рынке. Короче говоря, эта книга предназначена для

«серьезных игроков».

Каждый, даже тот, кто не принадлежит к этому кругу капиталистов, но ищет большую

степень успеха в своей жизни, может извлечь пользу из этой книги. Возьмем слова Джо

Баттена, легенды рекламы и наставника Росса Перо, к его клиентуре принадлежала даже

армия США: "Пишу для вас, если вы хотите «стать всем, чем вы можете стать»". Теперь,

когда вы меня этим купили, я предполагаю, что вы еще не все пролистали - позвольте мне вас

заверить в том, что у меня припасено много больше материала для вас на страницах между

корочками этой книги, чем в библиотеках, наполненных ненужной информацией. Поэтому

она и стоит того.

Когда я ушел на пенсию во второй раз, несколько лет назад, мне быстро надоело

бездельничать. Мне захотелось поделиться с другими горькой правдой о деловом мире, о

которой я узнал за время своей работы. Ведь я сделал десятки миллионов, еще даже не

достигнув своих 40-ка лет. Почему бы не поделиться своим опытом, который я нажил за годы

своей работы, с теми, кто уже побывал на пороге успеха, таким образом, чтобы они могли

насладиться своими уникальными способностями и достижениями в бизнесе. И, откровенно

говоря, мой эгоизм требовал этого.

Эта идея привела меня к обязательству стать тренером успешного бизнеса. Я здраво

рассудил, что если другие очень успешные бизнесмены могли поделиться своим

проверенным опытом, знаниями и мудростью, своими стратегиями, то желание аудитории

8

будет настолько сильным, что слушатели будут готовы и полны решимости сделать первые

шаги.

Я не мог еще больше ошибаться!

СЕМИНАРНАЯ ТОЛПА — ПРОДОЛЖЕНИЕ БОЛЬШОЙ ЛЖИ

Нацизм научил нас, насколько эффективной может быть Большая Ложь. Они

распространяли свою пропаганду так широко и так часто, что мы в «цивилизованном мире»

допускали их зверские преступления, пока жестокая правда не ударила нас в лицо. Сегодня

эти прыщавые неофашисты кричат, что не было никакого Холокоста, и многие

благонамеренные люди слушают их.

В то же время гораздо более плавное движение проникает в страны — «проповедники

успеха» заполоняют конференц-залы и конференц-центры и "кормят" отчаянных слушателей

Большой Ложью о личном успехе.

Мое знакомство со «схемой субкультуры семинаров» было реальным откровением. Это

не заняло у меня и пяти минут, чтобы понять, о чем идет речь. Печальная правда кроется в

том, что почти все семинары выглядят одинаково. Большинство из них — это констатация

факта общепринятого мнения, которым вас "кормят" в такой форме, чтобы его можно было

легко скопировать. И если вы не слишком расторопны или ленивы, чтобы делать заметки, то

вы всегда можете купить информационный набор по цене от 495 до 2995 долларов, все это

лежит красиво, разложено на столах в дальней части зала, где проходит семинар. Оплатить

можно любой кредитной карточкой...

Еще удобнее, если вы слушаете диски... Если вы на самом деле читаете книгу, вы будете

ошеломлены и подумаете: «Да, это так. Надо полагать, я уже знал об этом, но я до сих пор не

видел все так четко».

Конечно, придурки! Все это звучит знакомо, потому что вы выросли, слушая те же

самые мудрости, о которых эти ребята рассказывают! А теперь они делают деньги, продавая

материал, который вы слышали всю свою жизнь.

«Сбалансируйте вашу деловую и личную жизнь».

«Составьте список всех хороших качеств в себе и прикрепите его на вашем зеркале».

«Составьте список того, что вам нужно сделать на этой неделе».

«Установите достижимые цели так, чтобы вы не были разочарованы».

«Купите поддержанный автомобиль, потому что он уже списан».

«Получите 15-летний ипотечный кредит вместо 30-летнего».

ВЗДОР... ВЗДОР... ВЗДОР!

9

Вы можете быть одним из тех, кто посещает семинары, покупает книги, видеодиски,

аудиодиски и финансовые консультации. Если да, то я подозреваю, что они валяются у вас

дома или в офисе, собирая пыль. Вы вложили тысячи долларов в советы, которые ваши

родители вам дали уже бесплатно много лет назад и против вашей воли.

Но столь же важно не только понять содержание и послание типичного семинара, но и

разоблачить «авторитет» сладкоречивых субъектов, которые разносят свои послания по всей

стране. И даже при помощи телевидения поздно ночью, при помощи рекламно-

информационных роликов. Я был потрясен отсутствием деловой хватки у столь многих

докладчиков семинаров. Эти гуру мотивации личности, которые приезжают в ваш город, -

ребята с жемчужно-белыми зубами... так называемые авторы, книгами которых заполонены

отделы книжных магазинов. Книгами типа «как добиться успеха» - они самые настоящие

мошенники!

Вы должны спросить себя самого, сколько из этих успешных «бизнес-экспертов»

сделали серьезные деньги в реальной жизни? Черт возьми, немного. Затем спросите себя, если

они и сделали свои деньги, то в реальном бизнесе? Сколько из них уничтожили свой путь к

суперуспеху в корпоративной «убей или умри» среде? Сколько из них начали с нуля и

построили бизнес-империю стоимостью в сотни миллионов долларов? Блин, не чешите свой

затылок. Ответ: почти никто.

Это не займет много времени, чтобы понять, что большинство из этих жуликов

сделали свое состояние на том, что, занимаясь семинарами, собирают ваши деньги!

Я быстро обнаружил, что я единственный мультимиллионер в семинарных кругах,

которого я знаю, который сделал свое состояние в реальном мире бизнеса, создав

стомиллионную долларовую империю. Из следующей главы вы узнаете, что мне не просто

посчастливилось однажды получить 400 миллионов долларов за одну сделку. А я создал

компанию, катапультировался вверх на сумму более 400 миллионов долларов на крупной

фондовой бирже, но начинал с 820 долларами в кармане, телефона и взятого в аренду факса.

Еще один вопрос. Эти люди полагают, что могут научить вас стать успешными, а

значит, и богатыми. Но сколько из них являются мультимиллионерами? Лишь немногие, если

таковые имеются. В самом деле, я знаю только одного - это мой хороший друг Тед Николас,

один из лучших в маркетинге, гуру в области издания книг, лучший в стране, а может быть, и

в мире. Большинство из остальных живут в съемных домах и уклоняются от налогов. Тем не

менее они учат вас, как стать богатым!

Прежде чем вы купите вашу следующую книгу или диск, проанализируйте автора и

спросите себя: «Этот парень находится там, где я хочу быть? Его история успеха и план

соответствует тому, чего хочу я для моего успеха? И как он сделал свое состояние: на арене

бизнеса, или продажей книг и дисков, или на полигоне семинаров, наполняя залы?

Подумайте об этом.

10

Я также обнаружил кое-что интересное о

заполненных участниками семинара залах. Я

полагал, что слушатели были готовы совершить

«смелые действия», но меня потряс тот уровень

апатии участников обычного семинара.

Большинство из них были больше заинтересованы

в том, чтобы услышать вслух хорошие истории и

интересные пословицы, чем правду о том, как стать

очень успешным. Многие из них просто

хотели, чтобы их похвалили, хотели услышать: «Внутри вас все есть для того, чтобы стать

успешным. Загляните в себя, используйте ваш собственный потенциал». Они ищут

подтверждение тому, что они хорошие, подтверждение в стиле: «Я в порядке, ты в порядке».

Что за дерьмо!

Так почему Дэн Пенья, такой критически настроенный грубиян по отношению к

деловому миру, решил попасть в бизнес семинаров и написать книгу? Да потому, что моя

цель заключается в том, чтобы усовершенствовать стратегии для достижения успеха и

развития успешного бизнеса и донести это до остальных — ну и, конечно же, сделать еще

кучу денег!

Я непрерывно реализовывал свои стратегии для того, чтобы быть успешным, вот уже

на протяжении более 35-ти лет, и между делом сделал десятки миллионов долларов, но у меня

есть еще одно уникальное преимущество, которое работает в вашу пользу. Я не собираюсь

рассказывать вам то, что, по моему мнению, вы хотите услышать, для того чтобы вам

понравиться. Меня не волнует, нравлюсь я вам или нет. Если вы хотите друга - купите собаку.

Меня не волнует, если вы не слушаете то, о чем я вам хочу сказать. Я не хочу дружить с вами.

(Если бы вы лично знали таких уникальных людей, как Дональд Трамп, Ричард Брэнсон или

Стив Джобс, вам бы стало понятно, что им абсолютно наплевать на то, нравятся они людям

или нет. Признание массы у них не было на повестке дня). Я в этом деле для того, чтобы дать

вам возможность узнать, как быть чрезвычайно успешным. Несмотря на то, что продать

полуправду и дезинформацию намного проще, я все же не собираюсь впихивать фигню, а

только чистую правду.

Когда я впервые начал читать лекции, я разговаривал с моей аудиторией так, как я

хотел бы поговорить с моими сотрудниками, с ругательствами и все такое. Половина из этих

слушателей, главным образом женщины, вставали и уходили в первые же пятнадцать минут.

Мне было все равно, потому что я рассказывал страстно об истинной жизни. «Это путь

суперуспешной речи в стеклянной башне успеха, - я сказал им. - Так привыкайте к этому».

Если бы они посмотрели фильм «Уолл-стрит», они бы услышали достаточно жесткие

выражения, используемые в реальном мире. Они все равно уходили. Меня поразила их

наивность.

Мой маркетинговый консультант и люди, которые планировали мои семинары,

наконец, сказали мне: «Дэн, вам нужно сменить тон. Некоторые из этих людей действительно

хотят вас послушать, но ваш тон и способ выражения их обижает». Так что я заставил себя

сменить тон, чтобы казаться добрее, стал более мягким Дэном.

Я не собираюсь рассказывать

вам то, что вы хотите

услышать, только для того

чтобы понравиться вам. Мне

абсолютно все равно,

нравлюсь я вам или нет.

11

ЗАПЛАТИТЕ ЦЕНУ ЗА СУПЕРУСПЕХ

Теперь, когда я поведал вам, откуда я родом, давайте поговорим о некоторых из основ

для того, как стать суперуспешным. Начнем с того, что это не просто. Каждая стоящая цель в

жизни имеет то, что я называю «Платить цену за действия». Для достижения какой-нибудь

цели необходимо принять меры, которые требуют от вас заплатить цену в какой-то другой

области. Это компромисс. Халявщики в кругах семинаров говорят вам: «Вы можете иметь все

это. Вы можете быть хорошими родителями, сделать кучу денег и быть всеми любимым». Это

чушь. Правда заключается в том, что вы должны чем-то пожертвовать, чтобы взамен получить

что-то. При чтении этой книги вы обязаны спросить себя: "Чем я готов пожертвовать или где

уступить и пойти на компромисс для того, чтобы получить то, чего я хочу?"

К примеру, вы хотите стать олимпийским чемпионом по метанию копья, ваша цена

будет такая: вы обязаны будете тренироваться по вечерам и на выходных с остальными

спортсменами, метать копье миллионы раз. Возможно, придется отказаться от пива и перейти

на специальную диету, которая будет сбалансирована для этого вида спорта. Вам даже,

возможно, придется бросить свою работу и найти новую, которая позволит вам уделять

метанию больше времени и сил. Таким образом, вы платите эту цену. Вы хотите добраться до

Олимпийских игр. И не хотите принести домой бронзу или серебряную медаль. Вы хотите

золотую медаль, и вы готовы заплатить такую цену.

На Пекинской Олимпиаде в 2008 году появилась одна суперзвезда, в Пекинском

национальном центре водных видов спорта – знаменитый «водный куб» - этот молодой

человек, примерно платящий свою цену. За годы подготовки американский пловец Майкл

Фелпс принес в жертву беззаботную жизнь, которую имели другие ребята его возраста, для

того, чтобы стать золотым призером, его девиз: «Есть, спать и плавать». Как часть своего

монашеского режима он избегал поклонников, друзей и даже родственников, которые могли

бы забрать его время и отвлечь внимание от достижения своей цели. Это была Цена, которую

он был готов заплатить, чтобы стать лучшим.

Ничего нельзя предугадать, но Фелпс сталкивался с проблемами и научился их

преодолевать задолго до того, как он только услышал об Олимпийских играх. Когда он был

ребенком, несколько «экспертов» сомневались в том, сможет ли он сделать что-нибудь. Даже

в дошкольном возрасте учителя жаловались на то, что он не мог молчать, сидеть или

сосредоточиться. «Ваш сын никогда не сможет сосредоточиться на чем-нибудь», - так один

учитель сказал его родителям. Позже ему поставили диагноз - дефицит внимания и

гиперреактивность.

Где-то по пути молодой Майкл научился сосредотачиваться. Его типичный 18- часовой

день до соревнований в Пекине 2008 года начинался в 5:00 утра ежедневно. Каждый час, а на

самом деле каждая минута была запланирована, чтобы сократить время вне бассейна. Во

время Олимпийских игр, чтобы максимизировать трансляцию на ТВ в США,

предварительные соревнования проводились в ночное время, а финальные - на следующее

утро. Это изнурительный день даже для чемпиона. Фелпс отклонил разговоры о том, чтобы

изменить графики и сделать их менее напряженными. «Если вы не можете проснуться утром,

чтобы плавать, то не ходите».

12

Такой уровень готовности приводит к следующему уроку: суперуспех, будь то в

Олимпийских играх или в конференц-зале, - это не для каждого. Когда я строил свою судьбу,

то моей ценой было не видеть мою семью и не бывать дома 242 дня в течение первого года

жизни моей дочери. И я редко бывал дома, только чтобы отпраздновать дни рождения моих

троих детей.

Вы помните, что Майкл Фелпс получил взамен за свои старания. Он выиграл восемь

золотых медалей в Пекине, побил рекорд американского пловца-легенды Марка Спитца на

Олимпиаде в Мюнхене в 1972 году. Интересно, куда смотрели учителя и другие «эксперты»

Майкла в детстве?

Возможно, Цена Действия не для вас. Это для избранных людей. Вот почему их так

мало в этом мире: Тед Тернер и Росс Перо и, конечно же, Мэри Кей. Но самое важное, что

это нормально.

Марк Цукерберг следовал формуле классического американского успеха Билла Гейтса

и других «технарей». Марк заплатил свою цену, он потратил большую часть своих молодых

лет на то, чтобы копаться в компьютере, вместо того чтобы быть типичным подростком.

Сработало? Он переопределил «социальные сети» для 21-го века и основал чрезвычайно

популярный Facebook. Это феномен в настоящее время претендует на 70 миллионов и более

активных пользователей по всему миру и дает Цукербергу, 23-х летнему завидному жениху,

предприятие стоимостью в 1,5 миллиарда долларов. Но вряд ли он рекомендует свой путь к

суперуспеху кому-нибудь еще.

Если вы будете использовать лишь некоторые стратегии, которые я рекомендую вам в

этой книге, вы будете гораздо более успешным, чем вы есть сегодня. И, кстати, вы сэкономите

много денег, не покупая больше аудиодиски и книги на будущих семинарах.

Многие люди думают, что нужно быть невероятно умным для того, чтобы быть весьма

успешным. Я живое доказательство того, что это не так. Но давайте предположим на секунду,

что ваш IQ, скажем, 100. Это средний. Таким образом, вероятно у кого-то я что-то отниму, а

кому-то немного прибавлю. (Те, кто потратил много времени в поисках универсальной

истины путем семинаров, книг и аудиодисков, задают мне тупые вопросы во время моих

семинаров, поэтому это и есть то, что я называю «комнатной температурой IQ», это в среднем

72).

Давайте также представим, что мой IQ тоже 100 (хотя мои школьные друзья поспорят

с этим). Может ли у кого-то быть IQ в десять раз больше нашего? Насколько мне известно,

самый высокий IQ, который когда-либо был зафиксирован, - это 240 (160 будет претендовать

на членство в элитной группе высших IQ под названием "MENSA" (прим. термин для

обозначения плоских образований на поверхности планет — это метафорическое сравнение)).

Так что это невозможно иметь в десять раз больший IQ, чем у нас, ну или даже хотя бы в пять

раз больше, если уж на то пошло.

Так какого черта люди зарабатывают в десять раз больше, чем вы? Как люди способны

сделать в сто или тысячу раз больше вас, если их IQ не может в сто или тысячу

13

раз превышать ваш? Как? А я вам отвечу как! Потому что они мечтают о много большем, чем

вы. Их ожидания превосходят ваши. Вот как.

Моим коллегой в последние годы был Питер Сэйдж, энергичный и очень успешный

британский предприниматель, авантюрист и жизнелюб. Питер говорит, что когда к нему

приходит вдохновение сделать что-то новое, когда он еще не имеет представления о том, как

воплотить все в жизнь, ему не хватает его умственного потенциала. Вот способ мышления,

вот что я имею в виду!

Меня часто спрашивают, если бы у меня была возможность прожить жизнь заново, что

бы я изменил? Я бы изменил лишь одно. Я бы поставил себе цели намного выше. Это так. Со

всем моим мегауспехом я бы все-таки поставил себе более высокие цели.

А вы?

А вы установили для себя такие цели, которые позволят вам «стать всем, чем вы

можете стать?» Если еще нет, то чтение этой книги станет для вас откровением. Рискните

и завысьте ваши желания - это может изменить вашу жизнь. Следуя системе и методу,

которые описаны здесь, можно изменить судьбу. Я говорю «может», потому что вы лично

должны действовать для того, чтобы произошли изменения. Изменения являются

необходимым условием. Я хочу, чтобы вы прямо сейчас поняли, что делать одно и то же снова

и снова, как вы это делали до сих пор, ожидая разных результатов, - это безумие.

Вы же видите этих суперуспешных людей, таких как я, они стали суперуспешными,

потому что желали большего, чем вы. Они фабриковали благоприятные обстоятельства,

используя два преимущества высокопроизводительных деловых людей — практический

опыт и силу хороших привычек. Или как Джим Райн (прим.: был первым спортсменом

средней школы в США по забегу в одну милю за менее чем четыре минуты.), бывший мировой

рекордсмен: «Мотивация вас заставляет начать, а привычка заставляет вас продолжать».

Поверьте мне. Это ничего не имеет общего с нашим интеллектом.

РИСКУЙТЕ

Суперуспешные люди также по-разному

относятся к риску. Несколько лет назад парень по

имени Чарльз Гивенс сделал кучу денег,

выпустив книгу, которая называлась «Богатство

без риска». Он собрал целую программу на основе идеи экономии денег/инвестирования

денег, нанял несколько продавцов поддержанных автомобилей и продавал свою программу в

конференц-залах отелей по всей стране. Тщательный анализ его книги показал, что

практически все его «идеи» — это маленькие идеи. Они хороши для того, чтобы сделать лишь

немного денег или сэкономить в деньгах — это вам расскажет любой финансовый

консультант.

Единственные люди, которые стали более-менее суперуспешными, - это сам Гивенс и

его близкий круг единомышленников. Его клиентура - люди, изменившие свои взгляды,

сэкономили немного денег на страховых премиях, сделали немного денег в недвижимости –

Суперуспешные люди

понимают, что риск необходим

для потенциального роста.

14

В основном «перепродажей домов», и были уверенны в том, что они богаты. Но без риска

они представляли собой лишь мелких торговцев. В конечном счете организацию Гивенса

затащили в суд, и она уже давно исчезла. (Наследие Гивенса осталось в виде получасовой

«платной рекламы» на телевидении – рекламные ролики, а его квалифицированные и опрятно

одетые поклонники по-прежнему продолжают проводить семинары, но уже с ограниченным

успехом по сравнению с феноменом Гивенса).

Действительно, суперуспешные люди понимают, что риск просто необходим для того,

чтобы постоянно расти. В моих семинарах я использую термин «квантовый скачок» - это

подобно взрыву, геометрический рост вашей компании, которая начинает приносить больше

продаж, не достигаемых ранее. Квантовый скачок требует риска.

Один из моих любимых «учеников» был молодой парень по имени Фидель Варгас,

один из группы в середине девяностых годов. Я ему дал прозвище «мексиканский идиот». Я

сразу заметил потенциал Фиделя и заплатил за его участие в семинаре, который провожу в

моем собственном замке Гатри в Шотландии. Равно как и я, Фидель был выходцем из лос-

анджелесских трущоб. Исключение было только в том, что этот баламут, латиноамериканец

был дипломирован в Гарвардском университете. Он также произвел фурор несколько лет

назад, став самым молодым мэром в Соединенных Штатах. В возрасте 23-х лет он стал мэром

города Болдуин-Парка, штат Калифорния. Сейчас он организовывает венчурный фонд для

инвестиционной компании в Южной Калифорнии. QLA (Quantum Leap Advantage) произвел

сильное впечатление на Фиделя.

Фидель недавно признался: «Дэн Пенья нанес мне сильнейший удар, чем кто-либо или

что-либо за всю мою жизнь. Кто-то решил выжать из меня все до последней капли. Уроки

QLA - простой, но мощный способ. Вы обязаны рисковать, чтобы стать действительно

успешным. Вы должны быть готовы перепрыгнуть через собственную тень и полностью

посвятить себя своей мечте. Дэн также научил меня, что большинство препятствий на пути к

успеху создаются при помощи страха поражения и при помощи общепринятого мнения».

Если у вас есть собственное дело, то вы понимаете, что такое риск. Помните, как все

начиналось? Разве создание вашего дела не было сопряжено с риском? Разве для заключения

брака не требуется тоже немного риска? Или воспитание детей, или покупка нового дома —

это тоже не рискованно? Тогда почему так много людей, которые принимают риск в других

сферах их жизни, содрогаются при принятии риска в развитии собственного бизнеса?

Независимо от того, насколько жесткой является та стратегия, которую вы выбрали, и

насколько вы уверены в конечном успехе — это одно и то же, риск всегда присутствует до тех

пор, пока не стоят все подписи на бумаге и не лежат деньги в вашем банке. И желательно все

деньги уже потрачены!

Я считаю, что если вы не рискуете для того, чтобы ваш бизнес процветал, то ваш

бизнес станет увядать. Я терпеть не могу, когда мне кто-то говорит, что все работает гладко. Я

с ходу понимаю, что его бизнес не растет больше и, вероятно, умирает. Они забыли, что

порядок приходит из хаоса.

Некоторые люди рискуют раз или два, а потерпев неудачу, сдаются, отступают под

крыло безопасности. Неудача разрушает их уверенность в себе, иногда на всю жизнь.

15

В 1955 году в разгар "холодной войны" у всех на уме было только одно - атомные

бомбы. Школьники были намуштрованы на то, чтобы спрятаться под партами от 50-

мегатонной взрывчатки, чтобы она их не задела. Мой отец, полицейский из Лос-Анджелеса,

был вовлечен в сомнительную сделку и вложил 10.000 долларов в 13 преуспевающих

горнодобывающих компаний, наряду с урановыми рудниками в штате Невада. Это был

чистой воды развод на деньги, и он, естественно, все потерял. А в 1955 году 10.000 штук

баксов было целым состоянием. Но, наверное, ему больше всего навредило не то, что он

потерял такую сумму денег, а то, что он был опозорен перед своей семьей и друзьями, и еще

много лет спустя они смеялись над ним.

В 1958 году отцу выпала возможность купить кусок земли к северу от Лос-Анджелеса

за $3000 — на перекрестке Топанга-каньона и бульвара Вентура. Все четыре угла! Он

отказался. Он подумал: "Я не позволю одурачить себя еще раз". Затем земля была продана, и

ее цена составляла уже 640 000 долларов. Еще позже ее продали за 3,5 миллиона долларов,

еще позже за 8 миллионов долларов. В последний раз, когда мы интересовались, сколько она

стоит, то один угол был продан за $12 миллионов долларов! До конца своей жизни мой отец

не любил проезжать возле северо-западного Лос-Анджелеса вокруг Вудленд-Хиллз. Одна

лишь неудача спровоцировала отказ от удачной сделки и лишила его навсегда решимости

когда-либо рисковать.

Никогда не бойтесь неудач — понимайте их

У суперуспешных людей также есть другое восприятие неудач/ошибок. Они ясно

понимают, что неудачи случаются потому, что вы что-то делаете. Даже самые успешные мира

сего испытывали на своем пути различные неудачи. Самый выдающийся из всех, наверное,

Бейб Рут. Он рекордсмен по неудачам в бейсболе. Но мы не помним его ошибок в игре. Мы

помним его за хоум-ран-рекорд (бейсб.), который не мог побить никто на протяжении

десятилетий. Задолго до того, как началось производство допинга для повышения результатов

в спорте, тем самым ослабив любовь американцев к бейсболу. Никто не заботится о страйк-

аутах. Дело в том, что он продолжал размахивать своей чертовой битой! Большинство из нас

никогда не выходят из убежища, так и остаются одинокими до гробовой доски. Такие люди

не только удивляются, почему они никогда не смогли побить хоум-ран-рекорд, но они даже

осмеливаются завидовать тем, кто такое совершает.

Дональд Трамп потерял миллиарды в своих финансовых сделках. Но кого это

волнует? Он сделал на миллиарды больше в его успешных сделках, и он просто продолжает

«размахивать битой». После столкновения с новым миром Христофор Колумб потерпел

неудачи в его последующих исследованиях и умер человеком бедным и разочарованным. Но

в день Колумба мы разве празднуем его смерть обездоленного? Конечно, нет. Мы празднуем

его успех.

Это напоминает мне историю о Томе Уотсоне старшем, основателе IBM, его однажды

спросил молодой менеджер-стажер: «Сэр, как я могу добраться до вершины управления по

служебной лестнице в вашей компании?» Уотсон сразу же ответил: «Удвой свое количество

ошибок, сынок. Удвой свой процент ошибок». Он, конечно же, имел в виду больше неудач,

значит, больше попыток, больше инициативы, больше риска... Все необходимые действия

16

для роста.

Большинство экспериментов Томаса Эдисона провалились – тысячи из них. Он считал,

что прямой электрический ток является способом подарить свет всему миру. А переменный

ток был мимолетным увлечением. Он был не прав. И никого это не интересует. Вместо этого

мы в долгу перед гениальным изобретением Эдисона и благодарны всякий раз, когда мы

включаем лампочку, или слушаем музыку, или смотрим фильм.

Для суперуспешных людей неудача является ценным уроком. Они не идут по этому же

пути снова или, по крайней мере, не при тех же самых условиях. И затем они продолжают

двигаться дальше. Неудача — это не что иное, как тест на прочность. Как сказал Эдисон:

«Успех – это 99% пота и 1% вдохновения». На пути к высокой трудоспособности человека

страх является ложным ожиданием, коллидирующим с реальностью FEAR (False Expectations

Appearing Real).

Идеальная формула для неудач?

Попробуйте угодить всем. Это самая главная

причина, по которой большинство людей

никогда не добиваются успеха. Они пытаются

сделать всех счастливыми. В

результате они сами терпят неудачу, и те люди, которым они угождали, плюют на них. Вместо

того чтобы слушать всех вокруг, они должны прислушаться к себе. Им нужно довериться

своим инстинктам. Им нужно прислушаться к собственной интуиции.

СЛУШАЙТЕ СВОЮ ИНТУИЦИЮ – ОНА ПОЧТИ ВСЕГДА ПРАВА

Интуиция играет активную роль в процессе принятия решений высокого исполнителя.

За многие годы женщины пытались монополизировать интуицию. Женская интуиция - это

факт, но как насчет мужской интуиции? Я считаю, что интуиция является тем, что мы

называем инстинктом у животных, необходимыми навыками для выживания. Все из нас

понимают, что подразумевается под термином «шестое чувство». Когда наступают ситуации,

напрямую затрагивающие наши интересы, к нам приходит это чувство. Обычно мы утопаем

в проблемах, когда игнорируем нашу интуицию.

В наше время нашествие компьютеров блокирует наш доступ к интуиции. Слишком

часто мы многие вещи игнорируем. Предположим, вы молодой человек на вечеринке, и вы

встречаете там привлекательную женщину. Она вам улыбнулась, и ее улыбка показалась вам

более чем дружественной. Она невинно касается вас. Вы понимаете, что она вами

заинтересовалась. Вам не нужно бежать обратно в офис и проверять на компьютере, так ли

это. Вам даже не нужно думать об этом. Вы это просто знаете. Так вот, бизнес является тем

же. Но наши знания диктуют нам, что нам нужно чрезмерно усложнять наши проблемы,

потому что, в конце концов, наш мир очень сложный. Интернет, персональные компьютеры и

другие электронные новшества, о которых мы не мечтали 20 лет назад, дали нам доступ к

всемирной информации, которую мы можем использовать. Я лично считал, что компьютер

может быть помехой для предпринимателя высокой производительности. Но даже я в апреле

2001 года получил доступ к Интернету, потому что он стал неотъемлемой частью нашей

личной и деловой жизни.

Как человек высокой

трудоспособности, вы абсолютно

уверены в ваших решениях и

готовы отстаивать их.

17

ЗАБУДЬТЕ, ЧТО ДУМАЮТ ДРУГИЕ

Слишком многие беспокоятся больше о том, что будут думать об их решениях другие,

чем о правильности самого решения. Что подумают обо мне ребята, с которыми я играю в

гольф? Что скажет мой противный двоюродный брат Руди? Или тетя Марта, у которой

хранятся коробки с продукцией Amway в ее гараже? Я вас умоляю, неужели вы думаете, что

Билл Гейтс позволяет себе думать о том, что о нем думают другие? Вы думаете, что Трамп

«парится» о мнении так называемых «экспертов», которые зарабатывают только маленькую

долю денег по сравнению с ним? Конечно же, нет. То есть вам нужно иметь всю информацию

на руках для того, чтобы принять необходимые для вас решения. Вы проводите исследования

и комплексную экспертизу. Вы познакомились с другими игроками и примерили их на себя.

Где-то глубоко внутри вы чувствуете, что это возможность, вам нужно хвататься за это

чувство.

Для сравнения: человек высокой трудоспособности, коим я являюсь, вначале

взвешивает риск, затем принимает решение и действует. И никогда не думает: «Хм, может,

мне надо было сделать то или это. А вдруг я допустил ошибку». Как человек высокой

трудоспособности, вы должны быть абсолютно уверены в ваших намерениях, независимо от

тех решений, которые вы примете впоследствии. Вам столько нужно сделать важного,

поэтому вы не останавливаетесь. Продолжаете двигаться вперед, не оглядываясь назад. Я

часто повторяю: «Возможно, я не прав, но я никогда не сомневаюсь». Как бы я еще смог

принять эти 75000 бизнес-решений?

НИКОГДА НЕ ОГЛЯДЫВАЙТЕСЬ НАЗАД

Еще одно необходимое условие для суперуспеха. Люди с высокой

производительностью никогда не оглядываются. Вы знакомы с тем, кто страдает угрызениями

совести после покупок? Они ходят по магазинам, чтобы приобрести новый автомобиль,

новый дом, новое платье или что-нибудь еще новое, и покупают. На следующий день он или

она начинают анализировать те причины, исходя из которых они не должны были купить тот

или иной товар. Вскоре они начинают жалеть. По возможности они возвращают товар обратно

в магазин, и снова начинается мучительный процесс покупки. Они никогда не будут

удовлетворены, потому что они не уверены в своей способности принимать решения.

Принимайте каждое свое решение по принципу «кровь из носу», т.е. категорично, не мусоля

до бесконечности. Позже, возможно, придется сделать корректировку, ориентируясь по ходу

дела. Но это не означает, что вы оглядываетесь назад, это заставляет вас смотреть вперед. Это

две большие разницы.

Жертвуйте для оплаты своих действий... Рискуйте... Не бойтесь неудач...

Прислушивайтесь к вашей интуиции... Избегайте общепринятых правил...

Игнорируйте то, как о вас думают другие... И никогда не оглядывайтесь назад.

Итак, мы готовимся погрузиться в тактики и стратегии высоких исполнителей. Вы уже

догадываетесь, что это не сулит вам легкости и комфорта в постижении всех главных способов

мышления. Как говорят в Техасе, где я познал нефтяной бизнес, эта книга написана для тех,

кто хочет охотиться с большими собаками и мочиться в высокой траве!

18

Суперуспех - не для слабаков. Победа в бизнесе, как и на войне, приходит к самым

настырным сукиным сынам. А не к тем, кто мягок по характеру и быстро сдается. Я не вижу

успеха для тех, кто мягок и недостаточно напорист. Если есть такие, то я никогда их не

встречал. Люди высокой производительности являются Гладиаторами стеклянных башен.

Они жесткие, они принимают меры, но никогда не принимают заключенных. Они делают

ошибки и никогда не оглядываются назад, и они делают много денег.

Меня не волнует, если нужно, я готов тащить, толкать, дать пощечину, ударить вас,

если я этим приведу вас к суперуспеху. Я не обязан вам нравиться, мне на это наплевать. Я

сделаю все возможное, чтобы привести вас к суперуспеху и помочь вам сделать огромные

суммы денег.

Если вы заинтересованы, мы перейдем к более подробной информации об этом

достаточно скоро. Но сначала нужно понять, кто я, так чтобы вы знали, что Дэн Пенья имеет

право на то, чтобы превратить вашу апатию в действия для следующих 12-ти глав.

19

Глава вторая

ТРУЩОБЫ... И ЗАМОК

«Если вы не готовы умереть за свою мечту, тогда вы не готовы жить для

нее».

Одно из различий между человеком и животным состоит в том, что мы, люди,

продолжаем развиваться на протяжении всей нашей жизни. Мы способны меняться, что

называется «на ходу». Мы используем свой жизненный опыт и те важные моменты, которые

меняют нашу жизнь. Например, мужчину может навсегда изменить военный опыт. Женщин

часто меняет опыт родов.

В этой главе я хочу показать путь моей собственной карьеры и ее ключевые моменты,

которые изменили мою жизнь. Когда вы поймете, что с чем и как связано в моих стратегиях,

вам станет понятнее, как применить их в вашем собственном деле.

Я не всегда был таким сфокусированным, как лазерный луч, человеком,

ориентированным на конкретные цели и мотивированным успехом, каким являюсь сейчас.

Совсем наоборот, я провел мои юношеские годы в жестокой среде латиноамериканцев

восточного Лос-Анджелеса - трущобы, где я рано приобрел все навыки выживания на улице.

Нашим главным видом спорта были барные драки с ребятами из других районов. Моими

самыми близкими друзьями были Рувим Муньос, Уолт Вояк и Говард Штайн. В наши 15 лет

мы были сосредоточены только на усовершенствовании игры в бильярд, на выпивке и на том,

чтобы затащить кого-нибудь в постель. Последнее, что я слышал о Рувиме, — это то, что он

отбывает пожизненное заключение в тюрьме Райфорд в штате Флорида за убийство.

Семья Пенья мигрировали из Испании в Мексику. Мой дедушка ехал с Панчо Вилья.

У нас сохранилась его единственная фотография, мой дед даже похож на него, такой же

понурый.

Мой отец, Мануэль С. Пенья, был полицейским Лос-Анджелеса. Он был очень

педантичным человеком, а это означало для меня следующее: когда он приходил с работы

домой, то он бил меня до тех пор, пока я не начинал кричать. Дом, в котором мы жили раньше,

был давно заколочен, но позднее его снесли из-за того, что это стало излюбленным местом

для торговцев наркотиками.

Мои родители пытались поместить меня в благоприятную среду, поэтому я стал

посещать среднюю школу в Резеда, Сан-Фернандо, в долине к северу от Лос-Анджелеса. Но

семена восстания были уже посеяны. Я приносил много неприятностей в те времена, когда

20

мне что-то навязывали посещать. В мае 1963 года, примерно за три недели до окончания

школы, заместитель директора выдал нам троим наши корочки и сказал, чтобы мы не смели и

носу сунуть на территорию школы. Они боялись, что мы сорвем заключительный школьный

бал. Рувим, Уолт и я думали об этом некоторое время, а затем вернулись и бросили наши

корочки прям ему в лицо. Три недели спустя мы естественно сорвали школьный бал по

нашему плану!

Весной я поступил в государственный колледж долины Сан-Фернандо. Сегодня это

университет штата Калифорния в Нортридже. Я вскоре завалил экзамены и болтался по

нескольким другим колледжам в течение следующих двух лет.

И, наконец, в июне 1966 года, без цели и амбиций, я был зачислен в армию. Мой отец

был зачислен еще во времена Второй мировой войны и служил офицером во время Корейской

войны. Он дал мне хороший совет. «На время, которое ты собираешься прослужить в армии,

стань офицером», - сказал он. В декабре 1966 года я поступил в школу офицеров в Форт-

Беннинге штата Джорджия, и там я получил звание второго лейтенанта - это было 1 июля

1967 года.

Как и многие другие «коричневые

барсы» в 1967 году, я мог рассчитывать на то,

чтобы стать лидером взвода пехоты во

Вьетнаме. Затем по какой-то причине надолго

застрял в Пентагоне, и затем неожиданно

переведен в военную полицию и отправлен в

Форт Гордон, Джорджия.

К октябрю я был на пути в Европу, приставленный к НАТО в качестве офицера 64-й

роты военной полиции. Последующие два года - на станциях по всей Германии - мои

обязанности расширились и вышли за рамки обычных обязательств военного полицейского.

Я нашел себя в путешествии туда и обратно через КПП "Чарли", участвовал в различных

разведывательных заданиях. Это было безрассудно со стороны молодого лейтенанта. Мне это

нравилось.

Армия – это первый ключевой момент, изменивший мою жизнь. Я стал частью

организации, которая зависит от личной ответственности и дисциплины для того, чтобы быть

эффективной. Так же, как это произошло и с массой других молодых людей до и после меня.

Военные взяли бесцельного малыша и сделали из него быстро созревшего взрослого.

Разведывательная работа привела меня в самое сердце настоящей геополитики. Я

понял, что не существует преданных друзей на поприще мировой дипломатии — существуют

только союзники. Никакой благосклонности - только стратегии, преследующие лучшие

интересы. Инстинктивные тактики выживания, которые служили мне так хорошо в Баррио

(трущобы), были те же, которые страны использовали в качестве политических инструментов.

Позже, когда я вошел в мир бизнеса, я обнаружил, что предприятие «Америка» действует таким же образом. К тому времени я был уже хорошо подготовлен.

Я ушел из армии в конце 1969 года и вернулся к гражданской жизни, решив

Армия - это первый ключевой

момент, изменивший мою

жизнь... Там я узнал, что

организация зависит от личной

ответственности и дисциплины.

21

компенсировать потерянное время. Я поступил в Калифорнийский государственный

университет в Нотридже и получил свой диплом за два с половиной года, сдавая по 20

экзаменов в семестр. За мой последний семестр я сдал 23 экзамена, я учился как одержимый.

НАЧНИ С ОЖИДАНИЯ СУПЕРУСПЕХА

Я, наконец, получил диплом экономиста в январе 1971 года, и в то же время, когда я

работал над моей магистерской диссертацией в области финансов и ждал стипендию, чтобы

пойти в школу юристов, мне предложили работу с консультантами земельных участков

Америки, коммерческой недвижимости в Лос-Анджелесе. Мы продавали землю для людей,

заинтересованных в инвестициях в калифорнийскую мечту. Келли Норвуд, начальник, на

которого я работал, сказал мне: «Дэн, ты должен продавать каждому, кто зайдет в эту дверь».

Черт возьми, я не знал ничего другого, поэтому я достиг 94,6% успеха продаж и переживал за

оставшиеся 5,6%, кому не смог продать.

Этот опыт был важным уроком об ожиданиях. Я ожидал продать всем, кто входил,

поэтому у меня это почти получилось. Но что если б мой босс сказал мне: «Дэн, недвижимость

является жестким бизнесом. Поэтому новенький, как ты, должен рассчитывать на продажу в

районе 30% и не более...». Мои надежды на успех были бы менее одной трети моего реального

потенциала!

В апреле мой босс перевел меня в офис в Сан-Диего и назначил менеджером по

продаже и управлению. Первое, что я сделал, я уволил каждого, кто слонялся по офису без

дела. Затем я набрал в штат для продаж летчиков военно-морского флота, которые вышли в

отставку в аэропорте Сан-Диего. Это были офигенно-спортивные бойцы, мастера своего дела,

которые заслужили свои крылья в небесах над Юго-Восточной Азией. Они убийцы во всех

смыслах этого слова. И я был их лидером.

Я рассказал им, как легко было продавать калифорнийскую мечту гражданским лицам.

«Вы должны быть в состоянии продать каждому, кто входит в эту дверь», - сказал я. Затем я

приступил к тренировке моей команды жокеев для того, чтобы превратить их в террористов

недвижимости. К лету я зарабатывал $10.000 в месяц по комиссионным продажам!

Так что даже при всей этой бурной деятельности я летал туда и обратно в Лос-

Анджелес, где я был аспирантом.

В конце 1971 я решил начать «рыбачить сетями вместо удочки» и дополнительно

проводил семинары по недвижимости. Вместо того чтобы обучать всего несколько

сотрудников из всего нашего персонала, я обучал битком набитые залы, полных надежд

магнатов по недвижимости, как торговать вразнос - и снимал с них деньги, как с

привилегированных. К декабрю ' 71 я имел свой первый Rolls Royce и Mercedes, как второй

автомобиль. Я давно не появлялся в институте и забыл свое стремление к высшему

юридическому образованию.

В начале 1972 года я был назначен вице-президентом компании. Жизнь была

прекрасна. Я начал думать о браке и ходил по магазинам, покупая вещи для большого дома

22

у озера Энсино, своего рода Беверли-Хиллз в Лос-Анджелесе.

Затем земля ушла из-под ног. В это время, когда я садился в самолет в Швейцарию

для проведения сделки по купле-продаже земельного участка, я получил звонок из Лос-

Анджелеса: «Приезжай в офис. IRS закрыла нас». Я помчался обратно, нашел наш офис,

опечатанный желтой лентой, как будто там было совершено преступление. Мои партнеры

решили не платить налоги на дивиденды. Состоялось расследование IRS, и я был

реабилитирован, но остался безработным.

Я устроился биржевым маклером в одну фирму в Лос-Анджелесе, которая позже была

переименована в Paine Webber. Летом 1972-го года я был направлен в Нью-Йорк. Я получил

квартиру в Манхэттене и провел кучу времени за изучением финансового бизнеса в самых

сложных, наиболее жестких условиях в мире. Нью Йорк — это самое подходящее место для

каждого, кто хочет стать суперуспешным, чтобы обзавестись навыками руководителя.

Синатра был прав. Если вы можете сделать это здесь, вы сделаете это везде.

Я работал по принципу общепринятого правила. В течение последующих пяти лет я

стабильно удваивал свой доход. Только после 1976 года я стал превращаться из мелко-

мыслящего человека в человека, мыслящего гигантскими масштабами, и начал заново

переосмысливать свой собственный успех. (Человек по имени Джим Ньюман, который в

корне меня изменил, стал одним из моих наставников, мы обсудим это позднее в одной из

следующих глав).

В конце 1977 года я ушел из Paine Webber, чтобы заняться финансовым

инвестированием в фирме Bear Stearns & Company в Лос-Анджелесе, где мы работали

банкирами и финансовыми консультантами с большими корпорациями и частными лицами

по всей Америке и заграницей.

Именно в этот период я встретил парня по имени Пэт Кеннеди. Пэт торговал нефтью.

Он заработал свое состояние, перемещая тысячи баррелей сырой нефти туда-сюда на

ненадежном нефтяном рынке. Меня это заинтриговало. Затем в 1979 году наступил второй

нефтяной кризис, когда Саудовская Аравия сократила производство для повышения цен. Я

уже повидал достаточно идиотов, которые разбогатели во время нефтяного запрета в 1973

году. Я быстро решил сделать себе собственную тонну денег на этот раз. Более того, я осознал

эту возможность, когда она появилась! Я всегда чувствовал, что нам всем выпадают разные

возможности в жизни, словно потайные двери открываются перед нами, которые позволяют

нам взглянуть на то, чего бы мы могли достичь, если бы пошли этим путем. Но из-за нашей

нерешительности и из-за нашего страха перед неудачами мы каждый раз стоим в оцепенении

перед такой дверью и уговариваем себя закрыть ее. Затем дверь закрывается навсегда.

Я ушел из Bear Stearns в феврале 1979 года, чтобы стать президентом Kennedy

Industries в Лос-Анджелесе. Мы вкладывали в недвижимость, развлечения, нефть и газ.

Развлечения я имею в виду такие: мы находили инвесторов для совместного финансирования

фильмов, обычно взамен за возможность потереться плечом и другими местами с

восходящими энергичными и молодыми звездочками. Я знал столько же о кино, сколько о

нефтяной промышленности, правда, мы потеряли кучу денег, но, черт возьми, это

23

было хорошее время!

В 1980 году мы создали JPK Industries. Я был генеральным директором, президентом

и владельцем 50%. Пэт Кеннеди использовал свой ирландский шарм, а я использовал мою

деловую хватку, и мы с нуля по крупинкам поднимали нефтяную компанию. Мы занимались

разведкой нефти и газа и буровыми работами, производством, переработкой сырой нефти и

маркетингом.

Решение пойти в нефтяной бизнес, несмотря на то, что я не имел абсолютно никакого

представления об этом, было одним из тех самых ключевых моментов в моей карьере.

Неважно, что нефтяной бизнес был мне чужд. Моих навыков, приобретенных за годы в

бизнесе финансового управления и способность сфокусировать их на нефтяной

промышленности, было достаточно. Если принять во внимание, что я уже был однажды без

работы, то меня не пугало то обстоятельство, если вдруг наш бизнес провалится.

Все работало одно время, и мы заработали на нем достаточно денег. Именно в этот

период я познакомился с джентльменом по имени Константин (Коста) Гратсос. Коста было

на тот момент восемьдесят лет. Находясь на закате жизни, он работал в качестве главного

руководителя и доверенного лица миллиардера, легендарного Аристотеля Онассиса. К тому

времени, когда я встретил Коста, его старый друг умер, и из его апартаментов в верхней части

52 этажа Олимпийских башен в Манхэттене он руководил простирающейся перед ним

империей Онассис. Я понравился Коста, и он стал моим наставником. Он называл меня своим

«нефтяным экспертом», и всякий раз, когда ему нужно было обсудить перевозку нефти в своих

танкерах по миру, он вызывал меня в свой кабинет.

Из-за Коста я стал путешествовать по миру для проведения переговоров по поводу

нефтяных сделок с такими знаменитыми личностями, как Имельда Маркос на Филиппинах,

Дювалье под прозвищем Baby Doc на Гаити и в Чили, военнослужащий генерал Аугусто

Пиночет. Всякий раз, когда я был в Манхэттене, я работал из офиса Кристины Онассис в

небоскребах.

Это был все опьяняющий опыт для начинающего и хитрожопого 35-ти летнего

новичка в нефтяной промышленности. Это также привело к самым невероятным

международным приключениям в моей жизни, одно из которых годами держалось в тайне по

причинам, которые вскоре станут для вас очевидными. Оглядываясь назад, чтобы написать об

этом так много лет спустя, это кажется сном или ночным малобюджетным кино. Для моей

семьи это был постоянный кошмар... ад из темных планов и сомнительных фигур, о которых

ей остались только страшные воспоминания.

Было известно, что на Гаити находились нефтяные месторождения, но нефть там

никогда не добывали из-за отсутствия опыта и капитала. Хотя Коста вел переговоры с

Дювалье за права транспортировки нефти, он ненавидел Baby Doc. Этот тиран правил очень

жестоко, люди жили бедно, в то время как он переправлял десятки миллионов долларов на

свои собственные частные счета в швейцарском банке.

Коста из традиционной Греции, и он люто верил в демократию. Поэтому в начале

1980-х он решил просто свергнуть режим Дювалье. Хотя он допускал, что тысячи людей

24

могут погибнуть во время вооруженного вторжения, но он спокойно нашел оправдание

своей идее - «Когда права человека под угрозой, жертвы необходимы...».

Используя свои огромные богатства, силу воздействия и влияние, Коста убедил три

весьма сомнительные стороны для совместного финансирования и поддержки вооруженного

вторжения на островное государство - ЦРУ, Mobil Oil и Ватикан. Mobil Oil получит эксклюзив

на нефтяном рынке, в то время как Ватикан был заинтересован в восстановлении влияния

церкви. Однажды я сидел на совещании по вопросам планирования в офисе Коста, когда он

повернулся ко мне и сказал следующее: «Г-н Пенья, вы были в армии, не правда ли? Вы были

в разведке, не так ли?» «Да, был», - признался я. «А почему бы мне не поставить вас во главе

этого проекта?» Я тут же с огромным энтузиазмом согласился: «Да, сэр! Конечно! Для меня

будет большой честью возглавить этот проект».

События быстро менялись. Через Коста я встретился с представителями сообщества,

включая генерального директора Mobil Oil. Коста успокоил меня: «Г-н Пенья, я ручаюсь за

то, что вы можете доверять всем сторонам, кроме одной... Ватикану. Не доверяйте Ватикану,

г-н Пенья».

До конца 1980 года, а также в 1981 году мы полностью погрузились в дело, с точностью

до мелочей спланировали все наши действия. У нас так же были в распоряжении огромные

финансовые средства. Используя французские контакты, мы набрали и вооружили для

нападения около 300 наемных солдат. Мы наняли особенно талантливых, самых лучших и

независимых, настоящих экспертов командования. Привезли туда пользовавшегося

огромным уважением полковника Майка Уильямса, который служил в качестве последнего

командира Родезийской кавалерии. Это были люди, которые жили и воевали на дне

цивилизации уже так долго, что они, казалось, косо смотрят на нормальное общество. Они

лениво болтали о «рабочих местах» в Анголе или Конго или боливийских джунглях и о своих

«достижениях» в свирепых перестрелках. Просто за их тихим разговором можно слышать

звук автомата и почувствовать запах пота войны.

От них пошло определение «редкая порода».

В наши расходы так же входило приобретение нескольких военных вертолетов,

пушечных кораблей, все шло через сомнительные каналы, и Vietnam-era C-47 «Puff the Magic

Dragon». Этот убийца, предназначенный для «поражения цели», был установлен с тремя

обновленными пушками Гатлинга, с General Electric 7,62-мм «мини-пушками», каждый

устанавливается и запускается со стороны порта.

Десять или пятнадцать представителей высшего руководства проекта, включая меня,

были представлены ЦРУ в лагере Cobray. Это антитеррористическая школа под руководством

генерал-лейтенанта Митчелла Вербелла в Паудер Спрингс, штат Джорджия. Работая со

специалистами ЦРУ, мы практиковали рукопашный бой и преодолевали препятствия под

открытым огнем. Мы также научились метко стрелять. Мы стреляли, кроме того, по мишеням

и научились инстинктивно стрелять. Я стал хорошим стрелком, я почти мог бросить монетку

в воздух и попасть в нее.

План был такой: мы готовились войти наземным путем из Доминиканской

25

Республики, с воздушной поддержкой и с эффектом полной неожиданности взорвать

президентский дворец и федеральные резервы Гаити, где Дювалье припрятал 200 миллионов

долларов. Мы реквизировали деньги за наши труды, а затем установили нового президента,

уже выбранного руководителями гаитянской общины в США. Вы видите, мы опередили Билла

Клинтона на 15 лет!

Хотя нас было только 300 сильных бойцов, мы истратили миллион патронов в первый

день нападения! Тысячи, в том числе близкое окружение президента и большинство

гаитянцев, боялись тонтон-макуты, который был свергнут. Нам тогда даже в голову не

приходило то, что мы могли бы быть также убиты. Мы были бессмертны в те дни. На самом

деле мне нужно было высадиться и залечь с пулеметом возле резиденции президента!

Тем временем наш назначенный президент сидел в Нью-Йорке, составляя список

своих врагов. Он вырос от десятков до сотен. И ЦРУ стало нервничать, что наш план сработает

недостаточно эффективно, не как внезапный точечный удар. Летом 1981 года состоялось

кульминационное совещание в Олимпийской башне, присутствовали наши новые союзники

из ЦРУ, наши командиры наемников и другие ключевые участники операции. Вдруг ЦРУ

объявило ребятам, что операция завершена.

Поговорим о хаосе! Наемники вскочили и схватили оружие, ребята из ЦРУ вскочили и

вытащили свое оружие, а мой собственный телохранитель из ФБР, Дэйв Рейнольдс, сунул

меня под стол. В этот момент Коста забрел в комнату, оглянулся вокруг и сказал: «Все

выглядит так, что я вошел как раз вовремя».

После того, как пушки были убраны в кобуру, я вылез из-под стола - мы согласились с

тем, что ЦРУ вышло из дела. Затем они добавили, если наша миссия провалится и нас возьмут

в плен, то они будут отрицать все о нас и о проекте. И, ах да, они возьмут деньги себе. Теперь

мы были в ярости. Я послал их к черту и сказал, что мы сами нанесем удар по Гаити, без них.

Недели спустя я направлялся из Лос-Анджелеса в Доминиканскую Республику с

остановкой в Майами International. Каждый элемент был на месте. Меня ждало сообщение в

Майами о том, что если мы настаиваем на продолжении операции, то каждый руководитель

будет "шлепнут" ЦРУ. Мы просто исчезнем без следа.

Проект был остановлен. А мой друг и наставник Коста Гратсос мирно скончался

вскоре после этого.

Наконец выяснилось, что не кто иной, как государственный секретарь Джимми

Картера, Сайрус Вэнс, сорвал проект. Годы спустя, на свадьбе одного из наших сообщников,

я наткнулся глазами на имя Сайруса Вэнса в списке приглашенных. Я представился и сказал:

«Ты действительно скрутил меня, Cу». Человек был ошеломлен, но не сказал ничего, я

продолжил: «Ты мне должен, Cy. Гаити, 1981, помнишь?»

Он пристально посмотрел в ответ, но не сказал ни слова.

Кстати, Ватикан пообещал 250000 долларов для проекта. И я удостоверился в словах

26

моего наставника о том, что тебя кинут: либо ты прислушиваешься к его советам, либо будь

готов понести наказание. Церковь никогда не платила. И до меня дошло, что нашептанные

рассказы и интриги, которые я слышал о церкви, вероятно, имели место быть.

28 февраля 1981 года Рейган торжественно снял запрет на цены на нефть, сняли

искусственную поддержку цен. В том же году, когда я был вовлечен в проект по Гаити, Пэт

Кеннеди решил, что он может взять миллион долларов из нашей компании, причем

беспроцентно, и решил, что об этом сообщать тоже не нужно. На самом деле он не хотел,

чтобы его жена знала об этом. Я уже был однажды уничтожен из-за вовремя невыплаченных

и неучтенных налогов, поэтому я не позволил ему сделать этого. Началась борьба за контроль

над компанией, я был отстранен от моих партнеров 7 января 1982, неделю после того, как

родился Дэн младший, мой первый сын. Я снова стал безработным, более того, меня

использовали и выбросили на улицу с голой задницей.

СДЕЛАЙ ЗАКАЗ У ХАОСА... И СОРВИ БОЛЬШОЙ КУШ

Теперь по моим жилам текла нефть.

Мой краткий первоначальный опыт на этом

поприще подтвердил, что здесь было

чертовски много денег, в отрасли, которая в то

время утопала в хаосе. Это был самый ценный

урок для меня, и он по сей день остается

ценнейшим опытом. Найти промышленную

отрасль, находящуюся в хаосе, провести через

агонии катаклизмов и изменений. Навести

порядок, многое поменять, выйти из хаоса с компанией, которая в полном порядке и имеет

исключительное руководство, и тогда вы сможете хорошо заработать.

Приведу следующий пример. Десяток лет назад вся область интерактивных

коммуникаций находилась в абсолютном хаосе. Так называемые «Информационные

суперавтострады» были построены за ночь, невзирая на границы без чертежей и схем.

Молодые гении, работающие в своих гаражах, разработали технологию, которая сегодня

управляет всем миром. В то время как опытные предприниматели встали, нашли финансы и

таким образом создали свою империю. Они создают аналоги благодаря силе воображения,

усовершенствованиям и выдержке — потом спокойно подсчитывают свою прибыль, в то

время как остальные пытаются наверстать упущенное. Спросите Теда Тернера о сети TV.

Спросите Билла Гейтса об универсальном программном обеспечении компьютеров. Спросите

Netscape о веб-браузерах. Не так давно Google был теоретической разработкой, которой

пользовались только ботаники... Dell был издателем комиксов! ... И Yahoo было нечто

подобное, что ковбои орали во время секса.

С постоянно растущей сетью контактов и источников в нефтяной промышленности я

решил заняться бизнесом для себя. Так, в пятницу 13 июля 1982 я основал Great Western

Development Corporation (GWDC). По крайней мере, я не буду уволен снова, верно?

Когда вы желаете быстро увеличить доходы, кто окажется настолько глуп, чтобы

Найди промышленную отрасль,

находящуюся в хаосе, зайди в нее и

наведи там порядок, образуется

компания с исключительным

руководством... и тогда вы

хорошо заработаете!

27

делать бизнес с вами? Кто эти болваны, которые покупают эти пепельницы за 750 долларов,

ну конечно же, правительство США. Я сразу же связался с сервисным центром оборонного

топлива США и Министерством обороны. Это агентство дает заявки каждый февраль и

октябрь, чтобы купить JP-4 и JP-5 авиационное топливо и дизельное топливо.

Мы стартанули GWDC с 1000 долларов. Мой друг, Боб Андерсон, техасский нефтяник

в отставке и бывший секретарь флота, отстегнул 180 долларов, и я заплатил оставшиеся 820

долларов для того, чтобы участвовать в первоначальных торгах за 20-ти миллионный

контракт. (Позже я вернул Бобу обратно его «вложения».) Я работал в комнате моего

маленького сына, с телефоном и взятым в аренду факсом. Это был весь капитал, вложенный

в Great Western Development Corporation.

КРАСОТА СОВМЕСТНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ: ДЕНЬГИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ... И

ДРУГИЕ ЛЮДИ

Но даже правительство не будет иметь дело с компанией, о которой они никогда не

слышали и послужной список которой ему неизвестен. Вот поэтому я и организовал мое

первое совместное предприятие. Я следил за нефтеперерабатывающей компанией Марриона

(Marrion Refining Company), относившейся к Mobile, фирма, которая имела топливо в

избытке. Это означало, что они имели больше времени для переработки нефти, чем для ее

добычи. Главой Marrion был отставной военный, поэтому мы нашли общий язык, у нас было

много общего, что касалось войны и армии.

По финансовым бумагам компания Marrion Refining для DFSC (Defense Fuel Supply

Center) была знакома. Партнерские отношения Great Western с Marrion обеспечили нам

молниеносно требуемый послужной список. В результате нам достались три контракта на

поставку топлива на общую сумму в 50 миллионов долларов. Теперь на руках с контрактами

от правительства GWDC была на правильном пути. В одночасье мы были восприняты как

компания, с которой можно иметь дело. И, как вы уже неоднократно слышали, представления

становятся реальностью!

Даже сегодня, рассказывая аудитории,

что с 820-тью долларами в кармане, телефоном

и арендованным факсом в комнате моего

малыша я приземлился на 50-ти млн. контракт и

основал компанию, которая, в конечном счете,

стоит 400 миллионов долларов, каждый, видя

или слыша эту цифру, говорит: «Вау!» Но вы

знаете, никто и никогда не спрашивает меня, сколько компания заработала на этом 50-ти миллионном контракте. Ответ: всего $ 90 000.

А сколько я потратил собственных денег? Тысячи долларов. И кого я использовал,

чтобы довести компанию до таких размеров? Других людей с их навыками, контактами и

репутацией. За годы я использовал капитал других людей (КДЛ) и самих других людей для

постоянного роста своей компании и зарабатывал миллионы. Мы обсудим поиск капитала и

таких людей в последующих главах.

Годами я использовал капитал

других людей (КДЛ) и самих

других людей для постоянного

роста своей компании и

зарабатывал миллионы.

28

В то время, как я основал Great Western, я установил для себя три цели:

a) взрастить компанию до 2-ух млрд. долларов в активах;

b) принадлежать к пяти сильнейшим и высокооплачиваемым руководителям в стране

и....

c) сделать Great Western Resources 50-ым крупнейшим энергетическим

предприятием в стране (в то время Penzoil занимал 50-ое место; в то время в таком хаосе

находилось тысячи энергетических компаний).

Я достиг b), c) и даже больше. Я не дотянул 1,55 миллиарда долларов до своей

первоначальной цели, измеряемой в рыночной стоимости. Ну так что? И что делать, если бы

я установил мою цель в 20 млрд. долларов в активах?

Это было мне уроком, который я не забуду никогда, не занижать свои цели.

После наших первоначальных успехов GWDC вошла в то, что я называю

воспитательным периодом. Я решил научить свою компанию схемам минимизации налогов.

Помните, как это было в 1982-ом. Закон о реформе налогообложения 1986-го года был принят

еще четыре года назад. Оба частных и институционных инвесторов возмущенно требовали

снижения налогов. И хаос - моя любимая деловая конъюнктура - правит рынком.

У меня не было лицензии для купли или продажи схемы минимизации налогов на

бирже, поэтому я создал еще одно совместное предприятие с брокерской фирмой под

руководством одного из лучших продавцов, которого я когда-либо встречал. Его зовут Уолтер

Левин, и он продавал у меня на протяжении трех лет схему минимизации налогов на общую

сумму в 1,5 миллиона долларов прибыли. Если я протестовал, он говорил: «Поверьте мне, вы

будете расти». Что за парень!

Уолтер и я создали небольшое совместное предприятие и назвали его G & J . Это не

было на нашей визитной карточке, но G & J означало " Гой и еврей". Мы запустили в ход

наше первое предприятие по минимизации налогов в декабре 1982 года, в форме нефтяного

бурового фонда.

В течение последующих двух лет, GWDC и G & J вместе продали три очень успешные

минимизации налогов. Оборотный капитал из фондов пришел в виде общих и

административных расходов, выплачиваемых GWDC. Во время этих зыбких времен, когда мы

не могли позволить себе лучших адвокатов Нью-Йорка и бухгалтеров, но мы их получили все

равно. Как мы это сделали пока останется секретом, который раскроется в другой главе.

В один прекрасный день в Калифорнии в 1983 году, во время моей пробежки, мне

пришла в голову такая идея: купить замок, который я не смог себе позволить. Да,

средневековый замок на острове. Предел хвастовства. У нас хорошо все идет с минимизацией

налогов, но мы по-прежнему зависим от помощи Уолл-стрит, для того чтобы

29

оставаться успешным. И как показывает мой опыт на Уолл-стрит, если вы хотите иметь дело

с финансовыми учреждениями, вы обязаны им доказать, что не нуждаетесь в их услугах. Мой

собственный замок, безусловно, поможет сделать это восприятие реальностью в их умах.

Так что… замок стал моей целью.

Здесь важно понимать, что моя цель заключала в себе мою абсолютную

сосредоточенность. Но мы вернемся к этой дискуссии позже.

К следующему Дню благодарения я уже находился в поисках подходящего замка в

Великобритании. В этот период работа случайно привела меня несколько раз в Лондон, давая

мне больше возможности познакомиться с рынком замков.

Затем утром 1 июня 1984 года я въехал через древние каменные ворота замка Гатри,

расположенного в графстве Тейсайд, Ангус, Шотландия, примерно в пяти милях от скалистых

берегов Северного моря.

Гатри относится к периоду

1460-х годов, здесь находится

усадьба в 55 комнат, дом с башенками

и большая каменная башня. На

вершине парапетное ограждение

с проемами,

сделанными для защиты от врагов и,

конечно, с английским садом,

окруженным стеной в форме

кельтского креста и лесной

местностью. Бесконечные коридоры,

комнаты с высокими потолками, в

которых слышно эхо пятивековых шагов от Guthrie — в настоящем замке должен жить

призрак. В Гатри живет призрак женщины, который периодически дает о себе знать, на то

имеются достоверные доказательства.

Кроме всего прочего, Гатри окружен площадью в 156 акров (63 гектара), куда также

входят ледяные ручьи и горный хрусталь. Я решил, что это идеально подходит для моего

собственного гольфа. Я сделал мое первое предложение в течение первых же дней. После

нескольких переговоров в августе я принял свое окончательное решение.

Интерьера не было никакого. Даже отделка камина была оторвана и продана на

аукционе за налоги. Замок бы снесли, если бы я не купил его. Мы жили примерно целый год

в хаосе перестройки. Пришлось многое переделывать, перестраивать, переоборудовать и

привести все в порядок к моему 40-летию в августе 1985 года.

Я обогатил многих местных продавцов антиквариата и оформителей интерьеров!

30

Результатом стал исторический замок, который со вкусом декорирован. Это теплое убежище

на холмах Ангуса. Что касается острова, то сказочный замок Гатри действительно находится

на острове - остров Великобритании!

Меня осенило, насколько я продвинулся за свои 40 лет. От панка Latino на улицах

городских трущоб до помещика с собственным замком в тихой загородной местности

Шотландии. Здесь, в уединенном уголке, в обстановке, непомнящей времени, я мог скакать на

моем арабском скакуне или просто ходить по саду и вдыхать свежий северный воздух,

обновляя свои силы и дух.

Мне понадобятся силы. Потому что величайшие приключения моей жизни только

начинались.

31

Глава третья

ОБЩЕСТВЕННОЕ МНЕНИЕ —

ОТГОВОРКИ НЕУДАЧНИКОВ

«Продолжай делать бизнес так, как это делают другие идиоты, если тебя

устраивает зарабатывать столько же, сколько зарабатывают они».

Ленин ошибался.

Общественное мнение, а не религия — опиум для народа. Это вдалбливают в нас с

самого рождения наши родители, наши учителя, соседи и еще много кто. Все те, кто

стремится к безопасному, безликому, но уважаемому общественностью образу жизни. И

умирают забытыми. «Если вы относитесь хорошо к людям, люди будут хорошо относиться к вам».

Общественное мнение душит риск. Риск просто необходим для смелых и творческих

действий. А общественное мнение забивает ум банальщиной.

«Недвижимость — самый лучший способ инвестиций. В конце концов, они не делают

из нее ничего больше денег».

Общепринятое мнение — это не что иное, как собрание посредственных

высказываний. Больше похоже на печенье с предсказаниями, которые позволяют

неудачникам чувствовать себя лучше.

«Ваш бизнес идет хорошо. Зачем рисковать? Лучше перестраховаться, чем потом

сожалеть».

В том случае, если до вас еще не дошло, я просто ненавижу общепринятые правила.

И если вы собираетесь сделать свой собственный «Квантовый скачок» (Quantum

Leap) к суперуспеху, вам нужно тоже научиться его ненавидеть. И очистить свой ум от него. Представьте себе, как будто вы делаете себе клизму через ухо!

Почему? Да потому, что общественное мнение почти всегда ошибается! Визионеры

всегда избегали общепринятых правил. «Колумб, вы разве не знаете, что мир плоский?»

«Г-н Форд, вы не сможете сделать двигатель V-8». «Уилбур и Орвилл, человек не

предназначен для того, чтобы летать».

32

Всю мою жизнь меня окружали люди, которые постоянно твердили мне:

«Дэн, ты не сможешь сделать это».

«Дэн, ты не сможешь сдать 26 экзаменов за одну сессию».

«Дэн, ты не можешь войти в нефтяной бизнес, когда ты ни хрена не знаешь о нефти. И

более того, ты не в состоянии стать успешным в наисложнейших условиях сегодняшнего

рынка. И уж точно, черт возьми, не сможешь стать успешным в самом разгаре сильнейшей

финансово-энергетической депрессии за последние пятьдесят лет!»

На самом деле я собрал целый список фраз из рубрики «Ты не сможешь сделать это».

Все то, что люди когда-либо говорили мне за все мои годы работы. Я насобирал 95 разных

отговорок и включил их в качестве приложения в конце этой книги.

Вот еще одно словосочетание, которое я ненавижу — «здравый смысл».

Здравый смысл является оправданием для умственной лени. Здравый смысл является

крупнейшим алиби всех неудач, вызванных использованием общепринятых правил. «Ну,

Дэн! Это было здравым смыслом на тот момент».

Только задумайтесь над этим, традиционное мышление должно вытекать из общего

опыта. Если бы мы все родились, росли и учились при одинаковых обстоятельствах, то тогда

имело бы смысл пользоваться общепринятыми правилами. Но мы все произошли из

различных слоев общества и обладаем богатым разнообразным опытом — это факт. Так,

какого черта, вы считаете, что у всех нас должны быть общие принципы? Общих принципов

не существует!

В этой главе, перед тем, как я продолжу историю о компании Great Western, вы

убедитесь в том, почему я постоянно игнорировал общественное мнение. Мы также начнем

обсуждать мои семь шагов к суперуспеху, и как создать свой личный фундамент для этого.

ФОРМИРОВАНИЕ ВАШЕГО ЛИЧНОГО ФУНДАМЕНТА

Прежде, чем вы будете способны создать и запустить суперуспешную компанию, вы

должны заново создать себя. Вы должны очистить ваш разум от общепринятой логики,

которая накапливалась вами столько лет. Затем на месте этого заложить личный фундамент

на основе всех новых правил.

Первое новое правило является старым правилом, оно гласит: «Не существует никаких

правил». Правила по определению являются ограничением — стены, из-за которых вы не

позволяете себе рисковать. Правила, пусть даже свои собственные, запирают вас в

самоустановленную коробку с четырьмя стенами. Чтобы стать суперуспешным, вы должны

думать за пределами коробки.

33

Ваш собственный разум является

вашим самым большим ограничивающим

фактором. Это когда все дерьмо типа «вы не

можете сделать это» соберется в кучу, чтобы

задушить ваш творческий потенциал и

затмить вашу перспективу. Если вы моего возраста, то вы наверняка помните, что когда-то казалось

«невозможным» пробежать целую милю за четыре минуты. Никто и никогда не делал этого.

До тех пор, пока 6 мая 1954 года английский бегун Роджер Баннистер не пробежал целую

милю за 3,594 минуты. Спустя месяц австралиец Джон Лэнди сделал это за 3,579 минуты.

Вскоре список бегунов, которые совершили «невозможное», увеличился. За изменениями во

времени и расстоянии последовало уничтожение психического барьера, который освободил

путь к завоеванию.

Эта история открывает колоссальные возможности для тех, кто стремится к

суперуспеху. Часто «невозможное» в бизнесе — это просто еще никем не предпринятая

попытка. Мужество требуется для того, чтобы ступить за рамки известного в неизвестное.

Одна из легенд Азии - русский владелец отеля по имени Борис Лиссаневич. Учился в

молодости на артиста балета. Позже бежал из России во время большевистской революции и

стал мировым танцором. Во время гастролей по городам Востока, Азия его пленила, и он

остался там. Поселился в Калькутте, чтобы открыть там ресторан. А в 1951 году решил

открыть первый отель в Королевстве Непал. Его друзья в Индии предупредили его, что это

будет невозможно. Ведь эта страна находится глубоко в Гималаях и не имеет выхода к морю.

Кроме того, она застряла в XV веке. Это было мифическое Шангри-Ла, подогнутое под

высокий горный хребет. Там не было телефонов и свободного доступа к внешнему миру. Туда

можно было добраться только по опасным воздушным путям или по грубой травянистой

тропе, которая заканчивалась лишь за пределами Катманду.

Там не было дорог, ведущих в королевство или из него. Единственный автомобиль в

Непале принадлежал самому королю Трибхувану. Бориса это не остановило. Он купил

бессвязный из-за многочисленных построек, совершенно запущенный средневековый

дворец. Затем привез в страну наземным путем второй автомобиль. Вез через джунгли из

Северной Индии с помощью носильщиков, разобрав его по частям и повторно собрав его по

прибытии в Катманду.

Из Калькутты он заказал, современную сантехнику, генераторы, холодильные

установки, мебель и т.д. В общем, все нужное для того, чтобы превратить ветхий дворец в

первоклассный туристический отель. Так как непальская кухня состоит в основном из

рисового супа и карри (индусы не едят мяса и не пьют спиртного), Борису также пришлось

завозить воздушным транспортом все необходимые продукты питания и напитки. «Это

просто невозможно», — фыркали по-прежнему в Индии.

Сегодня самый престижный адрес в Непале — Hotel Yak & Yeti. Гостиница, которая

принимает королевскую семью и звездных гостей на протяжении многих десятилетий. Это

замечательный пример свидетельствует о силе воли покойного Бориса Лиссанeвича. Его

считают отцом туризма в Непале.

Ваш собственный разум, зависящий

от традиционного мышления,

является наиболее ограничивающим

вас фактором.

34

Чтобы осуществить задуманное, требуются значительные усилия. Еще требуется

способность проявлять стойкое мужество по отношению к переменам. Предположим вам

нужно принять решение по поводу одной выгодной сделки, другой такой возможности может

и не быть, и вам нужно решиться на это. Все вокруг вас начинают кудахтать:

«Смотри, не профукай то, что у тебя уже есть. Помни, лучше синица в руках, чем журавль

в небе...» и так далее и тому подобное. Это требует выдержки, чтобы игнорировать

подобные высказывания и советы безропотных людей и решиться на более выгодный путь.

К примеру, если у вас есть хороший продукт, который сейчас хорошо продается, то

вам понадобится мужество для того, чтобы отказаться от него, а взамен предложить

покупателю что-то более лучшее.

НЕВАЖНО, ЧТО ГОВОРЯТ БОЛВАНЫ

Я часто не обращаю внимание на то, что думают другие, а особенно на то, что думают

болваны. Несколько лет назад вышел фильм «Эвита». Он стал бестселлером. Мадонна в

главной роли поет такие слова: «Все равно, что глупцы говорят...»

Мое определение болванов или глупцов — это люди, чьи советы или чье отношение

ко мне будет ограничивать мой потенциальный успех.

Болваны есть везде. Они работают рядом с вами, общаются, ходят с вами на спорт,

живут по соседству и даже в вашей семье. Они ограничены в их мышлении и будут

чувствовать себя гораздо более комфортно, если вы ограничите ваше мышление тоже.

Вы, вероятно, даже платите за общественное мнение. Некоторые профессии

существуют для того, чтобы держать вас в рамках того, «как это делается всегда». Там

работают обычно очень осторожные и консервативные люди с лишенным всякого

воображения разумом. Приведу пример. У вас есть компания, которая делает несколько

миллионов долларов товарооборота в год. Вы доверяли ваши бухгалтерские и налоговые дела

бухгалтеру, который надеялся заработать не более чем $70 000 в год. Хуже всего, что вы

платите этому крохобору не за то, чтобы он был изобретательным, а за то, чтобы при случае

погрозить вам пальцем и от имени правительства сказать: «Вы не можете так поступить!»

Ведь бухгалтеры для того и обучены, чтобы старательно следовать правилам. Эти правила

помогают налоговому управлению получить каждый цент с наших заработанных денег,

который они могут. И обязательно убедить вас традиционно думать о подоходном налоге.

Вы также рискуете нанять адвоката, который сосредоточен на мнение большинства, о

том, чего вы не достигните. Конечно, этот парень не собирается расчищать ваш путь к

достижению вашей цели. А еще больше его пугает то обстоятельство, что вы можете выбрать

нетрадиционный путь, который усложнит его работу.

На протяжении моей карьеры я пользовался советами юристов и бухгалтеров. Я

уважаю их знания. Некоторые из них даже были моими партнерами. Есть, конечно,

единичные исключения, с которыми мне доводилось иметь дело. Большинство из них — это

обычные люди, воплотившие себя в обычных адвокатов. Они на цыпочках подкрадываются

35

К вашим шансам, но мои сильнейшие инстинкты и опыт срабатывают и говорят мне, что

пришло время действовать и дать им пинка под задницу!

Глупцы и болваны встречаются нам так же и в других обликах — акционеров,

банкиров, прессы и, к счастью, конкуренции. Это все и есть общепринятое мнение, и оно

наделает много шума, если вы будете вести себя нестандартно.

Вот почему, когда вы работаете в соответствии с новыми правилами, вы должны

наплевать на то, что вас постоянно смущало. Кстати, вначале это очень непросто. Одна

жемчужина общепринятого мнения напоминает нам о том, что не нужно смущаться,

совершив какую-нибудь ошибку. Просто твердите про себя: «То, что говорят глупцы, не

имеет никакого значения».

НОВЫЕ ПРИВЫЧКИ... НОВЫЕ КОМПАНЬОНЫ

Новые правила нуждаются в поддержке новых привычек и новых товарищей. Двое из

наиболее динамичных деловых людей, которых я знаю, Джордж и Динн Вердье. Они владеют

Sugarloaf Mountain Works в Гейтерсберге, штат Мэриленд. Они уже были успешными, когда

посетили мой замок в 1994 году. Я проводил этот высококонцентрированный недельный

семинар один или два раза в год, в моем замке 15 века, в Шотландии. Участие в нем

ограничено до шести пар. Но он в состоянии катапультировать вас в последующие годы более

чем на несколько квантовых скачков (Quantum Leap) вперед. Вердье слушали внимательно,

когда я сказал, что друзья, которые их окружают, не могут быть подходящими товарищами

в период стремления к суперуспеху.

Я был прав. Динн и Джордж вернулись в замок для следующей «дозы Дэна» весной

1995 года. Они сообщили, что их старые друзья и знакомые перестали с ними общаться.

«Мы были настолько успешными, что наш старый круг друзей чувствовал себя некомфортно

рядом с нами, — жаловалась Динн. - Когда я пересел с Miata стоимостью в $ 10 000 на

Mercedes кабриолет стоимостью в $ 100 000, то нам стало не о чем больше говорить».

Но у Вердье и Дэна Пенья есть много тем для разговора. И я чертовски горжусь тем,

что эти двое принадлежат к моей растущей группе «учеников Дэна». И просто очень приятно,

что их сын Боб применил многие наши принципы достижения успеха в его собственной

жизни. Этот мальчишка в раннем подростковом возрасте подвергся QLA («Квантовый скачок

и его преимущества») во время бесед с родителями. Затем в 2000 году Боб работал со мной в

«удаленной стажировке».

«Редко у молодых людей есть возможность сделать шаг назад, оценить и

переориентировать их направление жизни, — сказал Боб. — Дэн заставил меня сделать это и

развивать привычки и взгляды, которые способствовали моему успеху. Он не колеблется, он

заставляет выйти из зоны комфорта. Таким образом, он дает вам навыки и инструменты

думать о большем и мечтать о большем, чем вы могли бы себе представить. Дэн был хорошим

другом и оказал огромное влияние на мою жизнь. Мы с удовольствием встречаемся всякий

раз, когда наши графики позволяют нам это сделать, для того чтобы

36

выпить что-нибудь или поужинать вместе». Боб Вердье стал инвестиционным банкиром,

работал в инвестиционном банке UBS в Манхэттене в течение нескольких лет. Сегодня он

специализируется в области глобального здравоохранения. Нет никаких сомнений в том, что

он находится на верном пути к успеху.

Я всегда старался общаться с людьми,

которые были успешнее меня на тот момент. В

самом начале моей карьеры я вступил в

загородный клуб в Лос-Анджелесе, который едва

ли смог себе позволить. Тем самым я мог

наслаждаться дорогой игрой в гольф и получать

при этом бесплатные консультации от людей старше меня. Большинство из них выглядели

как типичные старые пердуны в мешковатых штанах. Но это были директора на пенсии из

разных компаний. Высокопоставленные должностные лица, люди с увлекательной историей

успеха. Они любили давать молодому оленю, то есть мне, свои советы, таким образом,

предоставляя мне возможность воспользоваться их опытом. Во время игры и особенно за

холодным пивом на 19-ой лунке (имеется в виду место, где располагался бар) я многое узнал

от этих ребят. Они знали, что означают Новые Правила — возможность построить свой успех,

и поэтому издевались над общепринятыми правилами.

Новые привычки начинаются с развития привычки принимать решения. Я уже писал,

что за свою жизнь я принял более 75 000 решений. Я не говорил, что среди них были 5 000

правильных решений. Но я всегда действовал решительно, основываясь на имеющейся

информации и полагаясь на свое чутье. Я не зависел только от логики. Логика не учитывает

нелогичных действий нелогичных людей. Но хуже всего то, что логика подразумевает

шаблонные действия ментального процесса, которые подкрепляются общепринятыми

рамками.

ПРИНЯТИЕ ВАЖНЫХ РЕШЕНИЙ

Давайте поговорим о важных решениях. Возможно, вы видели фильм «Выбор Софи».

Главную героиню сыграла Мерил Стрип. Выбор, который пришлось сделать матери: спасти

жизнь своего сына или спасти жизнь своей дочери. Это невозможное решение! Но для

повседневных дел это хороший способ увидеть процесс принятия решения со стороны.

Спросите себя: «Кто-нибудь умрет в результате моего неправильного решения?» Неважно,

нужно ли вам решить, какого менеджера по продажам вам нанимать, или сколько служебных

помещений необходимо, или на каких рынках вы собираетесь расширяться, или каким цветом

побелить стены в вашем офисе — ничья жизнь при этом не окажется под угрозой, даже если

вы примете неправильное решение. Здесь не идет речь о жизни и смерти. Вы можете потерять

деньги. Вы можете испытывать некоторые неудобства. Ваши халявщики-друзья могут

издеваться над вами. Ну так что! Большинство так называемых важных решений, которые

вам придется принимать, не вызовет и ряби в космосе времени. Земля не сойдет с оси, если

вы облажаетесь. Конечно, если только вы хирург мозга или кардиолог, делающий операцию

на сердце, тогда будьте осторожны! Но никто не умрет от результата вашего решения. В

следующий раз, когда вы окажетесь в мучительной ситуации,

Логика — это шаблонный

умственный процесс, который

обычно закрепляет

общепринятые правила.

37

сомневаясь в принятии решения для вашего бизнеса, спросите себя: «Это выбор Софи?» Если

ответ нет, то не стоит сомневаться, а следует тут же принять решение!

Еще одна новая привычка - прислушиваться к справедливым предупреждающим

сигналам. Кто способен вас справедливо предупредить? Тот, кто уже был там. Если вы

пытаетесь найти капитал для финансирования вашего бизнеса, прислушайтесь к тем, кто уже

брал кредит для финансирования. Если вы собираетесь взять себе партера, то пообщайтесь с

его или с ее бывшим партнером. Слушайте опыт, а не испражнения! И не слушайте этих

бичей, выступающих на некоторых семинарах. Они никогда не вели законный бизнес в своей

жизни. И если же им все-таки приходилось это делать, то это была ручная тележка, ведущая

в никуда.

Ваш новый личный фундамент должен включать в себя новое правило о риске. Ранее

мы говорили уже о риске. Общественное мнение гласит: «Будьте осторожны!» Но риск

абсолютно необходим для того, чтобы стать суперуспешным. Подумайте о риске, таким

образом, вам не выпадает шанс, а вы делаете его сами!

Ваш риск обязан быть немного сумасшедшим. Самые рискованные поступки в этом

мире были когда-то названы сумасшедшими. К этому относятся такие действия, как:

отправится на паруснике в дальнее плавание для того, чтобы найти Индию, пытаться сделать

машину, которая во много раз тяжелее воздуха, чтобы на ней летать, доставить человека на

луну... Так будьте же сумасшедшими. Только различайте между сумасшедшим и тупым

риском. Идите на это с уверенностью. Как я уже говорил на протяжении всех лет:

«Я могу быть где-то неправ, но я никогда не сомневаюсь в том, что я делаю».

Вернемся к ценным бумагам для минимизации налогов, которые Уолтер Ливайн

продавал как G & J. Наша цель была собрать пакет размером в $ 5,5 млн. Мы собрали только

$ 1,4 миллиона к закрытию сделки в канун нового 1982 года. Налоговых бумаг в те дни было

пруд пруди, так что мы должны были сделать так, чтобы каждая из наших бумаг

воспринималась как нечто большее и лучшее, чем остальные. Наш второй буровой,

венчурный фонд привлек уже $ 3,4 млн., а третий в декабре 1983 года уже привлек все $ 5,4

млн.

Наш офис в Палос Вердес, Калифорния, постоянно расширялся. Таким образом, в

начале 1984 года мы заняли помещение в 185 квадратных метров для шести сотрудников. Это

был роскошный и очень просторный офис, который создавал видимость большой

процветающей фирмы. Это очень положительно влияло на инвесторов.

Наши исследования подтвердили, что в бассейне Denver-Julesburg (D-J) в северо-

восточном штате Колорадо имеются богатые нефтяные месторождения. Используя средства

от нашего третьего «налогового убежища», мы договорились о бурение 24 скважин в

бассейне D-J. Затем мы решили вывести наше предприятие на биржу. В марте 1984 года мы

приобрели опцию за $ 60 000 на полгода. Покупка собственного 2 млн. долларового бассейна

D-J с большими перспективами нефтяного месторождения. Затем с четвертым венчурным

фондом Great Western мы привлекли еще миллион долларов. Деньги других (Other Peple

Money) людей собирались сделать нас богатыми.

38

С двумя партнерами, о которых я расскажу позже, я приобрел небольшую компанию

в Великобритании в конце 1983 года. Так что я уже был немного знаком с британским

бизнесом и финансовой практикой. По некоторым причинам мы решили выйти на биржу с

Great Western, но не на Уолл-стрит, а в почтенных залах города Лондона, в финансовом

центре империи. Это оказалось историческим решением потому, что никому еще не

приходила в голову возможность выбора в Великобритании. Почему именно

Великобритания?

Конечно, у нас были на то веские причины. Наше предложение было бы мелким, чтобы

привлечь интерес на рынке США, в обычное время, не говоря о тех временах. Это были

необычные времена. Вы, может, помните, что примерно в 1984 году Уолл-стрит была объята

пламенем необеспеченных, рискованных облигаций, что породило комиссионные

вознаграждения в размере нескольких десятков миллионов долларов. Гонорары банкирам,

брокерам, бухгалтерам и адвокатам в Великобритании были значительно ниже.

Интерес на нефтяном рынке сам по себе отличался по обе стороны Атлантики. Хотя

рынок нефти в США был досуха выжат, и нефть была старой новостью, а инвесторы в

Великобритании только недавно подхватили «нефтяную лихорадку». Первая нефть в

Северном море была обнаружена в 1975-ом году, и англичане были полны энтузиазма от

результатов исследования месторождений.

И, наконец, правила распространения новых акций, особенно со стороны компании,

владеющей природными ресурсами, не были столь жесткими в Великобритании, как в США.

Обходя Уолл-стрит, нам не нужно было больше возиться с бредовыми требованиями от

государственной комиссии по ценным бумагам и бирже.

Но одной из важнейших причин, по которой мы отправились в Лондон, является то,

доказательства чего вы не найдете ни в каких финансовых учебниках — характер людей. Эти

люди по природе своей стремятся к традициям британского финансового сообщества.

Сомневающиеся, высокомерные, вцепившиеся в свои традиции с идеальными

представлениями. И мы — грубые и наглые американские нефтяники. Короче говоря, они

казались нам «милашками»!

Мы решили выйти на биржу на мой 39-й день рождения, 10 августа 1984 года. «Вы не

можете сделать этого, — сказал мне накрахмаленный юрист-консультант в Лондоне.

— В этот день уже выходит на биржу Jaguar. Все имеющиеся инвестиционные средства

будут направлены в Jaguar. Одно из крупнейших британских предприятий будет

распродаваться государством». Они должны были предупредить Jaguar, что в этот же день

Great Western Resources выходит на биржу. К закрытию первого дня на бирже GWR

выпустила 20 миллионов акций, каждая стоимостью в $2,50 за штуку. Начинали с наших

$60 000 рыночной стоимости нашего предприятия Great Western Resources с активами в

размере $100 000, в это время его стоимость возросла до £40 миллионов или $50 миллионов!

И 60% выпущенных акций принадлежали мне! Мы продали 25% акций компании за £10

миллионов, и вырученная из этого сумма на 25% превысила первоначальную стоимость

компании.

39

В конечном итоге компания имела £10 миллионов в банке, а мои собственные расходы

при этом составили всего 820 долларов!

На следующий день заголовок в лондонской газете в отношении компании Jaguar

выглядел примерно так: «Great Western Resources — единственное, что действительно

грохотало!» Газета охарактеризовала мое влияние на рынок такими словами: «Наиболее

спорный бизнесмен восьмидесятых годов, когда-либо ступивший на Лондонский паркет,

вырвался вперед». В следующем месяце мы переехали в замок Гатри.

Было ли все это рискованной затеей? Конечно! Могли бы мы потерпеть неудачу?

Возможно. Секрет заключается вот в чем, помимо умения правильно преподнести товар, в

нашем случае — это нефть и газ, находящиеся в Богом забытом Колорадо, мы

сосредоточились на результате, а не на способе его достижения. Мы мыслили огромными

масштабами и быстро двигались вперед. И мы были абсолютно уверены в том, что мы

заткнем за пояс любого из этих высокомерных лондонских тупиц в котелках. Нам это

удалось. Мы действовали так, как если бы не существовало предела нашим возможностям.

Это является одно из моих пяти кредо для суперуспеха, мы обсудим это позднее в

другой главе. Другое кредо имеет прямое отношение к энтузиазму. Мы провернули нашу

сделку с энтузиазмом проповедника, бросив свежее мясо в британский котел с неистовыми

пожирателями «нефтепоисковых работ». Ничего с тех пор не изменилось. Каждый год

находится новое «безумие»! В то время, пока я пишу эти строки, этим являются интернет- компании, которые владеют сумасшедшими средствами.

«Ничего себе, но как это относится ко мне?» — спросите вы. Послушайте, я не

ожидаю от вас, что вы завтра же полетите в Лондон для того, чтобы совершить подобные

подвиги. Что насчет вашей собственной компании? Вашей собственной мечты? А как насчет

тех тупых банкиров с воображением глупой курицы? А как насчет инвесторов, которые ищут

возможности вложить свои деньги в компанию, которая может быть вашей. Вам всего лишь

нужно освежить ее за счет карманов других людей и выйти на биржу! Для того, чтобы извлечь

деньги из других карманов других людей и осуществить свою мечту, вы должны создать

солидное представление в вашем сознании о том, к чему вы стремитесь. Вы должны создать

точный, в мельчайших подробностях, образ вашей компании. Подробнее об этом позже, в

главе о стратегии выхода.

НЕ СВОДИТЕ ГЛАЗ С ВАШЕЙ МЕЧТЫ, И ВЫ НЕ ЗАМЕТИТЕ

ПРЕПЯТСТВИЙ

Давайте поговорим о том, что Майкл Е. Гербер называет «предпринимательской

личностью». В своей книге «The E Myth» Гербер объясняет, что владелец бизнеса похож на

шизофреника. Один ум, три личности и постоянный конфликт между ними. Это

предприниматель, менеджер и техник. В то время как менеджер пишет бизнес-планы и следит

за порядком, техник — мастер на все руки, который должен справляться с повседневной

работой, заботиться о сотрудниках. Предпринимательская личность переступает за пределы

настоящего, мечтая и сосредотачиваясь на видении того, где и как он хочет видеть свою

компанию в будущем. Предприниматель нетерпелив к настоящему времени. Настоящее —

уже пройденный этап для него.

40

Предприниматель ясно видит возможности, которые находятся вне видимости его

более близоруких коллег. Он понимает, что должен контролировать людей и события для

того, чтобы воспользоваться этими возможностями. Гербер говорит, что предприниматель,

который полностью поглощен своей мечтой, становится нетерпеливым к окружающим, то

есть к его сподвижникам, его друзьям, его семье, даже к его остальным двум личностям.

Потому что они не могут видеть его замысел так, как видит он, и не способны восхищаться

его замыслом. Их постоянная медлительность мешает ему быстрее продвигаться вперед и

достичь поставленной цели как можно скорее.

Как личность, сфокусированная на достижении суперуспеха, вы должны держать под

контролем ваши повседневные заботы и спешку. Не заострять внимание на мелочах, которые

будут присутствовать при реализации вашей цели. Другими словами, создавая основу для

вашего личного «фундамента», включающую в себя умение сфокусировать свое внимание

именно на результате, а не на способе достижения.

Когда вы постоянно сосредоточены, вы испытываете приятное волнение от успешного

будущего, которое вас ожидает. Здесь происходит нечто странное. Вы начинаете как бы

переноситься в будущее. В тот момент, пока вы держите вашу цель постоянно на прицеле

внимания, то вопрос о том, достигните вы этого или нет, исчезает сам по себе. Ведь вы уже

там. Таким образом, моментально находятся решения, как и когда что-то делать, чтобы

достичь задуманного. Постепенно вы уже приобретаете успех. Вы визуализируете успешную

ситуацию, и ваше сознание воспринимает это так, как будто это уже стало реальностью.

К сожалению, это обстоятельство не ограничивается только благородными мечтами.

Несколько лет назад USA Today провела социальный опрос менеджеров на тему: «О чем вы

мечтаете?» Он был основан на анонимных ответах, что, конечно, хорошо, значит, результатам

можно верить. Вопросы варьировали: «Вы когда-нибудь мечтали получить должность вашего

босса?» или «Вы когда-нибудь фантазировали о том, что однажды вы возьмете и бросите

свою работу?» или «Как часто вы мечтали о сексе с сотрудницей или сотрудником?»

Результаты опроса было весело читать, но благодаря ему мы узнали тот факт, что у

71% опрошенных в течение 12 месяцев сбывались их мечты. Теперь задумайтесь над этим.

Если случайно выбранные менеджеры могут достичь такого успеха, просто мечтая, каковы

ваши шансы на успех? Если вы сосредоточите все ваше внимание на вашей мечте до тех пор,

пока ваша мечта не осуществится?

Я не имею в виду, что вы теперь годами должны визуализировать будущее. Продавец,

который визуализировал успешную продажу, прежде чем он войдет в офис клиента,

концентрируется на том, как продажа будет производиться, а не на том, если будет

производиться. Возражения станут временным барьером, который можно устранить. Каждое

«нет» в перспективе становится «да», которое просто сейчас еще не озвучено.

Мы способны визуализировать успех, для того чтобы достичь его в будущем.

Подобное явление встречается в любом виде спорта. Например, в игре в гольф — это прямое

41

попадание в финальную, 18-ую лунку. В бейсболе — это мощный удар последнего, 9-го

игрoка, когда мяч вылетает за приделы поля (home run). В американском футболе — это

последние 20 секунд в финальной игре Супербоула (Super Bowl). Последние секунды, когда

игрок-квотербек (Quarterback) нападающей команды увертывается от массы защитников,

замечая игрока своей команды, он бросает ему точный пас через все поле. В итоге команда

выигрывает кубок Супербоула. Как он готовился к этому моменту? Помимо тренировок на

протяжении долгих лет, он сознательно визуализировал завершенную передачу. Это момент

был уже подготовлен задолго до того, как мяч вылетал из его рук.

Черт возьми, может быть, это только ментальный трюк. Кого это волнует? Я говорю

вам, это работает и продолжает работать снова и снова на протяжении веков.

Поскольку человек с высокой трудоспособностью нетерпелив и торопится

осуществить свое будущее, он не боится действовать. Ему хочется «сделать это с ходу, вместо

того чтобы делать все по порядку, хорошо подготовившись». Не пытайтесь достигнуть

совершенства. Не нужно выяснять каждую мелочь.

Эйзенхауэр начал D-Day (день высадки десанта союзников в Нормандии), хорошо зная

о том, что погода была паршивая и море было неспокойное. Шансы на удачную операцию

были 50% на 50%. Но он сыграл лучшие козыри, которые имел. На всякий случай он написал

записку, обращаясь к миру с просьбой о прощении, в случае если союзники вынуждены будут

отступать в море.

Еще одно доказательство, когда Джордж Паттон сфокусировался на Берлине и взрывал

танковыми снарядами все, что вставало на его пути. Он был не терпелив, но все тщательно

спланировал с помощью трудолюбия и усидчивости других генералов. Он сказал такие слова:

«Лучше выполнить хороший план прямо сейчас, чем выполнить усовершенствованный план

на следующей неделе».

Но вернемся к истории...

Мы сидели на миллионах. Между тем наши буровики переместились к

месторождению D-J, где наши выдающиеся инженеры и геологи уверили нас в том, что «без

сомнения» здесь, под этим пустырем, находятся залежи миллионов баррелей нефти. Может

быть...

Они пробурили одну скважину. Она не была сухой, но это было не то, что должно

было быть. Они пробурили еще десяток скважин. О результатах не могло быть и речи.

В конце концов, наши высокооплачиваемые эксперты сообщили нам, что здесь было

ровно столько нефти и газа, сколько они привезли с собой в своих грузовиках. Или сколько

было в волосах наших британских советников. На самом деле мы могли бы продолжить

добычу нефти, но не в тех количествах, которые нам были необходимы для того, чтобы

вывести нашу компанию на биржу. У нас были средства, чтобы пробурить еще 120 скважин.

Но я подумал: "Зачем"?

Именно в этот момент я настоял на прекращении буровых работ. Я долго думал о том,

что благодаря операционной прибыли внутренний рост компании не приведет нас к

42

экспоненциальному, квантовому успеху. Даже с обычным успехом мы стали наблюдать, что

доходы постепенно падают. Мы могли бы достичь роста и наблюдать за тем, как компания

стремительно развивается. Но для этого нам необходимо было увеличить выручку.

Мое представление о компании Great Western сигнализировало о необходимости идти

на все. Это потому что название игры в бизнесе — выручка. Много выручки. Вы можете без

конца контролировать и сокращать расходы, где вы заметите слабые сдвиги в рентабельности.

В последние годы такие компании, как IBM, General Motors, Starbucks, и крупные финансовые

учреждения были заняты «сокращением» или «приведением штатов». Для того чтобы

сократить расходы на заработную плату служащим. Они ввели строгие меры контроля, как

Just-in-Time (принцип доставки «точно в срок») и TQM – total quality managment

(всеобъемлющее управление качеством). Все для того, чтобы стать более эффективными и

прибыльными. Но эти отчаянные меры были приняты из-за того, что компании не могут

больше генерировать доход.

Иногда с виду вроде бы очень умные руководители восторгаются по поводу

крошечного увеличения прибыли. Так, я однажды услышал, как генеральный директор одной

упаковочной компании в Калифорнии хвастается тем, чем на самом деле нельзя похвастаться

перед аудиторией семинара. Его фирма много лет делала маржу в 1,8% и вдруг стремительно

возросла на целых 2%! Дебил! Я был следующим на повестке дня. Я встал и сказал что-то

вроде, что если это лучшая маржа, которую он может сделать, то ему нужно взять его золотые

часы и идти на пенсию. Как оказалось позже, он вытянул короткую спичку, когда его

компания объединилась с другой фирмой.

Интересно, почему?

Таким образом, мы искали способы увеличения выручки, за счет наших операций, но

ничего не получилось. И для того, чтобы сохранить Great Western, я перешел в активное

наступление. Это была чертовская промежуточная коррекция курса. Мы начали искать

компании, которые мы могли бы приобрести. С их помощью мы смогли бы расти в нефтяном

бизнесе. Этот поиск должен был начаться как можно быстрее, так что бы плохие финансовые

показатели наших буровых работ не фигурировали в нашей финансовой отчетности.

ЧЕЛОВЕК С ВЫСОКОЙ ТРУДОСПОСОБНОСТЬЮ ДОЛЖЕН БЫТЬ

УВЛЕЧЕН СВОИМ ДЕЛОМ!

Рассказывая о быстрых и решительных действиях, пришло время поговорить о том, о

чем не часто говорят в бизнес-школах — о страсти. Лидеры и суперуспешные люди

полностью увлечены своим делом. Они просто одержимы преумножением доходов и

быстрым ростом компании. Такие руководители и я в том числе не играют, чтобы «не

потерять». Они играют, чтобы выиграть. Здесь кроется большая разница. Даже успешные

деловые люди, развивающие свой бизнес по-крупному, часто начинают следить за тем, чтобы

ничего не терять. Они тратят свои нервы потому, что они не уверены в том, что их первая

победа не была случайностью. Они боятся, что не смогут повторить этот успех снова, и

поэтому переходят в оборонительный режим и крепко держатся за то, что они уже сделали.

43

Это не страсть, а поведение страуса. Острая потребность спрятать голову и надеяться на то,

что повезет. Но на самом деле они уже сдохли. Я называю это «отсиживанием на ваших

активах!»

В конце семидесятых годов Стив Джобс стал одним из основателей компании Apple.

Она первая сделала персональные компьютеры доступными для общества, годы до того, как

IBM выпустила свои PC. После борьбы за власть с его управлением в 1985 году и ее потери

Джобс был отстранен от должности генерального директора компании, которую сам основал.

Но он не сдался, и его страсть не была разрушена. Два года спустя он основал Pixar Animation

Studios и оставался ее генеральным директором до приобретения компанией Walt Disney в

2006 году. Между тем Джобс вернулся в Apple, чтобы стать генеральным директором в 1997

году. Эту позицию он занимал до 2011 года, пока не умер. В 2007 году в журнале Fortune

Джобс был назван самым влиятельным бизнесменом.

Неистощимый источник страсти зависит от личности. Некоторые успешные люди,

такие как Джобс, страстно увлечены компьютерной технологией. Другие упиваются

манипуляциями на фондовом рынке или созданием совместных предприятий. Устанавливают

стандарты для достижения высокой трудоспособности в данной отрасли. Мне доставляет

особое наслаждение делать «Квантовые скачки» (Quantum Leap) в растущей компании, а

затем продавать ее в самом зените своей деятельности за тонну денег. Меня не волнует, что

это за компания. Я считаю, что главное — свидетельство о потенциале к стремительному

росту в цене. В любое время я могу владеть акциями в текстильной компании, аудиторской

фирме, организации по недвижимости — это не имеет значения до тех пор, пока это законно.

(Несколько лет назад ко мне в замок приехал колумбийский бизнесмен и предложил мне

миллионы за то, чтобы я сделал работу их картеля более эффективной. Я был польщен, но

вежливо отказался).

Источник вашей страсти зависит лично от вас. Если вы любите производство товаров

долговременного пользования (например, автомобили) или вам нравится купля-продажа

недвижимости, а может, перспектива управления и открытия новых нефтяных

месторождений в отдаленных уголках мира, тогда вами должен управлять беспрестанный

огонь жгучей страсти.

Страсть, конечно, приходит с предостережением. Паула Нельсон признается в своей

книге «Справочник для того, чтобы стать богатым», что «страсть равняется прибыли», но

предупреждает возбужденных предпринимателей не инвестировать наобум, просто потому

что им это нравится. «Если вы увлечены идеей собственности в Северной Канаде,

— говорит она, — купите там землю и постройте хижину, если хотите, но не ждите, что эти

гектары земли в замороженной пустыне превратятся в прибыльное предприятие».

Лидеры не работают по полдня. Суперуспех — это полный рабочий день.

Когда вы страстно увлечены вашим бизнесом, то он становится вашей любовницей.

Вы думаете об этом и день, и ночь. Вы думаете об

этом, когда вы дома, когда вы путешествуете, когда

вы лежите в постели ночью, черт возьми, даже когда

вы занимаетесь любовью. Вы должны отказаться от

Лидеры не работают по

полдня. Суперуспех — это

полный рабочий день.

44

других занятий, хобби и удовольствий, потому что ваш бизнес соблазнительно манит вас к

себе. Вы должны предоставить свою семью самой себе, оставить друзей, которые не

понимают вашу страсть, забыть поесть, забыть вернуться домой. Если вы пьете, то вы

оставляете бутылку в офисе. Если ваш ум блуждает, и вы думаете об отдыхе, ваш бизнес

возвращает вас в прежнее состояние и делает вам замечание даже за миг неверности.

Страсть настойчива, потому что быть суперуспешным — это полный рабочий день.

Еще не существовало лидера на свете, который бы работал неполный рабочий день.

Некоторые из этих гуру, проводящих семинары, и дебилов-рекламщиков расскажут, что вы

можете сделать все, работая неполный рабочий день, и еще добиться успеха. Работай всякий

раз, когда тебе хочется, и разбогатеешь. Это фигня! Конечно, вы можете сделать несколько

дополнительных тысяч, преследуя старых дам, чтобы продать им свои ипотечные кредиты,

или на 900 телефонных номерах или на некоторых других модных аферах. Но я говорю о

миллионах. И богатство в миллионах требует от вас полного рабочего дня, и все ваше

внимание сосредоточено, как лазерный луч, на ваших намерениях.

Помните, что я говорил, суперуспех - не для каждого. Он для очень немногих, для тех,

кто готов заложить этот фундамент, принося такие жертвы и кардинально меняя поток своего

мышления.

УВЕРЕННОСТЬ В СВОИХ СИЛАХ И САМОУВАЖЕНИЕ

Самый быстрый способ для поиска суперуспеха — начать действовать. Примите

решение, которое вы откладывали. Не тяните больше ни дня. Как реклама по телевидению

гласит: «Просто возьми и сделай это!» Это может быть что-то элементарное, тяготящее вас.

Например, лузера в вашей организации заменить на яркого и амбициозного работника,

который поможет вам ускорить достижение ваших успехов, а затем займет вашу позицию.

Что произойдет? Как только вы совершите эти действия, вы поймете, как легко на

самом деле это было сделать. Вы сразу обретете большую уверенность в собственных силах.

Например, наконец-то принять одно из тех неизбежных решений, которые вы слишком долго

откладывали. И еще. Теперь вы знаете к чему стремиться! Вы попробовали вкус того, чем вы

можете стать в будущем, потому что успех питает самого себя, а он ненасытен! Он

превосходит любое желание, которое вы уже когда-либо испытывали!

Прежде, чем вы его познаете, вам понравится решительная и мощная личность,

которой вы стали. Когда вы будете смотреть на себя в зеркало, вы действительно будете

восхищаться своим отражением. Я должен вам признаться: после многих лет этой практики

никто не любит меня больше, чем я сам. Если это звучит как бешеное самолюбие, мне на это

наплевать. Дело в том, что по ту сторону линии фронта, на поле боя крупного бизнеса, на

ничейной земле, где бегают большие собаки, а убийцы готовы в любой момент вырезать ваше

сердце, вы можете рассчитывать только на одного верного воина, чтобы перезарядить свое

оружие, прикрывая спину, нанести смертельный удар своему врагу. На самого себя.

Так чему вы научились? Игнорировать общественное мнение, потому что оно почти

всегда неправильное и служит только в качестве отговорок для поддержки слабых;

45

постройте ваш личный фонд суперуспеха; примите новые правила, что означает новые

привычки, новых товарищей; не рассматривайте решения как ситуацию жизни или смерти;

сфокусируйте свое внимание на конечном результате своей мечты, забудьте про мелочи на

пути к вашей мечте; будьте одержимыми вашим делом; и действуйте немедленно — это

поднимет в вас уровень самоуверенности и уважения к себе.

То, чем мы здесь занимаемся, является созданием совершенно новой ментальной

арены, на которой вы сможете не только визуализировать ваш будущий успех, но и

прогнозировать его.

В конце концов, лучший способ создать будущее — это создать его самостоятельно.

46

Глава четвертая

ОСВАИВАЕМСЯ С ВЫСОКОЙ

ТРУДОСПОСОБНОСТЬЮ

«Успех может быть страшнее, чем неудача. Начинайте уже сейчас

готовиться к новому стилю и темпу вашей жизни, которые приведут вас к

успеху».

Практика — залог комфорта.

Забудьте о совершенстве. В нашем несовершенном мире бизнеса даже самая милая,

самая удачная сделка, вероятнее всего, не будет идеальной. Честно говоря, я отношусь всегда

с подозрением к сделке, которая кажется слишком «идеальной». Но прежде чем вы сможете

достичь суперуспеха, прежде чем вы сможете работать с профессионалами в этом деле,

заключая с ними крупные сделки, вы должны почувствовать себя комфортно в той среде, в

которой действуют суперуспешные люди. А это требует практики.

Итак, давайте обсудим, как начать чувствовать себя комфортно в новой для вас

обстановке. Как совершать действия, связанные с высокой трудоспособностью и

суперуспехом.

С самого начала я был уверен, что стану успешным. Я знал это потому, что я постоянно

твердил себе об этом. Мой колоссальный успех не был просто каким-нибудь расплывчатым

желанием ленивого воображения. Это была моя железобетонная цель, мое направление.

Если вы точно уверены в том, что вы двигаетесь к назначенному пункту, то имеет

смысл основательно подготовить себя к вашему прибытию. Давайте я приведу вам один

пример, чтобы эта мысль стала вам понятнее.

Предположим, вы собираетесь открыть бизнес в Таиланде. Вы наверняка начнете

заранее готовиться. Вы ознакомитесь с культурой и климатом этой страны. Вы изучите

условия ведения бизнеса и характер экономики в Таиланде. Вы, вероятнее всего, будете брать

уроки языка и практиковать произношение некоторых основных фраз на тайском языке. Вы

познакомитесь с какими-нибудь таиландцами и попытаетесь поговорить с ними на их родном

языке. Вы, без сомнения, посетите Таиланд, чтобы иметь представление о том, что это за люди

таиландцы, как они устроены, что они ценят и как они ведут бизнес. Другими словами, вы

начнете практиковаться заранее для вашей новой жизни для того, чтобы в то

47

время, когда вы туда прибудете, вы чувствовали себя максимально комфортно.

Суперуспех — это то же самое. Это жизнь в другом мире, который пока совершенно

вам незнаком. Ваш бизнес будет предъявлять различные требования к вашему времени и

навыкам. Вы будете вращаться в иных кругах, у вас появятся новые друзья и

единомышленники, у них будут совершенно иные интересы, чем у вашей нынешней

компании. Так что вам нужно начинать осваиваться со всеми этими новшествами уже сейчас.

РАСШИРЯЕМ СВОЮ ЗОНУ КОМФОРТА

Вы в состоянии расширить вашу зону комфорта, действуя за ее пределами.

Я уже упоминал Джима Ньюмана в одной из

предыдущих глав. Джим — основатель PACE

Organization. Это был блестящий человек и типичный

ученый. Его откровения и мотивация оказали глубокое

влияние на мою жизнь. На самом деле, за 20 лет до его

смерти в 1997 году Джим был моим наставником, но об

этом я расскажу позже. Джим основал концепцию зоны комфорта. Этот термин является

сейчас частью нашей главы.

Индивидуальная зона комфорта человека — это область, в которой человек выполняет

все наиболее умело. Человек чувствует себя комфортно в определенной области, на

определенном уровне или в режиме определенного напряжения или давления. Зона комфорта

не фиксируется навсегда. Вы в состоянии расширять вашу зону комфорта, смещая ее рамки,

действуя за ее пределами. Многие люди, в основном придурки, которые говорят вам, что вы

не в состоянии сделать то или это, бессознательно ограничивают свою зону комфорта. Они

ограничили ее размеры настолько, чтобы они только-только могли в ней дышать и все.

Большинство американцев, например, живут всю свою жизнь на одном и том же месте.

Работают на одной и той же работе, имеют всю жизнь одних и тех же друзей и ездят отдыхать

в одни и те же места. Всю свою жизнь. Их зона комфорта, как гроб, где они пребывают до

самой смерти.

С тех пор, как я осознал, что моя цель заключается в достижении успеха

стратосферных высот, я сразу начал готовиться к этому. Я упоминал ранее, что я вступил в

элитный клуб, который не мог себе позволить. Для того чтобы общаться с отставными

директорами, которые рассказывали мне о сделках и интригах в их карьере. Я купил себе Rolls

Royce и Mercedes, чтобы испытать чувства суперуспешного человека, путешествуя в его

стиле. Я ездил по дорогим окрестностям, глядя на прекрасные особняки, и понимал, что

однажды я смогу себе позволить жить точно так же. Я точно знал, что восприятие реальности

играет большую роль для того, чтобы воплотить все в реальной жизни. Я купил себе лучшие

костюмы у лучших портных. Для того чтобы любое первое впечатление, которое я

производил, когда входил в офис, было чем-то из личности успешного человека, которому

было абсолютно комфортно быть успешным. Другими словами, я практиковался быть

успешным с той же решимостью, как спортсмен мирового класса практикует свои

Вы в состоянии

расширить вашу зону

комфорта, действуя за ее

пределами.

48

навыки, чтобы победить. Правда заключается в следующем: мотылька влечет к пламени, а

деньги влечет к тем, кто знает толк в обращении с ними.

БЫТЬ СУПЕРУСПЕШНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ С ВЫСОКОЙ

ТРУДОСПОСОБНОСТЬЮ — ЭТО ПРИОБРЕТЕННЫЕ НАВЫКИ

Когда я находился в обществе успешных людей, как Коста Гратсос, я наблюдал за их

действиями и реакцией на давление и проблемы в бизнесе. Я видел, что они оставались

абсолютно спокойными, несмотря ни на что. Или же приходили в ярость, если это того

требовало.

Что еще более важно, я очень внимательно слушал то, что они рассказывали мне о

практике и политике суперуспеха. Я знал, они прошли через все это сами. И когда пришло

мое время, я был полон решимости чувствовать себя так же комфортно при принятии жестких,

далеко идущих решений. Я совершал миллионные, а затем и стомиллионные сделки одной

лишь подписью, не боясь попасть в западню, не моргнув и глазом.

Я видел, как они заработали свои пентхаусы в небоскребах, лимузины и эксклюзивные

клубы, и хотел чувствовать себя удобно с этой стороной суперуспеха.

Если не расширять свою зону комфорта, то какая здесь альтернатива? Скука, тревога,

даже страх. И верная смерть любого потенциального роста вашей компании и, конечно же,

смерть вашего личного роста! Вы когда-нибудь видели страх в глазах противника или врага?

Это бывает на ринге боксеров, на футбольном поле и, конечно же, на войне. Вы находитесь

лицом к лицу с вашим врагом или конкурентом, и вы видите его глаза, дрожащие и

шныряющие с ужасом вокруг. Тогда вы говорите про себя: «Я поймал этого сукиного сына.

Он просто пушечное мясо». В зале заседаний эти глаза, эти потные ладони, та секунда

колебаний свидетельствуют противнику о том, что он может нанести решающий удар. Этот

придурок сидит с нами, но он не один из нас. Разорвите его на куски!

Даже простые жизненные ситуации суперуспеха могут стать пугающими. Вы

наблюдали за такими простаками, которые входят в дорогой отель или богатый дом и глазеют

вокруг? «Обалдеть! Как хорошо у вас здесь!» — восхищаются они. Этот человек в смущении,

потому что он явно попал за рамки своей зоны комфорта.

Вот мой любимый пример, хорошо демонстрирующий, что означает зона комфорта.

Если бы я положил 3-х метровую доску на полу и на другом конце положил пачку

тысячедолларовых купюр, предлагая вам пройтись по доске, чтобы взять эти деньги, вы бы

мгновенно пробежались по доске, не правда ли?

Что если бы я взял ту же доску, высунул из окна третьего этажа в сторону прилежащего

здания и на конце, торчащем из окна, разместил бы деньги? Вы по-прежнему были бы

настроены достать эти деньги? Возможно. Вам пришлось бы очень осторожно ползти за ними

на коленках.

Что если я перекину эту доску на 27-ом этаже к соседнему зданию и попрошу вас

49

пройти по ней на другую сторону. «Эй, слишком высоко, долго лететь вниз! — возможно,

возразите вы. — Вы думаете, что я сумасшедший?» Нет, вы просто-напросто только что

вышли из зоны вашего комфорта.

Но предположим, я возьму вашего милого ребенка и окажусь с ним в здании напротив,

оболью его бензином и зажгу спичку, требуя от вас перейти по доске на 27 этаже, или иначе...

Вероятнее всего, после нескольких колебаний вы мгновенно перебежите на другую сторону

из-за инстинктивной родительской любви.

Лидеры работают в совершенно другой атмосфере, чем большинство нормальных

людей. Они находятся высоко наверху, где воздух разрежен, но они чувствуют себя вполне

комфортно. Вот что вы должны быть в состоянии сделать, чтобы управлять бизнесом на этом

высоком уровне, не имея ни малейшего страха. Один из способов постоянной тренировки

— это подвергать себя ситуациям, которые способны причинить вам неудобства.

Вы должны расширить свою зону комфорта. Другой и простой способ, для того чтобы

начать чувствовать себя комфортно с лидерством, это визуализация.

СФОРМИРУЙТЕ ТОЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ВАШЕЙ МЕЧТЫ

Одним из лучших способов формирования является описание ваших целей в

письменном виде. Если вы представляете свою идею или план действий устно перед десятком

человек, вы автоматически создаете десятки различных толкований вашего плана. Но если вы

предоставите его в письменном виде, то только один план будет существовать для десятков

читателей.

Тем же самым образом нужно уточнить ваше

видение в вашем воображении. Просто опишите его на

листе бумаги. Бумага уберет все неясности в вашей идее.

Возможно, вы тоже видите свой план впервые. Затем

положите этот кусок бумаги в ваш бумажник и носите

его с вами изо дня в день. Это станет частью того, кем вы есть. Как ваши водительские права,

или карточка медицинского страхования, или ваши кредитные карты.

Джон Гейл писал: «Если вы не думаете о будущем, у вас никогда его не будет». Это

еще один способ показать, что, если вы ни к чему не стремитесь, вы никогда ничего не

достигнете.

Думая об этом, вы должны визуализировать ваше будущее очень детально, все до

мельчайших подробностей. Не только в общих чертах. Вам не нужно знать, как туда попасть,

но вам нужно знать, куда вы держите путь.

25 мая 1961 года президент Кеннеди сделал невероятный вызов NASA, основываясь

на своем собственном видении. Он сказал: «... Я верю в то, что эта страна должна взять на

себя обязательство для достижения цели этого десятилетия — высадки человека на Луну

и его благополучного возвращения на землю». В то время NASA было молодое агентство с

запусками, невпечатляющими успехом.

Если вы не думаете о

будущем, у вас никогда

его не будет».

50

Месяц перед этим Юрий Гагарин стал первым космонавтом, облетевшим нашу землю

на ее орбите. Кеннеди не имел понятия, как США планировали приземлиться на Луну. Но его

видение освещало ему путь. Восемь лет спустя это видение было выполнено. Кстати, это

также лучший пример, который я могу привести для «Квантового скачка» (Quantum Leap) в

мышлении и макроуправлении. Но мы обсудим эти концепции в последующих главах.

Представьте свое видение настолько ясно, что в один прекрасный день ваше видение

станет реальностью, а вы испытаете дежавю. Отчетливое чувство, что вы уже там были. 13

апреля 1997 года добродушный 21-летний парень в красной рубашке-поло ошеломил Золотой

мир, выиграв турнир мастеров в Огасте, штат Джорджия. С рекордным результатом

- 18-under-par, все были удивлены, кроме Тайгера Вудса. Он визуализировал этот момент всю

свою жизнь. Эрл Вудс, его отец, сказал: «Он говорил о победе в кубке Masters с пяти лет». В

своем первом интервью Тайгер сказал, что у него не было подготовленной речи, потому что

он визуализировал только попадание в 18 лунок на поле для гольфа!

Годы перед тем, как Great Western переехала в свои офисы высоко над архитектурным

обликом Хьюстона, я визуализировал себе, как будут выглядеть эти помещения. Как я шагаю

в лифт, который быстро поднимает меня прямо на 17-ый этаж бизнес-центра в небоскребе. Я

выхожу и продолжаю свой путь по коридору, выложенному итальянской мраморной плиткой.

Я поворачиваюсь и прямо перед собой вижу большой логотип — две покрытые золотом

буквами «GW». Под логотипом обязательно сидит красивая блондинка-портье. Я

поворачиваю налево и прохожу по длинному коридору по меньшей мере метров 50, мимо

офисов партнеров до угла здания. Там, с полностью застеклёнными стенами с двух сторон,

находится мой офис. Полный комплект из большого стола из красного дерева, богатых

панелей, просторного конференц-зала, библиотеки, бара и туалета для партнеров.

Когда, наконец, настал тот день, в 1987 году, и мы открыли в Хьюстоне наш офис в

центре города, размером более 4 000 квадратных метров, я нажал кнопку лифта, и дальше все

повторилось в той же последовательности, как я себе это представлял все эти годы. Когда моя

обувь клацала по прохладному мрамору к молодой белокурой девушке-портье, я испытывал

не столько чувство достижения, как чувство завершения... Как будто бы я касался видения,

которое было таким реальным уже так давно. Я знал это, потому что я визуализировал все до

мельчайших подробностей. Это было исполнением мечты. Она осуществилась.

Армандо Гарсия был успешным предпринимателем и признанным специалистом в

сфере управления продажами задолго до того, как мы встретились. В августе 1990 года

компанию, которую он основал, Arcom Electronics отметили в испаноязычном деловом

журнале как быстрорастущую испаноязычную компанию в стране. Но в последующие годы

Армандо понял, что его компания может быть еще успешнее. Поэтому в 2000 году он посетил

мой семинар в замке. Во время этого опыта я испугал Армандо тем, что сказал ему то, что ему

нужно было больше всего услышать. «Мы все сидели вместе, — вспоминает Армандо, —

когда Дэн вдруг довольно громко спросил меня: "Если вы живете в Силиконовой долине, то

почему вы не миллиардер?" Именно в этот момент я понял, что моя система — это набор

убеждений, который позволяет мне продвигаться вперед лишь настолько, пока не наступит

момент, когда я засну в «режиме ожидания». Я вдруг понял, что

51

нужно расширить эту систему». Армандо уехал из замка с пониманием, чего конкретно ему

не хватает для того, чтобы видеть «его мечты впереди».

«Еще один ключевой урок, который я усвоил тогда в замке — это потребность в

лазерном фокусе, — признался Армандо позже. — Я сразу же применил этот урок для

улучшения нашего ассортимента и увеличил наши продажи более чем на 30%».

После того, как он закрыл Arcom во времена интернет-краха, Армандо купил

борющуюся с трудностями компанию программного обеспечения под названием Bottlesoft.

Он впоследствии потерял около миллиона долларов и не спал много ночей, но с тех пор

внедрился другой Пеньянизм в его бизнес-мышление: проведите расследование, прежде чем

инвестировать. Армандо пошел на пользу этот опыт. В последнее время он практикует рост

за счет приобретений с большей осторожностью, благоразумием и решимостью. Купил две

компании для того, чтобы обеспечить рост компьютерных сетей, Dicar Networks.

ПЯТЬ КРЕДО УСПЕХА

С конца семидесятых годов я ношу всегда с собой то, что я называю "мои пять кредо".

Это правда. Каждый месяц я копирую их снова в мой ежедневник. Они являются прекрасной

основой для расширения и поддержания вашей зоны комфорта в пьянящем царстве

суперуспеха.

1) ВЧЕРАШНИЕ МЕЧТЫ — ЭТО СЕГОДНЯШНЯЯ РЕАЛЬНОСТЬ.

Очередной способ показать, что «сегодняшние сны являются завтрашней

реальностью». Вначале приходят мечты, осеняют и подпитывают ваше воображение и

постепенно воплощаются в реальности. Без мечты вы никогда не почувствуете прогресса. Вы

никогда не сделаете какие-либо скачки, не говоря уже о квантовых скачках (Quantum Leaps).

Вместо этого вы тащитесь по жизни, принимая все шансы подряд. Как говорится в отрезке

музыкального мюзикла South Pacific: «Если у вас нет мечты, то как вы собираетесь

осуществить ее?»

2) УВИДЬТЕ СВОИ МЕЧТЫ СЕЙЧАС, ЗАДОЛГО ДО ИХ

ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ.

Это призыв к действию. Не просто говорить о мечтах. Мечтайте! Практически все,

что исполнилось в моей жизни, я визуализировал и мечтал об этом прежде, чем это

осуществилось. Так мечтайте же о том, чтобы стать таким же суперуспешным, как я, в карьере

и в бизнесе, наполненном многочисленными сделками, вырванными из тисков глупцов и их

адвокатов-подхалимов. Мечтайте о большом доме в элитном закрытом сообществе. Мечтайте

об отдыхе на Таити.

Взгляните еще раз на опрос USA Today несколько лет назад. Они опросили 1500

читателей, о чем они мечтали во время рабочего времени? Около 77% сказали, что они

мечтали о том, чтобы заняться сексом с сотрудником. 23% солгали и сказали, что они не

мечтали об этом. 73% мечтало стать генеральным директором компании, и 69%

52

фантазировало о том, чтобы они сказали их боссу в тот день, когда они бросят их работу.

Опрос также показал, что их мечты сбылись в течение 12-месячного периода. Мечты этих

людей сбылись за удивительные 71% времени. Почему? Потому что мечтатели

визуализировали их снова и снова и желали, чтобы их мечты сбылись. Так что уделяйте время

мечтаниям сейчас для того, чтобы ваши мечты имели шанс воплотиться в жизнь.

3) ИМИТАЦИЯ: ПРАКТИКУЙТЕСЬ, ХОТЯ ВЫ ЕЩЕ НЕ ИМЕЕТЕ ЭТОГО.

Здесь мы вернемся к практике, как стать суперуспешным. Учитесь думать и

действовать, как лидер, которым вы станете. Вы будете готовы действовать, когда в нужный

момент откроются двери возможностей.

В этом нет ничего нового. Эти методы успешно используются во всем мире лицами,

которые стали топ-менеджерами, чемпионами в спорте и даже успешными политиками. Было

где-то сказано, что Билл Клинтон практиковался, чтобы стать президентом, еще учеником

средней школы. В то время он встретился с Джоном Кеннеди в Белом доме. (Помните, я не

говорил о том, что практика делает совершенным!). Кто знает, как долго практикуется

Хиллари!

Если ваша цель заключается в том, чтобы стать председателем совета вашей компании,

начните с руководительства какого-либо комитета или возглавьте какую-нибудь деятельность.

Это может быть где угодно. В вашем клубе или церкви, главное, добровольно взять на себя

обязанности какой-либо позиции. Практикуйтесь, будучи председателем, до тех пор, пока вас,

наконец, назначат или изберут на эту должность. Вы быстро обнаружите то, что когда вы

хотите работать или хотите взять на себя ответственность в любой организации, все

постепенно начнут уходить с вашего пути. Так что вы свободно достигните своей цели. «Вы

хотите эту должность? Станьте моим гостем!»

Жизнь сама по себе тоже устроена так. Большинство людей не стремятся к большей

ответственности, чтобы иметь больше работы, больше успеха. Они работают по часам, но на

собственном уровне комфорта. Они будут рады отойти в сторону и освободить ваш путь, если

вы хотите трудностей.

В начале семидесятых годов я вызвался быть директором ассоциации выпускников в

Калифорнийском государственном университете, в Нортридже. Я в конечном итоге стал

председателем основного комитета. Этот опыт практики лидерства и успеха имел для меня

бесценное значение в моей карьере и останется со мной до конца моих дней.

4) ДЕЙСТВУЙТЕ ТАК, КАК БУДТО ВАШИ СПОСОБНОСТИ

БЕЗГРАНИЧНЫ.

После того как вы очертили границу и сказали самому себе: «Это все, чего я способен

достичь. В конце концов, я всего лишь человек», вы тем самым установили невидимые

ограничения для себя. Зачем себя так недооценивать? Столько раз я продолжал следовать

курсу, несмотря на то, что мои коллеги сдались. И каждый раз я достигал большего, чем если

бы просто остановился, когда действительно казалось разумным остановиться.

53

Даже сейчас, когда я пишу эту книгу, я веду «мегапроект», который был аннулирован

много лет назад. (На самом деле я планирую написать еще одну книгу, посвященную проекту

на тему «Не в состоянии» и назвать ее «Вы сможете все!»).

Это кредо напоминает мне интервью, которое я давал в Financial Times в Лондоне,

возможно, лучшей финансовой газете мира. Меня спросили, как Great Western удалось

противостоять депрессии и стать наиболее быстрорастущей энергетической компанией в

Соединенных Штатах. Я мгновенно, без всякого сомнения, выпалил: «Мы в компании Great

Western создали положительные события в нашем сознании и действовали так, как если бы

наши способности не имели границ!» Репортер пожал плечами и в следующей статье написал,

что я сообщил ему о том, что Great Western не имеет границ. Наша цена акций выросла на

15% в ближайшие несколько дней. Вы видите, когда вы действуете так, как если бы у вас не

было ограничений, это становится пророчеством. И помните о том, что

«Мотылька тянет к пламени точно так же, как деньги тянет к тем, кто знает толк в том, как

первоклассно ими распорядиться».

5) СЛОВО «ЭНТУЗИАЗМ» ПРОИЗОШЛО ОТ ГРЕЧЕСКОГО «ENTHEOS»,

ЧТО ОЗНАЧАЕТ «БОГ ВНУТРИ».

Независимо от ваших убеждений у вас есть возможность получать специальное

питание от того, что находится глубоко внутри вас, если вы используете энтузиазм.

Энтузиазм порождает страсть, энергию и решимость. Это абсолютно необходимо для

достижения успеха и для лидерства. Энтузиазм невозможно занять у кого-либо. Ваш

собственный энтузиазм не может исходить изнутри вашего делового партнера или вашей

супруги. Вы должны создать свой собственный огонь и нести его пламя самостоятельно.

Задайте себе вопрос: вы когда-либо видели успешного человека, в котором не было бы

энтузиазма? Помните: «Человек может преуспеть почти во всем, если он обладает

безграничным энтузиазмом».

Одним из самых восторженных людей, которых я знаю, является канадец по имени

Эндрю Рид. Эндрю родился авантюристом и спортсменом. В начале девяностых годов, будучи

партнером крупнейшей в мире компании экстремального и приключенческого туризма, он

сопровождал руководителей в горы и по рекам Канады. Всегда готовый к вызову, Эндрю и его

коллеги собрали вместе команду для Лодки дракона летом в 2000 году. И через три недели

выиграли золото в чемпионате Европы Лодки дракона в 500-метровой дистанции.

Эндрю считает, что каждый день – это день гонки! С таким уровнем ажиотажа и

постоянными поисками приключений в жизни Эндрю стал одним из наших самых успешных

выпускников семинара в замке. Вот что он пишет: «В течение нескольких месяцев QLA

(Quantum Leap Advantage) я привел в порядок мои финансы. Сделал гораздо более смелый

выбор, необходимый для роста нашей компании, и смог превратить мою гоночную команду в

одну из самых быстрых в стране».

Сегодня Эндрю является «большой шишкой» и генеральным директором компании

54

Big Fish Interactive, одной из быстрорастущих фирм по обучению консалтингу в Канаде.

Помимо его суперуспеха, у Эндрю есть теперь куча времени для того, чтобы

наслаждаться жизнью. Вот часть его письма, которое я недавно получил от него:

«У меня образовался квантовый взрыв в эти дни. Я теперь тренер лидерства у

нескольких директоров, международных финансовых компаний здесь в Канаде. Недавно я

получил специальные приглашения на важные мероприятия, для того чтобы передать мой

позитивный опыт другим, помочь им подготовиться к переменам в их жизни. Я решил

провести тренинг по предпринимательскому мышлению в этих финансовых компаниях.

Прошлое закончилось. Пришло время для новой модели мышления, не только для нового

поведения. Программа QLA (Quantum Leap Advantage) способна настроить наше мышление

на новый уровень. Получать удовольствие и славу в наше очень интересное время!»

СООБЩЕСТВО ВЫДАЮЩИХ УМОВ (MASTERMIND NETWORK) —

ЭФФЕКТ СИНЕРГИИ ИЛИ ГЛУПОСТЬ?

Сейчас модно в исполнительных кругах участвовать в сообществе выдающихся умов

(Mastermind Network). Существуют специальные клубы, где генеральные директора или

другие группы людей встречаются и занимаются совместной проповедью и панибратством.

Многие руководители компаний, которых я знаю, стали участвовать в подобных сетях с

различной степенью успеха. Но не один лидер, которого я знаю или о котором я слышал, не

стал бы принимать в этом участие.

Это может быть еще и потому, что лучшие из них, такие как Мердок, Брэнсон, Трамп,

Гейтс, принадлежат к виду одинокого охотника. Они сами рыщут и атакуют своих адвокатов,

не ищут согласованности. Кроме того, согласованные решения почти всегда грязнут в

общепринятой мудрости, которая вы знаете, что? Почти всегда неправильна!

То, что начинается как сеть выдающихся умов, слишком часто потом развивается в

социальную группу. Супруги и дети знакомятся, и то, что началось как производственное

предприятие, перерождается в пикники и игры в гольф. Если это то, чего вы хотите, хорошо.

Но это не сеть выдающихся умов.

Восходящие топ-менеджеры, предприниматели или генеральные директора могут

вполне воспользоваться вдохновением подобной группы в той или иной степени, в

зависимости от того, что другие члены этого сообщества готовы им предложить. В самом

деле, ваша сеть вдохновителей будет работать, если:

Ваши участники внесут знания из различных областей. Если ваша группа состоит

из пяти человек, которые занимаются обработкой финансовой информации, или шести

руководителей из одной и той же отрасли, тогда вы будете ограничены в вашей базе знаний. У

вас будет недостаточно потенциала для более широкой перспективы, для того чтобы найти

решения к разным проблемам. Разнообразьте свою группу. Найдите специалиста в розничной

торговле, представителя электроники, человека по производству, участника совместного

предприятия, руководителя с опытом юриста, бухгалтерского учета или опытом кадровых

ресурсов. Чем шире ваш котел знаний, тем глубже колодец, из которого вы будете черпать

ценную информацию.

55

Ваши участники разделяют одинаковый уровень опыта. Одна «суперзвезда»

может затмить битком набитый зал восходящих звездочек. Если один из ваших участников

настолько успешен, что он запугивает и доминирует в ваших обсуждениях, ваши тусовки

становятся контрпродуктивными. Участникам будет более комфортно, если в их окружении

будут находиться люди, которых они рассматривают как равных. В общем, или все

суперзвезды, или никто!

Ваши участники работают в том же общем географическом районе. Вы должны

собрать всех вместе, как можно скорее и удобнее. Иначе ваши люди будут сомневаться в том,

чтобы принять участие в вашей группе. Даже в эпоху сотовой связи многие топ-менеджеры

считают время, уходящее на дорогу, потерянным временем.

Ваши участники демонстрируют аналогичную приверженность. Если один

участник из вашей группы часто оказывается слишком занят — это вероятный признак того,

что ему просто некогда заниматься этим делом. Не одевайте на себя и других участников

группы это седло. Не стоит тащить на себе человека, который, по сути, является мертвым

грузом для группы. Замените этого человека.

Не стоит выбирать или тяготеть к одному человеку, чтобы сделать его

председателем вашей группы.

В идеальной сети все равны, с обязанностями для координационных совещаний,

необходимо чередование.

Участники группы должны проявлять больше признаков успеха, чем ваши

сверстники и современники.

Ищите целеустремленных людей, предприимчивых специалистов в своих отраслях.

Активистов, которые жаждут успеха и которые вкладывают идеи и энергию в группу. В

идеале вы сможете объединить группу людей, которые строят свои собственные основы для

суперуспеха. Каждая встреча может стать потрясающим, взаимно усиливающимся опытом.

Выйдите из группы, если процесс роста затормозился. Не одни отношения не

длятся вечно, особенно среди группы таких динамичных людей, которых вы надеетесь

привлечь. Интерес ослабевает, повестки дня меняются. Когда природа группы или характер

заседаний больше не находится в ваших интересах или стоит вам много времени и усилий,

выйдите из нее. Скорее всего, не нужно будет никаких объяснений. Но если вы чувствуете,

что необходимо что-то объяснить, то все, что вам нужно сказать, это: «Я больше не расту в

этой группе».

НАСТАВНИКИ — «КВАНТОВЫЙ СКАЧОК» К МУДРОСТИ

Значение наставника, пожалуй, наиболее признанная истина в деловом мире. Ведь

наставник - это человек, который был там, куда вы стремитесь. Он уже проделал тот путь,

который вы начали, и видит все ямы и объездные пути с другой стороны. Чилийский поэт

56

писал: «Тому, кто не был там, пойдет на пользу прислушаться к путешественнику». Хороший

совет. Но очень мало предпринимателей или руководителей, стремящихся когда-либо

прибегнуть к помощи наставника. Я обсуждал эту тему с бесчисленными старшими

руководителями, руководителями в отставке и другими лицами, чей опыт представляет

хранилище приобретенных знаний и мудрости. Практически никто из них не имел когда- либо

возможности стать наставником.

Возможно, слишком часто руководители считают, что они будут обмануты

потенциальным наставником. Но факт заключается в следующем: наиболее успешные

пожилые люди будут безумно рады передать свой опыт молодым, ищущим пути к успеху.

Вам всего лишь нужно сделать один телефонный звонок, представиться и, возможно,

пригласить его на обед, который вы оплатите, в случае, если это должно быть сказано! Ведь

люди этого калибра всегда оплачивают счета, а вы хотите набраться опыта.

У меня было три наставника за время моей карьеры. Каждый пришел в наиболее

подходящее время для того, чтобы их специальные знания повлияли на мою жизнь.

Преимущества от их советов и рекомендаций кардинально подействовали на мою жизнь и

толкнули меня вперед к суперуспеху. И я очень ценю их и их вклад в Дэна Пенья и буду

ценить это до конца своих дней.

Я уже упоминал Джима Ньюмана, основателя PACE Organization.

В 1976 году я был биржевым маклером в течение четырех лет. Я более или менее делал

большие деньги, но моя карьера была в тупике. Я взлетел в недвижимости и попробовал на

вкус огромный успех, когда мне было 25. Мне казалось, что мне не хватало тяги для скачка

вперед. Я услышал о PACE Organization и о Джиме. Его послание было одобрено

внушительным списком высокопоставленных руководителей, политиков, знаменитостей и

даже такой личностью, как Денис Уэйтлей, автора книги The Psychology of Winning. Я

подумал, черт с ним, я попробую.

Семинар PACE был одним из ключевых поворотов в моей жизни. Джим Ньюман

показал мне, как настроить мою голову, привинченную прямо к суперуспеху. Его концепция

личной зоны комфорта была частью моего делового мышления с того момента, как я вышел

из его семинара.

Вот необычное упражнение в уме, которое я применяю во время переговоров для

определения у другой стороны зоны комфорта. То есть на что они согласятся в этой сделке,

чувствуя себя комфортно? Когда я определяю границы этой зоны, я представляю ее себе в

форме коробки. Внутри этой коробки находятся всевозможные варианты исхода этой сделки.

Я мог бы дать другой стороне все, чего они желают, себе в ущерб и разместить мое

предложение в центре площади их комфорта. Это было бы глупо с моей стороны, конечно, но

это им очень понравится.

Некоторые деловые люди настолько горят желанием заключить сделку, что становятся

мишенью зоны комфорта оппонента. Со мной это тоже случалось в прошлом, когда я заключал

сделку «прямо сейчас» — это являлось в то время более важным, чем условия сделки. Вместо

этого я теперь обычно позиционирую мое предложение на самой

57

окраине зоны комфорта моего оппонента, на самом краю того, что, как я чувствую, он

примет. Это работает каждый раз. Ему комфортно. Я получаю то, что хочу!

Но важнее мощных навыков переговоров то, чему Джим Ньюман научил меня. Он

научил меня, как расширять свою зону комфорта так, чтобы я мог продвигаться вперед быстро

и в четком направлении к моему суперуспеху. Я с ясностью понял, что независимо от моего

дохода я бы годами сидел на мертвой точке, точно не определив свои мечты, о которых бы так

и мечтал до конца жизни.

Вскоре после того семинара я устроился на работу в Bear Stearns, где я приобрел

большую возможность расширить свои горизонты. И после посещения семинара PACE в

конце 1978 я ушел из Bear Stearns, чтобы стать нефтяником. Это приблизило меня к

суперуспеху и к жизни богатых и знаменитых.

Я часто обращался к методам Джима в течение многих лет. Я рекомендую очень

немногих людей в сфере личного, финансового развития бизнеса, но он был одним из тех. Он

был поистине великим мастером преподавания мотивации. Я горжусь тем, что я один из

последователей Джима Ньюмана и дошел до мегауспеха. До своей смерти Джим частично

вышел на пенсию и жил в горах Северного Голливуда. Иногда проводил семинары или

консультации, выборочно выбирая своих клиентов. Я души не чаял в его дружбе.

Моим следующим наставником был нефтяник по имени Джерри Орманд. Это было в

конце семидесятых годов, когда нефтяная промышленность была объята хаосом — мое

любимое состояние для промышленности, помните? Пэт Кеннеди и я сформировали наше

партнерство, чтобы извлечь выгоду из энергетического кризиса путем создания

интегрированной нефтяной компании. Федеральное правительство поддерживало каждого

придурка со сверлом в руках. Для нефтепоисковых исследований были предоставлены

специальные субсидии для малых нефтезаводов, чье производство было ниже 50 000 баррелей

в день. Мы использовали деньги, которые сделали при очистке нефтепродуктов, чтобы

помочь построить наш конгломерат.

Холмы наполнились звуком бурения. Но бурение скважин на недостаточно

разведанном месторождении, разведка независимых нефтяных месторождений и их

производство - рискованное дело, так же как золотая лихорадка конца XIX века. Были

обнаружены единичные золотые жилки, но до хрена пустых. Вероятно, 95% бурильщиков

потерпели неудачу и потеряли весь свой капитал. Кто-то энергично брался снова за это

рисковое дело и оказывался у сухой скважины, что снова приводило их в никуда.

Конечно же, крупные нефтяные компании делали тонны денег. Они повышали цену

нефти, запудривая всем мозги привычным оправданием «предложения и спроса».

Формировались средства для бурения, еще большего количества скважин, казалось, их стало

больше, чем термитов. Если крупные компании — это броненосцы нефтяной

промышленности, то легионы бурильщиков были маленькими торпедными катерами,

гудящими и пытающимися заработать быструю прибыль на объедках и навозе, на которые

Exxon - Mobil было наплевать.

Как начинающий нефтяник, намеренный стать нефтяным магнатом, я был

58

представлен Джерри Орманду, основателю, председателю и главному исполнительному

директору Ormand Industries в Далласе. Джерри мог бы быть прототипом для Джока Юинга

(персонаж из телесериала «Даллас» 1978-1991 гг.). Его папа был бурильщиком нефти, и он,

огрубевший на нефтяных месторождениях, с тех пор как впервые попал туда в подростковом

возрасте. В то время, когда я с ним повстречался, Джерри эксплуатировал установки в Кувейте

и Саудовской Аравии, а из офиса в Лондоне вел переговоры по поводу нефтяных контрактов

через всю Африку: из Египта и Ливии в Конго. Еще более важно, его компания процветала в

период резкого падения цен на нефть. Хоть он и являлся игроком мирового класса в мировой

нефтяной промышленности, Джерри выделил время, чтобы посвятить меня в тонкости

нефтяной промышленности. Он научил меня, как управлять моим маленьким торпедным

катером среди больших людей. Сортировать и делить на части мою долю в этом хаосе. Черт

возьми, он превратил торговца акциями на Уолл-стрит в сообразительного нефтяника!

К сожалению, Джерри Oрманд ушел от нас в начале 2004 года. До своей кончины он

получал удовольствие от пенсии, живя в Хьюстоне. Почти до последнего он давал некоторые

консультации и оставался добрым другом. На самом деле, он был вторым отцом для меня. Вне

игры в гольф я отрабатывал мои новейшие схемы и идеи с Джерри. Даже после 60 лет боя в

Джерри пылал огонь.

Я уже рассказывал вам о Константине Коста Гратсосе — греческая легенда

судоходства. Исполнительный наследник империи Онассис и ведущий актер на мировой сцене

необычных личностей. И тем не менее он взял меня за руку и привел меня на эту невероятную

сцену, чтобы я имел возможность поучиться.

В то время, когда наши пути пересеклись, Коста имел большое состояние и имя и

позднее помогал Аристотелю Онассису вести огромною империю через многочисленные

кризисы, комбинированные с политическими навыками Бисмарка, Меттерниха и

Макиавелли. После успешного процветания, можно сказать, на убийственной арене он

определял своих друзей по их готовности предложить ему три вещи: дружбу в беде, мужество

в битве и мудрость в ярости.

Коста умер в декабре 1981 года. Но по сей день я часто думаю о нем и о его истинной

доброте, с которой он относился ко мне. Его присутствие кажется мне постоянным, как будто

он стоит рядом со мной на каждых переговорах и во время каждого нелегкого решения. Часто

я спрашиваю себя: «Что бы сказал Коста?» Ответ на мой вопрос и есть ответ на мою проблему.

«Я сказал вам, что Аристотель и я сделали бы в этой ситуации, — я прямо слышу его рычание.

— Теперь просто возьми и сделай это!»

Я рекомендую несколько критериев для выбора наставника.

— Выберите человека значительно более успешного, чем вы сейчас. Человека, который

был там, сделал что-то и может пролить свет мудрости на нынешние проблемы и ситуации, имея гораздо больше опыта за плечами.

— Ищите человека старшего возраста, которого вы искренне любите и уважаете. Это два

разных требования. Мы все знаем людей, которых мы уважаем за их успех, но они

59

нам могут не нравиться как личность. Тесные товарищества могут развиваться только

при наличии дружественных отношений.

— Ваш наставник должен иметь успех в той же области деятельности, как ваша собственная, хотя это необязательно. Часто те наставления, которые вам дает ваш наставник, касаются человеческих отношений. Принятие решений и финансовых стратегий, которые выходят за пределы конкретной специфики проблемы.

— Вы и ваш наставник должны разделять общие интересы за пределами деловой среды.

Некоторые из лучших советов, которые я когда-либо получал, были мне даны на поле

для игры в гольф. Взаимный интерес и удовольствие обеспечивают непринужденную

среду для вас и вашего наставника, чтобы расслабиться и изучить идеи. Умы чаще

всего работают наиболее продуктивно вместе, когда вы позволяете им свободно

двигаться, к примеру, во время игры в теннис или иного активного занятия вне офиса.

Эндрю Рид подвел итоги преимуществ от наличия сильного наставника. Он пришел к

выводу: «Вы не может быть лучше, если вы не учитесь у лучших». Сопоставив эту мысль в

соответствии со своей собственной жизнью, Эндрю сказал: «Во время курса QLA (Quantum

Leap Advantage), который я прошел, я точно знал, что уже встретил подходящего наставника,

который был там и сделал это. С методами Дэна я нашел инструмент для того, чтобы сделать

мою реальность точно такого же масштаба, как мои мечты. Лучший способ стать большой

шишкой — это обучаться у одного из них. И в некоторых случаях можно найти эту

возможность в замке!»

В общем, начинайте чувствовать себя комфортно с суперуспехом, прежде чем

достигнете его, практикуясь этому путем расширения вашей зоны комфорта. Уточните ваше

видение, не сосредотачивая внимание на том, как вы будете воплощать это видение в

реальность. Вместо этого сосредоточьтесь детально на том, как эта реальность должна

выглядеть и как вы будете при этом себя чувствовать. Первым шагом в этом направлении

является точная запись вашего видения. Носите этот листочек всегда с собой, так что бы он

стал частью вашего существа.

Рассмотрите возможность участия в Mastermind Network, если вы чувствуете, что это

отвечает вашим критериям, и вы можете воспользоваться этим. Затем, в конечном счете, не

стесняйтесь выйти из группы, если ваш собственный процесс роста останавливается. И

наконец, ищите наставника. Некоторые из величайших умов в мире бизнеса доступны и были

бы рады стать вашими наставниками, если вы наберете их номер телефона.

Теперь, когда мы обговорили возможности улучшения восприятия вашего

собственного разума и подготовили его к суперуспеху, давайте обратимся к тому, как вам

подготовить к этому остальных. Они должны увидеть в вас того же успешного человека,

которого видите вы, когда смотрите на себя в зеркало.

60

Глава пятая

CФОРМИРУЙТЕ ВАШУ ИЛЛЮЗИЮ,

ЧТОБЫ ОНА СТАЛА ВАШЕЙ

РЕАЛЬНОСТЬЮ

«Суперуспех начинается с вашей мастерски сформированной иллюзии о

том, что вы уже успешны».

Не стоит недооценивать силу иллюзии.

Это поможет создать вам не только то, во что бы вам хотелось, чтобы другие люди

поверили, глядя на вас. Но это поможет вам создать то, во что они должны поверить — это

важно для вас, таким образом вы достигнете ваших целей.

Мы живем в жестоком мире, который больше похож на иллюзию реальности.

Веками истинный характер войны был замаскирован под грандиозные красочные

парады, с великолепными формами и летающими флагами. Предупреждения ветеранов, тех,

кто негласно описывали весь ужас, который им пришлось там пережить, терялись в звуках

фанфар и маршевой музыки. Только в конце этого столетия, когда телевизионные новости

перенесли бойню битв в наши дома в обеденное время, наконец, до широкой общественности

дошло осознание того, что величие и слава войны являлись... иллюзией.

ИЛЛЮЗИЯ ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ ГЛАВНЫХ НАВЫКОВ РУКОВОДСТВА

В эпическом фильме «Паттон» вспыльчивый генерал, сыгранный покойным

Джорджем К. Скоттом, был разочарован тем, что он не мог прорваться через немецкую

оборону и тем самым освободить Бастонию. Однажды он зарычал на своих солдат: «Мы будем

атаковать всю ночь. Мы будем атаковать до утра. Если мы не победим... значит, мы все

погибнем».

Все замерли. Царила полнейшая тишина, когда Паттон большими шагами расхаживал

между остолбеневшими и безмолвными солдатами.

Затем его помощник подошел к нему и вежливо сказал: «Генерал, иногда они не

понимают, когда вы играете вашу роль, а когда вы всерьез обращаетесь к ним».

Паттон ответил: «Им совершенно неважно понимать это. Это важно понимать мне

61

самому».

Формирование сознания является реальностью в любом предпринимательстве. Когда

я был молодым и отчаянным продавцом недвижимости в Южной Калифорнии,

Я продал много участков на озере Хавасу. Это искусственное озеро на реке Колорадо между

Калифорнией и Аризоной. Озеро Хавасу позже стало неправдоподобным местом для

Лондонского моста. Вокруг него не было ничего, кроме безлюдной пустыни. Тогда это место

еще не было модным курортом этого региона, как сейчас. Я привозил моих потенциальных

покупателей к озеру, и мы стояли там и смотрели на него. Помимо глади воды, там не на что

было смотреть. И я не продавал им это место таким, каким оно выглядело на тот момент. Я

продавал им их собственное представление их собственной мечты.

Я говорил что-то вроде: «Посмотрите сюда. Здесь вы можете представить себе

раздутые паруса вашей собственной яхты, которая скользит по озеру при легком дуновении

ветерка. А посмотрите вот туда. Вы практически можете видеть место для рыбалки и

роскошное здание клуба, где вы сможете встречаться с вашими друзьями за ужином».

Я продал до хрена пустыни в те дни...

Иллюзия — это камуфляж, под которым мы маскируем наши мечты и цели к

суперуспеху. Это сцена, на которой мы сами играем роль... костюм, который мы одели... образ,

который мы создали для достижения наших целей. В рамках закона и этики иллюзия

- это ваше оружие, для того чтобы сформировать наиболее выгодное восприятие, на которое

вы способны - в представлении акционеров, маклеров, адвокатов, конкурентов и

общественности в целом. Это все необходимо для ускорения продвижения вашей компании.

- Но, Дэн! — возмутитесь вы. - Вы что, предлагаете мне создать иллюзию о моей

компании?

Да, черт возьми, вы правы! Вы просто обязаны сделать все возможное! Если у вас свой

собственный бизнес, то ваши обязанности руководителя собственной компании выходят

далеко за рамки обычного производства высококачественных продуктов, каких- либо услуг

или продажи этих продуктов по приемлемой цене. Дополнительно к этому вы должны тратить

дни и ночи на непрерывное улучшение имиджа, создавая стабильный фасад доверия, который

представляет вашу компанию в деловом сообществе. Вы делаете это для того, чтобы ваша

империя казалась не просто большой, а чертовски огромной, с которой безгранично приятно

вести дела.

Важность восприятия сыграла важную роль для китайского правительства во время

Олимпиады 2008 г. в Пекине. Тысячи заводов по всему городу сжигали дешевый, грязный

уголь, не задумываясь о том, какой невероятный вред окружающей среде они наносят.

Дизельные грузовики, автобусы и огромное количество частных автомобилей помогали

окутать небо Пекина в вечный коричневый туман. Иностранная община насмешливо

называла его «утренним туманом» или «серным закатом». Тренера и спонсоры со всего мира

намекали на то, что они не будут участвовать в Олимпиаде. Они не собираются заставлять

спортсменов дышать этой коричневой смесью. Правительство уверило всех в том, что все

62

будет хорошо.

Между тем многие ухоженные улицы в Пекине, ведущие от нового аэропорта,

который обошелся местному правительству в миллиард долларов, проходят мимо

разрушающихся старых деревень, свалок с отходами и трущоб. Все это является частью

любой азиатской столицы. И еще то, что миллионы китайцев плевали, сморкались и мочились

на обочинах дорог и вдоль стен зданий. Все это относилось к традиционным китайским

привычкам. Правительство уверяло: «Не волнуйтесь. Это не проблема».

В процессе подготовки к тому, чтобы принять у себя весь мир, китайское

правительство очистило их восприятие. Некоторые из крупнейших заводов были буквально

выдернуты и перемещены на сотни километров от Пекина таким образом, чтобы они могли

невинно загрязнять окружающую сельскую местность. Многие заводы, находившиеся в

городе, были по приказу правительства просто-напросто закрыты на 10 дней. Владельцам

частных транспортных средств с нечетными и четными номерными знаками было приказано

оставаться дома каждый второй день и совместно использовать автомобили. А при

невыполнении и проникновении в город без разрешения все подвергались риску высоких

штрафов. Небо стало очищаться.

Чтобы сделать Пекин более красивым, правительство разрушило бесчисленное

количество домов и районов вблизи основных транспортных магистралей и

железнодорожных линий. Строительные площадки, промышленные районы, свалки отходов

и квартирные небоскребы во всем Пекине были скрыты за огромными временными

рекламными щитами, продвигающими девиз Олимпиады: «Один мир - одна мечта». Пекин

вдруг не был больше недостроенным или упадочным городом. А стал почти совершенным во

всех отношениях.

Если правительство в Китае говорит вам, что нельзя плевать на улице и указывает, где

справлять вашу нужду, вы слушаете. Перед началом Олимпиады была развернута массовая

информационная компания для связи с общественностью, которая предупреждала пекинцев о

том, чтобы они не плевали на улицах, не обманывали и не оскорбляли своих

«иностранных друзей». Основные английские фразы были вдолблены в головы таксистов,

обслуживающему персоналу в гостиницах и многим другим, кто наверняка будет иметь дело

с иностранцами. Пекин, когда-то такой же запущенный город, как Нью-Йорк, вдруг стал

чистым, зеленым и уютным на протяжении десяти дней. Это восприятие Пекина стало

реальностью, которую миллионы людей увезли с собой домой.

Города с бесконечными людскими и финансовыми ресурсами - это одно дело. А что

на счет вашего личного восприятия? То, которое вы создаете лично для вас в качестве

представителя вашей компании?

Для начинающих: у вас есть только один шанс, чтобы создать мощное первое

впечатление о себе. Это действительно так, у вас не будет второго шанса для того, чтобы

произвести первое впечатление.

Предположим, вам позвонил молодой человек, чтобы записаться к вам на

собеседование. Через 15 минут после назначенного времени он является перед вами в

джинсах и футболке с надписью «негодник». Его волосы должны были бы быть на голове

63

его сестры, в его ухе серьга, целый зверинец татуировок на руках и странные манеры. Вас уже

не волнует, что может быть этот парень только что окончил Гарвардскую школу бизнеса. Вы

уже осудили молодого человека за его внешний вид. Своим прикидом он произвел на вас

особое впечатление. Вы не паритесь насчет того, что было бы политически некорректным

серьезно отнестись к этому бомжу ради того, чтобы показать всем, какой вы открытый и

непредвзятый человек.

(Для меня термин «политически корректно» — это идея болтунов-психологов, чтобы

заставить обычных нытиков и простаков чувствовать себя лучше. Но что, черт возьми, я в

этом понимаю? Ведь я просто «денежно приспособленный белый человек»).

Дело в том, что этот молодой человек в один миг создал восприятие о себе, как о

глупом болване. Вам оказалось этого достаточно, чтобы сделать свои выводы!

Когда я собираюсь на деловую встречу, а особенно на первую встречу с людьми,

которых я ещё не встречал раньше, я тщательно подбираю одежду для этого случая. Для меня

это означает: английский костюм, пошитый в ателье на улице Saville Row в Лондоне (здесь

расположены ателье элитных дизайнеров бизнес-одежды), возможно, с жилетом, рубашка

ручной работы, смелый галстук, антикварные золотые карманные часы и легкий платок в

нагрудном кармане. Таким образом, моим посланием для этих людей является то, что я

абсолютно не похож на них потому, что я другой. И когда я захожу в помещение, я хочу своим

мимолетным взглядом в микросекунды дать понять этим кретинам, что их жизнь и их судьба

изменятся навсегда из-за того, что я только что вошел.

Но знаете, что я одевался так уже задолго до того, как я добился успеха.

Я использовал наряды в свою пользу с тех пор, как вернулся из Европы после работы

в НАТО. Я был там еще молодым офицером, когда впервые увидел, как зажиточные

европейцы одеваются и как они создают своими действиями и мимикой мгновенное

восприятие спокойствия, учености и самоуверенности. Некую ауру высокомерия, независимо

от того, насколько, может быть, мелкими и поверхностными они могут оказаться.

Кэндис Нолл вспоминает: «Что мне больше всего запомнилось о Дэне, так это его

внешний вид. Когда он входил в помещение, на нем всегда был костюм троечка с искусно

заправленным носовым платком в нагрудном кармане, золотые запонки. Каждая деталь его

гардероба была тщательно подобрана. Разве это не произведет должного впечатления на

банкира, а может быть, даже его испугает присутствие превосходного Пенья?»

Я знал Кэндис с 1983 года, тогда я кочевал между Лондоном и Хьюстоном. Она

представляет собой стильную леди. Ее компания Executive Lodging предлагала и по сей день

предлагает первоклассные консьерж-услуги, направленные на удовлетворение потребностей

и предпочтений руководителей высшего звена. Она проводила встречи и сделки с большим

количеством деловых людей с очень высокими запросами.

Вы можете быть абсолютно уверены в том, что они боялись меня. Впоследствии, когда

мне нужно было встречаться с потенциальным кредитором, особенно с таким

64

бледнолицым «кредитным экспертом», который зарабатывает $ 35 000 в год, то я направлялся

к его столу подобно броненосцу, который причаливает к доку.

Все сочеталось: костюм, мои манеры, зрительный контакт, дающий понять, что я готов

сожрать его обед. Бледный работник банка наверняка спрашивал себя: «Зачем этому человеку

вообще разговаривать о кредите? Вероятнее всего, мы должны занять у него денег».

(Сейчас моя кредитная линия составляет несколько миллионов долларов. Теперь я обычно

посылаю одного из моих партнеров для обработки финансовых сделок. Это банкиров вполне

устраивает. Их по-прежнему передергивает, когда они видят меня на пороге).

Еще я вам рекомендую прочесть книгу «Winning Through Intimidation», автор Роберт

Дж. Рингер. Она поддерживает твердую уверенность в ведении бизнеса для того, чтобы

получить и удерживать инициативу в своих руках. Эта книга была им написана в семидесятых

годах, но его стратегии по-прежнему актуальны в 21 веке.

Джордж и Динн Вердье - мои друзья и наставники. Они практикуют «Квантовый

скачок» (Quantum Leap) в их собственном бизнесе. Путешествуя большую часть года, они

организовывают и создают эксклюзивные выставки искусства в крупных городах.

Динн подчеркивает, что они всегда носят официальную одежду в самолете, когда летят

в командировки, независимо от расписания и места назначения полета.

«Мы избегаем искушения летать в джинсах и свитерах по нескольким причинам, —

говорит Динн. — Во-первых, мы никогда не знаем, кого из наших партнеров или клиентов мы

встретим. Возможно, мы познакомимся с кем-нибудь, кто впоследствии окажется нашим

потенциальным бизнес-контактом. Особенно важно быть прилично одетым, если летишь

первым классом. Но мы также обнаружили, что служащие авиакомпаний относятся к нам

намного лучше, когда мы хорошо одеты. Они дружелюбнее, сервис лучше, и всячески

стараются улучшить наше положение во время полета».

Но это больше, чем одежда.

Ранее я упоминал о манерах поведения и о свойствах визуального контакта. Это

относится к числу наиболее важных невербальных сигналов, которые вы способны подавать

для создания восприятия власти. Исследования давно подтвердили то, что сильные люди

используют движения глаз, таким образом доминируя и управляя разговором. К примеру,

когда люди с высокой трудоспособностью говорят, то они смотрят собеседнику прямо в глаза.

Затем отводят их в сторону, когда они слушают своего собеседника. Тот руководитель,

который непрерывно смотрит другому руководителю прямо в глаза, в то время как его

собеседник говорит, сигнализирует слишком большое желание угодить. Это означает, что

таким человеком можно легко манипулировать.

Книги для развития личности учат вас улыбаться, если вы попадаете в незнакомую

межличностную ситуацию. Сделайте так, чтобы люди почувствовали себя свободно.

Но если я направляюсь в головной офис одного из руководителей, с которым я веду

переговоры, или в кабину какого-нибудь болвана, эксперта по кредитам, чтобы поговорить о

финансах, то я не допущу, чтобы этот кретин чувствовал себя спокойно. Моя цель при этом

заключается в следующем: создать мгновенное восприятие моей персоны, как

65

суперуспешного человека, которому не нужно ничего доказывать. Я там не для того, чтобы

подружиться с этим парнем, и уж тем более не для того, чтобы стать его козлом отпущения.

Я намерен запугать его на его собственной территории так, чтобы он был вынужден бороться

за то, чтобы просто отстоять свою позицию. Он должен заработать улыбку и похлопывания

по плечу от Дэна Пенья, сказав ему ровно то, что Дэн Пенья хочет услышать.

Звучит разумно, не так ли?

Кстати, частью моей персоны, как суперуспешного мультимиллионера, является мой

отказ от визитных карточек. Почему? Вы думаете, Тед Тернер носит с собой визитные

карточки? Или, может, Дональд Трамп? Суперуспешные люди не раздают визитных

карточек. Вместо этого они говорят: «Пусть ваш секретарь позвонит в мой офис. Там знают,

как связаться со мной».

Да, первые впечатления являются очень важными. Но еще более важно, чем первый

мгновенный отпечаток о вас, это постоянство впечатлений. В конце концов, ваш

окончательный образ вы формируете в сознании потенциального инвестора, кредитора или

долевого партнера путем нескольких коротких встреч и контактов. Каждый контакт

добавляет дополнительный аспект к вашей личности, характеру и деловому стилю.

Важно следить за тем, чтобы не запутать людей противоречивыми образами в то

время, когда вы создаете свою степень многомерности. Каждый облик, который вы

показываете, должен подтверждать ваш общий образ, который вы хотите сформировать.

В своем бестселлере «The 110% Solution» Марк Маккормак сделал проницательное

наблюдение о том, как передавать первостепенное значение впечатления в перспективе:

«Подумайте о долгосрочных отношениях в вашей собственной жизни, на работе или в

другом месте общения. Возможно, что одни из ваших отношений не развивались только из-

за того, что кто-то овладел вашими эмоциями в первую встречу. А другие ваши отношения

развивались благодаря тому, что вы встречались два, три или четыре раза».

Последовательность восприятия также имеет жизненно важное значение для

партнеров и сотрудников. Они должны понимать, что действие А обычно будет провоцировать

реакцию А. Сотрудники работают на много эффективней, когда их головы не забиты

постоянными мыслями о том, чтобы предугадать вашу реакцию, предугадать ваше

настроение, в каком расположении духа вы находитесь или какую маску исполнительной

власти вы носите сегодня.

Это не означает то, что вы должны культивировать образ бесстрастного и

невозмутимого босса. Изредка в меру уместная и оправданная ярость творит чудеса. Но

приберегите ваше умение играть в настольные бои для особых случаев, там, где они оставят

более глубокое впечатление.

Марк Маккормак рекомендует неожиданное поведение. Если ваши люди ожидают от

вас крика, говорите мягко, но настойчиво. Если ваш противник за столом переговоров

ожидает от вас очевидную тактику, смените позицию и запустите другую стратегию. В то

время, как постоянство является добродетелью, определенная предсказуемость чертовски

скучна.

66

Что касается корпоративного восприятия, то некоторые в меру успешные корпорации

намеренно сохраняют похожий образ, как у того юноши панка, которого я описал выше. В

одной маркетинговой фирме, во Флориде, босс ходил в офис в спортивном костюме, а

сотрудники носили джинсы или шорты. Атмосфера походила больше на базарную, чем на

офисную. Весь день в воздухе витал хаос. Постоянные крики и ругань доходили до то того,

что некоторые коллеги делали друг другу замечания. Какого рода восприятие создает такая

атмосфера для клиентов, которые, входя в такой офис, ожидают профессиональное

поведение? Что рассказывают поставщики об этой компании конкурентам? Владелец —

парень, чьи манеры никогда не изменятся. И его компания никогда не станет суперуспешной.

Вместо того чтобы вредить компании, восприятие должно повышать ее до уровня, к

которому стремится ее руководство. Во второй главе я рассказывал, как я оснастил свою

шлюпку Great Western репутацией, обладающей хорошими мореходными качествами

компании Marrion Refining. Никогда не случалось того, чтобы этим прохвостам из

правительства, сидящим за серыми металлическими столами, пришла в голову мысль о том,

чтобы спросить меня о размерах и стоимости моего предприятия Great Western или Marrion…

И вряд ли они могли предположить, что я был единственный человек, работающий из комнаты

своего малыша.

Этот простой прием, ассоциировать свою компанию с более крупными

предприятиями, чтобы показать равноправие совместных предприятий, стал ключевой

ступенью на лестнице нашего успеха. «Все должно быть законно, — так они рассуждали.

— Узнайте, кто его партнеры».

Вот другое восприятие, которое щедро с нами расплатилось.

С первого дня Great Western Resources выплачивала дивиденды. Мы еще не

зарабатывали столько денег, чтобы можно было похвастаться. Но мы выплачивали

дивиденды акционерам всякий раз, когда были в состоянии это сделать. Я хотел, чтобы с

самого начала нас рассматривали как прибыльное предприятие. Таким образом, менеджеры

портфеля инвестиционного фонда определили Great Western в более консервативные и

прибыльные категории инвестиционных фондов.

Когда инвесторы искали в газете информацию о дивидендах Great Western Resources,

то там не было написано, что «дивиденды выплачивались с 1975 года или только два месяца».

Там просто стояло «выплата дивидендов». Таким образом, мы в одно мгновение заработали

свой авторитет на рынке! Инвестиционные компании раскупали наши акции, как

сумасшедшие! Цена акций зашкаливала, всего за четыре месяца она поднялась почти вдвое.

Никто ни разу не позвонил и не спросил нас: «Как долго вы уже выплачиваете

дивиденды?» Восприятие стало реальностью. (Позднее, после того как я ушел из руководства

предприятия, но мне по-прежнему принадлежала солидная часть акций, руководители

компании решили прекратить выплату дивидендов. Я не знаю из каких соображений. Новые

руководители, как и все акционеры предприятия, получали дивиденды. Получилось так, что

они перерезали свои собственные глотки. Когда прекратилась выплата дивидендов, акции

настолько упали, что их просто смыло в туалет. Все эти люди потеряли

67

очень много денег).

Один из моих учеников, назовем его Уилбер, был пилотом-предпринимателем. Он

работал из дома, пока его бизнес не развился до определенной степени. Работал из

гостиничных номеров, где он задерживался между рейсами. Но он планировал свою карьеру

далеко за пределами кабины самолета, непрерывно общаясь с ведущими аудиторскими

фирмами, инвестиционными банкирами и другими членами его «Команды мечты» (Dream

Team). И все время он создавал четкое восприятие толкового и знающего бизнесмена.

Если бы вы позвонили Уилберу в те дни, он бы не взял свой домашний телефон и не

ответил бы вам: «Привет». Его входящие звонки были направлены через службу

автоответчика, которая выступала в качестве его администрации. Вы услышали бы

приветливый голос: «Доброе утро, многоотраслевая компания вас слушает».

Личность звонящего определялась и автоматически соединялась с Улбером, как будто

он находился в своем кабинете. Он также пользовался удаленной сетью телефонной связи, и,

даже если бы он находился где-нибудь в отеле, входящие звонки были переведены к нему

лично. Восприятие было сохранено. «Эй, — он сказал бы мне, — это мне стоит всего около

$100 в месяц, но все думают, что моя фирма The Diversified Company является крупной

корпорацией и находится в одном из небоскребов бизнес-центра Филадельфии».

Супруги Вердье работают над тем, чтобы их ремесло воспринималось как престижное

празднество, допускающее только наиболее квалифицированных организаторов и спонсоров.

«На некоторых из наших рынков наши шоу должны были проходить прямо на ярмарочной

площади. Это означало, что мы должны были работать еще больше, чтобы

спроектировать первоклассное представление и создать как можно большую дистанцию

между нашими экспозициями и другими блошиными рынками, которые сопровождали нас.

Пока наши шоу набирали популярность и репутацию, мы должны были уделять особое

внимание тем, кто будет их спонсировать, и тому, в каком городе они будут проходить. В

рамках поддержания качества восприятия мы ограничили наших спонсоров до таких

респектабельных организаций, как газеты, радиостанции, которые привлекают к нашим

шоу нужную публику — ни рэп, ни рок, а финансовые банки и компании безалкогольных

напитков».

Джордж Вердье утверждает, что эти восприятия будут длиться определенное время. Он

и Динн должны построить восприятие качества их шоу на данном рынке задолго до того, как

шоу откроется. «После открытия изображение заменяется качеством нашей работы, и мы

заменяем наше тщательно выстроенное восприятие реальностью и хорошей репутацией.

Если вы не можете воплотить восприятие в реальном мире, то все рухнет, как карточный

дом».

На раннем этапе развития Great Western Resources становилось очевидным то, что если

я и моя компания направляемся на определенный уровень, то на тот момент мы оба должны

были выглядеть уже так, как будто мы достигли этого уровня. Я знал, что наши деловые

партнеры, инвесторы и финансовое сообщество в целом должны видеть меня сейчас так, как

я планировал стать в будущем, или у нас не будет никакого будущего! Мне нужно было

мгновенно создать такое восприятие, чтобы оно сразу бросалось в глаза и было

68

бесспорным.

Точно такое же, когда я решил купить замок, который едва ли мог себе позволить. Это

был дорогой проект и огромная задача в эмоциональном и материально-

техническом отношениях. Нужно было переселиться из крупного города в США в сельский

район в Шотландии. Но это сработало. Приобретение шотландского замка быстро стало

поводом для разговоров и зависти даже в унылых коридорах и конференц-залах Манхэттена.

Как только на Уолл-стрит осознали, что мне не нужна их помощь, я получил свой замок. Это

был реальный пример, как можно использовать восприятие. Покупкой замка я создал должное

впечатление, что привело меня к еще более успешной реальности.

Говоря об иллюзии, я решил, что для того чтобы ускорить покупку нашего замка, я

должен был рассматриваться в качестве серьезного потенциального покупателя. В конце

концов, некоторые люди создают вид, что хотят купить недвижимость высокого класса. Они

читают объявления европейских изданий, выезжают для просмотра того или иного замка или

шато, но только для того, чтобы проникнуть и посмотреть, как там выглядит все изнутри.

Агенты по продаже недвижимости (риелторы) могут мгновенно учуять запах мошенничества

и будут относиться с презрением к такому покупателю.

Таким образом, для того чтобы определить границу между мной и пролетариатом и

создать нужное восприятие того, что я могу себе позволить замок, я нанимал водителя

роскошного автомобиля перед каждой встречей с риелтором. Вы можете себе представить,

какое впечатление производило на риелтора появление такого зрелища, скользящего по саду.

Меня всегда горячо приветствовали и были со мной очень обходительны. Но важнее всего

было то, что это действие привело к серьезным переговорам. В этом случае я использовал

восприятие для того, чтобы сразу перейти к главной теме, а именно к покупке замка моей

мечты.

Конечно, замок Гатри — экстремальный пример. Но как насчет восприятия вашего

собственного успеха? Вам нужно культивировать его для того, чтобы стать еще более

успешным! Когда вы покупаете новый роскошный автомобиль или вступаете в элитный клуб,

разве вы не действуете так, как будто то восприятие, которое вы сформировали в уме, уже

становится реальностью? Ну, конечно!

Можно ездить на дешевом Chevrolet до тех пор, пока вы не станете суперуспешным, а

позже купить Rolls Royce. Но в таком случае не только вы будете продолжать думать о вашем

успехе на уровне менталитета Chevrolet, а вы будете призывать других делать то же самое. («Я

заметил, что он ездит на старом Chevrolet. Похоже, он действительно нуждается в

деньгах... Было бы безопаснее не одобрять его кредит»). Исключением из этого правила

являются такие люди, как Билл Гейтс, который ездит на ярко-синем Porsche 911 с 1991 года,

Уоррен Баффет, Стив Баллмер, генеральный директор компании Microsoft, оба из которых

ездят на Lincoln Towncars.

Еще одно исключение — Рик Скотт, бывший генеральный директор крупной

корпорации здравоохранения. Он ездил на GM Buick без радио, одновременно создавая свою

империю. Но его общественные мероприятия были тщательно подготовлены. Там

69

присутствовали самые богатые люди Америки.

Урок здесь заключается в том, чтобы позиционировать себя так, для того чтобы люди

стали воспринимать вас, как уже успешного человека. Голливудская толпа, конечно же,

преуспевает в этом деле уже на протяжении нескольких поколений.

Эта стратегия принесет вам пользу далеко за пределами работы с тупицами кредитного

банка. Когда другие люди почувствуют, что вы успешны, тогда они захотят к вам

присоединиться. Вы вдруг станете востребованы ими для потенциальных сделок. Вы станете

тратить меньше времени на то, чтобы выуживать возможности, потому что рыба сама начнет

прыгать в ваши сети и даже в вашу лодку.

Мое собственное восприятие, как специалиста по заключению сделок, стало, конечно

же, реальностью. В результате уже многие годы я постоянно завален планами и разного рода

схемами, представленными отдельными лицами и корпорациями, ищущими чемпиона для их

рискованных предпринимательств. Среди всего прочего встречаются и хорошие идеи. Они

знают, я всегда в поиске, и я реально серьезный игрок!

Использование иллюзий для создания реальности не ограничено искусственным

созданием образа для перспективных компаний или частных лиц. Оно пронизывает каждый

этап бизнес-операций. Успешная компания должна повышать свой имидж, что особенно

важно в стратегические времена и, конечно, на протяжении всей своей корпоративной жизни.

Когда вы готовите свое первое размещение акций вашей компании на бирже, вы хотите,

чтобы брокеры и покупатели воспринимали вас как чрезвычайно надежную, динамичную и

агрессивную компанию. Компанию, удерживающую равновесие к стремительному росту

успеха. Вы хотите место в редакционной колонке в «The Wall Street Journal», и чтобы ваших

топ-менеджеров видели в самых эксклюзивных кругах. Где они, в свою очередь, блистали

проницательностью и сообразительностью. Вам нужны уверенность и комфорт в тот момент,

когда ваше предприятие выходит на биржу.

Вы хотите, чтобы маклеры и потенциальные инвесторы взахлеб говорили о вас за

обедом, уже облизываясь на ваши акции, задолго до того дня, когда вы выйдите на биржу.

Помните, что восприятие ваших акций не основано на их номинальной стоимости. Оно

основано на их спросе, который был создан для этой акции. Если вы все сделаете правильно,

то результат в день вашего выпуска акций на биржу будет похож на наш, тогда в Лондоне 10

августа. Акции бешено вырастут в цене, и найдутся инвесторы, готовые платить эту цену.

И, наконец, до того, как придет время продать вашу компанию, вы начнете

использовать ряд проверенных стратегий, чтобы сформировать восприятие успешной и

прибыльной корпорации. Мы рассмотрим эти стратегии в другой главе.

Мы живем в мире восприятия. Практически все вокруг не так, как кажется. Только

ловкость рук манипуляторов заставляет нас в это верить. Не забывайте, что другие люди, с

которыми вы имеете или будете иметь дело, заняты формированием восприятия для того,

чтобы использовать вас. Это встречается повсюду, начиная с резюме, заполненного враньем,

70

и заканчивая финансовыми отчетностями предприятий с более искусным жонглированием,

чем циркачи в шоу братьев Ринглинг!

Политика – это постоянное жонглирование. Умело манипулируется каждое

политическое событие, таким образом, любой болван, потерпевший неудачу, выходит чистым

из воды и при этом еще великолепно выглядит. Во время предвыборной кампании политики

на самом деле хотят услышать голос избирателей. Восприятие может сделать любого

политического кандидата успешным или уничтожить его.

Годами общественность воспринимала Хиллари Клинтон в основном как холодную,

расчетливую и амбициозную женщину. Она поделила американцев на два лагеря. На тех, кто

любит ее, и на тех, кто ненавидит ее. Во время президентской кампании в 2008 году на

голосовании по партийным спискам демократов она столкнулась с сенатором Бараком

Обамой, гладким, представительным и очень приятным афроамериканцем. В результате чего

этот энергичный, приветливый, чернокожий человек практически без опыта, но сильный в

расплывчатой и возвышенной риторике был предпочтен демократическими первичными

избирателями женщине с многолетним опытом работы сенатора Нью-Йорка, членом

общества в Вашингтоне. Ее муж Билл был бывшим президентом США. Эти два

противоположных восприятия, а не их стенды с основными политическими лозунгами

склонили первичных избирателей отдать предпочтение Обаме, а не наиболее известной

американке в мире.

Вот почему, когда вас призывают поверить в восприятие других людей, крайне важно

умение смотреть за рамки иллюзий этих людей, которые пытаются вас убедить в том, что их

реальность — это ваша реальность.

В идеальном мире все было бы откровенно и честно. Все показывали бы себя и их

предприятия со всеми недостатками, так сказать, «вместе с бородавками». Но до тех пор, пока

этот идеал от нас далек, восприятие о вас станет мнением других. Они принимают это за свою

реальность. Решайте сами, хотите ли вы создать свою реальность путем формирования

восприятия с максимальной выгодой для вас.

К счастью, вам не нужно делать это самостоятельно. Вы можете собрать вокруг себя

несколько очень квалифицированных специалистов в разных сферах. Вашу собственную

«команду мечты» (Dream Team). Это мы обсудим в следующей главе.

71

Глава шестая

СОЗДАЙТЕ СОБСТВЕННУЮ

КОМАНДУ МЕЧТЫ

«Верный способ оценки интеллекта руководителя - это посмотреть на

людей, которые его окружают». Никколо Макиавелли

Независимо от того, насколько вы хороши, вы не в состоянии сделать все в одиночку.

Вы можете сделать работу за двоих или троих человек. И вы готовы пахать, как папа

Карло, для достижения суперуспеха, но вы не можете раздвоиться. Нельзя быть в банке в

Лос-Анджелесе в полдень, для того чтобы закрепить финансирование, и подписать сделку в

Манхэттене в два часа дня. Даже наиболее решительные, страстные, движимые своим

видением лидеры не обладают опытом, энергией или временем, чтобы выполнять каждое

действие, проверять каждое число и просматривать каждый контракт, необходимые для

развития компании.

Ваша компания, ваше предпринимательское творение является, по вполне понятным

причинам, источником вашей гордости. Никто не любит его так, как вы. Никто не

беспокоится о нем так, как вы, и никто не осознает ваше видение для него так, как вы это

делаете. Тем не менее приходит время, когда вы должны отказаться от некоторых дел. На

самом деле, от значительной части этих дел, передать свое творение в руки других с целью

достижения того, о чем вы мечтаете. Вы должны отказаться от авторской гордыни в пользу

других, как внутри, так и вне вашей компании.

Гордость авторства стала смертью бесчисленных перспективных компаний. Их

«отцы-основатели» не отпустили ее развиваться дальше. Давайте на минуту проследим эту

родительскую параллель. У вас есть любимая дочь, которая появилась на свет благодаря вам.

Вашими высшими амбициями является воспитание этой маленькой девочки. Вы формируете

каждый этап ее молодой жизни так, чтобы она выросла умной, счастливой и успешной

женщиной. Но вы не можете сделать это в одиночку. По пути вы должны доверить ее учителям

в школе, преподавателям музыки, вожатым детского лагеря и актерам драматического театра.

С успехом вы достигните хороших результатов, но, чтобы сделать это, вы должны

воспитывать совместно с другими, тщательно отобранными специалистами.

Ваше предпринимательское отношение к вашей компании является тем же. Вы должны

нанимать и вести специалистов в области финансов, бухгалтерского учета и налогового

права. Они будут помогать вашему предприятию, направлять и давать

72

рекомендации, вы этого не можете делать. Вам нужны навыки брокеров, инвестиционных

банкиров, торговых и коммерческих банков, адвокатов, бухгалтеров и консультантов, знания

во всех этих областях. Наконец наступает день, когда ради нескольких миллионов долларов

вы продаете кусочек за кусочком вашу компанию легионам акционеров, преследующих цели

получения прибыли. Это незнакомые вам люди, которые смотрят на ваше

предпринимательство без вашего пыла, но с неприкрытой жадностью, или, по крайней мере,

в качестве потенциального и надежного источника для их выхода на пенсию.

Вот почему вы используете два рычага, чтобы пробить путь к суперуспеху — деньги

других людей... и других людей. Эти другие люди, набранные из различных сфер,

представляют собой вашу команду мечты или Dream Team. Давайте поговорим о вашем

первом совете директоров. Перво-наперво нужно собрать членов команды мечты, а потом

всех остальных.

ВАШ СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ

Когда я упоминаю о совете директоров, ваша первая реакция может быть такой: «Эй,

да это просто маленькая фирма. Не кажется ли вам, что совет директоров своего рода

преждевременно?» Конечно, нет. Директора являются первым и наиболее насущным

требованием. Вы смогли бы себе представить игру в бейсбол, где бы вы в одиночку занимали

все игровые позиции? После четвертого пропущенного гола вы бы уже засомневались. Так

почему же вы хотите начать вашу компанию с себя, быть одним и тем же экспертом, занимая

все ответственные позиции.

Вы можете думать о вашем предприятие, как о простом и несложном, но если вы

готовитесь к квантовому скачку (Quantum Leap), вы должны немедленно заполнить все

позиции на поле! До начала игры. Поэтому организуйте ваше предприятие так, если вы этого

еще не сделали, где вы будете занимать позицию президента и главного исполнительного

директора, и начинайте поиски директоров для вашей команды мечты.

Наиболее прямая выгода, которую ваш совет директоров принесет вашей команде

мечты, — авторитет и престиж. Подходящими кандидатами на должность директоров

являются недавно вышедшие на пенсию руководители и другие топ-менеджеры местных,

региональных и даже национальных компаний. И они доступны. Как и при поиске

подходящего наставника, возьмите ваш телефон и позвоните. Объясните вашу ситуацию и

направление, в котором вы двигаетесь, и какие у вас имеются по этому поводу

фантастические идеи: объединение мелких предприятий или что-то другое, смотря, что вы

планируете. Выразите ваше желание заполучить этого человека с его знаниями, опытом и

престижем в вашу компанию. Вы будете удивлены тем, насколько восприимчивы могут быть

люди даже такого высокого профиля. Один из моих партнеров обнаружил, что электронная

почта является наиболее эффективным способом заполучить их внимание. Как получить

адрес электронной почты? Позвоните в их компанию и спросите или посмотрите на их веб-

сайте.

Это люди старшего поколения, богатые опытом и мудростью, к которой можно

обратиться. Они, вероятно, разочарованы тем, что никто больше не спрашивает их мнения.

73

У них имеется достаточно времени между игрой в гольф, чтобы уделить вам немного

внимания. И они не будут мешать вам советами о том, как вести ваш бизнес.

Один вопрос задают обычно люди старшего поколения и пенсионеры: «Чем я могу

помочь? Я бы не участвовал, если бы я не смог внести что-то». Это очень успокаивает, когда

бывший генеральный директор лидирующей фирмы из списка «Fortune 1000» спрашивает вас

о том, чем он может посодействовать вам для успеха вашей компании! Так что просто

переформулируйте свое обращение. «Сэр, я хотел бы обратиться за вашими рекомендациями

в отношении других людей, которых мы могли бы рассмотреть на должности директоров».

Сначала найдите себе опытного председателя, человека с репутацией, не обязательно

в вашей отрасли. Ваш председатель должен быть в максимально возможной степени

первоклассным исполнительным начальником, очень опытным человеком, который сделал

десятки, даже сотни деловых операций в течение своей карьеры. В недвижимости его бы

называли «якорным арендатором».

Я сам являюсь председателем некоторых корпораций. Каждая из этих корпораций

пригласила меня по той же самой причине. Независимо от того, что нагрянет на эти

предприятия, у меня есть опыт справиться с этим, потому что я уже был в похожей ситуации

и решал похожие проблемы.

Остальные позиции совета должны быть заполнены людьми из разных направлений

делового общества, которые разделяют одно общее качество - все они имеют больше

делового, финансового опыта и сообразительности, чем вы. В идеале ваш совет должен

включать финансового специалиста, бухгалтерского специалиста и одного или двух других

лиц, которые уже добились того, чего вы еще только пытаетесь достичь в своей области

деятельности. Особенно в компании, геометрически растущей путем приобретения. Ваш

бухгалтер может быть бывшим региональным управляющим, партнером "большой четверки"

бухгалтерских фирм. Ваш финансовый директор может быть бывшим инвестиционным

банкиром.

Все эти люди, не более четырех или пяти вместе, будут обязательно способствовать

контактами, советами и идеями. Они являются ядром, при помощи которого и следует

приступить к строительству агрессивной и голодной к поглощению корпорации.

Кстати, ваш совет должен быть тем, что я называю «судебно защищенным».

Упомяните при возможности, что вы считаете, что судебные разбирательства необходимы в

рамках экспоненциального роста. Рассматривайте судебный процесс как законный бизнес-

инструмент (а если нет, то вы должны это взять во внимание). Если идея подачи иска

тревожит вас, и вас пугает эта мысль, отстраняя вас от действий в интересах вашей компании,

перестаньте здесь читать и пойдите почитайте хороший роман.

В бизнесе, как и в жизни, происходят разногласия. Убийцы изобилуют. Поверьте мне,

я был вовлечен примерно в 200 исков и потерял только пару из них в США и Великобритании.

Жадность, высокомерие и глупости других вы должны убрать с вашего пути к славе, без

сомнения и без промедления. Будьте морально готовым к битве в суде

74

всякий раз, когда вам нужно это сделать. Подготовьте ваш совет директоров тоже к этому,

чтобы они поддерживали вас в это трудное время.

Что касается компенсации, то в первый или во второй раз не стоит даже и речи

заводить об этом, разговаривая с вашим потенциальным директором. Все, что вы можете

предложить им, будет выглядеть как столовые отходы по сравнению к их состоянию, которое

они накопили после 30 лет лидерства в бизнесе. В конце разговора вы можете упомянуть, что

вы хотели бы предложить каждому директору от 2% до 5% вашей компании, в зависимости

от степени и времени их участия. Предложите ему на несколько процентов больше, он ведь

председатель правления, если он готов интенсивнее вам помогать. Затем тема компенсации

должна быть закрыта.

Помните о том, что вы собираете совет директоров, прежде чем вы начнете поиск

внешних бухгалтерских и юридических специалистов. Предполагая то, что ваш совет уже

собран, пришло время дополнить вашу команду мечты.

ФОРМУЛИРОВКА МИССИ КОМПАНИИ

Прежде чем сделать первый телефонный звонок в первую бухгалтерскую фирму,

сядьте и напишите вашу миссию. Точно сформулируйте ваше видение и общую стратегию,

которую вы намерены преследовать, добиваясь своей мечты. Миссия имеет важное значение

для большинства профессиональных людей, потому что она дает им понять, насколько вы

понимаете то, куда вы намерены вести вашу компанию. Она показывает смелость и ясность

вашего видения.

Хотя большинство формулировок миссий компаний, как правило, - это бредни

заоблачных мечтаний, но есть некоторые «волшебные слова», которые вы должны включить

в этот краткий документ, тем самым выделяя его из числа других. Напишите, чего вы хотите,

например, «доминировать» вашу индустрию и стать важным игроком в определении

будущего этой отрасли.

«Мы планируем объединить фрагментированные рынки промышленности» — дайте

читателям вашей миссии знать, что вы планируете геометрический рост за счет приобретения

предприятий. Вы, как бухгалтер, заинтересованы в прибыльном клиенте, чтобы увеличить

свой доход. Не ограничивайте себя в сроках — это не важная деталь на данный момент.

Пока вы и ваши руководители совершенствуете вашу формулировку миссии, следует

также собрать краткие биографические очерки ваших директоров. Когда все документы

собраны и профессионально подготовлены, как раздаточный материал презентации, начните

организовывать интервью с бухгалтерскими фирмами. У ваших новых директоров наверняка

имеются контакты среди "большой четверки" бухгалтерских фирм. Используйте этот доступ.

Если нет, найдите номер телефона и начинайте делать холодные звонки в бухгалтерские

фирмы.

СОХРАНИТЕ ПРАВИЛЬНЫХ ПРОФЕССИОНАЛОВ ЗА ПРАВИЛЬНУЮ

75

ЦЕНУ

Какие бухгалтерские фирмы выбрать? Для начинающих: вам нужен опыт весьма

авторитетной CPA фирмы (Certified Public Accountant) или дипломированный бухгалтер

(Chartered Accountant) подобной фирмы в Великобритании. Мое утверждение всегда было

таким, что вам нужно избежать найма своего соседа или вашего двоюродного брата. Не нужно

нанимать также маленькую бухгалтерскую фирму в вашем городе. С самого начала

используйте "большую четверку" бухгалтерских фирм. Как вы можете позволить себе самое

лучшее? PricewaterhouseCoopers (PWC), Deloitte Touche Tohmatsu, Ernst & Young или KPMG?

Мы вернемся к этому позже. (Кстати, каждая из этих фирм, на самом деле, - огромная группа

компаний, работающих на глобальном уровне, между 120 000 и 150 000 сотрудников и

годовым доходом около 25 миллиардов долларов).

Организуйте предварительное интервью с одной из бухгалтерских фирм "большой

четверки" с офисами в городе, в котором вы будете делать бизнес. Если вы находитесь далеко

от "большой четверки", вам придется рассмотреть фирмы, входящие в лучшую десятку.

Назначьте встречу для себя и одного из ваших директоров, но не приглашайте вашего

председателя правления. Если это возможно, то встретьтесь с бухгалтерами за пределами его

офиса. Если ваши новые офисы не имеют конференц-зала, попробуйте организовать вашу

встречу в другом месте. Если вам придется встретиться в офисе бухгалтерской фирмы,

примите во внимание размер конференц-зала, в котором назначена встреча, а также стаж

работы бухгалтеров, с которыми вы встречаетесь. Это будет указывать на их первоначальный

план для вашего потенциала, как прибыльный клиент. Убедитесь, что партнер бухгалтерской

фирмы тоже присутствует.

Многие мои успешные ученики начинали встречаться с региональными

бухгалтерскими фирмами, а затем двигались к "большой четверке", когда их уровень

комфорта увеличился. Я настоятельно рекомендую эту практику.

Первое заседание является кратким. Презентация должна длиться около 20-ти минут.

За это время вы просто расширите и объясните формулировки вашей миссии, вновь

подчеркнув тот факт, что вы намерены развиваться путем приобретения фрагментной

отрасли, которая находится в хаосе. Еще вы должны сказать им вначале, что вы также

встречаетесь с четырьмя другими бухгалтерскими фирмами и предпочтете работать с той,

которая предложит вашей компании самые выгодные для вас условия. Все собрание должно

длиться не более 40 – 45 минут. Это своего рода конкурс красоты!

В ходе второго раунда встреч вам можно будет сузить диапазон фирм до двух или трех.

Вы должны быть готовы к тому, что в этих интервью примет участие партнер по аудиту и/или

налоговый партнер и тот, кто имеет опыт работы в сфере корпоративных финансов.

Когда им станет очевидно, что вы настойчивы, стремитесь к росту за счет

приобретений, бухгалтерские фирмы будут прислушиваться к вам по двум причинам. Во-

первых, они предусматривают свой собственный геометрический прирост за счет

выставления счетов и продвижения к вершине за счет вас. Во-вторых, менее вероятно, что

компания в режиме приобретения сменит бухгалтеров, после того как их бухгалтерская

фирма переймет ритм компании и поймет ее видение и темп развития.

76

Это дает вам возможность использовать свой потенциал в отношении их гонораров.

Бухгалтеры будут работать на основе выплаты по результату (за исключением аудита) с

гонораром, выплачиваемым лишь в случае заключения успешной сделки («гонорар за

успех»). «Независимость аудита» имеет важное значение для бухгалтерских фирм,

определенных для них в общепринятых бухгалтерских процедурах (GAAP). Почти все страны

имеют схожие правила и процедуры.

Так, вы говорите бухгалтерам о «гонораре успеха» и гонораре, зависящем от

успешного результата. Подчеркните эти термины! Они являются очень важными фразами

для вас, для того чтобы их использовать. Недавно я сделал презентации для ряда

бухгалтерских фирм, и в каждом случае партнеры немедленно отреагировали на эти условия.

Один партнер "большой четверки" предложил, что они будут выставлять счета только

50% их почасовой ставки до тех пор, пока мы не завершим успешную сделку. Затем 100%, а

после будут играть в догонялки до тех пор, пока их неуплаченные 50% не будут выплачены.

Другой партнер "большой четверки" предложил, что они будут ждать в течение шести месяцев

после нашей первой транзакции до начала полного выставления счетов. Суть в том, что

бухгалтеры являются настолько приспособляющимися, что пока их аура профессиональной

«независимости» не тронута, они готовы принять гибкие условия.

На каждом втором совещаний вам будут продавать свои условия бухгалтерские

партнеры. Вы должны ожидать их ответы на ваши предыдущие презентации, и будьте готовы

обсудить ваши конкретные потребности и ожидания к "большой четверке".

На третьем совещании вы должны положиться на интуицию, чтобы сузить ваш выбор

до одной или двух фирм. Участвуйте в этих встречах с председателем правления и/или другим

старшим директором. Помимо перехода к вашему окончательному выбору, попросите

рекомендации для юридической фирмы. Вы будете пользоваться их гладкой кооперацией

между бухгалтерами и юристами, которые уже понимают друг друга. Также просите, чтобы

каждая бухгалтерская фирма предоставила вам проект контракта в письменном виде, излагая

условия вашей совместной работы. С помощью вашего совета подгоните этот план к вашим

наибольшим преимуществам и верните его им. При необходимости несколько раз. Этот

документ имеет важное значение, так как он может служить основой на предстоящие годы.

Затем сделайте свой выбор на основе лучшего решения для вашей компании, которое одна из

фирм изложила в письменном виде.

После того, как был выбран ваш бухгалтер, вы также хотите обеспечить вашу

компанию услугами лучшей юридической фирмы. Я предпочитаю международные

юридические фирмы, но вы хотите активную фирму на национальном уровне. Наши юристы

или адвокаты в Лондоне, например, Freshfields (ныне часть международного конгломерата),

британской юридической фирмы, которая старше, чем Соединенные Штаты! Компания

Freshfields также представляла королеву и Банк Англии. Я предпочел бы думать, что королева

пользуется такими услугами той же юридической фирмы, как и Great Western’s. (Они были

чертовски престижны. Общепринятая "мудрость" в Лондоне говорила нам: «Эти ребята вряд

ли снизойдут, представляя вас, американцев, вы должны понимать это». Но они

77

все-таки представляли нас в итоге.) В любом случае, когда наши юристы что-то советовали

или высказывали свое мнение, люди слушали.

Упоминал ли я уже восприятие реальности в последнее время? На начальном этапе

нашего выбора юридических фирм усугублялось понимание того, что мы казались более

успешными, чем мы были на самом деле. Но, конечно, не столь успешными, какими мы

предполагали быть. (Кстати, одним из наших юристов в Freshfields был дерзкий австралиец

по имени Аллен Мюррей Джонс, умный, при этом одержимый желанием стать нашим

прямым агентом в Freshfields. Даже с тем количеством дел, которые мы имели с Freshfields,

он так и не смог стать партнером в этой фирме. После столетней традиции Freshfields просто

был непоколебим в выставлении огромных счетов этим выскочкам американской нефтяной

компании. Когда Джонс присоединился к другой крупной международной юридической

компании, Durant Piese (теперь часть гораздо более крупной фирмы), мы последовали за ним,

и объемы нашего бизнеса помогли ему стать партнером там).

Вот еще один совет для подборки вашей команды мечты. Всякий раз, когда это было

возможно в офисах с дубовыми панелями каких-либо адвокатов или CPAs, я всегда искал

голодных молодых юристов или бухгалтеров, которым я мог доверять. Успешного

специалиста с большими амбициями и большим талантом, недооцененным его

работодателем. Я культивирую таких ярких, мотивированных людей потому, что они

непременно станут моими прямыми агентами в пределах своей организации. Их верность

постепенно переходит от их работодателя ко мне и, вместо того чтобы говорить мне, чего я не

могу сделать, они находят способы, чтобы мне помочь и сделать то, что я хочу! Теперь ни в

коей мере они не делают что-то неправильно. Но они теперь смотрят и переваривают

информацию в ином свете. Вы для них не просто клиент. Вы являетесь их клиентом.

Предостережение: будьте добры к вашему агенту. В мои более молодые годы я был

менее чувствителен и часто кричал недобрым словом на нашего агента в Coopers & Lybrand

(теперь PricewaterhouseCoopers). Она служила нам достаточно хорошо в течение многих лет,

но, когда я покинул Great Western, она нашла способы ответить за мои словесные проступки,

хотя я должен отметить, что она всегда была первоклассным профессионалом.

Что это значит для отчаянного юриста или бухгалтера? Я постоянно напоминаю своим

работодателям, как они ценны и как достойны увеличения их заработка. Но милее каждому

сердцу, когда учитываются правильные обстоятельства человека. Я могу предложить им

часть предприятия в успешном бизнесе, который они помогают мне создать. Когда это

происходит, вы увидите, что они почти всегда оставляют свою фирму, чтобы присоединиться

к вам на полный рабочий день.

Это подводит нас к вашему предприятию. На ранних стадиях ваших поисков, когда

вы еще просто создаете вашу команду мечты, каким образом вы можете позволить себе

лучшую юридическую фирму? Вы заинтересовываете их в вашей игре.

«Да ладно, Дэн, вы не можете сделать это. Нельзя пойти и купить их с помощью

действий, которых не существует». Я чертовски уверен в этом и сделал так. Я также

обеспечил услуги первоклассных брокерских фирм таким же образом. Несколько раз.

78

Самые лучшие адвокаты стоят, скажем, от $450 до $850 в час или больше. Я имею в

виду, что время начинает тикать с того момента, когда ваш адвокат берет трубку телефона.

Вам будет стоить $25 только за то, чтобы сказать ему доброе утро. Но адвокаты не

интересуются «независимостью», как и их коллеги бухгалтерского учета. Независимо от того,

что вы о них думаете, адвокаты являются людьми с потребностями и жадностью, как и вы.

И они будут прислушиваться к сделке.

Вот как. «Вы говорите, что вы являетесь хорошим советником. Вы говорите, что вы

в состоянии провернуть эту сделку. Я верю вам, что вы это сможете. Вот мое предложение.

Ваш гонорар составляет $475 за час? Я буду платить вам $550 или даже

$600 в час, когда мы добьемся успеха... или $100, а может быть $200 за час в случае неудачи».

(Нижняя цифра предназначена для покрытия реальных расходов, таких как юридические и

административные). Но любой гонорар должен быть выплачен из успешной сделки, а гонорар

за неудачную сделку переносится на следующую транзакцию.

Веским аргументом является то, что любая плата гонораров слишком высока, если

сделка не состоялась по каким-либо причинам. Но почти любой гонорар - ерунда, если мы

попадаем в десятку.

Эй, если мы сделаем $10 - $20 млн., то я рад поделиться этим богатством с адвокатом,

который работал ночами в течение шести недель и нашел лазейки, чтобы добиться нашей

цели. Ведь он работал для меня, а не на IRS или SEC. Бухгалтеры, конечно же, связаны

некоторыми ограничениями, которые не позволяют им напрямую иметь акции вашего

предприятия или получать гонорары за успешно проделанную сделку, но они станут работать

с вами по вопросам, не связанными с аудитом. Поверьте мне, они будут сотрудничать. В

нескольких из моих последних сделок мои партнеры в разных компаниях нашли

профессионалов, вполне готовых отложить гонорары в общей сложности на шесть месяцев

вперед.

Во время совместной работы адвокат будет выполнять подвиги, акробатическое

мастерство которых даже он никогда не считал возможным. Почему? Потому что вместо

фиксированной суммы, независимой от результата, он получит долю от успеха предприятия.

И поверьте мне, после принятия стратегии «успеха-успех», у меня не было случая, когда мои

консультанты убивали сделку. В самом деле, я воскресил ряд сделок, каждая из них, как

финансовый феникс, возрождалась из пепла на ковре конференц-зала!

Так... у вас теперь есть опытный и влиятельный совет директоров, лучшая

бухгалтерская фирма из "большой четверки". У вас есть, возможно, международная

юридическая фирма и ваша командой мечты. Вы также готовы начать делать квантовый

скачок (Quantum Leap). И вы готовы начать поиск финансирования. Кстати, полномочия

вашей команды мечты будут замечены каждым банкиром, с которым вы сблизитесь. Они

знают, что Ernst & Young или PricewaterhousCoopers не будут принимать клиента, не сделав

комплексной юридической оценки. И с мощным светом от электростанции за вашими

плечами вы превратите жизнь любого банковского учреждения в ад!

79

ПАРТНЕРЫ И СОТРУДНИКИ

В то время как ваше предприятие набирает обороты, следующий человек, которого вы,

вероятно, будете искать, - это партнер, который является сородителем вашего предприятия.

Это должно быть лицо, чьи навыки, таланты и темперамент дополняют ваши собственные и

заполняют критические пробелы в важных сферах. В конце концов, вы не хотите другого

себя. Вы хотите кого-то, кто лучше вас во многих сферах.

Марк Маккормак, написавший книгу The 110% Solution, отметил, что лица, которые

работают совместно с партнером, который во многом лучше их самих, достигают результатов

за пределами их обычного потенциала. В спортивных соревнованиях мы часто видим

подобное у теннисистов или гольфистов. Они развивают свои способности настолько, чтобы

идти в ногу с лучшим игроком.

Маккормак считает, что выбор лучшего партнера — это инстинкт из детства. Меньшая

по числу команда автоматически выбирает большого ребенка капитаном команды. По мере

взросления, однако, мы понимаем, что наше собственное поведение сравнивают с другими.

«Собственная выгода заставляет нас искать более слабых партнеров, на фоне которых мы

выглядим сильнее». Маккормак пишет, что, пожалуй, и «большой ребенок» сможет помочь

повысить нашу производительность. А обычная мудрость диктует нам следующее: вы

найдете такого партнера, который не будет показывать вам, что он умнее вас, или заставлять

вас выглядеть дураком!

Столь же важным для динамичного, успешного партнерства является и

взаимопонимание между вами и вашим партнером или партнерами. Составив свое мнение о

потенциальном партнере, вы по существу рассматриваете предложение замужества...

делового замужества. Вы проходите через период ухаживания после вашего знакомства друг

с другом, с вашим деловым стилем, целями и управляющей вами философией. В том случае,

если у вас уже есть сотрудники, у вас появилась «родня» с обеих сторон, беспокоящаяся о

ваших интересах (и своих).

Но что делать, если вы друзья? Можете ли вы быть деловыми партнерами, не разрушая

вашу дружбу? Ответом является решительное «да»! Дело в том, что двое (или трое) из вас

будут проводить столько времени вместе, что вы просто обязаны будете стать друзьями. Или

вы станете врагами! Мои партнеры и я сделали много дел вместе. Наши семьи стали

переплетаться так, что мы развили и значительно укоренили наш успех. Этот опыт убедил

меня в том, что если вы не можете быть друзьями, вы не можете быть деловыми партнерами.

Помимо партнеров, наем ключевых специалистов является занятием не для робкого

десятка. Оно требует мужества, чтобы сделать это правильно. Искушением для многих

предпринимателей является наем людей, которых можно контролировать, таким образом

поддерживается их авторская гордость. Это безумие. Зачем им набирать таких придурков без

воображения, без инициативы и с тусклым видением. Задумайтесь на минуту, чем они

помогут им и каким образом продвинут вперед свое воображаемое представление? Вместо

того чтобы добавить мощные двигатели в их предприятие, такие предприниматели добавят

лишь балласта.

80

Опыт говорит о квалификации человека. Читайте резюме. И читайте между строк.

Работал ли это парень в качестве исполнительного секретаря для некоторых ведущих

корпораций, о которых вы читали в его потрясающем резюме? Или он проводил сделки?

Можете ли вы из нескольких листов бумаги предположить, что вот то корпоративное звено

лидера, который боролся, проходя через ад переговоров, на самом деле победил?

Подумайте о ваших сотрудниках, как об элитной и боевой команде. И для элиты они

обязаны бороться.

Существуют, конечно, и другие обстоятельства. Я разыскиваю потенциальных

единомышленников и партнеров с огромным талантом, кто силен в том или ином

направлении. В направлении, в котором у меня нет навыков, но чья энергия и видение матча

соответствуют моим собственным, и кто взрастил громадное эго! Короче говоря, я ищу

людей, которые хотят мою работу! Но хорошей помощи трудно найти... а плохой - сколько

хочешь!

Я нанимаю людей больше по отношениям, чем по документам. Вы не можете запугать

их до восторга. Вы не сможете накачать их, если они родились опустошенные и их никогда не

подкачивали. Они должны с собой принести хорошее солидное «могу сделать» - отношение,

для того чтобы вы могли использовать его, впрягая их и вытягивая вашу мечту в реальность.

Нанимайте людей с аппетитом к приключениям. Когда вы начинаете искать партнеров

и сотрудников, вы общаетесь со многими квалифицированными и сертифицированными

людьми, которые предпочитают спокойствие и предсказуемость существующего положения.

Они ценят его надежность и уверенность и управляют четко структурированной жизнью. И

они чертовски скучны. В моем понимании они уже сдохли, валяются в ожидании владельца

похоронного бюро.

Но на каждые 15 - 20 таких проигравших вы находите одного человека, одного такого

самородка, который брызжа слюной помогает вам исследовать и завоевывать новые

территории. Вы представляете ему шанс, который он ждал! И вы можете поспорить на то, что

он бросит все для того, чтобы использовать шанс присоединиться к вашему приключению!

Еще одним ключевым фактором, который стоит принять во внимание, является

личность. Как и погоду, мы не в состоянии изменить личности, но мы можем говорить об этом.

Взрастить идею о предприятии, имеющем рыночную ценность, требует огромной

психической и физической энергии и целенаправленной приверженности личного времени и

ресурсов, которые вы не можете себе позволить тратить на противоречивые личности. Просто

ваш ключевой персонал должен гармонировать друг с другом. Если нет, то их эго и личные

дела будут отвлекать их энергию, в которой вы так нуждаетесь, и расширит глубокое

расхождение во мнениях между ними. И ваша команда мечты превратится в кошмар!

В то же время ни в коем случае не принимайте на работу в вашу организацию людей

только потому, что они вам нравятся, или потому, что они ладят друг с другом. Вы не

81

собираете воедино какой-нибудь социальный клуб или команду скучных или глупых людей,

независимо от того, насколько совместимы и близки по духу эти люди, так вы никогда ничего

не добьетесь.

Я хочу нанять людей, которые могут удивить меня. Ничто не радует лидера более чем

сотрудник или партнер, которого переполняют идеи и энтузиазм. Помните, что лидер ценит

идеи и вдохновение гораздо больше, чем авторскую гордость. Лично я очень рад всякий раз,

когда один из моих партнеров удивляет меня искрой гения. Это подтверждает мою

проницательность относительно того, что я взял его или ее в команду. И это говорит мне о

том, что я получу больше стоимости моих денег. (Кстати, я использую термин «партнеры»,

потому что всем моим сотрудникам принадлежит часть предприятия).

И, наконец, я ищу обязательства. Я не имею в виду работу с 9-ти до 5-ти. Мои люди

должны быть готовы работать ночами, в выходные, праздники или всякий раз, когда это

необходимо в критические периоды роста. Они должны быть доступны на дому, на поле для

гольфа, в любом аэропорту мира. Они должны лететь в Нью-Йорк сегодня. Они должны

сегодня пересмотреть предложение, завтра утром выработать сделку и встретиться со мной в

Хьюстоне завтра вечером. Я не хочу слышать об игре юниоров по софтболу, или про полный

дом гостей, или про какую-нибудь другую личную фигню. Я хочу услышать:

«Увидимся завтра вечером!»

Когда я собираю команду мечты, я проделываю с потенциальными партнерами тест,

который я называю «Тест для дураков». Я создаю ситуацию, в которой они попадают в

конфликт между личными и профессиональными интересами или ограничением во времени,

которое требует принятия решения и принятия мер. Запланировать встречи на воскресенье

рано утром или в субботу. Я интересуюсь, когда у них дни рождения или юбилеи, поэтому я

могу назначить совещание, которое перевернет все их планы. Ладно, я сукин сын, но «Тест

для дураков» дает мне две основные составляющие информации о людях: во-первых, как они

реагируют под эмоциональным давлением, и, во-вторых, насколько привержено они

относятся ко мне и моему плану действий. Конечно, это нормально, если они обещали своему

ребенку сводить его на спортивную игру с мячом и не могут изменить своих планов. Но тогда

они не могут работать на Дэна Пенья. В противном случае в будущем рождение своего

первого ребенка имеет приоритет над всеми нами, делающими миллионы долларов!

Мы абстрактно обговорили о личности и ответственности, пришло время рассказать

вам о двух братьях. Спустя столько лет после случившегося они до сих пор для меня

олицетворяют абсолютную приверженность. В августе 1994 года я провел заседание

правления моей холдинговой компании Great Western Development Corporation в замке Гатри,

в Шотландии. Совещание было назначено на 17 августа, на это было запланировано два или

три дня. Один из участников был молодым человеком около тридцати лет. Мы назовем его

Джоном. Я взял его в команду главным образом по рекомендации его старшего брата Адама,

который уже работал со мной. Ни один из них не достиг еще полных 30-ти лет.

Джон доверился одному из моих помощников и рассказал, что он был немного

встревожен по поводу того, что совещание продлится два или три дня в Шотландии, потому

что у него назначена свадьба на 20 августа. Но он ни разу не обмолвился об этом в моем

82

присутствии. Ни слова! Он и Адам прилетели в Шотландию и сделали отличную

презентацию. И никто не сказал мне о предстоящей свадьбе. Стремление Джона к успеху

позволило ему рисковать тем, что он приедет домой в день своей свадьбы. Он ни разу не

проявил нерешительность. Он никогда не спрашивал «что, если». Вместо этого он взял на себя

обязательство, зная, что придется ужасно спешить из аэропорта до церкви. Вероятно,

придется переодеваться в машине и пропустить все ритуалы, которые предшествуют любой

свадьбе. Он, наверное, думал, что это не очень многообещающее начало для брака.

Как оказалось, Джон прибыл за 24 часа до начала торжества. Все в порядке, так ведь?

Но позвольте мне спросить вас: что бы вы сделали? Вы бы потребовали такую

готовность? А сами бы решились на такую готовность? Если бы я знал об этом, я бы ни в коем

случае не отпустил бы Джона с совещания. Я бы предоставил ему право выбора, так или

иначе. Знаком лидера является то, что он требует и обеспечивает полную приверженность к

бизнесу. Я никогда не просил какого-либо из моей команды сделать что- то, чего я не сделал

бы сам. В самом деле, я по-прежнему делаю все возможное, независимо от того, что и как.

И давайте поговорим о старшем брате Адаме. Я проводил семинар «Квантовый

скачок» (Quantum Leap) в мае 1995 года в Лос-Анджелесе и ожидал около 800 человек. (Я

встретил его на предыдущем семинаре PACE Джима Ньюмана, и после этого он стал членом

моей команды в конце 1994 года. В самом деле, в настоящее время я нахожу большинство

моих будущих деловых партнеров во время моих собственных семинаров). Я попросил двух

братьев, чтобы они присутствовали там, поскольку мы могли бы использовать каждую

свободную минуту, чтобы поговорить о делах. Я не знал о том, что жена Адама ожидает их

второго ребенка в это же время. Адам не колебался и ни разу не упомянул о приближающемся

событии. Он прибыл на семинар и остался на выходные, помогая с семинаром и с

обсуждением деловых вопросов.

Опять же, что общественное мнение гласит? И что бы большинство людей сделали в

такой ситуации? Но более важный вопрос, чем эти два брата обладают, что генерирует такой

высокий уровень приверженности? Чем они отличаются друг от друга? Они воспитывались

двенадцать лет в католической школе, играли в колледже в футбол в Техасском христианском

университете, присоединились к братству, закончили и женились. Адам имеет магистр по

бизнесу. Затем они оставили перспективные позиции в крупных корпорациях и пошли на

огромные снижения в их зарплатах для того, чтобы присоединиться к моей команде.

Я дал им каждому равную долю капитала в одной из моих компаний в то время, когда

компания была немного больше, чем моя мечта, с растущим потенциалом, чтобы потом стоить

десятки миллионов долларов на протяжении ближайших нескольких лет. Позже мы

поговорим о капитале для достижения вашего квантового роста.

Однажды в моей карьере появились два партнера, которые были настолько близки к

совершенству, насколько я когда-либо бы мог на это надеяться. Они разделяли мой пыл к

успеху и были одержимы собственными мечтами посвятить свои жизни Great Western. На

самом деле, один действительно отдал свою жизнь в погоне за квантовым ростом.

83

Марк Харрисон был юристом, который специализировался в вопросах нефти и газа и

корпоративного права. Я встретил Марка в то время, когда работал с JPK Industries, и он

занимался нашими правовыми вопросами для известной юридической фирмы. Он был

молодым, энергичным партнером. Из-за его выдающихся способностей я стремился

взрастить его первоначально как «агента» и, в конечном счете, как моего партнера.

Марк начал работу в Great Western Development Corporation в 1983 году на временной

основе. Я дал ему устное соглашение сроком на один год, и его юридическая фирма дала ему

год, чтобы решить, хотел ли он работать с Дэном Пенья и GWDC.

Марк стал моим главным операционным директором Great Western и получил 10%

акций компании. В силу своей юридической подготовки он имел навыки в визуализации и

придирался к любым мелочам, к каждой фразе в контракте. Никогда я не слышал, чтобы он

сказал что-то вроде: «Хм, я не учел этого... Я вернусь к этому вопросу позже».

Когда мы вышли в Лондоне на биржу, пушки гремели для Great Western, акции Марка

щедро окупились в тот августовский день. В это драгоценное время все трое - Марк, Чарли и

я - были непобедимы. Мы были как ковбои Wyatt, Virgil Earp и Doc Holiday на перестрелке в

OK Corral, как в фильмах, где у них никогда не кончаются патроны и они добиваются всего,

чего хотят, во что бы то ни стало. День за днем мы действовали так, как будто наши

способности были безграничны.

В последующие годы различия в стиле руководства и мнениях стали причиной

отстранения Марка от руководящей должности Great Western, и в 1991 году он покинул

компанию с семизначной суммой отступных и моим пожатием руки на прощанье.

Я познакомился с Чарли Солэдэй, когда он был частью команды приобретения,

которую мы создали в конце семидесятых годов. В то время он был партнером фирмы Coopers

& Lybrand в офисе Форт-Уэрт. Он был партнером по аудиту. Он был специалистом по

медицинскому обслуживанию, но имел хорошую базу знаний в области нефти и газа. На меня

тут же произвело большое впечатление весьма высокое чувство порядочности, которым

обладал Чарли. Он умел различать правильное от неправильного и действовал

соответствующим образом. В деловом мире, как правило, используют «ситуационную

этику». Чарли внес освежающие изменения в темп. В конце концов, я разлучил Чарли с

комфортом большой компании его фирмы, забрал у него его сеть безопасности и сделал его

моим главным финансовым директором. И вновь родился прирожденный бизнесмен! Он был

по натуре своей «трудоголик» и, как один генеральный директор энергетической компании

выразился, «носил одежду на изнанку».

Чарли был отличным, во всех отношениях компетентным финансовым директором.

Более важным для меня было то, что он был мечтателем, который мог бы использовать свои

таланты и технические навыки для того, чтобы его мечты стали реальностью. Он был также

«всеобщим любимчиком» и лучшим «счетоводом», которого я когда-либо встречал. Но его

ценность для меня и GW заключалась в его мудрости. Я обращался к его советам. Я доверял

его рассудительности и преданности. Я не сомневался, что в разгар корпоративной битвы

Чарли всегда будет на моей стороне и прикроет мою спину, несмотря ни на что. Я знал, что

если я попаду в корпоративную перестрелку, то он никогда не оставит меня, а выведет меня

84

из боя, поднимет флаг и продолжит двигаться вперед.

Как у Марка, у Чарли были свои справедливые 10% акций. Но в первые пять месяцев

я даже не мог заплатить ему, он и его семья переехали в Лос-Анджелес и жили в Holiday Inn,

а затем арендовали домик. Мы так много раз анализировали, оценивали, планировали наши

стратегии до поздней ночи, что он ночевал у меня (делил мягкий уголок с моими двумя

прекрасными догами). Летал рано утром на встречи по всему континенту. Виделся с семьей

всякий раз, когда мог.

С того времени мы решили вывести GW на биржу в марте 1984 года. После двух

крупных приобретений и несколько меньших к концу 1986 года Чарли, Марк и я блистали,

как комета, на финансовом небе. Вторым приобретением была многомиллиардная

иностранная компания природных ресурсов (подконтрольная компании США), которая

включала в себя угольные шахты и газовое и нефтяное оборудование по всей стране. Это

были долгие, жесткие переговоры, которые я вел. К тому времени, когда сделка была закрыта,

в декабре 1986 года, мы были все вымотаны.

Наш корабль пришел, и он был полностью загружен деньгами для нас троих. Джекпот!

Все окупилось: мечты, работа, давление, жизнь без «нормальной жизни» с семьей, друзьями.

Моя команда мечты прошла все со мной. Мы были богаты настолько, что простые смертные

даже о таком не мечтают... Мы были непобедимы! Я пошел домой в замок Гатри, мой

собственный Камелот, чтобы залечить раны и насладиться нашей победой. Мы были, как

римские легионы, «Invictus» непобедимы!

В следующем месяце Чарли Солэдэй скончался от сердечного приступа, ему было

всего 40 лет. В преддверии его величайшего суперуспеха все закончилось. Джон Леннон

сказал: «Жизнь то, что происходит, в то время, когда вы строите планы».

Дэн Пенья говорит: «Человек предполагает, а Бог располагает». Моя жизнь

изменилась навсегда. Мне потребовалось почти три года, чтобы оправиться от сделки в

восемь, десять раз больше нашей и смерти Чарли.

Независимо от того, кого вы возьмете к себе в команду мечты и насколько

талантливыми и совершенными они будут, им понадобится лидерство. Чем ближе к точке

завершения сделки, тем больше они будут хотеть лидерства. И вы лидер. Это не

удивительно, по статистике журнала Fortune 500, почти 70% персонала из всех ведущих

компаний имеют военную подготовку.

Самое трудное в положении лидера - это то, что вы всегда одиноки. Лидерство –

возвышающийся пик с местом для стоянки одного человека. Конечно, вы можете обратиться

к тому или другому члену команды и получить консультацию, но есть только один капитан,

один водитель, один пилот в кабине. Вы. Вы можете уберечь вашу компанию от ошибок,

которые другие могут сделать, но другие не могут спасти компанию от вас! Парень, который

сказал: «Одиноко быть на вершине», безусловно, был там. Я часто говорю моим партнерам

по бизнесу, что они должны научиться быть в одиночку, но не одиноким.

Вы лидер в том случае, если у вас есть последователи. Вы можете купить

85

квазилояльность деньгами. Мы вскоре поговорим о компенсации, но вы не можете заставить

людей следовать за вами. Они должны этого хотеть. Еще одно заблуждение о лидерстве

заключается в том, что слишком многие предприниматели думают, что руководство - это

статическое состояние. Они сидят в позиции руководства и предполагают, что они ведущие

по определению. Любой директор, который не двигается вперед своей компании, не является

ведущим. Слово «лидерство» подразумевает действие. Лидерство убеждает других двигаться

вперед для того, чтобы они следовали за вами в выбранном вами направлении. Если вы не

двигаетесь или если вам кажется, что вы двигаетесь хаотично, как если бы вы потеряли свой

путь, ваши сотрудницы и сотрудники сразу воспримут это как потерю их руководства и

начнут вести себя сами туда, куда им нравится. И я могу заверить вас, что это не будет в

правильном направлении.

Мировая история время от времени доказывала нам, что люди больше предпочитают

следовать за безумцами с четко определенной целью, чем за хорошим парнем без очевидной

цели. И люди с высокой трудоспособностью часто воспринимаются как безумцы. Обычные

деловые люди считают, что такой человек слетел с катушек, считают его эксцентричным или

даже клоуном. Иногда самые лояльные сотрудники, напряженные до ломки костей

требованиями за пределами всех существующих возможностей, становятся раздраженными,

работая для лидера. Но они не бросают. Выдающиеся предприниматели–безумцы, такие как

Ричард Брэнсон, Тед Тернер, Дональд Трамп и Руперт Мердок. Говард Хьюз долго был

сумасшедшим, прежде чем он сошел с ума.

Одним из самых требовательных высоких исполнителей был Томас Эдисон. В 1884

году он нанял молодого инженера, хорвата Никола Тесла для работы в его лаборатории в

Менло-Парке, штат Нью-Джерси. Эдисон был убежден, что прямой электрический ток (DC)

был путь к свету мира. Тесла считал, что переменный ток (AC) будет более практичным. Уже

у всемирно известного изобретателя, в высшей степени самоуверенного Эдисона было мало

терпения с сотрудниками, и он уволил Тесла. В 1889 году Тесла запатентовал систему питания

переменного тока и продал его Джорджу Вестингаузу, который построил империю генерации

электроэнергии переменного тока.

Во время работы с вашей командой мечты относительно достижения суперуспеха

будет естественным, если мир за вашими пределами считает вас немного сумасшедшим. Вы

воспринимаетесь безумцем в сознании обычно мыслящих людей, а это верный признак того,

что вы на правильном пути. Я был бы разочарован, если некоторые инвестиционные банкиры,

которых я знаю, не покачивали бы головами, говоря о Дэне Пенья. Я наслаждаюсь моей

репутацией. Но вспомните Эдисона. Предоставьте своим сотрудникам свободу действий для

того, чтобы они могли творчески работать от вашего имени. Экспоненциальное творчество и

воображение ваших людей будут ускорять ваши достижения экспоненциального и квантового

роста. На самом деле, без этого вы не достигните его!

Джим Ньюман научил меня фокусировать свое внимание на большом изображении

моего представления, а все остальное оставить для моих подчиненных. Команда мечты,

которую вы собираете, должна быть в состоянии выполнять повседневные дела так, чтобы вы

поднажали в вашей работе, в ваших функциях лидера и игрока вашей собственной команды.

Не приходите ко мне с проблемами для того, чтобы мы вместе их решали. Решите их сами и

проинформируйте меня позже.

86

В качестве генерального директора или президента вашей компании ваша работа

заключается не в дизайне лучшего продукта, не в снижении операционных расходов или в

проверке цифр продаж. У вас есть инженеры, бухгалтеры и маркетинговые руководители для

решения этих задач. Наибольшая опасность кроется в том, чтобы не погрязнуть в офисных

мелочах.

У вас три задания, и они все находятся вне офиса. Первое задание - это... целовать

лягушек.

Вы должны поцеловать много лягушек, чтобы найти принца. Я рассказываю моей

аудитории, что нужно не только поцеловать этих лягушек, но нужно полюбить делать это...

Просто полюбить эти маленькие заполненные гноем бородавки на лицах этих лягушек.

(Ладно, я знаю, бородавки только у жабы, но это моя история). Потому что в один прекрасный

день один из тех маленьких лягушек из банка, брокерской фирмы или из законодательного

органа штатов будет в состоянии помочь вам. Квакнет вам доброе слово, кивнет вам и

поможет заполучить нужного принца и сделать ваши миллионы. Не сидите дома, улыбаясь...

начинайте целовать лягушек!

Ваше второе задание в качестве старшего руководителя заключается в поисках

возможности расширения. Я говорю о сделках или схемах, как говорят в Великобритании.

Вот когда вы сделаете большие деньги — это будет акционерная доля по сделкам. Вы не

найдете выгодную сделку в вашем собственном магазине. Так что выходите на рынок, ходите

по выставкам, подслушивайте разговоры, поговорите с вашими агентами, держите ваше ухо

востро в финансовом мире. И помните, если вы Коби Брайант или Мадонна, вы не станете

богатым от прибыли! Вы становитесь богатым от капитала в строке транзакций. Обратите

внимание на ваши отрасли. Наблюдать за бизнесом — это все равно что смотреть на реку:

всякий раз когда вы глядите на воду в одном и том же месте, вода не стоит на месте, а

продолжает течение. Продолжайте следить. Проверяйте слухи и задавайте вопросы. Если у

вас средний бизнес, то в настоящий момент шансы хороши для того, чтобы завтра купить еще

одни средний бизнес с OPM (Other People Money) и сделать квантовый скачок (Quantum Leap),

затем следующий квантовый скачок. Квантовые скачки удваиваются! Утраиваются! И так

далее!

Ваше третье задание заключается в поисках капитала других людей — OPM (Other

People Money). В главе 9 поговорим о привлечении капитала, поиске OPM (Other People

Money), вам необходимо воспользоваться возможностями и принять решительные меры.

Боже мой, есть так много источников капитала, должно быть стыдно каждому, кто говорит:

«У нас нет денег прямо сейчас». Это только потому, что вы еще не искали.

Некоторые из самых крупных, толстейших лягушек, которых вы когда-либо целовали,

сидят в финансовых учреждениях по всей стране. Сидят и ждут момента, чтобы одолжить вам

деньги и таким образом показать себя с хорошей стороны перед их боссами. Помогите им!

Пока я это пишу, экономика движется к кризису. Банковская отрасль стала более осторожной,

чем это было в прошлом. Учреждения с AIG Washington Mutual исчезли из банковского

ландшафта. Но независимо от экономики, будь она в облаках или в туалете, банкиры делают

свои деньги, кредитные деньги. Нервная лягушка остается по-прежнему

87

лягушкой.

Так что... в то время как вы заняты поиском лягушек, сделок и денег, кто ведет ваше

шоу? Другие люди, тщательно избранные вами в команду мечты. Надо надеяться на то, что

без вашей помощи и благодаря их долевому участию все будет работать (подробнее об этом

позже).

Я давно обнаружил, что меньше контроля, а не больше контроля является ключом к

эффективному управлению. Вы наняли людей, которым вы доверяете, уполномочьте их и

затем доверьте им выполнения задания. Если они не могут, и вы не можете доверять им, то

найдите таких людей, которым вы можете доверять и которые умеют работать. Это не конец

света, если вы кого-то нашли, дали ему 5% или 10%, а затем вам пришлось избавиться от него.

«Но Дэн, — скажете вы, — теперь у него есть часть моей мечты». Успокойтесь. Вы можете

оформить договор купли-продажи, и у вас имеются еще несколько способов обойти эту

потенциальную опасность. Не беспокойтесь об этом и просто сделайте это. Во всяком случае,

будучи миноритарным акционером в США (или где-либо еще), само по себе это ничего не

значит. Все, что акционер может сделать, — это заглянуть в книги и получить свою долю

любых дивидендов. Конечно, если вы не выдаете дивиденды, он ничего не получит.

ПРАВИЛА ДЛЯ ПОДДЕРЖАНИЯ ХОРОШЕГО ПЕРСОНАЛА, И ЧТОБЫ ОНИ

ОСТАВАЛИСЬ ДОВОЛЬНЫ!

У меня есть четыре правила работы с персоналом в организации.

1. Платите своим людям хорошие деньги, и они будут делать абсолютно все

для вас. Они будут приходить пораньше, работать допоздна, приходить по субботам всегда,

когда требуется, чтобы доделать свою работу, потому что они получают хорошие деньги, и

они это знают.

Вы начинаете с того, что платите им лучше других на рынке. Сотрудники постоянно

сравнивают их зарплаты с друзьями в других компаниях, и вы стремитесь к тому, чтобы ваши

сотрудники выигрывали каждый раз. Даете рождественские бонусы, бонусы для новых

клиентов, бонусы в день рождения. В общем, все, чем вы можете заверить людей в том, что

они получили замечательную работу, где нужно работать и которую трудно сохранить.

Некоторые боссы периодически раздают неожиданные «бонусы благодарности»,

прогуливаясь от стола к столу, выписывая чеки. Я лично привязываю компенсации к сделкам

и рентабельности, к тому же, как вы помните, все мои люди являются долевыми партнерами

предприятия.

В Great Western мои люди знали, что зарплаты были привязаны к прибыли, поэтому

все они постоянно думали о способах заработка. Все они трудились с невероятным

энтузиазмом.

Ранее я упоминал выдающегося британца по имени Питер Саге. Питер был

впечатляюще целеустремленным человеком. Задолго до нашей встречи, к тому времени,

когда ему исполнилось 20 лет, он владел четырьмя компаниями. Сегодня он является

88

глобально активным предпринимателем, первоклассным мотивационным спикером и

инвестором недвижимости.

Несколько лет назад он решил наградить своих 22-х сотрудников и свою мать тем, что

устроил рождественскую вечеринку. Довольно справедливо. Да, кстати, вечеринка проходила

в отеле семи звезд в Бурдж-эль-Араб, самом элегантном, самом дорогом отеле в Дубае. Все

четыре захватывающих дня мама Питера и вся его компания — регистраторы, менеджеры по

продажам, бухгалтеры жили в экстравагантности супербогатых. Роскошный двухуровневый

люкс, личный дворецкий, 42-дюймовый плазменные экраны телевизоров, панорамы

Персидского залива. Необычайная лояльность была щедро вознаграждена.

К сожалению, деньги используются в некоторых компаниях в качестве замены

уважения. Меня поражает, как много дерьма сотрудники принимают как должное за

правильные деньги. Начиная почтовым клерком и заканчивая исполнительным вице-

президентом. Я знаю парня, который ведет компанию примерно с 35 сотрудниками. Он

обзывает женщин «шлюхами», а мужчин «задротами» даже перед клиентами. Он этим

злоупотребляет и постоянно кричит на них, обвиняет их за его провалы и закидывает их

работой в последнюю минуту, без инструкций и в более жесткие сроки, чем они, возможно,

могли бы справиться. Во время очередного кризиса, в его офисе, в хаосе он все бросил и ушел

с приятелями кататься на лодках.

Но никто не уволился. Спросите их, почему? «Ну, он платит нам хорошие деньги...».

«Я бы ушел, но никто в городе не будет платить мне столько, сколько платит он...». «За

такие деньги, которые он мне платит, он может обзывать меня, как хочет...».

Конечно, я не сторонник такого обхождения с подчиненными. В самом деле, я делал

как раз наоборот. Я заплатил им хорошо и относился к ним с уважением. У подчиненных

существуют три необходимые вещи на первом месте: деньги, деньги и еще раз деньги. Выше

по значению, чем приятные условия работы, выше, чем страховой пакет, выше членства в

клубе здоровья. Работники не хотят быть частью вашей большой семьи, даже в 21-ом веке.

Они хотят получить столько денег, сколько они могут утащить в лифте или положить в

тачку. И когда вы добавляете уважение и признание, то результаты получаются

сногсшибательными. Вы навсегда располагаете их лояльностью. Вот что писал в своей книге

«Думай и богатей» (Think and Grow Rich) Наполеон Хилл после 20-ти лет опроса 500- ста

самых богатых людей в мире: «Финансовый мотив, прежде всего, должен иметь

преимущественную силу». Это соответствовало 80 или 90 лет назад, и соответствует сейчас.

2. Никогда не читайте нотаций. Это довольно элементарные вещи, но

большинство работодателей забывают об этом в разгар кризиса. Это клише «критиковать в

частном порядке, хвалить в обществе», но иногда ярость в правильном месте просто

необходима. Я стараюсь никогда не критиковать своих людей. («Конечно, Дэн, я прям слышу

их сейчас»). Вместо этого, после того как я достаточно успокоюсь, чтобы не сносить их

головы, я приглашаю их в кабинет и нежнейшим отеческим голосом задаю им вопросы по

поводу их ошибки, которая почти стоила мне моего замка.

89

«Чем были обоснованы ваши действия?»

«Что произошло в результате того действия, которое было против наших

интересов?»

«Какие меры бы вы приняли в следующий раз в этих же условиях?»

«Следующий раз» - акцент производится именно на эту фразу. «Следующий раз»

говорит им о том, что вы уважаете их базовые суждения и что они достаточно умны для того,

чтобы быть в следующем разу... на этот раз!

Так как моя компания не принимает абсолютных идиотов на работу, я сделал

обоснованное следующими критериями предположение:

а) эта персона подлежит исправлению, качество, которое делает его или ее ценным в

дальнейшей жизни и в работе; и

б) он или она достаточно умны, чтобы набраться опыта из неудач, в результате

которых они облажались по-крупному.

Но еще важнее то, когда сотрудники знают, что они получат выговор за их ошибки, и

особенно если они знают, что будут униженными, они никогда не высунут носа в

ответственный момент там, где они смогут сделать ошибку. Они никогда не выйдут за свои

рамки. Они никогда не расширят свою зону комфорта.

Билл Гейтс выплачивает бонусы за ошибки. Это правда. Гейтс делает это, чтобы

поощрять творчество и воображение. Он знает, что людям свойственно ошибаться, и он не

хочет, чтобы они испытывали тревогу и неуверенность при принятии решений.

Кроме того, я обнаружил, что одна из главных причин для сотрудника, допускающего

ошибки, — это отсутствие информации. Сотрудники не принимают решения таким же

образом, как генеральный директор, потому что они не имеют одинаковых данных.

Дни закрытых дверей в офисе руководителя теперь в прошлом. Корпоративный

патернализм сдох, убит электронной почтой и легкостью информационного потока вверх и

вниз по иерархии.

Мы больше не осуждаем осмотрительность руководителя или генерального директора

за то, какой объем информации он или она может удерживать от сотрудников. Сегодня мы

живем и работаем в информационном веке с персоналом, который очень развит в получении

и обработке информации о своей компании и разумно ее использует. Проницательный

руководитель использует эту возможность для «бесконтрольности» своей организации и

тактику использования технологий для компетентных людей, желающих принять на себя

ответственность.

3. Тренируйте одного или несколько сотрудников на вашу должность. Для

вашей работы это «целовать лягушек», поиск сделок и привлечение капитала. Вы хотите

90

обучать других, чтобы делать то, что вы делаете. Вместе вы можете получить больше

лягушек, отыскать больше потенциальных сделок и привлечь больше кредиторов. Важно, что

б вы дали вашим людям почувствовать себя владельцем, делая то, что генеральный директор

или владелец делает. Они будут работать много и возьмут на себя больше обязательств, если

вы позволите им помочь направить будущее компании, а не только его настоящее.

4. Никогда не принимайте решения за ваших сотрудников. Когда вы дали

необходимую им информацию, то позвольте им принять их собственные решения. В то же

время дайте им ответственность и полномочия, осуществить свои собственные действия.

Дайте им возможность совершать ошибки, благодаря которым они могут учиться.

Ваши сотрудники должны расти так же, как растет ваша компания. Гораздо

преимущественнее иметь больше толковых сотрудников, обладающих энтузиазмом, чем

предоставить больше рабочих мест, скажем, на семь человек больше, для того чтобы

справиться с семью новыми задачами.

Как вы представляете, новые задачи будут определять, насколько быстро они учатся.

Вы можете рассказывать им, как сделать работу, и они забудут. Вы можете показать им, как

это сделать, и они все еще могут забыть. Но если вы вовлечете их в процесс, они станут

понимать, запомнят и будут расти.

Одним из интересных примеров, который влияет на рост сотрудников и оправдает

ваши ожидания, — это ограничения расходов. Когда я увеличил полномочия в расходовании

средств менеджеров среднего звена, расходы действительно сократились. Они стали

рассматривать все расходы как их личные и контролировать их более тщательно и более

добросовестно, чем когда-либо. И когда я снял ограничения полностью, расходы понизились

еще больше.

В это же самое время я также на моем собственном опыте выяснил, что вы желаете,

чтобы каждый работник думал о себе как о независимом исполнителе. Практически каждое

задание может стать коммерческим, или оно вольется в ведение бизнеса сотрудником.

Ответственного по этажу в Ritz-Carlton можно легко представить себе как «этажного

генерального директора». С такого рода отношением люди способны работать проворнее и с

большим чувством собственного достоинства. Посмотрите на историю Saturn. Каждый

работник автозавода Сатурн думает как генеральный директор в определенных областях

сборки. Нет лучшего примера возможностей на работе в американской промышленности.

КОГДА ПРИШЛО ВРЕМЯ СКАЗАТЬ ПРОЩАЙ...

Вне зависимости от здоровых и динамичных взаимоотношений с партнером или

единомышленником обстоятельства и требования меняются. Личности меняются. И хотя вы

и ваши партнеры или старшие должностные лица могли бы оставаться вместе всю жизнь, то

здесь, возможно, наступит время, когда вам все-таки придется от кого-то избавиться. Может

быть, даже от того, с кем вы прошли через адские трудности. Инцидент или образ поведения

подтверждает, что в интересах компании лучше прекратить отношения с тем, кто помог

91

ускорить ваш суперуспех.

Избавляться от людей — это одно из труднейших задач для старшего менеджера или

директора. Называют это досрочным выходом на пенсию, административным отпуском,

сокращением или сокращением штатов. Это не шутки, такое не каждый сможет.

И не думайте, что если вам не нравится кто-то лично, то это будет сделать легче. Если

они теоретически хорошо работают, если они суперкомпетентны, если они могут волшебно

работать с цифрами или вести переговоры, их будет трудно заменить.

С другой стороны, не откладывайте неизбежного.

Харви Маккей был прав, написав книгу «Плавать с акулами» (in Swim with the Sharks),

когда он сказал: «Вашу жизнь делают несчастной не те люди, которых вы увольняете, а те,

которых вы не увольняете».

Человек, который должен быть уволен, почти просится быть уволенным, но все еще

суетится. Часто выполняет свои дела продуктивно, просто чтобы увидеть, сколько вы будете

терпеть. Однако каким бы неприятным не был акт увольнения, до тех пор, пока вы не

свершите его, это будет испытанием с колоссальной нагрузкой. Сотрудник, который должен

быть уволен, все равно что труп, лежащий в коридоре. Каким-то образом все в офисе узнают,

что один из их партнеров стал лишним, и на цыпочках ходят вокруг трупа. И чем дольше это

тело продолжает там валяться, ничего не делая, кроме того, что принимает звонки и пьет кофе,

тем больше это влияет на моральный дух офиса. Необходимо избавиться от такого человека

до того, как это станет очевидно даже временным сотрудникам.

Всякий раз, когда вы приближаетесь к окончанию, запомните правило: если вы

избавляетесь от кого-то, то никогда не оставляйте ему ни малейшей зацепки, с помощью

которой он мог бы вернуться в организацию.

Определите четко и бесповоротно этот разрыв, который на управленческом уровне

может очень дорого обойтись для компании, особенно когда речь идет о трудовых

соглашениях. Но независимо от стоимости следует окончательно разорвать отношения, как

будто разрезать хирургическим скальпелем.

Не пытайтесь сэкономить деньги, предлагая такие зацепки, как операции с акциями,

человеку, которого увольняете. Любые деньги, которые вы думаете, что вы экономите, будут

ничтожными по сравнению с расходами и расстройством, которые вы неизбежно испытаете

позже.

Создание вашей команды мечты - это процесс, вовлекающий в ваше приключение

других, чтобы покорить с вами вершины суперуспеха. Они не все вам нужны по пути наверх.

Но вам понадобятся некоторые - лучшая десятка. Тщательно выбирайте их. Относитесь к ним

бережно. Давайте им возможность делать ошибки. Заставьте ценить их собственное время. И

если когда-нибудь этот печальный день все-таки настанет, то пусть они уйдут быстро и

безболезненно.

92

Мой отец на коленях своей матери,1919 год.

93

Дэн со своим отцом, 1947 г.

Дэн в два с половиной месяца, 1945 г.

94

Дэн в пять лет и Сантa-Клаус.

Дэн в два года.

95

Дэн в пять лет, 1950 г.

Дэн в зоопарке со львом

Джеки в 1955 году

Дэн с матерью в 1951 году.

96

Мать Дэна – Эми Пенья в 1942 году.

Отец Дэна – Мануэль Пенья в 1943 году.

Мать Дэна – Эми Пенья в 1946 году.

97

Дэн с первой подружкой в 8 лет. 1953 г.

Дэн в 17 лет. 1962 г.

Дэн получает первую награду в Европе. 1968 г.

98

Дэн, окончание офицерской школы в 1967 году.

Дэн. 1966 г.

Встреча с матерью после армии на

Гавайях в 1966 г.

99

В армии. Германия в 1968 году.

Родители Дэна в 1966 году.

Родители Дэна в 1968 году.

100

Замок Гатри на заднем плане.

1985 г.

Обложка журнала Hispanic Business.

в 1981 году.

11

Телеграмма матери с поздравлением к 21-у Дню Рождению. 1966 г.

Студент университета в 1970 году.

12

Дэн с сыновьями Деррик и

Дэнни в 1986 году.

Дэн. 1983 г.

Дэн перед земельным участком,

где раньше стоял его дом. 1993 г.

13

Дочь Келли Пенья, 1990 г.

Дэн с дочерью Келли своим

лучшем другом Дриллер,

1992 г.

14

Ученик Боб Вердир –

банкир в инвестиционном

банке. 2008 г.

Отдаю за муж мою ученицу

Виннике в 2006 году.

Награждения, как мужчина

года. 2008 г.

15

Гатри – ужин на семинаре.

Дан с учениками в Филиппинах.

16

Дан с учениками на юге Китая.

Дан в Пекине. 2007 г.

17

Дворец Гатри.

Дэн получил награду.

18

Дэн проводит свои семинары.

Дэн говорит о раскаянии.

19

Рождество в Гатри, 2008 г.

В Гатри, 2008 г.

110

В Гатри, 2008 г.

В Гатри, 2008 г.

111

Дэн, Сэлли Халл, Виввиан и Боб Доннато.

Дэн с Кайл Солидэй, сын Чарли Солидэй –

соучредитель GW.

112

Три генерации на Юбилеи моего отца – 90 лет.

Мой отец - 90 лет.

113

Мои дети – Деррик, Кэлли, и Дэн младший

Дэн на семинаре.

114

Аттестат. Дэн не был хорошим учеником в 1954

115

Дэн был хорошим продавцом в 1971 году.

Портрет Дэна в Замке Гатри.

116

117

Глава седьмая

11 ШАГОВ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ

«Вы можете осуществить ваш квантовый скачек, но вы должны делать это

постепенно, шаг за шагом».

В этой книге я повторяю снова и снова, что нужно принимать решения. Нужно идти

на риск. И мгновенно принимать меры. Вы догадываетесь, что я не из тех людей, которые

сидят и без конца размышляют. Особенно если я понимал, что быстрые и решительные

действия сделают огромную разницу. Разницу между железной хваткой многомиллионной

сделки и горсти воздуха. Я не принял бы никогда 75 000 решений в бизнесе за время моей

карьеры, если бы сидел, сомневаясь, и боялся принять неправильное решение.

Уоррен Баффетт выразил это иными словами: «Ничего не нужно высасывать из

пальца». Он ищет нужную информацию, быстро решает и принимает соответствующие меры.

Он называет «высасыванием из пальца» любое ненужное сидение и размышление.

Как-то легендарный Эндрю Карнеги спросил молодого Наполеона Хилла, хочет ли тот

начать огромный проект - проанализировать характеристики 500 самых богатых людей мира?

Карнеги без ведома Хилла вытащил секундомер, давая ему всего 60 секунд на размышления.

Хиллу потребовалось всего 26 секунд, чтобы принять решение. Он принял этот вызов,

который подтолкнул его к 20-летним поискам, практически не раздумывая. Старик Карнеги

знал значение решительности, как неотъемлемого атрибута к завершению грандиозного

задания, такого как у Хилла.

Быть осторожным - это не значит быть медленным. И, наоборот, быстро принятые

решения и действия - это не значит, что вы должны спешить, быть неподготовленным и таким

образом совершать глупые действия. Мы все постоянно принимаем решения в нашей жизни.

Даже банальные решения основаны на имеющейся у нас разнообразной информации, нашем

опыте, интуиции и советах других.

Например, вам нужно решить, в какой автосалон отдать на ремонт ваш автомобиль.

Вам нужно решить, какую медицинскую страховку выбрать или кого лучше нанять на работу

в качестве административного помощника. Возьмите и взвесьте все факторы, участвующие в

этих относительно незначительных решениях, и время, которое для этого потребуется. Как

вы думаете, насколько сложен тот процесс, в котором вы участвуете, чтобы провести ваш

бизнес от первоначальной идеи к конечному результату, стоимостью в десятки миллионов?

В этой главе мы рассмотрим одиннадцать шагов, через которые вы обязаны пройти.

118

Черт возьми, лучше будет, если вы их пройдете, начиная с вашей яркой идеи и заканчивая

важным событием, когда чернила закрепят контракт на бумаге. Этот период времени

покажется вам тысячелетием и войдет в вашу историю.

На моих семинарах я смотрю в лица сотен уже успешных предпринимателей,

начинающих предпринимателей, разочарованных карьеристов и, конечно же, обычных

поклонников семинаров. Их лица полны надежд. Это люди, которые точно так же могли

присутствовать на семинаре массового убийцы Чарльза Мэнсона. К сожалению, большинство

из них пришли услышать от меня: «Теперь вы просто сохраните ваш позитивный настрой,

потому что вы особенный человек, и ваша мечта станет реальностью». Но вы-то теперь

знаете меня достаточно хорошо, чтобы понимать, что они никогда не услышат этого дерьма

от Дэна Пенья, чтобы почувствовать себя хорошо. Не потому, что я желаю, чтобы это было

неправдой. Черт, я хочу, чтобы так и было! Но жизнь

— чаша весов. Вы должны сбалансировать то, что вы получаете, с тем, от чего вы готовы

отказаться. И точка! Независимо от того, что они ожидают услышать от меня, но

большинство из них, если не все, приходят на семинар с минимальным зародышем идеи того,

как заработать денег. В конце каждого семинара я получаю их идеи, прошу их прислать мне

по факсу одну страницу, на которой изложена суть их дела. Ни словом больше, иначе я выкину

ее в мусор. Меня просто завалили идеями. Некоторые из них даже хорошие!

Дело в том, что к каждому в жизни и в вашей организации приходят иногда идеи, как

заработать деньги. Вы получили наводку от болтливого брокера. Вы читаете небольшую

статью по бизнесу на пятой странице. Вы подслушали часть разговора. И маленький голос

внутри вас говорит: «Эй, с этим можно что-то сделать».

Для нашего понимания «сделка» — это процесс приобретения или продажи объектов,

который генерирует доход. Это может быть выход предприятия на биржу или приобретение

другой компании. Я уже сделал так много тонн денег через покупку и продажу предприятий,

поэтому я буду использовать приобретения в качестве примера.

Крупнейшая сделка в моей жизни в Great

Western Resources получилась благодаря

случайной встрече в бизнес-классе самолета по

дороге из Хьюстона в Денвер. В конце лета 1986

года Чарли Солэдэй, моему главному

финансовому директору, довелось сидеть рядом с

директором MAPCO, большой международной энергетической корпорации, находящейся в

штате Кентукки. (Иногда некоторые придурки будут спрашивать: «Зачем вы всегда летаете

первым классом? Это слишком дорого для бесплатных напитков и столового серебра».

Конечно, но в случае, если вы еще этого не слышали, топ-менеджеры летают первым классом.

Таким образом, они могут завязать знакомство с другими руководителями, и разговоры могут

привести к сделкам. Затем к еще большим сделкам и большему доходу. Вы не найдете сделку,

сидя в экономклассе рядом с дядей Васей и его семьей).

Так что этот энергичный руководитель уверенно и непринужденно поведал Чарли о

том, что он работал над проектом по приобретению активов канадской энергетической

компании, дочерней фирмы США под названием Bow Valley USA. Банки, включая CitiCorp

Летайте первым классом. Вы

не найдете сделку, сидя в

экономклассе самолета рядом с

дядей Васей и его семьей.

119

Canada, выжимали из материнской компании Bow Valley несколько миллиардов долларов для

погашения кредитов. Они планировали ликвидировать активы для погашения своей долговой

нагрузки.

Как обычно Чарли был внимателен. Он понял, что этот парень в момент случайной

неосторожности непреднамеренно открыл окно потенциальной пользы для Great Western.

Чтобы оценить значимость того, что произошло, вам нужно понимать, где находилась

нефтяная промышленность летом 1986 года. Из-за переизбытка нефти во всем мире с каждым

днем происходило чрезмерное ухудшение экономики. Спотовая цена на нефть в январе с $28

за баррель упала к июню до $10 за баррель и менее. (Кажется, что с тех пор прошла целая

вечность. Сегодняшняя цена составляет около $125 за баррель). Акции Great Western на

Лондонской бирже в декабре 1984 года резко упали с £3 (около $3.50) до £0,50 или $0,80 к

концу июня 1986 года. Даже валютный обмен доллара в фунты работал не в нашу пользу.

Каждая компания в нефтяной промышленности принимала позу эмбриона, пряча свою

голову, чтобы переждать спад. Это было лучше для меня. Я решил, что Great Western не будет

участвовать в рецессии. Я знал, что это было прекрасное время для того, чтобы сделать

квантовый скачок (Quantum Leap), которого мы ждали. Нам осталось только найти

подходящую сделку для приобретения, где-то там в пустыне, заполненной костями

проблемных энергетических компаний. Я знал, что финансирование найдется. Я знал, что мы

могли двигаться быстро в наших поисках и в разном направлении. Потому что никто не искал

возможности расти и расширяться. Они все дрожали, сидя за своими столами в своих залах

заседаний! Мы уже нашли много возможных сделок, но пока что ни к чему не пришли. До тех

пор пока Чарли не встретил своего нового разговорчивого друга.

Как только Чарли приземлился в Денвере, он сразу позвонил мне в офис в Хьюстоне и

сообщил о том, что он слышал. Марк и я сразу же сели и начали рассматривать всевозможные

идеи и принимать некоторые возможные стратегии. Каким образом получить часть того, что

может оказаться отличной возможностью для квантового роста, которую обнаружил Чарли.

То, что мы предприняли, было шагом первым.

ШАГ ПЕРВЫЙ — ОПРЕДЕЛИТЕ ВАШУ ИДЕЮ

Самое первое, что вам нужно сделать, — определить и уточнить именно то, к чему вы

стремитесь. Что вы хотите усовершенствовать. Не только вы и ваши партнеры должны

согласиться с основной стратегией идеи, но вы должны согласиться с тем, что это, может

быть, возможно и, вероятно, пойдет на пользу компании. Важно, в том случае если эта идея

окажется возможной, что у вас должно быть желание осуществить эту идею.

Во многих случаях основное преимущество идеи не столько в получении прибыли,

сколько в том, что эта идея является орудием, свойство которого перемещать вас в

перспективное видение вашей компании. Мое представление о Great Western — стать

компанией природных ресурсов и крупным игроком в международной энергетической

отрасли. И моей главной стратегией являлось достижение этих целей, как вы помните, путем

120

внешнего роста за счет приобретений. А не через внутренний рост путем дальнейшего

бурения нефтяных скважин и производства.

Мы были созданы из нефти и газа, но активы Bow Valley были на 75% в угольных

шахтах и операциях по добычи ископаемых. Существовала ли для нас возможность большого

роста, заглянув за пределы нефтяной и газовой отрасли? Может ли наша маленькая змейка

GW переварить настолько крупное яйцо? Или, используя наше с вами сравнение, может ли

гольян проглотить кита? Глядя сквозь кратко изложенные возможности, нам нужно было

подумать о том, каким образом сформировать идеи в план. Мои инстинкты, которые почти

никогда не обманывали меня, мгновенно подсказали мне, что это была именно та сделка, с

которой мы должны были осуществить прорыв в энергичную высшую лигу. Как я уже говорил

в предыдущей главе, сделка была очень выгодной (горячей)! Мне не нужно было решать

таблицы. Это была Памела Андерсон, бегущая по пляжу совершенно голой. Она бежала ко

мне навстречу со словами: «Дэн, я здесь! Возьми меня». Конечно, Памела!

Каким-то образом мы должны были провернуть эту чертову сделку в реальности!

Существовал еще один фактор, который побудил меня пойти на это.

Мы уже достигли череды побед, которые начались с выходом на биржу. Наши люди

были уверены в себе, были даже наглыми при захвате всей энергетической отрасли. Мы были

молоды, непобедимы, очевидно, бессмертны и готовые к финальному бою. Настроение в GW

было электризовано ожиданием и надеждой на следующую победу. Мне было нелегко

отказать им и самому отказаться от возможности попасть прямо в яблочко. Триумфальный

выстрел! Но независимо от того, что нас просто переполняло страстное желание, даже

кровожадность, мы обязаны были следовать этим одиннадцати шагам. Это был процесс,

благодаря которому мы дисциплинировали наши действия и научились подготавливать наш

разум и дух для битвы, которая нам предстояла.

Существовали еще более веские причины для придания очертаний и форм нашей идее.

Если вы спешно пройдете первый шаг, вы и ваши партнеры, возможно, будут мчаться по

различным мысленным путям, преследуя различные цели. Может случиться так, что станет

слишком поздно для того, чтобы перегруппироваться и вновь выработать стратегию. Как

внезапное вторжение противника в бою, когда почти невозможно восстановить ваши

первоначальные позиции.

Еще одна причина для определения идеи заключается в том, что вам нужно сообщить

другим в вашей организации о том, что возможно придется работать по ночам и в выходные

дни, чтобы довести дело до конца. В это время фактически все работают ночи напролет. В

дополнении к этому вы обязаны зафиксировать вашу идею на бумаге с кристальной

точностью. Только затем инвестиционные банкиры, брокерские фирмы и нервные акционеры

поймут ваши цели и поддержат их. (Опять же мы говорим о пояснении вашего видения.

Интересная особенность происходит с нечеткими идеями — бумага их не очень хорошо

принимает!)

Только после того, как вы определили характер или план вашей идеи, а не

подробности или ее потенциал для выгоды вашей компании, вы готовы ко второму шагу.

121

ШАГ ВТОРОЙ - ИССЛЕДУЙТЕ ОБЩЕЕ ПОЛОЖЕНИЕ ДЕЛ

Подробно исследуйте прежде, чем вы инвестируете время, усилия и особенно деньги,

которые вы могли бы вложить более выгодно в другом месте. Любые действия,

предпринимаемые другой организацией, лицом или группой лиц, которые могут повлиять на

вас или вашу компанию, поднимают ключевые вопросы, на которые необходимо ответить.

Почему MAPCO, угольная компания в Кентукки, была заинтересована в нефтяных и газовых

активах Bow Valley в равной мере, как и в угольных? Мы узнали, что они хотели бы

приобрести компанию, а затем перебросить нефтегазовые активы для перепродажи за

приличную прибыль. Почему Bow Valley должна продавать активы непосредственно Great

Western? Они сделали вывод, что они могут купить те же активы, накинуть на них прибыль и

продать их нам? Ближе к сути, зачем продавать гораздо меньшей компании, такой как Great

Western, без очевидных мощных финансов и не такой сильной, как MAPCO? Это была

традиционная мудрость, которую они использовали.

Какой финансовый статус был у Bow Valley? Какова была степень объема

деятельности в Канаде, США и во всем мире? Насколько крепкими были ее контракты? С кем

и при каких условиях? Нам нужно было изучить, расследовать огромный объем информации

и сделать это быстро. Мы не могли позволить себе упустить какую-нибудь мелочь.

Расследование — это поиск «красных флажков». Сколько красных флажков вам нужно

увидеть? Один. Читайте ваши отчеты о расследовании. Прислушивайтесь к своей интуиции.

Когда всплывет первый красный флаг, когда вы понимаете, что ответ вас не устраивает, когда

вы не получите вовсе никакого ответа, тогда следует немедленно прекратить переговоры.

Мельчайшая неполадка на заводе, наименьшее противоречие может позже взорваться, как

бомба. (Наш чек лист — способ поиска красных флажков, а также 11 шагов к исполнению

приведены позже в дополнении к C и A).

Исследование является неотъемлемой частью лидерства и имеет жизненно важное

значение для защиты интересов лидеров, которые работают в компании. В те дни я провернул

сделки такого объема, которого никогда еще не делал в Great Western. Поэтому я пользовался

услугами частного детектива и даже сейчас обращаюсь к этим услугам, чтобы просматривать

каждую компанию, о которой я задумываюсь всерьез, каждого человека, которого собираюсь

нанять или с которым меня что-то связывает. Мы называем их «целью».

Это означает, что вы делаете больше, чем просто изучаете резюме или общаетесь с

несколькими довольными клиентами, которые предварительно были выбраны и условно

перечислены в презентации компании.

Если вы думаете о том, как совершить сделку, то вам нужно проверить две вещи: саму

компанию и отдельных начальников компании. Так с чего же начать? Вы начните с того, что

вы знаете — полное имя человека, адрес, приблизительный возраст, занятия и название его

компании. Основная информация может исходить из визитных карточек, каталогов

промышленности, денежно-кредитных каталогов и малообеспеченного руководства,

122

телефонных справочников, беседы с кем-нибудь из этой отрасли и годовых отчетов. Когда вы

ожидаете в лобби или офисе, не берите в руки проклятый журнал TIME. Проверьте

письменные столы и стенды для наград, сертификаты, фотографии и дипломы с конкретной

информацией, которую вы можете использовать.

В то время как вы находитесь в офисе руководителя, осмотритесь незаметно, пока вы

беседуете. Сделайте комплимент хозяину относительно некоторых произведений искусства

или безделушек, находящихся вокруг, и заставьте его говорить о себе. Если вы обнаружите

общие интересы на фоне гольфа, рыбалки, путешествий, военного опыта, то используйте это

как рычаг для того, чтобы выведать дополнительную информацию. Люди, даже занятые

руководители, с наслаждением говорят о себе, а вы должны с наслаждением их слушать.

Информация остается слухом до тех пор, пока вы не подтвердите ее. Сколько раз вы

принимали данные из резюме, не проверяя их самостоятельно? Вы читаете: «Бизнес-школа в

Нотр-Дам, 1978 г., диплом инженера» на красивом резюме из правдоподобного проспекта. Вы

берете телефон и звоните в администрацию школы инженерии в Нотр-Даме. Если они никогда

не слышали о вашем проспекте, то это красный флажок! Все, что вам нужно сделать, это

прекратить рассматривать эту сделку.

Начните процесс проверки с имен людей. Самая легкая вещь в мире – напечатать

визитки с псевдонимом. Позвоните в административный округ для проверки регистрации, для

того чтобы подтвердить полные имена, адреса и даты рождения.

Много записей зафиксировано в административном округе. Вы можете получить

информацию о частном лице или компании путем телефонного звонка в районную

администрацию. Составьте список всех заявок, включая название документа, номер

документа, другие данные и число регистрации. В список нужной информации из

административного округа по регистрации входят:

− документы на собственность

− информация о доверенном лице, предоставляющем право записи

− налоговый залог

− претензии по невыполнению

− решение суда и....

− доверенность

Гражданские иски и судимости являются ценными источниками информации. Однако

процедуры, необходимые для поиска этих файлов, варьируется от округа к округу и от

государства к государству. Вместо того чтобы погрязнуть в бесконечной бюрократии, давайте

поговорим об этой области исследования в целом. Я хочу, чтобы вы поняли, почему это

тщательное исследование имеет столь важное значение.

Проверьте, если человек имеет судебное разбирательство, гражданские судебные

файлы хранятся на уровне округа и федерального округа. Во время проверки отдельных

людей также проверьте компанию на судебные разбирательства. Вы можете найти

гражданские иски за нарушение договора или по неуплате долгов. Любому может быть

предъявлен иск за что-либо, но если сам начальник компании или сама компания имеет

123

запись о нарушении контрактов, вам нужно это знать, прежде чем принять решение о

проведении сделки.

Проверьте, с какой юридической фирмой они вместе работают. Известная

юридическая фирма означает, что их судят, и они подают в суд и делают это часто, значит,

они воинственны и готовы платить самую высокую цену, чтобы войти и выиграть иск. Это

хорошо знать заранее.

Это также хорошо для того, чтобы знать о том, имеют ли те ребята, которые вскоре

будут улыбаться вам, сидя напротив вас за переговорным столом, криминальное прошлое.

Проверьте их задолго до того, как вы сядете за общий стол. Возможно, вы не осознаете, но

информация о судимости имеется во многих округах, а также на федеральном уровне.

Информация об аресте, напротив, недоступна в большинстве государств. Начните с офиса

секретаря округа и проверьте вашего человека на наличие уголовного преступления и

правонарушения. Также проверьте на государственном и федеральном уровнях. Опять же

процедуры различаются. Суть здесь заключается в том, чтобы проверить судимости в

прошлом. Вы можете сделать это сами, конечно, но вы понимаете, почему вам может

понадобиться хороший и опытный частный детектив. Верно, для того чтобы ускорить

процесс!

Вы также можете проверить в офисе налоговой инспекции компанию или конкретное

лицо на наличие собственности, проверить профессиональные лицензии у брокеров по

недвижимости, строительных подрядчиков или адвокатов на государственном уровне.

«Эй, Дэн, ты действительно проделываешь все это расследование?» Вы можете в

этом не сомневаться! К тому времени, когда я усаживаюсь в кресло переговоров напротив

определенного лица или группы лиц, чтобы оформить сделку, у меня будет на каждого из них

досье. Если у одного из этих халявщиков приближается день рождение, к примеру я знаю об

этом, то, черт возьми, я сделаю так, чтобы переговоры состоялись именно в этот день и

длились до позднего вечера. Потому что из-за этого он будет находиться под давлением, ему

нужно побыстрей заключить сделку и побыстрей попасть на торжество в честь его дня

рождения.

ШАГ ТРЕТИЙ - ИССЛЕДУЙТЕ СПЕЦИФИКУ

Повторно проверьте ваши источники информации, может быть, есть детали, которые

вы могли упустить. Затем, если вы сомневаетесь в ваших источниках, расследуйте их. Идите

дальше. Если вы собираетесь рисковать миллионами, не думайте дважды о том, стоит ли

зондировать глубины под спокойными поверхностными водами с виду простой компании или

личности.

Прежде чем вы возьмете в партнеры кого-либо, проверьте его не только через

предыдущих партнеров, которые дадут вам подготовленную историю. Проверьте его через его

бывших подчиненных, которые могут дать вам совершенно другую информацию. Может

быть, этот парень пьет слишком много на вечеринках. Принимает ли он наркотики? Каков он

как начальник? Может, он плохо обращается с подчиненными. Бьет ли он свою жену?

124

Гоняется ли за каждой юбкой в офисе? Может, он гей. Помните, вы не получите про него

достоверной информации на банкете в его честь. Вы запускаете ваши пальцы в материю его

деловой и личной жизни. Вам важно почувствовать все швы, которые находятся не на том

месте. Может быть, вас не волнует, если он окажется трансвеститом, но вы должны об этом

знать.

Кстати, в случае если вы не заметили, я обращался в этой книге всегда к мужскому

полу. Одной из причин является то, что я не собираюсь останавливаться всякий раз и пояснять

«он или она» только для того, чтобы угодить «политической корректности» толпы. Другая

причина — это просто привычка. Неизбежный факт того, что 98% всех топ- менеджеров в

Америке, Великобритании и Европе — мужчины. Эта книга не о равных возможностях, а о

том, как зарабатывать деньги. Но если вы больше озабочены такими мелочами, как

политическая корректность, вы в любом случае уже бросили читать эту книгу.

Если вы женщина, я призываю вас выйти за рамки гендерного вопроса в знаниях, так

как число женщин-предпринимателей растет с каждым годом. Кроме того, если вы

продвинулись так далеко, значит, вы серьезный игрок с большим потенциалом, чтобы сделать

свою кучу денег. Так держитесь за ваши орудия.

Повторите расследование и продолжайте проверку на протяжении всего периода

переговоров, который может последовать. В самом деле, если вы что-то обнаружили, это

может породить шквал косметических действий со стороны цели, которую вы исследовали.

Это оформление документов, финансовые транзакции или деятельность, о которой вы

должны знать.

Цель расследования, особенно в бизнесе, — это анализ развития цели. Компании и

частные лица всегда оставляют следы, продолжая двигаться вперед. Никогда не спускайте

ваших глаз с вашей цели, в то время когда вы целитесь в нее!

ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ — ФИКСИРУЙТЕ ИДЕЮ

Удостоверьтесь в том, что каждый член вашей команды мечты (Dream Team)

придерживается той же идеи, как и вы, то есть вашей цели. Проверьте, насколько они связаны

с вашим дальнейшим видением в перспективе, с вашей большой стратегией для достижения

ваших целей. Связь с некоторыми тактиками и маневрами, которые вы можете подразумевать,

— это одно. Но совсем другое - проявить мастерство, вступая в бой. Тем самым, обозревая

весь процесс, выстраивать обязательства.

Заключение сделки приобретения даже для специалиста мирового класса, как Дэна

Пенья, — не пикник. Ваши партнеры и топ-менеджеры должны публично заявить о том, что

они берут на себя ответственность за этот проект. С учетом индивидуальных знаний, опыта и

личностей любой группы, сидящей за переговорным столом в любой точке мира, вы

однозначно получите различные реакции. Это неизбежно, если вы окружили себя вялыми

подхалимами. Если некоторые из ваших людей сомневаются, если некоторые аспекты проекта

их тревожат, нужно преподнести им его таким образом, чтобы с ним можно было работать.

Обсудить все до мельчайших подробностей и устранить все сомнения. Даже меня

125

с моей уверенностью иногда охватывают легкие сомнения.

Первый шаг к принятию решения:

задайте себе такой вопрос: «Та ли это

область, в которой у меня уже имеется

опыт?» Когда Пэт Кеннеди и я были

партнерами в строительстве вертикально

интегрированной нефтяной компании, мы

заблудились в области нефтяной

промышленности, о которой мы понятия не

имели. И заплатили очень дорого за

полученный опыт. Один из уроков, который я выучил: нужно придерживаться вашего опыта.

Привлекайте ваши активы, ресурсы и возможности в области специальных знаний и опыта.

Я много думал об этом уроке, прежде чем решил перейти на угольный бизнес. В конечном

итоге, решил основать другое правило Пенья: «Мечтайте широко. Мыслите еще шире. Будьте

гигантом!» Кроме того, мои инстинкты и интуиция просто кричали мне, что это очень

выгодно. Памела была так близка, я почти что прикоснулся к ней.

Может случиться так, что один из ваших ключевых людей не будет уверен в успехе

вашей идеи. По какой-то причине такой человек выступит против проекта, который, как вы

уверены, запустит ваш квантовый скачок (Quantum Leap) к суперуспеху. Даже прежде чем

принять окончательное решение, необходимо выяснить, будет ли эта личность выполнять

свои функции и обязанности, независимо от личных чувств. А может, его несогласие окажется

для вас мертвым грузом. Контрпродуктивным преткновением во время переговорной битвы,

которая непременно последует. В ходе предварительных обсуждений о приобретении Bow

Valley USA, например, мой исполнительный вице-президент по разведке месторождений

сопротивлялся идее войти в угольный бизнес. Откровенно говоря, ему не нравилась та

перспектива, что его отдел по разработке нефти и газа отступит на задний план после

новоприобретенной угольной деятельности. Когда он убедился, что мы намерены двигаться

вперед с ним или без него, он в конечном итоге согласился и даже убедил себя в том, что

проект был его идеей. Мы делали все возможное.

ШАГ ПЯТЫЙ – ПРИНЯТЬ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ

Ваша команда мечты (Dream Team), несмотря на то, что у некоторых из них могут быть

сомнения или вопросы и некоторая неопределенность, абсолютно убеждена в ее успехе и

активно принимает участие в его реализации. Всем должно быть предельно ясно, что это не

окончательное решение, но рабочий консенсус или согласие для продвижения вперед. Ваши

исследования до сих пор не выявили красных флажков, которые заставили бы вас

пересмотреть или прервать сделку. Сделка по-прежнему выглядит выгодной и манящей. Вы

начали готовиться к битве.

Именно в этот момент, на предварительном этапе процесса, ваши люди должны стать

одержимыми этой идеей. Она должна расти в них, постепенно охватывая их целиком и

полностью. Она должна заставить их взять на себя ответственность за их собственную жизнь.

Она должна доминировать в часы бодрствования на протяжении последующих

Придерживайтесь вашего опыта.

Вы планируете задействовать

ваши активы, ресурсы и

возможности в вашей области

знаний и опыта.

126

недель и месяцев. Вы лидер, так что теперь вы должны быть капитаном. Меня называли

Винсом Ломбарди нефтяного бизнеса. Вы должны помочь команде собраться с духом,

породить в ней достаточно энергии и адреналина, чтобы совершить наступательный прорыв.

Для того чтобы в момент начала битвы, ваша команда затянула свои пояса и действовала без

единой мысли об усталости, голоде, сексе или о чем-либо другом. Если нужно развешивать

баннеры по всему конференц-залу, или проводить пропагандистские митинги, или обещать

бонусы, то делайте это! Делайте это до тех пор, пока не доведете свое дело до конца!

Разожгите эту одержимость в ваших людях, начиная от ваших партнеров и заканчивая

почтовым клерком. Знайте, что это не традиционный бизнес. Вы находитесь на войне,

подобно Макартуру, который сказал: «Победу ничем не заменишь».

Для записи: мои воины в Great Western заставили меня гордиться своей командой. Мы

никогда не проигрывали в бою и не знали, как проигрывать. Мы действовали, как если бы

наши способности были безграничны. Это стало нашим лозунгом. Если вы хотите

аналогичных результатов, вы должны действовать так же.

ШАГ ШЕСТОЙ - ПРОДОЛЖАЙТЕ РАССЛЕДОВАНИЕ

Этот шаг не помешает. Вашим следователям, будь то сотрудники или люди какой-

нибудь другой фирмы, следует продолжать свою работу до тех пор, пока ваш проект является

жизнеспособным. По определению не доверяйте ни бедным ублюдкам, которых вы пытаетесь

купить, ни тем, кто может конкурировать с вами во время приобретения. Вы просто не верьте

тому, что все они говорят вам. Не верьте тому, что вы слышите или читаете о ком-то, поскольку

все стороны во время переговоров намеренно выставляют всё в лучшем виде. В ходе крупной

сделки вы нередко будете обмануты, вам, возможно, будут пудрить мозги, вам будут просто

нагло лгать прямо в лицо и за вашей спиной. Там, где на кону стоят сотни миллионов долларов

или даже сотни тысяч долларов, честность обычно является первой жертвой. Следите за тем,

чтобы это была не ваша честность! Если это все звучит для вас беспощадно, значит, я

выразился правильно. Это так и есть на самом деле!

Как вы видите, все одиннадцать шагов не имеют последовательности; во многих

случаях они идут параллельно. Расследование никогда не останавливается. Подтверждение

вашей цели должно быть непрерывным. Повторяйте постоянно аффирмации, демонстрируйте

ваш очевидный энтузиазм, вашу общую приверженность к всеобщим действиям. Это нужно

для пополнения эмоциональной утечки для всей вашей организации. Делайте это столько,

сколько потребуется, если нужно, то до смерти, чтобы довести дело до конца! Ну, или в

нашем случае пока гольян не проглотит кита.

ШАГ СЕДЬМОЙ - СФОРМИРУЙТЕ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Пришло время планирования. Теперь нам следует поговорить о том, когда вы должны

остановиться, находясь в конференц-зале. Каждый участник вашей сделки, каждый

руководитель, каждый партнер может посоветовать вам идти дальше, но на вас лежит

ответственность за то, в какой момент нажать на стоп или все-таки спустить курок. Когда вы

абсолютно уверены в том, что вы можете заключить сделку, вы почувствуете, как вы в

127

буквальном смысле пальцами впиваетесь в нее, ваши мышцы сжимаются, приготавливаясь

сделать этот квантовый скачок (Quantum Leap). Возможно, вам придется убеждать, льстить,

умолять, кричать и обижать — все, что нужно для того, чтобы помочь всем вашим партнерам

переступить черту окончательного соглашения. Скорее всего, все-таки вы выбрали партнеров

с похожим видением дела и чувством ответственности, как у вас, так что в какой- то момент в

вашей стратегии все по-своему смотрят друг на друга и нутром чуют: «Боже, мы собираемся

рискнуть». Вы собрали ваши головы, загрузили ваши пушки, посчитали до трех и вышли с

сигаретой в зубах, как два бандита Буч Кэссиди и Сандэнс Кид. Это волшебный момент, это

слияние умов, духа и души, это пик, который вы будете постоянно искать!

И прежде чем это все закончится, вам потребуется вся волшебная сила, которую вы

только сможете получить! После того, как вы взяли на себя обязательства и ваша команда

взяла на себя обязательства, дело за вами. Вам нужно сохранить первоначальный импульс

энтузиазма в период накала страстей. Независимо от всех препятствий и засад, с которыми вы

столкнетесь, никогда не показывайте ни словом, ни вздохом, ни даже намеком свои сомнения.

Как я уже говорил раньше, я могу быть неправ, но я никогда не сомневаюсь. Даже малейшая

негативная реакция способна, подобно лесному пожару, уничтожить моральный дух вашей

команды. В периоды максимального командного стресса сотрудникам, которые чертовски

много работают для вас, нужно постоянно перестраховываться, глядя на вас и понимая, что

все будет в порядке. Как маленький кенгуру, они хотят остаться в теплой безопасной сумке.

Предоставьте им этот мешочек.

Я выучил этот урок благодаря моим трудностям. Во время наших переговоров с Bow

Valley USA я сделал случайный комментарий одному из моих партнеров, сказав, что ситуация

очень серьезна. После я полетел по другим делам. В один миг произошла мгновенная

перемена. Затем я прервал эту сделку. Мой партнер упомянул мой комментарий при его жене.

Она побежала и рассказала другой женщине, которую встретила в фитнес- клубе. К тому

времени, когда я вернулся, все уже шушукались в вестибюле: "Это сказал САМ начальник,

мы потеряем эту сделку! Нас ожидает неудача". Я прошел через наши офисы, вышел из

этого пекла и усвоил одно: я точно знал, что можно разделить надежду, можно поделиться

мечтой, но НИКОГДА нельзя показывать сомнений!

Теперь вы начинаете разрабатывать свой план действий. Это план, который держит

вас в определенных рамках, указывая вам общее направление, которое вы возглавляете во

время путешествия по процессу сделки.

Первым шагом вашего плана действий является определение вашего желаемого

результата. Чего вы хотите? Что вам нужно сделать, чтобы выйти из этой сделки? Ответ не

является чем-то расплывчатым, вроде «много денег» или «большую долю нашего рынка». У

вас есть карандашные профессионалы-аналитики, пусть они запустят несколько «что если»

сценариев, предоставят вам наихудший, оптимальный и оптимистический результаты.

Прономеруйте и детально опишите ваш желаемый результат. Начните с

интерактивной доски в конференц-зале перед всеми вашими руководителями. Сделайте

копии и распространите их среди партнеров и сотрудников. Все те люди, которые

собираются вместе с вами нанести удар, должны знать, что вы ожидаете от них, чтобы они

128

работали ночами и в выходные дни. Вы должны попросить их пожертвовать всем этим в

течение следующих нескольких недель или месяцев.

Шаг второй в вашем плане действий - определение вашей платы за действия.

Помните, что ваша плата за действия — это то, сколько вы готовы заплатить за то, чтобы

добиться такого роста. Даже самая незначительная сделка требует чего-то взамен для того,

чтобы вы смогли что-то получить. Вы обязаны решить заранее, как далеко вы готовы зайти и

какова ваша цена, которую вы готовы заплатить за последующие события. Иначе в разгар

переговоров может случиться так, что вы сдадитесь. Определите параметры сейчас и следуйте

им.

ШАГ ВОСЬМОЙ — УСТАНОВИТЕ ОСНОВНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ

К этому времени в вашем плане действий необходимо наметить основное направление,

последовательность событий, это поможет добиться успеха вам и вашим директорам.

Необходимо также создать инструмент для оценки прогресса к этому успеху. Черт возьми, как

вы можете знать, где вы находитесь в то или иное время, если вы не знаете, где вы

предполагали оказаться? Например, руководителю или инженеру проекта нужны

разработанная схема, оптимальные сроки для обеспечения финансирования проекта,

закрепление кредитных гарантий непосредственно к началу переговоров. Вам нужно

измерение, потому что это дает вам чувство дисциплины и порядка. И когда вы вступаете в

битву, когда дым корпоративного сражения застилает поле боя, вы вдруг изо всех сил

бросаетесь в рукопашную с врагами и друзьями из финансов, хорошими только при

благоприятных обстоятельствах. Вы вызываете авиационную поддержку в себе, чтобы убить

этих ублюдков только для того, чтобы сделка состоялась — вам необходимы абсолютно вся

дисциплина и порядок, которые только вы в состоянии заполучить!

Шаг третий: ваш план действий требует от вас изменения вашего плана по мере

необходимости. Маршрут к самой лучшей сделке, которую вы можете заключить, — это не

дорога через поле напрямик. Разум меняется, дух падает, ставки повышаются, слияния

крошатся, условия меняются. И вы должны быстро и умело реагировать на каждый поворот

на этой дороге. В моих семинарах я сравниваю это с ракетой, которая отрывается от земли,

направляясь, скажем, на свидание с Юпитером. Черт подери, она сходит с курса 95% времени

полета. Техники на земле постоянно передают сигналы, корректирующие стартовый курс в

условиях далекого космоса, о котором они и не мечтали. Подумайте, ваша сделка, как великий

Джаггернаут, мчится сквозь время в приблизительно правильном направлении. Вы просто

должны поддерживать ее курс, подталкивая ее к оптимально выраженному ожидаемому

результату.

ШАГ ДЕВЯТЫЙ — ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ И ПОСЛЕДУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ

Не доверяйте ничему без доказательств. Не верьте никому на слово. Даже вашим

ключевым руководителям. Ваш самый доверенный и надежный партнер, будучи человеком,

может упустить деталь, забыть телефонный звонок, может что-то не принять во внимание.

Даже самые торжественные обещания поддержки от других часто оказываются писаными

129

вилами по воде.

Чтобы установить связь между

изменением разума и лояльности,

позвольте мне вам кое-что поведать.

Изначально мы планировали приобрести

только нефтяные и газовые активы от

Bow Valley USA, но MAPCO отвергло

нашу заинтересованность в

приобретении совместного предприятия.

Они относились к нам как к обиженному маленькому ребенку, и это меня раздражало. Я

воспринимал их неприятие к Great Western как потенциальную возможность, чтобы

приобрести всю компанию! Конечно, мы еще не были готовы для финансирования нефтяных

активов. Но это была возможность показать им, что мы способны на это. И мы ухватились за

это!

Реализация сделки в несколько миллионов долларов похожа на строительство

гигантского карточного дома. Каждое звено на каждом уровне прикрепляется одновременно.

Главные качества лидирующих лиц при этом должны заключать в себе чувство такта,

терпение, изощренность для того, чтобы добавлять одну «карту» за другой и не допустить,

чтобы это чертово строение не рухнуло! Ясность взгляда, чтобы вовремя уловить трепет

дрожащих элементов и укрепить их, прежде чем они сломаются и упадут. Вот где

последующие действия становятся искусством.

Крупнейшим акционером Great Western было подразделение кувейтского

правительства. Хотя первоначально требовался только один гарант, канадские владельцы Bow

Valley USA теперь настаивали на том, чтобы оба наших крупнейших акционеров, кувейтцы и

наша фондовая брокерская фирма в Лондоне, гарантировали сделку. Кувейтцы неохотно

согласились обеспечить всю транзакцию, и внезапно они вовсе отступили от своего согласия,

потому что они не хотели, чтобы их имя фигурировало в документах. Между тем наша

брокерская фирма в Лондоне проходила через кадровые изменения руководящего состава.

Наши союзники по сделке были заменены на других сотрудников компании, с которыми мы

не так хорошо были знакомы. Я прилетел в Лондон, чтобы поставить в известность наших

«друзей». И начались переговоры в Лос-Анджелесе, которые вел для нас Марк. Почему в Лос-

Анджелесе, а не в офисе в Денвере? Или еще лучше в нашем офисе в Хьюстоне или Лондоне?

Потому что жена Марка хотела родить ребенка в Лос- Анджелесе. Хороший жест... но это

оказалось ошибкой.

Когда я, наконец, получил гарантии, а Чарли получил временное финансирование в

Нью-Йорке, обе стороны переговоров для материнской компании Bow Valley USA внезапно

закрыли свои портфели и покинули зал заседания в Лос-Анджелесе. Они направлялись в

аэропорт в Лос-Анджелесе в то время, когда я вел заседание совета в Лондоне, чтобы

получить одобрение сделки.

Окончательный результат стал межконтинентальным фиаско. Здесь важен тот факт,

что я должен был постоянно, почти ежечасно, следить за событиями в Нью-Йорке, Лондоне

(где находились кувейтцы) и Лос-Анджелесе. Шаг девятый говорит о том, чтобы вы никогда

Не доверяйте ничему без

доказательств. Не верьте никому на

слово. Даже вашим ключевым

руководителям. Проверяйте каждую

деталь самостоятельно.

130

В жизни не принимали даже мельчайшие детали как должные. Самая большая победа в

финале — это ближайший и верный союзник. Деньги в миллионах превращают хороших

людей, компании и страны в змей и хорьков. Жадность превращает людей в животных, а

зверей - в демонов.

Вы реализовали все ваши процессы, провели еще раз расследование, а затем

проверили все обязательства на прочность. Тогда вы готовы начать.

ШАГ ДЕСЯТЫЙ — ВЫПОЛНЯЙТЕ!

Бомбовые отсеки открыты! Вспомогательные элементы финансирования и гарантии

на месте (желательно к тому времени, когда вы усаживаетесь напротив ваших противников в

конференц-зале, чтобы начать переговоры). В этот момент важно, чтобы вы имели контроль

над всей ситуацией. Больше никаких телефонных звонков с вашего домашнего офиса.

Никаких факсов с инструкциями. Никакой электронной почты. Только ваше устрашающее

присутствие, ваш хмурый взгляд, ваша твердость. Брызнула кровь — значит решительность

должна отражаться на лице, сфокусированная как лазерный луч. Вы абсолютно

сосредоточены, прежде чем ваш враг займет свое место за столом напротив вас. Если по

какой-нибудь причине выполнение еще невозможно, значит, в одном или нескольких из ваших

предыдущих девяти шагов была допущена оплошность. Вот почему вам необходим:

ШАГ ОДИННАДЦАТЫЙ – ПЕРЕСМОТРИТЕ И ПЕРЕОЦЕНИТЕ

Вернитесь назад, чтобы пересмотреть каждую деталь от первого до десятого шага.

Затяните болты каждой фазы. Расставьте все точки над «и», которые вы упустили недели, а

то и месяцы назад, и теперь они удерживают вас от решающего шага.

Шесть дней прошло с тех пор, как группа уехала от Марка в Лос-Анджелесе. Нашим

кувейтским партнерам было стыдно, они просто кипели от злости. Возникли международные

налоговые вопросы. В настоящее время правительство Канады якобы должно утверждать

любую сделку. Мой исполнительный вице-президент разведки, бегая по коридорам Great

Western, твердил: «Я вам говорил!» Даже наши собственные аудиторы пересчитали реальный

налогооблагаемый доход до и после предлагаемого приобретения, полностью изменив наши

прогнозируемые темпы прибыли. Всю сделку смыло в туалет. Общественная "мудрость"

заявляла, что все погибло. Но помните, что Дэн Пенья говорит об этом!

В течение этих адских шести дней я принял непосредственное командование над

захламленным полем битвы и начал наступление против грозящих нам исков, ходатайств и

заявок, поданных в Нью-Йорке, Калифорнии и Канаде. Я дал обещание возбудить дело

против каждого болвана в канадском совете директоров, против их матерей и против их

нерожденных детей. Я потратил более $100 000 на оплату юридических услуг в течение

последующих 48 часов.

131

И на седьмой день... все сработало! Пухлые канадцы и Great Western с ключевыми

советниками и с Дэном Пенья во главе собрались вместе за одним 40-футовым столом. Наша

команда из шести человек восстала против их команды в 20 человек. Нашим ведущим

юристом по сопровождению сделок был Рик Скотт, один из моих первых «учеников», который

основал здравоохранительную корпорацию в 20 миллиардов долларов, одну из крупнейших

в мире.

Мы пошли навстречу их требованию провести переговоры в их адвокатской конторе.

Но я взял контроль на себя. Я стоял перед ними, смотрел каждому канадцу в глаза и объяснял

им, что «мы желаем вдохнуть вновь жизнь в эту сделку, или мы уничтожим эту чертову

компанию, от нее и следа не останется. И никто не покинет это помещение, пока не

свершится то или другое. У нас в каждом углу находятся мусорные ведра, которые

послужат нам в качестве писсуаров. Точка».

И так началось. С самого начала ни одна цифра, ни один план, предоставленный

головной компанией Bow Valley, не были приняты за чистую монету. Наши бухгалтера в

компании Coopers & Lybrand произвели тщательный анализ финансов, которые канадцы

должны были предоставить нам, и к тому времени, когда мы сидели за одним столом, мы

имели более четкую финансово-бюджетную картину Bow Valley USA, чем ее собственная

материнская компания!

Жестокие аргументы вспыхивали, как перестрелки, при малейшей провокации. В

качестве примера: их финансовый отчет показал чистые убытки (Net Operating Losses - NOLs)

с $10 до $12 млн., на которые мы решили платить, возможно, по $0,50 центов за один доллар.

Это входило в нашу цену покупки. Затем они объявили новый NOL, оцениваемый с

$50 до $60 млн. и потребовали тот же платеж по $0,50 центов. Это было безумие! Без

вопросов! Согласиться на такие требования все равно что играть в камешки. Покупная цена

была далеко за пределами нашей платежеспособности и таким образом разрушила бы наш

кропотливо построенный карточный дом. Мы рвали и метали, не соглашаясь с этим. Наш

адвокат посоветовал мне: «Не допусти этого, Дэн. Не поддавайся. К черту! Давай уйдем!»

Но мы согласились. Нам необходимо было бороться. Мы перезарядились! В конце концов,

мы оказались ближе к $100 млн. в NOLs и даже больше, чем чертов канадец себе представлял.

И нам нужно было платить 10% на доллар.

И наконец, 72 часа и две схватки после начала переговоров - дело было в шляпе. Никто

не был готов к настолько мучительным испытаниям, которые мы пережили. Никакой

предшествующий опыт не смог к такому подготовить ни одного из нас, включая меня, к тому,

что происходило во имя переговоров. Никто из присутствующих никогда не забудет три

темных декабрьских дня. У меня до сих пор мурашки по коже и комок в горле, когда я просто

пишу об этом. Что-то очень замечательное рождалось в атмосфере ужасного конфликта.

Итоговая сумма? Great Western заплатила $116 млн. за угольные операции Bow Valley

и $25 млн. за их нефтегазовые интересы. Дополнительные нефтегазовые активы стоили нам

еще $7 млн. Мы подняли $168 млн. наличными, $85 млн. в краткосрочных кредитах нашего

банка и $85 млн. из серии B - привилегированные акции Great Western, которые были

проглочены нашими кувейтскими друзьями. Great Western сохранила еще $20 млн. для

будущих проектов.

132

Это была стоимость оплаты. Гольяну стоило годы, чтобы переварить кита. Но в

промежуточном докладе акционеров GW в марте 1987 года мы представили стоимость всех

активов в $272 млн. и некоторые изменения. Квантовый скачок (Quantum Leap) роста составил

$191 млн., по сравнению с предыдущим финансовым отчетом в $81 млн.

Еще одна цена? Чарли умер спустя месяц. В результате сильнейшего сердечного

приступа.

ПОМНИТЕ: вы всегда несете ответственность за ваши решения. Вот почему я

поместил дисклеймер в самом начале этой книги.

133

Глава восьмая

ПЛАН БЕЗ ЗАПАСНОГО ВЫХОДА

«Лидера, который готовится к решительному плану, ожидая провал...

постигнет неудача».

В 204 году до нашей эры китайский генерал Хан Хсин привел свою армию к месту,

неподалеку от лагеря его врага Чао. В поле зрения укрепленного лагеря он выстроил свою

армию вдоль реки, поставив своих воинов спиной к глубоким и быстрым водам.

Сунь-цзы в своем классическом произведении «Искусство войны» (The Art of War)

пишет о том, что солдаты Чао громко смеялись, наблюдая за своими врагами, которые

выстраивались вдоль реки. Затем внезапно армия Чао оставила свои оборонительные

сооружения и напала на армию Хана Хсина. Стоя спиной к бурной воде, воины Хана Хсина

сражались так яростно, что ошеломили армию Чао и обратили ее в бегство. Затем убили и их

короля.

После битвы некоторые из офицеров Хана Хсина поставили под сомнение его

стратегию. Генерал ответил: «Так написано: разместите ваших солдат на опасной

территории, и они выживут. Поставьте их в безвыходное положение, и они выйдут из него

живыми. Если бы я не поставил мои войска на эту территорию, где они были вынуждены

бороться за свою жизнь, а разрешил бы им сражаться по своему собственному усмотрению,

нас бы разгромили».

На протяжении пяти тысяч лет китайские воины подписывались под стратегией,

которая называлась «сжечь лодки и разбить кастрюли», которая подразумевала, что плана Б

не существует, и они обязаны бороться не на жизнь, а на смерть.

То, что я снова и снова обращаюсь к военной аналогии в этой книге, неслучайно.

Многие из моих навыков и мое отношение к лидерству происходят из моего многолетнего

опыта в армии. (В то же время, конечно, я знаю много трезвомыслящих лидеров, которые

никогда не бывали на военной базе.) Я твердо верю в необходимость дисциплины, которую

прививает людям военная подготовка. Без личной дисциплины мы не сильно отличаемся от

животных. Лидер с самостоятельно установленным кодом дисциплины командует высотами.

Он навязывает дисциплину другим и приводит их, будь то взводы или корпорации, к

моральной силе. И вы не ошибетесь, предположив, что, став суперзвездой среди лидеров, вам

придется вести себя и других против установленных рамок общественного мнения.

134

Многие из сильнейших американских президентов - Вашингтон, Джефферсон,

Джексон, Линкольн — были закалены в огне войны, еще будучи молодыми людьми. Генерал

Дуайт Эйзенхауэр построил огромную боевую силу ненадежных союзников. Координировал

выдвижение огромного количества наземных, воздушных и морских сил и добился победы на

побережье Нормандии. Джордж Герберт Уокер Буш был не более чем богатым, опрятным

ребенком, пока он не увидел храбрых мужчин, умирающих в войне против диктатуры. Годы

спустя бывший летчик-истребитель по-прежнему был решительно настроен на создание

неправдоподобного альянса между американцами, русскими, арабами и израильтянами,

чтобы раздавить армию диктатора Саддама Хусейна. (В 2004 году бывший президент Буш

старший, по-прежнему очень консервативный, отпраздновал свой 80-й день рождения,

прыгнув с парашютом!)

Военные учат вас быть решительным, быстро анализировать информацию и

принимать немедленно соответствующие меры. (Как еще я бы смог принять более 75 000

бизнес-решений в течение 37 лет карьеры?)

Во время гражданской войны генерал Джордж Макклеллан выглядел и говорил как

непревзойденный лидер, достигший на севере быструю победу. Его люди любили его. Его

армия Potomac была больше и сильнее, чем у противника. Но он не мог себя заставить принять

решение бороться. Он действовал так, как будто он не верил своим способностям вести войну.

В бизнесе, как я уже сказал, вы должны действовать так, как будто ваши способности

безграничны. Добавьте к этому еще то, что вы должны действовать так, как будто проигрыш

для вас — не вариант.

В конце лета 1986 года я послал Чарли Солэдэй в Нью-Йорк с инструкцией: не

возвращаться без промежуточного финансирования для нашей сделки, а именно поглощения

Bow Valley USA. Он остался там на десять дней и работал день и ночь, ведя переговоры с

CitiCorp, нашими банкирами, для промежуточного финансирования и Salomon Brothers,

консервативной, брокерской фирмой на Уолл-стрит, чтобы гарантировать необходимые

кредиты. Это был конец года, и, как известно, в этой отрасли у них было полно других

предложений, более выгодных, чем наше.

Я знал, что они будут очень внимательно прислушиваться к нашему предложению и

будут внимательно за нами следить, потеем мы от страха или нет. Инвестиционные кредиторы

тоже используют интуицию. Поэтому нашей стратегией было решающее действие с

невероятной уверенностью, как будто сделка была уже нашей, а финансирование являлось

стандартным предложением. Будто возможность участвовать в финансировании является

привилегией, подслащенной потенциалом получения огромной прибыли. Соответственно,

Чарли спокойно заплатил CitiCorp $250 000, а Salomon Brothers $500 000 заранее. Только для

того, чтобы они взглянули на сделку! Это деньги, которые будут являться частью общей

оплаты, когда они обработают финансирование. Это предоплата возвращению не подлежала.

Даже в восьмидесятых годах $750 000 была впечатляющая сумма и представляла огромную

часть наличных средств Great Western, которые нужно было выложить. У нас был только один

миллион финансовых средств на счету! Я признаюсь, это

135

было радикальное отступление от моего принципа работы с взносами. Но в отчаянные

времена вам нужно делать все возможное и невозможное!

Представьте себе, как эти формально одетые банкиры, консервативные по своей

натуре, восприняли наш уровень доверия. Чарли просто подтолкнул их к столу переговоров

путем предоплаты в $250 000.

Таким образом, мы получили внимание от Salomon Brothers. Я могу себе представить,

как они с широко раскрытыми глазами, потирая жадно свои маленькие ручонки, говорили:

«Это должна быть чертовски выгодная сделка, если Пенья заранее швыряет на стол

половину миллиона. Мы лучше внимательно присмотримся к этой угольной сделке.

Обратите внимание на этот жирный гонорар, который мы могли бы пропустить. Плюс все

дополнительные сборы в дальнейшем». Они буквально изошли слюной.

Но Чарли подтолкнул их еще сильнее, действуя так, как будто его возможности не

имели границ. Он сказал им, если они не начнут действовать в течение десяти дней, то он

отдаст дело нашим банкирам в Великобритании. «Десять дней, мальчики, или вы получите

прощальный поцелуй!»

Мы стояли спиной к реке. У нас не было запасного выхода. В нашем банке в

Великобритании, Самуэль Монтегю, нам заранее отказали. Мы зубами и ногтями боролись за

выживание этой сделки. Блеф сработал. И мы получили финансирование на сумму в $85 млн.

в виде краткосрочного кредита от Citicorp, который был гарантирован размещением кредита

путем выпуска облигаций от Salomon Brothers в начале 1987 года.

Главное заключается в том, что вы должны планировать и рассчитывать на успех. Это

означает без планов на отступление. Без вытяжного троса. Без страховки в случае неудачи.

Или иначе у вас ничего не получится. Лучшие канатоходцы и акробаты работают без

страховки. Только слабые сердца находятся в аудитории. В нашей вступительной повести

китайский генерал знал, что армия сражается лучше всего в отчаянном положении. Без

альтернативы голодный продавец заключает сделку жестче всех. Перед смертью загнанное в

угол животное свирепеет.

Возвратимся к мудрости Сунь-цзы, древний стратег советовал во время продвижения

генералов не давить на отчаявшегося врага слишком сильно. Не блокировать его отступление,

ибо он «будет бороться на смерть против любых попыток преградить его путь — это

слишком опасно для оппонента».

Ищите способы, чтобы сделать ваших людей опасными врагами, когда ставки высоки,

путем создания для них и себя высокого уровня риска. Это касается вашего уровня комфорта

для принятия риска. Независимо от того, как сильно вы рискуете и как часто вы это делаете,

люди будут пугаться. Тот риск, который ничем не пугает, не стоит принимать во внимание.

Если вы не испытываете тревогу или даже страх, когда вы поднимаете ваш бизнес, тогда так

называемый риск, которые вы берете на себя, вероятно, не достоин вас.

Давайте поговорим о борьбе со страхом. Страх и боль связаны вместе. Они оба

сигнализируют, что вы уже пересекли черту, за пределами которой ваш разум или тело

136

чувствует себя некомфортно. Так же, как мозоль создает боль, риск создает страх. Это

является естественной первоначальной реакцией. Хитрость заключается в том, чтобы

чувствовать себя комфортно в их присутствии. Спортсмен, который учится выигрывать,

независимо от боли, поднимает свой уровень комфорта, чтобы справиться с этой болью.

Существует рассказ о T. E. Лоуренсе, известном в истории как Лоуренс Аравийский.

Он и еще один британский офицер, дислоцированные в саудовской пустыне, говорили о боли.

Лоуренс подошел к свече, чтобы продемонстрировать его презрение к физической боли. Он

держал свою голую ладонь над пламенем, пока плоть не покраснела, только тогда убрал

ладонь. Другой офицер был поражен.

«Разве это не ужасно больно?» — спросил он.

«Суть не в том, что это больно, — ответил Лоуренс, — а в том, что вы не возражаете

против боли».

Как человек с высокой трудоспособностью, вы должны сделать то же самое со

страхом, вызванным риском. Страх никогда не уходит — вы просто имеете дело с ним, и вам

становится комфортно в его присутствии. Чувствует ли Дэн Пенья по-прежнему оттенок

страха? Конечно. Готов ли он к тому времени, когда надо действовать решительно, без

промедления? Черт возьми, да! Я говорю людям уже на протяжении многих лет, что я был

рожден готовым к этому!

Но реальность такова, что я тренировался, подвергая себя тысячам и тысячам

неудобным, даже опасным ситуациям. Поэтому мне было комфортно, когда пришло время

проверки на прочность.

Я не уникальный. Высокая трудоспособность людей процветает в атмосфере

конфликта, кризиса и проблем. В самом деле, прогресс часто маскируется под неприятности.

Кстати, я избегаю и ненавижу бастардизацию слов «вызов» и «возможность», как

синонимов или эвфемизмов для слов «неприятность» или «проблема». Когда некоторые

веселые офисные болваны щебечут: «Мы готовы к вызову». Меня это просто бесит. Разве

капитан «Титаника», пробираясь через морские воды, обсуждал вызовы и возможности с его

экипажем? Разве Джордж Армстронг Кастер обращался к своим солдатам во время битвы при

Литтл-Бигхорне и спрашивал: «Войны, что касается стрел, есть ли у нас вызов этим утром?»

Если вы столкнулись с большими трудностями, то уважайте ваших сотрудников и

скажите им все, как есть, без всяких слов типа «вызов» и т.д. Мы поговорим подробнее о

конфликтах, но сейчас давайте рассмотрим взаимосвязь стратегии и структуры в среде

лидерства. Я не имею в виду сомнения, оставьте свои сомнения при себе. Я имею в виду

серьезные проблемы, которые требуют предварительных формулировок и решений, которые

нужно найти.

СТРАТЕГИЯ И СТРУКТУРА: ЧТО ИЗ НИХ НА ПЕРВОМ МЕСТЕ?

Имея в виду то, что непредвиденные проблемы будут постоянно возникать,

137

укрепляйте лучшие корпоративные планы. Давайте обсудим использование двух отдельных

элементов организации компании — структуры и стратегии.

Структура описывает организационные решения фирмы, форму и характер ее

существования. Данные структуры включают в себя такие элементы, как повсеместные

организационные структуры организации и служебные инстанции, исполнительные

комитеты, индивидуальные описания заданий. Это должно быть распечатано и развешано в

каждом кабинете! Это путь к менталитету «дела всегда должны быть улажены». Структура

предполагает, что человек не задумывается о продолжении существования.

При повседневных делах структура является неизменной основой, в рамках которой

каждый проект, каждый потенциально новый доход, каждый рывок вперед должны быть

отфильтрованы. Структура, если стойкая и неактивная, становится со временем храмом

общепринятого мнения. А это препятствует быстрым и решительным действиям. Структура,

которая однажды облегчила стратегическое планирование и осуществление, в настоящее

время мешает и препятствует ему. И чем больше компания, тем более сложная и

запугивающая структура.

В последние годы такие корпоративные гиганты, как Sears, GM и IBM, стали

классическими примерами этой истины. И, конечно же, федеральное правительство,

копающееся в своих бумагах и бюрократической фигне, — прародитель их всех.

Несмотря на вышесказанное, нам нужно помнить, что сама по себе структура не

является плохой. На самом деле, она абсолютно необходима в некоторой форме, для того

чтобы компания поддерживала видимость упорядоченных операций.

Стратегия — совершенно другое, почти полная противоположность структуре. Она

требует соображения для осуществления. Стратегия предполагает движение к цели,

постоянно меняющейся по характеру. Это план, созданный для стимулирования и

использования людей и ресурсов, эффективный, экономичный и особенно выгодный. В то

время как структура неизвестного происхождения висит в лобби и каждом бюро, то стратегия

имеет много предков и небрежно написана маркером на доске.

Сегодня в слишком многих компаниях стратегия следует за структурой. Руководители

пытаются разработать стратегию, но они должны карабкаться через мелкую решетку

существующей структуры в поиске одобрения, следуя формальностям и соблюдая протокол.

Вышеупомянутые юридические лица, например от Sears и GM, являются хрестоматийными

примерами стратегий с последующими структурами. (В середине девяностых годов эта

тенденция утихла, так как компании вернулись к более гибкой структуре управления).

В Great Western я постоянно подчеркивал изречение: «Структура следует за

стратегией». Конечно, мы поддерживали базовую организационную структуру —

генеральный директор, три вице-президента, менеджеры среднего звена и так далее. Но как

только мы приняли решение и соответствующие меры по проекту, такому как приобретение,

и выработали стратегию, у нас появилась возможность переопределить структуру и

оптимизировать ее для удовлетворения потребностей этой стратегии. Должностные

138

обязанности изменились. Процедуры были сжаты. И «обычные» рабочие часы переросли в

дни, ночи и выходные дни. Когда мы были в боевой готовности, мы определяли структуру,

независимо от того, сколько потребуется нам, чтобы сохранить стратегию, получая

нацеленный результат и в назначенные сроки. А нашей целью была победа любой ценой!

Очень важно, чтобы структура поддерживала стратегию. Позволяла нам

маневрировать во время кризиса, чтобы регулировать засады непредвиденных проблем так

же быстро, как они возникали, и тем самым двигаться дальше.

ПРОЦВЕТАТЬ ЗА СЧЕТ КОНФЛИКТА

Конфликт является неотъемлемой частью жизни. Это естественное явление, в

результате которого люди достигают различные интересы, приоритеты и желания. Дети

борются за игрушки. Примитивные племена борются за территорию. Банды борются за

улицы. Компании сражаются за долю на рынке.

Вопреки тому, что месиво крикливых идеалистов вы считаете конфликтом, это не

всегда плохо. Конфликт искореняет неудачников. В то же время конфликт закрепляет право за

сильнейшим одержать победу. Все зависит от того, каким образом конфликт управляем или

неуправляем. Что в значительной степени определяет его качество. Это очень эволюционно,

почти по-дарвински, как доктрина на выживание сильнейшего. Это наблюдается по всему

корпоративному ландшафту в форме сокращения, слияния и крупных консолидаций.

Деловые сделки, особенно на уровне высокой трудоспособности, конфликт

дистиллируют и обогащают, потому что ставки очень высоки. В глобальной политике, когда

переговоры рушатся безвозвратно, стороны могут идти на войну. Ведь убийства на войне не

являются незаконными. Но в бизнесе сила закона и этики, главным образом, наверное, сила

закона, предотвращает нанесение физического вреда друг другу только для того, чтобы

получить свое. Поэтому на корпоративной арене самое подходящее действие для

урегулирования конфликтов, не достигая при этом судебного процесса, — это просто сесть за

стол переговоров.

ПОБЕДА НА ВАШЕЙ ТЕРРИТОРИИ И НА ВАШИХ УСЛОВИЯХ

Переговоры, как и сам суперуспех, не подходят для слабаков. Люди, которых больше

любят, чем победителя, непременно теряют свое лицо за столом переговоров. Один лидер,

нефтяник Дж. Пол Гетти, выразился так: «Кроткие наследуют землю, но не права на ее

ископаемые».

Я люблю динамику переговоров. Умелые представители переговоров, к лучшим из

которых я себя отношу, — это решительные, настойчивые, догадливые и терпеливые. Я

преуспел в поисках и определении зоны комфорта моего оппонента. Это воображаемая

коробка, мы обсуждали это в четвертой главе. Затем я помещаю предложение во внутреннем

пространстве его зоны комфорта, но ближе всего к моим собственным интересам. Это

139

деликатное размещение дает глупцу абсолютный минимум, который тот примет за чистую

монету. Он согласится на условия закрытия сделки и будет уверен в том, что он мне нанес

сильный удар.

Переговоры — это все равно что игра в покер. Только на кон вместо фишек ставят

удачу. Чтобы выиграть, а в этом вся суть, вы должны заставить других ребят хотеть сильнее

то, что есть у вас, чем то, что вы хотите от них. Выражаясь словами Кенни Роджерса из его

песни "Картежник": «Вы должны знать, когда нужно карты придержать, а когда сдавать».

Переговоры являются забавой верховной власти. Знание о вашем враге является

наиболее мощным оружием. Я беру на работу частного детектива на полный рабочий день

именно для этой цели. Контроль над физическим элементом переговоров также имеет

решающее значение. С того момента, когда вы входите в зал, вы желаете привлечь как можно

больше энергии на вашу сторону стола. Соответственно, у меня есть пять основных правил

для моих людей и себя самого по ведению переговоров:

1. Обязательно носите деловой костюм. Это кажется достаточно очевидным, но

приходилось торговаться с идиотами, которые были одеты так, будто они собрались

играть в гольф, а не на утреннее заседание, поскольку они ожидали окончания

заседания во второй половине дня. Будьте уверены, что Дэн Пенья подгонит свою

стратегию переговоров так, чтобы не было никакого гольфа в этот день до тех пор, пока

сделка не заключена на условиях Дэна! Ясное дело! Но помимо этого, ваш деловой

костюм и «лучший галстук» даже в 6:00 утра в субботу или в 22:00 в воскресенье

говорят вашим коллегам о том, что вы приехали для бизнеса, что эти переговоры

являются вашим абсолютным приоритетом. Клоун в спортивной майке "говорит" о

том, что у него голова забита другим.

2. Мое место. Как и любой другой контактный вид спорта, переговоры

покровительствуют домашней команде. В моем конференц-зале знакомые мне

предметы интерьера, знакомые ощущения стула подо мной, даже присутствует дух

прошлых побед, выигранных мною здесь. Все это благоприятно действует на мой

уровень мощности. Мои противники же, напротив, находятся на незнакомой

территории. Они зависят от меня и моих сотрудников, которые обеспечивают им кофе

и другие удобства и укажут им, где туалеты (если я решу указать им). Когда вы готовы

заклепать противнику переговоров пару голов раньше, чем он поймет это, то не

найдется лучше места, чем сделать это дома.

3. Мой контракт. Всегда добровольно составляйте договор. «Я возьму составление

договора на себя и поручу это моим людям. Без проблем». Выглядит достаточно

безобидно, чтобы любезно предложить обработку этой детали. Но теперь каждый

будет проходить через формулировку вашего контракта от вашей команды мечты, от

вашего адвоката, который тщательно и умно подберет правильные слова, чтобы

заработать свою долю в капитале. И вы первым получите возможность основательно

просмотреть его, обращая внимание на то, что там написано, и как это понимать. Вы

вступаете в переговоры с идеальным инструментом с вашей точки зрения, поэтому

бремя лежит на противоположной стороне. Им нужно найти и распознать условия,

140

терминологию и оговорки, которые свидетельствуют не в их пользу.

4. Никто не уходит до тех пор, пока сделка не будет заключена. Вы предупредите

ваших коллег заранее, что вы рассчитываете на то, что сделка должна быть подписана

к концу заседания предстоящих переговоров. Перед этим должны быть приняты все

меры, необходимые для заседания в безостановочном режиме. В самом деле,

напомните им об этом. Они согласятся с этим, потому что в комфортной зоне их

собственных офисов они не могут себе представить модель заседания, которую вы уже

мысленно подготовили.

5. Все необходимые для окончательного, оптимального решения лица должны

присутствовать на встрече, или встреча не состоится. Это как продавец, который

должен иметь «закупочный комитет», присутствующий при заказе, для того чтобы

успешно завершить сделку по продаже. Если один из представителей не в состоянии

присутствовать при важных переговорах, где на карту поставлены миллионы

долларов, идет в ход один из двух механизмов. Противоположная сторона не хочет

принять окончательное решение и закрепить договор чернилами на бумаге до того, как

двери разблокируют. Или же ключевой игрок показывает недовольство своим

поведением, и его отсутствие говорит о том, что «… мне не нравится это дело, я не

люблю вас, и я оставляю за собой право наложить вето на любое решение и свести

на нет всю работу, выполненную обеими сторонами». В любом случае, это негативная

сила, которая должна быть ликвидирована до начала серьезных переговоров.

Допустим, со всеми вышеперечисленными правилами для встречи другая команда

прибывает в 9 часов утра. Вы приветствуете их дружественными формальностями, предлагая

кофе и сопровождая их туда, где вы хотите их посадить. Затем вы даете вашему помощнику

указание, что никто не имеет права принимать телефонные звонки. Вы попросите всех

присутствующих выключить их мобильные телефоны, iPod и другие источники нарушения.

Затем вы встаете и проходите к двери конференц-зала и запираете ее со словами: «Я знаю, что

это важно для вас так же, как это важно для нас, поэтому мы не хотим, чтобы нас

беспокоили, не так ли?»

Как они могут не согласиться с этим? Одновременно, помня о вашей памятке, заводите

мотор и начинайте их топить до тех пор, пока дело окончательно не решилось.

Позвольте некоторые пустячные перерывы. В конце концов, вы дадите им кофе. Вот

почему конференц-залы лидирующих компаний соседствуют с туалетами. Но дело в том, что

вы ожидаете, что никто не уйдет ни на другое совещание, ни на гольф в три часа, ни даже для

приема пищи. Об этом вы тоже подумали и заказали еду прямо в офис. Проводя совещание

таким образом, вы получаете превосходство над этими ничего не подозревающими

болванами. Ваше место. Ваш контракт. Ваши правила.

Наиболее успешные переговоры — это «беспроигрышное дело» (win-win). Это не

означает, что обе стороны победят, хотя это возможно. Очевидное беспроигрышное дело

(win-win) означает, что каждая сторона считает, что она получила достаточно из того, на что

она рассчитывала, чтобы объявить о своей победе. Конечно, на самом деле не существует

141

никакой беспроигрышной ситуации. Это иллюзионный феномен сегодняшней, поднимающей

настроение риторики, сочащейся из уст интеллектуальных профитролей, которые никогда не

были там, о чем они говорят, и не делали этого.

Диапазон стилей переговоров варьируется по всему увлекательному спектру.

Большинство американцев (за исключением Дэна Пенья) имеют потребность быть

общепризнанными, сохраняя и поддерживая сдержанный, терпеливо энергичный стиль.

Большинство руководителей были научены чувствовать себя комфортно с подлинным

беспроигрышным делом (win-win). В результате всех переполняет удовлетворение и

взаимное уважение, если не радость и любовь ко всему человечеству! Подобное происходит

в теории, но редко в действительности. Потому что перцепция — это и есть реальность.

Другая сторона спектра подразумевает жестокость, непреклонность и

злоупотребление в личных интересах. Такие переговоры откровенно основаны на принципе:

«Мы выиграем и заберем все. Вы потеряете и ничего не получите».

Во время холодной войны американские переговорщики безнадежно играли по «win-

win» правилам против советских переговорщиков, которые не шелохнулись ни на дюйм.

Советские войска были сторонниками абсолютизма. Это означало, что они ни с чем не

согласятся, кроме как получить абсолютно все, на что они и рассчитывали. «Переговоры» с

соотечественниками в Чечне в 1995 и 1996 годах подразумевали уничтожение целых городов

и убийство всего населения. Это вилообразное разветвление стилей переговоров всегда

работало нам во вред и породило высказывание, которое соответствовало до Вьетнама: «Мы

никогда не проигрывали войну, не выиграв мир».

Сегодняшние, равные по величине деспоты являются правителями Китая, Северной

Кореи, Венесуэлы, Сирии и Ирана — они абсолютисты. Они уважают только власть и

используют ее. (Иран не будет уважать право Израиля на существование до тех пор, пока

израильские бомбы не сократят потенциал своих ядерных объектов до ямки в песке.

Возможно, тогда...). Я не деспот, но не собираюсь быть одним из тех, кто начинает

переговоры с обычного win-win дерьма.

Пусть кто-нибудь из вашей команды ведет записи переговоров. Пусть делает хотя бы

подробные заметки, особенно деталей сделки, каким образом они выработаны. В конце

переговоров или даже в конце продолжительной сессии имеющиеся записи перепечатайте и

размножьте в печатном виде для двух главных участников переговоров. Это удивительно, как

люди забывают мелкие согласованные пункты, особенно те, которые они сделали в пылу

беседы. Зафиксируйте документально ваше дело таким образом, как ваши заметки отражают

его. Оставьте немного места в нижней части каждой страницы для вашей подписи и подписи

главного участника переговоров противоположной стороны.

Парафирование такого меморандума не должно быть проблемой, если уже достигнута

устная договоренность. Сказав что-то вроде: «Это вполне стандартная процедура. Мы

всегда делаем это для защиты обеих сторон. Черт возьми, иногда я сам кое- что забываю».

Сначала вы читаете памятки сами, прежде чем передать копию вашему партнеру, чтобы

проверить на точность. Затем вы первым подписываете вашу копию, чтобы

продемонстрировать добрую волю.

142

Никогда не давайте пустых

обещаний или пустых угроз.

Отвечайте за свои слова и

выполняйте обещанное без

колебаний.

«Но, Дэн, что произойдет, если они позже пришлют контракт, в котором были

изменены мелкие детали?» Отправьте его обратно. Они проверяют, чтобы посмотреть,

насколько ваша решимость перевешивает ваше желание заключить сделку без каких-либо

дальнейших задержек. Немедленно отправьте его обратно. Вы можете даже прикрепить

копию памятки, которую они парафировали за столом после конференции, выделив элемент,

который они пытались нарушать или убрать. Не позволяйте им уклониться ни от одного даже

малюсенького пункта, ни от одной цифры или доллара.

Иногда даже ваше самое искусное ведение переговоров, ваша оригинальность и

хитрость не смогут выбить вашего противника из занятой позиции. Если вы с чем-то не

согласны в этой сделке, то скажите так: «Это предложение является неприемлемым для нас

в такой форме. Если вы не можете работать с нами, для того чтобы разрешить тупиковую

ситуацию, то мы вынуждены прервать переговоры».

Они отвечают вам что-то вроде: «На данном этапе работы мы не готовы к компромиссу

по этому конкретному вопросу. Но мы можем поговорить об этом немного позже».

Так что без лишних слов вы собираете ваши документы, кладете их в свой портфель и

громко захлопываете его. Ваши партнеры механически делают то же самое. Затем вы

посмотрите их главному человеку в глаза и скажите: «Вы можете связаться со мной через мой

офис». Вы и ваши партнеры встаете и уходите. Если вы находитесь в собственном конференц-

зале, то выходите другим путем, чем тот, через который вошла другая сторона. Чтобы оставить

их чесать голову в неверии и чтобы они сами нашли выход, или ваш секретарь покажет им

путь к выходу.

Если совещание проходило в их офисе или адвокатской конторе (наихудшее место), то

это даже лучше для осуществления вашего выхода.

Просто помните, когда вы выйдите на улицу, то

продолжайте идти и никогда, НИКОГДА не

оглядывайтесь назад. Они наблюдают за вами из окон.

Затем вы исчезаете, давая им время и пространство

подумать над их глупым упорством.

Дело в том, что вы не должны бояться уйти. Впечатляющий уход — это убийца, потому

что это всегда неожиданно. Так же, как эти ублюдки сделали по отношению к Марку в Лос-

Анджелесе. Меньшая компания, чем Great Western, согласилась бы на поражение, но мы

хотели заключить эту сделку. Нет, нам нужна была эта сделка больше, чем кровь, текущая по

нашим жилам! И мы сделали все, что потребовалось, чтобы возобновить переговоры. Уход —

это тактика. Она так же верна, как сидеть спиной к окну, чтобы другие ребята получили

косоглазие.

К слову, никогда не давайте пустых обещаний или пустых угроз. Отвечайте за свои

слова и выполняйте обещанное без колебаний, как если бы вы сделали это в тысячный раз.

Если вы говорите, что вы уходите, вам лучше уйти чертовски эффектно, несмотря ни на что.

Или они больше никогда не поверят ни единому вашему слову. Не беспокойтесь, вы всегда

143

можете воскреснуть на следующий день.

Я не собираюсь вникать в подробности стратегии успешных переговоров. Эти книги

уже написаны. Мое послание — научиться процветать в конфликте переговоров. Знать

вашего врага в лицо, владеть тактикой, наслаждаться игрой в покер... и победить! Независимо

от того, что происходит!

Так что... создайте план без защиты, без выхода. Убедитесь в том, что стратегия

управляет структурой, а не наоборот. Учитесь процветать в конфликте и станьте мастерским

игроком в покер за столом переговоров.

Теперь давайте перейдем к привлечению капитала.

144

Глава девятая

ПРЕДЛАГАЙТЕ КРЕДИТОРАМ

ВОЗМОЖНОСТЬ ФИНАНСИРОВАТЬ

ВАШУ МЕЧТУ

«Занимать деньги в банке — все равно что заниматься сексом. Вы оба

хотите этого, но они нуждаются в гарантиях ваших намерений и в

прелюдии».

Независимо от того, в каком бизнесе или в какой профессии вам случится быть,

существуют процессы и процедуры, которые вы делаете настолько часто, что вы считаете их

основополагающими, вы принимаете их как должное. Каждый знает, как их выполнять. Если

вы спросите плотника, как распилить 3-дюймовой пилой доску, он посмотрит на вас и,

улыбаясь, скажет: «Просто бери и делай!»

Я чувствую себя таким же образом в привлечении капитала. Я почти во сне мог войти

в банк и выйти из него с несколькими миллионами долларов. Это настолько просто для меня,

что я не понимаю, что это может быть секретом.

Я провожу семинар «Квантовый скачок и его преимущества» (Quantum Leap

Advantage) в моем доме, в замке Гатри, в Шотландии. Этот необычный и неповторимый

недельный опыт для бизнесменов и предпринимателей, который проходит в моем сказочном

доме. В конце каждого семинара я прошу участников заполнить опросный лист. Можно

написать свой отзыв по отношению к содержанию семинара, его объему информации, и что

больше всего понравилось. При рассмотрении этих опросных листов я понял, что

значительное количество опрошенных лиц задают один и тот же вопрос: «Как получить

деньги?»

Я был поражен. Я предполагал, что участники семинара станут думать как лидеры и

сразу начнут применять стратегии лидеров. Таким образом, они будут инстинктивно знать,

как найти и сохранить необходимый капитал для того, чтобы действовать дальше.

Два простых факта вырисовались из этого опроса. Во-первых, людей с наибольшим

потенциалом для суперуспеха по-прежнему сдерживают остатки страха перед тем, чтобы

просить денег. У них до сих пор при одной только мысли о том, что придется разговаривать с

кредиторами, дрожат губы, потеют ладони и сильно бьется сердце.

Если идея сходить в офис банкира порождает у вас смертельный страх, то давайте

145

вспомним о частых причинах смерти и двинемся дальше. Не так давно в статье под названием

«Что нас убивает?» были перечислены статистические данные по наиболее частым причинам

смерти. Сердечные заболевания являются убийцей номер один. Затем идет рак, а затем

инсульт и заболевание легких. Но не одна смерть никогда еще не была приписана к

неприятию банкира или даже к отказу от какой-нибудь сделки. Говорите себе, что это дело не

является «выбором Софи». Так что возьмите себя в руки! Второй факт, о котором я узнал,

говорит о том, что методы успешных решений с банкирами остаются загадкой. Даже

некоторые из моих самых свирепых протеже сомневались перед баррикадами

неопределенности, искусственными барьерами, а я разнес эти сомнения в пух и прах так

давно, что уже позабыл об этом.

В результате этих откровений я разработал новый семинар в 1995 году под названием

"Семинар привлечения капитала" — дело исключительно для поиска и обеспечения

капитала. Семинар фокусируется на пошаговой методике этого процесса, по-видимому,

мистического и неприступного. Мы даже играем в ролевые игры, часто я выступаю в роли

болвана-банкира. В этой главе кратко описано содержание этого семинара. Но если вы

серьезно задумались о предоставлении кредиторам возможности одолжить вам некоторые

наличные деньги, на которых они сидят, настоятельно рекомендую посетить этот

десятичасовой, экспоненциальный взрыв информации (конечно, вы можете также купить

диск!). Мои постоянные гарантии для участников — это когда они прекращают стонать,

включаются в работу и следуют моей методологии. Если они не получат их капитала в

течение одного года, я возвращу им их деньги, заплаченные за обучение на семинаре. Точка!

КАПИТАЛ ФИНАНСИРУЕТ КВАНТОВЫЙ СКАЧОК, А НЕ

НЕРЕШИТЕЛЬНОСТЬ!

Как вы помните, два основных задания генерального директора — это поиск денег,

поиск других людей и поиск потенциальных сделок. Если вы являетесь владельцем или

генеральным директором компании, вы должны оставить операционную деятельность,

маркетинг, управление и групповое страхование для компетентных людей, которых вы

наняли, и потратить 95% вашего времени на то, чтобы целовать лягушек! И если у вас еще

нет подчиненных, то вам нужно их найти как можно быстрее для решения этих задач.

Почему вы хотите денег и сделок? Потому что, если вы занимаетесь легальным делом,

а не продаете наркотики, у вас нет никакой возможности для внутреннего роста. Вы можете

расти только внешне. Внутреннего роста там просто нет. Забудьте о продажах на новых

территориях, забудьте новые продукты, забудьте сокращение расходов. Все, чего вы добьетесь

от этих бесполезных усилий, окажется банальным арифметическим ростом — поштучные

продажи до 7%... 13% меньше расходов на скрепки. Кого это волнует? Вы хотите развивать

свой бизнес экспоненциально, в квантовых скачках (Quantum Leaps), так быстро, как это

только возможно в пределах человеческих сил. В то время как арифметический рост означает:

1+1 = 2; 2+1 = 3 и т.д., экспоненциальный рост означает: 1 x 10 = 10; 10 x 10 = 100, 10 x 100 =

1000. Разве это не более захватывающе?

Существует старая китайская пословица: «Вы не перепрыгнете пропасть в два

прыжка». Для деловых людей с высокой трудоспособностью это трактуется как: «Не

146

лишайте себя решительности для квантового роста». После того, как вы попрактиковались

для успеха, спуская в туалет общепринятую мудрость, визуализировали вашу мечту, включая

новые правила, начинайте бежать к этой пропасти, которая разделяет вас и квантовый успех.

Вам, вероятно, потребуется больше денег, чем на финансирование вашего прыжка. Кроме

того, даже самый услужливый банкир не может одолжить вам деньги просто,

«чтобы попробовать что-то новое». Ваши искренний энтузиазм и приверженность важны для

него так же, как и для вас. Он хочет быть уверен, что вы собираетесь использовать кредит для

создания доходов. Таким образом, вы оба получаете выгоду от сделки.

ПОИСК ФИНАНСОВОГО ПАРТНЕРА

Независимо от того, где вы живете, у вас есть выбор финансовых учреждений. Их

нужно рассмотреть перед тем, как вы начинаете думать о привлечении капитала. Это банки,

сбережения и кредиты, венчурные компании, финансовые компании и другие источники.

Поскольку банковские кредиты составляют около 60% коммерческих предприятий, мы

сначала обсудим банки.

Вы помните, я сказал, что стратегии квантового скачка (Quantum Leap) могут

применяться универсально. То есть многие из моих навыков для привлечения инвестиций

были разработаны в Великобритании и доведены до совершенства в США. Я знаю британские

кредитные учреждения лучше, чем большинство британцев. Вот почему я напоминаю моей

британской аудитории, сколько банковских офисов для рассмотрения капитала находятся в

Великобритании. (Только китайский банк HSBC имеет около 1800 офисов по всей

Великобритании — примерно столько же, как Barclay, и больше, чем Standard Chartered Bank.

Ллойд Trustee, сберегательный банк, который перекупил банк HBOS, Halifax Bank of Scotland

– это уже более чем 2000 отделений. Если вы находитесь в Великобритании, не говорите мне,

что вы не можете найти банк, чтобы взять кредит).

Везде, где вы бываете, заглядывайте в телефонную книгу. Читайте бизнес-раздел вашей

газеты. Много крупных столичных газет ежеквартально публикуют списки банков, которые

ищут заемщиков. Позвоните в бюро газеты и закажите копию самого последнего издания

этого доклада. Едем дальше, такие журналы, как Entrepreneur и Inc, периодически публикуют

списки состояния государственных финансовых учреждений, которые стремятся к

освещению их желания, одалживая капитал. Таким образом, вы не должны ограничиваться

поиском финансирования на вашем местном рынке или даже государстве. В самом деле, я бы

настоятельно рекомендовал вам выходить за пределы вашего местного рынка, независимо от

того, где вы находитесь. Конечно, у тех банков, которые активно используют традиционные

методы рекламы, есть деньги для финансирования. У банков, размещающих свою рекламу в

интернете, также есть деньги, чтобы одолжить их вам.

На каждом семинаре я постоянно беру последний выпуск газеты или журнала,

открываю страницы, где находятся все эти предложения, машу газетой в воздухе и

спрашиваю, чтобы увидеть руки всех тех владельцев бизнеса и предпринимателей, которые

используют любую из этих публикаций для поиска капитала. Я увижу, может быть, одну

руку. Или вообще ни одной. Это все равно, что опубликовать эти списки на Марсе. Я начинаю

ругать аудиторию и объясняю им, что даже сегодня я сохраняю активный файл для

147

банковских новостей, которые регулярно появляются в The Wall Street Journal, The New York

Times, The Financial Times of London и других крупных публикаций. Если они серьезно

намерены найти капитал, они должны обратить внимание на разнообразие информации,

которую подобные учреждения распространяют. И вы должны так же делать!

Таким образом, используя все имеющиеся ресурсы, сделайте список банков, который

начинается с «первого мега крутого банка» со штаб-квартирой в самом высоком небоскребе

вашего штата и заканчивается «местной сберкассой», расположенной в торговом центре возле

тату-салона. Затем вы делаете некоторые домашние задания. Выясняете, кто из этих

менеджеров и сотрудников по кредитованию наиболее подходит вам для вашей перспективы.

Идете дальше по списку, звоните в каждый банк и спрашиваете. Имена этих сотрудников

банка не являются государственной тайной. Придя в банк, спросите портье или даже

охранника.

Какие финансовые учреждения, скорее всего, одолжат вам сумму, которая вам нужна?

На самом верху списка находится любой, только что открывшийся филиал. Почему? У новых

банков нет клиентов. Они забиты до потолка деньгами, которые они должны выгребать

лопатой из дверей для того, чтобы создать доход. Во главе находится обычно блестящий

новенький менеджер, который отчаянно старается проявить себя путем получения займов.

Рассмотрим это рекламное объявление, недавно написанное для нового банка во Флориде:

Этот банк действительно говорит: «Пожалуйста, дайте нам шанс одолжить вам

деньги». В мире финансов мы называем этот банк «валяющимся под ногами». Они должны

были сделать торжественное открытие в подвале и раздать всем лопаты. Если бы я делал

покупки капитала во Флориде, я бы вел себя в таком банке, как лев, охотящийся на гну,

обратившихся в бегство!

Я недавно читал, что где-то объединились две женщины, банковские руководители,

чтобы открыть свой собственный банк. Если б я был женщиной, которая ищет возможность

обеспечить финансирование своей мечты, я бы тут же позвонил этому банку. И это не

сексистское наблюдение. Кто станет отрицать все прочие факторы, которые неизменны, и

существующие вполне определенные отношения между учредителями банка и любой

женщиной-предпринимателем?

Midstate Bank Флориды (MBF) теперь открыт на улице Робинсон и Магнолия-Авеню и предлагает финансовые услуги.

В MBF наш стиль банковского сообщества основан на

строительстве личных отношений с нашими клиентами. Мы знакомимся с потребностями вашего бизнеса, поэтому мы можем обеспечить наилучшее сочетание финансовых услуг, адаптируя их в соответствии с вашими бизнес-требованиями. Когда вам нужен кредит или кредитная линия, банковские отношения означают, что официальные подтверждения приходят быстро от людей местного

управления, которые уже знают вас.

148

В молодости Майкл Пилярчик был популярной личностью на голландском радио. Это

была карьера, о которой он мечтал с детства. Но затем в 1998 году он уволился. Во время

размышлений над своей будущей карьерой он и его хороший друг Колин встретили меня на

семинаре. Они вдвоем зарегистрировались на семинар в замке, но когда пришло время, то я

был слишком болен, чтобы выступать в роли хозяина, принимающего толпы с горящими

лицами. Я все отменил.

Но Майкл и Колин настояли на том, чтобы приехать. Они приехали в Гатри, одетые с

иголочки, и окунулись в глубокие воды QLA (Quantum Leap Advantage). «Какой невероятный

опыт, — сказал Майкл, — в течение трех дней, днем и ночью, у нас был наш собственный

частный семинар в замке. Мы шаг за шагом узнавали, как начать наш собственный бизнес.

Мы узнали насколько важно быть сосредоточенным, что невозможно забить два гола одним

ударом, но самое главное, нужно просто взять и сделать это. Никакого страха!»

Майкл рассказал нам, как отсутствие страха и полная уверенность творили чудеса,

когда он пошел искать деньги. Он ходил, предлагая кредиторам возможность финансировать

его мечту.

«Я пришел к убеждению, что все, что я хотел достичь, было возможным! —

рассказывал Майкл. — Я пошел в банк. У меня была грандиозная история, которая убедила

потенциальных кредиторов в том, насколько может быть успешен мой проект. Я получил за

неделю мои первые полмиллиона гульденов. Я составил бизнес-план и нашел партнера и

инвестора. Я продолжал привлекать собственный капитал, и в 2001 году я подписал контракт

с партнером частной инвестиционной фирмы на сумму 70 миллионов гульденов! Все это

произошло в течение одного года после того, как я покинул замок Гатри. В то время нас было

только шесть человек, работающих в огромном пустом здании. В течение года мы купили

несколько производственных телевизионных компаний, выросли более чем до 150

сотрудников и наслаждались оборотом в более чем 20 миллионов гульденов.

Часто случается так, что присланный командный состав для ведения корпорации

имеет лучший или другой стиль управления. У них совсем другие цели, которые отличаются

от целей владельца предприятия. В результате владельцу приходится покинуть предприятие.

День спустя, после того как мне была предоставлена возможность уйти, я организовал

следующее предприятие. Спустя семь лет мы продали нашу компанию крупному издателю

за семь миллионов. На протяжении всего этого опыта меня сопровождал урок Дэна – мечтать в больших масштабах... и просто брать и делать!»

Для целей кредитования существуют два типа банков — централизованные кредитные

учреждения и филиальные банковские учреждения. База данных по заявкам на получение

кредита в банках централизована, и этот узел заявок направлен из нескольких филиалов в

центральное отделение к людям, которые никогда о вас не слышали. Ваша сделка будет

объективно рассматриваться в конкуренции со всеми другими запросами. Независимо от ее

достоинств и от ее прекрасной возможности, вероятно, она может потеряться среди более

перспективных сделок, при поддержке большего залога и других преимуществ.

Вместо этого вам нужно прийти в филиал банковского учреждения местного

кредитования, тоже обладающего полномочиями, как Midstate Bank Флориды, это может

быть банк, банковское содружество или городской банк, которые являются «соседями» в

149

банковском бизнесе. В состав такого кредитного комитета может входить ваш

индивидуальный банкир, который становится вашим сторонником, три или четыре других

банковских должностных лица, директоров, сообществ из деловых людей или даже из

партнеров по игре в гольф, которые дают советы банкирам.

Предположим, что вы выбрали пять банков, которые являются перспективными. Какой

банк вы опробуете первым? Тот, который с наименьшей вероятностью предоставит вам

финансирование. Это потому что вам нужно практиковать ваши презентационные навыки, как

по телефону, так и в личных встречах. Делайте все ваши ошибки, набейте руку прежде, чем

вы перейдете к серьезным перспективам.

С чего начать? Когда вы организуете команду мечты (Dream Team), я рекомендую вам

попросить вашего бухгалтера или вашего адвоката сделать первый звонок от вашего имени.

И тот, и другой, вероятно, будут иметь большее влияние на банкира, чем вы. В самом деле,

банкир примет телефонный звонок адвоката или бухгалтера задолго до того, как вы позвоните

ему или он ответит на ваш звонок. И ходатайственный звонок от вашего имени предполагает,

что вы компетентный или хотя бы хорошо осведомленный бизнесмен из местных деловых

кругов. («Восприятие становится реальностью»).

Ваш бухгалтер, надеюсь, известный CPA (дипломированный бухгалтер в

Великобритании), уважаемый человек, входящий в "большую четверку" лучших фирм,

звонит банкиру и говорит: «От имени (ЗДЕСЬ ВАШЕ ИМЯ) наша бухгалтерская фирма

рекомендует вашему банку рассмотреть его компанию для того, чтобы установить деловые

отношения. Они в (такой-то) отрасли. Вы не возражаете?» — «Конечно, нет». - «Хорошо, я

сообщу ему, и он вам перезвонит, чтобы назначить встречу».

Но предположим, что вы еще выбираете команду мечты (Dream Team), не обязательно

делать этот первый звонок от себя. Все просто. Вы начинаете с менеджером. Но ваш звонок

могут перевести на вице-президента кредитования. Скорее всего, получится так, что вам

скажут, что банкир Дж. Фред недоступен. Какой-нибудь помощник примет ваш звонок. Не

сидите возле телефона и не ждите напрасно, что он перезвонит. Как и большинство банкиров,

он окажется очень занятым человеком, так как ему постоянно звонят люди, которых он уже

знает. Эти люди важнее, чем вы. С вами он совершенно не знаком. Позвоните ему еще раз.

Позвоните ему снова. Если у него есть телефонный автоответчик, забросайте ее вашими

терпеливыми, профессиональными сообщениями. (Если я узнаю, что у него нет счетчика на

время, я наговорю ему 13 раз за десять минут!). И наконец, Дж. Фред догадается, что этот

парень очень настойчив и наверняка собирается испортить мой автоответчик, если я не

перезвоню ему обратно. И тогда он перезванивает.

Представьтесь, любезно поблагодарите его за то, что он ответил на ваш звонок, и

начинайте вести разговор таким образом: «Я нахожусь в такой-то отрасли, и мы

испытываем активный рост в различных направлениях. Я ищу возможности создать

финансовые отношения для моего бизнеса. Я нахожусь в процессе интервью у нескольких

банков, которые были мне рекомендованы. Но я бы не хотел вдаваться в подробности по

телефону. Я хотел бы предложить встретиться, чтобы подробнее с вами все обсудить.

Когда вам будет удобно, чтобы я зашел к вам?»

150

Обратите внимание, вы не говорите: «Мне нужно занять немного денег, и мне они

нужны уже в следующий четверг». Банкирам очень важно наладить банковские отношения.

Они хотят знать, что вы из себя представляете. Хотят видеть ваше лицо. Хотят понимать, чем,

черт возьми, вы занимаетесь, чтобы начать формировать свое мнение о том, будете ли вы в

состоянии выплачивать тот капитал, который они, в конечном счете, могут одолжить вам.

Индивидуальное взаимопонимание, а не числа – это и есть правильный ключ, как для вас, так

и для Дж. Фреда.

Кстати, частью вашей стратегии является один маленький нюанс, когда вы сообщаете

Фреду об интервью с другими банками. Это дает ему понять касательно вас то, что вы должны

выбрать только один банк... Вы контролируете найм в банке, может быть, в его банке будут

обрабатываться ваши дела. Это также говорит ему о том, что вы ведете переговоры с его

конкурентами, и, если вы важный для него клиент, тогда он может на этом заработать. Это

совершенно не похоже на то, что вы себе представляли, как это будет происходить. Ползать

перед ними на коленях и пресмыкаться ради кредита.

Таким образом, для того чтобы приступить к разработке взаимовыгодных отношений,

вы могли бы предложить пообедать вместе. Банкиры всегда берут расходы на себя. Это часть

их подготовки. Я имею дело с банкирами на протяжении более 35 лет, и я никогда не платил

банкиру за обед (за исключением в Шотландии!). Еще лучше, если вы можете организовать

так, чтобы один банкир увидел вас обедающим с другим банкиром.

На вашем первом заседание вы будете присматриваться друг к другу, чтобы увидеть,

как каждый из вас выглядит и что из себя представляет. Вы знакомитесь. Вы исследуете, что

вам можно и на что вы оба надеетесь. Ваше первоначальное представление проекта по-

прежнему должно носить общий характер и продолжаться не более пяти, десяти минут. Еще

вам необходимо выполнить два задания во время этой беседы: слушать... и задавать вопросы.

В то время как вы обсуждаете ваши идеи, дайте банкиру возможность отреагировать

на то, что вы представили ему. В конце концов, через его стол прошло уже множество идей.

Некоторые растворились как дым, другие стали реальностью. Возможно, этот парень сможет

предложить вам некоторые предложения или идеи. Предложения, которые вы сможете

включить в ваше мышление. И, возможно, это поможет вам лучше сконцентрировать ваше

внимание или, возможно, даже улучшит вашу презентацию для следующего банкира, с

которым вы будете общаться позже. Его советы бесплатны и основаны на опыте. Так что

прислушайтесь к нему.

Большинство заемщиков - мечтатели. Они сидят перед банкиром и не имеют ни

малейшего представления о том, что спросить после вопроса: «Вы можете помочь мне?» Они

не понимают, что они должны вести беседу в режиме интервью. Задавать вопросы, чтобы

прояснить, что этот банк представляет собой? Лучший ли это банк для финансирования

вашего проекта? В Великобритании это означает, что вы должны знать различия между Royal

Bank of Scotland Group и Lloyds TSB. Давайте обговорим некоторые из вопросов, которые вы

должны задать каждому банкиру, с которым вы будете проводить встречу. И почему каждый

вопрос имеет важное значение.

151

1. Каков ваш личный кредитный лимит? Обеспеченный гарантией или нет?

Каждый менеджер в банке или кредитный эксперт имеет кредитный лимит, который он или

она может утверждать без необходимости проверки свыше. Спросите. В самом деле, задайте

этот вопрос по телефону до вашего первого совещания. Вы можете говорить с неправильным

человеком. И не позволяйте им ограничивать ваши отношения пустыми высказываниями и

прочей фигней. Это конкретное число. Если они скажут вам $50 000, вы сообщите, что вам,

вероятно, потребуется около $48 000. Если это будет сумма в $400 000, то ваше требование

составит сумму около $350 000. Но если вы выясните, что этот человек не имеет полномочий

для того, чтобы утвердить такую сумму, которая вам может понадобиться, обратитесь к

начальнику банка.

2. К кому мне нужно обратиться для того, чтобы перейти на следующий

уровень финансирования? Когда Дж. Фред говорит вам, какое должностное лицо находится

на следующем уровне утверждения, то это именно тот человек, с которым вам необходимо

встретиться. Не тратьте свое время на проведение презентаций для этих людей. В то время,

когда вы спрашиваете о кредитном лимите, вы узнаете о кредитном лимите самого банка.

Когда вы спросите у банкира о кредитном лимите его подчиненных (обычно 1% активов), он

начинает думать о вас с уважением.

3. Вы централизованное кредитное учреждение, которое объединяет

кредитные заявки в пулы или филиально организованный банк? Мы уже обговорили,

почему вы ищете филиально организованные банки.

4. Находится ли ваш банк в настоящее время в режиме кредитования или в

режиме сокращения? Это код для: «Вы сделали некоторые плохие кредиты в недавнем

прошлом, если правительство следит за вашей практикой кредитования очень

внимательно?» Это секретная информация, и ваш банкир будет уважать вас за то, что вы

правильно задали вопрос. Если он говорит что-то вроде: «Ну, в настоящий момент мы

находимся в процессе проведения». Это его закодированный ответ: «В настоящий момент мы

находимся в спирали смерти. У вас есть вакансия для бывшего банкира?» Перед тем, как вы

уйдете, вы можете оплатить его обед.

5. Какому типу предприятий вы предоставляете ссуды? Некоторые

учреждения сосредоточены на телекоммуникации. Другие на здравоохранении или

международной торговле. Если вы открываете, покупаете или расширяете сеть магазинов

оборудования, например, вы хотите такой банк, который имел достаточно записей о

кредитовании предприятий розничной торговли. Если вы находитесь в розничной торговле

спиртными напитками или хотите расширить вашу сеть частных бизнес-клубов, вы должны

быть в курсе того, что некоторые банки из политических соображений пытаются избежать

отраслевые «тиски». (Мысль о депозите в $20 млн., однако, может изменить внутреннюю

политику банка).

6. Которую из сделок в последнее время ваш банк отклонил? И почему? Еще

один неожиданный вопрос. Но настаивайте на том, чтобы ваш банкир рассказал вам об этой

сделке, пусть даже гипотетически. В разговоре он установит связь между вашим случаем и

152

тем, в чем он не заинтересован. А вы сможете лучше понять, что для него наиболее важно в

кредитных отношениях.

7. Расскажите мне о 5-ти миллионной сделке за последнее время? Вы не

можете задать этот вопрос VP в UBS, Bank of America или Barclay, но для некоторых

подходящих кредиторов в вашем сообществе это важный вопрос. Попросите это у вашего

банкира для того, чтобы он продемонстрировал вам в реальности его уровень комфорта.

Продемонстрировал свои навыки маневрирования вами и вашей компанией через

многомиллионный кредитный процесс.

8. Может ли ваше учреждение перевести меня на следующий уровень моего

развития? Сколько стоят их активы? Еще раз, как правило, банки могут одолжить 1% от

общего объема активов — кредит без залога. И от 2% до 3% от общего объема активов — на

кредит под залог.

9. Какова ваша внутренняя политика по поводу вида финансирования?

Предпочитаете вы финансирование на основе активов или на основе денежного

потока?» Вот теперь Дж. Фред сидит в своем кресле перед вами и с определенным трепетом

взирает на вас. Вы произнесли более сложную речь, чем 95% дебилов, которые приходили к

нему за кредитом.

В кредитовании на основе активов кредитный лимит определяется кредитной

стоимостью активов. Возьмите 50% в качестве примера. Если у вас есть около $100 000 в

материальных активах, банк одолжит вам $50 000. Многие банки в наши дни держаться в

стороне от кредитования активов. Потому что в прошлом неуплаты кредитных

задолженностей вынудили их неохотно давать кредиты собственникам. Вы должны искать

кредит на основе залогового займа. Поскольку большинство банков будет склоняться к тому,

чтобы работать с вами и не принимать во владения ваши сети химчисток или зоомагазинов.

Кредитование на основе денежного потока — сумма кредита базируется как

процентное соотношение к существующему притоку денежных средств (выручка минус

операционные затраты, затраты финансирования и выплата налогов). Как правило, кредитная

сумма будет составлять от 50% до 65% от чистого денежного потока (без

«надувательства»). Если вы уже производите доход, многие банки предпочитают такую

основу, потому что они могут получить в свои руки прибыль без хлопот по продаже

собственности или попытки реализации материальных активов. Если вы только начинаете,

покажите им доход, который ваш проект создает. Таким образом, они могли бы рассмотреть

вопрос о предоставлении вам кредита на основе будущих денежных потоков.

10. Вы федеральный банк, или вы работаете только в этом штате? Я говорю о

банках в США, конечно. Вы уже знаете ответ на этот вопрос к тому времени, когда вы с

Фредом будете беседовать. Вы предпочтете внутригосударственный банк, так как это проще

иметь дело с учреждением, которое действует только в одном государстве. Кроме того,

федеральные банки подвергаются большей проверке. Но опять-таки вы будете иметь дело с

банком, а ни с кем бы то ни было, который имеет средства и покупает вашу мечту!

153

11. Не могли бы вы дать мне некоторые примеры компаний, для которых ваш

банк недавно одобрил бизнес-кредит? «Дэн, не слишком ли дерзко с вашей стороны

спрашивать банкира, кому он дал денег взаймы?» Черт, действительно! Ну и что? Вы ведете

интервью с банками, и о чем вы спросите во время любой беседы? Рекомендации, конечно.

Они собираются проверить ваши, так что вы проверяете их. Вам необязательно спрашивать

конкретные суммы или условия, спросите просто "кто". (Я спрошу о суммах. На самом деле,

я буду задавать вопросы до тех пор, пока они отвечают). Если ваш банкир намерен одолжить

вам деньги, то он может фактически дать вам список последних утвержденных кредитований.

А в том случае если он бормочет какое-нибудь дерьмо о конфиденциальности или политике

банка, тогда эти вопросы напрягают его. И это напоминает ему о том, кто ведет эту беседу. Вы!

12. Вы предполагаете возможность конфликта с вашей нынешней

клиентурой при обработке моих банковских дел? Это случайный вопрос, который

сигнализирует банкиру ваше чуткое отношение по поводу одной из возможных проблем.

Шансы невелики на противоречие между интересами, но лучше озвучить этот вопрос и

получить на него ответ.

Предположим, вы установили взаимопонимания с вашим личным банкиром. Вы

периодически встречаетесь, чтобы пообедать вместе. Вы вместе играете в гольф. Формируете

отношения на месяцы или годы. И затем он переходит в другой банк и занимает там другую

должность. Останетесь ли вы в первоначальном банке? Нет! Дух и суть отношений остаются

с человеком, а не с банком. Банк — механизм для получения капитала. Ваш банкир охотно с

вами работает, потому что ему комфортно с вами. Независимо от неотвеченных вопросов о

действиях, всегда идите с банкиром, а не с банком. В противном случае вы вернетесь на

исходную позицию в ваш теперешний банк.

И наконец, во время выбора банка не оставляйте без внимания возможность

распределения ваших требований к капиталу из двух или даже трех банков. Мы поговорим

подробнее об этом позже.

КАК РАБОТАТЬ С ФИНАНСОВЫМИ УЧРЕЖДЕНИЯМИ?

Большинство деловых людей делают два ложных предположения относительно

кредитования капитала.

Во-первых, они предполагают, что существует конечное количество денег для

бесконечного списка потенциальных заемщиков.

Во-вторых, банкиры ваших конкурентов используют их офис для того, чтобы

остановить вас от заимствования денег. Если вы забудете все остальное о работе с банкирами,

запомните эти два заявления:

1. Там существует большое количество денег, которые прям кричат о том, чтобы

их заняли. Денег больше, чем людей, которые пытаются заимствовать их.

2. Банкиры хотят одолжить вам деньги, потому что это их хлеб.

154

Их деньги не приносят дохода, находясь в банке. Это означает, что если они даже

наполовину убеждены в жизнеспособности вашей мечты, они дадут вам кредит.

Неудивительно, что большинство банков, независимо от того, как они себя преподносят,

заставляют вас думать, что они «откладывают». Юрист из Clydesdale Bank рассказал мне в

начале 1997 года, что у них было £788 млн. свободных под кредиты. Это много «тугриков»,

пылящихся без дела! «Принеси мне сделку, — умолял он, — если нас все устроит, то деньги

твои».

Британские предприниматели должны смотреть по ту сторону Ла-Манша. Там у них

есть доступ к огромным богатым источникам экономически расцветающей Европы.

Европейские банки битком набиты капиталом.

Тонкость заключается в том, каким образом бороться с вашим финансовым

учреждением. Это проявится во время поэтапного отбора, который мы только что обсудили.

Рабочие условия: вы хотите развивать взаимопонимание и взаимоотношения с банкиром с

самых первых слов, которые вы ему скажите. С того самого момента, когда его взгляд

обратится к вам. Вот почему вы тренируетесь прежде, чем выпалить все это банкиру. И

поэтому вы одеваетесь как видный руководитель бизнеса, чтобы банкир чувствовал себя

комфортно, беседуя с вами и рассматривая вас в ресторане, где он оплачивает вам обед.

Помните нашу дискуссию о зоне комфорта? У банкиров тоже есть зоны комфорта. Вы хотите

поместить себя прямо в ее середину!

Давайте поговорим о том, что вам говорить в первую очередь. Слова имеют значения.

Слова являются инструментом и оружием. Помните об «интервью» и о том, что оно

сигнализирует банкиру? Если вы еще не догадались, то банкиры хотели бы слышать такие

слова, как «отношения», «партнерство», «долгосрочный» и «взаимовыгодный». Когда вы

общаетесь с банкиром, то вам никогда не «нужны деньги». Для изысканного и деликатного

банкира это звучит довольно грубо. Вместо этого у вас есть «требования к капиталу». Вы же

не называете бухгалтера «CPA» или «мой дипломированный бухгалтер». Каждый

предполагает, что у вас CPA или кто-то равный по величине. Но если вы используете этот

термин, это звучит так, как будто вы хотите произвести впечатление тем, что он у вас есть.

Используйте слово «бухгалтер» во всех частях мира. Эти детали вам никто не расскажет,

кроме меня.

Опыт манеры исполнения будет идти бок о бок с практикой. После того, как я проделал

это некоторое время, я сделал финансовую презентацию для крупного английского

учреждения, которое, по моим оценкам, процветало. Я сделал графики и полное

постановочное шоу. Одним из моих небольших методов для укрепления моей работы является

то, что когда возникает возможность, я спрашиваю, как я мог бы улучшить свою презентацию.

После этой презентации, как это принято в Англии, руководитель учреждения проводил меня

к лифту. В данном случае это был лорд Баринг старинного Baring Merchant Bank. Я чувствовал

себя хорошо от того, что я только что сделал. Но я спросил джентльмена, нажав кнопку лифта,

как можно улучшить мою презентацию. Дверь открылась, и он молча шагнул в лифт. Затем,

как только двери стали закрываться, мгновение до того, как он исчез из моего поля зрения, он

сказал: «Г-н Пенья, мой совет вам: начните заикаться». Здесь существует тонкая грань между

профессионализмом и умением вести презентации, скользкая грань. Но мы немного забежали

вперед, сейчас это не должно еще вас волновать.

155

Вы вальяжно живете в Южной Калифорнии... А может быть, небрежно парите во

Флориде... Или в сельских угодьях Northumberland в Техасе или любом другом месте на

земле, и вам необходимо финансирование для приобретения предприятия, связанного с

сельским хозяйством? Что вы оденете, чтобы пойти на встречу с вашим банкиром?

Консервативный деловой костюм. Точка.

Мне все равно, пусть вы собираетесь открыть свиноферму в Peterhead (Шотландия).

Вы идете на встречу с вашим банкиром в черном, темно-сером или темно-синем костюме,

белой рубашке, с желтым или красным узором галстуке, темных носках (не шучу!), в обуви

со шнуровкой и с короткой стрижкой.

Оставьте ваши золотые цепочки дома. На самом деле, не носите ювелирных изделий,

за исключением изящных часов на ремешке (не Swatch — такие часы слишком модные. Не

Rolex — слишком экстравагантные для человека, ищущего капитал). Ремешки, ботинки,

пояса или подтяжки («скобки» в Лондоне Треднидл стрит) должны соответствовать — цвет

должен быть предпочтительно черный. Как говорится в банковском бизнесе: «Одевайся по-

английски, думай по-еврейски».

Если вы женщина, конечно, вы знаете, какой деловой костюм в вашем гардеробе

соответствует мужской одежде, которую я только что описал. Вы можете поспорить, что

деловая женщина-руководитель появляется на важных деловых встречах в ее лучшем

деловом костюме.

Вы уже знаете почему, но мне нужно напомнить вам. Банкиру наиболее комфортно

разговаривать и показывать себя в обществе с человеком, который выглядит, как он и

окружающие его люди. Но вы удивитесь, когда узнаете, сколько ярких владельцев бизнеса

являются на важную презентацию для крупного кредита в спортивных вещах и кедах.

ВСЕМОГУЩИЙ БИЗНЕС-ПЛАН

Участники на моих семинарах смотрят на меня, как на сумасшедшего или лжеца, когда

я говорю о том, что редко полагаюсь на бизнес-план, для того чтобы заимствовать капитал. Я

сделал более 500 финансовых презентаций за свою карьеру, заимствовал сотни миллионов

долларов. В последние годы, с тех пор как ужесточили правила для финансовых учреждений,

банкиры обычно ожидают бизнес-план, эту капельку лести. Я сильно удивлюсь, если кто-

нибудь в каком-нибудь кредитном учреждении все это читает. Ведь существуют книги на

полке и программное обеспечение, описывающие шаг за шагом процедуру для единого

бизнес-плана. Не предполагая то, что кто-то где-то на самом деле будет его читать, давайте

поговорим о том, как подготовиться к написанию вашего бизнес- плана.

Наиболее раздражительный из заемщиков идет в свой первый банк с бизнес-планом в

портфеле или под рукой, так чтобы они смогли его производить сразу же после

первоначального подтверждения. Неправильно. Ничего не берите с собой к первому

совещанию, кроме вашей мечты в ваших самых общих чертах. Помните, что эти встречи

156

предназначены для того, чтобы поближе познакомиться. Как первое свидание. Вы говорите о

вашем бизнесе, и куда вы планируете вести его в долгосрочной перспективе. Однако если

возникает такая возможность, вы также даете возможность банкиру рассказать о себе. Каковы

его интересы, чем он занимается на досуге после того, как он перестает быть банкиром?

Играет ли он в гольф? Увлекается ли рыбалкой? Путешествует? А может, любит возиться с

его Мустангом 1962 года?

Во время вашей первой встречи не давайте абсолютно никакой информации о ваших

финансах. Не начинайте с бизнес-плана. Не давайте банку никакой информации об этом на

этой ранней стадии. Потому что они могут неправильно понять и сформировать

преждевременное мнение. В самом деле, если банкир никогда не упоминает бизнес-план, то

вы тоже не упоминаете о нем. Так вы быстрее получите кредит, который он может сразу же

одобрить. Но предположим, что он запросит план. Вы ответите: «О, я рад, что вы спросили

об этом. Я подготовлю для вас план. Только хотелось бы знать, какой тип плана вы

предпочитаете? А когда придет время роста, то какие минимальные ставки прибыли вам

требуются?»

Ну все, хватит.

Банки имеют несколько способов оценки сделки, когда они одалживают деньги для

поглощения. Два способа заключаются в следующем:

Н аличные-на-наличные (cash-on-cash return). Это отношение денежных

поступлений от инвестиций к денежным расходам на приобретение инвестиционного актива.

Предположим, общий капитал предприятия составляет $1 миллион, и его денежные

поступления (прибыль после уплаты процентов и налогов) составляют около $330 000. В

результате коэффициент «наличные-на-наличные» составит примерно 30%.

С рок окупаемости. Этот квалификатор кредитования приравнивает сумму

первоначальных инвестиций к будущим денежным потокам с точки зрения ежегодных

результатов. Допустим, вы хотите одолжить $700 000, а банк требует окупаемости за четыре

года. Но ваши лучшие прогнозы денежных средств за эти четыре года — $130 000, $150 000,

$180 000 и $220 000. В сумме составляет только $680 000. Вы должны вести переговоры, по

меньшей мере, на пять лет для того, чтобы выплатить $700 000, или уменьшить сумму вашего

кредита. Или пойти и найти другой банк.

Ваш банкир опять напуган вашей способностью так свободно говорить на его языке.

Что если его банк примет, скажем, 11% наличными на наличные деньги или шесть лет

окупаемости? Теперь у вас есть боеприпасы для вашего бизнес-плана.

Посмотрим правде в глаза. Числа в любом бизнес-плане являются только

предполагаемыми догадками. Экономика колеблется, рынок меняется. Все предположения о

бизнесе на следующий год неточны. Таким образом, вы даете банку ту процентную долю,

которую он желает видеть, которую он ищет, предварительно позаботившись о том, чтобы

установить хороший запас, намного большего их минимума. Это ни в коей мере не нечестно,

потому что никто не может предсказать будущее, даже ваш успех в квантовом скачке

(Quantum Leap).

157

Кроме того, исходя из моего опыта, если сделка не устраивает, а это вероятно

произойдет, вы сможете найти финансирование в любом другом месте. Помните, что любая

сделка может и будет финансирована где-то и кем-то в другом месте, если вы сильно для этого

постараетесь!

Далее вы спросите банкира о физических требованиях к бизнес-плану, который вы

подготовите индивидуально для его кредитного комитета. Как им будет удобно? (Упоминал

ли я зону комфорта в последнее время?) Какой вид документа им будет не стыдно передать

коллегам и наставникам? Среди особенностей — сколько страниц? Они, несомненно, хотят

графики, отражающие прогнозы прибыли и убытков, анализ будущих денежных потоков и

прогноз баланса. Все для последующих трех лет, плюс график безубыточности.

Предпочитают ли они гистограммы или диаграммы? Нравятся ли им графики в цвете? Какой

вид и цвет бумаги? Является ли презентация в Power Point приемлемой? Предпочитают ли

они папки, скрепленные спиралью или кольцами? Если это звучит элементарно, то лишь

потому, что банкиры иногда получают рукописные планы на простой желтой бумаге или целые

тома в триста страниц в кожаном переплете. И все возможное между ними!

И вам понадобится больше одной версии вашего бизнес-плана, если вы намерены

приблизиться более чем к одному типу источников финансирования. Банкиры будут очень

заинтересованы в том, насколько все прочно и безопасно. Поэтому ваш бизнес-план должен

заверить их в вашем богатстве залога. Только не паникуйте, если я ссылаюсь на «богатство

залога». Я имею в виду, если ваш залог состоит из вашего дома или автомобиля, вы должны

быть готовы положить ваше заложенное имущество на стол, чтобы продемонстрировать вашу

приверженность к вашему делу. Но если вы не готовы принять такой риск для сделки, то,

каково черта, вы можете ожидать от банка для вашего проекта?

С другой стороны, венчурного инвестора больше волнует характер и масштабы риска,

поэтому второй вариант должен решить эти проблемы.

Самым динамичным и успешным среди венчурных инвесторов сегодня является Джон

Дорр. В качестве партнера по Kleiner Perkins Caulfield & Byers (KPCB), недалеко от Пало-

Альто, штат Калифорния, он видел штабеля бизнес-планов и трезво оценивал их. «Не

заостряйте внимание на планах, — посоветовал он предпринимателям в журнале Fast

Company. — Самые лучше планы, которые мы видели, были самые короткие из всех. Часто

по 30 страниц, но иногда только три. Бизнес-план Intel был написан на одной странице.

Бизнес-план Sun Microsystems был написан на трех страницах. Что нам важно увидеть в

плане, так это то, как эта команда думает о своем бизнесе. Все остальное мы можем

понять из разговора с учредителями».

Спросите банкира, может ли он дать вам копию недавнего бизнес-плана, который был

одобрен, чтобы вы смоли дублировать формат. «Да ладно, Дэн, — скажете вы, — это все равно

что спросить экзаменатора, сможет ли он дать вам ответы к вопросам?» Черт возьми,

нет! Послушайте, эти ребята будут работать с вами. Если кто-то не хочет с вами работать, то

он просто глуп. Приступайте к следующему в вашем списке. Хорошо соображающий банкир

сделает все, что сможет для того, чтобы помочь вам. Потому что он хочет дать вам кредит.

Инвестбанкир может даже переписать ваш план для вас, прежде чем

158

он одобрит его (инвестбанкир, конечно, составит ваш план для подготовки выхода вашей

компании на биржу). Помните о том, что банкирам необходимо выводить деньги за пределы

банка. Они хотят вас подготовить. Как еще это объяснить?

Вы помните, что я говорил о демонстрации вашего энтузиазма? Всякий раз, когда вы

говорите с вашим потенциальным кредитором, он должен видеть огонь энтузиазма в ваших

глазах и слышать мечту в вашем голосе. Но энтузиазм также должен присутствовать в вашем

бизнес-плане. Напишите, что ваша сделка способна кардинально изменить жизни людей.

Наполните ваш план азартом и продавайте, продавайте, продавайте! Наймите

профессионального составителя рекламных текстов, чтобы он все оформил. Даже если они

заметят чуточку ажиотажа, они оценят это как выражение вашего энтузиазма.

ЧТО ВАШ БАНКИР ЧАЩЕ ВСЕГО ХОЧЕТ СЛЫШАТЬ ОТ ВАС ГРОМКО И

ЯСНО?

Это все подготовительные шаги: обед, встречи, беседы, при необходимости бизнес-

планы — это прелюдия для того, чтобы банкиру стало комфортно при условии, что вы

намерены полностью выплатить деньги, которые он утвердит. Несмотря ни на что! Сумма

и срок окупаемости, график интересов — предмет переговоров. Но это абсолютно необходимо

для процесса утверждения и его личной зоны комфорта. Он знает, что его банк получит, по

крайней мере, общую сумму обратно. И он хочет в это верить. Отметьте это в вашей книге.

Банкир хочет продать вам свои деньги.

Он также хочет знать, что вы планируете принести ему столько дел, сколько вы

сможете. Предоставьте ему все мотивы, какие вы только в состоянии придумать, чтобы ходить

к кредитному комитету столько раз, сколько потребуется, для того чтобы дать вашему делу

ход.

ЧТО ВЫ НИКОГДА НЕ ДОЛЖНЫ ГОВОРИТЬ ВАШЕМУ БАНКИРУ?

Если вы не уверены в некоторых элементах вашего плана. Если вы немного

сомневаетесь, что он не сработает. Никогда не упоминайте эти сомнения в присутствии

вашего банкира. Как и в случае с вашими сотрудниками, которые обращаются к вам за

доверием. Никогда не показывайте сомнений. Держите такие вещи при себе. Никогда не

говорите что-то вроде: «Когда я в прошлый раз попробовал этот трюк, я остался с голым

задом. Но я думаю, что я стал умнее, и на этот раз все будет иначе. По крайней мере, я

сделаю все возможное для этого...».

Один из моих партнеров в одной из моих компаний не присутствует во время

финансовых презентаций с тех пор, как он выпалил: «Эй, в последний раз, когда я разорился,

я прихватил с собой два банка и страховую компанию!» Одно глупое заявление может залить

негативизмом все ваши планы, как несмываемыми чернилами. Ведите разговор в

положительном ключе, сосредотачиваясь на будущих успехах, а не на прошлых неудачах.

У вас имеются две или три встречи с перспективным банком. Требования становятся

более конкретными. Они хотят взглянуть на ваши недавние финансовые ведомости. Это

159

хорошо, потому что ваш бухгалтер из "большой четверки" (не ваш СРА) подготовил

проверенные финансовые результаты, написанные на собственных бланках его фирмы. Этот

документ произведет впечатление на банкира уже перед тем, как он раскроет его. Он излагает

ваш денежный поток существующего капитала, долгосрочной задолженности и

краткосрочной задолженности. Это точный снимок вашего бизнеса. И опять же, если вы

начинаете с нуля, вам нужно найти партнера по совместному предприятию (СП), чью

практику работы и имидж вы можете использовать, пока вы строите свой собственный

бизнес.

Существует несколько уровней документации, которую может предоставить ваш

бухгалтер. Самое основное — компиляция и обзор без заключения, в котором по существу

идет речь о числах, которые вы даете ему на фирменном бланке авторитетного бухгалтера.

Вы можете получить заверенное письмо, которое касается отдельных, конкретных данных.

Например, предстоящие поступления.

Следующий уровень — финансовый обзор, который является наименее

дорогостоящим документом. Он говорит банкиру о том, что ваш бухгалтер не проверил числа,

но подготовил и оформил то, что вы поручили ему, согласно общепринятым принципам

бухгалтерского учета (GAAP). Это практически ничего не говорит и ничего не значит для

хорошего банкира.

Самой дорогой и исчерпывающей информацией является полноценная проверка с

прилагаемым мнением. Это говорит банкиру о том, что ваши данные заверены и

подтверждены аудитом. Оплатите гонорар любому банкиру, который предлагает услуги по

финансовой и аудиторской финансовой отчетности. Банки всегда дают больше кредита на

основе аудиторских чисел. И банкиры будут всегда чувствовать себя более комфортно с

аудитом из лучшей четверки в мире.

Подводя итоги, когда придет время для походов к банкирам и для ваших ухаживаний

за ними для того, чтобы повлиять на их решение, они будут рассматривать любое из

последующих действий в отдельности или все действия вместе:

➢ Ваш ясно выраженный энтузиазм относительно вашего проекта и его несомненные

шансы на успех.

➢ Ваш бизнес-план подготовлен, оформлен и предоставлен в том виде, в котором они

хотят его видеть.

➢ Ваша аудиторская финансовая отчетность, подготовленная вашей авторитетной

аудиторской фирмой. Все возможные ответы на как можно больше вопросов в том

ключе, в котором они думают.

Но предположим, что они зададут вам такой вопрос, который вы не ожидали

услышать. В конце концов, вы не первый сияющий надеждой предприниматель, с которым

они беседуют. Недавно банкир, просматривая имена совета директоров одной из моих

компаний, увидел мои финансовые полномочия. Я не присутствовал на заседании, поэтому

он спросил моего партнера: «Почему вы не попросите г-н Пенья поручиться за ваше

160

предприятие?» И глазом не моргнув, партнер ответил: «Конечно, г-н Пенья в состоянии

выписать нам чек для всего проекта. Но он уже был так щедр и согласился уделить нам свое

время. А мы предпочитаем время г-н Пенья, а не его деньги». Потрясающий ответ. Гениально!

Любопытство банкира было удовлетворено.

Однако если вы не найдете, что ответить, никогда не позволяйте засорять свой путь

такими мелочами. Есть вероятность, что они зададут некоторые вопросы, на которые они уже

знают ответы, но только для того, чтобы проверить вас. Просто скажите: «Это хороший

вопрос. И, честно говоря, прямо сейчас я не могу ответить на него. Но я обязательно вам на

него отвечу». И вы покорно делаете заметку в вашем блокноте.

И наконец, что произойдет, если вы получите отказ? Что делать? Скажу вам, что я

сделал однажды. Я заорал: «Что?! Как вы можете нарушить доверие ваших акционеров,

отказываясь участвовать в сделке, совершающейся в лучших интересах вашего

учреждения? Это ведь очевидно?» И это сработало. Но у меня, вероятно, есть немного

больше рычагов, чем у вас. Рычаги, которые мне позволяют кричать! Причина, по которой

вам отказали, вполне может крыться в том, что где-то по пути один из ваших пунктов продажи

провалился. «Нет» означает то, что «Вы предоставили нам недостаточно данных, чтобы

утвердить вашу концепцию. Вы еще не охватили все базы и не сделали свою работу должным

образом».

Ваш ответ должен быть таким: «Что, по вашему мнению, мы упустили из уравнения

предложения? С чем конкретно вы не согласны?» Непонимание в обмене информацией чаще

всего является простейшей причиной отказа. Когда Great Western вела переговоры о покупке

Bow Valley USA за $135 млн., сделка застопорилась по некоторым причинам. Президент Bow

Valley не отвечал на мои звонки. Я, наконец, застал его дома и спросил: «Что, черт возьми,

происходит?» Он сказал, что они нуждаются в $139 млн., чтобы заключить сделку. Черт,

только и всего! После всей финансовой гимнастики, которую мы проделали, последующие

четыре миллиона — мелочь! Я бросил их в общий котел, и сделка состоялась.

Так спрашивайте же!

Существует разумная причина, по которой вам было отказано. Вы еще находитесь в

системе и можете спросить, по какой именно причине. Возможно, вы легко можете ее

исправить.

И в заключение этой главы замечательная история большого успеха.

Барбара Баде была основателем консалтинговой фирмы со штаб-квартирами в

Брукфилде, штат Висконсин. Барбара посетила семинар в замке в мае 1995 года и в августе

приняла участие в семинаре «Квантовый скачок и его преимущества» (Quantum Leap

Advantage) в Лос-Анджелесе. Ее компания искала приобретения в режиме роста. После ее

первой «дозы Дэна» она вернулась и сформировала собственную команду мечты. Позднее, в

том же году, она решила обратиться в банк, с которым она ранее не работала, чтобы проверить,

сможет ли она получить кредит. Она пригласила президента банка приехать в свой кабинет,

чтобы поговорить о начале отношений. Вот что со слов Барбары произошло:

161

«Мы потратили час на «установление отношений». Это означает, что мы говорили

о бизнесе в целом. Банкиру стало комфортно при мысли о реализации, так как я была хорошо

осведомлена — ответственный предприниматель с хорошим бизнесом. Я не дала ему бизнес-

плана. Я не дала ему ничего. Точно так, как Дэн учил, я предложила парню возможность

расти вместе с нами. Я спросила его, каков был его личный кредитный лимит. Он ответил

мне, что он в состоянии одобрить $800 000 необеспеченного кредита. Без проблем. А если

мне нужно больше, он уверен, что его правление примет его рекомендацию в отношении

большего финансирования.

Обрадовавшись, я сказала ему, что $800 000 — это все, что мне сейчас нужно. Кроме

того, залог подразумевал много хлопот с обработкой документов. Он согласился. Мы

пожали друг другу руки, и он сказал, что направит одного из своих инспекторов с бумагами

по кредитам для подписи в течение следующей недели. И все. Все, о чем я могла думать в

этот момент, — это о том, что Дэн Пенья прав. Я использовала его методы, спрашивала

его вопросами, и сумма в $800 000 растущих долларов приплыла на мой стол».

Банкиры — не боги. Хотя некоторые из них желают, чтобы вы так считали. Они люди с

человеческими потребностями, представляющие институт корпоративной политики и

руководящих принципов, которые имеют большие способности. Сделайте вашего банкира

вашим партнером, вашим сообщником, помогающим вам реализовать вашу мечту. Если вы

готовы. Если вы хорошо осведомлены и профессиональны. Если вы хорошо "ухаживаете" за

вашим банкиром, шаг за шагом, то это обещает стать долгосрочными, взаимовыгодными

отношениями. Вам станет вдруг казаться, что он работает на вас, а не на своего работодателя.

Теперь давайте перейдем к некоторым, так называемым «секретам» привлечения

капитала. Для того чтобы запустить ваш квантовый скачок (Quantum Leap).

162

Глава десятая

БОЛЬШЕ ИДЕЙ О ТОМ, КАК СОБРАТЬ

КАПИТАЛ ДЛЯ ФИНАНСИРОВАНИЯ

СДЕЛКИ

«Бизнес-сообщество предлагает совокупность источников

финансирования, не один из них сам по себе не придет к вам».

ПРИМЕЧАНИЕ: в то время, когда я пишу эти строки, нация находится в

глубочайшем и серьезнейшем экономическом кризисе со времен Великой депрессии. Многим

из наших крупнейших банковских учреждений не удалось собрать ипотечные платежи. В

результате просроченных платежей они постарались выбраться из этой ситуации, или

были переданы другим банкам. В данный момент из-за того, что банки не доверяют друг

другу относительно погашения кредитов, кредитование во всех отношениях находится в

опасности.

Тем не менее стратегии и тактики, изложенные мной в предыдущих главах, являются

актуальными, как никогда. Я призываю вас делать презентации, чтобы предстать перед

страдающими неврозом кредиторами уверенными в себе предпринимателями, решившими

не ждать, пока кризис закончится, а действовать и процветать. Вы будете удивлены.

Перефразируя Фрэнка Синатра: «Если вы можете сделать это сейчас, вы можете сделать

это в любое время!»

После проведения основных выступлений, практикуемых на семинарах "Квантовый

скачок" (Quantum Leap) по обе стороны Атлантического и Тихого океанов, я не перестаю

удивляться, наблюдая огромную пропасть у аудитории между «теоретическим пониманием»

поиска капитала и их «эмоциональной стороной».

Я постоянно спрашиваю мою аудиторию: «Сколько из вас сделали финансовые

презентации за последние 24 часа? Поднимите руки». Рук нет. «Сколько за последние три

дня?» Рук нет. «За последние три недели?» Может быть, одна рука. Может быть. Каждый раз

я говорю с толпой руководителей, предпринимателей и начинающих предпринимателей. Они,

кажется, парализованы страхом. Мы здесь не говорим о ходьбе по канату через Ниагарский

водопад. Вы можете ненавидеть отказ, но как я отметил в предыдущей главе, от этого не

умирают и не страдают. От финансовой презентации не получают травм.

163

Так каким образом вам преодолеть страх быть отвергнутым или страх перед

презентацией? Практикой. Вы поднимете ваш уровень комфорта, заставляя себя делать

презентации. Я практиковался перед презентацией, стоя перед зеркалом. Обращал внимание

на содержание, ритм и последовательность. Я практиковался, чтобы говорить спокойно и

твердо. В каком месте сделать паузу для большего эффекта или где повысить голос, когда

стоит громкий гул. (Мои люди сегодня думают, что я позабыл все, за исключением последних

навыков). В настоящее время, несмотря на то, сколько я знаю о развитии бизнеса, несмотря

на весь объем моих знаний, я до сих пор готовлюсь и практикуюсь перед каждым моим

выступлением. Каждый раз, когда вы делаете шаг, даже к вашей собаке, вы становитесь

лучше. Вы становитесь более ловким и более уверенным в этом.

Если вы все еще нервничаете, возьмите вашего бухгалтера с собой. Платите кому-

нибудь за сопровождение. Но вы должны выйти и сделать эти презентации. Если вы хотите

принять этот квантовый скачок (Quantum Leap) к суперуспеху и сделать до хрена и больше

денег при каждой сделке, вам не избежать этого! Вы не сможете обойтись без того, чтобы не

делать презентации. Это понятно? Надеюсь, что так.

Я рекомендую, даже требую от своего протеже, делать две презентации в неделю. Это

два обеда или два заседания с участием двух банкиров. Спустя месяц вы будете чувствовать

себя комфортно в подобном положении. Вы даже начнете изменять его на основе факторов,

которые вы считаете наиболее важными, встречаясь с вашим банкиром дня.

Две презентации в неделю — это не так много. Несколько недель, поскольку у меня

около 20 компаний, я делаю пять или шесть презентаций. Имейте в виду, что две ничтожные

презентации — это скромная плата за действие для проекта. Результат будет потрясающий!

Вы заработаете целое состояние, благодаря квантовому скачку (Quantum Leap).

Так что слезайте с вашего дохлого осла! Начинайте проверять банки сегодня же!

Начинайте делать эти презентации!

КОГДА НАЧИНАТЬ ВСТРЕЧИ С БАНКИРАМИ?

В девятой главе я говорил вам не ждать до тех пор, когда вам срочно, к следующему

четвергу, понадобятся деньги, и только тогда вы соберетесь звонить банкиру. Это остроумно.

Иногда я бываю остроумен. Но факт остается фактом, многие деловые люди поступают

именно так. Они в понедельник принимают решение, чтобы перекупить конкурента, хватают

горящее предложение или пытаются расширить свой завод или предприятие. Затем берут

телефон, чтобы позвонить в банк, где у них есть расчетный счет. Они относятся к

коммерческим кредиторам, как к банкомату в несколько миллионов долларов. Таким образом

это не работает.

Вы начинаете ваш роман с банками в мае, для того чтобы к сентябрю заняться с

ними сексом. Во время вашего первого разговора с потенциальным банкиром вы начинаете

позиционировать себя. Говорите что-то вроде: «Нам понадобится необходимое

164

финансирование, от 6 до 36 месяцев, в размере где-то (число х) долларов...», приводя число

выше, чем вы думаете, что вам будет нужно. Затем позже вы упомянете о том, что вам может

понадобиться «временное финансирование» в течение трех до шести месяцев. И через

несколько недель, после двух или трех заседаний, а также, может быть, после совместной

игры в гольф вы выжмете из них сумму, которая вам кровь из носу как нужна.

ЗНАЧЕНИЕ ВАШЕГО СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ

Банкиры будут с наслаждением наблюдать за вашими танцами вокруг них, прежде чем

они начнут сражаться за вас. Ваш банкир не хочет стыдиться того, что вы не выплачиваете

кредит. Поэтому, когда вы упоминаете ваш совет директоров, он может сказать: «О, я хотел

бы встретиться с вашими директорами при следующей встрече». Вы думаете: «Этот болван

не верит в то, что у меня есть совет директоров». Тогда вы говорите:

«О, отлично. В самом деле, члены моего совета выразили тоже заинтересованность к тому,

чтобы встретиться с вами, если это будет полезным для процесса кредитования».

Вы должны помнить, что самое главное в создании вашей команды мечты (Dream

Team) — значение совета директоров. Так что если у вас нет совета директоров, создайте его.

Это может быть очень полезным для вас, и это практически не имеет недостатков. Но вместо

ваших приятелей и двоюродных братьев, ищите деловых людей с опытом и признанием в

бизнес-сообществе. Банкиры понимают, что отставной успешный руководитель без

финансовых забот обычно очень обеспокоен своей репутацией. Они не будут связываться с

компанией, где они чувствуют, что это опозорит их доброе имя. Ведь они создавали его

десятилетиями, работая в бизнес-сообществе. Опять же, как и в случае участия в совместном

предприятии, вы заимствуете их авторитет, чтобы повысить свой собственный.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВАШИХ БАНКОВСКИХ ДЕЛ КАК СИЛЫ

ВОЗДЕЙСТВИЯ

Ваш банк может быть вашей серьезной возможностью для получения кредита. Это,

безусловно, очевидно. Начните с того банка, в котором находится ваш расчетный счет. Вы

должны действовать напролом. Если ваш настоящий банк не заинтересован, а другой банк

согласен на сотрудничество, даже полон страстного желания дать вам кредит, переместите

ваш бизнес в другой банк. Ваш бухгалтер будет ненавидеть вас за это, но кого это волнует.

В то время, пока вы находитесь в кредитных, укрепленных вами отношениях с вашим

новым банком, и между вами все еще медовый месяц, начинайте переговоры. Переговоры для

того, чтобы переместить ваши депозитные операции, такие как начисление заработной платы

и прочие. Требуйте уступок за неудобства, надвигающиеся на вас. Начните с личных

кредитных линий для всех ваших руководителей и менеджеров. Запросите повторное

финансирование ипотеки на дома на наиболее выгодных условиях. И, конечно, вам

понадобятся кредитные карты для себя и ваших людей, выданные с максимально возможным

лимитом. Так же вы можете выбрать расчетные счета без начисления процентов. Я это делал

так же, когда начинал. (Я не имею в виду депозитные сертификаты).

165

ВИДЫ ФИНАНСОВ И КАПИТАЛА

Часть опыта по привлечению капитала состоит из понимания того, что, черт возьми,

ваш банкир или специалист любого другого типа кредитования имеет в виду, когда часто

обсуждает такие эзотерические темы, как задолженность, собственный капитал или кредит.

Например:

- Долгосрочная задолженность против краткосрочной задолженности.

Долгосрочная задолженность — это задолженность по полученным займам и кредитам, срок

погашения которой по условиям договора превышает 12 месяцев. Краткосрочная

задолженность — задолженность, срок погашения которой истекает в течение одного года.

Как правило, используется, чтобы поднять оборотные активы, то есть для приобретения

инвентарных запасов или оборудования.

- Обязательство, обеспеченное залогом против необеспеченного обязательства.

Обеспеченное обязательство — это ссуда, под которую заемщик предоставил кредитору

право на свои активы в качестве обеспечения, гарантирующего защиту интересов кредитора

на случай неуплаты долга. Залогом могут являться коммерческие активы, прогнозируемый

денежный поток, ваш дом, автомобиль, другое личное имущество, патенты и любые другие

предметы, которые, если дело идет плохо, кредитор может присвоить для покрытия основной

суммы кредита. Необеспеченное обязательство — это кредит без залога и поручителей

выдается на любые цели. Банк признает, что вы зарекомендовали себя как надежный

заемщик.

- Гарантии. Я поясняю моей аудитории, что гарант — это дурак с ручкой в руке. К

сожалению, как владелец только что сформировавшейся или уже существующей небольшой

компании, вы не можете избежать того, чтобы поставить свою подпись на бумаге. Вы обязаны

будете отвечать за погашение задолженности. Так что затяните свои пояса, подпишитесь

вашим именем и вперед и с песней! Вы действительно готовы двигаться вперед? Это

решающее испытание, насколько верите вы в вашу собственную мечту или нет.

- Кредитные линии. Вам абсолютно необходимы кредитные линии в банке. В

Великобритании или других странах их называют овердрафтом. Благодаря неустанному

маркетингу, практически каждый в наши дни имеет кредитную линию. Пусть просто Visa,

MasterCard или Discovery. Но как предприниматель, ищущий авторитета, вам понадобится

нечто более существенное. Вам нужно обратить внимание на то, когда потенциальный

кредитор спрашивает вас: «Есть ли у вас необеспеченный кредит?» И когда вы можете сказать

"да", то ваш кредитор понимает, что другие банкиры уже проверили вашу кредитную историю

и доверяют вам настолько, чтобы дать вам необеспеченный кредит. Неважно, на какую

сумму. Но если вы должны сказать "нет", ваш кредитор может вздохнуть и вымолвить: «Ну,

вам понадобится обеспеченная кредитная линия». И одним активом, отданным под залог в

вашей жизни или в бизнесе, становится больше. На сегодняшнем капризном рынке

кредитования это особенно верно.

166

Начните с вашего банка. Даже если служащие банка состоят из людей, которых вы

знаете, они должны быть в состоянии дать вам небольшую линию необеспеченных кредитов.

Если они не дадут, идите в другой банк.

Теперь поговорим о финансировании вашего бизнеса. Предположим, вам нужно

увеличить вашу кредитную линию. Ваш банкир говорит "нет". Вы отвечаете: «У нас с вами

были хорошие отношения, но ваш банк не соответствует профилю банка, с которым мы

хотим быть партнерами во время периода нашего быстрого роста. Вы просто нам больше

не подходите, поэтому я думаю, что пришло время расстаться...». Ваш банкир тогда может

сказать: «О, какая кредитная линия вам нужна?» Но если он до сих пор не шелохнулся, вы

должны оставить его и найти другой банк.

Это напоминает мне рассказ об одном из моих учеников, докторе Бохари. Он является

выпускником одного из моих 3-х дневных семинаров "Квантовый скачок. Преимущества"

(Quantum Leap Advantage). Это пластический хирург, очень успешный в эти дни в Дубае.

Когда он создавал свою клинику, он хотел иметь свою собственную операционную, рядом с

его офисом. Он отправился в свой банк для получения кредита, а они отказали ему. Он пошел

в другой банк, но и там ему тоже отказали. Третий банк, в который он обратился, согласился

финансировать его операционную комнату. Поэтому он перевел все его банковские дела в

этот банк. Опыт доктора Бохари показывает два важных момента: во-первых, он понял, что

он создавал правила, а не банки; и, во-вторых, даже пластический хирург, который не

является в первую очередь бизнесменом, должен достичь определенной высоты, для того

чтобы преодолеть неудобства на пути к своему квантовому скачку (Quantum Leap).

БЕРЕЖНОЕ ОТНОШЕНИЕ И ПОДПИТКА ВАШИХ БАНКОВСКИХ

ОТНОШЕНИЙ

Как только вы получаете ваше финансирование от коммерческого банка, то нужно не

просто взять деньги и исчезнуть. В ваших интересах и интересах вашей компании продолжать

развивать эти отношения. Нужно поддерживать контакт с банкиром или банкирами, которые

сделали ваш кредит возможным. В конце концов, вы никогда не знаете, когда вам

понадобится большее финансирование на следующий квантовый скачок (Quantum Leap) в

будущем. В самом деле, если вы остаетесь в бизнесе, я могу гарантировать, что вам

понадобится большее финансирование.

Но помимо этого, вам следует звонить вашим банкирам раз в несколько недель для

того, чтобы пообедать вместе, поиграть в гольф или, может быть, во что-то другое. Просто

чтобы узнать, как обстоят дела в банке. Если, например, условия меняются. Они решают, что

они теперь должны управлять их капиталом более консервативно, то, возможно, они сократят

ваши кредитные линии. Это всегда выгодно оставаться на связи с вашим банкиром.

Я также рекомендую брать кредит и перекатывать его из банка в банк. Возьмите,

скажем, $50 000 в банке А. Затем три месяца спустя заимствуйте $52 500 в банке B и этими

деньгами погасите кредит в банке А. Четыре или пять месяцев спустя заимствуйте $53 750 в

банке C и погасите кредит в банке В. Такое вращение займа и акт его погашения дадут вам

167

репутацию надежного заемщика сразу в нескольких банках. Займите первоначальную сумму

в банке А, неважно для чего вам потребуется капитал. Скажите банкам B, C, D и т.д., что вы

консолидируете долг, и это будет правдой.

Некоторые владельцы бизнеса беспокоятся о банковских сборах. Посмотрим правде в

глаза, банкиры будут улыбаться и говорить: «Мы будем просто взимать плату в обычных

пределах...». Затем терпеливо выжидать с оплатой, как можно больше и чаще, как они могут.

Банковские сборы являются одной из тайн нашей жизни. Безусловно, одним из его

необходимых пороков. Но если это то, о чем вы беспокоитесь, то в вас нет

предпринимательской жилки, и вам нужно оставить чтение этой книги. Банковские сборы не

имеют большого значения до тех пор, пока у вас постоянно много денег... Как я однажды

сказал моему банкиру в банке Шотландии: «Меня не волнует, переплачиваю ли я в два или

три раза больше, чем LIBOR (средневзвешенная процентная ставка по межбанковским

кредитам - англ. London Interbank Offered Rate, LIBOR), до тех пор, пока у меня в

распоряжении есть деньги». Я уже говорил ранее, сделка является либо выгодной, либо нет.

Если ваша сделка является настолько вялой или даже потухшей, что стоит вопрос «пан или

пропал», то вам необходимо найти следующую сделку. Правильно?

ФИНАНСИРОВАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Мы говорили о финансировании на основе активов или на основе денежного потока.

О кредитовании двух видов залогового финансирования. Если по каким-то причинам вы не

можете получить тот или иной тип финансирования, так как вы новичок среди

предпринимателей, вы, возможно, не подумаете о том, что существует еще финансирование

дебиторской задолженности (форма краткосрочного финансирования для пополнения

оборотных средств путем продажи или залога ожидаемых поступлений). Некоторые банки

предлагают такую форму финансирования. При финансировании дебиторской

задолженности вы обычно будете поддерживать кредитные отношения путем сбора

дебиторской задолженности самостоятельно.

Дебиторское финансирование иногда называют факторингом. Эта форма

финансирования обычно предлагается другими финансовыми компаниями. Такие компании

одалживают вам деньги, которые вам нужно будет вернуть назад, но с сумасшедшими

процентами. Большинство банков не будет вступать в факторинговые отношения.

Преимущество факторинга заключается в том, что финансовая компания отвечает за сбор

дебиторской задолженности, которую они покупают, и отвечает за участие в их бухгалтерии.

Кроме того, банки принимают во внимание то, что другая сторона заключила контракт с вами

для обработки сборов, поэтому они могут чувствовать себя более комфортно с частичным

финансированием необходимой вам суммы.

Помните, что основное различие между финансированием дебиторской

задолженности и факторингом — это то, что с факторингом вы обычно отдаете другим

контроль над бумагами.

Существует шесть «документных» классификаций клиентов, которые могут подать

заявку на финансирование дебиторской задолженности. От «А» до «F». Если IBM может

168

быть заемщиком «документа А», то вы, несомненно, будете заемщиком «документа F». Это

дорогое предложение, но как я уже сказал, иногда вам нужно сделать то, что вам нужно

сделать.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЗАЕМНОГО КАПИТАЛА ПРОТИВ ДОЛЕВОГО

ФИНАНСИРОВАНИЯ

Мы говорили о различных способах финансирования вашего квантового скачка

(Quantum Leap) через задолженности. Первый из трех способов финансирования (выручка,

кредит или собственный капитал) — это финансирование с помощью выручки. Есть

маленькие шансы на то, что вы сможете получать выручку, способную финансировать ваш

квантовый скачок (Quantum Leap). Финансирование с помощью задолженности является

моим наименьшим фаворитом, потому что вы связываете себя долговыми обязательствами,

плюс процентами при неопределенном будущем. Повышение процентных ставок или спад в

бизнесе может испортить вашу способность выплачивать свой долг. Кроме того, если сделка

не состоится, и вы останетесь с голой задницей, ваш бешеный кредитор будет требовать свои

деньги обратно.

Я всегда поддерживал позицию, что финансирование акционерным/собственным

капиталом является более выгодным. Свежие деньги других людей вливаются в вашу

компанию в обмен на долевую собственность. Это приводит к тому, что эти другие люди

находятся в одной лодке, то есть лицом к лицу с вами и компанией во время выживания и

прибыльности. Они покупают акции вашей мечты, зная при этом, что они могут потерять

свои инвестиции. К сожалению, в зависимости от того, как вы структурировали выпуск акций,

это также дает им понять, каким образом вы двигаетесь навстречу вашей мечте. Поэтому

прежде, чем вы понизите стоимость акций путем увеличения их числа, не ниже чем на 50%,

убедитесь в том, что вам удобно на вашем пути к квантовому скачку (Quantum Leap).

Не поймите меня неправильно! Вам придется заплатить определенный процент почти

во всех формах вливания капитала и чаще всего по значительно завышенному курсу.

Когда я начинал с Great Western, я владел 100% всей компании. Затем я отдал Марку

и Чарли по 10% каждому. Потом мы продали 25% после выхода на биржу на лондонском

рынке в 1984 году и создали $50 млн. в рыночной стоимости. Несмотря на это, у меня все еще

оставалось 60%, а у моих двух партнеров по 15% акций.

В ходе процесса финансирования нашего приобретения Bow Valley USA в 1986 году

мы впоследствии продали почти 15% наших акций с правом голоса кувейтскому

инвестиционному управлению (KIO). Мой собственный процент составлял менее 45%, даже

несмотря на то, что KIO вложил до 78% всех денег. Далее финансовая реструктуризация в

конце восьмидесятых и начале девяностых годов, в конечном итоге, сократила эту часть моей

собственной мечты до чуть более 15%. Но это были все-таки 15% от 300 миллионов долларов

силы конгломерата, который вырастет до более чем 400 миллионов долларов в стоимости

(рыночная стоимость бизнеса), которые когда-то произошли из $820, инвестированных мной

в 1982 году.

169

В эти невероятные годы мы использовали акционерный капитал, где только могли. Мы

финансировали наш рост кредитами всякий раз, когда нам необходимо было это сделать. Под

моим руководством каждая копейка основной задолженности была выплачена, и наши

акционеры сделали тонну денег. В общем, неплохое достижение для босого парня из

Восточного Лос-Анджелеса, которого исключали из школы три раза подряд до третьего

класса.

ВЕНЧУРНЫЙ ИНВЕСТОР — КРЕДИТОР С НЕОБЫЧНОЙ ПРОГРАММОЙ

ДЕЙСТВИЙ

Венчурные инвесторы являются профессиональными управляющими компаний,

которые с высоким риском управляют финансированием. Их капитал поступает из таких

учреждений, как корпоративные пенсионные фонды, страховые компании и товарищества с

ограниченной ответственностью. Они, как правило, сосредоточены на инвестиционных

возможностях, начиная примерно с $500 000. Венчурные инвесторы, включая и меня, будут

также использовать свои собственные деньги для финансирования очень перспективных

начинающих компаний с высоким потенциалом роста.

Инвестиционный венчурный фонд хоть и использует много инвестиционных

инструментов, но это не особенно подходит для фиксированного дохода (проценты). Вместо

этого венчурный инвестор предпочитает часть собственного капитала компании, ожидая того

момента, когда она выйдет на биржу или будет продана в будущем. Благодаря открытому

предложению (стратегия ВЫХОДА), он находится в боевой готовности, чтобы сделать тонну

денег. Время выполнения операций и стратегии ВЫХОДА варьируется, но обычно он

рассчитывает на срок от трех до семи лет.

Венчурные инвесторы предпочитают принимать участие на ранних стадиях сделки.

Они особенно заинтересованы в небольших многообещающих компаниях (но некоторые

венчурные инвесторы заинтересованы в финансировании только второго этапа). Они

обращают внимание на такие показатели, как рациональное использование и стабильность.

Если вы только начинаете, то вы могли бы рассмотреть партнера по совместному

предприятию с репутацией, которую примет венчурный инвестор. Это основная причина, по

которой люди приносят мне сделки.

Венчурные капиталисты являются более комфортными любителями риска, нежели

банкиры, потому что, в отличие от типичного вице-президента коммерческого кредитования

в каком-нибудь банке типа «Сверхосторожный банк & Доверительный фонд», венчурные

инвесторы, вероятнее всего, будут успешными предпринимателями. Они склонны более

быстро принимать обоснованные решения. По этой причине вы должны с самого начала

настаивать на том, чтобы венчурные инвесторы общались с вами предельно ясно. Венчурный

инвестор Джон Дорр предлагает: «Когда первая встреча закончена, предприниматель

может сказать: "Я готов услышать «да» или «нет» прямо сейчас, но я понимаю, что вам

нужно больше, чем одна встреча. Так каков уровень ваших интересов, и каким должен быть

следующий шаг?"»

170

С такой массой различных пунктов в вашем стартовом списке вы, несомненно,

предпочли бы решающее «нет» расплывчатому «может быть». Мало кто рискует для такого

рода действий. Кроме того, если одна группа венчурных инвесторов решает отказать вам

немедленно, то у вас есть больше времени, чтобы сосредоточиться на других, которых вы

добивались. Поверьте, быстрое «нет» является реальным благословением.

Существует более 150 клубов венчурных инвесторов (Venture Capital Clubs) с

капиталом по всему миру, где предприниматели могут представлять свои планы и идеи

потенциальным инвесторам. На типичном ежемесячном совещании предприниматель может

встать и объяснить его потребность в $150 000 или в $500 000, чтобы сделать квантовый

скачок (Quantum Leap) (хотя он, вероятнее всего, это назовет как-то иначе). На этом же

заседании венчурный инвестор может встать и сказать, что он представляет группу

инвесторов в $5 млн. для того, чтобы инвестировать в один или несколько проектов. Эти

клубы представляют отличный способ для предпринимателей и венчурных инвесторов. Там

можно пообщаться и навести контакты в неформальной обстановке.

Национальная ассоциация венчурного капитала (National Venture Capital Association,

NVCA) в Арлингтоне, штат Вирджиния, издает каталог членства с перечислением сотен

членов ассоциации, организаций венчурного капитала, финансистов и отдельных лиц,

включая имена, адреса, номера телефонов, интернет-страницы. Сотрудники ассоциации

также могут предоставить вам информацию о федеральных правилах и новейшем

законодательстве относительно венчурного капитала. В Великобритании получите

равноценную бесплатную копию британского руководства ассоциации венчурного капитала

(British Venture Capital Association Manual). И Venture Capital Journal в Великобритании и

европейских изданий. Для получения дополнительной информации зайдите на сайт

www.nvca.org.

Pricewaterhouse Coopers предоставляет ряд публикаций о венчурном капитале, в том

числе Three Keys для Obtaining Venture Capital; Venture Capital: the Price of Growth и Charting

a Course of Corporate Venture Capital. В самом деле, все бухгалтерские фирмы из "большой

четверки" публикуют аналогичную информацию.

Pratt's Guide to Private Equity & Venture Capital Sources — ценный ресурс для

компаний, стремящихся привлечь венчурное финансирование. Это всеобъемлющий список

активных венчурных фирм, опубликовываемых ежегодно и включающих в себя такие

исходные данные, как местоположение, инвестиционные предпочтения, контактные лица и

соединения капитала. E-mail: tf.publicationssales@thomson.com

Наиболее полный перечень сетей и организаций венчурного капитала и ряд дискуссий

о характере венчурного капитала вы можете поискать в Google «Венчурный капитал» и

провести остаток недели, входя в курс дела по поводу этой увлекательной темы. В интернете

полно списков венчурных инвесторов. В самом деле, две ведущие ассоциации

— это ассоциации британских и европейских венчурных инвесторов. Никогда еще поиск

капитала не являлся столь глобальным приключением.

171

Дело в том, что венчурный капитал, как и банковские деньги, не похоронены где-то

там в тайных хранилищах, известных только немногим привилегированным людям.

Информация легкодоступна во многих источниках. И вам не нужно ходить на цыпочках

вокруг венчурных капиталистов. Искать их и предлагать им сделки. Дайте им равные

возможности инвестировать в вашу мечту.

Сколько венчурного капитала доступно? В 2008 году было более чем 600 активных

организационных фирм венчурного капитала, которые управляли более чем $35 миллиардами

капитала для инвестиций в начинающие, растущие и уже развитые компании. Даже на фоне

сегодняшней мрачной экономики эти цифры продолжают расти и указывают на то, что от

венчурных капиталистов по всей стране доступны сотни миллиардов долларов для поднятия

бизнеса, включая ваш.

КОРПОРАТИВНЫЕ ОБЛИГАЦИИ — Я ВАМ ДОЛЖЕН - IOU (англ. I Owe

You(U))

Выпуск облигаций или ценных бумаг с фиксированным доходом является еще одним

способом привлечения капитала для корпорации. Владельцы облигаций получают

фиксированную процентную ставку, купонную ставку, каждый год. Они также имеют право

получить от лица, ее выпустившего (эмитента облигации), в оговоренный срок ее

номинальную стоимость. Существует множество облигаций, которые компания может

выпускать, исходя из характера и структуры бизнеса и его требования к капиталу.

- Субординированные конвертируемые облигации или закладные.

Предположим, компания, которая выпускает этот вид облигации, платит 12 процентов

покупателю, например, венчурному инвестору. В будущем, надеясь, что компания сделает

прибыль, владелец облигации может обменять их на обычные акции или просто получить

выгоду в процентах путем их обмена за первоначальную сумму, в то время когда они

подлежат оплате. Тем временем облигации являются субординированными, потому что они

обычно необеспеченные. А также являются «нижестоящими» для банковских займов. Если

компания разорится, то банк имеет первоочередное требование по отношению к активам и

только потом на очереди владелец субординированных облигаций.

- Авторский гонорар - владелец получает доход от авторства на продукт или другой

конкретный источник.

- Облигация с нулевым купонным доходом - это популярный тип облигаций был

создан в восьмидесятых годах, для привлечения инвесторов, ищущих предсказуемую

прибыль от их инвестиций для выхода на пенсию или образования в колледже. Нулевые

купонные облигации не приносят никакого дохода, но продаются с большой скидкой. Эти

облигации продаются инвестиционным банкирам для финансирования роста компании.

Могут быть безопасной инвестицией, если банкиры принимают казначейские облигации в

качестве залога.

172

ДРУГИЕ ИСТОЧНИКИ КАПИТАЛА

Страховые компании и пенсионные фонды часто ищут инвестиции среди

корпораций. Пытаются мобилизовать долгосрочный капитал, хотя более типичны для

закупки оборудования или недвижимости, которые могут быть приняты в качестве залога.

Преимуществами этого вида финансирования являются обычно более низкие процентные

ставки и долгосрочное погашение кредитов.

Ангелы (Angels) существуют! В корпоративном мире они принимают вид отдельных

лиц или организаций, таких как частные фонды, которые стремятся поощрять и страховать

предпринимательские усилия, которые заслуживают ангельской поддержки.

Частные фонды, такие как Ford Foundation и MacArthur Foundation, часто открыты

для финансирования роста компании. Особенно фирмы, которые являются активными в

конкретных областях или обязательств фонда, таких как социальный прогресс, защита

окружающей среды или здравоохранение.

Наконец, добавьте в этот список возможностей людей, которые накопили личное

состояние. Они часто предоставляют свое богатство для страхования проектов, прошедшие

тщательный отбор корпоративного роста. В. Клемент Стоун, основатель фонда Positive

Mental Attitude (PMA), является прекрасным примером Angels, кто не принимает никакого

участия в управлении и только берет пропорциональную долю корпоративной прибыли

взамен.

Легендарный инвестор Уоррен Баффет является многократным ангелом, хотя он

может утверждать, что термин устарел. Недавно я где-то прочитал о том, что если бы вы

вложили $10 000 в одно из первоначальных партнерств Баффетта в 1956 году, а затем девять

лет спустя реинвестировали в акции Berkshire Hathaway, вы бы заработали более чем $100

миллионов к 1995 году и более $270 миллионов сегодня, после того, как все сборы были бы

уплачены. Если он не ангел, то тогда кто?!

ПУБЛИЧНОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ ПРОТИВ ЧАСТНОГО

Вывод вашей компании на биржу является одним из великих и пьянящий опытов

системы свободного предпринимательства. День, когда Great Western Resources

дебютировала на Лондонской фондовой бирже, 10 августа 1984 года (мой 39-й день

рождения), навсегда останется в моей памяти. Это опыт, который я надеюсь повторить снова

в моей жизни. Выход на биржу — это рискованно и дорого. Стоимость сборов и других

расходов обычно составляет 10-20% или более того от всей сделки или от общего дохода, в

зависимости от того, где вы выходите на биржу.

Но для вас, для основателя, который, вероятнее всего, сделал значительные

инвестиции для достижения достаточных размеров вашей компании, чтобы вывести ее на

биржу, соответственно, ваш процент от прибыли по отношению к чистой стоимости

компании может быть невероятным. Доля в акциях может составлять от 10 до 12 отношений

коэффициента цена/прибыль (price-to-earnings ratio (P/E)). Это означает, что цена компании

составляет 10-12 раз по отношению к чистой прибыли после уплаты налогов. Во время

173

первичного выхода на биржу (small Initial Public Offering (IPO)) этот рацион вполне может

стремительно расти до 30 - 40 раз от дохода компании. В Great Western мы превратили наши

первоначальные инвестиции с $60 000, преимущественно на покупку минеральных прав, в

$50 млн. Даже сегодня трудно себе представить, как сделать столько денег? Быстро, без маски

и пистолета! Это вызывает колоссальный прилив адреналина и эмоциональный всплеск,

которые невозможно повторить!

Как и в любом другом варианте бизнеса, существуют и недостатки в том, чтобы

выводить компанию на биржу. Вся конфиденциальность утрачена. Ваши деловые операции,

финансовые отчеты и даже маркетинговые методы должны быть открыты для контроля со

стороны государственных регуляторов, поставщиков, акционеров, потенциальных

акционеров и даже конкурентов.

Публичная компания должна также подвергать себя внутренней подотчетности,

особенно касательно сделок между компанией и ее должностными лицами или директорами.

Государственные регулирующие органы всегда вынюхивают конфликты интересов,

инсайдерские сделки и специальные покровительства, которые, если не являются

незаконными, то, по крайней мере, будут рассматриваться как противоречащие интересам

акционеров.

Еще одним недостатком, и в высшей степени ироничным, является то, что как только

вы получите финансирование для достижения вашей мечты, вы одновременно теряете

абсолютный контроль над этой мечтой. Как и в примере с Great Western Resources, в ходе IPO

(Initial Pulic Offering или первичное размещение акций) и всякий раз, когда мы выходили на

биржу, я наблюдал, что доля моего участия в собственной компании существенно

сокращалась.

И, наконец, то, что я называю «темной стороной», — решение выйти на биржу

является почти неизбежным следствием того, что однажды вам придется покинуть вашу

компанию. Вы будете вытеснены теми, кого вы пригласили на борт по пути к вашей мечте.

Дело в том, что дни предпринимателя с открытым акционерным обществом его компании

ограничены. Он может быть гением в разработке, в производстве своей мечты и вдохнуть в

нее жизнь. Но если он также имеет терпение и навыки, чтобы быть гением управления и

великим лидером, предприниматель рано или поздно признает приближение своего ухода.

Светлая сторона этой «темной стороны»? Он уходит с карманами, битком набитыми

деньгами. И он может начать волнующее приключение сначала всякий раз, когда ему

заблагорассудится.

Война в Персидском заливе в 1991 году была моим Ватерлоо. Я, в конечном итоге, был

отстранен от должности руководителя Great Western, когда мои «друзья», кувейтцы захватили

компанию путем вторжения и другими внутренними раздорами. Таким образом,

впоследствии, используя их лояльность и право голоса для раздора в компании, они дали мне

понять, что пришло время для моего ухода. Мы должны были идти в суд, чтобы

урегулировать этот вопрос. Great Western Resources щедро выплатила мне компенсацию

(«золотой парашют») в миллионах, а также запустила дочернюю компанию в текстильном

174

бизнесе. И я был крупнейшим индивидуальным акционером GWR до ее продажи в январе

1997 года.

ВОПРОСЫ О ПРИВЛЕЧЕНИИ КАПИТАЛА, КОТОРЫЕ МНЕ ЧАЩЕ ВСЕГО

ЗАДАЮТ

Помимо основного: «Как я могу получить деньги?», участники семинара неизбежно

задают и другие вопросы снова и снова. Я хочу закончить эту главу разделом «Вопрос &

ответ» и обратиться к вам с просьбой, не задавать ни один из этих вопросов на будущем

семинаре "Квантовый скачок" (Quantum Leap).

Вопрос: Сколько денег следует попросить? Как понять, что спрашивать? Ответ:

Независимо от того, сколько будет стоить ваше приобретение, или IPO (Initial

Public Offering), или любой другой ваш квантовый скачок (Quantum Leap), вы можете быть

уверены в том, что ваши суммы будут маленькими. Единственно, в чем вы можете быть

уверены, — это в том, что банк предоставит вам кредит максимум на 2-3%, гарантированного

залогом активов. Мой совет заключается в том, чтобы попросить в три - пять раз больше

денег, чем вы думаете, что вам нужно. Если вы получите их, у вас есть котел с капиталом,

который вы всегда можете использовать. Если вам не дадут их, то вы хотя бы избавитесь от

лишних переговоров для меньшего кредита.

Кстати, на самом деле проще финансировать более крупные сделки, потому что банк

больше тревожится над тем, чтобы «продать» вам больше денег, если вас утвердили.

Банкирам доставляет меньше хлопот, переместить больше денег за пределы своего банка. Их

бонусы напрямую связаны с той суммой, которую они одалживают. Вот все причины, чтобы

попросить больше, чем то, что вы думаете, вам будет действительно необходимо.

Вопрос: У меня нет опыта. Мы молодая компания, и у нас нет ничего, чтобы

показать банку.

Ответ: Найдите партнера по совместному предприятию, у которого есть имя и опыт.

Прикрепите вашу компанию к его имени. Вы помните, что в сервисном центре обороны

топлива никто не слышал о GWDC, но они делали бизнес с Marrion Refining Company.

Соберите совет директоров, который включает в себя известных и успешных деловых людей,

которые могут одолжить вам свою репутацию. Заимствуйте авторитет, таким образом

вы можете занять деньги.

Вопрос: Сколько финансовых презентаций следует сделать?

Ответ: Это все равно, что спросить: «Если я нахожусь в ловушке в горящем доме,

сколько раз я должен попробовать выйти?» Столько, сколько нужно, болваны! Сделайте

столько презентаций, сколько вы сможете! Установите ваш минимум в две презентации в

неделю или больше, если вы быстрее пытаетесь поднять ваш уровень комфорта.

Вопрос: Нужно ли мне бороться за процентную ставку?

175

Ответ: Беспокойтесь о получении чертового займа, а не о том, сколько процентов вы

выбьете. Если это проблематично, и сумма процентов, которую вы будете выплачивать,

является огромной, то условия для вашей сделки слишком жесткие. Вы просите кредит,

который не дает вам места для ошибки. И вы можете поспорить на вашу исполнительную

задницу, что вам будут хлестать в лицо расходами, о размерах которых вы никогда не

слышали! Одинаково просто попросить $2,5 или $3 миллиона, как и $750 000 или $1 миллион.

Может быть, даже проще. Вперед!

Вопрос: Я сделал несколько презентаций, но мне все отказали. Что мне теперь

делать?

Ответ: Вернуться к этим учреждениям и попытаться выяснить, почему вам было

отказано. Может быть, вы ответили не на все их вопросы удовлетворительно. Попробуйте

оживить ваше предложение, устранив эти нюансы.

Если вы не можете вернуться, тогда ваш следующий шаг — перейти к другим

источникам. А именно к другим банкам, предпринимательским сообществам, фондам,

страховым компаниям, пенсионным фондам, Ангелам — список так бесконечен, как должна

быть ваша решимость для получения финансирования.

Вопрос: Может ли отказ финансового учреждения испортить мой кредит? Ответ:

Поиск финансирования не повредит вашему кредиту. В самом деле, я думаю,

что вы должны сделать пять - семь презентаций для того, чтобы понять всю процедуру. Что может повредить вашему кредиту? Так это быть финансово безответственным по

отношению к деньгам, которые вы берете в долг.

Вопрос: Когда самый подходящий момент брать кредит?

Ответ: Без сомнения, конец года. Около 75% всех бизнес-кредитов производятся в

последнем квартале года. И помните, как дилеры автомобилей в конце месяца, так и банкиры

делают все возможное, чтобы увеличить их собственный годовой бонус, зависящий от того,

сколько кредитных денег они выдали за пределы банка.

Остановите выписку чеков с вашего эмоционального банковского счета!

Я говорю на моих семинарах о том, что у всех нас есть два банковских счета —

финансовый и эмоциональный. От того, что вы думаете, ваш финансовый банковский счет

низок, и это может слить ваш эмоциональный счет еще быстрее. Страх неудачи снижает

баланс. Страх (по-английски страх — FEAR, автор приводит игру слов: False Expectations

Appearing Real) - «Ложные Ожидания Становятся Реальностью», по крайней мере, в вашем

уме.

Мой эмоциональный банковский счет остается высоким потому, что годы практики

моих навыков в неудобных ситуациях привели к тому, что уровень моего страха и тревоги

снизился практически до нуля. Как я уже сказал, время от времени я могу ошибаться, но я

176

никогда не сомневаюсь. Бьюсь об заклад, вы никогда не слышали, чтобы лидеры скулили и

говорили: «Ну, я не знаю, сможем ли мы сделать это...».

Неудачи — это проверка. Неудача учит вас. Каждая финансовая презентация,

сделанная вами, даже если в банке над вами посмеялись (потому что они этого никогда не

сделают), даже если они уничтожили ваш маленький бизнес-план (который вам, вероятно, не

нужен) и бросили его в ваше жалкое лицо — это положительный опыт. Нет никаких

оснований для того, чтобы уменьшать ваш эмоциональный банковский счет.

Так что продолжайте дальше. Делайте эти финансовые презентации. Делайте их чаще.

Где-нибудь вы найдете кого-то, кто одолжит вам деньги, чтобы осуществить вашу мечту. Не

только для того, чтобы в зале на семинаре у Дэн Пенья поднять руку, когда он начнет громко

спрашивать о том, кто из вас, болванов, в этом зале сделал презентацию за последние три

недели...

ДИСКЛЕЙМЕР: Я не могу до малейших деталей советовать вам во время принятия

ваших решений. Именно поэтому я отказываюсь от ответственности в самом начале этой

книги. Советую вам проконсультироваться у собственных профессиональных консультантов.

177

Глава одиннадцатая

ПОГЛОЩЕНИЕ — СЕКРЕТ

КВАНТОВОГО РОСТА

«Для лидера арифметический рост является неприемлемым. Лидеру

требуется геометрический, экспоненциальный рост».

В этой книге мы снова и снова говорим о квантовом росте благодаря квантовому

скачку (Quantum Leap), чтобы стать суперуспешным и, кстати, чрезвычайно богатым. В этой

главе давайте закрепим особенности квантового роста и лучший способ для достижения этой

цели, который я нашел, — поглощение.

Но сначала я хочу остановиться на одном из наиболее злоупотребляемых слов

нынешнего поколения - «успех» стал почти клише в мире, где все относительно. Халявщики

«хорошего настроения» в цирке семинаров повествуют вам с невозмутимым видом на лице о

том, что вы станете успешным, если начнете чувствовать себя лучше. Начнете чувствовать

себя лучше, если достигнете гармонии. Черт возьми, в эти дни вы можете быть «успешным»,

если вы получаете удовольствие, выгребая конский навоз. Или довольствуетесь жизнью под

путепроводом дорог.

Мы не хотим, чтобы кто-нибудь думал, что он неудачник, чтобы кто-нибудь считал

себя бесполезным для общества. В начальных школах так называемые педагоги все чаще

запрещают спортивные состязания. Или же никто не следит за результатом. Таким образом,

чтобы не было проигравших. Каждый выигрывает - проигравших нет. Это чрезвычайно

мизерный образ собственного "я" формируется путем искусственного успеха. Какая это

подготовка для реальной жизни? Благодаря такому перевернутому мышлению, в настоящее

время даже провал считается успехом! В романе «1984» автором Джорджем Оруэллом это

уже было описано.

В девяностых годах один мастак из семинарских кругов начал втюхивать чистой воды

фуфло людям. Он взимал по $7 000 за изъятие всех ваших активов для того, чтобы вы могли

научиться жить в условиях крайней нищеты и в гармонии с природой! И нашлись же такие

идиоты, которые повелись на это. Это должно быть признанно незаконным, быть таким

глупым!

178

Так что давайте вернемся к реальности. Единственным успехом в жизни и особенно в

бизнесе является то, что вы можете количественно измерить. В противном случае вы

занимаетесь словесным поносом. Определить успех с точки зрения наиболее универсально

признанного квантификатора помогут деньги, наличные деньги! Никто не спорит с

наличными деньгами. Кто платит, тот и музыку заказывает. Если вы делаете квантовые

скачки (Quantum Leaps) и спускаете миллионы личного состояния (многие люди делают это),

тогда вы без сомнения успешны.

Помните, в первой главе мы обсуждали людей, которым было неудобно говорить о

деньгах? Это потому что этим болванам не было, о чем говорить. Вы должны обходиться

максимально комфортно с большим количеством денег. Точно так же с успехом, потому что

реальный успех порождает реальные деньги!

Давайте определим квантовый рост путем исключения, через то, чем это не является.

Квантовый рост не делает больше продаж, чем в прошлом году. Не собирает новых клиентов.

Он не происходит при добавлении нескольких продуктов, магазинов или филиалов. Не

происходит и при сокращении расходов. Все это действительно показатели роста, правда. Но

внутреннего роста. И больше близится к арифметически финансовому росту. Мы уже

говорили об этом. Один плюс один равно два. Два плюс один равно три и т.д. Здоровый

внутренний рост в любом бизнесе всегда подразумевает только постепенный,

арифметический, долгосрочный рост. Больше ничего.

Почему предприниматели соглашаются на постепенный скучный рост?

Лучшее, что можно сказать об арифметическом росте, является то, что это все же

лучше, чем полное его отсутствие. И в самом деле, если ваша компания растет только

арифметически, то она, вероятно, умирает. Но почему предприниматель, необычный человек,

у которого было смелое представление о том, чтобы создать компанию? Он работал дни и

ночи над тем, чтобы увидеть свое представление, воплощенное в жизнь. Почему этот же

человек теперь принимает будничный рост в 4% в год по продажам? Или 2,5% роста прибыли

в год?

Это не потому, что этот человек никогда не знал стремительного квантового роста. На

самом деле, основатель успешной компании вначале сделал опыт квантового роста. И это

было волнующе! Он без сомнения взлетел с нуля до огромного успеха. Возможно, вырос в

сотни тысяч долларов в первый год деятельности. Все в бизнесе было новым. Все деньги были

новыми деньгами. Кривая роста выстрелила почти прямо вверх и парила по графику

движения рынка, как комета!

Затем неминуемо компания привыкла к рутине. Предприниматель превратился в

менеджера и стал вязнуть в болоте продаж, групповом страховании и платежных ведомостях.

Кривая роста выровнялась, комета затормозила... И однажды смелый авантюрист принял это

как часть владения бизнесом. В конце концов, другие компании в своей отрасли делают

примерно так же. Так что каждый был успешным. На самом деле, каждый был сытым. Они

стали частью стада «меньше, чем то, чем они могут быть». Их ожидания поселились в

«среднюю величину».

179

Средняя величина. Боже, как я ненавижу звучание этого словосочетания!

Если я бы продолжил бурение скважин в штате Вайоминг в 1984 году со всем

капиталом, который мы получили от нашего публичного предложения, и выкачал бы

респектабельные объемы баррелей нефти, как и планировали наши инженеры, Great Western

выросла бы изнутри, постепенно и арифметически. Наши акционеры GW в Великобритании

по-прежнему держались бы за свои проспекты и получали свои чеки на дивиденды, были бы

счастливы, как свиньи в дерьме. «Смотри, мы сделали 12% от наших инвестиций. Эти

шумные американцы все же недурно сделали». Но пробуренные сотни скважин в штате

Вайоминг — это совсем не то, где я хотел видеть мою компанию. Не то, где я хотел видеть

себя и моих акционеров. Мое видение было намного световых лет дальше.

Я знал, что квантовый рост — это сверхсветовая скорость финансовой деятельности.

То, что я хотел, было возможным лишь на основе внешнего роста. А как я уже говорил,

внешний рост возможен только благодаря ряду сделок с акционерным капиталом.

Рассмотрим разницу между тем, что мы будем называть сделкой по продаже продукта

и операцией с акционерным капиталом. Продажа продукта, по существу, является

равноценной сделкой. Прибыль, полученная в результате равноценной сделки, для денег мало

что значит. Мы используем термин «маржа прибыли», потому что проклятая прибыль может

быть едва видимой лентой на фоне всей транзакции. Так что люди в торговле должны делать

дохриллион операций по продаже продукта, чтобы получить существенную прибыль.

Операции с акционерным капиталом, напротив, создают ценность. Совет

директоров решает продать акции для привлечения капитала. Он голосует при наличии

половины миллиона акций для выхода на биржу. Когда акции продают, то их ценность

появляется не из чего иного, как из восприятия ценности!

Инвесторы, на самом деле, покупают не

продукт, а будущую стоимость, которая может

существовать. Это вроде как покупка

разряженного воздуха. И платят наличными

вперед за это! Другая сторона заключается в

том, что компания не может разжижать ее собственность на неопределенные сроки.

Соответственно, операции с собственным капиталом, которые являются реальным

секретом квантового роста, являются приобретением. Это купля 100%-ной доли в уставном

капитале, что позволяет компании увеличить, а на самом деле приумножить ее чистую

стоимость геометрически. Позже, продав эту компанию, можно заработать тонну денег.

В первые годы нового столетия среди гуру семинаров в США бушевали темы

«недвижимость» и «инвестиции». Это являлось кодом для покупки и продажи дешевой жилой

недвижимости - «перекидывание» домов с малыми деньгами или вообще без денег. Те, кто

склонен был купить недвижимость, нуждающуюся в ремонте, нашлепывали минимальный

косметический ремонт и продавали их следующему покупателю, сделав при этом быструю

прибыль в несколько тысяч долларов.

Если вы не готовы рисковать

всем, чем вы владеете... не

пытайтесь купить бизнес.

180

Затем примерно в 2004 году цены на жилую недвижимость устремились ввысь и

скрылись из виду. Вы помните, как это было? Жадные инвесторы, большие и малые, покупали

дома по надутым ценам без всяких на то причин. Банки присоединились, предлагая

субстандартные процентные ставки для покупателей, у которых их собственная скупость

опережала здравый смысл.

Потом... лопнуло! И до конца первого десятилетия XXI века рынок недвижимости

загнивал. Цена домов упала. И оказалось, что сделки, казавшиеся слишком идеальными для

того, чтобы быть правдой, были просто раздуты! Потом продавалось огромное количество

домов, даже больше, чем деревьев на некоторых рынках. (В 2008 году большие кредиторы,

которые по-рыцарски отнеслись к своим кредитам, потерпели крах – Bear Stearns, Fannie Mae

и Freddie Mac - только для того, чтобы спасти от федерального правительства деньги

налогоплательщиков. AIG спасло вмешательство Федерального резерва, который согласился

одолжить $85 млрд. AIG в обмен на 80% акций компании).

К счастью, это был год выборов, и конгресс пообещал финансовую помощь для всех

тех невежественных идиотов, которые остались с голой задницей и заложили свои дома на

наземных минах ипотечных кредитов.

Но даже в лучшие времена эти виды инвестиций являлись только началом, а не самой

целью. "Перекидывание" домов - такая сделка легче, чем сделка с акционерным капиталом, и

более прибыльнее операций с собственным капиталом, в которых компания приобрела бы,

скажем, с $5 миллионами — это деньги других людей (Other People’s Money (OPM)) — какую-

нибудь компанию, воодушевила б ее, приукрасила и продала за $10 или $12 млн.!

ОПАСНОСТИ СКАЧКА

Если вы размышляете о первой бизнес-транзакции, вам необходимо подойти к вашему

предприятию, зная заранее о трех величайших опасностях, с которыми вы столкнетесь. Имея

на то волю и решимость, чтобы устранить эти препятствия, помните из наших первых

четырех глав о том, что поможет вам стать суперуспешным лидером. Вот три потенциальные

опасности:

1. Глубина требуемых личных обязательств. Ваша сделка приобретения

должна преобладать над личными интересами. Вы должны сделать общее обязательство

времени и энергии. Покупка бизнеса, особенно первого бизнеса, означает полный рабочий

день для осуществления вашего предприятия. Если вы пытаетесь одновременно работать, то

вам либо придется вскоре бросить свою работу, либо отказаться от намерения сделать ваш

квантовый скачок (Quantum Leap) путем приобретения. Вы будете проводить дни и ночи,

выясняя, повторно вычисляя, анализируя и разрабатывая стратегии. Затем будете делать это

снова и снова. Если вы этого не сделаете, если вы делаете неполную работу планирования и

расчета каждого шага и если вы не придираетесь к каждой детали, то, возможно, вы потерпите

неудачу. Все это означает, что вы должны работать без выходных, без отпусков. У вас будут

постоянные поездки и непрерывные встречи. Помните мой «тест для дураков», который

ставит потенциального партнера под давление? Когда вы работаете над приобретением, то

вся ваша жизнь является сплошным тестом для дураков! Вы спите

181

на вашем диване, едите за вашим столом, работаете на вашей кровати. Ваш газон идет к черту,

ваши друзья думают, вы сумасшедший, а ваша семья постепенно злится на вас за то, что вы

их игнорируете, забывая их дни рождения и выступления.

Вы должны иметь абсолютную поддержку со стороны вашей семьи. Если нет, то вы

должны принять решение: квантовый скачок (Quantum Leap) или ваша семья. Здесь я не шучу.

Когда я провожу мои недельные семинары в замке Гатри, я подчеркиваю важность

посещающих пар — жен или тех, кто вам дороги, потому что глубина требуемых обязательств

такова, что «другие» в личных отношениях тоже должны быть участниками квантового

скачка (Quantum Leap), который его или ее партнер собирается сделать. В некоторых случаях

участники семинара в замке, в конечном счете, развелись с его или ее супругом или

расстались с бизнес–партнером, потому что другой человек не хотел идти на

соответствующие обязательства по отношению к его или ее мечте.

2. Общий финансовый риск. Вы должны быть готовы пожертвовать общими

финансовыми ресурсами. Положить все, чем вы владеете, на стол. Конечно, существует в

доступности много денег других людей (Other People’s Money, OPM), но многие источники

OPM хотят видеть, насколько вы готовы сначала выложить все ваши ресурсы.

Подчеркните следующее предложение: Если вы не готовы рисковать всем тем, чем

вы владеете теперь и в неопределенном будущем, то не пытайтесь купить бизнес. Если вы

не в состоянии или не хотите рисковать своими сбережениями, вашим домом, вашим

автомобилем, образованием вашего ребенка — всем, чем вы владеете, найдите другой способ

зарабатывать на жизнь и определите вашу мечту в рубрику «Кошмар, которого я избежал».

3. Степень стресса, которую вы должны выдержать. Вот одна из важных

причин, почему я практиковался, будучи суперуспешным лидером, задолго до того, прежде

чем достиг моего наибольшего успеха. Я знал об этом из того, что видел, и из того, что другие

рассказывали мне о том, что квантовый скачок (Quantum Leap) — это не пикник. Я знал, что

мне придется затянуть пояс, действовать жестко, «бичевать врагов», «захватывать

заложников» и «убивать заключенных» для достижения моих целей. Я почти инстинктивно

знал, что давление будет огромным. Я предвидел то, что, не считая практики, я буду

нервничать, переживать, буду разбитым или чертовски уставшим от всех этих действий в

моих интересах. Я практиковался. Я намеренно толкал себя с одной неприятной ситуации в

другую. Я брал на себя расходы, когда другие отступали. Я выбирал борьбу, в то время как

другие готовы были сдаться. И, за исключением нескольких скромных недостатков, я держал

свое тело и дух в режиме постоянной готовности к борьбе на протяжении более чем половины

столетия. В Техасе, где я боролся с энергетическими гигантами, меня называли Дэн Пенья

«витая сталь и крепкая выпивка», кроме всего прочего...

Рано или поздно стресс способен убить большинство людей. Стресс, несомненно,

способствовал потере моего дорогого друга и партнера Чарли. Но дело в том, что жизнь, в

конечном итоге, убивает всех нас. Я считаю, без капли богохульства, что жизнь после смерти

не так важна, как жизнь до смерти. Так живите же, сукины дети! Разыграйте свои

182

карты и ловите момент, стресс пусть провалится к черту! Я не поддаюсь злу, и я не получаю

его! Если вы не можете справиться со стрессом, если ваше здоровье для вас более важно, чем

ваш квантовый скачок (Quantum Leap), отойдите от этой ужасной пропасти. Еще раз... это не

для всех!

КАК НАЙТИ ВАШЕ ПЕРВОЕ ПРИОБРЕТЕНИЕ?

Мы подробно обговорили процесс привлечения капитала с целью приобретения. Но

задолго до того, как вы приблизитесь к моменту начала интервью с источниками капитала,

есть несколько основных вопросов, которые необходимо уточнить в вашем воображении.

Вы энергичный, амбициозный человек с трехзначным IQ. Вы наблюдаете менее

способных людей, чем вы, но которые успешно запускают свой бизнес и живут роскошной

жизнью. А затем вдруг продают свою компанию и выходят на пенсию, уезжая на тропический

остров. Вы, может быть, работаете сейчас на кого-то, но у вас есть воображение,

самодисциплина и дерзость запустить свою собственную компанию. Вы устали работать,

поджав хвост, делая вашего босса богатым.

Ваш первый вопрос: какой бизнес? У меня есть некоторые рекомендации для ответа

на этот вопрос. Во-первых, как проповедую я своим ученикам, придерживайтесь ваших

знаний. Поищите бизнес, в котором у вас уже есть опыт. Вам нужно будет решать достаточно

проблем (не «вызовов») с заимствованием капитала, набором вашей команды мечты (Dream

Team), принимать руководство над вашей компанией и учиться быть генеральным

директором, не считая того, чтобы еще дополнительно знакомиться с техническими

процессами и жаргоном совершенно новой отрасли. Делайте то, что вы знаете. После того,

как вы сделали несколько квантовых скачков (Quantum Leaps) и стали достаточно спокойно

себя чувствовать в процессе приобретения, вы увидите общие характеристики и будете в

состоянии обрабатывать приобретения, независимо от отрасли. Так же, как я теперь это

делаю.

Делайте то, что вам нравится. Независимо от проблем, с которыми вы столкнетесь,

квантовый скачок (Quantum Leaps) будет казаться менее сложным, когда вы делаете это в той

области, которая вам знакома, и где вы получаете удовольствие.

Есть и другие практические критерии. Вы хотите сделать ваши приобретения в

отрасли, которая является фрагментированной и в которой преобладает семейный бизнес.

Вы ищите отрасль, которая достаточно велика для того, чтобы справиться с вашим

стремлением к приобретению. Если вы планируете приобрести одну из трех компаний в сфере

обслуживания, что, по существу, является ограниченным рынком, к примеру ремонт

автомобильных антенн или производство копировальной бумаги, вам некуда будет

расширяться.

Вы хотите отрасль, которая имеет от 20% до 40% маржи? Исходя из собственного

опыта, к ним по праву относятся такие разнообразные отрасли, как розничная торговля

183

ювелирных изделий, ландшафтный дизайн, ремонт зданий, издательское дело, обустройство

домов и трейлерных парков. Если вы получаете в бизнесе от 3% до 5% маржи, вам

потребуется вечность, чтобы построить свою мечту. Вам необходимо сузить фокус.

Например, вы можете быть заинтересованы в здравоохранении, но вам нужно найти нишу,

которую никто не пытается укрепить. К примеру, детские дошкольные учреждения или

жилищные условия для пожилых людей.

Размер бизнеса, который вы хотите приобрести, зависит от размера вашей цели и

ясности вашего видения. Вы ищете более стабильный доход и безопасный выход на пенсию,

чем то, что дадут вам несколько химчисток. Я хочу и чертовски надеюсь на это! Я хочу, чтобы

вы были готовы к квантовому скачку (Quantum Leap), приближаясь к неприличному

количеству личного богатства. Это означает, что ваше приобретение должно быть крупной

производственной фирмой или бизнесом, который будет бросаться в глаза инвестиционным

банкирам.

Какого размера компания? Как правило, вы, как владелец, может рассчитывать на

получение дохода, до обслуживания долга, в размере около $25 000 от нематериальных услуг

или консалтинговых услуг в размере $50 000. Так как нет запасов и обычно нет оборудования,

не считая офисной мебели, около $25 000, от розничных продаж в $100 000 и тоже от

изготовления оборудования, в зависимости от степени автоматизации и стоимости

материалов.

Наиболее важный аспект — потратить некоторое время на то, чтобы точно определить,

чего вы хотите прежде, чем тратить деньги и усилия на «обстрел» рынка. Задайте себе вопрос,

где вам более комфортно? В консультации, а может быть, в розничной или производственной

сфере, назовите лишь три области.

УПРАВЛЕНИЕ ВАШИМ ПОИСКОМ

После определения типа и размера бизнеса, который отвечает вашим требованиям,

есть несколько путей для поиска подходящей перспективы. Самое главное, помнить на

данном этапе о вашем стремлении купить. Но купить не первую попавшуюся «большую

сделку», которая вам подвернется. Ведь для того, чтобы купить дом, вы сначала просмотрите

20 домов или больше, прежде чем найдете тот, который вас устроит. Так зачем же хватать

первый попавшийся бизнес, который попадется на глаза с вывеской «For Sale»? Пусть вы

даже найдете идеальную, понравившуюся вам сделку в первый же день вашего поиска,

магазин неподалеку или что-то другое — не имеет значения. Найдите время, чтобы

проанализировать и сравнить несколько других вариантов. Таким образом, вы узнаете то

выгодное дело, когда оно придет к вам.

Начинайте с просмотра перспективных направлений бизнеса в разделах местных и

региональных газет и The Wall Street Journal. Если вы еще не подписались на такие журналы,

как Forbes, Entrepreneur and Inc., мой первый вопрос: почему нет? Приобретите по

экземпляру каждого из них и ищите возможности, которые соответствуют вашим

184

критериям. Получить копии торговых публикаций в отрасли, которая вас интересует, и

проверьте раздел «Рыночные отношения» или «Доска объявлений» для продажи бизнеса.

Свяжитесь с местными бизнес-брокерами и объясните в письменной форме точно то,

что вы ищете. В противном случае эти продавцы недвижимости станут вам предлагать все:

от киоска с мороженым до похоронных бюро. Как правило, продавец бизнеса платит

комиссии брокеру, поэтому консультация брокера должна вам ничего не стоить, чтобы

помочь вам в процессе поиска. Но не подписывайте никакие эксклюзивные контракты. Одна

из крупнейших брокерских фирм бизнеса в США - это VR Business Brokers, со штаб-

квартирой в Ньюпорт-Бич, Калифорния, с почти 50 независимыми офисами в 15-ти штатах.

По словам председателя VR, Дона Тейлора, брокер обладает опытом для ускорения процесса,

ведущего к справедливому приобретению. Хотя брокеры VR являются авторитетными, мой

опыт в течение 25-ти лет был, в лучшем случае, потрепан, когда я обращался к услугам

бизнес-брокеров. Я бы посоветовал здесь крайнюю осторожность.

Источники информации изобилуют. Спросите вашего банкира, бухгалтера, юриста,

поставщиков в промышленности и оптовиков любых компаний, которых предложение о

покупке компании могло бы развлечь. Информация из осведомленных кругов даст вам знак,

чтобы начать любую сделку.

Наиболее прямым подходом является непосредственное составление списка

квалифицированных компаний. Много "сгоревших" владельцев прячется в корпоративных

джунглях, отчаянно желая выхода на пенсию. Вы могли бы быть их спасением.

В самом деле, вы будете поражены тем, насколько многие владельцы бизнеса

восприимчивы даже к рассмотрению возможности продажи своего бизнеса. Мой партнер в

налоговой консалтинговой фирме решил, что лучший способ подойти к компании, которую

хочется купить в своей отрасли, — это позвонить самому владельцу. Он говорит, что ему

часто отвечали следующим образом: «Наша компания не продается. У нас был удачный год.

Когда вы хотите встретиться?»

Другой из моих партнеров был амбициозным предпринимателем в издательстве. Он

разослал 240 писем с запросом издателям, которых он нашел через Dun & Bradstreet. Письмо

было намеренно расплывчато сформулировано относительно размера и типа издательских

компаний, которые он искал для приобретения. Оно говорило о том, что он был «в процессе

построения уникального вида издательской компании».

Из этих 240 запросов он получил более 80 ответов. Это 35% ответивших! Он выбрал в

список около 50 издательских компаний, которые удовлетворяли его параметрам доходов и

принципам, которые они хотели бы обсудить, продавая свою фирму. К слову, первый вопрос,

который многие из тех, кто перезвонил и спрашивал его по телефону, был: «Что вы

подразумеваете под уникальным видом издательской компании?» Никогда не повредит

небольшая приманка.

Этот партнер продолжает совершенствовать это простое, но мощное для запроса

письмо. Оно настолько эффективно, что я включил его как раздаточный материал в мой

дорогой семинар "Заключение сделок и поглощение" (Doing Deals and Acquisitions). Как

185

дополнительное преимущество, я включил его для вас в приложении М, наряду с другими

письмами и планами, успешно используемыми моими протеже и партнерами — все в цене

этой книги.

Хотите еще один пример? Запущенный в небо Филадельфии пилот авиакомпании

превратился в предпринимателя. Он прислал мне копию письма, которое он разослал по его

компании на впечатляющих бланках с планами на будущее в своей отрасли. Можно

буквально изменить промышленность и ценовой диапазон и использовать его

самостоятельно.

Нижеприведенное письмо.

Mr. John Winchester

HEALTH CARE CLINICAL LABS

8229 Lake Drive

Corona, CA 90701

Уважаемый г-н Винчестер,

мы заинтересованы в приобретении фирмы медицинских лабораторий, находящейся в

районе замечательного Лос-Анджелеса, с продажей от $2 500 000 до $5 000 000. Наши

предпочтения относятся к компаниям, которые снабжают потребности большинства местных

врачей. Однако мы свободны в рассмотрении и других возможностей.

Мы являемся директорами (мы не бизнес-брокеры) и используем соответствующий

капитал для финансирования. Мы готовы быстро прийти к правильному соглашению.

Если вы заинтересованы в продаже, пожалуйста, позвоните нам в ближайшее удобное

для вас время. Будьте уверены, что все вопросы будут решаться в условиях строжайшей

конфиденциальности. Мы вкладываем нашу визитную карточку, в том случае если вы в

настоящий момент не заинтересованы в продаже. Конечно, мы будем очень признательны, если

вы дадите это письмо любому из ваших коллег, кто, возможно, заинтересован в продаже своего

бизнеса.

Искренне,

(Имя),

генеральный менеджер

186

Каждый элемент этого письма учит восприятию своей компании, как большой

профессиональной, хорошо финансируемой организации. Он заверяет читателя, что он не

является брокером, ловящим потенциальных клиентов. Он пишет, что получил капитал в куче

крупных чеков, сидя за столом, и что он будет покупать сразу же, если ему подойдет компания

и ее условия. Эй, если бы я был г-н Винчестером, я бы сказал: «Да пошло все на хрен! Я ухожу

на пенсию. Уезжаю на Барбадос!» Я тут же взял бы свой телефон и с замиранием сердца

позвонил бы этому парню!

Одним из моих лучших партнеров по охоте на сделки был австралиец по имени

Мартин Хеллер. Мартин уже был предпринимателем, но после прослушивания моих кассет,

посещения моих семинаров и прочтения первого издания этой книги он решил, что он был

достаточно готов к тому, чтобы охотиться с настоящими профессионалами. Вот что он позже

писал: «К тому времени, как мы встретились в лондонской гостинице в декабре 2000 года, я

полностью впитал в себя его мышление. Я чувствовал, что я уже знал его очень хорошо. Дэн

сформировал группу Гатри (The Guthrie Group, (TGG)), инвестиционный консорциум,

специализирующийся на ведении сделок. Я решил присоединиться к ним. Многие «тесты для

дураков», и после трех месяцев расследования он, наконец, сделал мне предложение

присоединиться к TGG. Я оставался в группе более пяти лет. Некоторое время жил в замке и,

в конечном итоге, стал одним из участников.

Дэн научил меня, как лучше всего охотиться на сделки. Мы провели более ста встреч,

которые я назначал с банками, венчурными капиталистами и частными акционерными

фирмами. Мы брали интервью у генеральных директоров, анализировали и сопровождали

поглощения, выводили инвестиции и выкуп компаний менеджерами. Мы работали на

консолидацию промышленности, и все мы работали совместно, рассылая тысячи сообщений

по электронной почте.

Это был тяжелый труд, но основание солидной базы. Хотя не бывает двух одинаковых

сделок, но убеждения, которым учит Дэн, остаются неизменными. Для тех, кто заинтересован

в суперуспехе, я настоятельно рекомендую тренировки Дэна. Несколько человек приблизятся

к его отношению и знаниям в бизнесе. Классические комментарии, как

«суперуспех — это не для каждого» или «если вы хотите друга, купите собаку», отличают его

семинары от обычных семинаров для хорошего самочувствия. Более важно то, что они вновь

указывают на тот факт, что без серьезной «оплаты за действия», без радикальных изменений

и страсти, по его словам, вы можете забыть об этом!»

РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ ПРОДАВЦА

Большинство владельцев бизнеса, особенно те, кто основал и взрастил свою компанию

с нуля, очень оберегают свою фирму. Это их ребенок. И даже несмотря на то, что они

принимают во внимание тот факт, что им когда-нибудь придется ее продать, они хотят, чтобы

их ребенок попал в хорошие руки. Они хотят защитить и обезопасить своих сотрудников. Они

хотят позаботиться о своих клиентах.

Первый вопрос, который они зададут вам, по крайней мере, в уме: «Кто вы?»

187

«Откуда я могу знать, что вы сможете вести мою компанию так, как она должна

быть ведома?» Они не хотят продать ее пилоту-камикадзе, который собирается загнать ее в

землю. Вот почему было бы лучше, если бы ваш адвокат или ваш бухгалтер из "большой

четверки" сделал первый звонок от вашего имени. Вы получите мгновенное доверие. Но если

вы все же предпочтете сделать первый звонок самостоятельно, то вы наткнетесь на

всестороннюю атаку подобными вопросами. Предлагайте в качестве ссылок имена и номера

вашего адвоката, бухгалтера или одного-двух из ваших директоров, чьи имена ему могут быть

знакомы. После того, как потенциальный продавец побеседовал с человеком из Deloitte &

Touché или Ernst & Young, вы можете быть уверены в том, что его осмотрительность

исчерпана.

Другой метод, который так же хорош, заключается в том, чтобы отправить короткое

письмо. Письмо, которое включает профили вашего совета директоров. Так же, как вы это

делали при поиске вашей бухгалтерской фирмы. Это мгновенно расположит к вам доверие и

уничтожит любые сомнения потенциального продавца.

Что делать, если ваш потенциальный продавец захочет проверить, серьезные ли у вас

намерения? Тогда он скажет что-то вроде: «Возможно, я готов продать, а что вы готовы

заплатить?» Вы отвечаете что-то вроде: «О, от трех до восьми раз, после вычета налогов.

Но вначале мы должны взглянуть на книги. Я бы, вероятно, сделал еще аудит приобретения.

Но мы можем поговорить об этом позже». Вы обошли его вопрос. Вы дали ему такой ответ,

который говорит ему о том, что вы знаете, о чем, черт возьми, вы говорите. Так что не

задавайте более глупых вопросов!

Вне зависимости от сделки, которую вы в конечном итоге выбьете, существует один

ключевой момент. Предложите противоположной стороне стать вашим партнером в этой

сделке таким образом, чтобы стоимость его собственного капитала увеличилась. Если это

важно для заключения сделки, тогда заинтересуйте оппонента к развитию будущих доходов

на договоренный период. Дайте ему наличные или акции. Или наличные и акции. Платите

ему жалованье консультанта на период указанного времени. Дайте ему его ложку сахара.

Сделайте его уход из его компании как можно почетнее и безболезненнее. И самый

утешительный бальзам, который вы только можете применить, — деньги.

Что делать, если вы найдете ту компанию, о которой мечтали. Она будет

соответствовать вашим критериям за пределами всех ваших ожиданий, а владелец говорит,

что не хочет продавать. И действительно имеет это в виду. Вы можете перейти по списку к

следующей возможной сделке. Или вы можете использовать стратегию, которую Дэн Пенья

использует в некоторых случаях. Относительно компаний, у которых большие неприятности,

но они отказываются принимать их реальное финансовое положение.

Практически каждая компания в бизнесе имеет задолженность. Пример. Компания,

которую вы хотите приобрести, взяла кредит на $300 000, из которых $60 000 не выплачены

банку. Вы выясняете, в каком банке был выдан этот кредит и наносите визит банкиру. Вы

ведете переговоры на покупку этого остатка кредита за определенную плату. Да, вы можете

сделать это, потому что цель банков — заработать деньги. Затем вы посещаете это

предприятие. Вы вежливо спрашиваете его еще раз, хочет ли он продать свою компанию и

188

прежде, чем он вам откажет и выгонит вас вон, вы поставите его в известность о том, что его

остаток кредита принадлежит вам, и вы требуете немедленной его выплаты в полном объеме.

«Теперь, сэр, давайте спокойно поговорим о покупке вашей компании».

Вы думаете, что это подло. «Кто-то может сделать со мной то же самое». Не сможет,

если у вас есть ваш адвокат, который грамотно подготовит ваши документы на кредитование

вашего предприятия, запрещающие приобретение вашего долга третьим лицом. Вы не

должны использовать «стандартные» документы банка. Большинство компаний просто не

спрашивают и не читают написанное мелким шрифтом.

Другая тактика заключается в том, чтобы связаться с вашими потенциальными

клиентами и предложить им сделку, которая делает вас более привлекательным поставщиком,

чем настоящий владелец.

Или вы можете перейти к следующему предприятию по списку. Это нормально. Но я

показываю вам эти альтернативные способы, потому что бизнес — это серьезное дело. И если

вам более комфортно в нерешительности ходить вокруг да около, то кто-нибудь когда-

нибудь опередит вас, сделав хорошую работу!

Говоря о серьезном деле, я рассказываю моей аудитории, что в любой сделке есть

прямой и обходной путь. Всегда следует предполагать, что другая сторона пойдет именно

прямым путем. Дайте им воспользоваться этим преимуществом. Но когда они сделают

первый шаг, то будьте готовы.

Я упоминал судебный процесс, как законный инструмент в бизнесе. Конечно,

стремитесь всегда избежать судебных разбирательств. Это обходится дорого и отвлекает

ваше внимание от ваших реальных приоритетов. Но если другая сторона вдруг грозит

судебным разбирательством, тут же подавайте в суд на эту сволочь. Сами никогда не грозите

судом. Судитесь! Это потому что вы хотите быть истцом. Истец получает два преимущества.

Первое — в жюри, а второе — он выбирает место для гражданского суда. Откуда я это знаю?

Дэн Пенья учувствовал примерно в 250 исках за свою карьеру. Его рекорд — это 250-3 в США

и Англии.

Даже если они просто проверяют вашу решимость или действуют, «прилипая к вам»,

попросите вашего адвоката, чтобы он действовал быстро и решительно, с достаточной силой

закона, чтобы дать им понять, что они просчитались. Затем возобновите переговоры.

ПЕРЕД ПОКУПКОЙ ДЕЛАЙТЕ ВАШЕ ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

После того, как вы выбрали несколько потенциальных приобретений, определенных

на основе типа и размера бизнеса, взгляните на картину прибыли каждого. Вы хотите, чтобы

компания показывала увеличение прибыли, по крайней мере, за последние три года. Ищите

тенденцию прибыли, а не внезапный всплеск роста. Прочесывайте внимательно их книги, как

будто гребнем от вшей!

Затем инвестируйте в аудит приобретения вашими бухгалтерами. Так как они из

"большой четверки" лучших фирм, то у них будут необходимые профессионалы, которые

специализированы на аудите приобретений. Если вы уже сделали предварительное

189

предложение и ваш собственный аудит показал, что ваше предложение является слишком

дорогим, то поправьте его. Если они возражают, то просто сообщите им, что ваша проверка

не сходится с их мнением и не поддерживает ваше первоначальное предложение.

Ваши источники капитала требуют от вас ежегодный возврат капиталовложений,

особенно инвестиционные банкиры. После того, как вы возьмете вашу зарплату и выплатите

все долги, которые будут составлять около 35%, и независимо от того, где вы получите

финансирование, у вас должно остаться не меньше чем 20% от нормы капиталовложения

(Rate of Investment (ROI)). Конечно, есть приобретения, которые вы можете считать как

неприбыльные, но которые можно переделать. Но я бы так не считал, когда у вас есть

несколько потенциальных покупателей.

Все ответы вы не найдете в книгах. Книги могут подготовить вас и довести ваше

намерение медленно, но верно до совершенства. Так что немедленно начинайте

расследование. Проверка судебных протоколов для неурегулированных исков или претензий

в отношении компании или компаний, к которым у вас есть интерес. Проверьте владельца и

старший менеджмент. Являются ли они честными? Являются ли они теми, за кого себя

выдают? Ищите красные флажки. И не игнорируйте красные флажки ради вашего очень

сильного желания заполучить это приобретение. Будьте готовы отказаться от наиболее

перспективной сделки, если всплывает хоть один красный флажок.

Как вы заметили, финансовые и юридические аспекты имеют свойство быстро

усложняться. Теперь вы лучше понимаете, зачем вам нужны лучшие юристы для

приобретения и лучшая бухгалтерская фирма, которую вы в состоянии заполучить!

Некоторые манипуляции из вашего исследования лучше всего проделать вам лично.

После того, как вы сузите поиск до одной или двух компаний и наведете контакт с их

владельцами, пришло время, чтобы поговорить с ключевым руководством. Вам нужно будет

задать им некоторые вопросы. Например, когда компания будет куплена, планируют ли они

остаться? Или их лояльность полностью принадлежит бывшему владельцу? В случаях, когда

речь идет о сугубо технических процессах, связанных с промышленностью, спросите, как

квалифицированные специалисты смотрят на то, чтобы остаться? Это жизненно важные

вопросы, поскольку существующие клиенты ищут долгосрочное сотрудничество.

Факт заключается в следующем: все желают долгосрочного сотрудничества. Больше

всех вы. Целостность операций и стабильность этой целостности для увеличения прибыли

являются тем, что вы покупаете. Квантовый скачок (Quantum Leap) является, на самом деле,

прямым скачком с нуля до максимально возможной прибыли. Он дает вам возможность не

обращать внимания на все неудобства роста, с которыми вы столкнетесь. Вам нужно будет

применить свои способности, чтобы убедить сотрудников, поставщиков и особенно клиентов

в том, что после выкупа ничего не изменится. Заставить их поверить вам и делать все

возможное, чтобы получить свои деньги из новой компании. К сожалению, каждая хищная

корпорация, которая выкупает конкурента, усмехается и говорит: «Сейчас у нас нет в планах

вносить изменения в персонал или операции». Между тем, возможно, вице- президент только

поджидает удобного случая. Лучшее, что вы можете сделать — это создать ощущение

целостности и подпитывать ею тех, кто в ней нуждается.

При вашем расследовании вы должны также много слушать. Когда я бываю на

потенциальных приобретениях, то это происходит примерно так. Во-первых, я ужинаю с

генеральным директором. Только мы вдвоем. Без жен, мужей или каких-то других членов

190

семьи. Я внимательно слушаю его, чтобы понять, каков он и что ему важно. Самое главное, я

пытаюсь понять, какого масштаба этот человек, с которым я вскоре буду вести переговоры.

Затем, желательно следующим утром, у меня завтрак с финансовым директором

компании или его заместителем. Это дает мне различные мнения об одной компании. И можно

сравнить, что финансист расскажет мне, с тем, что директор поведал мне накануне. После

этого по предварительной договоренности я провожу утро, общаясь с сотрудниками из

нескольких отделов. Встречаюсь с ними по одному за закрытыми дверями. Я спрашиваю их,

что они делают, как им нравится работать здесь? Задаю другие вопросы, пытаясь таким

образом выявить различные аспекты этой компании изнутри. В идеале я обедаю с партнером

этой компании или некоторыми другими ключевыми исполнителями власти. Таким образом,

я постепенно собираю свое собственное представление об этой компании.

И наконец, я стараюсь пригласить людей маркетинга и продавцов. Их приглашаю

толпой на пару напитков в какой-нибудь бар после работы. За мой счет, конечно. После

нескольких раундов мы все становимся друзьями. А что делают пьяные сотрудники лучше

всего? Поливают грязью свою фирму. Это самое информативное совещание из всех.

Вы хотите приобрести компанию с большой базой клиентов. Последнее, что вам

нужно после того, как вы займете свой новый офис, — это звонок от клиента, делающего 40%

от ваших продаж, который говорит вам: «Мы решили переместить наш бизнес в другое

место». Крупнейший заказчик в любой компании, которую вы просматриваете, должен

составлять не более 15% от общей выручки. Часть подготовительной работы должна даже

включать в себя также беседу с крупнейшими четырьмя или пятью клиентами. Вам нужно

увидеть, как они относятся к работе с новым владельцем. Если существуют меньше, чем 20

или 30 клиентов, вы можете увидеться со всеми.

Я покупаю и работаю с компаниями там, где их нахожу. Чертовски много летаю. Но я

не возражаю, потому что моя деловая жизнь всегда требовала поездок. А мои методы

предусматривают работу в самолетах, гостиничных номерах и по электронной почте.

Однажды вы, может быть, почувствуете себя комфортно с иногородним или

иностранным бизнесом, как я. Но сейчас, если это возможно, ваше первое приобретение

должно быть локальным. В противном случае, когда возникают неизбежные проблемы, то

придется мотаться туда-сюда, а это геморрой еще тот. Если у вас есть семья и вы не хотите

потерять ее, то станет невыносимо. Быть на месте означает не только меньше путешествовать,

а также это дает возможность основать бизнес там, где вы уже знаете рынок. Вы уже знаете

некоторых из клиентов, утверждаясь таким образом впоследствии и в бизнес-сообществе.

Найти наилучшую, возможную цель для приобретения нелегко. Если вы будете кого-

то знать, кто пытается продать именно то, что вы хотите купить, и удача начинающих

сопутствует вам, то вы можете рассчитывать на поиск приобретения около шести месяцев.

Даже если вы уже нашли вашу компанию на второй день, вам все еще нужно тщательно

проверить ее. Просмотреть дополнительно много других компаний. Этот процесс очень

важен, поскольку половина ваших проблем решится сама собой при выборе и проверке

квалифицированного объекта. Но помните, что сделка всегда является выгодной или нет.

Точка! Вам все равно придется исследовать даже самые выгодные сделки.

Когда вы тщательно провели ваши исследования, и дело выглядит хорошо на бумаге,

то вы чувствуете возбуждение. Вы чувствуете, пришло время прекратить работу и перейти

191

к завершению. Для этого использую письмо с намерениями, в котором излагаются

особенности покупки, что дает вам возможность купить компанию по определенной цене.

Мое письмо о намерениях передает чувство срочности: «Пожалуйста, дайте нам как можно

скорее знать (или такого-то и такого-то числа), если вы не заинтересованы в этом, то мы

поскорее сможем перейти к следующему объекту».

Я не использую контракты, потому что письмо с намерениями намного эффективнее

и менее пугающее для владельца компании. В то же время я начал искать мое

финансирование. Ведь у меня как всегда твердые намерения использовать деньги других

людей.

Давайте купим вымышленную компанию. Мы назовем ее Rufus Electronics. Мой аудит

говорит мне, что эта компания стоит $10 млн. Я говорю господину Руфусу, который с

нетерпением ждет выхода на пенсию, что я могу заплатить ему $9 млн. наличными. После

некоторых колебаний, он принимает мое предложение.

Теперь все, что мне нужно, это $9 млн. Но у меня все отработано. Rufus Electronics

показывает довольно устойчивый поток наличности в течение трех лет. Почти $90 000 в

месяц. Эта цифра поддерживает $60 000 задолженности в месяц на основе правила от Пенья

номер один: денежный поток должен покрывать долг примерно в 1,5 раза. Поскольку

текущий денежный поток определяет уровень задолженности, мой банкир определил, что

Rufus Electronics может поддерживать примерно $720 000 годового обслуживания долга. На

10% от общего объема задолженности эта цифра, в свою очередь, поддерживает около $7

миллионов без залогового займа. И как всегда, чтобы не допустить эскалации обслуживания

долга, я стараюсь заимствовать средства по фиксированной ставке.

Хорошее правило, чтобы помнить: если денежный поток не будет обслуживать долг, вы

платите слишком много! Конечно, есть исключения. Например, компания, которая теряет

деньги. Но я действительно хочу приобрести Rufus Electronics и продемонстрировать, как

совершить эту покупку без использования своих собственных денег.

Поэтому все, что мне нужно, это $2 млн. для покрытия дефицита. Какие у меня

варианты?

1) Cтарик Руфус принимает обратно $2 млн. в виде ценных бумаг, векселях. Для

оплаты его ежемесячной заработной платы на определенное количество лет вперед.

2) Я щедро даю господину Руфусу часть мечты - 12%, 15% или даже 19%

компании. Все основано на рекомендации моего бухгалтера. Я даю ему офис и почетный

титул, заверяя его в том, что когда я продам его бывшую компанию, он получит долю от

прибыли, которая может быть даже больше, чем ничтожные два миллиона. Этот вариант

особенно привлекателен для халявщика - наследника Руфуса.

3) Я нахожу акционера, венчурного капиталиста, который дает мне $2 млн. в

обмен на, может быть, 30-40% акций компании. На самом деле, необходимый капитал может

составлять от $2,2 млн. до $2,4 млн. для покрытия всех сборов и профессиональных расходов.

Во многих случаях купон в какой-то фиксированной ставке должен быть оплачен по

справедливости частью покупки. Очевидно, денежным потоком придется покрывать также и

этот уровень задолженности.

4) Я нахожу другого кредитора, который примет активы под залог с денежным

потоком в качестве дополнительного залога.

192

Кстати, так как я запускаю мои цифры так ловко, мой банковский кредит является на

самом деле за $7,2 млн., и для меня $200 000 — это не деньги, с которыми я могу играть. Я

могу пустить их на бонусы для моих новых сотрудников, которых разорвет от любви и

верности ко мне. Они тут же забудут годы, которые они посвятили старику Руфусу.

Дело в том, что существует много способов и комбинаций, для того чтобы получить

OPM (Other People’s Money). Вы просто должны проверять финансовый рынок до тех пор,

пока не найдете правильное сочетание. Но поверьте мне, деньги там!

Иногда, несмотря на ваши самые ловкие навыки заключения сделки, перспективные

переговоры по приобретению начинают рушиться. Большинство людей попытается исправить

сделку. Будет естественным сказать в таком случае: «Эй, мы потратили слишком много

времени на это, чтобы позволить ей не состояться». Или, может быть, вы прицепитесь к

ней потому, что вы не хотите признать, что вы сделали ошибку.

Время и расходы, которые вы вложили в нее, — это ничто по сравнению с тем, что вы,

вероятно, потеряете, если начнете исправлять скомпрометированную сделку, которая

непонятно как закрывалась. Отступите шаг назад и найдите в себе мужество, чтобы сократить

ваши потери и перейти к следующей сделке. Следующая сделка не заставит себя ждать.

ВТОРОЕ ПРИОБРЕТЕНИЕ — НЕ КОПИЯ ПЕРВОЙ СДЕЛКИ, ПОЛУЧЕННАЯ

ПОД КОПИРКУ!

Предположим лучшее. Вы нашли идеальную компанию для вашего первого

приобретения, нашли финансирование, сохранили целостность, и сегодня утром, спустя

некоторое время, вы проснулись в лихорадке от предстоящего приобретения.

Если вы похожи на большинство начинающих людей с лидерскими способностями, то

«лихорадка» является результатом вашей реализации. Вы осознаете, что никогда не

достигните еще один квантовый скачок (Quantum Leap) в вашей нынешней компании до того

дня, пока вы не продадите ее... Пока вы не сделаете операции с собственным капиталом.

Прибыль медленно увеличивается, доходы являются стабильными, продажи поднимаются с

прошлого года, и вам стало скучно.

Пока плесень не появилась на ваших локтях, значит пришло время для большего

квантового роста.

Несколько лет назад подобный сценарий разыгрался в деловой жизни одного моего

близкого друга и протеже, Кейси Стивенсона. Кейси скончался в 2008 году. Он был

энергичным амбициозным парнем из Хэнфорда, штата Калифорния, неподалеку от Фресно.

К тому времени, когда ему исполнился 21 год, у него уже был свой собственный ювелирный

магазин. Через пару лет, многое испробовав в продаже ювелирных изделий, ему захотелось

большего. Он пытался взрастить свою компанию путем открытия новых филиалов. Но он

просто работал труднее и больше, делая то же самое, закрепляя свою работу на том же уровне.

193

Кейси присутствовал на моем первом семинаре в мае 1993 года и слышал, как я

говорил о квантовом росте за счет приобретения. «Я был ошеломлен, — говорил он мне позже,

— эта идея будет работать, но как ее можно использовать?» Он нацелился на

приобретение магазина ювелирных изделий в два с половиной раза больше, чем его

собственный. Все думали, что он сошел с ума.

Владелец не хотел продавать. Он даже не воспринимал Кейси как личность. Кейси

вспомнил, что Дэн Пенья говорил, что «нет» — это значит «да», поэтому он обратился к

крупнейшей компании ювелирных магазинов за помощью, а они попытались за его спиной

купить эту компанию для себя!

Кейси очень хотел купить этот магазин. Поэтому он наконец сделал владельцу

предложение, от которого тот не смог отказаться. Он пообещал в дополнение к покупной

цене, что владелец будет получать 50% от всей прибыли в течение первых 90 дней после

приобретения, когда они будут выплачивать активы. Он сделал продавцу щедрую часть

транзакции. Успокоил его гордость деньгами, и все сложилось.

Кейси писал позже: «Я все делал точно так, как Дэн Пенья. Когда он приобретал

компанию стоимостью в несколько миллионов долларов. Я был в состоянии приобрести

самый старинный магазин ювелирных изделий в штате Калифорния всего за три месяца

после посещения семинара Дэна, сражаясь против крупнейших ювелирных компаний в США.

Я не вкладывал ни единого доллара из собственных денег и не брал задолженности. Гольян

проглотил кита! И доходы в моем бизнесе увеличились в три раза за год из-за этого

приобретения, которое является реальным квантовым скачком (Quantum Leap) в моем

успехе».

Как вы можете себе представить, для повторного приобретения нужно рассмотреть

некоторые правила. Ваше первое приобретение должно основываться на послужном списке,

но это не обязательно. Если ваша первая компания борется за выживание, вторая компания не

оживит ее автоматически. Хорошая идея состоит в том, чтобы дать первой компании около

трех лет для работы после вашего приобретения. Так чтобы вы и ваш «Cи Пи Эй (CPA)»

смогли принять надлежащее решение о его долгосрочном здоровье. Кроме того, в течение

этих трех лет у вашей первой компании будет время, чтобы создать себе репутацию в деловых

кругах.

В этом заключаются все правила. Но… если вы найдете еще одну выгодную сделку и

ваши инстинкты скажут вам "да", решайтесь на это!

В вашем первом бизнесе вы, конечно же, стали управляющим владельцем. Вы каждый

день испытываете волнение и с энтузиазмом следите за дебиторской задолженностью. Вы

прохаживаетесь по производству, проверяете заказы, разговариваете с клиентами и

контролируете все признаки рентабельности. Ваши сотрудники будут выглядывать и

говорить: «Вот он снова идет».

Вы не можете делать одинаковые действия с двумя растениями, в двух магазинах или

даже в двух офисах. Вы должны будете нанять или обучить другого человека или несколько

человек, чтобы они взяли на себя ваши обязанности, а вы моли потратить больше времени,

целуя лягушек для приобретения. Ваше второе приобретение сигнализирует всем о

ненадобности вашего непосредственного участия в повседневных делах. В противном случае,

вы станете для вашей компании фактором беспорядка и злейшим врагом.

194

Вы также желаете погасить краткосрочный долг. Вы будете нуждаться в большом

количестве краткосрочных наличных денег во время второго приобретения. На этот раз они

должны исходить из доходов первого приобретения, а не из вашего собственного кошелька.

Тем самым вы можете оплатить ваши затраты. И начинайте все заново.

Я говорю участникам моего семинара: «Никогда не применяйте краткосрочных

решений для решения долгосрочных проблем». То же самое и здесь. Никогда не используйте

оборотный фонд, чтобы вкладывать капитал и во второй раз выкупить контрольный пакет

акций компании с помощью кредита. Не используйте краткосрочные заимствования для

долгосрочной покупки.

Ищите вторую компанию, которая дополняет операции вашей первой компании.

«Придерживайтесь вашего опыта — часть II». В Great Western мы остались в энергетическом

бизнесе, расширяясь от нефти и газа еще и на угольную отрасль, строительство

трубопроводов, бурение и маркетинг.

Наши приобретения были энергетической поддержкой компании, так что мы

вертикально объединили наши организации в области, с которой мы уже были знакомы.

Кейси Стивенсон, ювелир, придерживался того, что он знал. Несколько лет назад Time

Warner, тогда уже гигант связи, нацелился на Turner Broadcasting Systems. И очень просто

заключил очень сложную сделку. Disney искал места для своих развлекательных продуктов

путем приобретения Capital Cities/ABC.

Вы увидите объем работы вашего первого приобретения, который можно применить к

вашему второму. В то же время вы будете рассматриваться банкирами, юристами и

владельцами потенциальных целей приобретения совершенно в ином свете. В первый раз все

вас считали новичком и делали вам поблажки, учитывая отсутствие у вас опыта. На этот раз

вы будете рассматриваться как жадный капиталист, захватывающий чужие мечты, чтобы

расширить свои собственные. Вы можете столкнуться с подозрением, и каждое слово, которое

вы скажете или напишите, будет анализироваться на содержание и на подразумеваемое

значение. Ваша лучшая защита — это спокойствие, сдерживающее ваши намерения, и

решимость оставаться справедливым для всех.

После того, как вы сделали одно или два успешных приобретения, произойдет

удивительная вещь. Сделки начнут искать вас. Бухгалтеры, юристы, владельцы и брокеры

принесут вам сделки, потому что вы теперь проверенный игрок.

Приобретение компании, ее развитие, ее улучшение в качестве игрока на рынке и ее

неизбежная продажа за миллионы в прибыли — этот процесс был для меня самой

захватывающей частью моей карьеры. И конечно, наиболее прибыльной. Я в совершенстве

владею техникой целования лягушек. Я охочусь на сделки по приобретению каждый день. Я

запрашиваю предложения сделок для рассмотрения у тех, кто посещает мои семинары. Я

всегда готов принять участие в любой сделке, которая поможет предприимчивому человеку

заработать больше денег, чем он или она когда-либо могли мечтать. И, естественно, сделать

для себя "пучок".

Я призываю вас думать о большем, чем только о сокращении расходов и увеличении

объема продаж. Отрегулируйте ваше мышление и ваше видение всего на 10% и смотрите

195

сквозь повседневные банальности, происходящие в бизнесе, которые толкают вас к пропасти.

Идите к вашему квантовому скачку (Quantum Leap) путем приобретения компании. Просто

ждите вашего уровня воодушевления и правильного масштаба компетентности.

Как Кейси Стивенсон наступил на пятки своему успеху: «Теперь я смотрю на все по-

другому. Я вижу возможности. И их так много вокруг. У меня так много возможностей,

которые сами находят меня. Люди в этой отрасли звонят мне, чтобы я купил их магазины.

Это феноменально».

И наконец, когда вам удается просто взглянуть на ваш потенциал достижения успеха,

измеряемый количеством и изобилием денежного потока на вашем банковском счете, я вам

гарантирую на все 100%, что вы никогда в жизни не станете прежним.

196

Глава двенадцатая

ВАШ ГРАНДИОЗНЫЙ ВЫХОД -

СМЕРТЬ ИЛИ ПРОДАЖА

«Одни жаждут славы мира...

Другие ждут обещанного рая...

Ах, золото, возьми и обещанья отпусти...»

Омар Хайям. Рубаи

Мир генеральных директоров в основном наполнен осторожными, расслабленными

учредителями и владельцами, которые когда-то были смелыми и мужественными

предпринимателями. Независимо от того, где вы живете, вам знакомы их имена... Это лидеры

бизнеса, которые выступают в элитных бизнес-клубах, как Rotary Club, или возглавляют

такие организации, как United Way. Они обычно ведут фирмы средних размеров, такие как

аудиторские фирмы, лесозаготовительные компании, автосалоны, рекламные агентства или

заводы. Они все воспринимаются с уважением, считаются основателями их общины.

В какой-то момент своей жизни они взяли контроль над судьбой в свои руки.

Правильно сложились все фишки, которые были на столе, и они создали или приобрели

собственное дело. Они дерзко и довольно успешно воспользовались этим шансом.

Затем, шарахаясь от неожиданного успеха, они решили, что это был просто

счастливый случай, большая удача. И они никогда не смогли бы повторить этого снова.

Поэтому они заняли безопасные позиции для защиты и обороны того, что они чудесным

образом достигли. Они спрятались и растратили свою оставшуюся карьеру по пустякам,

стараясь не потерять то, чего они добились. Сегодня, годы или даже десятилетия спустя, они

все еще сидят в своем укрытии, нежатся в респектабельной посредственности. Их имена

находятся на фирменном бланке, их портреты висят в лобби, а их глупые сыновья сидят в

офисах вице-президентов, ожидая их смерти.

Я вышел из пенсии снова и взял на себя обязательство оградить как можно больше

энергичных, решительных предпринимателей от подобной судьбы, которую я только что

описал. Даже если я вынужден буду пинать вас, для того чтобы удерживать ваше внимание

достаточно долго, чтобы вдохновить вас для вашего первого квантового скачка (Quantum

197

Leap), я буду это делать. Будь я проклят, если я помогу вам сделать это один раз, а затем

позволю вам прятаться от страха за вашим рабочим столом всю свою оставшуюся карьеру.

Действительно, успешный человек — лидер, он понимает, что стратегии и навыки,

которые он укомплектовал, генерируя первый квантовый скачок (Quantum Leap), могут быть

обращены в призыв повторять вновь и вновь этот успех. Вот почему он не цепляется за это

первое предприятие, как некий корпоративный плюшевый медведь. Он достаточно уверен в

своих способностях, создать свое дело, а затем продать его за огромную связку денег. И

повторять этот процесс снова и снова.

Вы, как предприниматель, прогрессирующего или даже начального уровня, можете

сделать один квантовый скачок (Quantum Leap) и, удерживая вашу компанию при вас, сидеть

на ваших активах всю оставшуюся жизнь. Или... вы можете удерживать вашу мечту, шагая с

ней вместе в течение нескольких лет, повышая свою рентабельность, затем приукрасить ее и

сбыть ради существенной прибыли.

Короче говоря, если вы бросили ваших собственных акционеров, у вас есть две

стратегии, как действовать далее — продать или умереть.

Я не могу помочь вам подготовиться ко второму варианту. К счастью, я никогда не

использовал эту стратегию. Даже ни с кем не разговаривал, кто это уже делал. Я гораздо

лучше знаком с первой — с продажей. И могу дать вам несколько советов о том, как

«выкормить свинью» для ярмарки, чтобы она принесла вам самую высокую цену.

Владельцы продают свои компании по нескольким причинам. Некоторые из них

просто готовы уйти в отставку. Готовы снять наличные и наслаждаться неторопливой

жизнью. Другие хотят постоянных инъекций капитала, и чтобы их компания продолжала

расти. Ну, и по возможности принадлежала к более крупной компании для более широкого

распространения маркетинга или производственных ресурсов. Лучшая причина, по моему

мнению, из-за которой нужно продать компанию, — это освобождение активов и

справедливое превращение их в наличные деньги. Много наличных денег!

Продажа — это естественное завершение цикла, который начался давным-давно, в тот

самый момент, когда вы решились на приобретение. Еще за годы до того, чтобы начать свое

дело или приобрести вашу первую компанию, и таким образом совершить квантовый скачок

(Quantum Leap).

Вы молодой и энергичный, как большинство из вас, вы можете воспользоваться

вашими активами и новыми возможностями, которые у вас появились, и приобрести вторую

или даже третью компанию. В общем, повторять этот процесс снова и снова. Одна вещь, с

которой я быстро освоился, — это быстрое привыкание к огромному количеству денег с

первой же транзакции. Это обалденно! Вам как будто снова 18 лет, и вы становитесь

ненасытным. Чем больше вы это делаете, тем больше вам этого хочется!

198

ПЛАТИТЕ СЕБЕ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ!

Прежде, чем мы установим специфику реализации и стратегии выхода, давайте

поговорим об оплате для себя и своих людей. Владелец компании, целью которого является

арифметический рост, пашет на прибыль. Для того чтобы укрепить свой финансовый

профиль. Тем самым осуществить приобретение нового оборудования или расширение, если

потребуется.

Я снова подчеркиваю, что вы, как владелец компании, должны вытащить деньги из

компании для того, чтобы платить себе. Так что у вас появится возможность насладиться

другим образом жизни. Тем, который вы и ваша семья заработали. Многие владельцы

чувствуют себя виноватыми при выплате своего гонорара, как будто бы они предали

компанию. Это хорошо, если вам никогда не придется продавать. Но если вы планируете

продать, а я надеюсь, что вы сделаете это, вы будете чувствовать себя меньше обязанным,

когда будете выжимать каждый цент из сделки, пока не заплатите себе столько, сколько

потребуется.

В то время, когда вы платите людям, никогда не забывайте, что ваши сотрудники

сделали вашу компанию достаточно успешной. Сделали ее объектом, имеющим рыночную

ценность. Ваши сотрудники могут любить вас за харизматическое лидерство, но, поверьте

мне, они делают это за деньги. Если они делают все, что вы им говорите, делают все, что от

них ожидается, если они не паникуют, когда бизнес временами идет паршиво, то они ожидают

от вас того же. Они нуждаются в бонусах сейчас и потом. Особенно бонус на Рождество или

в конце года, то это только подтверждает их ценность для компании.

Так возьмите некоторую сумму и отложите ее в сторону, как резерв, для вас и ваших

сотрудников. Таким образом, вы всегда сможете платить заслуженные бонусы при любых

условиях. Когда вы занимаете деньги, занимайте достаточно, чтобы так же отложить бонусы

для работников. Не стоит заставлять себя и ваших людей ждать награды. Они заслуживают

ее. Возможно, это клише, но оно верно: заботьтесь о ваших людях, и они будут заботиться о

вас.

СКОЛЬКО СТОИТ ВАША КОМПАНИЯ?

Рынок, но не вы будет определять, сколько вы в конечном итоге получите за вашу

компанию. Справедливая рыночная стоимость является тем, что ваша компания или любой

другой товар может принести путем обмена между покупателем и продавцом в

неконтролируемой рыночной среде. Вы должны обратиться к специалистам для того, чтобы

сделать правильную оценку. Так что самое меньшее, что вы имеете, — это приближенная

оценка того, что вы можете просить.

Будьте уверены, что любой серьезный покупатель будет проводить свою собственную

оценку. Потому что никто не верит прогнозам или даже текущим данным, предоставленным

продавцом. Покупатели принимают свои решения, основанные на том, что они думают о

прогнозах после изучения ваших записей за последние три года.

Независимо от того, кто это делает, существует четыре общепризнанных средства

оценки компании. Плюс один, который слишком часто используется владельцами бизнеса:

199

1) Подход к активам, основанный на справедливой рыночной стоимости.

Этот метод представляет собой справедливую, рыночную стоимость активов компании после

вычета всех материальных обязательств фирмы. Холдинговая компания недвижимости

может использовать этот подход. Довольно часто компания, находясь в трудном финансовом

положении, делает оценку, основанную на активах до прекращения своей деятельности и

ликвидационной распродажи. Такого рода оценка будет целесообразна для устаревшего

завода, "сидящего" на ценном имуществе.

2) Подход к доходам капитализации — этот метод оценки, также называемый

текущей стоимостью будущих денежных потоков, основан на текущей стоимости

экономического преимущества, которым в будущем будет пользоваться покупатель. Он

отслеживает поток ожидаемых будущих доходов компании за предопределенный период

окупаемости, выраженной в нынешней стоимости доллара. Этот метод заполнен большим

количеством «если», потому что никто не может предсказать процентные ставки, инфляцию

или гипотетические будущие доходы и расходы. Тем не менее большинство потенциальных

покупателей хотят использовать этот подход для оценки стоимости ваших компаний,

поскольку он подчеркивает работу в будущем. (Покупатели, как правило, платят от трех до

пяти раз ежегодный годовой денежный поток, если все прочие факторы неизменны.)

Соответственно, если вы используете тот же тип оценки, вы заранее получите четкое

представление о том, сколько покупатель может быть готов заплатить.

3) П одход к рыночному сравнению — этот метод аналогичен тому, который

используется на рынке недвижимости, при котором сравниваются финансовые показатели и

соотношения аналогичных компаний, то есть следующие коэффициенты: рентабельность

активов, отношение задолженности к собственному капиталу, отношение рентабельности по

операционной прибыли, рентабельность капитала и соотношение цена / доход. Средние

показатели промышленности публикуются в Dun & Bradstreet и организациях,

осуществляющих перепись населения в США в своем Квартальном финансовом отчете для

производства, горнодобывающей промышленности и торговых корпораций.

Коэффициент цена/доход - возможно, наиболее широко используемая мера сравнения, так как

она обеспечивает наиболее точное отражение возможности перспективных доходов и роста

компании. Он выражает величину чистой прибыли после уплаты налогов. Чем выше

ключевой коэффициент, тем выше потенциальный рост фирмы.

4) П одход к методу валовых доходов — этот метод предназначен для таких

компаний, как те, в которых я хотел бы работать. У них стремительный поток доходов и

соответствующие расходы, часть которых удерживается на предприятии. В большинстве

случаев они имеют несколько активов и мало капитальных вложений. Примеры таких

консалтинговых фирм — это предприятия розничной торговли, радиостанции, агентства по

трудоустройству, дилерские центры, компании профессиональных услуг и по связям с

общественностью, рекламные агентства. Значение конкретной компании выражается в виде

нескольких ежегодных валовых доходов.

Финансовый коэффициент (мультипликатор) базируется на таких факторах, как

репутация компании, время в бизнесе, историческое развитие продаж и мощности своей

отрасли. Мультипликаторы очень субъективны и основаны на образованных догадках

200

промышленных чисел. Это лучший способ оценить компанию, которая называется

«доходной компанией», которая только и требует от покупателя, чтобы выжить, и молча

зарабатывает деньги на его инвестициях.

5) П одход: «Вот столько я хочу, хотите - берите, хотите - нет». Некоторые

владельцы бизнеса, особенно те, кто развил глубокую эмоциональную привязанность к своей

компании за многие годы, или те, которые имеют конкретные денежные потребности,

начинают их оценку не от стоимости их компании, но от суммы денег, которые они хотят

или им нужно от компании. К сожалению, для них ценятся сильные компании, а их слабые

стороны не присутствуют в личных желаниях или на повестке дня владельца.

ОТКОРМИТЬ СВИНЬЮ, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ НА ЯРМАРКЕ

«Откормить домашнюю свинью» — это распространенное выражение. Любой

четырехлетний ребенок слышал и может его повторить. Когда ваш приз оценивается по

«весу и размеру» вашего откормленного поросенка, то вы позаботитесь о том, чтобы перед

ярмаркой он был откормлен от пуза его любимым сортом кукурузы. Это лучший пример того,

как представить вашу компанию для продажи на финансовом рынке.

МОМЕНТ — ПОИСК СОВЕРШЕННОЙ ВОЛНЫ

Как вы после того, как пробыли в бизнесе некоторое время, научитесь конкурировать с

циклически развивающейся экономикой и циклически развивающейся промышленностью.

Само собой разумеется, что вы хотите продать свой бизнес в сильный рынок. Проблема

заключается в том, что есть несколько показателей, которые необходимо учесть и рассмотреть

еще до продажи вашей компании.

Взлеты и падения экономики захлестнут вашу компанию, подобно волнам, под

влиянием процентных ставок и периодов стабильного роста и общей уверенности в бизнесе.

Одновременно ваша конкретная отрасль может оказаться на подъеме или на снижении. В

середине девяностых годов, например, развивались такие отрасли, как компьютерные

технологии, коммуникационные линии и медицинские услуги. Они нахлынули, как огромные

волны, в сердца инвесторов. Другие, которые обслуживают довольно стабильные желания и

потребности, вряд ли чувствуют удары и провалы. Добавьте к этим переменным состояние

вашей компании и ее изображение прибыли за последние три года. Вы вряд ли в состоянии

требовать максимальную цену, если ваши доходы за последние несколько лет были вялыми.

Достичь минимума трех лет твердой прибыли и добиться своей цели так, чтобы это бросилось

в глаза, когда кто-нибудь будет просматривать ваши книги.

Вы, вероятно, никогда не сможете катиться на гребне трех таких волн одновременно.

Тем не менее необходимо контролировать их — экономику, вашу отрасль, вашу компанию,

так что вы можете, по крайней мере, добиваться цели на рынке конъюнктур, когда вы

решитесь продать. Если ваш план предусматривает продажу после пяти до десяти лет, вы

будете прежде отслеживать изменения в районе нескольких циклов. Только потом, наконец,

продадите. Проверенное правило, однако я советую владельцам, которые старше 40 лет,

следующее: они должны продать в течение следующего цикла роста и проваливать. Точка!

21

ЧИСТЫЙ ДОМ СТОИТ НАМНОГО ДОРОЖЕ

Снимок вашей компании в обычный день, его финансов, его контрактов, даже его

физическое состояние — это не та картина, которую вы хотите представить потенциальным

покупателям.

Когда потенциальный покупатель прогуливается по вашим помещениям, самые

незначительные детали бросаются ему в глаза. Например, приветствие в приемной,

беспорядок на складе, грязные ковры, толпа в вестибюле, награды на стенах, уровень шума и

поведение сотрудников.

Помните, что если человек покупает автомобиль, дом или бизнес, решение в большой

части основано на эмоциональном уровне. Помимо финансов, покупатели чувствуют,

хорошая эта компания или нет. Точно так же, как продавец, покупатель — это своего рода

индивидуальный конгломерат, которому вы хотите продать вашу, с трудом заработанную

компанию.

Перед тем, как пробовать продать вашу гордость и радость, побелите стены, по мере

необходимости очистите коридоры и области хранения с накопленными папками и ящики.

Замените устаревшее оборудование, отремонтируйте стоянку, при необходимости сделайте

косметический ремонт в ваших офисах для более эффективной, продуктивной и уютной

рабочей среды. Это называется "пышными сборами"!

ПОДКРЕПИТЕ ВАШУ ОРГАНИЗАЦИОННУЮ СТРУКТУРУ

Управление компанией на самом элементарном уровне требует, чтобы вы обновляли

или создавали принципы оплаты труда, протоколы заседаний правления, должностные

инструкции. В самом деле, даже маленькая компания нуждается в политике и процедурах

руководства для сотрудников, в организации их часов работы, отпусков, медицинского

страхования, порядка выхода на пенсию и записи техники работ. Организационная структура,

одновременно с правом подотчетности, передает чувство организации и предполагает, что вы,

как генеральный директор, уже стремитесь к другим, более высоким руководящим

должностям.

СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ, ЗАСЛУЖИВАЮЩИЙ ДОВЕРИЯ

Еще один подготовительный шаг – это то, что мы уже обсуждали. Он связан с

созданием вашей компании в финансовом сообществе и формированием видного совета

директоров (в некоторых частях мира он называется наблюдательным советом). Так же, как

список уважаемых руководителей команды впечатляет банкира. Он говорит о многом для

потенциальных покупателей. Выбирайте их тщательно, одного за другим, как если бы вы

набирали команду звезд. Предложите им бесплатные акции или опционы и гарантию, чтобы

компенсировать им использование их имени и времени, которое они потратят, консультируя

вас и вашего преемника. Далеко за пределами витрин, на самом деле, ваш совет может

предоставить вас вашему потенциальному покупателю, обладающему деловой хваткой и

мудростью, для приобретения стоящей покупки. И помните, как я говорю на своих семинарах:

«Я купил мой первый совет директоров моей команды мечты».

22

КОРПОРАТИВНАЯ ЛИТЕРАТУРА

Ваша компания также нуждается в некоторой литературе, чтобы добавить ей

законности. Брошюра расскажет потенциальным покупателям, а также клиентам о том, что

компания является процветающей и агрессивной в своей маркетинговой программе.

Брошюры для высокотехнологичных фирм особенно эффективны для объяснения того, чем

компания занимается, простым, понятным для всех языком. Иллюстрированная цветная

брошюра добавит бодрости самым, казалось бы, бытовым или сложным предприятиям.

ЧИСТЫЕ ФИНАНСЫ

Так же приведите в порядок ваши финансы. Я уверен, вы бы не сделали этого, но

многие компании используют «стратегии уменьшения суммы налога без нарушения закона»,

такие как чрезмерная компенсация, чтобы замаскировать доходы от налоговых органов. Такая

тактика может оказать негативное воздействие на потенциального покупателя, который

думает про себя: «Хм... что еще эти ребята скрывают?» Но помимо этических вопросов,

покупатели распознают только прослеживаемую прибыль. Они не будут платить за доходы,

которые являются невидимыми или нечетко документированными, независимо от того, как

сильно вы подталкиваете и подмигиваете...

Для того чтобы избежать поимки налоговыми органами и опасений потенциального

покупателя, я предлагаю для запуска вашей компании на рынок «инвестировать в налоги» за

несколько лет вперед. Да, в то время, когда все остальные не платят налоги, вы платите.

Просто имейте в виду, что ваша компания будет приобретена на основе коэффициента дохода.

И ваши инвестиции в будущем принесут вам лучшие показатели прибыли при продаже.

Мы говорили о проверенных финансах. Такой доклад, выпущенный под логотипом

уважаемой аудиторской фирмы, будет располагать к доверию к вашей компании. Это еще одна

причина, чтобы «быть честным» по отношению к вашим налоговым схемам. Поскольку

уважаемые отечественные CPA-фирмы покажут вам «ай-ай-ай» на такую практику. Как вы

помните, эти крохоборы действительно подготовлены к работе для людей из налоговой и,

таким образом, против вас, если вы не сможете убедить их в обратном.

В обычных условиях развития бизнеса, возможно, вы немного потеряете при

получении вашей дебиторской задолженности и ужесточите вашу инвентаризацию.

Непогашенная дебиторская задолженность должна стать дешевле, как и все то количество

предметов инвентаря, которые вы никогда не сможете продать.

Я чертовски уверен в том, что потенциальный покупатель настоятельно попросит

своего аудитора найти эти неряшливые пережитки прошлого. Поэтому сначала найдите их вы

и спишите их. Ни одна из моих компаний никогда не вступит в переговоры о приобретении

без аудита из "большой четверки".

СТАБИЛЬНЫЕ ДОЛГОСРОЧНЫЕ КОНТРАКТЫ

Другая задача очистки заключается в укреплении и продлении контрактных

соглашений. Любой потенциальный покупатель хочет купить ту же модель механизмов,

23

которая помогла сделать вас успешным. Эти долгосрочные обязательства касаются

оборудования, лизинговых контрактов, профсоюзов и любых трудовых договоров. Если вы

ожидаете продажи, то вначале ведите переговоры на долгосрочные трудовые договора,

которые впоследствии дают любому покупателю чувство стабильности в том, что касается

его профсоюза. Хотя это не всегда возможно, но это определенно стоит попробовать.

Контракты клиентов одинаково важны. Когда мы вели переговоры для того, чтобы

купить Bow Valley USA, мы внимательно изучали обширные угольные контракты, которые

компания имела с энергетическими компаниями по всей Северной Америке. Эти контракты

являются частью активов фирмы, как и ее угольные шахты.

Также укрепляйте любые контракты с поставщиками, чтобы обеспечить себя сырьем

или другими продуктами по определенной цене на несколько лет вперед. Чем больше

контрактов вы закрепите с каждой стороны, тем больше стабильности вы вложите в

перспективное дело для будущего покупателя.

ПРИВЕДИТЕ В ПОРЯДОК ВАШИ ДОКУМЕНТЫ

Если вы похожи на большинство владельцев частных компаний, действующих вне

общественного внимания и отчетности Федеральной комиссии по ценным бумагам в США

(SEC), вы можете чертовски больше сделать, если будете держать в порядке регулярные

отчеты. Беспорядок - это нормально, если вы никогда не собираетесь продавать. В противном

случае, это в ваших интересах, чтобы сохранить все данные, которые ищет потенциальный

покупатель в качестве доказательства организованной и эффективно действующей

организации.

Например:

– Документация на выдачу заработной платы.

– Налоговые отчеты, отражающие все актуальные выплаты налогов.

– Документация по любым банковским кредитам.

– Документация авторских прав, товарных знаков или патентов.

– Копии текущего лицензирования, распределения или франчайзинговые соглашения.

– Вся документация для Управления по охране труда и технике безопасности (в США), Управления по охране окружающей среды (в США) и других бюрократических щупалец государства.

Говоря об агентствах по охране окружающей среды, убедитесь, что ваша компания

соблюдает все соответствующие экологические нормы и руководящие принципы. Наймите

внешнего оценщика для проверки процедур и процессов, связанных с обработкой и

удалением любых отходов, которые ваша компания, может быть, производит. И

документируйте все.

24

ИНФОРМАЦИЯ И СИСТЕМА ФИНАНСОВОГО КОНТРОЛЯ

Покупатели, которые видят рабочую систему управления и контроля, скорее всего,

заплатят премию компании. Они знают, что ваши системы управления предприятием

предохранят их от мук установительных процессов в то время, когда они переживают

переходный период после их приобретения. Я предлагаю вам иметь ваших бухгалтеров или

внешнего консультанта для обзора управленческого учета и системы обработки данных,

чтобы убедиться, что они отвечают вашим потребностям. Стоимость этого обзора окупится

для довольного покупателя.

УПРАВЛЕНИЕ ПРИ ПЕРЕХОДЕ

Покупатели хотят гарантий того, что вы не собираетесь передать им ключ при закрытии

и после исчезнуть, а с вами исчезнет весь опыт, который сделал вашу компанию успешной.

Вы можете теперь работать в вашей компании в одиночку, но если вы планируете продать, вам

лучше начать развитие управленческой команды. Второй уровень грамотного управления и

контроля, который, в конечном итоге, сделает вас необязательным и поднимет уровень

комфорта вашего покупателя с людьми, которых он наследует. Особенно важным для

управления этой командой является добросовестный, сертифицированный финансовый

директор, который постоянно подает данные в систему.

Кроме того, почти любой покупатель хочет, чтобы вы лично присутствовали в течение

переходного периода. Вводили его в процессы, которые вы знаете наизусть, и помогали бы

ему установить свои отношения с сотрудниками, клиентами, поставщиками, банкирами и с

кем-либо еще в бизнес-сообществе, в котором вы по-прежнему сможете оказывать ему

поддержку.

В зависимости от размера и сложности компании, уверенности и опыта покупателя

вам, может быть, будет предложено остаться от 90 дней до двух - трех лет в компании.

Договоритесь на более короткий срок, в зависимости от зоны комфорта вашего покупателя.

Вы хотите, как можно быстрее идти по жизни и начать свой следующий квантовый скачок

(Quantum Leap)! Кроме того, бывшие владельцы становятся все более бесполезными для

обеих сторон. Как правило, никто не хочет повесить на свою ауру призрак из прошлого.

В ХОДЕ РАЗВИТИЯ СУДЕБНЫХ ПРОЦЕССОВ

Приведите в порядок ваши иски. Если вас судят, вам нужно все урегулировать, где

только это возможно, и судебное разбирательство останется позади вас. С другой стороны,

если вы подали в суд, то готовьтесь к процессу. Убедитесь, что вы проконсультировали

покупателя о деталях процесса и подчеркните, почему вы считаете, что важно идти до конца.

Покупатель по достоинству оценит ваше откровение. А вы предоставляете ему возможность

продолжить или закончить действие после покупки.

СТРУКТУРИРОВАНИЕ СДЕЛКИ

Финансовая и юридическая составляющие вашей компании для продажи зависят от

степени вашей ликвидности, налоговых стратегий и других целей, которые могут или не

могут конфликтовать с теми, что у покупателя. Структура, которая возникает в результате

25

приобретения переговоров, обычно является компромиссом того, что вам нужно, и того, что

хочет покупатель.

Существуют четыре основных способа структурирования продажи вашего бизнеса:

− покупка вашего корпоративного фонда за наличные и/или другие способы оплаты; и

вы, как продавец, платите налоги на цену покупки;

− приобретение запасов через безналоговый обмен акций;

− налогооблагаемая покупка всех или части корпоративных активов за наличные и/или

иные способы оплаты;

− приобретение всех или части ваших активов через безналоговый обмен акций.

КОРПОРАЦИЯ ТИПА «S»

Что касается налогов в США, то если вы находитесь на стадии основания или покупки

компании, вначале поговорите с вашим бухгалтером о создании корпорации типа

«S». Это форма предприятия стала популярной после изменения налогового режима в 1986

году. Это дает компаниям защиту и структуру корпорации на налоговый режим партнерства.

Корпорация «S» продает активы, передает прибыль или убыток индивидуальных акционеров,

которые затем облагаются налогом по их индивидуальным ставкам. Нет никаких

корпоративных налогов.

Закон предусматривает, что ваша фирма в форме корпорации «S» должна иметь

отдельные лица, в качестве акционеров, но не инвестиционные группы, например, только

один вид запасов и не более 35 акционеров. Прежде, чем вы подумаете о преобразовании

существующей компании в корпорацию «S», имейте в виду, что IRS говорит, что вы не можете

продать или ликвидировать в течение десяти лет конверсии займа. Если вы это сделаете, то

тогда ваша фирма будет облагаться налогом, как регулярные корпорации.

Таким образом, в самом начале вашего предпринимательского опыта есть правильное

время для того, чтобы начать думать о вашей стратегии выхода. С первого дня, как вы

открываете двери, ведете полный учет и документацию, соблюдаете служебные инструкции

и процедуры, и независимо от того, сколько боли это стоит, действуйте так, как если бы вы

планировали продать свою компанию через три месяца.

Смотреть и учиться, чтобы предвидеть экономические и отраслевые тенденции и

циклы. Внимательно следите за тем, чтобы продажи компаний были сопоставимы с вашими.

Все это время в бизнесе вы будете готовиться к тому, чтобы выйти из него на ваших условиях.

И если однажды утром неожиданно появится случайный покупатель в вашем лобби, вам не

придется переживать из-за вашего положения, что может стоить вам сотни тысяч, а может

быть и миллионы.

И наконец, если вы только начинаете или вы уже давно в бизнесе, подумайте о той

компании, о которой вы мечтаете, как о ступеньке, а не как о конечном продукте ваших

сновидений. Вы можете расти и развивать ее, но никогда не привязывайтесь к ней настолько,

что вам будет сложно ее продать.

Лидеры рассматривают компании, как средства достижения большей цели, которые

несут собой огромное богатство и общую независимость для достижения дальнейших целей

26

в жизни. Ваш квантовый скачок (Quantum Leap) будет уже вас двигать дальше таким темпом,

что большинство людей даже и не мечтают о таком. И приведет вас к началу вашей

дальнейшей жизни с квантовыми скачками!

27

Когда значения ясны,

решения просты.

Глава тринадцатая

ДЕЙСТВУЙ СЕЙЧАС

ИЛИ НИКОГДА!

«Если вы не решите сделать ваш квантовый скачок в ближайший

21 час после того, как прочтете эту книгу, то вы не сделаете этого

никогда!»

Если вы дочитали меня до этого момента, то вы уже получили чертовски хорошую

«дозу Дэна».

Мы говорили о создании вашей личной основы успеха и о нестандартном теперь для

вас общественном мнении. Помните, что я вам сказал, здравый смысл — это почти всегда

неправильно. Я говорю здесь о дурацкой «общественной мудрости», а не о людях, которые

достигли успеха. Вы из своего собственного опыта узнаете, что вы не сможете говорить о

ваших целях и стремлениях с вашими деловыми партнерами, друзьями, соседями или даже

семьей. Они все погрязли в общепринятом мнении. У них менталитет «неудачников».

Единственный совет, который они смогут вам дать, следующий: «Ты не сможешь этого

сделать, — и при этом, усмехнувшись, добавят: — Удачи, приятель».

Сейчас вы точно знаете, что вы сможете.

Вы знаете, что вы должны чувствовать себя комфортно, принимая решения. Вы

понимаете, что любое решение — это не «выбор Софи».

Никто не умрет от того, если вы оплошаетесь. Вы также

должны учитывать риск и понимать, что каждая неудача — это

только возможность научиться чему-либо. Это не социальная

болезнь. Риск означает, что вы не берете, а даете

себе шанс на суперуспех. Если вы сидите, ничего не делая, и наслаждаетесь своей зоной

комфорта, то нет ни малейшей надежды на то, что вы когда-нибудь преуспеете. Я

28

гарантирую это. Чем больше ошибок вы делаете, тем больше действий вы предпринимаете

для достижения вашей конечной цели. Действие — это ключ!

Теперь вы знаете, что нужно сосредоточиться на конечном результате, а не на

средствах для его достижения. Вы мыслите в крупных масштабах и большими категориями,

осуществляйте хороший план прямо сейчас. Как сказал Г. Паттон: «Лучше несовершенный

план сегодня, чем идеальный на следующей неделе!» Или вообще никогда!

Как хороший предприниматель, вы должны масштабно мыслить. Не только для себя,

но и для тех, кто следует за вами. Ваша мечта должна быть достаточно большой, чтобы ее

видели все… как знамя впереди парада, как маяк, который прорезает густой туман ерунды.

Вы должны быть страстно одержимы своей мечтой и ясно ее себе представлять. Как

президент Рональд Рейгaн говорил: «Когда значения ясны, решения просты».

Вы ведь прекрасно понимаете, что вы не проснетесь успешным однажды утром. Точно

так же, как, проснувшись однажды утром, вы не станете пианистом. Гуру семинаров, которые

уверяют вас в том, что вы можете иметь все и сразу, лгут. Лгут так же, как и рекламные

объявления, которые обещают вам, что вы сможете играть на пианино после 10- часового

курса.

Вы должны практиковать успех. Принимать меры, которые предполагают ваш успех.

Действовать так, будто нет предела вашим возможностям. Намеренно ставьте себя в

рискованные ситуации и работайте над тем, как выйти из них. Будьте уверены в себе.

Расширьте свою зону комфорта. И постоянно визуализируйте свою мечту, вплоть до

малейших деталей. Вплоть до узора на ковре в углу вашего офиса или картин на стене.

Я согласен с подходом успешного гуру Дэнисом Вайтли: «Запишите свою мечту,

положите ее в свой бумажник и читайте ее каждый день. Не просто думайте, записывайте!»

Найдите себе наставника. Суперуспешного исполнительного или генерального

директора. Человека, который уже достиг того, к чему вы стремитесь. Лучшие умы страны

вышли на пенсию и отошли от активного бизнеса. У них есть время и жизненный опыт, с

которым они будут рады поделиться с вами. Успех пенсионеров — это национальное

сокровище, которое мы игнорируем. Они ваши!

Кроме всего прочего, перед вами стоит задача: сформировать свой собственный образ.

Поверить в то, что вы уже являетесь тем, кем хотели бы быть.

29

Действуйте как успешные люди. Одевайтесь и путешествуйте как успешные люди.

Никогда не показывайте своих сомнений. Как Трамп в состоянии банкротства, продолжайте

улыбаться и заниматься делом. Если вы воспринимаете себя успешным, то люди захотят

пойти за вами.

Начните работу над своей командой мечты незамедлительно. Сегодня! Сделайте

первый телефонный звонок до того, как закончите чтение этой главы. Вам понадобятся

первоклассные бухгалтеры, юристы, банкиры и партнеры. Почему? Потому что вы не можете

делать все в одиночку. Вам нужна помощь. Поделитесь активами и не берите на работу людей

по количеству «корочек»… Вам нужны люди, полные энтузиазма. Ведите их к

приключениям. Доверьте им ответственность, дайте им возможность принимать решения и

делать ошибки.

Хорошо платите своим людям. Себе, вашей команде и вашим директорам всегда

платите в первую очередь!

Я предоставляю вам мои 11 шагов для заключения сделки.

Начните с определения вашей идеи. Опишите сделку, а затем детально опишите весь

процесс. После этого вы берете на себя обязательства, устанавливаете основное направление.

Постоянно корректируйте ваш курс. Проверяйте каждый шаг, для того чтобы быть

уверенным, что все идет как надо. Воплощайте вашу мечту в жизнь.

Забудьте про план «Б» или страховку. Помните, как сделал тот китайский генерал? Он

поставил свои войска спиной к реке. Они должны были сражаться или умереть. Убедите себя

и своих людей бороться за ваше дело так, как будто завтра не существует. Хочу выделить

одно качество, которого сегодня очень не хватает, — это мужество. Способность решиться

на жестокую борьбу и победить. Если вы безнадежный трус, пришелец из космоса или просто

чувствительный человек, то тогда это не для вас. Эта книга бесценное пособие на пути к

определению того, кем вы хотели бы стать в жизни. А именно супербогатым и

суперуспешным.

Что касается привлечения капитала, то у вас имеется больше достоверной

информации, как найти и получить заемный капитал (главы 9 и 10), чем у 98 процентов

людей, которые ходят на цыпочках в банк. Пользуйтесь этим! Все, что вы можете сделать,

210

– пользоваться этим! Ничего не приносит большего удовольствие, чем перехитрить тупого

банкира, пожать ему руку и забрать его деньги.

Мы также говорили о значении любого квантового скачка – сделки с активами. Это то,

где делаются реальные деньги. Вы должны немедленно приступить к поиску активов.

И наконец, теперь вы знаете, что если вы планируете пустить свою компанию под

откос, то сидите и терпеливо выжидайте, что в один прекрасный день вас похоронят под

вашим столом из красного дерева. Чтобы этого не случилось, вы должны начать планировать

стратегию выхода прямо сейчас. Существует две основные стратегии выхода из предприятия.

Первая из них — это в один прекрасный день упасть лицом в папку с пометкой «Цели

сокращения затрат» в результате инфаркта.

Вторая — найти еще «большего дурака», которому вы можете сбагрить свое дело и

отойти с кучей «зелени» для себя. А после этого начать все сначала, если еще есть настроение.

Выбор за вами!

С таким объемом информации у вас абсолютно нет причин, чтобы не поднять свой зад

с дивана и не начать двигаться. Для скорости сообщаю вам, что после того как вы закончите

чтение этой главы, начинается обратный отсчет.

Раньше я говорил своим участникам

семинара, что если они не предпримут хотя бы

небольшие действия в направлении своего

квантового скачка в ближайшие 21 день, то они

никогда этого не сделают. С тех пор я пришел к

выводу, что «время действия» гораздо меньше. Теперь я говорю им, что если вы ничего не

предпримите в ближайший 21 час, то гарантирую вам, что вы никогда ничего не сделаете. Вы

просто поставите книжку на книжную полку к остальным книгам, на которые вы уже

выбросили деньги на ветер.

Позвоните в аудиторскую фирму. Позвоните местному банкиру и используйте главу 9

в качестве скрипта. Практикуйте интервью. Позвоните в местную газету или в ближайшую

от вас городскую газету и попросите коммерческий отдел предоставить вам последний список

финансовых учреждений, которые в настоящее время были бы счастливы получить шанс,

занять вам капитал. Сделайте что-нибудь, ради бога!

Вы должны быть страстно

одержимы своей мечтой и

ясно ее себе представлять.

211

ПОДНИМИТЕ СВОЮ СВИНЦОВУЮ ЗАДНИЦУ СЕЙЧАС!

«Ну, Дэн! — вам, возможно, хочется поныть, — это все звучит, конечно, хорошо, но

откуда мне знать, что то, о чем вы рассказали, подходит не только для Дэна Пенья, а еще

для кого-нибудь другого? У вас такой агрессивный подход к бизнесу!»

Я рад, что вы задали такой очевидный вопрос. После моего семинара всегда есть пара

болванов, которые пишут на листках критику вроде: «Каким образом можно применить это

ко мне?!» Для таких людей лоботомия — шаг к их персональному развитию. Вместо того

чтобы снова повторить все то, что я вам рассказал до этого, я хочу представить вам несколько

деловых людей, с которыми я работал в течение последних нескольких лет. В каждом случае

эти люди уже были успешными предпринимателями. Это личности, ведущие свои компании

и делающие деньги.

Вы уже слышали историю успеха Кейси Стефенсон. Молодой ювелирный магнат из

Калифорнии. Кейси ушел из жизни слишком молодым и слишком быстро. Я всегда буду

помнить его как гольяна, проглотившего кита.

Вот еще примеры.

Кэндис Нолл, ее компания в Хьюстене уже много лет занимается тем, что предлагает

различного рода услуги для топ-менеджеров, которые заключаются в удовлетворении

индивидуальных потребностей каждого из них. Она никогда не посещала мои семинары, но,

общаясь со мной напрямую, извлекла пользу от моей методики QLA.

«Тогда в восьмидесятые Дэн расширил наши масштабы и объем услуг, — сказал

Кэндис, — просто запросив такие услуги, которые он привык получать в пятизвездочных

отелях Лондона. Он и его команда действительно расширили нашу идею о принятии гостей

на высшем уровне со специальными запросами, например кабельной сети (в то время новинка

передовых телекоммуникаций) и многих других личных потребностей. Вдохновленные и с

большим желанием оправдать ожидания Дэна, мы перешли к переоборудованию комнат,

квартир и домом и в дальнейшем расширились в продаже недвижимости».

Берил Хендерсом была успешным разработчиком земли в Оттаве. Сделала миллионы

долларов за счет коммерческих сделок с землей. В сентябре 1993 она приняла участие в

212

моем первом семинаре и потом еще несколько раз возвращалась в замок. Она удостоила меня

чести, появившись на моем празднике в честь моего 50-летия в знаменитом замке Глэмис в

Шотландии. И вот, что Берил сказала бы вам:

«Я не ракетостроитель. Я была фельдшером прежде, чем я попала в коммерческую

среду. С того момента, как я начала использовать методику Дэна, я испытала колоссальный

рост своей личности, а также профессиональный и жизненный рост. Мой собственный

капитал вырос на 300%. Я перешла от заключения маленьких сделок в $2-3 миллиона к

гораздо более крупным сделкам. Я сделала много денег. Метод Дэна работает! Этому очень

легко следовать, и он подходит как для малого, так и для крупного бизнеса. Каждый человек

может использовать его».

Сегодня, спустя более чем 15 лет, жизнь Берил начала новый рискованный виток.

Смелое решение, которое только Берил могла принять. Сегодня ее реальной страстью

является оказание гуманитарной помощи. Она работает вместе с начальником деревни для

улучшения условий жизни и услуг населения в Западной Африке. Как? Кажется, эта деревня

имеет богатые природные ресурсы, в особенности сырое золото, но совершенно не имеет

представления, как применить это легкодоступное богатство с пользой для жителей. Берил

любит такого рода вызовы.

Недавно она поведала мне, что мои принципы и Пенья-измы до сих пор находятся в ее

мыслях, независимо от дела, которым она занимается. «Один раз мужчина Дэна, навсегда

мужчина Дэна, или женщина!» — сказала она, рассмеявшись от души. На самом деле, сейчас

она занимается грузовыми сделками по стальному лому.

Когда какая-нибудь женщина говорит мне, что она

не может следовать с нужной напористостью стратегиям

Дэна Пенья только потому, что она женщина, я сразу

вспоминаю Берил и отвечаю им: «Простите, мэм, но это

полная ерунда!»

Ближе всего к истине то, что большинство женщин не хотят себе позволить

попробовать реализовать мою стратегию. Они изначально придерживаются общепринятой

точки зрения, умышленно сохраняют свои ожидания на низком уровне. Большой рост в

бизнесе является более трудным для большинства женщин не потому, что существуют

некоторые половые преимущества, а потому что всю свою жизнь им твердят, что суперуспех

— это для мужчин. «Ты можешь выйти замуж, дорогуша, но ты не можешь сделать это!»

Спросите об этом Берил.

Действуйте так, как

будто ваши возможности

безграничны.

213

Или спросите Дин Вердье. В середине девяностых она и ее партнер Джордж, которому

посчастливилось быть ее мужем, сделали хорошие деньги с Sugarloaf Mountain Works,

организовывая первоклассные шоу на выставках в Средне-Атлантических штатах. До моего

семинара они тяжело работали и понемногу росли из года в год. При обычном раскладе у них

не было причины изменять свое мышление или свои принципы работы. Через год после их

«дозы Дэна» Дин написала мне:

«Сразу после посещения вашего семинара произошло много изменений. Мы нашли и

ввели новый способ увеличения денежного потока, и увеличили его в этом году на $500 000.

После вашего семинара мы также добавили четыре новые выставки в наш график (на

следующий год) – это на 50% больше, чем мы делаем в этом году».

Более десяти лет спустя, когда я писал эту главу, страна, казалось, двигалась к

экономическому кризису, но фестивали Sugarloaf Craft шли хорошо. Как говорят Вердье,

«новое благо» 2008-го. У них запланированы десять выставок на осень этого года. Еще восемь

находятся в процессе подготовки на начало 2009. Сегодня диапазон их рынка простирается

от Нью-Йорка до Мичигана, от Мэриленд и Делавэр до Атланты, штат Джорджия. Они

делают почти 20 выставок в год.

Дин обращает внимание на то, что Пенья-измы Дэна прочно включены в их бизнес-

мышление. «Перцепция — это реальность, – говорит она. - Делитесь своим мечтами, но

никогда не показывайте своих сомнений».

И так, дамы, я хочу повторить эти Пенья-измы только для вас. Я уверен, что Дин меня

поддержит. Действуйте так, как будто ваши возможности безграничны. Вы не можете сделать

квантовый скачок с опущенной головой, смотрите прямо перед собой, не спуская глаз с

вашей цели. Вы должны четко видеть другую сторону пропасти. Вы должны верить и твердо

знать, что в следующий раз, когда вы шагнете на землю, то это будет далеко от края пропасти.

В дополнении к приобретенному вами новому и смелому образу мышления

практикующие QLA (Quantum Leap Advantage) уходят с моих тренировок с набором

инструментов для осуществления их мечты. Они покидают меня напичканными по уши

деловыми мудростями. Мой давний «партнер по охоте», Мартин Хеллер, чертовски уверен в

том, что он говорит:

214

«Я лично применил массу убийственных идей для моих предприятий. В том числе

запуск электронного бизнеса, который вырос до £80 000 в месяц и окупился уже за восемь

месяцев, а затем в семизначный общий оборот в первые 24 месяца. В другом текущем

коммерческом предприятии всего лишь за несколько лет мы смогли поднять нашу компанию

и стать одной из ведущих частных компаний здравоохранения в Европе и Великобритании.

Мы сфокусировали внимание на нарушении дыхания во время сна – временная остановка

дыхания во время сна. Множество европейских и британских эксклюзивных предложений

продуктов и прав на них в нашем портфеле. В настоящее время мы планируем более крупные

приобретения с акцентом на «строить или покупать, продавать или держать».

Роберт, один из самых ярких звезд, наставником которого я был на протяжении многих

лет, также стал суперуспешным, как и многие другие, кто прошел через мой замок.

Уволенный с работы в 1997 году, он начал мойку 18-цилиндровых машин в ночную смену

для сети продовольственных магазинов. Как раз в это время он услышал, что я рассказываю,

и купил несколько моих QLA (Quantum Leap Advantage) кассет. Он говорит, что его успех

построен на руинах множества неудач. Но он никогда не сдавался.

Находчивый предприниматель, он основал свою собственную интернет-компанию в

2002 году и стал достаточно успешным. Потом, в 2004 году, мы начали заново. В следующем

году он продал свой интернет-бизнес за то, что он называет «хорошей суммой». На

сегодняшний день он занимается оказанием консалтинговых услуг и участвует в ряде

проектов в Азии, где он в настоящее время и живет.

Роберт посетил несколько семинаров в замке. Он говорит, что QLA (Quantum Leap

Advantage) помог ему «снять тормоза» с его потенциала. «Мы все устанавливаем себе рамки

и ограничения, и что еще трагичнее, мы позволяем другим ставить нам ограничения. Чему я

научился от Дэна, так это тому, что нет предела нашим возможностям. В разгар самой

тяжелой битвы, где все шансы против вас, вы должны идти вперед, точно зная, что вы

выиграете.

Я обязан Дэну своим сегодняшним положением и тем, где я буду в будущем. Каждый

человек должен быть благодарным, иметь наставника, который бы подталкивал его вперед к

той цели, которую он себе поставил».

Тельма Фокс вспоминает обо мне, как о старом друге, который в свое время

настоятельно убеждал ее пересмотреть свое мнение по поводу «достаточно» для выхода на

пенсию. На самом деле, Тельма и я дружим уже около 30 лет. Это было задолго до Great

Western, моего замка и семинаров. Я просто попал в нефтяной бизнес и несколько месяцев

жил в ее мотеле в Грэхэм.

215

«Дэн не понимает слова «достаточно», — говорит сегодня Тельма. — Его попытки

побудили меня пересмотреть мое собственное определение слова «достаточно». В результате

я более чем в два раза увеличила мои пенсионные фонды и запустила индивидуальную

программу развития под названием «Варианты». Я хочу, чтобы мой крестник смотрел на

Дэна, как на реальный образец для подражания и как на наставника в его жизни. Но самое

главное, я думаю о Дэне, как о верном друге. О человеке, который ценит дружбу, независимо

от того, какие жизненные пути выбирают друзья. Конечно, он изменил мою жизнь. Он

навсегда оставил следы в моем сердце».

Д-р Берни Шиндлер вынужден был отказаться от своей работы хиропрактиком много

лет назад. После этого он запустил 12 успешных клиник. Во время этого мы повстречались.

Несколько лет назад я проводил семинар в Лос-Анджелесе. Берни услышал о Дэне Пенья и

решил присоединиться, и привез своих пятерых детей.

«Я купил четыре книги Дэна в этот день, — рассказывает Берни. — Но, что более

важно, я встретил человека, который вдохновил меня подняться на следующую ступень

бизнеса без необходимости видеть каждый день пациентов. Я получил травму спины,

которая держала меня прикованным к постели практически все время. Бездействие и

обезболивающие привели к серьезным запорам. Я нашел формулу против запора в своей

медицинской практике в конце пятидесятых, сам научился интернет-маркетингу,

распродаже автомобилей и начал свою новую карьеру заказов по почте».

Я полагаю, Берни был одним из самых зрелых предпринимателей, которые приехали

в Шотландию на семинар в замке. В то же время он был одним из самых энергичных. Я имею

в виду любого, кто в таком восторге от ликвидации запора, следует любить. Сегодня я считаю

Берни одним из своих друзей. Он отличный пример того, что страстное увлечение своим

бизнесом является отличным лекарством в любом возрасте.

Тим Кон — успешный консультант по маркетингу, зарекомендовавший себя как

бизнес-партнер от компании IBM и сертифицированный специалист в области интернет-

рекламы в системе Google. Человек, который обрабатывает более 70 клиентов из своего офиса

в Оклахоме. В конце девяностых, до того, как мы встретились, у него была мечта о

расширении своего бизнеса. Слова Тима: «Я знал, куда хотел пойти, но не знал, как туда

добраться. Дэн дал мне недостающую часть мозаики. Он был советчиком, который показал

мне, как принимать быстрые решения с умением и уверенностью лидера. Я слышал и других

«экспертов» о росте бизнеса, но когда я встретил Дэна, я понял, что он был настоящим

мужиком».

216

Главное для Тима то, что он узнал, как разговаривать с банкирами и потенциальными

инвесторами. Когда он был готов открыть офис в Лондоне, он взял своих соратников на

встречу с некоторыми из этих «городских джентльменов». Его секретным оружием было то,

что он узнал в замке, как нужно разговаривать с этими людьми на их языке. Его товарищи

были ошеломлены тем, как ловко Тим обхаживал банкиров в переговорах на существенную

сумму денег. Они даже выдали каждому его партнеру банковские карты Barkley со

значительным лимитом. Я люблю слушать такие истории!

Сегодня Тим Кон - международный эксперт по получению дохода, основанного не

только на продуктах и обещаниях, но и на заключении операций на просторах интернета.

«Я работаю в чистой меритократии, — недавно сказал Тим. — Я сужу исключительно по

статистическим результатам моих приличных знаний. Я пересматриваю тысячи страниц в

интернете каждый день для контроля развития. Но более важным является мой подход к тому,

что я делаю. Говоря словами Дэна, я действую так, как будто моим возможностям нет

предела».

Тим нашел свою нишу в интернет-маркетинге, используя процесс, который является

настолько техническим и также эзотерическим, что многие, включая и его самого, скорее

всего, не могут понять это. И все же методология QLA (Quantum Leap Advantage) работает в

этой бизнес-среде точно так же, как и в любой другой отрасли.

Дорис Примичерио уже более 36 лет управляет центром телефонных звонков, начав

бизнес в возрасте 16 лет. 22 года назад она основала свой собственный центр телефонного

обслуживания. Ее ниша — это обработка входящих и исходящих телефонных звонков

больниц и врачей в неурочное время. Ее сотрудники обучены принимать все виды звонков

для оказания необходимой срочной медицинской помощи и со знанием дела говорить с

пациентом для поддержания его в экстренной ситуации. Ее бизнес был уже достаточно

успешным, когда она услышала меня в международном аэропорте Хаят, в Орландо в 1995

году.

Я поставил ей цель: увеличить свой бизнес в геометрической прогрессии путем

покупки и слияния с другими телефонными центрами, которые будут обслуживать по всей

стране. В последние годы Дорис занималась только тем, что приобретала и консолидировала

эти приобретения на свою штаб-квартиру в Орландо, штат Флорида. На самом деле, меньше

года назад она вышла на международный уровень с телефонным центром на Филиппинах,

имея 50 агентов. В тоже время она осуществила одну свою давнюю мечту и посетила семинар

в замке в начале 2008 года.

217

«Я обожаю Пенья-измы Дэна, — недавно сказала Дорис. — Один из моих любимых:

«Изучи прежде, чем инвестировать». Это сэкономило мне тысячи долларов при покупке

компаний, которые не были стабильными и честными, как хотели бы казаться в своей

отчетности.

«Не так давно я поручила своему сыну Джереду

запомнить первые 21 Пенья-изм. Я ему не сказала, что я заплачу

ему $1 000 за каждый Пенья-изм, который он запомнит. Он

выучил 15 и кусал себе локти, когда я ему дала всего $15 000,

вместо $21 000, которые он мог бы заработать. Пенья-измы — это то, что важно для меня, и

я хочу, чтобы они также играли важную роль в его деловой личной жизни».

«Я жалею только о том, что ждалa 13 лет, прежде чем посетить замок. Я поставилa

себе это в список задач еще в 1995 году. Если вы думаете об этом или внесли это в свой список

задач, не сомневайтесь. Идите в замок и послушайте, что скажет вам Дэн Пенья, человек,

которого я называю «$400-миллионным человеком». Опыт, который я приобрела в замке, был

невероятным».

Один из лучших отзывов, которые я когда-либо получал, пришел от профессионалов

мирового класса в области, в которой я только начинаю. Я уже прежде упомянул Тэда

Николаса. Это одни из немногих активных сегодня лекторов, которого я бы рекомендовал

послушать наряду с Дэном Пенья. Тэд провел со мной неделю в Шотландии и сказал

следующее:

«Я думаю, что это самый великолепный семинар, который мне удалось когда-либо

посетить. Эта информация в правильных руках стоит миллионы долларов. Вы можете пойти

в Гарвард или Стенфорд и никогда не получите что-то подобное. Практическую,

нелицеприятную информацию, представленную Дэном на этой неделе. Часто говорят, если

вы принесли одну хорошую идею с семинара, то вы хорошо провели время. Я насчитал 103

конкретные идеи, которые я получил на этом семинаре, и планирую использовать их в своей

деятельности».

Я несколько раз упомянул одного из моих нынешних партнеров и предпринимателей

Питера Сейджа. Я оставил его историю напоследок, потому что так же, как и многие, кого я

цитирую здесь, он продвинулся далеко с QLA (Quantum Leap Advantage). Видение Питера

запускает нас в будущее, за пределы планеты!

Изучи прежде, чем

инвестировать.

218

Питер является одним из основателей Space Energy Inc., международной корпорации

реализации проекта по созданию и запуску первой в мире конкурентоспособной,

базирующейся на солнечной энергии спутниковой системы. Представьте себе, сеть огромных

спутников на геостационарной орбите на расстоянии около 22,5 миллионов миль над землей.

Какое видение — «невозможно чистая с точки зрения окружающей среды и стабильная

энергия — электричество будет безопасно передаваться на землю 24 часа в сутки из космоса

с нулевым загрязнением».

«Дэн, мой наставник в этом проекте, — недавно написал Питер. — В конце 2008 года

мы собрали нашу команду мечты вместе, чтобы привлечь большие деньги на лучших

коммерческих условиях. Это смешно, много лет назад, когда я в первый раз услышал Дэна и

его выражение "ваши первые сто миллионов", я подумал: "Ничего себе, сколько мне нужно

для поднятия моей цели". Сейчас я пытаюсь собрать 15 миллиардов, чтобы осуществить

проект, который сможет изменить историю. А я наконец-то пойму, что он имел в виду».

Американцы мыслят о дорогостоящей энергии и истощающихся ресурсах

относительно недальновидно, газовой ценой за баррель. Но удовлетворение мировых

потребностей должно включать в себя растущие потребности в электроэнергии

развивающихся стран, таких как Индия и Китай. Один только Китай с населением 1,3 млрд.

человек открывает каждую неделю по угольной электростанции и планирует делать это на

протяжении следующих 10 лет! Потребность в электроэнергии только этих двух восходящих

гигантов не может быть покрыта за счет доступных в настоящее время энергетических

ресурсов. Кроме того, дальнейшее использование сгорающих, полезных ископаемых, как

уголь, приводит все больше и больше к выбросам CO², SO², NOx и других вредных

химических соединений в нашу, легко разрушаемую атмосферу.

Программа космической солнечной энергии спутника очень амбициозная, смелая и

поддерживается ведущей аэрокосмической научно-исследовательской организацией.

Существует проект конструкции запуска и операционной технологии. И Питер включил

мышление квантового скачка для осуществления замысла о чистой и дешевой энергии, такой

бесконечной, как солнце, и всего за несколько лет.

Сколько существует способов, когда люди могут сказать, что эта вещь работает? И

после того, как вы сосредоточите свой лазерный фокус на своем видении, зажжете свою

страсть и осуществите свой успех, а затем приземлитесь на ноги после своего первого

квантового скачка, тогда вы захотите сделать это снова. Вы посмотрите на свой счет в банке,

неожиданный Маттерхорн (название горы в Италии), и скажете: «Эй, Дэн, это было круто!»

Да, я знаю. Я до сих пор продолжаю делать мои собственные скачки. Из-за любви к этому и

деньгам за это. Это настоящий пульс бизнеса станет нормальным состоянием до конца

219

вашей жизни! И если вы не сделали 20 миллионов долларов, хотя вашей целью были именно

20 миллионов, а вы смогли сделать только 7 миллионов — ну и что?

Я ищу сделки повсюду. На моих семинарах, где присутствует 400 человек или даже

больше, я всегда заканчиваю свою лекцию приглашением. Я говорю своей аудитории

авторитетных владельцев бизнеса, предпринимателей начального уровня и «карьеристов»,

если у них есть проект, который, по их мнению, мог бы меня заинтересовать, пришлите мне

по факсу одну страничку с кратким изложением вашей идеи. Не две страницы или одно слово

на всю страницу, а только одну единственную страницу. Я могу прочесть эту страницу и

сказать, привлекательно ли это или просто месиво бредовых фантазий. Если же идея стоящая,

я могу определить, какой необходимый импульс нужно дать, для того чтобы получить

многомиллионный квантовый скачок. Я делаю это предложение лишь тем, кто посещает мои

семинары "Квантовый скачок и его преимущества (Quantum Leap Advantage)". Мы

понравимся друг другу и сможем достичь понимания! Подумайте над этим. Я могу быть

вашим наставником!

Я почти никогда не вкладываю в дело свои собственные деньги. Вместо того, владелец

дела, он или она, которые уверены в том, что их идея стоящая, могут подойти ко мне двумя

способами. Мы можем вступить в официальные отношения наставника/подопечного, где я

получаю минимум 25% прямых акций или опционов сделки, плюс месячные авансовые

платежи, плюс другие расходы. (После 15 лет работы с подопечными и протеже я очень

хорошо знаю, что советов/консультаций, даже от меня, которые ничего не стоят, чаще всего

не придерживаются. Помните о том, что необходимо

«заплатить цену к началу действия»? И в конце я застреваю с неконтролируемым пакетом

акций в частной безнадежной компании). «Дэн, ты хочешь иметь 25% или даже больше от

моей мечты?» Да, черт возьми! Чтобы вы предпочли иметь? Семьдесят пять процентов от

нескольких миллионов, к которым я могу вас прокачать, или 100% от ничего? Выбор за вами.

Если же вы такой амбициозный или такой уверенный в вашей идее и хотите держать

100% в своих руках, то вы можете нанять меня и мои 40 лет опыта по дневной или часовой

ставке, плюс дополнительные расходы. Но я должен предупредить — я не дешевый.

МОИ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ СЛОВА

Если вы застряли со мной так надолго, то вы прошли «тест дураков». Похоже, вы

серьезный человек. Вы готовы рвать и метать по пути к мечте, которая сегодня утром казалась

вам намного дальше, чем вчера вечером. Возможно, вы бессознательно делаете одни и те же

ошибки снова и снова, ожидая при этом разных результатов. Как я уже говорил, это мое

определение безумия. У вас есть хороший бизнес, который приносит вам стабильный доход.

Вы находитесь на пороге рождения нового предприятия, но не можете стартануть. Или у вас

есть чертовски хорошая идея, которую вы вынашиваете годами, и все

220

«эксперты» вокруг говорят вам, что это сделает вас богатым и знаменитым, но после всего

этого времени это все еще просто идея.

А другие люди делают это. Значит, чего-то не хватает в формуле. Возможно, именно

поэтому вы ходили на все эти семинары и купили эти книги и кассеты. Так, черт подери, где

ответ?

У меня был парень, который заполнил опросный лист в конце недавнего семинара, и

это было похоже на то, что как будто свет знаний проник прямо через его глазные яблоки в

мозг. «Я искал секрет привлечения капитала, чтобы построить мой суперуспех. Сегодня я

узнал этот секрет. Нет никакого секрета! Дэн Пенья объясняет, почему люди, которые

никогда не подозревали о финансовой хватке, строят чудовищно успешные компании и

заключают чудовищно удачные сделки, в то время как я, находясь на боковой линии, пытаюсь

выяснить, как они сделали это. Теперь я это знаю».

И теперь вы тоже это знаете. И никто, кроме вас, не будет виноват в том, если вы сами

не сделаете этого.

Действие — это ключ к успеху в этом мире, который заполнен тунеядцами и

мечтателями. Любой может сказать, что он хочет суперуспех. Любой может установить цели

для суперуспеха. Любой может мечтать о суперуспехе. Но награды приходят только к тем,

кто на самом деле ДЕЛАЕТ ЧТО-ТО.

Я надеюсь, я все сказал.

Посмотрите на часы. Ваше время пошло, у вас 21 час...

221

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

ОДИННАДЦАТЬ ШАГОВ ОТ ИДЕИ К ИСПОЛНЕНИЮ.

1) Определите вашу идею

2) Исследуйте общие положения дел

3) Исследуйте специфику

4) Зафиксируйте вашу идею — станьте одержимым вашей идеей!

5) Примите предварительное решение (ваше и других ответственных лиц)

a) Станьте одержимым вашей идеей!

b) Живите своей идеей

6) Продолжайте расследование

7) Сформируйте план действий (для вас и ваших ответственных лиц)

a) Зажгите одержимостью других

b) Переходи от слов к делу (никогда не сомневайтесь)

8) Установите основное направление (и для других ответственных лиц)

a) Четкое отслеживание за графиком выполнения (до мельчайших деталь)

b) Постоянно сравнение с планом действий

9) Внедрение проекта (и других ответственных лиц)

a) Следуйте целенаправленной последовательностью в выполнении на всех уровнях

b) Следуйте целенаправленной последовательностью в выполнении на уровне

принятия решений (управления сделкой)

10) Исполняйте

a) Сформируйте фокус лазерного луча

b) Ведите за собой людей (никогда не сомневайтесь в себе и в других)

11) Пересмотрите и переоцените ваше действия и все 10 шагов в деталях. Затяните болты

каждой фазы.

222

ЧЕТЫРЕ ЭТАПА ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ — СОКРАЩЕННО

1) Результат

a) Чего вы хотите добиться? – Результат, ваша цель.

2) Обязательство

a) Чем вы готовы для этого пожертвовать? – Заплатите вашу цену.

3) Измерения, Сравнение

a) Все идет по вашему плану? – Проверяйте периодически, постоянно.

4) Подгоняйте

a) Необходимы корректировки вашего плана? – Если надо, измените план.

b) Все ли идет правильно по новому плану? – Проверяйте реализацию нового плана.

223

Приложение В

КВАНТОВЫЙ СКАЧОК ПРЕИМУЩЕСТВА (QUANTUM LEAP

ADVANTAGE) ВОЕННЫЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Заполните эту форму, прежде, чем потратить хоть один доллар или одну минуту на

осуществление вашего проекта или предприятия. Легко броситься, очертя голову, в

коммерческое предприятие. Но необходимо найти время, чтобы сесть и спокойно

проанализировать подходящее ли это решение для вас и вашего бизнеса, на данном этапе

вашей деловой жизни.

1. Действительно ли это способно к экспоненциальному росту? Объясните, почему:

2. Готов ли я исследовать, прежде чем инвестировать? (См. Исследование чек листа).

Подведите итог: «Кто, что, когда, где и как» — все аспекты этого предприятия.

3. Есть ли у меня необходимые навыки в этой области? Перечислите их. Если нет, то

почему я должен рассматривать эту возможность?

4. Вписывается ли это средство в мой текущий «Квантовый скачок преимущества»

(Quantum Leap Advantage) и в основу бизнеса? Опишите как:

5. Есть ли у меня подход к этому средству? Опишите:

И: Eсть ли у меня контакты к опытным, в этом деле, людям? Назовите их:

6. Посвящаю ли я себя всецело успеху в этой области? Докажите это. Как вы будете

посвящать себя и своих сотрудников в вашу новую, навязчивую идею?

7. Способен ли я сосредоточиться, подобно лазерному лучу, на этом деле? Вот от чего

я готов отказаться («платить цену за действие») для обеспечения его успеха:

8. Смогу ли я финансировать это дело? Объясните, как:

9. Мечтал ли я об этой сделке? Как долго? Как часто:

10. Визуализировал ли я свой успех? Это было в цвете или черно-белым? Как это

выглядело (конкретно, детально):

Теперь, когда вы ответили на эти вопросы, следуйте 11 шагам: «От Идеи к Исполнению»

и 4-х ступенчатой методологии: «Платить за Действия».

Есть нерешенные вопросы? Было трудно ответить на какой-то вопрос?

ТОГДА ЗАБУДЬТЕ ОБ ЭТОМ! Выйдите из программы. Найдите другую

сделку или продолжайте на свой страх и риск!

224

Приложение С

ЧЕК ЛИСТ: «КРАСНЫЙ ФЛАЖОК» — ИНВЕСТИЦИОННЫЙ

БИЗНЕС

Хотите перетрансформировать экспоненциальный рост из инвестиций в вашем бизнесе в

вашу жизнь? Вот контрольный список элементов, которые необходимо будет рассмотреть

вначале, чтобы иметь любые разумные шансы на достижение высокого уровня успеха в

вашем бизнесе, ваших инвестициях или в жизни в целом.

И сследуйте, прежде чем вы инвестируете. Узнайте все детали о том: кто, что, когда, где и

как. Непрерывное обновление от начала до конца. Задавайте вопросы. Если вы не получите

немедленно разумные ответы или правильные ответы, прервите сделку немедленно.

Т ест для дураков. Готовы ли задействованные лица, платить соответствующую цену за их

успех? Расписание заседаний в ночное время, в выходные дни, праздники, дни рождения, а

особенно в час пик.

Придерживайтесь вашего опыта. «Мастер на все руки, да руки - крюки». Помните,

последнюю часть: «руки - крюки». Среднестатистический, равнодушный — это не те

слова, которые связанны с «Квантовым скачком» (Quantum Leap) и экспоненциальным

ростом. Развить ваши данные так, чтобы они имели наибольшую вероятность для

достижения геометрического успеха в областях, которые вы хорошо знаете, и/или в

областях, которые ваша команда хорошо знает.

О ставайтесь сосредоточенным подобно лазерному лучу. Отвлечение внимания — это

единственная роскошь бедных людей. Дополнительное внимание — обязательно для

новых инвестиций.

Т щательно планируйте, а затем выполняйте и реализовывайте. Масса

предварительных планов — это абсолютное свидетельство неудачи бизнеса. Если вы

знаете, действительно знаете, что вы, по каким-либо причинам, из-за недостатка времени

или по любой, другой причине не сможете выполнить своих обязательств, не тратьте

напрасно ресурсы на планирование. Это изнурительно для вас и ваших сотрудников.

И збегайте ненужных ошибок. Вы все слышали такое выражение: «Ну, дерьмо случается».

Но в жизни успешных людей, подобное происходит не так часто. Это случается не

случайно, а с определенной целью. Необходимо исключать ошибки из проекта — всегда,

всегда.

225

З абудьте о том, что нельзя изменить. «Если бы только...», «Только бы один раз...»,

«Может быть...» ЗАБУДЬТЕ ОБ ЭТОМ! Вы должны принимать вещи такими, какие они

есть. Если вы не можете преодолеть их, тогда работайте над ними. Если вы не можете

работать над ними, тогда нейтрализуйте их. Если вы не можете нейтрализовать их, то

прекратите все немедленно.

П роконсультируйтесь у тех, к кому вы питаете огромное уважение. Вы не так умны,

как вам кажется, ищите совета. Но не тратьте время и деньги напрасно. Собирайте только

ту информацию, которую вы собираетесь использовать.

П освятите себя этому целиком и полностью. Будьте абсолютно преданны своей идее!

Будьте готовы к отчуждению себя от всего, что не связанно с вашими инвестициями или

вашими идеями. Будьте готовы быть один на один с вашим успехом.

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК ДЛЯ ИЗУЧЕНИЯ ПЕРСПЕКТИВНЫХ ДЕЛОВЫХ

ПАРТНЕРОВ

Б азируйте ваш поиск на той информации, которая у вас есть. Начните с проверки того,

что вы уже знаете.

Имя человека

Адрес

Словесный портрет о человеке

Приблизительно точный возраст

Род занятий

Имя компании

И збирательные Записи

Бюро регистрации избирательного округа (номер будет в телефонной книге) обычно

проверяет, зарегистрировано ли это лицо для голосования и как правило подтверждают

полное имя, адрес и дату рождения. В Великобритании обратитесь обязательно к списку

избирателей.

226

С удебные иски

Проверьте округ, в котором человек живет и/или работает, чтобы посмотреть были ли

судебные иски на его имя. Найдите в телефонной книге судебного секретаря, под

названием округа. Позвоните и спросите, как вам можно узнать, участвует ли тот, кого вы

проверяете, в судебном процессе или нет. Они объяснят вам, либо по телефону, либо по

почте или лично, как это сделать.

Судебные иски обычно подаются на областном уровне, а не на государственном. Однако,

каждое государство может быть организовано по-разному, поэтому задавайте вопросы.

Федеральный суд организован юрисдикцией, которая состоит из нескольких округов.

Найдите в телефонной книге, к примеру, U.S. Government и список для District Court.

Позвоните и спросите, как здесь поступить. Часто это делается по почте за определенную

плату в $15.

С удимости

В основном аналогичные шаги, как и для судебных исков. Просмотрите список суда по

уголовным делам. Обычно, вы можете получить информацию о судимости, но это не

включает информации об аресте. Это можно сделать на областном и федеральном уровне.

Следующее. Необходимо проверить отдельные имена и названия компаний.

К омпания

Свяжитесь с государственным отделом корпорации. Они скажут вам дату, когда компания

была зарегистрирована, если она включена. Также попросите имена должностных лиц и

директоров. В Великобритании Companies House предоставит всю эту информацию.

Компания может необязательно быт корпорацией, а «действующая как» (“Doing Business

As” – dba) или название компании может быть вымышленным. Это обычно хранится на

уровне округа. Проверьте телефонную книгу под названием округа. Некоторые уезды

требуют лицензии. Проверьте телефонную книгу в вопросе округа.

Библиотеки являются огромным источником информации. Подойдите к библиографу -

консультанту и объясните ваш запрос. Он либо расскажет вам, как искать, либо сделает это

для вас. Попросите, рассмотреть любые газеты/напечатанные СМИ, микрофильмы с

нужной вам информацией. Если вы подписались на службу, используйте их возможности

227

для поиска. Кроме того, попробуйте поиск в Google. Это удивительно, сколько всего,

хорошая поисковая программа, найдет в интернете!

Существует также ряд бизнес справочников. Например, Standard и Poors справочники дают

бизнес резюме многих компаний. Есть также каталоги, в которых находятся списки

руководителей компаний.

С пециальное лицензирование

Если человек желает иметь лицензию, такую как агент по недвижимости/брокер, юрист

или строительный подрядчик, это обычно может быть проверено на государственном

уровне. Позвоните государственному информационном оператору и спросите, о том, кого

вы собираетесь контактировать в вопросе проверки лицензии.

Ш колы

Если кто-то утверждает, что он выпускник какой-то школы, позвоните в отдел

администрации этой школы и спросите о школьных записях. Они обычно говорят вам, кто

и когда закончил и какой аттестат был выдан.

И мущество

Налоговый инспектор в муниципальном комитете подтвердит записи, если кто-то владеет

недвижимостью.

Л ицо, которому переходит право собственности/лицо, предоставляющее право на

с обственность

Округа, как правило, имеют зал записей, где подают налоговые залоги (области,

государственные и федеральные) на собственности и ипотеки (в том числе второй

ипотеки). Проверьте в телефонной книге номера, позвоните и спросите, как это сделать.

Обычно надо идти и разговаривать лично с сотрудником этого учреждения, но они могут

дать некоторую информацию и по телефону.

228

Приложение D

СЛОВА, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ СДЕЛАТЬ ВАШИ

МИЛЛИОНЫ

Пенья - изм

Мировые, величайшие учителя способны сжимать страницы текста и часы красноречия в

одну содержательную фразу или в живую аллегорию. Годами я использовал цитаты других

и несколько крупинок из своей собственной мудрости, чтобы лучше разъяснить концепцию

квантовый скачок (Quantum Leap). Мои протеже стали называть их «Пенья - измом».

1. Трудные времена проходят, а сильные люди остаются.

2. Не тратьте время на вещи, которые нельзя изменить.

3. Когда вы имеете дело с самоуверенным или эгоистичным человеком, лучше

признать его правоту, где возможно он неправ.

4. Сделки в бизнесе начинаются и заканчиваются людьми — взаимодействие плоти и

крови, костей и сухожилий, сердца и разума, эмоций и души.

5. Мечтайте в гигантски, думайте в гигантски. Станьте гигантом.

6. Мечтайте в гигантских масштабах и бросьте вызов неудачам!

7. Чем тщательнее вы ведете расследование, тем меньше вы заплатите.

8. Никогда не сомневайтесь в себе.

9. Только наличные приближают смерть компании. Это неизбежно.

10. Я никогда не встречал суперуспешного лидера, работающего «неполный рабочий

день».

11. Сделка должна звучать хорошо, прежде чем это хорошо.

12. Во время квантового роста любую проблему, которую вы решили, срочно нужно

заменить на следующую, более сложную проблему.

13. Каждая сторона, во время переговоров, имеет свою зону комфорта. Эффективным

посредником является тот, кто может определить границы зоны комфорта другой

стороны, а затем поместить сделку внутри границ их зоны комфорта, наиболее

близко к своим собственным интересам.

14. Придерживайтесь своей отрасли. Для максимизации прибыли на вложенный

капитал, распределяйте ваши активы, ресурсы и возможности в тех областях, где

находятся ваши знания и опыт.

15. «Человек предполагает, а Бог располагает». Если вы хотите рассмешить Бога, тогда

расскажите ему о своих планах.

16. Вы не сможете иметь ответы на все вопросы. Относитесь серьезно к советам

других, особенно тех, к кому вы относитесь с огромным уважением.

229

17. Последствия ошибочных решений являются незначительными в космосе вечности.

18. Всегда стреляйте в луну. Даже если вы не попали быку в глаз, то по крайней мере,

вы получите 80%.

19. Всегда, всегда, всегда платите себе и вашим сотрудникам в первую очередь! При

любых циклах в экономике.

20. План для достижения успеха. Без резервных планов, без троса, без страховки или

вам ничего не удастся.

21. Погрешности менеджмента будут прощены в периоды быстрого увеличения

доходов.

22. Хорошо научитесь плохо играть в гольф.

23. Станьте более дисциплинированным. Боль дисциплины болит меньше, чем боль

сожаления.

24. Голод делает из людей зверей, а из зверей демонов.

25. Все беспокоятся о жизни после смерти. Меня беспокоит жизни до смерти.

26. Деловой мир делится на людей с великими идеями и людей, которые воплощают эти

идеи в жизнь.

27. Если вы хотите что-то изменить, то прежде всего изменитесь сами.

28. Человек, который живет прошлым, уничтожает свое будущее.

29. Существует большая разница между тем, чтобы играть для того, чтобы выиграть и

играть для того, чтобы потерять.

30. Разница между неудачником и лидером заключается в отношении каждого из них к

страху. Мы все боимся. Лидер использует свой страх для стимуляции к действию.

31. Невежество — это крутой холм с острыми скалами у подножия.

32. Единственное различие между чемпионом (champ) и шимпанзе (chump) — только в

одной букве «U» — на английском «U» читается you, что означает то, что различие в

ТЕБЕ.

33. Для достижения успеха в бизнесе, вы должны сделать больше, чем просто сделать

шаг в правильном направлении. Вы должны сделать квантовый скачок (Quantum

Leap).

34. Лучше выполнить хороший план сегодня, чем выполнить безукоризненный план на

следующей неделе.

35. Чтобы действительно добиться успеха в бизнесе, вы должны иметь независимых

консультантов. Они должны быть доверенными советниками, профессионалами

своего бухгалтерского учета. Вы должны иметь юридические компании, с которыми

у вас будут очень особые отношения. Эти советники стали, своего рода, агентами в

рамках своей организации. Они будут более лояльны к вам, чем к их работодателю.

Они мотивированы, агрессивны, честолюбивы и достаточно смышлены, но не на

столько, как он или она думает.

36. Вы не можете выиграть в покер или бизнес с испуганными деньгами. Это кончится

230

зловонием, что противоречит другой стороне. Если вы собираетесь играть, оставьте

свои деньги дома и играйте с OPM (Other People Money) — деньги других людей.

37. Исполнение вашей мечты прямо пропорционально вашему желанию добиться

успеха и тому, чем вы готовы пожертвовать. Если вы не готовы умереть, то вы не

готовы жить.

38. Когда вы увольняете кого-то, никогда не оставляйте им «крючок», с помощью

которого, они смогли бы вернуться. Всегда отрезайте начисто — определенно и

бесповоротно.

39. Квантовый скачок (Quantum Leap) успеха — это рыбалка с сетями, а не только с

удочкой.

40. Для достижения «гиперроста», старайтесь предотвратить возможные ошибки и

пусть ваш успех идет своим чередом. Делайте больше из того, что вы делаете

правильно и меньше из того, что вы делаете неправильно.

41. Вам всегда нужен повод, чтобы игнорировать очевидное.

42. Никогда не стоит недооценивать, как неправы вы можете быть. Даже самое

тщательное планирование может зависеть от внешних событий и обстоятельств.

43. Всегда сохраняйте ваши личные отношения на той плоскости, на которой они были

сформированы. Настоящие друзья будут радоваться вашим профессиональным

успехам. Дайте им возможность пользоваться ими вместе с вами. Никогда не

пересматривайте их личную и профессиональную жизнь с вашей собственной точки

зрения.

44. Наиболее ценным природным активом является то, что вы чувствуете вашим

собственным нутром. Не надо бояться этого. Ваш инстинкт имеет больше энергии,

чем вся общественная мудрость мира.

45. Деловые возможности изобилуют, но существуют серьезные барьеры. И самый

большой барьер — это психологический барьер. Это вы сами.

46. Ваша самая большая идея, рождается из революционного мышления и страсти, а

умирает от безразличия, апатии и рака низких ожиданий.

47. Обычная мудрость почти всегда неправильна.

48. Отсутствие доказательств, не является доказательством отсутствия. Просто потому,

что то, что никогда не было сделано, не означает того, что оно не может быть

сделано. То, что вы никогда не видели или не слышали чего-то, не является

доказательством того, что оно не существует.

49. Каждая достойная мечта имеет «соответствующую цену за действия». Это означает,

что вы должны пожертвовать чем-то, чтобы получить что-то взамен. Вы не можете

иметь все одновременно.

50. Старая песня Кенни Роджерс, «игрок» заключает в себе послание для руководителей

компаний. «Ты должен знать, когда их тормозить и знать, когда их подгонять».

Как Генеральный директор, вы получите больше советов от вашего персонала, чем

вы думаете. Но это зависит от вас, чтобы знать, когда «тормозить их», а когда

«подгонять». Прислушивайтесь к вашим сотрудникам. Прислушивайтесь к вашей

231

интуиции. Примите решение и двигайтесь дальше.

51. Я никогда не встречал суперуспешного лидера, в котором не было бы энтузиазма.

52. Лучший способ предсказать будущее — это создать его самостоятельно.

53. Сделка бывает выгодной или нет.

54. Вы не должны знать, как туда добраться. Но вам нужно знать, куда вы хотите пойти.

55. Если у вас нет места назначения, где бы вы в конечном итоге не оказались, вы

будете желанным.

56. Ничего не стоит метить высоко, но если вы не к чему не стремитесь, вы ничего не

получите.

57. FEAR это… False Expectations Appearing Real — Страх является: Ложными

Надеждами Перевоплощающимися в Реальность.

58. И 59

59. «Думать, что все кончено» — предназначено людям, которые не могут принимать

меры.

60. Квантовый рост устраняет легко достижимые цели. Так что, вам следует научиться

ориентироваться в мутной воде.

61. Из хаоса приходит порядок. В хаосе кроются возможности — Chaordic!

62. Кто сказал, что деньги не могут купить вам счастье, тот не знает, где магазин.

63. Безумие — делать одно и то же, снова и снова и ожидать, разных результатов.

64. Больше того же самого, просто дает вам еще больше того же самого.

65. Неважно, что говорят болваны.

66. Проведите с потенциальными единомышленниками и партнерами «тест для

дураков». Создайте им напряжение, чтобы увидеть, как они реагируют под

давлением, как это делают лидеры.

67. В жизни вы платите не за то, что вы знаете, а за то, что вы можете сделать. Или

заставить сделать других.

68. Идеи стоят по десять центов дюжина. А человек, который воплощает их в жизнь —

бесценен.

69. Вы должны знать, что трудно быть успешным всем сразу. Вам скорее всего

рассказывали сказки об этом.

70. Полуправду и дезинформацию продавать проще, а возвратить все в исходное

состояние сложнее.

71. Оправдания являются костылями бездарных и непритязательных людей.

72. Каждый знает, как управлять успехом. Но никто никогда не спрашивает, «Как нам

справиться с неудачами?»

73. Сожаление о прошлом — пустая растрата духа и за это не платят денег!

74. Мелочи никогда не делают денег. Они только делает навоз.

232

75. Суперуспешные люди и выдающиеся менеджеры знают, что меньше контроля —

больше контроля.

76. Всегда уважайте человека по ту сторону сделки. Он не так глуп, как вы думаете. И

вы не так умны, как вы предполагаете.

77. Логика может быть логическим процессом, что приводит к неправильным выводам.

78. Дело не в принятии большого шанса. Дело в том, чтобы дать себе большой шанс.

79. Чем больше самоуважения вы даете другим, тем больше его у вас. И чем больше вы

имеете, тем легче это отдать.

80. Наиболее успешные люди делают это плохо, пока они стараются сделать это

хорошо. Несмотря на ошибки, двигайтесь дальше. Вы не можете ждать, пока все

будет отлично. Продукт ваших поисков совершенства — это паралич.

81. Лидеры платят за выполнение их хобби.

82. Я могу быть неправ, но я никогда не сомневаюсь!

83. Не нанимайте рекомендации. Нанимайте отношения.

84. Удивите ваших коллег и ваших врагов.

85. Структура соответствует стратегии. Если ваша стратегия основывается на

существующей структуре, то предел ваших возможностей — то что вы уже сделали.

86. Смотрите ваши пики и спады. Военный план действий и квантовый скачок

(Quantum Leap Action War Plan) работает до тех пор, пока ваши минимумы выше,

чем раньше.

87. Гарант — это дурак с ручкой.

88. Никогда не принимайте краткосрочные решения для долгосрочных действий.

89. Слишком многие компании пытаются латать, когда они должны ампутировать.

«Давайте реорганизуем и сохраним этот беспорядок» — призыв к катастрофе.

Ваши потери сократит удар черенком, вышибать все что вам мешает с вашего пути и

двигаться дальше.

90. Если вы хотите больше и выше путешествовать, чем толпа, не пытайтесь быть

лучше. Постарайтесь отличаться. Или еще лучше, будьте первым!

91. Ваши сомнения не являются продуктом правильного мышления, они являются

продуктом привычного мышления.

92. Найдите вашу страсть и оберните вашу карьеру в нее.

93. Проживайте свою жизнь целенаправленно!

94. Вы будете мотивированы вдохновением или отчаянием. Это ваш выбор.

95. Люди с низкой самооценкой защищают себя, не принимая риска. Высокая

самооценка дает вам силу и уверенность принять шанс.

96. Позвольте себе делать ошибки. Это называется обучение.

97. Единственное в этой жизни — это то, что вы действительно будете сожалеть о тех

рисках и приключениях, которые вы не предприняли.

233

98. Ваша жизнь может стать «Адом», только если вы не приняли меры для того, чтобы

стать суперуспешным.

99. Все, что вы будете когда-либо делать в бизнесе — это не вопрос между жизнью или

смертью. В космосе времени, любое решение, которое вы принимаете — это все

равно, что бздеть против ветра.Вы не можете сделать квантовый скачок (Quantum

Leap), если вы не разделяете богатство с вашей Командой Мечты и сотрудниками.

Будь то наличные деньги, акции, опционы или ордера, которые являются реальными

поощрениями за производительность и лояльность.

100. НИКОГДА И НИКОМУ не показывайте ваши сомнения.

101. Быть тем, кем вы можете быть — это возможно для каждого, но...

102 ........ суперуспех — это не для всех. Точка.

103. Страх неудачи вызван отсутствием чувства собственного достоинства и

уверенности в себе. Работа со страхом является ключом к суперуспеху.

104. Не принимайте советы для лидерства от ваших коллег, семьи или друзей, если они

сами не являются лидерами.

105. Вы не можете расти в геометрической прогрессии самостоятельно. Вам нужна

поддержка других.

106. Не устанавливайте сроки для достижения целей. Они должны преодолеть время.

107. Формируйте такие цели, которые невозможно достичь в течении вашей жизни.

108. Бизнес не должен работать бесперебойно, в то время, как вы делаете ваш

Квантовый скачок (Quantum Leap). Хаос является нормальным явлением. Бизнес

на тихой воде все еще находится в гавани.

109. Жизнь — это то, что происходит в то время, как вы делаете другие планы.

110. Дорога к успеху всегда находится в стадии разработки.

111. Будьте безжалостным попробовать что-то другое.

112. Мотивация — это как «шило в заднице». Но если оно перестает колоть, то

мотивация заканчивается.

113. Все вершины покорены, кроме самого себя!

ПРЕДУПРЕЖДАЮЩАЯ этикетка: Если вы нарушите эти неизменные законы

«Квантового скачка и его преимуществ» (Quantum Leap Advantage), вы не просто запустить

риск неудачи, вам не удастся попасть на квантовый уровень. Если вы применяете их, вы

рискуете быть высмеянным, вас возможно будут презирать, игнорировать или затравливать

тупицы общепринятого мнения.

Но не отчаивайтесь — это уверенные признаки вашего квантового успеха!

Отказ от ответственности: Если вы собираетесь быть целеустремленным человеком, вы

понимаете, что вы будете нести ответственность за то, что вы делаете. Некоторые люди

будут возвращаться ко мне, когда потерпят неудачу, утверждая, что я «сказал им», как

234

делать конкретные инвестиции или бизнес. Неправильно! Вы должны сделать вашу

собственную домашнюю работу и отыскать адвокатов и профессиональных консультантов!

Именно поэтому мы включили отказы от ответственности в передней части и

периодически на протяжении всей книги.

235

Приложение Е

ВАШИ СОБСТВЕННЫЕ ПРИРОДНЫЕ РЕСУРСЫ ДЛЯ

УСПЕХА

Я произнес следующую речь выпускникам Калифорнийского государственного

университета в Нортридже, в 1991 году:

Президент Клири, Дин Хосек, родители и выпускники школы делового

администрирования и экономики, я имею удовольствие выступать сегодня здесь перед

вами! Как вам сказали, я тоже окончил эту же школу около 20 лет назад.

Когда меня Дин Хосек спросил, выступить здесь перед вами, я был очень рад этому. Но с

другой стороны это вызвало у меня некоторое недоумение. О чем говорить? Что я могу

сказать выпускникам спустя два десятилетия?

Короче говоря, за 20 лет все изменилось. Тем не менее, они нет.

Я был удивлен, когда обнаружил, что ваш средний возраст не сильно отличается от моего,

в то время, когда я закончил эту школу, в 1971 году! Я был удивлен, когда обнаружил, что

большинство из вас были вынуждены работать, чтобы закончить школу, так же, как и я

сделал. Большинство из вас родились во время вьетнамской войны. Мое поколение

родилось в конце второй мировой войны. Вы родились во время окончания войны в

Персидском заливе. Я окончил колледж во время вьетнамской войны. Вы, как студенты,

сделали то же самое, что и мое поколение сделало и все поколения выпускников колледжа

и университета делали то же самое, с тех пор, как высшее образование стало

необходимостью.

Мы все задавались вопросом, правильные ли мы предметы изучаем? Правильные ли мы

выбрали дополнительные предметы? Должны или не должны ли мы изменить наши

основные предметы? Может нужно больше статистики? И так далее! Студенты задавали

себе эти вопросы на протяжении поколений! Но реально затруднительным является то, что

все выпускники опровергают более углубленные темы. Смогут ли эти годы, которые мы

потратили, трудясь за кусок пергамента, действительно изменить ситуацию там, в

«реальном мире»? Будем ли мы счастливы? Сможем ли мы внести свой вклад? Будем ли

мы удовлетворены? Будем ли довольны? Будем ли мы успешными? И для некоторых из

вас, станем ли мы богатым и знаменитым?

236

Я бы хотел вам сказать, что школа бизнеса попросила меня стать ее первым оратором

только потому, что, являясь одним из ее выпускников, у меня есть все эти ответы.

Но нет, я здесь не поэтому. Я не могу дать вам такой панацеи, п отому что ее нет. К

сожалению, я не обладаю этой мудростью, но подтверждаю достижения целей. Это мой

энтузиазм, которым я хотел бы поделиться с вами и именно поэтому я нахожусь здесь

сегодня. Для того, чтобы поделиться с вами моей мудростью, как стать успешным, не

только в бизнесе, но и в жизни.

Есть некоторые проверенные рекомендации, которые я считаю, могут стать чрезвычайно

полезными, если вы решите ими воспользоваться. Они работали для меня, и нет никаких

причин, из-за которых они не смогут работать для вас.

Некоторые из них будет легко понять. Некоторые потребуют немного больше времени для

раздумий. И затем, дорогие мои выпускники, будут вещи, скажу я вам, которые потребуют

от вас много слепой веры, просто чтобы следовать им. Я был точно там же, где и вы

сейчас. Мой совет вам исходит из моих глубочайших убеждений в том, что нужно многое

преодолеть, чтобы выжить в мире бизнеса сегодня.

Мое сегодняшнее выступление пояснит следующие моменты:

(1) Ваше высшее образование и то, чего вы действительно достигли;

(2) Как бизнес воспринимает недавних выпускников и что ожидается от вас;

(3) Как использовать то, что вы узнали наиболее выгодно;

(4) Как получить знания, которые вы еще не имеете;

(5) Как сделать так, чтобы то, что вы узнали, работало для вас и наконец,

(6) Реальная жизнь, конкретные примеры того, о что я имею в виду.

Многие из вас знают, что до посещения CSUN (California State University, Northridge) я рос

и учился всего в нескольких километрах отсюда. Когда я начал учебу в CSUN в сентябре

1963 года, я понятия не имел о том, каким будет мое будущее.

Мое образования состояло из того, что привело меня к постоянным вечеринкам, выпивке и

в основном к странному поведению. Однако мое образование было прервано вьетнамской

войной. Я вступил в армию в июне 1966 года и служил на протяжении 3-х лет. В свое

время на службе я учился в OCS (Officer Candidate School) и выпустился в качестве второго

лейтенанта.

Под моим командованием служило много людей. Некоторые из них были моего возраста,

но большинство были старше. Мои взгляды на жизнь кардинально изменилась во время

237

этого периода. На мне была ответственность не только за мое благополучие, но и за

благополучие этих людей. Именно в это время, я узнал, в чем заключается ценность

людей. В их честности и в их действиях. Поэтому, когда я вернулся в CSUN (California

State University, Northridge) в сентябре 1969 года, я больше не был неопытным молодым

человеком. А был теперь тем, кто точно знал, чего он хотел от жизни. Я принялся за учебу

с удвоенной силой, сдавая в среднем по 20 экзаменов за сессию. 15 экзаменов только за

лето и таким образом, успешно закончил в январе 1971 года. Мне пошло все это на пользу.

Я воспринимал моих профессоров, как равных, мужчин и женщин, которые были здесь для

того, чтобы помочь мне приблизиться к моей цели. Я выбрал в основном те же предметы,

как и вы и да, тоже учился у некоторых из ваших профессоров. Ширли Tитор, Соль

Бухалтер, Джо Бахвалд и Фидал Зувайлиф запомнили меня хорошо!

Теперь давайте посмотрим на то, что вы получили от CSUN (California State University,

Northridge). Но что более важно, я верю в ваши преимущества над конкурентами по

отношению с выпускниками из других университетов.

Вы получили вашу степень в хорошей школе с прекрасной репутацией. В некоторых

дисциплинах имеющей даже национальное признание. Вы прошли первоклассный

инструктаж по многим предметам. За исключением нескольких лучших бизнес школ

страны, вы будете на равных или лучше, чем те, с кем вам прийдется бороться за место

работы или за новые позиции в компании, где вы будете работаеть. По мере того, как ваша

карьера будет складываться, вы начнете ценить ту особенность, что вы определенно на

равных, а обычно даже превосходите своих конкурентов.

Однако, реализация ваших способностей станет очевидными только спустя время!

Мы установили, что вы интеллектуально на равных или немного лучше, чем большинство

из тех, с кем вы будете идти нога в ногу в реальном мире. Некоторые из ваших

превосходств являются результатом того, что вы работали в бизнесе во время посещения

CSUN (California State University, Northridge) или же вы закончили с отличием. Браво! Но

независимо от причины для вашего превосходства в бизнесе, возьмите это и заставьте это

работать на себя. Помните, что вам нужно только небольшое преимущество в жизни,

чтобы быть успешным. Примером является Лас-Вегас. Там тоже, вам нужно только

небольшое преимущество!

Теперь мы обсудим, что ожидает от вас бизнес.

Мой опыт показывает, что сотрудники должны быть компетентными во многих делах и

должны быть особенно хорошо знакомы с некоторыми конкретными областями! Эти

немногие люди, являются вашими будущими сопровождающими к вашему возможному

238

успеху! Немногие — не многие! Никто не ожидает от вас, чтобы вы были талантливы во

всем, что вы делаете. Но наиболее опытные менеджеры будут поощрять тех людей,

которые превосходят всех в какой-то конкретной области. Это не означает, что быть

лучшим в статистике не поможет вам на персональном уровне, но управление ищет

тенденции передового опыта, который они могут вписать в их корпоративную структуру. В

свою корпоративную стратегию, а не в вашу!

Как достичь этого уровня передового опыта в данном направлении — это вопрос, на

который вы должны сами ответить. Корпоративная Америка хочет сделать свою систему

лучше. Вряд ли вы разработаете лучшую систему, чем наши предки. Поэтому

придерживайтесь ее и делайте все возможное в рамках этой системы.

Давайте посмотрим, что мы узнали здесь в CSUN (California State University, Northridge).

Ведь только сейчас, двадцать лет спустя, я понимаю, почему вы получаете немного из

многих отдельных дисциплин в школе бизнеса и экономики. Хотя, некоторые курсы

являются менее захватывающими. Однако, это представление, которое вам нужно хотя бы

устно знать. Вы узнаете, что существует много «OJT» (On the Job Training!) — обучение по

месту работы! И из самых темных уголков вашего мозга, крупицы знаний будут всплывать

в наиболее выгодное время. Таким образом, для вашего работодателя станет очевидным,

что вы являетесь самым ценным сотрудником.

Например, вы изучали финансирование, как основной предмет. Но потенциальные

возможности преобладают в области маркетинга. Вы читали много о маркетинге и таким

образом, ваши знания не исчезли в катакомбах вашего сознания, полностью поглощенного

началом вашей карьеры. Наиболее важный аспект — будьте всегда готовы использовать

возможности там, где вы их найдете! Будьте мужественными. Используйте этот шанс!

Вы будете вознаграждены за это.

Теперь, когда вы освоили предварительные практики, для продвижения вперед, позвольте

мне сосредоточиться на наиболее трудно доступной части вашей карьеры. Вы должны не

только быть в курсе того, что происходит в вашей сфере деятельности, но и в курсе того,

что происходит в любой другой области деятельности, где вы чувствуете, может

представиться вам возможность для совершенства. Менеджеры знают, что это занимает

много времени и много усилий, чтобы быть сведущим в другой области. И вы можете

спросить:

«Почему это самая трудная часть моей карьеры?» Ну, дамы и господа — это

дополнительное образование будет приобретено во время работы. Наибольшее или все

свободное время будет использоваться с целью самообучения. Формальное образование

закончилась, но ваше реальное образование только начинается.

Некоторые люди называют эту часть самосовершенствованием «школы жизни», но не

обязательно. Там будут разочарования, но если вы продолжаете упорствовать, то они

239

должны меркнут по сравнению с вашими многочисленными успехами и достижениями.

Настойчивость, о которой я говорю — это та же настойчивость, которую каждый из вас

здесь уже доказал. Поэтому вы сейчас находитесь здесь. И поэтому, мои дорогие

выпускники, в этом и заключается различие между вами и массой трудящихся. Вы упорны

в хорошие времена, но особенно стойки перед лицом многих невзгод. Мы все знакомы с

этими невзгодами, потому что мы пережили их вместе.

И еще, может быть самая трудная директива — это превратить ваше образование в то, что

вы хотите. Подумайте хорошо над этим. Я хочу сказать, что это очень важно. Я не хочу,

чтобы это звучало настолько нереальным и труднодоступным. Достигая успеха,

превозмогая себя, а это означает, для всех и каждого из вас быть приверженным.

Приверженным по отношению к себе и к вашим близким! Речь идет о крупицах того, что

мы слышали с самых детских лет.

Речь идет о великих мужчинах и женщинах с начала времени. Такие люди, как Жанна д '

Арк, Авраам Линкольн, Голда Мейер, Мартин Лютер Кинг и Маргарет Тэтчер. Этих

известных мужчин и женщин объединяло кое-что общее. Это были люди, которые решили

быть приверженными своим принципам. Например, Авраам Линкольн — освобождение

рабов; Голда Мейер — объединение Ближнего Востока с вновь образованным

государством Израиль; Мартин Лютер Кинг — равные права для всех; и Маргарет Тэтчер

— новая британская экономика.

Но мы не должны искать примеры приверженности на национальном или на всемирном

уровне. Мы можем посмотреть прямо здесь в CSUN (California State University, Northridge)

в нашей собственной школе бизнеса и экономики. Посмотрим прямо сюда на этот подиум.

Президент Клири — человек обязательства. Когда я вернулся после моей военной службы

в CSUN (California State University, Northridge) в сентябре 1969 года, др. Клири только что

вступил в свою новую должность. Я знаю, насколько эта школа изменилась к лучшему. Без

приверженности к своей цели доктора Клири, и всех преимуществ его сотрудников,

которыми мы пользовались в течение многих лет, для нас было бы все это не более, чем

интеллектуальное упражнение. Президент Клири, безусловно, один из тех людей, которые

много знают о приверженности. У него была мечта, чтобы сделать этот институт тем, чем

он может быть. И без его постоянной настойчивости, такого замечательного университета,

каким он является сегодня, и в помине бы не было!

Идем дальше, нынешний декан, Дин Хосек и все деканы в прошлом, некоторых из которых

я знал лично. Все они мечтали о том, что может быть в будущем. Одни из этих желаний

уже сбылись, а другие сбудутся в не слишком отдаленном будущем. Я имею в виду школу

делового администрирования и экономики, которая скоро будет построена. Вы думаете, это

было легко, выстоять эту концепцию, проходя все комитеты и бюджетный процесс

законодательства, не говоря уже о суммах? Он взял на себя ответственность, воплотить эту

идею в жизнь, с помощью железно - волевой настойчивости, спустя некоторые годы, ему

это удалось.

240

Теперь вернемся к теме, которая очень важна для меня. Это обязательство к себе и другому

человеку. Большинство людей, автоматически думают о супруге, родителях или ребенке.

Но речь идет о различные рода связывающих нас обязательств, которые выходят за рамки

брака и родительских функций. В моей жизни, мне очень повезло. Я встретился с одним

профессором здесь, в CSUN (California State University, Northridge), который был

помощником декана и который верил в меня в то время, когда многие не верили. Он

позволил мне записаться на 26 предметов в семестр, когда все остальные меня от этого

отговаривали. Я воспользуюсь этой возможностью, чтобы поблагодарить вас сегодня, др.

Джим Беннетт. Вы являетесь человеком, приверженным системе образования и студентам.

И еще был один человек, который тоже увидел мою мечту. Его имя было Чарли Солэдэй.

Вместе мы мечтали о компании природных ресурсов. Теперь компания существует. Он и я

пошли против всех. Но он верил в меня. К сожалению, из-за этого его жизнь внезапно

оборвалась в возрасте 40 лет и он никогда не увидел мечту своей жизни. Теперь я не только

несу в себе мою приверженность, но и его приверженность тоже. Эти наши цели никогда

не забыты. И без Джима Беннетта и без Чарли Солэдэй, не было бы никакой мечты.

Несмотря на все то, о чем я говорил в этот момент, не все из вас смогут достичь всего того,

что намеревались достичь. Но я могу гарантировать, что если вы не установили цели и

стандарты для самих себя, на раннем этапе своего пути, то у вас будет мало шансов на

достижение даже самых элементарных желаний в жизни.

Для тех из вас, кто имеет очень конкретные стремления, такие, как вице-президент по

маркетингу, финансам, вице-президент персонала или генеральный директор и др.,

практикуйтесь уже сейчас.

Это означает, имитировать различные жизненные аспекты, проигрывая в уме различные

ситуации.

Вы будете удивлены, сколько раз у вас будет дежавю, когда-то или иное из ваших желаний

воплотиться в жизни! Таким образом, вы уже были там и проделали эти действия раньше.

Мы уже делали это, когда были детьми. Сколько раз мы практиковались, прося родителей о

чем-то? Сколько из нас практикуется, представляя кого-то для первого свидания или

выпускного вечера? Поверьте мне, это работает! Вы осознаете очень быстро, что многие из

принципов, которые я имею в виду, используются вами и вашими современниками

постоянно.

Я не предлагаю вам изобретать колесо заново. Я предлагаю расширить ваши горизонты и

использовать уже проверенные принципы, которые работали у многих, включая меня.

241

Из этих принципов существуют, два самых трудных, но весьма эффективных, для

понимания — «действовать так, как если бы ваши способности не имели границ». И

пожалуй наиболее нужное из всего, что я скажу сегодня — «вы должны действовать с

большим энтузиазмом во всем, что вы делаете».

Если вы думаете о прошлом, вам наверняка встречались ситуации, в которых люди,

демонстрирующие готовность и позитивное отношение и энтузиазм к «действию», имели

всегда возможности к осуществлению этого действия. Дорогие выпускники, вскоре вы

поймете, что все то, что вам нужно и то, что вы хотите — это удобный случай, для

того, чтобы использовать этот шанс! Все остальное само собой образуется!

Сколько раз в жизни вы хотели, что-то сделать, но не сделали этого и потом пожалели об

этом? Практически у каждого из нас есть такой опыт. Если вы просто уменьшите такие

случаи, то ваши цели в карьере расширятся.

Теперь я приведу пример, благодаря которому вы поймете, что я имею в виду. Это

реальный пример из моей жизни, который касается компании природных ресурсов,

соучредителем которой я был еще девять лет назад, председателем и главным

исполнительным директором которой, я до сих пор являюсь. Еще два других соучредителя,

которые были частью моей «команды мечты» (Dream Team). Я поясню вам, как мы

действовали в наши первые пять лет существования. Это время было самым

разрушительным периодом для энергетических компаний за последние 50 лет!

Позвольте мне представить ситуацию с моей точки зрения:

После второго нефтяного эмбарго в 1979 году цена на нефть выросла до $40 за баррель в

начале 80-х годов. Затем резко упала до $8 за баррель к середине 1986 года. Наша

компания была основана в пятницу, 13 июля 1982 года с вложенным капиталом в $820

долларов, телефоном и арендованным факсом. Никто из нас не имел абсолютно никаких

навыков, которыми мы смоли бы похвастаться, в нефтяном бизнесе! А я меньше всего!

В 1987 у меня взяла интервью лондонская газета и они спросили, как в самый тяжелый

период энергетического кризиса — 1982 - 1987 гг (так называемой 5-летней депрессией) —

Great Western Resources Inc. стала одной из быстро растущих компаний природных

ресурсов в США, с активами стоимостью около $300 млн?

Я моментально выпалил: «Мы всегда действовали так, как если бы мы не имели границ в

наших способностях и решили не участвовать в энергетической депрессии».

242

Я сказал ему, что нас это никак не задело, потому что у нас не было опыта ни в плохие, ни

в хорошие времена. Но что более важно, мы всегда имитируем положительные результаты!

Мы бы удивились, если бы нам это не удалось!

Репортер ошеломленно посмотрел и задал следующий вопрос.

Я рассказываю эту историю не для того, чтобы обратить ваше внимание на тяжелую работу

и что требуется для того, чтобы стать успешным и реализоваться в жизни. Это не легко, но

это достижимо. Когда у вас есть сильное желание, в тяжелых ситуациях засучить рукава и

начать работать. Это схоже с воспитанием детей: если у вас есть твердость характера, и вы

не сдаетесь, особенно во время невзгод, и всегда готовы сделать больше, чем остальные,

обладая при этом энтузиазмом и позитивом, то вы добьетесь своего.

Я вам это гарантирую!

Еще один пример того, о чем я говорил уже вам в это утро — очень важно иметь мечту. Я

часто мечтал, для того, чтобы иметь возможность обратиться сегодня к вам, на церемонии

вручения дипломов, с торжественной речью. Зачем мне такая мечта? Я верю в то, что у

меня есть что-то, с чем я должен с вами поделиться. Это мой способ сказать «спасибо

CSUN (California State University, Northridge) за все, что вы сделали для меня». А также

надеялся, что однажды мне представится возможность, помочь заложить основу

выпускникам для их будущего.

Все, что мы сегодня обсуждали — действительно работает. Это не теория или риторика.

Несмотря на это, я сказал вам, что нужно иметь веру в некоторых случаях. Это не та вера,

которая будет вознаграждена в вашей загробной жизни — это вера, которая будет

вознаграждена в этой жизни! И вот поэтому вы пошли в колледж!

Я никогда не сомневаюсь и вам не советую.

Мы делимся опытом, который другие не в состоянии повторить. Помните, что мы одно

целое! Мы похожи! Мы выпускники CSUN (California State University, Northridge)

факультета делового администрирования и экономики!

Это основа, при помощи которой, вы сможете создать свой собственный рецепт успеха.

Для меня это большая честь и удовольствие, быть здесь с вами сегодня утром, в качестве

первого спикера.

243

В заключении, я хотел бы прочесть то, что мой отец написал мне (задолго до того, как я

начал учиться в CSUN):

«Будущее – принадлежит тебе. Отнесись к нему честно и властолюбиво, борись за права

человечества. Всегда уравновешивай права человека с правом общества. Верь в себя и верь в

людей: ибо, если вы никому не доверяете, вы не можете доверять себе!»

244

Приложение F

ОДИН ИЛИ ДВА РАЗА В ЖИЗНИ — СУДЬБА ПОСТУЧИТСЯ

К ВАМ - СТУК! СТУК!

Я говорил вам раньше, что вы должны быть готовы не только выиграть, а достичь

сокрушительной победы! Как и в спорте, в бизнесе существует множество вещей, которые

должны случиться для того, чтобы вы смогли достичь сокрушительной победы. Мне

достаточно повезло потому, что я побывал в этой ситуации трижды: в 1984 году, в декабре

1986 года и в 1993 году.

Мне удалось позиционировать мою компанию в нужном месте и в нужное время.

Для сравнения приведу в пример игру в футбол. Это будет выглядеть примерно так. В

первой игре мы вышли из ниоткуда и выиграли решающую игру. Во второй игре, мы

проигрывали с большой разницей, но в течении игры поменяли темп и в итоге победили. В

третьей игре, счет стоял 2-1 в пользу другой команды и время игры уже подходило к

концу, 88 минут. Но в последние 2 минуты нам все-таки удалось забить решающие 2 мяча

и выиграть. Боялся ли я, как капитан команды? Еще как! Испытывал ли я тревогу в этих

ситуациях? Ясное дело! Был ли я готов к ним? Никоем образом! Чувствовал ли я себя

комфортно с такими сказочными возможностями? Вы чертовски правы, конечно да!

Вы видите, я просто действовал, как если бы мои возможности не имели границ. И я

думал о том, что не хотел бы стать одним из тех предпринимателей, чье существование

было раздавлено крупным бизнесом еще до того, как они смогли что-то начать.

Малюсенькая Great Western Resources, поглотила огромное предприятие Bow Valley USA.

Это была самая неожиданная из всех существенных сделок 80-х годов. И менее чем 30

дней спустя, мой лучший друг и партнер скончался. Оба события изменили мою жизнь

навсегда. Позже мои дальнейший успех и борьба против моей собственной компании,

которую я основал, также изменили мою жизнь навсегда. Суть этой истории заключается в

том, что я за четыре года и четыре месяца, практически без больших побед до июля 1982

года, основания своей компании Great Western, достиг сокрушительной победы. Я

проделал путь от запуска предприятия с $820 до огромной компании, стоимостью в $300

млн. И позже, в сентябре 1993 года, я вновь победил, когда я судился со своей командой

мечты, которую я сам тренировал.

Во сколько раз вырос мой опыт в тот период времени? Конечно во много раз! Но я был

действительно абсолютно не готов стать генеральным директором крупной компании. Вы

видите, что как предприниматель, который ищет быстрый рост, квантовый скачок или

другие возможности реального роста, вы никогда не будете к этому готовы. В самом деле,

я вам гарантирую, что если вы будете ждать, пока все станет на свои места, то вы никогда

не добьетесь реального роста, не говоря уже об экспоненциальном росте. Проблема

245

заключается в том, что большинство предпринимателей слишком часто занижают свою

самооценку!

Семинар «квантовый скачок и его преимущества» (Quantum Leap Advantage) — содержит

всю необходимую информацию о том, как созреть и набраться опыта, даже несмотря на то,

что вы думаете, что вы сейчас не готовы. Я дам вам инструменты и основы и сделаю так,

чтобы вам было комфортно, так как они действительно работают. Семинар QLA (Quantum

Leap Advantage) поможет вам почувствовать себя комфортно в этой позиции. Речь идет о

том, чтобы чувствовать себя комфортно с потенциалом для реального успеха. Ключ к

геометрическому росту — меньше контроля, а не больше.

Речь идет о том, чтобы игрок футбольной команды чувствовал себя уверено в самых

сложных ситуациях. Футболист никогда не бывает полностью готов к сокрушительной

победе. Все, что он может сделать — это быть уверенным в себе и в своей игровой

позиции. Я буду вас подготавливать, в деталях, как можно чаще к этой позиции, чтобы у

вас был хотя бы шанс с уверенностью победить.

Суперуспешные лидеры чувствуют себя комфортно не только с самим собой, но и со

всеми атрибутами, которые сопровождают его успех. Вы можете обладать всеми

инструментами, но, если вы не верите в успех, и не приспособились к новой социально

экономической среде то, тогда невозможно поддерживать экспоненциальный рост.

Некоторые называют это складом ума, я называю это чувством. Овладение «особым

чувством» — вот то, что успешный семинар должен в вас вызвать. Потому, что как только

вас захватило это чувство то, оно уже никогда не покинет вас! Вы точно знаете, без

сомнения, что вы можете сделать это снова и снова!

Именно поэтому люди, которые создали что-то большое и потеряли это, обычно делают

это снова, но результат получается намного больше. Я призываю вас воспользоваться

преимуществами различных семинаров QLA. Тот опыт, который вы приобретете будет для

вас бесценным.

Для вашего квантового скачка (Quantum Leap),

Сэр Даниэль С. Пенья

Сэр Даниэль С. Пенья

246

Приложение G

Панегирик Чарли Солэдэю

Как и все, собравшиеся здесь сегодня, я стою с тяжелым сердцем и с дрожащими коленями.

Синди, Кэйсси, Эрик, Кайл, г-н и г-жа Симмс, близкие и друзья, Чарли не хотел этого.

Несмотря на то, что я знал Чарли всего шесть лет, я считаю, за исключением Синди, я знал его

лучше, чем кто-либо. Чарли, Марк Харрисон и я стали за эти шесть лет, не только очень близкими

друзьями, но между нами выросли отношения, которые выходят за рамки бизнеса и дружбы.

Поскольку, эти отношения повлияли на жизнь Чарли в последние несколько лет, я считаю, Чарли

был бы не прочь, если вместо панегирика, я буду восхвалять некоторые его выдающиеся черты,

путем рассказа о том, как я встретил этого человека, которого некоторые из нас ласково называют

«CB»-Charly Big! Он был небольшого роста, но человек большого характера. Он был очень

лояльным человеком, на которого всегда можно было положиться. Он был надежен, как скала

Гибралтар, ни смотря ни на что. Это был поистине, человек на все времена!

Кажется, только вчера я встретил Чарли в Грэм, штат Техас. Хоть это и было почти шесть лет. Он

и его бывший сосед по комнате в колледже, Майк Бэйлор, были относительно новыми партнерами

Coopers и Lybrand. Чарли был послан из Fort Worth, чтобы запустить аудит приобретения для

компании, которую я вел в то время. Меня не только поразила способность Чарли ведения этой

транзакции, но я был более восхищен его огромным чувством морали. Именно мораль отличала

Чарли от других людей. Шутлива мы называли его Западный Техас этики! Что правильно то

правильно!

Слишком часто каждый из нас в жизни берет простой способ. Тот который наименее неудобный,

но для нас оказывается более приемлемым. Только не Чарли. Хотя, он может облекал его в чуть

более приемлемый способ, но он всегда делал то, что как он чувствовал, было правильным. Это

чувство морали никогда не оставляло его. И это также со мной сегодня!

Короткий год после нашего Грэмского опыта, когда, оказавшись перед выбором, в неудобном

положении, между тем, чтобы представлять меня или компанию, в которой он работал. Чарли

решил представлять меня. Он сделал это, не взирая на многочисленные препятствия. Не

последним, из которых являлось то, что это был крупнейший из клиентов, а у меня было мало

денег. Даже и компании еще не было, только мечта! Но несмотря на это, Чарли решил быть

бухгалтером Дэна Пенья и в конечном счете, спустя семь месяцев, разделяя одну мечту, родилась

Great Western. Почему этот человек, вместо хорошо платящего клиента, предпочел надежду на

247

большие дела? Просто его характер был таков, что он не мог себе позволить, оставить в беде

другое человеческое существо, то есть меня. Это было против его собственного морального

кодекса.

Немногим более чем 18 месяцев спустя, Чарли оставил Coopers и Lybrand, чтобы стать моим

партнером. Партнерство между Марком, Чарли и мной было основано на доверии и дружбе.

Первые пять месяцев я не мог платить ему. Он и его семья жила на сбережения и накопленные

отпускные от Coopers и Lybrand. В эти первые месяцы Чарли жил у нас с нашими тремя датскими

догами в Палос Вердес. Он мотался в Техас пару раз в месяц, чтобы увидеть свою семью. Мы

шутили о Chewie, наш крупнейший дог, открывал дверь в спортивную комнату, где Чарли спал,

подходил к нему и дышал на него до тех пор, пока он не открывал глаза.

Какой мужчина покинет устроенную жизнь, отличную работу с перспективой на то, чтобы стать

партнером в одной из крупнейших бухгалтерских фирм в мире? Он сделал это ради обещания и

взаимной мечты? Только целеустремленный человек. Человек, который не предполагал, что

китайская стена может быть построена. Человек, который искренне верил, что если у вас нет

мечты, вы ничего не достигните!

Теперь, спустя несколько месяцев, после начала 1984 года. Жизнь Чарли и его семьи

действительно начинает развиваться. Солэдэй приехал в Калифорнию, жил сначала в Holiday Inn, а

затем в арендованном доме, который был декорирован, как публичный дом. Но Чарли выстоял,

говоря Синди, как это было здорово, пытаясь при этом звучать убедительным. На данном этапе в

наших отношениях, я обнаружил одну из самых сильных сторон Чарли — его отношения со своей

любящей женой, Синди. Очень необычная леди — это как минимум. Все это время Синди будет

оказывать ему огромную поддержку, которая так была необходима Чарли. Спрашивая себя, как

долго эта суматоха будет продолжаться? Сколько еще можно? Она и представить себе не могла!

Вскоре после этого Чарли, Марк и я отправились в Лондон. Мы выводили нашу компанию, нашего

ребенка, нашу мечту, на биржу. Все мы пропали на многие недели. Мы находились вдали от наших

семей. Тем не менее, несмотря на то, что Синди, только что прибывшая из Форт-Уэрта в место,

наверняка показавшееся ей волшебной страной, была настолько благоприятно настроена,

насколько только способно человеческое существо. Она была согласна с тем, что Чарли считал

нужным. Потому, что Синди верила в него, он верил в себя. Его желание и вера были

заразительны.

Это смешно сейчас звучит, но я считаю его мощный источником, если у меня когда-либо

возникнут сомнения по поводу какого-либо решения, я вспомню о Чарли, со всей его решимостью

и любые сомнения мгновенно исчезнут.

Чарли, в будущем ничего не изменится — ты на всегда останешься для нас примером

совершенства, верным другом и замечательным человеком — это никогда не изменится.

248

В Лондоне, во время нашего выхода на биржу, благодаря Чарли, это было «эталоном

совершенства». Он сделал наши задачи значительно проще. Потому, что мы имели дела с

профессионалами, которые приходили в восхищение от его профессионализма и от его прямоты. И

чрезвычайно трудная задача Great Western, в тяжелых условиях, стала возможной, лишь благодаря

его участию.

Много вещей стали известными, после нашего первоначального публичного предложения акций –

в основном плохие! Цена на нефть упала с $30 за баррель до менее чем на $10 за баррель.

Ходатайства, сухие скважины, законсервированные газы, укрепление основного состава

сотрудников, закрытие офисов, сокращение заработной платы и перемещение нашей

корпоративной штаб-квартиры в Хьюстон (что потребовало от Чарли и Марка ежедневно мотаться

в Техас и обратно, с понедельника по пятницу). Тем не менее, за все это время турбулентности не

поступило ни одного слова жалобы от Чарли. Просто: «Дэн, что еще можно сделать? Где я могу

помочь? Как мы можем превратить это в положительный результат? Не беспокойтесь, Дэн, вы

все получите, когда вам это будет нужно!»

Чарли, Марк и я часто шутили о том, сколько мы, как команда, можем достигнуть на растущем

нефтяном рынке. Чарли никогда не увидит этого. Но, благодаря Чарли — Синди, дети и компании,

которую он помог основать, получат эту возможность.

Чарли, ты покинул потомcтвенное наследие, коей являлась Great Western, выросшая сегодня, и

которая будет расти в предстоящие десятилетия. Ты был отцом Cassie, Эрик и Кайл и точно также,

ты был отцом мечты, которую мы разделяли вместе.

Чарли, часто говорил, что я изменил его жизнь, и возможно это так. Но Чарли менял каждого

человека, с которым он вступал в контакт. Каждый человек, которого он встречал становился

лучше, прошмыгнув мимо него в космос времени. Ни у кого не будет лучше эпитафии, чем у

Чарли: ты сделал мою жизнь лучше, просто проходя мимо.

Чарли, ты научил моего сына, Дэна младшего: «Hook ´em horns». Ты верный друг, пусть Бог будет

с тобой навсегда!

249

Приложение H

О Дэн Пенья

Сэр Даниэль С. Пенья является председателем и основателем The Guthrie Group (TGG) —

инвестиционного консорциума, который специализируется на инициирование, содействии и

заключении деловых сделок. Основан в 1997 г. В TGG (The Guthrie Group) с офисами в

Великобритании и Азии, Дэн Пенья выступает в качестве инвестора, консультанта и агента по

работе с глобальными и региональными компаниями, а также учреждениями. Г-н Пенья был также

основателем, вице-председателем, президентом и главным исполнительным директором Great

Western Resources Inc., (GWRI), в Хьюстоне. Корпорации, специализирующейся на разработке

природных ресурсов аффилированной на Лондонской фондовой бирже (LSE). На момент ухода

Дэна Пенья из корпорации на пенсию, GWRI (Great Western Resources Inc.) вела операционную

деятельность в США, в Мексиканском заливе, Великобритании и Южной Америке и имела

рыночную стоимость в размере $ 450 млн, с интересами в углевой промышленности, добыче нефти

и газа, производстве, бурении и строительстве трубопроводов. На время приобретения компании в

январе 1997 года, он был самым большим индивидуальным акционером.

В 8-летний период, начиная с $ 820, г-н Пенья поднял Great Western Resources до $ 450 млн, в то

время, как цены на энергоносители рухнули. Цена на нефть снизилась с $ 40 до менее чем на $ 8 за

баррель и более 10 000 энергетических компаний вышли из бизнеса, только в США. Во время

этого массового снижения энергии капитал GWRI вырос на 542 000 % или в среднем на 67 000 % в

год.

До того, как Дэн Пенья основал GWRI, он был председателем JPK Industries, Inc., вертикально

интегрированной компании в нефтяной промышленности, участвующей в нефтяных и газовых

бурениях, эксплуатации, добыче, переработке нефти и маркетинга. Как соучредитель он помог

вырастить компанию до $ 50 млн в течение трех лет. До JPK Industries, он работал в

инвестиционной банковской фирме Bear Stearns and Со, где он консультировал клиентов по всей

территории США и на международном уровне.

До работы в Bear Stearns он занимал пост президента и главного исполнительного директора

Кеннеди Industries Inc., компании с основными интересами в сфере недвижимости, страхования,

финансовых услуг и индустрии развлечений. Хотя будучи в аспирантуре, он был партнером в

фирме в недвижимости и занимал первое место по продаже на национальном рынке

недвижимости.

После этого он ушел с Уолл-стрит для того, чтобы создать свои собственные компании в

геометрической прогрессии. Дэн Пенья успешно провел сделки со многими транснациональными

компаниями, с аудиторскими фирмами Большой Четверки, многими крупными международными

финансовыми институтами и правительством разных стран. Кроме того, он успешно провел сделки

с Церковью и Банком Англии (Bank of England).

Он был ведущим преподавателем в программе Continuing Education для сертифицированных

бухгалтеров (CPA) и обучал бесплатно в течении года студентов бизнесу, в своем

250

Университете, в штате Калифорния. Он также добровольно восстанавливал один из районов

Лос-Анжелеса, после разрушительных беспорядков. Дэн Пенья также работал по просьбе мэра

в Исполнительном комитете, Альянса по обеспечению безопасного Лос-Анжелеса.

Г-н Пенья является чрезвычайно динамичным и мощным оратором, мотиватором, и выдающимся

мастером предпринимательства. Его семинар «Квантовый скачек преимущества» (Quantum Leap

Advantage ™) пользуется спросом в Соединенных Штатах, Канаде и Европе. Его семинары были

спонсированы различными американскими и зарубежными университетами и корпорациями,

такими, как Dell, а также Национальной ассоциацией женщин - предпринимателей (NAWBO).

В последние годы, с выходом на пенсию, Дэн Пенья сделал основные доклады, интерактивные

семинары, семинары и конференции по обе стороны Атлантики и Тихого океана. Доклады на тему

создания бизнеса в геометрической прогрессии и был признан мировым сообществом, как

«суперуспешный лидер в бизнесе и бизнес - тренер» и наставник.

Как основатель квантового роста, г-н Пенья был главным докладчиком престижного центра

годового курса обучения «Управление бизнесом для руководства и предпринимателей». Г-н Пенья

был также спикером на «Первой ежегодной конференции журнала Успех» по

предпринимательству. Ему было предложено сформулировать свою методологию по «Управлению

ростом и диверсификацией экономики», а также по «Стратегии роста». Он также сформулировал

свою методологию по теме «Как добиться взрывного роста» для Международной конвенции

ресурсов Young Presidents Organization в Северной и Южной Америке. Кроме того, г-н Пенья

написал колонку по «Стратегии взрывного роста для Agora Publishing», одного из крупнейших

финансовых бюллетеней в мире. «Agora Publishing» исследовал, подготовил и распространил

весьма успешный финансовый обучающий продукт, - «Финансирование Вашей Мечты» - где

Пенья показал пошаговую методологию для достижения собственной Мечты.

Пенья был главным благотворителем (премии Чарли Солэдэй, названную в честь его покойного

партнера и выпускника Техасского Университета, J. Charles Soladay) конференции Moot Corp.

International «Предпринимательский вызов» в Университете штата Техас, в Остине.

Пенья также участвовал в качестве основного докладчика в запуске клуба предпринимателей,

предприятии Грампианского совета для регионального правительства в Абердин, Шотландия,

недалеко от своего дома, замка Гатри.

Он также был главным докладчиком на престижном заседании «De Amstel» клуба в Амстердаме и

Всемирном торговом центре таких клубов в Роттердаме и Амстердаме, где его темой была

«Взрывной рост». Г-н Пенья также возглавлял комитет Исполнительных исследований (Лондон)

группы Главной исполнительной программы с участием «21 век BOARDROOM и квантовый

рост». Он также остался консультантом, чтобы привести методологию QLA для одной из 25

лучших компаний в мире. В частности, где Пенья 10 лет был наставником доктора Клаус

Кляйнфельда, который стал генеральным директором Siemens, AG, в 2005 году. Тогда в компании

Siemens работало более 400 000 работников и годовой доход достигал $ 95 млрд.

Дэн Пенья, также, был в списке «Кто есть, кто в Америке», был выбран «Предпринимателем Года»

в 1989 г. в журнале «Предприниматель» и он был председателем и главным акционером

предприятием Success Development, Inc. (SDI), компании опубликованной в журнале «INC 500»,

1996 годц и 1997 году в списках самых быстрорастущих частных компаний (достигла места 152 и

195) в США. Он также был председателем и акционером компании, которая была представлена к

награде «MKB Innovation премии 1998 года» Экономическим министром Нидерландов

251

(Голландии). Генеральный директор этой же компании был назначен победителем конкурса

«Европейский Предприниматель года 1999».

Он был назначен в Круглый стол Сенатской комиссии президента США в 1991 году и работал в

Ассоциации совета выпускников Университета штата Калифорния, в Нотридже, который он

окончил со степенью бакалавра в области делового администрирования в 1971 г. Он также служил

в качестве члена Попечительского совета фонда Университета штата Калифорния, Нотридж.

Выступал по финансированию инвестиционных комитетов и совета фонда университета. Он

является выпускником 1972 г. Нью-Йоркского института финансов.

Г-н Пенья был финансовым консультантом разнообразных организаций, как в Ватикане так и

Защитной Лиги полиции Лос-Анджелеса.

Он был удостоен многих наград, включая:

«1981г Латинская Бизнес Ассоциация - Выдающийся владелец бизнеса» премии 1994г:

«Премия Джона Ригана за выдающиеся достижения», которой был награжден Центром

управления предпринимательства;

Американского международного агентства «Real Estate Expo» на конференции (AIREEC)

США 2008 г. «Человек года премии»;

А также AIREEC «Премия Вдохновенное Лидерство» 2008г. Он был представлен во многих

публикациях в США, таких как «Los Angeles Times» (статья, которая получила

Пулитцеровскую премию), а также в десятках публикаций в Великобритании, таких как «The

Times» и «The Financial Times», наряду с голландскими публикациями в «OBJEKT»,

«Bouwteam» и «Лимбург Bagblad». Он также был неоднократно показан в передачах по

телевидению США, Великобритании, Китая, а также по филиппинскому и немецкому

телевидении.

Пенья сделал блестящую карьеру в армии США, вступив добровольно в качестве рядового и

окончив школу «Кандидатов офицеров пехоты» (OCS) в качестве старшего лейтенанта в Форт-

Беннинг, штат Джорджия, служил в военной полиции, был офицером разведки и службы

безопасности в штаб-квартире НАТО в 60-ые годы.

Г-н Пенья также являлся активным спортсменом. Он получил бронзовую награду Show, 1976,

Спортивного клуба из Лос-Анджелеса, а также премию за заслуги в 1977 году от Sports Illustrated.

Он был описан в книге народного судьи Джозеф Wapner, в книге «Взгляд со скамейки суда», как

один из самых мужественных случаев, которые прошли через него за его тридцать лет карьеры.

Он является членом самых элитных клубов: Jonathan Club в Лос-Анджелесе, The London Capital

Club, The Clermont Club и Msimann's в Лондоне, Manila Golf & Country Club.

Хотя он до сих пор часто путешествует со своей женой Салли, на всей территории США, Азии,

Южной Америке и Европе отслеживая деловые интересы, он делит свое свободное время между

Манилой, Монте-карло, и Шотландией. В Шотландии он проводит лето и выходные дни со своими

взрослыми тремя детьми, Келли, Деррик и Дэнни в своем собственном сказочном замке Гатри 15-

го столетия.

Дэн Пенья в настоящее время является председателем своего личного холдинга и других растущих

компаний в различных отраслях промышленности в США, ЕС и Азии.

252

Дополнительно, г-н. Пенья интенсивно занимается спортом, тягает железо почти каждый день, не

зависимо от его насыщенного рабочего графика, недавно он снова занялся гольфом для

расслабления.

253

Приложение I

Вы не сможете это сделать!

Распространители общественных мудростей твердили мне годами, что я не смогу сделать то

или это. Но я все-таки сделал.

Я составил список высказываний о том, чего я «не мог сделать», но все же сделал!

Мой посыл заключается в том, что вы сможете сделать это!

95 высказываний всего того, чего я «не мог сделать», но все же сделал!

1. Вы не сможете сдать 26 экзаменов за одну сессию в колледже!

2. Вы не сможете сдать 15 экзаменов за летние каникулы в двух университетах!

3. Вы не можете уйти из Bear Stearns и начать бизнес в нефтяной отрасли, о которой вы

ничего не знаете!

4. Вы не можете сыграть 72 лунки в гольф за один день!

5. Вы не можете пробежать 1000 миль за месяц!

6. Вы не можете пробежать 100 миль в сутки!

7. Вы не можете пробежать 38 миль в ваш 38-й день рождения!

8. Вы не можете основать компанию с нуля, которая окажется одной из 50 крупнейших

предприятий!

9. Вы не можете купить замок!

10. Вы не можете основать, быстро растущую компанию природных ресурсов, в период

худшего энергетического кризиса за последние 50 лет! GWRI росла по 67,000% в год в

течение восьми лет. Она выросла более, чем на 5000,000% в общей сложности!

11. Вы не можете убедить кувейтцов к реструктуризации, которая будет продана на

финансовом рынке в Лондоне!

12. Вы не можете нанять брокерскую фирму кувейтского инвестиционного управления (КИО)

и использовать их в качестве посредника для переговоров по реструктуризации с КИО!

13. Вы не можете убедить КИО, поддержать долгосрочный план создания компании

природных ресурсов!

14. Вы не можете выйти на биржу, используя опцию в $60 000 на собственность, которой вы

даже не владеете и превратить ее в $50 000 000!

15. Вы не можете купить Bow Valley USA («BV»); Это слишком крупно!

16. Вы не можете получить финансирование, чтобы купить Bow Valley в такой короткий срок!

(семь недель).

17. Вы не можете сказать журналисту Financial Times, что у него говно в мозгах!

18. Вы не можете жениться на девственнице!

19. Вы не можете покинуть США, чтобы вырастить ваших детей!

20. Вы не можете изменить ваш социально экономическое окружение!

254

21. Вы не можете пойти в колледж!

22. Вы не можете закончить 3 года колледжа за 1,5 года!

23. Вы не можете без конца менять свое основное направление в колледже и все-таки

закончить его!

24. Вы не можете черти как жить и добиться чего-либо!

25. Вы никогда не достигнет возраста 21... 30... 40... 50... 70!

26. Вы не можете получить хороших специалистов, которые ради вас оставят свое рабочее

место и без контракта, за свой счет переедут на другое место жительства!

27. Вы не можете сделать доход в $50 миллионов долларов за ваш первый год в бизнесе с

единственным работником (мной)!

28. Вы не можете получить крупный контракт с федеральным правительством без

сотрудников, без офиса и без денег, только с телефоном и арендованным факсом!

29. Вы не можете быть помолвленным 2,5 года!

30. Вы не можете жениться и оставаться в браке с женщиной, родители которой ненавидят вас!

31. Вы не можете участвовать в заговоре с целью свержения коммунистического

правительства в Западном полушарии в 1980 году!

32. Вы не можете вывести свою компанию Great Western Resources Inc. (“GWRI) на биржу в то

время, когда она подвергается масштабной реструктуризации!

33. Вы не можете убедить КИО участвовать пропорциональной реорганизации предприятия!

34. Вы не можете убедить КИО предоставить деньги для финансирования акций, неделю после

БУРИ в пустыне!

35. Вы не можете убедить финансовый мир Лондона участвовать в росте GWRI если вы дико

скандальная личность!

36. Вы не можете вывести GWRI на биржу, когда у вас нет опыта в энергетическом бизнесе.

37. Вы не можете получить самую престижную адвокатскую контору в Великобритании для

того, чтобы они представляли ваши интересы, во время выхода вашей компании на биржу!

38. Вы не можете выиграть тендер израильского правительства на бурение в Израиле, если

помимо вашей GWRI там присутствуют огромные нефтяные концерны!

39. Вы не можете продать свой первый фонд бурения в конце 1982 года из-за судебного

процесса против Great Western Energy Corp. (GWEC)!

40. Вы неизвестны и поэтому не можете конкурировать с бурениями фондового рынка,

который уже перенасыщенный!

41. Вы не можете получить фирму, которая является членом Нью-Йоркской фондовой биржи

для спонсирования вашего бурового фонда!

42. Вы не можете получить «Фортуна 200» - размер фирмы для самого филиала с продаж

бурового фонда!

43. Вы не можете построить нефтеперерабатывающий завод, без инженерного опыта, борясь с

профсоюзом!

44. Вы не можете подписать контракт с израильским правительством вовремя шабата!

45. Вы не можете воскресить переговоры Bow Valley, как только они покинули стол и

направились обратно в Канаду!

46. Вы не можете убедить Bow Valley в том, что вы в состоянии их купить!

47. Вы не можете получить банковское финансирование в $85 миллионов, для покупки углевой

отрасли Bow Valley, когда у вас нет никакого опыта в этом!

48. Вы не можете получить поддержку от Citicorp, если никто из этого банка никогда не не

имел с вами дела!

49. Вы не можете получить W. Greenwells & Co. (биржевые брокеры), чтобы гарантировать

сделку Bow Valley!

50. Вы не можете получить КИО, чтобы гарантировать сделку Bow Valley!

51. Вы не можете убедить КИО гарантировать вам размещение ценных бумаг GWRI во время

покупки!

52. Вы не можете получить лучшую аудиторскую и юридическую фирмы, чтобы относились к

255

GWRI как к банку в режиме роста!

53. Вы не можете отказаться от стоимости в 30 млн. долларов ваших акций в GWRI! (1989

попытка поглащения).

54. Вы не можете быть одним из самых высокооплачиваемых руководителей в энергетической

отрасли в США (Top 5, 1986-1988гг.)!

55. Вы не можете получить бесплатно крупную многомиллионную аренду в Хьюстоне, когда

ваша компания играет в «низшей лиге»!

56. Вы не можете заплатить дополнительно $1 млн на слияние, когда сделка не состоялась!

57. Вы не можете заключить сделку слияния, когда цены на нефть рухнули до финансирования

в два раза!

58. Вы никогда не получите поддержку от КИО, если ваш доверенный сотрудник покинул

КИО!

59. Вы не можете заставить суд выпустить судебное постановление, чтобы забрали золотую

медаль у фиктивного победителя октябрьского марафона в Лос-Анджелесе!

60. Вы не можете получить советника голубых кровей в Лондоне.

61. Вы и ваша жена не может пойти в Cotton Club в Гарлеме в 1978 году! (Только для белых)

62. Вы не можете перепить самого заядлого пьяницу в городе!

63. Вы не можете изменить способ мышления о том, как воспитывать детей!

64. Вы не можете изменить способ мышления о том, каким должен быть муж!

65. Вы не можете добровольно рекрутироваться в разгар войны во Вьетнаме! (Июнь 1966г.)

66. Вы не можете продолжать поднимать тяжести с разорванными мышцами плечевого пояса и

двойной грыжей!

67. Вы не можете выйти на биржу в тот же день, как и Jaguar (легендарное британское

государственное предприятие).

68. Вы не сможете изменить инвестиционную программу, после выхода на биржу, сразу после

получения денег!

69. Вы не можете сократить накладные расходы (оклады руководителей (40%), бонусы и

льготы, т. д.) так скоро (90 дней) после выхода на биржу!

70. Вы не можете выходить на биржу в Великобритании!

71. Вы не можете купить иностранную компанию по телефону в канун нового года!

72. Вы не можете купить иностранную компанию за меньшую цену, чем сумма банковского

счета этой компании!

73. Ваши мечты никогда не сбудутся, пока вы не мечтаете!

74. Вы не можете восстановить замок Гатри менее, чем за один год!

75. Вы не можете жить вне расположения части (вопреки армейскому уставу), как один

младший офицер.

76. Вы не можете противостоять мафии... и выиграть!

77. Вы не можете найти никого, кто купит акции GWRI в процессе приобретения других

компаний!

78. Вы не можете удвоить цены акций GWRI's (в несколько недель) для того, чтобы сделать

приобретение в декабре 1985 года!

79. Вы не можете взрастить GWRI, не отказываясь от контроля!

80. Вы не можете турнуть крупную энергетическую компанию из сделки слияния, в то время,

когда вы никто и звать вас никак!

81. Вы не можете вести GWRI из замка Гатри!

82. Вы не можете аут-трейд КИО!

83. Вы не можете написать проспект семинара менее, чем за четыре месяца!

84. Вы не можете сделать семинар под названием «Вы не можете сделать это»!

85. Вы не можете начать Уолл-стрит финансового планирования семинара (TFC) с нуля!

(1975г.)

86. Вы не можете заинтересовать людей с философией «Вы можете сделать это!»

87. Вы не можете удвоить цену акций GWRI за четыре месяца, с момента выхода на биржу!

256

88. Вы не можете написать книгу (первую из трех) менее, чем за 100 дней!

89. Вы не можете создать поле для гольфа в Гатри без разрешения!

90. Вы не можете судиться с газетой The Financial Times (вероятно, одна из самых влиятельных

финансовых газет в мире) и выиграть процесс!

91. Вы не можете тренировать наивных новичков приобретать и консолидировать

фрагментированные индустрии!

92. Вы не можете тренировать людей без финансового опыта для привлечения международные

аудиторские и юридические фирмы с оплатой только после «успешно завершенной»

сделки!

93. Вы не можете научить умных «новичков» финансированию сделок на 100% (или более)

использования задолженности финансирования и собственного капитала других людей

(Other People Money) полностью!

94. Вы не можете распространять вашу методологию квантовый скачок преимущества

(Quantum Leap Advantage) в Великобритании и Европе!

95. Вы не можете арендовать замок Глэмис (дом матери королевы) в свой 50-й день рождения!

257

Приложение J

Моменты Гордости и Печали

1. 1 июля 1967 года, был возведен в звание старшего лейтенанта.

2. Нахожусь в списке лучших студентов (но вначале провалился - средний бал аттестата был

3,6, а затем, после поступления во второй раз, сдавал по 23 экзамена за сессию).

3. Обновили обет бракосочетания с моей женой на наши 10-ую и 18-ую годовщины.

4. Рождение моих трех прекрасных детей.

5. Получение 20 миллионного контракта от федерального правительства в первый год Great

Western.

6. Был выбран «Предпринимателем года» латинской бизнес ассоциацией в 1981 году.

7. Приглашен на паркет Лондонской биржи 9 августа 1984 года, после выхода GWR на

биржу, которая основалась с опцией в $60 000 и выросла до $50 миллионной компании за

четыре месяца.

8. Празднование 40-го дня моего рождения, организовав торжество в замке Гатри.

9. Заключение $150 миллионной сделки после того, как сделка потеряла силу и была всеми,

кто был связан с GWRI, объявлена не состоявшейся, то есть, партнерами, юристами,

банкирами и Советом директоров.

10. Декабрь 1989 года - завершение реструктуризации Great Western Resources Inc. после почти

двух лет переговоров с КИО.

11. Привлечение $70 млн собственного капитала, спустя месяц после Бури в пустыне (сентябрь

1990г.) с КИО, которые по сей день имеют 30% акций.

12. В мае 1991 года выступление на церемонии вручения дипломов в Университете в

Нортридже, Калифорния, который считается одной из лучших бизнес школ.

13. В ноябре 1987 года – первый выход на биржу в Лондоне после обвала финансового рынка в

октябре.

14. Покупка и реконструкция замка Гатри с нуля.

15. Была размещена статья на главной странице Los Angeles Times, которая получила

Пулитцеровскую премию.

16. Покупка недвижимости Farrish (основатель Exxon) в Хьюстоне для моей жены на нашу 17-

ую годовщину свадьбы.

17. Победа (после семинедельного судебного разбирательства) в трудном судебном

разбирательстве против компании, которую я основал – GWRI.

18. Празднование моего 50-летия в замке Глэмис, дом матери королевы (мать королевы

Елизаветы).

19. Играл в гольф на моем собственном поле для гольфа в замке Гатри с моими двумя

сыновьями, на мой 50-й день рождения.

Глубоко печальные моменты

20. Надгробная речь для моего лучшего друга и партнера, Чарли Солэдэй, в январе 1987 года.

21. Мой председатель и директора отвернулись от меня, когда я ушел из Great Western

Resources Inc

22. Смерть моего верного пса, Driller, на моих руках (27 июня 1992 года).

258

23. Осознание того, что с возрастом ожидания у других людей о нас становятся меньше, но в

то же время мои ожидания по отношению к ним растут.

24. Факт в том, что очень немногие люди, недостаточно сильно хотят успеха, чтобы быть

готовым заплатить требуемую цену.

25. Моя жена подала на развод в нашу 30-ти летнюю годовщину свадьбы – женщина, с которой

я планировал состариться и провести остаток своей жизни!

26. Смерть мамы в канун Рождества 2003 года, после переезда ко мне в замок Гатри. Я должен

признать, я не был хорошим сыном, которым я должен был быть по отношению к моей

матери. Этой прекрасной леди, которая всегда очень сильно поддерживала меня во всем,

что я когда-либо делал в своей жизни! В это время своей жизни, я много думал о печальном

моменте. Я буду сожалеть об этом всю свою жизнь! Прости меня, мама!

259

Приложение К

Что люди и пресса говорят о Дэне Пенья

«Лучший семинар, на сегодняшний день, на котором я присутствовал. Говорят, что одна хорошая

идея делает семинар стоящим. Я получил 103 замечательных идеи, как заработать деньги от души и

сердца замечательного человека».

Ted Nicholas

Best Selling Author

Switzerland and Florida

«Программа Дэна Пенья стоит любой цены, если вы хотите найти путь для достижения

максимального роста, представленного тем, кто был там... Он дал мне ответы, которые я

искал».

Stanley Davis

San Francisco

«Прямым результатом посещения семинара является то, что мы увеличили поток

денежных средств в прошлом году на $500 000».

George and Deann Verdier

Gaithersburg, MD

«Ваш семинар квантовый скачок (Quantum Leap) в Хьюстоне... сбросил пелену с моих глаз

и раскрыл мне их... Вы для меня сделали именно то, что мне было нужно. Я ушел,

переоценивая, заново ориентируясь и вновь воодушевляясь... Примите мою глубокую

благодарность...»

John Allen Chalk, P.C.

Gandy Michener Swindle & Whitaker, L.L.P., Fort Worth, TX

260

«Семинар квантовый скачок (Quantum Leap) с Дэном Пенья, был самой лучшей

программой, на которой я когда-либо присутствовал. Я был на семинарах у Джей Абрахама

один раз и у Тони Роббинс три раза, и не получил столько информации, как в первые два

часа с Дэном! Его программа — это будущее семинаров по бизнесу».

Beryl Henderson

Co-founder

Doberca Contractors Ltd.

Ontario Canada

«С 1989 года, я видел много мировых лидеров бизнеса, когда участвовал на семинарах в

Young Presidents Organization (YPO). Ваш семинар был на много полезнее, чем любая

презентация YPO, на которых я бывал».

Craig Hofman

President

Hof’s Hut, Los Angeles, CA

«Я присутствовал на семинаре Дэна квантовый скачок (QUANTUM LEAP) в Далласе и

Хьюстоне и слушал самого волнующего, динамичного ведущего, которого я когда-либо

слышал..., он мотивировал людей к позитивным действиям лучше, чем кто-либо...

Методика Дэна помогла мне договориться о сделке, которая удвоила мою прибыль в

течение следующих шести месяцев...»

Rebecca Richardson

President

Richardson Advertising Cincinnati, OH

«Браво! Ваш «Квантовый скачок - вы можете сделать это!» (Quantum Leap – You Can Do

That!) переносит всю семинарную отрасль, как вести успешный бизнес, на новый уровень.

Никто еще, кого я когда-либо слышал (а я слежу за этим ежедневно, для получения новых

идей) не делал то, чему он учит: создание и управление многомиллионным бизнесом... И

никто из тех, кого я знаю, в действительности не делал этого. Кроме вас. Вы уникальный.

И вы даете бонус. Хотя Тони Роббинс получает большую часть аплодисментов, страсть (и я

видел его в действии), ваша страсть непревзойденна... Я говорю вам это, как

профессиональный коммуникатор на протяжении 28 лет, в том числе несколько лет как

телеведущий, журналист и консультант Рональда Рейгана».

261

Bob McCafferty

McCafferty and Co.

Fair Oaks, CA

«… Г-н Пенья... приглашает вас в невероятное путешествие квантового скачка (Quantum

Leap ), которое вам и не снилось, что вы способны совершить. Этот семинар – опережает

настоящее на четыре или пять лет..., его неповторимый стиль, целостность и обязательства

заставили биться мое сердце чаще, а ладони потеть в течение всего семинара, который

длился 17 часов (это действительно так)... Самый мощный аспект этого семинара... был...

сам г-н Пенья, как единственный спикер, который действительно достиг огромного успеха

в бизнесе...»

Andrew Harris

Founder

American Olympic Karate

E. North Port, New York

«Его энергия воспламеняет, его манера двигает с такой же интенсивностью, как матадор,

входящий на арены для боя быков...»

Al Martinez

Los Angeles Times

«Я имел возможность наяву услышать удивительного человека по имени Дэниэль С.

Пенья, который создал компанию с нуля и довел ее до $400 000 000... Это не теория. Он

достиг этого. Он покажет вам, как это сделать. Это мощный семинар... Квантовый скачок

(Quantum Leap)... раскрывает секреты, которые он узнал трудным путем. Дэн

действительно мощный... Вы ни чем не рискуете! Удовлетворение гарантировано... Я

уверен, что вы присоединитесь ко мне... с этими знаниями «вы получите пользу в 20 раз

больше» тех денег, которые вы заплатили... Я хочу поделиться этим огромным опытом».

Dale C. Bullough

Founder

Dale Bullough & Associates, Dallas

«Даниэль Пенья является живым J.R. Ewing».

262

Chris Mullinger

Sunday Mail

Glasgow

«Дэн Пенья... взял $800 долларов и превратил их в $400 000 000... Это одна из самых

великих предпринимательских историй успеха в Америке...»

Joe Mancuso, Ph.D

Founder

Center for Entrepreneurial Management

New York City

«Эта программа заставит вас принять решение... Если вы этого стоите, то вы будете

двигаться вперед, следуя этим принципам, или же вы попросту можете засунуть голову в

песок...»

Vince Eysoldt, President

Vince P.Eysoldt, Inc.

Cincinnati, OH

«Дан Пенья — это бульдозер знаний».

Joe Polish

Phoenix, AZ

«Любые семинары к успеху бизнеса — это понос, а Дэн Пенья — это лекарство от

поноса».

Kevin Paschke

The Nurture Marketing Institute

Seattle, WA

«Г-н Пенья является предпринимателем классического американского стиля».

263

Dominic Lawson

Financial Times

London

«Этот семинар открыл мне глаза на другие пути решения проблем. Это было весьма

решающим в отношении планов действий, и др. Этот семинар подхватывает там, где

учебники тебя покидают, с практическим опытом... Это было реально и правдоподобно, а

не «pep rally»».

Diana Guerin

Senior Partner

B&G Associates

«.. самый спорный американский бизнесмен, ступивший в Лондон в 80-х годах».

Jim Levi

Sunday Telegraph

London

«Большинство деловых людей должны научиться, как избавиться от обычных способов

ведения бизнеса. Дэн дал мне новый и свежий взгляд на бизнес. Он научил меня, как

искать за пределами того, чему меня учили. И что хорошо, он учит вас путем своего

собственного опыта. Вы научитесь больше из реального жизненного опыта, чем из книг и

теорий.»

Barbara Baade

Process Works, Inc.

Brookfield, WI

Что люди говорят о замке Гатри

«Замок Гатри является одним из лучших оборудованных поместий в Великобритании».

264

Lloyds of London

«Я не знаю других людей, которые жили бы подобным образом».

Keith Kretschmer

Senior Managing Director, Oppenheimer & Co.

«Это здание захватывает дух. Каждый номер обставлен мебелью из разных эпох, которая

была куплена на аукционе. Сказочные картины украшают трех метровые стены... повсюду

бесценные вещи, тем не менее, замок Гатри — не дворец династии или душный музей...

Это настоящий дом».

Chris Mullinger

Sunday Mail

Glasgow

«... американский миллиардер... Даниэль Пенья... потратил миллионы, восстанавливая этот

исторический замок... 50-ти комнатное здание,... на 52 гектарах, с озером, заполненным

форелью, теннисным кортом, стрельбищем, конюшнями и обнесенным огромной стеной

сад.»

John Betley

The New Age,

Melbourne, Australia

265

Приложение L

Дэн, вы правы. Это действительно работает!

Существует два способа, чтобы вдохновить людей выйти и стать успешным. Первый,

используется большинством современных, так называемых экспертов, в кругах семинаров.

Его суть заключается в том, чтобы разжечь огонь ваших эмоций такими банальностями

типа: «чувствовать себя хорошо». Они представляют собой в основном очень дорогие,

студенческого типа митинги. И разожженный огонь быстро гаснет от холодных ветров

реальной жизни и реального бизнеса.

Второй способ заключается в том, чтобы дать людям реальную информацию. Конечно я

даю моим слушателям идеи, но больше всего я демонстрирую стратегии, конкретные

шаги и конкретные инструкции. Я знаю, что они работают, не только потому, что они

сделали меня мультимиллионером, но потому, что они делают участников моего семинара

богатыми, очень богатыми сегодня. Прямо сейчас!

Я люблю читать удивление в письмах, которые я получаю, когда в них говорится: «Черт

возьми, Дэн, этот материал действительно работает!» Конечно, болваны, я говорю про

себя. «Вы платите за мой семинар, думая, что вы получите то, что не будет работать?»

Следующие десять писем - это повести успеха, одни из самых последних перед тем, как

напечаталась эта книга, моих недавно преобразованных «учеников». Читайте их

рассказы. Вы можете почти услышать их изумление, когда они вдруг становятся

невероятно успешными. Они не могут дождаться утра, чтобы начать поскорей

зарабатывать больше денег. Я смеюсь, когда я пишу эти строки, потому, что я знаю их

на столько хорошо, что буквально слышу, как они говорят то, что вы собираетесь

прочесть.

Я хочу, превратить растущую группу «учеников Дэна» в легионы успешных

предпринимателей. Включая вас. Я надеюсь, что вы прочли эту книгу. Теперь услышите

возбужденные слова этих людей уже на игровом поле. Затем оторвите вашу задницу от

стула, идите и начинайте свою собственную игру!

«Информация Дэна целенаправленна. В прошлом мы росли постепенно, не резко. Мы

привыкли иметь 10% ежегодного роста, но у нас было 50% роста в первый год после

семинара Дэна. И первые шесть месяцев этого года наш бизнес уже вырос до70%.

Сегодня я подписал документы для запуска двух новых корпораций, которые касаются

того, что мы уже делаем.»

266

«Другие семинары могли бы быть в состоянии, показать вам, как построить свой бизнес

до десяти, до двадцати миллионов долларов. Никто кроме Дэна не скажет вам, как

основать бизнес в 100 или 200 миллионов долларов и стабильно вести его более пяти,

десяти лет. Причина заключается в том, что у него к этому совершенно иной подход.

Это делается квантовыми скачками (Quantum Leaps), как учит Дэн.»

«Как, например, говорит сам Дэн, на заключение сделки в 20 миллионов долларов уйдет

столько же времени, сколько требуется для того, чтобы заключить сделку в 200 000

миллионов долларов.»

«Дэн Пенья несет ответственность за то, что я сделал огромное количество денег. Я

расскажу это каждому, кто позвонит мне».

George R. Verdier

Sugarloaf Mountain Works, Inc.

Gaithersburg, Maryland

«Я пробила потолок. Дэн помог мне разрушить преграды».

«Благодаря Дэну, я обрела новый и освежающий взгляд на бизнес. Он научил меня, как

глядеть за рамки того, чему меня учили. И что хорошо, он учит вас путем своего

собственного опыта. Вы научитесь больше из реального жизненного опыта, чем из книг и

теорий».

«Мне особенно нравится то, как Дэн учит вас переговорам. Я всегда думала, что я

хороший переговорщик, но когда я столкнулась против более умелых в этом деле деловых

людей, то заметила, что позволяю им контролировать направление. Информация Дэна

вывела меня на новый уровень. Сейчас я веду переговоры с сильной позиции. Я полностью

контролирую положение и позиционирую себя одинаково независимо от того, с кем я имею

дело».

«Дэн кажется грубым и жестким деловым человеком, но у него есть сердце. Он

настойчивый, потому что он заботится. Если бы он не был таким, он не стал бы

подталкивать нас так, как он делает. Мои цели всегда были очень большими. Дэн Пенья

дал мне инструменты для достижения этих целей».

Barbara Baade

CEO and President

Process Works, Inc.

Brookfield, Wisconsin

267

«Чистая стоимость моей компании подскочила до 20 млн долларов менее, чем за три года».

«Я не веду бизнес так, как это делают большинство людей. У меня нет каких-либо сотрудников. Я

работаю из моего дома. Я делаю деньги, заключая сделки таким образом, как Дэн Пенья научил

меня. И чистая стоимость моей компании подскочила до 20 млн долларов менее, чем за три года.

Первая сделка, с которой я работал, принесла мне предложение более одного миллиона долларов.

Дэн посоветовал мне не заключать ее, потому что сделка стоила гораздо больше. Так что мы не

согласились. Позже, я получил другое предложение за 18 млн долларов, Дэн был прав».

«Самое приятное то, что я даже не царапнул поверхность возможностей. На своем пути, чтобы

сделать больше денег, чем большинство людей может даже мечтать. Я поражен, насколько

маржинальный сдвиг на моем пути ведения бизнеса собрал такие прибыльные награды в очень

короткое время».

«Женщине, делать бизнес по инструкции Дэна, порой очень трудно, но я хотела бы сказать любой

женщине: «Если вы не возьмете ответственность на себя, вы никогда не получите шанс для

самореализации.»»

Beryl Henderson

Cobe Land Developments, Inc.

Ontario, Canada

«Используя стратегию Дэна, я купил компанию в два с половиной раза больше, чем моя и

владельцы не хотели ее продавать!»

«Это был старинный семейный ювелирный магазин в Калифорнии. Но владельцы не

шевелились. Сделку смыло в туалет. Дэн дал мне один простой совет и таким образом, я

сохранил сделку».

«Мы увеличили доход бизнеса, который я купил, сразу на 250% и мы абсолютно уверены в

том, что доход увеличится на 500% в течении следующих 3-х лет. Я работаю примерно

столько же времени, как и раньше, просто я делаю вещи по-другому, так как меня учил

этому Дэн. И это работает!»

Casey Stephenson

Casey Jewelers

Hanford, California

268

««Это либо выгодно, либо нет» – мудрые слова, лучшие из тех, которые я когда-либо

слышал».

«Семинар Дэна был, как пинок под зад, который мне был нужен для того, чтобы я смог

переориентироваться. Вместо того, чтобы расти шаг за шагом, мы растем

экспоненциально. Мы ищем два вебсайта для наших клубов здоровья. Я только что

закончил съемки видеоматериала, также закончил производство информационного

ролика».

«Если вы хотите быть суперуспешным, то стратегии Дэна являются обязательными. Все,

что я сделал, я смог, пройдя школу жизни. Я знаю, что я хочу расти квантовыми скачками

(Quantum Leaps) и единственный способ, как я могу это сделать — это находится рядом с

кем-то, как Дэн.

Между тем, мы также показываем видео Дэна всем в компании. Все наши менеджеры

знакомы с программой Квантовый скачок (Quantum Leap). Это здорово!»

Lynne Brick

Brick Bodies Fitness Services

Timonium, Maryland.

«Мой доход взлетел на 1200% раньше я получал 800 долларов в день, а теперь до 10 000

долларов в день. Прежде, чем я побывал на семинаре Дэна, у меня было три предприятия.

После встречи с Дэном, я сразу же избавился от двух из этих предприятий и сосредоточил

все свое внимание на одном моем предприятии «Reading Genius», которое предлагает

семинары для улучшения чтения. Теперь я самый лучший в мире, в том, что я делаю. Мне

платят 10 000 долларов в день или 2 500 за один частный урок, который длится полтора

часа. Я преподавал в двух военных академиях, в Англии, в Ирландии, в Австралии и в

Новой Зеландии. Я также собрал инфоматериал. Все это бы не произошло, если бы Дэн не

убедил меня, сконцентрироваться на этом и не научил бы меня делать это с масштабным

размохом. Не ожидайте, что Дэн будет вам лить мед в уши. Если вы мало делаете и тратите

время зря на всякую чепуху, тогда Дэн не для вас. Как профессионал по проведению

семинаров и корпоративным тренингам, я могу сказать вам, Дэн не церемонится. Вы

услышите, все без прикрас, а не так, как вы думаете, что это должно быть. «Доза Дэна» -

это правильно инвестированное время и деньги.»

Ed Strachar

Reading Genius

Cupertino, California

269

«За один год мой бизнес поднялся с 50 000 долларов до 250 000 долларов. Это 500% рост!

Дэн Пе́нья — это единственный спикер, который достиг большого успеха в бизнесе, как

предприниматель. Дэн провел десятилетия, с банкирами, с брокерами, с юристами и

рабочими на уровне повседневной работы. Не удивительно, что то, что он говорит —

надежно».

«Самая главная цель в моей жизни — это создать международное предприятие. Теперь это

становится реальностью. Я боялся общаться с банками и бухгалтерами, но больше не

боюсь. Я не жду от них любезности, а как раз наоборот. Применение его учения на

практике привело меня к улучшению результата на 500% за 12 месяцев. Дэн Пенья, как

Рэмбо в деловом мире».

Andrew Harris

American Olympic Karate

East Northport, New York

«Только одна идея, полученная от Дэна Пенья помогла мне пересесть с Mazda Miata, на Mercedes

стоимостью в 100 000 долларов».

«Прежде чем я встретилась с Дэном, я организовывала ремесленные ярмарки. Я проводила их на

дому, а мой муж вел рекламное агентство. После встречи с Дэном мы продали свою фирму и

закрыли рекламное агентство, несмотря на то, что это приносило нам деньги. Мы проводили

ярмарки ремесел на восьми рынках. Сейчас, я ускорила свой бизнес, проводя наши шоу дважды в

год на двадцати городских рынках от одного побережья до другого. Мы провели 12 шоу в этом

году и планируем провести 16 шоу в следующем году».

«Дэн помог мне поднять уровень уверенности в себе. Раньше я страшно боялась принятия

решений. Я душила свой бизнес. Теперь я рада любым проблемам и больше рискую. Я боялась

переговоров с людьми. Теперь для меня это игра. Я получаю от этого большое удовольствие. Это

удивительно. Все работает. Каждый раз, когда я завожу свой новый Mercedes — это мне

напоминает о том, что стратегии Дэна работают!»

Deann Verdier

Sugarloaf mountain Works, Inc.

Gaithersburg, Maryland.

270

Приложение М

Образцы писем

Примечания для личных и телефонных интервью

Письмо к потенциальному члену правления

Адрес:

Уважаемый

Мне было очень приятно побеседовать с вами (дата...) и я с нетерпением жду нашей

встречи. Как мы уже обсудили, прилагаю вам резюме нашего проекта, а также

профессиональные профили нашего нынешнего совета директоров.

Наш стратегический план заключается в следующем. промышленность находится в

процессе консолидации и более крупные фирмы хотят захватить долю рынка путем

слияния небольших местных и региональных компаний. Мы видим в этом прекрасную

возможность для квантового роста в режиме хаоса, окружающего эти слияния.

Наша цель заключается в том, чтобы приобрести несколько компаний, консолидировать их

для ликвидации избыточных операций, а затем организовать выход на биржу.

Мы находимся в процессе переговоров нескольких фирм. Я хотел бы поделиться

некоторыми подробностями, касающиеся переговоров, с вами при встрече. Мы

рассчитываем на то, что стоимость сделки составит более $/ £ _ в 20 г.. Члены нашего

Совета Директоров, конечно, получат доли предприятия.

Я позвоню вам, чтобы назначить встречу.

С уважением...

271

1 Пример письма для покупки предприятия

Адрес:

Уважаемый …

Я хотел бы обсудить возможность приобретения вашей компании.

Я не бизнес брокер.

Как и вы, я тоже владелец успешного бизнеса, который находится в процессе создания

уникального _ предприятия. Мои партнеры и я предполагаем, что ваша компания может

соответствовать нашей организации в весьма позитивном ключе.

На данный момент мы находимся на стадии быстрого роста нашей компании, нам нужны

успешные деловые люди для того, чтобы стать в будущем нашими партнерами. Итак, если

вы не намерены уходить из вашей компании _ , то это здорово! Вам предоставляется

возможность стать частью чего-то большего, что обещает быть интересным и прибыльным

в будущем.

Вы ничем не рискуете, если возьмете в руки телефон и позвоните мне по этому номеру:

_. В самом деле, две минуты телефонного разговора удовлетворит не только ваше

любопытство, относительно того, что мы хотим вам предложить, но пояснит нам

некоторые обстоятельства, относительно нашего сотрудничества. Все обсуждения,

конечно, будут проводиться в строжайшей конфиденциальности.

С уважением ...

PS: Я также заинтересован в приобретении вашей продукции. Просто позвоните мне по

телефону:........

PPS: Если это письмо не интересует вас, то как на счет ваших коллег?

272

2. Пример письма для покупки предприятия

Адрес:

Уважаемый ….....

Мне было очень приятно побеседовать с вами по телефону и я рад возможности

побеседовать с вами лично.

Как мы уже обсуждали, я прилагаю копию профессиональных профилей нашего Совета

директоров. Я главный исполнительный директор и занимаюсь _ последние ___ лет.

Я уверен, что, когда вы прочтете это письмо, то опыт наших директоров и имеющиеся

финансовые ресурсы, произведут на вас должное впечатление.

Как я упомянул в телефонном разговоре, мы заинтересованы в обсуждении приобретения

вашей компании. Мы также понимаем, что любая сделка должна обеспечить взаимную

выгоду. Я с нетерпением жду встречи с вами и буду звонить вам для того, чтобы

организовать удобное для вас время для нашей встречи в _(город .. ).

С уважением...

Приложение: Профессиональные профили Совета директоров

273

3. Пример письма для покупки предприятия

Адрес:...

Уважаемый...

Я послал вам копию соглашения о конфиденциальности, подготовленную моим юристом

…...

Для того, чтобы начать нашу сделку, я изложил ниже информацию о том, что нам от вас

для начала нужно. Обзор этих материалов ограничен, доступ имеют лишь те лица, которые

будут выполнить анализ всего дела, и тем самым, наше соглашение конфиденциальности

будет регулировать условия, в которых рассматривается этот материал.

Следующие пункты являются необходимыми:

а. Финансовые ведомости за последние пять лет

b. Любые прогнозы, которые существуют

с. Краткое изложение или копии всех контрактов о найме сотрудников

d. Краткое изложение или копии каких-либо имеющих значение арендных обязательств

e. Краткое изложение каких-либо судебных исков.

После нашего обзора мы хотим начать переговоры по вопросам, изложенным в письме.

Мы с нетерпением ожидаем получения этой информации и продолжения наших

переговоров.

Искренне Ваш,

274

Основные Цели Предприятия

Atlas Global Enterprises Inc.

Специализируется на стоянках дачных прицепов («caravan parks» в Великобритании)

Наша основная цель проста: мы планируем расти в быстром темпе, с настоящего момента

до 20 года.

Мы достигнем этого роста путем активного поглощения мобильных парков, рассчитанных

более, чем на 50 мест каждый.

В 20__ у нас будет как минимум 20 таких парков с активами стоимостью в £3 000 000.

Мы сосредоточились на покупке уже существующих парков дачных прицепов от 2 до 4

звезд. Эти парки имеют положительный денежный поток примерно 30% -75%. Мы

консолидируем отрасль и планируем приобрести от 50 до 100 парков в Великобритании.

Мы планируем приобретать такие парки до 20__ и выйти на биржу весной 20__.

Atlas Global Enterprises Inc. состоит из группы очень опытных людей,

специализирующихся в области финансов, бухгалтерского учета, недвижимости и слияний

и поглощений. Прилагаем копию их профилей.

Председатель, Даниэль С. Пенья имеет опыт работы, в ведении предприятий, организации

их выхода на биржу и их продажи. В настоящее время в этой области не существует

серьезной конкуренции, активно покупающей парки дачных прицепов 2-4 звезд.

Большинство серьезных финансовых предприятий концентрируются на новых

«загородных домах». Эти новые загородные дома слишком дороги для большинства людей

и требуют много времени на строительство и годы на заселение. Сейчас правильное время

агрессивно приобретать подобные парки с целью создать компанию из 50-100 парков и

затем вывести ее на биржу.

С уважением,

275

Встреча с аудиторской фирмой (Заметки)

Вот пример небольших заметок, которые можно использовать при проведении интервью с

Большой Четверкой. Всегда отправляйте Цели Предприятия и профили ваших директоров

до совещания. НЕ несите их с собой. Они прочтут их заранее, и вам будет гораздо легче

общаться. Презентация должна длиться около 15 минут. Будьте полны ЭНТУЗИАЗМА.

Сидите ровно – это эффективно. Вот хороший способ начать беседу:

«Спасибо, что нашли время и повод, чтобы встретиться с нами сегодня. Я хочу, обговорить

несколько важных пунктов на этом заседании:

1. Наш долгосрочный план

2. Наш краткосрочный план и его осуществление.

3. Какую неотъемлемую роль вы сможете играть в нашем будущем. На данный момент

мы ведем интервью еще с несколькими фирмами, чтобы ознакомиться с их

предложениями.

Теперь укажите на миссию вашего предприятия и обобщит её. Затем обратите внимание на

следующие важные пункты (пример, поглощения мобильных парков).

1. Мобильный парки обычно ведутся мелкими предпринимателями. Они не разбираются

хорошо в маркетинге, финансах и ведения администрации.

2. Недавно были велись попытки консолидирования этой отрасли, в частности, (используйте

актуальные примеры). Поглащение бизнеса является очень выгодным делом.

3. Мой опыт в маркетинге и менеджменте заключается в следующем. У меня есть пяти летний

опыт, как менеджер по продажам в этой отрасли. В 20 году?? Я уже управлял подобным

парком во Флориде с 38% вакансии, Я изменил стиль управления и рекламу, и менее чем за

год результат улучшился на 35% за счет арендования пустых помещений. Расходы в это же

время практически не изменились, таким образом аренды последних 25% помещений

приносит стопроцентную прибыль. Мы в состоянии заполнить пустые парки. Наши методы

проверены и они работают.

4. Мы составим профессиональную команду и планируем достичь стоимости активов

предприятия в сумму $ млн, или больше.

5. Форма предприятия: холдинг с ограниченной ответственностью, ООО

6. Наша стратегия заключается в том, чтобы купить, консолидировать, привлечь

профессиональное управление, арендовать свободные помещения, поднять арендную плату

и затем продать (или вывести предприятие не биржу).

7. Я руководитель очень опытной группы людей с опытом в области финансов,

бухгалтерского учета, ведения недвижимости и маркетинга. Мой партнер, г-н Пенья, имеет

почти 40 лет опыта в сфере слияний и поглощений предприятий.

8. Мы нуждаемся в аудиторских услугах, финансового прогноза и анализа при заключении

сделок.

276

Затем обратитесь к ним с вопросом: «Чем вы отличаются от других фирм с Большой Четверки?

Какие различные услуги вы можете предоставить?» После закройте свой рот.

После их презентации, упомяните: «Если вы действительно предоставляете бизнес сервис, вы бы

могли мне посоветовать юристов, финансовые учреждения, и др. Можете ли вы помочь нам?»

Используйте слегка измененную версию заметки сверху для адвокатов и финансовых учреждений.

Постарайтесь, получить рекомендацию других специалистов от один из Большой Четверки. Это

сделает вашу работу намного проще.

277

Пример телефонного разговора

Бухгалтер:

Я беру интервью у бухгалтерских фирм для нашей новой корпорации

_

Мы будем приобретать несколько объектов недвижимости в районе Феникса и хотите

основать новые отношения в бизнесе. Председатель нашей компании является Дэн Пенья.

Дэн был основателем корпорации Great Western Resources, которая специализировались на

добычи природных ресурсов, которое он вывел на биржу.

В то время он вышел в отставку в качестве генерального директора из корпорации Great

Western с общей стоимостью капитала в размере $ 445 млн.

Я являюсь генеральным директором компании и я имею опыт в

_-.

В данный момент я владею производственным предприятием жилья сообщества, которое в

течение 12 месяцев с более эффективным управлением и маркетингом стоит в 35% больше,

чем когда я купил его (расскажите про себя и ваши заслуги)

У вас есть каки-либо конфликт интересов?

Я хотел бы организовать встречу с вами. Я могу сделать это на (след. недели)_

Я вышлю некоторую дополнительную информацию о нашей компании и нашим Совете

директоров. На какой адрес мне выслать информацию?

278

Интервью с Банкирами и финансовыми институтами

Здесь три вещи, который вы должны делать:

1. Говорите обобщенно. Не вдавайтесь в подробность.

2. Используйте магические фразы: «Мы хотим основать новые финансовые отношения»

3. Напомните, что вы ведете интервью еще с несколькими банками, для долгосрочного

сотрудничества

Вещи, которые не делать:

1. Не говорите: «Мы хотим взять у вас деньги в кредит». Волшебные фразы смотри выше.

2. Не заходите в роли просителя. Вы являетесь главным героем этого шоу.

3. Не появляйтесь в банке нервным. Излучайте уверенность.

Квалифицируйте банк, задавая следующие вопросы:

1. Каков ваш личный кредитный лимит?

2. Каков банковский гарантированный и не гарантированный кредитный лимит?

3. На каком уровне вашего банка я могу получить кредит моего размера?

4. С кем я должен разговаривать для наиболее высокого кредитного лимита скажем, $10

млн?

5. Какова была последняя сделка, которую вы отклонили и почему?

6. Есть ли у вас минимальная процентная ставка кредита? Если да, то какая она?

7. Какая была последняя сделка со стоимостью 5 миллионов долларов, что вы сделали?

8. Кто должен одобрить такую сделки?

9. Вы в режиме кредитования или сокращения? У вас есть FDIC или другие нормативные

проблемы в настоящее время?

10. Являетесь вы централизованным или филиальным банком? Ли вы кредит от основания,

или из пула филиалов? (Вы хотите обязательство банка принять жесткий взгляд на сделку).

11. Кому вы предпочитаете дать кредит? (Техническая, медицинская, сельского хозяйства,

обрабатывающей промышленности, и др.)

12. Вы даете кредит на основе денежного потока или от стоимости активов?

13. Как важно является вторичный источник оплаты?

14. Если я могу показать вам доказательство, у вас будут какие-нибудь причины отказать

мне в финансировании этого проекта?