האצרה 10:30 – 09:00 -...

077-5719519. פקס 03-7100780 .טל :נוספיםלפרטים www.oracleweek.com

6777129 מיקוד, תל אביב 29חומה ומגדל , הדרכה ון ברייס'ג

: תוכנית יומית לכנס

התכנסות לארוחת בוקר 09:00 –08:00

הרצאה 10:30 –09:00

הפסקה 10:45 –10:30

הרצאה 12:30 –10:45

ארוחת צהריים 13:30 –12:30

הרצאה 15:00 –13:30

הפסקה 15:15 –15:00

הרצאה 16:30 –15:15

לפרטים נוספים ושליחת קו"ח פנו אל מאיה:054-4601413 | 03-7100625

[email protected]

אנחנו מרחיבים את סגל המרצים שלנוונשמח לקלוט אותך לשורותינו

אפשרויות תעסוקה מגוונות | משרה גמישה בוקר/ערב | אפשרות לעבודה כפרילאנס

Big Data iOS Android

בואו לגדול איתנויש לנו נבחרת מרצים מנצחת!

ולהעביר הלאה את הידע המקצועי שלכם!

Biigggg DDaattttaaa iOOOOSSSS Annndddrrooid

ג’ון ברייס מחפשת את הטאלנט הבא

AWS Cloud Dev Full StackBig Data iOS AndroidDevOps

למגוון המשרות חפשו בגוגל "מרצים בג'ון ברייס"

��

הבוגרים המצטיינים שלנו, את בארגון שלכם דואגים לשלב אנו באמצעות השירות, שיעבדו מטעמנו ויהוו חלק מהצוות שלכם בתפקידי הפיתוח השונים.

הטאלנטים שלנו: עוברים תהליך סינון קפדני ונבחרים מתוך מאות בוגרי קורסים.

הינם בעלי ממוצע הציונים הגבוה ביותר בכיתה. הוכשרו בסביבות הפיתוח המתקדמות והעדכניות ביותר.

הינם אנשי פיתוח תוכנה מעולים בזמינות מידית. בעלי מוטיבציה גבוהה ורצון להשתלב בעולם העבודה.

מלווים על ידינו גם בעת השתלבותם בארגון באמצעות הדרכות, הכשרות, חניכה וליווי צמוד.

אז אם אתם מחפשים אנשי פיתוח בתחומי:Front End -ו C/C++JAVA/Linux, Python, .Net PHP\Full Stack

שירות ג'ון ברייס טאלנט הוא הפיתרון המושלם עבורכם.

לארגון אליכם המביא חדש, ייחודי שירות מציעה הדרכה ברייס ג'ון את הטאלנטים שלנו בתחומים החמים בעולם הפיתוח!

נשמע מעניין? רוצים לקבל פרטים נוספים?פנו אל: שיר מסיקה - מנהל פעילות ג'ון ברייס טאלנט

[email protected] | 052-7749400

www.hamil.co.il | [email protected] | 03-6711911 ��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��Step up��

��

��Master in management��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

1

יחסיהכל

2

?מהו משא ומתן

להגיע ביניהם להסכמה סוג של תקשורת בין שני אנשים שמעוניינים.

ועליהם למצוא את הדרך אשר מצמצמת ( או יותר)דיאלוג שנכפה על שני צדדים.למינימום את הפער הקיים

3

מ ומאפייניו העיקריים"תהליך המוהגדרת משא ומתן

" תקשורת הלוך ושוב ...יעדיםמשא ומתן הוא אמצעי בסיסי שבעזרתו אפשר להשיג

המיועדת להשגת הסכמה כאשר לכם ולצד האחר ישנם אינטרסים מסוימים שהם משותפים

."ואינטרסים אחרים שהם מנוגדים

Ury & Fisher, "Getting to Yes”, 1991

..."הצד שלנו והצד האחר–פגישה בין שני צדדים מ ומתן הוא של "מו"

Scott, “The Skills of Negotiating” ,1981

3

?מול מי מנהלים משא ומתן

יריבים עסקיים ,שותפים ,ספקים ,לקוחות.

שכנים ,מכרים ,חברים ,בני משפחה.

נותני שירות פנים ארגוני , שותפים לעבודה, כפיפים ,מנהלים.

(גננת , מורה )כלל מעטפת החיים , רשויות...

5

מ מוצלח"מה הופך אותך למנהל מו

מיומנות אבחון

תכנון וארגון

הקשבה אקטיבית

שפת גוף

יכולת לסלק חסמים

יכולת לפתח הבנה הדדית ואמפטיה

גישה גמישה

יצירתיות

6

4

שלבי המשא ומתן

הכנה למשא ומתן

ניהול המשא ומתן

סגירת המשא ומתן

7

? מול מי אני מנהל משא ומתן

8

5

______________________

פיתוח מיומנויות השפעה ותקשורת-עוזי מירון

?במה אפשר לגלות עניין

בתפקיד שהאדם עושה

במסלול המקצועי שהביא אותו לתפקיד

בתפקידים קודמים שהיו לו

בהישג מקצועי משמעותי שהיה לו באחד התפקידים

בילדים, במשפחה שלו

במה שהוא אוהב לעשות בשעות הפנאי–בתחביבים שלו

בדברים שהיה עושה לו היה לו פנאי–בשאיפות שלו

בדברים שמגדירים את העוצמה וההוויה שלו


6

מה קורה כאשר מגלים סקרנות ועניין

?בצד השני


A B

שם

תפקיד

השכלה

תחביבים

משפחה

(מה מקור ומשמעות שם המשפחה), שם ומשפחה1.

(מה אוהב בעבודה, איך הגיע לזה, מה עושה), תפקיד2.

(מה אהב בלימודים, היכן, מה למד), רקע מקצועי3.

(בתחום המקצועי ובתחום האישי), הישג משמעותי בחיים4.

(בעבודה, בצבא, בתנועה, כתלמיד)אירוע בעבר שבו זכה להערכה 5.

(מה היה עושה לו זכה בסכום כסף גדול)חלום שעדיין לא מימש6.

...(היכן, כמה הוא עושה אותו)התחביב שהכי נהנה ממנו7.

(פיתרון, חיבור למישהו )מה יכול לעזור לו בתחום המקצועי 8.

לאחר שבע דקות מתחלפים.

התפעלות בבן הזוג/למצוא שני דברים הראויים להערכה–המטרה


7

הזדמנות מהירההערכת

Pain-כאב –

האם הלקוח עומד לפעול?

Power-מקבל החלטה –כוח –

האם אנחנו נמצאים עם האנשים שיאפשרו לנו לנצח?

Vision-חזון –

האם הלקוח מעדיף את ההצעה שלנו?

Value-ערך –

האם ההצעה שלנו מספקת ערך הדדי?

Control-שליטה –

האם אנחנו יכולים להשפיע על תהליך קבלת ההחלטות?

שליטהXערך Xחזון XכוחXכאב =מכירה

מ"גדרת יעדים ברורים למוה–1שלב

מותאם למנדט שהושג; על פי מטרות החברה

(יקר שתצליחו/הכי זול)"יעד מוגדר ולא רחב"

לנסות לעמוד על היעדים של הצד השני

מ"תכנון תהליך מו

השלבים

8

דרי עדיפויותס–2שלב

מיון המטרות ההכרחיות–Must Issues ; סדרי עדיפויות לכל

השאר

חלופיות אופציות–3שלב-Fallback Position

קו הנסיגה הוא למעשה הגבול האדום שיפוצץ את העסקה

י הכנת חלופות "ע" פיצוץ"או /להימנע ממצבים של מבוי סתום ו

לכל יעד


השלבים

גבולות לכל מטרה סיכום–4שלב

אופטימום------------negotiation range--------------קו אדום

גדרת פשרות אפשריות ועלותןה–5שלב

חלופה ליעדים/ הפשרה היא למעשה נתיב עוקף

לכל פשרה יש עלות אלטרנטיבית שעלי לדעת מראש

שאגבה " מחיר"אני יודע מראש מה ה, בגין הפשרה שאציע

בנושא אחר


השלבים

9

The bargaining zoneאזור המיקוח

אזור המיקוח של המוכר

אזור המיקוח של הקונה

מטרה הסתייגות

הסתייגות מטרה

ZOPA

ZOPA– אזור המיקוח

- Zone of Possible Agreements

. של שני הצדדיםreservation points-הטווח שבין ה

שלילי/ יכול להיות חיובי .

במידה והוא חיובי כל מצב של אי הגעה להסכם הוא פחות כדאי עבור שני הצדדים .

10

מושגי יסוד

מ "המחיר האחרון עליו צד יהיה מוכן להתפשר במו–נקודת הסתייגות

(reservation point )

מ עם הצד "נקודה על ציר שהיא המחיר שאותו צד היה רוצה לקבל במו–נקודת יעד

(target point) האחר

BATNA – BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT

ממנה והלאה ההסכם הופך כדאי.

אחד ממקורות הכוח החשובים במשא ומתן.

אסור לגלות את ה-BATNAלצד השני.

חשוב לנסות לגלות את ה-BATNAשל הצד השני.

צריכה להיות אמיתית ומוחשית.

יש לשפרה שוב ושוב-צריכה להיות דינמית.

11

asking price–נקודת פתיחה

מ"הופכת לעוגן להמשך התנהלות המו .

צריכה להיות גבוה אך מציאותית .

צריכה לאפשר לנו מרחב תמרון .

22

12

23

טלפון פנים מול פנים יוצר ההשפעה

38%42%קול

תקשורת בלתי

מילולית 55%41%

7%17%תוכן השיחה

תקשורת בלתי

מילוליתתקשורת מילולית

"?מה"ה

"?איך"ה:חמישה מרכיבים

מימיקה והבעות פנים1)

ידיים והשימוש בהן2)

יציבה וטריטוריה3)

עיניים4)

אינטונציה5)

מסרשפת גוף

תאימות

24

../סרטים/שפת גוף לא מתאימה.wmv

../סרטים/שפת גוף לא מתאימה.wmv

13

"אחר"פענוח שפת הגוף של ה

אבחון שפת הגוף של הצד השני

הסתייגות

התלבטות

הסכמה

14

סימנים לחוסר הסכמה-אדום

הסימנים בשפת הגוף של הצד השני

שתיקה ממושכת וחוסר בקשר עין או ניתוקו בשל תירוץ כלשהו.

או התרחקות סמלית באמצעות , התרחקות פיזית כגון הישענות אחורה בכסא

.תירוצים להפסקת הקשר כדוגמת שיחת טלפון

או לכיוון הפוך משלך( יציאה)הרגליים או הגוף מכוונים לכיוון הדלת.

מסר של אי אמירת אמת . תנועה הגורמת להסתרת הפה–נגיעה או שפשוף באף

. או הסתייגות פנימית ממה שנאמר

מרמזות כי האדם ממול מתכוון למנוע ממני מידע–שפתיים קפוצות

אובדן–הפניית המבט לצד •

עניין/ קשב או חוסר ריכוז

תנועה של –שילוב ידיים •

הסתגרות ומגננה

ידיים המסתירות את הפה •

כמו מנסות לחסום מהמלל

.לחדור

שרבוט או משחק בחפצים•

מעיד על נסיגה מהקשבה

מלאה

הבטה בנקודה–מבט חלול •

אי שם בחללדימיונית

סימן–שפשוף כפות ידיים •

התכוננות למצב , לציפייה

חיובי

–צידוד שמאלי או ימני •

נשען לצד אחד או " אחר"ה

.מביט מזווית עין

מעבר משינויי תנוחה רבים •

למצב קבוע

החזקת הסנטר עם היד •

משקף–ונגיעה בצד הראש

מחשבה ובחינה

נסיגה-צהוב אדום מוכנות חיובית–צהוב ירוק

15

להסכמהסימנים -ירוק

הסמנים בשפת הגוף של הצד השני

צעד המשקף , רכינה קדימה או קרוב הכסא–התקרבות פיזית

. עניין, מעורבות

או תנודות ראש במחווה של הסכמה, ראש קדימה.

מקרין פתיחות והסרת מחסומים–פתיחת ידיים לצדדים

מסמל פתיחות גדולה עוד יותר–כף יד גלויה ומופנית לעברך

גבות משוכות כלפי מעלה וחיוך

קשר עין יציב וישיר

מודל ארבעת סגנונות תקשורת

השפעת הסגנון האישי על המשא ומתן

16

מנתח

משימתי

תומך

מקדם

סגנונות תקשורת

מודל ארבעת סגנונות תקשורת

מנתח

:מאפיינים

נתוניםמוכווני, איסוף נתונים מתמיד•

בפרוטרוט, קוראים עד הסוף כל דוח•

טעויות לא מקובלות •

מתקשים לקבל החלטה •

עובדים עם טפסים ונהלים בכל נושא•

תומך

: מאפיינים

"בסדר"חשוב לו שכולם , בעל סגנון פשרני•

מנע מעימותים בכל מחיר•

עלול שלא להביע את דעתו •

חיזוקיםקבלת–מניע אותו •

" כולם"מיד זה ת–לא מייחס לעצמו הצלחות •

משימתי

: מאפיינים

ז "עובדים תמיד עם לו, משימהמוכווני•

שגת יעדיםה–מניע אותו •

זמןבזבוז–מנוחה וחופש •

מתקשים להאציל סמכויות , ריכוזיים•

(בלי תכנון קדימה)כאן ועכשיו , עוסקים במשימה•

מקדם

: מאפיינים

. אנשי חזון, אנשי הגיגים•

.שופעי רעיונות וחסרי מעצורים•

. לעיתים יתקשו ביישום הרעיונות במציאות•

בעלי , מעדיפים להניע משימה עם ואל מול אנשים•

.יכולת לסחוף ולהוביל

17

? כיצד לעבוד עם כל אחד מהסגנונות

מנתח

:מאפיינים

מבלי לקפוץ , הסבר את המסר באופן לוגי ומסודר•

מנושא לנושא

היה מוכן עם כל הנתונים והצג אותם בצורה •

. התמקד בעובדות ולא בדעות, שיטתית

. מודדות באמצעות עובדות ורציונלהת–התנגדויות •

. אל תלחץ לקבלת החלטה מהירה•

, במידה ועולות שאלות שאין בידך נתונים לגביהן•

.רשום אותן וחזור עם תשובות מדויקות

תומך

: מאפיינים

.Small Talkחמם אותו ב •

. פורמליהעדף פגישה באתר לא •

.אל תמהר ואל תלחץ עליו לקבל החלטות •

ר על רגשות ודעות דב–בכדי להניע אותו •

. לקוחות קודמים שעבדת מולם/ המעורבים

תן לו התחייבות אישית , בעת האצלת סמכויות•

. לתמיכה במידה ויצטרך

משימתי

: מאפיינים

. הגדר מטרות ברורות טרם המפגש עימו•

הצג מסקנות באופן , התחל מהסוף, דבר ישר ולעניין•

.ממוקד ומאורגן

הצג את הבעיה כמשבר , כדי להניע את המשימתי•

.הדורש פתרון דחוף

. צג את הפתרון ובקש רק את ברכת הדרךה–יוזמה •

מקדם

: מאפיינים

עבור מנושא לנושא והצג את . דינאמי, דבר מהר•

. המידע בצורה מרגשת ותיאורית

.בגדול מבלי להיכנס לפרטים" תמונה"הצג לו את ה•

.?מה יצא לו מזה-התחל בשורה התחתונה •

.בדוגמאות מהשטחהשתמש–בכדי להניע אותו •

.כתוב סיכום דיון ושלח לו כדי לוודא יישום החלטות•

מ "כלים ושיטות לניהול מו, טקטיקות

וטיפול בהתנגדויות

כהכנה לפגישה

שליטה על המתרחש בחדרומוטתרוגע , כוח–שליטה בנתונים –

הכנה של חלופות מראש–

תחילת הפגישה

מומלץ להתחיל בדיונים כללים שייגרמו לצדדים להכיר ולהרגיש נינוחות–

לייצר הרמוניה–באזורי הסכמה לפני הדגשת הפערים –

מ"להרבות בשאלות במהלך המו

תורם להשגת כוח–

מותיר את שרביט הדיון בידיים שלך–

"(עשה)"אפקטיביות התנהגויות

18

הקדמת התנהגות בשם

"אני רוצה לוודא שהבנתי"...

אני רוצה לשאול שאלה מתחום שונה"

היתרונות

מיקוד האזנה

האטת

האטת קצב הדיון

יצירת רוגע ודיון ענייני

בהירות תקשורתית




במהלך מיקוח כלשהו

ן ויתור ללא תמורהאי–לסחור בוויתורים

לא להגזים–לפתוח בהצעה הגבוהה באופן סביר מהמטרה

השתמש בטיעונים אמינים

הימנע מסופרלטיבים

לא להתחיל מהנושא הקשה ביותר

לא לסכם מהר מדי את הנושאים הקלים




19

ומכעיסים" מנפחים"שימוש בביטויים

"אין לנו אף ספק עם תנאים כאלו"; "ההצעה שלי נדיבה"; "תאמין לי"

אלו ביטויים מקניטים שאין להם ערך בעיני השומע

לא להגיב מיד לכל הצעה של הצד השני

מבטא טולרנטיות נמוכה לצד השני

(עסוק בהצעה שלו)הצד השני לא קשוב כעת להצעה הנגדית

ניתן לשמור את הצעת הנגד לשלב מאוחר יותר ולשלבה בנושא אחר



"(אל תעשה)"התנהגויות לא אפקטיביות

מודל ההשפעה

מוצר

טיעונים

לקוח

רגשות

תוצאות

רגשות

(win+)

(lose -)

(what if)

זמן הווה

זמן עתיד

הלקוח

השפעה

20

חיפוש מידע ובדיקת הבנה

שומר על שליטה

זמן " קונה"למחשבה

מסייע לחשוף חולשות הצד

השני

הדיפת שאלות של הצד השני

הצעות לסדר

אני מציע שנשאיר את זה

...בצד כרגע

אני מציע שנדון ' קודם בנושא א

...כ"אח

סיכום

סיכום ביניים במהלך הדיון

התנהגויות תגובה

חוסר הסכמה

מגננה או מתקפה ישירה

על אחר



מ"מובמהלךטקטיקות להשגת כוח מרבי

40

האצרה 10:30 – 09:00 -...

Documents