Miroslav TomíčekCegedim CZ

25.5.2010

Hospital business – pohled zpracovatele dat

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 2This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 20102|

Pohled na situaci ve světě

Hospital business v CZ – pohled na data

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 3

2008Změnilo se něco ?

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 4

5 největších trendů - nová ekonomická situace

Celosvětový růst je ovlivněn snižováním výdajů na léky ze strany veřejných a soukromých pojišťoven

Regulátoři, pojišťovny a pacienti více zvažují poměr výhod/nevýhod nových léků

Specializace a speciální produkty hrají větší a větší roli

Pohled na světovou mapu: Růst se přesouvá z klasický trhů na tzv „Merging markets“

Vývoj trhů je ovlivněn ztrátou patentů velkých „blockbusters“ – pipe line je nejistá u mnoha firem

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 5

Hlavní oblasti růstu v roce 2009

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 6

Každá farmaceutická společnost hledá novéobchodní možnosti a modely

Změnit obchodnípřístup z

„dodávání“ a organizování na

Sales a Marketing model

Inovovat obchodnía cenový model,

aby splňovat požadavky

jednotlivé země

Inovovat obchodnía cenový model,

aby splňovat požadavky

jednotlivé země

Reorganizovat marketing a field force k efektivitě

Reorganizovat marketing a field force k efektivitě

Vytvořit centrálnípřístup ke klientovi

a zaměření se na nové klienty

Vytvořit centrálnípřístup ke klientovi

a zaměření se na nové klienty

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 7

Nové výzvy: Propagace produktu se mění

MarketingCall

Center

e-mail

Mail

Web

Pacient

Lékař

Pacientské organizace Profesní organizace

Expert

PrávníSales

KAMMarket Access

Tlak na zefektivněnípropagace

Medical

KOL

Plátci

Speaker

Doručení správnéinformace klientovi

Propagace je uzpůsobena dle typu klienta

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 8

Celosvětový promomix se mění, ale velmi pomalu….

+ 2.1% + 1.7%

TOTAL SPENDING

(B$): $ 74.3 $ 83.8 $ 85,2+ 3,6%

$ 88,3

Source: CSD PROMOTION DATA

$ 82.1+ 10.5%

PROMO SPEND EVO BY MEDIA

MIX

07’ vs 08’Next 3 years

estimates

DETAILING 3,3%

SAMPLES 10%

MEETING 12%

E-ACTIVITIES 17%

CLINICAL TRIALS 18%

DTC -8%

MAILING -9

PRINT ADS -13%

Celosvětově promoční aktivity stoupají, ale detailing je na ústupu

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 9This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 20109|

Pohled na situaci ve světě

Hospital business v CZ – pohled na data

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 10

Hospital business – hlavní otázky / potíže ?

1. Jak určit POTENCIÁL TRHU? • pokud se produkt prodává do lůžkové části i do retailu – chybí modul na odfiltrování

Hospital/retail prodejů

2. Přímé dodávky? • Mohou úplně zkreslit obraz trhu, není možno klíčovat prodeje a MS% na úrovni nižší

než národní

3. Způsob vypsání tendru? • tendr může být vypsaný několika způsoby (počet pacientů v konkrétních indikacích,

na ODTD apod.). Různé podmínky od různých farmaceutických společností

4. Kontrola zda tendr probíhá dle regulí? • nemocnice vypíše tendr např. na 1 milion a připustí 2 vítěze, mezi nimiž určí poměr

odběrů třeba 70:30. V reálu prakticky neohlídatelné a nedohledatelné – lékárny nemají povinnost sdělit, na která oddělení šlo kolik „našeho přípravku“ a konkurenčního..

5. Balíčkový prodej ? – nemusí vždy vyhrát ten, kdo je nejlevnější• Prodej je podpořen více přípravky, které se v rámci instituce předepisují (portfolio

management)

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 11

Poměr prodejů HO vs RX

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 12

Je možné rozklíčovat prodejní data na instituci?

Projekt se společností Nycomed CZCíl projektu: 1. Na základě distributorských dat - porovnání

prodejních dat části RX a Hospital2. Přesné zjištění skutečného objemu prodejů

produktu po odečtení kompenzací a slev na jednotlivé lékárny/oddělení/instituce/Area/okres/stát

3. Kontinuální přehled vývoje spolupráce (ks vs slevy,..)

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 13

Projekt – sledování prodejních dat RX vs HO

Výsledek projektu 09/09 – 04/10: TypInstituce Data CelkemRůzné (distributoři, veterináři,…) KS 1 172

Obrat(plný) 141 132 KčObrat(sleva) 141 132 KčKompenzace 0 Kč

Veřejné lékárny KS 328 003Obrat(plný) 47 706 455 KčObrat(sleva) 47 501 116 KčKompenzace 222 789 Kč

Nemocnice a nemocniční lékárny KS 47 564Obrat(plný) 8 278 500 KčObrat(sleva) 5 643 950 KčKompenzace 2 843 247 Kč

Celkem KS 376 739Celkem Obrat(plný) 56 126 087 KčCelkem Obrat(sleva) 53 286 197 KčCelkem Kompenzace 3 066 036 Kč

Uplatnění slev dle prodejních kanálůTyp instituce %Různé 0Veřejné lékárny 7Nemocniční lékárny 93

Ovlivnění obratu dle prodejních kanálůTyp instituce %Různé 0Veřejné lékárny 0,5Nemocniční lékárny 34

This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 14

DĚKUJI ZA POZORNOST