Les 10 secrets d’une proposition commerciale réussie

01 MANGOTREE STUDIOS

02 LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE

Au cœur de votre démarche JOUEZ LA CARTE DE L’EMPATHIE

SE METTRE À LA PLACE DU RÉCEPTEUR

+ Montre-toi pédagogue, utilise un vocabulaire que je suis capable de comprendre

+ Sois le plus transparent possible

+ Montre-moi que tu as compris mon problème et mes attentes

+ Personnalise ton offre, fais de moi un interlocuteur différent des autres

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#1. Comprendre le contexte et les objectifs métier UN PROJET NE SE RÉDUIT PAS À UNE SÉRIE DE TRAVAUX À RÉALISER:

IL S’AGIT AVANT TOUT DE PRENDRE DE LA HAUTEUR ET ADOPTER UNE VISION À 360°

EXPOSER LA VALEUR AJOUTÉE DU PROJET, TRACER LE CAP

Parle-moi de mon métier, de mon marché, de mes produits et services, de l’audience que je cible, de ma stratégie digitale + Approprie-toi mes propres objectifs, fais-moi en un résumé concis et pertinent en 3 points clés + Parle-moi image de marque, canal de vente, stratégie multi-supports, visibilité en ligne, acquisition de trafic, taux de conversion, engagement consommateur, ROI

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#2. Donner vos recommandations, Identifier les opportunités

PROPOSER DES SOLUTIONS, DÉVOILER SON PLAN

Quels moyens vas-tu mettre en œuvre?

Sois force de proposition, éclaire-moi

Associe des recommandations à

chaque objectif

PROFITEZ-EN POUR INTRODUIRE LE CYCLE DE VIE DU PROJET

EN AMONT

Stratégie de concepts, liste de livrables

IMPLÉMENTATION

Stratégie de supports, solutions techniques

POST-PRODUCTION

Stratégie de promotion, plan d’accompagnement

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#3. Délimiter le périmètre du projet DIFFICULTÉS À ESTIMER = PROJET MAL CADRÉ

Identifie les non-dits et toutes les spécifications cachées

Elimine tous les facteurs d’incertitudes entourant le projet, n’hésite pas à me challenger

Evalue à son juste degré la complexité de chaque fonctionnalité

Dissipe les malentendus, formalise pour moi les demandes qui «vont de soi»

PASSER AU PEIGNE FIN TOUTES LES FONCTIONNALITÉS ATTENDUES

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#4. Présenter les fonctionnalités attendues

DÉCRIRE LE CONTENU DU PROJET À LIVRER DE FAÇON LOGIQUE ET ORDONNÉE

Structure et arborescence du site

Interface et expérience utilisateur

Contrôle et traitement des données

Rôles et permissions

Modèle de données et type de contenu à intégrer

Performance et montée en charge

SOYEZ PRÉCIS ET FACTUEL, ÉTAYEZ PAR DES CHIFFRES

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#5. Décrire les solutions et exclusions WHAT IS IN ? WHAT IS OUT ?

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PRÉSENTER LA LISTE DES PRINCIPAUX COMPOSANTS TECHNIQUES QUI SERONT IMPLÉMENTÉS

Quel CMS (Content Management System) me proposes-tu d’utiliser, et pourquoi ? Quels seront les principaux modules installés ? +

Sur quels appareils, écrans, navigateurs mon site sera-t-il compatible ? Quelles sont ceux pour lesquelles la compatibilité de mon site ne sera pas assurée ?

+

Fournis-moi la liste des critères techniques qui me permettront de tester et valider la solution qui me sera livrée. +

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#6. Mettre en évidence les risques et défis liés au projet FAITES LA LUMIÈRE SUR LA COMPLEXITÉ DU PROJET POUR ÉTAYER VOTRE CHIFFRAGE

MAIS N’ABUSEZ PAS DE VOTRE SAVOIR POUR ÉBLOUIR VOTRE INTERLOCUTEUR

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INSISTER SUR LES PROBLÉMATIQUES TECHNIQUES

Multiplicité des fonctionnalités à couvrir

Performance, temps de réponse, gestion du trafic

Volume de données à traiter

Migration de l’existant Interfaçage, intégration de systèmes-tiers

Sécurité de la solution, confidentialité des données

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#7. Estimer avec précision et transparence

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SAVOIR ESTIMER N’A RIEN D’UNE SCIENCE OCCULTE

DÉCOUPER LE PROJET EN MICRO-TÂCHES

Appliquez une marge de sécurité en fonction de votre degré de confiance quant au détail des travaux à réaliser. Essayez de découper plus finement encore toute tâche excédant une charge de travail de plus de 5 jours/homme.

Estimez très finement chacune des micro-tâches découlant des différentes fonctionnalités à livrer. Impliquez, responsabilisez votre équipe de développement dans le processus de sorte que votre estimation fasse consensus.

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#8. Découper le projet en jalons

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DÉCRIRE SA MÉTHODE DE CONDUITE DE PROJET

Maquettage et design

Spécifications détaillées

Intégration, implémentation

Plan assurance qualité

Déploiement, accompagnement

MÉTHODO PROJET

Que vais-je devoir valider

et quand? + Présente-moi

tes méthodes de travail

+

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#9. Formuler une proposition chiffrée

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PRÉSENTER LE TABLEAU DE CHARGES ET LES COÛTS FINANCIERS ASSOCIÉS

NE LAISSEZ AUCUNE PRISE AU DOUTE

Sois le plus transparent possible et indique-moi les tarifs horaires appliqués en fonction du type de tâches et de compétences mobilisées sur le projet

+

Etablis le devis final sous un format simple et parfaitement lisible + Fournis-moi un macro-planning prévisionnel en indiquant la charge de travail totale ainsi que la date de livraison prévue pour chacun des grands jalons définis

+

Précise-moi les termes et conditions de paiement et établis le bon de commande correspondant +

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#10. Favoriser le call to action

LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE

CRÉER DE L’ENGAGEMENT

+ Montre-moi que mon projet est aussi ton projet

+ Donne-moi envie de passer à l’action et poursuivre notre collaboration

+ Rédige une note personnelle à mon intention à la fin de ton offre

+ Propose-moi un rendez-vous pour revoir ensemble le contenu de l’offre

+ Rédige chaque phrase, chaque mot avec la volonté d’apporter une réponse sur mesure

13 LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE

Dernières Recommandations LE DIABLE EST DANS LES DÉTAILS

+ Respecte toujours ces 3 règles d’or: clarté, simplicité et transparence

+ Apporte grand soin au rendu visuel de ton offre: Keep It Simple (Stupid) !

+ Aère, espace au maximum titres, chapitres et paragraphes

+ Adopte une charte graphique pro, lisible et cohérente, respecte un code couleur sobre mais élégant, utilise 2 à 3 polices de caractères maximum

+ Relis et fais relire le document, objectif: 0 faute de français

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Conclusions LES POINTS ESSENTIELS À RETENIR

PRÉPARER LE TERRAIN

Examinez et comprenez les objectifs de votre client. Formulez des recommandations pratiques. Evaluez les forces et faiblesses du projet, identifiez les risques et opportunités (SWOT analysis).

15 LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE

Conclusions LES POINTS ESSENTIELS À RETENIR

ATTENTION AUX DÉTAILS

Prenez le temps d'effectuer des recherches et de préparer soigneusement vos recommandations afin d'éliminer toutes les mauvaises surprises.

16 LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE

Conclusions LES POINTS ESSENTIELS À RETENIR

ABSOLUE TRANSPARENCE

Estimez avec précision et jouez le jeu de la transparence absolue. Mettez en évidence tous les facteurs de complexité, avec la volonté d’intégrer le client au cœur de votre processus d’évaluation.

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Conclusions LES POINTS ESSENTIELS À RETENIR

DÉMONTRER SON SAVOIR-FAIRE

Pour chaque fonctionnalité attendue, proposez une solution personnalisée. Montrez que vous maîtrisez votre sujet sur le bout des doigts.

Merci pour votre attention ! Retrouvez l’article complet sur notre blog:

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