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8/16/2019 175248166-Analisis-Kola-Real.docx

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Análisis de kola Real

INDICE

Historia 3Misión 5Visión 5Valores 5Lema 5Objetivos 5Los líderes detrás de Kola Real 5

Filosofia emresarial de trabajo del !r"o A#a#os $Resonsabilidad %o&ial 'Labor so&ial de Ajeer 'Retos de la f"nda&ión (Líneas de a&&ión (Re&"rsos H"manos ()olíti&a de ersonal *)olíti&a de +istrib"&ión *)olíti&a "bli&itaria ,-)olíti&a de Finan.as ,,)olíti&a de )re&ios ,,

/ios de re&ios ,3Fa&tores de fija&ión de re&ios ,3Fija&ión de re&ios ,$)rod"&tos Vi!entes ,'Re&ord de Ventas ,(0nfraestr"&t"ra emresarial 1-)lantas ind"striales 1-)roveedores 1,2nvases 1,Mer&ado Objetivo 11

)ro&eso )rod"&tivo 11+eterminantes de la demanda de !aseosas 13+eterminantes de la oferta de !aseosas 1Análisis &ometitivo 15Análisis FO+A 15Modelo de las 5 f"er.as 1*+istrib"&ión del mer&ado de bebidas !aseosas 33)osi&ionamiento or mar&as 33


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4adena de Valor de Kola Real 32strate!ias ali&adas en KolaReal 35Lo!ísti&a interna e6terna 3(Lo!ros de Kola Real 3*)remios Obtenidos 3*

)aradi!mas a&t"ales de A72 8RO9) 3*:"evos aradi!mas de A728RO9) 3/iendas de &onvenien&ia de aje!ro" 5Fenómeno A;A;O% (%istema de distrib"&ión (2l mer&ado interna&ional ara Kola Real *Aje !ro" en el mer&ado me6i&ano 5-Mer&ado Vene.olano 5,Mer&ado 2&"atoriano 51Oiniones de a&ad?mi&os )er"anos sobre Kola Real 51)erse&tivas Ries!os de A728RO9) 5')lan de )roveedores ara Kola Real 5(Ane6o , 2l &aso Kola Real se!@n s"s roietarios $1Ane6o 1 2val"a&ión de la ind"stria de !aseosas $iblio!rafía $(


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KOLA REAL

KOLA REAL es "na de las mar&as más o"lares de AJEGROUPB "no de los innovadores más !randes en else&tor de la bebida del mer&ado latinoameri&anoC :a&ida en Aa&"&Do)er@ el 13 de 7"nio de ,*((B en medio de "n !ran &aos e&onómi&o en?o&as de "na violen&ia !enerali.adaB la &oma#ía Da &re&ido se Daamliado no solamente en )er@B sino tambi?n en 2&"adorB Vene."elaBM?6i&oB 4osta Ri&aB 4Dile Re@bli&a +omini&anaC

HISTORIA

Kola Real es "na emresa familiar de la Familia A#a#osB siendo estosseis DermanosB E"ienes &on s"s adres f"ndaron el 13 de 7"nio de ,*((la emresa en el deartamento de Aa&"&Do)er@G en el atio de s"&asaB &omo ellos s"elen de&irB ara oder tener otros in!resosB debido aE"e el terrorismo E"e asolaba el aís en esos tiemosB no les ermitíavivir de s" f"ente normal E"e era la a!ri&"lt"raC

%" objetivo era dedi&arse a la elabora&ión distrib"&ión de bebidas!aseosas a!"a de mesaC La familia A#a#osB roietaria de la emresaBfinan&ió s" rimera lanta embotelladora artesanalB a trav?s de "neE"e#o &r?dito del an&o 0nd"strial &aital roioC La emresa ini&iós"s oera&iones &on ,5 trabajadores 3- mil dólares de &aital ini&ial


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residían así se f"e e6tendiendo o&o a o&o s" fama la referen&iade la !ente or esta bebidaB a"do m"&Do E"e el fla!elo del terrorismoBno dejaba in!resar &amiones &on rod"&tos Da&ia Aa&"&Do si noa!aban "n &"oB or lo E"e la &ometen&ia de otras bebidas eramínimaC

4onsolidando s" mar&a se trasladaron o&o a o&o a otras .onasaleda#as en ,**- se aso&ian los otros Dermanos abriendo otra lantaen H"an&aoB en ,**3 el !obierno da in&entivos e6onera&iones ara laselva de&iden abrir "na lanta en a!"a


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2n ,*** se lan.an en Vene."elaB &on &asi 9% 5 millones lo!raron el,3N del mer&adoB 2&"ador ,-N Me6i&o 3C(N del mer&ado E"e es else!"ndo más imortante del m"ndoC

MISIÓN

%er la emresa roveedora de rod"&tos servi&ios rela&ionados alse&tor de rod"&tos de &ons"mo de maor ?6ito a nivel latino ameri&ano&on "n desta&ado osi&ionamiento en se&tores masivos a trav?s de "nrod"&to de bajo &osto e6&elente &alidad

VISIÓN

%er la mar&a de bebidas de maor referen&ia ara el &ons"midor atrav?s de "na or!ani.a&ión li!eraB efi&ienteB sólidaB &omrometida rod"&tivaG ofre&iendo el maor valor en rod"&to siendo líderes en&ostoC

VALORES

)asión 9nidad Reseto 4on!r"en&ia %en&ille.

LEMA

“:92%/RA )A%0: 2% %9 02:2%/AR”

OBJETIVOS


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2l objetivo es m" &laroB n"estro mer&ado son las ersonas de menoresin!resosB onemos en el mer&ado "n rod"&to de &alidad a menorre&ioC 2seramos &omo or!ani.a&ión ser la mar&a na&ional de maorreferen&ia ara el &ons"midorB a trav?s de "na or!ani.a&iónB li!eraBefi&ienteB rod"&tivaB &on "na visión !lobal re!ional

LOS LÍDERES DETRS DE KOLA REAL

2s imortante &ono&er sobre la visión místi&a de la familia An!el A#a#osdi&eP Q7aónB tras la nefasta %e!"nda 8"erra M"ndialB s"o saliradelante or el trabajo de s" !enteG los er"anosB &on mejores re&"rsosBtambi?n debemos atrevernos a Da&er &osas dentro f"era del aísB

orE"e tenemos la misma &aa&idad ara tri"nfar lo!rar bienestar

QLos er"anos debemos arender a sentirnos tan &aa&es &omo losnorteameri&anos o e"roeos ara emrender retos emresarialesB Dareetido "na otra ve.G refiri?ndose a s" roia or!ani.a&iónB di&eP Q%ino tenemos "n s"e#oB si no E"eremos lo!rar "na metaB no vamos aro!resarG Da&e a#os E"e mantenemos esas !anas de trabajar esaasión or desarrollarG ?sa es la fórm"laC 0n&l"so me atrevería a de&irE"e Q+etentamos "na &aa&idad de trabajo e inventiva s"erior a otras

na&ionalidadesG lo imortante es lantearse el reto trabajar d"ro aralo!rarloC

2n la !estiónB QDa E"e Da&er &osas E"e los demás iensan E"e no vana Da&erB red"&ir los !astos administrativosB ser a"steros jamás Da&er loE"e Da&en las emresas e6itosasG en n"estra or!ani.a&ión &asi toda s""tilidad se Da ido reinvirtiendoB re&i?n los emresarios !o.ana&t"almente de s"s "tilidadesC

!ILOSO!IA EMPRESARIAL DE TRABAJO DEL GRUPO A"A"OS

9na de las sin!"laridades del !r"o es s" filosofía de trabajoB en todaslas &om"ni&a&iones es&ritas se "eden leer las frases si!"ientesP

:o b"s&amos &"lablesB b"s&amos sol"&iones en la or!ani.a&ión


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2stá ermitido eE"ivo&arseC 2stá roDibido no Da&er nadaC Mejoremos todos los días lo E"e Da&emosC Ha&er emresa Da&iendo el bien Ofre&er al &ons"midor "n rod"&to de &alidad a re&io j"sto %er líderes en &ostosB trabajar &on roveedores interna&ionalesB

&on los mejores ins"mos materias rimas 2mlear te&nolo!ía de "nta si!"iendo estri&tos ro&esos

rod"&tivosB E"e !aranti&en el &"mlimiento de los más altosestándares de &alidad

E# e$ %r&'&(o )*&r*o en las re!las no es&ritas de la emresa

desta&aP

La imortan&ia de a&ost"mbrarse a &oordinarB teniendo en &"entaE"e siemre se debe lle!ar a res"ltadosC

26iste m"&Da ri!"rosidad Da&ia los lanes de a&tividades todose eval@a en f"n&ión a ratios reviamente sele&&ionados

Co+pro+*,o- /odas las re"niones se formali.an llevando &arta dea&"erdosB or &omit?sC

U,o )e *#,%ru+e#%o, )e .o#%ro$- &ostoJenefi&io ratios de!estión or áreasC

Los !astos administrativos ser a"steros los l"jos son mínimosC 2val"a&ión eriódi&a de n"estro a&&ionarC D*,po#*'*$*)&) &$ .&+'*o es "n fa&tor E"e le ermiten a la

or!ani.a&ión tomar de&isiones ráidas e imlementarlasG de modoE"e "ede mantenerse en el lidera.!o aoado en "na estrate!iaE"e &ombina los &ostos la amlia&ión del mer&adoC

C&p&.*%&.*/# & %o)o #*0e$- es "na familia E"e ara se!"irro!resando se &aa&ita &onstantemente dar la talla &on el&re&imiento de la or!ani.a&iónC

Pro.e)e#.*& )e $o, prop*e%&r*o,- s" &ono&imiento del mer&adoor ser "na familia rovin&iana E"e no t"vo E"e des&"brir el !ranmer&ado 4 +B orE"e ellos rovienen de ese !r"o Mientras los!erentes tradi&ionales Dablan de esa !ente ellos Dablan de:O%O/RO%


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RESPONSABILIDAD SOCIAL

2n )er@ A72)2R &ontrib"e alP

+esarrollo e&onómi&o de la :a&ión mediante las inversiones E"e

reali.anC Aoo a los emrendedores en los ramos de transorteB

distrib"&iónB &omer&iali.a&ión de rod"&tos de s"s mar&asC 4"mlimiento "nt"alB e6edito transarente de s"s

obli!a&iones fis&alesC 8enera "na &adena de valor &on la rod"&&ión distrib"&ión de

s"s rod"&tosC +a la oort"nidad a m"&Dos er"anos de !enerarse in!resos &on

s"s f"entes de trabajoC

A"dan a dinami.ar la e&onomía del aísC

LABOR SOCIAL DE AJEPER

4l"b de la sal"d


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/rabajo en Motiva&ión 4aa&ita&ión ara emrendedores emresarios emer!entesC

4aa&ita&ión en valoresC )ro!rama de &onferen&ias ma!istrales del Li&C Mi!"el An!el

4ornejo a nivel na&ionalC )ro!rama de /alleres &onvenio A#a#os S )RO+942 )ARA )TM2%C

RECURSOS HUMANOS

Los trabajadores &"mlen "n ael m" imortante en el desarrollo dela emresaB los objetivos rese&to a ellos esP

Lo!rar la identifi&a&ión del ersonal &on la !ran familia Kola RealC Mediante "na &"lt"ra de trabajoB dedi&a&ión &omromisoC %e b"s&a la siner!ia entre la e6erien&ia de trabajo las

oort"nidades de desarrollo ersonalC La osibilidad de trabajar ese&iali.arse en la or!ani.a&ión

lle!ando a los "estos más altos de trabajoB en diferentes aísesC 4aa&ita&ión entrenamiento &onstante al ersonal de la

&oma#íaC 2mleados ese&iali.ados en &ada área de la &oma#ía "enas rela&iones &on los emleados al ser "na emresa familiarB

basados en "nidadB sen&ille.B reseto &on!r"en&iaC

POLÍTICA DE PERSONAL

Kola Real es "n ente or!ani.adoB altamente f"n&ionalB tiene loindisensable ara s" f"n&ionamientoB no Da l"jos en s"s ofi&inasB elersonal tiene &omo meta el &re&imiento de la emresaC

2s olíti&a de la emresa mantener a "n miembro familiarestrat?!i&amente en &ada lanta embotelladora o or re!iones!eo!ráfi&asB ara mantener la filosofía emresarial vi!enteC


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2l ersonal está altamente identifi&ado &on la mar&a se sientenor!"llosos de ser el +avid E"e elea &ontra 8oliat formado or los!randes )esi 4o&a 4olaG &ada &entro de distrib"&ión E"e aert"raKola Real es "na entidad a"tónoma E"e ve or s" &re&imiento fortale.a en el mer&adoB E"e &omite internamente &on los demás&entros de distrib"&ión or ser el E"e más vende o E"e más servi&io al&liente brindaC

La olíti&a de Kola Real roone rodearse de ersonas &omrometidas&on la emresa de las E"e rinden 1- Doras de trabajo desarrollamosestr"&t"ras lanas la ro"esta es &errar &ír&"losB todo lo E"e "noemie.a lo terminaB no E"ieran Da&er todo a la ve.B estos son &on&etosde la &"lt"ra de ser emrendedoresC

Kola Real !enera emleo dire&to a m"&Da !enteB no sólo en larod"&&ión de !aseosasB sino tambi?n en los ro&esos de distrib"&iónBen toda la red de abaste&imiento del rod"&toC

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN1

2l "nto distintivo de la emresa es el sistema de distrib"&iónB no osee!randes flotas de "nidades de distrib"&iónB sino E"e s"b&ontrata esosservi&ios de ter&eros vía la “Ter.er*2&.*/# )e $& )*,%r*'u.*/#”3 dandoreferen&ia a los más eE"e#osB "na de las normas es 9n distrib"idorB"na "nidadB ara dar trabajo a m"&Da !enteB s" olíti&a in&l"e !enera&ión de emleo fideli.a&ión de &anales de distrib"&iónC

2ste ase&to ermite a la emresa minimi.ar el &osto de distrib"&ión delrod"&to desrenderse de la resonsabilidad de !ran arte del

ersonalB &omo las &ar!as so&iales E"e &onllevaB as"miendo "n &osto fijoE"e es más sen&illo de enfrentar en el manejo de ersonalC

POLITICA PUBLICITARIA


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La místi&a de Kola real es &on&entrar s" labor "bli&itaria en el “BOCAEN BOCA” más E"e en la sat"ra&ión &omer&ial or los medios a"diovis"alesB eli!en el medio es&rito en base al afi&Daje en los "ntos deventaB s" objetivo es tomar el mer&ado E"e no estaba siendo atendido el E"e era mal atendidoB or las !randes emresas lo&alesB arte de estalabor la reali.an los roios trabajadores distrib"idoresB E"e se sientenarte de la emresa E"e iensan &re&er en base al aoo de s"s&olaboradoresB orE"e la familia A#a#os no olvida E"e eme.ó en "n"ebloB &on "na máE"ina r"sti&aB &omo emresa familiar le sobrasen&ille. D"mildadC

2n s" mi6 "bli&itario se in&l"en los a"si&ios de eventos de&aa&ita&ión a la obla&ión joven en ese&ialB romoviendo el esírit"emrendedorB &omo el &i&lo de &onferen&ias de Mi!"el An!el 4ornejo or

todo el aís &on in!reso libreC

Las romo&iones in&l"en do&enas de ,3 "nidades ara losintermediarios de manera E"e ellosB se benefi&ian en rod"&to sinvaria&iones de re&iosC

POLÍTICA DE !INAN4AS

La olíti&a de finan.as de la or!ani.a&ión es la de reinversión de"tilidadesB lo E"e se Da De&Do todos los a#os ermitiendo a"tofinan&iaren !ran medida s" &re&imiento verti!inosoB finan&iar bienes de &aitalde @ltima !enera&ión e &onstr"ir e imlementar n"evas lantasB mejorarlas &ondi&iones &ometitivas mantener s"s bajos &ostosC

POLITICA DE PRECIOS

2l re&io es el valor monetario E"e se otor!a a "n bien tan!ible o

intan!ibleC 2l re&io Da sido la rimera estrate!ia efe&tiva desarrollada

ali&ada or Kola Real en s"s se!mentosC

L5#e& )e Pre.*o,


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4onsiste en determinar los re&ios de venta del rod"&to o servi&io en

s" se!mentoC 2n el &aso de AJEPER la línea de re&ios está diri!ida a

s"s se!mentosB mediante re&ios j"stos a&ordes al in!reso de s"s

&ons"midoresC

TIPOS DE PRECIOS

Pre.*o, )e I#%ro)u..*/# e# e$ +er.&)o

2n este &aso los re&ios s"elen ser bajosB se le &onsidera el más

imortante en la ele&&ión del rod"&toC A72)2R Da "tili.ado "n solo

re&io desde s" lan.amiento Dasta la a&t"alidad a E"e fija s" re&io

mediante el m?todo de &ostos le sería erj"di&ial Da&er "na rebajaBmás bien reali.a romo&iones ofertasC

Pre.*o, )*r*g*)o,

2l re&io debe ir a&orde al se!mento al E"e está diri!ido el rod"&toB es

ne&esario &ono&er el oder adE"isitivo del !r"o objetivoB ara saber si

lo E"e ofre&emosB res"ltará rentable ara la emresa E"e las

osibilidades de ?rdidas sean es&asasC

2n el &aso de Kola RealB el !r"o objetivo son los &ons"midores de los

se&tores 4 +


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ventasB no tanto &omo el 4ono %"rB E"e reresenta aro6imadamente de

,- a ,5NC

Pro)u.%o, A..e,*'$e, & pre.*o, (u,%o,

Los &ons"midores de los se!mentos 4 + tienen a&&eso a "na bebida

de b"ena &alidadB rendimiento re&io a&orde a s"

&aa&idadB obviando los ase&tos E"e en&are&en otras mar&as no

a!re!an valor al &ons"midorC

2l valor ara el &liente está en Daber satisfe&Do "na demanda latente en

se!mentos &"a &aa&idad e&onómi&a no ermite la &omra de !aseosas

de maor re&ioC

!ACTORES DE !IJACIÓN DE PRECIOS

La fija&ión de re&ios no se deja al a.arB orE"e "ede reresentar la

diferen&ia entre "na emresa E"e se &onsolide o "n roe&to E"e

fra&ase sin a&abar sabiendo m" bien las &a"sasC

Al fijar el re&io intervieneB el tio de mer&adoB a E"e @bli&o nos

diri!imosB los objetivos de la emresaB el momento en el E"e elrod"&to se en&"entra


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&alidad ara fabri&ar "n b"en rod"&to en bebidas !aseosasC

E6%er#o- 4ono&er los re&ios a E"e se está vendiendo en el mer&ado el

rod"&to E"e se E"iere lan.ar o rod"&tos similaresC %i se &omaran las

&ara&terísti&as de dos rod"&tos similares &on re&ios diferentesB se

observará E"e el de re&io más alto j"stifi&a el in&remento a&reditando

el emleo de materiales de mejor &alidadB dise#o t?&ni&a novedosaC

%in embar!o Kola RealB fija "n re&io j"sto el &"al está a&oma#ado de

"n rod"&to de b"ena &alidadC 4ómo Da&e Kola Real ara ofre&er "n

rod"&to de &alidad a "n re&io más bajo E"e el de la &ometen&iaW +os

fa&toresP !asto mínimo en "bli&idad a"sen&ia de roaltC

2n l"!ar de !astar en "bli&idad e6&esiva Da&emos mer&adeo so&ialCOr!ani.amos "n festival en al!@n arE"e o la.a @bli&aC /ratamos de

llevar al!"na osibilidad de entretenimiento en familiaC

M&r.o $eg&$

La emresa Kola RealB no a!a roaltiesC Lo E"e si!nifi&a E"e al ser "na

&oma#ía na&ionalB no da nin!@n a!o or franE"i&iasC 2n &"anto al

roaltB no e6isten &ar!os en el rod"&to final or este &on&etoC 2n el

&aso de 4o&a 4olaB las embotelladoras a"tori.adas en &ada aís deben

a!ar "n or&entaje de s"s ventas or este &on&etoG mientras E"e la

familia A#a#os mantiene la roiedad de todas las lantas de rod"&&ión

envasado de s"s refres&osC

78u9 e, Ro:&$%:;

%imlemente es la &antidad de dinero E"e nos to&ará a!ar al

franE"i&iadorB a sea mens"almenteB trimestralmente o an"almenteC

Mer.&)o )e Co+pe%e#.*&


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)ara los &ons"midores se "tili.an los &anjes romo&ionesC 9na de las

estrate!ias más "sadas es la a&"m"la&ión de &ierta &antidad de &Daitas

más el a!o adi&ional de "n monto = ara obtener lindos rod"&tos E"e

benefi&iaran a la familiaC

!IJACIÓN DE PRECIOS

B&,&)o e# Co,%o,

%i no se tienen m" &laros los &ostos de rod"&&ión &omer&iali.a&ión

de "n rod"&to "na rebaja en el re&io "ede !enerar ?rdidas a esar

de a"mentar el vol"men de ventasC 9na de las ventajas de Kola Real esE"e no a!a RoaltiesB los &"ales les ermite aDorrar &ostosC Asimismo

invierte en o&a "bli&idad l !enera inversiones de !randes s"mas de

dineroC

La "bli&idad es or medio de &ama#as ben?fi&asC Además la emresa

tiene "na distrib"&ión estrat?!i&a del rod"&toB lo &"al a"da a E"e no

se deserdi&ie dinero es E"e el rod"&to es distrib"ido efi&a.mente or

los &amiones de rearto de roiedad de ter&eros los &"ales lle!an a losdetallistas de manera ersonali.ada E"ienes se en&ar!aran de Da&er la

venta finalC Así la emresa aDorra !randes &antidades de dinero en

&ostos de distrib"&ión a"menta la &antidad demandada debido a la á!il

b"ena aten&iónC

La emresa &"enta &on "na &adena de tiendas de &onvenien&ia diri!ida a

los mismos se!mentos de mer&ado a los E"e diri!e s"s rod"&tosCLa emresa reali.a &omras a s"s roveedores en !randes vol@menes a

fin de oder obtener des&"entos &on lo &"al odrá lle!ar a s" mer&ado

objetivo &on rod"&tos más baratos E"e los ofre&idos or el resto de las

eE"e#as tiendas indeendientes E"e no tienen a&&eso a estos

benefi&iosC


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Or*e#%&)o & $&, 0e#%&,

La !ama de rod"&tos rod"&idos or 0nd"strias A#a#os in&l"e las

bebidas !aseosas E"e rod"&en a&t"almente en las &ate!orías 4olaBAmarilla FantasíaC /odos los rod"&tos están diri!idos a los se!mentos

&on &aa&idad de &omra limitadaC

Kola Real tiene !randes vol@menes de rod"&&ión ermite E"e los

&ons"midores a!ar menos orE"e la &antidad ofertada es !randeC )or

lo mismo los vol@menes de rota&ión del rod"&to serán rentables ara la

emresaC La rod"&&ión deberá de &"mlir &on estándares de &alidad de rote&&ión al medio ambiente &omo los son el 0%O *--- ,---C

B&,&)o e# De+)& < Co+pe%e#.*&

Mediante estrate!ias efi&a&es E"e Kola Real Da sabido ali&arG Da

lo!rado osi&ionarse dentro del se!mento al &"al está diri!ido s"

rod"&toB &om"esto or los &ons"midores de los se&tores 4B + T 2B E"e

tienen menor oder adE"isitivoB ero reresenta "n mer&ado E"e aorta

!randes "tilidades a la emresaC

Además &ono&e m" bien los !"stos referen&ias del s" mer&adoobjetivo así el rod"&to E"e ofre&en &"mle &on las e6e&tativas delmismoC

C&$*)&) = Pre.*o

4alidad en Kola Real es satisfa&er "na ne&esidadB &"ándo B &ómoB dónde al re&io E"e el &liente "eda a!arB no sólo b"s&a rod"&ir !randesvol@menes de bebidasB sino E"e tambi?n ?stas &"mlanB &on los !"stos e6i!en&ias del &lienteB lo!rando satisfa&er las ne&esidades de ?steB alotor!arle "n rod"&to de &alidad a "n re&io j"stoC


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PRODUCTOS VIGENTES

Kola Real %abor de Oro )l"s 4ola 4ielo


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RECORDS DE VENTAS

A"O VENTAS AJE GROUP>??@ US 1 M$$#,

>?? US 1 M$$#,>??? US >F1@ M$$#,

FFF US 1> M$$#,FF> US ?1@ M$$#,FF US @1 M$$#,


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IN!RAESTRUCTURA EMPRESARIAL

PLANTAS EN PER

La emresa &"enta &on ,5 lantas "bi&adas estrat?!i&amente enel aísP

Lima


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A.@&ar

2sen&ias

2nvases

2l orden de rioridad de los ins"mos es el fijado en la lista se &onsideraE"e el a.@&ar es el 3-N del &osto el a.@&arB esen&ias envases es el$-N del &osto del rod"&to finalC

ENVASES

%e define &omo envase a &"alE"ier material E"e en&ierra "n artí&"loB

&"o objetivo es ser romotor del rod"&to dentro del &anal de

distrib"&iónB además de reservarlo fa&ilitar s" entre!a al &ons"midorC

26isten diferentes tios de materiales ara los envases entre los &"ales

tenemosP aelB &artónB vidrio lásti&oC A72)2R %CAC Da&e "so de este

@ltimoB &on s"s envases )2/ dese&DablesB lo E"e osibilita el transorte

de !aseosas a !randes distan&iasB &"briendo mer&ados o&o a&&esibles

ara las !aseosas &on envase de vidrioB lo!rando de este modo &"brir el

*5N del territorio na&ionalC

2l )2/ B es "n lásti&o relativamente barato

ara el envaseB se moldea fá&ilmente siendo m" atra&tivoB &on "n

a&abado brillante de alta &alidad sobre el &"al se "ede imrimir Dasta

seis tintasC 2s &asi irromibleB lo E"e a"menta la resisten&ia de las

botellas "diendo ser emleado sobre todo ara el envase de bebidasC

AdemásB Kola Real &"enta &on s"s roios dise#os de envase resenta&iones de alto litraje B a&t"almente &er&a de '- modelosB lo E"e ellos denominan /ama#oHo!arB E"e Da&e a s" rod"&to más rendidorC /ambi?n ofre&eB a


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diferen&ia de la &ometen&iaB aE"etes de $ "nidades &ada "noBmientras los otros solo de "nidadesC

MERCADO OBJETIVO

)ara KOLA R2AL el objetivo es la 0n&orora&ión de &ons"midores de losse&tores 4B + 2B &on lo E"e el @bli&o objetivo de la emresa es el(5N de la obla&ión )er"anaB &"as &ara&terísti&as son las de atender a"n mer&ado masivoB lo E"e in&rementa el vol"men de ventasB a"nE"e elmar!en de "tilidad sea bajo se !ana or vol"men se minimi.a &ostosor e&onomías de es&alaC

2l erfil del &ons"midor in&l"e a la !ente de menores re&"rsos E"eanteriormente no a&&edía al &ons"mo de bebidas !aseosas orlimita&iones en s" &aa&idad de !asto E"e aDora a&&eden or los bajosre&ios de las mimasC

PROCESO PRODUCTIVO

Tr&%&+*e#%o )e &gu&- el a!"a rin&ial &omonente en la elabora&ión

de bebidasB se obtiene de o.os s"bterráneosB se somete a ro&esos de"rifi&a&ión esterili.a&ión mediante "n tratamiento E"ími&o diversasetaas de filtra&ionesC

E$&'or&.*/# )e J&r&'e,- 2n esta etaa se me.&la el a.@&ar el a!"aBobteniendo "n jarabe simleC L"e!o del filtrado a baja resión araeliminar im"re.asC A este jarabe se le a#ade la esen&iaB &on lo E"e seobtiene "n jarabe terminadoC

Me2.$&3 .&r'o#&%&.*/# : $$e#&)o- al jarabe terminado se le a!re!amás a!"a se le deriva Da&ia tanE"es Derm?ti&os en donde se enfria sat"ra &on !as &arbóni&oC +e esta forma la me.&la E"eda lista ara s"transorte Da&ia la máE"ina llenadoraB en donde se ro&ede alembotelladoC 2l rod"&to E"e lle!a a la llenadora es bombeado Da&ia lasbotellasB las &"ales son selladas &on taas Derm?ti&asC


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E$&'or&.*/# : $$e#&)o )e 'o%e$$&,- la ind"stria "tili.a dos tios deenvase retornables no retornablesB los retornables son o 5 ve&esmaor en &osto E"e los no retornablesB los retornables tienen "na"tili.a&ión mínima en la a&t"alidadB siendo el envase )2/ es el de maor"soB or ser rá&ti&oB li!ero de fá&il mani"la&ión en r"tas lar!asC 2lro&eso de inse&&ión es bási&o ara &ertifi&ar E"e los envases est?n en&ondi&iones de limie.a llenado ótimosC

I#,pe..*/# : e+'o$,&)o )e $&, 'o%e$$&,- los envases son llenados enset de seis do&e 1 botellas de a&"erdo al tama#oB ara s" alma&enaje transorteC )revia inse&&ión de &ontrol de &alidad E"e se Da&e al a.ar a trav?s de m"estreo aleatorioC

A$+&.e#&(e : %r,por%e- se ailan ade&"adamente se &ar!an en

los &amiones ara s" distrib"&iónB ro&eso E"e se reali.a orter&eri.a&iónB los &amiones trabajan el eE"io &on reventistas aralo!rar "na distrib"&ión á!ilB ordenada ráidasC

DETERMINANTES DE LA DEMANDA DE GASEOSAS

I#gre,o,- La elasti&idad in!reso de la demanda es elevada or no ser"n bien bási&o ara s"bsisten&iaB or lo tanto a menor in!reso menosdemanda de !aseosas ese&ialmente en los estratos más bajosC

Pre.*o,- 0!"almente frente a maores re&ios de las !aseosas menordemandaB si bajan de re&io las !aseosas la demanda &re&erá &on !ranfa&ilidad C

La elasti&idad re&io de la demanda es elevada s"s &oefi&ientes sonP

,C1, en el nivel bajo

,C,* en el nivel medio

-C*, en el nivel alto


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4on "n a"mento del ,-N en el re&io de las !aseosas o&asionaría "nared"&&ión delP

,1C,N en el estrato bajo

,,C*N en el estrato medio

*C,N en el estrato alto

C$*+&- )rod"&to tíi&amente esta&ionalB se in&rementan &on !ranfa&ilidad en el verano &aen en invierno en 1-NB or lo E"e en esteeríodo se ofre&en ofertas de re&io


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aDorro al &ons"midor ara ser &ometitivoB &on b"enos res"ltados lano alian.a ara fijar re&ios &on el resto de rod"&toresC 2sta es "na&ondi&ión del mer&ado E"e le afe&tan a todas las emresas del se&toror i!"alC

ANLISIS COMPETITIVO

>1 ANALISIS !ODA

!ORTALE4AS

Kola Real Da desarrollado "na &+p$*& g&+& )e pre,e#%&.*o#e,3pro)u.%o, : pre.*o,3 E"e le ermiten &ometir en &ada "no de losrod"&tos &on los &ometidores del se&tor se aj"stan a las e6i!en&ias


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del mer&ado na&ional e interna&ional en E"e &omite &on lastransna&ionales del se&tor E"e le Dan &ometido &on toda la artilleríaesada en ambos &amosC Las resenta&iones se dan todos los tama#os resenta&ionesG la olíti&a de re&ios bajos Da s"rtido efe&to le Danlimitado el in!reso de maor n@mero de n"evos &ometidores or laslimitantes de re&iosC

A$%& p&r%*.*p&.*/# )e#%ro )e $& .&,%& &+*$*&r- or "tili.arse enlas lon&Deras bajo el r"bro j"!osB ara los ni#osB !aseosas ara los jóvenes ad"ltos en los &entros de trabajo de est"dios B los fines de semana &omo&omlemento de &omidas a nivel familiar l"!ares de diversiónbaso&iados a &omidas li&oresC

S&'ore, &)u*r*)o,- Kola real Da desarrollado sabores ese&ífi&os E"ese aj"stan a los !"stos referen&ias del &ons"midor a s"s Dábitos de&ons"moB imitando a sabores e6istentes &reando n"evas o&iones desabores trabajando a lar!o la.o en sabores n"evos &reados or ellosC

L&rg& )ur&.*/#- la d"ra&ión es de 3 a $ meses lo E"e ermite llevarlosa distan&ias alejadas &on alto nivel de se!"ridad en el transorte mani"la&ión del rod"&toB amliando las ventas del rod"&to C

DEBILIDADES

Re)u.*)o, +rge#e, )e u%*$*)&)- &on los re&ios estable&idos en KolaReal or s" olíti&a de no &on&erta&ión de re&ios entre los rod"&toresBlos már!enes de "tilidad son bajosB lo E"e se j"stifi&a &on los altosvol@menes de ventas E"e !eneran e&onomías de es&ala ara la

emresaB ero las emresas eE"e#itas no "eden sobrevivir &on s"slimitados vol@menes de ventas lo E"e resta a&&eso al mer&ado dem"&Das emresas rod"&toras de !aseosasC

E$e0&)& .&rg& *+po,*%*0&- /ienen "na &ar!a trib"taria maor a lamaoría de la re!ión 08V ,'N 0)M 1N e im"esto sele&tivo al


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&ons"moB ero este es "n fa&tor E"e le afe&ta a todos los fabri&antes delse&torB sólo limitan s" mar!en de "tilidad or i!"al a todosC

!&.*$*)&) )e *+*%&.*/# )e ,&'ore,- es "n mer&ado en E"e los saboresse &oian &on !ran fa&ilidad lo E"e Da ermitido "na estandari.a&iónobli!ada de sabores &ometen&ia más difí&il si deseamos Da&erdiferen&ia&ión de rod"&tos se Da otado en Kola Real or variedad derod"&tosC

Vo$&%*$*)&) )e$ pre.*o )e$ &2.&r- el a.@&ar &omo &omonente derimera rioridad en la elabora&ión de la !aseosa &"brearo6imadamente el 3-N del &osto del rod"&to finalB &"ando se otaor a.@&ar imortada estas tiene "n mar!en de fl"&t"a&ión de &asi 15Nlo E"e !enera el in&remento del re&io del rod"&toB or fa&tores de

mer&ado disonibilidad del rod"&to a nivel na&ional e interna&ionalC

OPORTUNIDADES

I#.re+e#%o )e$ *#gre,o per,o#&$ : )e$ .o#,u+o )e g&,eo,&,- laelasti&idad del &ons"mo de !aseosas es erfe&tamente elásti&oB or loE"e "n in&remento en el in!reso de las ersonas in&rementaamliamente s" &ons"mo "na red"&&ión del re&io de la !aseosatambi?n in&rementa amliamente s" &ons"mo B Kola real aostó a este@ltimo elementoB manteniendo re&ios bajos ara las !aseosas de s"mar&a en los @ltimos a#osB lo E"e le Da valido s" alto vol"men deventasB Da&iendo "n "so ótimo de s" &aa&idad de rod"&&ióninstaladaC

E6p)*r $&, oper&.*o#e, &$ e6%er*or- La e6ansión interna&ional esla variable de maor ali&a&ión or Kola Real se estima E"e el '-N des" rod"&&ión se está eje&"tando en el e6teriorB &on "n modelo similar al

desarrollado en )er@B ara "n mer&ado masivoB bajos re&iosB altavariedad de rod"&tos &ometen&ia &on los !randes de las bebidas!aseosas a nivel m"ndialB en mer&ados !randes &omo M?6i&o Vene."elaC

I#.re+e#%&r e$ 0&$or &greg&)o : )*0er,**.&.*/# )e pro)u.%o,-eval"ando la variedad de rod"&tos de Kola Real oniendo aten&ión a


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los &omonentes de rimera &alidad odemos !aranti.ar elosi&ionamiento de la emresa Kola Real frente a s"s &ometidores de!ran ma!nit"dB los E"e no Dan d"dado en "tili.ar todas las armas ara&ometirB Dasta el "nto de a&"sarlos de estar aso&iados al nar&otráfi&oBet&C

AMENA4AS

Re)u..*/# )e $& pro)u..*/# #&.*o#&$ )e$ &2.&r : 0o$&%*$*)&) )e$pre.*o- el es&enario de des&enso de la rod"&&ión a."&arera así &omola inestabilidad de las emresas &ooerativas rod"&toras de a.@&ar anivel :a&ional Dan &ondi&ionado E"e las rod"&toras de !aseosas otenor "tili.ar a.@&ar del e6teriorB a esar de ello di&Das emresas notienen &ontrol sobre la fl"&t"a&ión de re&ios de este ins"mo se

&onvierte en "n fa&tor de varia&ión de &osto del rod"&to de rimerarioridadC

Guerr& )e Pre.*o, e# e$ ,e.%or- en la !"erra de re&ios de las bebidas!aseosasB en&ontramos a Kola Real &omo la rin&ial &a"sante de lared"&&ión de re&ios en el se&tor or s" olíti&a de no &on&erta&ión dere&iosB &on las emresas líder E"e tiene &omo &ometidorasB este fa&tores manejable or la emresaB dada s" olíti&as de lidera.!o en &ostos vol"men de rod"&&iónC

I#gre,o )e #ue0&, e+pre,&,- el ries!o de in!reso de n"evasemresas al se&tor se Da red"&idoB dado E"e el re&io vi!ente ara las!aseosas es bajo las emresas eE"e#as ven red"&ido s" mar!en de"tilidad ara niveles bajos de rod"&&ión las emresas no sonsostenibles en el tiemoC )or lo E"e el se&tor está formado &ada ve. oremresas más !randesC

CONCLUSIONES

E$ ,e.%or 'e'*)&, g&,eo,&, pre,e#%& &$%o, #*0e$e, )e r*e,go)e'*)o &-

a> ajos már!enes de "tilidad en el se&torCb> Red"&ido valor a!re!ado de s"s rod"&tosC


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&> 2levada &ometen&ia al interior del se&tor tenden&ia a la baja enel nivel de re&ios de los rod"&tosC

d> Las emresas eE"e#as resentan bajos niveles de "tilidad salida de los menos &ometitivosC

L& guerr& )e pre.*o, e# e$ ,e.%or %e#)r5& .o+o .o#,e.ue#.*&,-

a> Red"&&ión de los már!enes de rentabilidadb> +e revale&er ?sta sit"a&ión odría tener efe&tos adversos en s"

&re&imiento f"t"roC&> 2l fa&tor re&io será el determinante ara el &ons"midor lo E"e

elevará la demanda del rod"&toCd> +ada la alta variedad de rod"&tos la oort"nidad del mer&ado se

resenta or el lado de la elevada efi&ien&ia en &ostos de las

emresas del se&torC

1 MODELO DE LAS !UER4AS


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Po)er )e #ego.*&.*/# )e $o, .$*e#%e,- la &lientela del se&tor !aseosasson maoristas son ne!o&ios E"e se dedi&an a la venta de rod"&tossiendo "n r"bro las !aseosas &aso )la.a VeaB 4ostoB %"erB Fran&oBResta"rantesB minoristas E"e son bode!asB tiendasB sna&ksC 2lmanejo se Da&e se!@n ma!nit"d de edidos se "ede obtener al!"nosbenefi&ios en re&ios al or maorB dada la disonibilidad variada derod"&tos el &liente tiene ventajas ara &omrar a b"en re&ioC

Las emresas !randes tienen dos modalidades de distrib"&ión s"sroios &anales de distrib"&ión la otra modalidad es la de Kola RealE"e es ter&eri.a&ión de la distrib"&ión maor n@mero de "nidadesmóviles ara distrib"&ión maor efi&ien&ia en &"brir tiemos mínimos esa&ios maores B $& *+por%.*& )e e,%& uer2& ,e pue)e .&$**.&r.o+o +e)*& p&r& e$ ,e.%or alta ara Kola Real1

Po)er )e #ego.*&.*/# )e $o, pro0ee)ore,- en las bebidas !aseosasel $-N de los &ostos de rod"&&ión deenden de 3 rod"&tosP a.@&arBenvases esen&iaC

Al!"nas emresas elaboran s"s roios envases las demás los&omran en !randes vol@menes bajos &ostosG sobre el a.@&ar el

abaste&imiento es mi6toB de ori!en na&ional e6tranjero de a&"erdo a ladisonibilidad del rod"&to el de ori!en na&ional es de ,5N menor&osto or transorte E"e el e6tranjeroC 2l oder de ne!o&ia&ión lo tienela emresa or los !randes vol@menes E"e ne!o&iaB $& *+por%.*& )ee,%& uer2& ,e .o#,*)er& .o+o +e)*&1

)ara Kola Real se maneja las &omras de a&"erdo al nivel de re&ios &omarativamente en &ostos ara baste&er s"s lantas na&ionales e6tranjeras en &onj"ntoC La imortan&ia de la f"er.a es alta or s"olíti&a de re&ios bajosC

B*e#e, Su,%*%u%o,- 2l mer&ado bebidas !aseosas tiene bieness"stit"tos diversos B &omo los j"!os de fr"tas las bebidas instantáneasestos @ltimos Dan ido erdiendo imortan&ia or los bajos re&ios de lasbebidas !aseosasG tambi?n se "ede &onsiderar a la &erve.a &omo


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s"stit"to en al!"nos se!mentos del mer&ado las bebidasener!i.antesB ,e pue)e .o#.$u*r ue e,%& uer2& %*e#e *+por%.*&+e)*&1

)ara el &aso de Kola Real la or!ani.a&ión &"bre &aso todos s"salternativos a trav?s de a!"a de mesaB 4ieloB 8l" j"!os de fr"tasB%oradeB ener!i.ante &erve.a Fran&aB lo E"e le ermite tener "naamlia &obert"ra de mer&ado es de alta imortan&ia ara la emresaen s"s objetivos de e6ansiónC

Po%e#.*&$ e#%r&)& )e .o+pe%*)ore,- )ara in!resar al mer&adobebidas !aseosas "n fa&tor &lave son las E.o#o+5&, )e E,.&$&3 or lo

tanto las emresas &on maor &aa&idad de rod"&&ión &on maorinte!ra&ión verti&al son las E"e tienen maores benefi&iosB ara lo &"alse reE"ieren altos niveles de inversiónC

2l !rado de osi&ionamiento de las MARCAS de las bebidas !aseosas&rea "na f"erte barrera ara el in!reso de n"evos rod"&tosB en el &asode Kola Real aDora está entre las mar&as referidas en s" mer&adoobjetivoB ero el &osto de in!reso Da sido ard"oB ero Da valido la enasi lo &omaramos &on los lo!ros obtenidosC A$ +e#o, e# e$ .or%o

p$&2o3 $& *+por%.*& )e e,%& uer2& e, '&(& p&r& $o, *#%ere,&)o,1

R*0&$*)&) I#%er#&- el mer&ado de bebidas !aseosas es "no de los demaor &ometen&ia en la ind"stria man"fa&t"reraB los &ambios en elmer&ado la entrada de n"evas mar&as &omo Kola Real al se&tor Danin&entivado “$& guerr& )e pre.*o,”3 lo E"e Da afe&tado los már!enesde "tilidad Da !enerado E"e al!"nas emresas sal!an del mer&adoC Sepue)e &*r+&r ue e,% e, $& uer2& .o+pe%*%*0& +, *+por%%e

ue &e.%& &$ ,e.%or ,*e#)o )e *#%e#,*)&) “+u: e$e0&)&”1

CONCLUSIONES


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S* ,e .o+p&r& $o, re,u$%&)o, )e$ $*,*, !ODA : e$ +o)e$o )e $&, uer2&, po)e+o, )e.*r ue $o, re,u$%&)o, ,o# .oere#%e,1

E$ +&:or pro'$e+& )e$ ,e.%or e, $& r*0&$*)&) *#%er#& : e$ po)er )e#ego.*&.*/# )e $o, pro0ee)ore, : *#&$+e#%e por $o, '*e#e,,u,%*%u%o,1

)odemos de&ir E"e las e6e&tativas del se&tor sonP alto !rado derivalidad entre los fabri&antesB el bajo nivel de rentabilidad or rod"&toBalta &ometen&ia or re&ios or ende la l"&Da es en la estr"&t"ra de&ostosB las emresas &on ventajas &ometitivas son las E"e tienenlidera.!o en &ostos &omo KOLA R2AL

%e debe b"s&ar dar maor valor a!re!ado a los rod"&tosB ero la

limitante es la amlia variedad de o&iones en el mer&ado E"e limitanlas novedades E"e odría lo!rarse el ima&to es limitadoC

L&, e+pre,&, )e$ ,e.%or )e'e# .o#.e#%r&r,e e# %e#er &$%o gr&)o)e .o+pe%*%*0*)&) e# .o,%o,1

PRINCIPALES EMBOTELLADORAS MARCAS DE GASEOSAS EN PER


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DISTRIBUCIÓN DEL MERCADO PERUANO POR TIPOS DEGASEOSAS

T*po )e G&,eo,& Por.e#%&(eG&,eo,&, #egr&, : &+&r*$$&, F

G&,eo,&, '$.&, : )e %&,5& FTo%&$ >FF

MAPA DE POSICIONAMIENTO DE GASEOSAS EN PER

QD&%u+ I#%er#&.*o#&$ S1A1

La !ráfi&a si!"iente m"estra el res"men del mer&ado de las bebidas E"em"estra E"e el mer&ado es o&o atra&tivo ara la entrada de n"evasemresas eE"e#as emresas al se&torC


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1 CADENA DE VALOR DE KOLA REAL

2l resente !ráfi&o &on&entra los rin&iales elementos de la &adenade valor E"e !enera Kola Real &on s" modelo de ne!o&io E"e esbási&amente !anar mer&ado &on "na estrate!ia de lidera.!o en&ostos "n modelo de &on&entra&ión se!@n


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ESTRATEGIAS APLICADAS EN KOLA REAL

Pe#e%r&.*/# & #ue0o, +er.&)o, : .re.*+*e#%o rp*)oPe#e%r&.*/# & #ue0o, +er.&)o, : .re.*+*e#%o rp*)o

Criterio Aplicación

Es difícil de imitar La evidencia de que esta capacidad es difícil deimitar está en la existencia de varias marcasregionales que no han podido explotar el potencial deventas que existen en el mercado Limeño.

Requiere decomunicación,involucramiento ycompromiso a travs delas !"arreras# dentro de laorgani$ación

El desarrollo de esta capacidad ha venido comoresultado de sacrificio de parte de los propietariospues se ha tenido limitado acceso a financiamientoexterno. Existe claridad a travs de la organi$aciónque alcan$ar las metas dentro de un mercado es unproceso que requiere del aporte coordinado de todaslas funciones.


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%frece potencial en unaamplia variedad demercados

La empresa ha llevado el modelo de negocio a otrospaíses con xito ganando rápidamente participaciónde mercado. La aplicación de esta capacidad a otrosnegocios será uno de los fines de la estrategiapropuesta.

Es parte del capitalintelectual de laorgani$ación, tiene quever con sucomportamiento

El know-how de penetración y crecimiento conenfoque particular a los segmentos &, ' y E espropio de (ndustrias )ñaños a tal grado que hapodido desafiar a marcas poderosas como *epsi en+ene$uela y &oca &ola en xico como ninguna otraha podido.

%frece una contri"uciónsignificativa al valor delproducto que perci"e el

cliente

El valor para el cliente está en ha"er satisfecho unademanda latente en segmentos cuya capacidadeconómica no permite la compra de gaseosas de

mayor precio.

A.er.&+*e#%o )e ,u pro)u.%o & ,eg+e#%o, o'(e%*0oA.er.&+*e#%o )e ,u pro)u.%o & ,eg+e#%o, o'(e%*0o

Criterio Aplicación

Es difícil de imitar 'e nuevo, a pesar que existen otras b-brands entodos los países en que participa (ndustrias )ñaños,la evidencia de que es una capacidad que otros nohan podido imitar es que la participación de mercado


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de sus "e"idas sólo es superada por &oca &ola y latradicional (nca -ola en el *er.

%frece potencial en unaamplia variedad de

mercados

La empresa ha llevado el modelo de negocio a otrospaíses con xito ganando rápidamente participación

de mercado. La aplicación de esta capacidad a otrosnegocios será uno de los fines de la estrategiapropuesta.

Es parte del capitalintelectual de laorgani$ación, tiene quever con sucomportamiento

La filosofía de un producto no-frills existe en toda laorgani$ación. )sí los diseñadores de producto noinvierten tiempo y dinero en maximi$ar la aparienciadel producto, mercadotecnia no invierte en unasuntuosa campaña pu"licitaria y de promoción yoperaciones no pretende tener una flotilla de repartocon camiones recientes y uniformes.

%frece una contri"uciónsignificativa al valor delproducto que perci"e elcliente

En virtud del modelo de negocios de (ndustrias )ñaños, los consumidores de los segmentos &, ' y Etienen acceso a una "e"ida de "uena calidad y precioacorde a su capacidad o"viando los aspectos queencarecen otras marcas y no agregan valor alconsumidor.

EVOLUCIÓN DEL MERCADO DE GASEOSAS

Variable4re&imiento del &ons"mo de !aseosasen )er@ ,**$1--

1,C* a $C1 litrosJan"aleser &áita

)re&io de las !aseosas de&re&ió en ,-a#os ,**$ S 1--5

+e&remento de -N en)er@

)re&io de Kola Real al in!resar almer&ado

3-N menos E"e 4o&a 4ola

A#o 1--5 4F4 m"lta a 4O4A 4OLA orrá&ti&as monoolísti&as &ontra 084OLA en M?6i&o

4O4A 4OLA a!ó M"lta ,5'

MllnsC de esos

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO


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“L& Be'*)& )e$ Pre.*o Ju,%o”

2sta in!eniosa estrate!iaB osi&iona a la !aseosa en la mente del

&ons"midor &omo La bebida de re&io j"stoB no &omo la más barataBal"diendo E"e las bebidas de la &ometen&ia son &arasB sin oner end"da la &alidad del rod"&toB la estrate!ia va a&oma#ada de la"bli&idad E"e se ase!"ra de mostrar las instala&iones de s"s emresas&on la ima!en de modernidad limie.aC

ESTRATEGIA COMPETITIVA

E$ L*)er&2go e# .o,%o,

2l De&Do de tener mar&as roias &omo Kola RealB %abor de OroB

4ieloB i! 4olaB )"lB %oradeB FirstB Fran&a les ermite !estionarmar&as tradi&ionales no a!ar franE"i&ias lo E"e les da "naimortante ventaja &ometitiva en el mer&adoC

Minimi.a &ostos siendo a"steros en s"s !astos "bli&itariosB noa!an re!alías or "tili.a&ión de mar&asB minimi.an &ostos ore&onomías de es&alaB innova&ión en ro&esos &onstanteB sistemade distrib"&ión ter&eri.adoB Bestr"&t"ra or!ani.ativa eE"e#a fle6ibleB manejo de inventariosB traslado de aDorros a los &lientesC

La estrate!ia de lo!rar &ostos mínimos está li!ada a !randes

vol@menes de ventasB ara lo!rar e&onomías de es&alaB avan.aren la &"rva de la e6erien&ia e&onomías de al&an&eC Laorienta&ión está diri!ida Da&ia la rod"&tividadB la efi&ien&ia red"&&ión de &ostosC Otras formas de ventaja es a&&eder amaterias rimas de bajo &osto o ro&edimientos te&noló!i&os dealto rendimientoC


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2l !ran n@mero de lantas embotelladoras le ermite abaste&er al&liente de &er&a abaste&erlo oort"namente &on s" red dedistrib"idoresC

2l sistema de &obran.a se monit$orea desde "n soorte Xeb E"e&ontrola la "nt"alidad de a!osB el &ontrol de &obran.a la!estión de los distrib"idoresC

Los bajos re&ios de las !aseosas E"e mantiene Kola Real es "nabarreraB ara E"e in!resen otras emresas a los mer&ados de KolaReal las eE"e#as emresas no resisten la resión orE"emantienen bajos már!enes de !anan&ia oniendo en ries!o s"s"erviven&iaC

ESTRATEGIA DE DIVERSI!ICACIÓN DE PRODUCTOS

A&t"almente las emresa &"enta &on los si!"ientes rod"&tos KolaReal B %abor de Oro B )l"s 4olaB 4ielo


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4ielo %an AntonioB %an L"isKola real Limón %riteB ' 9%orade 8atorade

Fran&a 4erve.as a&k"sB raDmaBet&C

LOGISTICA

LOGÍSTICA INTERNA

Mantiene ade&"ado nivel de inventariosB vía s" amlia red dedistrib"idoresB minimi.a el &aital inmovili.adoB or los red"&idossto&ks o lotes ótimosC

Manejo de materias rimasB or tener !ran n@mero de lantasembotelladoras del rod"&toC

Lo!ísti&a de la &omra de materias rimas &omoPS A.@&arS 2sen&ias de saboresS 2nvases )et

%e Da&e a re&ios mínimos or los des&"entos lo!rados orvol@menes elevados de &omras de los roveedoresC

2l abaste&imiento trabaja &on el sistema 7"st on timeB aoadosor rod"&&ión sistema de distrib"&iónC

2l &r?dito de roveedores es otra de s"s ventajas &ometitivasC

LOGÍSTICA ETERNA

2l sistema de distrib"&ión vía mi&roemresariosB ermite "nadistrib"&ión Dori.ontal de los rod"&tos &on &ará&ter de

e6&l"sividad la &onse&"ente red"&&ión de &osto dedistrib"&iónB orE"e son asi!nados or .onasB red"&iendo lasdistan&ias a re&orrer ara las entre!asB además de reali.ar las&obran.as1

%e minimi.a la inversión en "na red distrib"&ión de rod"&tosBse !eneran f"entes de trabajoB es !eneradora de bienestar


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so&ial de la &om"nidadB se red"&e la resonsabilidad en otrosr"bros &omo emleadorC

La variedad de rod"&tos le ofre&e la osibilidad de Da&erromo&iones dire&tas or re!ionesB esta&ionesB &limas a&&eder a las diferentes referen&ias or sabores del&ons"midorC

2l "so de envases )et fa&ilita la movili.a&ión del rod"&to a!randes distan&iasB eso mínimo ries!o menor E"e envasesde vidrioC

La variedad de resenta&iones le ermite a&&eder al @bli&o detodas las edades &ondi&ión so&ialC

2l sistema de distrib"&ión le Da ermitido tener 1-- mil "ntosde venta en el )er@C

LOGROS DE KOLA REAL

2n 11 a#os en el mer&ado se Da lo!rado a trav?s de esf"er.oB asión orel trabajoB &reatividad &onse!"ir al!"nos res"ltadosG en el se&tor de!aseosas

2s la ter&era mar&a en el aísC 2s el rimer !r"o emresarial en el se&tor de las bebidas

!aseosas del )er@C )arti&ia &on el 1,N del mer&ado na&ionalC 2n el mer&ado de a!"a de mesaB 4ielo es la rimera mar&a en el

mer&ado tiene "na arti&ia&ión del -N a nivel na&ionalC A nivel 0nterna&ional A72V2: tiene &ertifi&a&ión 0%O *--,1---

&omo re&ono&imiento a "n sistema de !estión de &alidad inte!ralen &ada "no de los ro&esos E"e se llevan a &abo es estainstala&iónC

A nivel 0nterna&ionalB se Da e6andido a Vene."ela ,'NB M?6i&o

5NB 2&"ador &on 1 lantas ,5NB B Re@bli&a +omini&ana 3(NB se est"diain!resar a 4DileB rasil a 2stados 9nidos vía M?6i&oG se estimaE"e el '-N de la rod"&&ión se reali.a f"era del )er@C

PREMIOS OBTENIDOS


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/o de Marketin! ,*** )remio 4onfe&ámaras 1--, )remio a la 26&elen&ia 1--, )remio al emresario del a#o An!el A#a#os de A+2= 1--5

PARADIGMAS ACTUAL NUEVOS PARADIGMAS DE LA AJEGROUP

2l aradi!ma a&t"al del ne!o&io de 0nd"strias A#a#os se res"me en los

si!"ientes ase&tosC

E$e+e#%o L/g*.& &.%u&$

)re&io 2nfoE"e al mer&ado de re&ios bajosC

4alidad "s&a diferen&ia&ión or medio de la &alidadC

Variedad de

)resenta&iones

4asi e6&l"sivamente resenta&iones de tama#o familiaren envases dese&DablesC

)resenta&ione

s

de !ran litraje

%e!mento refiere bebidas de !ran litraje or ser más

rendidoras E"e otros tama#osC

ebidas

li!Dt o diet

ebida sin d"l&e no a!re!a valorC 4ons"midores de losse!mentos objetivo no tienen referen&ia or bebidasdiet?ti&asC :o se ofre&en bebidas de este tioC

ebidas

sin &afeína

ebida sin &afeína no a!re!a valorC 4ons"midores de losse!mentos objetivo no tienen referen&ia or bebidassin &afeínaC :o se ofre&en bebidas de este tioC

)resen&iare!ional

4entrada en las .onas &on es&asa resen&ia de lasmar&as de las !randes embotelladorasC 2n &onj"ntoBestas .onas reresentan b"ena or&ión del territorioero no del &ons"moC

+isonibilidad 2s&asaC 4omer&iali.ados or detallistas sin los re&"rsos


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NUEVO PARADIGMA DE AJE GROUP

E$e+e#%o Nue0& $/g*.&

)re&io )re&io bajo refor.ado or otros elementos E"e den valoral &lienteC

4alidad +iferen&iarse en t?rminos de &alidad ara infl"ir en lade&isión de &omra

Curvas de valor de los paradigmas actuales

Elementos del producto

C a l i f i c a c i o n

r e l a t i v a

&aras y prestigiosas "/"rands )ñaños


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Variedad de

)resenta&iones

+entro de este se!mento se "ede ata&ar otro tio demer&ado &omo lo es el infantil Jo es&olarB el &"al esintensivo en envases eE"e#osC

)resenta&iones

de !ran litraje

/ama#os familiares tama#o eE"e#o ara else!mento infantil es&olarC

ebidas

li!Dt o diet

+isonibilidad de bebidas &on ed"l&orante diferente a lasa&arosa el jarabe de maí. de alta fr"&tosa araa!re!ar valor al rod"&to

ebidas

sin &afeína

+isonibilidad de bebidas libre de &afeína ara a!re!arvalor al rod"&to

)resen&iare!ional

26ansión a las re!iones de demanda insatisfe&Da orre&io o disonibilidad

+isonibilidad A&"erdos de &onsi!na&ión &on detallistas arain&rementar disonibilidad de bebidas

2nvases )2/ )2/ es material ade&"ado ara resenta&iones de !ranlitraje

Aarien&ia La aarien&ia es "na Derramienta efe&tiva de atra&&iónde ventasB "n atra&tivo dise#o del rod"&to !enera "nin&remento en ventasC

)resti!io

de mar&a

"s&a in&rementar el resti!io de mar&a a trav?s de"bli&idad &on ?nfasis en la diferen&ia&ión or &alidad en romo&ionesC

)romo&iones Las romo&iones son "n fa&tor imortante deromo&ión de ventasC Ytil ara amarrar al &liente &onel rod"&toC

0dentidad

:a&ional

Re&ono&ida &omo la mar&a na&ional ini&ialmente en losse!mentos 4B + 2

4ombina&ión Lan.amiento de bebidas al&oDóli&as rearadas


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&on li&or

La &"rva de valor &orresondiente al n"evo aradi!ma se resenta abajo

j"nto a las &"rvas antes mostradasC

0nd"strias A#a#os rome &rea n"evo esa&io de mer&ado al o&"ar "nesa&io intermedio entre las mar&as &aras resti!iosas las bbrandsC%e diferen&ia de las bbrands or la &alidad del rod"&toB el resti!io dela mar&a el osi&ionamiento &omo "na mar&a na&ional se diferen&iade las bebidas &aras &on "n menor re&io "n n@mero limitado deresenta&iones &on ?nfasis en los tama#os familiaresC

Tiendas de conveniencia

Curvas de valor de los paradigmas actuales y el nuevo paradigma de Industria Añaños



r e l a t i v a

&aras y prestigiosas "/"rands )ñaños 0uevo paradigma / )ñaños


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Las tiendas de conveniencia de Industrias Añaños entran a competir directamente con las tiendas, pulperías o bodegas “de esquina”. Laestrategia de competencia se basa en romper con el paradigma denegocio existente para estas tiendas.

P&r&)*g+& &.%u&$

2lemento Ló!i&a a&t"al)rod"&tos de

rimera

ne&esidad

)rod"&tos in&l"idos en la &anasta bási&a familiarC

)rod"&tos

de &alidad

:o se ofre&e resaldo a la &alidad de los rod"&tos vendidosC

)re&ios j"stos )re&ios más elevados E"e los s"ermer&ados or &omras

en eE"e#os vol@menes már!enes "nitarios fijos

Venta de

&omida &orrida

Limitado a al!"nos &asosC

4er&anía a

los &lientes

/rato ersonali.ado familiarC Me.&la de rod"&tos no

ne&esariamente resonde a reE"erimientos del &lienteC

%ervi&ios

adi&ionales

:in!"noC Horarios limitadosC


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%ervi&io

ráido

2mleado a&er&a a &ada &liente la mer&adería E"e se desea

&omrar

Nue0o p&r&)*g+&- %*e#)&, )e .o#0e#*e#.*& )e AJEGROUP

2lementoNue0& $/g*.&

)rod"&tos derimerane&esidad

%e &entra en rod"&tos de rimera ne&esidad in&l"idos en la&anasta bási&a familiarC 2stos rod"&tos sirven de !an&Doara atraer &lientes E"e r"eben las bebidasC

)rod"&tos

de &alidad

Ref"er.a ima!en de &alidad de las bebidas &omer&iali.ando@ni&amente rod"&tos de &alidad &omrobada servi&ios devalor a!re!adoC

)re&ios j"stos )re&ios de rod"&tos vendidos son &on!r"entes a las de las

bebidas a&ordes a los se!mentos 4B + 2C

Venta de

&omida &orrida

4onsideramos E"e la venta de &omida &orridaB or ser "nr"bro rentableB "ede !enerar in!resos &onsiderables araesta n"eva división de ne!o&ioB así &omo atraer aE"else!mento del mer&ado E"e b"s&a "na o&ión de &omidaráida e&onómi&aC

4er&anía a

los &lientes

Venta dire&ta en tiendas de &onvenien&ia estre&Da rela&ión&on &ons"midoresC %e !ana retroalimenta&ión ara orientar

&onstantemente la estrate!ia de marketin! de las mar&asse!@n s" &omortamiento en el mer&adoC

%ervi&ios

adi&ionales

%ervi&ios de &onvenien&ia al &lienteP a!o de re&ibos deservi&ios &ajeros a"tomáti&osCHorarios &orridos las 1 Doras del díaC


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%ervi&ioráido

+ise#o estr"&t"ra de a"toservi&io red"&e tiemo reE"eridoor el &liente en la &omra emleados ne&esarios ara s"aten&iónC

Las tiendas de &onvenien&ia de 0nd"strias A#a#os inte!ran el &on&eto

de re&ios j"stos !arantía de &alidad de "n s"ermer&ado o mer&ado&on la &onvenien&ia de m"&Das instala&iones &on Dorarios e6tendidos&orridosC

Curvas de valor de los paradigmas actuales y el nuevo paradigma de Industria Añaños

*roductos de

primera necesidad

*roductos de

calidad

*recios 1ustos +enta de comida

corrida

&ercania a los

clientes

2ervicios

adicionales

2ervicio rapido



r e l a t i v a

*aradigma actual 0uevo paradigma / )ñaños


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EL !ENÓMENO A"A"OS

2l lo!ro de la familia A#a#os Da sido &onvertirse en el más e6losivoimerio de Am?ri&a LatinaC

2l fenómeno está rela&ionado a rod"&tos s"stan&ialmente más baratosE"e los de &"alE"ier &ometidorB lo!rando &on ello la afl"en&ia de "naenorme masa de &ons"midoresB E"e estaba mar!inada del mer&ado ors" limitada &aa&idad de !astoC

2sta olíti&a rovo&ó la airada rea&&ión de 4o&a 4ola )esi en la re!iónorE"e romió los aradi!mas manejados or los !randes de estaind"striaB E"e no ermitían el &re&imiento de otras embotelladorasB E"eE"edaban red"&idas sólo a ni&Dos de mer&adoC

Los &ambios en el mer&ado de !aseosas f"eronP

2l &re&imiento del &ons"mo de !aseosas o refres&os en )er@ B E"e

asaron de 5- millones de litros en ,**' a ,1-- millones delitros el 1--3C

La 4aída sistemáti&a del re&io romedio vendido en el mismoeríodo &ate!ori.an al )er@ &omo el aís &on los re&ios másbajos del mer&ado de !aseosas en Latinoam?ri&a se!@n 7)Mor!anC

Los analistas iensan E"e el mer&ado de Vene."elaB 2&"ador M?6i&o tendrá el mismo efe&to or la e6ansión de Kola real aestos aísesC

)or lo E"e Kola Real "ede afirmar E"e no s"strajo el mer&ado a nadieBsino E"e atendió al mer&ado informal desatendido or los demásemresas !eneró s" roio mer&adoB or el &re&imiento del &ons"mobasado en s" %lo!an 4alidad a re&io j"sto "na e6itosa !estiónfamiliarC


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E$ ,*,%e+& )e )*,%r*'u.*/#

La &lave del ?6ito de Kola Real radi&a en s" sistema dedistrib"&iónB de las lantas embotelladoras salen &amiones de 3- a5- toneladas E"e llevan el rod"&to a los &entros de distrib"&iónC+esde allí el rod"&to es transortado or "nidades de menor

&aa&idadB E"e lo distrib"en a los "ntos de ventas )ero los&amiones de las lantas embotelladoras &entros de distrib"&iónson de transortistas indeendientes E"e vendenB distrib"en &obran en nombre de A728RO9)C

Lo E"e !eneran !randes aDorros en )er@B esto se oten&ió &"andose liberali.ó la imorta&ión de veDí&"los "sados al aísC 2sta f"e laoort"nidad de roietarios de "nidades veDi&"lares sin trabajoB

&on la ter&eri.a&ión del transorteB transformaron "n &osto fijo envariableC

Arove&Dar a aE"ellas ersonas o emresas E"e están dis"estosa trabajar or lo E"e se les "eda a!arB es f"ndamental ara eldesarrollo de ne!o&ios en mer&ados emer!entesC

L& Pu'$*.*)&)

2l !asto de Kola Real en "bli&idad en s"s rimeros a#os f"e mínimoBaostó a intar m"rales "bli&idad en Dorarios de baja demanda aralos medios a"diovis"ales en )er@B los a"si&ios es ara o&os eventos


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m" lo&alesB las &ama#as de lan.amiento en Vene."ela f"e 9% ,----- M?6i&o 9% 1-- --- se!@n f"entes alle!adasC

2stas ali&a&iones ara red"&ir &ostos son &lave en s" ?6ito Red"&&iónsistemáti&a de &ostos transferirle el aDorro al &ons"midorC

EL MERCADO INTERNACIONAL PARA KOLA REAL

4"ando los A#a#os E"ieren entrar a "n n"evo mer&ado eval@an fa&tores&omoP

2l re&io relativo de las bebidas 2l 4lima La fa&tibilidad de &onstr"ir "na lanta &on disonibilidad de a!"a

a bajo &ostoC 2l finan&iamiento lo Dan De&Do &on finan&iamiento roio a

trav?s de &r?dito &on s"s roveedoresC %obre los mer&adosB eli!en mer&ados !randes orE"e s" enfoE"e

es mer&ado masivoB &omo M?6i&oB Vene."elaB ara oerar laolíti&a E"e a les Da dado b"enos res"ltadosC

La ele&&ión de mer&ados &omo el Me6i&ano rome laesta&ionalidad de las ventas orE"e &"ando en )er@ es invierno


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ine6isten&ia de ersonal al interior de la misma la resen&ia de!i!antes&os robotsB E"e reali.an &asi todo el trabajoC

Q4"enta &on te&nolo!ía de "ntaG trabaja &on dos roveedoresinterna&ionales G el n@mero de trabajadores enlantaB es de alrededor de 35- ersonasC 2n toda la re@bli&a Me6i&analaboran ara s" !r"oB entre trabajadores dire&tos e indire&tosBaro6imadamente 3B1-- ersonasC

+onde labora !ran &antidad de ersonas es el l"!ar en el E"e se&on&entra la Qa&tividadB es en la .ona de desa&Do del rod"&toterminadoP el ini&io de la distrib"&iónB "na !ran &antidad de &amioneseseran t"rno ara ser arovisionados &on la i! 4olaC

Q/enemos n"estros roios alma&enes &entros de distrib"&iónC4ontamos &on mil vendedoresC Lo @ni&o E"e ter&eri.amos es eltransorte C 2n este sentidoB loE"e tenemos es "na alian.a estrat?!i&a &on m"&Dos eE"e#osemresariosB E"e antes no eran formalesB ero E"e Do día &on nosotrosse Dan formali.adoC

La idea es la si!"ienteP "n vendedor de i! 4ola a&oma#a al &amionero


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e6ansión Da&ia otras .onasB a fin de Da&ernos menosv"lnerablesB se#ala MorrisC

Reli&ando la estrate!ia ali&ada en )er@B la "bli&idad de i! 4olaDa sido bastante red"&idaC 2so síB se Da "esto ese&ial aten&ión ala &alidad del rod"&toB orE"e se trata de "n mer&ado bastantemad"roB &on &ons"midores bien informados &on e6ertisseC

ADora e6isten 5 formatosP el rimero de 1C$ litros G otrode 1C$ litrosB &on la mar&a FirstB E"e es de sabor a toronjaG "nter&ero más eE"e#oB de ,C1( litros


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2n ,***B 0nd"strias A#a#os de&idió interna&ionali.ar s" mar&a en b"s&ade no deender e6&l"sivamente del mer&ado er"ano reviendo la d"rares"esta de las demás embotelladoras ara defender s" arti&ia&iónen el mer&ado lo&alC AsíB la emresa in!resa al mer&ado Vene.olano debebidas !aseosas f"ndamentándose en el fa&tor &limáti&o en el De&Do

E"e el mer&ado Vene.olano es el doble en tama#o E"e el )er"anoC 4abemen&ionar E"e antes de la introd"&&ión en Vene."ela de Kola Real enenvase lásti&o no retornableB las !aseosas en ese aís se distrib"íansolo en envases de vidrioC La estrate!ia ermitió a 0nd"strias A#a#os&at"rar el ,1N del mer&adoB eE"ivalente al 3-N del mer&ado )er"anoC

MERCADO ECUATORIANO

2n el ano 1--,B 0nd"strias A#a#os de&idió in!resar al mer&ado2&"atorianoB en "na rimera fase mediante le e6orta&ión de las mar&asKola Real %abor de Oro a trav?s de s" embotelladora de %"llana


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ermanente a&t"ali.a&ión e in&l"sive ermite E"e los a"tores vaana&t"ali.ando el &ontenido &on los roios rota!onistas del &aso

%e!@n este a&ad?mi&oB el fa&tor &lave del ?6ito de la familia A#a#os Dasido el sentido &asi místi&o de s" visión emresarialP QHe tenidooort"nidad de &onversar reetidas ve&es &on Zn!el A#a#osC %"salabras tienen "n &ontenido m" esirit"alB de m"&Da &on&ien&ia ?ti&aGresalta s" er&e&ión del !r"o D"mano &omo el verdadero oten&ial dela emresaG s" erse&tiva familiar es de m"&Do arrai!oG más E"et?&ni&a es "na &"estión emotivaB o no lo &omrendí del todoini&ialmenteC%e!@n alabras de Zn!el A#a#osP QLos trabajadores &"mlen "n aelm" imortante en el desarrollo de la emresaC M"&Dos se Dandesarrollado &on nosotrosB as"miendo resonsabilidades &ada ve.

maores &olaborando &on el &re&imiento de Kola Real dentro f"eradel )er@C

Ro$)o Are$$o pre,*)e#%e )e $& ,o.*e)&) Peru& )e+&re%*#g : .&%e)r%*.o u#*0er,*%&r*o1

Resalta el De&Do de E"e Kola Real Daa a&t"ado &omo "na de las

emresas ioneras en fijar s" aten&ión Da&ia los se!mentos obres delmer&adoB aE"ellos E"e venían siendo atendidos sólo or el se&torinformalC QLas !randes emresas siemre se Dabían diri!ido al 3-Ns"eriorB &onformado or los niveles so&ioe&onómi&os A C )ensabanE"e el resto de la obla&ión no tenía nin!"na o&ión de ser "naalternativa &omer&ial rentableC %in embar!oB ese '-N de la obla&iónestaba siendo más o menos atendido or el se&tor informalC

2n el &aso !aseosasB no sólo en Lima sino tambi?n en el interiorBsiemre Dan e6istido eE"e#as fábri&asB E"e vivían Da&iendo lo E"eaDora Da&e Kola RealB ero en eE"e#a es&ala odían Da&erlo orE"ela distan&ia entre los re&ios de las mar&as A s"s &ostos de rod"&&ióneran tan !randesB E"e a@n siendo inefi&ientes odían tener mer&ado a"n re&io bastante más bajo E"e los otrosC


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Lo E"e Da De&Do Kola Real es tomar ese !a informal e ind"striali.arloC%e Da v"elto m"&Do más efi&iente E"e los eE"e#os así Da odidoentrar a ese '-N del mer&adoC )orE"e no se trata de E"e el&re&imiento de Kola Real le Daa restado niveles de ventas a las mar&astradi&ionalesB sino E"e todo el mer&ado Da &re&ido de "na maneraimresionanteB lo E"e Da &re&ido es el &ons"mo total

D&0*) B$.3 )*re.%or &.&)9+*.o )e $& e,.ue$& )e po,% gr&)o )e $&U#*0er,*)&) S Ig#&.*o )e Lo:o$&1

%obre la e,%r&%eg*& *#%er#&.*o#&$ )e Ko$& Re&$3 afirma E"e ?sta seaj"sta &on bastante e6a&tit"d a "na de las vías se#aladas or el rofesor&anadiense 0van AllaireP la estrate!ia de &on&entra&iónC

Kola Real se diri!e a "n !r"o de &omradoresB E"e estima están malatendidos or los todistas C La emresa &on&entrada no b"s&a "na ventaja estrat?!i&a sobre los todistas en el mer&adoB lab"s&a en "n !r"o de &omradores de ese mer&ado imiden E"e los todistas atiendan bien &iertos se!mentoso territorios de mer&adoC

/ambi?n dentro la ro"esta de 0van AllaireB al!"nos se!mentos de&ons"midores están dis"estos a sa&rifi&ar &iertos atrib"tos benefi&iosE"e ofre&en los rod"&tos de los todistasB a &ambio de obtener "n mejorre&ioC

Q2so es lo E"e está o&"rriendo en el &aso de Kola RealC )or eso sedesla.a Da&ia otros aísesC %" objetivo es &re&er a &osta de lostodistasC %abe E"e e6iste "n líder m"ndial entiende m" bien &ómo esel movimiento &ometitivo en s" se&torB %" &re&imiento es or desarrollodel mer&adoC 2sta e6ansión Da&ia varios aíses en&aja erfe&tamente&on los modelos ost !lobali.a&iónB senten&ia lan&C


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D*e$ V&$er& )e.o )e $& !&.u$%&) )e C*e#.*&, A)+*#*,%r&%*0&,: Re$&.*o#e, I#)u,%r*&$e, )e $& U#*0er,*)&) )e S M&r%5# )ePorre,1

2nfati.a la imortan&ia del &omromiso al interior de la or!ani.a&ión&omo ras!o distintivo del !r"o Kola RealC +esta&a asimismo E"eDabiendo &omen.ado s"s oera&iones &on aenas ,5 trabajadores


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desarrollo de Rok[s :ork[sB las &adenas de resta"rantes de ollo a labrasaC 2n las a!"as embotelladas todas las !aseosas tio seen&"entran aDí tambi?n vamos a ver la misma fi!"ra en rendas devestir en ele&trodom?sti&osC

Q%e trata de "n ordenamiento nat"ralB todas n"estras emresas Danvivido siemre en base a la &rema de la so&iedad B ero nin!@n aís "ede vivir sólo &on el 3-N de s"mer&adoC Lo E"e Da e6istido d"rante a#os es el &re&imiento del se&torinformalB del &"al nos E"ejábamosB ero or !"sto orE"e al final lasemresas informales se diri!ían a "n se!mento E"e n"n&a DabíamosatendidoC

2n el &aso de Kola RealB se trata del abanderado de la &onE"ista delmer&ado na&ionalC

D&0*) B$.

9no de los fa&tores más imortantes de Kola RealB es el ori!enrovin&iano de la familia A#a#osC Q2llos no t"vieron E"e asar or elro&eso de des&"brir el !ran mer&ado de los 4 +B orE"e ellosrovienen de allíC 2llos &ono&en el )er@ roiamente di&DoB QMientrasE"e los !erentes de las emresas tradi&ionales Dablan de \esa !ente[Bellos Dablan de \nosotros[C Así de simle Vene."ela 2&"adorC

Más allá del ?6ito en el )er@B la e6ansión 0nterna&ional de Kola Real Dasido imresionanteC 2n ,*** el !r"o in!resó a Vene."elaB atraído or eltama#o de ese mer&ado B lae6isten&ia de Dábitos de &ons"mo similares a los del )er@B "n dato&laveB el De&Do de E"e sólo el 3N del mer&ado se &omer&iali.aba en

envases )2/ C

Q/odo esto nos dio se#ales de E"e Dabía "na !ran oort"nidad E"evalía la ena e6lotar Vene."elaC Levantaron "na lanta en la lo&alidadde Valen&iaB or "na de&isión de &ostos del terrenoB &re&iendo Dasta ,*&entros de distrib"&iónB &obert"ra a nivel na&ional ,'N del mer&adototalC


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7C/+o u#& .o+p&5& &+*$*&r pu)o $$eg&r % $e(o, e# &pe#&, >&o,;

Seg# Ore$$o e6istieron fa&tores no &ontrolados or los A#a#osP lalle!ada del Fenómeno de 2l :i#o en ,**(B E"e in&rementó la demandaor !aseosasB los benefi&ios trib"tarios ara las emresas de laama.onía B el De&Do deE"e 4o&a4olaB a nivel interna&ionalB vendiera s"s lantas más eE"e#asB la mínimainversión en "bli&idad B los red"&idos!astos administrativos E"e e6Dibe la emresa B la estrate!ia orientada a los se!mentos 4 +Bel &omromiso e invol"&ramiento del ersonal la a"esta de Kola Realor el lidera.!o en &ostosC

E$ +o)e$o )e ge,%*/#

%e!@n los roios eje&"tivos de Kola RealB es simle ero efe&tivoC+esta&a la &"lt"ra emresarialB E"e riori.a la no b"ro&rati.a&iónB laraide. en las a&&iones B la &reatividadB eloder de la anti&ia&iónB el trato &ordial entre s" ersonalB "na rela&iónrofesional ero a la ve. Qrovin&iana la referen&ia Da&ia la a&&iónfrente a la &on&et"ali.a&iónC

La filosofía en el trabajo diarioP

La imortan&ia de a&ost"mbrarse a &oordinarB teniendo en &"entaE"e siemre se debe lle!ar a res"ltadosC


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26iste m"&Da ri!"rosidad Da&ia los lanes de a&tividades todose eval@a en f"n&ión a ratios reviamente sele&&ionadosC AfirmaArellanoC

PERSPECTIVAS RIESGOS DE AJE GROUP

Los ese&ialistas adviertenB sobre los eli!ros E"e odrían amena.ar a"na emresa de &re&imiento tan verti!inoso &omo Kola RealC

PRIMER RIESGO

2l tio de administra&iónB bási&amente familiar del !r"oC QLos d"e#ostrabajan en f"n&ión del &re&imiento del atrimonio familiarB &asi &omo"na meC

2llos se sa&rifi&an sin nin!@n roblemaB ero &"ando el &re&imientoDa&e ne&esaria la lle!ada de rofesionales indeendientesB en esemomento la emresa debe dar "n salto imortanteB &)0*er%e Ro$)oAre$$o1

SEGUNDO RIESGO

Q%iemre e6iste la osibilidad de &aer en roblemas de soberbia oarálisis aradi!máti&aC 2l "nto más difí&il de las or!ani.a&iones no se"bi&a &"ando están emer!iendoB sino &"ando lle!an a la &@sideC 2seroE"e en el &aso de Kola Real las estrate!ias no lle!"en n"n&a a&onvertirse en anteojerasB se#ala C9,&r !err&)&,C

TERCER RIESGO

Are$$o op*#&P Q4reo E"e el ?6ito de la familia A#a#os es loableB erose debe tener &"idado en la forma en E"e lo Dan lo!rado E"e Da sido"na manera m" artesanalB o&o estr"&t"radaB basada en olfatoC 4omo


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a&ad?mi&o no &reo E"e todavía "edan &onstit"ir "n ejemloemresarial roiamente di&DoG desde el "nto de vista de la ló!i&aestr"&t"ral si!"en siendo "na emresa informal !randeC 4reo E"e vamosa tener E"e ala"dirlos en el momento en E"e se &ree "na forma deadministra&ión más estable los lanesC

Más allá de las observa&ionesB Kola Real &ontin@a &re&iendoC 2n M?6i&ose tiene revisto imlementar "na n"eva lanta en la re!ión del norteB ero los lanes de Aje!ro" sonB E"? d"da &abeB m"&Do más ambi&iososC TaDora se a"nta Da&ia n"evos mer&adosP 4osta Ri&aB Re@bli&a+omini&ana el !i!antes&o rasil C

EL GRAN OBJETIVO EMPRESARIAL DE AJE GROUP

2n la mente de los A#a#os estáP 4omen.ar a &onE"istar el roiomer&ado norteameri&anoB arove&Dando ini&ialmente la f"erte resen&ialatina en la re!ión s"r del aísC )ara este !r"o de emrendedoresAa&"&Danos el límite lo one sólo la roia vol"ntadC

/De 2&onomist oinaP la o&o atra&tiva lanta de Kola Real asafá&ilmente desaer&ibidaB alejadaB en "n des&ono&ido arE"e ind"strialen las af"eras de )"eblaC 2n t?rminos de fabri&a&iónB )"ebla s"ele Da&erlas &osas a !ran es&alaC Kola Real "ede ser eE"e#a en &omara&iónBero el desafío E"e enfrenta es tan !rande &omo &"alE"ier reto E"e lafabri&a Daa enfrentado jamás e intenta &onsolidarse en el más l"&rativo f"erte mer&ado de bebidas en el m"ndoC

PLAN PARA SER PROVEEDORES PARA KOLA REAL

OBJETIVO PRINCIPAL


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3C /enemos li&en&ia de &ond"&ir rofesional de la má6ima &ate!oríaBara &ond"&ir dentro f"era de la &i"dadC

C tenemos e6erien&ia en la distrib"&ión de &omestibles en la Re!iónAreE"ia %"rB &ono&emos las r"tas los &lientesC

5C )oseemos &artera de &lientes orE"e distrib"imos &on anterioridad enbode!as tenemos "n re!istro ordenado de &lientes de la re!iónC

$C )roonemos oner a disosi&ión de la emresa "n análisis de!eomer&ados a&t"ali.adoB ara Da&er "na mejor !estión de servi&io dedistrib"&ión de !aseosas a los &lientes de la .ona a abaste&erC

'C )roonemos abaste&er a las .onas de menor a&eta&ión E"e son las.onas aleda#as de U"eE"e#aB TarabambaB

(C :os &omrometemos &omo eE"io a brindar servi&ios de rimera&alidadB ara lo &"al disonemos de &aa&ita&ión en manejo &aa&idades intele&t"ales de or!ani.a&iónB resonsabilidadB t?&ni&aB?ti&a moralC

*C :"estra Doja de vida es ejemlar sin &"estionamientos de ordenC

,-C Aare&eremos en el re!istro de roveedores &omo distrib"idorese6&l"sivos de Kola RealC

CONCLUSIONES

)odemos &on&l"ir E"e A728RO9)B es el abanderado a la &onE"ista delmer&ado )er"anoB E"e Da al&an.ado niveles de &re&imiento altísimosBE"e son ejemlo ara los emrendedores de n"estro aís de otraslatit"desC

4omo &"alE"ier or!ani.a&ión no es erfe&ta ero tiene "na estrate!ia deinterna&ionali.a&iónB E"e se aj"sta &on bastante e6a&tit"d a "na de lasvías se#aladas or el rofesor &anadiense 0van AllaireP la estrate!ia de


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&on&entra&iónCKola Real se diri!e a "n !r"o de &omradoresB E"e estima están malatendidos or los todistas C La emresa &on&entrada Kola Realno b"s&a "na ventaja estrat?!i&a sobre los todistas en el mer&adoB lab"s&a en "n !r"o de &omradores de ese mer&ado imiden E"e los todistas atiendan bien &iertos se!mentoso territorios de mer&adoC

/ambi?n dentro la ro"esta de 0van AllaireB al!"nos se!mentos de

&ons"midores están dis"estos a sa&rifi&ar &iertos atrib"tos benefi&iosE"e ofre&en los rod"&tos de los todistasB a &ambio de obtener "n mejorre&ioC

2s "na or!ani.a&ión E"e a"esta or el &re&imiento sin basarse en!randes res""estos ara "bli&idadB basada en lidera.!o en &ostosBdiversifi&a&ión de rod"&tos servi&ios &omlementariosC

9na or!ani.a&ión E"e desde dentro fomenta la &"lt"ra de &ostos bajos

a"steridadB basada en la sen&ille.B la a"steridad la resonsabilidadCasta ver s"s &ifras de &obert"ra de mer&ado ara ver s" solide. esne&esario ara ellos afrontar el f"t"ro los retos E"e les reara elmer&adoB donde salir adelante &on la resen&ia de emresasm"ltina&ionales no Da sido labor sen&illaC


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ANEO >

E$ .&,o Ko$& Re&$ .o#%&)o por A#ge$ A&o,“Ser e+pre#)e)ore,”

%rC Zn!el A#a#os S )residente del +ire&torio del 8r"o Kola Real

:o es difí&il adE"irir las 4aa&idades 2mrendedoras )ersonalesB orE"eson &"alidades inDerentes a nosotrosC )ero s" reali.a&ión &"estatrabajo dedi&a&iónC

9: 4A%O )ARA R2FL2=0O:ARP LO% )2R9A:O% %0 )O+2MO%1

2sto es la Distoria del !r"o Kola RealB &ontada en arte or "nreresentante del roio !r"oC 2l !r"o Kola Real es "n !r"o deemresas rivadasB de roiedad de la familia A#a#osB familiaAa&"&Dana E"e está en el se&tor de las bebidas !aseosasC 9naor!ani.a&ión rof"ndamente er"anaB &onstit"ida en el a#o (( enAa&"&DoC 4ontamos en este momento &on o&Do lantas en el )er@Blantas roias en Vene."elaB en 2&"ador "na Me!a )lanta en M?6i&o&on aro6imadamente '--- trabajadoresC

2l a#o (( eme.aron n"estras oera&iones en Aa&"&DoB a &a"sa delterrorismo la familia a!ri&"ltora t"vo E"e salir del &amo trasladarse ala &i"dadC 2n ese momento nadieB o m" o&os aostaban a Da&eremresaC +on 2d"ardo A#a#os s" Dijo maor aostaron a oner "nafábri&a de !aseosasB "na entre 1- embotelladoras del aísB ero &on"na estrate!ia realmente interesante e innovadoraC

La diferen&ia estrat?!i&a de E"e se DablaB &onsistía en ofre&er "na!aseosa de &alidad a "n re&io &ometitivoC 2n ,**, el !r"o de

Aa&"&Do se e6ande a H"an&aoB donde formaron "na lanta E"etrabajaba las 1 DorasC +e allíB &re&ieron Da&ia AndaD"alasC :ointentaban otras .onasB donde eran f"ertes las mar&as interna&ionales&ono&idasB orE"e eran &on&ientes de s"s limita&iones finan&ieras e&onómi&asC Más bien arove&Daron .onas &omo a!"aB donde nolle!aba &on m"&Da f"er.a las mar&as tradi&ionalesC 4"ando de&idierontrasladar la lanta a %"llanaB en ,**B &omen.aron a sentir la resión dela &ometen&iaG sin embar!oB varios fa&tores &laves les ermitieron


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&re&erB el in&entivo trib"tario E"e dio el !obiernoB la 4o&a S 4ola rematós" lanta envasadora en el )er@ "dieron &omrar maE"inaria a re&iode remate B finalmenteB &rearon rod"jeron s"s roios envasesC

2n ,**' entraron en el mer&ad

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