Топ-7 секретов продаж в соцсетях

Managing Partner SMM Group | Business PeopleВита Кравчук

Business.People 2012

2

Отличия и преимущества соцсетей Плюсы:

- длительный контакт / легкий доступ к соцсетям аудитории

- возможность выборки аудитории / платежеспособная ЦА

- вирусный эффект распространения контента

- вовлечение аудитории в коммуникацию

- возможность получения обратной связи

- поддержка «слабых» связей

- возможность сбора рекомендаций

Минусы:

- коммуникацию сложно контролировать

- много информации: «спам» и «мусор»

- постоянные изменения правил соцсетей

Ваша задача:

понять чем именно Вам могут помочь/ помешать соцсети

3

Бюджет=результат?

Вредные SMM-вопросы:

- как мне «нагнать» друзей?

- создавать ли «ботов»?

- сколько стоят 100 лайков странички? А 2000 лайков?

- как «загнать» людей в группу?

Если Ваш бюджет от 20 000 грн. в месяц Вам поможет реклама и SMM-щик из агентства:)

Если у Вас от 0 — 3 000 грн. Вам поможете только Вы:)

Вовлеченность аудитории?Только 3-4% пользователей соцсетей «производят»

контент: что-то пишут, постят

Все остальные «пассивные потребители»

Если у Вас всего 100 друзей, «активными» будут 1-5 человек

Если у Вас всего 100 лайков странички активными будут всего 1-5 человек

Пользователи не дружат и не общаются с брендами — им интересны люди — кто в Вашей компании может стать контактным лицом компании или ЛИЦОМ БРЕНДА?

http://advermap.com.ua/rating/

6

Секрет 1: узнать, и делать то, чточто делают в соцсетях пользователи- ищут друзей

- размещают/ обсуждают «новости» своей жизни/ жизни друзей

- поздравляют друг друга с праздниками

- ищут/ обсуждают новости об известных людях/ экономике/ политике

- ищут / создают события

- размещают «прикольный» контент:

Картинки ( мотиваторы, демотиваторы)

Фотографии (свои, с событий и тп)

Инфографику

- ищут/ пишут отзывы о товарах, услугах

- спрашивают друг у друга рекомендаций/ советов

Ваша задача:

понять, что и в какое время дня делает Ваша ЦА в соцсетях.

http://www.socialbakers.com/linkedin-statistics/ukraine

http://www.socialbakers.com/twitter

10

Секрет 2: определить цель Вашей компании в соцсетях

- личный / корпоративный брендинг

- повышение узнаваемости / лояльности

- работа с негативом

- размещение новостей, анонсов, фотографий и тп.

- проведение конкурсов, акций/ продвижение событий

- реклама товаров и услуг

- налаживание двухсторонних личных коммуникаций с потребителем

- поиск/ удержание клиентов / партнеров / спонсоров

- работа с прессой

- мониторинг отзывов клиентов по товарам / по конкурентам

- мониторинг запросов / вопросов клиентов по темам

- поиск сотрудников/ мониторинг поведения сотрудников

Какая цель у Вас: только ПРОДАЖИ?SMART-цели: измеримые, реалистичные, достижимые и

ограниченные во времени

11

Секрет 3: кто покупатель?

- кто Ваша ЦА — одна или несколько? Сколько лет

Где живут

Где работают

Должность

Уже покупали Ваши товары/ услуги?

Уже покупают товары/ услуги у конкурентов?

В каких соцсетях присутствуют?

С какой целью они вступили в соцсеть?

Где и когда пользуются соцсетью: дома, на работе?

Что важно для них при принятии решении о покупке?

Ваша задача: как можно более точнее описать ЦА

12

Секрет 4: оценить товар и ресурсы

- оценка Вашего товара/ услуги

Как часто покупают?

Работают ли рекомендации при покупке?

Эмоциональная покупка или рациональная?

Качественный продукт? / Есть ли негатив по продукту?

- оценка Ваших ресурсов

Кто будет заниматься / Сколько времени в день?

Дополнительный бюджет на рекламу в соцсетях?

- оценка конкурентов:

- уже есть в соцсетях? / какие успехи?

Ваша задача: оценить ожидаемые затраты и риски.

Главная проблема всех компаний — систематичность работы с соцсетями

13

Секрет 5: СВЯЗИ:)SMM? Нет, SNR - Social Network Relations

В соцсетях главное — это связи.

Ваша задача — искать и налаживать новые связи

7 основных принципов SNR (построения связей):

• Будьте максимально открыты;

• Говорите только правду или не говорите ничего;

• Тайное не просто станет явным, а принесет колоссальный обратный эффект;

• Не бывает незначительных пользователей или сообщений;

• Каждый пользователь – лидер мнений для отдельных людей и сообществ;

• Самые ценные отклики – негативные. С ними можно работать;

• Бойтесь быть скучным. Не бойтесь смеяться над собой.

Секрет 6: с какого этапа продаж Вы начнете в соцсетях

Секрет 7: B2C или B2B?

Особенности B2C продаж

• Человек покупает товар для себя/ близких людей

• Относительно невысокая стоимость покупки

• Клиент принимает индивидуальное решение.

• Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре;

• эмоциональная составляющая покупки.

• Короткий цикл продажи.

• Относительно низкая стоимость приобретения клиента.

• Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса.

• Продавцы продают однотипные товары

• Высокая эффективность массовых коммуникаций, напр. рекламы

Ваша задача — заранее оценить затраты и ожидаемые покупки из соцсетей

17

Специфика В2В продаж

- Организация приобретает решение своих бизнес-задач; высокие риски принятия ошибочных решений.

- Высокая стоимость покупки

- Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды

- С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты;

- Товар/ услуга оценивается по объективным, измеримым критериям

- Длительный цикл продажи

- Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента.

- Продавцы не продают стандартный товар/услугу в процессе продаже.

Ваша задача — понять есть ли люди принимающие решения о покупке Вашего товара/ услуги в соцсетях?

Facebook.com сложно искать людей по должностям/ компаниям

Linkedin.com создан для поиска людей по должностям/ компаниям

Цикл продаж в соцсетях

Ваша визитка — это Ваш профиль

Ваши клиенты — это Ваши друзья в соцсетях или поклонники Вашей странички

Этапы продаж в соцсетях:

- найти/ заинтересовать ЦА

- мониторить запросы/ негатив и реагировать

- рассказать о преимуществах

- уточнить потребность/ узнать мнение о товаре

- предложить товар/ пригласить на событие или

назначить встречу

- быть постоянно «на связи»

Инструменты соцсетей

• Социализация сайта

• Создание контента

• Голосования

• Таргетированная реклама

• Конкурсы

• Фото с оффлайн-активностей

• Инфографика

• Скидки и акции

• Профиль

• Страница

• Группа

• События

• Приложения

Facebook| LinkedIn: профиль

- Ваш профиль — Ваша визитка — он должен быть адекватным ЦА

- заполните инфо о компании

- привяжите Ваш профиль к Вашей корпоративной странице

- FB: укажите себя в качестве хозяина корпоративной страницы — все посетители профиля будут видеть Вашу страницу

- FB: пишите/ размещайте хотя бы раз в день на своей стене: цитаты, впечатления дня, мотиваторы, демотиваторы

- FB: упоминайте других людей в Ваших записях

Ставьте сначала @ и потом вводите ФИО человека

- спрашивайте советов и помощи у Ваших друзей

- FB: пишите хотя бы раз в неделю в заметках

- будьте активны в соцсетях: ищите интересных людей, предлагайте им дружить, ищите события/ странички и присоединяйтесь/ комментируйте

Главные моменты: пишите коротко, интересно, искренне и с учетом интересов Ваших друзей

Facebook: профиль

Что любят: «котиков», юмор и прикольный контент, красивые фото

Как собрать друзей:

- добавьте короткую ссылку профиля в визитки, эл. подпись в эл. Почте

- напишите личные письма Вашим друзьям по эл. почте

- разместите короткую ссылку профиля на сайте

- добавляйте новых знакомых сразу в facebook

О чем писать:

будьте «в теме»

Какие последние новости?

Что может быть полезно?

Скоро праздники? / Юмор: анекдоты, приколы

Как стать лидером мнений?

Большое кол-во друзей: больше 500

Постоянные интересные записи

Facebook: страница- нет: welcome-page:( новостям, пресс-релизам, перепосту

ссылок с сайта

- да: коротким текстам, фотографиям, публикациям по теме в заметках, созданию событий

- от имени своей странички Вы можете лайкать другие страницы и размещать/ лайкать контент

- приглашение людей на страницу: если есть база, лучше послать личные сообщения по обычной почте и написать ЗАЧЕМ пользователю присоединяться, а не зачем Вы создали:)

- добавляйте короткую ссылку страницы на сайт, визитки, во все печатные материалы: брошуры, листовки и тп.

Разница создания событий в профиле и на страничке:

на страничке сохраняется архив, в профиле нет

Facebook: инструменты

Профиль

25

Корпоративная страница

Welcome page

Welcome page, благотворительность

Конкурсы

30

Мотиваторы — позитив:)

31

Демотиваторы — призыв к действию

Мероприятия / события

Реклама в facebookЧто работает в рекламе на facebook:

- Слова, притягивающие внимание:

«распродажа», «быстро», «бесплатно», «надежность», «новинка», «гарантия», «прибыльно», «легко», «секреты», «советы», «без вложений», «открываем тайны», «только сегодня»  и т.п. 

- Цифры и факты

- Юмор, интересные картинки

- Используйте слова, которые побуждают к действию. Эмоционально окрашенная лексика сможет сделать ваше объявление более привлекательным. 

«Купите», «закажите», «приобретите», «узнайте», «откройте для себя», «попробуйте сейчас», «не мешкайте», «последняя возможность» 

Реклама на facebook- создавайте несколько объявлений

Для каждой группы ключевых слов необходимо сделать 2-3 (а можно и больше) объявления, которые будут активны одновременно.

- Цена товара

- Целевые страницы

При составлении рекламной кампании стоит внимательно отнестись к подбору целевых страниц, на которые переходит пользователь при клике на объявление.

- Не используйте ничего не значащие слова, лишние слова

- Название компании в заголовке не дает преимущества

35

Спасибо за внимание!

Мы, с удовольствием, ответим на все Ваши вопросыВита Кравчук

Managing partner

SMM Group | Business People

093 520 82 56

kravchuk@businessua.net