Guidelines for Industry Issue Updates I&2  

The industry issue update guidelines given below are about analyzing a selected industry on the processes of: 

(a) Understanding and Creating value  OR   (b) Understanding and Delivering value. 

The industry issue update could be developed in two parts. In Part I you may select and analyze  the business market processes  and the opportunities/challenges involved  for a specific business market offering made by a firm for a specified customer segment  or multiple segments. Based on the part I analysis, which involves understanding the value in depth you may decide to focus on one of the processes of creating or delivering value in Part II.  

PART I: Analysing  Business Market Processes in a selected business market & Understanding Value Selecting the study context Select a business to business market, firm and a specific market offering for the exercise. You may choose to do the exercise based on a live project or based on data from secondary sources.  Preliminary Study: Understanding the context  Do  a  preliminary  study  to  understand  the  business  challenges  as  well  as  the  business opportunities for the selected business market offering, the business unit and the business market at large. Groups may choose to examine either the process of creating value or the process of delivering value in depth. In either case the first step is to understand the value delivered  to  the  customer  and  the possibilities  for  improvement  in  creating or delivering value.  Understanding Customer Value In  this section, comment on  the current understanding of customer value by  the business unit with respect to the market offering selected for the study. 

• What is the value currently delivered to the customers? • Create  a  value model  and  value  proposition  for  the  offering,  as  is  offered  

presently. • Will  better  understanding  of  value  in monetary  terms  relative  to  the  next 

best offer help organisation in crafting marketing strategy, creating customer value and delivering value effectively? How? 

• Critique  the  current  marketing  strategy/  plan  of  business  unit  /  market offering  selected and  formulate an alternate marketing  strategy  to address the key concerns. 

• You may include information related to marketing sensing like defining the market, monitoring the competition, assessing customer value and gaining customer feedback (Refer chapters 1‐4 of the text)  

Part I: Initial discussion on October 7, Tuesday in the session reviewing understanding value. You may submit a two page write up on understanding value for a selected business market offering of a firm. 

Part II:  Creating Value or Delivering Value  

In Part II,  you may either choose to focus on the processes of  creating value or delivering value 

 A. Creating Customer Value (IIU‐1) 

 B. Delivering Customer Value (IIU‐2)  

A. Creating Customer Value‐ Industry Issue Update 1  

(a) Assessing Current scenario • Describe  the  process  of  creating  value  in  developing  new  products  or 

supplementary  services  practiced  in  the  selected  firm  or  the  business market at large with reference to a selected offering. 

• What  are  the  challenges  the  organisation/  business  market  faces  in creating &realising value  from new market offerings? How  is  technology and  market  strategy  getting  aligned  in  the  customer  value  creation process? What are the possibilities for improvement? 

• How can current offerings be made  flexible  to deliver  superior customer value and realise higher value at the same time? 

 (b) Understanding best Practices in  the industry & possibilities for improvement 

• What  are  the  best  practices  in  the  Indian  /  Global  industry  in understanding, creating and delivering value? Give examples. 

• Explain a few successful strategies relevant to the selected  project topic in understanding,  creating  and  delivering  value  employed  by  firms  in  the Indian/ global  Industry 

• You are encouraged to conduct  interviews with a few practitioners  in the selected  industry to understand successful practices and  include  it  in this section. 

 (c ) Recommendations 

• What are your recommendations in improving the role of marketing in the process of creating value? 

• Are  the  suggestions actionable? What  resources and  support would  you need to make it work? 

 Submission Date for IIU‐ 1 on Understanding and Creating Value,‐ On day prior to  Session 19,20 

   

 B. Delivering Customer Value‐ Industry Issue Update 2 

 (a) Assessing Current Scenario • Describe  the  process  of  delivering  value  in  the  selected  firm  or  the 

business market at large with reference to a selected offering. • How can the process of gaining new businesses be  improved? What are 

the current challenges? • How can customer share/ customer  loyalty be  improved by focussing on 

delivering superior value?  

(b) Understanding  best  Practices  in    the  industry  &  possibilities  for improvement 

• What  are  the  best  practices  in  the  Indian  /  Global  industry  in understanding and delivering value? Give examples. 

• Explain a few successful strategies relevant to the selected  project topic in understanding and delivering value employed by  firms  in  the  Indian/ global  Industry 

• You are encouraged to conduct interviews with a few practitioners in the selected industry to understand successful practices and include it in this section. 

  (c ) Recommendations:  • What are your recommendations  in  improving marketing effectiveness 

at BEL on the topic chosen for the project? • Are the suggestions actionable? What resources and support would you 

need to make it work? Submission Date for IIU 2 on Understanding and Delivering Value: One day prior to session 27,28. 

   

 Submission of the Industry Issue Update:  

The  report  should be  10‐12 pages  in  length  (word document,  single  spacing,  Times New Roman, fontsize 11, one inch margin on all sides) and may focus on Creating value through  new  market  offerings  or  managing  current  offerings  or    Delivering  value (gaining  customers  and  sustaining  customer  relationships).  The  sections on  creating value or delivering value need to be  included depending on the exercise selected.  In the introductory chapter you may give a brief description of business market scenario as explained in the initial part for this write up. The report should include the following sections; however you may make appropriate changes as required.   

1.  Introduction:     Project Context and Current Business Scenario  

2.  Understanding Value Defining  the market, monitoring  the competition, assessing customer value and gaining customer feedback 

 3. Creating Value [OR Delivering Value]:  Process , Practice and Challenges 

 4. Creating [OR Delivering Value]: Best Practices 

 5. Recommendations 

 Annexures  

Interview Transcript  ( you are encouraged to conduct an interview of  a manager in the business market around the process of creating or delivering value and include this in annexure; page limit restrictions do not apply to annexures)