8. Motivatie en Training

1

Sales Management

1. MotivatieIs iets anders dan “schop onder de kont”.... Relatie tussen behoeften, drijfveren en doelen begrijpen 1.1 Motivatietheorieën

Maslow Herzberg

Factoren die leiden tot ontevredenheid maar NIET tot demotivatie vb. Fysieke werkomstandigheden, salaris ( vaakonthaald op kritiek, , sociale relaties...

Motiverende factoren - onderkenning van prestaties, verantwoordelijkheid

Verwachtingstheorie van Vroom Verwachtingen : verwachte relatie tussen inspanningen en prestatie Realisatie : perceptie tussen prestatie en beloning Gewicht : waarde door iemand iemand aan een bepaalde beloning

word gehecht

Rechtvaardigheidstheorie van Adams : gevoelens van ongelijkheid kunnen onstaan wanneer de bloning niet

opweegt tegen iemands inspanningen en prestaties. Verkopers die het gevoel hebben meer bij te dragen dan anderen

verwachten een hogere beloning. Demotivatie indien gevoel van achtergesteld zijn. 2

1. MotivatieIs iets anders dan “schop onder de kont”.... 1.1 Motivatietheorieën ( vervolg)

Verkoopmanagementtheorie van Likert Kenmerken en stijlen van leiderschap relateren eaan

prestaties Goede teams worden geleid door verkooppmanagers die hoge

standarden voor zichzelf hanteren. Slide 15 : groepsdynamiek en overleg leidt to hogere prestaties .

Stimuleren van communicatie.

Model van Churchill, Ford & Walker Combinatie van Herzberg en Vroom Hoe beter gemotiveerd, hoe harder men werkt, hoe beter

de prestaties. Beterr prestaties, beter loon => meer tevredenheid => motivatie en de cirkel is rond !

3

De behoeftepiramide van Maslow

4

De verwachtingentheorie van Vroom

5

Methoden voor het beleggen van verkoopvergaderingen

6

1. MotivatieIs iets anders dan “schop onder de kont”.... 1.2 Motivatie in de praktijk

Motiverende factoren voor verkopers ( slide 17). Relaties zijn belangrijk

Motiverende factoren in de zakelijke versus de particuliere markt ( slide 18). Financiele vergoedingen Verkooptargets Contact tussen managers en verkopers

Persoonlijkheid van de en behoefte vd verkoper leren kennen Tijdens het uitoefenen van het werk Groepsbijeenkomsten Wat werkt motiverend en demotiverend ? Zie slide 19 : ondeerzoek bij

verkopers van levensverzekeringen. Wat wil men graag bespreken ? Sl 20 Positieve en negatieve signalen : Sl 21

Promotie Verkoper -> senior verkoper -> (key)-account manager

Verkoopwedstrijden

7

Motiverende factoren voor verkopers

8

Motiverende factoren voor verkopers in de zakelijke en particuliere markt

9

Samenvatting van de verschillende zienswijzen van verkoopmanagers en verkopers

10

Onderwerpen die verkopers graag met hun verkoopmanagers zouden willen bespreken

11

Positieve en negatieve signalen

12

2. Leiderschap

Motivatie moet gebeuren in de juiste omstandigheden. Goed leiderschap

Weten wat ze willen Goede communicatie Vastberaden, hard working Kennen zichzelf Leiders leren Houden van hun werk Inspireren Stimuleren sociale prestaties Risico nemen Anderen helpen

13

Zes stijlen van leiderschap en belangrijkste kenmerken

14

3. Training

Vaardigheden aanleren. Dit gebeurt in fazen sl 25 Trainingsprogramma’s

1. het bedrijf, organisatie 2. de producten 3. de concurrenten 4. verkoopproces en methoden 5. Organisatie van taken en opstellen van de rapporten

Methoden Voordracht Video Rollenspel Casestudy Praktijk

Evaluatie van de training slide 26 Training van de sales managers – methode en onderwerpen sl 27 & 28

15

Vaardigheden aanleren

16

Gebruikte criteria voor het beoordelen van verkooptrainingen

17

Methoden voor het trainen van verkoopmanagers

18

Onderwerpen van trainingsprogramma’s voor verkoopmanagers

19