9 Must-Haves for an Excellent Partner Portal

Asset repositoryDeal registration

SimplicityMobile accessMDF Management

Access to training & certification programsAccess to tools that help them market betterAccess to a guided sales processMaking them feel like a part of your team

 

Selling through channelpartners is a great idea!

Of course it is! And you know it

too...which is exactly why you

chose this model to expand your

business.

But...now that you are working

with multiple channel partners,

you have also discovered that

this model brings a load of

challenges along with it.

 

Each channel partner isunique; so are theirrequirements.

So, how can you bring them all

on the same page as you?

Answer: A PARTNER PORTAL

 

A partner portal providesyour channel partners witheasy access to criticalelements that will help themclose deals faster.

Unlike your salespeople, your

channel partners don’t have hands­

on access to your sales/marketing

training sessions or brand induction

workshops. They don’t have the

luxury of having a solid sales game

plan chalked out for them every

quarter. A partner portal

compensates these negatives by

providing your channel partners with

easy access to critical elements that

will help them close deals faster.

Your channel partnersdon't have hands-onaccess to yoursales/marketingtraining sessions orbrand inductionworkshops

They also don't havesales game planschalked out for themevery quarter.

 

A partner portal plays a keyrole in helping you maintainyour partner relationshipsbetter.

A partner portal plays a key

role in helping you maintain

your partner relationships

better. It can go a long way in

infusing transparency into

your relationship with your

channel partners and make it

easy for them to sell more for

you.  

 

Invest in a partnerportal...train your channelpartners to use it and youare ready to go....Right?

Did you know that partner

portals often receive step­

motherly treatment from

channel partners? Channel

partners often view partner

portals as a hassle­­as

something that gets in their

way of selling and no amount

of forcing or coaxing yields the

desired results. 

NOTAS SIMPLE AS IT SEEMS

 

What if your channel partners gave you a list of thingsthey really wanted from your partner portal?

This whitepaper gives you just that...

 

Asset Repository

Your channel partners have multiplevendors and every one of thosevendors provides them with marketingand sales materials. How do you makeit easy for your channel partners tosearch, identify and use your salesand marketing materials? If you expectthem to pull it out from a shared driveor that email update you sent them, orexpect them to download it from thelink you provided them, thensorry...that’s not going to happen. Ifyou want your channel partners to useyour sales and marketing materials,you need to make it easy for them.That’s the first  item to check off yourpartner portal requirement list­­easyaccess to an asset repository whereyou can store all your sales andmarketing materials for your channelpartners.

Easy access to an assetrepository where you can storeall your sales and marketingmaterials for your channel

partners

 

Tip: Your partner portal’sasset repository should alsotrack asset  usage andaccess details.

This is a great way to measure theengagement levels of channel partnerswith their leads, as well as a way tomeasure the actual usability of yoursales and marketing materials.

If your channel partners use yourmarketing and sales collateral moreoften, it means it really works for themand helps them connect better withtheir prospects.

On the other hand, an asset repositorythat is barely accessed hints atserious problems, such as poor assetquality or poor partnerengagement/interest levels.

Ensure your partner portal’s assetrepository tracks asset  usage and access

details.

 

Deal registration 

Today’s competitive businessenvironment is making profit marginsslimmer than ever. When multiplechannel partners are competing forbusiness, it is your duty to protecttheir interests. Channel conflicts canstrain your channel relationships andcost you valued channel partners. Oneway to avoid channel conflicts is bymaking sure your partner portal allowsdeal registrations. These allow you  tocontrol the flow of leads to yourchannel partners. Since every leadhas to be approved by you, thechances of two channel partnerspursuing the same lead drops to zero.Once the lead has been approved byyou, one channel partner can follow­upwith the lead and the others will moveon to other business. 

Added bonus for you: You can use theinformation from the deal registrationprocess as a metric to judge partner

performance as lead registrationnumbers are key indicators of channel

partner success.

 

Tip: Look for a partner portal that can alert your channelpartners when a lead is assigned to them or when their

lead registration request is approved. It will help them goafter the lead as soon as it falls in their funnel.

 

Simplicity

Your channel partners have alot going on. They have theirown business to run andmultiple vendor products andservices to promote.

If you really want them topromote you over othervendors, then you need tomake your products andservices the easiest to sell.

One way to do that is byoffering them easy access tostuff they really careabout. Make sure your partnerportal is easy to navigate anduse, and offers clean access tokey marketing and salescollateral and lead metrics.

Sales and marketing materials sothey can share your messaging withtheir leads

Channel sales playbooks so theyknow what to say, how to say itand when to say it to their leads 

 Lead activity metrics so yourchannel partners know which leadto go after immediately, etc.

Your partner portal should offerclean access to elements such as:

 

Mobile access

If you want your channel partners

to use your partner portal

regularly, you need to make sure it

is available at their fingertips,

whenever they need it.

That means making sure your

partner portal is accessible on

smart phone and other internet

enabled devices.

The more hassle­free your partner

portal, the greater the chances

your channel partners will actually

use it.

Give your channel partners on-demandaccess to your channel portal

 

MDF Management

Market development funds are a keyelement in the channel sales model.As a vendor selling through channelpartners, you want to ensure yourchannel partners have sufficient fundsto market your products and services.You also want to make sure yourchannel partners make optimum use ofthe marketing funds.

Having a platform that allows yourchannel partners to apply for MDFFunds, while allowing you to disbursethem on time and letting you see thedetails related to their utilization canwork wonders for your partnerrelationship management.

An MDF fund management mechanismis a must­have for your partner portal. 

Added bonus for you: You can use theMDF usage information to see whether

your channel partners are actuallymaking good use of your funds and if it

is really yielding results.

 

Tip: Check if  your partner portal can generate alerts foryour channel partner if the allotted MDF is about to expire.This will ensure timely and optimal utilization of your MDF.

 

Access to training &certification programs

A partner portal should offer your

channel partners easy access to any

training and certification programs that

you have.

Make sure your channel partners can

take certification exams and watch

training videos or attend training

webinars online via your partner

portal. 

Added bonus for you: You can use the data from the training andcertification program section as a metric to judge partner engagement levels.Check which partners are actively relating with your brand and which onesjust don’t bother. Why invest your resources on partners who just don’t care

to learn more about you?

 

Tip: Check whether your partner portal can generate analert for you and your channel partner if their certification is

about to expire, or if a new certification requirement hasbeen introduced. 

NewCertification

Alert!

 

Easy access to tools that turnthem into super sellers

Your channel partners are more likely to

use your new partner portal if it helps

them sell. Like we said before, unlike your

sales team, your channel partners don't

have the luxury of in­house training

sessions and marketing teams.

Your channel partner portal should be

able to plug this gap by offering your

channel partners quick access tools that

help them sell.

Channel sales playbook is one such tool.

A channel sales playbook tells your channelpartners what to say, when to say it and howto say it to their prospects. It helps make your

sales process repeatable and is almost asthough you are present on every sales call that

your channel partners make. 

 

Added Bonus: Apart from offering your channel partners aguided sales process, you get to replicate your proven salesprocess via the channel sales playbooks that you share with

them, thus boosting their sales success. 

Lead Prospect Customer

Create a guided, repeatable salesprocess and repeat your salessuccess across multiple channel

partners

 

Easy access to tools that helpthem become a marketingrockstar

One way to increase the popularity

and adoption of your partner portal

is to include tools that make

marketing easy for channel

partners

Often times, channel partners rely

on the corporate marketing arm of

their vendors to market their

products and services. However, it

doesn't have the desired impact.

A partner portal that helps your

channel partners market your

products better will be an instant

hit with them.

Your channel partners will love you if yourpartner portal offers them ways to generate,

segment and nurture leads easily.

 

Make them feel like a partof your company

Help your channel partners feel

like they are a part of your team by

making them your brand partners.

Help them engage in local

marketing, building their local

brand presence as they push your

products.

Examples include co­branded

marketing & sales assets, joint

social media marketing campaigns,

localized marketing for product

promotion webinars, etc.

Personalized sales/marketing materials thatare co-branded to reflect your channel

partner's local brand are a great way to makethem feel like they are a part of your team.

 

Tip: A partner portal that offers content syndication is a greatway to help your channel partners engage in localized co-

branded marketing campaigns for your products and serviceswhile retaining control over your brand and messaging.

Create a guided, repeatable salesprocess and repeat your salessuccess across multiple channel

partners

 

Your partner program isequally important

While investing in a partner portal with

these features will go a long way in

helping your channel partners sell more, a

lot also depends on your partner program.

Your partner program has to offer solid

support that will help them sell your

offering. A channel sales model is not

about recruiting a channel partner and

having them read a few marketing/sales

docs and and then leaving them to fend

for themselves. A channel partner who

believes in your product/service offering is

your best advocate. You need to win their

trust in order for them to push your

offerings.

It is all about hand-holding your channelpartners throughout your entire sales process,

helping them understand yourproduct/service, your vision and messaging,so they feel like they are truly a part of your

sales network.

 

Who is Mindmatrix?Founded in 1998, Mindmatrix  is the most comprehensive channel enablement

software in the marketplace that offers sales, marketing & operationalenablement of partners on one platform

Only Mindmatrix supports sales and marketing teams throughout the entirebuyer’s journey –Lead to Revenue using Asset Management, Sales Enablement,

Marketing Automation and Channel Enablement functionalities.

Channel salesenablement

Channel marketing enablement

Channel operations enablement

 

W W W . M I N D M A T R I X . N E T

2403 Sidney Street, Suite 150,

Pittsburgh, PA 15203

Phone: 412.381.0230

Fax: 412.774.1992

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