8/18/2019 A arte de negociar.doc

1/3

A arte de negociar Resolver pendências por mediação não é fácil como parece

 por Cristina Donadio

Cada vez mais tem se ouvido falar no crescimento da mediação enegociação como meios alternativos na solução de pendências, sejamelas de quaisquer esferas, visando sempre compor as partes e, na maioriadas vezes, prosseguir o negócio produtivamente. Nesse campo, podemosincluir desde a recuperação de grandes créditos - inclusive por credoresestrangeiros e junto a órgãos p!licos e empresas falidas - arrendamentosde parques industriais nos autos do processo falimentar, financiamentosinternacionais descumpridos, indenizaç"es envolvendo todos os tipos dedanos, ar!itragens, pro!lemas de #pirataria$, fus"es e aquisiç"es, dentreoutros.

%ntretanto, mais importante que discorrer academicamente so!re osconceitos da negociação e da mediação, j& que a doutrina j& produziuvasto e e'austivo material so!re o assunto, acreditamos ser maisinteressante e produtivo trazer ( !aila fatos pr&ticos, de sucesso, comonegociaç"es nas quais os profissionais de direito se dispuseram a, pore'emplo, percorrer o território nacional, presenciar literalmente osconte'tos onde frutificavam os pro!lemas, con)ecer a realidade da outra

parte e seu dia-a-dia, para tentar, da* sim, o!ter uma solução comcriatividade.

+e fato, a negociação e a mediação constituem meios alternativoseficazes para solução de controvérsias. Na primeira, o profissional écontratado para defender o interesse de uma das partes, enquanto nasegunda, o profissional é um terceiro #facilitador$, que visa compor asolução entre as partes envolvidas. %ntretanto, a pr&tica mostra que, paraque o resultado seja, de fato, alcançado, muitos pontos devem serconsiderados, com criatividade, o que faz todo a diferença.

%ntendemos que nen)uma das duas atividades - nem a mediaçãotampouco a negociação, devem ficar atreladas a profissionais quepermanecem por #detr&s de suas mesas$. rimeiramente, eles devemcon)ecer todo o conte'to do pro!lema, o )istórico das partes envolvidas,o seu mercado e seus concorrentes, seus dilemas atuais e o quê osgeraram para, por fim, assimilar e #desen)ar$ as poss*veis alternativas

8/18/2019 A arte de negociar.doc

2/3

para a solução. ara isso, e'ige-se do profissional, por e'emplo, an&lisescont&!eis, uso de matem&tica financeira, e'erc*cio de eventuaisimplicaç"es fiscais, an&lises de contingências, dentre outros fatores, cadaum direcionado ao perfil da controvérsia que é o!jeto da mediação ou danegociação.

m dos pontos !asilares, muito pouco comentados quando se fala denegociação e mediação no ramo empresarial, é o que podemos c)amardo #dia seguinte$ ( finalização dos projetos. %ssa ocasião tem um pesosignificativo, pois é o momento em que as relaç"es comerciais entre aspartes envolvidas, sejam elas empresas concorrentes, tra!al)adores esindicato, credores e fornecedores, serão analisadas e, como o!jetivoimediato da !oa negociação e mediação, devem não apenas sermantidas, mas fortificadas.

 m!as as medidas alternativas - negociação e mediação - devem !uscarprimordialmente resta!elecer as relaç"es a!aladas pela situação que,devemos acreditar, é #provisoriamente$ contra-producente.

/uitas vezes, ca!e ainda ao profissional a an&lise e conclusão domomento oportuno em que deve provisoriamente #dei'ar$ a condução doprojeto, alterando o interlocutor. %sse mecanismo evita o desgaste dasrelaç"es e, certamente, traz grande credi!ilidade ( estrutura danegociação ou da mediação e seus conceitos em si mesmos, ou seja,resta claro que a satisfação pelo resultado é o ponto central do projeto e

nunca deve dei'ar de ser visado. +ei'a-se de lado, nesse momento,qualquer apego pessoal ( questão.

rofissionais )a!ilitados devem colocar em efetiva pr&tica a negociação ea mediação, dei'ando de lado o perfil poético que am!as carregam em simesmas. solução de pendências com esses mecanismos não é tãosimples quanto parece, mas a criatividade, o con)ecimento e apersistência fazem todo o diferencial.

0em dvida tem se encontrado ê'ito em v&rias negociaç"es e mediaç"es,sejam elas entre pessoas jur*dicas e1ou f*sicas, tirando assim do amparo

 judicial uma questão que pode, por e'emplo, não ser resolvida em face deuma greve do oder 2udici&rio, além dos demais pro!lemas usuais da2ustiça, tais como a morosidade, a !urocracia e o formalismo.

odemos concluir que )& alguns pontos !asilares que devem serrespeitados pelo negociador e mediador para o sucesso do projeto, dentreeles3

8/18/2019 A arte de negociar.doc

3/3

  satisfação de seu cliente, como compromisso e meta4

0empre se ter em mente a lin)a do tempo, a mel)or estratégia e sempreutilizando critérios o!jetivos para cada um dos procedimentos4

5er atenção e cuidado especiais com o momento da negociação emediação. +eve-ser organizar quantas reuni"es e quantos contatos foremnecess&rios, mas não em demasia. 6rande parte das reuni"es é intil esem foco4

5en)a sempre em mente os prós e contras do negócio. valie o negóciocomo um todo. /uitas vezes, é prefer*vel ceder em um dos pontos efortalecer outro, não dei'ando que a intransigência e a falta de visão do#todo$ atinja o sucesso do projeto4

Negocie e concentre-se, até o final, nos interesses e não nas posiç"es,respeitando sempre o #dia seguinte$ das partes envolvidas4

Não se apegue pessoalmente ao projeto. 0e necess&rio para seusucesso, alterne os interlocutores4

Cuidado com o acirramento irracional do conflito, com propostase'cessivamente agressivas ou ameaçadoras. %las podem simplesmenteencerrar o projeto sem que se c)egue a uma composição4

 tenção ( estrutura dos pontos mais importantes do projeto. 7uça comatenção os argumentos das partes envolvidas e sempre o!ten)a o maiornmero de informaç"es poss*veis que poderão au'ili&-lo no futuro doprojeto e eventual mudança estratégica4

reviamente, prepare-se para o contato direto com os interlocutores3pesquise quem são as partes, qual o atual conte'to da questão. 5en)a emmãos todos os pontos para fazer da reunião a mais produtiva poss*vel, enão ser surpreendido com #novas informaç"es e argumentos$ da outraparte4

+ei'e de lado, ao menos nas primeiras tratativas, discuss"es dosaspectos jur*dicos. 8mporte-se, sempre, com os interesses do seu cliente4

% a dica que consideramos mais preciosa3 tente desco!rir qual o #m*nimoaceit&vel da outra parte$.

Revista Consultor Jurídico, 17 de dezembro de 2004