acquisition de leads btob, optimisez le r.o.i de vos campagnes

AFFILIATION BTOB

ACQUISITION DE LEADS BTOBOPTIMISEZ LE R.O.I DE VOS

CAMPAGNES

CONFÉRENCE DU 18 SEPTEMBRE 2012

LES INTERVENANTS

2

Sylvestre KranjcevicDirecteur AssociéL’AGENCE B2B

Cyril ArnalMarketing Stratégique

UBIFRANCE

SOMMAIRE

L’affiliation, un modèle économique

Particularités de l’affiliation BtoB 

Le réseau d'affiliés BtoB

Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB

Cas pratique – AMERICAN EXPRESSCas pratique - UBIFRANCE

Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB

Questions / réponses 

3

Tout d’abord,

Présentonsnous

L’ACQUISITION100%Bto

BMODELE ECONOMIQUE100%PerF

L’affiliation BtoB :

Avant tout

Un modèle économique

Les visiteurs cliquent sur vos

bannières

Ces visiteurs achètent ou

s’inscrivent sur votre site

Les éditeurs sont rémunérés

L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés

de son réseau1

2

3

4

L’AFFILIATION, LA DIFFUSION

L’AFFILIATION, LA DIFFUSION

L’AFFILIATION, LA DIFFUSION

L’AFFILIATION, LA DIFFUSION

Flux Produits

Comparateurs Places de marchéRetargeting

« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :

CPA CPL CPC

Coût par Achat% du C.A

Coût par LeadAu form. rempli

Coût par Clic

L’AFFILIATION, MODÈLE ÉCONOMIQUE

Nos annonceurs BtoB

Qui sont-ils ?

BESOIN DE LEADS

BESOIN DE C.A

Particularités de l’affiliation BtoB

Quelles sont-elles ?

PARTICULARITÉS

Une structure de réseau d’affiliés différente : Moins de sites éditeurs potentiels :

45000 éditeurs en BtoC France Estimé à 2000 en BtoB France

Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance- La rareté des espaces disponibles encourage

le maintien d’un CPM élevé.

Des performances plus établies sur les services transversaux ( Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques de niche )

Des campagnes avec des budgets dédiés : durée déterminée, volumes déterminés.

Un dispositif optimisé est nécessaire par campagne ( Landing page dédiée )

PARTICULARITÉS

Le réseau d’affilié BtoB

Qui sont-ils ?

AFFILIES BTOB

Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:

Bases de données d’entreprises (mailers)Sites et blogs thématiques BtoBSites coupons de réductionSites de cashbacksPlaces de marché BtoBComparateursKeyworders (achat de mots-clés)

22

MAPPING DU RÉSEAU D’AFFILIÉS ACTIFS

24

6%

41%

37%

13%3%

E-mailing

Blogs& Théma

GuideD’achat

AnnuairesForums

Régies,Network

Mesurer son R.O.I

Quel coût d’acq.?

CAS PRATIQUE

27

Campagne d’acquisition de leads « Carte Business Gold »

LANDING PAGE DÉDIÉE

28

Call to action 1 : Appel sortantRémunéré à la performanceBase : durée de l’appel

Call to action 2 : Demande de documentationRémunéré à la performance

Call to action 3 : Demande de brochures :Rémunéré à la performance

Call to action 4 : Demande de Livre blancRémunéré à la performance

RÉPARTITION DES LEADS PAR CALL TO ACTION

29

47%25%

12%

9%

6%

LeadsLivre Blanc

LeadsDemandes de doc

LeadsNuméro dédié

LeadsDemandesde rappel

Souscriptionsonline

CAS PRATIQUE

30

Cyril ArnalMarketing Online

UBIFRANCE

UBIRANCE

UBIFRANCE, l’Agence française pour le développement international des entreprises, est un Etablissement Public Industriel et Commercial placé sous la tutelle du Ministre de l'Economie, des Finance et de l’Industrie, du Secrétaire d'Etat chargé du Commerce extérieur, et de la Direction Générale du Trésor.Notre mission : accompagner les entreprises françaises dans leur démarche à l'export, selon leurs besoins et leur profil, depuis le diagnostic export complet jusqu'à l'exécution des projets sur les marchés étrangers. Grâce à un réseau de femmes et d’hommes en France et dans le monde UBIFRANCE accompagne les exportateurs sur les marchés internationaux.

31

Accompagner les entreprises françaises à l’international

BUSINESS CASE «  OFFRE PROAO »

32

Vous vous développez à l’international et souhaitez :

Détecter en amont les appels d’offres des organismes internationaux

Saisir les opportunités de marché dès leur publication

Obtenir les informations indispensables pour remporter des marchés

Gagner du temps avec une information centralisée et opérationnelle en français

LE DISPOSITIF

Cible principale :

Les TPE et les PME de plus de 5 salariés Dirigeants, DAF, Office Manager

Outils à disposition :

E-mail de prospection,Jeu de bannières animées,Landing-page avec formulaire intégré.

33

RÉMUNÉRATION & BUDGET

34

Dispositif Performance Budget alloué : 8200 €htCoût par lead collecté : 30 € ht

Dispositif VisibilitéBudget alloué : 4800 €htCoût au CPM

Le dispositif à la performance

LANDING PAGE DÉDIÉE

36

2 LANDING PAGE

LES BANNIÈRES

37

E-MAIL D’ACQUISITION

38

Le dispositif visibilitéau CPM

RÉSULTATS

41

Du 1er Janvier 2012 au 30 mars 2012

Campagne Perf rémunérée au lead :115 000 Affichages + de 200 000 e-mails envoyés 2300 Visites 230 Leads générés ( Conversion 10% )

Campagne Visibilité , rémunérée au CPM850 000 Affichages 1443 Visites 67 Leads ( Conversion 5% )

TEMOIGNAGE CLIENT

Connaissiez-vous l’affiliation ?

Quels enseignements tirez-vous de cette campagne ?

Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?

Les résultats sont ils immédiats ?

Quelles ressources sont nécessaires en interne ?

Un mot sur L’agence b2b.

42

LES FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS

Renouvellement des supports: au moins une fois par trimestreAnimation du programme:

Challenges/ IncentivesModifications de rémunération

Recrutement permanentVeille sur les nouvelles typologies d’affiliésRecrutement de nouveaux affiliés

Pilotage de la campagneUn comité de pilotage récurrent

Un suivi opérationnel quotidien par le Directeur de Clientèle et son Trafic Manager

43

MERCI POUR VOTRE ATTENTION

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