ceo roundtable en el congreso de innovación de cicr

5 de mayo de 2016

¿Cómo ser más competitivos y crecer innovando?La CEO Roundtable

¡Bienvenidos!Esta es una sesión para que

pregunten por claves para ser más competitivos y crecer.

Pueden enviarme sus preguntas utilizando

Twitter: @apb_70 o #CEORoundtablePeriscope: @apb_70

¡Algunas preguntas!• ¿Cómo gana competitividad una empresa

que ya está en marcha?

• ¿Cómo hacer crecer una empresa que ya está en marcha?

• ¿Qué es la innovación empresarial y qué hacemos en la CEO Roundtable?

Su empresa hoyElementos estratégicos:

• Uno o varios modelos de negocio.• Uno o varios ciclos de ventas.• Uno o varios procesos productivo y de

operaciones.• Una administración.

¿Están alineados correctamente para vender más y crecer?

La mayor parte de las líneas de negocio

fracasan por falta de clientes y NO porque sus productos sean

deficientes.

Una empresa con más de 2 años de vida ya ha

alcanzado su competitividad máxima.

Sólo puede mejorarla innovando.

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

Problema/s de los clientes: Conocido

Características del producto: Conocidas

Concepto/Ronda seed

Desarrollo de producto

Pruebas Alpha/Beta

Lanzamiento/1er envío

Crisis de liquidez

Adaptaciones por cliente

Nuevas versiones

Venta adicional

Tradicionalmente…

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

Problema/s de los clientes: Desconocido

Características del producto: Desconocidas

Hoy sabemos que…

Revisión visión

Aprendizaje Aprendizaje Revisión estrategia

Clientes/ canales/ cobros

Ventas Marketing Producción/operacione

s

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

Tradicionalmente…

Todo lo que había que hacer era EJECUTAR EL PLAN

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

1)

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

2)Estrategia

de innovación

La innovación empieza con la alineación de todos los procesos para :

1) Producir valor para el cliente.

2) Recuperar el máximo valor del cliente.

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

Para alinear esos procesos podríamos utilizar el Plan de Negocio, pero…

¡¡Ningún plan sobrevive al primer encuentro con cualquier cliente!!

…Preguntar a Nokia.…Preguntar a RIM.…Preguntar a Kodak.…o a muchos más.

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

Para alinear un negocio

vamos a utilizar una metodología denominada

Lean Innovation o innovación Lean.

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

5 principios básicos:1. Diseñar un MODELO DE

NEGOCIO2. SALIR a la

calle3. LAS OPINIONES DE LOS CLIENTES es lo que importa

4. CONFIRMAR TODO: producto, ventas,

marketing5. ENCONTRAR LOS FALLOS antes de tirar +

dinero y tiempo

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

Recomendación: No pierda 2 meses escribiendo cuentos de hadas…

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

Mejor, utilice ese tiempo BUSCANDOun modelo de negocio que venda repetitivamente, que crezca y que sea rentable.

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

El primer paso es revisar con clientes reales los ciclos de captación,

retención y más venta de cada modelo de negocio.

Cómo confirmar una hipótesis con hechos utilizando

Innovación Lean

Cómo confirmar una hipótesis con hechos utilizando

Innovación Lean

¡PUNTO FINAL!

¿Se ha confirmado que existe

ENCAJE PRODUCTO/MERCADO?

Cómo hacer que un negocio en marcha sea más competitivo

El gráfico más importante que Steve Blank creó, en 2003:

Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho

más

Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho

más

Paso 1 del Descubrimiento de Clientes:“¡Salir a la calle!”

Objetivos en una empresa consolidada1. ¿A qué empleados les importa?2. ¿Qué empleados compran la idea de la empresa?3. ¿Cómo se transforman en clientes?

¡Avisos!¡No son círculos de calidad ni reuniones informales!Los gerentes no pueden delegarlo.¡¡¡ NO es otra forma de motivar!!!

Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho

más

Ahí fuera1. ¿Le importa a alguien (más allá del interés)?2. ¿Se lo quitan de las manos?3. ¡Conseguir ser un cliente más!

¡Avisos!¡No preguntar a conocidos!¡Los gerentes y propietarios no pueden delegar!¡¡¡NO hay que vender!!!

Paso 1 del Descubrimiento de Clientes:“¡Salir a la calle!”

Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho

más

• Google sin anuncios.• Zappos sin zapatos.• Diapers.com sin pañales.• Websites o Apps sin funcionalidades.…Las características mínimas que muestren lo que hace.…Algo que un cliente puede tocar, sentir y probar.…Que permite obtener más y mejores opiniones de los clientes.

Táctica 1 del Descubrimiento de Clientes:

“El producto mínimo viable”

Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho

más

• Es el corazón del Desarrollo de Clientes.• Iteración sin crisis.• Rápido, ágil y según la oportunidad

Descubrimiento de

clientes

Validación de

clientes

Pivote

SearchTáctica 2: “El Pivote”

Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho

más

Algunos ejemplos (de muchos) pivotes históricos

• Groupon: Pivote de $12mil millones.• IBM: De hacer relojes a…• RIM and Nokia: De líderes a…• Kodak: Entonces, cambio a

copiadoras.• Zynga: El retorno de Mark Pincus.• …¡y miles más!

• Los PMV aceleran el tiempo y el ciclo.• A mayor velocidad menos necesidad de dinero.• Las opiniones de los clientes determinan el

producto.

CompanyBuilding

CustomerCreation

EjecuciónBúsqueda

Pivote

Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho

másEl tiempo que tarda un pivote en producirse es importante

Descubrimiento de

clientes

Validación de

clientes

Validación de clientes

Descubrimiento de clientes

Validación de

clientes

Creación de

clientes

Creación de

empresa

• ¿Vende repetitivamente, puede crecer, es rentable?• ¿Tiene a unos primeros clientes que demuestran pasión

y ya han pagado?• ¡Pivotar al Descubrimiento si no se cumplen las

anteriores!

Pivote

EjecuciónBúsqueda

Cómo hacer que un negocio en marcha pueda crecer mucho

más

Cuando no funciona

(la mayor parte del tiempo…)

¡Repetirlo!

¿Qué es la CEO Roundtable?La CEO Roundtable es programa mixto que combina un evento de 2 días y un acompañamiento de varias semanas para los líderes y equipos de desarrollo de negocio de las empresas más innovadoras y dinámicas de Costa Rica.

1. Vender más.2. Crecer más rápido.3. Aprender a gestionar mejor sus recursos.4. Acceder a soluciones financieras y otros recursos.5. Entrenar a sus líderes internos.6. Estar al día en técnicas de dirección y control.7. Definir profesionalmente sus estrategias.8. Networking e integrarse en grupos de influencia.

Retos de los CEOs y gerentesDespués de +60 entrevistas con CEOs, directores y gerentes generales de

Centroamerica y el Caribe, sabemos que estos lideres quieren:

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• Identificando estrategias comerciales para utilizar los nuevos canales de marketing, ventas y tecnológicos.

• Volviendo a imaginar la experiencia del cliente en todas las líneas de negocio diseñando y desarrollando soluciones creativas utilizando la Innovación Lean.

• Ayudando a identificar necesidades reales de los clientes utilizando nuevas tecnologías, modelos de experiencia, redes sociales y cualquier forma de conocer las opiniones de los clientes.

• Utilizando esas necesidades y objetivos de sus negocios para crear estrategias apropiadas e identificar / ejecutar soluciones que ayuden a los clientes a lograr sus objetivos.

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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a adaptar su modelo de negocio actual.

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• Comprendiendo los modelos de negocio actuales y emergentes que se apoyan en la tecnología y la experiencia y cómo aprovecharlos para crear nuevas experiencias de cliente convincentes.

• Gestionando y desarrollando el interés de todos los gerentes y empleados por el concepto de innovación estratégica, implicándoles a todos.

• Identificando tendencias ocultas y futuras de cada industria o sector y nuevas formas de marketing y venta en otras industrias y sectores.

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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a pensar de forma distinta.

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• Enseñando a realizar análisis de los datos relacionados con el mercado para ayudar a desarrollar nuevas estrategias y optimizar las estrategias actuales.

• Identificando cómo incorporar las ideas, tendencias y la voz de los clientes para dar prioridad a determinadas iniciativas y soporte a los líderes corporativos.

• Ayudando a comprender cómo evangelizar sobre las nuevas metodologías y las mejores prácticas para optimizar la comercialización multicanal y el desarrollo de nuevos modelos de negocio.

• Estableciendo métricas para determinar y medir el éxito, calcular el coste de adquisición y retención de clientes, controlar los resultados y establecer un circuito de información eficaz.

• Dando las claves para identificar y comunicar oportunidades que mejoren la rentabilidad de la empresa optimizando procesos y / o añadiendo negocios nuevos. 38

La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a gestionar la innovación.

• Ofreciendo las claves para crear y madurar una cultura de la innovación que permita aflorar el espíritu empresarial en la empresa.

• Identificando los aspectos críticos necesarios para crear líderes y equipos que generen innovación de forma continua.

• Enseñando a alinear los departamentos y equipos internos para poder “escuchar” la voz del cliente (segmentos, canales, inversores, empleados, legislación, competidores) y actuar ágilmente para dar respuesta a sus problemas y necesidades.

• Complementando el concepto estratégico de misión empresarial y su aplicación comercial para sostener e incrementar el ritmo de crecimiento.

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La CEO Roundtable ayuda a los gerentes a cumplir con la misión de la empresa.

¿Cómo registrarse ahora para la CEO Roundtable?1. Contacte con Ariana Tristán, en el

Congreso.2. Contacte con @apb_703. Utilice el formulario que aparece

siguiendo en Twitter a #CEORoundtable.

4. Escribiendo http://bit.ly/RegistroCR en su navegador.

Haz que tu empresa sea importante

Regístrate aquí para la CEO Roundtable.

http://goo.gl/forms/FuvyWht7IQ